第一篇：从博弈到协作――供应商与零售商的关系生存

零售商要想在日益激烈的市场竞争中胜出，最简单而有效的办法就是加强与供货商相互协作，共同提升销量以达到多方共赢的目的。

从近8年来现代零售商（卖场、超市、连锁店）与其供应商（制造商、代理商、经销商）的博弈现状看，供应商不懂现代零售商终端特性，现代零售商终端不理解供应商的意图与建议，往往使合作双方都失去了很多“让顾客掏钱购买”的机会。

现代零售商把供应商当作提款机，使供应商看到的是永不停息的苛捐杂税。供应商即使支付了大量的销售费用，但在终端的销售活动也常常不能有效地进行，销量和业绩不能提高，摩擦不断，同时也影响了现代终端的形象和整体利益的提升。

在日益白热化的市场大战中，供应商与零售商要想在激烈的短兵相接中胜出，就必须找到策略。而简单的办法就是零售商与供货商相互协作，共同提升销量以达到多方共赢的目的。

现代零售终端：供应商的调研平台

以往的制造商进行市场调研通常通过大量的询问法、实验法和问卷抽样等，费时费力，且周期较长，效率底。如今通过现代终端连锁机构进行市场调研就显得全面丰富而高效。如在卖场中就某种产品特性、功能或其他指标的优劣做现场问答，就显得更加直观、生动和高效。或通过连锁超市以海报的形式进行问卷调查，就可能使消费者在观察货架上商品的同时完成调研项目，尤其针对某种产品的特性与功能与其他品牌同类产品的比较调研，就更加生动、具体而准确。

通过连锁终端做市场调研的另一大优势是可同时在几

十、几百家乃至几千家的不同城市乃至全国范围内同时进行，它的样本数量和信息覆盖量相对来说比传统的市场调研方式更加准确全面。

为零售商提供差异化产品

针对不同类型的零售商提供具有针对性的产品组合以适应不同的零售商的需要。不同的零售商要求供应商提供具有针对性的产品组合，但一般而言现代零售商要求供应商提供的产品大致分为三类：高毛利的产品、高销量的产品和赚取费用的产品。那么，对于一个具体的产品而言，应该考虑怎样的策略与终端商进行有效的协作才能提高销量呢？

下面就一个非常不知名的食品企业在进入终端过程中与零售商协作为例，简要说明供应商与零售商通过协作来取得多赢的方法。

我们找到了对不同的零售终端(卖场、超市、便利店)选择有针对性的产品投放策略。产品在不同的零售终端的布局不仅影响了销量，同时也直接影响着消费者的认知程度,要根据不同终端的消费特点来投放具有适应性的产品组合。

卖场：客流量最大，容易聚集人气，具有制造终端热买的有利条件，同时卖场又是各种费用项目最多的终端，所以，在这一零售终端中,供应商应与零售商协作投入高档产品系列组合，使之形成比较完善的产品体系，完善的产品体系可以提高销售业绩,通过业绩的提升降低或者摊薄产品在卖场中的各项费用。

超市：超市由于很多是连锁结构，它的适应人群应该是中低消费者，这时供应商应与零售商协作完成有利于中档/大众消费者所选取的产品组合。由于这种超市的各种费用都比较高，供应商与零售商应协作商讨将既能形成在零售商各门点形成巨大销量的，又能给供应商和零售商带来整体利润的产品投放。

便利店：便利店是零售终端中单店规模较小、人气最小，而且单次购买量较小、购买频率较高的零售商。由于各种费用较小、消费者购买便利等因素，这时供应商应与零售商协作投放一些物美价廉、适合随机消费或家庭使用方便的产品组合。下面我们看一个食品产品在不同的零售终端中的产品组合。

产品价格形象需要共同维护

曾几何时，“天天低价”这句沃尔玛的口号已纷纷贯彻到各大零售商的营销手段上，并发扬光大，于是便产生了一分钱的酱油、一块钱的手表和十块钱的手机，所谓的惊爆价此起彼伏。这些超低价运作无异于自杀行为，这时的供应商应与零售商协作共同研究制定科学的优良的价格体系和实施策略，以提升产品销量。因为决定产品价格形象的并不是人们想象的产品的绝对价格，而是由性价比、知名度、游戏规则和价格策略共同决定的一个综合性的衡量产品价值的尺度。

供应商与零售商要针对不同的消费者采取不同的价格政策，例如：食用油、盐、大米、酱油和醋等产品的购买者可能80%都是老大妈，她们喜欢价格低廉，经常使用知名度较高的产品，如果对这些产品进行促销，销量可能提高很快。在这些普通常规消费品上的降价可能会给供应商和零售商都带来该种产品的利润损失，但可能带来的是生猛海鲜等副食品或番茄酱、沙司、鸡精等调味品销量的大幅度上升，甚至会带来儿童玩具的销量增长。这样对于零售商来讲整体利润不会下降，还有可能会上升，所以对于常规消费品食用油、盐、大米、酱油和醋等，他们对于产品的促销或惊爆价格就不应该完全转嫁到供应商的头上，而应该共同协作来分担合理的费用。

又如考虑到零售商高额的运营费用，零售商应与供应商协作对一些高端产品、冷销产品或新产品采取“高价位、高促销”等价格策略，实现价格与利润同步增长的策略，满足消费者不买低价值产品、愿意占便宜的心理。

我们在家乐福卖场中做过的一个案例，抽象后的图示为了避免零售终端的这种价格策略与传统渠道之间的价格冲突，零售商应与供应商共同研究制定在保持包装风格（视觉识别系统）基本一致的前提下，在产品的包装规格和包装形式上要有明显的区隔。

