第一篇：展会营销的十大技巧解读

展会营销的十大技巧

据国外专门机构的调查，参观者对展会各因素的记忆顺序包括：展品吸引力39%，操作演示25%，展台设计14%，展台人员表现10%，散发资料8%，展出者的名气4%。由此可见，参展商并不是有名气就可高枕无忧了，关键在于展会现场的表现。

首先，展品选择是第一位的。展品是给观摩者留下印象的最重要因素。展品选择应依据三项原则：

1、针对性，2、代表性，3、独特性。针对性是指展品要符合展出的目的、方针、性质和内容。代表性是指展品要体现展出者的高新技术，生产能力及本行业特点。独特性是指展品要有自己的独到之处，与同类产品相比，明显有别。

其次，参展商的现场展示。现在，很多参展商都采用歌舞表演，有奖问答和视频音频的展示方法。这是因为在静态条件下，并不能说明展品的全部性能，显示全部特征，需要借助其他材料或设备等手段来加以说明，强调及渲染。参展商要注意引导参观者的现场参与，并准备一些小包装样品免费派发。

第三，展台设计。当前，很多展会还以特装修的比例为主要宣传点。各参展商也越来越重视特装修。但特装并非花钱越多，装修越豪华越好。参展商考虑的应是特装能否充分反映自己的形象，吸引参观者的注意力。因此，你可以从几个方面衡量装修是否达到目的：

1、展台设计要与展会整体的贸易气氛相协调；

2、展台设计是为了衬托展品，不可喧宾夺主；

3、展台设计需考虑参自身的公众形象，不可过于标新立异；

4、不要忽略展台的展示、会谈、咨询和休息等基本功能。

第四，工作人员的配备是展览成功的关键。展台的人员配备可从四个方面加以考虑：

1、按展览会的性质选派合适类型或相关部门的人员；

2、根据工作量的大小决定人员数量；

3、人员的基本素质及个性；

4、加强专业知识的培训及产品性能的了解,包括专业知识、产品性能、演示方法等等。

第五，客户邀请。前往专业展会的参观者目标都很明确。所以参展者除了被动地等待客户，开展前要有意识地邀请客户。可采取直接登门拜访、刊登广告、现场宣传、派发资料等手段，邀请和吸引客户。有经验的大公司做这些事情的时候，并非眉毛胡子一把抓，而是制定 周详的计划。参考下表，看一看你做到了吗？

参展计划时间表：

（一）12 个月前：

1、从展览的规模、时间、地点、专业程度、目标市场等各方面，综合专家意见，确定全年展览计划；

2、与展览主办单位或代理公司联系，取得初步资料；

3、选定场地；（一般而言，首次参加国际大展，较难取得最佳位置）；

4、了解付款形式，考虑汇率波动，决定财务计划。

（二）9个月前：

1、设计展览结构；

2、取得展览管理公司的设计批准；

3、选择并准备参展产品；

4、与国外潜在客户及目前顾客联络；

5、制作展览宣传册。

（三）6 个月前：

1、以广告或邮件等进行推广活动；

2、确定旅行计划；

3、预付展览场地及其他服务所需款项；

4、复查公司的参展说明书、传单、新闻稿等，并准备必要的翻译；

5、安排展览期间翻译员；

6、向服务承包商及展览组织单位定购促销广告。

（四）3 个月前：

1、继续追踪产品推广活动；

2、最后确定参展样品，并准备大量代表本公司产品品质及特色的样品，贴上公司签；

3、将展位结构设计做最后的决定；

4、计划访客回应处理程序；

5、训练参展员工；

6、排定展览期间的约谈；

7、安排展览现场或场外的招待会；

8、出国展则需购买外汇。

（五）四天前：

1、将运货文件、展览说明书及传单等额外影印本放入公事包；

2、搭乘飞机至目的地。

（六）三天前：

1、抵达，饭店登记；

2、视查展览厅及场地；

3、咨询运输商，确定所有运送物品是否安全抵达；

4、指示运输承包商将物品运送至会场；

5、联络所有现场服务承包商，确定一般准备就绪；

6、与展览组织代表联络，告知通讯方法；

7、访问当地顾客。

（七）两天前：

1、确定所有物品运送完成；

2、查看租用的设备及所有用品，了解其功能；

3、布置展位；

4、将所有活动节目做最后的决定。

（八）一天前：

1、将摊位架构、设备及用品做最后的检查；

2、将促销用品送达直接分配中心；

3、与公司参展员工、翻译员等进行展览前最后沟通。

（九）展览期间：

1、尽早到会场；

2、展览第一天即将新闻稿送到会场的新闻中心；

3、实地观察后尽早预约明年场地；

4、详细记录每一个到访客户的情况及要求，不要凭事后记忆；

5、对于没有把握的产品需求，不要当场允诺，应及时报告总部作出合理答复。一旦应诺，必须按质按期完成；

6、将每日情况做成简报通知员工；

7、每天将潜在商机及顾客资料送回公司，以便及时处理及回应。

（十）展览结束：

1、监督摊位拆除；

2、处理商机；

3、寄出感谢卡。

第二篇：商品展会营销技巧

商品展会营销技巧

来源：西点会展发布时间：2010-9-15 17:28:00

售商品是客户和您共同参与的活动，当您销售一个实物产品时，您的表现要象一个游戏节目的主持人；客户愿意投入时间观看您的展会，表示他确实有潜在需求，这一时刻，要把握住最好的展会技巧机会。展会技巧不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望；什么是展会技巧？

如何营销是一项重要的展会技巧展会公司在展会策划项目的时候，营销是个普遍关注的问题；根据目前中国会展业的状况，一般会首先想到以下措施：

展会技巧一：加大广告宣传力度，使更多的参展商对展览会产生兴趣，以扩大展会潜在市场的规模；

展会技巧二：通过严格控制成本和开展规模经营，降低展览会的报价，以增加有效市场购买者的数量；

展会技巧三：对展览会进行适当调整，以降低对潜在购买者的资格要求；

展会技巧四：制订更有竞争力的营销组合方案，力图在目标会展市场中占更大的份额。无疑，以上几条展会技巧措施是符合常规的一般营销手段，能在一段时期内起到作用，但从会展业发展的长期战略来看，似乎有些不妥：

1.展会技巧并不是广告多多益善的，成本是需要考虑的。有的可以吸引学术界的关注，有的可以靠强大的行业协会推荐，有的则要靠政府的相关部门支持，把展会策划力度放在行业最具权威的机构上，必能起到更好的展会技巧效果。

2.制订更有竞争力的营销组合方案是展会技巧最好的方式，利用企业优势横向或纵向强强联合，降低成本，改善服务，提高市场份额，应是解决展会营销策划的最有效的方式。如果你对展会设计、展会策划以及展会知识有兴趣的话，请关注中国服装网展会新闻。

