第一篇：伽族讲堂-瑜伽馆如何挖掘顾客真正需求

伽族讲堂-不明白什么是顾客需求

天下之难在于易，天下之大在于细，大家好，我是伽族金星，今天跟大家继续和大家分享的是挖掘顾客真实的需求这个话题，人的意识分成两种意识，一种叫表面意识，一种叫深层意思。

相信大家都看过《泰坦尼克号》 这部电影，在泰坦尼克号当中有这样的一个桥段，泰坦尼克号看到水平面以上的冰山并不是很大，但是与冰山相撞以后，号称永不沉没的泰塔尼克却沉没了。其实沉没的真正原因并不是因为撞了海平面上的冰山一角，而是海平面以下的冰山。我们可以把那个海平面以下的冰山理解为深层意识，把海平面以上的就叫表面意识，所以我希望通过今天的分享，让大家明白消费者没有跟你表达的深层意思，它的深层需求到底是什么。

今天给大家做一个分析。首先，先普及一下什么叫瑜伽，瑜伽是控制心的意识波动，这是瑜伽经里的话，瑜伽是身心的契合，瑜伽是所有宗教的基础这就是瑜伽。我们是做瑜伽的，也是销售瑜伽的一个过程，你要把这样的一个真实的产品的形态跟别人一讲，大家不妨想象一下，会不会有人能听懂呢？假如我们讲的事情别人理解不了，不是消费者有问题而是我们的表达方式有问题，我们一直在说一件事情，总觉得消费者怎么就理解不了，好像对牛弹琴，其实后来我才发现，对牛弹琴跟牛有什么关系？是弹琴的人有问题，用错的交流方式。为什么一直以来给顾客讲，给他们讲了很多，但是就是不买。原因大家一定要搞清楚，瑜伽人最大的问题就是太浪漫太文艺，所以呢，把自己的爱好当做需求在传播的过程中就存在种种矛盾，我们再往深层次的去开始剖析一下谁到底在瑜伽馆里边练瑜伽，我们基本上可以分成四种类型，一种叫瑜伽人，第二个叫瑜伽教练，第三个叫爱好者，第四个叫普通女性。大家可以思考一下，瑜伽人、瑜伽教练、瑜伽爱好者和普通女性，瑜伽馆里到底哪一类顾客是主体，这么去发现的话大家就可以知道跟你的项目定位不同，目标客户群体其实也不同。瑜伽人的消费基本上都在哪里呢？瑜伽人不会选择瑜伽馆，因为他们觉得瑜伽馆根本不懂瑜伽，所以，他们更多的是选择闭股然后到印度或欧洲去游学，以这样的方式来消费瑜伽。还有就是瑜伽教练这一种，瑜伽教练基本上也不会选择瑜伽馆，初中高级瑜伽课程基本都已经学完了，所以，基本上瑜伽教练会选择到全国各地师从名师或者学习一些从没有涉及过的专业技术。再就是瑜伽爱好者，瑜伽好爱好者他们的消费领域来讲的话更多的是在学习，比如理疗、养生这样的问题，这就是瑜伽爱好者类所消费的领域。最后说一下普通女性，她们的消费领域主要集中在减肥、瘦身、抗衰、美体等。

中国的古汉语当中有一个字叫“儒”儒家思想的儒，儒就是分开的解读话就能知道满足人的需求就叫儒家思想的儒，所以呢，大家要搞清楚我们每一个人，每一个瑜伽馆你的定位不同你的目标客户群体不同，你的宣传方式以及卖点设计都是不一样的，所以做经营的时候先问三个问题，一个是你是干什么的？第二个你的目标客户群体是谁？第三个我的的独特性是什么？这三个问题要想清楚，这三个问题没有搞清楚只能乱打乱撞，到最后基本就撞死了。

很多人在开瑜伽店的时候基本上都有一个非常简单的思维，觉得开瑜伽馆挺好的比较简单，找几个瑜伽教练，好好装修一下，开业以后就傻了，因为没有人进店也没有办法去留人更没有多少流动资金，然后就只能等着关门大吉。从中我们看到下功夫在环境和教学上却没有下功夫在人才和确认定位上，完全脱离了消费市场的感受能力，这就是问题的根本。

据不完全统计，全国目前瑜伽馆大约有3万家左右，对瑜伽感兴趣大约有3000万人，那这样的话，把这3000万的瑜伽爱好者的平均分配给这3万家瑜伽馆的话，理论上能分配1000个人左右，这里还不包括一些兼有瑜伽服务的一些店面大约有1万多家，还有将近1万多家健身馆，这些健身馆把很大一大批顾客分流了，还有很多真正的瑜伽爱好者是不会选择瑜伽馆，因为觉得不专业，还有一些练瑜伽的人真的找不到你的瑜伽店，所以，这3000万人经过这么多消费分流以后，到你的瑜伽馆练习的人几乎可以忽略不计了。所以我在这里要告诉大家一个真相，瑜伽在中国根本没有需求的，我们用四个字叫有行无市，瑜伽在中国将近二三十年，一直处于艰难生存，而且全国80%的瑜伽馆都不怎么赚钱。

