第一篇：波导定向耦合器报告

《微波电路与器件》电科09级设计实验

波导定向耦合器

班级：

组长： 组员：

202_年5月 17 日

波导定向耦合器

1.设计任务：

当频率的范围在8.5 求：

驻波：<1.2 插损：<0.5dB 隔离：＞20dB 耦合：3dB

GHz到10.5GHz时，波导定向耦合器指标到达以下要2.设计原理：

定向耦合器的主要指标：(1)工作频带: 定向耦合器的功能实现主要依靠波程相位的关系,也就是说与频率有关。(2)插入损耗：

主路输出端和主路输入端的功率比值,包括耦合损耗和导体介质的热损耗。（3)耦合度: 描述耦合输出端口与主路输入端口的比例关系,通常用分贝表示,dB值越大,耦合端口输出功率越小。耦合度的大小由定向耦合器的用途决定。

(4)方向性: 描述耦合输出端口与耦合支路隔离端口的比例关系。理想情况下,方向性为无限大。

(5)隔离度: 描述主路输入端口与耦合支路隔离端口的比例关系。理想情况下,隔离度为无限大。

 本设计要求用波导做定向耦合器，打开hfss，建立十字逢波导定向耦合器模型，波导型号为BJ-84波导，两段一头密封的BJ-84波导垂直层叠，中间有厚度为0.5mm的耦合十字逢，十字逢位于层叠部分的对角线上，距离封闭口距离为3/4个波导波长，根据计算波导中传输TE10模式，其波导波长为：

g1

22a根据公式计算波导波长，得出十字逢的位置。

3.ADS中电路拓扑结构（或HFSS中建模）：

本实验采用的是波导型号BJ-84，a=28.5mm, b=13.6mm,十字缝的厚度为5mm，两波导通过十字逢进行耦合，如图所示：

十字逢长是有两个长1mm，宽为5mm，高为5mm的长方体组合而成如图所示：

4.仿真及优化的最后结果：

(1)驻波比<1.2

(2)插损<0.5

（3）隔离度>20Db

（4）耦合度3dB

5.CAD版图：

俯视图：

侧视图

5.后续工作建议： 通过hfss仿真后的结果基本符合题目的要求，还存在一些小误差，要使结果达到题目要求，必须继续进行优化，使每一项指标达到最优，可将一些变量设置成一定范围的未知数，然后进行优化，找到最优解。

6.分工：

组员 ：邱玲 郑州 胡克强 丘定升 郭昭君 查资料：邱玲 郑州 胡克强 丘定升 郭昭君 设计方案仿真：邱玲 郑州 做PPT:丘定升 郭昭君 演讲：胡克强

7.参考文献：

[1] 童诗白，华成英.模拟电子技术基础.北京：高等教育出版社，202_.05.[2] 高瑜翔，王春圃等.高频电子线路.北京：科学出版社，202_.[3] 雷振亚.射频/微波电路导论.北京：西安电子科技大学出版社，202_.

第二篇：定向耦合器的研究

定向耦合器的研究

——几种微带定向耦合器结构与分析

摘 要

定向耦合器是一种通用的微波/毫米波部件，可用于信号的隔离、分离和混合，如功率的监测、源输出功率稳幅、信号源隔离、传输和反射的扫频测试等。主要技术指标有方向性、驻波比、耦合度、插入损耗。现在国内外研究定向耦合器都向体积小、功率容量大、频带宽、插入损耗小，有良好的驻波比和方向性等发展。如今已研制出的高性能的耦合器，如中国电子科技集团公司第四十一研究所研制的耦合器，频率范围可从30kHz达到110GHz，耦合度也有3dB、10dB、20dB各种型号，且它的功率有的可以达到10KW，例如AV70606耦合器，它在保证方向性大于30dB的情况下，功率就可达到10KW。甚至有些公司在耦合度控制在10dB的情况下，它的回波损耗可以低于-50到-60dB，甚至更低。然而在某些特性场合，对耦合器的要求也是越来越高，因而更加优良的耦合器也有待我们去研究。

关键词: 传输线；微带线；定向耦合器；耦合度；奇模；偶模

1引言

在一些电桥及平衡混频器等元件中，常用到分支线定向祸合器分支线电桥或定向藕合器由两根平行传输线所组成，通过一些分支线实现拐合它们在中心频率上分支线的长度及其间的间隔全都是四分之一波长。由于徽带线分支定向祸合器在结构和加工制造方面都比波导和同轴线简便得多，因此在徽带电路，分支线电桥和定向祸合器得到了较多的应用。

