第一篇：住宅产品内部销售方案

住宅产品

内部销售方案

一、基本概况

项目计划总投资近20亿元，规划总用地面积约290.57亩，建设用地面积221.694亩，总建筑面积近50万㎡。项目计划建设周期为一年，预计2014年9月30日项目实现整体封顶，2015年6月全面入住。项目主要建设内容包括19栋高层住宅、1栋酒店式公寓、1栋SOHO办公、1栋标准写字楼、1栋LOFT及1栋8班幼儿园等基础配套设施。项目规划住宅总户数2300余户，容积率2.39，建筑密度25%，绿化率36%以上，机动车停车位2800余个，该项目的建成将极大地改善兰州新区的人居环境，完善新区基础商业配套，是出城入园解决职工住宿问题的重要补充，以此形成以居住、商务办公为主体的，包含购物、休闲、娱乐于一体的商业、居住氛围，适应社会各阶层的社会化、综合性绿色、精英居住社区。

二、销售原则

根据省、市政府有关房地产行业的相关政策，结合自身实际情况，项目的开发建设一方面是锻炼队伍，积累房地产行业开发经验，实现项目快速去化；另一方面本项目住宅产品的开发建设也是解决集团出城入园后入园职工住房问题的重要补充。因此，在公平、公正、公开的前提下，坚持做到“房源公开、分配办法公开、计分标准公开、选房结果公开”四公开原则。

三、内部认购对象

指与集团及各子公司签订正式劳动合同，且去新区工作的在岗在册职工（不含两年内退休人员）。

四、推广计划

内部宣传推广启动时间暂定于2014年6月9日开始，历时10天。具体计划如下：

1、更换厂区内道路路灯道旗为项目信息；

2、将项目DM、户型折页等信息发至各单位，让各单位充分了解新区项目概况，通过职工口碑广泛传播本项目的核心价值与诉求；

3、在会议厅广场设置3*10米展板，充分展示项目的规划设计、产品、功能组合等，为内部职工了解本项目提供平台；

4、利用电视台、报等渠道，宣传报道项目。

五、销售价格

1、根据前期对新区市场的充分调研与分析，结合本项目实际及建造成本，内部职工认购价格为：3500元/㎡+楼层调节值20元/F/㎡(以住宅的首层开始计算)；

2、顶层价格：顶层价格按照本单元第十层价格执行。

六、认购面积：此次内部认购不限制认购面积。

七、认购安排

本次住宅产品的销售原则上按照先进行换购（一期换购二期）、后安排内部其他人员认购的顺序，具体认购安排如下：

（一）新区家园（一期）换购睿智名居（二期）安排

1、换购时间：以房地产公司通知为准。

2、换购的选房方式：按一期分三批的打分排名，分批依次选房。

3、换购条件：未办理贷款的人员均可换购。

4、换购程序：

（1）各单位售房联络人（同一期）负责统计本单位一期换购二期的人员名单（见附件一），并报房地产公司策划营销部（地址：兰州）；

（2）房地产公司根据一期打分排名结果对换购人员进行排名及公示；

（3）房地产公司根据换购人员登记及汇总情况，确定销售房源，并在集团会议厅和OA系统中公示销售房源（一房一价表）；

（4）组织换购人员集中选房认购。

6、付款方式：换购人员选定房号后，可根据自身实际选择以下三种付款方式：

（1）一次性付款：即选房结束后一周内全额付清房款的付款方式。选择一次性付款的职工，在销售价的基础上给予2%的优惠；

（2）分期付款：即是分两期付清房款的付款方式，具体为：项目封顶之日（暂定2014年9月30日）后一周内交清70%的购房款；交房通知单下发之日后一周内交清剩余房款的付款方式。购房职工如未按上述时间节点交清购房款，房地产公司有权取消购房职工的购房资格或按未交清购房款的9%/年收取滞纳金；

（3）商业贷款或公积金贷款：选择贷款的购房职工，需在选房结束后一周内交清至少30%以上的首付款，其余款项在条件具备时由房地产公司协助办理贷款手续。

7、预交房款的计息：

所有换购职工的预交房款利息均从实际交款之日起开始计算，如 一期实际交款金额大于换购房屋金额的，自封顶之日起，新购房屋的房款部分停止计息，超额部分仍按照集团确定标准6%/年计算利息；如实际交款金额小于换购房屋金额的，差额部分由换购职工按照选择的付款方式予以补足。

8、房源投放原则：根据认购数量的多少，原则上按照自北向南、充分考虑户型、面积搭配等因素按照整栋或整单元进行销控。

（二）内部新认购人员认购安排

1、认购时间：以房地产公司通知为准。

2、选房方式：按照交款先后顺序选房。

3、认购程序：

（1）各单位购房联络人负责统计本单位新购二期商品房人员名单（填写附件二），并报房地产公司策划营销部（联系电话：0000000，并通知新购房人员在指定时间之前（具体交款时间另行通知）至房地产公司财务部交纳不少于伍万元的购房定金（可刷卡）；

