第一篇：博弈读书笔记

《博弈:关于策略的63个有趣话题》读后感

这本书主要叙述的是生活艺术的表现需要把握细节细节虽小，却构成了生活的全部关注细节就是关注生活讲究细节就是讲究生活的质量和品位生活中总是有无数的烦恼困扰着你吗？你的他好像不如过去那样爱你了；工作了几年，升职却老也轮不到你；打拼这么久，小金库依然不见壮大；疲劳法力终日相伴，体重也随着年龄一同增长；揽镜自照，皱纹不知何时悄悄爬了了你的眼角……不要担心，现代女性应该注意的100个生活细节为你带来贴心的指导，替你的生活排忧解难。

如果我们能进一步系统地掌握博弈论的基本原理和方法，定能使我们在未来对抗性更强、竞争更激烈的社会生活中，思路更开阔，决策错误更少，活动效率更高，成功机会更多。生活是一个永无止息的决策过程，我们每个人都无法逃避这样的现实：或是成为某个策略的影响者，划是被某个策略所影响。其实，我们每个人都是生活这场游戏的策略家。既然这样，当一个出色的策略家总比当一个蹩脚的策略家更好一点。

一般来说，学过博弈论和没学过博弈论的人群，看待事物的角度有很大的不同。“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”站在竞争对手的角度来观察这个世界，正确做到这一点来确定你的最佳策略是必不可少的，当然，从别人的角度来观察世界并不容易，我们总喜欢把别人看做与自己一样的人，而不是完全不同的类型。通过博弈论的学习，他要求你设身处地，仔细分析自己如果处在对方的境地，思路有什么变化，哪怕你完全不能同意他们的见解，只有这样，才能选择出最均衡的策略，选择出最佳的策略。在纯粹冲突的博弈中，参与者需要选择自己的最优策略。而在非纯粹冲突的博弈中，也存在着合作的成分。我们需要运用纳什均衡的原理，做出最佳选择。也就是说，通过有效处理既竞争又协作的关系，参与博弈的双方可以实现双赢。否则，可能导致参与者的两败俱伤。因为一旦陷入囚徒困境，参与方就会设法逃脱，寻求大家一致愿意看到的合作的结果。而非参与方可能更希望看到参与者困在中间无法脱身，以便从中得利。只有做到先合作再竞争，也许才能实现较好的结果。

人生是一个永不停息的决策过程。从事什么样的工作，怎样打理一宗生意，该和谁结婚，怎样将孩子抚养成人，要不要竞争更好的职位，都是这类决策的例子。你不是在一个真空的世界里做决定。相反，你身边全是和你一样的决策制定者。虽然冲突的成分很多，但是合作的因素也不少。博弈无处不在，既然你无法逃避，那就坦然面对吧，好好地学会策略地思考，在人生的博弈中扩大胜面。

第二篇：《伟大的博弈》读书笔记

《伟大的博弈》读书笔记

首先，分析一下书名《伟大的博弈》，其英文是the Great Game，即大游戏、大赌局。从书中可以看到华尔街上上演的一场场游戏和赌局。Great，这场游戏当然是伟大的，华尔街对于美国经济的崛起，世界经济的发展有着举足轻重的作用。

这本书的主角就是华尔街。

华尔街长久以来已经成为纽约金融市场的代名词，这个市场更是成为了整个资本主义世界跳动的心脏。

其实，在地理上它并不占有多大的面积，仅仅是位于“一块墓地和一条河流之间”的六条狭窄的街道，但作为一个代名词，“华尔街”的含义是非常特殊的。在今天的世界上，所有的国家和所有的市场，乃至我们每一个人，都必须密切关注华尔街，否则必然会遭受损失。

这条其貌不扬的小街如何怎样成为了一个世界性金融帝国的象征，而纽约，既没有成为美国的首都，甚至未能成为纽约州首府的城市是怎样成为了世界金融中心，并具有了像太阳之于太阳系一样的地位？看了这本书你就知道了！

大家都知道一些事件，比如十七世纪荷兰的“郁金香泡沫”，十九世纪初期美国的西进运动，之后电报的发明，这些时间其实都与华尔街的成长有着必然联系。比如，1825年，伊利运河历时8年修建成功，引发了人们对运河股票的狂热追捧，并启动了华尔街历史上的第一次大牛市。南北战争在给美国带来巨大灾难的同时，也带来了战争融资的巨大需求并因此推动了美国资本市场的发展，使之一跃成为仅次于伦敦的世界第二大资本市场。上个世纪90年代之后，道琼斯指数一路上升，从1990年的202_多点到1999年突破10000点。

看这本书会让我们懂得，各种事件之间往往有着联系，我们要养成对信息的敏感性。

书中展现的华尔街的起落，让我们看到这是一部不断出现危机，不断修正和完善监管体系的历史。这是一本写给普通人看的书，一本美国股市发展史上的人物列传，中国股市短短十多年所发生过的故事只不过像其中的一些剪影。

第三篇：伟大的博弈读书笔记1

《伟大的博弈》读书笔记

《伟大的博弈》是一本关于华尔街历史的书，也是一本关于美国金融史和经济史的书。

书中描述的历史事件使我们清晰地看到，在很大程度上，华尔街推动美国从一个原始而单一的经济体成长为一个强大而复杂的经济体。在美国经济发展的每一个阶段中，以华尔街为代表的美国资本市场都扮演着重要的角色。华尔街为美国经济的发展提供源源不断的资金，实现社会资源的优化配置，而华尔街本身也伴随着美国经济的发展成长为全球金融体系的中心。美国经济的成功是资本市场和实体经济之间协同发展的很好的例证。