3.展会技巧不能降低参展商资格，会令绝大多数参展商有上当受骗的感觉，失掉的是更多的客户，展会的信誉甚至是公司的品牌。

4.严格控制成本和选择适当经营模式的展会技巧，应注意：为了吸引更多的潜在客户而利用各种可能的方式降低展会报价不可取，这样会使展会主办者丧失信誉，合理的成本节约是有限度的，价格的决定必须慎重，必须建立在详细的、真实的、审慎的市场分析基础之上，一经决定，应不再更改，否则带来的后患将不仅是公司本身的，也将影响整个行业利益。

展会技巧制胜要诀—“擒拿”订单十大招展会技巧的含意

展会技巧是把客户带引至产品前，透过实物的观看、操作，让客户充分地了解产品的外观及操作方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，藉以达成销售商品目的。

影响展会技巧效果有两个要素：一是商品本身；二是销售员给客户的感觉及展会技巧。展会技巧的优势：展会设计是客户了解与体验产品利益的过程，展会策划是销售人员诉求产品利益的最好时机，有什么能比客户亲自操作产品有更直接感受呢？在销售员进行展会策划时，能获得下列两个优势：一是花一段时间专注地倾听客户的需求；二是销售员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的特性及利益；针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实际操作证明给客户看。想继续了解展会策划、展会设计、展会知识的朋友们，请访问中国服装网参展知识。

强力冲锋是展会技巧的一项措施

一、展会技巧一：高手先锋参展时，企业应当选派最适合该展会的展台工作人员。这些人不仅会涉及参展的效果，而且到境外参展时，他们还会涉及到签证的成功率。有经验显示，有些选派人员，可能较熟悉业务，但在英文和接待方面有所欠缺，如此一来不仅会在签证面试时出现困难，而且在与境外买家沟通时也会有影响。所以，企业必须选派整个业务团队中，综合素质能力最强、英语水准较高的工作人员。

展会技巧二：攻其一点参展时，企业要根据所参加展会的特点，选择适合买家的最大优势产品，这对第一次去参展的展商来说尤其重要。比如一家鞋企可能生产女鞋、男鞋、童鞋等，但其女鞋做得最好，所以参展时，展出产品要以女鞋为主，而不是既有女鞋，又有一大堆男鞋、童鞋，这样会给买家留下“不专业”的印象。

展会技巧三：声势夺人在参展期间，应当把握展会技巧加大宣传，制作看板、宣传资料及小礼品，给采购商留下深刻印象。

展会技巧四：后勤跟进企业应做好展期的后勤安排，包括解决工作人员的吃住等生活问题，让其全身心地投入，也包括与采购商进行第二、三*洽谈的工作等。参展时，后勤安排往往被许多展商忽略，其实展会技巧只是参展业务启动的第一步，后来的沟通才是生意能否做成的关键。而且，良好的后勤保障与供应才能一直维持工作团队的强大战斗力。信息来源于：hc360慧聪网会展知识。

展会技巧要懂得运筹帷幄一。

展会技巧一：充分了解欲参展的展会信息。包括展会报价，上一届展会的总体情况分析

报告、媒体计划、观众群体，以及参展的产品定位。其中该展会的产品定位将给展商要以何种产品参展提供重要参考。

展会技巧二：先发制人如果企业决定要参展，应当及早参加，特别是一些较大的展览会，展商很多，参展报名时间会相应地提早截止，因为主办方需要足够的时间去做布展等准备工作。所以企业应当及早报名，不要坐失良机。

展会技巧三：撒网埋伏企业在报名参展后，应根据自身的产品路线，最大限度地邀请符合产品定位的潜在客户，为满载订单而归埋下伏笔。

展会技巧--商场、超市春节促销策划方案由于春节期间消费者的消费愿望更强烈，因此不少商场、超市利用展会技巧来进行促销，抓住消费心理变化的瞬间，促使消费者快速形成购买决策的过程。

展会技巧应选择传递单一简单主题的促销信息。抓住顾客图吉利心理。新春佳节人人企盼来年大吉大利，春节购物也希望讨个“口彩”，求富贵，祈平安。张贴春联等各种各样的民间活动充分体现出展会技巧这一文化内涵，同时也营造出节日用品市场的繁荣，春节是中国人的团圆节，担负着亲友礼仪往来、同事感情联络、渲泄美好情感等重要社会功能，与走亲访友、问候祝福、合家团聚相应的是年货和礼品市场的兴旺。买气氛、买感觉、买服务、买实惠。喜庆欢乐气氛大大刺激了人们消费的欲望和冲动一：展会技巧是降价、捆绑、赠送、换购等几种形式，可以通过多种信息沟通方式层层递进地接近消费者达成销售目标：

1.人员促销展会技巧。这是最直接的与消费者沟通的方式，并通过展会技巧将促销信息传达给消费者，促使消费者产生购买行为。想了解展会知识、展会策划以及展会设计等相关信息，请访问内蒙古报业案例。

2.销售生动化展会技巧。对卖场内货架、堆码陈列、POP布置、环境气氛等进行生动化布置，提示消费者有关促销活动的信息，沟通展会技巧方式既加深春节的气氛，又可以更贴近老百姓。

3.媒体传播展会技巧。这是信息传递与消费者沟通的传统方式，展会技巧利用能影响目标消费群消费行为的广播、电视、报纸等媒体介绍活动和团购内容；展会技巧目的在于引导消费者关注本次促销活动，展会技巧是促进消费的第一步。

第三篇：服装品牌的展会营销决策解读

新视野・ＮｅｗＦｉｅｌｄｏｆＶｉｅｗ 面。年轭期ｆ订磊面期一—— 中外企业家

服装品牌的展会营销决策 唐新玲

（上海工程技术大学，上海２００３３６）

摘要：展会已成为众多服装企业重要的营销手段之一。企业在运用展会营销策略时，应从企业营销需求和品牌经营战略出发，充分分析企业内外部环境和条件，理智慎重地作出展出决定，在此基础上明确参展目标，并对选择展会进行适应性分析。

关键词：服装品牌；展会营销；营销决策中图分类号：Ｆ７６８．３ 文献标识码：Ａ

文章编号：１０００－８７７２（２０１０）０４－００２２－０２

为，及企业应充分考虑自己的产品开发能力、产品质量基础、商品企划和供应链情况、品牌规划经营能力、市场营销能力、终端运营能力、内部运营能力等，一般而言，新兴品牌或企业最好在积累一定的品牌运营基础和经验后再择机参展进行展会营销，才更可能起到事半功倍的作用。