（2）房地产公司根据新购职工登记情况，确定房源，并公示销售房源（一房一价表）；

（3）房地产公司根据购房职工交款的先后顺序依次组织选房认购。

八、其他

1、终止劳动合同后对房产的处理：内部购房职工必须和所在单

位签订五年及以上的劳动合同。对购买住房不足五年，因个人原因与集团及子公司终止劳动合同的职工，以五年为计算标准，每少于一年，按照200元/㎡/年补交差价后自行处置房产，也可由房地产公司按照原价进行回购。

2、交房标准：统一为毛坯房。其中职工也可按照150元/㎡补交装修款后，由房地产公司按照新区一期的装修标准统一组织简装修后交付。

3、内部认购职工，一人限购一套（夫妻双方均在集团工作的限购一套），已选购一期的不得再次认购二期；父母、子女均在集团及各单位工作的，可分开认购。职工认购后原则上不得更换认购主体，不得退房。

4、公共维修资金、契税等相关费用按照兰州市相关政策执行。

5、购房职工员需与房地产公司物业公司签订《物业服务协议》和《装修管理协议》，并按照物价局批复的价格按时交纳物业等相关费用。

6、本方案修改权归集团党政联席会议，解释权归房地产开发有限公司。

7、本方案自下发之日起执行。

第二篇：XX住宅管理处内部品质检查方案

www.teniu.cc ***住宅管理处内部品质检查方案

一、检查目的

通过内部品质检查，深入发现“三认证”后，管理处下属各部门在工作与服务中操作文件的执行、落实过程中存在的不足与缺陷。并对现存不足与缺陷限期整改，以达到不断提升服务人员的素质、服务工作的水平、完善专业管理的目的。为了不断提高***管理处的服务质量，改善现有工作的有效性和工作效率，寻求服务过程的改进并针对工作中潜在问题有效预防。为园区业主及业户提供超值的服务，并使业主及业户对我物业公司的服务工作的满意度不断提升，渐渐的信赖，慢慢的依赖。

二、适用范围

***管理处下属各部门（客服部、工程部、保洁部、保安部）的基本服务工作及增值服务过程。

三、检查频率

1、每日检查1次。

2、每周检查1次。

3、每月检查1次。

4、不定期检查每周不得少于3次。

5、每周各部门互检1次。

四、评分等级

1、日检

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www.teniu.cc（1）、优秀：98分以上（含98分）。（2）、良好：94分至97分。（3）、可以：90分至93分。

（4）、不合格：90分以下（不含90分）。

2、周检

（1）、优秀：95分以上（不含95分）。（2）、良好：91分至95分。（3）、可以：86分至90分。

（4）、不合格：85分以下（含85分）。

3、月检

（1）、优秀：93分以上（不含93分）。（2）、良好：87分至93分。（3）、可以：80分至86分。（4）、不合格：79分以下。

五、分值累计

1、日检等级优秀、良好的部门不累计扣除周检分值。

2、日检等级可以的部门累计扣除周检分值0.5分。

3、日检等级不合格的部门累计扣除周检分值1分。

4、周检等级优秀、良好的部门不累计扣除月检分值。

5、周检等级可以的部门累计扣除月检分值1分。

6、周检等级不合格的部门累计扣除月检分值2分。

7、不定期检查一项不合格扣除周检值分0.5分。

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8、互检结果累计到周检分值一项不合格扣除周检分值0.5分。

六、月检处理

1、等级为优秀、良好的部门，部门员工得当月绩效工资的100%。

2、等级为可以的部门，部门负责人得当月绩效工资的95%。

3、等级为不合格的部门，部门员工得当月绩效工资的90%，部门负责人及造成扣分人员得绩效工资的80%。

4、连续3次部门等级为可以的部门，部门负责人及部门员工得当月绩效工资的70%。

5、连续3次部门等级为不合格的部门，扣除部门负责人当月绩效工资，降级为试用期处理。部门员工得当月绩效工资60%。

七、分值计算

（1）、各项检查满分100分。

（2）、日检、周检、月检分值根据管理处内部品质检查表考核结果结合分值累计结果相加计算分值。

八、检查办法

1、日检

（1）、各部门品质管理员负责组织对本部门进行日检工作（特殊部门可根据实际情况由部门负责人进行日检或指定人员进行日检）。

（2）、管理处品质检查负责人负责对部门进行不定时抽检。

2、周检

（1）、各部门负责人负责组织本部门的周检和各部门互检工作，部门品质管理员协助。

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www.teniu.cc（2）、管理处品质检查负责人根据各个阶段的工作重点参与部门周检工作。

