第一篇：家居建材市场回暖 厂家经销商卖场三方共筑315

家居建材市场回暖 厂家经销商卖场三方共筑315 202_年，楼市调控所带来的连锁反应日渐显现，1月份沈阳新建住宅成交量创历史新低。在楼市调控背景下，家居市场极度萎缩，家居企业压力倍增。据了解，多数中小家居企业销量下滑，部分企业虽然销量提升但是利润却在直线下降。从以前的“不促不销”到现在的“促而不销”，家居业的未来充满不确定性。然而，在“内忧外患”的双重压力之下，中国的家居业并没有止步，随着315的到来，沈阳家居行业迎来春天。

在315来临之际，各大卖场之间也是展开了一场没有硝烟的战争。记者走访了解，除传统打折降价返现等粗放式营销方式外，今年各大卖场的促销主题更为鲜明。辽宁居然之家推出以旧换新主题活动；红星美凯龙推出“家文化”一站式家居购物。

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厂家、品牌、卖场三方携手

尽管有不少商家已经开始意识到消费者的需求，但是大部分卖场和品牌商的促销重心依旧将放在315前。据记者了解，目前各厂家均已在3月初推出新品及配套推广方案，各卖场也都将在315期间推出大型营销活动以抢占市场份额。据了解，每年3月份对于沈阳是装修的旺季，选购建材的顾客比较多，很多年前待装修的消费者经过一个冬天的漫长等待都按捺不住，对于315跃跃欲试。“现在到店来看的消费者比较多，无论的卖场还是外部环境给消费者都在传达315买建材更优惠。”某品牌卫浴负责人告诉记者，今年“315”活动他们将更给力，优惠的范围将更广泛，力度也会较往年大。但具体的主题还要跟着厂家走跟着卖场走。

卖场搭台品牌唱戏

圣象地板、三峰木门、欧派橱柜、展志天华木门等一线领袖品牌315预热活动在沈阳各大卖场如火如荼的展开。据了解，欧派橱柜3月11日在红星美凯龙铁西商场举行的315总裁签售活动给橱柜市场打了一针强心剂，当天数百位消费者到欧派橱柜展厅参观挑选橱柜，仅几个小时就销售数百单。红星美凯龙相关负责人表示，营销无淡季。欧派橱柜作为行业的领导者，有一定的市场号召力，加上之前宣传和推广的效果比较好，提前引爆315。同时，红星美凯龙愿意用这种人气聚集下的效应来 给整个行业打气助威，为商户提供一切便利条件。

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市场竞争越演越烈，品牌与品牌间存在着巨大的竞争压力。据了解，目前家居企业节点促销活动大致有3种，一是大型商场为主导，集中开展促销活动，搞旺人气，从而帮助商户提高销售业绩；二是，品牌商家联合厂家让利，在厂家的支持下，实现销售业绩的突破。三是，商户自发联合起来，除了各品牌要团结一致做势外，还要把相关资源全部调动起来，例如异业联盟。如果只顾自身利益，用低价格抢占市场只会导致恶性竞争局面出现。“今年315期间，我们箭牌卫浴将一洗行业价格战外衣，以品牌和服务做市场，吸引顾客。卫浴行业近几年的价格战很严重，不少企业不但伤了品牌更伤了自己。给消费者的印象就是卫浴不促不销，但是结果发现，我们忽略很多本质的东西。我们的服务在哪里？我们的品牌伤不起。今年，箭牌将价格战彻底抛弃，主攻品牌和服务。我想，这也是家居建材行业未来发展必然做的选择。”沈阳箭牌卫浴总经理王亮说。

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“沈阳楼市的泡沫相对少，刚性需求很大，政府的扩城计划在实施，沈阳将来是1000万的人口，有人就需要住房，住房就需要装修。对于沈阳家居市场，我信心满满。”某装饰公司负责人说，“去年交楼的业主比较多，今年春季装修的市场也比较大，另外我们也开始着手做二手房翻新的项目。”