随着定向耦合器技术的发展，它应用到了更多更广泛的领域当中去，例如相控阵雷达等，越来越多的人开始关注这项技术，这更使定向耦合器得到了长足发展，随着时间的推移它在电子技术领域占到了越来越重要的地位。2 微带定向耦合器的种类

微带定向耦合器的种类有很多，例如：平行耦合微带线定向耦合器、微波3dB微带双分支定向耦合器、宽带微带定向耦合器等。2.1平行耦合微带线定向耦合器

图12所示，是平行耦合微带线定向耦合器的示意图。当①端口信号激励时，③端口为隔离

端

无 输 出、而 耦 合 端 口②及直通端口④有

输

出。根 据

奇、偶

模

分

析

方

法 可

知，耦

合端

口

②及直通端口④的输出电压分别为，式中：Z0e和Z00分别为耦合微带线的偶模和奇模特性阻抗，e和分别是耦合微带线的偶模和奇模的电长度，Z0是端口的端接阻抗。

根据（1）式可知定向耦合器的耦合度为，而根据（2）式可得传输系数为，但需要满足一下条件，即：

如果假设耦合微带线中传输的是TEM波（而不是准TEM波），则 可 忽 略 奇、偶 模 相 速 的差别而认为:e==，此时（1）～（4）式可以改写成以下形式，即：

式中：

但需要满足一下条件，即：

根据（5）～（9）式可知，此时的耦合度和传输系数分别变为，而中心频率的耦合度为，2、耦合区的长度

根

据（11）式 可 知，当 耦 合区 的电长度度时，耦 合度C最大，耦 合器 获得 最大的耦合输出。因此图12中“耦合区”的几何长度应取中心工作频率的四分之一波长，即 ：

对于工作在准TEM波的耦合微带线的奇、偶模的相速不相等，应取：

式 中：

分别为“奇模”和“偶模”波导波长，而ee和e0分别是“奇模”和“偶模”的有介电常数。

注意：当工作频率较高时“耦合区”的几何长度将非常短、制作困难，此时可取：

即可以将“耦合区”的几何长度设计成中心工作频率的四分之一波长的奇数倍，具体取多少倍应视具体情况而定。2.2.1 3dB微带分支线定向耦合器

定向 耦合器广泛应用与射频系统中，特别市3dB定向耦合器更使一个不可或缺的重要元件，其大量使用于射频电路。但是，传统的微带分支线定向耦合器占电路面积太多，在迅速发展的微波集成电路（MIC)和单片微波集成电路（MMIC)中，微带元器件的小型化扮演着不可或缺的角色。降低成本，提高集成度是微带元器件的小型化理论成为发展的趋势。微波耦合器是现代微波、毫米波通信技术和电子战等应用中一个极其重要的部分，是微波、毫米波系统中的核心器件，因而定向耦合器成为制约系统性能和技术水平的关键部件，其性能的优劣将直接影响到整个系统的质量。

图2-1标准3dB微带分支线定向耦合器板图（1）1、2、3、4四个口都是匹配的，即：

、S14=S22=S33=S44=0(2)当各口接以匹配负载是，1、4口之间，2、3口之间都彼此隔离，即 S14=S23=0(3)1臂至2、3臂，4臂至2、3臂，功率完全平均分，即 |S21|=|S31|= |S24|=|S34|=

反过来亦然，即2臂进入的功率平分地进入1、4臂，3臂进入的功率也平分地进入1、4臂。

|S12|=|S42|=

|S13|=|S43|=

由定向耦合器的耦合度C=10log(1/|S31|²)dB和C=3dB 得|S31|²=1/2,即：功率平均，实际上3dB定向耦合器为功率平均器。

对于我们经常提到定向耦合器的输入端口、直流端口、耦合端口和隔离端口与定向耦合器上标出的Port1、Port2、Port3和Port4是一一对应的，如图2-2所示，同时我们也可以看到耦合器里输入信号功率的常规流向。2.2.2标准（传统）3dB微带分支线定向耦合器的参数

