第一篇：会议营销标准流程

《会议营销标准流程指导手册》目录(草稿)

一、决策会议：重点考察六大指标，然后出具会议策划书

1、主题及由头：

2、客户的来源、会议规模：

3、产品定位：包括到位时间

4、投入人力、物力、费用及收入分析：

5、时间：

6、地点：

7、讨论：流程策划方案，填写《会议策划书》

二、会前准备：

1、分工分组，明确责权利

2、各组工作进度表

3、签责任状，提报计划，颁布奖惩

4、会前物料准备：

5、会前客户邀约：

6、会前大客户拜访预售：

三、会议中期：

1、各组实际运营流程

2、彩排：

3、监察流程会议：

4、培训工作：

四、会议后期：

1、撤场安排：

2、核定销售和销售费用：

3、定金送货：

4、客户照片等承诺事项落实：

5、总结：

五、常见问题列举：

手册说明:

1、本手册以620王刚活动为基础总结的流程，其他活动可根据特定情况进行选择

2、本手册每个单元以解决问题为出发点，分为：观点，举例，小补丁。观点：力求准确详细能说明问题；举例：主要结合620问题；小补丁：补充一些涉及到的概念解释或相关观点注解

第一部分:决策会议

观点：

决策会议是开会前的可行性分析，一定要开，尽可能客观地把正面负面情况通过公司中高层头脑风暴的形式，提前考虑清楚，或者针对性地进行改变，也就是一切都考虑在前。

特别注意：

1、内部参会人员包括：总经理，各部门负责人

2、如果是确定了和厂家合作，厂家负责邀请名人，那一定厂家代表出席（即使厂家说提前2天来的及，也不行必须按规定时间来），把情况说明在先，否则到了现场就混乱了。

举例1：活动是签售会公司认为要进行签名还有合影，并告诉员工，并告诉客户；总经理认为就站在身后简单照，并安排签售组；厂家认为没有合影只有签名；这样关于这个问题就极大地错位了。

举例2：620会议总结都说我们销售人员不足以接待600人，而会前大家都盲从总经理下达的600人的任务，而没有实际分析过，如我们根据实际情况，会议规模只能是400人，那场地就有更好的选择了。

第一章：主题及由头是邀约客户，销售人员实际销售要用到的话术，以及所有参会人员统一的声音，因此要明确其具体内容：

举例：620活动主题是“和珅荐宝”-王刚世博藏品签售会，这个主题关键是：

1、为什么是“和珅”；

2、为什么是荐，而不是鉴；

3、为什么是世博藏品签售，世博和王刚有什么关系？具体有合影吗？ 这几个问题要搞清楚

第二章 客户的来源、会议规模：

1、客户的来源涉及到两个问题：A、自己的客户我们要分析到他可能的产品需求，为后续销售做好铺垫，B、与第三方合作，要对客户要有基本的了解，分析出他对产品的需求。

2、会议规模：会议总的要求不是客户数量越多越好，而是质量越高越好，客户越满意越好。

小补丁：客户情况的详细了解功夫要下在平时，要对客户的数据库管理软件时时更新

第三章

产品定位：产品涉及到销售过程中的每个环节，因此要对她的几个方面要提前确定。

1、产品的类别和价位区间要与到会顾客有针对性，不能泛滥不能错位：

举例：

1、一般而言，山西客户对邮票和瓷器认识不深，需要很长时间说教引导才有可能成交；山西客户普遍对贵金属和钱币较为认可；个别大老板喜欢新奇数量上价格高的稀缺产品如金瓯永固杯

2、价位区间如果是高端的，就不适合普通客户购买

2、产品厂家不能出现在会议现场，因为：一方面接触少，不好判断他的现场销售能力，另一方面无法控制他的销售方式。

3、产品利润空间，产品价格打折问题：活动现场一定要有优惠，但是明确价格表后，一定要有一个价格授权，便于现场销售人员灵活把控客户。（具体产品价格及授权由分工里具体约定）

4、产品数量：要对现场客户有针对性，同时要适合现场销售人员去掌握发挥。（为了方便销售员工掌握和发挥：600人会议主打产品4-5个，100人左右会议2款主打产品）总之：产品要精，而不在于多。

5、产品库存和到货时间：主打产品在决策会议上要确定，产品库存在决策一周内要到达，举例：620活动涉及产品太多，几个主打产品活动前几天才到位，太晚，影响了提前针对性地培训和现场针对性地销售。

第四章

投入人力、物力、费用及收入分析：

1、投入人力：

2、投入产品库存、物料：

3、费用：要计算全面，以往活动计算中漏掉了物流费用和公司送的好多礼品费用

观点：

1、费用整体预算，层层填写《活动费用申请表》提报费用，由各小组组长负责本组费用的统计工作，报会议总负责人审核，财务部汇总后报总经理批准，费用预算必须在会议举行前一周定稿。所有费用必须提前申请，签字程序:小组长－总负责人－财务经理－出纳，然后出纳凭此进行款项支付。

