第一篇：孙子兵法与商战谋略论文

“避实击虚”在市场竞争中的运用

关键字：孙子兵法 避实击虚 市场竞争 竞争者 攻击

摘要：“避实击虚”是《孙子兵法》提出的重要策略原则之一。《虚实篇》云：“夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。所谓“实”，是指企业有钱、有势、有人才、有技术。有名牌、有专利、有经验、有市场。所谓“虚”，是指企业无钱、无势、无人才。无技术、无名牌、无专利、无经验、无市场。在企业竞争中，必须避其实而击其虚。就是不要试图通过攻击大公司来从他们手中夺取市场份额，相反，应该一次一个地攻击较弱的对手，这样，就可以通过获得新的顾客和获得更大的市场份额来包围主要的对手，但又不与这些大公司发生直接冲突。

孙子曰：“夫兵形像水，水之行，避高而趋下，兵之形，避实而击虚”。

“避实击虚”，正是孙子战略思想的精髓所在。所谓“实”，是指企业有钱、有势、有人才、有技术。有名牌、有专利、有经验、有市场。所谓“虚”，是指企业无钱、无势、无人才。无技术、无名牌、无专利、无经验、无市场。

商场如战场。商家大可将“避实击虚”应用于市场策略之中。

首先，我先举个例子：从1990年开始，凯马特（Kmart）花了三年的时间设立了153家新的折扣商店，并对原有的800家商店进行了翻新，这是它斥资30亿美元要与前景看好的沃尔玛（Wal-Mart）进行较量的战略。当时，沃尔玛正从乡村地区向凯马特所在的市区扩张。作为回应，凯马特的CEO发起了针对沃尔玛的直接进攻，降低了数千种商品的价格以提高自己的竞争力。为了弥补其他商品的降价损失，凯马特开始增加能够带来较高利润的服装的销售。五年之后，这个付出巨大代价的直接进攻战略被证明是不成功的。在执行该战略的最初三年里，凯马特的新店每平方英尺的销售额由167美元下降到了141美元。凯马特所购进的服装要么积压在库，要么以清仓价甩卖。同时，由于沃尔玛为了竞争也将价格降到了同样水平，凯马特也未能用低价格将顾客从沃尔玛吸引过来。沃尔玛的一位经理这样说：“这非常简单，在廉价方面没有人能够超过我们。”

这种直接的以硬碰硬的竞争倾向并不仅仅来自于我们的文化，还来自于一种危险的简单推理，这种思路极具诱惑力，而且一直误导着人们。作为一个战略制定者如何才能成功呢？必须避其实而击其虚。一种途径就是攻击竞争对手价值链上最弱的部分。

如果所处的市场由几家大公司和许多小公司组成，而公司是市场上的主要角色，有一种方法可以取得成功。那就是，不要试图通过攻击其他几家大公司来从他们手中夺取市场份额，相反，应该一次一个地攻击较弱的对手，这样，就可以通过获得新的顾客和获得更大的市场份额来包围主要的对手，但又不与这些大公司发生直接冲突。这就是沃尔玛对付西尔斯（Sears）、凯马特和其他一些大零售商的方法。这是“避实击虚”的原则。正如上面所叙述的，使用“避实击虚”的原则并不需要耗费多少资源。在竞争中，战略制定者必须确定哪个虚弱之处是可以最有效地实施进攻的。这需要在其所选择的虚弱之处的易攻击性和竞争对手因你的攻击所受到的损害之间进行权衡。显然，最好的“击虚”之处应该不仅是竞争对手极其容易受到攻击之处，而且如果攻击成功的话，会对对手造成重大损害之处。这个弱点就应该是你重点突破的地方。这也显示“击虚”的原则

总结起来，就是攻击竞争对手的弱处比攻击对方的优势能更有效力、更有效率地利用资源。攻其劣势可以更好地利用自己的有限资源，而攻其优势只会浪费自己的资源。攻其劣势可以缩短取得胜利的过程，而攻其优势只会使这个过程变得更长。攻其劣势可以增加自己胜利的价值，而攻其优势只会丧失这种价值。

但在集中力量向竞争对手发起进攻之前，战略制定者必须等待良机，需要时间来进行准备，在现有的市场细分下巩固自己的地位，建立自己的储备。这些都是应该做的。然而，要记住，自己的公司并不能仅仅通过保住自己的顾客而成长。它必须通过进攻来获取市场份额和利润。

作为一个战略家，不仅需要确定竞争对手的劣势以及攻击之处之所在，而且在情况发生变化的时候，以个人顽强的毅力来避免进攻也是至关重要的。对于“避实击虚”这部分，只是《孙子兵法》的一小部分，它运用到实际上非常实用；《孙子兵法》这本书称得上是经营真艺术，人生大智慧，是走向成功的向导，实现理想的津梁！

第二篇：孙子兵法与商战

《孙子兵法》读书心得

《孙子兵法》的系统观对完善企业经营管理的意义

黄金虹

专家评语：[作者在通读《孙子兵法》全文的基础上，将书中的精髓与自己的管理实践工作紧密结合起来进行思考，重点论述了兵道与商道的异同、捕捉商机的方法、企业领导艺术等，洋洋洒洒，一气呵成，体现出作者良好的文字驾驭能力。尤其难能可贵的是，作者在阐述《孙子兵法》中的深奥道理的时候，能够不断地与现实企业的管理工作结合起来，表明作者是在用心读书。文中关于恺撒与庞培、董存瑞、伊藤忠商社、林肯选将的故事读起来饶有趣味，特别是作者将广州市种子进出口公司管理工作中的成败得失与《孙子兵法》中的相关内容联系起来，学习精神令人钦佩。]