在小型化微带分支线定向耦合器时，首先理论计算设计出电路板图，然后软件仿真和测量S参数频率特性曲线。微带分支线定向耦合器的S参数频率特性曲线如图2-3所示和定向耦合器的直通端口和耦合端口的相位差如图2-4所示。通过S参数频率特性曲线和直通端口和耦合端口的相位差来表示小型化理论的正确性，设计出电路板图后，很据制作实际电路板材料的参数计算出微带线的实际尺寸，然后做出电路板进行测试。

图2-3 标准3dB微带分支线定向耦合器的S参数特性曲线 2.2.3定向耦合器电路的散射参量S

S参量是由归一化入射波电压和归一化反射波电压来定义的，因此它容易进行测量。故S参量是微波网络中应用最多的一种参量。

如图2-5所示，设an代表网络第n个端口的归一化入射波电压，bn代表第n个端口的归一化反射波电压，它们与同端口的电压关系为

式中，Zcn为第n个端口的参考阻抗。

图2-5 S参量网络

假设网络是线性的，a与b有着线性的关系，对两端口网络可写成 b1=S11a1+S12a2

b2=S21a1+S22a2

（2-2）

或

b=Sa

（2-3）

式中，（2-4）

称为散射矩阵，其各参量的物理意义为：

表示端口2匹配时，端口1的反射系数；

表示端口1匹配时，端口2的反射系数；

表示端口1匹配时，端口2到端口1的传输系数；

表示端口2匹配时，端口1到端口2的传输系数。

式中，ai=0(i=1,2......)表示第i个端口接匹配负载，因而没有从负载反射回来的波。

2.3 一种宽带微带定向耦合器

微带线定向耦合器支持纯TEM或准TEM模的传输，在传输过程中相互作用产生耦合的两种模式：偶模和奇模。平面TEM传输线定向耦合器有窄边耦合和宽边耦合，一般对于微带线为窄边耦合，带状线为宽边耦合。

微带线

介质基板

地平面

图1 窄边耦合的微带耦合器

输出端2

输出端1

图2 单节耦合器

输入信号可以分为奇偶两种模式，在偶模时，输入和耦合端输入电压幅度和相位都相同，此时，两条微带线之间存在一个理想磁壁；在奇模时，输入和耦合端输入电压幅度相同，相位相反，此时，两条微带线之间存在一个理想电壁。单节耦合器的耦合度定义为：

（1）

式中，Zoo和Zoe分别为单节耦合器的归奇模和偶模。并且有ZoeZoo=Zo²,Zo为耦合器的负载，一般为50欧姆。

通过利用奇偶模对耦合器进行理论分析，最后对参量进行优化。多节非对称耦合器的分析是再单节耦合器的基础上进行的。如图3所示。

图3

n节非对称定向耦合器

图3中的Zoo和Zoe分别为每节耦合器的归一化奇模和偶模，关系为ZooZoe=1，θ为每节的电长度即信号在耦合器的相移。对称耦合器相比于非对称耦合器在耦合端口和输出端口相位差为90度，且与频率无关。这种特性在相位控制中很重要，但是非对称耦合器相比之下却又更宽的带宽。

多节耦合器可以看做是电长度为θ和特性阻抗为Zr(r=1,2,.....,n)的单节耦合器级联而成的，假定为无耗网络时，它的传输矩阵为：

多节耦合器中插入损耗计算公式为：

（2）

（3）

多节耦合器的带宽设置为θ0到π-θ0，相应插入损耗可以写为：

（4）

式（4）一般作为实特性阻抗的阶梯阻抗滤波器。式中的Tn为n阶第一类切比雪夫函数，cosθ0=

。把式（3）和（4）进行相应的联合可以得到n个对于变量Zr(r=1,2,...,n)的表达式，通过计算表达就可以得到耦合器的相应参数，当n大于3时，一般借助于计算机处理。

根据Richards变换，把复阻抗映射到满足Brunet条件的阻抗域Z(t）。由式（3）得到的插入损耗的表达式可以得到反射系数：

（5）

由式Z(t）的条件限制，此时Γ（t)为正实数的n阶多项式，输入阻抗Z(t)的计算公式为：

（6）

根据设计要求宽带BW，耦合度C和纹波R得到计算条件。

其中，（7）

。由式（6）和式（7）可以得到关于β和h的等式，求解出着两个变量，就可以得到耦合器的每节特性阻抗和它的奇偶模。

在前面的分析中，根据耦合器的设计要求如带宽、耦合度和带内纹波，可以得到不同节数的耦合器对应的奇偶模和特性阻抗。本文设计的耦合器节数n=6，带宽比（π-θ0）/θ0=10，纹波变化R=0.5dB，根据上面的计算得到耦合器的参数为：