如今，参加展会已经成为众多服装企业的一种营销手段。从本土服装品牌的发展来看，展会营销确实为许多的服装品牌的打造发挥了重大的功效，不少的“中国名牌”、“中国驰名商标”都借助展会平台脱颖而出。利用展会进行品牌打造已成为众多服装企业的营销法宝。特别是一些新兴服装品牌对参展更是趋之若鹜。但是为什么参展．参展目标是什么，对很多企业而言并不是很清晰。而是否应该进行一场展出活动，即作出展出决定，这是企业首先要做的一项关键而基础性的工作。如果要让展会发挥应有的作用，服装企业就应该以科学、理智的态度对待参展，周到、慎重地作出展出决定；进而根据企业需求制定出明确而可行的参展目标；然后选择合适的展会进行展出活动。

二、展会营销目标

制定恰当的目标是展会营销成功的必然条件。但目前来看，大多数的服装企业在展前并未设定明确、具体的展出目标。即使设立了目标，也是笼统、模糊的，无法衡量与评估的，在实际操作中也并不按目标去执行。对于品牌服装企业而言，展出的目标一般可分为以下几类：

一、展会决策要素

在考虑是否运用展会营销时，服装企业应从企业的营销需求和品牌经营战略出发，对外部市场环境及企业内部条件进行充分分析。１．品牌营销需求

营销需求是企业展会决策的基本因素和根本原因，其解决的是企业“为什么要展出”，即考虑企业的经营目标、营销战略、品牌的发展阶段。如果是发展中的新型品牌在开辟市场时，需要作出较多展出决定，但展出规模不宜太大，以探测市场为主；如果是成熟品牌在发展渗透市场时，展出需求大，需通过较大规模的展出活动巩同和提升品牌声誉及市场占有率。２．外部市场环境

服装企业在作展出决策时，应对自身所处的市场环境进行充分考量，即考虑展会营销的必要性。外部市场环境分析要素包括品牌所进入的市场规模、发展前景、竞争态势以及利润水平等。如果市场潜力大，竞争还不是太激烈，品牌应果断出击，迅速占领市场，展会不失为一种有效的营销方式。这也是为什么我国沿海一带的服装企业都积极参加一些全国性的服装展览会，而力求开拓内地市场的原因。沿海地区的服装市场竞争太激烈，而内地，尤其一些北方城市，服装市场正处于发展中，竞争相对比较弱。３．企业内部条件

对企业内部条件的分析是回答企业是否有能力承担展出行收稿日期：２０１０－０１－０８

１．树立形象，扩大声誉

服装企业通过展览会上的服装展示、展台设计，以及各种促销手段的运用，可以有效地宣传企业品牌和塑造企业形象。对于新的服装品牌初次展出，其目标是建立品牌形象；对于已有一定市场声誉的品牌参展。其目标是维护和提升品牌形象，从而扩大品牌知名度。２．展示新品，促进销售

通过展会现场，服装企业可以直观、生动、全面地向观众展示本季服装新品，并利用展会的互动性，有效介绍产品和解答问题，使客户更全面深入地了解和感受产品，增加对品牌的信心，从而促进销售量的增加。３．寻求商机．拓展市场

会展中蕴涵着无限商机，触觉敏锐的参展商可以从中寻找到新的市场机会。绝大多数服装企业参展的主要目的就是与客户进行面对面的洽谈，并最终签订购买或合作协议，因为这能迅速带来直接的经济效益。４．市场调研。获取信息

通过参加服装展览会。企业可以在很短的时间内与目标客户直接沟通，同时又能便捷地、较全面地收到主要竞争者的信息，从而更好地把握服装行业的竞争态势以及服装流行的发展趋势。因此，市场调研是很许多参展品牌的目标之一。５．建立和维护客户关系

对于新进入市场或想扩大市场的服装品牌而言，展出的重

作者简介：唐新玲（１９７４－），女，重庆人，讲师，从事服装营销与设计管理研究。万方数据

要目的就是建立客户关系。在服装专业会展上。许多目标观众就是潜在的客户，这就需要有明确的展出目标对展台接待工作进行指导，与目标客户建立联系并争取以后发展成真正的客户关系。同时，利用展会机会巩固老客户关系也是非常重要的。

在实际参展前，企业可根据品牌发展需要将目标细化，下表列出了服装企业参展的具体目标。浏览品牌参展目标，列出几个主要目标．并按蓖要程度排序，设定一两个必须达成的关键目标，即会展的首要目标，所有计划都应指向这些目标。服装企业参展目标

＞把新一季的产品或服务推向市场＞树立品牌形象。提升品牌声誉＞给目标客户提供样品，进行看样订货＞创立新的品牌形象＞收集品牌目标客户信息＞开展市场调研

＞寻找符合品牌要求的加盟商、代理商＞收集产品反馈信息＞开辟新的市场＞提升企业社会声誉＞赢得媒体曝光和工作瞩目＞将新品牌推向市场＞研究竞争对手 ＞联络客户感情，培养目标客户＞了解服装行业最新流行趋势及动态＞影响及引导服装消费观念＞寻找合作者，扩展商业联盟＞为开发新产品收集信息＞使企业决策者有机会接触顾客

三、展会适应性分析

尽管展会营销功能强大，但并不是所有的展会都适合企业，能帮助企业实现营销目标。据有关资料据有关资料统计，国内关于纺织服装类展会就有３００多个。其中上规模的展会有５０多个，在服装展会铺天盖地的今天，企业在决定展出前，必须做足功课，认真挑选适应的展会，不能人云亦云，盲目参展。对于展会的适应性分析可以从以下几方面进行。１．展会的类型

服装展会有很多种类型的划分，不同类型的服装展会有不同的特点，企业首先要对展会的类型进行分析：是专业会展还是综合会展；是地区性会展，还是全国性、国际性会展；是贸易会展还是一般消费者会展……对展会性质及内容进行分析后，服装企业就可以根据自己的会展目标挑选适合自己的展会类型。２．展会的市场覆盖面

选择展览会必须考虑展会是否覆盖了本企业所需的市场。能否吸引来企业所需的目标客户。即使是全国性的服装展会。但因举办地不同，参展观众也不一样。一般情况，参观者大多来自展会举办地及周边城市。例如，北京、大连的服装展

会，参展者大多来自北方城市；而广州、深圳的服装展会更多吸引的是南方城市的参展商及观众。３．参展商的情况

仔细查阅参展商简介。了解有哪些参展商参展。服装行业内的知名品牌是否参展，竞争对手有否参加。根据参展商的情况可 万方数据

侧面了解展会的特性、实力和可信度。４．参观者概况

展会成功与否很大程度上取决于参观者的数虽和质量，专业观众的品质能给展会带来“票房”价值，提升参展效益。根据参观者概况可以了解展会的影响力和号召力、预期目标的实现程度，以及合理安排的展前接待工作。５．展会的知名度

～般而言，展览会的知名度越高，吸引的参展商和买家就越多，成交的可能性也越大。比如。北京每年举行的中国国际服装博览会在国内就有很高的知名度，已具有一定的品牌效应，在业内已被高度认可。对这样的服装展览会，企业比较有信心。

