第一篇：收益管理

基于收益管理的酒店订房模式研究

-----以厦门瑞颐大酒店为例

摘要

1.引言

1.1 研究背景

1.2研究意义

2.理论基础

收益管理

酒店客源市场分类

酒店顾客订房模式

订房模式影响因素

2.国内外关于

第二篇：酒店如何做好收益管理

酒店如何做好收益管理

收益管理是一门基于用价格杠杆来调节供需平衡的技术，无论饭店是否满房，该项技术都能有效地发挥其作用，针对每一个细分市场，实现收益最大化。

收益管理(Yield Management)，又称为收入管理(Revenue Management)，20世纪70年代起源于美国，20世纪90年末代引入我国。其理论是面向不可存储资产或易逝品的收入管理，也是一种为提高收入的动态定价策略。近十多年来在很多行业得到成功应用，并受到重视，目前已广泛应用于服务产业。成功案列包括：美洲航空公司每年增加10亿美元收入;1995至1999年，美国汽车工业的销售额从30亿升为75亿，增加的45亿中，有30亿来自于应用了收益管理方法和系统。收益管理是相对较新的技术，其基本原理是应用价格杠杆原理来调节供需平衡，用需求导向定价代替成本导向定价，用差别定价代替统一定价。收益管理是饭店主体实现饭店盈利能力最大化的服务管理系统，该系统通过细分市场对盈利能力的识别，确定产品价值、价格设定、折扣生成、订房过滤准则以及对价格和客房资源进行有效控制等方法，实现饭店盈利能力最大化的目标。我们通常将收益管理定义为:把饭店的产品或服务，在最佳的时间，以最佳的价格，通过最佳的销售渠道，出售给最佳的客人，以实现饭店收益的最大化。通过“五个最”的完美组合，可以有效地解决酒店业有限资源闲置或价格竞争所造成总体收益下滑的现实问题，通过市场细分、需求预测、差别定价、动态定价、容量控制和客房超订等手段，借助互联网数据和计算机技术，使人工经验和计算机智能形成高度的结合，最大限度地减少酒店资源虚耗，挖掘市场盈利能力，最终使饭店收益最大化。谈到收益管理，管理者经常会误解为只有在客房出租率100%的情况下才能发挥效能，其实这是个误区。饭店收益管理是一门基于用价格杠杆来调节供需平衡的技术，无论饭店是否满房，该项技术都能有效地发挥其作用，针对每一个细分市场，实现收益最大化。例如：在差别定价和能力分配上，只是基于市场细分和容量控制技术，不受客房出租率的影响;只有超订技术是基于饭店能实现满房的情况下而发挥效能的。另外，衡量饭店收益管理的主要指标即不是平均客房出租率(OCC)，也不是平均房价(ADR)，而是二者互动的指标

—RevPAR(Revenue Per Available Room)。在饭店客房销售诸多的经营指标中，只有RevPAR才能最有效地反映客房收入的高低。因此，饭店管理者应消除这一误区，正确认识饭店应用收益管理的重要性。那么，收益管理如何在饭店中能起到收益最大化的作用呢?笔

者从以下几个方面作一简述，供读者参考!

一、数据挖掘与需求预测

由于饭店客房属易逝性产品，市场需求波动频繁，又具有相当的弹性。因此，时常会给顾客带来时间压迫感，增加了顾客在饭店选择中广泛性和快捷性。饭店营销或收益部门如果不能准确把握未来市场需求情况，在房价的设定或能力分配中出现偏差，不仅会损失潜在的收入，产生资源虚耗，而且还会导致顾客流向其他的竞争对手。通过实施需求预测，从饭店PMS系统中抓取历年市场数据，采用科学的预测方法，建立预测模型，通过数据挖掘，能够帮助饭店管理者准确把握未来市场需求的脉搏，提高对市场判断的前瞻性。因此，通过实施需求预测技术，可以帮助饭店管理者有效解决以下难题。1)知晓未来房价的走势，准确制订未来客房价格并实行价格动态化;2)预测某个时段的订房量，通过差别定价和容量控制，提高单房收入;3)在市场需求旺盛时期，预测某一天的No Show率、客房取消数量

(Cancellations)等，使超订数量更加准确，避免超售的发生，既达到满房的效果，又避免因超售给饭店造成不必要的成本支出等。

二、市场进行细分与差别定价

差别定价是指通过对同一种饭店产品(如：同一类型的客房、餐食、康体或娱乐项目等)对不同的顾客或细分市场制定不同价格的行为和方法。差别定价既是一门艺术，也是一门科学。它的艺术性体现在寻找一种细分市场的方法，使我们对高支付意愿的顾客收取高价，对低支付意愿的顾客收取低价。它的科学性体现在通过借助各种技术制定和更新价格，最大化所有细分市场的总收益。从经济学的角度讲，我们通过引入价格歧视的概念，来实现差别定价。在饭店市场细分中，我们应充分考虑以下原则，以保证细分的有效性。一是细分市场应具有可衡量与进入性。市场容量和层次结构可以衡量，通过各种营销手段能够达到;二是细分市场应具有一定的规模，市场容量应足以使饭店有利可图;三是每个细分市场必须具备有相当的购买力，以使饭店通过收益管理手段可以获得更大利益;四是应保证每个细分市场的平均支付意愿是不同的，具备实施差别定价的条件;五是细分市场具有可持续性，具备相应的时间延续性。为满足差别定价需要并结合饭店客源市场结构，笔者认为饭店可考虑按以下不同市场进行差别定价。㈠群体定价;包括散客价、学生折扣、会员折扣等;㈡渠道定价;包括

OTA价格、公司协议价、旅行社价、政府价等;㈢时间定价;包括提前预订价、连住房价、淡旺季价、尾房价、长住价等;㈣数量折扣价;包括团体价、会议价、批发商价等;㈤优惠折扣价;包括促销价、新产品价、专题活动价、担保房价等。

