第一篇：超市生鲜经营现状分析

毋容质疑，生鲜经营是超市功能配置中不可或缺的组成部分，有的学者甚至提出，“生鲜食品”是驱动整体卖场的灵魂，是超市经营的命脉，是商场集客力的重要来源，是门店吸引来客数的重要因素，社区型超级市场的成败完全取决于生鲜商品销售营运的好坏。同时，蔬菜、水果在整 个生鲜部是个极其重要的部门，蔬菜、水果、五谷杂粮，都是人们每日必须消费的食品，因此蔬菜、水果等的质量和价格，成为生鲜经营商品质量、价格以及形象最 敏感的温度计。商业上有句名言：蔬果带动肉类、海鲜；肉类、海鲜带动面包和熟食。可见蔬果经营在整个生鲜经营中的龙头带动作用。

生鲜部门是超市中最具特色的部门，同时营运的特点也是难度最大、跨度最广、专业性最强，而在生鲜品经营中难度最大的恐怕就是蔬菜了。由于蔬菜 本身的物化性能，怕磕碰，水分易丧失，保鲜不好易影响卖相与鲜食的效果，甚至腐烂变质，以及现阶段蔬菜储存、运输、加工条件的落后与流通方式的不配套，使 得现在超市蔬菜经营存在着很大的困境。

问题与困境分析首先要确定主要竞争对手，确立参考系，找出不可避免的损失因素与可以避免的人为因素。单纯从蔬菜经营的角度来讲，超市 蔬菜经营最直接、最根本主要竞争对手是农贸市场、早市以及马路商贩。果蔬产品不同于服装、家电等其他耐消费品，顾客会多跑几家超市，好货比三家。每个生鲜 超市都有自己的服务半径，为了采购的便利性，顾客一般都会就近购买。因此，由于服务半径的影响，同行不是主要竞争对手，其他超市并构不成太大竞争。

可以说，与主要竞争对手相比，超市蔬菜经营面临的主要问题与困境是：鲜度控制不好与过大的物损。“新鲜度”是鲜销蔬菜的生命和价值所 在，消费者在购买蔬菜时，质量判断主要还停留在形状、色泽、新鲜程度等为主的感官判断上，在同样的采购成本条件下，鲜度最终可以影响到销售的价格。但由于 蔬菜的含水量高，保鲜期短，怕磕碰，难储存，极易腐烂变质。因此，在销售过程中会有不同程度的水分散失与货物损失，这些是产品的物化性能带来的必然损失。但是，由于管理水平、流通销售方式的不同，即人为因素带来的损失差别却很大，这些因素是改进经营状况中需要控制的重点，需要认真分析出现这些问题与产生差 距的原因。根据笔者的经验，归纳起来主要有下面几点：

1、管理上的原因。由于蔬菜类商品的产品化程度低，以及其本身怕磕碰、易变质、不易保鲜的物化特征，在配送、摆放、销售、指标核算等 各个环节，对管理者提出了很高的要求。不同的管理方式与不同的管理流程细化程度，会对蔬菜的鲜度保持与物耗控制产生很大的差异。其中的重点是责任心管理，不可能要求蔬菜经营各个环节的人员做到小商贩那样的责任程度，关键是如何最大可能的用指标核算、物质奖惩、规范流程来提高各个环节所有人员的责任心与积极 性。

2、销售方式。销售方式涉及到蔬菜商品的设施、灯光、摆放、保鲜，以及供应商合作方式、定价原则、折扣等各个方面。

3、采购。货物采购的方式与质量的好坏，会直接影响到销售。现在超市蔬菜绝大部分的货物来源还是批发市场，不管是超市的自采还是供应商 供货。不同于工业产品，蔬菜类商品的分级质量标准，描述起来非常模糊，难以明确，蔬菜本身在生长过程也不可能大小规格统一，所以采购与销售各个环节的质量 对接，性价比的核算就显得尤为重要。

以上几点，往往是超市蔬菜经营管理者注意最多的因素，但笔者认为却不是产生上述问题的主要原因，也不是从根本上解决鲜度与物损问题的 最有效途径。因为单纯从竞争对手的角度考虑，上述几个方面无论超市管理做的多么好，不可能超越小商贩，要想从根本上解决鲜度与物损，还需要从下述几个方面 认真应对：

4、二次包装与配送。为了便于管理与降低成本，现在规模较大的连锁超市一般都建立了自己的生鲜品配送中 心。生鲜配送中心的主要职能有（针对蔬菜类）：统一采购，依靠规模采购降低采购成本与堵塞采购漏洞；对采购的蔬菜进行初步分级与加工；蔬菜的临时保鲜储 存；根据各个门店的需求将蔬菜配送到各个门店等。可以说，生鲜配送中心的设立是非常必要的，其作用也是非常显著的。但是，在分装与二次配送的时候，却不可 避免的出现了没有引起管理者足够注意的物损的问题。在二次包装的过程中，对蔬菜进行初加工，剔除残次果、烂叶是必须的，但是笔者认为对大部分蔬菜分包，包 裹保鲜膜的工序是没有必要的无奈之举、多此一举。

包裹保鲜膜的主要目的是蔬菜的保鲜与防止顾客随意挑选带来物损。其实蔬菜本身就是鲜销产品，依靠保鲜膜来保鲜，根本就不是一个好办 法，还没有加湿的效果好，保鲜的最好方式就是及时把蔬菜销售出去。虽然没有包保鲜膜，小商贩的菜比超市的新鲜，就是一个明证。另外，消费者在采购产品的时 候，都有一种主动挑拣的欲望，你把产品都给他捆好了，让他被动去消费，缺少了一种挑拣的乐趣，岂不让他非常的不爽。有过超市促销经验的人都知道，对于大堆 头的随意挑拣促销产品，场面非常的火暴，价格是一个方面，随意挑拣的心理因素也是一个原因。归根结底，采取这种包装方式主要的原因还是对自己的产品质量与 管理水平没有信心，产品如果比较统一、标准，看上去都很新鲜，销售人员的责任心再强一点，象小商贩那样，难道还怕顾客挑选？

同时，二次包装对蔬菜的损害是很大的。大家都知道，蔬菜非常怕摩擦与磕碰。在运输过程中，些须的摩擦与磕碰是难免的，但是，在二次包 装的过程中，又会出现二次的磨损，甚至更大的磨损。就拿黄瓜来说，在第一次运输过程中，瓜与瓜之间的接触面会有轻微的压痕，这是必然的，当在第二次包装 时，瓜与瓜之间的接触面必然发生了变化，不可避免的又会出现第二次压痕。更糟糕的是，当进行了二次包装后，重新装箱配送，装箱一定不会紧密，会比较蓬松，而蔬菜运输时最怕的就是装箱不紧实，这样在运输过程的颠簸中，给蔬菜带来的磨损是致命的。大家可以观察农贸市场商贩的蔬菜，怕磨损的蔬菜一般都是原箱，象 呵护婴儿那样的保护蔬菜，这也是黄瓜可以保持“顶花带刺”的很重要的一个方面。

另外一个方面，二次包裹保鲜膜必然会增加成本，从这个角度来讲，二次包装是得不偿失。

5、偏重设施建设，忽略了与上游蔬菜供应环节的紧密联系与协作。连锁超市的蔬菜经营管理，一般都会比较关注面对顾客销售的蔬菜经营形 式，包括经营品种项目、卖场布局、设备配置等。在蔬菜经营管理流程设计时也会更多考虑蔬菜加工和经营过程本身，而对蔬菜供应上游的采购环节、来源和物流配 送的影响却疏于认真考察与应对，实际上蔬菜流通渠道及采购配送现状等外部因素对超市蔬菜经营的影响非常之大。

