第一篇：房产贷款利息话术

客户话术解释

1、咱们利息多少？

4厘—8厘，看你的资质，资质好利息低、资质差利息高，东西质量不一样，价格肯定不一样。那我先了解下你的资质怎么样，请问哥你是做什么工作的......2、怎么还有手续费？

银行不会直接给二手车贷款，我们给你做担保才能做，我们协助银行收集资料，帮助您通过审批，所有这些都是有成本费用的。公司也肯定是要挣一部分钱的。这个是行业的通规，你到哪都一样。

3、评估和账户管理是什么费用，怎么还要这个钱？

我们给您办理手续需要对车辆的价格进行评估，不是说你说多少钱，就多少钱，银行那边一定要对车进行第三方评估，要不5万的车，你说10万，贷7万一分不花还挣2万，银行肯定不行。我们还要对您的征信和大数据进行查询，还有您的还款是自动划扣的，免除了你的转账手续费(现在支付宝和微信都还有手续费），银行这边也是有服务费的。这些一共1000，并不多。

4、我为什么还要交续保押金？

是这样的先生，这只是个押金，到期时会退给你的，你在我们这里做的贷款是3年期，这一次我给你买了保险，但是银行对于保险购买是有要求的，下一年到期后你如果不按照要求购买的话，我们这个钱就不会退你了。你可以放心，下一年该有的折扣我们都会有，后面这个钱可以给你冲抵最后一个月月供或者直接退给你都可以。

5、这个平台费是怎么回事？

这个是我们公司给您做担保的，每做一笔贷款我们都要给银行交保证金，如果你不还款，银行是会直接扣除我们的保证金的，我们的资金也是有成本的，肯定不可能自己亏。

你看，这个月供和首付和我当初承诺你的一致，利息也是咱们开始谈好的，这个你就不用太关注了，这是银行内部的设置，咱们想做到贷这么多必须的这样。

6、这个贷款额和我的车款不一致啊，怎么多出来了2980/1980？ 客户没有发现就不要提，如果发现了：

这个是银行的风险控制金，是根据你的具体情况和贷款车辆金额确定的，是银行系统自动匹配的。请看合同背面的第二条，这里面包括GPS还有如果你逾期不还的话上门催收的一些费用。这些都是要安装的，是行业规矩，万一你不还钱的话，我们需要找回车辆。

注意：不要上来就直接给客户算利息，一定要聊过了取得了一定的信任后再算，算的时候要强调是个估算，上下有个几十块钱偏差。

第二篇：房产贷款利息计算公式

房产贷款利息计算公式

作者:佚名 点击数:16193 更新时间:2009-7-28 16:36:28

目前，银行开办的住房贷款品种主要有企业类和个人类两大类。现只介绍个人类贷款。

个人类贷款可分为两大类：个人住房公积金贷款和个人商业贷款。个人商业贷款大致可分为六个品种：（1）个人购置住房贷款（包括期房和现房）；（2）个人二手住房贷款；（3）个人住房装修贷款；（4）个人家居消费贷款；（5）个人商用房贷款；（6）个人住房组合贷款；

一、个人住房公积金贷款

个人住房公积金贷款是指按时向资金管理中心正常缴存住房公积金单位的在职职工，在本市购买、建造自住住房（包括二手住房）时，以其拥有的产权住房为抵押物，并由有担保能力的法人提供保证而向资金管理中心申请的贷款。该贷款可由资金管理中心委托银行发放。

（一）个人住房公积金贷款期限和利率

个人住房公积金贷款期限为1—30年（其中购买二手住房贷款期限为1—10年），并不得长于借款人距法定退休年龄的时间；临近退休年龄的职工，在考虑其贷款偿还能力的基础上，可适当放宽贷款年限1—3年。

个人住房公积金贷款利率，由住房制度改革委员会根据中国人民银行有关规定执行。贷款期间遇国家法定利率调整，则贷款利率做相应调整。已发放的贷款，当年内不作调整，调整时间为下的元月一日。贷款期限在一年以内的（含一年），贷款利率不作调整。

（二）个人住房公积金贷款额度

购买一级市场住房和自建住房的最高贷款额度为15万元，最高贷款比例不得超过购、建住房总价的70%；购买二手住房最高贷款额度为8万元，最高贷款比例不得超过所购房屋评估价值的50%。

1、贷款额度的确定，按照不得高于借款人（含配偶）还款能力的系数计算，其计算公式为：

借款人夫妻双方计缴住房公积金月工资收入之和×12个月×35%×贷款年限（如借款人配偶未正常缴交住房公积金，其公式中的工资月收入不包括配偶方）。

2、借款人夫妻双方只有一方正常缴存住房公积金的，其贷款额度不得超过购、建房总价的50%；

3、每一借款人的具体贷款额度，由贷款行及房改委资金管理中心，按以上规定，结合借款人偿还贷款的能力综合确定。

（三）个人住房公积金贷款操作的全过程

1、咨询，领取表格；

2、提出申请；

3、签订借款合同和抵押合同；

4、办理抵押登记手续；

5、办理房屋登记手续；

6、办理房屋财产保险；

7、贷款转帐；

8、每月还款；

9、贷款结清注销

（四）申请办理个人住房公积金贷款

借款人在申请公积金贷款时，首先应填写《职工个人住房公积金贷款申请表》，由所在单位盖章后，连同下列证明材料交贷款银行：

1、借款人夫妻双方身份证、户口及婚姻状况证明（提供原件及复印件）；

2、借款人夫妻双方单位出具的《经济收入证明》及《公积金缴交情况证明》；

3、购买住房应提供购房合同或协议及首付款收据；自建住房的应提供批准建房的文件；

4、贷款银行要求提交的其它证明材料。

借款人在申请个人二手住房公积金贷款时应提供下列资料：

1、所购房屋的《国有土地使用证》及《房屋所有权证》

2、所购房屋评估报告书

3、卖房方夫妻双方身份证、户口薄；

4、购房合同

（五）借款人偿还贷款

根据贷款银行与借款人签订的《借款合同》约定，借款人应在贷款发放后的次月按月还款，具体方式有两种，由借款人自行选择：

1、每月1-20日到贷款银行用现金偿还贷款本息；

2、委托贷款银行代扣偿还。借款人与贷款银行签订《代扣还款协议书》，并办理个人还款储蓄卡。借款人可以一次预存多个月份的还款金额，也可以在每月20日以前就近在银行储蓄所存入足额的还款金额，由银行直接从借款人储蓄帐户中扣划应还贷款本息。

借款人可以提前一次性偿还全部贷款本息，也可以提前偿还部分贷款本金。

1、提前偿还全部贷款本息，贷款银行将按照贷款实际占用的天数重新核定借款人剩余部分的贷款本息。

2、提前偿还部分贷款本息，贷款银行按剩余的贷款本金重新计算借款人的月还款金额或贷款期限。

二、个人购置住房贷款

个人购置住房贷款是指借款人以所购住房为抵押物，由银行发放的贷款，包括期房按揭贷款和现房按揭贷款。其中：期房是指在建住房或已竣工验收正在办理房屋产权证的房屋；现房是指工程竣工、验收合格并取得房屋产权证的房屋。银行发放的个人住房贷款最高金额为购房金额的80%。

（一）个人住房贷款的期限

个人住房贷款的贷款最长期限是30年。

（二）个人住房贷款利率

个人住房贷款利率按照中国人民银行有关规定执行。贷款期间如遇国家法定利率调整，则贷款利率作相应调整。已发放的贷款，当年内不作调整，调整时间为下的元月一日，按照利率档次执行新的利率规定。

（三）个人住房贷款操作的全过程

个人住房贷款整个过程大致分为三个阶段：

第一阶段，提出申请，银行调查、审批；

第二阶段，办妥抵押、保险等手续，银行放款；

第三阶段，按约每月还贷，直到还清贷款本息，撤销抵押。

（四）个人住房贷款需提供的资料

借款人在申请个人住房贷款时，首先应填写《个人住房贷款申请审批表》，同时需提供如下资料：

1、借款人资料：（1）借款人合法的身份证件；（2）借款人经济收入证明或职业证明；（3）有配偶借款人需提供夫妻关系证明；（4）有共同借款人的，需提供借款人各方签订的明确共同还款责任的书面承诺；（5）有保证人的，必须提供保证人的有关资料。