用商超协作替代批发市场

中国的现代零售商市场异军突起，已经改变了整个流通市场结构，它的蓬勃发展之势，带动了消费者的消费场所的变迁，使传统的批发市场尽一步萎缩，所以应该成立专门的商超协作部门，专门与零售商协作研究、实施在商超里的各种销售活动，来提高产品在商超里的销售。通过这种专业化的协作，对于供应商和零售商销量的提升以及管理都大有益处。

解决利益分歧

不同性质的供应商的分歧阻碍销量提升

在现实的合作中，由于许多零售商只考虑自己各项费用，摆出一副终端为王的架势，于是，许多的产品制造商将所有的终端交给代理商去做，自己再也不去介入。这样，制造商加强了与原来代理商的关系，并结成了战略联盟，如格力空调与经销商共建区域销售公司，某啤酒集团率先在行业中与各地核心经销商建立了更加密切的战略联盟，并以此为核心组建了更加广泛的战略联盟二批商体系，使经销商成为了厂方在各区域市场上的全权代表，制造商专业产品制造，市场运作交给战略联盟伙伴（代理商）更专业的运作。

所以与零售商合作的供应商就分为了两类，第一类是制造商作为供应商，第二类是经销商作为供应商，于是产生了截然不同的运作平台。

零售商要充分认清与你合作的供应商是产品制造商还是经销商，甚至是二批商。如果零售商没认清供应商的性质、特点、权限和责任，就很容易引起矛盾和摩擦。零售商要充分了解供应商的性质和特点，联手做好产品销量的提升，而不是一味地将供应商当作提款机器，按照一成不变的合同版本和条款要求强加于不同类型的供应商的身上，那样只能适得其反。

费用项目额度分配阻碍销量提升

零售商注重各项费用的提取，供应商注重减少费用。如果不能很好地达成共识，均会影响销量。在费用项目上供应商与零售商应达到沟通、协调、相互妥协，最终形成降低一次性固定费用，转而扩大与销量有关的各项费用。

比如，减少以下各项费用进场费、条码费、店庆费、节庆费等。同时，为了增加销量，零售商与供应商应协商扩大以下费用：陈列费、促销费、广告费、dm费等。供应商与零售商只有通过协作扩大变动费用，减少固定费用，才能提高销量，使产品在零售终端进入良性循环。

采购协议产生的矛盾而影响销量提升

现代零售商均按着原来的条款要求统一管理，于是要求供应商（制造商）与之签订全国性的联采协议，在协议中明确产品的型号、价格、配送以及不同地区的供应商（经销商）的确定。但是，由于中国市场幅员辽阔，地域消费的差异较大，很难用统一的联采协议中确定的产品满足不同地区消费者的需求。比如，联采协议中签订的是等离子超薄彩电，而在西北地区需要的恐怕是停留在25英寸彩电的基础上，由于联采协议中所指定的配送商可能不经营联采协议中所指定的产品品种，但是为了满足合同条款，就必须为运送该单一品种而进行特殊进货和配送，加大了配送商的物流成本，于是降低了配送商的积极性，从而产生了时常断货现象，影响了销量提升。其他的诸如联采协议中的统一报价等问题，在中国现实生活中也是不现实的，南北差异较大，各种配送成本很难统一，比如说在西北地区从出厂价到给零售商的供货价相差10个点，供货商就可以正常供应。

但是，在经济发达的华南地区，例如广东省由于人力成本和物流成本等偏高，即使加到30个点供应商也无利可图，所以，按着零售商实现拟好的合同条款来要求供应商履约，在中国目前的市场环境中是不现实的。因此，建议零售商要兼顾中国的国情，采取灵活的措施与不同的供应商因地制宜地达成协作共识来提升产品销量。

综上所述，对于供应商与零售商之间的分歧，如产品差异、价格差异、促销支持以及物流配送、存储、账期、发票等产生分歧，要通过很好的协作方式来解决，共同完成提升产品销量、分享市场利润、达到多方共赢的目的而奋斗。

第二篇：从计算机博弈到机器人足球

从计算机博弈到机器人足球

——人工智能长期而持续的挑战

摘 要：计算机博弈是人工智能领域提出的第一个挑战性课题，经过半个世纪的艰苦拼搏，取得了战胜人类冠军的辉煌业绩。这一阶段，人工智能领域又提出了新的更高的挑战性课题——机器人足球。尽管中国在机器人足球领域与先进国家的差距在减小，但是在计算机博弈领域的差距在加大。应该看到，计算机博弈仍然具有鲜明的挑战性，而且具有非常好的科普性。应该有更多的院校参加到国内和国际的计算机博弈大赛当中。

关键词：机器人足球；计算机博弈；人工智能；搜索技术

中图分类号：TP183 文献标识码：A

From the computer to the robot soccer game Long-term and ongoing challenges of artificial

intelligencea

ABSTRACT：Computer game is made of artificial intelligence, the first challenging task, after half a century of hard struggle, has made brilliant achievements over the human champion.This stage, the artificial intelligence has raised new issues challenging higher-robotic soccer.Although China in robot soccer field and reduce the gap between advanced countries, but the gap in the field of computer games has increased.It should be noted, the computer game still has a distinct set of challenges, but also a very good popular science.There should be more institutions to participate in the domestic and international computer game contest.KEYWORDS：Robot soccer;computer game;artificial intelligence;search