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“我认为营销无淡季，天华木业刚刚从北京展会归来，我们收获颇丰，无论是招商情况还是新品推荐情况都比较好。202_年虽然外部市场环境不好，但是企业修炼内功，危既是机。对于今年的315，我们活动力度更大，推广渠道更深，宣传更广。争取拿下315，争取开门红。”展志天华木门全国营销总监毕秩安说。

据了解，春节传统销售淡季加之房产调控，两大冰点袭击沈阳家居市场，沈阳家居市场已经青黄不接，而此时，市场迫切需要信心，即将而来的315似乎不再仅仅是节日，更是商家必争的销售旺季，甚至成为202_沈阳家居市场的头响炮，诸多商家已经摩拳擦掌，积极备战315。据记者了解，各商家对“消费者权益日”重视程度相当之高，随着315的到来商家的促销之战也即将上演，让我们拭目以待。

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每年的3月15日是“国际消费者权益日”(International Day for Protecting Consumers' Rights)。这一国际日最先由国际消费者联盟组织于1983年确定，以扩大消费者权益保护的宣传，使之在世界范围内得到重视，促进各国和地区消费者组织之间的合作与交往，在国际范围内更好地保护消费者权益。

第二篇：家居建材经销商区域分销拓展（共）

第一部分：课程大纲

《家居建材经销商区域分销拓展》

讲师：崔学良 课程时间：1天 培训地点：客户自定

课程收益：

分销商拓展策略的实施 分销网络的维护和管理 分销商营销实战的技巧 掌握终端管理技能方法

课程大纲：

第一个模块：如何品尝三、四级市场这块巨大的蛋糕

 中国乡镇市场的潜力

 乡镇市场消费者的特点（地域广、需求大、增长快）

 乡镇市场消费者的需求重点（对生活品质要求逐渐提高、喜欢品牌） 家居建材经销商自我能力的打造：学习、沟通、态度 第二个模块：如何开发乡镇分销商

 做好乡镇市场的区域规划  选择三、四级市场分销商的标准  与分销商沟通和谈判的技巧  如何召开乡镇订货会

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第三个模块：如何维护好与分销商的关系

 如何调动分销商的积极性（快速补货、积极处理投诉） 做好区域市场的定期回访（销售情况、市场情况、竞品情况） 如何帮助分销商精耕细作市场（树立典型）

 如何帮助分销商做好区域市场（做市场、做终端、做促销）第四个模块：门店的运营和管理

 构建高效执行力的销售团队

 品牌的打造与提升（市场的拓展、品牌打造、陈列管理、货品管理） 如何做好团购活动（政府机关、年会活动、旅游纪念品等） 终端销售技巧：粘住顾客、价值呈现、博弈成交 第五个模块：

三、四级市场的推广与终端促销

 三、四级市场的品牌和促销推广策略  阵地式与滚动式的市场推广  几种常见的终端促销模式的分析

 四级市场如何开展造势与促销（赶集、峰会、庙会、展会）第五个模块：如何做好三、四级市场的终端管理

 终端管理的重点：卫生检查、陈列维护  如何提升终端产品的动销能力  产品知识和销售技巧的培训

第六个模块：如何帮助分销商做好产品线规划

 如何合理规划产品结构  区域市场的价格管理

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 如何对三、四级市场进行铺货  如何制定铺货销售策略  培训时间：一天（6课时） 以下无正文

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第二部分：讲师背景介绍

崔学良

国内著名家居建材行业专家 上海市十大杰出青年经济专家 上海市青年创业导师专家成员 品牌中国产业联盟行业品牌专家 家居建材行业创新营销大奖获得者 中国家具产业教育学院 特聘教授 中国企业大学发展论坛 常务理事 《销售与市场杂志》专家顾问团成员