表1 计算得到的耦合器奇偶模

根据得到的理论数值奇偶模，用耦合线的计算方法得到耦合微带线的线宽和线的间隙。对所得到的数值在ADS中进行理想情况下得仿真优化，得到耦合度曲线图。

图4 耦合度ADS仿真结果

从图4中可以看出板在理想微带耦合线时，得到耦合器的带宽为700~5000MHz，纹波为0.4dB（其中不考虑微带线厚度和损耗及介基板影响）。将ADS中优化后的结果在HF-SS软件中进行建模，对所得到的耦合器微带线的宽度和线间隙用软件中的遗传算法进行再次优化计算。3 结束语

不同种类的耦合器有不一样的特点，具有各自的优缺点。然而在某些特性场合，对耦合器的要求也是越来越高，因而更加优良的耦合器也有待我们去研究。

参考文献

[1] 梁昌洪.计算微波.西安电子科技大学出版社.1985.pp.164-167.[2] 顾其诤等著.微波集成电路设计.北京.人民邮电出版社.1978.pp.295-298 [3] 清华大学.微带电路编写组.微带电路.北京.人民邮电出版社.1978.pp.189-196

第三篇：波导扭亏为盈

波导称将扭亏为盈 两位创业元老离职

202_-04-27 09:18:47来源: 第一财经日报 作者: 孙燕飚 跟贴1条

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国产手机老大波导在报出4.7亿元巨亏的8天后，就开始用利好消息来刺激股市。

昨日，宁波波导股份有限公司(下称“波导”)公告称，由于公司产品结构调整初见成效，新产品毛利水平较去年有所提高，期间费用得到比较有效的控制，预计公司202_年上半年将会扭亏为盈。与此同时，波导高层架构也出现变化，两位创业元老徐锡广和蒲杰双双辞去公司副总经理一职，公司副总工程师张樟铉升任公司副总经理。

多位资深分析师都指出，波导此举有可能与入股南汽新雅途有关，利用利好消息来刺激股市。不过，这一利好消息似乎并没有迅速得到市场认可，昨日波导开盘3.83元，收盘3.61元，下挫3.73%。

易观国际分析师林娟表示，波导上半年盈利是有可能的，盈利的基础应该是来自成本的下降，而不是销量的上升。根据易观国际的数据显示，今年第一季度国产手机整体市场份额比去年第四季度略微上扬，波导市场份额没有提升。

控制成本存在隐患

“过去的手机配件和主板并不通用，如果出现滞销机机型，就很容易导致库存，这也是202_年亏损的其中一个原因。”一位波导的中层人士透露，从去年下半年开始，公司一直在调整产品结构，现在的所有手机配件和主板都是通用的，如果新推出的机型不对路，完全可以换一个外壳或者增减某些功能再推，大大降低了采购成本和库存风险。该人士称，这种调整的效果在今年春节后就体现出来。

据了解，波导手机目前主要采用基于联发科技芯片的整体解决方案，这种解决方案优点是比较灵活，一个开发平台可能生产出一系列的手机新品，目前联想、康佳、夏新等厂家的音乐手机都采用这种方案。

国产手机转机未到

TCL通讯同样对记者表示第一季度也会盈利。“估计TCL通讯今年第一季度也是盈利的。主要得益于海外市场的上升和国内成本的下降。”一位TCL通讯中高层表示，目前TCL手机在国内的销量和份额可能还会有所下降，但公司经过梳理后，国内管理团队趋于稳定，库存也恢复到良性。

在渠道策略上，一位不愿意透露姓名的业内人士透露，波导已经精减了四、五级城市渠道人员，避免与“黑手机”正面冲突；而TCL手机对渠道已经采用了“限时价保”政策，来提升新品销量和资金的周转速度。

尽管如此，“国产手机的转机并没有出现。202_年国内的手机品牌的集中度会更高，以诺基亚、摩托罗拉为代表的第一梯队还将进一步拉大与国产手机为代表的第二梯队的距离。”林娟表示。