2、为便于控制费用，所有费用不管多少必须提前申报，否则不予事后核销

4、收入分析：要在实际客户分析基础上，确定收入预计 第五章

活动时间：

1、活动的具体举办时间：

2、活动组织时间跨度：

举例：620是国家中考的第一天，如大同郝继光儿子就参加考试，类似情况，客户有可能就不来了。613吕梁活动时间正好是端午放假，很多客户来不了。

第六章

活动地点：

1、会议现场情况：可容纳规定人数

举例：620活动现场有8根柱子，阻挡了顾客的视线，不算最理想的会场

小补丁：会场最好是较熟悉的会场，对以下因素都非常清晰： A、会场的硬件要求：大小，装修档次，备用座位，卫生间，空调

通风，费用，最好配有贵宾间休息，如哪项条件顾客不舒服，就会影响到顾客听会状态。

B、会场的软件配合：会场的业务人员要有专业的配合，服务员，音响师也要配合；

C、会场的布局：适合会议主题设置，能容纳参会人数，同时通道合理通畅，而且能凸现出贵宾席的重要

D、会场的费用要适合，对相关客房，贵宾间等综合谈判，力求最低。

2、贵宾室情况：

A、距离较近，最好在场内，也方便库存流转：

B、大客户要和普通客户互动起来：

举例：A、如果把销售都集中在一起，比如620会议500克金算盘（会场有客户在看货，结果大客户部也急需要调货，这样给客户感觉很不好），B、带动不起其他人的购买，所以销售集中在一起，我们可以为一次性交款几万元以上的客户开辟绿色通道。

第七章

会议策划书

经过决策会议，必须对以上6个指标有个清晰的认识，确定后这就是以后会议安排的基础，不能轻易改变的内容，同时这个认识要统一到基层员工，以及以后的会议安排，因此需要落实到书面-就是会议计划

1、包含以上6个指标

2、以PPT形式呈报总经理确认

3、如涉及到第三方如银行客户，可以凭此谈判

4、这个策划书是所有组（含具体员工)必须明确的 第二部分：会前准备 第一章：分工分组,明确责权利:

（一）、确定总指挥及副总指挥：总指挥负责全面，副总指挥负责具体几个组：

1、各自的权利职责要进行明确：销售工作是整个活动的核心，其中打折权限必须由副总指挥执行，而且每次例外的优惠必须由责任人签字才能生效。

2、明确：哪些是公司内部可以解决，哪些需要外聘专业公司去做如：音响，摄像，照相，演艺等

3、明确会议准备过程中的约束条款，会议筹备期任何组长，员工不得以任何理由推诿工作，视情节轻重给予警告，处罚50元，100元，200元，开除出会议组等处罚，同时根据员工管理规范予以另外处罚。

（二）具体模块:

1、会务组：会议物料，司机

2、策划组：宣传物料、音响灯光、摄像、主持人

3、邀约组：

4、大客户预售组：

5、接待礼仪组：普通客户签到、大客户接待、专家接待、领位、模特、抽奖、礼品发放

6、销售组：普通客户、大客户，相关产品展示物料

7、安保签售组:

8、财务组：

9、物流组：

10、培训组：流程（从上到下）、产品、销售技巧、财务、物流 第二章：各组工作进度表:

第三章：签责任状,签人员，提报计划；颁布奖惩政策：

1、奖惩方案特别是销售奖惩方案明确，不能只奖不罚，并要责任到人，也会避免个别销售人员只从个人利益出发，从而有可能影响会议销售情况。

注：这就要求工作职责要明细到个人，每个人会前必须明确他自己的职责

2、奖惩同样约束，大家在具体会议执行过程中的纪律，如：擅自离岗，工作期间手机接听问题，交款时排队问题：

第四章：会前物料准备：

第五章：会前客户邀约：

第六章：会前大客户拜访预售：

第三部分：会议中期

第一章：各组实际运营流程 另外附件：《各组工作流程指导手册》 关键是：

1、整体会议分工要细，要细到每个人

2、时间要明确，要按照《时间进度表》按期完成

3、要求要严格，确保会议整体利益

4、监督要细，细到每个人的了解到位

第二章：策划环节（主持人、音响、摄像、媒体管理）

●主持人：是会议中期核心灵魂，非常关键，一、主持人的作用：

1、整个会场流程的核心，穿针引线之人

2、场面气氛的调动者

3、名人专家的互动

二、选择主持人有几个要求：

1、熟悉收藏行业这类型会议特点

2、熟练销售环节的热场办法

3、必须熟悉活动的销售政策，不断宣讲

4、要让顾客熟悉流程，并能热情高涨地参加完全场会议

三、主持人训练：

1、服装站台礼仪表情：

2、知识储备：

3、现场应变能力：

4、合作的默契程度：

5、不断总结能力： ●

1、会议主持人手稿一定要找有文笔的人来写，同时要求主持人提前练习，熟练：

举例：620活动会议主持人就强调礼品，导致好多人以为会议结束了,领完就全部走了，以后活动没有结束不强调礼品，全部结束之后再说，提前走的客户没有礼品。以后的活动最好还是请比较了解我们活动的主持人，与其请那些有点名气，但是人们不认识的主持人不如请一个经常与我们合作的主持人。