1.引言

如何让计算机表现人类智能？包括人类的感觉识别、思维决策、技术动作、学习提高等等，都是计算机科学领域的前沿课题。如何选择那些与人类生活密切相关的、能够调动群众性广泛研究兴趣的、有显示度和关注度的人工智能课题，作为统一的实验平台，开展科技竞赛活动，这是需要精心挑选和设计才能发挥它推动科学研究进展的能动作用。应该说这样的课题并非很多，而计算机下棋和机器人足球便是非常成功的案例。

计算机下棋，也就是计算机博弈，又称之为机器博弈（Computer Games），伴随着计算机的诞生便受到学术界的普遍关注，显然这是人工智能领域的很有显示度的挑战性课题，尽管“人工智能”（Artificial Intelligence）学科还是在它十年之后（1956年）才正式诞生。经过将近半个世纪的艰苦拼搏，计算机在棋类博弈方面陆续取得了一系列引人触目辉煌业绩，尤其是以1997年IBM深蓝战胜世界棋王卡斯帕罗夫而载入史册。就在上世纪90年代，人工智能领域的专家学者又郑重地提出了机器人足球（Robot Soccer）项目。将机器人和世界第一大体育项目结合更是得到非同寻常的反响，在不到20年的时间里，机器人足球已在全世界蓬勃发展。

应该是“后发展效应”的原因，我国在机器人足球竞赛活动的开展上取得了非常好的业绩，与国际先进水平的差距在不断缩小，但是在计算机博弈方面却冷冷清清，差距好像还在加大。应该看到，计算机博弈依然是人工智能领域极富挑战性的研究课题，在国际上的研究工作一天也没有止步。而且计算机博弈主要是博弈技术研究与软件开发，成本很低，具有更好的普及性。在中国应该补上计算机博弈这一课，不仅可以更好地推动青年学生的科技活动，而且会对于博弈论、对策论及优化理论在经济、社会、军事等领域的应用创造更好的条件。

2.计算机博弈——第一个挑战性课题

早在计算机诞生的前夜，著名的数学家和计算机学家阿伦·图灵(Alan Turing)便设计了一个能够下国际象棋的纸上程序，并经过一步步的人为推演，实现了第一个国际象棋的程序化博弈[1]。那些世界上最著名的科学家，如计算机创始人冯·诺依曼,人工智能的创始人麦卡锡(John McCarthy)等人都曾涉足计算机博弈领域，并做出过非常重要的贡献。

从上世纪40年代计算机诞生，计算机博弈经过一代又一代学者的艰苦奋斗和坎坷历程，终于在上世纪的八、九十年代，以计算机程序战胜棋类领域的天才而享誉世界。其中最为著名的则是1997年5月IBM“深蓝”战胜世界棋王卡斯帕罗夫，成为计算机科学史上一个不朽的丰碑。在这之后，计算机博弈一天也没有停息过拼搏。由《Science》杂志评选的202_年十大科技突破中，就还包括了加拿大阿尔波特大学的科研成果——解决了西洋跳棋(Checker)博弈问题[3]，也就是说，在西洋跳棋的博弈中计算机将永远“立于不败之地”。

正当世界的目光开始将计算机博弈的方向聚焦在中国象棋、日本将棋和围棋博弈系统的研究与开发的时候，在中国计算机博弈却成了“被爱情遗忘的角落”。寥寥无几的参与者，匮乏的参考文献，沉寂的计算机博弈氛围，使得计算机博弈在中国大陆难有大的作为。

近几年来，国内个别院校在中国象棋和六子棋的计算机博弈方面取得了一定的突破，但是从活动的普及和研究的深入程度上与先进国家仍然有着很大的差距。

3.机器人足球——新时期挑战性课题 机器人足球的提出还要追溯到1992年10月在东京召开的关于“人工智能（AI）领域的大挑战”学术研讨会（Workshop on Grand Challenges inArtificial Intelligence, Oct.1992, Tokyo）上，在众多挑战性课题中认为让机器人踢足球是机器人与人工智能领域最具挑战性的研究课题。通过这个标准问题的平台，可以实现一系列高技术的对抗。经过两年多的准备与论证，两大国际组织ROBOCUP和FIRA相继诞生，并每年组织国际性和地区性的各种比赛，有力地推动了以足球机器人为载体的相关高技术研究的群众运动。尤其是ROBOCUP提出的远大目标——到202_年，人型足球机器人代表队要和人类世界冠军队按照FIFA规则进行一场人机大战, 并要赢得这场胜利——更是指引和鼓舞着相关技术的发展方向。足球机器人由仿真、轮式、四足，已经发展到双足多人的场地对抗，让人们看到了机器人的光明前途。

作为发展中国家的中国，不会完全沿袭发达国家走过的道路，它将采取一种跳跃式的发展方式，直接跟进最先进的技术领域，这也就是中国的机器人足球什么会得到特殊的青睐并得到长足的发展。自从“东大牛牛”1999年在巴西的FIRA世界杯赛上夺得首枚金牌，实现了机器人足球中国金牌零的突破，在过去的十年中清华大学、中国科技大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学、国防科技大学等学校的代表队在机器人足球国际赛场上夺得了数十枚金银铜奖牌。中国已经成为机器人足球大国，中国的机器人大赛已经成为推动中国机器人研究与开发的直接动力。

4.计算机博弈——人工智能的果蝇 4.1 对于人类思维的挑战

“后发展效应”让中国内陆错失了发展计算机博弈的火热阶段，造成了当前冷清的局面。那么有没有必要弥补这错失的阶段呢？这就需要认真分析计算机博弈的技术内涵。

计算机博弈就是让计算机下棋，下国际象棋，下中国象棋，下各种各样的棋。现在还有的科学家研究让计算机打牌，打扑克牌，打麻将等。也就是让计算机能像人一样，能够思维、判断和推理，能够作出理性的决策。显然这是对于人类思维的挑战。