2、所购房屋资料：（1）借款人与开发商签订的《购买商品房合同意向书》或《商品房销（预）售合同》；（2）首期付款的银行存款凭条和开发商开具的首期付款的收据复印件；（3）贷款人要求提供的其他文件或资料。

（五）办理个人住房贷款的房屋抵押登记手续

贷款批准后，购房人应与贷款银行签订借款合同和抵押合同，并持下列资料到房屋产权所辖区房产管理部门办理抵押登记手续：（1）购房人夫妻双方身份证、结婚证原件及复印件；（2）借款合同、抵押合同各一份；（3）房地产抵押申请审核登记表；（4）全部购房合同；（5）房地产部门所需的其他资料。

房地产管理部门办理抵押登记时间一般为15个工作日。抵押登记手续完成后，抵押人应将房产管理部门签发的《期房抵押证明书》或《房屋他项权证》交由贷款银行保管。

（六）办理个人住房贷款的房屋财产保险手续

房屋抵押是指债务人或第三人（抵押人）以合法拥有的房屋产权作为贷款偿还的保证，只将其权利价值用于贷款偿还的保证，当债务人不履行偿还义务时，债权人（抵押权人）便可将该房屋拍卖、变卖、折价后优先受偿。因此，在抵押期间，抵押权人不占有作为抵押物的房屋，而由抵押人自行使用，并负有妥善保管之义务，包括为该房屋投保，以防该房屋因自然灾害及其他意外事故所导致的破坏及毁损。

中国人民银行颁布的《个人住房贷款管理办法》对贷款抵押房屋必须办理房屋财产保险作出明确规定，同时还规定在抵押期间，凡因借款人过错而导致的保险责任以外的房屋破坏及毁损所造成的抵押权人的损失，由借款人自行承担。

房屋财产保险手续可由贷款银行代为办理，借款人可自行选择保险公司。目前保险费的计算方式有两种：

（1）以贷款金额保险的：保险费=贷款额度×0.5‰×贷款年限；

（2）以房屋价格保险的：保险费=房屋总价×0.5‰×贷款年限；

上述两种投保方式的赔偿，分别按不同赔偿范围计算赔偿金额。以房屋价格保险的，按实际损失金额全额赔偿；以贷款金额保险的，按“实际损失金额×（贷款金额÷抵押房产的重置价）”计算赔偿金额，其赔偿不足的差额部分，由借款人自行承担。

（七）借款人不按时偿还贷款应承担的后果

1、还贷款本息的方式有以下两种，由贷款人和银行共同约定。

（1）等额本金还款法。在贷款期内，每月等额偿还贷款本金，贷款利息随本金逐月递减。其计算公式为：

每月还款金额=贷款本金／贷款期数（按月计）+（贷款本金—累计已归还本金额）×月利率

2、借款人未按《借款合同》的约定按月偿还贷款，贷款银行根据中国人民银行有关规定，对逾期贷款按每日计收万分之二点一的罚息。当发生下列任何一种情况时，贷款银行将依法处置抵押房屋。

（1）借款人在贷款期内连续六个月未偿还贷款本息的；

（2）《借款合同》到期后三个月未还清贷款本息的。

（八）借款人出现下列情形之一银行不受理个人住房贷款

1、年龄在18岁（不含）以下，或在65岁（不含）以上的申请人；

2、不具有完全民事行为能力的自然人；

3、不能提供合法有效身份证明、收入证明或职业证明、提供虚假证明的申请人；

4、已查知有不良信用记录的申请人。

二、个人二手住房贷款

个人二手住房贷款是指银行向借款人发放的用于购买二手房的贷款。其中二手房是指已取得全部产权、可以进入房地产二级市场流通交易的住房。申请贷款的二手房房龄一般不超过15年；贷款期限与房龄之和一般不超过25年。

借款人在申请个人二手住房贷款，除需提供办理个人住房贷款中的借款人资料外，还需提供以下资料：

1、所购二手房的房产权利证明复印件或原经登记备案的《预售合同》复印件；

2、与售房人签订的《房屋买卖合同》，及售房人提供的划款账号；

3、贷款人认可的评估机构出具的抵押物估价报告；

4、贷款人要求提供的其他文件或资料。

三、个人住房装修贷款

个人住房装修贷款是指银行向借款人发放的用于自有住房装修的贷款。最高成数不超过五成，贷款期限最长不得超过5年。

借款人在申请个人住房装修贷款时，除需提供办理个人住房贷款中的借款人资料外，还需提供以下资料：

1、房屋装修的合同或意向书原件，装修概算书及相关资料；

2、如有指定划款商户，应提供商户银行账号；

3、如借款人房屋已在银行办理按揭贷款且未全部清偿，必须提供原个人住房贷款的《个人购房借款合同》和已设定抵押的《他项权证书》复印件；

4、贷款人认可的评估机构出具的抵押物估价报告。

四、个人家居消费贷款

个人家居消费贷款是指银行向借款人发放的用于家居支出的贷款。最高成数不超过抵押物评估值的50%，贷款期限最长不得超过10年。借款人办理个人家居组合贷款，除需提供办理个人住房贷款中的借款人资料外，还需提供以下资料：

1、购置大件家居商品的合同或意向书原件；

2、如有指定划款商户，应提供商户银行账号；

3、借款人房屋已在银行办理按揭贷款且未全部清偿，必须提供原个人住房贷款的《个人购房借款合同》和已设定抵押的《他项权证书》复印件；

4、贷款人认可的评估机构出具的抵押物估价报告。

五、个人商用房贷款

个人商用房贷款是指银行向借款人发放的用于购买个人自营商业用房和自用办公用房的贷款。所购商用房应是现房，最高成数不得超过六成，贷款期限最长不得超过10年。

六、个人住房组合贷款

个人住房组合贷款是指由住房公积金贷款和住房担保贷款组成的贷款，即当个人申请住房公积金贷款不足以支付购房所需时，其不足部分向银行申请商业性住房贷款的两种贷款之称。两笔贷款按照公积金贷款利率和商业贷款利率分别计息，贷款期限一致。借款人可向受理公积金贷款的银行申请办理组合贷款

作者: http://money1.jrj.com.cn/ 来源: 理财-中国理财门户 加入日期:2009-5-14 点击率:4612 公式

1、短期贷款利息的计算

短期贷款（期限在一年以下，含一年），按贷款合同签定日的相应档次的法定贷款利率计息。贷款合同期内，遇利率调整不分段计息。

短期贷款按季结息的，每季度末月的20日为结息日；按月结息的，每月的20日为结息日。具体结息方式由借贷双方协商确定。对贷款期内不能按期支付的利息按贷款合同利率按季或按月计收复利，贷款逾期后改按罚息利率计收复利。最后一笔贷款清偿时，利随本清。

2、中长期贷款利息的计算

中长期贷款（期限在一年以上）利率实行一年一定。贷款（包括贷款合同生效日起一年内应分笔拨付的所有资金）根据贷款合同确定的期限，按贷款合同生效日相应档次的法定贷款利率计息，每满一年后（分笔拨付的以第一笔贷款的发放日为准），再按当时相应档次的法定贷款利率确定下一利率。

中长期贷款按季结息，每季度末月二十日为结息日。对贷款期内不能按期支付的利息按合同利率按季计收复利，贷款逾期后改按罚息利率计收复利。

3、贴现按贴现日确定的贴现利率一次性收取利息

4、贷款展期，期限累计计算，累计期限达到新的利率期限档次时，自展期之日起，按展期日挂牌的同档次利率计息；达不到新的期限档次时，按展期日的原档次利率计息。

5、逾期贷款或挤占挪用贷款，从逾期或挤占挪用之日起，按罚息利率计收罚息，直到清偿本息为止，遇罚息利率调整分段计息。对贷款逾期或挪用期间不能按期支付的利息按罚息利率按季（短期贷款也可按月）计收复利。如同一笔贷款既逾期又挤占挪用，应择其重，不能并处。

