第一篇：正大食品南京市场开拓研究报告

正大食品南京市场开拓研究报告

引言：

无论是作为一个国际化大型企业还是一个地方扶持的中小型企业，在整个企业的发展过程中，市场的发展和开拓是企业发展中最为重要的一部分。一个企业的是否成功，不在于企业是否拥有雄厚的资金，也不在于企业是否拥有众多的投资伙伴，而是在于一个企业能否拥有一个坚实的市场和开阔的发展空间。正大集团从1989年进入我国以来，之所以能够在中国市场上站住了脚跟，并蓬勃发展，就是在于正大集团立足于企业市场的开拓于发展。

一、青岛正大有限公司简介

1、山东省第一家外企，传统农业嫁接先进技术

青岛正大有限公司系泰国正大集团于1989年在山东青岛投资兴建的现代化大型农牧企业,为山东省第一家外商投资企业,总投资近7.5亿元人民币。正大集团自进入中国以来，即肩负起改造中国传统畜牧业为现代化畜牧业的时代重任，青岛正大也是如此。从山东省第一家饲料厂开始，青岛正大运用“五统一”（统一供雏、统一供料、统一防疫，统一供药、统一屠宰回收）的管理模式，经过十余年的发展，已形成了集饲料生产、种禽繁育、肉禽养殖、屠宰加工、熟食品加工、国内外销售的一条龙连贯作业体系。除自身先后被评为中国最大规模500家外商投资企业、中国畜牧百强企业、中国肉类加工厂五十强企业、国家级农业产业化龙头企业、国家级农产品加工示范基地、国家级农产品加工企业技术创新机构、青岛市重点菜篮子工程项目外，还有效带动了山东地区现代化家禽养殖、饲料加工、食品精加工业的发展，为山东成为中国禽肉强省起到了非同一般的作用。自2000年以来，青岛正大有限公司年销售收入超过10亿元人民币，利税超过3000万元，出口额超过4000万美元，是当之无愧的地区经济发展的主要推动者之一。

2、“公司＋农场”，农村经济对接国际市场

据此正大集团为中国引进了“公司+农场”的现代化家禽养殖模式，而对于青岛正大这一重点出口企业来说，其对农村经济的拉动作用尤为明显。作为拥有年屠宰加工5000万羽肉鸡的现代化屠宰加工厂、年生产熟食2300吨的国际最先进的食品加工厂和国内最先进的研发中心的青岛正大来说，其同国际标准接轨的管理体系（HACCP和ISO9001）和严格的质量监控，使企业产品畅销全国三十多个城市和地区，并出口日本、俄罗斯、中东、南非、瑞士等国家和地区。公司多次被客户评为“出口日本熟食第一明星企业”，“正大”牌鸡肉也被授予“无公害农产品”和国家级“安全放心肉”称号。

青岛正大在国际市场的成功，有效带动了当地畜牧业的升级发展，在青岛、即墨市政府、肉鸡协会的大力支持下，为青岛正大饲养商品肉鸡的农户已超过5000户，年出栏肉鸡4000万羽，饲养规模接近800万羽。目前，青岛正大为适应国际、国内要求提出的“公司＋万羽标准化封闭式小区”模式已成为当地家禽业发展的主流。青岛正大的饲养基地也被评为“国家出口产品标准化示范项目”。可以这样说，本地区的畜牧业正借助“青岛正大”这一龙头企业，逐渐达到国际先进水平。

3、诚信为本，社会效益显著

“利国、利民、利企业”是正大集团的一贯宗旨，作为山东省禽类协会的成员，青岛正大的发展始终坚持诚信原则，坚持企业利益与社会利益的统一。无论是遇到东南亚金融危机、闭关、非典、禽流感等多少困难，青岛正大对外签订的合同尤其是饲养合同无一例中断执行，正因此，企业多次被青岛市、即墨市评为“守信誉”单位。

据统计，10余年来青岛正大有限公司的一条龙产业链，使5000多户农民户均年收入超过2万元，过上了小康生活，为本地区累计创造了近百万个就业岗位，带动了物流、零售、餐饮等相关行业的发展，更满足了富裕起来的人们对高品质禽肉产品的需求，初步估算企业社会效益每年超过1亿元。

