第一篇：医药、市营5、6节实训

实训：网络消费者的心理动机和特征

一、实训目的

通过该实训，了解目前网民现状，熟悉网络消费者的特点和心理动机，明确网络消费的需求特征，能够对网络消费者的购物过程进行分析。

二、实训准备：学生需要掌握消费群体与消费者心理相关的基础知识，有连接网络的电脑

三、实训内容：

1、在中国互联网信息中心网站（www.teniu.cc），看看商品打折的信息，并进行比较，打折的商品是否能够吸引消费者进行购买？

4、网络的特点使得顾客的选择性和主动性增强，也使得顾客对网站的忠诚度降低，网站可以采取哪些措施来吸引顾客、开拓市场、并维持顾客的忠诚度，以稳定市场。

四、实训成果

形成word版本报告发到教师信箱

第二篇：广告语促销实训指导书市营

市场营销专业《广告与促销实训》指导书

一、实训目的《广告与促销实训》是市场营销专业的重要专业性实践教学环节，通过实训巩固已学的基本理论和方法，掌握广告心理策略、广告创意策略、广告文案写作、广告设计与制作、广告媒体策略、广告预算方法和广告效果测定方法，加深对现代广告策划理论与实践的认识；培养学生进行广告案例分析、全面认识广告作品和解决实际问题的基本能力，并能初步进行广告创意、广告文案和平面广告设计，进而提高学生的职业能力；同时锻炼学生的人际交往能力、观察能力和创新能力，培养各组员之间团结合作的精神，提高学生的综合能力为其顺利进入社会的作必要的准备。

二、实训要求

1、根据所学理论知识及实习指导教师要求，结合实际情况确定适合的实训课题；

2、根据课题进行一手资料和二手资料的收集，并对资料进行整理、归纳和分析，确定广告策划的切入点和平面广告的主题或诉求点；

3、按照广告主题进行平面广告创意和相关文案的设计；

4、根据创意制作平面广告（可采取多种形式）；

5、撰写广告策划报告（每组一篇，3000字以上）；

6、每个小组制作PPT进行汇报交流并答辩，每位同学撰写小结，总结得失。

三、实训内容

（一）确定课题

根据实训的要求，每个小组确定合适的课题。

参考课题：

1、“动感地带”新学年迎新生广告策划

2、“蓝雀电脑”2012喜迎新生广告策划

3、“康师傅”方便面龙年拓展大学生市场广告策划

4、“2012年保护无锡环境行动”的公益广告策划

5、“2012年保护太湖水”的公益广告策划

6、“圆通快递”进驻校园广告策划

（二）资料收集

调查方式主要采用网络、图书馆、现场辅以调查问卷等方式进行。

（三）资料整理和分析

对调查所搜集到的原始资料进行分组、汇总，使其条理化、系统化的工作过程。这一步骤包括编码、分类、列表、作图等，可以运用统计分析法进行分析，得出研究结论。

（四）平面广告及相关文案的设计

基本要求如下：

1、调查分析资料全面详细，能反映消费者的诉求点；

2、广告策划报告条理清晰、层次分明；

3、平面广告的设计有一定的创意，广告定位和诉求点明确；

4、平面广告黑白、彩色均可，所用材质和形式不限；

5、制作的广告有一定的创意，广告文案诉求重点突出，与平面广告相契合，并且文字流畅，富有说服力；

（五）实训总结、交流，取长补短，相互学习。

四、实训时间安排

实训时间：第17（2011/12/19~2011/12/23，市营102班）和18周（2011/12/26~2011/12/30，市营101班），安排在《广告策划与创作》课程基本内容完成以后进行，由教务部门与系部根据教学情况具体安排。