第四篇：光波导技术

光波导技术

摘要：光波导是引导光波在其中传播的介质装置，又称介质光波导。光波导主要有集成光波导和圆柱形光波导两大类别，集成光波导通常都是光电集成器件或者光学系统中的一部分，所以叫作集成光波导；而圆柱形光波导实际上就是光纤，光纤对于外界的温度和压力等因素十分敏感，因而可制成光纤传感器，可以用于测量温度、压力等物理量。

关键词：光波导、集成光波导，光纤。

一.发展光波导技术的发展历程

（1）导光的古老历史：早在1854年的英国注明学家丁达尔便观察到光随水流弯曲的现象，在其中是因为光在空气与水的分界面上发生全反射导致的。

（2）光纤之父高锟：高锟博士于1966年发表了“”光频介质纤维表面波导”这篇论文，并且在文中首次明确提出，可以通过改进石英光纤的制备工艺这种方式来减少所用原材料中的杂质，这样便可以让石英纤维的损耗大幅度下降。并且有可能制造出损耗为20kbkm的光纤，从而让石英光纤应用于通信之中。

（3）在美国的康宁玻璃公司的马勒博士的研究小组在1970年成功研制出了损耗在20kbkm以下的光纤；

近年来，随着光纤通信与光集成电路的快速发展，促进了光波导技术理论的进一步发展。

二.发展现状与趋势

在现如今这个计算机技术与光纤通信技术迅速发展的时期，作为光纤通信所不可缺少的光波导材料与光波导器件也得到了快速的发展；

（1）光开关：

概要：光开关是一种具有一个或多个可选的传输端口并且可以对光纤传输线路中的光信号进行相互转换或逻辑操作的光学器件，是光网络和数字光处理的核心器件。

现状：随着光纤通信技术的发展，目前为止大多数的的通信业务都以转变为光纤传输。而最近几年，网络业务行业呈现快速增长，网络业务的快速增长改变了IP网络层与底层传输网络的关系，并且对于整个网络来说，无疑是对其的组网方式、节点设计、管理和控制提出了更高的要求。因此自动交换网络成为了系统研究的热点，它是一种智能化网络体系，它的核心节点由光交叉连接设备构成,通过光交叉设备,可以实现动态波长选路和对光网络灵活、有效地管理。光交叉技术在越来越复杂的密集型光波复用网中是核心技术之一，而光交叉中重要的具有切换光路动能的器件便是光开关。光开关作为光交叉器件的核心部分，能够实现动态的光路径管理、光网络的故障保护、波长动态分配等功能，对于提高目前网络中的波长重用率，进行网络灵活配置均有着重要的意义。随着网络技术的发展，光网络已经达到了大容量，超高速的标准，因此网络的生存能力、网络的保护和恢复问题成为了网络技术问题中的关键，而光开关在对光网络保护和对业务的保护和恢复发挥着更加重要的作用。

分类：目前光开关主要根据其工作原理可划分为传统机械光开关、微机械光开关、热光开关、液晶光开关、电光开关和声光开关等。

（2）AR眼镜(光波导，一个应AR眼镜需求而生的光学方案)

概论：光波导，因其轻薄和外界光线的高穿透特性而被认为是消费级AR眼镜的必选光学方案，又因其价格高和技术门槛高让人望而却步。

增强现实技术与虚拟现实技术在近几年科技领域方面广受关注，原理为通过光学器件将显示器上的像素所形成的虚像投入到人的眼睛中。

但与虚拟现实技术不同的是：AR眼镜既需要能看到虚拟的屏幕又要能看到外部真实的世界，因此光学系统所成的像不能挡在前方；于是这就要求多加入多个光学组合器，通过层叠将虚拟信息与现实场景结合在一起，而光波导技术从外观，轻重和光学效果上综合来看，成为了AR眼镜制作最好的选择。

几何光波导和衍射光波导是光波导技术的两大类别，几何光波导的原理是通过反射镜的叠叠来输出图像出和扩大动眼眶的。衍射光波导主要表面浮雕光栅波导和基全息体光栅波导。

而相比于几何光波导，AR眼镜要想真正成为消费级别的产品进一步走向消费市场，衍射光波导的研究对于实现这一目标极为重要。目前许多公司诸如微软Hololen等产品，使用并证明了衍射光波导技术使AR眼镜走向消费市场的可量性。