从世界范围看，资本市场的产生和发展是与社会化大生产紧密相连的。从马克思有关虚拟经济的论述，到后来产生的各种经济学理论，都对资本市场在现代经济中的作用进行过不同角度的阐述。在现代经济生活中.资本市场不仅提供了企业筹集资本的场所，并且还有助于完善公司治理结构，也是实现社会资源配置的重要平台。

了解华尔街的历史.能使我们对于美国如何在建国后两百多年的时间里，从一个殖民地成为世界超级大国这一转变的历史原因增加认识。在美国经济的发展过程中，华尔街在不同的历史时期承担了不同的历史使命，它支撑了美国联邦政府在南北战争中的战争融资.推动了美国由铁路带来的第一次重工业化浪潮，也实现了美国在20世纪80年代后向新经济成功转轨的进程。回顾350多年的历史，尤其是最近100年的历史，华尔街的作用在不断丰富和深化，投资人在华

尔街追逐自身利益的同时，“看不见的手”帮助实现了社会资源的优化配置。

书中提到“美国这个国家没有什么历史，早期的美国人都是欧洲移民，他们中大部分是英国人的后裔。他们飘洋过海，横跨3000英里的大西洋----这在当时是一个非常艰苦的旅程，需要长达一个月的时间，有时甚至两个月。但这样一个漫长的旅途也使他们有机会在途中抛弃掉很多文化垃圾----传统文化的垃圾，而在新大陆开始一种完全不同的生活。”

“ 抛弃”与“尝试”，时常想但未必能够做到，华尔街的历史、美国的历史或许都是在一次次的抛弃与尝试中建立起来的。中国互联网的先驱、阿里巴巴的掌门人马云就说过，晚上躺到床上设想---我们大多数人甚至只能称为“幻想”---一百个改变人生的新的方向，早上起来还是按照原来的路径去走。

棋牌是一场博弈、市场更是一种博弈。都有其参与者、规则和比分。棋牌游戏中，之所以有赢家，是因为有输家。但在经济市场中，输赢并不见得一定需要区分，“双赢、共赢”是我们现在追求的结果。然而，在现实生活中，完全理性的人是不存在的。在华尔街仅有的两种心态“贪婪”和“恐惧 ”。完全达到克服贪婪和恐惧的境界是不可能的，人类永远会对未知世界感到好奇，这就是造成贪婪的本因。人类永远对死亡有所畏惧，彻底战胜恐惧也是不可能的。在我们的投资活动中，长期跟踪自己熟悉的行业和公司，认真解读每一份财务报表和公告，这不但是对自己所投资的公司进行不断了解的过程，更是慢慢克服贪

婪和恐惧这些人性弱点的过程。

诚信之根本是建立在谎言和欺骗的废墟之上，谎言与投机在经历一次次的厌恶鄙视之后，人们逐步以诚信来规范自己。交易的市场、投资的市场，信用与诚实是一种手段，可以更好的交易或者保存自己的实力。资本市场从其诞生的第一天就充满了争议。来到市场的人物形形色色，有普通的投资者，也有恶意操纵市场的庄家。“区分好人与恶棍的界限”，华尔街和政府的精英们竭尽全力就是为了寻找这样一条界线，而他们殚精竭虑所得到的充其量不过是一个让人喜忧参半的结果。

华尔街的发展就在进入困境--改革发展--走出困境这样周而复始，“在漫长的发展过程中，华尔街的历史是一部经历无数灾难的历史，也是一部不断从灾难中吸取教训以防灾难再次发生的历史”，资本主义的发展也是如此，社会主义市场经济亦是如此，想来人生也不过如此，成功不外乎要经历三种境界：

昨夜西风凋碧树，独上高楼望断天涯路。

衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。

慕然回首，那人却在灯火阑珊处。

最后再引述作者的一段话：“在华尔街这个伟大的博弈场中的博弈者，过去是，现在还是，既伟大又渺小，既高贵又卑贱，既聪慧又愚蠢，既自私又慷慨——他们都是，也永远是普通人。”