具体时间：见授课计划

五、实训地点

根据实训要求，安排在机房、教室、多媒体教室和图书馆等相关现场进行。

六、实训组织

指导教师：吴敏敏

分组名单（附表一、二）

七、实训守则

1、在指导老师指导下及时订好实训计划，并能按计划有步骤地完成实训计划。

2、服从指导老师安排，认真进行实训，保证按时、按质、按量完成实训任务。

3、遵守机房、学校的各项规章制度，遵守交通规则，注意交通安全，加强自我保护，注意人身、财产安全。

4、注意自己的外表、礼仪和风度，做到认真、礼貌、勤于思考、勇于创新，在实践中锻炼、提高自己的各种能力。

5、严格执行考勤请假制度和作息时间，不准随意请假。

八、成绩考核

实习成绩采取百分制，学生的成绩评定主要依据以下几个方面：

1、调查分析资料（10%）

2、广告创意（20%）

3、平面广告设计（20%）

4、广告文案（20%）

5、广告策划报告（10%）

6、实训纪律与态度（20%）

《广告与促销实训》市营101分组名单

课题1：

组员：、、、、课题2：

组员：、、、、课题3：

组员：、、、、课题4：

组员：、、、、课题5：

组员：、、、、课题6：

组员：、、、、课题7：

组员：、、、、课题8：

组员：、、、、课题9：

组员：、、、、课题10：

组员：、、、、《广告与促销实训》市营102分组名单

课题1：

组员：、、、、课题2：

组员：、、、、课题3：

组员：、、、、课题4：

组员：、、、、课题5：

组员：、、、、课题6：

组员：、、、、课题7：

组员：、、、、课题8：

组员：、、、、课题9：

组员：、、、、课题10：

组员：、、、、

第三篇：医药营销实训及答案

2013年上学期医药营销实训考试题

班级 姓名

一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）

1、国际通用的表示非处方类药品的缩写是（）

A、OTAB、RXC、OTCD、ORC2、在OTC终端访谈调查中为使被访者愿意接受调查下面做法错误的是（）

A、仪表整洁、大方

B、注重礼节

C、真诚的语言恳请对方合作

D、诱导消费者相信XX药品价格高疗效差

3、关于通过BBS论坛进行OTC终端调查方法说法错误的是（）

A、可以在公司网站的首页设置BBS论坛窗口

B、聘请专家在网上回复广大参与网民提出的问题

C、BBS上面只有指定的客户才能提问题

D、对于网民提出的问题，要进行定期分类整理和分析

4、下列说法正确的是（）

A、药剂科主任的主要职责和权力是负责药品的筛选、质量把关

B、采购人员可以选择医药供货商

C、中、西药库房主管主要负责门诊药房药品管理、办理药库领药、入货架、发药等事务

D、住院部药房主管主要负责记录所有药品的入库、出库和流向

5、下面更改药品购销合同订立后哪一个不用付违约责任的（）

A、没有告知对方的情况下不按时供货

B、生产原因没有按照合同要求按量供货

C、交货前一个月内，向购货方提出变更合同

D、因天气等不可抗力事件使合同暂时不能履行

6、下面说法错误的是（）

A、将产品经过中间商卖给另一生产者的分销渠道成为间接分销渠道

B、药品在流通过程中经历的环节越多，其渠道长度越短

C、医药产品分销渠道模式的发展趋势是渠道结构扁平化

D、独家分销渠道在分销模式中是最窄的渠道

7、作为医药营销员的基本礼仪下列做法错误的是（）

A、挺胸、收腹、身体保持平衡

B、男性行走时抽烟，女性行走时吃零食

C、走路抬头挺胸、步履轻盈

D、配合眉毛和面部表情，充分表情达意

8、下列销售开场白表述不恰当的是（）

A、对正在当班的店员打招呼道：“海，大家好！大家辛苦了！”

B、要拜访的经理正在接待客户，待客户走后跟经理说道：“您一向这么忙，看来您生意真是不错！”

C、对经常打交道的李经理说：“李经理，您好，最近一段时间内，XX药品销量稳定，但我觉得还有很大潜力，我认为…..”