可以说光波导技术带动了整个AR眼镜行业的发展，促进了各个公司对AR眼镜的研发。在目前的几家大型公司中，在这之中基于传统光学的设计理念和工艺的几何光波导，成功实现了一维扩瞳。目前几何光波导发展的龙头是以色列公司Lumus，目前其视角已经演示达到了了55°，其质量和成像效果都很不错。但目前有一个问题是几何光波导的制造工艺和过程十分繁琐，这进一步影响了产品的制作成本和高品质率，纵观目前的消费市场，还没有出现能够达到消费级别标准的AR眼镜，所以它是否可以量产对于目前的我们来说还是个未知数。

衍射光波导能够实现二维扩瞳，主要是因为微纳米结构和平面光学的技术发展。其中大多数排在前沿的公司使用的是主流的表面浮雕光栅，其中Hololens II的视角已经达到了52°。

全息体光栅也在快速发展之中，如果能够突破材料上的瓶颈，提高光栅的光学参数，其未来也很有希望量产。我们认为，衍射光波导之中的表面浮雕光栅方案是目前AR眼镜走向消费市场的不二之选。

三．光波导技术对经济的影响

光波导技术在世界中的应用十分广泛，对经济影响很大，单从AR技术来说目前由于衍射光栅设计门槛高，想要做出理想中的AR眼镜还十分困难，需要业内各个产业链的共同努力，但是同样其背后的市场十分广大，AR眼镜如果能够真正走向市场，其背后的利益显而易见。

可以说光波导技术在科技发展的进程中占据着一席之地，它所能够应用的范围十分广阔，从光纤，光开关到现在的AR眼镜，足以体现出光波导技术的发展潜力。无论是过去还是现在它都在各个领域中发挥着不可替代的作用。

第五篇：波导公司内部管理资料

业务主管的工作内容

1、搜集、整理、反馈信息

（1）搜集竞争对手产品信息

（2）搜集通讯行业市场信息及发展动态

（3）反馈顾客对产品的具体意见和需求

（4）反馈波导消费者具体特征

（5）建立管辖区域内的基本档案

（6）统计店面销售数量

（7）统计宣传品、模型（含竞争对手品牌）数量并描述其布置情况

（8）促销活动的效果反馈（含主要竞争品牌）

2、联系工作步骤

（1）确定店主名单。

（2）确定自己主要联系对象

（3）规定沟通关系户的具体目标及任务

（4）与营业员进行亲和交流，建立良好的合作关系

（5）培训营业员，使其了解波导产品的主要功能及卖点。

（6）对优秀营业员提出奖励建议

（7）激励营业员，使其大力推荐波导移动电话

（8）办事处主任定期检查评估工作

3、波导品牌形象树立

（1）货品陈列到位

（2）POP的张贴摆放布置到位；

（3）宣传资料发放到位

（4）售点工程形象（如专柜、灯箱）维护到位

4、其他工作

（1）按公司规定要求，准确、及时、规范填写工作日志、月志及月度计划总结报告；

（2）负责对本公司营业员、促销小姐日常工作管理

（3）积极配合分公司促销活动

工作规范与要求

1、规范的形象礼仪

2、工作系统化、条理化、规范化，应做到事先有计划有准备，事后有总结反馈。

3、格遵守公司各项规章制度，服从上级安排的各项工作。

终端工作指南

关于终端

1、终端包括所有销售本公司产品的地方

2、终用品包括专用货架、各类宣传品（POP牌、海报、小册子、折页、促销牌、吊牌、挂旗、小报、布标、横幅）等

3、终端形式

（1）大商场通信专柜，通信一条街，通信城，移动联通营业厅

（2）通信连锁店，特许加盟店，专柜、展示台。

（3）中小型零售网点

（4）分公司自营专卖店及自营专卖柜

终端理念

1、终端目标：本公司产品一定要比其他产品做得更好！

2、终端守则

（1）做到“三千”----------千山万水、千方百计、千辛万苦

（2）做到“七不”

不说公司坏话；

不说产品坏话；

不说老板坏话；

不随便承诺；

不说对手坏话；

不做任何有违良心之事；

不传流言蜚语。

（3）做到“五好”