评阅人：陈宏辉

《孙子兵法》被誉为“天下第一兵书”、“兵学圣典”，如今日益受到企业经营管理者的关注。这本生于本土，源于本土，高度浓缩和体现我国人民大智、大学的传世杰作，其思想和影响在今天已超出军事领域，深入到政治、经济等社会生活的各个方面。今天在加速推进我国企业管理现代化的进程中，作为企业家和经营者，深入学习和研究《孙子兵法》的系统观，对完善企业经营管理有着重要的时代意义。

一、兵道与商道

孙子在《计篇》中讲道：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”这句话的意思是说，战争是一个国家的头等大事，关系到军民的生死，国家的存亡，是不能不慎重周密地观察、分析、研究的。

军事上是从入伍招兵开始，而后进行编制、训练、考核、提升。如果开战，就要有将士在战场上行兵打仗，还要前有侦察兵、工程兵开拓，后有后勤兵、通讯兵、医疗兵保障，只有各方通力合作才可能获得战争的胜利。

企业经营管理中也要先招聘各类人员，而后进行工作分配，岗位培训，还要协调各种关系，合理分配各类资源、信息。在一线的工人、销售人员就是战场作战的将士，而财务、技术、公关、服务等部门就是为战士们创造条件以及进行保障支援的协同作战部队，只有各方紧密配合，才可能取得经济绩效。

因此，如何才能打胜仗；如何才能取得经济绩效，就成为部队和企业所共同关

注的问题。

回顾我们广州市种子进出口公司二十多年来的历程，正因为历任班子在做出决策、采取行动时，都将经济绩效摆在首位，都慎重地审视、分析、研究公司的管理制度、营销计划、财务参数等，加上全体员工的共同努力，才使公司能够生存、发展到今天。

孙子在《计篇》中还讲道：“道者，令民于上同意，可与之死，可与之生，而不畏危也。”意思是君主和民众目标相同，意志统一，可以同生共死，而不会惧怕危险。

这当中的“道”是指抽象的法则、规律。孙子在所有要素体系中，将“道”列为首位，这是因为：无“道”不足以集聚兵心民心；无“道”不足以号令天下；无“道”不能使天下归附；无“道”之军是乌合之众。

那么在企业的经营管理中呢？它的“道”又是什么？

首先是企业的消费者。企业的目标很明确，就是要获取经济绩效，而实现这一目标的途经也只有一条，让消费者接受你的产品或服务。企业的经营活动实际上是以销售为整个循环的开始的。我们可以从现代企业管理的各种理论中发现，企业现在的生产计划、技术开发、物料供应等，都是根据市场的变化来调整的。企业的营销工作正在把中心从企业自身转换到客户身上。这些转变正说明企业在顺应民意。社会在变，市场也在变。消费者不在去适应企业所提供的产品，而是企业产品必须要适应客户的需求。如果企业的产品不能满足客户的需求的话，那么他就必然要被市场法则所淘汰。在海尔流传这样一句话：“市场目标的确定不能以个人为标准，而应以客户的需求为标准”。在现代市场环境下，不要和你的客户讲你能提供什么，而应当询问你的客户他需要什么。原因很简单：买单的是你的客户，他不会去适应你！

其次是企业的内部职工。如同企业需要满足外部客户一样，企业首先也应当要让内部客户满意。如果说员工的一些福利不能很好的满足，甚至员工的生存仍存在问题的话，那么员工怎么可能把全部的精神集中在制造满足客户的产品上呢？如果员工对企业有抵触情绪的话，那么很可能将在他的工作上进行报复。举个例子来说，一件产品可能需要员工进行十次某个操作，那么他可能只操作九次，而这种行动是很难为管理者所发现的，但这件产品就可能会出现问题。问题出现后，客户不会知道这件产品是哪个人做的。他只知道是某企业生产的，由此而带来的诸如公共关系、客户服务、产品质量等问题，就将使企业受到损害。同样的道理，如果员工不能被满足，那么员工就不会有很高的工作热情，就不利于企业文化、团队等建设。由此可见，企业首先要让员工感到满意，才能再通过员工的工作让客户满意。

二、捕捉战机与捕捉商机

孙子在《作战篇》中说：“其用战也胜，久则纯兵挫锐”。意思是军队作战就要求速胜，如果拖久了则军队必然疲惫，挫失锐气。

公元前48年，凯撒与对手庞培作战，凯撒败，退至法萨罗地区。庞培追，并自持兵强选了一个有利地势扎下兵，却不与凯撒会战，凯撒无奈拟再撤离法萨罗。就在凯撒准备拔营转移时，庞培却把部队开出来了。这是一个战机，凯撒抓住了这个时机，以迅雷不掩耳之势，策动兵力侧面攻击庞培，使庞培措手不及而失败。

故事片《董存瑞》中也有一个情景：董存瑞所在尖刀班奉命到最前沿阵地设伏阻击敌人。可是，敌人却改变了进攻方向。看着大批敌人从自己阵地前面通过去进攻司令部，副班长董存瑞要求出击，但尖刀班班长没有接到命令不敢擅自出击。眼看战机就要失去，这时，一颗炮弹把班长炸伤了，副班长董存瑞立即接替班长的位置，发出从侧面穿扦进攻的命令。结果，敌人被突如其来的奇兵打晕了眼，我军司令部又趁机发起反击，最终取得了胜利，董存瑞也因此立了军功。