６．展会的宣传方式及力度

了解展会主办方将为展会所进行的宣传计划，可以预期展会举办效果，另一方面可将企业的宣传计划与展会的宣传计划相结合，为本企业的展出进行推广。７．展会期Ｉ’日Ｊ的活动安排

许多服装展会在举行期间，会安排一些相关的特别活动。比如：时装动态秀．媒体发布会，奖项的设立与评比，专业讲座，学术研讨等。服装企业可根据自己参展的目的和自身条件，决定是否参加展会的这些活动，更大程度地实现参展目标。

８．展会以往的业绩

展会以往的业绩很具有说服力，给企业提供了一定的参考价值。通过对历届展会的参展人数、现场达成的合作协议及合同金额等可以评估展会的发展状态及潜力。

９．展会配套服务水平

从展览会价值的角度来分析，配套服务水平应该是衡量一个展览会档次的重要参数。展会优质的服务是吸引优质客户及优质展商的基础。这包括：展会提供的交通运输和收货设施如何；展会有哪些展览道具及设备的出租；展会是否有餐饮服务；展会的清洁卫生状况如何；展会有哪些免费服务；等等。选择配

套服务水平高的展会，会给服装参展企业带来许多方便，使其更顺利的进行展出活动。结语

展会作为服装企业的一种营销方式。能够在推广品牌、开拓市场、巩固市场等诸多方面发挥重要作用，但展会又是一项花费大量人力、物力和财力的繁杂丁程。尽管很多企业通过展会营销的“推波助澜”实现了其成功的品牌之旅，但也有不少企业因盲目参展，却成了很多品牌的“陪席”，未能达到其预期效果。所以，服装企业在运用展会营销这种方式前，应充分考虑企业市场营销需求和品牌发展战略，弄清楚是否有必要运用这种营销方式。运用这种方式要实现怎样的企业目标．选择怎样的展会可能实现这种营销目标。即作出英明的展会营销决策。参考文献：

ｆｌ】高世宁．如何开展会展营销【Ｊ】．商场现代化，２００６，（５）． １２】任鄂湘．论会展营销创新策略Ｉｊ】．改革与战略，２００７（４）． ｆ３】张新彦．会展营销策略研究【Ｊ】．黑龙江社会科学，２００７，（１）．【４】唐新玲．时装展会：参展全攻略【Ｍ】．北京：中国纺织出版社，２００６．

（责任编辑：陈伟）

服装品牌的展会营销决策

作者： 作者单位： 刊名： 英文刊名：

年，卷(期)：唐新玲上海工程技术大学,上海,200336中外企业家CHINESE AND FOREIGN ENTREPRENEURS2010(4)参考文献(4条)1.唐新玲 时装展会:参展全攻略 2006 2.张新彦 会展营销策略研究[期刊论文]-黑龙江社会科学 2007(01)3.任鄂湘 论会展营销创新策略[期刊论文]-改革与战略 2007(04)4.高世宁 如何开展会展营销[期刊论文]-商场现代化 2006(05)本文链接：http://d.g.wanfangdata.com.cn/Periodical_zwqyj201004009.aspx

第四篇：展会策划解读

2014第十五届中国(浙江家居建材博览会 会展艺术与技术1202班张德成120670229 2014第十二届浙江家居建材博览会(以下简称“家博会”本届家博会以“诚”为主题,以恪守质量诚信,践行社会责任为宗旨,重塑行业新格局,树立企业新形象为目的。本届家博会将有万家企业签订诚信经营承诺书。同时还将成立家居建材行业诚信认证机构,树行业新貌,以服务消费者为目标。

此次展会将会充分体现家博会在家居建材行业中的影响力,参加这次盛会的消费者将会是历届展会最多,影响力最大的一届。本次展会预计展出面积20000平米,1000个标准展位,分陶卫、橱柜、地板、门窗、新型建材设备、家装设计等多个类别。家居建材优质品牌强袭世贸,打造“美”家“美”户选购盛会。

地点: 浙江世贸国际展览中心 时间: 2014年9月3日-6日 主办单位: 浙江省建筑装饰行业协会浙江中博展览集团浙江世贸国际展览中心 承办单位: 浙江中博展览有限公司 展会主题: 倡导“低碳”生活,推崇绿色家装,营造环保、健康的家居文化生活 营销手段:

1、“低碳”行动,引发关注;

2、新品发布,未来趋势的流行风向标;

3、抱抱团购物节;

4、知名品牌文化之旅;

5、主题互动,观众参与(健康地板,家有宝贝“爬爬乐”趣味竞技、新品发布,个性品

鉴会、靓妈和奶爸的美食厨房(健康厨房冷餐制作赛、卫浴激情,夏日清凉泳装秀。

本次展会的定位:

1、品牌秀:杭城首届厨房卫浴节,一线名品现场新品发布,带来最为时尚的消费趋势;

2、空间秀:畅销楼盘主力户型图设计展,现场提供样板定制,带来最为畅快的消费体验;

3、互动秀:丰富的主题互动游戏日日上演,现场好礼整点放送,营造最具人气的消费氛围;展会精准定位几大观众群,以一其展馆重视品牌层次,二其展馆营造购物气氛创新性的规划场馆,从而构建良好的品牌展示平台以及优良的购物环境,并进行成功的消费引导。展会将观众精准定位于终端消费者的同时,同期还将举办产业高峰论坛,拟邀请浙江三角地区各大建材家居行业批发商、零售商、代理商等贸易商户、工程单位、设计院所等相关行业人员、专家学者以及上下游企业领导等,共同探讨家居建材产业如何进行市场营销终端创新和未来产业联合营销等行业热点问题,以推动产业的良性发展。

扩大宣传,媒体广泛关注。预计参观人数达80000以上;特邀媒体30家;VIP专业观众30000人次;普通观众50000人次;各新闻媒体对本届家居建材展会投入极大地热情,已有50多家国内专业杂志、报纸、网站、电视、广播组成的媒体对本届展会实行展前、展中和展后全方位,全过程报道。

2014第十届中国浙江杭州家居建材博览会的隆重举办,不仅为观展双方提供了互动的桥梁,而且也将成为中国浙江家居建材行业新的里程碑。也为众多企业提供了稳固、成熟、卓越的市场推广平台。

一.配套活动 家居文化之旅: ◆新品发布,个性品鉴会

◆个性小户型,优秀设计展示(样板 撼动杭城消费活动: ◆精品巡回拍,秒杀杭城最低价 ◆万人团购节 环保低碳大行动: ◆惊“碳”拍案,节能环保大讲堂 感“碳”生活,万人环保大宣言 现场互动游戏: ◆健康地板,家有宝贝“爬爬乐”趣味竞技 ◆检验真的实木地板,踢踏舞表演秀

