第一篇：中文史学名著三十种

中文史学名著三十种：建议阅读书目

题记：这是一份企图供非历史学专业的大学生和其他历史爱好者参考的历史学名著推荐阅读书目。本书目涵盖古今中外，以名家名著为主要选择取向，特别是兼顾其学术权威性、阅读美感性和不可替代性等方面，希望能有助于人们对历史学的基本了解与理解,推进读书与思想风尚，并努力把握历史的原脉、现况与可能的未来走向,关心祖国的未来与人类的命运。

一、概论

01《历史是什么》，爱德华•H.卡尔著，吴柱存译，商务印书馆1981年版。02《历史的观念》，柯林武德著，何兆武等译，商务印书馆1997年版。

03《历史学家的技艺》，马克•布洛赫著，张和声等译，上海社会科学院出版社1992年版。

二、中国史

03《史记》，司马迁撰，中华书局版。04《资治通鉴》，司马光撰，中华书局版。

05《国史大纲》，钱穆著，商务印书馆1996年版。

06《观堂集林》，王国维著，河北教育出版社202_年版。07《中国文明起源新探》，苏秉琦著，三联书店1999年版。08《东晋门阀政治》，田余庆著，北京大学出版社1989年版。09《万历十五年》，黄仁宇著，中华书局1982年版。

10《叫魂——1768年中国妖术大恐慌》，孔飞力著，陈兼等译，上海三联书店1999年版。11《中国官僚政治研究——中国官僚政治之经济的历史的解释》，王亚南著，中国社会科学出版社1991年版。

12《多视角看江南经济史（1250-1850）》，李伯重著，三联书店202_年版。

13《剑桥中国晚清史》，费正清主编，中国社会科学院历史所编译室译，中国社会科学出版社1985年版。

14《近代中国社会的新陈代谢》，陈旭麓著，上海人民出版社1992年版。15《天朝的崩溃——鸦片战争再研究》，茅海建著，三联书店1995年版。16《中国近三百年学术史》，梁启超著，东方出版社1996年版。

三、世界史

17《伯罗奔尼萨战争史》，修昔底德著，谢德风译，商务印书馆1969年版。

18《意大利文艺复兴时期的文化》，雅各布•布克哈特著，何新译，商务印书馆1981年版。19《西方世界的兴起》，道格拉斯•诺斯著，厉以平等译，华夏出版社1999年版。20《民主和专制的社会起源》，巴林顿•摩尔著，拓夫等译，华夏出版社1987年版。21《论美国的民主》，托克维尔著，董果良译,商务印书馆1993年版。

22《现代化新论——世界与中国的现代化进程》（增订版），罗荣渠著，商务印书馆202_年版。23《全球分裂——第三世界的历史进程》，斯塔夫里亚诺斯著，迟越等译，商务印书馆1993年版。

四、人物传记

25《孔子评传》，匡亚明著，齐鲁书社1985年版。26《柳如是别传》，陈寅恪著，三联书店202_年版。

27《胡适口述自传》，唐德刚注译，安徽教育出版社1999年版。28《富兰克林自传》，姚善友译，三联书店1985年版。

五、历史地图集

29《中国历史地图集》，谭其骧主编，中国地图出版社 1982-1988年版。30《泰晤士世界历史地图集》，杰弗里•巴勒克拉夫主编（中文版编辑：邓蜀生），毛昭晰等译，三联书店1985年版。