6、借款人在借款合同到期日之前归还借款时，贷款人有权按原贷款合同向借款人收取利息。

（二）贷款利息的计算 1．定期结息的计息方法

定期结息是指银行在每月或每季度末月20日营业终了时，根据贷款科目余额表计算累计贷款积数(贷款积数计算方法与存款积数计息方法相同)，登记贷款计息科目积数表，按规定的利率计算利息。定期结息的计息天数按日历天数，有一天算一天，全年按365天或366天计算。算头不算尾，即从贷出的那一天算起，至还款的那一天止。在结息日计算时应包括结息日。

其公式为

贷款利息=累计贷款计息积数×日利率

例4—1：某行于5月2日发放一笔短期贷款，金额为20万元，假定月利率为4‰，期限4个月，则：

①6月20日银行按季结息时，该笔贷款应计利息为：

200000元×50天×4‰÷30=l333.33(元)

② 6月21日至9月2日还款时，该笔贷款应计利息为：

200000 ×73×4‰÷30=1946.67(元)

③若6月20日银行未能收到l333.33元利息，则到期日还款时，该笔贷款应计利息为：

l333.33+（200000 + l 333.33）×73×4‰÷30=3292.97(元)2．利随本清的计息方法

它是指银行应在借款单位还款时，按放款之日起至还款之日前一天止的贷款天数，计算贷款利息。

贷款满年的按年计算，满月的按月计算，整年(月)又有零头数可全部化成天数计算。整年按360天，整月按30天计算，零头有一天算一天。

其计算公式为：

贷款利息=贷款金额×贷款天数×日利率

（三）贷款利息的账务处理

银行会计部门计算出应计利息后，应编制传票，全部转入“应收利息”科目。其会计分录为：

借：应收利息——××单位户

贷：利息收入——××贷款利息收入

然后根据计算的利息按借款人编制填制一式三联贷款利息通知单。如借款单位存款账户有足够余额来支付贷款利息，则贷款利息通知单一联作为支款通知，另两联分别代替借方和贷方传票办理转账。银行会计分录为：

借：活期存款——××单位存款户

贷：应收利息——××单位户

如借款单位存款账户无款支付，在合同期内，银行会计部门应根据有关规定计收复利，待该借款单位存款账户上有足够余额来支付贷款利息时，银行一并扣收。会计分录为：

借：活期存款——××单位存款户

贷：应收利息——××单位户

对到期不能归还的贷款，银行应按规定加收罚息。

例4—2：某行于6月28日发放短期贷款一笔，金额为20万元，期限3个月，月利率为6‰，如该笔贷款于10月11日才归还本息，则银行应计利息为：

到期贷款应计利息:

200000 ×85×6‰÷30+(200000+200000 ×85×6‰÷30)×7×6‰÷30= 3684.76(元)

假定贷款逾期罚息率为每天万分之四，则逾期罚息为：

（200000 +3684.76）×13×4‰o=1059.16(元)

（四）非应计贷款利息的核算

非应计贷款是指贷款本金或利息逾期90天没有 收回的贷款。应计贷款是指非应计贷款以外的贷款。当贷款的本金或利息逾期90天时，应转入“非应计贷款”科目单 独核算。

当应计贷款转入非应计贷款时，应将已入帐的利息收入和应收利息予以冲销。从应计贷款转入非应计贷款后，在收到该笔贷款的还款时，应首先冲减本金，本金收回后的部分则确认为当期的利息收入。

将非应计贷款从中长期贷款中分离出来核算，有利于商业银行会计信息的使用者充分了解商业银行的资产质量。

例：某行于2000年5月18日向A公司发放贷款一笔，金额为50万元，期限为2年，年利率为6%，2001年12月20日以前，A公司一直能按期支付利息，至2002年3月20日结息及2002年5月18日到期时，A公司账户无款偿付，直至2002年12月18日才一次性将该笔贷款的本息还清。逾期贷款的罚息为每天万分之四。该笔贷款的会计处理为：

①贷款发放时：

借：中长期贷款——A公司贷款户

500 000

贷：活期存款——A公司户

500 000

②正常结计利息时：

A、2000年6月20日

500 000元×44天 × 6 %÷360 = 3666.67(元)

B、2000年9月20日至2001年9月20日的5个结息日的结息同上。

500 000×91（2）× 6% ÷360= 7 583.33 元(7 666.67元)

借：活期存款——A公司户

贷：利息收入——中长期贷款利息收入

③从2001年9月21日至2001年12月20日结息日，银行按季结息时该笔贷款应计利息为：

500 000×6%×91÷360= 7 583.33 元

借：应收利息——A公司户

7583.33元

贷：利息收入——中长期贷款利息收入

7583.33元

扣收利息时：

借：活期存款——A公司户

7583.33元

贷：应收利息——A公司户

7583.33元

④2002年3月20日结息日，银行按季结息时该笔贷款应计利息为

500 000×6%×90÷360= 7500(元)

借：应收利息——A公司户500

贷：利息收入——中长期贷款利息收入500

⑤2002年5月18日到期日该笔贷款应计利息为：

（500 000+ 7500）×6%×58÷360=4 905.83(元)

会计分录为：

借：应收利息——A公司户

4905.83

利息收入——中长期贷款利息收入

7500

贷：利息收入——逾期贷款利息收入

405.83

同时，将该笔贷款转入逾期贷款科目，并开始按每天万分之四的罚息率计算罚息。会计分录为：

借：逾期贷款——A公司逾期贷款户

500 000

借：中长期贷款——A公司贷款户

500 000(红字)

⑥至2002年6月18日，因为利息已经逾期超过90天（从3月21日至6月18日），故应于6月19日将“逾期贷款——A公司逾期贷款户”转入“非应计贷款——A公司逾期贷款户”科目单 独核算，冲销原已挂帐的应收未收利息，利息转入表外科目核算。

会计分录为：

借：非应计贷款——A公司逾期贷款户

500 000

借：逾期贷款——A公司逾期贷款户

500 000(红字)

借：应收利息——A公司户

405.83(红字)

贷：利息收入——逾期贷款利息收入

405.83(红字)

表外贷记：欠收贷款利息——欠收逾期90天以上贷款利息405.83 ⑦2002年6月20日，银行按季结息。

（500 000 + 12 405.83）×4‰o× 34 = 6 968.72(元)表外贷记：欠收贷款利息——欠收逾期90天以上贷款利息968.72

2002年9月20日，银行按季结息。

（500 000 + 12 405.83 +6 968.72）×4‰o× 92=19 112.98(元)表外贷记：欠收贷款利息——欠收逾期90天以上贷款利息112.98 ⑧2002年12月18日，该笔贷款的本息还清。

2002年9月21日至2002年12月18日的利息为：

（500000+ 12405.83+6968.72 +19112.98）×4‰o× 88）=18954.76(元)表外贷记：欠收贷款利息——欠收逾期90天以上贷款利息

18954.76 收到本息时，应先冲减本金。会计分录为：

借：活期存款——A公司户

500000 贷：非应计贷款——A公司逾期贷款户

500000 扣收利息时：

借：活期存款——A公司户

57442.29 贷：利息收入——逾期贷款利息收入

57442.29 同时按实际收到的利息冲减表外挂帐。

表外借记：欠收贷款利息——欠收逾期90天以上贷款利息57442.29

第三篇：贷款话术

第一章、电话开场白话术

一、话术

客户：喂，哪位?

信贷经理：您好，打扰了，我们是银行信贷中心，请问您最近有无资金周转的需要? 客户：不需要。

信贷经理：没关系，你可以花两分钟了解下我们的贷款产品，如果以后有需要了也可以派上用场，你说对不对！

二、话术

客户：喂，哪位?