下棋过程是难以建立各种形式的数学模型的，虽然它属于博弈论的范畴，但是目前博弈论的研究成果还无法解决最简单棋类的博弈问题。

认真分析下棋过程就会发现，弈棋的过程是双方轮流给出着法，使棋局向着对本方有利的方向发展，直至最后的胜利。而弈棋的核心是如何给出着法。这是一个复杂的思维过程，简单说来就是：用着法推演局面，从有利的局面中选择当前的着法。于是搜索理论与算法就是计算机博弈的核心技术。

说起来，人类的思维过程中最主要的部分就是搜索。人们常问：“你想起来没有？”“你想明白没有？”“这么做对不对？”“怎么做才对？”„„就都是在进行思维，这都要进行搜索。

人类的思维包括逻辑思维、形象思维和灵感思维等方面。但是从计算机下棋的分析过程中可以看出：从行棋规则到可行着法，从博弈树展开到叶节点评估，从选择最佳路径到确定当前着法等，计算机所完成的都是逻辑思维过程。

由于计算机的形象思维能力很差，所以计算机在下棋的过程中，缺少大局观。一些很简单的模式，如围棋中的“气”和“眼”，象棋中的“蹩马腿”“压象眼”等，人们一眼就能看出来的，计算机却要反复扫描，才能够明确下来。至于谈到人类的灵感思维，计算机好像还不知道该如何下手。

其实计算机的逻辑思维过程也是和人类有着很大的区别。计算机靠的就是强大的计算能力和存储能力，用最笨最简单的办法来实现人类复杂的思维过程。因此在启发式算法的研究方面，也就是如何将人类总结的知识引入到搜索过程中，也还有着很大的创新空间。

科学研究是没有止境的，对于人类思维过程的研究更是长期而持续的挑战。国际象棋的计算机博弈仍然在不断进行着，而中国象棋的世界冠军还没有败在计算机手下，至于计算机围棋的水平还下不过业余高手。计算机博弈依然是极富挑战性的研究课题。

4.2 人工智能的果蝇

果蝇——水果摊边那些飞来飞去、只有约3毫米长的红眼小“苍蝇”，由于它能在两周左右的时间繁衍一代，被遗传学家视为最理想的遗传学研究的载体。将果蝇关在牛奶瓶子里，给些香蕉之类的水果，他们便能“代代相传”。当年摩尔根和他的学生们十年如一日，先后发现伴性遗传、基因重组等现象，确定了基因在染色体上，做出果蝇的第一张染色体图，使得经典遗传学进入顶峰时期。1933年摩尔根获得了诺贝尔生理学和医学奖。

那么什么是人工智能学科的果蝇——理想的研究载体？应该看到，机器博弈是既简单方便、经济实用，又丰富内涵、变化无穷的思维逻辑的研究载体。个把小时就可以下一盘棋，就可以对电脑的“智能”进行测试，而且可以悔棋、重试、复盘，可以一步步地发现电脑与人脑功能的差距，从而不断提高电脑的智力水平。

..如何将丰富的残局棋谱，经过抽象与提炼放到博弈程序当中，这是知识工程的典型课题；

..如何通过某个象棋大师的大量棋谱，自动归纳这位大师的下棋风格与特点，长项与弱项。这是知识挖掘的典型课题；

..如何剖析一盘棋的胜败过程与原因，进而自动修改博弈程序，这是机器学习的典型例题；

..如何将围棋的各种定式进行表示和分辨，这是模式识别的典型问题；„„ 一提到人工智能的研究载体，人们首先想到的就是机器人。然而构造一个机器人，还不要说足球机器人系统，让机器人完成一次试验，又是何等复杂和消耗巨大的事情。

4.3 应用前景分析

机器博弈最直接的应用，应该是在作战模拟领域。因为象棋、围棋都是从两军对阵中抽象出来的智力游戏，都可以在两军对垒和作战形式上找到相互对应的模式与范例。如兵种的设计与配合、消灭有生力量、围而攻之夺取地盘等。尽管战争的问题比棋类游戏远远复杂，但在战略战术思想上还是具有很多的雷同。既然机器博弈系统已经可以和人类的精英进行较量，那为什么不能将计算机快速而缜密的逻辑思维能力应用到作战模拟当中？

部队的指挥机关在谋划一场战役之前总是要详细分析双方的兵力部署、战场的自然环境、对方的可能调动、以及大量难以预见的事件、战斗与结果。早期的战事谋划是在物理模型上进行的，称之为沙盘推演。近代的战事谋划，包括日军袭击珍珠港，联合国军诺曼底登陆，美军的海湾战争等都是事先进行过周密的“兵棋推演”（War gaming,War simulation），以便做到“不打无准备之仗”。二战退役的老兵还专门开发了一种游戏，称之为“兵棋”。

现代的兵棋推演已经不是在沙盘和地图上进行，已经实现了数字化，参谋人员可以在计算机上输入各种兵力的部署与调动，适时做出战斗的决策，并由计算机裁决战斗的结果和给出形象的显示。

在兵棋推演数字化的情况下，兵棋推演的智能化便是必然的发展趋势。如何实现兵棋推演的智能化？如何研制无人作战飞机的联合作战策略？如何在未来的无人作战部队中实现自动指挥与配合？机器博弈的成果必然能够成为诸多关键技术的核心，因为它是人工智能的高级体现。