尽管差别定价可以通过寻找支付高价愿意的客人为饭店带来更大的收益，但也因以下客观事实的存在而受到局限。饭店管理者在采用差别定价时应考虑以下因素，尽量规避，以降低风险。一是不完全细分市场。由于无法精确测定每位顾客的支付意愿，无法形成完全细分市场，目前能采取的最好办法是按上述方法对市场进行群体细分;二是侵蚀。如果采取了差别定价，那些具有高支付能力细分市场的顾客就会“假装”成低支付意愿的顾客，设法以较低的价格购买，侵蚀饭店利益;三是套利。差别定价同时也为第三方套利者提供了机会，他们会以低价买入商品，再以低于市场的价格售出，从中获取差价。

三、动态定价与价格优化

动态定价是基于市场需求预测的基础上，使饭店的房价随着市场需求的变化而变化，最终与市场波动趋势相匹配，从而消除了恒定价格在需求旺盛周期损失的高价格收入和在需求衰退周期由于价格显得过高而导致顾客流失的弊端。由于需求预测总是处于某个市场周期的前端，所以在客观事实发生之前已对价格进行了较为精准的预测，得以与市场需求相匹配，最大限度地规避了潜在损失风险。实施动态定价，能够为饭店带来以下效益。一是收益显著增加。通过实施动态定价，饭店可以根据预测数据充分挖掘潜在的收入空间，在不增加边际销售成本的情况下，通过价格优化，找出最佳可售房价BAR(Best available rate)，实现收入最大化。二是实现供需平衡。供需平衡是经常困扰饭店管理者的难题，当市场需求处于旺盛期时，往往由于饭店产品无法在短时间内提高产量，损失了应该得到的部分收入。当市场处于供过于求时，又总想通过薄利多销来招徕更多的折扣顾客，增加收入。而动态定价恰恰是利用价格杠杆来调节供需平衡，可以最大限度规避以上存在的问题，通过价格杠杆的调节来达到供需平衡，以此来提高收入。三是通过保留部分客房，以更高的价格出售给支付意愿较高的顾客。动态定价的实施能够为最有价值的顾客提供客房预留或保留服务，从中获取这一部分收入。

价格优化是在饭店进行差别定价和动态定价的基础上最大限度挖掘潜在收入空间的有效手段。饭店管理者通过价格优化程序来确定饭店不同市场周期的BAR，出售给最有价值的顾客，以此获取最大的收入。在实施价格优化过程中，要充分考虑到饭店品牌、产品价值、竞争对手价格和顾客的消费趣向等因素，借助经济学中需求价格弹性的计算方法，确定弹性

系数，找到最佳可用房价—BAR。在确定BAR价格时，一般情况下，要结合细分市场，合理确定每个市场周期BAR的数量，并不是越多越好，一般以3至5个为宜。由于BAR为最佳可售房价，通过预订分配确定出为最有价值顾客预留或保留房数量，可有效解决房间过早被休闲度假的折扣顾客预订的难题，最终以最优的价格将预留或保留的房间出售给这些最有价值的商务顾客，从而获取更高的收入。

四、客房超订与超售控制

客房超订是指饭店在满房或针对某个细分市场满房的情况下，再增加一定预订数量的技术。为什么要采取超订呢?这是因为多数饭店没有针对预订的顾客设置无故不到(No Show)或取消的限制条件。尤其在我国饭店中，除了大假期或特价会有担保预订的限制条件外，平时对顾客预订的No Show或取消很少会有附加限制条件。如果已预订的顾客出现No Show或取消预订，不会付出任何成本，但却给饭店带来以下资源虚耗和浪费。一是闲置浪费的房间会给饭店造成不必要的经济损失;二是想入住此饭店的客人失去了住店的机会，会转向竞争对手的饭店;三是被拒绝的客人如果后来打听到他想住而没有住上的饭店其实有空房，会增加他对饭店的不满程度，也可能从此便失去了一位忠诚的顾客。因此，正是由于No Show或预订取消(Cancellations)现象的存在，客房超订技术便应运而生。那么，如何确定超订数量呢?通常饭店管理者会借鉴行业经验数据，采用经验估算法来确定超订的数量。例如：依照行业经验，No Show 率通常为预订量的3%～5%，Cancellations通常为预订量的5%～10%。那么，超订数量一般可估算为预订量的8%～15%。尽管经验估算法有时会很准确，但由于顾客未到或取消的动机是随机的，存在着因随机性无法消除而导致的误差缺陷。笔者认为，以下两种超订数量的计算方法，可有效消除顾客随机性的影响，从而提高超订量预测的准确性。方法之一是在采集和抓取历年客史No Show 率或预订取消率的基础上，应用移动平均法或指数平滑法来预测指定日的No Show 率、预订取消率、提前退房间数和延长入住的间数，并通过超订公式(超订数量值=No Show间数+临时取消预订的间数+提前退房的间数-延长住宿的间数)的计算，最大限度地消除波动和随机因素，可较为准确地确定出指定日的超订数量。第二种方法是借助计算机收益管理软件，建立房间超订模型，通过计

算最小期望损失的方式来确定超订的数量。目前，此方法已通过计算机收益管理系统被广泛应用于民航、饭店、租赁等行业，收到良好的效果。

然而，超订技术也是一把“双刃剑”，一方面能为饭店带来收益，另一方面也会带来一定的风险。因为超订数量的确定是建立在需求预测的基础上，而预测是不可能百分之百准确的，只要采取超订策略，就有可能发生过度超订，也称之为“超售”。过度超订的发生，不可避免地给饭店带来较大的弥补成本，严重的可能会导致法律上的纠纷。因此，饭店应制定以下措施来最大限度地降低过度超订发生的概率。1)尽可能提高No Show 率预测的准确性;2)积累超订经验，采用超订量较小的次优值，加大保险系数;3)设立不同层次的具有不同限制条件的价格;4)签订团体协议时要注意设置限制性条款;5)要经常核对预订名单，纠正错误的订房和重复的订房;6)定时与订房客人或订房渠道商沟通，以便随时掌握客人动态;7)采用收取保证金或要求信用卡担保等措施。如果发生过度超订，饭店可采取免费升级、安排周边同档次其它的饭店、选择自愿放弃入住的对象、启动超售竞卖计划以及合理补偿等方式来解决。

