第一篇：客户经营指导建议书2

在年中召开的全国烟草专卖局长、公司总经理座谈会上，姜成康局长指出：“要始终坚持‘控制总量、稍紧平衡’方针，努力促进卷烟价格企稳回升。关键是要尊重市场，尊重规律。行业各级领导干部都要深化对行业发展规律的认识，切实按照市场真实需求组织生产销售，坚决克服非市场因素，把发展建立在更加可靠的市场基础之上。”保持零售价格稳定，一方面可以保障烟草行业经济运行平稳发展，另一方面可以保障零售户的合理经营利润，是切实维护零售户、消费者、国家利益的重要举措，是推进网建向纵深推进的必然要求，是促进卷烟市场不断规范的必然选择。

今年以来，笔者所在的宜春市烟草专卖局（公司）认真贯彻落实国家局、省局关于规范卷烟价格等方面的工作部署，采取调控投放、价格检查、价格维护等措施，使卷烟零售客户明码实价覆盖范围越来越广，零售卷烟毛利率全面提升，取得了较好成效。但在日常走访零售户的过程中，我们也发现，随着市场经济的不断发展，零售客户之间的销售竞争日益激烈，致使稳价推广工作存在一定的问题和矛盾。

一、当前稳定卷烟价格保障零售户经营利润中存在的问题

1、部分零售户对卷烟价格稳定的重要性认识不足，经营习惯固化，接受程度不高。从零售户经营的角度来讲，稳定价格受益最大的是客户本身，零售户对此的响应本应是最为积极的。但是笔者在走访过程中却发现一些零售户对此缺乏正确的认识。处于城区闹市地段的零售户，由于其客源流动性、消费者随意性较大，而流动性越强价格维护执行率越高，且城区零售户以中、高档烟销售为主，经营成本较高，因此他们稳价经营工作执行较为顺畅。认识不足的大多零售户处于农村或城郊结合地区，他们一般经营规模小，经营品牌不丰富，其销售的对象主要以附近的居民为主，流动人口少，消费群体相对固定，并且受保守经营思想的影响和经营资金限制，大多采取“薄利多销”的经营方式，经营模式和习惯相对固化，对稳定和规范零售价格工作难以接受，执行力较低。

2、部分“大户”违规经营行为扰乱卷烟零售价格。这里指的“大户”主要分为三种：第一种是专门从事商品批发的零售客户，其日常经营以副食品、生活用品等为主业，以卷烟销售为副业，他们利用卷烟特别是紧俏卷烟作为促销品，通过压低卷烟销售价格来吸引更多客户，进而带动其主业销售，达到提高经营利润的目的。第二种“大户”是为多拿紧俏烟而故意多进烟的零售客户，本身销售能力并不大，但只为拿到紧俏烟，尽可能多地占有货源，进货量大于销售量，平销烟走低价销售之路，成为扰乱卷烟市场价格秩序的一股“暗流”。第三种“大户”是除接受烟草公司供货之外，还暗地接受其他非正常渠道的卷烟甚至购进假冒卷烟，致使卷烟市场份额流失，由此造成的市场销售不平稳、价格波动、卷烟销售数据失真。

3、明码标价向明码实价真正过渡仍存在差距。当前，行业通过推行明码实价来提高零售户经营利润，为客户印制并发放了价格标签。但是一些零售户习惯性地受“薄利多销”思维和消费者讨价还价等行为的影响，使明码实价流于形式，违背了推行明码标价的初衷。此现象在某种程度还误导了一些客户经理，造成他们对推行明码实价、稳定零售价格工作失去信心，工作热情降低。归根到底，还是由于明码实价相关制度不够健全，使明码标价向明码实价没有实现真正意义的过渡。

4、零售户布局不够合理。由于现有卷烟零售户布局主要以历史持证零售客户位置为框架，尤其在集贸市场、乡镇集镇的零售户相对较为集中，客户竞争压力巨大，这促使一些零售户采用不正当竞争方法来打击其它客户，以获取利润，导致零售价格波动。