礼貌、形象比别人好；

宣传品、建设比人好；

各项关系比别人好；

促销、导购比别人好；

信息、反馈比别人好。

（4）到“三勤”---勤快、勤奋、勤力

（5）做到“四爱”---爱职业、爱消费者、爱公司、爱产品

3、终端人员行为准则

（1）进行终端工作时，必须穿公司统一促销服装、帽、佩带 公司绶带。

（2）持服饰清洁、平整，化淡妆、勿戴过多饰品、不要卷袖子，注意口腔卫生，勤刷牙、勤漱口。

（3）顾客热情大方、态度和蔼、主动介绍商品，举止自然、端庄。

（4）触顾客，面带笑容，常说种种礼貌用语：“打搅”、“对不起”、“多谢”、“欢迎购买”、“请”、“再见”等。一般应该讲普通话，语言流利、准确。说话声音控制在对方听到为准。

（5）顾客的询问、提意见、应耐心听取并加以解释，切勿喋喋不休、纠缠不止、更勿出言不逊、恶语伤人、遇到较难回答的问题时委婉地解释并上报给公司。

（6）守工作时间，按时到达终端，不提前离开终端（时间随各商场具体定）。

（7）工作时间内，不能闲谈、聊天、大声说笑，以及有碍工作及有损形象的行为。

（8）举行促销活动期间，应积极配合促销活动，向顾客宣传 介绍，不得擅自获取促销礼品或将促销礼品无故送给他人。

（9）保持良好的状态，精力充沛，精神饱满。

（10）促销用品要掌握并正确使用，借用公司物品，及时归还，损坏应赔偿。

（11）不随便承诺，任何时候都不欺骗对方，以诚待人。

终端工作职责

1、为终端竞争激烈，终端要勤于维护、建设，宣传品的张贴、摆放 一般每周至少维护、重新整理一次。产品终端均应有产品宣传品。

2、收集同类竞争产品的资料、信息、反馈回公司。

3、最大限度地调动零售店的营业员及部门负责人对产品推荐的积极性。

4、认真正确地执行公司的促销及终端工作计划。

终端工作技巧

1、对终端工作人员的管理

由于销售工作的特殊性，终端工作人员70%以上的工作是在办公室以外进行的，日复一日地在固定的零售终端之间巡回，容易产生厌倦情绪以至丧失工作兴致。一旦对终端工作人员的管理失控，消极怠工、自由散漫的工作作风就会随之生成和蔓延。这不仅会使零售终端管理流于形式，而且严重影响着整个销售团队的工作风气。因此，对终端工作人员的有效管理是零售终端管理中的首要环节。

企业对终端工作人员的管理表现在以下几个方面：

（1）报表管理

运用工作报表追踪终端人员的工作情况，是规范终端工作人员行为的一种行之有效的方法。严格的报表制度，可以使终端工作人员产生压力，督促他们克服惰性，使终端人员做事有目标、有计划、有规则。主要报表有：工作日报表、周报表、月总结表、竞争产品调查表、终端岗位职责量化考证表、样品及礼品派送记录表、终端分级汇总表等等。

（2）终端人员的培养和锻炼

一方面加强岗前、岗中培训，增强终端工作人员的责任感和成就感，放手独立工作；另一方面，管理者应身体力行，与终端工作人员协同拜访，并给予其理论和实践的指导，发现问题及时解决，使终端工作人员的业务水平不断提高，以适应更高的工作要求。同时可以增进主管人员对终端人员各方面工作情况的了解，对制订培训计划和增加团队稳定性也有不可忽视的作用。

（3）终端监督

管理者要定期、不定期地走访市场，对市场情况做客观的记录、评估，并公布结果。建立健全竞争激励机制，对成绩突出的人员，要充分肯定成绩并鼓励他们向更高的目标冲击；对于成绩一般的人员，主管一方面要帮助他们改进工作方法，另一方面要督促他们更加努力的工作；对那些完全丧失工作热情，应付工作的人员，要坚决辞退。

（4）终端协调

对终端工作人员所反映的问题，一定要给予高度重视，摸清情况后尽力解决，这样既可体现终端人员的价值、增强归属感、认同感，又可提高其工作积极性，同时鼓励他们更深入全面地思考问题，培养自信心。