◆靓妈和奶爸的美食厨房(健康厨房冷餐制作赛 ◆卫浴激情,夏日清凉泳装秀 二.新品个性发布,知名品牌文化之旅

◆活动意义:2014的家居建材展,提倡“低碳”生活,推崇绿色家装,个性时尚和流行趋势。

三.◆活动内容:

1、本次展出的个性、新品发布,会邀请行业内知名设计师、专家亲临现场进行与嘉宾的交流和互动,未来趋势的理念、家装的设计元素,嘉宾可现场体验新产品,给嘉宾全新的感知和对未来趋势的了解。

2、抓住到场嘉宾的好奇心理,个性、新品发布是一个亮点,专家设计师未来的设计理念产品展示,对年轻一族是一个吸引,也更容易接受,配合现场新品体验,最终达成销售力度,同时可以发展潜在客户到意向客户。

三.个性小户型,优秀设计展示(样板

◆小户型经典样板房亮相,设计师亲授家装技巧

1、邀请家装设计师对小户型设计装修的要点进行揭秘,并与现场观众进行互动,解决此类用户疑问,推荐品牌家居和建材。

2、根据组委会收集小户型装修热门话题,安排主持人对设计师进行现场访谈。

3、展会设置设计师小户型样板作品进行展示。并邀请现场观众在家居方案中选择出自已最中意的一个方案。用登记自己信息的号码牌进行投票。投票作为凭据可现场由赞助商出面抽奖。

4、活动期间与观众互动,设计师(设计公司可在现场接受装修预约,现场可预约打折。

四.精品巡回拍,秒杀杭城最低价

◆秒杀强悍登陆,线上线下抢购平台开通。

1、“十元秒杀”线上前期预热

新浪家居8月15日开通线上秒杀平台,开始第一次“家居淘宝”秒杀,在每周二、周四的中午12:00分开始。秒杀商品从价值几十元的装饰配饰到价值几千元的电器家居等,一共实现了线上的7次秒杀活动,让用户体验秒杀的乐趣和秒杀的商品价值不断提升的刺激。

2、“家博会,杭城最杀的低价”正式登场

9月3日,以线上发起秒杀热浪,转战家博会现场开始传播,随后在各类媒体展开《家博会,杭城最杀的低价》的活动传播。宣传中渗透秒杀品牌的价值以及活动规则,吸引大批秒杀参与者到现场参与活动。传统媒体纷纷跟进这个事件的报道,在展会合作媒体中出现报道,秒杀成功用户现身说法,证实品牌魅力。

◆活动规则:

1、到家博会现场的观众和消费者,不需要购物就能参加秒杀活动,活动开始时间由广播进行预告,并分时段提醒现场观众。

2、参与者场外服务台先抢号,依秒杀产品的数量制定名额抢购,秒杀开场前10分钟排队入场,(排队抢购形式也可换成抽取方式

2、家博会秒杀期间,由于每天上午、下午两个时段的秒杀,参与秒杀的商品数量有限,整个活动当天现场、每个展铺实现激增的人流量。

◆活动配合:

1、组委会保安:现场保安维护现场秩序。

2、运营业务部:提前和客户沟通信息,客户做好产品的宣传和介绍。

3、活动诚信度:市场调研,杜绝秒杀价高过市场价。秒杀商品售后服务的保证。◆9月4日活动流程

8:30-10:30

1、业主到签到处报到,领取会刊手册、红色砍价抽奖 券等资料,活动前报名的业主,可凭网站确认报名的回 复短信领取千元抵金券,享受砍价后的折上折优惠(下 单使用。

2、进入展区看样咨询,10点钟回到砍价区。

10:30-10:40 领导致开幕词,主持人介绍团购砍价规则、活动注意 10:40-15:30 团购砍价活动正式开始,参展商轮流上台公布折扣和优 惠政策,砍价师带领大家现场砍价、同时进行砍价抽奖。砍价期间,不间断进行厂商上台砍价有礼抽奖活动。砍价后,限时公布各品牌砍价结果。

15:30-16:30 业主到展区看样下单,下完定单后,凭下单收据到抽奖 处登记核领蓝色下单抽奖券。

16:00-16:30 主持人对下单的业主开始分批进行下单抽大奖活动,业 主领取奖品或兑奖凭证。◆9月5日活动流程

9:00-15:00 自由交易、看样下单

15:00-16:30 业主凭定单收据到抽奖处登记核领下单抽奖券。16:00-16:30 主持人对下单的业主开始分批进行下单抽大奖 活动,业主领取奖品或兑奖凭证。

16:30-17:00 主持人完成最后的下单大抽奖活动,业主领取 奖品或兑奖凭证。◆活动注意事项:

1、为了使顾客得到更多实惠,合力团购网砍价师在参展商上台报最低折扣后,还将与商家进行现场PK,为顾客争取更多利益,此时顾客要听从砍价师的号令,积极配合砍价师砍价。

2、砍价开始前和进行中,顾客不必急于下单,可先到参展区了解产品型号、价格、售后服务等基本情况,做足功课,待到砍价时,积极配合砍价师,砍价结束后,再到各品牌展区下单。

3、顾客如果发现参展商上台报的不是最低折扣或最低价,可当场举手向砍价师或工作人员举报,如情况属实,砍价师会以此为准带领团友进行砍价。

4、砍价后的价格和优惠政策在活动期间下定单才有效,团购活动结束后,参展商一般不再接受定购,顾客也不必到门店拿团购价格进行询问和砍价,以维护参展商正常价格体系。

5、定金收据是享受团购折扣和优惠政策的唯一有效凭证,顾客下定时,需让参展商在收据上写明当天团购砍价活动的优惠政策和服务承诺,以及折扣和优惠政策有效期限和定金有效期限,并盖章确认,防止口头承诺、事后偏差起纠纷。

6、折扣有效期和定金有效期限应让厂商写在定金单上,一般为2个月,个别价格波动大需要备货的产品时间会较短,以现场砍价结果和厂商标注为准。

7、由于本次团购活动是现场集单砍价,厂商视量放价。为此本次团购所有退定原则以厂商约定为准。如个别团友由于装修进度的问题,定单到期前10天可以与所定厂商协商延期。否则,导致定单过期,团友自行承担责任,厂商有权不予退还定金。

8、本次活动参与砍价的商品均享受正常的产品售后服务和保修政策,不会因为折扣过低而没有保障服务。

◆砍价顺序:根据参展商品牌、折扣力度、特价品数量和力度、赞助奖品价值确定上台砍价顺序。

◆砍价操作方法:

1、参展商按事先确定的顺序轮流到台上接受砍价;

2、砍完价,确定折扣和优惠政策后,参展商到台下签字确认;

3、工作人员写好砍价后的POP后交给参展商,让其贴到自己展区。◆抽奖方式:砍价抽奖和下单抽奖。

1、砍价抽奖:9月4日砍价活动中,由提供奖品的参展商抽取;