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上海交通大学赋能高层教育中心 特聘教授

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GMT（Game Marketing Theory）博弈促销理论（著作权和商标所有人）创始人 VMT（Viscosity Marketing Theory）粘度营销理论（著作权和商标所有人）创始人 TSHRV（Training System of Human Resource Value）人力资源价值培训体系（著作权所有人）创始人 个人著作：

《无微不至》（国内首部系统阐述微信营销理念方法和工具的著作）《家居建材门店店长执行手册》（家居建材行业门店系统管理系统工具指南）《家居建材门店导购实战手册》（家居建材行业原创力作，终端业绩倍增的秘籍）《家居建材导购圣经》（导购人员快速成长的宝典，家居建材行业终端人手一本的工作手册）《基于节约人力资本的企业管理研究》（专业的人力资源价值管理理论著作，高校指定教材）《影响力》（打造个人品牌的执行法宝，中华工商联出版社）《责任就是能力》（用责任打造卓越的团队，中华工商联出版社）

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《粘度营销》（二十一世纪最具挑战的商业模式和营销模式，北京大学出版社，待出版）《中国式企业大学》（中国式企业大学运营模式，北京大学出版社，待出版）背景介绍：

崔学良老师常年专注于营销创新，企业终端标准化管理，以及商业人格的实践和研究工作。在人力资源价值管理、商业模式、营销模式、消费者行为研究、渠道管理理论、终端标准化管理等多方面都有着独到的见解和理论。是目前国内不可多得的在商业模式和营销实践上都颇有建树的专家。

崔学良老师结合现代营销理论的发展，创造性的提出了粘度营销的理论和方法，成为国内众多企业积极引进的课程和商业模式。在企业过度化竞争与消费者需求多样化的今天，如何有效管理企业的促销，让促销发挥更大的作用。崔学良老师是在国内首位提出运用博弈论的系统和方法开展促销的专家。是博弈促销理论的创始人。粘度营销和博弈促销是目前国内最具竞争力的商业模式和终端竞争系统。

在标准化终端管理和实践的过程中，崔学良老师以提升门店店长管理能力为核心，以打造门店店员销售技能提升为突破口，积极倡导和实践终端标准化管理工作。以情境终端和人性化、标准化为管理的重点。将终端管理的标准化与终端实践的多元化相结合。为企业提供多套的终端管理的解决方案。主要客户：

尚品宅配、曲美家具、克劳斯蒂家具、德意豪家具、先驱家私、顾家工艺、斯帝罗兰、麦仕家具、吉斯床垫、先驱家具、维平家具、巴里巴特家具、匠艺百年、维平家具、富得宝家具、雷士照明、欧普照明、苏泊尔、老板电器、阿姆斯壮、立邦、多乐士、索菲亚衣柜、TOTO、东鹏陶瓷、马可波罗、新中源、新南粤、蒙娜丽莎、法恩莎、箭牌卫浴、安华卫浴、金莎丽找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/

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卫浴、东鹏卫浴、金牌亚洲陶瓷、东鹏洁具、惠达卫浴、四维卫浴、斯帝罗兰家具、中国家

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具产业教育学院、深圳家具协会、华耐集团、金盛家居、新豪轩门业、合雅木门、华鹤木门、特时泰门业、雅洁五金、圣象地板、生活家地板、久盛地板、世友地板、创鑫研地板、好美家地板、升达地板、书香门第地板、宏耐地板、大卫地板、汇绿地板、科利达地板、世康地板、好运地板、圣保罗地板、美涂士、嘉丽士、鳄鱼漆、来威油漆、长春藤油漆、东方雨虹、德高防水、得而达卫浴、顶固五金、海天塑机、中宏集团、上海强生、张江创业中心、睿合基因、凌达设计、中国福网、美国大洋企业集团、名和集团、凯文国际、商厦控股、红蜻蜓、北大荒集团、张小泉、万达地产、安厦地产、日立电线、中惠集团、哈航集团、中国移动、中国电信、三星集团、龙建股份、香港中旅、联想集团、利郎男装、雅客食品、长方圆、富春控股、张江集团、巴士股份、派卡环保、嘉顿环保、一汽大众、宇通客车、宇通配件、东促会等500多家企业。家居建材行业标杆课程：