2、会议主持人一定得好好练习，熟悉现场，光靠提前半天的彩排并不解决问题：举例：620活动主持人老出现断档的地方

第三章：彩排：根据会议大小复杂程度，以及各个组别准备情况，决定彩排几次？如何彩排？

第四章：监察流程会议：根据会议执行

第五章：培训工作，一场会议就如同一场多支部队的会战，就像是一次世界杯征战，我们是一个军，我们是一支球队，我们是一个整体，为了达到一个声音，一个动作，一个形象，必须进行不间断的培训，包括：团队培训;会议整体精神培训;会议流程的不断灌输;会议要求培训

第六章：现场控制关键还是销售整体顺畅性的控制，这才是总负责人的总职责和关键所在。

第四部分：会议后期

第一章：撤场安排，最后一个环节才能看出一个员工的真品质！

一、现场物料如何打包安排？如何上车到公司谁来检查验收？站好最后一班岗！

二、回来的所有物料如何运送？ 第二章核定销售结果和销售费用：

1、签售组和销售人员在会议结束后，及时将各项涉及到财务数据

和客户资料的东西及时交财务，财务收集后交数据管理员。

2、各组负责人把销售涉及到的费用单据及时核销，要求可以有不超过10％的费用

第二章：定金送货：

第三章：客户照片等承诺事项落实： 第四章：总结

第五部分：常见问题列举

第二篇：会议营销流程

会议营销流程（会场总监使用）

7：30吃好早餐全体员工工装整齐精神饱满，到会场签到，开始布场

8：20布置会场就绪，各个岗位准时各就各位

全灯光XX安装投影、电脑

8：30开始早会早会音乐

8：00迎宾音乐早会后，外场迎宾，场内放活跃的迎宾音乐融造氛围

投影放教育方法幻灯，灯光柔和度中

8：30开始准时播放德行教育讲座

9：24德行教育讲座结束，主持人报幕，开始播放媒体报道

9：30媒体报道结束，主持人第二次报幕，播《预备曲》一遍，《开场曲》完毕主持人上场

9：33开场白全灯光上场掌声（介绍幻灯灯光中强、掌声）

9：32全体起立奏国歌

9：33宣布纪律和流程，读《朱子治家格言》

介绍专家专家上场音乐

9：45专家讲座专家上下场掌声热烈维护会场纪录，灯光中等看投影，结束就中强光

11：10专家讲座结束播放较快速激昂背景音乐，准备咨询促销背景音乐

10：40咨询促销间咨询促销间主持人不断制势，展示产品，促成，订单

11：00促销时段、抽奖促销背景音乐开始稍稍大很快降柔和准备好送宾音乐 11：20送宾送宾音乐

11：30总结会

会议分工

会场总监：会场地址：

会议主题：会场预定：

会场布置：主持人：讲师：

外场迎宾：引导迎宾：

签 到（场外总监）：座位引导员：

控门：音响、照相、空调：

控场（领掌与表情）：灯光：

优惠政策单发放：

产品讲解员：收钱：订单：刷卡：

货区管理：销售舞台秩序管理（安全）：

内部顾客：发赠书：

外场秩序：撤会场：

齐心协力、团结合作、服从安排、打造精品会议、共创美好未来！

共1页

第三篇：营销会议流程

会议手册

一、会议主题

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二、会议目的

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三、会前工作

1、会议负责人、主持人、报告人

（1）根据会议地点、会议规模确定会议负责人；（2）确定会议主持人和相关报告人；

（3）会议负责人通知会议主持人和相关报告人，将会议策划方案、会议内容、会议议程等发至他们，以便更好地准备主持词和报告PPT;

2、会议工作组

会议负责人，统筹会议的整个流程，会前准备、会议执行过程中的各方协调、会后的总结、报销等工作，并负责组建会议工作组，包括会务小组，后勤小组，影音小组，媒体小组，各组选出组长进行工作协调。

各组分工见《会议工作组分工表》。

3、会议邀请函、会议议程、会议指南

（1）会议负责人与会务小组根据会议主题和内容，形成会议邀请函。媒体小组通过微信公众号，云资讯等方式进行媒体宣传，影音小组提前开通直播间进行直播预告和宣传，也可将邀请函直接发送给意向参会人员；

（2）根据会议主题和会议内容，初步确定会议议程；

（3）会议前至少一周，会务小组需要形成会议指南（含会议日程安排、酒店路线等）；

（4）会议前五天，会务小组每天跟进参会人员和专家的邀请情况，初步确定住宿、用餐、会议资料等事宜的准备情况，并与后勤小组

3、酒店对接

由会议负责人结合会议实际情况，进行酒店的筛选和对比，并与酒店进行对接，由会务小组进行协助。

（1）根据会议议程和会议安排，初步判断所需会议室的数量、规模、设施；用餐的数量、规格；住宿的数量等，以此筛选酒店，对比酒店的位置、设施及价格，确定酒店；

（2）确定酒店后，对接酒店销售经理，预定会议室、用餐数量和规格、房间数量和规格，并与酒店签署协议；

（3）对接酒店确定细节安排：一是会议室设备设施情况、会议室宣传品布置的尺寸要求及注意事项（条幅数量和尺寸，是否有LED背景墙及其尺寸，签到背景墙尺寸等）、茶歇服务标准及收费；二是用餐的菜单、酒水能否自带、是否收服务费等问题的确认。