对于生鲜产品来讲，商品的产品化程度越高，管理的难度越小，例如面食、分割冷冻肉等。如果蔬菜产品在进入流通与销售之前已经最大限度 地标准化和产品化了，超市蔬菜经营者就会大大减少为蔬菜产品加工核算，以及损耗控制之类的问题所困扰。这就需要现在的超市经营管理者，要重视与加强与上游 的蔬菜供应商的协作，借鉴供应链管理思想与“零库存”思想，把蔬菜的产品化程度尽量前移，向基地化采购、加工方向发展，真正的与供应商形成战略合作伙伴关 系，而非单纯的竞价打压政策。传统的购买运作与现代采购战略在观点上的差异可以集中归纳为致力于所有权总成本最低而不是购买价格。尽管生鲜商品的购买价格 仍然具有相当重要的意义，但是这仅仅是蔬菜总成本公式中的一小部分，除此之外，企业还应该考虑蔬菜的二次配送、成本核算等服务成本和产品寿命周期成本。产 品周期寿命成本对生鲜商品具有更重要的意义，例如，如果从批发市场进货，和竞争对手处于同样的起跑线上，如果能够从蔬菜种植基地直接进货，就可以节省 1-2天的货物周转期，这1-2天的时间对蔬菜的保鲜是非常关键的，这样，就具备了比竞争对手更大的优势。

6、价格虚高，依靠高价格弥补管理与供应链的弊端，牺牲了大批顾客群体。超市明亮、干净、卫生的整体形象是传统农贸市场无法比拟的，这本来是超市经营很大的优势所在，但几乎所有的超市都没有好好利用这一优势，在经营上基本走入了一个“怪圈”。由于场地设施分摊成本与管理成本的影响，在 还没有把顾客群体从农贸市场争取过来，销量还没有上去的前提下，可以说，超市蔬菜的平均销售成本是很高的，因此，几乎大部分超市的价格定位都在高端上：超 市的环境好，干净卫生，所以蔬菜的价格理应就高一点，挣的就是有钱人的钱。殊不知，这样会赶走大部分的顾客，从而造成销量不能在一个阶段内有一个明显的上 升，销量上不去，蔬菜不能够及时的销售出去，必然会不新鲜，越不新鲜越没人买。同时，销量小，平均销售成本必然会居高不下，更需要用高菜价来维持成本，甚 至更加逼着去走高端，出现了天价的无公害与绿色、有机蔬菜，试问：无公害与绿色、有机蔬菜的生产种植成本真有那么高吗？这样，必然会造成恶性循环，把好的 经营项目变成了“鸡肋”。其实，大家都应该知道，只要降低了流通配送成本，提高必要的管理水平，把物损降下来，把销售数量做上去，即使价格和农贸市场持平，蔬菜经营的利润率也是非常客观的。同时，蔬菜经营的销量如果有一个明显的上升，对其他生鲜品的销售，会起到很好的带动作用，会提升超市的综合经营效 益。

如果想彻底弄清楚现阶段生鲜超市蔬菜经营存在困境的原因，从根本上改善生鲜超市蔬菜经营的现状，就必须了解蔬菜类农产品的流通渠道。现有的果蔬类农产品基本上以下面的渠道流通：

通过图中可以看出，现阶段，终端市场中蔬菜类农产品销售的主要产品来源是批发市场，即使通过连锁超市或者农产品配送企业配送产品，其来源也主要是批发市场。上述流通方式的形成与存在有其必然性。其他深层次的历史原因我们暂且不论，仅从物流成本方面来分析。由于农产品不同于工业产品，在保鲜期上有严格的要求，可以把相当长的时间段内销售的产品集中起来运输，所以，在流通中需要有一个基本运输量的要求，否则，分摊运输成本会很高。所以，便形成了现在依托于批发市 场的传统流通渠道，即通过产地小运输户把农产品集中到产地批发市场，然后由大的运销户运输到销地大的批发市场，再由销售地大的批发市场分散到小的二级市 场、农贸市场或者小商贩、超市。远距离运输通过大的交通工具，短距离运输借助小的运输工具，以此来实现运输成本的较合理化。但是，这样，容易出现以下弊 端：

首先，产品的加工、分级存在很大的困难。大家都知道，批发市场批发的果蔬类生鲜产品，都是“通货”，产品没有经过严格的分级。而对于超市生鲜的零售来讲，没有经过严格分级的产品，在销售过程中会产生很大的浪费。因为，在开放式的货架销售中，没有那个顾客会去选择品质、级别不好的产品，如果货物不严格分级，不仅会影响到货物的整体美观度，而且品性不好的产品，总归会被“拣剩”下来，耽误了处理的最佳时机，造成巨大的浪费。如果把产品的严格分级由连锁企业的自 己的配送中心来完成，或者转嫁给供应商、配送商，一样会增加成本。另外，从批发市场来的货物，由于环节的增加，其新鲜度会大打折扣，也增加了成本。

其次，流通过程中的质量承诺机制无法建立，批发市场来的货物，由于其产品来源的不确定性与流通的随意性，其无公害、绿色品质很难保障。现在依托批发市场的 松散型、不定向型流通方式，同时形成采购方式随意性，无品牌、无包装，法人不明确，责任就不明确，生产环节造成的污染在无控制地进入流通环节后仍然会面临 二次污染的威胁，农产品流通过程中的质量判断基本上停留在形状、色泽、新鲜程度等为主的感官判断上，质量追溯机制无从谈起。消费者对超市销售的产品质量有信心，从根本上讲是如果采购的货物出了问题，可以找到销售的主体——超市，可是蔬菜出了质量问题，如果超市或者配送企业是从批发市场上随机采购的，又去找谁来承担责任呢？ 第三、农产品在流通过程中的价格形成机制，无序流通使得供求关系成为价格形成的主要因素，尽管在长期的传统流通过程中，市场价格的调节从总体上看供求基本平衡，价格也基本在一定范围内波动，但在局部范围内的价格，过多的体现在供求平衡因素，偏离商品价值。这种无规律的价格波动，不仅会造成社会资源的浪费，还加大了超市与配送企业采购环节的管理难度，容易产生财务漏洞。第四、容易产生城市垃圾与无效物流。没有经过严格分级与标准包装的农产品，特别是蔬菜，许多没有使用价值的菜叶与残次果，不仅会占用运输的吨位，增加物流 费用，在销售、食用过程中扔掉后，还会造成大量的垃圾。一般每个城市的批发市场与农贸市场往往是垃圾成堆、卫生条件比较差的区域。

因此，作为超市与农产品配送企业来讲，仅从物流运输成本的角度考虑，这种方式并不是唯一的，也不是最优的方式。在一个固定消费区域内，农产品的销售主要是 由分散的、无组织的小商贩主导时，上述传统的运输、流通方式是必然的。但当超市、物流企业等销售农产品的企业达到一定的规模后，其某些品种的销量可以满足 运输的基本要求后，上述流通渠道就会变的不合理，这些企业必然会绕开批发市场等环节，转向种植基地定向采购货源，在减少流通环节与运输时间，降低成本与提 高新鲜度的同时，定向采购也可以确保农产品品质。这种方式代表着农产品流通的未来趋势。