2． 如何与营业员进行亲和、沟通？

（1）承诺实际利益，向营业员讲明推荐本公司产品有何好处。

（2）主动沟通，用一半时间迎合对方，说对方关心的内容，另一半时间谈产品。

（3）想办法帮其一些小忙，多跑多联系。

（4）任何时候都不要轻视他（她）们，介绍自己、介绍产品销售情况。

（5）选择营业员在相对清闲时接触他（她）们，介绍自己、介绍产品销售情况。

（6）设计有奖问卷，发放给营业员，交卷后给予奖励措施。

3．终端工作前的筹备工作？

掌握所辖区零售店的数量、位置分布图及相关人员名单。

明确场内、柜台布置，便于工作出宣传品的张贴摆放情况的安排。明确终端分类

大型终端：繁华位置、人流量大、在当地有代表意义、数量少。中型终端：一般规模零售店，数量多。

小型终端：小型的零售店，数量少。

明确宣传品如何使用。

熟悉如何与营业员进行沟通。

熟悉公司每一阶段的促销活动和如何开展活动及与促销活动应配合的工作，与竞争产品对比优势和劣势。

熟悉在终端竞争中对付紧急突发性事件。

4．终端形象树立技巧？

陈列标准：对于公司产品在零售店铺货时，尽量陈列于顾客一眼可见的位置，最好能让自己公司的产品摆放在一起，形成波导系列。

工作要求：经常保持问题意识，观察一定数量的零售店，以累计丰富的知识作经验，提高工作指导能力。

A、零售店树立形象考虑要素？

（1）第一印象如何？

（2）地理条件如何？

（3）能否吸引过往行人？

（4）客人是否容易进入？

（5）场内通道合理吗？

（6）场内照明情况如何？

（7）场内是否适合目标消费阶层？

（8）是否能为公司提供吸引顾客注意的柜台？

（9）柜台的宽度如何？

B、陈列产品考虑要素？

（1）价目及标签是否明确，是否被遮住？

（2）产品是否齐全丰富？

（3）墙壁、空间、架子、立柱是否有效利用？

（4）产品是否排列得易于购买？

5.全程拦截的概念？

A、引用全程拦截原因：

具体分析，波导手机销售到消费者手中主要有以下途径：

消费者有明显的购买波导手机意愿，在销售终端点名购买。

营业员首推波导，并说服消费者购买波导手机。

消费者到达销售终端时，由于现场演示、促销海报、传单等等，导致其“感

兴趣”，首先询问波导手机的情况，并在营业员的介绍推荐下，产生购买波导手机的欲望。

经分析得出，在短期内达到1、2种情况的概率较小，实现难度大。但第三种情况努力 完全可以实现。那么如何提高第三种情况的发生概率，即提高顾客波导手机的“第一次发问率”，为此隋总提出“全程拦截”的概念。全程拦截，就是要通过有力、有效的准备工作，使消费者时时处处感受到波导产品的存在、波导信息的存在、波导宣传的存在，对消费者进行最大限度的视觉和听觉信息冲击，形成深刻印象，并在到达柜台首选（询问）波导，从而达到营业员主动推荐的目的。

全程拦截分为五个层次：

（1）媒体拦截：针对所有消费者（潜在消费者、现消费者）以媒体、路牌、广告牌等手段进行拦截，使其感知波导产品及促销活动信息，在脑海中留下初步印象；

（2）场外拦截：针对到达手机销售区域的消费者，通过营业员造成现场气氛（POP、条幅、彩虹门、气球、促销小姐等）的手段，使消费者知道波导在搞促销活动，对活动内容加深圳特区了解，加深印象。

（3）场内拦截：当消费者进入到手机销售集中市场时，通过室内条幅、POP等，使其可以是时时处处感受波导的存在，随时随地的看到、听到波导的宣传和波导的产品，在进一步加深印象的同时对波导产品产生一定兴趣。

（4）柜台拦截：当消费者停滞不前留在某个柜台时，通过柜台摆放物、宣传品、POP及模型、真机等物品，与前三个层次相结合，使其深深感知波导的存在，影响其第一次发问便询问波导产品；

（5）营业员拦截：当消费者对波导产品提出询问后，营业员能够及时、全面地介绍波导产品的性能、价格、特点，能够宣传促销活动的内容及价格优势，坚定消费者购买波导产品的决心，促成交易。

6、消费者的几种购买心理？

（1）已有明确目的，指明购买行为。

（2）已有明确目的，受终端影响临时改变主意。

（3）有需要，但无明确目标，终端推荐决定购买。

（4）无急切需要，受终端影响临时决定购买。

（5）根本无需求。

7、终端工作者如何对消费者服务？

（1）电话访谈

（2）家庭拜访、小区拜访

（3）送货上门

（4）接受咨询

（5）接受并处理投诉

（6）复信处理

（7）座谈会

（8）柜台现场