4、酒水

（1）结合预算和实际情况确定酒水购买种类、品牌型号和数量；（2）由后勤小组联系商家进行预订，约定送货时间、地点、联络人，如果直接送到酒店，提前与酒店联络。

5、茶歇

结合预算和实际情况确定由酒店提供茶歇还是自行采购，若自行采购，则

（1）首先确定需购买茶歇的种类和数量；

（2）由后勤小组提前购买，茶歇洗净分盘装好，并准备好茶叶。

6、会议用文件整理

（1）会议欢迎背景图片、PPT、视频，会议各环所用背景音乐，目前已有相应文件，根据不同会议需要新的文件时，由媒体小组和影音小组协同完成；

（2）收集报告PPT（或其他文档）：将所有报告PPT（或其他文档）拷到一个U盘，放到电脑桌面，由影音小组负责。

7、宣传印刷品

由后勤小组负责，详细物料情况见表格《会议物料清单》（1）确定门形展架制作数量和内容、条幅内容；

（2）若酒店无LED液晶屏，则需要对接广告公司进行租用，与酒店沟通尺寸问题；

（3）对接广告公司进行签到背景墙的制作和安装，相关参数由酒店提供；

（4）会议议程、会议指南、签到表格等文档的打印；

（5）公司宣传画册、手提袋、工作证、参会代表证等物料的准备；（6）会议纪念品、小礼品的准备。

8、会场布置 会务小组与酒店对接会场布置工作，由酒店工作人员协助。（1）布置签到台：签到背景墙的安装；

（2）布置会议室：LED背景墙，悬挂横幅、摆放展架；桌子、椅子摆放整齐，并确保整洁；摆放好立式讲台、白板；

（3）根据座位和人数，每个座位前放置会议议程、本子、笔、矿泉水等。

9、设备调试 由影音小组负责

（1）投影仪（LED液晶屏）：联系酒店工作人员或LED液晶屏安装人员提前调试，如有显示不清等情况及时更换；激光翻页笔的测试。若投影仪或液晶屏不能正常显示，一般是电脑显示分辨率的问题，可将分辨率适当调低。

（2）音响：联系酒店工作人员提前调试，备好无线、有线话筒，无线话筒确保有电（充电或换电池）。

（3）电脑：windows系统，有MS Office和WPS软件。准备1到2台电脑作为备用，以免临时出现问题；每台电脑各种资料、文件需齐备（宣传视频、音乐、欢迎背景页、演讲文档）。

（4）网络直播用智能手机：直播间的开通，测试，以及会场网速的测试，保证直播流畅不卡顿，同时准备好移动电源，为手机提供续航支持。

（5）摄影及摄像设备：检查设备能否正常使用，内存是否充足，并充满电。

10、资料袋

（1）根据会议内容确定需要的资料类别和数量；（2）将所需资料和礼品一起装进公司手提袋。

四、会中工作：

1、签到

（1）根据参会信息统计表打印带信息《签到表》和空白《签到表》，准备签到用笔；签到表设置备注一栏，统计参会代表是否用晚宴；（2）将资料袋放置签到台后，签到时分发资料袋；（3）参会人员签到完成后引导其到签到背景墙进行签名。

