第一篇：手机营销策划书

手机营销企划书

前言

目前国内手机年产能已超过6亿部。赛迪顾问最新的《2010年H1中国移动通信终端产业研究报告》数据显示，诺基亚、摩托罗拉、三星、索尼爱立信四大洋品牌高高占据着70.7%的市场份额，国产手机品牌的生存空间已经被压缩到不足市场的三成，总体经营仍然艰难。最近三年，在洋品牌的攻击下，也逐渐陷入经营困境.据国外媒体报道，独立分析机构Ovum近日在其最新的《2010年—2015年全球手机市场展望》报告

中称，2015年全球手机市场销售收入将达到1万亿美元。

在这样一个行业背景下，国产手机将如何突出重围，与洋品牌展开竞争，找回自己的利润空间和市场占有率，重现当年国产电视那样的行业突围，在手机电子行业激烈的市场竞争中求得生存与发展。改变国产手机现有的产品形象，同时宣传企业的形象和公关宣传，提高产品知名度和企业美誉度。

因此，在国产手机环境背景下，我们经济与管理系市场营销0801班的同学组成一个团队，在指导老师的带领下，开展关于国产手机营销的策划。我们将从市场营销策划的角度对国产手机进行产品的宣传策划。首先分析国产手机的发展历程，让大家对国产有所了解；接着在对国内手机市场的环境分析，发放问卷调查，运用stow分析方法了解国产手机的优劣势；确定我们营销策划的目标，从而开展针对性的销售策划，包括产品的促销策划，销售渠道建设等；最后对销售策划的财务预测和效益评估，对所写得策划项目经行可行性研究，看所写的策划书是否具有可行性；最后终结这次活动经验，为以后的营销策划积累经验。

有人说电脑还是十年前的电脑，但手机就不是十年前的手机了。手机发展瞬息万变，国内厂商只有密切关注发展趋势，深刻理解消费者需求，及时推出相应产品才能立于市场潮头。显然这不是件容易的事情，尤其近期手机操作系统战国风云再起，我们的国内厂商该何去何从呢？无论如何，必须从自身出发，对产品下功夫，只有真正理解了消费者，消费者才能理解你。进入2009年，山寨机的影响在逐渐减弱，很大程度上由于它并不能带来很好的上网体验。2008年，手机上网资费开始大幅下调，这直接推动了手机竞争点的变化，那就是高分辨率触控屏幕、智

能化的操作系统、运行手机应用程序。例如，手机上网的话JAVA功能是必需的，这样才能运行一些基本的手机应用程序；而如果想要更好的上网体验就需要智能操作系统了。IPONE在国外卖得很火，在国内暂时不会出现这种情况，但是它反映了一种趋势，就是智能化、触控屏。不过在国内这种趋势相当长时间里不会成为主流，毕竟对多数人而言手机还是一个通讯工具。

那么未来一段时期国内市场主流手机应该是什么样子呢？（1）、高分辨率触控屏、智能操作系统。尽管这类手机不会被多数人使用，但它代表了移动互联网的发展趋势，市场份额会持续提升。并且由于苹果的搅局，国内媒体关注的重点也是在触控智能手机上，如果手机厂商没有此类产品那么无疑会被媒体冷落。未来五年此类手机大概会占据20%-30%的市场份额。

（2）、功能齐备，外观设计干净利落的多媒体手机。所谓功能齐备，就是功能、配置满足上网等主流应用，比如300万-500万的主流摄像头、强劲的JAVA兼容性、不低于QVGA级别的屏幕分辨率、强大的音视频播放能力，毕竟进入3G时代手机的通话功能仅仅成为一个附属功能，手机上网的相关应用会成为手机的主流功能。此类手机仍应采用物理键盘设计，是否触摸屏已经不重要了，但是屏幕一定要达到2.4英寸及其以上，外观设计扎实、利落已经成为吸引人的重要方面。此类手机会占据大概50%左右的大部分市场。

（3）、功能相对简单，实用的直板手机。怀旧的人一直会有，追求朴质生活的人往往不需要太多的功能，还有就是真正需要手机的人，此类手机大概会占据20%-30%的市场份额。

有人说电脑还是十年前的电脑，但手机就不是十年前的手机了。手机发展瞬息万变，国内厂商只有密切关注发展趋势，深刻理解消费者需求，及时推出相应产品才能立于市场潮头。显然这不是件容易的事情，尤其近期手机操作系统战国风云再起，我们的国内厂商该何去何从呢？无论如何，必须从自身出发，对产品下功夫，只有真正理解了消费者，消费者才能理解你。

国产手机产品综合描述

(1)、国产手机包括以下几大类： ○

1、中国大陆的自主品牌手机

2、中国大陆的二线品牌手机 ○

3、中国大陆做国外市场的杂牌手机 ○

4、中国大陆的山寨手机，主要以高仿手机为主。○(2)、不同类型产品数量及用户关注情况

从不同类型产品数量及用户关注情况看，近几年方兴未艾的触摸屏手机产品在国产手机市场中产品数量最多，多达549款，与之相应的用户关注度也最高，达到50.0%。与触摸屏手机相比，国产智能、3G手机产品数量相对较少，分别为149、171款，用户关注比例均在40%以下，分别为33.9%、38.5%。音乐手机产品数量相对较多，为215款，但用户关注比例与之不成正比，关注比例仅为31.6%，较产品数量相对较少的智能、3G手机类型均低。(3)、国产手机功能：随着国内手机产业链的不断完善，虽然不能引导国际手机潮流，但是国产手机的功能还是不能小视，目前市面上的国产手机按功能分类包括：智能手机、WIFI手机、GPS导航手机、双模手机、双卡双待手机、窃听手机、3G手机。当然了，高清摄像、视频聊天、WAP上网、JAVA游戏下载、影音娱乐、红外蓝牙、手写触摸等等这些都是通用手机产品特性，至于什么电话簿、来电提醒、短信阅读、电子书阅览这些就更不用说了，很多都已经在具体的分类里面就有了，不能作为手机的一个大的属性来进行单独划分。

(4)、国产手机形状：

国产手机有一大特点就是善于模仿，模仿最新的高端手机的外形，包括奢华手机等等，以下就是常见的国产手机形状：○

1、直板手机：这类手机多以手写触摸加键盘输入为主，部分也支持双摄像头；○

2、滑盖手机：主要有直滑、侧滑为主，以键盘输入为主，高档手机还支持触摸手写； ○

3、翻盖手机：主要以内外大小屏双摄像头为主，多半为键盘输入；○

4、转屏手机：在翻盖的基础上做衍生，可以进行屏幕旋转，多为双屏 ○

5、卡通手机：如汽车手机、香烟手机、玩具手机、宠物手机； 6手表手机：大多屏幕不够大，部分支持手写触摸，语言呼叫，还支持隐蔽○摄像；○

7、键盘手机：将电脑键盘移植到手机上，方便用户输入编辑，大多支持邮件服务，以黑莓为代表；○

8、电脑手机：正在研制的一类产品，市场不多见，特点是支持windows操作系统。（5）、国产手机的产品特点：

1.机型特点为大多基于 MTK 手机平台，屏幕下方有五个图标，手○写，铃音声音超大，电池标称（注意，这里是标称，黑手机的电池实际容量一般为标称的1/4--1/3）不低于1800毫安,更有出过3500毫安的电池。

2.包装盒上什么都敢印，除了自己的真实厂址。○3.不缴纳增值税.销售税，不用花钱研发产品，又没有广告.促销○等费用；逃避入网测试.认证检查等为代价，牺牲众多质量标准，因此质量水平根本无法保证，售后也没有保证。