五、容量控制与能力分配

容量控制是指为具有不同价格支付意愿顾客分配合适产品数量的一种控制方法。即饭店需要决定多少间客房以折扣价出售，多少间客房应留给消费时间较晚的高价顾客，解决这一问题的有效办法就是容量控制。其实质是通过能力分配技术确定开放或关闭相应的价格等级，实现客房产品在价格等级中的有效配置。其目的是最大限度地满足每个细分市场中顾客的消费需求，既保证折扣顾客的使 用量，同时也减少高价顾客的流失，从而达到收益最大化。容量控制的关键点在于如何确定预留或保留房间的数量。如果能准确地找到这一数量值，问题便迎刃而解。例如：饭店通常有休闲度假客人和商务客人这两个细分市场，而度假客人受到休假时间的限制，计划性比较强，对房价很敏感，通常订房较早，以便能得到最大的折扣。而商务客人多数对房价不敏感，通常订房较晚或充当Walk-in客人，可以支付高价。如果接受折扣客人的预订量过大，可能会挤占了高价客人的用房，损失部分收入;但如果保留的客房量过大，在高价客人没有住满的情况下，也会造成客房资源的虚耗;因此，只有在合理确定保留房数量，最大限度减少高价客人流失或客房虚耗的情况下，才能实现收入最大化。在日常收益管理工作中，我们可采取以下方法来确定最佳保留房量，以取得这部分收入最大化。一是采集历年相关经营数据，对每日度假客人和商务客人的订房提前天数、转换率、结构比率等进行分析;同时选择适用的预测方法，建立预测模型进行预测，根据预测结果来

确定保留房数量。二是借助计算机智能技术，通过决策树的方法，确定两个能力等级，进行能力分配。三是利用Littlewood法则，找出两个等级的最优预订限额，以实现最大化期望利润。容量控制或能力分配能够有效地解决困扰饭店管理者确定折扣房与高价房数量的难题，以实收益最优化。

综上所述，收益管理作为一门科学，在运筹学、市场学、经济学、管理科学、信息科学等多学科理论的基础上，发展奠定了自己的理论基础，推动收益管理系统理论得以快速的发展。现今，随着收益管理理论逐步完善和实践拓展，已逐步形成自身体系，成为现代管理科学中的一个重要组成部分，为饭店实现收益最大化起着不可缺少的推动作用。

第三篇：收益管理个人总结

时光飞逝，一学期的学习已经接近尾声，在这一个学期的学习中，可谓是收获良多。收益管理这门课是专我们业分方向后开始的第一门限选课，上课的环境从原来60多人或者100多人的中等教室授课变到30多人的小教室授课，这带给我的变化还是挺大的，这不仅使得老师与我们的关系更加接近，与我们的互动也更为充分，同时也要求我们以更认真的态度来学习这门课程。

来到大三下这一学期，按照我们学校大四上开始找工作的传统，我们的时间与精力被分散于实习和学习两方面，因此造成了有时候的课程和任务并不能按时完成，实在是惭愧不已。经过了一学期的学习，我的心得和总结主要从课程内容与学习感悟这两方面展开：

一、学习感悟方面：

上完收益管理这门课，最令我感到感慨的就是张老师对待授课的态度——认真、严谨、负责。上大学以来，课业从高中时代时最重要的任务将为比较重要的事情，很多大学老师对于我们的课业管的比较松，另一方面我们也过了独立行政人的年龄，应该对自己的学习负责，而非老师时时督促，因此对待所学的课程很难再有高中那种认真的态度。可是上了张老师的收益管理之后，似乎那种对待课程认真、负责的态度又回到了我们身上，这都是由于张老师对于我们所学的内容专业而认真的表现。我们常常会想，大学的作业随便做做就行，总是抱着很大的侥幸心理和很大的惰性去做事，因此对于课程的作业总是马虎，总想糊弄了事。在大学期间，老师也习惯了这样的现象，或者说工作的重点在于科研，并不会太刻意地注重。当张老师一次次指出我们作业中的不足时，三年大学生活消磨走的对学习的认真探索的态度似乎又让我看到了，没有糊弄，尽力去完成任务，对不懂的地方能认真求教，知之为知之，不知为不知，这才是我们应该持有的学习态度，我真的想说，好久不见。

同时由于收益管理采取的是小班授课的方式，而以往小班授课都是以同一班级为主体进行，这次却不同，是同一方向但不同班级。在做小组作业的过程中，有时候觉得真的说小组伙伴或合作人士很重要的，只有大家都负责，明确责任，才能更好地完成老师布置的任务，这时我才明白了小组内部协调的重要性。在之前的小组案例中，一般都是固定的自己班的小组，合作较久，人际关系较熟，因此分工容易，沟通与信息的传递方便及时，大家各司其职，总是可以很好地完成案例工作。在这次的收益管理小组作业中，却是不一样的情况。大家缺乏沟通，任务没明确，没有主事人，没有分配好任务，使得小组作业不尽人意，这是收益管理结课后最让我遗憾的地方。

在未来的小组合作中，我应该更主动地协调大家的关系，加强与组员的沟通，加快相互间信息的传递，从这次的小组合作中汲取经验和教训，以后才能不负使命完成任务。

二、课程内容方面：

收益管理这门课，顾名思义，就是对航空运输的收益进行的一系列管理工作，使航空公司的收益最大化的一门科学。它主要包括了超售管理、市场细分与差别定价、座位优化控制、客运市场需求预测以及货运部分的收益管理等内容。收益管理最初从国外传入中国，从上世纪90年代后期开始，我国的航空公司开始关注收益管理的问题，我们假设一个航空公司有N个航班，一个航班也有很多种票价，每种票价可以看作一种产品，这时候收益管理研究的问题就是找出一种产品的组合使得航空公司在这一航班上的收益达到最大化。

一说到收益管理，可能我们脑海里最初想到的是日常生活比较常听到的财务管理，但其实这两者有很大的不同，财务管理指的是利润分配方面的内容，而航空公司收益管理研究的内容是怎样使航空公司的收入最大化，通过研究产品组合的方式来得以实现。