今年党中央、国务院提出了对建设社会主义新农村的各项扶持政策，青岛正大将积极相应党中央的号召“让利于民”，通过企业的进一步高速发展，把党的政策真正落实到农民身上，为山东乃至中国的农牧业繁荣做出更大的贡献。

二、企业公司市场开拓现状 2.1市场开拓的依据

① 企业如何选定目标市场：正大刚进入南京，针对南京的状况和产品的特点，将目标市场主要放在学校和工厂。

② 企业如何选定为目标市场服务的方向：要求每个业务员负责自己的客户服务，不仅要解决每个客户的问题。而且要了解每个客户的成本和销售情况。帮其出谋划策，一定要让客户经营正大食品切切实实的获得可观的利润。定期给予促销支持

③ 企业产品在市场上保持何种优势：口味好事吸引终端消费者得一个很重要的因素。市场控制的好才会逐步的壮大。如果市场控制不好，经销商零售商相互打价格战。以至于产品没利润。最终没人会做。正大的优势就在于口味好并且市场控制的好。

④企业采取何种促销手段：人员促销，正大采用人海战术。南京市场业务加促销员二十几个。每次新店开业都会做三天的促销。而且会针对各店的情况，安排定期的促销。

⑤企业产品的质量控制在什么程度：正大的出场价比较高，做的是品牌形象。所以质量要求非常高。各地的产品如有质量问题，拍照片，看生产批次。打客诉。总裁直接监管。

在市场营销工作中，除了市场调查、预测，以及企业内部生产管理活动外，都可看作市场开拓的内容。

2.2、市场开拓的措施

营销渠道（Channels of marketing）作为营销经典中4P 之一“place”,是面对消费者的环节，关系到营销效率，一直是营销学者关注的热点。研究主要关注营销渠道结构、行为和关系等三方面问题，认为通过销渠道可以建立企业的核心竞争力，实现差别化战略。营销渠道是指“某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权

或帮助转移其所有权的所有组织或个人”该定义倾向于从关系视角来看待渠道，认为营销渠道不仅是组织建立或成本收益的权衡，更是在不同渠道成员间关系的维护和创新，关注从长期关系的视角来看待渠道运营。

二、鸡副产品营销渠道类型

鸡副产品营销渠道可以分为很多种，按渠道长度可分为长渠道、短渠道、零渠道等，按渠道成员可分为超市渠道、中间商渠道等，但这些分类方式都是以渠道本身特征进行的划分，没有体现市场中消费者的中心地位的现状。以下按面对最终消费者的不同形式分为批发渠道、零售渠道、创新渠道。批发渠道和零售渠道主要区别在于是否直接面对最终消费者，而创新渠道主要指以网络营销等新思路来接触消费者。

在南京市场，正大选择了批发渠道和零售渠道

1.批发渠道：生产者→批发商→零售商→消费者。这是我国

较为传统的营销渠道模式，在由计划经济时代到转入市场经济的今天有大多数的食品企业的产品销售采用这种方式。

2.零售渠道。零售渠道直接面对最终消费者，主要的形式有超市、零售商等形式.生产者→零售商→消费者。这种营销渠道是由生产企业直接将产品送到商店或超市，由商店或超市出售给消费者。目前具有一定规模和自建生产基地的生产企业多采取这种形式。这种渠道也是现今商品流通的主要渠道之一

促销：促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。

正大采用人员促销的方式，人员促销是指企业推销员直接与顾客接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务以实现销售目的的活动过程。它是一种古老的、普遍的但又是最基本的销售方式。企业与顾客之间的联系主要通过推销员这个桥梁。推销员、产品、顾客三者结合起来，才能成为统一的人员推销这一运动过程。正大采用这种促销手段达到了了解顾客对本企业产品信息的接收情况以及市场需求情况，确定可成为产品购买者的顾客类型。了解目标市场和顾客对企业及其产品的反应及态度，准确选择和确定潜在顾客的目的

三、公司开拓市场存在的主要问题 3.1资金问题

无论是大型企业还是中小型企业在企业公司开拓市场期间都面临这资金问题。资金是一个企业能否正常运作的首要的条件，一个企业发展过程中，出现资金链断裂或者是在资金方面问题，对于一个企业都是一个巨大的问题。