4.貌似有着很高的性能价格比，山寨机往往有模仿品牌机的嫌疑，○但往往功能更强大，价格更便宜。

5.做工良莠不齐，无明显品牌标示，机身正面或背面常见大大的○字样。

6.这些手机功能极其丰富，价格极其低廉，外观极其新颖，质量○极不可靠。优点：

1、功能超全面 ○几乎所有的山寨机都可以以功能全面而著称，什么超大屏幕，拍照摄像头，Mp3/MP4多媒体播放，甚至堪称高端的GPS导航功能，只要MTK一出这些都不在话下。这种全面的功能配置虽然在一些知名大牌厂商同样可以轻松实现，但成本却是一个不容回避的问题。虽然发展的时间算不上太长，但山寨机如今的功能可以说已经到了只有你想不到的，没有人家做不到的地步，像什么内置干电池，内置蓝牙耳机，八个扬声器等强大的功能配置已经不再是什么新鲜事了，相信更多我们闻所未闻的功能还将不断的涌现出来。

2、待机能力强 ○山寨机的待机能力强已经是众多周知的事情，其电池容量更是一个比一个大，前不久某款名为ZJ268的手机更是以32800毫安的的电池容量创下了历史纪录，而可待机两年的噱头更令人惊愕。其实山寨机待机能力强的优点，非常值得国产品牌及国际厂商学习。当然应该说明的是山寨机的电池容量存在很大的浮夸成分。

3、价格低廉 ○价格因素绝对是目前山寨机与大牌厂商竞争的最强杀手锏，可能在

诺基亚只能买到一部低端手机的钱，转而就足以买一部功能全面的山寨机。这对于一个不怎么了解手机的平常百姓来说绝对有着巨大的吸引力。山寨机的价格能够如此低廉，这都要归功于廉价且全面的MTK方案，据业内人士透露一台具有全面功能配置的成品山寨机，其成本一般也就在数百元左右。而这也正是所有国际大厂商所不能实现的。相信山寨机的这一优势还将保持相当长一段时间。缺点：

1、质量无法保证 ○由于MTK方案所带来的便利，使得一些生产规模较小，生产工艺也较为粗糙小厂也具备了直接生产手机的能力，这就直接导致质量问题成为了山寨机最大的不确定因素，虽然这并非MTK本身的问题，但毕竟还要归属到手机本身。山寨机的维修一直是最让人担心的，不过由于成本较低，销售商一般会采取直接换机的解决方式。另外，很多销售商和手机维修商形成合作关系，售出手机一般都提供一年保修服务，这有效地解决了山寨机的售后问题，使得消费者敢于购买。

2、抄袭严重 ○抄袭国际知名品牌的产品设计可以说是目前山寨机中最为普遍的现象，像什么苹果iPhone、诺基亚N95、N82等高端产品全都难逃此劫，这些产品普遍都能取得不错的销量成绩。当然，也有很多山寨机在抄袭的基础之上做进一步的创新和改良，有些功能甚至令品牌机汗颜，如800万像素手机，香烟手机，验钞手机，这些都是创新之处。

3、全而不精 ○之前介绍到功能全面是山寨机的一大优势，虽然这已是不争的事实，但同时另一个问题也日渐突显出来，那就是山寨机虽然样样都能，但却

样样都不精。的确，这个问题如今已经成为了MTK方案最大的局限，我们几乎没有见到过搭载高端摄像头的山寨机，原来传说中那部拥有光变镜头的30万像素金苹果LV918就是最好的佐证，而即便是视频或者MP3播放，音质问题也成为了争议的焦点。看见，虽然功能全面但山寨机还是存在不少缺陷。

4、安全隐患 ○山寨机普遍电池容量在4800毫安 3500毫安 比比皆是，山寨机手机辐射未经过国家相关机构测试，有一定的安全隐患。

国产市场分析

在智能手机、3G手机大行其道的今天，国产手机处境愈发尴尬，受到的冲击进一步加剧。在品牌、价格竞争力降低的情况下，国产手机如何突出重围，跟上智能、3G发展步伐呢？品牌间融合、研发或将是国产手机品牌获得重生的一条途径。

进入手机市场，中国企业面对的将是众多世界电信巨头，作为后来者，国内企业想在整个市场层面上与国外对手进行竞争，目前胜算不大，只能对整个市场进行细致的划分，避开强大对手的火力点，选择能够有效发挥本企业长处或对手所忽视的市场环节，在有限的范围内重点突破以达到局部领先、继而发展壮大的目标。

国产手机综合市场关注分析

（1）2010年5-7月，国产手机关注比例持续下降

2010年7月，中国国产品牌手机关注比例仅为11.9%，国外手机品牌累计占据近九成用户关注度，仅诺基亚、三星、索尼爱立信三大传统手机厂商就占去近七成关注度。

从国产手机关注比例走势看，其前途不容乐观，2010年5-7月，国产手机用户关注度从13.1%降至11.9%，尤其6月、7月适逢暑促，是学生购买手机的集中时期之一。

（2）2010年7月，国产手机品牌联想拔得头筹

中国国产手机市场上，联想以24.8%的用户关注度获得冠军，多普达、OPPO品牌在细分市场两强对峙，关注比例分别为14.6%、13.1%。其他品牌关注比例均在10%以下。

以技术研发见长、在3G手机市场步步为营的品牌酷派，以7.1%的关注比例位居第五。7月，酷派共有四款3G手机上市，其中三款支持中国移动TD-SCDMA制式、一款支持中国电信CDMA2000制式。酷派在3G、智能领域的发力为其赢得较高品牌知名度。

华为、中兴两大品牌在3G、Android智能手机领域的发展是其用户关注度提升的直接因素。倡导“实用又好用”理念的金立以2.6%关注比例排名第十。（3）国产手机产品关注分析

OPPO品牌产品优势突出：2010年7月最受用户关注的十大国产手机被联想、OPPO、多普达、魅族四大品牌产品包揽。其中OPPO共有四款产品上榜，产品优势突出。2010年上半年最新上市的Ulike Style系列产品OPPO U525、U529分别位居第二、第三，另外两款A系列产品分别排

在第五、第九名。

联想大打智能、3G牌：联想共有3款产品上榜，除2009年3月上市的联想S700为普通2G手机外，另外两款上榜产品均主打3G或智能。高居榜首的联想乐phone采用Android操作系统，3G方面支持中国联通WCDMA制式，凭借联想强大的渠道、销售网络及相对苹果较低的资费套餐，乐phone自5月上市以来，连续三个月用户关注度在国产手机市场居榜

首。

联想另外一款上榜产品TD30t排名第四，这是一款支持中国移动TD-SCDMA制式的3G手机，售价仅为550元。（4）音乐与智能手机为国

产手机市场用户关注焦点

从上榜产品的类型来看，音乐与智能手机为国产手机市场用户关注焦点。其中主打音乐手机市场的OPPO四款音乐手机上榜，均采用翻盖或滑盖的时尚设计。联想、多普达、魅族三大品牌的四大智能手机产品上榜，延续魅族M8跳票旅程的M9显然也吊足的了“煤油”们的胃口。

国产、整体手机市场不同类型产品关注比例对比

与中国整体手机市场不同类型产品的关注比例对比可见，国产手机市场上，仅触摸屏手机的用户关注度与整体市场较为接近，其他类型产品关注比例与整体市场均差距悬殊。其中智能、GPS两类产品关注比例与整体市场这两类产品的关注比例差距均在30个百分点以上。3G、拍照手机用户关注差距在20%以上，不过国产手机中也有亮点，电视手机的关注

比例较整体市场高出2.6%。

可见，对于国产手机厂商来说，用户关注集中、市场潜力大的智能、3G、GPS手机产品的研发显得尤为迫切。

国产手机市场定位的分析

（1）.选准目标市场——年轻大学生和二三线城市

有调查显示，我国个人购买手机的比例明显上升，今后手机市场将以新增个人用户为主。前几年国内手机市场虽以每年1000万部的速度增长，但它的消费对象仍属于相对高收入层次的消费者。随着手机价格的