第二篇：20世纪中国史学名著目录

二十世纪中国史学名著

夏曾佑1865-1924《中国古代史》（《最新中学中国历史教科书》）孟森1868-1937《明清史论著集刊正续编》

梁启超1873-1929《中国历史研究法》《清代学术概论》 王国维1877-1927《观堂集林》

陈垣1880-1971《明季滇黔佛教考》

岑仲勉1886-1961《隋唐史》

金毓黻1887-1962

李大钊1889-1927

胡适1891-1962

郭沫若1892-1978

顾颉刚1893-1980

范文谰1893-1969

钱穆1895-1990

傅斯年1896-1950

李济1896-1979

翦伯赞1898-1968

周谷城1898-1996

吕振羽1900-1980

向达1900-1966

侯外庐1903-1987

韩儒林1903-1983

尚钺1902-1982

齐思和1900-1980

邓广铭1907-1998

吴晗1909-1969

白寿彝1909-202_

邵循正1909-1973

夏鼐1910-1985

谭其骧1911-1992

唐长孺1911-1994

陈梦家1911-1966

胡厚宣1911-1995《青铜时代》《十批判书》《甲申三百年祭》《中国史学史》 《史学要论》 《中国哲学史大纲》 《中国古代社会研究》《古史辨自序》 《中国通史简编》 《先秦诸子系年》 《民族与古代中国史》 《安阳》 《历史哲学教程》 《世界通史》 《史前期中国社会研究》 《唐代长安与西域文明》 《中国古代社会史论》 《穷庐集》 《中国历史纲要》 《中国史探研》 《北宋政治改革家王安石》 《朱元璋传》 《民族宗教论集》 《中法越南关系史末》 《考古学论文集》 《长水粹编》 《魏晋南北朝史论丛》 《尚书通论》 《甲骨学商史论丛初集》

第三篇：高考历史教学参考书(史学名著)

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高考历史教学参考书(史学名著)

一、中国历史

1.《万历十五年》,(美)黄仁宇，中华书局202_年

2.《天朝的崩溃:鸦片战争再研究》，茅海建，三联书店202_年

3.《停滞的帝国：两个世界的撞击》,(法)佩雷菲特，三联书店

1993年

4.《现代化新论》，罗荣渠，北京大学出版社1993年

5.《伟大的中国革命》,(美)费正清，世界知识出版社202_年

6.《中华文明史》四卷，袁行霈、严文明、张传玺、楼宇烈，北京大学出版社202_年

7.《中国近代史：1600—202_ 中国的奋斗》，(美)徐中约，世界图书出版公司202_年

8.《找寻真实的蒋介石》，杨天石，山西人民出版社202_年

9.《走出中世纪》朱维铮，复旦大学出版社202_年

10.《重读近代史》，朱维铮，百家出版社202_年

11.《中国历史学三十年》，张海鹏主编，中国社会科学出版社

202_年

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12.《中国世界历史学三十年》，于沛主编，中国社会科学出

版社202_年

二、世界历史

1.《世界：一部历史》(美)菲利普·费尔南德兹，北京大学出

版社202_年

2.《人类之网 ——鸟瞰世界历史》(美)约翰·麦克尼尔父子，北京大学出版社202_年

3.《白银资本——重视全球化中的东方》(加)贡德•弗兰克，中央编译出版社202_年

4.《为什么是欧洲?世界史视角下的西方崛起1500-1850》(美)戈

德斯通，浙江大学出版社1996年

5.《新史学》(法)勒高夫等，上海译文出版社1989年

6.《极端的年代》(英)霍布斯鲍姆，江苏人民出版社1998年

7.《现代世界体系》(美)沃勒斯坦，高等教育出版社1998年

8.《老师的谎言》(美)詹姆斯·洛温，中央编译出版社202_年

9.《世界史·以文明演进为线索》何顺果，北京大学出版社202_

年

10.《文明的冲突和世界秩序的重建》修订版,(美)亨廷顿，学校网址： http://tygdedu.keaedu.com/

新华出版社202_年版

11.《世界经济千年史》(英)安格斯·麦迪森，北京大学出版

社202_年版

12.《西方历史学名著提要》陈启能主编，江西人民出版社202_年版

赠语： 提高自己，解放自己

真正的教师必是读书爱好者。

——苏霍姆林斯基

一个人只有以他全部的力量和精神致力于某一事业时，才能成为一个真正的大师。

——爱因斯坦

文档来源：工大教育网络编辑部

第四篇：读西方史学名著《伯罗奔尼撒战争史》有感

读西方史学名著《伯罗奔尼撒战争史》有感

摘要：修昔底德的《伯罗奔尼撒战争史》开了政治军事史的先河，在西方史学著作上占有重要的一席之地，全书记载了古代希腊历史上第二次巨大的战争，即伯罗奔尼撒战争，希腊奴隶社会开始由繁荣走向衰弱。

关键词：战争 修昔底德 政治军事史

在古希腊历史上，发生了两次巨大的战争：第一次是发生在公元前500~公元前449年的希波战争；第二次就是公元前431~公元前404年的伯罗奔尼撒战争。第二次战争，是希腊历史上的转折点，关于这次战争的史迹，有修昔底德的著作《伯罗奔尼撒战争史》流传于世。西方的史学名著从古至今流传下来的可谓多如牛毛，再现了曾经的生活，记述了时代的特征与思想，但《伯罗奔尼撒战争史》在众多同类型或是不同类型的史学名著中毫不逊色，熠熠生辉。