5.结语

计算机博弈要比足球机器人具有更好的普及性，因为它除了计算机之外再不需要其它的硬件设备，除了博弈技术分析和软件开发外，并不需要更多的专业知识。成本低廉，技术单一，容易启动，使得计算机博弈更适合于大学生的科技活动。

目前在国际上有国际机器博弈协会（ICGA）举办的一年一度的计算机奥林匹克大赛（ComputerOlympiad），在国内有中国人工智能学会举办的全国计算机博弈锦标赛（CCGC），同时都伴有学术研讨会。目前国内已经具有良好的博弈氛围，为更多的学校参加计算机博弈大赛创造了良好的条件。

参考文献

[1]Frederic Friedel,michael译注：电脑国际象棋简史Frederic Friedel：Briefhistory of computer chess _.[2]Shannon, Claude E.：Programming a computer for playing chess[J], Philosophical Magazine, Vol.41:256-275, 1950.[3]徐心和，邓志立等：机器博弈研究面临的各种挑战[C].中国人工智能进展（202_），北京邮电大学出版社，202_.12 [4]杨南征：虚拟演兵——兵棋、作战模拟仿真[M].北京：解放军出版社，202_.1 [5]徐心和，邓志立：基于机器博弈的作战模拟系统探讨[C].中国系统建模与仿真技术高层论坛论文集，202_.11.21－22，北京, 113-117

第三篇：博弈思维与生存论文

博弈思维与生存论文

院系：

学号：

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本文从“囚徒困境模型”和“智猪博弈模型”两个方面来阐述博弈论及其在现代经济生活中的运用。

有一个典型的案例：甲乙两人合伙作案，结果被警察抓了起来，分别被隔离审讯。在不能互通信息的情形下———也就是不知道对方是坦白还是缄默的前提下，每个嫌疑犯都可以作出自己的选择：或者供出同伙，即与警察合作，从而背叛同伙；或者保持沉默，也就是与同伙合作，而不是与警察合作。这样会出现以下几种情况：如果两人都不坦白，警察会因证据不足而将两人各判刑1 年；如果一人招供而另外一人不招，坦白者作为证人将不会被起诉，另一人将会被重判10 年；如果两人都招供，则会因罪名成立各判5 年。这两个嫌疑犯该怎么办呢？是选择合作还是互相背叛？从表面上看，他们应该互相合作，保持沉默，因为这样对他们整体而言是最好的结果———都只判1年。但是他们不得不仔细考虑对方可能采取的选择。问题就这样开始了，两个人都十分精明，而且只关心减少自己的刑期，并不会在乎对方被判多少年。每个人都会这样推理：假如对方不招，我只要一招供，马上可以获得自由，而不招却要坐牢1年，显然招比不招好；假如对方招了，我若不招，则要坐牢10年。招了只要坐牢5 年，显然还是招更好些。可见，对方无论招或者不招，我的最佳选择都是招认。两个人都会基于同样的想法作出招供的选择，这对他们个人来说都是最佳策略，但对整体而言却是一个最差的结果。

这就是博弈论的一个经典模型———“囚徒困境模型”。作为一种关于决策和策略的理论，博弈论其实就在我们身边，它研究的许多例子来自于日常生活和经济活动中的游戏和事物。

博弈的英文即，中文译为“博弈”是非常传神和贴切的，因为中国古代称下棋为“弈”，“博”则含有争斗的意思。在下棋这样的游戏中有一个重要的特点：即策略在其中起着举足轻重的影响和作用。精明慎重的棋手们相互揣摩、相互牵制，人人争赢，布每一个棋子时，都必须考虑到对手的策略选择，从而选择自己的最佳策略。这也就是博弈的核心问题：决策主体的一方行动后，参与博弈的其他人将会采取什么行动？参与人为取得最佳效果应采取怎样的对策？我们可以将博弈论定义为：一些个人、一些团队或其他组织，面对一定的环境条件，在一定的规则约束下，依靠所掌握的信息，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略进行选择并加以实施，并从中各自取得相应结果或收益的过程。

博弈论可以分为合作博弈理论和非合作博弈理论。前者主要强调的是集体理性；而后者主要研究人们在利益相互影响的局势中如何选择策略使自己的收益最大，强调的是个人理性。所谓“个人理性”是反映个体的行为始终都是以实现自身的最大利益为惟一目标，除非是为了实现自身利益的需要，否则不会考虑其他的个体或社会利益这样一种决策原则。非合作博弈要求各参与人之间不能存在任何有约束力的协议，也就是各个参与人不能公开“串通”或“共谋”。数学家纳什提出了著名的非合作博弈的纳什均衡理论，奠定了现代非合作博弈论的基石，后来的博弈论研究基本上是沿着这条主线展开的。纳什均衡理论地提出和不断完善为博弈论广泛应用于经济学、管理学、社会学、政治学、军事科学等领域奠定了坚实的理论基础。现在人们所说的博弈论基本是指非合作博弈论。这是因为竞争是一切社会经济关系的根本基础。在现实生活中非合作的情况要比合作普遍，不合作是基本的，合作是有条件和暂时的。事实上在我们证明非合作博弈的无效率或低效率的同时，就自然说明了博弈论及其在现代经济生活中的应用存在着合作的可能性和必要性。“囚徒困境模型”在现代经济生活中有着广泛而深刻的应用。比如，我们经常会遇到各种各样的价格大战，家用电器大战、服装大战、机票打折大战⋯⋯。