降低和居民收入的增加，以普通白领、高级蓝领为主的工薪阶层由于其本身特点将成为手机新增用户的主要来源。

近几年受过高等教育的年轻大学毕业生将成为普通白领、高级蓝领阶层的主体。因此，我们把这个群体——“年轻大学生”，选定为目标市场，并界定为：受过高等教育、毕业不到四年以及正在接受高等教育的在校大学生。之所以把在校大学生列入目标范围，有以下两个原因：

1、校园商业气氛日益浓烈，大学生创业积极性大，部分学生有需要且有能力购买手机；

2、把这部分潜在消费者列入目标市场，工作做在前，有助于抢先在细分市场形成品牌。

中国目前在校大学生人数达到近2000多万。显然，这个目标市场的规模足够大，并且今后每年都可补充可观数量的新鲜“血液”，未来国内手机新增用户将主要来自这个群体。如果能守住这个源头，国内手机厂商将不愁没有水喝，突出国外手机的重重包围不再遥远。

准确的市场定位有利于企业成功拓展市场，提高市场占有率。当国产手机上市时，沿海经济发达的城市手机销售渠道已牢牢地被摩托罗拉和诺基亚等国外手机所控制，而内地二三线城市则是国外手机厂商的弱势地区。通过市场细分，国内手国机厂商将目标市场定位于二三线城市的中高档市场，实施精耕细作、重点突破的营销策略。国产手机避开锋芒，进入二三线城市，而近年二三经城市移动电话增长迅速，这点成就了今天的国产手机。在产品超于同质化的情况下，价格是最有竞争力的武器。（2）.产品开发与定位——自由选择、个性化、价格低

分析年轻大学生这个群体，可以发现他们的共同特点是年轻、知识化、思维活跃、勇于接受新事物，渴望自由、富有个性化，有潜力但目

前并不富裕。考虑到目标顾客群的消费特点，提供的产品首先价格不能太高，并且在功能、颜色、外型上能尽量满足不同用户个体的个性化需要。反观当前各种品牌的手机，仅在外型、颜色上有所区别，而在功能上除少数最先进技术外基本相同。随着技术的快速发展，手机的功能不断增加，已达数十种之多，使得大多数手机用户面对这些功能无所适从，实际的情况是多数用户只使用到需要的少数功能。但是，产品功能越齐全，要求具备的技术含量就越高，不但提高了成本，而且还会增加操作的复杂性。假如在功能上也能体现不同顾客的需求差别，将能实现目标群体的最大愿望—— 自由选择。现在，手机已不是高科技产品，而已成为大众普通消费品，国产手机之所以在市场占有率竞争上取得成功，一个重要的因素是具有竞争力的价格优势。国产手机本土开发，毛利润高，所以降价空间大。从2001年开始，波导、TCL的毛利率超过了诺基亚，厦新的毛利率也在2002年超过了诺基亚，正因为国产手机毛利率高，使得国内厂商在继续扩大市场占有率的过程中，具有较大的降价空间。这一因素使手机在二三线市场销售时国内厂商更加获益，因为这些地方的消费水平决定了其需求对价格高度敏感。虽然在2008年竞争加剧的背景下，国内厂商的毛利率有所下降，但同时国产手机的市场占有率却相应大幅上升，这种有限降低价格和利润率以夺取市场的攻击手段是凶猛而有效的。

可做这样的设想，手机厂商提供一份功能清单以及不同的颜色、造型，由用户自行挑选各自所需的功能、外型与颜色，为每个用户量身定做个性化产品。事实上，在价格不断下降的情况下，目前市场上用户对手机的需求已出现分化，而现有的手机产品越来越无法满足用户的个性

化需求。在需求层次越来越多的时候，如何最大限度地满足不同用户的个性化需求，是决定国产手机能否抓住目标消费群体的关键。（3）.销售渠道——互联网

中国的电子商务虽然起步较晚，但是少数敢于吃螃蟹的公司已尝到甜头：DELL中国公司每个季度有40％的营业额是通过网址来实现的；“8848．net”创立仅短短的9个月，1999 年11月的月销售额就达1250万元。可以说，网上销售在中国将得到快速发展，尤其在自恃站在思想和社会最前沿的年轻大学生中，网上购物将更早成为一种时尚。

要实现“根据用户需求配置产品”这一经营理念，必须辅以合适的销售渠道，必须直接接触客户，重视与客户的关系。近几年，网络技术的发展使得互联网成为最直接、最快捷的销售方式。由于互动的特性，通过互联网，厂商与客户可实现实时、低成本的接触，厂商可充分了解客户的需求，客户能够全面感受厂商的服务。可能有人会怀疑，国内有实现电子商务的环境吗？看看这几年互联网与电子商务在中国的发展，你就会感觉到科技进步给社会的各个方面带来的冲击。据中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的“中国互联网络发展状况统计报告”，截至2009年12月31日，我国上网用户人数为 三亿多。这说明网上销售存在一定规模的顾客群，并且这个群体正快速增长。（4）.广告、促销手段

国外著名手机品牌都有自己的广告诉求点，为了避开强势品牌，可以选择“自由与时尚” 作为广告诉求点，这恰恰是年轻大学生、个性化产品与网上购物的共有特性。

当代大学生最为感兴趣的是体育运动与上网冲浪，根据这一特点，广告媒介应重点选择竞技运动与互联网站。1 999年开始的中国大学生篮

球联赛（CUBA）由于是“大学生自己的联赛”，现已成为国内大学学子关注的焦点，这无疑是一个很好的宣传场所；同时，近几年渐成气候的互联网站，如新浪、搜狐等，也能起到不错的广告效果。

在产品策略部分，我们所提出的“根据用户需要配置产品”方案主要针对首次购买手机的用户。为了使原有的顾客能得到更好的服务，可以实行“产品升级计划”的促销手段。所谓产品升级计划，是指拥有产品的顾客需要更换手机时，旧手机可折成一定价格进行抵扣；或者，顾客需要增加功能时，手机厂商可在收取少量费用的情况下为用户添置新功能。

十几家国内企业进入手机市场后，反映不是很理想。鉴于自身的实力和市场的特点，这些企业大都把产品定位在同一个目标市场上，即中低价位的手机市场。于是，在这狭小的细分市场上，十几家企业角逐在一起，竞争的激烈程度是可以想象的。如果各国产手机厂商能尽快在营销策略上体现自己的差异性，就能避免步国内彩电行业的后尘，陷入价格战泥沼。

营销目标

（1）通过促销策划为国产手机企业获取更多利润空间，将企业做大做强，扭转国产手机销售不利的局面。

（2）市场占有率：根据最新的权威统计数据显示，国产手机的市场占有率一直保持在20%左右，通过销售策划提高国产手机市场占有率，扩大到30%左右。

（3）在巩固三四级市场和特定目标市场占有率的同时，应向

一二级市场进军，与国外品牌（诺基亚，摩托罗拉，三星，LG等）和合资品牌手机争夺市场份额。

（4）通过销售策划宣传企业的形象，提升产品知名度和美誉度，公众知晓度。

广告策略

（1）电视代言广告：由于我们所针对的目标消费群的特点，可以在二，三，四级市场开展电视广告促销，加强国产手机品牌知名度和公众知晓度。聘请国内符合企业及产品身份的知名艺人代言，以提高产品知名度。如对于学生和年轻这一消费群体可以在《湖南卫视》进行广告宣传，这样可以在这一特定消费群体起到很好作用。