信贷经理：您好，打扰了，我们是平安信贷部，现在公司推出一份无抵押无担保个信用贷款，咨询下您最近有无资金周转的需要? 客户：不需要。

信贷经理：好，那无打扰你。88

第二章、信贷话术案例

1、信用贷话术案例（收集资料）

客户：你好，你这边是做贷款的吗？ 信贷员：是的，无抵押信用借款。客户：怎么贷款？

信贷员：先生您怎么称呼呢？（知道称呼后，拉近关系的第一步：例如 李 苏 黄）

信贷员：只要您有稳定的工作和收入，个人信用良好就可以申请，我们平台经过审核后为你审批贷 款！请问你是做生意的还是上班的？（不要先问贷多少钱，而是先了解客户的信息，如果先问贷多 少钱，客户接下来会马上问利息，如果客户觉得利息高就会直接拒绝）客户：有什么不一样吗？

信贷员：如果你是上班的，那么要求工资是银行代发的，而且要正式上班满 6 个月以上！要是做 生意的话，营业执照要一年以上！（直接了当，避免说了一大推到最后客户不符合条件）客户：哦，我是上班的（或做生意的）。信贷员：那您在现在这个单位上班多长时间了？ 客户：一年多了

信贷员：一个月的工资大概有多少呢？ 客户：5000 多

信贷员：工资是打卡还是发现金呢？ 客户：打卡的

信贷员：那您有正常交社保公积金吗？ 客户：有交社保，没有公积金。信贷员：您的社保交了多长时间了 客户：一年

信贷员：除了社保，你自己有没有交其他商业保险呢？

客户：没有（有，如果有信贷员继续问商业保险交了多少年，每年交多少钱，投保人是谁.）信贷员：那您现在在本地有没有其他一些固定资产呢?比如商品房、车辆之类的。客户：没有，没房没车就不能贷款吗？

信贷员：当然不是了，只不过如果您能提供房产或车辆等资产证明，可以提高你的贷款额度和审批 通过率。

客户：哦，这样啊

信贷员：是的，那您现在打算贷多少钱呢？ 客户：5 万左右

信贷员：计划贷多长时间呢 客户：贷 1 年左右吧。信贷员：你之前有没有在其他地方贷款过呢？

客户：没有（有），如果有继续问贷款了多少钱，每个月还多少，什么时候到期。信贷员：您有没有出现贷款或信用卡没有正常还的情况呢？

客户：有（或没有）

信贷员：是什么时候逾期的？ 客户：去年

信贷员：逾期了多长时间？ 客户：一个多月吧

信贷员：逾期的次数多吗？

客户：不多，就一次（多，如果多次要问请逾期了多少次，多少钱金额，是贷款逾期还是信用卡逾 期。）

信贷员：那问题不大，你看您明天有空吗？您可以来我们公司进行面谈，然后填申请表（给客户时 间选择，而不是说“您什么时候有时间呢？”）

客户：有（没有），如果没有再次给客户选择时间，比如那您看后天早上方便吗？

信贷员：那等会我把我们这边的地址发给你，我们明天见面之后才具体谈，我也会把需要哪些资料 的清单发给你，您按清单材料准备下。客户：你们的利息是多少？

信贷员：刚才我大概了解了您的信息，根据您这边的情况，月息在 2%左右，稍微比市场低一些，具体要等您提交资料之后才能确定。（通过前面对客户的了解，再加上对比，打消客户对利息的疑 虑）

客户：客户 2%是多少？

信贷员：打个比方你申请的金额是 10000 元，还款期限是 10 个月，每个月的本金部分是 1000，利息最低是 200，每个月 还 1200，还 10 个月就能全部结清。（利息具体数字化，简单易懂）客户：利息有点高呀，能不能低点？

信贷员：因为是无抵押无担保，所以整个市场的利息都差不多是这个水平，不管您到哪都 是一样的，我们这边的利息算是比较合理的啦，而且我们这个是综合费用，没有其他任何费用的。客户：那怎么还款呢？

信贷员：还款方式为本金加利息等额分期还款，类似银行的房贷，（介绍费用和还款方式的时候需 要用最简单，让客户是 容易明白的方式讲）客户：那多长时间审批下来贷款？

信贷员：正常情况下，我们会 1—3 个工作日审批完毕，如果您材料准备的快，最快 1 个工作都可 以放款的。

客户：好，那我准备好了给你电话。

2、车辆质押话术案例

客户：我想用车做抵押借 5 万。我：您的车是什么牌子？哪一年的车？ 客户：去年的雪弗兰科鲁兹

我：您买车的时候是全款车还是按揭呢？ 客户：全款（按揭）我：你裸车价多少钱呢？ 客户：10 几万

我：根据您车辆的基本情况，您的车市值在 10 万左右，抵押率 50%，能给您提供 6 万的金额左 右。

客户：这么少？能在高点吗？

我：这个只是初步的估算额度，具体要对你车进行现场评估之后才能定，而且如果你条件比较好，是可以贷到更高的额度的！

客户：好吧，你们需要提供哪些资料呢？

我：请问您的车是个人名下的还是公司名下的呢？ 客户：我个人名下的

我：那您需要提供以下材料：身份证、机动车登记证、行驶证、驾驶证、交强险、商业险、征信报告、银行卡

客户：你们多久能放款，我比较急用。

我：我们最快可以当天放款，有很多客户几个小时就放款了。客户：那你们利息是多少？我：汽车抵押的利息是9厘3。

客户：嗯，我回去准备材料。

3、房屋抵押贷款常见问题对应话术

（1）我的房子能贷多少钱？

伟哥，我们这里 100 万以内都可以贷，具体要看您房子的价值，您房子评估价越高，能 贷到的额度越高，当然最终还要看你您这边提供的资料之后才能给您一个最终的额度。

（2）你们需要哪些材料？

需要您提供以下资料：房产证，土地证，还有夫妻双方身份证、户口本、结婚证、收入证明、个人 征信。如果您自己是做企业还需要提供企业的一些基本资料，比如营业执照，税务登记证，最近6 个月的企业银行流水等。

（3）你们多久能放款？

只要您配合，在资料齐全的情况下，一般 7-15天左右就是可以放款成功了，但是我们是专业办理抵 押贷款的，如果您急需用钱，我们可以先签完合同，做完抵押手续之后就可以放款，最快三个工作 日左右就可以让您先拿到钱。

（4）我的房子能办理贷款吗？

我们这边接受住宅、公寓、别墅、写字楼、商铺等抵押物，只要房子面子在 50平方以上，房龄在 30 年以内都可以办理。

（5）我不想让老婆（老公）知道贷款的事情，可以办吗？

如果您已经结婚，去房产局办理抵押手续的时候必须要求夫妻双方共同签字才可以办理，只有一方 签字是没法通过的，所以我建议您跟您的爱人好好沟通下！

4、信用贷款常见问题应对话术

（1）你们的利息太高了

这个要看您跟什么贷款机构比了，如果您拿我们跟银行比，我们确实比银行高，但是我们的门槛要 远远低于银行的要求，我们是无抵押无担保，而且办理也很简单，所以是没法跟银行比的；但是如 果您有过在其他地方借过钱，你就会知道，我们的利息实际上是不算高的，市场上很多贷款机构的 利息可以达到 2分以上！

（2）你们的额度太低了

我理解你的想法，我们也是希望能给你批大的额度，你的额度高我的奖金也高对不对，但 是这个额度不是我们能说了算的，是风控部门通过对您的个人条件综合评分之后得出的结果，而且 这个我已经让审核部门加了人情分，已经给你争取到最大额度了，换了别的地方还不一定能贷到这 么多呢！

（3）你们的手续太复杂了

说句实话，我们的手续真的不复杂，如果你有去过银行贷款你才知道什么叫复杂。而且我们所有的 手续也是为了帮助您，就像我们自己借钱给别人一样，我们总得了解对方是做什么工作的，家住哪 里，收入是多少，个人信用怎么样，对吧！我们也只是简单了解这几方面的内容而已！（4）银行的利息 2厘，你们的利息怎么这么高?