按照囚徒困境模型，各个厂家都将选择降价作为自己的优势策略。因为别的厂家如果不降价，我选择降价将会获得更多的市场份额；别的厂家如果降价，我只有跟着降价才能维持本来的市场份额。最后，博弈的结果是各个厂家谁都没有多少钱赚。再如，在遗失钱物时，遗失人和拾得人的心态其实也就像这两个囚徒，前者希望不给任何报酬能失而复得，后者怕得不到报答干脆占为己有，博弈的结果通常是遗失物被拾得人侵占。“囚徒困境博弈”准确地抓住了人性的真实一面———相互防范背叛与彼此的不信任，以及这种心理对合作的破坏作用。

但是，在现实生活中，我们巴不得囚徒之间以及各个厂家之间不能合作。因为我们不愿意看到危险的罪犯通过合作逃脱了法律的制裁或者是几个大企业联合起来形成对行业的垄断，导致我们不能享受合理的价格。在现实生活中，我们也期待遗失人和拾得人能更多地为对方的利益着想，从而提升整个社会的道德水准。当我们试图阻挠或者促进“囚徒”之间的合谋，希望通过法律或者道德维系良好的社会秩序时，我们必须了解什么样的途径可以破解“囚徒困境”，并且正视人们正当的逐利心态在博弈过程中的影响。比如：很多发达国家往往利用法律的形式对垄断行为进行严格的限制。反垄断法的实施阻挠了企业之间的价格合谋，并且激励企业改善管理，开发技术，努力以较低的成本生产质量较好的产品，提高企业的市场竞争力。同时，如果我们期待拾金不昧的博弈结果，那么就要鼓励归还失物这一善行。怎么鼓励呢？中国人的道德宗师孔子两千年前就回答了这个问题。孔子的弟子有一次救了一个溺水的人。被救者酬谢这位弟子一头牛，他收下了。孔子对这个弟子的行为大加赞赏。因为这会激励更多的人去救人，今后也会有更多溺水的人得到营救。道德准则要求人们不要惟利是图，但是从不反对社会成员通过自己的正当行为获取收益。如果德行善举得不到报答和补偿，那么它就只能是少数圣贤的“专利”而不会成为社会公德。“智猪博弈模型”是博弈论中另一个经典的模型。它说的是：猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。猪圈的一边有个踏板，每踩一下踏板，在远离踏板猪圈的另一边的投食口就会落下少量的食物。如果有一只猪去踩踏板，另一只猪就有机会抢先吃到另一边落下的食物。当小猪踩动踏板时，大猪会在小猪跑到投食口之前刚好吃完所有的食物；若是大猪踩动了踏板，则还有机会在小猪吃完落下的食物之前跑到投食口，争吃到另一半残羹。那么，两只猪各会采取什么策略？答案是小猪将选择“搭便车”策略，也就是舒舒服服地等在投食口旁；而大猪则为一点残羹不知疲倦地奔忙于踏板和投食口之间。原因何在？因为，小猪踩踏板将会一无所获，不踩踏板反而能吃上食物。对小猪而言，无论大猪是否踩动踏板，不踩踏板总是最好的选择。反观大猪，已经明知小猪是不会踩动踏板的，自己踩总比不踩强，所以，只好亲历亲为了。

这个经典模型揭示了市场竞争中大企业与小企业之间的关系。研究开发，为新产品做广告，对大企业是值得的，对小企业则得不偿失。小企业应把精力花在模仿上，或等待大企业用广告打开市场后出售廉价产品，而大企业应当以主动的态度来开拓市场。一个理性的企业，就应该象“智猪”一样，选择自己的优势策略。在欧佩克中，各个成员的生产能力各不相同。同属一个同盟的大成员和小成员，他们应该选择遵守协议还是选择作弊多生产石油呢？假设以沙特阿拉伯和科威特为例。假定在合作的情况下，科威特每天应当生产5万桶石油，沙特阿拉伯则生产4万桶。对于他们两家而言，作弊意味着每天多生产1万桶。科威特有一个优势策略：作弊每天生产6万桶。沙特阿拉伯的优势策略则是遵守协议，每天仍然生产4 万桶。为什么会这样呢？沙特阿拉伯选择遵守协议也是出于纯粹的自利心理。假如它有一个较低的生产数量，则市场价格攀升，欧佩克全体成员的边际利润上扬。如果它的产量只占欧佩克总产量一个很小的份额，它自然很难发现价格上扬对自己的好处。如果它占的份额很大，他将占有上扬的边际利润的大部分好处，因此牺牲一些产量也是值得的。智猪博弈模型给了竞争中的弱者（小猪）最佳策略的启发。但是对于社会而言，由于小猪未能参加竞争，小猪搭便车式的社会资源配置并不是最佳状态。为使资源有效配置，避免“小猪躺着大猪跑”的现象，游戏规则的设计就非常关键了。规则的核心指标是：每次落下的食物数量和踏板与投食口之间的距离。如果改变核心指标，会出现什么样的现象呢？改变方案一：减量方案。投食仅是原来的一半分量。结果是大猪和小猪都不去踩踏板了。因为无论谁去踩，对方都会把食物吃完，所以谁都不会有踩踏板的动力了。这个游戏规则的设计抑制了竞争，显然是失败的。