打仗要主速捕捉战机，经商也要主速捕捉商机。机不可失，时不再来，在竞争中，一个机遇捕捉到了，就等于夺取了一个取胜的制高点、胜利点。

伊藤忠商社是日本第三大商社，该公司顾问濑岛龙三被誉为“诸葛亮”。他注意搜集国际信息，并善于抓住商机，迅速做出高明的决策。1967年埃及七日战争爆发前，濑岛龙三根据埃及当地发出的电报称，苏伊士运河有苏联集装箱运军火货船出入的信号，他迅速做出判断：埃及将发生战争。他立即建议伊藤忠商社大量承租货船，以备不久将出现的大批武器装备运输的需求。事态的发展，果然如濑岛所料，伊藤忠商社从中发了一笔大财。

广州市种子进出口公司也是抓住了商机，才有了近几年的快速发展。中国加入WTO前，在一次农业部有关会议上公司注意到一个信息，农业问题是中国加入世贸的关键问题之一，而今后即使做出大的让步，主要农作物种子也暂不允许进口。这是一个信号，一个商机，公司为此迅速做出决策，放弃原本就不太景气的蔬菜种子经营，全力研发甜玉米种子。结果，我国入世后不久，公司的金凤系列甜玉米便一个接一个开发出来了，并很快抢战了全国四分之一的市场。

三、“将”的素质对现代企业领导的启发

孙子在《谋攻篇》中说：“夫将者，国之辅也，辅周则国必强，辅隙则国必弱。”意思是将领或将帅是国家、国王的助手，辅助得周到、周密，国家就一定强盛，兴旺发达，辅助得不好，有缺陷、漏洞，国家就一定衰落，不能振兴。

话虽仅三句，但非常明确和重要。将它与现代企业管理中的人事管理，人力资源开发利用联系起来，很有研究价值。

在现代企业管理中，人才是竞争的焦点之一。“第一把手”固然重要，但是，“荷

花虽好，还须绿叶扶持”。“一个篱笆三根桩，一条好汉三个帮”。得力助手也是非常重要的，特别是优秀的辅助人才。因此，如何制定一系列和一整套教育和管理的制度和方法，用于培养、训练、储备、选拔、考核各种人才，并使其充分发挥作用，是现代企业管理中人力资源开发和管理的重要课题。

可是，“辅周”是不是就“国必强”呢？看来，一定要看这个能实现“辅周”的“将”本身的素质如何，即是否有此本领。这就涉及识才、选才、用才之“主”的眼力和魄力，以及使“国之辅”发挥作用的能力了。换句话说，“辅周国必强”是有条件的，一方面，所辅之主对“将”要信任、支持；另一方面，“将”本身的素质要高，要有“辅周”的本领。此外，“君臣”、“主辅”关系必须摆正、理顺，否则，结果是很难预料的。

其次，企业的领导者不是“空军司令”，总需要有得力助手。得力常表现为对主要领导者的密切配合，有效支持；分忧、提醒、关注；做好必要准备工作、清理前进的道路，完成指派的任务；忠心耿耿，任劳任怨等等。只要“君臣”同心协力做好工作，企业必能正常发展。

与上述情况相反，“辅隙则国必弱”。出现“辅隙”的情况，同样与作为“国之辅”的“将”的素质有关，与对“国之辅”的挑选、任用有关。这种情况在现代企业管理中应予以高度重视。当“辅隙“一出现或露出某些苗头，就应立即采取措施，不能任其扩散。

广州市种子进出口公司在这方面是有血的教训的。公司第三届班子中就是因为监督机制失控，被一个分管基建的副总经理钻了空子，贪污、挪用1000多万元，还造成公司直接损失5000多万元，间接损失无法估算。虽然该副总经理被判了刑，但公司也因此大伤元气，被迫大批裁员。公司第四届班子中也是因为总经理过于信任分管业务的副总经理，把生产开发，市场营销等权力全部交给其负责，致使该副总喧宾夺主，最后把部分主要业务带离公司，另立山门，对公司造成极大冲击。

四、商场与战场有何异同

异：

同：

1、都是对立面的；

2、都具有功利性；

3、都需要组织、领导、管理和信息；

4、都要运用智慧和谋略；

5、都是双方综合实力的较量；

6、都要消耗大量资源；

7、双方统帅或总经理的智谋，将士或员工的素质、士气具有决定性的作用；

8、都要讲究天时、地利、人和；

9、都要把握有利时机，“战墨随敌”，具有应变能力。

10、都要把握非利不动原则，趋利避害原则，因利制权原则。做到“知己知彼，因敌制胜。”

五、《孙子兵法》中的企业领导艺术

孙子在《势篇》中说：“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。”意思是说，善于指挥打仗的将帅，他的主导思想应放在依靠、运用、把握和创造有利于自己取胜的形势上，而不是去苛求手下的将吏，因此他就能从全局态势的发展变化出发，选择适于担当重任的人才，从而使自己取得决定全局胜利的主动权。这是孙子对领导艺术所做的一个高度精辟的概括和论述。