缺乏资金的企业是无法完成自己的市场开拓的，没有足够的资金，首先是无法对目标地区进行一系列详细清晰的市场调查，其次在确定目标地区以后，资金如果出现问题，对于自身的品牌影响力无法得到有效的资金的支持，进而无法得到市场地区消费者的认知和认同。正大在南京成立分公司就存在资金方面的问题。

3.2企业的自我形象的建立（品牌的建立）

想要在一个地区真正建立自己的市场，无论是在一线城市还是二线，甚至三线城市，一个品牌想要进去该地区，无论如何都将和当地已经存在的品牌和企业进行一系列的市场竞争，只有在市场竞争中得到最大的市场，赢得市场竞争，才能算是真正得到该地区的市场。

作为一个肉类食品的生产企业，青岛正大集团在进军南京，首先是要和当地的强势品牌进行一场激烈的市场竞争的战斗。而在这样的一场没有硝烟的战场中取得胜利，不仅仅是要在让品牌在该地区站稳脚步，同时还要保证品牌可以得到稳步的发展。

3.3市场开拓人员的综合素质的高低

作为一个企业重要的组成部门，市场开发部是一个举足轻重的部门。只有市场开发部门的人员的综合素质得到最大的提高，才能在市场开发中，赢得最后的胜利，赢得最大的利益。

市场开拓不仅仅要求企业拥有雄厚的资金实力，同时也要求企业拥有足够的人力资源。缺乏人力资源的企业市场开拓，完全是事半功倍的事情，没有足够的人力资源，只能是除了要花费更多的资金以外，严重的是在花费大量资金后无法得到足够的市场和利益，付出与收获不成正比。

因此企业要进行市场开拓，除了拥有足够的资金以外，还要拥有优质的人力资源。

3.4对市场调查不够透彻

一个企业要在市场开拓中赢得最后的胜利和利益，对目标市场的完整的调查是不能缺少。作为一个外来品牌，在进入一个陌生的市场，首先要做的是对该市场的相信的调查，无论是交通运输，原料供应还是最后的消费人群，都应该做好市场调查。

市场调查不仅仅在市场开拓中起着重要的作用，在市场发展中也具有着不可磨灭的作用。企业管理层需要通过详实的市场调查来进行企业发展的方向和措施。

四、公司开拓市场的建议

4.1确保多渠道资金来源

资金作为一个企业发展的重要的资源之一，资金的缺乏对于一个企业是一个致命伤，如何确保资金链的连续完整，在市场拓展中是一个现实而难以解决的问题。对于一个发展中的企业，资金不能仅仅限制于一个或者少数的资金融资手段，应该拓宽多渠道资金来源。

通过多渠道融资，不仅可以获得大量的资金，同时也可以分担和降低融资风险。一个方面出现了问题，也不会对整个计划和规划造成破坏和没有必要的损失。

4.2诚信经营，诚信生产

一个品牌之所以可以得到消费者认可，除了广告等宣传手段以外，最为重要的就是企业的整个的品牌形象，只有建立良好的健康的品牌，才能在市场开拓中最大程度上得到当地消费者的信任和认可。

诚信经营，诚信生产。作为一个肉类生产企业，健康的生产环境，健康无污染的产品才是最好的商标和品牌。只有生产出让消费者信任的产品，在市场开拓中才能尽快的得到消费者的认知，这样才能在市场开拓地区建立最坚实的品牌地位。

4.3企业工作人员的再教育

世界经济市场是一个风云变化无常的市场，许多知识每一天都在更新和变化着，作为一个走进国际市场的企业，同样要对自身的员工进行再教育，在再教育的过程中，不仅是对员工是一个学习的过程，对于整个企业来说也是一个认知的过程，是对企业自身员工的认知，也是对其他企业和市场的认知。

在市场拓展中，我们所需要的不仅是拥有高学历的工作人员，我们也需要一个与时俱进的工作人员，随时都与时代所接轨。只有拥有对时代的正确的认知，才能在市场调查和市场拓展中找到真正的正确的道路，减少在市场开拓中所走的弯路。

4.4对目标地方进行详实的市场调查

市场的开拓是离不开市场调查的，甚至于说，市场的开拓是以市场调查为基础了，没有好的市场调查，是没有办法成功进行市场开拓的。缺少市场调查的市场开拓，就好像是缺少了地基的建筑，不仅存在安全隐患，这样的建筑是无法长期存在的。