（2）杂志广告：在发行量大的电子杂志上（《电脑报》，《数字生活》）做些国有手机的产品宣传策划。

（3）报纸广告：在发行量大的报纸（如楚天都市报，羊城晚报）加强特定时期的促销广告，起到短时期内的效果。

（4）灯箱，站牌广告：把企业的手机产品喷绘广告做灯箱广告展示。（5）网上广告宣传：在各大门户网站进行flash、窗口、搜索引擎营销（太平洋手机网、淘宝网）。借助网络所固有的特点和优势进行营销策划。网络营销传播面广，受众多，所花费用相对较少，可控性强。

市场策略

将国产手机定位为中低档产品，但在价格上做到低，中，高价位都存在以适合更多的人群。在产品上选择差异性营销策略，针对不同的细分市场推出不同颜色，款式，功能，价位的手机。长虹手机针对不同的消费人群，开发功能，款式不同的手机来满足消费者需求。

产品策略

采用差异化策略，在目标市场的不同年龄层次，不同性别，不同地区的人群中针对手机的颜色，价位，功能，款式等进行一定的市场调查，以在目标市场投放适合的手机型号来更好的满足消费者的需求，以便扩大市场占有率，打出自己的品牌。

（1）产品定位。使手机成为适合各类人使用的产品

（2）产品质量功能方案。严格保证产品的质量，杜绝市场上出现次货，假货的现象。保证只要是保修期内出现的非人为损伤，均可到各销售点进行退换获，并可在维修点免费维修。

（3）产品品牌。可以赞助一些大型体育赛事和文艺晚会，或者在当地比较有声望的电视台播放广告，在市中心的高人群地段张贴广告牌等形式，让更多的消费者了解到手机品牌。

（4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，在各地区采用统一包装，但包装一定要醒目，生动，让消费者印象深刻，就像可口可乐的包装一样。可以在包装内附上一些印有产品商标的手机挂件，手机保护膜等作为小礼物赠送给购买者。

（5）产品销售服务。在销售过程中做到5S：Smile（微笑）,Speed（速）,Standared（标准）,Sincere（真诚）,Satisfy（满意）

价格策略

（1）不同的定价策略

以成本为基础，以同类产品价格为参考。但在不同的地区可以适当的采用不同的价格，例如在经济发达的国家可使同等产品的价格稍高一点，而在经济欠发达的地区价格可以偏低一些。这样，可以避免产品的

价位过低影响了产品的定位，也避免了因价格太高而无人购买的情况。还可以拉大批零差价，调动批发商、中间商的积极性。

（2）成本策略：发挥价格优势

国产手机在价格上的优势是所有国外品牌，合资品牌 所无法比拟的，我们应根据目前国内市场的环境和消费者的购买心理，在产品定价上分梯次的定价，以适应不同的消费人群

促销活动

经常进行各种形式的促销活动，捉住消费者的心理变化和消费习惯，以及对促销活动的敏感性，在各大卖场开展国产手机产品促销活动。

（1）在人口密集和人流量大的地方和交通要道路口发放促销宣传单，把促销的范围扩大，让受众的媒介更大。

（2）礼品促销，在手机产品销售时配合礼品进行促销活动，一般在购买时消费者，尤其是特定人群的消费者（比如三四级市场的消费者）对礼品比较感兴趣。

（3）话费促销，常用的促销方式，买指定型号的手机送话费，吸引消费者购买。虽然这种方式随处可见，国外手机产品也会用到，但仍不失我一种有效的促销方式。

（4）所有手机卖场的促销，注意卖场和店内的吊旗，产品摆放和布置；卖场外的拱门和气球，突出促销活动气氛。店面的显要位置粘贴促销海报。

（5）网络营销，在网站上开展宣传促销活动。在网站建立专门的手机在线销售平台，利用网络受众的广泛性，传播的快速性，进行口碑传播和“病毒营销”。

费用预算和效益估算

报告称2015年全球手机市场收入将达1万亿美元

北京时间9月12日消息，据国外媒体报道，独立分析机构Ovum近日在其最新的《2010年—2015年全球手机市场展望》报告中称，2015年全球手机市场销售收入将达到1万亿美元，比预期的时间晚了一年。Ovum表示，这是全球手机市场迅速成熟的标志。

Ovum在报告中称：“全球经济危机以及手机市场的成熟给手机市场销售收入带来了巨大影响”。此前该机构预计2014年全球手机销售收入就能够达到1万亿美元。

Ovum在报告中还预计，在未来五年内全球手机用户数量将增长到74亿，这一增速甚至远远超过了手机销售收入的增速。其中手机用户数量最快的市场来自亚太地区的新兴市场，尤其是亚太地区传统的三大手机消费国中国、印度和印度尼西亚。到2015年仅这三个国家的手机用户数量总和就将达到28亿个，占全球手机用户总量的38%。

报告作者同时也是Ovum首席分析师的Steven Hartley表示：“亚太地区将成为这轮手机市场销售收入大涨的最大推动者，因为该地区拥有新增用户的绝对数量和庞大的潜在用户市场。”

Hartley表示，无法否认全球经济危机影响了收入。他称：“手机市场高增长的时代就要结束了。全球每个主要市场在2008到2009年间的收入增长都明显趋缓，结果是我们现在预测全球手机市场的收入要到2015年才会达到1万亿美元的规模，而我们先前预测2014年就能达到这个规模。”

营销队伍的建设

开展各种形式的招聘活动，为公司选拔各方面的管理销售人才。注重人才的储备，在招聘管理和产品开发销售人员时因根据手机电子产品行业特点来招聘选拔人员。

（1）如校园招聘则可以为公司选拔出科学素质和性格品行相对较高的营销人员，减少公司的培训费用，降低成本。

（2）在选择产品区域开发人员和区域代理商时，我们则应该选取当地的熟悉市场的业务员和代理商。

同时也应根据自身的实际情况去选择适合自己发展的营销队伍。

营销人员的培训

组织员工培训，对管理层的领导进行专业知识的讲解和去成功的企业进行参观考察；对产品业务开发和销售的业务员我们进行在职培训，一提高他们对行业的把握，对竞争对手的分析，和对自身新产品的了解，也提高其销售能力和销售技巧。

开展一定形式的员工内部活动，一提高员工的工作激情和企业归属感。

售后服务

市场总是瞬息万变的，如今的市场早已不在是哪个卖方的市场，而是买方的市场。如今的消费者在购买产品时不光只关注产品的质量，价格，功能，也越来越多产品的售后服务，国家对电子产品的售后保修规定也越来越严格。因此，在产品销售的同时，也应加强国产手机的售后服务建设和服务水平的提高。可选择在企业内部建立专门的售后服务部门，解决产品出现得各种问题。完善产品的售后服务，这方面可以向国外企业学习。

在售后中做到4A：All free service（全免费服务）,All life service（全程服务）,All round the clock（全天候服务）,All round China（全国服务）,At most one day（一日服务）

(1)认真校对在各地的维修中心的地址,电话等等,重新制作售后服务手册.(2)对顾客承诺非人为原因7天内出现问题的手机包换,三个月保修.(3)加强对维修中心人员的教育,真诚待客,建立良好的维修中心形象.网站建设

加强企业自有网站的建设,企业网站也是一个反映和展示自己企业良好形象，产品款式，功能和特点的平台。

提供网上客户咨询服务，当消费者遇到使用中的问题，可以请求客服人员的帮助。

网站应保持更新，可以将公司的最新动态和新产品的开发，产品展示，性能、图片介绍放在网上，给消费者以参考和关注。

网站形式的公关活动，帮助树立企业和国产手机的良好形象。

公关宣传活动

借助各大媒体开展一定的公关活动，出席有关电子行业的技术研究会。新产品发布会，请各大媒体出面报道，提升企业知名度和美誉度。参加社会公益活动，提升企业品牌公众形象。注重企业公共宣传，努力提升企业形象，转变消费者对国产手机以前的评价，觉得国产手机就是廉价和山寨的代名词。