一、关于作者

修昔底德，关于他的生平，我们知道的其实并不多，除了从他本人撰述的著作中寻到只言片语以外，同时代的其他作家几乎没有人提到他。第一个为他写传记的人已经试公元五世纪的人了，叫做马赛林纳斯，但他所根据的材料也只是修昔底德本人的著作以及前人对著作所做的注释，甚至部分结论都是出自猜测，出现自相矛盾。

首先，关于修昔底德的出身年份就有许多争议，但是很据他于公元前424年担任将军职务这一可靠的年份以及他著作终止时的年龄，我认为约公元前460~约公元前395年这一时间断线是合理可信的。在古希腊，要能担任上将军这一职务的除了才能突出以外，年龄也要达到三十岁，若依据公元前460年出身来看，到公元前424年担任将军一职，那就是36岁，而他死时大概也就六十岁左右，所以死亡年份也就在公元前395年左右。

而关于他的童年生活，我们也知之甚少。青少年时代，他应该也与雅典的许多贵族子弟一样，接受过良好的教育。据说，他童年时，曾在奥林匹克听过希罗多德朗诵他的历史著作，并感动得泪流满面。但是这个故事的真实性并不能够确定，很有可能是后人根据他对希罗多德著作的熟悉深度做出的一种美好幻想，想象两个各具特色的历史学家之间产生的一种美好的碰撞。而且，如果我们对这两个史家的年龄一个标准的话，当希罗多德到欧林匹克朗诵的时候，修昔底德已非童年。而修昔底德对希罗多德的著作很熟悉这一事实也不能作为他就一定曾听过希罗多德演讲的依据，我们能做到对于一个自己欣赏的作者的作品很熟悉这很平常但并不一定就接触过这个人。

至于他其他的经历，我们知道的也并不十分明确。就比如他曾提到自己有经营一个色雷斯的金矿“331”。但我们并不明确他这个金矿从何而来，有史家说他家道殷实，世代经营；但也有史家说是因为他和斯加普特-亥尔的一个女继承人结婚而得到的。还有，从公元前431年战争爆发到公元前424年他出任将军这7年之间他的生活我们一点也不知道，他如何一下子就取得将军这样的高位我们也不清楚。但据他自己说，在这些年代里他一直在从事资料收集，以便于来撰写这场战争。公元前424年，他当选为雅典的十将军之一。此前，他可能参加过一些战役，否则不过突然取得这样的高位，但他具体参加过哪些战役，我们又无从确定了。之后，安菲波利斯的失陷，使得有些人有了可趁之机，诬陷修昔底德有通敌卖国之嫌，他因此被放逐了20年。修昔底德从被放逐到重返雅典的这流亡的20年间的生活，我们也完全不知道。但从他的著作中可以看出，这期间他一定经常在伯罗奔尼撒各地以及西西里游历，尤其注意视察那些曾经发生过重大战役的地方。

而关于修昔底德之死也是一个谜，他是怎么死的？什么时候死的？死在什么地方？又葬在什么地方？又为何没能将《伯罗奔尼撒战争史》一书写完？普鲁塔克、马赛林纳斯等古代作家都说他是遇刺身亡的，这个判断大概是根据他的著述突然中止而来的吧。但所有古代作家都没有提到他死亡的确切年代，从他著作中可以推测出他应该是回到雅典一段时间后死亡的。关于修昔底德的死亡地点，马赛林纳斯的说法也前后不一致，但大体上来说，死于色雷斯一说还是比较可靠的。他死后葬在何处，这也是一个一直没有弄清楚的问题。