二、进一步稳定卷烟零售价格保障零售户利润工作的建议和措施

1、加强宣传引导，积极转变零售户及营销人员的“价格观”。一方面要积极转变零售户的“价格观”，要深入卷烟零售户中间，采取请进来、走出去等方式，以召开座谈会、现场会的形式，分析总结扬价增效工作中的先进经验和存在问题。要进一步加强宣传引导，改变传统“薄利多销”的经营习惯，让他们真正明白稳定零售价格最后的受益者是零售户本身。要促进全体零售户形成一个“共同体”，一起创造一个公平透明规范有序的零售市场，避免彼此竞争压价，提高零售户稳价的自觉性和主动性，达到互利共赢的目的。同时，还可以拿出稳定和规范零售价格成效较好区域的零售户销售实例来分析，说服一些消极、进展缓慢的零售户，通过对比来阐述稳价工作带来的好处，提高他们对稳价工作的认识，从而赢得他们的理解、支持和配合。另一方面，要积极转变营销人员的“价格观”，要组织营销人员尤其是一线客户经理认真学习领会国家局、省局关于规范卷烟价格等方面的领导讲话、文件精神，让他们真正理解到稳定卷烟零售价格是保持行业持续平稳发展、融洽客我关系、践行“两个至上”的必由之路。这样，才能让客户经理在日常走访时，主动发挥“窗口”和“喉舌”的作用，为零售户灌输稳定和规范零售价格工作的目的、意义，使客户经理更加自觉做好卷烟品牌陈列、价格标签维护更新工作，与客户一道保持卷烟零售终端形象，让零售户做到一户一码、亮证经营，营造稳定价格的好环境。

2、摸清客户真实需求，合理掌握货源投放。一是要认真贯彻落实好国家局、省局“按客户订单组织货源”业务操作规范的工作要求，进一步改进和完善客户分类标准、货源供应策略，真正摸清客户、识别客户，定准客户级别，并处理好紧俏品牌、新品牌、自主选择性品牌三者间的关系，使紧俏烟供应更加科学合理，尽量确保各类别的零售户都能得到各自所需的有效货源。客户需求得到有效满足了，还能在一定程度上遏制“大户”的销售行为，逐步提升中小零售户的经营与销售卷烟的能力，扩大中小零售户的盈利度，从而稳定中小零售户的利益，达到“控制大户、培育中户、扶持小户”的效果。二是在组织货源供应上，要定期与工业企业进行沟通，切实做好月度、季度、半年度卷烟需求预测，合理安排月度货源采购和货源投放、季度协议量调整和半年度卷烟需求协议量签订，关注品牌的市场走势，做到均衡投放，保持品牌的相对稳定和价格的基本稳定。三是要加强对存销比的管理，对社会库存量偏大、市场价格达不到要求的品牌（规格），及时调整营销策略，控制投放节奏，促进卷烟市场价格稳定。

3、加强专卖管理，遏制非法卷烟对卷烟零售价格的干扰。一是要充分发挥专卖日常监管手段，加大对经营假冒、违规卷烟行为的检查和打击力度，紧紧盯住违法“大户”不放松，有效遏止非法卷烟对正常卷烟市场秩序的干扰。二是要加强卷烟零售客户合理布局规划，控制持证客户的数量与距离，保证适度竞争。三是要对无证经营户加强烟草专卖法规宣传，对符合零售户布局的动员其申办零售许可证，对不符合条件却仍然从事无证经营的，坚决予以查处。

4、建立健全市场价格信息采集反馈体系。为了更好地进行市场价格跟踪，掌握品牌走势，应在各县市区、各客户服务部、各片区选取客户经理、零售户、消费者代表作为价格采集信息员，建立健全一套覆盖全面的市场价格采集反馈体系。价格采集信息员在每个周期定期上报跟踪卷烟市场价格走势及卷烟市场价格波动情况，协助分析价格出现异动的原因，提供相应的调控建议。通过完整的价格采集体系，以便及时掌握卷烟销售动态、卷烟零售价格、社会库存等基础信息，从而更好地根据市场零售价格制定月度营销策略，调整品牌投放量，切实做到价量联动，助推价格规范稳定。

5、开展好明码标价向明码实价试点推广及“明码实价”示范户评选活动，以点带面扩大影响。在开展明码标价向明码实价试点工作中，可以结合本地地理状况、零售户布局、现有价格管理工作水平等情况，挑选出一个街道、一个集镇作为“明码实价示范街、示范集镇”。对明码实价做的好的卷烟零售客户颁发“明码实价示范户”牌，优先免费提供卷烟品牌烟套、卷烟展示柜或对新品牌优先选点供应，或增加紧俏烟的供应等一系列优惠政策。还可组织其他零售户到示范点进行参观、座谈，扩大明码实价辐射面，使客户共同维护规范有序的卷烟终端市场，以点带面促进零售价格的规范稳定。