经过我为大家这么分析以后，大家更能深刻了解传播瑜伽是不可能让消费市场有太多的感受力。可能有一些人第一次听我讲课的人已经感觉深深的绝望了，其实我更多的是想大家明白这些问题以后，用清醒的思维，重新了解瑜伽行业应该怎么进行的问题。接下来给大家分析一下我们目前的瑜伽馆会员到底是怎样结成，我把这件事情分析完以后大家就会恍然大悟。接下来我就给大家问三个问题，大家去思考一下。

第一个我们大部分瑜伽馆的会员是之前练过瑜伽的还是根本没有练过瑜伽的，这个比例多少？第二个我们大部分的瑜伽馆会员到店是为了修身养性练瑜伽还是为了解决某种身体问题？第三个大部分瑜伽馆们会员的年龄是60、70、80、90的哪个为主。

我来回答一下这三个问题，大家可以在心里比较一下是不是完全符合。我们大部分瑜伽馆会员年龄结构以70后和80后的人，到店的目的是为了解决身体的问题，比如减肥。然后呢之前根本没有练过瑜伽，没有任何基础的普通女性为主体，他们觉得我分析的对吗？通过这样的一个现象和数据就能了解我们的目标客户群体是谁以及他们到瑜伽馆的目的是为了什么，人的需求分为两种，一是刚性需求，二是弹性需求。

我再给大家举一个例子，比如很多瑜伽人的都比较喜欢吃素，这是一个非常好的习惯。素食对人体来讲是特别有帮助，但全国有没有特别赚钱的素食馆，形成连锁以及上市的有没有呢，我发现一家都没有，还有一个是我们很多人都了解的四川火锅、重庆火锅，麻辣的全是油特别刺激，从健康角度来讲，多吃对我们身体是不好的，这样全世界的人都知道对身体不好的东西却火遍大江南北。所以，素食就叫弹性需求，四川火锅，重庆火锅儿就是刚性需求，刺激、爽这就是一个刚性需求，我们很多人觉得都有道理不代表着有结果，没道理不代表没结果，这是我们整个消费市场当中存在的最主要的东西，所以大家一定要通过这样的一个案例来了解一个事情，什么叫刚性需求什么叫弹性需求。

做买卖不要逆势而上，一定要顺势而行，选择比努力更重要，产业决定成败。我跟大家分享一个理念，从满足需求升级为满足欲望，从满足需要升级为满足想要，销售的产品的有两大类一种叫必须品，第二种叫非必需品。必需品那就叫刚性需求是非买不可的是在考虑我选择谁的问题，而非必需品呢可以理解为弹性需求是考虑要不要买的问题，所以刚性需求需要塑造的是需要的价值，而弹性需求需要塑造的是想要的价值。一直以来，我们总是不断教育消费者，让他们知道什么是人体所需要的，什么是你应该需要的，却没有引导他想要，所以这个过程特别的艰难，所以教育顾客这样的事情只有两类的人来做，一个人是特别有权利的人，第二个是特别有钱的人教育顾客是有可能性的，普通的商家根本不具备教育消费者的能力，所以，我们要真正的去满足顾客的欲望一定不是去满足顾客真正的需求。所以，接下来我们深层次挖掘完以后引发的思考，普通的女性到底想要什么，她的欲望是什么，这个问题要考虑清楚。接下来呢，我要给大家说一下普通的女性，包括在座的各位，你们考虑一下是否有有这三大欲望。

第一个欲望---减肥，往往我们可以发现减肥群体的并不是指真的特别胖的人，他们减个十几二十斤根本就没有感觉，而且呢，她们就觉得胖也是一种可爱已经放弃了这一种念头了，而是那些人看起来微胖才是真正有欲望的人，不然怎么说减肥是女人一辈子的事业呢。在中国，大约有3亿体重超标的人，比美国的人口还要多，从中我们发现这一类人是我们目前整个中国社会当中的主流的群体，而且就减肥来讲，按照202_年公布的的统计结果为了减肥所消耗掉的营业额达到了3000多亿人民币，在减肥消费中口服类的占71%，外用类的占19%，器械类的占10%，所以我们常听到的秀玉、韩影宫、修身堂这样的机构他们掌控了中国减肥市场的半壁江山，千亿级的消费体量几乎和瑜伽没有任何关系。但这里有一个好消息，据有关部门调研，很多肥胖患者想通过控制饮食减肥占35.98%，想通过运动减肥占29.82%，想通过药物减肥占23.62%，想通过饥饿减肥、服装减肥、手术减肥等占4.56%。也就是说从人的潜意识里来讲，假如说可以替代口服类产品的情况之下，大家更多的想通过控制饮食和运动，这个就跟瑜伽有直接的关联性。所以，我给大家提一个建议，瑜伽馆盈利模式的一种手段就是极速瘦身课程，但这极速瘦身课程是一个体系，通过小班课程在1-3个月达到100%减肥目的，而这个是通过我们的专业的瑜伽动作、控制饮食和摄入营养来解决，所以伽族旗下有些瑜伽馆就开设类似极速瘦身，一个月就能收入8000到10000，所以，瘦身就是我们瑜伽馆的一个盈利策略。