关于修昔底德本人我们所知的实在不多，还有许多传说也都不甚可靠，我们唯有从他的著作中去感受其人。

二、关于本书

公元前431年，修昔底德在伯罗奔尼撒战争刚爆发时，觉察到这是一个重大历史事件，便开始着手搜集资料，准备撰写一部历史巨著。战争第二年，瘟疫袭击雅典，修昔底德不幸染疾，但有幸躲过了一劫。大约在公元前424年，修昔底德当选为雅典十将军之一，受命指挥舰队。在一次战役中，修昔底德奉命率舰队进行支援，但援兵未到城池失守，修昔底德被认定贻误军机，被逐出雅典，20年后才获准重回雅典。流放期间，修昔底德坚持搜集史料，关注战争进程。修昔底德《伯罗奔尼撒战争史》写到公元前411年“便戛然而止”[2]，并没有完整地叙述整个战争过程，距离战争结束还有6年多，这期间发生的历史事件并没有记述。之后的部分便由色诺芬补充完成。

1、内容

修昔底德的整个著作当中都具有很强的逻辑性，甚至其中引用的演说词也是如此，具有严密的逻辑性。他的著作不仅是用眼睛去看，更要用脑筋去思考。他自己就曾经说过：“18”他的著作不但有较强的科学性的内容，并且用了很高的艺术形式来表达，他把持续了二十七年之久的一场战争作为一个整体来表述，并且紧密联系毫不零散。全书被分为8卷：第一卷的开头第一章实际是作者的序言，阐述了战争的重要性和撰史的方法目的；第二卷至第五卷第二章，记载了战争前十年，即自战争的爆发到尼西阿斯和约的签订；第五卷的三至七章记载了和约的签订到西西里远征五年半之间的历史，即所谓的“和平”时期；六七卷记载了西西里远征的始末；第八卷记载了狄西里亚战争和爱奥尼亚战争，即战争最后阶段。整场战争是一个合起来的整体故事，各部分的联系不单单是靠时间上的线索串联起来，而是有其内在的联系。

演说词的运用是修昔底德著作最突出的特点之一，约占了全书的四分之一篇幅。修昔底德自己提到：“17”他巧妙的运用了这些历史人物自己的嘴来说出他们行动的动机和背景。对于当时形势的叙述，不是靠个别的事件能都表述的，需要通过当时人的嘴才能分析透彻，使我们对于双方军事行动的意义才能有所了解。

修昔底德对文字的运用具有很高的艺术手腕，常常能巧妙地运用对比的方法给读者强烈的视觉冲击。33

2、思想和局限

首先，他进一步发展了人本主义思想。在古希腊，一些史学家们虽然能够初步以人本主义历史观来对待历史，但是难免受到神命观的影响。但修昔底德不仅不相信神谶，否认自然现象为异灾，并且努力用科学的方法去解释说明。Eg019他抱着理性主义的态度，不用超自然的现象来解释历史，在同期历史学家中是十分难得的。同时他还十分重视人的作用。Eg020 其次，他首次尝试了揭示历史事件的因果关系，发展求真精神。第三，他是第一个关注了经济因素对历史进程影响的史家。

第四，他有了历史进步论的萌芽，对历史事件有一种哲学的理解。第五，他歌颂民主制度和法制精神。

第六，他有着严谨的治史态度和较为科学的史料处理原则，并且明确了治史的目的，重视历史的垂训作用。

修昔底德在《伯罗奔尼撒战争史》中明确写道：“在这次战争刚刚爆发的时候，我就开始写我的历史著作，相信这次战争是一个伟大的战争，比过去曾经发生过的任何战争更有叙述的价值。”[3]修昔底德以敏锐的洞察力觉察到这是一场影响深远的战争，所以，记述这场战争具有重要价值。修昔底德在第一章中宣称：“我这部历史著作很可能读起来不引人入胜，因为书中缺少虚构的故事。但是如果那些想要清楚地了解过去所发生的事件和将来也会发生的类似的事件(因为人性总是人性)的人，认为我的著作还有一点益处的话，那么，我就心满意足了。我的著作不是只想迎合群众一时的嗜好，而是想垂诸永远的。”[4]修昔底德旨在记述一场伟大的战争，基于这一点展开对历史事件发展的描述，使后人清楚地了解这场战争的起因、进程和后果，以及政治体制和贤明君主等对战争产生的影响。可以看出，修昔底德把历史叙述与道德垂训结合在一起了，通过对历史事件的叙述，达到对后人进行教育的目的，使后辈们在面对类似事件时能有所借鉴。修昔底德认为，历史具有道德垂训的功能，特别是劝善惩恶的作用，他非常重视历史事件的叙述，希望能够以史为鉴，进而对后世进行教会与训导。修昔底德“相信人们可以从了解那场毁灭性的战争的起因中获益，正如人们可以从知道什么东西能使人得上致命的疾病中获益一样。”[1]修昔底德之所以不像其前辈那样主要叙述神话传说，而以伯罗奔尼撒战争作为叙述对象，目的是总结有益的经验教训，以纠正雅典政策上的失误，遏止雅典衰败的趋势，使雅典一直保持繁荣强盛。