当我们作为消费者的立场去购买机票时，总是希望以低价获得机票，而航空公司作为卖方，自然希望以高价卖出机票以获得高利润，这时双方的目标不同，就造成两者在于机票价格上的矛盾，那么究竟怎样可以平衡两者的关系，这也是收益管理研究的内容之一。关于超售：

由于现实中存在着旅客订票后再次取消订票，或者购票后由于种种原因没到机场乘坐航班，因此就形成了飞机起飞时部分座位空着的情况，倘若这时航空公司能够通过某种方式减少这种情况，便能获得更大的收益，达到收益最大化的目的，这便是超售管理的由来。这种旅客没有乘坐航班而导致航班座位在起飞时空闲的情况就是no-show，为了弥补这种情况导致的收益空闲，我们可以采取超售的作法，即oversale：超过航班座位数接受订座和销售机票，例如某航班上有340个座位，航空公司采取超售，售出345个座位，这时我们称作超售5个座位，在这里345个座位我们叫做超售水平，即在超售操作中可销售的座位数。

超售的出现是因为出现了旅客的no-show现象，然而当航空公司采取超售操作，实到旅客却不符合航空公司的预期，即出现了实到旅客数大于航班座位数的情况，部分旅客持有机票却无法登机的现象，即“实超”。这时，航空公司应该如何应对？这与如何确定超售水平构成了超售管理的两大关键环节。

为了确定超售水平，航空公司主要通过两类模型：确定性模型与风险性模型。确定型模型的原理是根据历史预测no-show率，进而计算出可销售座位数。而风险性模型将旅客是否到机场乘坐航班看做一种不确定的随机现象，利用概率的技术来计算各种超售水平的收益，从而找到最适合的销售座位数。

用以上模型计算超售水平，需要知晓很多因素如超售可获得的额外收入、no-show现象的概率分布、实超可能性、实超成本等。我们通常将no-show率的预测和DB成本的确定当作学习的重点。

为了预测no-show率，我们首先需要对订座取消和no-show现象的历史数据进行收集和分析，这里的历史数据可以通过专业人员的相关经验得到，也可以通过以往航班的记录文件得知，或者通过一定的市场调查过程。

只有收集到足够的订座取消和no-show现象的历史数据，才能提高对未来航班no-show率的情况的预测准确性，从而有助于我们的超售水平的确定。

关于影响订座取消和no-show现象的因素有很多，并且在不同时间影响的程度也是不同。

例如：

1、旅客自身的特征，如不同票价的旅客、散客与团体旅客的区别等。

2、时间的不同：在不同日期，一天中的不同时刻，no-show现象的情况不同。

3、天气因素：如雷雨天气、冰雪天气会延误航班的起飞和到达，也会影响地面交通的顺畅程度，从而影响旅客的成形率。

4、不同航空公司对于销售有不同的倾向，从而导致不同的销售政策。预测no-show率可通过移动平均法、加权平均法、指数平滑法和逐年预测法等统计方法来进行，并且在数据预测后还可以通过专业的管理人员根据自己以往的经验对预测结果进行一定程度的调整：赋予不同数据不同权重、根据季节因素进行调整、根据时间因素进行调整、根据以往经验控制预测结果的波动范围、用相近航线的历史数据来预测新开辟航线，以及关注航班时刻变化的影响而调整。

DB成本是指DB现象发生时对航空公司造成的损失，一般包括以下部分：

1、旅客被迫乘坐下一班航班时获得的赔偿

2、旅客在转乘下一班航班前的住宿、饮食费用等

3、转乘其他航空公司时需要补齐的票价差额

4、对其他航班运营的影响做造成的成本

5、使旅客对航空公司产生不良印象所造成的企业形象损失

由于旅客的no-show是一种不确定的现象，在航空公司采取超售行为时，就必须制定好相关的应对DB现象的措施，使DB发生时带来的损失减到最小，也是从另一种程度上使航空公司的收益最大化的表现。那么，我们到底该如何正确应对DB呢？通常从以下问题入手：

1、事先制定好方案，安排好处理DB的人员，做到分工与责任明确，防止出现DB无人管的情况

2、在DB发生时，应做好各部门间的信息沟通，使有效信息快速地传递，进而使对DB的处理快速有效的得到处理

3、选择好自愿下机对象，这时应选取对价格因素敏感的旅客，即持航空公司免票和没有联程航班的灵活性散客，用悬赏的方式使其自愿下机，愉快地解决DB现象

4、DB给旅客的出行造成了许多的不便，为了安抚旅客的心，应给予一定的补偿，例如给予因延长旅客出行时间的补偿，因延长旅客候机时间的补偿等。

上文中我们说到的都是航空公司的超售管理内容，那么作为旅客而言，超售又有什么影响呢？下面我们来谈谈关于旅客利益保障的问题。合理的超售使得航空公司的座位资源得到更大程度的利用，从而提高了航空公司的收益，也给旅客在一定程度上获得更低的票价与有利条件，但实际上航空公司对于超售中出现的纠纷问题往往没有采取足够的重视，使得旅客的利益被无情地侵犯。频发的因为超售问题而导致的诉讼案件显示，旅客对于航空公司超售的行为并不能足够地认同，这是由于目前我国航空公司对于超售的操作过于草率，没有第三方机构对其合理规范的原因。

关于市场细分和差别定价：

为什么要采取市场细分和差别定价呢？这是由于不同的消费者对不同价格水平的商品愿意购买的数量不同。例如只有一种高票价，低收入旅客就可能不会选择该航班，那么虽然该航班价格高，但是销售出去的座位数却很少，结果收益依然不高；如果只有一种低票价，情况则相反，座位会供不应求，但是因为票价低，收益依然无法得到提高。正是由于以上现象的存在，多等级票价应运而生，即卖低票价的座位给低收入的旅客群体，卖高票价的座位给高收入的旅客群体，从而最大程度上减少旅客的消费者剩余，使航空公司的收益最大化。