接下来说一下，女人第二个欲望---美丽漂亮，都市女性都或多或少用化妆品，化妆品当中有没有毒素呢，每天摸的那些化妆品接触到皮肤以后会产生一种现象，比正常人的衰老速度快五到十倍（特别说明的是指普通化妆品，并不是奢侈品），但是我们很多人还是在用。据不完全统计，202_年化妆品、养生SPA累积年产值达到3700多亿人民币，这还保持着每年25%-30%增长，真的应用了那一句话士为知己者而死，女为悦己者容，这就是女人的天性。所以呢，爱美之心人人皆知，我们可以发现女人为了美她愿意投入巨大，伽族去年开始测试的体雕形象管理中心，这个东西推出来以后给人带来特别大的内心冲击，这就是瑜伽改革的策略。

女人第三个欲望---抗衰老，女人25岁开始进入一个衰老期，30岁以后就进入疯狂的衰老期。大家可以发现电影明星，比如说甄子丹现在还是活跃在第一线，而他已经是53岁了，按照道理这些人都已经是老头了，但是看起来并没有那么显老，这就是男人和女人之间的区别，因为这样的原因很多女性在30岁以后就特别关注抗衰老。例如皱纹，皮肤松弛等。所以，出了一个行业叫医疗整形，20岁到45岁的有64%人群有过医疗整形，光202_年一年的市场规模超过3000亿人民币，但是医疗整形有没有危险呢？特别危险，有没有死亡案例呢？也经常听说，那么很多女性整不整呢，回答一定是YES，女人为了美丽花几十万甚至上百万，冒着生命危险，千刀万剐都愿意你说这是什么样的精神呐，所以挡得住的需求，挡不住的欲望，这就是女人的本性。

我把女人想要的三大欲望的跟大家说明了以后，就可以发现202_年为了减肥、为了美丽、为了抗衰老消费已经超过一万亿，但是瑜伽会员消费还不到100亿。我们掌握的是70后80后这样一个庞大的群体，但是我们连1%的销售都没有榨出来这是多么可怜的一个结果呀，所以，换个方向就会变成一个老大。

最后，我做一个总结，先解决顾客为什么买的问题再考虑如何去卖的问题，进店之前淡化瑜伽，先让顾客接受你，进店以后强化瑜伽，让顾客喜欢你，好啦，学到不如悟到，悟到不如做到，今天的课程我们就有讲到这里。

第二篇：伽族讲堂-瑜伽馆如何众筹

瑜伽馆如何众筹

天下之难在于易，天下之大在于细，大家好，我是金星，今天我们分享的主题是关于瑜伽馆如何众筹的这个话题了，那我们瑜伽馆，现在经营的面临的一个现状，就是一直在讲的一个最重要的一个问题，那就是目前的竞争环境，同质化特别的严重，也就说我们。提供的所有的环境啊，价格加服务加教学呀，几乎和我们的竞争对手没有太大的一个差别性。除非你，我们现在你有一些特别过硬的教学技术，而且你本人必须得具备这个教学技术的主要的掌控着，要不然的话你雇佣的一些员工雇佣的一个教练，假如掌握了过硬的教学技术的话，就有可能会面临随时背叛的一个问题。要不然你的瑜伽馆这个房子就是你的，就是用低成本的运营的一个条件来开始运作，但是在这个条件之下的话，基本上我们就给自己给自己打工，最后呢，就赚点零花钱，虽然是能盈利，但基本上有时候一发现，还不如租一个房子这么来的比较轻松，这是我们目前面临的一个特别特别尴尬的一个窘境了。