根据国产手机策划书的指导，对每一阶段的时间和费用，以及执行 的进度进行控制，既不能太快，也不能太慢，整体应该保持平稳。制定出具体的财务指标进行量化，对进度条进行管理控制，保证每一步都得到认证贯彻和实施。

结语

通过对国产手机市场的调查与分析，我们对整个手机行业的发展现状有了清楚的认识和了解。在这次关于《国产手机营销策划》中，团队是密不可分的，每个成员都表现的很优秀大家集思广益，勇于发表自己的意见，同时我们其他同学也提出许多宝贵的意见，感谢对我们的支持。同时这与知道老师的帮助也分不开，知道老师从专业知识的角度个我们以指导，对不足的地方及时提出修改意见，避免我们走弯路。

通过这次策划，也让我们意识到市场营销是一个前景发展比较广阔的专业，大学时代我们应注重自身专业知识的学习和积累，积极地参加社会实践活动，将所学的知识与实践结合起来，才能在将来的工作中更好的发表自己的专业特长，为人类事业的发展贡献自己的一份力量。

策划人生，营销自我，愿我们的团队从这里扬帆，克服任何艰难险阻，驶向那胜利的彼岸！

第二篇：手机营销策划书

活动目的: 推广联通 打学校几乎移动一统天下的局面 让学生有的选择 享受更好的服务节约话费活动主要对象: 09级新生

活动口号: 省钱, 如此容易!活动背景: 自中国电信被分拆以来，随着无线通信的迅速崛起，电信业务在利润增长点上一直处于开源无路的困境。被信息产业部定位为固定电话网的补充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定电话网络，实现无线接入，打破高端通信市场由移动、联通两头独大的局面，从市场格局上形成三足鼎立的竞争局面。事实上，XX年，中国整个电信市场用户增长的全景图中，夷陵通净增加了2300万户，总用户达到3500万，远远高出人们的预测，已经成为我国通信市场的一支重要力量。凭借其低廉的资费优势，夷陵通在上市初期就受到广大消费者的欢迎，以燎原之势获得社会各界的极大关注，数以万计的首批夷陵通用户已感受了价格低廉、绿色环保夷陵通的时尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了竞争对手的猛烈阻击，激烈的市场竞争，使销售情况并未像人们前期预料那样的乐观。分析其原因，固然有目前宜昌市的消费者逐渐趋于理性消费、大部分有移动通信需求的用户都已经购买了手机的因素，以及由于竞争对手提前进行市场阻击，而更深层次的原因在于没有对市场进行有效的细分，并在市场细分的基础上提供不同的话费套餐服务。高校学生群体即属于被忽略的一部份。就三峡大学市场来看，大多数学生属于有移动通信需求的低端用户，他们追求以时尚的移动通信作为日常沟通方式的补充，同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体，两者之间的矛盾给夷陵通的发展提供了较大的发展空间。夷陵通业务在校园市场的发展存在较大空隙。在此情况下，随着宜昌市通信业的进一步发展，努力在移动通信领域的校园市场占据较大市场份额，并由此辐射全社会，为夷陵通业务的长远发展打下坚实基础。前期准备 :1 活动主要负责人联系宜昌电信,向电信的主要负责人说明活动策划方案2 活动主要负责人与电信协商, 为三大学生量身打造一种资费方式有可能的话 可以建造三大的局域网3 为吸引学生使用,电信最好是进行一些活动.可以 预存话费送小灵通一部 新入网学生可享受几个月的免月租 等4 在学校里招一批学生参加此次活动 要求 口才好,沟通能力强,能吃苦小灵通的优势: 1 辐射比遥控器还低我国政府在有关电磁辐射环境保护方面是极其负责的，我国现行的电磁辐射防护标准比欧美各工业化国家要严格的多。根据相关检测报告的显示，小灵通手机的辐射频率最大值为10毫瓦，比电视机遥控器的使用功率(25毫瓦)还小很多，完全可以忽略不记。此外，小灵通在待机时处于休眠状态不发射功率，也就是说此时小灵通手机没有辐射，只有在发生呼叫从休眠状态到呼叫状态的处理时才进行交互式的发射。小灵通手机的发射功率，按小灵通使用时距人体1厘米计算，小灵通手机仅有0.25微瓦/平方厘米的电磁辐射被人体吸收。小灵通手机的电磁辐射功率仅仅是我国微波卫生标准的1/150。2 话费低由于小灵通的资费标准和固定电话基本相同，所以在本市多用小灵通则可大幅降低话费；另外小灵通不但可以打国内国际长途，还可拨ip电话，让用户在市内随时随地享用便宜的长途电话。3 多姿多彩 酷炫生活目前移动通信设备不仅具备基本的通话功能，更成为可以上网看新闻、玩游戏的随身娱乐设备，在这一点上小灵通毫不逊色。用户借助小灵通无线市话系统高达64k／32k的数据通道，能够随时随地享受无线互联网服务。三大具体情况1 市场潜力05级新生人数多,加上高年级学生,市场潜力极大.大学生是一个特殊的消费群体.是以后社会消费的主力军, 学生现在形成的消费观念对以后的消费方式有很重要的作用.2 实际需求学校里有手机的人很多.60%的学生有手机.说明高校学生对移动通信服务的需求量很大。用户对通信的“移动性”有需求，这就意味着他可能会成为夷陵通服务的顾客。“移动性”是夷陵通区别于固定电话的最大优势所在。在三峡大学，几乎90%学生主要通过固定电话或手机进行沟通联络，这一比重是很大的。这决定了他们是夷陵通的潜在用户。3 竞争对手的情况移动公司的网络在校内并不好.在欣苑机房.g楼等地方经常没有信号, 很不方便.移动的资费并不便宜且移动在校内的用户早已过饱和了由于没有经济收入，日常花费大部分由家里提供，高校学生的通信消费能力不高，月消费话费约25-200元不等，人均月话费约50元左右。表明高校市场虽然是一个低端市场，但夷陵通的arpu值(每月平均每用户收益)比固定电话要高，成本又低很多，是运营商应该着力培养的消费群体。4 具体的使用情况手机 价格高 资费高 辐射强小灵通 辐射小 在校内的信号较好 且资费便宜(小灵通上可打ip长途, 也可用201电话卡 长途便宜)月平均话费低于手机, 很适合学生使用.小灵通现在可发短信 上网 与手机功能差不多宣传方法: 1 电信和学校联系 每一封录取通知书的信封上印上电信的有关资料 并在每封录取通知书中附上宣传单注: 宣传单内容包括 a学生新特权(专门针对学生的优惠活动)b 小灵通本身的优势(话费低 辐射低)更多的相关策划书范文推荐：电视节目策划书范文校园活动策划书范文 商业策划书怎么写

第三篇：手机行业 营销策划书

手机行业的营销策划书

一、概述

手机行业一直是商家最关注的市场，在这个市场中，手机产品的升级换代异常的迅速，从2G到如今的3G，无线上网技术，国内手机和国外手机的竞争愈发激烈。如何在激烈的市场竞争中突围，取决于怎样的营销策略，成功的营销手段成为产品销售的重要法则。

二、市场现状分析

（一）用户分析

1、目标市场

通过市场调查问卷，随机抽查结果显示，我们的产品消费人群大多是追求时尚、处在时尚前沿的人群，主要以工厂职工，学生、刚毕业的大学生和接受时尚前沿的青年。另外一些老年人和听力差的人群也会成为我们的客户。

工厂职工和青年购买我们的手机，是为追逐时尚，消费水平能力较低，一般在1000元左右。老年人和听力差的人群，主要是看重音量大、音质好字体清晰的效果，老年人虽有购买能力，可是却不会轻易购买，但可从亲情上，以礼品的方式打入市场。听力差的人群也是该手机的主要消费人群。但青年人前提是以男性为主，老年人则无须考虑性别。