为了进行差别定价，我们首先要进行市场细分，可将航空客运市场细分为商务旅客市场和闲暇旅客市场，其各自的市场特征为：商务旅客对价格不敏感对服务敏感，而闲暇旅客相反。为此，我们可以旅客分为4个具体的细分市场：时间敏感而价格不敏感，时间敏感、价格也敏感，时间不敏感、价格敏感，以及时间价格都不敏感。由于不同细分市场的需求特征不同，对价格的承受能力不同，航空公司通常实行差异化定价策略，目前航空公司普通采用的是三级价格歧视和间接价格歧视。

差异化战略具体到票价的制定，即采取多等级票价，它有两个核心环节：

1、为航班座位设定不同的票价等级；

2、对不同等级的票价设定相对应适用的限制条件。

在多等级票价制定的过程中，航空公司主要通过三种方法：

1、成本加成定价

2、竞争导向定价

3、顾客导向定价，也称作价值定价法。在熟悉了相关的定价方法后，我们一般通过9个步骤来进行定价过程；

1、确认相关成本

2、估计顾客对产品或服务价值的看法

3、发现不同顾客的价值评价差异

4、测度顾客的价格敏感性

5、确认最优的价格结构

6、考虑竞争对手的反应

7、监控交易的实际价格

8、估计顾客的情绪反应

9、分析企业在各类顾客上的收益 多等级票价可以提高航空公司的收益，但是也有其弊端所在，即如果不能对座位数进行精确的控制，高收入旅客也会转向购买低价机票，而支付高票价的旅客会对这种行为感到不满。这时如果低票价旅客把高票价旅客的座位占了，高价旅客就会退票，航空公司收益也没有得到提高。这时，我们涉及到接下里要学习的座位控制的问题。关于座位优化控制：

座位优化控制是为了使航空公司座位价值最大化，其影响因素有：

1、航班可销售的座位数

2、多等级票价体系决定的票价

3、客运需求

4、航线结构的具体形式——城市对、联程航线、轮辐式航线

座位优化控制是收益管理的核心内容。通过座位优化控制，我们需要达到的目标是在合适的时间，把座位以合适的价格销售给合适的消费者，即“三合适”。在实际中，订座限额控制结构主要有分离式控制、平行式控制、嵌套式控制和混合式控制。其中嵌套式控制是我们学习的重点内容。假设在某个航班上只有两个票价等级，我们通过决策树分配座位，确定给高等级保护的座位数。而当票价等级不只两个时，问题就变得更加复杂了，此时决策树的方法不再适用，我们加入了一个“期望边际座位收益”的概念，从而采取EMSR座位分配方法。如果我们研究的是多航段的座位优化呢？问题越来越复杂了。这时我们又三种方法得以选择，分别是：基于航段的座位优化分配方法、基于需求价值均衡的多航段座位优化和基于数学规划模型的O&D座位优化分配。其中最后一种方法用到了许多数学模型，比较精确地利用数学工具进行分配。

在实际客运过程中，团体旅客是极为重要的部分，很多地方航空公司收入大部分来自于旅行社等团体旅客，因此往往出现票价往往高出其他航空公司很多的情况。对于团体旅客的座位控制，通过收益最大化的团体定价模型来进行，当团体旅客愿意支付的票价低于最低团队票价时，航空公司拒绝这个团队。最低团队票价=被取代的散客的期望收益值与团队需求的大小的比值。关于客运市场需求预测：

这部分的内容主要是通过一系列的统计学的方法，来预测客运市场未来的需求情况。例如我们耳熟能详的时间序列预测法、回归分析预测法等。

总结：收益管理博大精深，作为一名航空运输管理专业的学生，在未来的学习和工作中，还需不断补充相关知识，关注行业前沿信息，将所学与工作实际相联系，做到学识为我所用，以这样的面貌和态度去面对未来的任务。

总结：收益管理的课堂授课在此将告一段落，但是带给我的影响会一直留在心中，对未来课程的学习、对未来工作上的运用，都有着莫大的好处，古人云：活到老学到老，收益管理结课了，但是未来对于收益管理相关知识的学习与探索依然继续！

第四篇：酒店财务管理全集-酒店收益管理

酒店收益管理

关于收益管理

收益管理是自20世纪80年代发展起来的一种现代科学营运管理方法。其核心是通过制定一套灵活的且符合市场竞争规律的价格体系，再结合现代化的微观市场预测及价格优化手段对公司资源进行动态调控。

使得公司在实现长期目标的同时，又在每一具体营运时刻充份利用市场出现的机遇来获取最大收益。概括而言，收益管理目标是使公司产品能在最佳的时刻，以最好的价格，通过最优渠道，出售给最合适的顾客。这一管理方法在许多信息发达的国家，尤其是欧美已经被许多行业采用，并累计创造了成百上千亿美元的效益。

早期的价格和收益管理主要应用于民航客运业，经过20多年的理论研究和实践检验，价格和收益管理的概念已经广泛地被其它领域吸收和应用。一些根据各行业特点而设计的价格和收益管理系统已成为许多行业用于市场竞争不可或缺的有力武器。

在酒店业，随着计算机和信息技术的迅速发展，多数酒店已经引入了计算机联网的预售及客房管理系统，使得酒店管理进入了数字化阶段。相应地酒店业的价格与收益管理系统的功能也日益显得重要。过去手工操作时的粗线条管理模式已不能满足日益激烈的市场竞争的需要。代之而起的是大数据量的微观分析以及针对具体客户的精确的定量管理。就收益管理的方法来说，先后由点式管理，网式管理发展到了结合客户服务的综合管理。在价格管理方面，也从单一静态价格，到多重动态价格，再到结合市场竞争的优化价格控制。这一切虽使得价格与收益管理系统变得愈益复杂，但同时其创造的效益也日益显著。根据用户统计分析，一个现代化的收益管理系统每年可为公司增加4%到8%的额外收益。对许多企业而言，这几乎相当于50%到100%的净利润。

酒店价格与收益管理的主要功能

收益管理的基本原理就是通过对市场的细分,对不同目的的顾客在不同时刻的需求进行定量预测，然后通过优化方法来确定动态的控制，最终使得总收益达到最大化，并保持公司的持续增长。当然对不同的酒店和酒店集团，由于各自的市场定位，顾客来源，管理理念，控制机制的不同，其价格和收益管理的方法及其作用也不尽相同。但总体而言，酒店业的价格和收益管理系统可通过下列几个方面来发挥作用：