6、完善规章制度，加强监督检查。做好稳价工作，不单服务措施要到位，建立一套完善的监督检查机制也显得尤为重要。要不断健全完善《价格监督检查办法》，加强价格明查暗访工作力度，每月定期不定期组织人员实地查访零售户价格执行情况，记录违规现象并要求片区客户经理及时整改，将零售价格考核情况纳入月度过程化考核范围，提高客户经理执行力。经查实发现不规范经营行为或出现不按零售指导价销售的零售户，降低该品牌月供应量，情节严重的给予降级处理，保障稳价工作得到执行落实。

7、推进自律小组建设。充分发挥建立起的卷烟零售客户自律小组的作用，一是让客户互相监督卷烟销售价格，规范卷烟经营行为，有效减少违规降价销售行为的发生，使零售户共同自觉维护价格稳定。二是对违反卷烟零售明码标价工作的个别经营户，通过“自律小组”内部进行处罚。三是加大对自律小组长的培训力度，提高小组长管理、引导、督促其他成员做好规范经营、明码实价等工作的能力和素质，提高自律小组建设的质量和水平。

稳定卷烟价格、保障零售户经营利润是当前行业关注的热点和焦点，其目的和作用是规范卷烟市场经营行为，保障零售户盈利水平，最终实现客我双赢。因此，我们必须站在“两个至上”的角度，用心去打好这场意义深远的“攻坚战”，实施好这一“民生工程”，努力赢得客户理解和配合，让烟草行业在规范、健康、和谐的道路上阔步前行。

日

第二篇：经营零售户经营指导建议书

零售客户经营指导建议书

一、客户背景

商店负责人：赵**；

商店名称：***副食干果店；经营业态：食杂店；

客户编码：**********

指导时间：202_年**月

二、案例背景

******副食干果店位于***一家食杂店，主营烟酒、粮油和副食，消费者以周围居民和农民为主。销售结构较低，主要销售兰州系列、大青山、黄山系列，云烟系列等消费者熟悉的中低档卷烟。日常经营者40岁左右，经营方式保守，消费者要什么品牌该零售户就购进什么品牌，不懂得分析核算，对新品牌总是持观望态度，对于商品的更新换代不是主动购进培育、销售，而是等顾客上门购买的时候才购进。只注重经营一些畅销的紧俏品牌，但这些品牌限量供应或者断货的时候进货量和销售额大幅下降。

三、客户分析

1、商圈类型分析：客户经营位置位于国道路段，经营位置优越，人口流动频繁，对卷烟等快速消费品有较大需求。

2、消费群体分析：由于主营粮油零售业务，卷烟饮料属于兼营，经营面较窄、卷烟饮料摆放不醒目等原因，消费顾客群体相对比较单一。卷烟消费群体主要为购买生活用品的附近居民，很少有顾客上门专门购买卷烟。

3、经营特点分析：卷烟经营品种较少，且都是成条放于货架上，卷烟出样效果较差，未明码标价，因卷烟经营份额所占总收入比重较小，客户的卷烟商品知识淡薄，导致客户的卷烟经营重视度不高。经过以上几点分析发现该客户经营位置优越，所处商圈类型对其提升卷烟经营获利水平优势显著。只是由于其对卷烟不重视，主营定位较窄，经营方式不当，造成了目前卷烟经营成了可有可无的陪衬。

四、措施落实

针对上述情况，为该客户制定了经营指导，措施和建议如下：

1、拓宽经营定位：帮助客户对主营商品和兼营商品进行盈利分析，建议合理利用经营资金，对兼营商品也要充分重视，在资金投入、店面陈列区域、柜台摆放面积等各方面给予充分重视，以增加盈利。

2、开辟卷烟专区：建议客户配置卷烟专架，调整卷烟陈列，扩大卷烟经营面积。积极推荐适销品牌，增加经营卷烟个数，注重卷烟出样效果和明码标价。同时，向客户宣传卷烟经营政策和烟草商品知识，提高客户卷烟经营重视度，配合度。

3、该零售店的经营者腿脚患有残疾行动不便，所以帮助客户使用网络订货，享受便利快捷地订货服务。

五、客户经营成效

从今年**月份开始重点拜访，该客户的卷烟经营水平与上一季度相比得到了显著的提升。卷烟品种从**月份的19个增加到了现在的30个品种，新品和重点培育品牌的上规率也得到了大幅提升。经营陈列由摊位调整为专柜，经营卷烟份额更是由20%增长到40%，并且积极配合公司政策成为烟草企业的忠诚客户。