孙子所讲的“势”，是指由一方向另一方发起军事挑战或进攻，由此形成的使双方或多方面临的军事“战势”。把它引用到企业经营上，企业谋划的某一重大经营战略行动决策或是经营者在市场竞争中所展现的某种竞争态势，由此会形成各种使经营者面临的“商势”。但不论是“战势”还是“商势”，都有一个作为“求之于势”的问题。按照孙子的思想，求势的根本出发点是“取势”，即在充分利用把握势态的发展变化中，以势酿势，实现克敌制胜的战略目的。而要能够“取势”，则必须先做到“识势”。即：一方面是对形势的发展和趋向变化，要有超前认识和谋断能力；另一方面是对自己是否具有取势的条件和实力，要有清醒的认识。不能“识之于势”也就难以“取之于势”，因此，“识势”是“求势”的前提条件。这也是在今天的市场竞争中，企业经营胜败的一个关键问题。

此外，在对形势的利用和把握中，“任势”（择人而任）又是决定事业成败的关键因素。因为一个统帅者虽然有“识势”的战略远见，身边也有能够担当重任的人才，但他却不能“任势”，最后还会落入“失势”的惨败境地。诸葛亮对街亭战略地位的卓识和在抢占天时地利方面都胜过司马懿，只因在最关键处错用了马谡为将，造成了全军溃败就是一个典型案例。

一个人往往在某一方面有突出的才干，而最适于某项特定的工作，扬其所长，用其所能，可成人才；抑其所长，用其所短，则成庸才。在领导者的实际用人中，不能量才使用，择人任势者除其品德素质因素之外，则常常因为在人才的效益思维上存在盲点。由于人的才能愈大，特长愈突出，其显露的缺点也往往越多、越明显，领导者如果对这些缺点看多了，听多了，甚至将其缺点与优点的个数相加减，结果得出人才价值的负值。殊不知，一个人的最大长处在数量上可能只有一个，但其产生的价值效益却可大得无可估量。美国南北战争时期，林肯曾选用过三、四位将领，标准是无重大过错，结果都被南方将领击败。他接受这一教训后，决意起用嗜酒含杯却能运筹惟怩的格兰特担任总司令，当时有人极力劝阻，林肯却坚持任命，后来事实证明，正是对格兰特的任命，使南北战争发生了根本的转折。管理学家杜拉克有一句名言：“人的长处，才是一种真正的机会。”大凡高明的领导者无不深明其意，要以人的长处的运用为机会——善于观察人的长处，择人任势，就能不失时机地赢得事业的成功。这正是今天企业领导者需要学习吸取的用人之道。

综上所述，《孙子兵法》的系统观对完善现代企业的经营管理是有着十分重要的借鉴意义的。但是，如果把《孙子兵法》看作是能医百病的灵丹妙药，以为靠它就能解决一切问题又是十分错误的。一来现代企业管理发展变化既多且快，不应该也不可能由产生于2500多年前的《孙子兵法》作框框一样框住。二来许多现代企业管理事项是《孙子兵法》所没有的内容，要据以判断是非便无从说起。所以，我们学习、研究《孙子兵法》，关键是要在理论联系实际方面下功夫，这样，才能对建设有中国特色的现代化企业管理做出应有的贡献。

参考书目：

[1]夏书章，《孙子兵法与现代管理》，中山大学出版社，1997，126—129

[2]储小平，《孙子兵法之管理思想浅窥》，中山大学岭南学院，11

[3]徐飞，《孙子兵法中的企业领导艺术和方法》，上海交通大学安泰管理学

院，16—20

第三篇：孙子兵法与商战论文

学院

专业

年级

学号

姓名 孙子兵法与商战论文

电子信息工程学院

电子专业

09级

孙子兵法与商战

《孙子兵法》是我国最早的古代军事著作，西方军事家誉之为“百世谈兵之祖”。据史书记载，它是我国古代大军事家孙武所著。孙武为春秋末期齐国人，约与孔子同时期，《史记·孙子吴起列传》中，记录了孙子同伍子胥辅助吴王经国治军，对于吴国的崛起，“西破强楚，入郢，北威齐晋，显名诸侯”，起过重要作用。《孙子兵法》对我国军事思想的发展产生过重大影响，在哲学史上也占有重要地位。曹操称赞《孙子》说，“吾观兵书战策多矣，孙武所著深矣。”唐太宗李世民则有“观诸兵书，无出孙武”的感言。毛泽东《论持久战》中说，“孙子的规律，‘知己知彼，百战不殆’，仍是科学的真理。”

下面，我就来谈谈孙子兵法在古代战争中的实例运用。

兵法中说：兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。这一番言论显得尤为精辟，将战争中所遇到的情况做出了十分好的应对方法。

战争，本来就是一种诡诈之术。所以，能战而示之软弱；要打，装作退却；要攻近处，装作攻击远处；

要想远袭，又装作近攻；敌人贪利，就用小利引诱；敌人混乱就要攻取；敌人力量充实，就要防备；敌人兵强卒锐，就避其锋头；敌人气势汹汹，就设法扰乱它；敌人谦卑就要使之骄横；敌人安逸就要使之疲劳；敌人内部和睦，就要离间他们。总之，要在敌人没有防备处攻击，在敌人料想不到的时候采取行动。这是指挥家制胜的秘诀，不可预先讲明。