我们和银行各有各的优势，银行利息虽然低，但是办理手续繁琐，材料多，而且放款慢，但是我们 是无抵押无担保的，手续也很简便，最快一天就可以放款了，而且我们的风险比银行高很多，所以 利息相对比银行高，但是我们的高效，放款快，办理简便是银行不能比的！

（5）你们利息有得再低吗？

我们的利息是固定的，当然如果你的条件比较好的话，我们也可以为您推荐利息相对比较低的产品。

（6）你们的利息低一点我们就可以考虑。

我也不想说太假的东西，我是有什么话就说什么话的人，我们的利息是固定的，所以我不能 乱给你说利息能降低，因为这个利息对任何客户都是一样的，我唯一能做的就是实话告诉你，然后 尽量帮你快点把贷款办下来。

（7）为什么要提供征信报告？

这个征信报告不管到哪都要提供的，而且打征信报告也很简单，直接去人民银行打，不会耽误您太多时间，也不会对你有太大的影响。

第三章、贷款异议处理话术

一、客户嫌弃利息高

（1）跟客户讲数字而不是利率

比如说月息的是 2.3%，那就跟客户举例子，一万块钱每个月的利息是 230 块钱，就一件衣服的价 格，这还算高吗？（避免直接解释 2.3%的利率）。

（2）学会给客户算账

如果客户说你们的利息怎么这么高？那信贷经理可以这样反问，“王总，在谈论这个问题之前，我 想问下，你的利润率是多少？有 10%吗？还有你的生意一个月可以周转几次？” 如果客户说有 10%的利润率，一个周转 2 次。

然后信贷经理可以顺着客户的话往下说，“按照王总您的意思，如果有 1 万块钱的话，一个月是可 以赚 2000 块钱的对吧？那我们借给你 1 万块，您只需要支付给我们 230 元，你另外还可以赚 1770 元，您觉得这个不划算吗？”

（3）谈利息之外的其他优势

一是我们不需要任何抵押担保；二是我们的贷款不需要请客送礼、也不需要欠人情，除利息外没有 任何费用；三是一般只需 3 天就可以拿到贷款。

二、客户觉得贷款太复杂

(1)和银行做对比，凸显手续的简便。

(2)强调办理手续及资料与放款速度的关系，资料越齐全，客户越配合，放款速度越快。

(3)特别强调以后再办理贷款时，很多资料都可以用得到，不用再提交，手续也将简便很多。例如：我理解您的想法，但是您有在银行办理过贷款吗？据我了解，他们需要提供抵押的材料，要 资产公证等等手续，而且没有半个月一个月是不可能放款的。相比较我们这里手续更简单。只要将 我们告知的资料准备好，最快当天就可以放款了（具体根据当地的放款时效说明）。

三、客户排斥贷款调查应对方法

（1）强调流程不可避免。这是公司的硬性要求，不管任何客户都必须要走的流程，而且其他贷款 公司也一样要调查。

（2）突出调查市是为了客户好，通过调查可以更深入的了解客户的经营情况及实力，有助于加分，提高贷款额度。

例如：一般额度超过 X 万，都必须是要上门调查，这是对我们负责，也是对您负责，因为通过实地 调查之后不尽可以增加对您的了解，而且对于提升您的贷款额度也是有帮助的。

四、办理信用卡比你们这个简单多了，而且利息也低！

（1）突出信用卡与贷款额度的区别（2）突出信用卡办理时间比较长

例如：您这个钱是不是急用？办理信用卡一般都需要一个月，而且资金的使用期限比较短，我们贷 款一般 3 个工作日左右就可以放款了。而且信用卡的额度不一定有那么高，取现还有高额的手续费 呢。

五、我可不可以提前还款？提前还的话，费用是怎么算的？

信贷员：可以提前还款，利息按照您使用的月份计算，我们届时会收取一定的手续费，具体金额我 们的客服人员会给您详细解答。举个例子，借款一万元分 36 期，12 期后提前还款，只需要约**元。

六、我现在暂时不需要（我需要考虑下）

关键点：提问发现真实原因，若暂时的确不需要则邀约转介绍，注意：不管贷款客户需不需要，都 按照其情况设计他的贷款方案信息发给他。例如：请问您对我们哪一点不太满意呢？

客户：利息高（或者额度低、手续繁）（通过提问的方法获取客户真实的想法，然后根据对应的问 题话术进行引导）

引申：对于有疑虑的客户一定要约定时间跟进。例如：XX 总，你可以先考虑下，我明天（后天）再跟你联系，你看可以吗？（为跟进争取时间）

七、贷款客户：你们和高利贷/担保公司/银行贷款有什么区别？

（1）高利贷/地下钱庄是不合法的，在我们**市，至少收*分的利息，比我们的费用高很多，还款 要一次付清本息，万一到时候一时周转不开不能及时还款，就按照利滚利计算，甚至还伴随着非法 催收的潜在威胁。

（2）再说担保公司，那是需要抵押担保的，而且审批非常严格，没有那么轻易拿 到钱。

（3）银行您是比较了解，对个人贷款的资质条件要求很高，审批严格，几周之内还未必能批下来。况且，目前国内的银行主要是服务大机构和中高端人群，面向普通人群的服务体系是非常不足的。目前本市**银行的**小额贷款公司的产品，主要面对的**类人群，要求信用资质***，手续***，一 般条件的人很少能满足的。

八、你能保证我能成功贷到款吗？

出于对您的负责，我们不敢 100%保证一定能下款，具体要等您提交相关资料，让风控审核之后才 知道，但是以我经验看，你这种情况成功贷款的概率是很高的。

九、万一不能贷到款怎么办？

我不敢保证 100%一定能下款，只有等您提交资料让风控审核之后才知道，就算出现最坏的结果，贷款不能成功批下来，我们会把你所有的材料格尼退回去或销毁，不会对你有任何的影响。

十、如果贷款还不上了怎么办？

我们公司成立这么久，贷款的换账率不超过 1%，也就是说 100 个人里面最多有一个人还不上，我 相信你是其中的 99 个，而不是那一个，对吧！就算你真的还不上了，我们也是通过正规的法律程 序解决，绝对不会像高利贷那样乱搞的。

十一、为什么还要收手续费？

因为我们的钱是通过银行发放的，还钱也是通过银行来还，我们跟银行有个委托合作，所以要收取 一定的费用，另外我们在办理贷款过程中也会产生其他费用，比如抵押费，管理费，评估费等。

十二、在你们这贷款会不会影响我的征信？

这个您可以放心，只要您按时正常还款是不会对您的征信有任何影响的。

十三、你是怎么知道我电话号码的？

这是我们按号段随机拨打的，您的号码刚好处于 158XXXX 这个号段，所以就幸运的打到您这边了！

第四章、沟通中判断重点信息

1、了解客户的真实需求 要多少钱？

2、了解客户的基本信息

快速掌握客户的基本信息，如职业，收入，信用，资产，负债等。

3、判断客户的资质

通过信息来了解客户的资质，能做则走下一步，不能做则结束通话。

在这一点上很多信贷员可能都会有这样的毛病，很多客户明明不具备贷款条件，但是又不忍心挂电 话，所以只能在哪和客户吓聊；甚至有的信贷员认为虽然客户不符合贷款条件，但是说不定他能给 我转介绍客户呢？

我们不排除客户确实会给你转介绍，但这种情况很少，你有时间跟不符合添加的客户聊，说不定都 可以开发到一个意向客户了，所以要考虑时间成本和机会成本。对于不符合条件的要直接了当的拒 绝，别那么多废话。

4、给客户信心

如果判断客户基本符合贷款条件的，就要给客户信心。因为很多客户虽然听了一大推话，其实他们 心里也没底，所以要给客户信心，除了给客户信心，还要给客户方案，让客户感觉这贷款是靠谱的。

第四篇：贷款话术

GMAC贷款配套话术 优质客户群体（公务员、教师、医生等）

切入点：对此类客户的推荐重点可从优质的贷款资质入手，给客户以优越感（可能会免家访，办理速度快；很小一部分首付；月供压力小；不是所有人都有机会申请到这么优惠的条件）

 话术推荐：

 先生/小姐，像您这样的职业背景是很好资质，属于优质客户群体，办理贷款的速度也就要比一般的客户快。在还款期限和首付比例上您也会比其他客户申请到更好的条件。您只需要交付很少一部分首付款再每月支付对您来说压力很小的月供，这样就可以轻松开上这款令您心动的XX车啦。现在很多人都是通过按揭方式来购车的，但并不是谁都能申请到好的按揭方案，您有这么好的资质条件，通过按揭买车是很方便的。私营业主

切入点：此类客户经济条件较好，很大一部分具备全款购车能力，但资金使用需求多样。所以对此类客户的推荐话术可从投资和合理理财的角度入手

 话术推荐：

 先生/小姐，现在按揭购车是一种时尚，尤其是对于您这样自己经营公司当老板的，您手里的现金应该用在可以带来回报的地方，这样会给您带来更大的事业发展和利润的收益。而购车是一种消费行为并不是投资，况且车是一个贬值很快的商品，让它占用您的宝贵资金值得吗？我们计算过，贷10万元三年共计利息为18000元，平均每年交付的利息大约是6000元。如果您把通过按揭“省”出来的这10万元用在您的生意投资上，相信每年给您带来很高的回报。这样您既没有耽误自己的生意投资也没有影响购车计划，一举两得，多划算啊！白领、上班族