结果是小猪大猪都会去踩踏板，反正对方不会一次性把食物吃完。这个规则的成本相当高（每次提供双份食物），而且竞争也不强烈，效果也不好。改变方案三：减量加移位方案。投食仅为原来的一半分量，但同时将投食口移到踏板附近。结果大猪和小猪都拼命抢着踩踏板，多劳多得，每次的收获刚好消费完。这个游戏的规则是最好的，成本不高，但收获最大。在现实生活中，公司的激励制度设计就必须充分利用智猪博弈的策略。如果公司的奖励力度太大，又是持股，又是期权，公司职员各个都成了百万富翁，成本高不说，员工的积极性并不一定很高；如果奖励力度不大，而且见者有份（不劳动的小猪也有），一度十分努力的大猪也不会有动力了；最好的激励机制就是———奖励并非人人有份，而是直接针对个人（如业务按比例提成），这样既节约了公司的成本，又消除了“搭便车”现象，能够实现有效的激励。

随着社会生活各个方面的竞争性和对抗性的增强，随着人们对自身行为和决策的理性及效率的更高层次的追求，更多地利用博弈的原理指导我们的行动，能让我们在既定规则下选择更为适宜的策略，或是在制度设计、规则优化方面思路更开阔，考虑更全面，从而获得更加理想的结果!

第四篇：网商十年：从小树到森林

十年前“淘宝”诞生，极少数人开始在互联网上当起“个体户”，1年后有了“网商”这个说法;十年后，包括“淘宝”在内，网商已然是这个时代的符号。中国网购市场规模超万亿元。202_年第9届网商大会上，包括马云等大佬都在思考，网商的下一个起点在哪儿?

或许，在一个高技术、高互联的世界，会开启一个定制化的时代。届时，市场“蛋糕”越大，“小而美”反而越造富。

十年沉浮和一朝裂变

这十年，“网商”从毛细血管，变为经济动脉。

事实上，网商，这个名词的出现整整晚了1年。早在202_年，美国“eBay”3000万美元收购易趣33%股权，曲线进入中国。202_年，“淘宝”诞生——大胆者开始在互联网上当起“个体户”——买进卖出。但由于人数极少，当时社会关注度不高。

1年后，阿里巴巴给了这个群体一个称呼，也算是一个“名份”——网商。此后，在以“C2C”(个人对个人)为业态的淘宝网上，一些淘友开始从普通消费者转变为淘宝卖家，商品从二手交易为主到各类新商品的层出不穷，网商群体开始生长。

在电子商务行业，他们是其中的中小企业、小微企业——正如人体的毛细血管。

202_年到202_年，和现实中的民营企业一样，网商们开始从边缘化向主流迈进。经过“崛起—生态化—社会化—生态裂变”，202_年“网商”已成为社会现象之一。截至202_年上半年，中国网商数量已超过8300万，网购用户超过2.14亿人。

不只变大，更重品牌

这十年，不少网商开始转型——变“大”只是前提，“品牌”则是目标。

名媛坊是一家主营韩国甜美优雅风的淘宝女装店铺，年龄定位在25-35岁，偏向小资女性。和很多白手起家的淘宝女装店一样，名媛坊最早开始只是一家个人店铺，在经历代理、从市场拿货等发展阶段，202_年遭遇瓶颈，由此开始创建品牌，团队化运作。202_年3月，店铺注册名媛坊的品牌。

这一转型立竿见影，202_年全年销售额增长两倍多。“目前，我们的面料全部来自于韩国市场，面辅料经过国外和国内的质检。同时店铺重视产品的开发，已完成100%产品设计开发。”负责人说。

像名媛坊这样的淘宝女装店铺已越来越多。如今，淘宝女装top10几乎全部都被原创品牌所占据，原创力量占据整个淘宝女装的40%强。不少个性化网货品牌的成长时间从百年缩短到了3年。

“淘女郎”衍生兴起

这十年，如同一个圆心，网商开始有了衍生行业。

比如，“淘女郎”，一个为“网商”而生的模特群体，没有高挑的身材，没有惊艳的美貌，却可日入斗金。淘宝网旗下网模平台数据显示，今年上半年该平台产值已超11亿元，从业人数接近3.5万人。淘女郎，现在日收入最高者可达5万元，拥有自己的经纪人。“淘女郎”只是中国网购业缩影。没有网购，“快递”行业预计仍在龟速前行，同时，咨询公司、广告营销、电商培训、IT外包„„这一系列行业都因中国网购而强大。

阿里研究中心统计，截至202_年底，中国电子商务服务企业突破15万家;电子商务服务业收入达到1200亿元。预计202_年，产业营收将突破1万亿元，支撑超过13万亿元的电子商务交易规模。

用经济学家吴敬琏的说法，如果说服务业是交易的基础设施，那么，电子商务服务业不仅是重要的新兴基础设施，更是基础设施中的“枢纽”。作为信息经济的基础，电子商务服务业正在成为全球领先的战略性新兴产业，中国将拥有世界上规模最大、最为领先的电子商务服务产业。

下一个十年

下一个十年在哪儿?

“一天晚上10点，我在网上买了东西，第二天早上9点东西到家了，我太太非常惊讶：天呀，怎么这么快!庞大的消费者数量，便宜便捷的物流，中国的电子商务比美国更有活力。”依珀贸易公司(ExpotrNow)的首席营销总监Ron说，中国电商行业每年成交额超过万亿元，尽管整个行业竞争激烈，但仍有很多机会，“尤其是在手机支付方面的突破，中国一个人可能有好几部智能手机，发展速度要比美国快。”

这是一个美国人眼中的网商未来。上述依珀贸易公司今年刚在阿里巴巴的天猫(微博)商城开了一家名为“美立客”的店铺，其“幕后老板”是美国前商务部副部长雷文凯(FrankLavin)。中国网购市场的高速增长正在吸引“老外”的参与。