记得在秦朝末年西楚霸王项羽和刘邦接受了楚怀王的建议，谁先进入关中，谁就是关中王。刘邦假意向项羽示好，要等项羽灭掉章邯后再让其先进入关中，可是由于项羽的执着，一定要灭掉章邯，替叔父项梁报仇，与20万秦军周旋了不少时间，让刘邦提前进入了关中，导致了刘邦的名声大振，为日后消灭项羽做好了充分的准备。这就是兵不厌诈。不能不说刘邦是以仁义夺得的天下。在刘邦攻打关中的途中，虽说他有10万之众，而且项羽牵制了章邯的20万秦军主力。但在关中的秦军依然很强大，并非很容易对付，函谷关也有强大的秦军驻守，强攻肯定不行，此时的刘邦选择了绕过函谷关，直指咸阳。对于咸阳城来说，函谷关一破，关中无险可守。避开了秦军的精锐之师。当赢婴听说刘邦绕过了函谷关，并且一路上的县城均纷纷投降。直接就向刘邦投降了。就这样沛公不费一兵一卒就拿下了了关中。在此次夺取关中的过程中，沛公选择了避其锋芒，绕过重兵把守的函谷关，直指敌人的心脏——咸阳。

如今，商场如战场，许多的商家都在学习与研究关于孙子兵法的有关内容。在我国，蒙牛和伊利的商业竞争就是一个很好的实例。《孙子兵法》：故经之以五，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法……曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？民众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。解释：要通过敌我双方五个方面的比较分析和七种情况的比较来探索战争胜负的情势。这五个方面是，一是政治，二是天时，三是地利，四是将领，五是法制。七种情况是：哪一方君主政治开明？哪一方将帅更有才能？哪一方拥有更好的天时地利？哪一方法令能够贯彻执行？哪一方武器装备精良？哪一方士兵训练有素？哪一方赏罚公正严明？我们依据这些，就能够判断谁胜谁负了。

案例：1999年7月，时任伊利集团副总裁兼冷饮事业部总经理的牛根生，因为管理方式、为人处世方面与伊利总裁郑俊怀相左，被郑俊怀取消了“兵权”。牛根生一气之下带着从伊利分得的一笔资金，及冷饮事业部9名核心人员，开始另起炉灶，共同注册1000万元成立了“蒙牛”公司。当时伊利的固定资产已经是几十亿，两者根本就不可能同日而语。但是，如果仔细比较两家公司在人事政治、天时、地利等几个

方面的不同，蒙牛能够崛起，最终可以和伊利抗衡，应该是可以预知的事情。第一，牛根生的管理风格比郑俊怀开明，牛根生懂得用人、容人；第二，从一个洗碗工干到副总，能力方面比起郑俊怀也是“有过之而无不及”；第三，因为父亲就是养牛的，自己又从事了几十年，对周围的环境相当熟悉，论资历不比郑俊怀差；第四，牛根生知道“散财”之道，所以在很短的时间里就吸引了来自伊利的三四百名有15年以上经验的乳业专门人才；第五，蒙牛的人才在薪酬和待遇方面远远超过伊利，而且只要有能力很快就能被提拔，企业的各项制度非常先进和完善。所以，除了资产方面，当时的蒙牛和伊利不能比之外，其余各方面均超过伊利。

《孙子兵法》：知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。解释：既了解敌人，又了解自己，百战都不会有危险；不了解敌人但了解自己，或者胜利，或者失败；既不了解敌人，也不了解自己，那么每次用兵都会有危险。

案例：当年牛根生离开伊利是因为复杂的人际关系，以及一个企业在发展过程当中的制度阻碍。熟知这一切的牛根生显然不会再在蒙牛当中犯同样的错误。所以，在蒙牛初创过程当中，牛根生就尽量避免了制度方面的不完善，结合自己的经验教训，使得蒙牛自身的发展环境绕开了伊利当初的许多弯路。在整合各种资源和开辟市场的过程中，因为蒙

牛中层90%以上的员工都是从伊利过去的，所以，他们对伊利的“一举一动”都了解得非常清楚，那么寻找起伊利的“软肋”来简直“易如反掌”。但蒙牛的运作模式，伊利却毫不清楚，两方的人马一交锋，差距立刻就显现出来。

在美国，美国人用《孙子兵法》打造“战略家的头脑”。著名的鲍威尔将军在任职参谋长联席会议主席、国务卿期间，接受新华社记者采访时曾表示：他家中就收藏了好几个版本的《孙子兵法》。美国士兵几乎都读过《孙子兵法》；西点军校将《孙子兵法》列为教学参考书，国防部在军官中举办过上千次《孙子兵法》讲座。《孙子兵法》是高级军校学生的必读书，凡教授战略学、军事学课程的高等学校，都将《孙子兵法》作为必读教材和必修课。美国国防大学还将《孙子兵法》排在被列宁称为“非常有名的战争哲学和战争史的作家”克劳塞维茨所著的《战争论》一书之前。前几年，曾经广为流传的一个说法是，“一位看不见的中国人指挥美国人取得了海湾战争的胜利！”这是因为在海湾战争中，《孙子兵法》在美国海军陆战队中人手一册；就连老布什的办公桌上也放着一本《孙子兵法》。当回忆起是年的海湾战争时，美军总指挥弗兰克斯将军感言：孙武这位中国古代军事思想家的幽灵似乎徘徊在伊拉克沙漠上推进的每架战争机器的旁边。更令人惊讶的是一位美国电视制作人福克斯对新华社记者说：学习《孙子兵法》不是为了打仗，而是为了避免战

争，可惜许多美国人没有认识到这一点。⋯.可见，这位美国人，不仅读懂了《孙子兵法》，而且还掌握了精髓。以上是我对孙子兵法的一点看法与研究，通过学习了本课程，从小对军事爱好的我对此又有了更多的看法。孙子兵法虽说是几千年前的作品，但它如今的用处依然很大，涉及到各个方面，因此在以后的学习中我可以更深层次的研究孙子兵法。