我们可以发现一个现象，我们目前90%的瑜伽馆主呢，是瑜伽爱好者，瑜伽教练出来的，因此80%具备这样的条件的开馆的，是不怎么赚钱的。其中10%的一个瑜伽馆是纯粹的一个商人，为了赚钱去从事了这个瑜伽馆？那这个时候呢80%的人，这些人是赚钱的情况，所以这个数据能反映出最真实的一个现象。为什么从来没有瑜伽基础，没有瑜伽经验的这些商人能赚钱，而真正的喜欢瑜伽懂瑜伽教学的一些人，相反的80%都是不赚钱呢，在这个期间当中到底存在什么样的一个矛盾点，这是我们要给大家今天要好好的分析出来的一个最重要的一个事情了。我们来看一下两种我们很多人都投资的一个模式。很多的瑜伽馆的创业者来讲，比如说你是拿50万来做一个投资。那50万做一个投资的时候呢，把45万做一个装修加房租这笔资金投资在这里，然后剩余的5万块钱左右，作为一个流动资金。那这个时候的，你所面临的思想的，就是尽快的要回收成本，所以一旦这个时候假如你的预售做不好。面临的一个特别大的一个尴尬的局面，你手头的流动资金没有啦，然后就开始每个月当中，考虑到怎么去借钱呐。甚至有一些人，开完业以后，因为没有回收现金流，然后员工的工资发不了，而导致了什么样的问题呢，都甚至很多人来讲的话，居然把这个店面给转让这种现象都存在。那我们来看一下，一般真正10%纯粹的一个商人，他是怎么来最有投资的。按照50万的一个投资来讲的话，顶多就拿出个二三十万，然后，剩余就会有个二三十万的一个流动的资金，这样的话有了充足的这样一个手头的流动资金，以后就有很好的规划能力。中国有一句老话巧妇难为无米之炊，对吗？

手头的流动资金少了，只能关注眼前的一个力。因此呢，我们就会变得鼠目寸光，没有远见。所以创业者应该具备的。所谓的魄力，胸怀，格局，这一届都是因为我们的手头的资金不充足而导致了有很多人都不具备这样的一些特别了。红顶商人胡雪岩说过为人不可贪，为一商不可奸，以后想做善事儿，手中先有钱。人最可悲的是什么的？赵本山以前说过，人活着，钱没了，对吗？对创业者来讲最重要最重要的那个事情是手头必须拥有充足的流动资金，支持我们能拥有良性经营思维的一个关键。因为你有了钱以后，你就会考虑到人才的挖掘的问题，有了钱你就会考虑未来的走向，懂得如何去学习，去武装我们的大脑，来不断的创新，这都是因为有了钱才能生发出来的自然的一个行为。所以，大家可以看，目前我们很多的瑜伽馆存在的一个问题就是一开始的投资当中，都存在着问题，甚至很多的瑜伽馆的，现在每个月当中，基本上都是拿一些我们回收出来的一些我们的资金，来每个月兑付工资，每个月兑付房租，每个月对付一些运作的费用和水电费用这样的一些问题，所以你所研究的所有的事情都是眼前最紧急，不急迫的一些问题，而这些日常的失误，我们已经解决了好几年，但是一直没有真正的去突破过去。

赚钱的有两种模式，一种叫上楼梯的一个路线。就是凭借自身的积累的经验，能力，努力像滚雪球一样，慢慢的从小发展壮大！这就是走路上楼梯的一个路线，一种的叫上电梯的路线，所谓的上边，提出什么方式呢？就是融资，众筹，靠资金的实力迅速的扩充壮大。谁能辛苦努力一辈子赚一个辛苦钱，同时随时有可能被竞争对手给干掉。靠资金实力呢，一下子会提高一个门槛，然后掌控一些市场，而且能产生可持续发展的一切道路了，所以我们可以发现了目前我们整个中国现在有一种状态就是国家在大力的推动大众创业，万众创新这样的一个大的一个背景，所以给了我们现金阶段的创业者为一个很好的一个政策，那就众筹，以前叫融资，甚至以前我们要是靠众筹，靠这种方式来实行的话，很多政府机关的有关部门说你是一个非法集资，所以这个都是我们目前现在。我们在国家的号召之下给我们带来的个良好的一个基础，现在这个众筹来讲的话，需要到我们的个人，可以通过个人的一个信任基础，可以行成一定的一个模式，让别人去参与到这样的重要活动来。那什么叫众筹呢？简单的来说就是去集众人的一个力量的。资金来完成某一种事情的一个过程。

众筹，基本上分成了两大类，一个的叫股权众筹，一个叫项目众筹，可以分成这两大类。众筹这个模式有很多种，也有慈善的一个众筹，我们今天谈的更多的是跟我们的瑜伽馆跟我们的现状来匹配的，这样的模式。那股权众筹的是靠瑜伽馆的股份转让模式，来筹资的一个方法。项目中是靠产品的预售筹资来众筹的一种方法。这两种不同的方法。股权众筹和项目众筹目前有分成三个方式，这个方式来讲的话，第一个就发起人就是你，然后第二个，就支持者，第三个就叫平台这三个部分。

发起人，对于众筹的对象要有一定的影响力，最关键的要有一定的信任度才可以。那支持者的，对公司也好，对项目也好，对产品也好，有较强烈的兴趣度才可以，那平台，是目前有两种的，一个名单，一种叫众筹的第三方平台。比如说有点名时间，众筹网，六眼吧，天使会，追梦网等等，这一系列国内当中有很多这样的，第三方的众筹平台。但这种平台，对企业及产品的要求特别的高，所以呢，不是特别有爆发性的这种公司，或者不是有新奇特的这种项目的，基本上我们就很难能融到资了。