第三篇：烟草客户经营指导计划书

202_年10月客户经营指导计划书

一、客户背景 店主：XXX 客户代码：420381104741； 店铺名称：明佳烟酒； 经营业态：烟酒店；

二、客户分析

1.经营业态分析：该店地处文博路主要街道，商圈是商业集贸区，主要经营烟酒类商品，附近居民较多，人口流动性大。

2.消费群体构成：卷烟消费主要由附近居民、事业单位、流动顾客等构成的消费群体。主要销售中高档卷烟，高档烟占有一定市场份额。

3.竞争环境：该店周边零售户分布密集，竞争较为激烈。同时，与您的30米处有一家与您商店经营水平相当的的烟酒店，与您形成同业竞争。

4.客户性格：店主性格平易近人，受周围居民的喜爱，人缘好。与人交流时积极主动，做事认真、踏实，对烟草行业政策比较了解，对客户经理的工作比较支持。

三、SWOT分析

优势S：销售能力强，主销各类名优卷烟；地理位置优势明显，经营环境好；处于居民区，消费群体稳定，有良好的消费基础。

劣势W：店内商品局限的范围小；店内陈列烟柜陈旧、终端摆放较差，不能吸引过往的顾客。

机会O：由于消费水平是以中高档卷烟为主，所以中高档市场增加购进品牌，提升销售机会；交通便利，客流量大，拥有丰富的客户资源。

威胁T：由于商品不丰富，卷烟结构不完整，导致商机也受到局限，盈利水平提高受阻。周边的零售客户分流客源；紧俏卷烟货源供应不稳定，难以吸引忠诚消费者。

四、方案制订

1.建议您利用良好的人缘关系，在每天居民聚集到店门口休闲娱乐的优势，积极了解您店内的商品是否能够满足大家的日常需求，缺少什么商品，对卷烟品牌有没有其他的需求。如果有，应积极完善。以更好地为居民及流动顾客提供便利的服务，获得更多的商机和盈利发展空间。

2.建议您要保持中高档烟品牌的完整性。特别是零售价10-40元的卷烟，一是要保持省内常规烟、畅销烟的订量，二是可适量增加省外品种，比如娇子系列、黄山、双喜等做品牌调剂。既可以给消费者更多的选择空间，您也可以通过这些卷烟较大的批零差获得更多的盈利。

3.避免品牌展示陈旧及过分拥挤。品牌展示不能表示出陈旧，要充分展现品牌的新鲜程度，这需要您定期更换卷烟陈列品，保证陈列新鲜度。此外，卷烟的摆放不能过分拥挤，这样不利于消费者的选购，针对这种情况，建议您适当留出一定的位置展示卷烟，表现出一种“密集但不凌乱”的视觉效果。

最后，祝您生意兴隆！谢谢您的大力支持与配合，我将竭诚为您服务！

客户签名：

客户经理：李娟

联系电话：*** 二〇一〇年十月十一日

第四篇：如何做好客户卷烟经营指导

如何做好客户卷烟经营指导

做好客户卷烟经营指导工作，提高客户卷烟经营能力和盈利水平，提升客户满意度是当前烟草行业全面推进“卷烟上水平”的重要工作任务。那么，如何才能做好客户卷烟经营指导呢？我认为要做到以下几个方面：

一、真心诚意，心系客户

当前，全行业正在开展“二三五”教育实践活动，作为一线卷烟营销工作人员，我们每天都直接面对零售客户，在开展客户卷烟经营指导工作中，只有真心诚意，心系客户，始终把为零售客户提供优质服务作为根本任务，以保障零售户合理的盈利水平，提高零售客户卷烟经营能力，提升零售客户卷烟经营效益为己任，积极为零售客户提供信息支持、促销支持和培训支持，才能得到零售客户的信任和支持，进而使到客户乐意接受卷烟经营指导，积极提升卷烟经营能力。

二、精心选择目标,树立榜样

在日常的卷烟销售工作中，零售客户由于年龄、文化素质、经营环境、经济实力等客观原因，并不是所有的卷烟零售客户都能很好地理解和接受卷烟营销人员的经营指导，这就需要我们在辖区内精心选择能够配合，接受能力较强的客户进行重点开展工作，同时也要精心选择经营指导的工作重点，从而保证对零售客户卷烟经营指导工作产出成效，起到以点带面，树立榜样，影响带动一大批零售客户对你所做的卷烟经营指导工作给予信任和接受。