第四篇：李力刚《谈判博弈》读书笔记（共）

一、谈判本质-何去何从

司马迁：天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往

谈判的概念：为了协调彼此的关系，满足各自的需要，通过协商，争取达到行为一致的行为和过程。

利益=利（实在利得）+ 名（虚荣心）= 赢（占便宜）满足虚荣心，最容易的方法是赞美他。

 明赞美：私有场合比较合适。 暗赞美：正规场合比较合适。

o 一见如故就是让对方说高兴了，而非自己说高兴了。

o 好汉喜欢猛提当年勇。请问XX总，这么多年了，一路走来，有什么成功经验可以分享的？

o 对于成功人士，问成功经验和心得，成为天下第一拍。o 对于失败人士，问对未来的打算，成为天下第二拍。

用户喜欢买到占便宜而非便宜的商品。双赢的策略：

 表面上的双赢：想表达强势的意愿，但不敢表现，所以给对方二选一。（我切你挑）

 实质上的双赢：谈判前把各自的需求搞清楚，如果对别人的需求不搞清楚，介绍任何东西都是无的放矢。（各取所需）

 战略上的合作：如果这一次对方一定要赢，则这次让对方赢，下次你让我一下。（礼尚往来）

谈判高手一定要让对方感觉到赢。

二、前期准备-积粮筑仓

谈判前一定要有备选方案。

时间问题：我们准备的很充分的时候。地点问题：

 争取打主场：如果客户不认同，请他去总部，有四个好处，1.陪吃喝2.高层公关3.参观仓库生产线4.日久生情

 打不了主场，打第三方。 最差打客场。

人物问题：

 对方地位高，我方地位低：告诉客户，我得到了公司的授权，可先在权限内进行谈判，如果超过权限，我会去请示领导，获得回旋余地。

 对方地位低，我方地位高：多谈闲事，拉近关系，培养成自己人。

谈判的目标：

 开价：高开  目标  底线

三、谈判沟通-宽进严出

提问技巧：

 开放式问题，把皮球踢给对方，谁先说话谁先死。 选择性问题，强势而不敢强势的时候，二选一。听的艺术：

 眼睛看眉宇之间，面带微笑  左手拿本，右手拿笔。

听得问题：

 只顾自己，不顾他人  少听，漏听

 听不懂（但有时候听不懂可以用一种策略）

答复的技巧：

 谈判不能张口就来  能回答的问题

o 不要确切回答 o 不要彻底回答 o 降低别人追问的兴趣 o 针对对方的心理

 不会回答的时候

o 要争取充分的思考时间 o 踢皮球 o 找借口拖延

案例：

记者：那你介意学术超男这样的称呼吗？或者电视明星？

易中天：这个不是我能介意，或者不介意的，我介意和不介意的结果是一样的，我何必要介意呢。比方说今天说厦门要刮台风了，我介意吗？天要下雨，娘要嫁人，我介意吗？我肯定不介意。但是你问我说喜欢吗？我不喜欢。（不确切回答）记者：你会参与商业的炒作吗？

易中天：什么叫商业的炒作？请问什么叫商业的炒作？我再来回答我参与不参与。（踢回皮球）

记者：比方说易老师的包装，比方说你的书的销售量，或者你拿到的稿酬。通过另外的形式来对你进行包装。

易中天：其实把话说透，说到底，但凡要面世的东西，都会有包装，不包装你不能面世，就像人要穿衣服一样，对不对。你好歹得穿件什么衣服，你才能见人嘛。

记者：包括你讲三国的时候，你讲过，你是从人性的角度去研究，这个跟以往的说法很不相同。

易中天：是因为我想清楚了一个问题，就是我们《百家讲坛》的观众他为什么要听你讲历史。他又不是历史系的学生，他又不准备考试，他干吗要听？他听什么来了？我认为我们观众读者对历史的关注就是对人的关注。对人的关注就是对人性的关注。我们人文学科的终极目标就是让每一个人都活得像个人，感到幸福。问题在哪里，在人性。

记者：但是我们经常讲的一句话叫以史为鉴。

易中天：让谁以史为鉴，如果是给统治者做借鉴，那就是资治通鉴，如果是给我们的人民群众，给我们的每个公民，也做一面镜子的话，那么他在镜子里面看到的应该就是人性。

记者：那你怎么给自己定位呢？你是一个传播者还是一个研究者，还是一个什么？

易中天：最怕这种问题。（争取思考时间）记者：都有？

易中天：我是一个大萝卜，一个学术萝卜，萝卜有三个特点，第一是草根，第二是健康，第三个是怎么吃都行，你可以生吃，可以熟吃，可以荤吃，可以素吃。而我追求的正是这样的一个目标，老少皆宜，雅俗共赏，学术品位，大众口味。

记者：你会选择上电视呢？还是选择到大学或者某一个课堂继续发挥自己的余热？

易中天：退休就是退休。我的学校里面的教学生涯我绝对可以终止。但是我不反对别的退休的教师继续在别的学校去演讲，去上课。

记者：如果问一句为什么呢？

易中天：没有为什么。

记者：为什么不呢？

易中天：为什么要呢？ 易中天：想清楚了为什么要，就能回答为什么不。

记者：你想清楚了吗？

易中天：我当然想清楚了。

记者：但是你不愿意把答案告诉我们。

易中天：私下里再说。（找借口拖延）说话的技巧

 要懂得给别人描绘光辉前景（江南春去高管进洗脚店描绘光辉前景） 要懂得给别人讲恐怖故事（对不起那个房子已经卖掉了，我们努力帮您找了一下，还找到一套，但是要高八万块，已经被三家人看重，我们争取给你留着，但留不住请您不要怪我哦。）