修昔底德的著作虽然是以后一些史家所不及，但他的著作并不是就没有缺点了。

首先，是主体范围上的局限性。33修昔底德在创作中摒弃了天命论思想，但《伯罗奔尼撒战争史》也有不足之处，因修昔底德无法摆脱对命运的信仰，常常用抽象的人性解释历史，把嫉妒和贪欲看作人的本性，支配人的行动。

其次，是因为时代和阶级的局限，他把历史的发展单纯的归于帝王将相的活动了。35

3、关于战争的一些感想

伯罗奔尼撒战争的爆发则因雅典和斯巴达——希腊世界两大城邦为谋求霸权而展开。西西里之战是伯罗奔尼撒战争转折性战役，雅典彻底战败，从此开始衰落。伯罗奔尼撒战争属于内部纷争，几乎整个希腊世界都卷入了这场战争，不仅各城邦之间互相进行战争，许多城邦内部也发生了内乱。这场战争持续了将近30年，最后以雅典惨败告终。雅典失败是由多重因素决定的：提洛同盟内部的矛盾比伯罗奔尼撒同盟内部矛盾尖锐复杂；民主政体的弊端，为斯巴达的入侵提供了可乘之机；雅典军在几次重大会战中指挥失误，特别是西西里远征的失败，使雅典从此一蹶不振，失去了海上优势都是导致雅典失败的重要因素。与希波战争相比，伯罗奔尼撒战争中雅典遭遇了灾难性打击。在伯罗奔尼撒战争开始的第二年，雅典采取陆上防御而海上进攻的战略，把居民都转移到城中居住，但因人数密集，卫生条件恶化，导致瘟疫爆发，约1/4居民病亡，伯里克利也染病死了。一些人认为，这是应验了神的预言，修昔底德则斥之为妄说，并认为可以用科学来解释瘟疫发生的原因。修昔底德认为，伯罗奔尼撒战争“给希腊带来了空前的痛苦。过去从来没有过这么多的城市被攻陷，被破坏„„从来没有过这么多的流亡者，从来没有过这么多生命的丧失”[2]。可见，伯罗奔尼撒战争不仅使雅典和斯巴达两败俱伤，而且使希腊各城邦均遭遇了前所未有的打击，给希腊文明带来严重破坏。

（[2][古希腊]修昔底德著，谢德风译：《伯罗奔尼撒战争史》，商务印书馆202_年版，第18页。）

结语

修昔底德《伯罗奔尼撒战争史》在西方史学领域取得多方面的开创性成就，于整个历史学研究发展存在着举足轻重的意义，时过境迁，二部著作所体现的史学观念仍然影响着一批批历史学研究者，仍有较大的现实意义与历史价值。

第五篇：三十种追债技巧

三十种追债技巧

一、了解客户的结算周期挤进头班车如果企业没有抓住客户的进货规律和各种周期，企业的业务人员每次去收款自然就会十分被动。

企业发给客户的商品其计划的货款回笼周期已到，企业的业务人员在向客户提出结款时，往往得到的回答是：“这两天银根周转不灵，能不能过几天再说。”

客户的仓库里，本企业的货物库存已经不多，该再进货了。当企业业务人员上门洽谈时，得到的答案极有可能是：“进货可以，但现在我帐户上的资金不足，要到下月初才能支付上一笔货款，请帮一个忙”。

企业的业务员每次去客户处收款，总是“不巧”，客户经销商帐上的钱刚好给别的公司拿走了。

解决策略：

1、尽可能地全面了解经销客户的经营状况：包括进货周期、结帐周期。关键是，你要每次比其他企业能领先一步拿到应收的帐款。因为大多数客户的资金周转都不会十分宽松，你能挤进头班车，其他企业的业务人员只能等下一班车了。

2、以诚待人，纯粹的讨债者是不可能与商人合作成功的。

有时候，为了达到既完成销量又货款回笼这两个指标，企业的个别业务人员通过耍小聪明，以骗得客户的信任，而轻易收到了某一笔货款。但实际上，客户在外的应收款没有及时收回来，那么，等客户觉醒过来，业务人员以后的收款工作难免就不会顺利。