三、加强沟通了解,掌握客户状况

在精心选择目标后，我们需要加强与目标客户进行沟通了解，首先充分掌握客户的经营环境，如店铺所处商圈类型，周围同类客户状况等，其次了解客户的文化素质，经营思想，有无扩大经营规模的想法，第三是掌握客户卷烟经营的历史情况（包括卷烟销量、主销品牌、守法情况、诚信等方面），分析其卷烟经营规律，第四是了解客户主要顾客类型和卷烟销售去向。只有在充分掌握了这些情况后，才能有的放矢地做好客户卷烟经营指导工作。

四、做好经营指导策划方案

在选择好目标和充分掌握客户状况的基础上，就需要灵活运用方法来做好客户卷烟经营指导。做经营指导策划方案可以先做出几个典型的策划，然后再根据不同经营户情况的变化做出适量的修改。有了成功的策划实例，其他经营户对于策划就更容易接受，达到事半功倍的效果。以下一套策划模式，供互相探讨交流。

1、对所管辖区的客户进行分类

（1）按照所管辖的客户经营位置及周围环境，将客户分为：一级主要繁华商业地段（包括重点城镇）；二级一般商业地段；三级居民生活区；四级城郊及农村边远地区。（2）按照四个级别的经营户的卷烟月销量再次进行分类，将客户分为一类，大约销量在700条以上；二类，大约销量在300条—700条之间；三类，大约销量在100——300条之间；四类，大约销量在100条以下。（3）对不同级别、不同类别的客户按照客户的性格可以分类为不同两类经营观念的客户：经营观念开放型和经营观念保守型。

2、根据以上客户的不同级别、类型，帮助客户做好经营上的分析和策划

（1）经营环境分析：一级主要繁华商业地段的客户经营环境中优势主要是：人流量比较大，周围有一定的潜在消费群体，如：娱乐场所、酒店宾馆、商业单位等；劣势主要是：固定居民较少，流动的消费群体消费水平不均衡等。二级一般商业地段；三级居民生活区的客户经营优势主要是：周围是居民小区，有一定的固定消费群体，销量一般比较稳定；劣势主要是：人流量不大，潜在消费群体较少。四级城郊及农村边远地区的客户经营优势主要是：人流量和固定居民适中，但消费者的忠诚度较高，且周围的竞争对手偏少；劣势主要是：消费水平偏低。

（2）对不同级别、不同销售类别的客户做好适当的品牌培育：一级主要繁华商业地段的客户基本都有一些高档烟消费的潜力，根据客户销售能力的高低，适当的选择一些适合销售的高档卷烟帮助客户做好培育，如一类客户，品牌培育的重点主要是：高档卷烟；二类客户，品牌培育的重点主要是中高档卷烟；三类客户，品牌培育的重点主要是中档偏上的卷烟品种。二级一般商业地段三级居民生活区的客户一般养成了长期依赖省产烟的销售习惯，高档烟虽然有一定的消费群体，但可挖掘的潜在优势不如一级客户，因此，在品牌培育的重点上，要找出高、中、低档卷烟的平衡点，一类客户，卷烟品牌的培育重点是一些价位在四十元以的高档烟上；二类客户，卷烟品牌的培育重点是一些价位在二十元左右的中高档烟上；三类客户，品牌培育的重点是一些价位十元左右的中档卷烟品种上。

（3）客户不同的性格，决定了客户不同的经营观念，对于经营观念比较开放的客户，再根据不同的经营环境、经营能力，将其作为新品牌卷烟宣传引导的突破口，适当的选择一些新品种卷烟让其尝试，以此来带动该品牌的培育工作；对于经营观念比较保守的客户，要帮助客户做好适销品牌的选择，根据其他客户的销售情况来决定该如何对其进行宣传引导，帮助其增加上柜品牌数量。