2、下单抽奖:9月4日、5日下午16:30-17:00,顾客下完定单,凭定单收据到抽奖处登记,领取抽奖券,将抽奖券副券放入抽奖箱后,由参展商或合力团购网在抽奖时间抽取。

◆操作方法:

1、抽奖处设在主席台上,准备两个抽奖箱,一个用于砍价抽奖,一个用于下单抽奖。

2、顾客在签到处报名后,领取一张砍价抽奖券(红色,到抽奖处将抽奖券副券撕下投入砍价抽奖箱,用于砍价PK时抽奖。

3、砍价结束后,顾客到参展商展区 看样下单,下完单后,凭定单收据 到抽奖处登记,并领取下单抽奖券(蓝色,将抽奖券副券撕下投入 抽奖箱,用于下单抽奖。

五.惊“碳”拍案,节能环保大讲堂感“碳”生活,万人环保大宣言 惊“碳”拍案,节能环保大讲堂

◆讲座内容:绿色检测和低碳应用,降醛减苯 ○日常生活中如何巧妙地进行绿色检测

○ ○ ○ ○ ◆ 降醛减苯的必要性及普通做法 如何挑选检测机构 现场专家解答各类疑问 碳排放量计算器及现场演示 讲座邀请权威：SGS 认证集团专家 SGS 认证集团是全球检验、鉴定、测试和认证服务的领导者和创新者。建材及工程实 验室(CME Lab，是期针对中国建设工程领域及建筑材料出口设立的专业检测实验室。感“碳”生活，万人环保大宣言 ◆ 活动内容：邀请杭州低碳形象大使陶安讲述低碳环保故事，提倡、拥护未来社会只有低 碳、环保的宣言，并带领现场的志愿者和观众进行万人环保宣言签名活动。◆ 邀请杭州低碳大使：陶安 杭州电视台一套原《杭州新闻》主持人，现《杭州新闻 60 分》主持人。今年通过新浪 乐居活动被推举为杭州低碳形象大使。六．健康地板，家有宝贝“爬爬乐”趣味竞技 ◆ 活动主题：家有宝贝,环保地板爬爬乐 ◆ 参与对象：1-3 岁宝宝。◆ 活动内容：

1、通过大众媒体向市民发出活动邀请，由父母带领 1~3 岁的儿童通过邮寄、电话或官方网 站（展会合作媒体）进行报名。报名信息包含监护人的有效信息及参加比赛儿童的基本情况（包含身体状况、身高等情况。）活动预期征集到百余名宝宝参加比赛。在活动征集中，赞 助商家的品牌信息将贯穿始终。

2、比赛时一方家长在区域一端等候，宝宝在另一端预备区域，当由主持人开始口令时，对 方家长可以配

合宝宝到达指定区域，最先到达的，前三名宝宝可获得由参展商提供的精美礼 品一份并进行合影。◆ 活动意义：

1、通过家有宝贝“爬爬乐”的活动，现场家庭的亲身体验，更好的与参展商融合，让消费 者有亲切感。

2、在配合现场的销售人员的讲解，有配套活动，通过参与娱乐活动使消费者产生对该品牌 的好感度并接受产品的环保功能的概念。

3、现场互动的气氛融入商家的信息，除了拉拢现 场气氛更能直接直接实现对产品的销售力度，同时可以发展潜在客户到意向客户。◆ 活动分组内容： ◆ 爬行组（12-18 月）：

1、宝宝手、脚、膝着地。在爬行过程中，头颈抬起，胸腹离地，用肢体支撑自己身体的重 量，通过手脚的力量往前爬。

2、父母在地垫的起点处与终点处准备。起点处的父（母）在听到裁判的口令后，引导宝宝 往终点处爬。终点处的母（父）手拿宝宝喜爱的玩具引逗宝宝向前爬。

3、终点处的秩序维护人员手拿拖拉玩具吸引参赛宝宝往前爬。待宝宝到达终点后，经主持 人确认比赛结果后，由终点处工作人员立即抱起，结束比赛。◆ 步行组（18-36 月）:

1、宝宝双脚交替往前走，身体的其他部分不能着地。

2、父母在地垫的起点与终点处准备，起点处的父（母）在听到裁判的口令后，引导宝宝往 终点处步行。终点处的父（母）手拿宝宝喜爱的玩具引逗宝宝往前走。

3、终点处的秩序维护人员吸引参赛宝宝往前走。待宝宝到达终点处并经主持人确认比赛结 果后，立即抱起宝宝，结束比赛。时间 流程 8 月 15 日-9 月 2 日（宣传报名）通过大众媒体向市民发出活动邀请，由父母带领 1~3 岁的儿童通过邮寄、电话或官方网站（展会合作媒体）进行报名。报名信息包含监护人的有效信息及参加比赛儿 童的基本情况（包含身体状况、身高等情况。）14：00-14：20（开幕式）

1、邀请活动主持人作开幕介绍，并说明比赛的赛制。

2、主持人邀请低碳和环保认证专家（或其他人员）对环保地板的产品性能和安全性做一个 保证式说明。

3、由家长代表和宝宝代表针对活动进行现场的互动发言。

4、由环保地板的赞助商家（展商）领导宣布比赛开始。14：20-14：40（比赛准备）

1、参赛宝宝不分性别按照预先报名的顺序排列队伍。

2、现场也可接受活动报名，并及时进行队伍编制。

3、为了防止宝宝在爬行时受伤，由家长和组委会工作人员帮助宝宝带上护膝和护腕。

4、比赛的地板区内，将设置软性的障碍工具（对宝宝有吸引力的玩具，由商家提供）。增加 比赛难度

5、比赛的地板区边缘，增加阻隔观

众的护栏，并在边缘设置软性屏障为宝宝的安全护航。时间 流程 14：40-15：00（比赛开始）

1、爬行组宝宝以 10 名为单位，进行第一组的爬行比赛。

2、父母在地垫的起点处与终点处准备。起点处的父（母）在听到裁判的口令后，引导宝宝 往终点处爬。终点处的母（父）手拿宝宝喜爱的玩具引逗宝宝向前爬。

3、终点处的秩序维护人员吸引参赛宝宝往前走。待宝宝到达终点处并经主持人确认比赛结 果后，立即抱起宝宝，结束比赛。

4、每组决出优胜，最后在几名优胜宝宝中进行决赛，决出第一名。

5、参与活动的宝宝都在比赛后或者参赛礼品。14：40-15：00（比赛开始）

1、行走组宝宝以 10 名为单位，进行比赛。

2、父母在地垫的起点与终点处准备，起点处的父（母）在听到裁判的口令后，引导宝宝往 终点处步行。终点处的父（母）手拿宝宝喜爱的玩具引逗宝宝往前走。

3、终点处的秩序维护人员吸引参赛宝宝往前走。待宝宝到达终点处并经主持人确认比赛结 果后，立即抱起宝宝，结束比赛。

4、每组决出优胜，最后在几名优胜宝宝中进行决赛，决出第一名。参与活动的宝宝都在比 赛后或者参赛礼品。14：40-15：00（颁奖）由赞助商领导为优胜宝宝和优胜家庭进行颁奖。七．检验真的实木地板，踢踏舞表演秀 ◆ 活动主题：买最坚硬的地板，踢踏带你铿锵起舞 ◆ 活动时间： 9 月 4 日、5 日 10：00~11：00 ◆ 活动内容：