因此，一个企业能否在市场开拓中占据最大的市场份额和利益，有一个好的市场调查是十分必要的。因此市场调查必须要真实、详实。

市场调查不能存在任何夸大缺乏实际的内容，必须要对所调查的对象真实有效的进行调查和了解。夸大和不真实的市场调查只能会使管理层做出错误的判断。

市场调查内容一定要详实，对重要的方面不能出现任何的缺失，一个小小的缺失都可能让企业管理层的判断出现问题，甚至与让企业蒙受巨大的损失。因此市场调查必须要真实、详实。

第二篇：市场开拓工作总结

市场开拓工作总结

光阴飞逝，牛年转瞬过半。回顾半年来的工作，锦州区域紧紧围绕年初的目标，通过学习提高素质，落实管理促使规范。在工作中，大家克难攻坚，力拓市场，为雅致品牌在辽西扎根，开花，结果，作出了应有的努力。基本实现了时间过半，任务过半的要求。具体说来，我们从以下几个方面做出了努力。

一 抢市场，不惧困难。锦州区域是公司从经营战略上考虑后，新设立的业务区域。共有3名业务员。所辖业务范围包括锦州，葫芦岛，盘锦，阜新，朝阳，赤峰六个地级市，地域广，线路长。区域设立伊始，公司产品在区域的市场份额非常低，为了抢占市场，打压

竞争对手，区域的兄弟们时刻保持清晰头脑，理顺工作思路，积极寻找市场的突破口。在开拓市场的过程中，大家切实发扬了雅致的“四千精神”，对区域建设项目进行了全面摸底，掌握第一手资料，不论走东西500公里，还是走南北300公里；不论是tg项目，还是重点项目，哪里有契机，哪里就有辽西雅致业务员的身影；哪里有竞争，哪里就有辽西雅致人必胜的壮言。同时，大家还利用各种途径和方法，广泛搜集客户信息，广交客户朋友，理性沟通，睿智谈单，灵活运用了“先交朋友，再谈业务。做一笔业务，交一个朋友”的谈单及客服理念，让客户从使用的效果上和心理上认可并接受我们的产品，为使雅致的红旗早日插遍辽西大地打下了坚实基础。一份辛劳，一份收获，截止目前，锦州区域完成产值380万元，市场占有率超过50%。

三 勤学习，提升素质。学习是业务工作永恒主题，只有通过对公司业务

知识和公司文化的不断学习和理解，才可以提高我们开拓能力，跟踪能力，谈单能力及业务的把控能力。我们一是通过公司组织的培训加强了业务技能和业务知识的学习。二是加强了对公司的各项管理制度的学习。三是加强对金融危机下市场知识的学习。四是同事之间互相学习，共同提高。

五 下半年工作思路

下半年，我区将发扬上半年的工作长处，克服其不足，主要做好以下几点：继续加大市场的开拓力度，不但提供市场占有率，做到有单签单，无单抢单。树立去之可战，战之必胜的信心。力争市场占有率提高到60%以上。总产值力争达到800万。加大回款力度。下半年我区必须坚持两手抓，即一手抓签单，一手抓回款。在回款工作中，我们坚决按照合同执行，及时解决回款中遇到的各种问题，力争老款回款率95%，新款回款率90%。强化业务管理指标的提升。力争

实现合同回笼率95%，验收单回笼率98%，结算单回笼率90%。报表，台账详细规范。继续加强学习。我们在不但自我学习，自我提高的同时，将不断虚心向他人学习。对新人的培养将有针对性的进行帮助，使其尽快成为一名独当一面的业务能手。进一步加强日常管理工作，严格落实公司的各项管理制度，严格控制费用，严肃工作纪律。做好客户维护工作，让客户的朋友关系贯穿业务的始终。

第三篇：市场开拓计划书

市场开拓计划书

一、公司本身现状

1、优势：

A、公司在市场占有率较高，技术领先，规划观念创新，同行业领跑创新

B、人员配比齐全，人员素质高

C、产品以及服务对象明确

D、学习专业知识能力高，专业性强。

E、拥有独自的创新能力，求真务实，追求高尚，坚守道德。

2、弱势

A、对外宣传推广方面力度欠缺

B、没有市场化，以研究为主，对外联系欠缺

C、市场结合不够完善，缺乏竞争意识，安于现状

D、缺少营销规划策划，旅游营销宣传推广中心服务

二、同行业与自身状况分析

1、自身情况：

北京建国慧景旅游规划设计院，简称“建国慧景” 公司成立于2005年底，国家乙级旅游规划资质（正在申报甲级），是“慧景智业”的母公司，拥有职业规划师、设计师、培训师等。吸引了来自中央美院、清华大学、中国美院、中国人民大学、北京林业大学等著名院校的优秀青年设计人才，部分旅游咨询师具有研究生以上学历和海外留学背景，专业结构纵横贯通、完整齐全。