3、月检

（1）、管理处品质检查负责人负责组织各个部门的月检工作。（2）、各部门负责人及部门品质管理员参与并配合检查。

4、互检

（1）、部门负责人负责按要求指定的部门进行互检工作，将互检结果及累计周分值上报管理处品质检查负责人。

（2）、管理处品质检查负责人对部门互检工作的真实、有效性进行检查。

九、检查要求

1、按照管理处内部品质检查方案进行日检、周检、月检及互检工作。

2、各层品质检查人员不得有徇私舞庇、公报私仇现象。

3、各层品质检查人员要认真填写品质检查表格，按要求下发整改通知单及勒令整改单。

4、各层品质检查人员评分要求公平工正，严格按要求打分。

5、各层品质检查人员的检查工作情况将列入个人综合绩效能力考核内容。

十、检查时间

1、日检：每日13：00至16：00进行。

2、周检：每周3进行。

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3、月检：每月25日进行。

4、互检：每周2进行。

十一、检查内容

1、客服部

（1）、日检：着装情况、礼节礼貌、语言规范、各项记录、办公环境、接待态度、问题反馈、及时效率。

（2）、周检：报修处理、走访次数、回访次数、投诉处理、维修跟踪、日检工作。

（3）、月检：培训落实、计划完成、归档保存、装修管理、行政汇报、周检工作。

2、工程部

（1）、日检：着装情况、礼节礼貌、各项记录、办公环境、设备卫生、维修及时、维修跟踪、问题反馈。

（2）、周检：园区巡检、运行记录、维修效率、工单填写、库房管理、设施维修、日检工作。

（3）、月检：归档保存、计划完成、装修管理、设备养护、培训落实、行政汇报、周检工作。

3、保安部

（1）、日检：着装情况、岗位形象、进出管理、巡逻状态、办公卫生、问题上报、设施巡视、秩序维护、各项记录。

（2）、周检：军事训练、事件处理、信息更新、流程考核、职责考核、日检工作。

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www.teniu.cc（3）、月检：计划完成、归档保存、地面秩序、地下秩序、行政汇报、宿舍管理、周检工作。

4、保洁部

（1）、日检：员工着装、礼节礼貌、楼道卫生、道路卫生、草坪卫生、车场卫生、设施卫生、电梯卫生、室内空气。

（2）、周检：设施卫生、楼道整洁、车场环境、饰物卫生、水系卫生、草坪平整、植物有型、日检工作。

（3）、月检：计划完成、周检工作、消杀除菌、园林养护、巡查反馈、行政汇报。

十二、互检方式

1、客服部检查工程部。

2、工程部检查保安部。

3、保安部检查保洁部。

4、保洁部检查客服部。

十三、整改过程

1、日检不合格项当场处理。

2、周检不合格项上报部门负责人，当日或次日处理。

3、月检不合格项管理处品质检查负责人统一下发整改通知单，1周后复检。

4、复检不合格项（新发生不合格项除外）管理处品质检查负责人将下发管理处正式通知并勒令整改。

5、勒令整改未改善的，将该部门负责人情况汇报项目领导，www.teniu.cc

www.teniu.cc 请示处理意见。

十四、方案结言

为了更好的把三认证文件贯彻执行，达到不断提高服务标准，科学合理的完善操作过程，持续的发展地王特色物业管理的方向。为业主及业户提供超值的、满意的、和谐的、有效的、高标准的服务。得到业主及业户的认可，得到社会业内的认可。创出我们银基最适合地王项目的管理模式，做到您说我做，您提我改。真正的与业主及业户和谐共进。

十五、相关文件

1、整改通知单

2、勒令整改单

3、管理处内部品质检查处罚单

4、管理处内部品质检查记录表（日检）

5、管理处内部品质检查记录表（周检）

6、管理处内部品质检查记录表（月检）

7、客服部内部品质检查表（日检）

8、客服部内部品质检查表（周检）

9、客服部内部品质检查表（月检）

10、工程部内部品质检查表（日检）

11、工程部内部品质检查表（周检）

12、工程部内部品质检查表（月检）

13、保安部内部品质检查表（日检）

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14、保安部内部品质检查表（周检）

15、保安部内部品质检查表（月检）

16、保洁部内部品质检查表（日检）

17、保洁部内部品质检查表（周检）

18、保洁部内部品质检查表（月检）

19、客服部内部品质互检表 20、工程部内部品质互检表

21、保安部内部品质互检表

22、保洁部内部品质互检表

注：该检查表格内容为不固定检查项目,可根据阶段性重点工作删改检查内容，以提高检查的可操作性及准确性，达到检查的真正效果和品质检查的真正目的。

地王国际花园住宅管理处 2007年7月27日

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第三篇：建材产品如何销售

建材销产品如何销售

建材销售的过程中需要掌握一些销售的技巧，才能使销售更加有成效，具体分为如下几点：

一学会进行封闭性问题的提问

销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。二区分谁是购买者

区分谁是购买者，谁是决策者。销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主； 中年夫妇买高档的用品，多以男方为主； 一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者；