沟通的障碍

 没有调控好自己的情绪。 对对方报消极，不信任的态度。 自己固守，忽视对方的需求。 处于面子考虑，对让步进行抵抗。 把谈判看成一场战争。

四、谈判开局-铁拳铜掌

高开策略。

开局里面谁先开：

 心中有底可以开条件，心中没底不可以开条件。 谈判之前，要摸摸对方的底

高开的好处  说不定别人就答应了  高开有回旋的余地  让步后让别人感觉占了便宜

如何高开

 对越是陌生的客户越要高开  自己越是有经验越要高开  最高可信条件

 分割策略：期望做到1万块，对方兜里有1.2万块，应该高开至1.4万，有让步的余地

挺局策略

高开之后是挺住。

 不允许玩自杀，好歹要他杀，不然会造成一让再让的感觉。 沉默是金，谁先说话谁先死

 反向策略，对方挺住，我们也要挺住，学会踢皮球  遛马策略，来消磨他们的意志

o 正事遛：解释高的有道理，让别人认识到物超所值

o 闲事遛：天色已晚，我们边吃边聊。天色还早，我们去泡个脚。o 快遛快热性的人，如袁绍，多吹捧，让他多行动。o 慢遛慢热性的人，如诸葛亮，一次搞不定，多次。

五、谈判防御-以攻为守

如果高开后，怎么遛别人都不还招，则要逼他出招： 先生，我们开1.5万，您说太高了，其实我们平时都要开到1.8的，正式您李先生，我们才开1.5万，这是我们的最低价了，这样吧，既然你说1.5万我们不值这么多，如果你真有诚意，好歹你还个条件，如果你没有诚意，你是连条件都不会还的。哪怕再低，你也还一个，我们回去给领导请示一下，能做就做，不做拉倒，好不好。还盘策略

 心中有底，分割策略：别人开90，我方期望80，最高不能开超过70. 心中无底不能还。

 永远不能接受客户的首次出价，否则给别人以吃亏的感觉。

谈判时表演的过程：

 故作惊讶，让对方感觉到他开的太过分了。

 反向策略，揭穿他：少来这套，1.5万你都惊讶，我们平时开到2万时候多的很，今天是因为有促销，才给你1.5万的。

 要显得不情愿

 反向策略，踢皮球，休会。

 直到挺到别人快要发疯的时候，才见好就收。（但有时候发火也是一种表演） 谈判别动真感情。

六、谈判僵持-以退为进

谈判挺到快崩溃的时候。请示领导就是台阶。

请示领导的时间应该长一点，表明：

 申请的很困难

 给别人以思想斗争的时间 请示领导回来，应该

 装作被领导骂了，这种价格还有比较请示吗？  再一次挺住，以探视对方刚才的崩溃是真的还是假的。 如果回来没挺住，会让别人感觉没占到便宜。 一但挺住，对方就会有异议，就会发火  对方有异议是好事，说明对方对合作还感兴趣。

如何处理异议：

 先处理心情，再处理事情  要模糊的问题清晰化  认同-》赞美-》转移-》反问

如果你想知道一个人在想什么，不是猜而是问。如果你想知道一群人在想什么，要培养内线。如果你想知道一个市场在想什么，要做市场调研。案例：买房子 当天：

 砍价就要挑刺：你的房子不够好（问题模糊）

 请问我的房子哪里不好，希望您告诉我一下，没准我能帮到您。（模糊问题具体化）

 离上海市区太远，我们上班不方便。

 如果我是您，我也会觉得我们的房子确实离市区太远（认同） 同时我发现您真有眼光，一看就知道这儿远。（赞美）

 我想您报告一下，您有没有发现，如果开车，到徐家汇只要二十分钟，到人民广场只要三十分钟，11号线在世博会就开通了（转移），您还觉得远吗？（反问） 你的房子外观没有万科漂亮

 如果我是您，我也认为我们的房子没有万科漂亮，同时我发现您是一个很细心的人，这一点太棒了，然而如果我们的外观和万科一样漂亮，是不是我们的价格也要像万科一样漂亮呢？

 你的房子靠近马路，太吵，我不喜欢

 是的，如果我是您，我也不喜欢靠马路的房子，我发现这个社会上，有很多男人很忙，但不关系生活和家庭，我发现您很关注你家庭的生活，但是您有没有发现，我们这个社区很大，老人和小孩是没有车的，连走出去都很困难，您希不希望老人和小孩一出门就能上巴士呢？

过了几天，电话：

 李先生，202那套房子已经卖掉了（讲恐怖故事），不过看您那么有诚意，我们有帮您找了一套，要贵8万块，已经被三家人看重了。

 你能不能帮我留一下。

 好的，但是我们这面销售很多，如果给您留不住，您不要怪我哦。

后来某一天：

 这个房子没靠马路，我不喜欢

 李先生，如果前几天给您说了靠马路的好，现在如果说不靠马路好，相信您也不认同，我就喜欢您这样的人，有什么就说什么，很直率。然而这套房子后面，靠近一个小花园，您看到了吗？

 看到了，怎么了？

 那请问李先生，您的老人和小孩是在家里的时间多呢，还是出门多呢？  当然是在家里多了

 那你希不希望您的老人和小孩有个嬉戏的地方啊？  希望

 这就是这间房子为什么贵8万块的原因。我们老板都让我们先把中间的房子摁住，不卖出去，一般客户我们都不敢给他说这个。

 李先生还有别的异议吗？如果没有别的异议，我们把合同签一下好吗？  我还没有考虑清楚。（模糊的问题）

 李先生，您还有什么问题没有考虑清楚？能不能给我说一下，说不定我能帮到你。

 现在已经五点半了，要不这样，我们先回去考虑一下，明天再来好不好。 李先生，没有关系，我们早就通知财务，已经等了您半个小时了，再等一会也没有关系。

 我还要比较一下。

 李先生，您想比较比较，我非常赞同，说明您做事情是个很仔细的人，我们知道，比较比较对你们客户来讲比较有好处，而且我们发现，买房子由于成本太高，一失足成千古恨，今天你不拿这个房子，这个房子可能就不是你的了。