2、消费偏好

在市场调查中发现：消费者普遍容易接受中低档产品；喜欢进口的品牌机和质量好的国产手机；消费者希望手机个性化，希望有专门量身定做的手机；消费者购买手机的主要用途是与人联络，工作需要和顺应流行趋势；手机最多是打电话和发短信。

3、购买模式

在市场调查中发现：普通大众更换手机的时间是2年左右；价位在1000-2000元；通常在专卖店或大卖场购买手机；最注重的是手机的功能、品牌和款式，提供客户所需要的产品这成了我们连锁企业的优势。

4、信息渠道

在市场调查中发现：消费者了解一款新上市的手机主要是电视、网络、宣传单和同学朋友之间的相互交流，宣传单的效果较差，消费者普遍喜欢同学朋友之间相互交流。电视与网络能够加大我们手机在消费者之间的知名度。消费者接触最多的媒体是CCTV-5，CCTV-8，CCTV-3和本地电视台以及报纸杂志等，他们最信任的媒体是中央电视台。

（二）竞争情况分析

目前在市场国外的品牌有：诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱、西门子、飞利浦、松下；国内的品牌有：夏新、天宇，联想、波导、明基、TCL、CECT、中兴、康佳等。

这些手机中市场上比较受欢迎的国外品牌有：诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱，比较受欢迎的国内品牌有：夏新、联想、波导等。这些比较受欢迎的国内品牌只是和国内其他品牌相比要受欢迎一点。实际上这些受欢迎的国内品牌远比不上国外那些品牌。市场上的主流品牌基本上是国外的品牌，分别是诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱。尤其是诺基亚，它的价格也是比较低的，且耐摔，很受大众喜爱。而且，这些品牌的手机在大多数连锁店都有。

三、市场机会与问题分析

（一）SWOT分析

1、优势(Strength)：特色服务。

我们的手机附加有娱乐，学习，理财等应用软件的功能且价格底，这很符合消费群体的要求。并且在我们这里购买的手机还有齐全的功能，如照相机、MP3/MP4，游戏、手写/按键两用看电视，上网等全部具备，并且还有一些特别的手机保养，如：手机贴膜，手机美容。

2、缺点（Weakness）

知名度底，担心售后问题的处理。

3、机会（Opportunity）

手机市场日益饱和，但客户的需求呈现多样，消费者以手机购买的体验，功能方面的需求为主。手机的用途改变了通信市场的产品结构、人们的生活方式，给人们的生活沟通带来了极大的方便。中国人口基数大，人们的收入水平再不断提高，另一方面，技术的成熟，使得手机的价格不再是天价。人们有时往往喜欢怀旧，复古的款式可以成为时尚的潮流。但是，各大连锁企业根据市场竞争情况分析，都是转向手机的服务，这是最基本的，但是在手机增值方面的服务尚未涉足。竞争企业把手机品牌（包括国外知名品牌、国内手机品牌）低价、功能多，待机时间长，集中于一身。却没有了解客户真正所需要的，这样不能让客户在所要功能上有所选择，这样浪费客户大量的价值，就是说在功能不能灵活的选择，这为那些享有增值业务的连锁企业带来竞争的机会。

4、威胁（Threats）

就目前市场情况而言，大品牌的手机连锁企业（如苏宁，国美等）占有相当大的市场，所以我们面对的压力还是相当大的。根据市场潜力，广东的市场消费水平分析，我们的消费群体毕竟是有限的，所以我们必须以一定的独特的服务方式来打动更多的潜在客户。

四、促销策略

手机行业的促销，可分为人员促销，销售促销，广告媒介，公共关系四大类。

1、人员促销：关键是导购员。

导购员本身对产品知识和卖点的把握。导购员只有在对产品了如指掌的情况下，才能更好的为消费者服务，促使消费者产生购买行为。

导购员本身的导购技能。那些更能把握消费者内心真实想法的导购员，才能使使消费者对产品产生亲近感，促使消费者做出消费决策。

2、销售促销

现场推广活动，主要通过路演，户外宣传，抽奖等一系列活动积累人气，促使消费者关注该品牌，从而增加销售机会

买赠的方式---主要通过额外的赠品，促使消费者做出购买决策，比较常见的赠品是太阳镜，台历，水壶，坐垫等。（图片举例）比如学校门口办信用卡，送locklock或是公仔玩具。

3、广告

广告手段

（1）硬广告，硬广告是企业发布的硬性广告，一般在杂志和报纸上通过彩色或黑白的广

告形式对产品或活动进行宣传。

（2）软文宣传，运动软性的文章来宣传产品，价格低廉，传播广泛。

（3）电视电台广告，电视，电台广告由于受众面广，传播力度强，被企业广泛采用，但

成本高。

4、公共关系

手机行业中需要协调好和社会职能部门及上下游的聚到客户等各个层面的关系。包括和大连锁，运营商，重要客户之间的客情拜访与沟通。

第四篇：手机营销方案策划书

手机营销方案策划书

一、老年人手机网络销售的现状

老人手机现在在互联网上销售基本上进入到白热化状态，在价格、产品性能、参数等都大同小异的情况下，商家们都打出了亲情牌、采用漂亮的画面、不惜使用单独页面来独立宣传，以争取更多的露出机会，让客户在更多的地方看到所宣传的产品，尤其以创维关爱通老人手机为代表。

作为互联网最大的销售平台淘宝网也更是竞争激烈，无论是普通店、还是商城，像首信、阿尔卡特、创维等品牌老人手机都是旗鼓相当。可见这一块的市场是非常大的。

二、目前代理商网络营销的方法分析

目前我公司的老人机在网络销售方面主要还是依靠代理商来销售，现代理我公司产品的淘宝代理商主要是深圳的亿天、北京的天人数码，他们的主要模式是商城经营加分销多店经营，淘宝商城对于消费者而言，是信誉、诚信的保证。因为所进驻商品必须为正品。同时他们下线还会有很多普通店作为产品的分销商。

另外一点就是淘宝上的推广工具了，如淘宝的直通车，根据预存费用，点击收费可以显示在淘宝关键词搜索的右手边和下边。

限时打折、在预定的时间段采用超优惠价来吸引客户促销。

另外还有些购买赠送小礼品、秒杀等活动。

三、网络营销计划

1、品牌推广方面我们会就单个产品做主体性的宣传，如Q1、M601等音乐机产品会联系校园市场，前期已联系了江苏、重庆、广州等地的校园网站、在2、3月份会具体实施、规划具体的合作方案。

老人机产品L301、L901已联系了老人用品商城和电视购物的媒体合作，合作效果好的话会进一步深入，在多个城市运作。

新产品的发布方面可以考虑召开新品上市发布会、做产品的专题性评测、资讯的发布，合适的时候推出一些硬广告。

2、主要的网络销售模式还是以淘宝店、拍拍店为主，IT类网站商城为辅的销售思路。针对我司老人机目前在淘宝店上的定价以及销售情况，2011年的营销思路主要分为四方面： 一是我们的店铺是否可以独立出来，不以XX科技的名义来经营，以XX科技的代理商来运营，将价格优势的主动权掌握在自己手中。

二是继续保留店名，还是使用XX手机专营店，以老人机产品拓展网络代理来带动其他型号

产品的销售。

三是网络代理，网络发展代理商对于我们前期是非常重要的，但在价格控制上非常重要，至少要比传统渠道的供货价要略高几个点。

四是方案时间，每3个月为一个阶段，第一阶段为2010年11月至2011年1月。第二阶段为2011年2月至2011年4月，第三阶段为2011年5月至7月，第4阶段为2011年8月至12月。