“建国慧景”因为引领行业而生，因笃守信念而立。公司以“占据制高点、引领新时代、创造新模式、打造风向标、代言新使命”为企业宗旨，坚持“以精品规划设计成就精品品牌”的双赢理念，主要为客户提供旅游规划、旅游策划、景区规划设计、产业综合体设计等业务，在文化资源的深入挖掘利用、大项目创意策划和综合体设计等方面极具竞争优势，具有从总体规划、控制性详细规划、修建性详细规划、方案设计、初步设计、施工图设计的全程规划设计能力。六年来保持了客户满意率、评审通过率、项目回款率的“三个百分百”的纪录，累计有七个项目客户提前支付全部款项，因质量与服务满意，获得额外奖金项目一个。在浮燥的规划设计市场中，“建国慧景”始终牢记使命，坚守道德，追求高尚，以领跑创新、注重责任、求真务实的企业口碑独树一帜，是客户信赖度最好的高端实力品牌。

2012年，公司被评为中国旅游规划设计行业最受欢迎品牌，中国旅游规划设计行业最具创新力品牌。

2、在同行业竞争者中，竞争对手在市场运作方面较为灵活，尤其是在市场推广方面做到全方位的进行自我宣传，自我开展市场，并与渠道相结合，在产品方面交流，同行之间交流，跨行合作，覆盖面广，与市场结合。

如何了解和分析竞争对手----知己知彼，百战不殆（以下几方面入手）

（1）、收集同行业企业数据，建立竞争对手数据库

（2）、了解他们，分析他们的基本情况和核心竞争力

（3）、让其核心竞争力与自我相比较，加强自我核心竞争力，完善自我。

3、相比同行业，我个人认为公司的产品，公司的专业水准具备了竞争优势，主要原因有以下几点：

A、首先是从业人员专业素质高，学习专业知识能力高，专业性强

B、拥有独自的创新能力，求真务实，追求高尚，坚守道德。

C、公司在市场占有率较高，技术领先，规划观念创新，同行业领跑创新

D、产品以及服务对象明确

4、客户群建设和管理

客户群是给公司带来经济效益的重要保障，同时也是拥有一个稳定的客户群是公司生存的命脉。可以分为以下几点：

（1）、了解分析市场现状

（2）、创建老客户资料数据库和客户网络，多途径的拓展市场，挖掘客户，分不同行业（如：旅游、地产、景区、城市规划、农业、商业、建筑等）

（3）、定期拜访或是电话问候老客户，使其产生口碑相应，达到客户介绍客户和长期合作客户的目的。

（4）、定期收集客户反馈意见，了解客户的需求，开发和设计出新产品与营销模式相结合，并与客户要求相匹配，让客户信任，以至于公司不盲目作业。

三、宣传推广

1）、在了解公司自身的基础上，针对公司产品服务对象，做更好的宣传推广，使之不同类型的行业，更多的了解和关注公司的运营模式以及服务范畴。

2）、可以尝试定期组织召开各综合体研讨会，并邀请老客户以及老客户介绍客

户参加，使之宣传自我的同时，与新的客户接触，增加感情，逐步联系。

3）、通过网络媒体（微薄，博客等），进行侧面宣传推广，同时也可以与不同

媒体进行双向合作，也是宣传自我一个机会。

四、渠道建设及推广

渠道建设也是市场开拓成功与否最关键一步，在公司发展阶段，重点市场开始操作，同时也不能乱铺市场。先从固有的老客户进行沟通交流，可以以点带面，做品牌推广，就目前情况而言，必须遵循循环渐进，稳打稳扎，时间奠定基础。

（1）、产品规划

在市场操作中，选择合适的产品，并对其进行不同的市场细分和定位，才能为空白市场开拓产生良性运作，打下基础，什么样的产品适合客户的要求，借鉴市场能否成功，是一个关键：