（4）根据客户其他不同的具体情况，再进一步的做好分析，在固有模式基础上加入一些新的策划。

3、以一个具体的成功策划案例作为模式导入

如经营户，他的烟店按照对客户经营环境的分析，该户的经营环境属于一级主要繁华地段，人口流量比较大，而且旁边有规模较大的办公大厦，鉴于平时人流量大和消费档次较高的实际情况，判断该户有一定的高档烟消费潜力，但该户的经营位置周围没有什么居民小区，周围固定的居民较少，因此，该户的月销量一般是在200条—250条之间。通过对该户月销量、经营环境的分析，以及对该户的多次拜访，对该户的卷烟销售，加大了十元左右价位卷烟品牌的宣传培育，该户对这类型卷烟销售情况比较好，每月的销售量大约在八十条左右，能够占到该户月销售量的百分之三十左右。考虑老板人比较老实，经营观念上比较保守，过去很长一段时间，基本都是根据顾客的一些购买习惯来进行订烟，所销售的高档卷烟品种也主要以双喜烟为主。我观察到大厦的外地办公人员比较多，于是尽量推荐一些在其他店里销售的比较好的省外烟品牌，如“国际五

一、阳光娇子、龙风呈祥”等。后又引导其将眼光投向周围在建设现代城二期工程的民工，推荐他销售“大丰收”，综合以上专门针对他制定的购销方案，取得了比较好的效果，使其省外烟上柜率有了显著的提高，“大丰收”的销量也一直攀升。以对该经营户的这个策划为例，首先根据分类情况，对于跟该经营户经营环境、业态类似的经营户在策划过程中都可以沿用这个模式，同时考虑到该经营户经营环境中有一个与他人不同的变量，针对类似这种情况的变量，则需要根据具体情况对其他经营户的策划进行变更。沿照这种策划模式，可以大大的减轻工作量。因为以往的策划方法需要我们对每一位经营户分别做策划和经营指导，而现在利用分类可以将先做出几个典型的策划，然后再根据不同经营户情况的变化做出适量的修改就可以了。同时这种模式策划取得的效果也会更加直观，因为首先有了成功的策划实例，其他经营户对于策划就更容易接受，达到事半功倍的效果。

五、灵活运用政策，力求实效

1、挖掘潜力 拓宽思路在日常的卷烟销售工作中，有的零售客户由于年龄、文化素质等客观原因，不善于开动动脑筋，经营方法因循守旧，过于传统、过于简单，经营能力相对较差，导致卷烟销售利润较低。因此，客户经理要指导零售客户转变思维，改善经营方式，最大限度地挖掘卷烟市场销售潜力，善于利用地方一些婚、丧、嫁、娶、法定节假日等各种活动的消费习惯，结合这些卷烟消费群体的实际情况，指导客户及时、有针对性的制定经营策略，拓宽经营思路，采取一些可行的激励促销手段，吸引更多的消费者，提高经营能力。

2、合理库存 运转正常客户经理要根据每月货源供应策略信息，指导客户做好卷烟库存的盘点工作，建议零售客户及时补充或减少卷烟库存，建立合理进销存制度，避免在正常经营中出现卷烟脱销或滞销的现象。这样有利于客户资金的正常运转，使之卷烟经营能够达到合理化，做到库存不积压、不断货，最终保证客户既能获得利益又不遭受损失。

3、指导订购 做好预测每一位零售客户上柜、经营的品牌有多有少、参差不齐，订货习惯也各不相同，漏订品牌的情况也时有发生。因此，客户经理要根据相关情况，指导零售客户做好卷烟订购计划，哪些卷烟品牌应当多订一些，哪些卷烟品牌应当少订一些，哪些卷烟品牌只要维持销售量就行了，帮助客户根据不同时间节点，做好需求预测，提高客户的销售能力。

4、吸引眼球 激发消费很多零售客户在卷烟陈列过程中，不太注意品牌出样，往往“眉毛胡子一把抓”，出样杂乱无章，缺乏层次感，难以吸引消费者眼球。因此，客户经理要指导客户做好卷烟出样。按照不同品牌卷烟的价位高低排列、重点名优品牌的突出排列、不同颜色搭配排列等几种不同方式依次陈列，提升整体形象，增强卷烟视觉效果，吸引众多消费者的“眼球”，激发消费群体欲望，进而提升卷烟销量。

5、规范经营 提高效益有些零售客户受利益的驱使而违规操作，常常进一些渠道外烟或假冒卷烟，这样不仅会影响到自己在烟草公司的诚信度，而且一旦有渠道外烟或假冒卷烟出售，也会失去消费者的信任，使自己名利双失。因此，要指导好客户算好三笔账：一是违规经营的风险帐、二是违法经营的成本帐、三是守法经营的效益帐。要通过宣传烟草法律、法规，引导客户从长远利益进行分析，不要为眼前蝇头小利所动，让他们自觉远离违法、违规和经营假冒伪劣卷烟，构建秩序良好的卷烟销售经营环境，从而获得稳定效益。