三以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中

要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们建材产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。

四尽量让顾客参与到我们的销售互动当中

建材销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。

五学会诉求与赞美

赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热，利于冲动购买，使顾客停留专卖店的时间增长，更有机会销售成功。例如：用感人的语言使顾客下定决心，如“您家人也一定会喜欢的。” 用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下决心，如“您再看一下，您多试一下。”

六学会应付讨价还价的顾客

消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：

一、对价格有异议；

二、追求成就感。我们应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。

七销售的过程中要注意促单

掌握建材销售技巧需要讲究效率，在产品解说到一定过程的时候要促单，顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定，特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决定，促单。

八善于与一线品牌做比较善于与一线品牌做比较

作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻，只有这样才能更好的解说我们的机器。同时，销售的过程中，尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近，拉近我们与第一品牌的距离。

九学会观察与比喻

在终端销售的过程中，我们要观察对手的卖点，并能对他的卖点进行一些有力的打击；在实际的销售过程中，我们也要学会利用比喻的手法，把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客，加深顾客的认识。

十学会利用销售道具

我们写议论文需要论据，做数学证明题同样也需要“因为„所以„”，同理，在我们实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。先生您看过由《南方日报》出版社出版的《创业心经》吗？里面就有关于我们XXXX的介绍，他们给我们的定义是：“在欧洲打响的民族品牌”。先生，您可以试想一下一个在国际上拥有良好品牌形象的企业，会为了赚您20多元钱而生产一些劣质的数码产品销售给您，而把自己的品牌形象打坏吗？所以您购买我们的产品绝对不会后悔。

十一学会销售企业

在销售的过程中，我们要学会思考与随机应变，能够化解消费者的疑虑，同时我们销售的过程中不是单单销售我们的产品，我们还要销售我们的企业文化。

第四篇：如何销售酒产品

如何销售酒产品

前言：春节过后将近半年的时间，常被白酒厂家惯称为“销售淡季”。记者在调查的过程中发现，这么长的时间内，有的企业会在天气炎热时放上两个月左右的长假，有的企业随行就市静待其变，而有的销售经理直言，说这几个月只能用一个字来形容，那就是“熬”，熬过去这段时间，然后到旺季来临时再大干一场。

其实，“淡季做市场，旺季做销量”只是常被用来做为淡季不上量的挡箭牌。事实证明，那些销售情况良好的企业不但在旺季获得了丰收的硕果，就是在淡季也同样“淡季不淡”，取得了销量的长足进步。

对白酒市场而言，你在淡季多卖了一瓶酒就意味着你的竞争对手少卖了一瓶酒，这一正一反就是两瓶酒的差距。

没有做不好的市场，只有想不到的方法。总结各类企业的淡季拓市手法，就会发现，在淡季要想实现增量，必须真正把市场做深做透。并且，还要寻找出隐藏在销量大幅度下滑这一表象背后的深层次原因，并藉此觅得破解之“道（即指导思想）”和破解之“术（即所谓的„背后手法‟）”。

把“餐饮终端”作为重点突破口

从市场调查中可以发现，很多白酒企业在春节过后，都会把运作的力度放在当地的餐饮终端。首先，白酒的高档产品销售在淡旺季的区分不是特别明显，尤其是高档酒店的销售，销量曲线基本上起伏不大。

另外，部分竞争商家基本上放弃了在酒店的白酒竞争，转而改为啤酒或饮料等方面的销售，专业于白酒运作的厂商就要利用好酒店白酒销售“专场”的机会。而旺季时，各厂商均会加强在酒店的操盘投入，甚至是火拼酒店终端，每个品牌瓜分一点，到你这个品牌的销量实际上还是没有大的增长，甚至有些店还略有下滑（因为对手的大投入狙击）。

当然，还有一个关键的问题是，真正的高档消费人群就是在大热天也很少选择啤酒待客，需要气氛浓些时还是需要白酒这种气氛渲染工具。所以，在淡季完全可以把餐饮渠道作为重点渠道来运作。

策略：为配合淡季餐饮终端的产品诉求和产品策略的调整，白酒企业必须打好“阵地保卫战”，重新进行新一轮的终端陈列、产品展示、终端包装、张贴、悬挂、布置的更换和位置的争夺。特别是中高档白酒要继续保持或优化终端形象，使白酒品牌形象在消费者心中不贬值。比如加大酒店终端推广力度:增加促销员底薪,提高单瓶销量提成,稳定人心及提高业务员销售积极性等。

另外，可以专门在有特色并且生意好的酒店搞一些相应活动:比如针对酒店的特色菜或者有特点的就餐环境，由公司出钱在媒体做一些宣传。或者在酒店搞免费品尝、喝酒送菜、消费酒水可以换取酒店的招牌菜等。