(1)顾客分类及需求预测：不同的顾客对酒店的要求往往不同。尽管每一酒店有其自己的市场定位，但顾客的性质，来源渠道以及消费特点仍有许多不同之处。收益管理的一个重要功能就是通过科学的方法对不同的顾客进行分类，并得出各种行为模式的统计特性，然后再对每一类顾客的未来需求进行精确的预测，包括预订的迟早，入住的长短，实际入住和预订的差异，提前离店和推迟离店的概率等等。有了这些精确的预测，再根据各种客人对价格的敏感度等，酒店就能很好地控制资源，提高收益。

(2)优化控制：有了精确的需求预测，还必须有一套相应的价格和收益控制体系才能灵活有效地利用酒店资源，使得收益或利润最大化。根据各不同的预售和价格控制系统，酒店业普遍采用的优化方法主要包括线性规划，动态规划，边际收益控制，风险最小化等。这些方法最终转换成可操作的控制机制，如最短最长控制(MIN_MAX)，完全长度控制(FULL_PATTERN)等。

(3)节假日价格需求控制：节假日以及特殊事件日往往是酒店获利的最佳时机，许多酒店在此期间一般能达到很高的入住率。但高入住率并非就是高利润率。要使得收益和利润最大化，还必须有一套完善的节假日需求预测及控制方法。

(4)动态价格设定：酒店的定价及其管理是调节一家酒店盈利能力的最直接的杠杆。常见的以成本为基础的定价方法虽简便易行，但往往缺乏竞争的灵活性，且不能反映市场需求的动态变化。而建立在收益管理基础上的一些定价方法，如实时竞标定价(BID_PRICE)，浮动定价(DYNAMIC_PRICING)，竞争定价等则通过对市场的细分和有效的的控制使得价格杠杆的功能发挥到极至。

(5)超售和免费升级控制：由于预售和实际入住往往存在一定的差异，因此如何预测及控制这种差异从而保证实际入住率是酒店经常要解决的一个问题。尤其是在高峰季节，这一问题特别突出。对酒店而言，既要保证尽可能高的入住率，又要避免超售而使得客人无房的尴尬，因此一种精确的超售控制则是保证酒店在最大收益条件下使得客户服务损失变得最小的一个重要工具。

(6)团体和销售代理管理：团体销售几乎是每一酒店都有的业务，且多数情况下有一定的折扣。但如何定量地对这项业务进行分析并有效地控制折扣程度，则是收益管理的很重要部分。相应地，对代理销售及批发代理等，也都可通过抽象的模式来进行优化控制。

(7)酒店附设资源管理：许多星级酒店常有许多附设资源，如餐厅，会议室等等。收益管理系统的拓展就是进行所谓的“全收益”管理，既不仅仅对客房的收益进行预测和控制，并对整个酒店的收益进行预测和优化，已期达到最大效益。

(8)经营状况比较和WHAT_IF分析：酒店经营状况的及时反馈和历史分析是保证酒店正确决策的重要途经。而收益管理系统由于同时兼有大量的历史数据以及未来需求的预测，因此它可以是一个很好的战略和战术的决策武器。另外通过所谓的WHAT_IF分析，既通过比较不同控制模式所得到的实际收益和理论最大收益之间的差值，酒店管理层就能随时判断经营管理的状态。

(9)结合顾客价值的收益管理：随着许多星级酒店由利润为中心的管理朝向以顾客服务为中心的管理，如何确定每一顾客的价值并通过相应的收益控制来区别对待是酒店收益管理的一个新的方向。

酒店收益管理系统的应用现状和效益

据美国华尔街日报报道，价格和收益管理将是21世纪最重要的和回报率最高的边缘产业之

一。在酒店业，由于收益管理系统对公司决策和创利的巨大影响，世界许多著名酒店集团，特别是欧美的主要酒店集团管理层都对收益管理高度重视，先后建立了专门的收益管理部门，并配置了能进行大量数据分析和实时优化处理的计算机系统。这些系统和酒店的前台系统，预售系统以及数据库相连对酒店管理提供了多功能，快速的决策辅助，使得酒店从被动式的管理变为主动式控制，从而在市场竞争中获得先机。按照美国最大酒店集团Marriott的董事长兼CEO，Willard Marriott, Jr.先生的话说，“从(酒店)最高层必须对酒店施行收益管理，CEO则需要100%地支持这项工作，而全体员工必须了解其功能“。Marriott先生的话不仅说明了收益管理的重要性，而且说出了一个很重要的观点，那就是收益管理必须有全公司上下的共同参与和努力才能获得成功。根据笔者多年对许多大型酒店从事收益管理咨询和系统开发的经验，由于收益管理是计算机智能和人为经验高度结合的产物，因此一个成功的收益管理是包括系统功能，员工素质，规章制度等因素的综合结果。许多情况下酒店最高层的介入，支持以及建立一套完善的管理结构是保证系统有效工作的基础。对此，笔者将另外撰文论述。

随着使用者对系统功能的日益深入和了解，管理者和管理系统能够充份互动，相辅相成，把机器的客观精确性和人的对突发事件的灵活反应有机地结合起来，进一步地扩大收益。根据美国一些常年进行收益管理的酒店的统计，价格和收益管理现已成为最大的利润增长手段。图1为酒店一些主要可控因素及其对赢利的贡献。

酒店收益管理是数字化科学管理在酒店业的具体体现。一个有效的收益管理系统不仅能对一个酒店的资源进行最佳管理，同时还是提高酒店管理人员现代管理意识的有效工具。许多实际的应用已证明了这一方法的可行性和有效性。特别是面对日益激烈的竞争环境和越来越复杂的产品组合，收益管理在许多情况下已成为一种不可或缺甚至是唯一的决策工具。