2、会场

（1）LED背景/投影仪：会议主持开始及致辞时，画面固定在主背景；（2）主持人：介绍每一个发言和报告，在基本介绍词说完后，加一句“大家掌声欢迎！”；

（3）音乐播放：根据会议流程播放音乐，包括会议开幕，主持人登场，领导登场，促单互动环节。

（4）拍照：会场四个角分别拍摄整体照片，需拍上横幅、屏幕、全部参会代表；发言人和报告人需要有特写照片；

（5）网络直播：会议正式开始前半小时进行直播预热，会议期间根据领导和嘉宾发言调整机位，并适时拍摄观众区域。

（6）录音：参会代表发言，尤其是嘉宾、专家等发言需进行录音；（7）话筒：准备1-2支无线话筒，在会议沟通互动阶段给参会人员发言使用。

3、茶歇

（1）提前对接酒店会议室负责人，提前准备茶歇桌子，将茶歇放置在会议室门口，并且准备1-2个垃圾桶；

（2）注意茶歇时间，及时提醒茶歇时间；茶歇时间根据会议时间进行具体安排。

4、晚宴 由会务小组负责

（1）提前对接酒店，准备茶水；

（2）对接餐厅服务员，晚宴桌子排上序号，设置主桌为1号2号，重要嘉宾坐到1、2桌。

（3）会务小组工作人员提前在门口、酒店转弯处等位置占位，引导参会人员从会议室到餐厅用餐，若人手充足可协助会后的物料和设备整理工作。（4）领导致辞（5）敬酒

五、会后工作：

1、物料和设备整理回收

原则上会议结束后是由后勤小组和影音小组分工整理，视会场现场情况各小组要协作配合，确保会后整理工作稳定有序完成。

（1）将签到表保存好，将剩余资料、展架整理回收，租用物品由服务商加负责拆卸回收，由勤小组负责；

（2）会场用设备的整理和安全存放，由影音小组负责；（3）将剩余茶歇整理回收，由后勤小组负责。

2、会后促单工作

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第四篇：会议营销流程

会议营销策划

一、操作形式

1、《以状元学习方法交流活动》、《***社区家庭教育知识讲座》等

2、可以整合青少年心理咨询教育专家，各初高中学校等资源联合举办

二、活动目的

开发新客、提升销量、提高产品知名度等

三、会议操作流程

第一部分：会前准备

一、人员分工

二、场地准备

三、物品准备

四、会场布置

第二部分：现场部分

一、现场工作流程

二、会前准备工作

三、顾客入场登记（发布促销信息及会议流程）

四、会议正式开始前（1人员与顾客的沟通

2、公司产品的宣传广告视频等）

五、开场白（见主持人串词）

六、专家演讲

七、老顾客发言等

九、休息，咨询

十、试听课

十一、优惠政策

十二、现场压单

十三、结束（个别沟通）

第三部分：会后部分

一、顾客服务管理（新客、未购买者继续跟进服务）

二、会后总结

四、会销流程具体细节

一、会前部分

顾客在联谊会或活动现场上能否产生购买，有80%的因素取决于会前的工作做的是否扎实、到位。因此，会前部分是会销活动的重点部分，主要包括：

1、讲师（状元、名师、分享过顾客）的联络；提前预约、有效沟通协调。

2、会议时间地点的选取，综合考虑天气、方便等因素。

3、顾客的通知；新客与老客比例合适，提前短线通知，电话预约，电话确认等。提前给各促销员及医务人员派发任务，保证到会人数和效果。

4、会场的布置。

5、奖品、宣传资料等物料的准备到位。

6、会前会，明确会议流程，明确人员分工，明确应急措施。

二、会中部分

1、检查所需准备物品准备情况:

1、电脑一台:制作好音乐，幻灯片，录像，并保存好相关培训资料。

2、数码相机一台：现场照像及录制。

3、登记表：为现场来的客户进行登记。

4、条幅：至少一条挂在联谊会会场。

5、胸卡：工作人员佩带，同意着桩。

6、展板和写笔：用于助教记录授课过程中要点。

7、小礼品：给现场客户发放。

二、会议程序： 1、8：00准时会务人员全部到会场播放会场音乐（好日子，萨克斯曲，同桌的你）注意：音量不要过大。

2、各部门自我检查，最后确认参会人员到达情况，物品准备情况，机器设备情况等（助教连接设备，检查教具准备是否完善，签到表，礼品是否到位）。3、8：20分会前动员，着重对参会工作人员明确个人分工，讲完后大家相互击掌（以示激励）。

4、工作人员站在门口欢迎客户入场，一定要显的隆重； 1）迎宾、签到（建议：招生主任，前台接待）

包括：规范迎宾（快步迎接，面带微笑，进行赞美，进行引领登记）登记顾客详细资料，特别是对待陌生销售时，员工与顾客间并不认识或熟悉时一定要登记两次电话，以确认顾客的话是否真实。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与顾客的交流，尽快熟悉。2）引导入场（建议：招生主任，前台接待）

将顾客领到教室或是交接给教室负责人（助教，班主任）并进行交接（这位是**同学和他的家长）或引领到制定的位置上，因为在会前邀约时就已经提到会为他留一个位置，所以在顾客到会场后，一定要根据顾客邀请函上员工的名字由专人将顾客领到该员工指定的座位上。

5、客户到来后，由助教或班主任负责，可先让早到的客户进行简单的学校或公司的简单的介绍的事项，最好让客户能参与进来，有互动，达到一个好的气氛，同时如有录像可放一些相关课程的录像资料。6、1）8:45分

主持人提醒注意：“各位来宾请注意，这位来宾请注意，活动还有十分钟就要开始了，在开始之前我宣布一下会场纪律，为了你别和他人的健康请你不要在会场内吸烟，为了您和其他人更好地听取讲座您的手机调到关机或震动状态。请有到卫生间的朋友抓紧时间，请工作人员给予配合，卫生间在*****”（连续说两次）

2）9:00整

主持人进行开场白并且再次确认麦克风、音响、VCD是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间10分钟。

3）9:10--10:00专家（讲师）开始讲座或公开课并请老顾客（老学员）分享（顾客的发言要求简单，质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三、四个核心顾客为宜。）

4）10:00--10:15 休息，咨询。5）10:15——11:00试听课开始（助教或班主任利用白板记录关键性的知识点）

6）11:00—11:25主持人宣布好消息 之后连续唱单（恭喜，恭喜***同学成为我们的学员，祝他早日实现他的理想）

具体的好消息主要是现场的优惠政策。主持人的语言要重点放在优惠政策的难得。由主持人宣布促销活动政策，并且还有小礼品相送，然后所有促销人员全部到达现场，按分工的内容开始与顾客沟通预定课程。7）11:25--11:30主持人结束语。8）11:30送客人（个别沟通）

三、会后的售后服务跟进

售后服务应具备的理念:

1、最为诚信的售后服务。

2、增加亲密服务，如试卷分析等

3、成交不是最终的目的，进一步的建立我们的客户关系网络。

4、失去的顾客也要关心。

5、特别优质的客户，按实际情况，可以加入家长俱乐部建立联系，最重要（的是让客户感受到我们给他们精神上带来的意义。）

6、当我们的准客户和我们工作人员熟了以后，要真诚的请他们为我们转交新客户，通过客户转介绍的方法往往是我们成功的最好办法。但一定要注意，每一定客户为我们转介绍成功了以后，要给老客户一定的实际好处，让客户在得到我们的亲情服务，真诚服务以后再得到相应的好处，客户会更有力度的帮助我们。