“渠道创新”——淡季营销的盈利点

进入淡季，通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩，但另外一些销售渠道则开始展现其价值，这就是淡季白酒新渠道。如白酒在热天的鸡尾酒喝法、白酒在夜场的销售、白酒的冰镇喝法等都可以在淡季增加白酒的销售机会，提升固有的销量。所以，要进行渠道的创新，而新的渠道必将给销量带来新的增长。

支招：1.冰柜。传统观念认为白酒的属性用不着上冰柜，但淡季反营销的需要应使白酒上冰柜，与竞品啤酒、饮料抢占终端空间，改变消费者的消费习惯，让他们在不太需要这种产品的季节变得也需要这种产品。

比如可以利用台湾、俄罗斯喝白酒喜好加冰点缀的习惯，适当引导消费者”加冰的白酒可能更好喝”；冰柜里的白酒营造了秋冬饮用的场景氛围，刺激白酒消费；挤占冰柜有利于打造白酒高端品牌形象，对旺季营销将起铺垫作用。

2.异业渠道。异业渠道指异业联合营销延伸之下的渠道。借助其他行业企业的优质品牌资源及其渠道，实现特殊时期市场共同成长与品牌提升。主要有：①搭配法：如销售某品牌香烟或啤酒，应搭售多少白酒或进入异业终端摆占；②返赠法：凡在指定终端（专柜、专卖店）购买某饮料、烟等能获赠白酒，反之也同；③代销法，与另类强势渠道联盟，委托其代销白酒，进入更广的渠道，如与邮政、铁路系统合销。

3.流动终端。相对其他饮料，白酒很少沿街叫卖摆摊推销，在炎夏更是藏在深闺，这使白酒逆势更明显。因此淡季营销要“反弹瑟琶”，就要求白酒走出来，上矿区走社区下农村，加强流动终端的创建与动销，在消费者意料不到的情况下，主动与他们接触，增加消费者对白酒的品牌联想度和参与度，同时达到较好的销售效果。

加强小瓶酒的销售推广，把握好拓市节奏

到湖南看过酒中酒霸市场的人士都会惊叹：一款125ml的小瓶酒销售每年居然会为其带来过亿元的销售回款，占到其整体品牌销量的90%以上！

小瓶酒的销售属于典型的无淡旺季之分，其最热的七、八月份的销售甚至好过传统意义上的白酒销售最旺的旺季12月份（或者元月份，指农历年前一个月）。对喜欢喝酒的消费者来说，大热天喝一瓶小瓶酒没有任何压力，相反会感觉非常轻松。就是这种轻松的感觉有力带动了小瓶酒的销售，而真正到了旺季，盒装产品的销售成了主流，小瓶酒的销售反而退居二线了。

另外，淡季时段也有几个销售高峰期，如每年春节后各地举行的人大、政协会议，各个单位的开年饭、新年规划会议等聚餐、喝酒；而五一期间的婚庆用酒、端午、中秋前的渠道促销及礼品酒市场等都是促使淡季上量很好的时机。平时的乡镇扫盲、单店单策、会务用酒等都可以全力以赴进行，不放过任何可以销 售的机会，多制造销售产品的借口。

另外，生日宴、乔迁宴、谢师宴等就更没有什么淡旺季之分了，针对这些卖酒的机会制定推广策略，拓展卖酒的市场，增加上量的机会，解除淡季不动货的尴尬。

比如，2005年金六福针对淡季市场推出”我有喜事，金六福酒”赠送依波名表、多喜爱蚕丝被活动等让销量得到了倍速提升；开口笑酒业针对五一婚庆市场推出“万对新人”集体婚礼活动既提升了品牌形象，也获得了实质性的销量。这些都是市场细分的精确运用。现在的白酒厂商都习惯于旺季促销，特别是热衷于五大节日（春节、五

一、中秋、国庆、元旦）的促销，而针对淡季多数任市场自然销售，不做品牌推广活动，这样就造成产品（尤其是新品牌）销售不畅或滞销的状态。不过，淡季的促销活动也不能随意进行，还要跟旺季的活动相结合，这样才容易形成连贯效应。操作案例：2005年春节期间，WZ白酒推广成都市场的时候，就首先对在各大超市和商场购买该品的顾客，均赠送一张印有日历的精美优惠卡（优惠卡有效时间是一年，可重复使用，同时规定凡在”六一”节之后到“十一”节前的任一时间里购买白酒均可获得礼品一份，并能参与抽奖）；这样不但加深了顾客对品牌的情感，还促使了一部分顾客在淡季时又再次购买，收到了意想不到的效果。