切入点：此类客户大都属于该人群中收入较为丰厚的一类，但不见得有大量的积蓄，而且白领客户意识往往要超前，容易接受新的事物，所以对此类客户的推荐话术可从轻轻松松、提前拥有的新型消费观念角度来整理话术

 话术推荐：

 先生/小姐，拥有一辆私家车是每个小康之家所向往的，我们中国消费者的传统观念都是努力攒够了一大笔钱再一次性全款购买，这样不但延长了我们实现购车梦想的时间，也让我们在购车后压力过大，甚至影响现有的生活质量。我们的服务主题“贷动梦想”就是让您轻轻松松，提前拥有。您只需要从现有的购车储备金中拿出一小部分作为首付款，再每个月固定交纳月供就可以立刻成为有车一族。这样您手中会留有足够的资金作为生活的应急储备，谁过日子没个不时之需，手中有钱心里踏实啊。让我们专业的融资保险经理根据您的个人资质情况帮您选择一个合适的按揭方案，这样即不会给您带来过大的还款压力，更不会因为买车影响到您现有的生活质量，让您轻轻松松地享受有车生活的乐趣。

攻克6大“抗拒点”

抗拒点1 – 利率高

Q1：为什么你们的利率比银行的要高?

切入点一：避免给客户直接讲利率，用利息分解的方法给客户讲

 话术推荐：

 举个例子，您贷款一万块，一年的利息是800元左右，平均每个月66块，均摊到每天只付2块钱利息，每天少抽几根烟，少买一盒口香糖，这个钱就省出来了，您看对吧？

切入点二：快捷的流程和审批速度

 话术推荐：

 我们做的是比银行更专业的汽车金融理财机构，可以为您分析并且量身定做一套符合您情况的按揭方式，同时也将按揭的门槛放到最低。一站式分期购车，让您全程无忧，而且我们的按揭流程非常简洁便利，审批速度快，一般只要315个工作日，将近半个月的时间才能提车，您也不愿意等这么长时间，对吧 ？

切入点三：GPS定位导航和抵扣车钥匙（如客户与新村广汇业勤店对比）

 话术推荐：

 一般在银行和广汇业勤公司做车贷，都会要求装将近2000多元的GPS卫星导航系统，还会要求扣一把备用钥匙，这样使您作为一个购车的客户很难对自己所购的车有一种真实的拥有感，对吧？

切入点四：多元化服务  话术推荐：

 我们与银行在服务上也是有巨大差别的。我们是专业的汽车金融行业的操作和服务专家，会给您提供最专业的按揭服务和体贴关怀。如：会在前半年的每个还款日之前以短信的形式提醒客户及时还款，以免您出差忘记或疏忽，而对您自己造成不良的信贷记录，这些是当地银行绝对不会去做的。现在什么行业都讲究服务，就连金融业也不例外，您可以各方面综合对比一下。

抗拒点2 – 手续费高

Q2：为什么付了利息还要收取我XXX元资质评估费，切入点：4S店办理过程所有的花费及承担的连带担保责任

 话术推荐：

 资质评估费是我们4S店为您办理快捷、方便的分期业务操作时的所产生的服务性收费。不光是我们有，您买房也要交按揭服务费，买股票还要给证券公司交交易服务费（佣金）的，如果您在银行或担保公司办理按揭的话，除了需要支付按揭金额3％-4％的手续费，还有调查费、建档费、担保费、贷后手续费、合同公证费、资信调查费等等，您看看，整个算下来可比金融服务费多多了，对吧？

 另外，这笔服务费包括了客户在整个贷款期间所产生的一些费用，如：咨询费、耗材费、存档费等。我们4S店在为您办理购车贷款业务时提供了很多的代客服务，包括系统操作录入、资料准备扫描、资料邮寄、人员等支出，特别是在办理抵押时，为了能够使您尽快拿到车子，我们要根据当地车管所实际情况做很多准备工作。目前，我们4S店在未办理好抵押手续之前是承担连带担保责任的，所以我们为了保证工作和服务质量，需要收取一定的资质评估费（金融服务费）。

抗拒点3 – 保险费多

Q3：你们金融公司要求按揭时必须买5个险，太多了，买保险不是都自己选么？ 切入点：帮客户转移风险, 手续方便, 定损更便捷, 保险-理赔-维修一体化

 话术推荐：

 您想想，在还款期内，如果车辆出现什么状况，那您觉得由谁来赔？要求您买这5个险种，也是帮您把这个风险从您身上转移给了保险公司。如果您没有办理保险，那么您不仅要自己承担事故的费用，这首先就是一笔很大的费用了，而且您每个月还得继续还车贷。全险是为了保障您的利益啊，当出现任何一点小的损伤，都会有保险公司给与赔付，这样不是更好么？  我们4S店提供的保险服务操作起来非常方便，能省去您很多麻烦，而且我们与保险公司保持长期的业务合作，在今后定损方面会更便捷，保险-理赔-维修一体化，您放心在我们这出保险，保证您能体验和享受到最快速的理赔。

抗拒点4 – 提高首付

Q4：为什么当时帮我申请的首付是30％，现在却被审批提高到40％了？

 话术推荐：

 其实很多申请的客户都被提高了首付，因为我们当时为您办理申请时都是站在客户的利益角度上出发，当然是为您申请最低的首付，但申请最低的，不一定能批到最低的，金融公司要提高一点首付也时很正常的现象。何况，首付提高了，其实您支付的总的利息也就减少了，您的月供压力也就减少了许多，您看对吧？

抗拒点5 – 提前还款违约金

Q5：我申请了住房按揭贷款，进行了提前还款，不需要付任何违约金费用，为什么在你们公司办理汽车贷款提前还款却要交违约金？ 切入点一：违约金比利息少很多  话术推荐：

 您想做提前还款那说明您的实力雄厚，但是从严格意义上的合同上来说，您属于单方面违约之前所定好的合同内容，既然您都有实力提前还款了，还在意这点小钱吗？如果您确实想提前还款，提前还款不用还利息了，违约金比利息要少得多呢！现在外面有这么多的投资机会、相对于物价的飞速上涨人民币是在贬值的，现在利用车贷融资成本还是很低的。

切入点二：推荐再贷款退还违约金

 话术推荐：

 您为什么要提前还款呢？是因为还款期限或月供不符合您的要求吗，如果您真有这样的打算的话，我们不如换另外更符合您的还款方式或期限（如果客户在办申请时提出提前还款违约金问题时）。提前还款需交一定比例的违约金，所以在您资金或现金流还不是特别充足的情况下，建议尽量不要提前还款，这样对您来说是非常不划算的。我们GMAC-SAIC有这样的优惠政策，如果您在我们公司旧车换新车再贷款买车的话，无论第二辆车的贷款与上一辆间隔时间多久，在第二辆车放款后，您前一辆车提前还款的“违约金”。

切入点三：银行住房按揭期限长，在前期已经还了大部分利息  话术推荐：

 XXX先生/小姐，您好，因为房子是一种增值产品，即使您不入住，房子也在增值。而汽车是一种快餐式的消费品，汽车从一上牌开始的那一天，不管你是否使用，就开始贬值了。您应该知道住房按揭贷款的还款期限一般是10－30年，时间非常长。而汽车贷款的还款期限一般是1－5年。银行贷款所使用还款方式，前期月供中，还的大部分是利息，而房贷的期限长，大部分利息都分摊到前期的月供中了，所以当您向银行提前还款时，银行实际上已经收回了大部分的利息费用，所以才不让贷款客户再交违约金。

抗拒点6 – 手续麻烦

Q6：你们的手续怎么这么麻烦？ 切入点：专业保障

 话术推荐：

 GMAC-SAIC的按揭手续要求比较完备，这样才是专业公司嘛！人家专业，您贷的也放心。再说这些规范化的手续对您也是个保障；GMAC-SAIC是国内最为领先的汽车金融公司，实力雄厚，完成这点手续您得到的可是“世界级”信誉，值得的；通过GMAC-SAIC这点手续，您以后再做其他按揭业务的时候所需要的资料不就都准备好了嘛。