第一阶段主要已经完成淘宝店的建立、产品图片及信息的拍摄、处理、上传。加入淘宝的诚信保障计划，并接到少量订单。

3、第二阶段淘宝店主要实施方案：

第二阶段主要是在产品图片和自身上完善，网店最重要的是图片，摸不着闻不到但不能让客户再看不清，下一阶段会着重在产品图片上下功夫，每款产品会着重在产品的细节、功能演示、待机画面、人机互动上采用高清图片展示。多学习同行的拍照、图片处理经验。以阿尔卡特老人机图片为参考依据，提炼、突出产品的卖点与核心价值，并用最精美的图片简介的表现出来，让客户在选购时一目了然。具体实施的重点有：

装修：精美的装修能体验品牌的价值。如有需要单独展示某款产品可以升级为标准版店铺，这样可以添加编辑页面。标准版店铺费用：30元/月。装修费用：100元左右

产品的细节图片更换，上传产品的功能界面介绍图片。配以专业的功能介绍。

增加3个好评分，达到2颗心的等级。

做淘宝直通车的推广，设置产品的关键词、在淘宝产品搜索页面右边和下边单独显示，买家点击才收费，费用、展示时间、关键词灵活设置。

阿里妈妈广告位推广，购买4到5个浏览量较大的网站广告位针对单一产品做宣传，费用按天还在周收取，每周费用在70-100元间。

采购一批手机相关产品作为客户购买时的赠品。然后将其拍成图片放在淘宝店，已吸引客户的购买力。如耳机、手机袋、手机挂绳等。

采取捆绑销售、满就送、打折促销等方式来增加购买力度。

四、申请必需的支持

1、费用的支持：主要在网店升级、推广的费用，具体费用实施时附上详细价格统计。

2、产品价格的支持：结合目前淘宝网老人机的价格，给出较有优势的价格。

五、网络营销效果预期

针对单个性价比高的产品做一些宣传，无论是产品信息还是搜索引擎的信息量都有 明显的提高，淘宝店的销售订单在平均每天20单。

随着产品数量和订单数量的增加，我们可以相应增加客服、进驻淘宝商城，全心在网上做品牌，做产品销售。

第五篇：橘子手机营销策划书

橘子手机产品营销策划书

姓名：刘逸宁 班级：物流1401 一·内容摘要

手机越来越成为人们生活中不可缺少的东西之一，各类品牌的手机冲击着市场。而橘子是目前国内少有的低价高端手机，以其强大的功能和低廉的价格著称，受广大果粉和中低端收入人群所喜爱，其市场份额也是不可估量的，橘子2的出现既是一种机遇，又是一种挑战。它将为国产手机创造出另一番天地，彻底改变人们对国产手机的偏见。通过对市场营销现状，市场分析，SWOT分析等来全方面剖析橘子手机在上海地区的销售前景。通过这些分析，针对做出STP战略和营销策略来帮助橘子手机可以成功在上海地区站稳脚跟。

二·市场营销现状

1·宏观环境（1）·消费者分析

上海地区目前在校学生大约有40万余人，并且在全国大学生不多增多且学校有意扩招的形势下，上海地区在校大学生的人数也在不多增加，有着广阔的市场。消费者分析。橘子手机面向的客户群体主要是那些易于接受新鲜事物、经常上网且有过网购经验、对价格敏感的年青消费者。而在国内，这样的人群数量是非常庞大的，随着网上购物的流行，越来越多的人会选择从网上购买商品，由此而获得更多的价格优惠，同时，随着橘子品牌的树立及公司和用户共同宣传推广，会吸引更多的人来关注购买橘子手机。

2·市场分析

根据中国三大运营商公布的数据显示，截至今8月底，中国手机用户总数已经达到9.272亿户。说明中国手机市场是非常巨大的，而且随着技术的进步，跟计算机的发展一样，手机更新换代的速度也会越来越快。所以市场对于更加先进、智能手机的需求也会越来越大。中国消费者的消费特点是追求物美价廉，但目前智能手机市场几千元的销售价格却让人望而却步，以买电脑的价格买一部手机，在很多人看来是不划算的，所以一款配置高端，价格却在千余元左右的，性价比极高的手机是很适合中国市场的，可以预见，类似橘子手机这种性价比高的智能机将会占有中国普通智能手机消费市场大部分份额。

市场规模与趋势

Google委托第三方调查公司在全球范围内展开了抽样调查，旨在深入了解智能手机的消费者普及率和使用情况。该调查的目标人群是进行该调查的每个国家/地区中通过智能设备访问移动互联网的私人智能手机用户。这份调查报告对中国、美国、德国、法国、英国以及日本，这些智能手机使用相对比较普及的国家进行了深入调查。在该报告中，涵盖了智能机操作系统比率、智能手机的用途、智能手机普及率诸多方面。

根据该报告中关于操作系统的相关数据（下图），我们对比了目前最主流的几种操作系统，包括 Android、iOS、BlackBerry 等，可以看出以下几点：

1、Android 和 iOS 的市场占有量明显要领先与其它的几种操作系统；

2、东方国家的智能手机市场中，Android 系统的占有量比较高;而在西方国家；

3、按照国内 1 亿智能手机用户量计算，目前我国 Android 用户量大约在 3 千 8 百万左右，iOS 在 1 千 5 百万左右。

3产品情况

基本参数

• 上市日期：2012年10月

• 手机类型：3G手机，智能手机，拍照手机，时尚手机 • 外观设计：直板 • 主屏尺寸：4.3英寸 • 触摸屏：电容屏，多点触控 • 主屏材质：IPS • 主屏分辨率：1280x720像素 • 主屏色彩：1600万色 • 网络类型：单卡双模 • 网络模式：GSM，WCDMA • 数据业务：GPRS，EDGE，HSPA+，DC-HSPA+ • 支持频段：2G：GSM 850/900/1800/1900 3G：WCDMA 850/900/2100MHz • 理论速率：上行:42Mbps DC-HSPA+ 下行42Mbps HSPA+ • 操作系统：ORUI V4+原生Android（基于Android OS v4.1）• 核心数：四核

• CPU型号：高通 骁龙Snapdragon APQ8064 • CPU频率：1536MHz • GPU型号：高通 Adreno320 • RAM容量：2GB • ROM容量：16GB • SIM卡类型：SIM卡 • 电池类型：可拆卸式电池 • 电池容量：2000mAh • 理论通话时间：900分钟 • 理论待机时间：450小时

• 其它使用时间：音乐播放时间：45小时 游戏运作时间：6小时

• 键盘类型：虚拟QWERTY键盘 • 机身颜色：白色，支持多彩后盖 • 手机尺寸：126x62x10.2mm纠错 • 手机重量：145g 三·SWOT分析

橘子手机优势分析

1.手机自身优势：

（1）.国内首款双核1.5G智能手机

其采用的是目前全球最快最强大的手机芯片--高通Snapdragon S3（即MSM8260）。无论是系统的流畅性还是支持的高清功能（游戏和视频），都达到了顶级双核手机的标准。

（2）橘子刷机-----OTA升级

（每周五橘子手机开发版会进行每周一次的例行更新，修复之前的bug，新增更实用的功能）。升级包本地升级（有时候没有无线网络，包月流量不够用，可以使用完整升级包在本地进行升级）。刷入其他系统（橘子支持原生Android，点心OS，还有广大发烧友自己DIY的ROM）。

（3).重塑手机的“CSP”

C即Contacts（联系人）；S即SMS（泛指短信和彩信）；P即是Phone（打电话，语音通话）。

近年随着iPhone、Android的发展，改变并普及了智能手机，各种应用、功能越发的丰富，“但却弱化了手机信号、电池等根本性能，背离了通讯工具的初衷。”而橘子手机使用的是1930毫安的大电池，超出主流智能手机的电池容量近30%,可支持联网待机长达450小时，连续通话15小时。并且“无论怎么握，都不影响橘子手机的信号”，形成了橘子手机的有力优势。