《企业大学运营和管理体系》：（版权课程：中国式企业大学建设和发展的方法和系统）《粘度营销&博弈促销》（版权课程：全景解读企业营销的真谛，粘度营销理论的创始人，破解企业盈利模式的永动机，打造企业的创富机器，享有独立版权的国内首创课程）《经销商赢在新思维》（金牌课程：家居建材领先企业年会重金选购课程，启发行业智慧，打造经销商盈利模式和实现盈利能力全面提升的专业课程，已有200余家企业采购此课程）《经销商公司化运营法则》（金牌课程：建材行业实现经销商自身突破的优秀课程，系统思维与专业运作，结合中小企业经销商的发展现状，实现企业销售业绩的综合提升）《终端业绩倍增销售技巧》：（版权课程：基于粘度营销和博弈营销的家居建材销售技巧，破解迷津，让终端业绩实现百分百增长，国内独家版权课程，盗版必究！）

《家居建材金牌店长训练营》（版权课程：崔学良老师著作《家居建材门店店长实战手册》找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/ 的版权课程，聚焦家居建材行业，实现门店管理业绩全面提升）

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《家居建材行业色彩营销训练》（品牌课程：家居建材行业首创色彩与营销结合的课程，为家居建材销售人员提供的销售秘籍）

《乡镇市场开拓与终端实战技能提升》（金牌课程：渠道价值提升与终端阵地战的结合课程）《渠道管理能力提升与实践技巧》（金牌课程：企业渠道管理能力提升与业绩提升性课程，帮助企业构建高效的渠道运营体系）授课风格：

系统全面、幽默风趣、非常具有震撼力，通过实物的表象看到管理的本质，让参加培训的学员能够发自内心的接受管理的真谛。培训过程非常强调互动性，寓教于乐，让人耳目一新。培训课程最大的优势是系统性特别强……

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第三篇：经销商如何与厂家搭建销售共赢体？

经销商如何与厂家搭建销售共赢体？

前几年，家电业中格力空调的“大户核心销售体制“创造业界神话，快速消费品他加她饮料的“伙伴式营销”风靡一时，最后还是格力出现“削藩”现象，他加她饮品也没有疯狂太久，这是为什么呢？市场环境总在不停变幻着，渠道格局也不是一成不变的。就厂家和经销商来讲，彼此既是相互独立的个体，又是相互关联的结合体，只有在共同的影响，共同的利益下才能均衡发展。那么经销商如何才能与厂家形成才能搭建成销售共赢体呢？

其实，只要我们可爱的经销商在与厂家的经营合作中能够达到立场一致、观点一致、角色一致、目标一致、期望一致，形成一种“求大同存小异”经营气氛，做厂家最忠实的朋友，最友好的伙伴，最得力的助手，利用自身资源的优势协同厂家打点市场，管理、经营网络，使厂商最大范围、最大程度内赢得下游客户的需求，为双方带来真正的实惠和利益，就是一种销售共赢体最佳组合。

一、厂家的心思，我能读懂

厂家与经销商的矛盾往往聚焦在厂家看重的是销量，经销商看重的利润。许多经销商常常为了蝇头小利忽视规模利润，宁可多赚几元钱，也不愿薄利多销。薄利多销的道理大家都懂，可是做起来总是有些难度。这就是有的经销商越做越强，网络越做越大，有的经销商年复一年的原地踏步，甚至淘汰出局。厂家依靠商家而存活，不会为了销量剥离经销商太多利润，更不会为了销量去做杀鸡取卵，饮鸩止渴的行为。厂家为什么出台了许多的提货政策、打款奖励，月返、年返等销售策略呢？这既是鞭策，一种激励，更是为了保护经销商的利润，融洽双方的合作关系。