说这些方面其实跟我们的瑜伽馆，不发生直接的一个关系。而今天，我主要是跟大家讲到的一个问题，就是内部众筹的问题。内部众筹呢，是靠自身本身的内部的影响力，靠自己身边的资源众筹的一种模式了。那我们现在说一下，我们到底每一个人来讲，每一个个体，你们拥有什么样的一个资源呢？我们的资源分成三类，一种叫朋友支援，第二种的叫员工支援，第三种，就叫会员资源。我在说一遍，我们的资源呢？每一个人都拥有一种叫朋友支援，第二种的叫员工支援，第三种叫会员支援，我们分成了这三种资源的一个类型，那我就给他说一下这三种不同的一个资源，我给大家去分析一下，一案例其实每一种的案例的背后，有一种是实操的流程和方法，这些都是我见过的，以及我实超过的一些方法，大家可以通过这样的个案例就能知道这种模式应该怎样去实施和操作的问题了。

先说明下我们的朋友支援啊！这样的案例，这是已经很早以前的事情了，那我有一个朋友，在一个还没有开业的商场的地下租了800平米的一个地方。大家可以知道我们一般情况下很多人开一个饭店之所以去租还没有开业的商场的底下，就是因为他的第一年的时候，那房租是免费的，第二年的时候很低的一个价格来给别人租赁。因为他们要的是商家的人气带动顾客的资源。

但按照开一个饭店来讲的话，我们都要找一个门市房，人流比较旺，大部分是这么来理解的，所以从他地里位置的选择来讲的话，所有的人都不能理解的，而且到这样，按照我们正常来讲，你要在这样的地方当中去开一个饭店，基本上就算是房租不要钱，你前期的投资了员工的工资前期的装修，这些费用来讲的话也是巨大的，所以怎么都不可能会有正常的人会选择这样的地方。但我这个朋友，就定了这样的一个地方以后，给我也打一个电话，然后打了个电话，然后就把实情告诉了一下，在哪里，在什么地方还没有开业的一个商场的地下，我要开一个这个饭店。然后，跟我说的是，我要招一个股东。

我招股东的话1万块钱，占1%的一个股份，我当时一听，其实就开玩笑嘛，那么偏的地方1万块钱还给我挣1%的股份，那太没有意义了。后来她又跟我说了一句话，这1万块钱的又可以变成我们这店内当中的储值卡来使用。诶，这个时候就发现这个味道就有一点点啦，因为我们基本上现在知道很多人来讲的话，到别的地方吃饭的时候办一个储值卡，那我就相当于支持一下我的朋友，那这样的角度来讲，我觉得是可以的。后来朋友说了一件事情，我总共招募49个股东，这个股东，必须都是老板。第二个，而且都是在本行业当中，我们选择一个人。

就说我们是19个老板都是不同行业的创业者和老板组合在一起。听完以后，我就发现了有一个更大的兴趣，因为大家都知道同行，有时候是冤家,然而我们之间是可以产生朋友甚至会产生行业联盟啊合作呀，是比较容易能产生的。而且，他又定了一个就是每个月当中，这些股东都有一次聚会，而且这个聚会呢，就在我们这边店里来聚会。同时我们每一次聚会的这个费用都挂在我们的饭店里边，不用掏钱的我就发现了，首先我就1万块钱人民币办了一个储值卡又给我一个股份同时，能认识49个股东，每个月都有一次聚会的机会，而且还不用掏钱，跟他们讲完，我就觉得相当棒的一个过程，因为我们是占了1%的一个股份是一个老板，所以到了这个店里和所有的员工都会跟你一个称呼，叫老板您好！然后，一到你现在去吃饭，那个过程当中，你带朋友过来的时候会放一个很大的一个底的一个盘子，这个盘子上有一个很多冰碴，上面放了几个肉片，然后呢，放了很多的蔬菜和水果就这样的成本特别的便宜，但是场面特别的大，因为老板来了，所以，给你们助助兴及其有面子对吗？而且，因为你是这里的股东，你可以带过来的朋友，你又一种权利给他们赠送白金卡，首先白金卡的话打八五折，同时呢，你们每一次来的话，只要携带白金卡的情况之下也会给你们这么场面比较有面子的赠品，好了，在这样的前提下，我们可以发现我们把这样的思路归类一下，看看是怎么样的一个模式。首先1万块钱人民币。我们算一笔账啊，1万块钱都49个股东，那就是49万，当时将近十年前的时候呢，这是49万开一个店面做一个装修房子还不要房租，还不要钱。就基本上就完全够了啊，那第二个来讲的话，我可以发现了，这49个人来讲的话，不是我们每一个人只会自己到这个地方，一个人来吃饭儿带朋友过来吃饭。所以呢，就算是这个我们目前这个商场当中没有任何的女人气，但我们这49个，每一个人都带朋友过来这里的人流就产生了。而且他们会给我们的面子，我们给他一个白金卡，为了捧我们的面子，他们还会带朋友过来。这就是内循环的模式，也就是完全不需要外界真正的人流来开始引流。所以，我们可以发现这个问题，这就是完全的，以前我们所说的叫会所的我是所谓的会所呢，很偏僻，甚至没有牌子，很多的刻意找，不刻意找的话，根本就找不到，但是人气就是很旺的，那就是会员制，那就是一个真正意义上内循环利用模式。说他首先，一毛钱都没有掏，就把这个店给干起来了。第二个来讲。第三个来讲，他自己还占51%的股份，一毛钱都没掏完全掌控局面变成董事长有一票否决权。