另一方面，又针对社区、便民店、大排档餐馆开展了“买一赠一”（买一瓶酒送一包味精，或醋、或酱油，由消费者挑选）和“买白酒送道川菜”等促销活动。同时派大量促销员到居民区去赠送优惠卡，并在大型、集中的社区开展免费品尝活动，由于该公司产品口感风味不错、且价格适中，这样一来不但增加了白酒在春节期间的销量，且不少的市民在淡季同样也拿着优惠卡来购买。这样通过终端影响渠道，为渠道分流奠定了坚实的基础，明显提升了市场销量。

同时，该品牌还与当地的几十家大型婚纱影楼进行了积极友好地合作，把产品作为婚纱影楼的赠品，凡是前来拍结婚照的顾客，都可得到其公司免费提供的优惠卡一张和白酒一瓶。由于品质过硬，一些顾客品尝了之后，都纷纷进行了重复性购买。因春节至五一期间照相的年轻人很多，而六一至十一这段时间恰好又是举行婚礼的旺季，这样一来，有力促进了中高档白酒在淡季的销售。

小提示：为了前言：春节过后将近半年的时间，常被白酒厂家惯称为“销售淡季”。记者在调查的过程中发现，这么长的时间内，有的企业会在天气炎热时放上两个月左右的长假，有的企业随行就市静待其变，而有的销售经理直言，说这几个月只能用一个字来形容，那就是“熬”，熬过去这段时间，然后到旺季来临时再大干一场。

其实，“淡季做市场，旺季做销量”只是常被用来做为淡季不上量的挡箭牌。事实证明，那些销售情况良好的企业不但在旺季获得了丰收的硕果，就是在淡季也同样“淡季不淡”，取得了销量的长足进步。

对白酒市场而言，你在淡季多卖了一瓶酒就意味着你的竞争对手少卖了一瓶酒，这一正一反就是两瓶酒的差距。

没有做不好的市场，只有想不到的方法。总结各类企业的淡季拓市手法，就会发现，在淡季要想实现增量，必须真正把市场做深做透。并且，还要寻找出隐藏在销量大幅度下滑这一表象背后的深层次原因，并藉此觅得破解之“道（即指导思想）”和破解之“术（即所谓的„背后手法‟）”。

把“餐饮终端”作为重点突破口

从市场调查中可以发现，很多白酒企业在春节过后，都会把运作的力度放在当地的餐饮终端。首先，白酒的高档产品销售在淡旺季的区分不是特别明显，尤其是高档酒店的销售，销量曲线基本上起伏不大。

另外，部分竞争商家基本上放弃了在酒店的白酒竞争，转而改为啤酒或饮料等方面的销售，专业于白酒运作的厂商就要利用好酒店白酒销售“专场”的机会。而旺季时，各厂商均会加强在酒店的操盘投入，甚至是火拼酒店终端，每个品牌瓜分一点，到你这个品牌的销量实际上还是没有大的增长，甚至有些店还略有下滑（因为对手的大投入狙击）。

当然，还有一个关键的问题是，真正的高档消费人群就是在大热天也很少选择啤酒待客，需要气氛浓些时还是需要白酒这种气氛渲染工具。所以，在淡季完全可以把餐饮渠道作为重点渠道来运作。策略：为配合淡季餐饮终端的产品诉求和产品策略的调整，白酒企业必须打好“阵地保卫战”，重新进行新一轮的终端陈列、产品展示、终端包装、张贴、悬挂、布置的更换和位置的争夺。特别是中高档白酒要继续保持或优化终端形象，使白酒品牌形象在消费者心中不贬值。比如加大酒店终端推广力度:增加促销员底薪,提高单瓶销量提成,稳定人心及提高业务员销售积极性等。

另外，可以专门在有特色并且生意好的酒店搞一些相应活动:比如针对酒店的特色菜或者有特点的就餐环境，由公司出钱在媒体做一些宣传。或者在酒店搞免费品尝、喝酒送菜、消费酒水可以换取酒店的招牌菜等。

”渠道创新”——淡季营销的盈利点

进入淡季，通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩，但另外一些销售渠道则开始展现其价值，这就是淡季白酒新渠道。如白酒在热天的鸡尾酒喝法、白酒在夜场的销售、白酒的冰镇喝法等都可以在淡季增加白酒的销售机会，提升固有的销量。所以，要进行渠道的创新，而新的渠道必将给销量带来新的增长。

支招：1.冰柜。传统观念认为白酒的属性用不着上冰柜，但淡季反营销的需要应使白酒上冰柜，与竞品啤酒、饮料抢占终端空间，改变消费者的消费习惯，让他们在不太需要这种产品的季节变得也需要这种产品。

比如可以利用台湾、俄罗斯喝白酒喜好加冰点缀的习惯，适当引导消费者“加冰的白酒可能更好喝”；冰柜里的白酒营造了秋冬饮用的场景氛围，刺激白酒消费；挤占冰柜有利于打造白酒高端品牌形象，对旺季营销将起铺垫作用。