以上这几点将是我们编织巨大客户网的最好方法。每一点都是很重要的，真诚的希望我们的工作人员能全部的做到，做好。会后总结

总结的内容包括：通报销量，到会人数，会议尽量简短，以先表扬，后建议、批评为好。

四、会销预算及人员分工附表

表

一、人员职责与分工表

联络组：XX负责通知顾客，确定名单X人，XX负责联络专家，场地等。会场组：XX负责会场布置、会场清理。

物料组：XX负责宣传资料、产品、奖品、会场布置物料的准备。促销组：XX负责现场促销XX元产品。

接待组：XX负责嘉宾签到、发放资料、引导迎送客人等。售后服务组：XX负责新客跟进服务。表

二、经费预算明细表

联络费：聘请专家、通讯交通费用XXX 场地费：租用宾馆费用XXX 物料费：宣传资料、奖品等费用XXX 合计：XXX

第五篇：会议营销流程

一、会议营销流程定义说明

会议营销指的是在长春学大每个个性化学习中心举办的招生讲座，以达到吸引家长和学生，提高转化率，促进招生的目的；

本流程适用于各学习中心进行15-30人的讲座时使用； 讲座的目的主要是：

a)通过听讲座提高每个学习中心总转化率，促进家长签约； b)上门咨询但没能当场签单，可通过讲座再次邀请上门再次转化； c)通过讲座邀请电话咨询者上门；

d)通过讲座造成会场的火爆人气，增加学大教育的知名度和影响力； e)固化招生规范，增加招生手段。

参加人：校区市场专员，咨询师若干，市场部人员，心理咨询师，主讲人

二、分流程及操作规范

1.讲座计划

1）讲座计划拟订

规范：

市场部负责在“市场部每月宣传计划”中安排讲座时间、频次、主题、是否外请嘉宾等，分公司总经理负责审核； 根据月咨询量安排讲座频次；

讲座具体时间根据每个学习中心平均来访人数最多的日期和时间段确定。标准：

市场部月度讲座计划至少在上月25号前完成，并报分公司总经理审批，审批时间不得晚于上月的28日； 月总咨询量在180以上的至少每周进行讲座

月总咨询量在100~180之间的可视情况本月不得少于2次讲座； 月总咨询量在100以下的每2周进行1次讲座；

讲座时间建议：夏天安排在周六上午10:00开始，其他季度安排在周六下午2:00开始； 每月采取固定的讲座主题，并按公司制作好的讲座模版讲解； 常规讲座：参加人员为分公司及各校区的人员；

特别讲座：主讲人员为邀请总部专家或外部专家；邀请外部专家应在讲座时间一周前确定，以备熟悉演讲模板。

2）广告投放建议

规范：

广告投放可视情况采取立体式发布：报纸、派单、户外活动、网站等。标准：

报纸广告选择主流媒体每周效果好的时段投放，周三（含周三）前为正常招生广告，周三后为附带讲座信息的招生广告，若一周只投放一次广告则应放在周三或以后；广告模板一律采用公司制定的广告模板，只是添加讲座信息； 配合讲座的单页发放，可以在讲座前一天发放，若讲座在下午进行则增加上午的发放，单页应包含讲座信息。网站讲座信息发布须提前一周，同时应详细介绍讲座主题、内容、主讲人、时间、地点等。