所以，我们可以发现，这就什么呢？叫空手套。完全一毛钱都没掏，但是把所有的事情都给办成了，这就是朋友支援的模式。所以，并不简简单单众筹是简单的融资而已。更多的是可以众人合力众筹，大众资金，然后未来中，共同的价值观，这样的状态。所以，按照这样的，变成了一个特别典型的在我们这样地区当时影响力特别大，然后这样的一个案例来讲的话，我们在内部当中产生了巨大的影响力。这就是朋友，资源众筹的一个案例。

我们来说一下员工资源众筹的案例。这是我之前操作过的一个方法，当时的时候，我们做了一个事情就是为了让我们的教练，我的教练有几十个人。一些教练跟我们有一个非常稳定的一个合作的一个基础。所以才取了一个模式，就是我们要开一个旗舰店。然后5万块钱人民币，占5%的股份好啦，从这样的个角度来讲的话，大家可以思考一下有没有吸引力的问题。5万块钱，占5%的股份，其实大家知不知道到底能挣多少钱的。所以，作为一个投资者最关心什么？大家思考一下，作为一个投资者最关心什么？可能按照常规的拍脑门儿这个角度来讲，大家觉得当然关心回报率了。那其实呢？我们做一个投资将更加关心的我一说完，大家可以感受到。我们关心的是风险的问题对吗？赚钱，大家都是比较关心这个事情了，但是更关心的问题是，我怕赔了怎么办，所以，正是很多的一些投资者，不管是员工还是其他人，他真正关心的主要的焦点了，在这里我永远做了一个保障。假如我们这个店面按盈利的话，按照我们的分红的标准给大家分红的，然后呢，假如亏损的情况下，我承担所有的亏损。而且呢，在亏损的前提下还会给你们投资额银行回报率的一倍，比如说5万块钱。这样的情况下，以前的话，我现在来讲的话大约是3%点多吗？我给你6%的一个利息。也就是赔钱了的情况之下，比你存在银行还要高出一倍。

所以我们把当时这样一个店面就叫福利店模式，几乎对别的人的话没有任何的影响，那我们再算一遍。5万块钱人民币，占5%的股份，我总共招募了十个人。那十个人的情况下，那就是50万人民币，够开一个店了，不管是前期的装修加房租够开一个店了。我送多少呢，50%的股份，我还是一毛钱都没有掏哇。也是一种空手套的一个方式，完全没有投资一个钱。然后高大上的店面就开始来了，而且，这些所有的教练都是因为股东他上课的认真程度比一般的地方都是不一样的，所以，这就筹人，筹资，筹未来，期待大事件的。这是员工资源众筹的一种模式吧。到第三个来讲的话就是会员资源，这个会员资源来讲的话就是有更加广泛的意义了，因为会员来讲是本身在我的群体当中比较多，同时这里边也有很多人拥有一些比较好的资源。我们操作过的案例非常的简单。就是5万块钱人民币，占1%的股份。，咱们的也有一个条件的，各选在每个行业当中选择一个人，同时，知道20个人，然后，每月当中都有一次聚会，这是一种缓解烦躁了，同时你会在这里终身免费练瑜伽。因为对会员来讲的话，他们最关心的问题就是一个上课的事情。

相当于对他们来讲的话，那我就现在免费练瑜伽，还有一些股份在这样的简历，叫他就很容易给你带来一个配合了，所以我们再来算一笔账5万块钱人民币，占1%的股份，总共招募了20个，那就是100万人民币。而且，送了多少股份,剩了80%股份还是一毛钱都没有掏，然后100万，大家可以想象一下在一线城市当中的话，开一个店面也足够了。谁过这么一个简单的过程又实现了一个非常好的这种盈利的模式。