所以，无论是超市还是农产品配送企业，其根本的竞争力在于产品资源的产地化，即在产地经过严格分级、包装的农产品直接进入超市或终端销售环节，而不经过中 间任何的流通环节。而这种方式，在允许的最小保鲜期内，如果达不到一定的运输、销售量，是不可能实现的。因此，在生鲜产品的经营中，如何建立与优化自己的 供应链，是每个企业要面对的首要问题，对于依托于批发市场的超市与配送企业来说，在与传统商贩的竞争中，根本无法确立竞争优势，甚至是死路一条。

第二篇：生鲜超市蔬菜经营现状分析

生鲜超市蔬菜经营现状分析

毋容质疑，生鲜经营是超市功能配置中不可或缺的组成部分，有的学者甚至提出，“生鲜食品”是驱动整体卖场的灵魂，是超市经营的命脉，是商场集客力的重要来源，是门店吸引来客数的重要因素，社区型超级市场的成败完全取决于生鲜商品销售营运的好坏。同时，蔬菜、水果在整个生鲜部是个极其重要的部门，蔬菜、水果、五谷杂粮，都是人们每日必须消费的食品，因此蔬菜、水果等的质量和价格，成为生鲜经营商品质量、价格以及形象最敏感的温度计。商业上有句名言：蔬果带动肉类、海鲜；肉类、海鲜带动面包和熟食。可见蔬果经营在整个生鲜经营中的龙头带动作用。

生鲜部门是超市中最具特色的部门，同时营运的特点也是难度最大、跨度最广、专业性最强，而在生鲜品经营中难度最大的恐怕就是蔬菜了。由于蔬菜本身的物化性能，怕磕碰，水分易丧失，保鲜不好易影响卖相与鲜食的效果，甚至腐烂变质，以及现阶段蔬菜储存、运输、加工条件的落后与流通方式的不配套，使得现在超市蔬菜经营存在着很大的困境。

问题与困境分析首先要确定主要竞争对手，确立参考系，找出不可避免的损失因素与可以避免的人为因素。单纯从蔬菜经营的角度来讲，超市蔬菜经营最直接、最根本主要竞争对手是农贸市场、早市以及马路商贩。果蔬产品不同于服装、家电等其他耐消费品，顾客会多跑几家超市，好货比三家。每个生鲜超市都有自己的服务半径，为了采购的便利性，顾客一般都会就近购买。因此，由于服务半径的影响，同行不是主要竞争对手，其他超市并构不成太大竞争。

可以说，与主要竞争对手相比，超市蔬菜经营面临的主要问题与困境是：鲜度控制不好与过大的物损。“新鲜度”是鲜销蔬菜的生命和价值所在，消费者在购买蔬菜时，质量判断主要还停留在形状、色泽、新鲜程度等为主的感官判断上，在同样的采购成本条件下，鲜度最终可以影响到销售的价格。但由于蔬菜的含水量高，保鲜期短，怕磕碰，难储存，极易腐烂变质。因此，在销售过程中会有不同程度的水分散失与货物损失，这些是产品的物化性能带来的必然损失。但是，由于管理水平、流通销售方式的不同，即人为因素带来的损失差别却很大，这些因素是改进经营状况中需要控制的重点，需要认真分析出现这些问题与产生差距的原因。根据笔者的经验，归纳起来主要有下面几点：

1、管理上的原因。由于蔬菜类商品的产品化程度低，以及其本身怕磕碰、易变质、不易保鲜的物化特征，在配送、摆放、销售、指标核算等各个环节，对管理者提出了很高的要求。不同的管理方式与不同的管理流程细化程度，会对蔬菜的鲜度保持与物耗控制产生很大的差异。其中的重点是责任心管理，不可能要求蔬菜经营各个环节的人员做到小商贩那样的责任程度，关键是如何最大可能的用指标核算、物质奖惩、规范流程来提高各个环节所有人员的责任心与积极性。

2、销售方式。销售方式涉及到蔬菜商品的设施、灯光、摆放、保鲜，以及供应商合作方式、定价原则、折扣等各个方面。

3、采购。货物采购的方式与质量的好坏，会直接影响到销售。现在超市蔬菜绝大部分的货物来源还是批发市场，不管是超市的自采还是供应商供货。不同于工业产品，蔬菜类商品的分级质量标准，描述起来非常模糊，难以明确，蔬菜本身在生长过程也不可能大小规格统一，所以采购与销售各个环节的质量对接，性价比的核算就显得尤为重要。

以上几点，往往是超市蔬菜经营管理者注意最多的因素，但笔者认为却不是产生上述问题的主要原因，也不是从根本上解决鲜度与物损问题的最有效途径。因为单纯从竞争对手的角度考虑，上述几个方面无论超市管理做的多么好，不可能超越小商贩，要想从根本上解决鲜度与物损，还需要从下述几个方面认真应对：

4、二次包装与配送。为了便于管理与降低成本，现在规模较大的连锁超市一般都建立了自己的生鲜品配送中心。生鲜配送中心的主要职能有（针对蔬菜类）：统一采购，依靠规模采购降低采购成本与堵塞采购漏洞；对采购的蔬菜进行初步分级与加工；蔬菜的临时保鲜储存；根据各个门店的需求将蔬菜配送到各个门店等。可以说，生鲜配送中心的设立是非常必要的，其作用也是非常显著的。但是，在分装与二次配送的时候，却不可避免的出现了没有引起管理者足够注意的物损的问题。在二次包装的过程中，对蔬菜进行初加工，剔除残次果、烂叶是必须的，但是笔者认为对大部分蔬菜分包，包裹保鲜膜的工序是没有必要的无奈之举、多此一举。

包裹保鲜膜的主要目的是蔬菜的保鲜与防止顾客随意挑选带来物损。其实蔬菜本身就是鲜销产品，依靠保鲜膜来保鲜，根本就不是一个好办法，还没有加湿的效果好，保鲜的最好方式就是及时把蔬菜销售出去。虽然没有包保鲜膜，小商 2 贩的菜比超市的新鲜，就是一个明证。另外，消费者在采购产品的时候，都有一种主动挑拣的欲望，你把产品都给他捆好了，让他被动去消费，缺少了一种挑拣的乐趣，岂不让他非常的不爽。有过超市促销经验的人都知道，对于大堆头的随意挑拣促销产品，场面非常的火暴，价格是一个方面，随意挑拣的心理因素也是一个原因。归根结底，采取这种包装方式主要的原因还是对自己的产品质量与管理水平没有信心，产品如果比较统一、标准，看上去都很新鲜，销售人员的责任心再强一点，象小商贩那样，难道还怕顾客挑选？

同时，二次包装对蔬菜的损害是很大的。大家都知道，蔬菜非常怕摩擦与磕碰。在运输过程中，些须的摩擦与磕碰是难免的，但是，在二次包装的过程中，又会出现二次的磨损，甚至更大的磨损。就拿黄瓜来说，在第一次运输过程中，瓜与瓜之间的接触面会有轻微的压痕，这是必然的，当在第二次包装时，瓜与瓜之间的接触面必然发生了变化，不可避免的又会出现第二次压痕。更糟糕的是，当进行了二次包装后，重新装箱配送，装箱一定不会紧密，会比较蓬松，而蔬菜运输时最怕的就是装箱不紧实，这样在运输过程的颠簸中，给蔬菜带来的磨损是致命的。大家可以观察农贸市场商贩的蔬菜，怕磨损的蔬菜一般都是原箱，象呵护婴儿那样的保护蔬菜，这也是黄瓜可以保持“顶花带刺”的很重要的一个方面。另外一个方面，二次包裹保鲜膜必然会增加成本，从这个角度来讲，二次包装是得不偿失。