A、根据客户不同，确定产品类别，把合适的产品规划放到合适的市场中放给合适的客户。也是综合体进入市场后能否快速让客户和市场接受的前提与保障。

B、根据不同区域的地理特征，确定客户在市场中的定位。

C、根据市场策略进行公司品牌定位，产品结合。在产品组合的同时，也要

注意产品结构的合理性，同时也注意产品在各个阶段的不同作用。

（2）、市场布局及渠道规划

A、不能盲目开发市场，必须要细分，应分为：重点市场、潜力市场、关注市场

B、针对不同的产业综合体进行分类：旅游、地产、商业、景区、农业、建筑等

C、注重稳步推进，工作中的经验，做好详细的市场调查，对目标市场预测的准确性以及有效的对空白市场开拓。

（3）、市场跟踪、推广、开拓、开展活动等

A、有效的对市场进行调查，包括人文环境，地理、品牌竞争及树立

B、掌握目标客户，潜在的客户资料，开发最有意向的客户

C、市场推广的结合，结合活动执行品牌推广等

（4）、广告宣传以及品牌、产品形象建设

A、广告宣传是塑造品牌的最直接方式之一，可以通过报刊、杂志、互联网媒体、电视媒体、海报等宣传载体，把企业的形象向公众展示，能直接引起不同客户关注，以至于达到拓展市场目的。

B、高质量的产品形象，能给不同类型的客户带去视觉冲击力，以及产生深刻的记忆，提高公司品牌的附加值，同时也要加强自身的完善。

（5）、参加交流会

通过各种渠道，了解地方的研讨会，领先同行业的信息交流，通过平台更好的把公司品牌和综合体推荐给不同的客户。

五、市场监督及维护

A、保持与老客户之间的沟通，交流，在通过网络的客观环境进行成长，做

好开拓期的维护和稳定后期的维护工作。同时，严格要求公司的品牌的形象，塑造更好的标准。

B、发现问题，及时处理，具体问题具体分析，同时对市场出现的个性问题

要认真对待，及时调整战略规划，改进操作模式

第四篇：市场开拓策略

市场开拓策略
在微观市场营销学中，市场开拓策略是指商品生产者以什么样的手段和方法打开市场，提高本企业产品的市场占有率。目录 五大典型战略：滚雪球、保龄球、采蘑菇、农村包围城市、遍地开花。五大典型战略：滚雪球、保龄球、采蘑菇、农村包围城市、遍地开花。企业如何选定目标市场； ① 企业如何选定目标市场； 企业如何选定为目标市场服务的方向； ② 企业如何选定为目标市场服务的方向； 企业产品何时、何地、采取何种方式投放市场； ③ 企业产品何时、何地、采取何种方式投放市场； 企业产品在市场上保持何种优势； ④ 企业产品在市场上保持何种优势； 企业采取何种促销手段； ⑤ 企业采取何种促销手段； 企业产品的质量控制在什么程度； ⑥ 企业产品的质量控制在什么程度； 企业开展多少售后服务等等。也就是说，在市场营销工作中，除了市场调查、预测，⑦ 企业开展多少售后服务等等。也就是说，在市场营销工作中，除了市场调查、预测，以及 企业内部生产管理活动外，都可看作市场开拓的内容。企业内部生产管理活动外，都可看作市场开拓的内容。五大典型战略 一般情况下，企业在目标市场开拓过程中有五大典型战略可供选择： 一是“滚雪球” 一是“滚雪球”战略
目标市场的“滚雪球”战略是企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域内，采取区 域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。采用这种“滚雪球”式的循 序渐进市场开拓战略，可在一定程度上降低市场开拓经营风险，使企业稳扎稳打，循序渐进，不断扩大目 标市场范围，对企业及品牌根基的牢固大有禅益。这种战略选择也存在时间稍长、企业发展速度缓慢等不 足。但这种选择对于中小企业逐步滚大企业、滚强品牌却是最佳选择之一。