1、邀请爱尔兰大河之舞类型的国外表演团队亲临现场,增加对杭州市民的吸引力。联合地板 馆实木地板商家，在展厅内布置实木地板展示区，并以这个区域为舞蹈的表演区。

2、由踢踏舞演员在展区现场表演节目，表演团队在多个商家的实木地板上铿锵起舞调动现 场气氛。同时商家准备一名销售解说员，在表演的全程向现场消费者进行产品介绍。◆ 活动意义： “买最坚硬的地板，踢踏带你铿锵起舞。”活动针对地板馆的实木地板，邀请 爱尔兰踢踏舞演员在全场的实木地板上舞动，既吸引现场观众的眼球，又在表演的同时 展示了实木地板坚硬耐磨的产品卖点，这也是商家对消费者的郑重承诺。

第五篇：展会业务流程解读

一.接洽阶段 获取参展客户信息 上门拜访客户 取得客户参展相关资料 明确设计图交付日期 二.设计阶段

与设计师沟通并即时同客户进行展位设计的交流 向客户交付设计初稿、设计说明、工程报价 研究客户反馈意见并再次修改 交付最后定稿之设计图及工程报价 三.签约阶段 同客户确定工程价格 明确同客户的相互配合要求 签定合同 四.制作阶段

根据部门工作单完成制作及准备工作 安排客户到工厂实地察看制作及准备情况 完成主办、主场、展馆等各项手续 五.现场施工阶段

现场展位搭建

处理现场追加、变更项目 配合客户展品进场 客户验收

六.展会期间及撤场阶段

安排展会期间现场应急服务和增值服务 配合客户展品离场 现场拆除 七.后续跟踪服务 展会的后续总结报告

为客户提供行业会展信息和分析 邀请客户参观公司其他服务案例 一.项目接洽阶段

1.获取参展客户信息:以下一些渠道是有可能帮助获得最初步的客户信息的。市场部将在前期对国内的主要会展信息列出一 个比较详细的表格(按照行业和区域进行分类, 并根据特装比例对其展览装饰服务需要进行初步的划定 , 业务部门可以根据各 自的优势和以往资源,有侧重地选择哪个展会开展业务。

上届展览会的会刊——一般比较成熟和已经固定的展会,行业中的主要厂商基本上会继续参展,所以上届会刊是很好的 渠道。会刊资料往往登载有平面图(可以看出是否展位属于特装,一般面积在 36平米以上是需要特别布置的、展商的联系

方式和简介(有些展会也会把公司的展会负责人姓名登在上面。会刊资料可以配合现场实景照片进行比较,今后市场部将 对重要展会的所有特装展位进行拍摄存档(数码相片统一存放路径电脑备份、相片纸打印编号存档以方便查阅。

展会专设网站——比较有规模的展会基本上建有专门的网页,一般有对下届展会的宣传和以往展览的回顾,有些不仅会 列出上届的展商,为显示其展会效益,网上也上传一些布置得挺美观的展位照片。

行业资讯媒体——行业资讯媒体比较熟悉其行业的展会和厂商,有些专门的采访类栏目,类似展会快报的性质,里面有 参展商市场宣传方面的负责人信息。

正在服务客户的参展商手册和平面图——如果在每次展会上有我们的客户参展,最好能够通过他们获得展位平面图(在 为新客户服务时也要尽可能获得所有展商的平面图,上面是最新的参展商,该届展会的特装客户可以一目了然。

2.上门拜访客户 :会展行业的业务特殊性在于它的客户是确定的,只是客户选择不同的供应商而已。很多的客户会进行邀稿 竞标,这些是我们可以进入的,有些供应商关系已经固定的客户我们可以以后通过机会再进入。目前联智公司在会议整合上 优势明显,有品牌知名度,但在展览上所做的市场宣传不多,没有很明显的优势,要向直接客户展开展览投标,就很需要前 期主动联系。很多时候,确实要参展的特装客户是需要展览服务的,可以进行登门拜访的。

通过对客户的交谈,详细了解客户的意图,明确客户希望展示的主题,偏爱色调,是否开辟洽谈区,需要媒介设备等。有些客户会提供他们的公司介绍给我司,但即便有对方的公司介绍。通过交流,我们可以得知其以往的展台情况,特别是为 什么会放弃原有的合作关系,有哪些地方是不满意的。

有些客户通常邀请很多家比稿,但最后选中的方案是几个方案的集合,对于这种客户事先很难分辨。也有个别客户已经 有了搭建商,只是为了形式,或是为了通过比稿得到一份现成的设计图,最后自己另外找人做。目前会展行业比较混乱,该 种情况希望可以通过与客户交流能够提前得以发觉。

3.取得客户参展相关资料:如果得到客户的认可,同意我们为其展览提供策划设计,通常我们需要得到客户的以下资料— —展馆平面图、展位面积、展商手册、客户公司介绍资料、客户公司全称、客户标准司标、客户标准字体、客户标准色标、参展产品名称规格和数量登、参展产品用电要求、重点参展产品、展位制作预算。

通常不管是何种情况,客户都会提供设计本身需要的资料,但对于我们来说,获得客户的费用运算是最关键的,在投标 比稿中尤为重要。有些客户会给一个大概的范围,但有些客户不愿透露,甚至本身也没有事先有预算。我们可以收集该客户 的以往同行业展位照进行比较,或者把一些展位图给客户参考选择,并告知其大致费用,请其选择参考。客户一般会选择其 风格和价格都比较接近的展台图。(至于展位图的来源,业务经理可把原来的服务客户图文资料整理归类,市场部将在今后 的资料收集工作中进一步完善。

参展商手册和客户要求关系到设计师的方案是否能够达到入围中标,我们应该尽可能齐全地从客户那边获得。展商手册 涉及到了展馆的技术参数和规则要求等。客户要求可从以下几个方面明确:展位结构、展位材质要求、色彩要求、设计重点、照明要求、展板数量、展位高度等。

4.明确设计图交付日期 , 制定工作计划 :同客户明确首稿的交付时间和要求,会同设计师进行安排。(目前公司展示设计人 员有限,我们应该尽可能避免参与多家竞争的比稿中。对于大的项目,应该制定一份工作时间明细表,有需要可以提交给 客户。