曾经有个企业的业务人员每次去收款都不顺利，后来在一次与客户一起喝酒的时候，客户无意中提及：如果有事要找到该业务人员，只要打电话叫他来收款，保险他准时赶到。不要为了讨债而去收款，而是协助客户一起去经营好其货款，这才是降低企业应收款的根本所在。

记住：一个纯粹的讨债人是不可能与商人合作成功的。

养成“说到做到”的好习惯，在与客户平时的交往中，就做出规矩：“我决不食言，你也应说话算数。”虽然开始时，其动机不一定完全是为了货款，但当你真正涉及到收款时，对客户就是一种无形的压力。反之，如果一些企业的业务人员自已已经常食言，那么他也会较势利地来对待你。

在平时就多多关心客户，不要等到收款时，才想起他们。在他们需要帮助之时，而你又力所能及帮一把，他自然会记住的。

在每次帐款周期到来之前，如果能象征性地帮助客户去回收几笔他的应收款，有可能此货款是属于企业的业务人员曾为其开发的零售点，也可能是客户自己来不及去催收的款项，不管是哪种情况，你这样做了，会对你的收款工作带来积极的作用。

适当地与客户的财务人员搞好关系，经常送他们一些礼品。虽然他们对你的销量贡献关系不大，但你如果也能够像关注客户的业务经理那样，同时也能经常想到他们的财务主管，其效果往往在关键的时刻就能呈现出来。

成都金鸢商务服务有限公司网站：地址：四川省成都市红星路四段

3、寻找第三者担保企业可以要求你的客户在与你发生货款往来之前，寻找第三者(或上级单位)担保，最好其担保书能伴以相应的公证手续。这样做，至少万一在未来发生货款纠纷时，你还能找到一位相应的相关债权人。同时，这对客户本身来说也是一种约束行为。

4、事前催收对于支付货款不干脆的客户，如果只是在约定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。

事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。

如果距离又远，可事先通过电话催收，确认对方所欠金额，并告知收款日前来的准确时间。或者把催款单邮寄给对方，请他签字确认后再寄回。

5、上门要早到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说我等了好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。

6、高频次，小金额对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回，这一点非常重要。

很多销售人员都有这样的经验：有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。

7、不空许诺言不空许诺言，不答应自己权限以外的条件。业务员擅自答应客户自己权限以外的条件，在受到领导指责后再向客户表示拒绝，就会产生麻烦。这样，业务员就失去了客户的信赖，造成清款困难，客户甚至会停止与业务员的交易，使业务员进退两难。所以业务员不要为了博得客户的欢心而任意答应条件。

8、推销员要注意：

·在付款日期、付款期限、付款条件变更的情况下，业务员与客户未能相互了解，业务员仍按原来的情况收款。

·客户对合同内容提出变更但业务员未给予处理。

·有退还品却不加以完全处理、扣除。

·收款单未在指定的日期送去，等等。

9、不要急于销售，风险责任明确货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。有些推销人员惟恐产品卖不出去(特别是在市场上处于弱势的产品)，因此在对客户信用状况没有把握的情况下，就采用代销或赊销方式，结果给企业造成重大损失。

不实行强迫性销售。一些业务员急于得到业绩，就采取导致回收困难的强迫式销售。这样会被客户抓住弱点，在回收货款时，客户会说：“我不愿意进货，是你千拜托万拜托，不得已才进货的。如果你急于收钱，反正产品还没有卖出去，你带回去好了。”这样，业务员也不敢坚持收款了。

10、严密的合同为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的代销合同或收据上写着“售完后付款”，只要成都金鸢商务服务有限公司网站：地址：四川省成都市红星路四段

客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款;还有的合同或收据上写着“10月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。

另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式(合同、契约、收据等)，并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位;有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。