教你电话营销开场白

开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。那么应该怎样做开场白为合适呢？

1、要引起客户的注意的兴趣；

2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；

3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；

4、面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；

5、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；

6、简单明了，不要引起顾客的反感。我们举一些错误的实例：

示例1：首次和客户的电话沟通：“您好，张经理，我是中国研磨网市场客户部的李明，中国研磨网已经成立一年多了，和行业内很多公司合作也已经很长时间，不知道您是否曾经听说过我们公司？” 错误点：

1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。

2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。（客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重）

示例2：销售员：“您好，张经理，我是中国研磨网市场客户部的李明，我们是专业提供网络广告和杂志广告的，请问你现在在用那家公司的产品？” 错误点：

1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。

2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。

示例3：销售员：“您好，陈经理，我是中国研磨网市场客户部的李明，前几天前我有寄一本杂志给您，不晓得您收到没有？ 错误点：

1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。

2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。（资料、产品要说明白）

第五篇：贷款话术

一、派单及陌拜话术

小额信贷员：您好！Xx无抵押借款产品（了解一下！）/您好！xx快捷无抵押借款产品（了解一下！）小额信贷员：先生/小姐，您好！了解一下xx信贷,无抵押的借款，当您需要资金周转的时候，我们可以为您提供协助，只需个人资料就可以办理，方便快捷，最快一天放款！

二、电话话术

小额信贷员：先生/小姐，您好！打扰一下，我们是xx信贷向您推荐一款由xx融资担保公司提供担保的无抵押借款产品，手续简单快捷，请问您或您的朋友近期有资金方面需要吗？

贷款客户：我现在不需要。

小额信贷员：没关系的，您可以顺便看看最近是否有朋友或生意上的合作伙伴有这方面的需求，等会我把我的联系方式以短信的形式发送给您吧，如果您的朋友有需要可以联系我。„„打扰您了，感谢您的接听，再见！

三、产品介绍话术

贷款客户：你介绍一下你们的产品吧。

小额信贷员：我们是xx信贷为您推荐xxx信贷产品，该产品可以帮助您方便快捷地获取无抵押借款产品。只需一次公司拜访，带上您的收入证明、工作证明、身份证和住址证明，这些简单的材料就可以了。

贷款客户：你们的利率（费用）怎么计算？ 小额信贷员：一般一个万块钱200多块钱的利息。贷款客户：那具体是多少呢？

小额信贷员：根据个人情况不同，我们的费率也有一定的区别，先了解一下您的情况，然后根据您的情况我再介绍具体的费用。

贷款客户：我需要提供什么材料才能借款？

小额信贷员：借款所需的材料比较简单，为了更快捷地为您办理，我可以先简单地了解一下您的情况，才能确定您需要提交哪些申请材料。

四、贷款客户筛选话术

小额信贷员：您有在银行贷过款吗？如信用卡、房贷或者车贷。

*（如果没有，可视情况是否需要先调查征信记录，后再决定是否符合我们要求，因为有部分人可能有在使用信用卡或准贷记卡，但是不知道）

*（如果有，继续提问）

小额信贷员：那您的还款情况怎么样？

*（根据信用记录的筛选条件对贷款客户的征信进行初步预估，以决定是不是符合我们要求的贷款客户，一般来说超过3张信用卡的人很可能负债过高，可以通过问询“是否均在使用”等判断。）

*（如果大致符合，继续提问，可适当加入赞美“您真是个守信用的人啊”）小额信贷员：您在**地（当地）生活多久了？

*（按相关规则，必须在当地生活6个月以上才能申请）小额信贷员：您年龄多大？（可以目测,适当运用赞美）小额信贷员：您是上班还是开公司？ Ａ、贷款客户：在单位上班 小额信贷员：您在现单位工作多久？

*（按相关规则，受薪人士必须在现单位工作６个月以上。针对工作三年以上的可以适当运用赞美词句）

小额信贷员：您的月收入大概有多少？

*（按相关规则，受薪人士月均收入必须在3000元以上）小额信贷员：工资是银行发放，还是现金发放？

*（如果是银行发放，进入下一个环节，网银发薪的贷款客户群体收入的可信度较高）

*（如果是现金发放，继续提问）

小额信贷员：那您有存款习惯吗？最近三个月有在银行存取款吗？三个月平均额度大概多少？ *（如果有，平均额度大于3000元，进入下一个环节）*（如果没有，那就询问是否需要让他的亲戚朋友过来试试）B、贷款客户：自己开公司

小额信贷员：您的公司主要经营什么？

（此处可以适当运用赞美，如：年轻有为、事业有成之类）

*（需与“不建议推广行业”进行对比）小额信贷员：您公司注册多久？

*（按相关规则，私营业主公司必须有营业执照，经营时间必须达到１年以上）小额信贷员：您公司和个人的资金流转有通过银行吗？

*（如果是银行转账，进入下一个环节）*（如果没有，那不符合最近的相关规定）

小额信贷员：您大概有多大的资金缺口？（请根据相关规定预估贷款客户能够贷到的金额，如果无法满足贷款客户的需求，请参考异议处理，降低逾期）

贷款客户： **元。

小额信贷员：好的，您的情况我已经大致了解，我现在向您说明一下费用的问题。您可以购买**产品。举个例子，如果您贷一万元，分24期（36期）还，含担保费、利息每期应该还款**元，（其中，担保费**元，银行利息**元。）

小额信贷员：您在当地有房产吗？(业主贷的相对通过率比较高）

*（如果有，可提示贷款客户来办理业务的时候将房产证一起带来，以便公司更全面的了解贷款客户的财务情况，从而提高通过率。）

五、异议处理话术

1、贷款客户：你们的手续太繁杂了！小额信贷员：了解您的想法，但是您有在银行或者是典当行办理过贷款吗？据我了解，他们需要提供抵押的材料，要资产公证等等手续，而且没有半个月一个月是不可能放款的。相比较我们这里手续更简单。只要将我们告知的资料准备好，最快3天放款（具体根据当地的放款时效说明）。

具体分析： 角度一：常理分析

小额信贷员：了解您的想法，但我们无需抵押，只要四项资料就可以，身份证有吧，工作证明，公司开一个就行，水电费单/租房合同总有吧，就是流水要到银行办一下。（标准材料需求为四项，但不排除因贷款客户职业或门店规定等因素需要提供额外的材料）

身份证明--这个是最最基本的。工作收入证明—证明您有稳定的工作和稳定的收入，也是您有足够还款能力的证明，这样我们才能帮您更快捷的办理借款手续，如果别人向您借钱，也是在别人有还钱能力的前提下您才会借钱对不对；住址证明—您可以站在出借人的角度想一下，把钱借给另一个人，肯定要知道他住哪里吧。所以我们这四项资料已经是最基本最简单的了。

私营业主与非私营业主类自雇人士

小额信贷员：我们无需抵押，只要四项资料就可以办，还麻烦啊，我可以陪同您一起办理啊,届时有什么不清楚的可以咨询我。

2、贷款客户：办理信用卡比你们这个简单多了，而且利息也低！

小额信贷员：您这个钱是不是急用？办理信用卡一般都需要一个月，而且资金的使用期限比较短。银行的额度审批也会相对谨慎，一旦最终还款日不能及时还款，每天都会产生高额罚息，您将会产生额外的费用。如果透支金额过大导致最终无法还款，您还可能遭受法律风险，风险还是很高的啊。

3、贷款客户：你们的费用太高了，简直就是高利贷！

小额信贷员：现在银行一般都不办理无抵押无担保的小额贷款。跟担保公司和典当行比，那我们的费用就低多了，一般担保公司的月担保费率就达到3%，而且有的公司还另收评审费，而且它们还要抵押担保。至于高利贷，那就更没法跟我们比了，利息高，关键还威胁到我们的人身安全，要不是实在没法子，谁去找他们贷啊！

具体分析：

（1）就费用说费用-说明产品是基于合理的成本与定价

小额信贷员：先生/小姐，我们做的是无抵押、帮助贷款客户方便快捷获得资金，风险较大，产品费率的制定需要与风险的高低相匹配，所以费用方面要比需有担保、有抵押的银行费用略高。也有人说我们产品费用低,很多借高利贷的和地下钱庄的，他们一听就惊讶的说:啊!你们产品费用这么低啊！