第五篇：曲靖市国有资本收益管理实施细则

曲靖市国有资本收益管理实施细则

第一章 总 则

第一条 为加强国有资本收益管理，维护国有资产所有者的合法权益，规范国有企业，行政、事业单位国有资本收益预算管理，充分发挥国有资本收益在我市经济结构调整、社会稳定和国有企业改革与发展中的作用，根据《云南省国有资本收益管理办法》（云政发„2004‟127号），以下简称《办法》，制定本实施细则。

第二条 我市各级政府管理的企业进行国有资本收益管理，各级行政、事业单位依法处置变现国有资产所得净收益，适用本实施细则。具体包括：

（一）国有企业、国有独资公司实现的税后净利润；

（二）国有控股、参股的股份有限公司、有限责任公司分配的税后净利润中，由国有股份分享的股息、红利和股利；

（三）转让国有企业产权和国有独资公司、股份有限公司、有限责任公司的国有股权所得收入；

（四）国有企业、国有独资公司实施清算所得净收益；

（五）股份有限公司、有限责任公司实施清算，由国有股东分享的清算净收益；

（六）行政、事业单位转让国有资产变现的净收入；

（七）其他按规定属于国有的资产收益和资产处置收益。

前款所称税后净利润收入，是指税后利润在提取盈余公积金和公益金之后，国家以出资人身份从企业分回的利润；国有股份分享的红利，是指国家授权投资机构或授权部门在国有控股、参股的股份有限公司和有限责任公司的税后利润中按出资比例应分得的红利；清算是指依据《中华人民共和国企业破产法》的规定宣告企业破产，并进行了清算；或者依照国家有关规定对改组、合并、撤消法人资格的企业资产进行的清算；或者企业按照合同、契约、协议规定终止经济活动的结业清算；转让国有企业（公司）产权（股权）是指国有资本的出资人有偿转让其拥有的各种形式的投资及投资所形成的权益的行为；转让国有资产变现的净收入是指依法处置变现国有资产（股权）扣除投资账面价值和交易成本后所产生的净收入。

第三条 国有资本收益按照分级行使出资人职权的产权关系和现行财政体制，分别列入同级财政预算管理。

第四条 各级财政部门负责本级政府国有资本收益的收缴和管理。第二章 国有资本产生的利润收益的征收

第五条 国有资本收益采取合并交纳方式征收。具体征收方式如下：

（一）国有企业、国有独资公司的应缴税后利润，采取“按季定额预缴，年终依率清算”的方式缴入同级财政。

（二）国有控股或参股的股份有限公司、有限责任公司已宣告或决定分配的国有股利，由股份有限公司或有限责任公司采取“据实上缴”方式，直接解缴同级财政。

第六条 市属国有企业和国有独资公司以可供分配利润为基数按20%的比例向市级财政上缴利润。各县（市）区可根据本地实际制定措施，在15%—30%以内核定。省政府另有规定的，从其规定。

第七条 应缴国有资本投资收益，区别以下情况计算确定：

（一）国有企业、国有独资公司的应缴税后利润，用以下公式计算： 应上缴税后利润收益＝（企业当期实现净利润±年初未分配利润或未弥补亏损＋其他转入－按规定允许以利润补充的流动资本－提取法定盈余公积金－提取法定公益金）×收缴比例。

上述公式中的补充流动资本是指国有工业企业按财政部财工字„1996‟63号规定计算自补流动资本的数额（在规定比例下按实际提取数扣除）。

（二）国有股权由国有控股和参股的国有独资企业（公司）、股份有限公司、有限责任公司持有的，持股企业对分得的国有股利，作为投资收益，与其他业务利润一并按20%计算缴纳国有资本收益。

第八条 国有资本收益的上缴，应按以下程序进行：

（一）申报上缴收益。由各级政府或国有资产监督管理机构以及其他国有单位管理的国有企业、国有独资公司、国有控（参）股的股份有限公司或有限责任公司（以下简称直接上缴收益企业）年初根据经营计划和财务预算，结合行业、企业和利润水平及政府国有资本结构调整政策，按照隶属关系向同级财政部门申报上缴收益报告。

（二）收益上缴报告包括以下内容： 1.收益上缴单位性质、隶属关系、所在地址； 2.上的生产经营情况（重点对收入、利润进行分析）；

3.企业本实现利润预测情况，预测的依据、利润分配方案和企业其他重大经济行为。

（三）同级财政部门根据收益上缴报告，结合行业利润水平、政府国有资本结构调整政策和国家所有者权益大小，分别下达上缴收益企业的收益解缴比例的通知，并将通知抄送同级国有资产监督管理机构及其他国有单位。

（四）上缴收益企业接到通知后，按照核定的比例填写《云南省财政收入缴款书》，缴款书各栏应当按照《中华人民共和国国家金库条例实施细则》第三十四条的规定填写，其中“财政机关”栏填写收款的同级财政机关名称。

国有资本收益以外币反映的，按照缴款日银行汇价折合人民币。

第九条 上缴收益企业的会计报告必须经注册会计师和会计师事务所审计。审计报告提出保留意见、拒绝发表意见、否定意见影响企业财务成果的，各级财政部门应会同国有资产监督管理机构和其他国有单位对上缴收益企业的上缴国有资本收益的形成进行核查，并结合核查情况于次年三月以前进行清算，多退少补。

第三章 国有资本转让及清算收益的征收

第十条 国有资本转让收益采取“据实上缴”方式征收。具体征收方式如下：

（一）国有企业、国有独资公司按有关规定转让国有产权，所得转让净收益由国有产权受让方全额解缴同级财政，并由转让、受让双方在转让协议中载明；

（二）国有控股或参股的股份有限公司、有限责任公司按有关规定转让国有股权，所得转让净利益由国有股权受让方全额解缴同级财政，并由转、受让双方在转让协议中载明。

第十一条 国有资本清算收益采取“据实上缴”方式征收。具体征收方式如下：

（一）国有企业、国有独资公司实施清算，所得清算净收益由清算机构全额解缴同级财政。

（二）国有控股或参股的股份有限公司、有限责任公司按有关规定实施清算，所得清算净收益属国有股东分享的部分，由清算机构全额解缴同级财政。

第十二条 应缴国有资本转让及清算收益，区别以下情况计算确定：

（一）国有企业（公司）国有产（股）权转让收益按以下公式计算：转让收益＝转让收入－投资账面价值－应缴各种税费。

上式中转让收益若出现负数，将不再收取转让收益。

（二）行政事业单位国有产（股）权转让收益按以下公式计算：

转让收益＝转让收入－应缴各种税费。

（三）直接上缴收益企业的清算收益＝清算收入－清算费用。

直接上缴收益企业转让其投资企业国有产权以及其投资企业实施清算后所得净收益，作为投资收益，与其他业务利润一并计算缴纳国有资本收益。第十三条 国有资本转让及清算收益的上缴，应按以下程序进行：