第四篇：《孙子兵法》与商战战略

《孙子兵法》与商战战略

“工欲善其事，必先利其器。” ——孔子

“不择手段，完成高最高道德。” ——马丁·路德

战争是流血的政治，政治是不流血的战争。人类最终的目标是“人与自然的和谐相处”，战争的最终是为了和平，任何破坏全人类和平的战争最终将走向失败！任何人和企业如果不顾道德和责任，最终将走向消亡。谋略是一把刀，玩得不好，一定伤害自己，只有高度道德、高度智慧的人，才会善于利用谋略。有许多人为达目的不择手段，从没想过要完成最高道德，其中有些所谓的“聪明人”实现了他们的野心，但最终他们还是从没有道德做基石的大厦顶端一跌到底，成为千古笑谈。

商场如战场，“兵战”与“商战”同样激烈。《孙子兵法》论述的是用兵作战的规律(战略和战术)，但其所揭示出的抗争哲学，对所有人类的竞争活动都具有普遍意义，当然也包括商业竞争。我们要学习《孙子兵法》中的大智慧，而不是违背道德，断章取义地运用所谓的“诡道”。

一、战前谋略——立于不败之地

孙子兵法有“先为不可胜”的防守反击思想。“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。”意思是说：“先设法创造有利的战场态势，使自己处于不可战胜的地位，然后来等待敌人可以被我战胜的时机。要做到不可战胜，关键在于自己创造充分的条件。

孙子认为：“故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。”孙子兵法强调的立于不败之地是一种非常高明的说法，因为战略的目的是达到目标，如果能以最小的代价，获取最大的成果，即是最好的方式。在主动进攻之前，先要做好防御，立于不败之地，而后抓住打败敌人的机会，这显示了中国人独到的智慧。要达到目标，并能把自己的损失减少到最低限度，一定要先站在一个稳固的基础之上，这也就是孙子兵法中所说的无死地，这是战争的最高原则。

企业经营管理何尝不是如此呢？从防御策略开始，先为不可胜。企业防御主要包括以下几个基本要点：控制现金流的平衡；防止组织失控；防止重大人事动荡；应对突发危机事件，在此基础上完善法人治理结构，组建高效管理团队，建立现代企业制度，提高运营能力。

企业经营要在先为不可胜的基础上，不断创新，寻找“待敌之可胜”之机。当企业资源处于劣势，市场竞争的白热化使行业利润下降，市场前景不佳时，采用防御型战略；当企业资源处于劣势，但市场环境机会好时，采用巩固发展型战略；当企业有较强的资源优势，市场环境机会好时，采用进攻扩张型战略；当企业有较强的资源优势，市场竞争白热化使行业利润下降，市场前景不佳时，采用竞争转移型战略。

我们不妨回味一下朱元璋的九字方针：“高筑墙、广积粮、缓称王。”

朱元璋在“地狭粮少”，“孤军独守”南京时，没有被暂时的胜利所迷惑。而是选择“高筑墙、广积粮、缓称王”，采取巩固发展战略，先立于不败之地。相反，目前急于称王的企业太多，略有成功，便急于称王称霸，结果成功来得快，失败来得更快。企业经营是否也应学习一点朱元璋的谋略呢？

二、战前准备——知己知彼，百战不殆

《孙子兵法》首篇《计篇》便开宗明义地指出：兵者国之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也。为此，要求战争指导者，战前首先认真比较敌我双方各方面的情况，做到未战而庙算胜。如何做到未战而庙算胜呢？《孙子兵法》进一步指出要不惜重金使用间谍，以充分掌握敌情；要重视战争，准备战争，慎重对待战争。

企业的决策如同作战用兵，其前提是对情报信息收集，而是否及时收集到充分、相关的信息是决策的关键。企业经营实际上是以采购、库存、生产、产品调配为主线的物流，以订单、客户管理为主线的商流，以销售结算、财务数据报表为主线的资金流，以员工各项人事基本数据、员工进、转、退、离等日常人事变动为主线的人流相互作用的结果，而企业的信息流是物流、资金流、商流、人流联系的纽带，因此无论是企业决策还是日常经营，都要抓住信息情报这一关键。决策不但要掌握充分的内外信息,而且要有效分析,做到知己知彼，才能正确决策。

三、成功要素——道天地将法

孙子兵法认为成功的要素是 道、天、地、将、法。首先是道，然后一分为二是天、地；再把它合起来是将，再产生法。

用兵者要为道。道者“令民与上同意也，可与之死，可与之生，民弗违也。”意思是说国君施行仁政，以恩信道义爱抚民众，则民众便与国君上下一致，同心同德，可以为国君出生入死，而不违抗。从经营管理来看，就是管理者与被管理者的目标要一致。以人为本，取得员工的支持，满足顾客需要，取得顾客的支持。得道多助，失道寡助。

用兵者要知天。“天者，阴阳、寒暑、时制也”，意思是顺天时，因时制宜。从经营管理来看，就是要抓住市场机遇，顺应市场的变化，特别是对消费者偏好的变化要敏感。企业不仅要适应和利用自然环境的变化，还要适应和利用经济景气周期、产品生命周期、企业生命周期等经济规律，适应和影响政府的政策，创造环境。

用兵者要知地。“地者，高下、远近、险易、广狭、死生也”，意思是说要知地利，因地制宜。从经营管理来看，企业要熟悉和掌握市场需求、市场容量、市场竞争的变化情况，根据自身的情况选择经营策略。