5、偏重设施建设，忽略了与上游蔬菜供应环节的紧密联系与协作。连锁超市的蔬菜经营管理，一般都会比较关注面对顾客销售的蔬菜经营形式，包括经营品种项目、卖场布局、设备配置等。在蔬菜经营管理流程设计时也会更多考虑蔬菜加工和经营过程本身，而对蔬菜供应上游的采购环节、来源和物流配送的影响却疏于认真考察与应对，实际上蔬菜流通渠道及采购配送现状等外部因素对超市蔬菜经营的影响非常之大。

对于生鲜产品来讲，商品的产品化程度越高，管理的难度越小，例如面食、分割冷冻肉等。如果蔬菜产品在进入流通与销售之前已经最大限度地标准化和产品化了，超市蔬菜经营者就会大大减少为蔬菜产品加工核算，以及损耗控制之类的问题所困扰。这就需要现在的超市经营管理者，要重视与加强与上游的蔬菜供应商的协作，借鉴供应链管理思想与“零库存”思想，把蔬菜的产品化程度尽量 3 前移，向基地化采购、加工方向发展，真正的与供应商形成战略合作伙伴关系，而非单纯的竞价打压政策。传统的购买运作与现代采购战略在观点上的差异可以集中归纳为致力于所有权总成本最低而不是购买价格。尽管生鲜商品的购买价格仍然具有相当重要的意义，但是这仅仅是蔬菜总成本公式中的一小部分，除此之外，企业还应该考虑蔬菜的二次配送、成本核算等服务成本和产品寿命周期成本。产品周期寿命成本对生鲜商品具有更重要的意义，例如，如果从批发市场进货，和竞争对手处于同样的起跑线上，如果能够从蔬菜种植基地直接进货，就可以节省1-2天的货物周转期，这1-2天的时间对蔬菜的保鲜是非常关键的，这样，就具备了比竞争对手更大的优势。

6、价格虚高，依靠高价格弥补管理与供应链的弊端，牺牲了大批顾客群体。超市明亮、干净、卫生的整体形象是传统农贸市场无法比拟的，这本来是超市经营很大的优势所在，但几乎所有的超市都没有好好利用这一优势，在经营上基本走入了一个“怪圈”。由于场地设施分摊成本与管理成本的影响，在还没有把顾客群体从农贸市场争取过来，销量还没有上去的前提下，可以说，超市蔬菜的平均销售成本是很高的，因此，几乎大部分超市的价格定位都在高端上：超市的环境好，干净卫生，所以蔬菜的价格理应就高一点，挣的就是有钱人的钱。殊不知，这样会赶走大部分的顾客，从而造成销量不能在一个阶段内有一个明显的上升，销量上不去，蔬菜不能够及时的销售出去，必然会不新鲜，越不新鲜越没人买。同时，销量小，平均销售成本必然会居高不下，更需要用高菜价来维持成本，甚至更加逼着去走高端，出现了天价的无公害与绿色、有机蔬菜，试问：无公害与绿色、有机蔬菜的生产种植成本真有那么高吗？这样，必然会造成恶性循环，把好的经营项目变成了“鸡肋”。其实，大家都应该知道，只要降低了流通配送成本，提高必要的管理水平，把物损降下来，把销售数量做上去，即使价格和农贸市场持平，蔬菜经营的利润率也是非常客观的。同时，蔬菜经营的销量如果有一个明显的上升，对其他生鲜品的销售，会起到很好的带动作用，会提升超市的综合经营效益 农产品超市化经营模式决定成败

农产品进超市还是进农贸市场，表面上是农产品进入哪个销售渠道的问题，更深入地看，它涉及到我国农产品供应链的建立、整合与完善的问题。我们既要把握住发展趋势，同时也不能超越国情和国人现阶段的消费水平与消费习惯。而以什么样的经营模式来实施农产品的超市化，则是亟需业内人士关注与研究的课题，同时也是关乎城乡人民生活和农产品销售的大问题。

经营模式面面观

我国农产品的超市化经营虽然也借鉴了国外超市的相关经验，但因为国情和市场均存在着很大的不同，没有固定的成功模式可以借鉴，因此基本上是在摸索中前进。具体来看，农产品超市化目前主要有三种经营模式。

“农改超”模式 这是我国各地纷纷推广的农产品超市化的一种重要模式，也是国家改善“菜篮子”工程的一项重要政策。“农改超”是将传统的农贸市场进行改造后，建立在农贸市场基础之上的农副产品超市。它与农贸市场的根本区别在于：产品有质量标准、包装标准，有商标并标明产地，但因为“农改超”后农副产品的价格居高不下及其他多方面的原因，这种曾欲向全国推广的模式并没有在我国取得预期的成功。目前似乎正走到一个十字路口，亟需新的更有生命力的模式加以创新和发展。

“超市＋生鲜区”模式 几乎所有的超市都设有专门的生鲜区，来满足不同消费群体的日常生活需要。目前超市生鲜区大部分采取的是与供应商联营的方式，超市并不靠生鲜区来赚取利润，甚至亏本经营，而是靠生鲜区来带动其他商品的销售，以其他商品的利润来弥补和维持生鲜区的经营。应该说，在农产品超市化的问题上，目前这种情况更普遍。

“农加超”模式 所谓的“农加超”就是在目前一些农贸市场的基础上进行改建，采取农贸市场加超市的模式，在现有农贸市场中或旁边辟出一块超市，保留一块农贸市场，在适当的时候，用超市慢慢取代农贸市场。这样做的好处是，农改超的建设成本可以降低不少，同时在经营上也是商家和厂家有分有合。目前已经有企业开始对这种新型的农产品超市化模式进行实践和探索。

上述的几种模式，除了“农加超”这种新型的模式目前正处于摸索和实践中，其他两种模式在我国已经有了几年的发展历程，总的来说都经营状态都不太理 想。与国外超市的农产品经营大部分都具备良好盈利能力相比，我国农产品超市化的这种经营状况是不正常的，经营方式也存在问题。那么，究竟什么样的模式才是更适合中国现阶段农产品超市化的模式呢？

优化供应链是关键

连锁超市比较关注面对顾客销售的生鲜经营形式，包括经营项目、卖场布局和设备配置等，却往往疏乎了生鲜供应链上游的生鲜商品供应和物流配送，而这些对超市生鲜经营的影响非常大，在某些方面还形成了制约作用。超市的生鲜经营不可能离开生鲜上游供应链尤其是农产品生产环节而独立存在。

中国农科院农业经济研究所研究员胡定寰博士认为，要把超市经营好，首先就是办好生鲜农产品，尤其是蔬菜和水果经营。目前超市应该做好两点工作：一是优化农产品的供应链，大量地减少中间流通环节，减低成本和零售价格，把消费者吸引过来；二是在生鲜农产品中取非常少的，或者不取利润，从超市经营的其他产品中的盈利来补贴生鲜农产品。