阿里巴巴集团高级研究员梁春晓说，个性化定制的时代渐渐打开序幕。当然未来“小即是美”的时代，大数据产生，云计算兴起，技术正处于重大变革时期。

[声音]

马云：未来企业，“小”和“好”更关键更灵活

202_年开始思考做网商大会时，整个淘宝的交易不到1个亿，今年淘宝网的交易会过1万亿，变化1万倍。网商从1个概念到今天，在改变、影响中国。

在这个时代，我看见了网商的力量，看见80后、90后的力量。人与人没见过面，就可以卖出1万亿，每天凭信用成交一千五百万笔。我看到了信任的力量，70%的网商愿意无偿退回所有不好的产品，这也是信任的力量。我们选择相信，最经典的字就是“亲”。

除了信任，还有创造力。也许，网商还买不起奔驰，有两个小伙子居然在网上，在淘宝上买了很多零件，做出了一个兰博基尼。

还有浪漫，数据告诉我们，全中国给女朋友买比基尼游泳衣最多的省份——新疆。说终有一天，我们会去海边——这个世界给你自己希望和别人希望，是一种很幸福的事情，不管你有多累。

未来几年，我们会专注电子商务几个重要的趋势，第一，小就是美，Smallis beautiful。几年前我去一趟日本，一个很小的店，门口挂了一个牌说本店成立147年。跑进去一看，一家卖糕点的小店，夫妻俩、一个孩子，店主说日本天王也买过我们的糕点。未来企业，“小”和“好”更关键，更灵活。

为此，我们全面推出“双百万”战略：全力培养一百万家年营业额过一百万的网店;柔性化定制，真正的个性化制造，将会是未来3年到5年社会的必然趋势;建立起消费者和制造业的和谐关系。

明年1月1日开始，整个阿里集团自己转型，由自己直接面对消费者变成支持网商面对消费者，让网商们更懂得用最好的工具、服务好消费者。接着，是让诚信的网商富起来，做金融做数据。假如我们为每个小企业装上一个GPS，为每条船上装上一个雷达，出海时更有把握。一句话：平台、金融、数据。

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第五篇：企业战略之间的博弈与协同关系

双赢

供应链上企业间的关系，可以分为二个方面：一是为了共同的利益与目标，企业间应该合作与协同，以达到产品供应链安全、可靠、高效，保证供应链上所有企业的共同利益；二是在尽可能公平的环境下，各企业应争取自己应有的地位与权益，同时，承担自己应担的责任。各企业之间也存在博弈问题，也就是人们常说的抨击。

供应链合作关系可以定义为供应商与制造商之间，在一定时期内的共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。

协同学的创立者，联邦德国斯图加特大学教授、著名物理学家哈肯（Haken），提出协同的概念，1976年系统地论述了协同理论，发表了《协同学导论》，还著有《高等协同学》等等。协同论认为，千差万别的系统，尽管其属性不同，但在整个环境中，各个系统间存在着相互影响而又相互合作的关系。其中也包括通常的社会现象，如不同单位间的相互配合与协作，部门间关系的协调，企业间相互竞争的作用，以及系统中的相互干扰和制约等。协同论应用于生物群体关系，可将物种间的关系分成三种情况：1，竞争关系；2，捕食关系；3，共生关系。每种关系都必须使各种生物因子保持协调消长和动态平衡，才能适应环境而生。当今企业与供应商、生产商、销售商、顾客的合作关系越来越密切，企业间的竞争不再是原来那种单个企业的竞争，而是一条供应链与另一条供应链的竞争。在这种竞争环境下，任何企业都不可能完全孤立地长期开展生产经营活动和取得长期效益。企业要想保持持续竞争优势就必须与不同组织和企业进行合作，形成各种社会关系来获取和交换各种知识、信息和其它资源，实现优势互补、知识和信息共享、风险分担、利益共分，获取持续竞争优势。显然，战略合作关系必然要求强调合作和信任。实施供应链合作关系就意味着新产品/技术的共同开发、数据和信息的交换、市场机会共享和风险共担。在供应链合作关系环境下，制造商选择供应商不再是只考虑价格，而是更注重选择能在优质服务、技术革新、产品设计等方面进行良好合作的供应商。供应商为制造企业的生产和经营供应各种生产要素（原材料、能源、机器设备、零部件、工具、技术和劳务服务等）。

如今的竞争已转变为供应链之间的较量。制造商与供应商传统的那种对立关系已经成为企业长期发展的障碍。博弈论是研究决策主体的行为发生直接相互作用时的决策以及这种决策的均衡问题，也就是说，当一个主体的选择受到其他人、其他企业选择的影响时的决策及其均衡问题。合作博弈是指在人们的行为发生相互作用时，当事人能够谈判协商达成一个具有约束力的协议，它强调的是团体理性、效率、公正、公平。对于制造商和供应商来说，如果企业单纯从自身利益的理性出发必会使自己陷入″囚徒困境″。为此，双方必须以一种协调的方式运作，将链上的其他企业看成是合作伙伴，而不是视为竞争对手，通过设计一种新的机制——合作模式，只有合作模式才有可能创造双赢的局面，为企业带来更高的收益，维持长期稳定健康的发展，才能实现供应链合作双方的共赢。

所以，我认为企业供应链上的关系是以合作为主，竞争为辅。

参考文献：

1.中国论文网《如何构建供应链联盟中合作伙伴的战略关系》刘红丽20008-08-072.《协同学导论》 哈肯 德国 1976

3.张鹏，云庆夏.供应链合作伙伴的博弈分析与评价选择[J].情报杂志，202_