二是“保龄球” 二是“保龄球”战略
企业要占领整个目标市场，首先攻占整个目标市场中的某个“关键市场”——第一个“球瓶”，然后 利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响周边广大的市场,以达到全部占领目标市场的目的。这种目标 市场开拓战略称之为“保龄球”战略。我国家电巨人海尔在开拓国内及国际市场过程中,就运用了“保龄 球”战略模式。海尔集团在确定目标市场开拓战略时，经过对国内市场的考察分析，认为在国内消费品市 场上，有三个城市是“关键市场” ：一个是广州，其毗邻香港，是国内时尚中心和流行发源地，它今天的 消费热点往往是两广、川渝、闽赣等地乃至全国明天的流行趋势；另一个是上海，上海人的精

明和苛刻早 就闻名全国，能在上海立足的商品必定是经得起考验的精品，受到上海市场欢迎的产品必定会得到江苏、浙江、安徽等地市场消费者的青睐；还有一个就是首都北京，企业在这里的一举一动都会对全国市场产生 巨大影响，在北京市场有出色表现的企业，其“市场风采”肯定不久就会成为媒体传播的话题，其产品自

然成为消费者追逐的对象。于是，海尔集团首先投入大量的精力先后进入并占领了“广州－上海－北京” 这个进军全国市场的战略“金三角”，依靠其强劲的市场辐射能量，产品迅速推向全国市场。在开拓国际 市场时，海尔集团也采用了首先攻占“日本－西欧－美国”三个关键市场的战略，从而为进军全球市场铺平了道路，起到了事半功倍的效果。

三是“采蘑菇” 三是“采蘑菇”战略
“采蘑菇”市场开拓战略是一种跳跃性的拓展战略，企业开拓目标市场时，通常遵循目标市场“先优 后劣”的顺序原则，而不管选择的市场是否邻近。也就是首先选择和占领最有吸引力的目标区域市场，采 摘最大的“蘑菇” ；其次再选择和占领较有吸引力的区域市场，即采摘第二大的“蘑菇”，不管这个市场和 最有吸引力的市场是否邻近；以此类推。“采蘑菇”的目标市场开拓战略，虽然给人挑肥拣瘦的感觉，存 在缺乏地理区域上的连续性的缺点，但却是一种普遍适用的选择。目前，我国的许多陶瓷企业大都采用这 种目标市场开拓战略，首先选择各地区、各省级区域的中心城市和大城市，然后再向一般城市和中小城市 递次推进。这种目标市场开拓战略的风险也最大，竞争也最为激烈。因为在大多数企业都采用这种战略选 择时，无异于千军万马过独木桥，因此对企业实力、品牌特色的考验也最大。

四是“农村包围城市” 四是“农村包围城市”战略
这种先易后难的目标市场开拓战略，对实力尚弱、品牌知名度不是很高的中小企业比较适用，因为凭 自己现有的实力攻占最难占领的中心城市市场，难度相当大，欲速则不达，成功的可能性也很小，而首先 选择比较容易占领的周边市场，一方面积蓄力量和营销经验，另一方面积极向“中心城市”市场进行潜移 默化的影响和渗透，往往可以实现最终占领“中心城市”市场的目的。尤其是目前“中心城市”市场的竞 争相当激烈，众多企业纷纷往里挤以图分享一杯羹，却忽略了农村及小城镇市场需求的情况下，更不失为 中小企业市场开拓战略的首选。在我国加入 WTO，国内企业进军国际市场之际，采取 “农村包围城市” 的目标市场开拓战略拓展国际市场，更有助于对目标市场

第五篇：市场开拓计划书

市 场 开 拓 计 划 书

一、行业现状

二、竞争状况分析

三、营销目标

1、一年内做强XX市场，其次布点XX市场。

2、XX代理商和经销商达到10家以上，第一年销售网点达到30家以上，第二年销售网点达到60家以上。

四、渠道建设及推广

渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重点市场开始操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。先从区域市场开始运作，可以以点带面，以强带弱。做品牌和销量不能急，特别是目前的行业情况，要循序渐进，稳打稳扎。

1、产品规划

在市场操作中，选择合适的产品，并对其进行不同的市场细分和定位，才能为区域空白市场开拓后的良性运作打下基础。产品是影响空白区域市场能否成功的关键。

A、根据消费者喜好确定产品类别。我国地大物博，不同地域都有不同的消费习惯。因此围绕市场所表现出来的不同产品的需求，把合适的产品放到合适的市场销售给合适的消费者。是产品进入空白区域市场后能否快速让消费者及市场接受的前提和保障。