（一）申报转让（清算）收益。直接上缴收益企业根据同级国有资本监督管理机构和财政部门的国有产（股）权转让批复，出具国有产（股）权转让收益报告；行政、事业单位根据同级财政部门的国有产（股）权转让批复向同级财政部门出具转让收益报告。直接上缴收益企业依法成立的清算机构根据清算结果向同级财政部门出具清算收益报告。

转让收益报告的内容包括： 1.转让主要事项；

2.受让方名称、所有制性质、地址；

3.转让收入额、投资账面价值、转让过程中发生的各项税费额；

4.附《转让协议》。

清算收益报告的内容包括：清算主要事项；清算机构名称、地址；清算收入和清算费用等。

（二）下达收益缴库通知。同级财政部门根据直接上缴收益企业、行政事业单位出具的国有产（股）权收益报告，会同同级国有资本监督管理机构或其他国有单位在产权交割日后10日内向国有产权受让方下达国有产（股）权转让收益缴库通知；在清算企业清算期结束10日内向清算机构下达清算收益缴库通知。

（三）产权受让方和清算机构接到通知后，填写《云南省财政收入缴款书》，缴款书各栏应当按照《中华人民共和国国有金库条例实施细则》第三十四条的规定填写，其中“财政机关”栏填写收款的同级财政机关名称。

国有资本收益以外币反映的，按照缴款日银行汇价折合人民币。

（四）产权受让方和清算机构根据产权转让收益缴库通知和清算收益缴库通知向同级财政如数上缴国有产（股）权收益。

第十四条 企业、国有资产监督管理机构以及其他单位转让持有的境内外上市公司国有股权所得收益，国家另有规定的，从其规定。

第四章 国有资本收益征收的监缴管理

第十五条 各级财政部门负责本级政府的国有资本收益征收管理工作。各级国有资产监督管理机构和其他管理国有企业的单位负责监督国有资本收益的上缴。

第十六条 为加强国有股利收益的收缴管理，各级国有资产监督管理机构和其他管理国有企业的单位在其出资的股份有限公司或有限责任公司股东（大）会表决日10日内将有关国有股利的分配情况抄送同级财政部门备案。

第十七条 为加强国有产（股）权转让收益的收缴管理，各级国有资产监督管理机构和其他管理国有企业的单位在决定批复所监管企业的国有产（股）权转让事项时，应将批复文件抄送同级财政部门备案。

第十八条 国有资本收益预算科目使用财政部当年制定的《政府预算收支科目》中“国有资产经营收益”类的相关科目。

第十九条 国有资本收益解缴入库的时间如下：

（一）国有企业、国有独资公司税后利润，在规定的财务会计报告编制日后30日内入库；

（二）股份有限公司、有限责任公司分配的国有股利，在公司股东（大）会表决日后30日内入库；

（三）国有产权转让收益，在办理国有产权交割日后10日内入库；

（四）其他应缴国有资本收益，在确定后10日内入库。

第二十条 国有企业（公司）、国有控（参）股的股份有限公司和有限责任公司因上缴国有资本收益而减少的国有资本，在计算当年国有资本保值增值有关考核指标时，允许调减其相关考核指标基数。

第二十一条 国有资本收益必须及时、足额征收入库。国有企业和国有独资公司如遭受重大自然灾害、战争等不可抗力造成巨大损失，导致不能完成国有资本收益预算的，报经同级财政机关批准，可予适当减免。

第五章 国有资本收益的使用管理

第二十二条 列入各级政府预算管理的国有资本收益，用于国有企业改革和国有经济结构战略调整所需支出，主要包括以几个方面：

（一）补贴国有企业改制、关闭、破产安置职工所需的经费；

（二）补助国有企业分离社会职能所需的经费；

（三）资助企业自主研究、开发新技术、新工艺支出；

（四）安排高新技术产业化前期资本支出；

（五）补充企业国家资本金和增购有关股份有限公司、有限责任公司的国有股权；

（六）解决国有企业和单位改革和发展过程中的其他重大问题。

第二十三条 使用国有资本收益，由企业和单位向同级财政部门和国有资产监督管理机构提出预算申请。

第二十四条 各级财政部门会同同级国有资产监督管理机构按规定编制国有资本收益支出预算，报经同级政府批准后，严格审核、批复各预算单位提出的预算申请。

各预算单位在同级财政部门批准的预算限额内据实使用国有资本收益资金，年终按规定向同级财政部门编制财务会计报告。

第二十五条 国有资本收益预算资金下拨使用后，企业区别以下情况处理：

（一）属于资本性支出的，增加国有资本金；

（二）属于收益支出的，由使用单位列作财政补贴收入。

第二十六条 国有企业（公司）、国有控（参）股的股份有限公司和有限责任公司因使用国有资本收益而增加的国有资本，在计算当年国有资本保值增值有关考核指标时，不得调整其相关考核指标基数。

第六章 法律责任

第二十七条 各级财政部门对国有资本收益的组织、上缴及支出预算的执行进行检查监督，并将检查情况专题报告同级政府。

第二十八条 企业有以下情形之一的，由同级财政部门会同有权机关视情节轻重，依法进行处分和处罚：

（一）违反企业财务、会计制度，乱列成本、费用，侵蚀国有资本收益的；

（二）非法转移，隐瞒国有资本收益的；

（三）拒缴国有资本收益的；

（四）拖延应缴国有资本收益超过180日的；

（五）编造事实，骗取国有资本收益预算资金的；

（六）挪用国有资本收益预算资金的。