国内生鲜专家、深思顾问机构首席顾问方昕认为，虽然供应链上游农业产业化和标准化对农产品超市化具有极其重要的意义，然而中国的农业产业化并非一朝一夕的事，它给“农改超”带来的困扰也不会是短时期的问题。而生鲜超市差异化经营是其优势和活力所在，所以农产品供应链上的资源优势和自有品牌开发是未来生鲜超市的两个基本支撑点，它是“农改超”未来可持续发展的重要环节，也是生鲜超市寻求局部细分市场上经营优势的基本手段。

探寻合适经营模式

尽管生鲜超市在目前的情况下很难盈利，但仍积极应推进生鲜超市建设，用循序渐进的方式，逐步取代低层次的农贸市场。

农副产品有两个特点，一是生产周期长，另一是销售周期短。这两点要求它必须有迅速、有效、快捷的加工基地。前不久在北京开了第一家生鲜超市的家乐福冠军超市，其经营秘诀就是靠低价和降低采购成本。而冠军超市在一个城市内至少要达到35家的规模，才有可能建立起统一的配送中心来实现规模供应，降低采购成本。要将配送中心的作用最大化，冠军超市的目标是在2008年能在北京开40家以上。因此，如果这个目标无法达到，冠军进入中国也会失败。

或许国外零售巨头的经验让国内企业有所借鉴，冠军超市在全球拥有近6 2300家店，具有良好的盈利能力。

方昕认为，生鲜经营只要能有效地建立生鲜经营管理体系、商品结构和销售策略定位和控制损耗，将可以达到20％左右的综合毛利。这比超市目前整体的毛利要高出数倍。而随着连锁超市的快速发展，超市生鲜经营已经普及化，满足消费者农产品消费需求的零售方式也趋多元化，任何一种终端经营方式都不可能独占生鲜消费市场，谁管理经营得好，谁的商品结构和销售方式更贴近消费者，谁就可能占据更大市场份额，“农改超”也好，“农加超”也罢，抑或是更普遍的生鲜占很大比例的超市，都不例外。

在超市中，生鲜经营商品结构中品种数一般在千余种左右，近年生鲜区经营的品种数在不断扩大，有的超市生鲜区品种甚至已超过2000种，但无论品种数量多少，生鲜经营似乎更应该关注20/80法则下重点商品和辅助商品的构成比例，如果商品构成比不合理，单品数增加只会加大生鲜经营管理上的难度和损耗，未必能带来显著的经济效益；通过联营方式扩充的生鲜品数量，其销售能力和获利能力也同样令人怀疑。

生鲜超市取代农贸市场是必然趋势，但这将是一个循序渐进的过程，将有一个较为漫长的过渡阶段。有关专家认为，这个阶段里，“农加超”模式或许更适合中国目前农产品超市化的发展。在这方面，苏果超市走在了实践“农加超”模式的前列。据了解，今年苏果将对20个农贸市场进行超市化改造，其中一些可能将实行“农加超”模式。而整合供应链资源，降低成本和农产品价格是其重要步骤之一。目前苏果正在实践的这种模式，是否能为正在摸索中前进的农产品超市化找到一条新路，我们且拭目以待。

开家小型水果蔬菜超市有利可图

果蔬菜小超市赚钱不难

作为开办在居民区眼前的小超市，要想在竞争中取胜，巩固住一定的消费群体，经营中的根本途径有两条，一是商品品类齐全，货真价实能给居民带来实惠；另一条便是在经营上有附加的特色服务。特色是吸引顾客的惟一的鲜招，在一定程度上讲，附加经营特色是商家提高竞争优势的惟一手段。如今，许多大、中型超市都设有蔬菜、水果、熟食之类的专卖区，作为距离与居民最近的小型超市为什么不附加经营这类项目呢？世人皆知，蔬菜、水果、粮油、熟食之类是居民一 日三餐必需的生活消费品，人们下班后就近购买，既方便又新鲜，现买现吃，虽然多花块儿八毛也觉得花的痛快，因此附加这种项目会吸引一定的消费群体。

一般的住宅小区住有200户左右的居民，约7000人左右，小区附近如果办有两家小超市，那么每家超市一天就会得到许多人的支持，照此计算，每人每天用在蔬菜方面的消费按几元计算，一家小超市每天仅销售蔬菜这一项即可收入近万元。而且这种收入比较稳定，附加这种项目，超市只需增加三四名专营人员，每月除去费用，老板仍可净赚。住宅区附近的小超市有其独特的销售优势和固定的消费对象，与乱哄哄的农贸市场相比，其信誉、质量和环境较好，居民就近购买既放心又节省时间，更不会担心像在农贸市场买来的食品发现质量问题或短斤少两时，去找卖主讨公道费窝火生气，有时甚至难觅卖主踪影。

由此可见，居民区小超市经营蔬菜是一项便利居民为自己增加收入的可办项目，从“便民”这一点上来说，不但优于繁华闹市区的大、中型超市，而且胜过农贸市场；从经济效益方面来看，每天的获利要比经营其他商品赚得多，并且资金周转很快。因此，商家附加蔬菜经营项目，会取得较好的经济回报。

第三篇：永辉超市生鲜经营发展分析

福建信息职业技术学院 毕业设计（论文）

论文题目： 永辉超市生鲜经营发展分析

系 别：

商贸管理系

专 业：

连锁经营管理

班 级： 连锁1011 学 号：

学生姓名： 指导教师： 陆 凌

目 录

1.永辉超市的概况............................................................................................................................1 2.永辉超市生鲜经营发展的现状....................................................................................................2

2.1永辉超市生鲜经营的特点...............................................................................................2 2.2永辉超市生鲜经营的地位和方法...................................................................................2 2.3永辉超市生鲜经营的现状...............................................................................................3 3.永辉超市生鲜经营存在的问题及原因分析................................................................................4

3.1永辉超市生鲜经营运作成本问题...................................................................................4 3.2永辉超市生鲜经营损耗问题...........................................................................................4 3.3永辉超市生鲜的品质保障问题.......................................................................................5 3.4永辉超市生鲜竞争加剧问题...........................................................................................5 4.永辉超市生鲜经营的对策............................................................................................................5

4.1生鲜经营运作低成本策略...............................................................................................6 4.2生鲜经营低损耗..............................................................................................................6 4.3生鲜的品质保障策略.......................................................................................................6 4.4增强超市生鲜竞争优势...................................................................................................6 5.永辉超市未来发展方向的建议....................................................................................................7

5.1做好销售记录和总结.......................................................................................................7 5.2做好产品二次开发工作...................................................................................................7 5.3做好人才的培训工作.......................................................................................................7 参考文献..........................................................................................................................................8

永辉超市的概况

永辉超市生鲜经营发展分析

摘 要：成立于2001年的永辉超市，在高速发展下，凸显出了一定的问题。本文就永辉超市生鲜经营现状及产生的原因进行了分析，发现在生鲜经营发展的过程中，出现成本一直得不到有效控制、生鲜经营损耗大、产品品质遭受投诉、竞争压力逐渐加大等问题，同时提出了相应的解决对策，并对永辉超市未来的发展提出了微薄的建议。希望对于一些学者研究生鲜超市经营管理上，有所帮助。

关键词：永辉超市 生鲜 经营发展 1.永辉超市的概况

生鲜产品是超市经营中必不可少的，但难度极大，永辉超市将之做成了最大特色，在其百亿销售额中占了一半。成立于2001年的永辉超市，十年创业，飞跃发展，如今已将市场从福建拓宽到全国范围内。以其独特的“民生超市”发展定位，通过率先开创“生鲜食品超市”，本着“天天平价”的经营理念，建立起以经营海鲜、农副产品、餐桌食品为特色的超市和连锁店。