 李先生，如果您还没考虑好，我们再去看看样板房好不好，其实已经看了第四遍了。（遛他）

 我还是想再考虑考虑

 李先生，您想比较比较是很正常的，我们知道，其实人比较东西的越比较越花的，关键是一比较机会就没有了，这样吧，如果您还没考虑好，我们再去售楼处坐一会儿，那边有手机和座机都有，你愿意给谁打电话商量都行。

 过了十分钟：李先生，请问您有没有考虑好。 我还是没有考虑好。

 好的，没问题，如果您还没有考虑好，我们再去毛胚房看一看好不好。 到了晚上七点：李先生，差不多了吧。 不好意思，我没有带够足够的钱。

 李先生啊，今天我们就不玩这一套了好不好，我不相信您出来旅游，连一张银行卡都不带，哪怕今天先刷3000块或4000块，先刷一下，然后明天再来付首付好了。

七、谈判回旋-以柔克刚 拖延策略：

 当谈判陷入僵持阶段，谁都不让步的时候，我们可以把另外的话题扯进来，“以后再说，这次你先让我一把。”谈判桌上永远不要只有一个话题。

 干完活后服务很快贬值，所以有事拖到以后。然而当对方说以后，除非不得已，不要乱同意。

 所以做事情前，先把条件谈好。谈好后挺住，他会他应你。 越是挺住，越让对方相信你开的条件是真实的。

时间压力：

 如果对方在这次谈判中投入的时间太多，他就很在意这次交易。

折中方法：

 谁提让步方案，谁处去被动地位。

 让步方案尽量让对方提：大哥，您见识比我广，知道的比我多，您看怎么办呢？好歹提个方案，只要合适，我们都行。

 如果对方说：这样吧，也不要我说的5000，也不要你说的10000，我们7500好不好。我们可以回答“不好”，从而挺住。

 再坚持下去，双方会再折中一次。

礼尚往来：

 如果折中还不可以，应该最后一次请示领导，并说让步是可以的，不过是有条件的，以捍卫自己开过的号称最低价。

不研究人的人就怕人，所以工程技术人员往往有防备意识，而且往往是慢热型，应该用遛马策略。

八、谈判反攻-冰火相济 红脸白脸策略：可以使施加的压力张弛有度。案例：黄总和金副总的黄金搭档：

 黄总：正在处理事情，说：“小李啊，欢迎你，我现在有点事情，你先跟我们金副总聊一下。”，然后就不理小李了。多少有些高开的味道。

 小李：金副总，我们第一次见面，非常高兴认识您，希望我们以后有机会有很好的配合。

 金总：小李，这次你们能让多少？  小李：我们顶多让5%  金总：开玩笑，5%，你们到底还想不想做，小李啊，如果真不想做，你们就回去啊，5%，真是开玩笑这是。故作惊讶。

 小李：真的，金副总，超过5%绝对没有了。 小李和金副总踢皮球踢了三四分钟，没有任何结果。

 黄总：把桌子一拍，很严厉的说：“你到底过来干什么的？你知不知道你们前任是怎么走的。”，来个个下马威。

 小李：对不起啊，黄总，我们确实没有更多的让步了。

 黄总：随便你，告诉你，如果你不想所，你试试看，只让我们经历风雨，不见彩虹，搞什么搞。

 金总：小李啊小李，我们黄总是轻易不发火的，你回去再和你们公司商量商量，余下的事情我来处理。

一个人扮演红白脸：

 自己唱红脸，背后虚拟一个白脸：黄总，我也很想帮你啊，说实话，我给你报的价格，你千万不要给我们老板讲，我们老板会狠狠批我一顿的，我已经给你争取了很多了，你要明白，好不好。