六、及时跟进，总结经验

努力保障零售户合理的利润空间；优化卷烟品牌和结构，尽可能保证零售客户有效货源供应；为零售客户提供信息支持、促销支持和培训支持

三是经营指导到位。向零售客户传授卷烟销售技巧、经营卷烟过程中的注意事项，帮助他们分析市场环境特点、卷烟消费特点以及经营赢利水平等，提高新零售客户卷烟经营水平。四是加强防盗、防骗、防调包知识宣传。通过制作“小贴士”提醒新零售客户加强安全防范意识，讲解比较常见的调包伎俩，避免卷烟被盗、被骗、被调包现象的发生根据自己所处的地理位置、周边环境、消费水平等因素的综合考虑；发现自己的长处和不足之处；对于长处继续保持，而对于短处找出其中的原因加以改正，才能在竞争中不处于下风，才能有资本在竞争中生存。在经营的过程中突出自己店的经营特色；商店摆烟的柜台，经常更新。在店内最醒目的位置贴了“诚信经营”的标识，给顾客以无言的承诺，给他们以赏心悦目的感觉。突出经营特色，改善店面形象外，对顾客实行差异化、人性化服务。对于顾客的到来，首先以微笑的面容迎接客户的到来,对客户热情服务,注意多和他们交流。特别是对于外来民工买烟，就更应该和他们拉拉家常，和他们交朋友；遇到一些老顾客，我就适时地向他们介绍新进品牌卷烟的吸味和特点，讲解真假烟的鉴别知识等。不论遇到什么样的顾客，都使用文明用语，以礼相待,充分尊重他们，商店的效益也在稳步提升。在卷烟经营的同时，也不忘观察最近一段时间市场卷进烟的消费动态，有无新品卷进烟上市；敢于接受新事物，对于新品牌要及时定购上柜；不要做观望者，要做像第一个吃螃蟹的人那样的有勇气的人。做任何事情都要比别人先行一步，才能在经营的过程中占得先机。增加卷烟品牌的品种和数量，做到品种多样化，形成了高中低档品牌齐全的品牌系列，满足各类消费需求，品牌的增多，消费选择余地大数量和质量有保证，满足不同的消费者对于卷烟的不同需求。合理的布局，对于畅销卷烟应该摆在烟柜的中间部位，而且陈列面在三个左右，贴好标价签，做到明码标价，亮证经营，树立良好的形象；在店面最好的位置摆放烟柜，以吸引顾客户的注意，吸引客户，增加客户的购买欲望，延长顾客的购物时间。为人和善，善于沟通，搞好人际关系，做生意诚信明理，童叟无欺，拥有固定消费群，开发新客户群。卷烟作为一个较大的经营品类，它的资金占用率较高，需要有一定数量的卷烟定购的资金，来保证货源的充足，不会出现断货的现象。通过各方面努力，提高卷烟经营意识，扩大卷烟的经营面，改善经营环境，巩固竞争实力，避免一旦新的竞争者加入，出现难以应付的被动局面。根据所处位置，适当延长经营时间；加强与周边卷烟经营户的联系，了解卷烟的销售情况。充分了解卷烟的旺、淡季要十分清楚；不同季节，消费者的卷烟消费变化情况。提前做好准备。同时，对于库存情况也要了解，根据自己的库存情况来进行卷烟的定购，灵活运用资金美化店面，精心陈列卷烟。夏季天气炎热，我们要尽可能地为顾客营造凉爽、宽松的购物环境，激发顾客的购买欲望。首先要精心布置店面，保证店内整洁、明亮，商品摆放整齐有序。其次，尽量将卷烟单独摆放在一个柜台中，并将柜台摆在较为显眼的位置。卷烟陈列得好看，更容易激发顾客的购买欲望。做好明码标价工作。尽量在每种卷烟旁摆上明码标价签。这样顾客不用询问卷烟的价格、产地等信息，就可以在心中进行比较，确定自己想买哪种烟。客户朋友还要注意做好标价签的维护工作，及时更换破损的标价签。服务要热情周到。炎炎夏日，尤其是夏天的中午，经营者比较容易懈怠，这常常导致服务质量大打折扣。一些经营者认为那些在卷烟柜台前徘徊的顾客没有明确的购物目的，可能只是随便看看，于是对这部分顾客不理不睬，等到顾客向自己询问商品信息，才会给予介绍。其实，这部分顾客有可能是即时消费者，有的还可能是在走亲访友前购买高档卷烟，如果经营者能够热情地向他们推介卷烟，很可能有意外的收获。无论何时，只要是顾客进了店门，经营者对待顾客就要真诚热情、笑脸相迎。要主动向顾客介绍卷烟的产地、价格和口味等信息，做到有问必答。创新销售方法。在卷烟销售淡季，零售客户要注意观察顾客的消费动向，创新销售方法，找到卷烟销售的增长点。首先，要有销售新品牌的意识。卷烟品种齐全、货源充足可以吸引更多的顾客，从而增加卷烟的销量。零售客户要敢于、善于销售新品牌。卷烟销售淡季，到店里消费的顾客有所减少，经营者有更多的时间向顾客推介新品牌，对新品牌进行培育。经营者应主动了解新品牌的相关信息，积极地向顾客推介。销售淡季做好了品牌培育工作，销售旺季就可以多卖货盈利了。其次，要主动上门联系业务。经营者在守店的同时，要有意识地搜集婚丧嫁娶、修屋造房之类的信息，然后主动上门和顾客联系业务，把坐店等生意变为出门找生意，把被动地等待机遇变为主动地寻找机遇。第三，根据季节变化调整营业时间。夏季的早上和晚上比较凉爽，因此很多人选择在早上和晚上购物。经营者可以适当延长营业时间，每天早上早点开门，晚上晚点打烊，这样既能给顾客带来方便，也能给自己增加盈利。做好销售分析。销售分析能帮助经营者更好地掌控购、销、存的节奏，在销售淡季显得尤为重要。首先经营者要对卷烟的购进量、库存量做好对比分析，通过盘点每日卷烟库存量为每日的销售和每次的购进提供参考。其次经营者在销售卷烟时，要做个有心人。经营者可以通过统计每日销量最大及盈利空间最大的品牌，来分析店铺面对的卷烟消费群体的消费特点。经营者在销售过程中要注意观察、分析顾客的消费心理，细分消费群体，有针对性地向不同的顾客推荐相应的卷烟。加强与客户经理的沟通。客户经理能及时地获取卷烟货源投放策略等信息，指导零售客户更好地开展卷烟经营工作。经营者应该加强与客户经理的沟通，多了解淡季卷烟销售市场的情况，并在客户经理的指导下调整销售策略，搞好卷烟经营。