用兵者要善于用将。“将者，智、信、仁、勇、严也”，意思是说要善于任用将领，即选用将领的标准是“智、信、仁、勇、严”。从经营管理来看，就是要做好用人决策，孙子兵法的这五条用人标准对企业用人决策同样有借鉴价值。智：专业知识，生活常识，人生阅历；信：自信于己，施信于人，取信于民；仁：体恤下属，以己推人，给人机会；勇：勇于冒险，敢于说不，勇于认错；严：严于律己，严格要求，赏罚分明。

用兵者要知法。“法者，曲制、官道、主用也”，曲制是指军队的组织编制及组织运行方式，官道指职责分工，主用是指物资供应。从经营管理来看，就是要规划设计企业的组织运作方式、指挥系统，明确岗位职责与分工、激励与惩罚，使物流畅通。

总之，孙子兵法道、天、地、将、法的战略思想，从经营管理来看，要求企业经营者从目标一致性、因时制宜、因地制宜、用人决策、组织设计、职责分工、物流设计方面系统地策划，孙子兵法的军事思想从另外一个层面诠释了竞争对抗性活动的智慧，同样对企业商战具有参考价值。

四、战略目标——不战而胜

孙子兵法认为“夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”孙子指出战争谋略的最高境界是“不战而胜”和“全胜。”

如何不战而胜呢？孙子进一步指出：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法为不得已。” “故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。”

从企业经营管理来看，孙子兵法中不战而胜的战略目标，对当今企业战略目标中的产业决策很有启发意义。它启发企业经营者要注意产业边界的可变性，不要纠缠在一个特定产业中进行残酷竞争和价格战。产业决策时要通过价值创新创造企业间的战略差异，产业决策战略的最高境界是“不让竞争对手成为对手，而不是打败对手。”

五、孙子兵法中的战术原则

出奇制胜。“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河，奇正之变不可胜穷也。”

速度领先。故兵闻拙速，未睹巧之久也。夫兵久而国有利者，未之有也。

通于九变。将用兵时，途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。

治军不知九变之术者，虽知五利，不能得人之用矣。

故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。

六、决定战争胜负的五事、七计 《计篇》孙子曰：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”即战争是国家大事，它密切关系到军民的生死、国家的存亡，必须对战争进行慎重周密的观察、分析和研究进而制定正确的谋略。

在激烈的市场竞争中，市场就是战场，一个企业要在竞争中取胜，必须清醒、周详、实事求是地分析企业内外环境，确立自己的企业经营战略。必须考虑本企业自身的具体条件，以科学的预测和决策为依据，制定出能够适应企业环境变化的经营战略和战略措施。

孙子曰：“故经之以五事，校之以七计，而索其情。”即必须通过对决定胜负的五个基本因素的分析和决定战争胜败的七个基本条件的比较，来预测战争胜负的趋势，成功的经营战略也是如此。

所谓“五事” 道，指观念。这是企业的灵魂。一个企业要能在市场竞争中取胜，必须树立正确的经营观念，要使每个职工树立正确的价值观，要培育正确的企业文化，使得企业职工都能树立共同愿望，每个职工都愿意与企业同生死共命运，企业就一定能无往而不胜。

天、地，指环境。这是企业生存的条件。企业要生存要发展，必须有良好的生产环境、地理环境和政治环境。企业如没有良好的环境或不能适应当地环境，那么企业就无法生存。

将，指领导。这是企业成败的关键。一个企业能否经营好，关键要有一个英明的领导。一个好的领导可以把一个亏损的企业救活，一个差的领导可以把一个好企业搞垮。

法，指管理。这是企业发展的基础。一个企业要发展，必须有适应市场经济的经营管理体制，精干、高效的组织机构，健全的规章制度，实行以法治企。

所谓“七计”： “主孰有道”，指领导要贤明。一个企业的领导一定要解放思想，转变观念，发扬民主，听取大家的意见，全心全意依靠大家。如果一个企业的领导能做到这一点就算“主孰有道”了。

“将孰有能”，指干部要有才能。一个企业不光要有好的领导，而且还要有一大批德才兼备的技术干部和管理干部，去贯彻执行领导制订的方针和政策。

“天地孰得”，指要把握环境的有利条件。一个企业要发展，要有良好的环境。有了宽松的政治环境和优越的政策环境，还要及时把握抓住机遇、迅速发展。

“法令孰行”，指法规要执行。企业要管理好，必须做到严格贯彻企业的各种标准和规章制度，做到有令则行、有禁则止，有法必依，违法必究。

“兵众孰强”，指具有一定实力。企业要有实力，必须形成一定的规模，要有一定的人力、物力和财力。企业有了实力，才有竞争能力。

“士卒孰练”，指队伍要有训练。企业有高素质的职工，才能生产高质量的产品。为了提高职工的素质，就要经常对职工进行培训和教育。

“赏罚孰明”，指奖罚要严明。当前许多企业缺乏活力，其中有一条很重要的原因，就是奖罚不公平，没有章法。只有对“五事”、“七计”进行全面的分析与考察，才能作出正确的决策，才能制定出正确的经营战略。

因此，面对经济全球化，各企业应在预测、把握外部环境和内部条件变化的基础上，结合自身的经营专长，不断调整，通过正确地制定企业经营战略和实施战略，向正确的方向前进，成就企业百年辉煌！