（4）高端做工和舒适的手感

橘子手机的做工已经达到了摩托罗拉、三星等国际大厂的高水平。另外，机身也专门为国人的手型而设计，橘子手机采用了4英寸，并不是它不能用更大的屏幕，而是4英寸的屏幕在保证了现实效果外更注重了手机的把握舒适感。（5）ORUI界面适合国人使用

ORUI更加适合中国人的使用，其中很多细节都是符合我们使用习惯的。

2.价格优势

1).成本价定价的模式。

橘子早早找到2000元左右的主流价位，适应毛利率15%的生存，在这个价位把配置做到最高。对比市场同类产品，具有绝对优势。

3.销售渠道优势（1）“电商模式”

采用全线上售卖的方式，节约成本。充分利用了网购的时尚性。

（2）支付方式及购买方式

橘子公司宣布目前仅支持在橘子网线上购买，支持在线支付、货到付款两种方式，货到付款，目前仅支持现金支付，随后会开通POS机刷卡服务。

另外，在线支付方式，订单金额大于200元，将免除运费。

（3）货物配送规则

不仅是凡客的如风达可以选择，其他合作伙伴包括顺丰、宅急送、EMS等都支持橘子手机配送，另外先期还开通上门自提服务，仅限北京地区，其他城市陆续开通。4.售后服务保障政策

对于购买橘子手机的用户，将会得到由橘子公司提供的三包服务。即：“包修、包换、包退（简称“三包”）。橘子公司承诺：产品售出（以实际收货日期为准）起7日内可以根据三包服务细则退货，15日内可以根据三包服务细则换货。另外，橘子还提供上门自提，退换货、维修、软硬件等售后服务。

橘子手机劣势分析

硬件方面存在诸多问题 1.屏幕翘脚问题 2．手机掉漆问题

3.后盖缝隙闭合不严密问题 4.机身晃动有响声问题 5.原装配件中没有耳机

在橘子论坛，发现里面的问题反馈多达近5000条，包括了发货速度慢、掉漆、相机无法拍照、频繁死机、无法开机、通话破音严重等十几个问题，还有部分用户申请退换机。

橘子手机机会分析

（1）竞争对手削弱

苹果公司面临巨大挑战，乔布斯去世，在一定程度削弱了苹果公司的竞争力。

（2)手机电脑化趋势

即手机将取代pc。因此市场对于智能手机的需求以及要求也会更高。仅仅在中国有78家做RMCPU，价钱会直线性下跌，促进了整个智能手机的计算能力，和成本的优化。这是整个手机行业的非常大的驱动力。

（3)互联网化（4)未来移动终端的发展。

随着终端搭台、应用唱戏的潮流席卷而来，国内3G市场迎来新格局。作为3G智能手机的橘子的诞生无疑是利用了这个极其有利的因素。

橘子手机威胁分析

（1).智能手机市场竞争激烈

在全球经济形势陷入低迷困境之际，移动互联网市场却是风景独好。在移动终端领域，苹果、三星占据高端市场，联想、中兴、华为等国内厂商则与运营商联手推出千元级智能手机，橘子科技等互联网企业也加入战局，不断升级的竞争风暴奠定了智能手机市场多极化格局的形成。橘子品牌成立一年，虽然业绩不菲，但是仍有许多不成熟的地方，市场占有率也不大。在激烈的智能手机市场竞争中仍处于弱势。

（2).自主产权不高

橘子的硬件应用互联化，除高通外，橘子手机的其它合作厂商也都是顶级的元配件供应商，包括夏普、三星、TPK、Wintek和德赛等。雷军打造“终端+内容+服务”的移动互联网布局也轮廓初具。在各顶级供应商的支持下，国产手机橘子也显现出了自主产权不高的一个缺陷，这无疑使橘子手机的未来发展的一个重大威胁。

（3).舆论压力挑战

米黑试图要利用、编造各种各样的负面消息来毁灭橘子手机的形象。此外，由于橘子手机自身缺陷以及用户对其售后服务的质疑，推动媒体以及广大群众对橘子手机热烈讨论，社会舆论对橘子手机未来发展产生巨大压力。

四·营销目标

对于刚刚开始进入市场的第一年和第二年，我们决定以对市场的占领份额为目标，在手机市场中与自己的一个受人尊重的品牌以及一个有意义的市场定位。第一年的目标

在橘子2进入市场的第一年，我们要实现市场份额的3%。让更多的人知道这个品牌，想要进一步了解这个品牌。第二年的目标

实现市场份额的6%，让人们信任这个品牌，对品牌产生感情，依赖我们的产品。问题

我们必须测量测量品牌知名度和市场反应，从而对应的调整我们的营销努力。将大量的投资以创建一个突出创新、品质和价值的难忘的且不同的品牌形象。

1·市场细分

橘子的市场大致可分为大型城市、中小型城镇、乡村及其他地区。

2·确定目标市场

首先，橘子2是一款低价高端机。对于大城市来说，物美价廉是其一大优势，但由于大中型城市中手机品牌过于繁多，市场竞争激烈，比且相较苹果、三星等高端智能机而言，橘子2对大城市中高收入人群的吸引力不是很大，故大中型城市不是本营销计划中主要目标市场。

其次，乡村和偏远地区的人讲究手机的实用性，讲究的是物美价廉而不是太多的关注手机功能。因此，乡村和偏远地区也不是本计划重点关注市场。

综上所述，本营销计划将橘子2的主要销售市场定位为中小城市为主，大城市和乡镇地区为辅。

3·定位

橘子2的价格在1999元。对于高收入人群来说，价格偏低；对于普通人来说价格又太高；对于在校大学生，或是普通白领阶层，橘子2绝对是最优选择。所以销售人群定位在以中等收入人群为主，高收入人群和低收入人群为辅。

五·营销策略

1·产品策略

由于国内品牌手机行业都没有核心技术，因此在手机的硬件设施上基本相似。我们必须寻找新的市场(如高校市场)，对产品进行重新包装，进行产品包装的同时，我们还要与国际合作相结合，把最先进最成熟的技术和产品带给用户。同时，也应注意和国际一流同行的合作，发挥各自的优势，保障产品的领先性和市场的竞争力。在高校这个市场上根据市场个性和细分推出特定产品，满足不同高校学生的需求。

2·价格策略

目前众多的手机生产厂商，降价几乎成为唯一的竞争手段。要想在价格竞争中不失去市场，必须在巨大的压力下，通过开发新产品、提高产品质量等方面的努力，使产品的价格性能比得到提高，才能处于竞争的有利地位，以实现企业的经营目标。

3·渠道策略

（1）传统渠道：选择校内有实力的商家作为代理经销商；

（2）直销：建立一支由学生组成的直销团队，进行较为专业的培训，确定团队制度，统一对外口径和形象，以维护企业专业、标准的品牌形象；

（3）特殊渠道——网络营销：在校内网等学生经常关注的网站开设网店，或者与校园网合作，开始网上专卖店并建立友情链接。

4·促销策略

（1）通过在学校宣传栏张贴海报、宿舍派发单页的形式，进行地毯式宣传，使学生产生对新产品的期待；

（2）制定相应的促销折扣，派发按序号编排的购买折扣券，规定折扣优惠使用期限，同时凭序列号参加抽奖活动；

（3）制作一张较大面积的画布，详细介绍产品功能、活动安排、制定经销商信息和学生直销团队信息，图文并茂，在学生区人流量集中地区悬挂。

（4）宣传性公关企划策略：在产品进入校园初期，制作图文并茂的产品海报，利用学校的宣传栏、广播等引起学生关注；（5）服务性公关企划策略：建立顾客档案库，对购买产品的顾客注意跟进，维护顾客诚度并得到潜在顾客的信任以激发其购买需求；