B、根据消费能力确定产品档次。不同的地域经济水平不同，市场的消费能力、消费者的消费偏好都可能有所不同。因此一定要根据市场的消费能力和可接受的价格确定新市场主推产品的档次。

C、根据市场策略进行品牌、产品组合。在产品组合时，要注意产品结构的合理性，要注意产品在各个阶段的不同使命，分清主次，从而才能应对市场竞争变化的各种情况。

2、渠道规划

A、主攻OA渠道：充分利用掌握的资料，开拓区域OA渠道代理商、区域OA渠道经销商。（销售+推广双模式）

B、文仪渠道：开发重点地区的文具批发市场。（销售+推广双模式）

C、安防渠道：从安防工程公司让我们的产品更快的进入政府机关和事业单位。（销售+推广双模式）

D、特通渠道：例如：目录销售、网购、淘宝等。（销售+推广双模式）

3、渠道战术规划

A、资源聚焦原则。快速启动市场，在资源的使用和分配上体现聚焦的原则上。避免“遍地开花式”的平均用力现象，通过集中人力、物力、财力等，优化资源使用。

B、策略适用原则。进入空白市场，利用掌握的经销商资源，采用中心城市带动周边县市，终端门店销售+门店、医院推广，齐头并进。

C、稳步推进原则。根据原有的工作经验，做好详细的市场调查，部署好周密的战略布局，首先选择合适的市场验证市场预测的准确性、战略布局的合理性以及总结一套在整个空白区域市场行之有效的市场开发模式。

4、打造样板市场，通过样板市场实现三个目的A、总结一套模式。通过样板市场，总结可行的、有效的，能在整个空白区域迅速推广复制的市场运作模式，起到以点带面的作用。

B、培养一支队伍，样板市场好比销售人员的练兵场和销售实战课堂，为开拓其它市场打造一群适合我们品牌和产品的销售团队。

C、树立一个典范。发挥榜样的力量，为整个空白区域树立一个学习的典范，为经销商、业务人员树立市场前景无限美好的案例和信心。

5、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等：

A、要求自己长期的出差到各市场进行市场调查（当地的人文环境、消费习惯、品牌竞争状况等）。

B、掌握目标客户、潜在客户资料，开发最好的客户（资金能力+仓储能力+辐射能力+拓展能力+品牌忠诚度）。

C、在市场的促销活动执行，品牌推广等工作。

D、维护公司与客户之间的客情关系，在不丧失公司利益的前提下，为客户及时处理各种问题。

6、广告宣传

广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报刊杂志媒体互联网媒体与电视、广播媒体、POP海报、宣传单张等宣传载体，把企业的形象向公众展示，能直接地引起各地经销商与消费者的注意达到拓展市场目的。在具体的运作中，针对各个区域市场不同，选择的媒体也应有区别，特别是媒体的性价比。

7、品牌、产品形象建设

统一的、生动的、高质量的产品形象，给能消费者带来强烈的视觉冲击力，以及产生深刻的记忆，提高品牌附加值。这方面要求各销售门店严格把关。

8、展会参加

通过各种渠道了解所辖区域相关的展会、产品交流等信息，通过以上平台，更好的把我们的品牌和产品推荐给经销商和顾客。

五、后期维护与市场督导

A、打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力气，客户加盟了只是第一步，更大销售与良好的销售网络是公司成长的客观环境。做好开拓期的维护与稳定转型期的维护，开拓期可以损失部分关注市场客户的利益为我公司增加收益，但切不可以将重点市场的市场作乱，对重点市场客户要有选择性，而且要求代理商一定要严格执行公司的政策，对终端一定要严格要求特别是地级以上城市自己品牌形象上要严格把关，包括：陈列位置、陈列面积、POP的布置、产品生动化的陈列、店面促销员培训及自己品牌产品在店内所占比列等。

B、严密监督各个市场销售人员有没有严格按照公司既定的方针，操作模式进行落实。如果没有按照公司的既定的方针进行运作，即使业绩不错，也要严惩不贷。同时对市场出现的个性问题，要具体问题具体对待，及时处理，根据所发现的问题调整战略规划，改进操作模式。

六、总结

如果要把产品做强做大，就必须得一步一步，稳扎稳打。当然，好的计划只是市场拓展的第一步，重要的还是计划的执行力，市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的，它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。因此，加强内部的管理，两手都抓，两手都硬，才能使自己品牌腾飞。