D、对于第一次打交道的王经理说：“王经理，你好，我来是想和您谈谈我们公司XX药品的销售问题….”

9、下面对客户异议类型说法错误的是（）

A、我还是觉得很贵….真实的异议

B、患者服用这种药品时，常常出现不良反应真实的异议

C、听起来很好，但我对目前使用的药品很满意无兴趣的假的异议

D、国产药品质量一定不如进口药品误解的假的异议

10、下面不属于制药企业将产品打入医院的形式是（）

A、完全由中间商开发

B、不完全由中间商开发

C、不依靠中间商开发

D、通过医药中间商以过票的形式进入医院

二、填空题（本题共6小题，每空1分，共20分。）

1、在医药市场环境调查的资料进行审查时，要审查内容的、、2、在医药市场环境调查搜集第二手资料的方法有、、。

3、医药分销商按照是否拥有商品的所有权可分为。

4、医药招商的方式有、、。

5、医药进货和库存的原则是、。

6、在医药进货决策中对每一种药品特别是畅销品种和急救品种制定科学合理的、。

三、名词解释（本题共3道小题，每小题5分，共15分）

1、经常库存定额：

2、保险库存定额：

3、药品陈列：

四、简答题（本题共7小题，每小题5分，共35分）

1、激励分销商的原则是什么？

2、请举出至少5种激励分销商的方法。

3、如何对分销商进行评估？

4、市场调查中搜集资料要注意的事项是什么？

5、请举出至少5个OTC药店药品陈列的好的陈列点。

6、简述POP广告的功能。

7、简述在跟医药客户交流中如何跟客户形成共鸣？

五、综述题（本题共1题，共10分）

你觉得作为一名医药营销员，应该具备哪些基本销售技能？试写出自己认为的医药营销员的基本销售技能，并简要写出自己对这些基本技能的理解。

2013年医药营销实训考试题答案

一、1-5C D C A D

6-10B B D A C

二、1、有用性 时效性 准确性 完整性

2、直接索取 复印 摘录 购买

3、经销商 代理商

4、拍卖式招商 广告式招商 参会式招商 样板式招商

5、上下渠道成员之间的合作性原则 目标兼顾原则 互惠互利原则 不断改进原则

6、经常库存定额 保险库存定额

三、1、经常库存定额：是在前后两批货物抵达的间隔内，为满足日常市场需要而设定的。

2、保险库存定额：是指为防止因各种意外事故导致供货延期而设置的库存量标准。

3、药品陈列：是以药品为主题，利用药品各种固有形状、色彩、性能，通过艺术造型和科学分类，来展示商品、突出重点、反应特色，以引起顾客注意，提高对产品的了解、记忆和信赖程度，从而最大限度的引起顾客的购买欲望。

四、1、综合激励；用经济的手段激励的度要合理；激励与约束并重；客户差别化

2、提供适销对路的产品；给予分销商合理的进销差价或佣金比例；销售奖励或返利；价格折扣；促销人员的支持；广告支持；公关活动支持；经营或代理权激励；服务激励；长期合作关系激励（说出5种即可）

3、一、制定评估标准

二、评估

三、分类

四、处理

4、搜集最新资料；尽可能全面地搜集资料；要有针对性地搜集资料；调研的经济型；、客流量大的位置；靠近柜台的位置：同类药品的中间位置；货架的2、3层位置；光线充足的位置、顾客容易取得位置；顾客一眼看到的位置（言之有理即可）