（2）打比方-将每月费用以生活中常见的开支项目打比方，降低高费率的感受，提高贷款客户接受度 小额信贷员：先生/小姐，您看，您每月的费用是***元，其实也就是相当您每个月抽*包烟或朋友小聚两回的开销，省下这些可以减少的弹性开销，却能帮您解决大问题，不是很划算么？

（3）描绘蓝图-阐述贷款客户获得贷款后的收益与功效，相对于所付出的费用成本是值得的。小额信贷员：先生/小姐，您试想，拿到这笔资金，您的生活品质就能马上得到提高，提前**时间享受**/您就能马上买到**消费品，满足**需求/您就能立刻解决医疗急需的应急费用，缓解巨大的心理压力，度过一时难关；否则，您将还是会比较被动。相对您付出的这点儿费用来说，还是很值得的。（4）着眼未来信用资质-说明获得本产品提供的借款，是贷款客户信用资质的有力证明，对其未来保持和提升信用度很有价值。

（5）举例比较

小额信贷员：先生/小姐，您好！您所了解的利息应该是银行有抵押贷款公布的标准利息！银行给您贷款是需要将您房产做抵押的，比如您有一套100万的房产，抵押给银行，银行给您80万，您还需要每年给银行付利息；而我们协助您获取的是无抵押的贷款，您仅需提供简单的资质证明，证明您有能力还款，风险与费用是成正比的，不需要您抵押任何资产，所以费用肯定要比银行的要高一些！而且我们的贷款客户更贴近大众，对于银行的小额贷款业务，我们的通过率也比银行通过率要高得多，有50%以上的。

（6）行业惯例

小额信贷员：先生/小姐，您好！我们的产品费用相对有抵押贷款肯定是要高一些的；您也应该了解风险和利益是成正比的，您可以去网络上也了解下国际上同类借款的利率，就我了解：美国无抵押贷款做的时间最长，有几十年历史了，现在利率仍然在45%以上，欧洲更高，最高达到60%，就算我们中国附近国家亚太地区也有40%，韩国也是，我们国内业务刚刚开展，费用要比国外同类产品低10%-20%呢，在世界上都算是低的。

4、贷款客户：我可不可以提前还款？提前还的话，费用是怎么算的？

小额信贷员：可以提前还款，利息按照您使用的月份计算，我们届时会收取一定的手续费，具体金额我们的客服人员会给您详细解答。举个例子，借款一万元分36期，12期后提前还款，只需要约**元。

5、贷款客户：你们审批的额度太低了！

小额信贷员：审批额度是根据您个人的情况综合决定的，当然因为我们是初次合作，额度上可能没有达到您的要求，但是怎么说也是解决了一部分的资金困难，剩余的要解决起来也会比较简单。再说如果下次您还有需要，而且还款的记录很好的话，那我们的额度也会相应提高。

6、贷款客户：根据我的情况，审批的额度大概是多少？

小额信贷员：审批的额度是根据您的个人情况综合决定的，比如您的月平均收入、征信记录等等情况，所以额度我不便猜测和承诺，这也是对您负责。您提供给我们的资料越完整，额度也将会越高。

7、贷款客户：我现在暂时不需要。

关键点：提问发现真实原因，若暂时的确不需要则邀约转介绍，注意：不管贷款客户需不需要，都按照其情况设计他的贷款方案信息发给他。

小额信贷员：是不是觉得我们费用太高？（一针见血，了解真实原因后，再说明，再促成）暂时的确不需要的贷款客户：

小额信贷员：好的，那如果您亲戚朋友问您借钱，您觉得为难时，可以向他/她推荐我们的产品，以后有什么急需，也可以找我，按照名片上的联系方式就行。

8、贷款客户：你们的利息可以少一点吗？

小额信贷员：不好意思，先生/小姐，我们公司的费用在第一次合作的时候都是公司统一规定的，我们没有办法，不过第二次申请的时候根据您的还款情况我们可以帮您申请减少费用的！

9、贷款客户：你们收费这么高，我看还是找朋友去想办法借钱算了。（1）维护尊严：先生/小姐，您说的是，如果能那样，那也不错。不过俗话说“君子之交淡如水”，朋友之间一旦扯上金钱往来，交情就容易变味儿。现在这个社会，每个人都好面子，想维护自己的尊严，能不向朋友开口的尽量不开口。再说，突然借这么大一笔钱，万一朋友犯难回绝了，大家情面上就更过不去了。而办理我们的产品您不用欠任何人的人情，尊严照旧。您看如果您这边证件齐全，我现在就帮您做预约？

（2）保护隐私：我们公司是正规机构，有严格的信息安全措施保护您的隐私，不会给您带来麻烦。

10、贷款客户：你们和信用卡有什么区别？

（1）比时效：信用卡需要花费您1-2个月的时间来办理，通过申请平安易贷保，放款最快只需*天（具体根据当地的放款时效说明）。

（2）比使用功能：信用卡的意义在于刺激我们的消费，而且提现也需要支付一定的手续费，并且提现金额也不高，每天按万分之五计算利息，并且是复利，我们将您的款项直接打入您的借记卡，供您自由支配。

（3）比计费方式和使用风险：信用卡套现违法、取现有手续费且按日计息按月计复利。相信您也会认为这样的获款方式得不偿失！

（4）比性质：信用卡是透支，如果恶意透支并且额度较大的话，还可能被追究法律责任。我们帮您获取的是借款，1-15万，期限灵活，审批时间短。额度会比信用卡高，而且在申请方面，信用卡需要1-2个月，而我们最快只要*天（具体根据当地的放款时效说明）。

11、贷款客户：你们和高利贷/担保公司/典当/银行贷款有什么区别？

思路：货比货-比较捷越信贷与其它融资形式的差异，使得贷款客户认识到捷越信贷是目标贷款客户的唯一融资途径，使得目标贷款客户从比较中选择本产品。

小额信贷员：先生/小姐，俗话说，不怕不识货，就怕货比货，想必您之前也考虑过其他的资金周转渠道，不妨比较一下，在我们**市

（1）高利贷/地下钱庄是不合法的，在我们**市，至少收*分的利息，比我们的费用高很多，还款要一次付清本息，万一到时候一时周转不开不能及时还款，就按照利滚利计算，甚至还伴随着非法催收的潜在威胁。

（2）再说典当行或者其它担保公司，那是需要抵押担保的，而且审批非常严格，没有那么轻易拿到钱。

（3）银行您是比较了解，对个人贷款的资质条件要求很高，审批严格，几周之内还未必能批下来。况且，目前国内的银行主要是服务大机构和中高端人群，面向普通人群的服务体系是非常不足的。目前本市**银行的**小额贷款公司的产品，主要面对的**类人群，要求信用资质***，手续***，一般条件的人很少能满足的。

12、贷款客户：我申请12期的就可以，不需要24/36期。

小额信贷员：先生/小姐，24/36期的话每月还款压力小，资金利用率高。或者：针对您的收入情况以及负债情况，12期还款压力过大，同时有可能导致您无法借到这笔款，建议36期比较合适。而且我们还会根据您的还款能力来审批金额的，您申请36期可能额度还会更高一些。

六、贷款客户被拒后的话术 贷款客户:为什么没通过？

小额信贷员:（做简要回答）对不起,根据我们的后台评估，您尚未达到我们的审核要求。暂时不能为您办理,谢谢您的支持也请您理解。如果您实在有需要，可以尝试过两个月再来公司提交申请试试看。

贷款客户追问:为什么? 小额信贷员: 不好意思XX先生，我很体谅您的心情。我们公司有非常严格的程序要求，您的具体拒绝原因，我们也不知道。因为这些涉及到您的隐私，公司也是为了做好保密工作，我们无法得知。同时您的申请资料都会加盖作废章并进行粉碎处理。

若贷款客户情绪极不稳定或态度恶劣：

小额信贷员: 谢谢您的反馈，您的要求我已记录，并且会向上级领导反映，祝您工作愉快!（处理要点：

1、一定不要将拒绝原因透露给申请人；

2、对贷款客户的态度温和，要表现出真挚的抱歉和遗憾。）