好啦，我要跟大家说的一点在哪里呢？不管是朋友资源，员工资源，会员资源我刚才讲的一些案例，不见得大家要完全照搬。柜子是有风险的，因为有一些事情，有一些事情是有风险，有一些事情是你根本操作不了，因为你就算是这么定了一个制度，别人不见得会理睬你，因为这里有一个前提，我要告诉大家这个观念非常的重要。这个观念是我们做经营管理众筹的时候是非常非常重要的，假如这个观念，你们有不同的话，以上所有的方法都没有，接下来的这个观点是没有建立信任之前，不能谈项目，没有塑造价值之前，不能谈价格，我再次强调一遍，没有建立信任之前不能谈项目，没有塑造价值之前，不能谈价格。所以这是一切的一个根本，就像我们同样都是一个作料，做的饭的味道都是不一样的，为什么呢？因为火候。所以股市有风险，入市需谨慎呐，盲目的模仿可能会死的更惨，大家一定要了解这其中的奥秘，给大家提供的更多的是思维的模式。那瑜伽馆的融资，这种简单的逻辑，我要把它真正意义上做一个分类，五个阶段的一个归类，大家按照这样的归类去思考我们在什么阶段应该需要什么样的资金来解决当下的一个问题。在第一个阶段就种子资金，第二个阶段叫强化资金，第三个阶段叫成长资金，第四个阶段叫扩充资金，第五个阶段叫垄断资金，那么先说下，什么叫种子资金。

种子资金大约就几万到几十万，这个时期的一个问题了。那几万到几十万的时候就不要考虑到众筹的一件事情了，更多的是要逼自己要把自己所有的积蓄拿出来要赌自己的命运。要不然的话，把你的房子给抵押，要不然的话实在连个房子都没有，那就信用卡套现对吧？那我们现在就要几万到几十万之间的话，完全靠你个人的意愿和魄力，完全可以实现的了，所以当你没有一家店面，大家对你没有任何的信任基础的时候呢，大家一定要赌的是自己的命。让自己真正的豁出去，一个店真正的干明白，他这就种子阶段，这个过程。第二个就叫强化资金，这个强化资金是什么意思呢？就是几十万到100万之间的一个过程。这个说我们要懂得叫拉拢团队。那这个团队的拉拢是很重要的，因为一开始的时候呢，你的店面开始建立起来了，然后能不能真正的强化稳定，这是一个关键，所以把你得力的干将聚团队的人把他们入股，你的管理员成为一伙人，这个是非常重要的环节。所以当你的店面成立了，盲目的找朋友支援呢？开始做一个融资是没有价值的，因为你这个阶段当中根本的目的不是为了取钱，根本的目的是钱的背后当中，更重要的是有用心的团队，这是根本，说这个，我们的模式可以有很多，包括绩效的股权方式，项目的股权方式，投资的股权方式，借贷的股权方式，当然每一个时期啊，面对不同的一个团队，不同的人，其实股权的一个方式都是不一样的，所以也就昨日黄花，也就是以前很厉害的，时下英雄就现在很厉害的，明日之星就是未来有可能有潜力的，然后核心的高管，比如生意的店长，比如做你的重要的教练这一种，然后业务团队呀，非业务团队等等一系列的人，每一种团队的人员中筹的模式要量身定制的。好，这是强化资金的问题。

第三个直接就叫成长资金，第三个阶段成长资金是什么呢？大约是100万到1000万左右。是这个时期，这个时候我们要开始了，当你现在有了店，然后呢？拥有一个稳定的团队，有用心的团队了，那接下来就是怎么去扩大你的规模的问题了，所以这个过程当中大家更多的是怎么去诱惑会员，借助他们的资金的力量扩充店面的问题了，所以呢会员是免费的，传播着又是一个忠实的粉丝儿钱，会员当中有卧虎藏龙之刃的，这里边当中有钱的人，有背景的人，有实力的人多了是，当你的店，一旦有了起色的时候，这些人是极容易关注你们的，这样的瑜伽馆的，动态的，这个时候，靠产品中筹，项目众筹，对股众筹，股权众筹，有很多种。大家可以按照不同的一些顾客的类型和心态，我们可以采取众筹的模式法自学，记住他们的实力来扩充你的店面就是第三个阶段。

然后第四个阶段，就扩充阶段基本上就是几百万几千万这样的个时期了，这个时候就要勾引资本。我们目前的全国有很多的风险投资的一个机构，那大家觉得风险投资机构好像跟我们没什么太大的关系一样，大家考虑一个问题啊，风险投资机构，主要的业务就是投资，他们不会投资，他就没有回报的那笔钱，就没有任何的价值了。随着这些机构的，他们对你来讲，不了解他们对你们的盈利模式和各方面不是特别的相信的，那种风险投资机构更多的是对传统行业来讲，要看你的财务数字。所以大家，以后开始又有一个那个目标的话，你的财务报表你的两个账，一个是对外的，一个是对内的，这个账一定要好好的考清楚。说他们是靠这样的个财务的报表看一段数字比较漂亮，成长性比较大的一个情况之下，就有可能会给你做一个投资啊，这是第四个阶段叫扩充资金的问题。