6、新产品告知功能；唤醒和加强消费者对媒体广告信息记忆的功能； 代替店员和导购员的功能；营造销售气氛的功能；塑造和提升企业或品牌形象的功能。

7、事前要了解对方的爱好和兴趣，找到共鸣点；恰当的赞美对方，与对方产生共鸣；将对方的兴趣点和你目前要推销的新产品联系起来。

五、答案要点:基本礼仪和得体形象设计；开场白的设计；有效沟通的能力；将强印象的技巧；处理异议的能力；促进成交的技巧及能力。（会用自己的语言扩充描述）

第四篇：医药营销实训报告

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章 来源

医药营销实训报告

一、实训目的：

通过这次综合模拟实训的操作，使药品营销专业的学生能比较系统地联系医药企业商务活动的基本程序和具体方法，加强学生对所学专业理论知识的理解，培养实际操作能力，提高在企业商务活动中的基本技能，也是对学生所学专业知识的一个综合检验。

二、实训时间：

三、实训内容：

1、医药市场调查与预测

使学生在了解市场调查基本原理、知识的基础上，掌握如何策划医药市场调查方案。学会进行信息识别、传递和利用各种方法查找资料。学会设计市场调查问卷，掌握问卷设计的技巧。学会进行用实地调查方法获取一手资料，按撰写报告的一般要求与体例撰写调查报告。如我们组把“扑热息痛”作为我们调查的对象，针对“扑热息痛”，我们拟定一份市场调查提纲，制定市场调查计划方案，我们还设计一份关于“扑热息痛”的市场调查问卷，并展开调查，最后总结并撰写医药市场调查报告。

2、商务谈判

学会倾听，学会善问，学会巧答。学会适当时候给对方制造僵局，学会打破对方制造的僵局。学会给对方作出适当的让步。学会如何获得对方的让步。在这次实训中，我们两人为一组，自拟谈判课题，进行模拟谈判。谈判中制造僵局、打破僵局都需要一定的技巧。最后撰写合同，拟定协议书。

3、医药促销

让学生掌握电话邀约的步骤和方法及打电话的基本技巧。掌握拜访客户的技巧。掌握进行产品演示的技巧。我们基于自拟的背景资料设计电话邀约方案，并结合打电话的技巧按照邀约方案进行角色扮演练习，并模拟了销售药品的场景。观察者对销售人员所提出问题的质量和问题的效果进行评价。

4、经营分析

通过医药企业经营分析与评价，培养学生正确分析和评价企业经营活动的实际能力。判断企业的短期偿债能力、长期偿债能力，掌握债权人提供的资本和所有者提供的资本的对应关系。了解企业的财务结构与债权人投资人资本受所有者权益的保障程度，并掌握分析企业盈利能力。资产负债表分析实：物流动比率=流动资产/流动负债 速动比率=速动资产/流动负债 负债比率=【债务总额/资产总额（或权益总额）】X100% 利润表分析实务：毛利率（%）=（毛利/销售净额）X100%=【（销售净额—销货成本）销售净额】X100% 经营利润率=（经营利润/销售净额）X100%=（税后利润/销售率额）X100%

四、实训体会

这次的实训，把书面上的知识运用到了实际，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。实训中确实学到不少东西，也了解一些社会的现实性，包括人际交往，沟通方式及相关礼节方面的内容。随着关系网络不断的扩大，营销渠道也不断的在拓宽，有熟人带来的新客户，也有不少“慕名”而来的新客户。在与客户商谈时,热情和耐心绝对是杀手锏，特别要注重你的表情。这次实训给我留下深刻的印象，那就是电话邀约和商务谈判的角色扮演上。第一次，上网查了很多关于这方面的知识，但自认为表演的不是太好，也许是第一次吧。电话邀约的角色扮演上，我已经很高兴了，因为这次扮演明显比上一次好多了。这让我觉得做什么事情，都要有第一次的尝试，没有尝试哪来的经验和教训，就更不用说第二次的成功与失败了。

五、实训建议

我建议在实训中加入一项面试，在面试中分为自我介绍和回答问题两部分。因为学生在实习前从来没有经历过面试，当真正面试时又不知所措。就像我一样，第一次面试表现极差，所以我才想到，如果已经有过面试的经历就不会遭受挫折，信心也就不会大大降低了。