第五篇：改善经营建议书

改善经营建议书

结合公司目前现状态，本人对公司今后发展提出如下几个方面改善建议。

第一、核心团队建设

1.组建核心团队，改善沟通方式和树立好团队价值观.2.提升公司阶段性目标实施，保证各部门的运作顺畅.3.提升执行力与奖惩制度实施，营造公正公平原则的工作氛围.4.剖析各部门存在问题，并提出解决方案.第二、人员管理

1.加强员工责任心、基础技能与工作技巧培训.2.目标性完成人员招聘，确保门店编制建全.3.加强服务与销售方面的培训的提升.第三、销售管理

1.明确门店每月销售目标，建立销售竟争氛围.2.制定季度式营销计划.完善供应链关系.3.开展品牌文化建设,推动服务为民的理念.4.结合门店消费环境,改善经营品种.5.坚持每期DM商品配制，安排人员派发DM传单辐射商业圈！

6.发掘便利店存在特点，建立自营产品，提高销售毛利。第四、损耗控制

1.建立有效的门店损益报表，严格控制营业损耗。

2.清理门店死库存商品和滞销商品。

公司目前存在的实际问题很多，各个部门运作也不太顺畅，这个时候需要我们的核心团队去发挥关键性作用，从根本上想办法去解决目前存在的问题，保障各基层门店得到顺畅的运营，接下来工作重点将先围绕三个重点开展。

第一：销售团队培养预期时间：一个月

重新评估考核门店现有员工，经培训后，任对公司毫无认可度，工作散慢的员工坚决给予更换。安排人事招聘新员工入职，进行人员储备，培训，为公司注射新的活力。

第二：商品结构调整预期时间：两个月

便利店商品结构应“精”“简”需符合实际门店的消费环境，部分商品小类应简化至单品，避免小类单品过多，存压太多死存库存商品，从而导致资金运转不够流畅。

第三：建立自营产品体系，销售高毛利商品。建议向早餐，小吃零食，自制饮料、水果等方向。