二、我的地盘，我劳动，你做主

有思想的经销商，总喜欢让厂家的业务人员做“领导人物”，自己的兵马在战场上冲锋陷阵，开发维护网点，精耕细作市场，因为市场是自己的，是自己用真金白银铸成的，依靠厂家代表为自己打江山已是昨日黄花的故事了。明白厂家业务的职责就是传达思想、指导工作、监管程序、争取资源或者协同代理商的“手下兄弟”在市场中笑傲。经销商在厂家每个月的业务会时，都命令自己的产品经理、业务人员必须参加，了解、学习厂家的会议精神，清楚最新发展动向，明确下步工作重点等。对于自己公司的业务会议，也经常欢迎厂家人员列席，让他们对自己的营销人员进行产品、财务、推广等方面的能力进行培训，沟通实际工作遇到的细节性、异议性问题，归纳、总结、拟订具体的可行性方案，向更完善的方向发展。

三、信息共享，彼此俱进

许多批发市场的经销商，如江西洪城大市场中的四平、康华、南方等，他们不仅拥有自己完善的管理体系，各产品营销部门，更是集业务知识化，财务电算化，仓储机械化，信息网络化，人事制度化，运输物流化，构建的硬件、软件设施比厂家有过之无不及，总能以最快捷的方式与厂家搭建共享平台，获取信息，与下游经销商搭成“连锁”经营模块。而且针对自己的运营管理情况，不时的邀请厂家人员来公司参观、指点、探讨各财务部、商务部、业务部、仓储部出现的问题症结，沟通学习，彼此总结出不足，来加强管理效率，提高运营速度。

四、疑难杂症，共同克服

每个城市都会有

一、两家很牛很霸道的下游分销客户，有的是值得厂家大手笔投入、高产出的直销搞定的，有的是不值的厂家直接操盘，鸡肋一般，弃之可惜，食之无味。笔者曾亲眼目睹这种最“无耻”的客户。这类客户有的是各类产品的经营选择权，而厂家呢？若不进入该商场进行销售吧，在当地销售份额面临的就是下降，因为他是当地商业的窗口。若进场销售吧，他的进场要求，叫厂家无法容忍，场地费上万，帐期，八大节日活动支持等，一个小小的二级客户，仿佛自己是超级连锁、KA卖场一般。面对如此客户，经销商和厂家最好捆绑合作。厂家无法满足如此高额进场费和帐期操作的，经销商也是更无法接受场地费数目，那各自分担部分费用，由经销商进场操作，风险、利害程度彼此都降低一些。（有人会讲，羊毛出在羊身上，通过产品价格包装进场。这是个信息时代，同时为了防止窜货现象，对价格、返利台阶基本是统一执行，敢用这招吗？）经销商和厂家共同克服问题，彼此相互满足。

五、关键时刻，做做英雄

一年四季，总有那么几个月是淡季，依靠那些连锁客户，直营客户为分公司做出大的贡献，可能厂家付出的代价将是更加沉重，这个时候分公司的回款大部分希望往往是寄托在经销商身上。为什么厂家中途“撕毁合同”“觅新欢”。一是经销商是“扶不起的阿斗”，二是经销商的霸道，双方合作不愉快。分公司为了完成总部指标，只有缩小其地盘或全权易主换人。所以往往关键的时刻，体现经销商忠诚度，体现对品牌、对企业的感情，体现与厂家人员的交情，已不是单纯的买卖、交易关系。人是有感情的动物，面对困难合力征服，抛却赤裸裸的金钱交易、买卖关系，合作将会更加顺畅。

市场环境是运动变幻的，营销模式也是灵活运转的，经销商与制造商是在彼此不停的理顺引导中，保持好业态之间的发展平衡，达成双赢的共销体。