11、随时观察动向：

掌握债务债权，掌握其物品情况，了解其有无上下级单位可追讨，了解对他们公司有影响力的重点人物，掌握他的习惯付款时间。

经营人员异动马上要求对方书面确认。

交易达成之后，要经常观察客户的经营状况，及时察觉其异动。如果客户出现异常的变化，一般事先会有一些征兆出现。如：

·进货额突然减少;·处理并不滞销的库存商品;·拖延付款;·客户单位的员工辞职者突然增多;·老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中;·客户附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样;·因为讨债人增多老板避而不见;·下层客户赊销过多，贷款回收困难;·内部矛盾加剧，主业转移;一旦发现倒闭，马上连夜行动，了解他有无债权可以划拨，了解他有无上下级单位可以追索。尽可能拿回物品以减少损失。

12、了解他的财务状况如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。

13、利用第三者登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。

收款人员在旁边等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。

14、直截了当对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。如果收款人员吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。

如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。另外，要注意在收款完毕后再谈新的生意。这样，生意谈起来也就比较顺利。

一般来说，欠款的客户也知道这是不应该的，他们一面感到欠债的内疚，一面又找出各种理由要求延期还款。一开始就认为延期还款是理所当然的，这种客户结清这笔货款后，最好不要再跟他来往。

15、小心他溜掉如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱成都金鸢商务服务有限公司网站：地址：四川省成都市红星路四段

还你(对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”)，这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。

16、不给他提出分外要求的机会如果你的运气好，在一个付款情况不好的客户处出乎意料地收到很多货款时，就要及早离开，以免他觉得心疼，并告诉他××产品现在正是进货的好机会，再过10天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等，还要告诉他与自己联系的时间和方法，再度谢谢他之后，马上就走。

17、中国特色--利用人情关系商场上，业务员之间历来提倡重合同、讲信誉、诚信无欺好商量的人际关系。而信守合同按期付款是双方长期合作的开始，追债人应先尽力说服对方讲人情、重友谊、看发展，在他的付款能力之中优先考虑付你的款!

18、借助对方上司的压力债权人首先要想办法找到债务人的上级主管，利用其上司的权力给欠款人说理讲法，施加压力，令其服从领导组织的决定。

19、以物品抵债有时客户在市场上因竞争不力，经营不善，导致产品积压，资金周转困难，他要求以商品或货物来抵债，这也是一个办法。不要因为觉得不值得而拒绝。对于的确无力付款的客户，往往稍一延迟连物品也没有了。

20、聘请律师或追债能手。

律师和追债能手学法懂法，见多识广、能言善辩，以案说法，会事半功倍，又不会违规犯法。

21、利用领导人作当事人去追债。

领导亲自出马威力大，他们讲策略又有指导能力，如能和经办人一齐去追讨债务，可以引起对方领导的重视，互相催促拿出解决问题的方法，减少下级敷衍拖赖踢皮球。

22、利用还款保证追债。勤写法律文书函件追债，并请客户签认回执为证。

如债务人公司较有实力又是长期合作者，只是一时资金周转困难，那么业务员每次去讨债要他首先写下分期还款保证书、欠条或开出定期支票汇票，这样既保证诉讼时效连续，又给他一次次加上紧箍咒。

欠款合同手续齐全，证据又确实，因债务人在外地上门讨债花销费用大又不方便，债权人可每月写信索债，发出律师函追债。但所发信件均要挂号，保存好邮戳票以备作为打官司时的有效证据。避免讨债时作废。

23、调动公司群体力量追债适当地组织群众代表上门讨债，因人多势众造成高*他就范还债。

24、利用跟踪纠缠讨债。

利用跟踪追击的办法，软泡硬磨，打持久战，跟踪他的行动，干扰他的工作，促使其无地自容而还账。

25、巧妙运用钓鱼法。

这是复杂情况下妙不可言的高招。先请吃饭等小诱饵，钓出对方违约根据、账号、银行存款、商品等，掌握钱货后，业务员便可以促使其就范了。

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26、委托追债公司讨债

27、责令债权当事人追债有些不正常的业务成为烂账，系有关人员或因贪小便宜而使公司吃大亏，或因某些经办人玩忽职守，造成老大难问题，公司领导可以责令经办人专门追债直到收回货款。

28、让财务人员“活账本”追债财务人员应对公司业务往来中的购销调存资金流向、客户欠款情况进行全面了解，积极支持并参与追债。

29、小心诈票核对品项、单价、数量、总价、地址、兑号，以及票据有无错字，钢印等有无涂改;

30、不分昼夜，不卑不亢，软硬兼施;态度坚决，口气和顺;不碍情面，依时结清;分清形势，壮士断腕。

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