2.异业渠道。异业渠道指异业联合营销延伸之下的渠道。借助其他行业企业的优质品牌资源及其渠道，实现特殊时期市场共同成长与品牌提升。主要有：①搭配法：如销售某品牌香烟或啤酒，应搭售多少白酒或进入异业终端摆占；②返赠法：凡在指定终端（专柜、专卖店）购买某饮料、烟等能获赠白酒，反之也同；③代销法，与另类强势渠道联盟，委托其代销白酒，进入更广的渠道，如与邮政、铁路系统合销。

3.流动终端。相对其他饮料，白酒很少沿街叫卖摆摊推销，在炎夏更是藏在深闺，这使白酒逆势更明显。因此淡季营销要”反弹瑟琶”，就要求白酒走出来，上矿区走社区下农村，加强流动终端的创建与动销，在消费者意料不到的情况下，主动与他们接触，增加消费者对白酒的品牌联想度和参与度，同时达到较好的销售效果。

加强小瓶酒的销售推广，把握好拓市节奏

到湖南看过酒中酒霸市场的人士都会惊叹：一款125ml的小瓶酒销售每年居然会为其带来过亿元的销售回款，占到其整体品牌销量的90%以上！

小瓶酒的销售属于典型的无淡旺季之分，其最热的七、八月份的销售甚至好过传统意义上的白酒销售最旺的旺季12月份（或者元月份，指农历年前一个月）。对喜欢喝酒的消费者来说，大热天喝一瓶小瓶酒没有任何压力，相反会感觉非常轻松。就是这种轻松的感觉有力带动了小瓶酒的销售，而真正到了旺季，盒装产品的销售成了主流，小瓶酒的销售反而退居二线了。

另外，淡季时段也有几个销售高峰期，如每年春节后各地举行的人大、政协会议，各个单位的开年饭、新年规划会议等聚餐、喝酒；而五一期间的婚庆用酒、端午、中秋前的渠道促销及礼品酒市场等都是促使淡季上量很好的时机。平时的乡镇扫盲、单店单策、会务用酒等都可以全力以赴进行，不放过任何可以销 售的机会，多制造销售产品的借口。

另外，生日宴、乔迁宴、谢师宴等就更没有什么淡旺季之分了，针对这些卖酒的机会制定推广策略，拓展卖酒的市场，增加上量的机会，解除淡季不动货的尴尬。

比如，2005年金六福针对淡季市场推出“我有喜事，金六福酒”赠送依波名表、多喜爱蚕丝被活动等让销量得到了倍速提升；开口笑酒业针对五一婚庆市场推出”万对新人”集体婚礼活动既提升了品牌形象，也获得了实质性的销量。这些都是市场细分的精确运用。现在的白酒厂商都习惯于旺季促销，特别是热衷于五大节日（春节、五

一、中秋、国庆、元旦）的促销，而针对淡季多数任市场自然销售，不做品牌推广活动，这样就造成产品（尤其是新品牌）销售不畅或滞销的状态。不过，淡季的促销活动也不能随意进行，还要跟旺季的活动相结合，这样才容易形成连贯效应。

操作案例：2005年春节期间，WZ白酒推广成都市场的时候，就首先对在各大超市和商场购买该品的顾客，均赠送一张印有日历的精美优惠卡（优惠卡有效时间是一年，可重复使用，同时规定凡在“六一”节之后到”十一”节前的任一时间里购买白酒均可获得礼品一份，并能参与抽奖）；这样不但加深了顾客对品牌的情感，还促使了一部分顾客在淡季时又再次购买，收到了意想不到的效果。

另一方面，又针对社区、便民店、大排档餐馆开展了“买一赠一”（买一瓶酒送一包味精，或醋、或酱油，由消费者挑选）和“买白酒送道川菜”等促销活动。同时派大量促销员到居民区去赠送优惠卡，并在大型、集中的社区开展免费品尝活动，由于该公司产品口感风味不错、且价格适中，这样一来不但增加了白酒在春节期间的销量，且不少的市民在淡季同样也拿着优惠卡来购买。这样通过终端影响渠道，为渠道分流奠定了坚实的基础，明显提升了市场销量。

同时，该品牌还与当地的几十家大型婚纱影楼进行了积极友好地合作，把产品作为婚纱影楼的赠品，凡是前来拍结婚照的顾客，都可得到其公司免费提供的优惠卡一张和白酒一瓶。由于品质过硬，一些顾客品尝了之后，都纷纷进行了重复性购买。因春节至五一期间照相的年轻人很多，而六一至十一这段时间恰好又是举行婚礼的旺季，这样一来，有力促进了中高档白酒在淡季的销售。

小提示：为了解决淡季产品动销问题，有的企业随意促销，并且侧重于尽快走量，却忽视了品牌的形象。或者一搞促销就是打价格战，让消费者感觉就是大甩卖的“跳楼货”，在消费者心目中产生了一定的负面影响。