章 来源

第五篇：市营2014年实训摆摊个人总结

市营2014年实训摆摊个人总结

前言：学校为了培养学生的市场营销能力，学以致用，于2014年4月10日—4月16日，共持续7天在学院大门左侧摆摊实训，学生以小组为单位，结合校园内的市场机会，成立一个实训小店铺，通过所学的市场营销知识和技能，开展经营活动。通过营销实战让学生总结所学的所有营销知识，将之运用与实践，提高营销综合技能。

经过分组确定10人为一组，为了使小组成员权责明确，避免吃大锅饭，确立了经理1人，主要职责是制定计划，监督指导计划的实施，完成销售目标；确立了采购3人，主要职责是熟悉和掌握市场行情，按“质优、价廉”的原则货比三家，择优采购，严把采购质量关，与供应商有关交期、交量等方面的沟通协调，完成经理交办的其它各项工作；确立财务3人，主要职责是搜集公司经营活动情况、资金动态、营业收入和费用开支的资料并进行分析、提出建议，定期向经理报告；营销人员3人，主要职责是制定营销方案，了解消费者的需求，通过各种方式满足顾客的需求，提升业绩，从而达到双赢的目的！小组分好了接下来就是确定经营的项目，经过市场调查分析，我们确立了三个项目：饮料、护肤品、水果拼盘，原因，天气炎热，人们容易口渴，饮料和水果正好满足他们的需求，至于护肤品主要是防晒霜和洗面奶，满足爱美的女士们。

项目确立了，接下来就是确立目标顾客，我们的目标顾客群是罗职业在校师生，在活动前我们印发了很多宣传单，到校门口和学生宿舍派发传单，传单上说明凡是拿传单到我们的小店铺购买30元以上就可以享受八折优惠，还有就是社区营销，通过QQ、微博、微信推广我们的产品信息，同时与潜在消费者进行互动，通过这一系列营销活动激发消费者的购买欲望和诱导消费需求，抢占消费者心智，把潜在需求变为现实购买。接下来就是通过各种渠道进货，主要方式是代购，也就是赚差价，虽然赚得不多，但是没卖完有的退货，解决了后顾之忧。产品要有特色，要能吸引消费者前来购买，通过市场调查分析和大家的讨论决定了制作精美、色香味俱全的水果拼盘，于此来作为产品的独特卖点来带动其他消费，还有港货，我们买的是港货而不是大陆货，这就是产品定位，产品生产地是外国的，满足崇洋媚外和爱美的人士，同时也满足他们的心理需求，因为是港货，是中高档产品，满足他们的虚荣心，至于饮料肯定是解渴，天气炎热，正好应景，打出十块钱三瓶，算是薄利多销，希望能带来规模效应，定价只要采用加成定价法，因为这种方法比较简单。我们的销售渠道是店铺直售和电话订购。促销：广告采用POP广告和网络广告；营业推广采用购物消费者免费安装系统，饮料十块钱三瓶，买港行赠送洗脸海绵，电话订购免费送货上门，因为学生宿舍都比较近；星期六和星期天人流量比较少，我们就采取上门推销，挨家挨户推销产品，与顾客面对面沟通交流，介绍产品信息和特点，了解顾客的需求然后结合产品优点能给顾客带来哪些好处，激发顾客的购买欲望，促成交易，从而提升业绩。现场除了售点广告还有人员吆喝，借助关系营销，来提高销量。

经过这次实训让我学到了很多课堂上没有的知识，懂得了团队的重要性，销售并不是你一个人的是，还要得到其他部门的配合和支持，才能更好地完成任务，同时也提高了我的营销应用能力和解决实际问题的能力，为以后步入职场上了一堂实践课，多一份实战经验，知识本身不能能带来财富，学以致用才能创造财富，此次没能很好的把自己所学的知识运用到实践中来，有所欠缺，以后要都参加实践活动，让自己所学的理论知识转化为实践能力，创造价值！