如果红白脸还搞不定，一次不行分多次：

 有10%的客户，你不泡他，他就把单子给你做，有10%的客户，你怎么泡他，他都不给你做，有80%的客户要你泡他，他才把单子给你做。案例：美女是怎么嫁给恐龙的：

 无论是美女和帅哥都被粉丝宠坏了，眼光都很高，而且周围有很厚的粉丝墙，不太容易注意到对方。

 帅哥阵营率先崩溃，大多帅哥经不起恐龙投怀送抱，于是结婚。 只剩一帮美女，清高的很，年龄逐渐增大。 连续两三年，终于有些青蛙忍不住了，就纷纷走了。

 剩下最后一只青蛙的时候，反而欲擒故纵，连送了三年的玫瑰突然不送了，带来了失落，于是自己反思，其实我们美女要的不是帅不帅，而是对人好不好。

 当青蛙再次出现的时候，美女就投降了。

经调查，一般的客户要你拜访他四次以上，他对你才有好感。蚕食策略：

 不必一下要求全都要的东西

 达成协议后，看看还有没有别的协议可以达成。因为这个时候，客户警惕性放松，可以再咬一口。

 老客户的价要慢慢涨。

让步策略：

 让步要越让越小  要让客户有探底的感觉

反悔策略：

 当对方没完没了的时候，一定要反悔。 如果你不表明态度，说明你可以一让再让。

 反悔不能在大事情上反悔，因为反悔是一种表演，是一种手段，只能用在小事情上。小恩小惠：

 小恩小惠更在于时机，而不在于大小。

公关三种境界：

 雪中送炭  锦上添花  意外惊喜

九、谈判成交-一锤封疆

谈判在最后阶段会出现四种情况非常严重：

 对抗，观点不同  僵持，各不想让  僵局，彻底崩掉  发火

消除对抗：

 先处理一些其他的问题，然后这个问题可能就很好解决了。

案例：一次课堂，现场分成四个组比赛，还剩下三道题的时候，第三组和第四组的分数一模一样。但是当倒数第三题一比玩，公布答案时，把分加给了第四组，第三组说，老师，您的答案是错误的，如果您坚持您的答案正确，我们组将拒绝上课。李老师说：“我们先把最后两个题目比玩再说。”，结果比完后，最后两题的分数都加给了第四组，第三组无论如何拿不到冠军，从而观点可以私下pk，不会正面交锋了。

案例：上课时候的尖锐问题处理：首先感谢王总给我们提了一个这么好的问题，各位给点掌声好不好。满足了虚荣心，态度不再尖锐。请问这位小姐，王总的问题你怎么看。这样既可以争取时间思考，并且总结大家发言的结论。实在不行下课讨论。打破僵持：

 凡是谈判陷入僵持，要休会。然后遛他。 换人：叶莺女士加盟柯达，使谈判扭转。 换时间  换地点

 换话题，尤其是对方擅长的引以为豪的话题。 探讨双方共同承担风险的办法  改变谈判的动机

o 竞争动机：我一定要赢 o 解决问题：很理性 o 情感动机：我喜欢你 o 组织动机：我代表公司的目的

扭转僵局：

 请第三方

 希望第三方是我们的人，但是对方往往不认可。

 想让对方认可，则第三方到来时，首先做小小的让步，以示公平。

处理发火：

 首先不接招，仔细倾听。先生，到底发生了什么事情，让你如此生气，真的很抱歉，为了让我能帮到你，能不能把原委告诉我一下。

 感同身受：如果我是您，碰到这种事情，我也会发火，以我这种脾气，说不定更厉害。

 澄清异议：大姐，您先别发火，为了能尽快帮到你，我先回去把事情澄清一下，马上给你个答复，你稍等两分钟好吗？

 提出方案：大姐，您看怎么办比较好呢？谁先说话谁先死。

初拟合同：  合同要边谈边写

o 占用你的思想

o 鼓励对方一步一步迈向合同的达成 o 将对方原本不能接受的条款写进去 o 强迫对方签一份协议。

十、谈判价格-兵来将挡

五把价格飞刀： 见面砍价：

 精明的采购是见面就砍价的  销售人员一定要转移话题

案例：李总有一部分广告费，要做广告，吸引了一批广告公司。一般的销售是这样说的：

 李先生，您好，我能不能来拜访你一下。 报个价

 李先生，我能不能当面过了拜访你

 不用，电话里面先谈，如果价格不合适，我们就不见面了。 李先生，我对你的需求不了解，没办法报价。 我电话里把需求都告诉你，给我报个价  15万（比李总期望的价格高多了） 能不能便宜

 李先生，除非让我当面过来给你谈。 那你考虑一下，然后就把电话给挂了。

湖南小伙：  结巴，老实巴交，使人防范意识低  前面和一般销售说的一样。

 李先生，真的，如果我们还没有见面，我就给你谈价格，如果报高了，就把您吓跑了，如果报低了，方案可能不符合你的需求，还没见面，合作的机会就没有了，对彼此都不好。

 李先生，是这样子的，我昨天晚上加今天早上整理了一份我们公司和其他公司的一份比较表，你想看吗？

 于是李先生产生了把资料骗到手的想法，邀请小伙子过来，并看了资料。 李先生，您看了我的资料，怎么看

 小伙子，给你个机会，把你们公司的方案介绍一下吧。 小伙子介绍了一下方案，说您觉得怎么样  蛮好

 李先生，如果您觉得蛮好，我们再把细节问题谈一谈，明天您的广告就可以上去了。

 你先回去吧，我再考虑考虑，如果我考虑好了，我会打电话叫你的。 李先生，你还有什么疑问，能不能告诉我，说不定我现在就能帮助你。 我还没考虑好，你先回去吧，我会打电话给你的。

 李先生，打电话这种小事怎能劳驾您呢？由我来打就好了嘛。您看是今天晚上您比较方面呢，还是明天早上？

 我会打电话给你的。

 李先生，没有关系，即使我打电话给你，你说你不需要，也无所谓嘛。 那明天上午9：00吧。 那好吧。

 李先生，我最后能不能再请教你一个问题？  什么问题，你说吧。

 李先生，他们都说我太老实，又是个结巴，我都快干不下去了，像你干了这么多年的销售，我能不能请教您一下，像我这样的性格，到底适不适合干销售？

 于是接下来的一个小时里，李先生讲述了自己的奋斗史。

 李先生，听您一席话，胜读十年书，就算这个单子不签，我也值了。 第二天，就把单签了。

就价论价：

 别人一定认为我们贵，所以我们一定要解释的物超所值  用时间或数量把价格稀释掉

 便宜不便宜不关键，关键是让别人感觉是不是占了便宜。

案例：一副眼镜730元钱

 这位美女，一副眼镜700多块钱，贵吗？  当然贵了，我们工资才600多块钱。

 小姐，就算一年有365天，如果这幅眼镜只能戴1年，每天才花2块钱，如果能带2年，每天才花1块钱，请问美女，每天只花一块钱，您不愿意保护你心灵的窗户吗？

搬出对手：

 不能贬低对手

 我们跟那家是有区别的，谈出差异化

请示领导：

 鼓励虚荣：大哥，这种事在你们公司，您说了不算，还有谁说了算。 激将法：适合美女，大哥，如果这个事情你都做不了主，我们就瞧不起你。 有保留的成交：七天之内无条件退货