所以，不要纯粹地为了销量或者消化库存而做促销，要把消费者的心理需求放在首位，通过刺激消费者的购买欲望、扩大产品的销售渠道来增加销量。

网络布局的规划和调整

在旺季时，很多白酒企业只顾对经销商快马加鞭，拿定单，出业绩，很少有空闲时间从渠道内部与外部来认真调查、评估所选择的每个经销商布局是否合理，是否会冲击市场，渠道的管控是否到位，渠道企业是否忠诚等。

而淡季是对网络布局进行规划和调整的最佳时机，比如“如何激活淡季，让渠道保持足够活力，如何解决零售商赊账，如何优化淡季期间经销商生存状态，如何培育提升经销商，如何挖掘开辟新的销售渠道”等。

因此，在淡季期间整合网络资源，建立“能者上庸者让劣者下”的科学有效、奖惩分明的终端商考评制度，这样对促进上游渠道优化、加强淡季终端的铺货、大幅提升淡季销量将起到较大作用。

所以，不要纯粹地为了销量或者消化库存而做促销，要把消费者的心理需求放在首位，通过刺激消费者的购买欲望、扩大产品的销售渠道来增加销量。

网络布局的规划和调整

在旺季时，很多白酒企业只顾对经销商快马加鞭，拿定单，出业绩，很少有空闲时间从渠道内部与外部来认真调查、评估所选择的每个经销商布局是否合理，是否会冲击市场，渠道的管控是否到位，渠道企业是否忠诚等。

而淡季是对网络布局进行规划和调整的最佳时机，比如“如何激活淡季，让渠道保持足够活力，如何解决零售商赊账，如何优化淡季期间经销商生存状态，如何培育提升经销商，如何挖掘开辟新的销售渠道”等。

因此，在淡季期间整合网络资源，建立“能者上庸者让劣者下”的科学有效、奖惩分明的终端商考评制度，这样对促进上游渠道优化、加强淡季终端的铺货、大幅提升淡季销量将起到较大作用。解决淡季产品动销问题，有的企业随意促销，并且侧重于尽快走量，却忽视了品牌的形象。或者一搞促销就是打价格战，让消费者感觉就是大甩卖的“跳楼货”，在消费者心目中产生了一定的负面影响。

第五篇：如何销售产品

1.如何在这个家纺市场需要我们的客户？

① ： 家纺产品在我们生活中还是不可缺少的试用品，同时人们对于家纺的需求量这是一个庞大的市场。

② ： 我们去寻找客户的同时也需要了解客户所需要什么样的家纺产品，或者说需要我们所销售的产品应该具备客户什么样的要求。

③ ： 在了解了客户所需要什么样家纺产品的情况下，我们去寻找客户其实还是有很多的方式（①通过电话营销 ②通过自己已有的客户进行介绍 ③去一些家纺交易会寻找客户 ④通过企业的一些促销活动和广告曲寻找 ⑤通过一些电信黄页和杂志等等）2.当寻找到客户之后我们应该做哪些准备？

① ：当寻找客户之后应该先了解客户的需求，简单来说也就是摸底。

② ：在所寻找的这些客户中寻找其中的潜在客户。

③ ：同时了解客户有没有跟自己一样的产品提供商，如果有先了解一下该产品提供商的产品优缺点。

3.我们如何去打动我们的目标客户？

① ：给客户一个购买的理由（要让客户为购买你的产品而万分高兴。认为花钱是值得的。最好使用客户见证，譬如某某明星、某某部门等都是用你的产品。别人对产品的认可，也会增加对产品的信赖）

② ：以最简单的方式解释产品（不要在客户面前表现得自以为是。很多客户有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请业务员一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。如果你表现的比客户高明，那么你很可能失去一份订单。要怀着真诚的态度多听客户讲，让客户感到受到重视）

③ ：让客户觉得自己很特别（有的客户总认为自己是个非常有个性的人，如果业务员能把他当作特别的人来处理，客户会认为遇到了知己，更愿意花更多的时间和你相处，也更愿意相信你的产品和销售。客户需要人格的尊重，需要你给他信心）

4.当潜在客户目前有合作商（竞争对手）如何去做？① ：了解竞争对手产品的优缺点，如何能了解到对手产品的价格那样最好。② ：不要在客户面前说对手的不好（这样做会降低客户对我们的好感）。

③ ：突出我们产品优势或者我们在合作方面上有哪些其他产品提供商所没有的优势，比如跟我合作每年可以出去旅游呀，逢年过节有一些小礼品呀，当然这也只是一种小小的诱惑，不要刻意去强调太多。

④ ：如果在产品相同的情况下，我们应该以个人的魅力去感动客户，让客户先认同你这个人，这样客户才能认同你的产品。

5.跟一些已经谈的差不多的客户，我们如何去跟进达成最后的合作关系？