3）重要物品准备

规范：

市场部负责在“市场部每月宣传计划”中要求提供讲座用会场或报告厅，完备的多媒体设施； 配合讲座所需的横幅、易拉宝； 分公司宣传片等，宣传彩页。标准：

能容纳30人的教室1个，空调、投影仪、电脑、音响、麦克等设施完备且运转正常；

横幅1条（建议使用突出讲座主题的条幅或表示欢迎光临的条幅）、易拉宝4个（为总公司模板）； 足够的宣传材料。

2.前期准备

1）咨询准备

规范：

市场部通知广告发布情况和通知所有与会人员。

2）确定讲座团队及工作人员

规范：

确定讲座团队及工作人员； 邀请主讲人（邀请嘉宾）。标准：

第一主讲人：可为特邀的嘉宾、总部老师、咨询师； 第二主讲人：咨询师、心理辅导师； 主持人：可为咨询师。

3）广告投放

规范：

按照讲座月计划进行广告投放及确定本周广告投放时间和频次。标准：

讲座信息发布渠道：单页、报纸、网站、户外活动等方式，报纸投放频率在月计划指导下可根据当周具体情况及有无知名主讲人来讲座进行临时调整；

若为特邀行业内知名专家，可在附带讲座信息的广告中予以突出，以吸引家长和学生的眼球和激发我们目标对象聆听讲座的热情。

4）预订座位 规范：

咨询师进行电话咨询，并邀请其上门咨询，对不能上门的家长和学生告知其讲座信息并邀请其进行预订； 市场专员根据咨询师上交的咨询表，统计预订人员名单及基本信息。标准：

咨询师按照咨询规范做电话咨询、当面咨询，按要求填写电话咨询表、当面咨询表，并在表中注明咨询者预订讲座座位的信息；

讲座活动一天前的咨询量，尽量先邀请上门咨询，以便提前转化； 采取的方法：

a)了解家长和学生的基本信息；

b)邀请家长和学生上门咨询，不刻意谈到讲座（提前上门提前转化，减轻讲座时的转化压力，从而提高咨询转化率）；

c)如果咨家长和学生答复专为预订座位而咨询并不想提前上门也不想了解更多信息则咨询师留下对方基本信息并为其预订座位；

d)告知咨询者先期上门咨询可了解一些基本知识，有助于理解老师的讲座（总之能先期上门的尽量约上门，因平时咨询师有充足的时间进行单独转化）。

讲座前一天内的咨询量，咨询师应直接邀请其听讲座并做好预订，而不要详细回答家长和学生所问的讲座内容以外的问题，告知家长，专家、老师在讲座中都会涉及到这些问题，并且家长和学生可在讲座现场和讲座会后当面请教专家、老师。

5）电话回访 规范：

电话回访邀请以前咨询过的家长参加讲座；

要求咨询师、校区市场专员将拟邀请名单整理成册； 分配咨询师、咨询助理电话邀请任务； 咨询师、市场专员分别记录电话邀请结果； 标准：

符合回访的家长为：1）没有明确表示孩子不需要一对一辅导；2）没有在咨询学大教育后选择其他辅导机构；3）以前没有拒绝电话回访；4）没有迁移到其他城市； 电话邀请需利用非咨询时间；

对于以前没有听过讲座的家长和学生，强调本次讲座的主要内容以及带给他们的价值； 对于以前听过讲座的家长和学生，强调本次讲座的主要内容和主讲人与以前讲座的不同。

6）预订确认 规范：

咨询主任统计所有预订演讲的家长和学生名单；

咨询师分别再次电话确认属于自己接待的预订家长和学生；

咨询师再次统计所有预订确认的家长和学生名单，打印为《讲座登记表》；

标准：

周六的讲座，周五下午必须经过电话确认；

其主要作用在于提醒家长和学生，另外可使家长得到受尊重的感觉；

用电话或短信方式确认预订讲座座位的家长和学生能否按时到场并再次确认是否知道如何到达讲座地点及讲座时间等； 使用的语言与理由可参考：电话为“家长，您好！您预订了我们学大讲座的座位，虽然后期预订的人很多，我们还是给您保留了，请您按时到场，可以吗？”；短信为“您预订的讲座明天某某时间开始，学大某某个性化学习中心欢迎您准时到达！如不能到场，请回复。中心详细地址、车次”（短信若1小时后未回复则转为电话确认）；

7）讲演前检查

规范：

市场部指派主持人与行政人员一起试用：投影仪、电脑、空调、音响等设备以及礼品、用品，确保讲座的正常举行。标准：

确定设备和物品完好无损、功能正常； 主持人要掌握如上设备的使用方法。

8）演练

规范：

市场部在演讲前一天，组织与会工作人员进行演练：

a)各部分PPT预演； b)主持人串词预演；

c)各参加人员的衣着、化妆安排； d)人员分工：

市场部负责总协调和总监控；

主持人: 布置会场；协助行政人员进行设备调试与检查；播放宣传片；迎接与陪同先期入场的家长和学生；主持讲座；主持测试；

市场专员：布置接待室；整理备齐的宣传资料；准备好讲座登记表；指导前台整理接待台内务； 前台：接待咨询者并指导登记；讲座过程中接待临时上门者；

咨询师：每个参加讲座的家长，咨询师都要做当面咨询；讲座开始后根据当面咨询的判断对家长和学生进行分组，在《讲座登记表》上做标记，《讲座登记表》在第二演讲人讲演时由主持人收回；带领主持人分派的家长和学生到自己的咨询室进行当面咨询，签单，完成后再回到会场引领第二批家长和学生。

3.演讲前准备

1）环境布置及检查

规范：

演讲开始前一个半个小时，主持人再次检查讲座环境，确保无误。标准： 外围环境

在校区门前或校区所在写字楼入口处放置一易拉宝引导家长和学生进入校区。

校区环境

a)讲座当日，前台整洁，并有专人负责接待听讲座的家长和学生，并引领其去会场； b)校园干净整洁；

c)教学区井然有序的进行教学，走廊无学生滞留，保证讲座周围环境安静，无人围观； d)卫生间清洁无异味。

会场环境

a)预留2位演讲人和主持人座位；

b)相对封闭的会场，有窗帘或百叶窗，隔音效果好； c)讲台上摆放笔记本电脑，有条件的校区可以放扩音话筒；

d)会场内后墙悬挂讲座标题横幅，左右墙壁张贴学生喜报或优秀教师的展示板，以及学大的宣传画。宣传画和展示板内容要定期更新或更换； e)室内空调开放，温度适宜，光线良好；

f)提前调试好投影仪和电脑，教室座椅摆放整齐，前后左右位置适当，坐上去感觉舒适；

2）肃整礼仪 规范：

人事部检查与会员工着装及精神状态。标准：

员工着工装、佩工牌；

员工均不得挑染头发，男员工头发不得盖过耳朵、不得蓄胡须，女员工必须着淡妆； 员工应精神饱满，使家长和学生对学校产生良好的第一印象。

3）接待咨询者

规范：

全部家长和学生在前台由前台人员接待填写《讲座登记表》并登记后，都要被引领到咨询室，由咨询师对其进行当面咨询，咨询结束后由咨询师带到讲座会场；（这个环节是整个讲座的关键环节。通过这个环节，咨询师基本上能判别重点家长和非重点家长，以备讲座结束后咨询师有选择地分批咨询）。主持人在会场接待家长和学生，可适当寒暄并陪同观看宣传片。