永辉超市是中国大陆首批将生鲜农产品引进现代超市的流通企业之一，被国家七部委誉为中国“农改超”推广的典范，被百姓誉为“民生超市、百姓永辉”。公司已发展成为以零售业为龙头，以现代物流为支撑，以现代农业和食品工业为两翼，以实业开发为基础的大型集团企业。永辉超市坚持“融合共享”、“竞合发展”的理念开创蓝海，与境内外零售企业共同繁荣中国零售市场，在福建、浙江、广东、重庆、贵州、四川、北京、天津、河北、安徽、江苏、河南、陕西、黑龙江、吉林、辽宁等16个省市已发展超过300家大、中型超市，经营面积超过300万平方米，位居2010年中国连锁百强企业30强、中国快速消费品连锁百强10强。⑴

据巨灵数据统计，2007年～2010年，永辉超市一直保持着高速成长，2007年营业收入36.73亿元，2010年已达到了123.17亿元，三年时间业绩增长超过两倍。⑵这一成就，使得永辉超市如今走进千家万户，成为人们超市购买生鲜产品的第一品牌。根据永辉超市官网的介绍，公司2011年已开业门店达181家，已签约门店181家，计划签约的门店有291家，扩张速度非常迅猛。结合公司设立分公司，未来公司覆盖的省份将达14个，将成为内地超市企业中覆盖省份最为广泛的公司。

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2.永辉超市生鲜经营发展的现状 2.1永辉超市生鲜经营的特点

为了有别于农贸市场，真正的实现农改超，永辉超市在生鲜经营管理上，有着自己明显的特征，实现超市生鲜经营的真正意义。

（1）规模大。寻访福州的永辉超市，可以得到这么一个结论：生鲜区的规模在整个卖场的面积比重大。绝大多数都占到了超市面积的50%。这也是永辉的特色。

（2）品类齐全。在永辉的卖场里，几乎网罗了所有的生鲜产品。包括蔬菜水果、鲜肉和水产等初级生鲜商品，以及进行二次加工的新产品。在永辉，产品的时令性和新鲜感相当明显，除此之外，反季节的生鲜产品在永辉超市也是一应具备的。

（3）价格实惠。人们为什么会选择到超市购买生鲜产品，而不是到菜市场购买？这其中除了产品新鲜这一亮点外，同时永辉超市生鲜产品的价格也是相当实惠的。价格优势已经鲜明地超过了竞争对手。

（4）易于取放。永辉生鲜产品的摆放，非常明晰。往往同类产品之间，都有很明确的摆放位置。走访了福州各家永辉超市，发现一个问题：似乎永辉超市的产品摆放也相当注重色彩的搭配。因此，很多情况下，消费者可以通过视觉取向来寻找所要的商品。这种摆放方式，无意间也增添了超市的美观度。

（5）促销策略形式多样。由于生鲜产品的保质期短，因此管理层在产品促销方面可谓足智多谋。例如限时抢购（每晚9:00～9:30，永辉超市经常会推出限时抢购活动，以此处理“尾菜”、磕碰的水果等）、捆绑促销、折价销售（通过红色胶带来提醒消费者折价的商品）等等，这些策略在增强产品的销售量，保障产品的新鲜度之外，为永辉的生鲜利润也起到了提升的作用。

（6）环境整洁。超市有别于菜市场的最大特点就是，环境整洁。无论是被丢弃的菜叶还是践踏的湿漉漉的鱼类区，永辉超市一天下来，都会不间断地安排人员清洁，改造了超市的购物环境，吸引了更多的消费人群。

（7）规范有秩序。无论是永辉工作人员，还是前来购物的消费者，在永辉，你总能看到尽然有序的秩序。工作人员统一身穿红色永辉服，佩带白手套。在热销产品面前，消费者也能自觉地排队购买。可以说，这在永辉是一套亮丽的风景线。2.2永辉超市生鲜经营的地位和方法 永辉超市生鲜经营发展的现状

在永辉，生鲜产品是驱动整体卖场的灵魂，是超市经营的命脉，是商场集客力的重要来源，是门店吸引来客数的重要来源。因此，永辉超市十分重视生鲜经营管理。将生鲜经营看做是超市功能配置中不可或缺的组成部分。

通过生鲜商品、包装食品和家庭日用品的合理配置，将顾客到超市购买生鲜品的趋向进行有效的引导和转化，使超市的食品和日用品销售比重也得到提升，也许在永辉超市生鲜商品的购买动机会比传统农贸市场略微偏低，但是永辉明白，要完全取代农贸市场是不可能的，只有在超市经营项目上，平衡三者之间的关系，才能稳定生鲜经营的地位，逐渐吞噬农贸市场份额。2.3永辉超市生鲜经营的现状

作为“生”、“鲜”兼备的产品，保质期比多数产品都短很多，种类却又纷繁复杂，还要把品质分为高、中、低档。多数大型超市因此都选择与别的公司联营或者代理出去，这使最后的毛利普遍在6%以下，可以说，这是一个为了吸引客源而费力不讨好的角色。但是，永辉超市分析了这些原因后，构想了自己的超市产业链计划，将生鲜产品的进货渠道，通过直接采购、订单农业、自有基地三种方式，灵活运用。

卖场面积的50%是生鲜，销售业绩的50％是生鲜，员工人数的50%是生鲜，这就是永辉特色。从2000年开出第一家店起，永辉就将生鲜经营作为自己的立业之本、利润之源。永辉将农贸市场而不是同行作为竞争和要予以取代的对手，在销售方式、价格、品种结构、自选方式的开放度等方面进行赶超；用低于农贸市场10％的价格，作为永辉生鲜占领市场的“杀手锏”。传统生鲜观念是以提升门店人气，形成差异化经营为目的，而永辉将生鲜盈利的观念引入到现代超市生鲜经营，通过建立庞大的基地采购网络，不断地向上整合供应链，使采购成本降低；同时丰富商品结构、优化卖场营运管理，使其生鲜利润的最大化得以实现。在永辉卖场，几乎网罗了所有的生鲜品类，丰富的品种，真正实现了“用商品说话”。强势的生鲜经营为永辉开拓了市场，奠定了在全国的领先地位，形成了在业内公认的“永辉模式”。

永辉超市负责生鲜的人员普遍要比规模相似的超市多出七、八十人，上货、挑拣菜都极其频繁，肉类贯彻“猪排骨只放五块”的原则，每小时销售两轮

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左右，然后随时补货，力求减少损耗。这使他们生鲜产品的损耗最低可控制在3%左右。

3.永辉超市生鲜经营存在的问题及原因分析

随着人们消费水平和消费观念的提高，生鲜超市的连锁经营必将成为农产品销售不可取代的主渠道。然而，在规模高速发展的情况下，永辉难免在经营、管理、物流方面显露出大量问题。例如：在销量好的超市出现供不应求，在销量较低的门店，生鲜产品的坏损更加严重的现象，生鲜经营管理的完整性不够，管理和培训体系的不健全等现象。本人通过二手资料的查找和福州地区永辉超市的现场考察，进行了简单的分析。从宏观上看，尽管永辉超市无时无刻不在进行生鲜经营、管理、人员培训上的优化，但是由于政府政策变动，市场竞争激烈，超市管理层人员流动明显，工作人员更新换代快等问题，得出结论，永辉超市在经营、管理、物流这三方面的工作永远不能滞后。从微观层面分析，主要有以下几点： 3.1永辉超市生鲜经营运作成本问题