 升级策略：你请示领导，我们明天促销期过了，我也要请示领导  如果领导真的出来砍价，如果让，则会让前面来的人崩溃，如果不让领导会很没有面子，就不会给我们面子，所以要象征性的表示一下。

鸡蛋里面挑骨头：

 拿小恩小惠封他的嘴巴。

 在大客户销售的时候，不要只盯着接口的那个人。 培养教练关系（在客户那面，能给我们带来真实消息的人）

十一、谈判控制-三压八力

不怕搞不定他，就怕他没有爱好。五类人和五种动机：

 驾驭型：竞争动机

 分析型：解决问题（理智加优柔寡断的专家） 和蔼型：情感动机  表现型：个人动机  群体型：组织动机

三种压力：

 信息不对称的压力：医院，房产中介。所以我们应该多听。 时间压力：杨白劳  随时准备离开的压力：

八种力量：

 合法权力：很多人要包装自己，要有职位，有地位。

 报偿力：但凡客户产生防备意识，立即停止推销，给他吃免费的午餐或赞美他。然而免费的午餐是世界上最贵的午餐，为了免费的赠品，把整个商场都逛了。

 强制力：凡是可以强迫你干事情的，都有强制力。爸爸，老板，法律。 虏敬力：俘虏你，使你尊敬他的能力。价值观念坚定的人，一定有一帮粉丝。 个人魅力：敢于承担责任，有智慧，有特长，有爱心，健康。精神领袖+一套班子+一个品牌+一个模式=一个企业。

 专业力量：专家，律师，医生  特殊权利：特殊行业的人，特别授权的人。 信息权利：多让对方多说。

十二、谈判人格-大道有常

驾驭型：老板，曹操，韩非子，平天下的人，是琢磨人的人，面对这种人，应该示弱。软性做人，硬性做事。

分析型：专家，诸葛亮，孟子，修身的人，是琢磨事的人，不琢磨便罢，一琢磨就琢磨的很透。情商相对较低。不愿为五斗米折腰，喜欢跟别人保持距离。平易型：鸽子，刘备，孔子，治国的人，是琢磨自己的人，自信心相对不足。有等级的爱。

表现型：张飞，墨子，齐家的人。讲究平等的爱。见义勇为。四种性格相互制约：

驾驭型曹操只听一类人的，分析型的谋士。然而分析型谋士多清高，不愿意跟随驾驭型的曹操，而原因跟随平易型的人。往往表现型的张飞能够帮助平易型的刘备，然而刘备管不住张飞，只有不讲兄弟情谊的驾驭型的人才能管的住。面对驾驭型：单刀直入，谈完走人，避其锋芒。面对分析型：慢热型，一次搞不定，多次。

面对平易型：杀人于无形，很少讲真话，我们要帮他拍板，愿意受强迫。面对表现型：明星式的任务，容易自大，需要哄着他干事情。他不爽够就不做事情。但是需要引导。

第五篇：就业博弈

看就业形势

根据教育部提供的数据，202_年全国高校毕业生只有114万人；202_年，第一批扩招本科生进入就业市场后高校毕业生成倍增长，逾212万；202_年和202_年的高校毕业生各增长到413万和495万，分别是202_年的近4倍、5倍。总体来看，高校毕业生的就业压力明显增加。高校毕业生就业难的问题，关键是高校毕业生在就业选择过程中遇到困境，是高校毕业生、用人单位之间博弈的后果。

一、高校毕业生就业选择的现状

（一）优越性岗位资源稀缺，结构性失业突出优越性岗位是能提供优厚的薪酬待遇、具有优越的工作环境以及具备广阔的发展前景的工作岗位。来自人事部的数据显示，202_年高校毕业生就业渠道分别为各级党政机关约占3%、事业单位约占20%、国有企业约占24%、非国有企业（包括私营等企业）约占52%。从数据中可以看出，非国有企业已经成为解决高校毕业生的渠道，但高校毕业生认为这类企业既无高薪又不稳定；以公务员为代表的党政机关只占非常小的比例，而大学生却将之为首选。高校毕业生就业意愿与现实的矛盾非常突出,大量毕业生过分集中在东部地区和城市，竞争数量有限的就业岗位，而中西部地区、广大的基层却面临着人才匮乏又难以吸引毕业生的窘境。形象地说，就是“无业可就”和“有业不就”的矛盾。