4）播放宣传片

规范：

在讲座正式开始前30分钟播放宣传片； 标准：

确保最后一排也能清晰地听到音响的声音； 确保最后一排也能清晰的看到ppt所演示的内容。

4.演讲实施

1）致欢迎辞

规范：

根据当时家长和学生的到场情况，讲座可以推迟15到20 分钟开始； 主持人宣布讲座开始，致欢迎辞； 主持人简要介绍讲座内容和第一主讲人； 欢迎第一主讲人上场。标准：

第一主讲人在开始前10分钟，进入会场，落座主讲嘉宾席（第一排）； 宣读讲座纪律（如手机调到振动或关闭，不要随便走动，不要打电话等）； 主持人致欢迎辞； 介绍第一主讲人；

主持人带头鼓掌欢迎第一主讲人上场； 主持人退下，落座会场嘉宾位；

2）第一主讲人演讲

规范：

主讲人上场进行主题讲演；

讲毕，下场，回到主讲嘉宾位落座； 第二主讲人入场。标准：

第一主讲人根据制作好PPT做演讲；

讲演倒数第三张PPT，主持人通知第二主讲人准备，在门外引领进场，落座预留嘉宾席。

3）主持人致承接辞 规范：

主持人上场致承接辞；

介绍第二位主讲嘉宾, 并鼓掌欢迎；

主持人下场，离开会场到前台领取作好分组标记的《讲座登记表》，拿到后轻轻返回会场。标准：

承接辞

带领听众鼓掌3－5秒；

主持人离开会场必须轻轻关门，以免影响到听众。

4）第二主讲人演讲

规范：

第二主讲人上场进行讲演。标准：

第二演讲人按照制作好PPT模版讲演；

5）感谢致辞

规范：

第二主讲人演讲结束，主持人上台致感谢辞。标准：

主持人带着《讲座登记表》走上讲台；

主持人出场总结第二主讲人演讲，再次引领家长和学生鼓掌，并对所有主讲人表示感谢。

5.咨询

对咨询者分组

规范：

咨询师对家长和学生分组：咨询师根据当面咨询的判断和讲座填写资料，将家长和学生分为A、B、C三组：A组为最早进入当面咨询，咨询师迅速签单后，再对其他组的家长和学生进行咨询；B组为其次进入当面咨询的对象；C组为最后进入当面咨询的对象；

在第二主讲人讲演开讲时，主持人离开会场到咨询师处获得分组名单； 主持人返回会场。标准： A组划分标准：

A组最早进入当面咨询，咨询师迅速签单后，再对其他组的家长和学生进行咨询； 按每个咨询师1—3名的人员分配，合计一组人数为咨询师数量X（1-3）；

a)经过当面咨询的人员，咨询师按谁接待谁分组；没有经过当面咨询的家长和学生，咨询师协商决定划分范围； b)家长和孩子一起来或者家长来听讲座的咨询者； c)经过当面咨询后，咨询师判断最有可能签单的家长； d)组内的人尽量保证情况接近

e)通过咨询师在讲座现场观察家长和学生的反应，判断有报名倾向的家长和学生； f)综合考虑以上因素，判断组内人员名单。B组划分标准：

B组为其次进入当面咨询的对象，按每个咨询师1—3名的人员分配，合计一组人数为咨询师数量X（1-3）； a)为咨询师判断其是否报名具有一定难度或者需要咨询时间比较长的家长和学生； b)A组人数超过3人以上，定为B组；

c)与A组中的多数人情况差距较远，不适合分在同一组进行一对多咨询。C组划分标准：

C组为最后进入当面咨询的对象，将A、B组挑好后剩下的划为C组。

6.讲座总结

规范：

全体参加讲座的工作人员，对讲座进行总结。标准：

最后一名家长走后半个小时； 参加人：全体工作人员；

咨询师对整个活动过程进行总结； 总结的内容：

a)实际出席人数与讲座会定座人数差异，分析影响因素； b)中途离开人数，分析具体原因；

c)已咨询过的家长和学生的具体情况分析，针对性制订响应对策； d)定位未到人员统计，分析具体原因； e)分析不同宣传手段带来的咨询量及有效性； f)总结值得发扬的优点和需要改进的地方； g)针对有可能报名的家长和学生设计回访计划。

7.回访

规范：

对未到场的家长和学生和在讲座时未签约但有意向的家长进行电话回访。标准：

讲座结束的二天内回访预订讲座座位未上门的家长和学生； 讲座结束的两天内必须将参加讲座的家长回访完毕； 咨询师在回访时确定家长再次上门的时间； 咨询师回访时一定要微笑；