永辉超市之所以能吸引顾客的主要原因在于它的地理位置优势、舒适的购物环境以及良好的服务。为了满足顾客购物的便利性，永辉超市主要建造在小区附近。但是近年来，随着房地产业的发展，永辉超市数量的增加，导致生鲜成本投入的相应扩大，永辉超市在场地的租金及卖场的装修上的资金投入更多，同时空调、冷柜、购物车等设备的购入、运转费用都使超市生鲜区的投入成本居高不下。再加上永辉超市生鲜严格的品质管理和工作流程的标准化，也造成了经营管理成本的大大增加。面对市场环境，生鲜商品是老百姓日常生活的必需品，购买频率高，因此，永辉超市又不能为了降低成本而提高销售价格。最终导致了永辉超市生鲜经营成本的高投入影响整体生鲜经营管理水平提升的问题。3.2永辉超市生鲜经营损耗问题

生鲜产品具有保质期短、季节性强、存储难的特点。作为以生鲜为特色的永辉来说，许多生鲜产品在运输、装卸、储存、生产加工、上架陈列再到顾客选购这一过程中，容易发生破碎、变质等现象，很大程度加大了生鲜经营管理的难度 4 永辉超市生鲜经营存在的问题及原因分析

问题。要将损耗控制在一个极低的水平，把控超市整体的盈亏兴衰，永辉超市就应该注重生鲜商品精细化经营，即关注到其他同类超市并不关注的微小细节来降低损耗。

3.3永辉超市生鲜的品质保障问题

2012年4月14日，有网友在微博上爆料：2012年4月9号检验合格的蛋，结果拿回家，14号要食用时，发现已经坏了。可以说这样的消息只是媒介缺少报道，但是无风不起浪，永辉超市生鲜产品的品质一定存在着某些问题。同时，在超市，每天都可以看到几乎快要腐烂或是萎靡的蔬菜，超市都会进行折价销售，追根究底，也是产品的质量问题没能很好的得到保障。因此以“生鲜”为主打产品的永辉超市，必须要担忧和解决生鲜产品的品质问题。3.4永辉超市生鲜竞争加剧问题

随着实力的增加，各分店的涌现，永辉超市在不断向前发展。然而生鲜市场有一定的发展前景，这也是后起超市看到的。有些生鲜经营者，因为进驻永辉手续繁琐和费用昂贵等问题，与永辉抢占消费人群。例如，以原生态家禽产品为销售重点的大科集团，正逐步将门店开在永辉附近。还有另一种分流客源方式，就是使用免费的专车接送，如大润发，来争夺市场份额。在这种情况下，永辉超市生鲜产品的竞争就更加激烈，很多产品面临着没有足够的消费人群，而加快腐烂。因此永辉的管理层对外必须要重视竞争对手的经营策略，对内必须调整生鲜产品的规模。

4.永辉超市生鲜经营的对策

我国是生鲜品生产大国，随着我国城镇居民生活质量提高，对生鲜商品的品质及购物环境的要求也越来越重视，生鲜终端走经营超市化发展道路将成为生鲜经营的主要模式，发展前景广阔。可以说，在同行业中，永辉超市是生鲜超市的典范，但是时代在前进，永辉超市更应精益求精，借此本人提出以下几个方面的思考与建议：

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4.1生鲜经营运作低成本策略

永辉超市生鲜的经营运作成本的问题，可以说出现在各个环节。这就可以通过寻找问题的根源，列出相关工作流程，进行严格地制度化管理。找出那些成本耗费最大的环节，找出问题关键点，以高标准的管理制度的制定和执行来降低支出。同时，对于成本开支较少的地方，也不容忽视，永辉可以将废物进行再利用、改装，来减少空调、冷柜、购物车等设备的购入等等。如将各个超市废弃的减少可能出现的损耗机会，降低损耗发生的几率，降低成本。4.2生鲜经营低损耗

生鲜产品的损耗问题，不能避免，但也不容忽视。减少损耗，除了根据各生鲜产品从源头采购到上架销售的每一个环节，进行流程的把控，制定出各项操作规范和管理工作制度外，还应该进行开发一些小技巧或研发新技术。例如，产品在运输问题造成的损耗，超市除了通过就近原则，进行货源的采购，还可以研发一些包装技术，使产品在运输的途中既能保鲜，又不会因磕磕碰碰而致损。4.3生鲜的品质保障策略

产品的品质只有实事求是了，才能留住更多的消费者。对于永辉超市产品质量被检举的问题。超市不仅应该进行检讨，更重要的是，完善监督管理制度，通过永辉超市官方微博来建立互动平台，及时解决客户的投诉问题，同时可以借鉴国外企业（如西班牙的Anecoop组织），为生鲜产品专门打造产品可追溯信息方案，让消费者买的放心、吃的安心。4.4增强超市生鲜竞争优势

市场的竞争必不可少。永辉超市可以加强产品内部的流通，把控好供、存、产、销之间的平衡关系，灵活的进行生鲜产品的管理。通过此消彼长的方式，将人流量较少的生鲜产品向人流量较多的超市转移，减少损耗的同时加大销量，增强竞争外，还可以通过比较、观察、探究等方式，学习别的超市管理的优越策略，例如定点定时专车接送等，取他人之精华为我所用。进行量体裁衣，加强竞争优势。永辉超市未来发展方向的建议

5永辉超市未来发展方向的建议

2012年永辉超市的目标是，在全国各地建立分公司数，累计到390家。这样宏伟的计划，是一个大企业不断壮大的标志。本人在文章的最后，提出一些自己小小的建议：

5.1做好销售记录和总结

管理人员最好能与员工一起，做好同期销售记录的积累和销售总结，共同分析不同季节和节假日的各类产品的销售规律，平衡好供存产销的关系，提高原料和产品订货的的准确性。5.2做好产品二次开发工作

尽可能迅速的将所要进行二次加工的生鲜产品，进行提前备案，同时进行深度开发。换句话说，就是将即将过期或者卖不掉的商品，提前回收，转到其他生鲜部门去加工成熟食制品、半成品配菜，或者其他促销赠品等。例如：将切片面包转制为：面包干、三明治；蔬菜水果转制为：各式配菜、快餐、果盘、果汁；肉类转制为：调理肉、半成品肉菜；水产品转制为：半成品配菜等。增加品类的同时，获取利润。5.3做好人才的培训工作

各行各业都需要人才，永辉超市除了吸取新鲜血液外，更应该将现有员工培养成人才。对生鲜区的人员进行专业的培训。一方面是生鲜区的相关操作规程及管理规范的培训、示范和演练；另一方面也是更为重要的是加强员工对生鲜商品属性和管理的认识，着重提高员工的商品认知水平，因为在实际工作中相当一部分的商品保管、处置不当的损失就是由于员工对所经营商品缺乏基本了解所致，而这方面的业务培训却常常会被忽视。