二.设计阶段

1.向设计师转交客户设计要求并随时与客户进行展位设计的相关沟通交流 为形成设计部的统一安排,业务人员应该把与客户在项目接洽中获得的客户设计要求和可能的需求风格,填写设计明细 表,转交给设计部的负责人。(今后设计人员充足,每人的风格和常用的手法不一,在不同行业的展示设计有不同的优势, 有必要由设计负责人制定比较适合客户要求的设计师操作。

在设计师出图中,业务人员应该保持同客户的随时联系,把握其可能的变化。如果有必要,应该把设计师介绍给客户, 让双方可以有直接的联系。

对于需要亲自去考察测量的场地,可以由业务人员或者设计师安排去现场。设计师应注意同工程施工人员保持联系,了 解最新的展示材料,避免设计采用的材料陈旧或者有些设计无法实地施工。

2.向客户交付设计初稿、设计说明、工程报价

展台初稿定下以后,会同供应商得到成本价,制作明晰的报价单。一般展台设计的报价有一个比较细分的顺序,既是为 了方便具体列项也有助与让客户明了并乐于接受,往往按照设计图从天到地或者从外到里按顺序罗列,防止漏掉项目。在报 价中要对材料、颜色、形状及尺寸进行尽可能完整的描述。一份完整的报价就是一份详细的工单,便于把握施工成本核算及 施工的准确性。

展览设计承建中,有一部分费用是可以由客户自己向展馆支付的,但往往实践中都是展览公司代交的,应在报价中凡代 场馆收费的项目一定要注明,比如电箱申请、场地管理费等。

有些客户要求在提交设计图时同时附上设计说明,但有些要求比较简单,只要看到实际的效果图就可以;一些形成规模 的企业比较注重形象宣传,尽管没有明确要求设计图附有说明,但从今后正规化考虑,应该提倡设计师写设计说明。一般可 以就展位风格、材质说明、展位功能、色彩说明、照明说明、设计重点等几个方面进行阐述。交图时,如果能够安排设计师 一起同客户见面的就好,可由设计师向客户说图,解释该方案的卖点和最大的与众不同。

3.研究客户反馈意见并进行再次修改

客户如果是多家比稿的话,就会有一番筛选。如果要求我们继续修改,那么应仔细了解其真实意图。有些客户经过第一 次接触后,即便是原来对展览陌生的要说出个一二来。应仔细同其沟通。如果客户要求重新以不同风格再次出图,应该综合 具体情况。

4.交付最后定稿之设计图及工程报价 三.签约阶段

1.同客户确定工程价格

在报价确定价格时, 一定要保证所有的材料和特别要求公司是能够做到的。否则一旦客户确认而现场无法达到要求的话, 将造成不好影响。

2.明确同客户的相互配合要求

展馆现场搭建的时间一般都比较紧张,只有 2-3天的安排,这其中还有客户的展览产品需要布置,有时涉及到需要提前 申报的事宜,应同客户协调好双方负责的范围。

3.签定合同 四.制作阶段

1.根据部门工作单完成制作及准备工作

根据具体项目的需要,安排 AV 设备、木工结构制作、地毯供应商、美工制作等部分按照设计图的要求和客户的制定进 行制作。注意在制作过程中如果有变动,应及时同设计师联系,有需要业务人员应照会客户。

2.安排客户到工厂实地察看制作及准备情况

一般客户确认最后的效果图后就只是等待到时进场,有些项目较大或者是客户特别注重的项目会在制作中进行监督,我 们应做好安排其到公司或工厂间参观的准备。

3.完成主办、主场、展馆等各项手续

有些项目应该是要于开展前向展馆或者主办方进行申报的,如果该部分工作是由我们来完成就要就定水、电、气与客户 确认,并向主办方提供必要的材料,如电图等进行审批。对于某些特殊用材如霓虹灯、高空气球等等还要进行特别的审批。五.现场施工阶段

1.现场展位搭建

现场施工的好坏决定了项目设计是否得到了实现。现在有很多的展览公司只注重设计不注重搭建,造成了客户的不满, 这也是展览服务中经常有客户更换供应商的原因。一般在搭建中客户也会在现场布置展品,此时最好具体负责该项目的业务 服务人员能到现场陪同,有必要,设计师也可以到现场监督施工,并同客户即时交流。尽管实际的效果不能马上体现,但是 很多客户希望能得到这样的服务。如果业务人员确实有原因不能在现场,应该把负责搭建布置的联系人介绍给客户。2.处理现场追加、变更项目

现场中经常会有一些设计中本身没有预料到的情况出现,而且客户也会临时提出一些要求。如果是由于公司本身的原因 造成的,应即时进行更改,如果是客户额外提出的,应保证首先满足其合理的要求,同时对追加的部分要求客户签收补充到 总项目款项中。

3.配合客户展品进场

实践中往往是先把展台结构布置好以后再安排展品入场的,现场的工作人员一定要注意为客户服务,配合其展品进场。4.客户验收

所有的搭建工作完成后,要进行展位的卫生清洁,该项工作主要能安排我们的工作完成好,直到客户验收完,确保次日 的开幕。(应注意有些时候自己展台搭建完成的较早,所有工作都结束后,大家都以为没事了,但隔壁展位的施工会造成展 台卫生和展品摆放等受到影响

六.展会期间及撤场阶段

1.安排展会期间现场应急服务和增值服务

在开展期间,主要是客户的接待工作,但很多时候会需要对展台进行维护和临时配置东西。业务负责人员和一二个工人 应在现场进行应急服务。从客户方来讲,他很是希望能够在展览期间有展览公司的人在场,并且最好是他熟悉的,能够有需 要的时候随时可以得到解决。客户在现场的工作人员应该有我们的现场服务人员的最直接的联系方法。

增值服务方面可以很广泛,有些业务人员在现场帮助客户做接待工作,外语水平好的可以充当翻译服务,甚至可以帮助 客户发送资料、安排客户间见面等。

2.配合客户展品离场和现场拆除

展览结束后,应首先配合客户把展品撤离现场,再进行展位的拆除,如果客户对有些材料需要再次使用的,应帮助其大 包运输;如果是需要我们保存的,应主要拆装。

3.退回前期预付的相关费用

完成工程后,应即时进行成本总结,向展馆或主办方退回事先预付的电箱申请、通讯押金等费用。

七.后续跟踪服务

作好后续服务是赢得回头客的重要原因。许多公司认为展会有些要间隔半年一年的才举办一次,展会结束了也就中顿了 与客户的联系,从而忽略了对客户的关怀。但其实客户是很脆弱的,也是很容易被他人挖走的。

所谓的展览后续服务其实很广泛,比如公司可以把在展览现场的照片打印或冲洗一份给客户(包括客户本身的和其他公 司的、为客户整理展会的会后总结、收集该行业的今后会展信息,提供客户选择下次参展、如果方便,可以邀请客户参观 公司为其他行业客户设计的优秀展出等。只要我们能够在合同项目列表上为客户多付出一份努力,都将为公司在下次服务中 赢得优势。