第五篇：孙子兵法与商战感想

孙子兵法: 商战中的古为今用

提起《孙子兵法》，也许大家都并不陌生。孙子兵法中的一些名言警句，如 “兵者，国之大事。死生之地，存亡之道，不可不察也”；又如“知己知彼，百战不殆”等，千年来已成世人口语，孙子故事家喻户晓，足见其深入人心，并将其作为日常工作中的感悟与指南。

未读《孙子兵法》之前，我认为孙子是强中之强人，是个铁石心肠、心狠手辣之人。这一学期，通过学习资深战略研究专家—温纯华教授的《孙子兵法与商战》，倍受启发。用温教授最喜欢的名言诠释—商场如战场。我看到，在迫不得以的兵战中，孙子珍视生命、尊重人心、保护城墙的坚定之心。从此，我对《孙子兵法》的看法有了180度的变化，从想学习“如何进行商战”转成想学习“如何避免商战”，我们身处和平年代，在商场上为什么不能少些杀气，多些和气？为什么不能双赢非要你死我活呢？身为先人的后代，我们更应当在世界商场的大舞台上彰显中国人的智慧，为世界大和多做贡献。

面对日趋激烈的市场竞争，如果一招不慎，即可能满盘皆输，反之，一招领先，则可以步步为赢，如何才能在残酷的商战中立于不败之地，并赢得遥遥领先的优势是每一个企业管理者最终的奋斗目标。温教授搜集了很多关于孙子的资料与《孙子兵法》结合，通过对孙子自身遭遇讲起，以通俗易懂、诙谐幽默的语言将历史故事里的玄机谋略与现代企业经营中所遇到的难题互释，将兵法的精髓沉入到我的思想，这就是我们的温教授。

随着中国市场的日益开放，市场的全球化带来了竞争的全球化，过去那种宽松的商业环境已不复存在，现在已没有一个国家、没有一个企业能完全置身事外，中国成为当今世界上最严酷的商业社会，企业正面临着前所未有的挑战与机遇。商场如战场，必须积极规划，杀出一条血路者生；消极等待，漠视科学规律者死！

现代商业机会不可谓不多，但并非每个机会都能创造财富而利于企业。如何去捕捉住有利的机会呢？孙子兵法中“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！”提出了一个关键的问题；未战之前，一定要做周密的分析、比较和谋划，“计先定于内而后兵出”。现代的商业机会多，诱惑大，但如果不经细致的分析策划，对于经营目标、经营的计划、方针以及实施程序、各项监管制度的建立等方面做好谋划，做到心中有数，操之有度，才能使这些机会真正成为企业经营的利益。

温教授认为现代企业与传统文化之间有着密不可分的关系。人们通常把市场竞争称之为“商战”，兵战的进行是战场，而商战的进行则在市场。在市场经济条件下，许多竞争的规律是与战争规律相通的。因此作为企业，深入领会与运用兵战的克敌制胜艺术，对商战而言有许多可资借鉴与得益之处。说到底，各种理论发展到一定高度，他们具有着共通性，无论军事、商事，致胜之道都是一样的，“知己知彼、百战不殆”，这是个几乎人人皆知的格言，同样运用在企业当中也一样的受用。

作为企业，我觉得现代企业为了取得竞争的胜利，应该做到“兵不厌诈”。应当时时调查国家之间、地区之间、行业之间、企业之间的发展态势，尽量避免发生激烈的“商战”，如果必须发生“商战”的话也应当大战化小战、小战化无战。作为企业家，应当以不发动“商战”为基本目标，以不战而胜为追求，能做到者才为“大胜者”。

孙子兵法十三篇，襄括了兵战之中各重要方面的问题，以朴素的辯证分析了兵战中应采用的方式与方法，其中形成的系统观点完全可以运用到现代企业管理上来，兵法提出军争中应对道、天、地、将、法，“五事”，主孰有道？将孰有能？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？的“七计”相等于现代企业的投资策划，综合分析，可行性研究和风险分析等相一致。孙子的“道”列首位无异于现代企业的发展战略的制定必需符合客观实际。企业综合要素和科学民主决策，同时兵法中提示的“仁心为本”、“佐以权谋”、“水形兵势”、“将为核心”这些系统的观点，完全与现代企业参与商业竞争时所必需具备的人才、智慧、诚信、谋略，对商业形势变化的掌握和准确分析等综合要求一致。

我最耳熟能详的一句话：“出奇制胜，防不胜防”。当然各企业的产业性质、产品、所处内外环境均有不同，所以照搬别人的成功模式并非都行，重要的是企业的经营思路不能墨守成规，固步自封，要有新的思路，发现新的机遇，这就是“出奇”。否则思想观念不转变，机遇站到人面前，也只会是视而不见，坐失良机。

孙子兵法博大精深，还需要我们在今后的日子里仔细揣摩，不断实践和回顾。虽然，孙子兵法现代应用，有很大的成就，也存在不少的问题，有些是认识上的，也有些是在现代应用过程中客观形成的。我们必须关注并花大气力解决这些问题，尤其是尽快解决那些对全局有重大影响的突出问题。否则，孙子兵法现代应用将会被引入歧途，先祖留下宝贵遗产将会被断送。

学习“孙子兵法与商战”，真的感受到中华文化的深厚与精髓，我们今天所做的一切，我们的老祖宗原来在数千年前就已认知和分析得如此确切与深透，使我们不得不深深感叹前人的伟大和华夏文明的精深，相信一部孙子兵法，只要认真领会其神髓并不断实践，必将对我们的企业和领导人素质的提高助益良多。站得高看得远，学习兵法、掌握方法，经营过程中方能运筹帷幄，赢得商机。