（二）高校毕业生就业过程虚假信息多，就业市场诚信度低目前，绝大多数毕业生和用人单位在就业和招聘过程中，都本着诚信守规、公平公正的原则进行“双向选择”，但也有一小部分毕业生和用人单位出现了种种不诚信行为。这种失信现象的产生，不仅损害了毕业生和用人单位的合法权益，干扰了正常的就业秩序，而且制约了高校毕业生的充分就业。毕业生在就业过程中的不诚信行为，主要包括：夸大有利信息，如在就业过程中随意更改成绩单，伪造英语四、六级和各种获奖证书等；在简历上或者面试中，刻意隐瞒不利信息等。用人单位在就业过程中的不诚信行为，主要包括：一些单位提供虚假承诺，允诺的工资福利待遇和环境条件与实际情况大相径庭；一些单位虚构注册资金、隶属关系、营利状况等相关信息，以此招揽毕业生；甚至有个别用人单位利用毕业生求职心切的心理，盘剥、侵占毕业生的劳动成果，严重损害毕业生的合法权益。

（三）高校毕业生初次就业期望冲突多，满意度低近年来，随着高等教育的大众化以及就业压力的增加，总体看高校毕业生的就业期望有所降低，到中小企业就业、灵活就业、自主创业的毕业生逐年增加，学生择业观念和心态在发生积极的变化。但是，由于传统观念、社会舆论等多种因素影响，仍有相当一部分毕业生，尤其是家长的观念不能适应就业形势的变化，跟不上社会就业方式的变化。就业观的落后阻碍了很多大学生就业。特别对薪酬问题上，与前几年比较，高校毕业生的期望有所下降。但许多大学生还是希望一毕业就能拿到较高的工资，只有很少的同学表示可以接受低工资。除薪酬外，许多学生在就业时还注重工作的前景，大部分学生都倾向于选择一份有前景的职业。在择业价值标准的选择上，多数学生把“薪酬与福利”、“用人单位的效益与发展潜力”作为重点考虑的对象。但在实际就业过程中，薪酬和工作前景都令毕业生满意的工作岗位并不多。

二 就业选择过程中存在的困境，关键是就业选择的参与者都是理性的经济人，双方都以自己的利益最大化出发选择最优方案，结果导致现实中的就业困境。我们以博弈模型来分析就业困境。

（一）零和博弈模型分析零和博弈是指在博弈中，一方的收益必定是另一方的损失，某些博弈方的赢肯定是来源于其他博弈方的输，特点是不管各博弈方如何决策，最后的社会总得益即各博弈方得益之和总是为零。前提是社会提供的资源是稀缺的。对于毕业生就业选择，我们可在零和博弈上作分析。假定社会上只有一个工作岗位，两位毕业生A和B。当A选择就业时，势必使B失业，同样地，B就业意味着A失业。前面为了简化讨论，假设社会上只有一个工作岗位，两位毕业生。现在进行放宽，在现实的就业环境中，社会上就业岗位供小于求，尤其是相对优越的岗位更是稀缺的。这意味着毕业生在就业过程中是一种零和博弈。

（二）困境博弈中的两个博弈方来讲，各自都有两种可选择的策略，但各方的得益不仅取决于自己的策略，也取决于另一方的对应选择。前提是两者信息不对称。假设用人单位和大学生对就业选择中所得收益用简单的数字表示：真实的收益都为1，虚假的收益都为0。通过困境博弈分析，当用人单位和毕业生彼此提供的信息都是虚假的时候，两者的收益都为0；在双方提供信息中一方真实，一方虚假的情况下，虚假的一方在短时期内会有即得利益，真实一方因被欺骗，收益为-1。当用人单位提供真实的信息但毕业生提供虚假的信息时，用人单位的收益为-1，而大学生的收益为2；当毕业生提供真实的信息但用人单位提供虚假的信息时，大学生的收益为-1，而用人单位的收益为2；当用人单位和毕业生彼此提供真实的信息时，双方的收益均为1。在这个博弈中，对方提供真实信息，而自己提供虚假信息，对自身的短期利益是最大化的，而对方的收益是最小化的。所以提供真实信息是严格的劣势策略，而提供虚假信息是严格的优势策略。博弈中用人单位与毕业生都提供虚假信息即为严格优势策略均衡，结果两者的收益都为0。在现实中都会出现用人单位进行虚假招牌，毕业生提供虚假简历等现象。

（三）当大学生接受用人单位提出的薪酬待遇，认为在该用人单位中会得到再教育和自身的发展，并能接受用人单位文化，与同事关系融洽，大学生的满意度就高。同样地，当用人单位接受大学生提出的薪酬待遇要求，认为选择该大学生可以帮助用人单位的发展，并且不会引起老员工的不满，用人单位的满意度就高。本文分析博弈双方（毕业生和用人单位）在实现最大满意度的关键是对方投入来符合自己的要求。假设用人单位和大学生对就业选择的满意度所得收益用简单的数字表示：通过困境博弈分析，双方都投入时的满意度为1，双方都不投入时的满意度为0。

当用人单位满意大学生表现和但大学生不满意用人单位要求，即大学生投入但用人单位不投入时，用人单位的满意度为2，而大学生的满意度为-1；当大学生满意用人单位要求但用人单位不满意大学生表现，即用人单位投入但大学生不投入时，大学生的满意度为2，而用人单位的满意度为-1。

通过用人单位和大学生对就业选择的满意度所得收益的困境博弈分析可以得出，用人单位和大学生在理性思考后，都从自己得益多少出发考虑问题，但并不刻意伤害人，最终会决定两者都不投入，矩阵中显示为两者都不满意。