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参考文献

[1] 永辉超市[EB/OL].http://wenku.baidu.com/view/b347371c227916888486d7a1.html

[2] 永辉超市[EB/OL] http://www.teniu.cc/News/article.aspx?id=3872

第四篇：超市生鲜经营如何更加吸引顾客

超市生鲜经营如何更加吸引顾客

生鲜区必需具备环境清洁、舒适、品质保证、品项丰富、价格合理、陈列美观、安全卫生。

1、卫生清洁

提供给顾客一个洁净、舒适的购物环境，让顾客有一个愉快的购物心情，这是最基本的要求。提供安全、新鲜、卫生的商品，其先决条件，除进货质量保证、生鲜操作间（如肉类部）、卖场（如水产部）要经常保持清洁不得积水，以保障员工及顾客的安全，避免一切蓄积灰尘的可能性。对生鲜作业人员严格要求其着装及仪容仪表，以建立良好的个人卫生习惯，减少生鲜商品受污染，确保生鲜商品的鲜度与品质。

2、品质保证

我们要提供给顾客新鲜卫生的好商品，就必须要控制质量。“质量就是生鲜商品的生命”，因此我们对于质量要严格把关，建立严格的验收货制度。将进货日期、品名、规格、数量、质量完成入库手续，收货员、录入员、生鲜主管务必在验收合格的永续订单上签名确认，以形成相互连接的控制链。

在收货的过程中将不符合质量标准（质量标准有时要根据市场商品品质的变化而调整）的商品拒收，收货员、录入员、生鲜主管（或质检人员）必须在订单和验单上签字确认存档，起到相互监督、共同促进品质保证的作用。

营运员工在日常营业中应经常巡视货架，将货架上品质有问题的商品拿走，对部分有缺陷的商品要进行再加工，确保顾客看到的商品是有质量保证的。

3、商品陈列

生鲜商品所具备的基本色彩是超市热列红火气氛的制造者。它能营造整体生鲜卖场的新鲜度、热情、活泼的气氛及季节变化的量感；也能让“丰富”的陈列体现出新鲜感，根据季节性商品组合，做到商品齐全、分类清楚、量感陈列，要体现出商品的特性及物美价廉的意境；还要利用陈列方式将性质或功能相同或相近的商品陈列在同处，从而刺激消费，简化顾客对商品质量/价格的比较程序，易于销售；并且根据季节或DMS安排每一种商品的合理空间排面，以达到最高“米效”的要求。

价廉的意境，能够引起消费者的选购，提高顾客的购买欲，并且创造人潮、抢夺人潮，进而树立“生鲜”的形象。

4、商品定价

“天天低价”是我们生鲜区保持着形象策略，以低廉合理的市场价格、强有力的促销来增加来客数是我们生鲜经营的基本思路，并且随时以“低价促销”来保持品质、降低损耗、加快生鲜商品流转。

5、鲜度管理

完成生鲜商品陈列后而不加整理，将缩短生鲜品的货架周期，增加损耗，削弱商品表现力。因此卖场在营业时间提供持续鲜度高的生鲜商品是必备的营业要求，也是留住顾客的最佳方法。鲜度是生鲜商品的生命线，若生命线无法延续，则消费者便无心购买，让顾客失去信心是超市“最致命的杀伤力”。因此如何保持和延长生鲜商品的鲜度，以确保生鲜商品质量，使顾客买的安心，是我们务必要达成的目标。

6、库存规范

明确了解各项生鲜商品和加工原料的理想存储温湿度要求，使商品和原料再待售、待用状态下保持最佳品质。例如：熟食柜销售的食品，其温度不能低于60℃；冷藏、冰冻卧柜的商品陈列均不得超过装载线；各种展示柜、冷冻（库）均需有温度调整记录手册及操作规范；关店之后，应把最易损耗（坏）的商品打包放入冷藏或冷冻库内。

7、顾客需求

只有有效满足顾客的需求，才能实现最终目的——创造经营利润最大化，企业才能持续经营和发展。因此在卖场生鲜经营管理上，要注意将生鲜商品质量的筛选方法用POP牌告诉顾客，以降低人为损耗；并明确标出各种生鲜产品的料理方法或营养成分，以吸引或增加新的顾客购买，这样才能换来顾客的长期信任和购买以及企业的长期利润回报。

第五篇：超市生鲜经营八招鲜

超市生鲜经营八招鲜 超市向来以其功能齐、品种多的特点而著称。特别是其中生鲜食品，因为经营品种多、鲜度高，而几乎成了超市的一大主业。香港众多的超市无论是店堂布置、经营管理，还是商品陈列和广告宣传，无一不透出其鲜明的特色。

招数之一：以事实说话。香港超市在对生鲜食品的广告宣传上，常用的就是这一招。这并不直接说自己的商品如何优秀，而是把整个生产过程用图表和文字展示给消费者看，如蔬菜是何时采摘的、如何进货的、保存在什么温度中、何时上柜销售、买回家后如何存放、如何食用等等，都用图片和文字出，让消费者不得不信服：这里的商品是新鲜的、质量是上乘的。而且这种宣传方式高明在于让不懂中文的顾客也都看得一清二楚。

招数之二：管理规范。生鲜食品的冷藏链管理，各种商品的保存温度都在现场标明，如风柜温度有0℃—4℃和4℃—8℃两种；肉类商品架空陈列，便于透气；水产品则在加工后下衬保鲜纸陈列，未加工过的产品直接放在冰块上，并在货架底部铺上一层宝蓝色的玻璃晶体，在灯光照射下，起到反衬作用，效果奇佳。

招数之三：第一低价。超市为了证明这里的价格是最便宜的，专门设计了一种价目牌，明确标上全市最低价的字样，并用醒目的颜色来区别。他们十分自信地告诉消费者：这里的商品是最低的，是经得起比较的。

招数之四：利用空间“量体裁衣”。为不同的商品设置不同的亮相“舞台”。在寸土寸金的超市里，每一块经营面积都被充分利用起来，而且陈列方式也五花八门，有悬挂式、层叠式、组合式、架空式等等。如蔬菜是一格一格梯形陈列，向空中发展，且每一格的大小都可灵活调节，因此碰到商品数量少的情况，照样能使货架丰满。

招数之五：品种齐全、绝少重复。如豆腐只有两种，一种是日本的绢豆腐，一种是本地品牌的豆腐。这是为了让更多品类的货品有一展身姿的空间。他们对商业空间的利用真是到了寸土必计的地步。比如在很小的一个墙角，常人看来并不起眼，而港人却能利用它来包扎蔬菜，现包现卖，使上架的蔬菜都十分“弹眼落睛”。避免了顾客随意挑选，造成蔬菜的无谓浪费和损耗。

招数之六：现场展示和加工。鱼类是最适合作现场展示和加工的一种商品，商场里一字排开晶莹剔透的精美鱼缸，各式鱼类畅游其间，宛如一件件工艺品。与其说是卖鱼，不如说是海洋生物展览，让顾客在选购时，也得到美的享受，经营者的良苦用心可见一斑。招数之七：红花还要绿叶衬。香港超市对经营生鲜的“道具”很重视，如卖南北货处的地面是地板，卖蔬菜、水果处的地面是大理石，而卖面包处的地面又高起来，并用不同的颜色和形状来区分。以此来显示不同经营区域的功能，让人能看着地面找商品，经营指导思想十分明确。

招数之八：服务到位。超市在经营现场对生鲜商品的种植、养殖、保鲜、营养、价格都进行广告宣传。在文字应用上也颇讲究，比如不用“隔日打折”的提法，而说“新鲜食品削价处理”，让消费者更乐意接受。