第五个阶段的就是几千万到几个亿的那个过程。我们瑜伽呢，这按照道理来讲，真正意义上啊，这个时候呢，我们就要上市，正式进入到一个资本市场的问题了。所以目前来讲的话，我们很多的一些新三版，四版，那已经在各个地区当中已经开放了，所以，上市也并非是一个我们特遥不可及的现象啊，当然这个也有点远了。目前我们的瑜伽馆能把自己呢？把控的一面是前三个觉得就是种子阶段，强化阶段和成长阶段。所以如何把自己的瑜伽馆做好，那就是不可抵挡的瑜伽企业品牌，把它建立起来，就能产生可持续发展的一个基础了。所以我刚才说的这几个方面的就是让大家知道其实我们作为一个瑜伽馆在不同的时期可以按照不同的目标客户群体和不同的策略，可以让自己拥有一个相对比较充足的流动资金，让这样的一个资金，给你真正意义上带来一个很好的发展的基础。那之前呢，大家要考虑这以下的几个问题。第一，你的商业模式设计好了吗？大家要考虑好这个问题啊。第二，这个你的众筹方案设计好了吗？第三个呢？你这法律合同设计好了吗？第四个呢？你的项目路演准备好了吗？这个项目路演更多的教培，也叫商业计划书这个呢，有WORD版的，有PPT版的，更多的是大家愿意看的是PPT版的这样东西。所以目前这个时代已经并不是简简单单，拼的是商业模式。更重要的是，拼的是资金实力的有问题了。所以，刚才我说的商业模式，众筹方案，法律合同和项目路演，把这几个问题呢？大家要思考好就能知道我们现在下一步面对你的目标客户群体的时候应该如何跟别人产生真正的众筹合作的模式。

所以老板呢，靠减法来赚钱。什么叫靠减法来赚钱，就是大家有了营收，然后扣除你的成本，这种扣减法，然后，剩余的就是你的利润，这就是小老板的一个做法儿，大老板的是靠乘法来赚钱呐，什么叫靠乘法呢，就是我们说的就是股权众筹融资这种方式，他是直接上电梯了，你一下子提高一个门槛，用最高的高大上的，以及强大的实力背景来推动整个项目的一个进程的问题了。谁能假如你企业的利润是我们的血液的话，融资，众筹就是我们的造血功能啊。所以未来的赚钱模式什么呢？第一呢，自己尽量不投资啊，一定要通过轻资产运作，让自己变这个很强的盈利能力。第二个呢，自己尽量不干活儿，一定要通过团队的配合去推动一件事情的发展，第三个，靠资源模式来赚钱。所以今年产品的是一分一分的赚钱经营项目，是一毛一毛的挣钱儿经营资本，才是一块一块的软件。好了，那我们今天的这个课程呢，就是给大家去分析了，我们众筹，瑜伽馆的众筹应该来实行的，这样几个思路和方法和一些案例，希望大家能好好悟明白这其中的奥秘。

学到不如悟道，悟道不如做到，我们今天的课程就讲到这里。咱们下周再见。

第三篇：伽族讲堂-瑜伽馆如何定价(下)

定价定天下（下）

天下之难在于易，天下之大在于细，大家好，我是金星，今天给大家如何有效定价的下半段的话题，也是如何去有效地去操作的这个方面的话题了，那上一段的跟大家来说明了一下这个定价策略当中我们存在的各种的一些迷惑的一些想法和没有解开的一些思路，而今天的我们给大家来解开的是怎么去运用这样的一些有效的定价策略来运用在自己的瑜伽馆里边来。

科学定价的一个分析来讲的话，以下有四个店，然后呢这四个点我跟大家说完以后，大家就能知道我们这个存在这个定价策略当中数值比例给我带来的一些启迪，第一个呢叫销量，第二个呢叫可变成本，第三个呢叫固定成本，第四个呢就叫定价的这个方面问题了，我再说一遍，销量，可变成本，固定成本和定价，那通过一个专业机构分析的结果是什么呢，你的销量增加1%，你的利润会增加3.28%，你的可变成本降低1%，利润会增加6.25%，而固定的成本降低1%会增加2.45%的一个利益，而你的定价增加1%，你的利润直接增加10.29%，这样就区别，所以呢我们可变成本，固定成本这个背后当中包括你的销量加在一起呢，其实真正改变利润的一个结果来讲微乎其微，而定价增加百分之一确实我们的利润带来的结果这是特别可怕的一种递增式的一个结果，所以如何去抬高你的定价是企业容易收获最简单最直接的方法了，我刚才说的仅仅只是一个百分之一的一个过程，那当然你要增加百分之十，百分之二十甚至百分之五十，百分之一百情况下，大家可想而知你的利润会多么大的一个区别，这是我们目前很多的瑜伽馆主呢一直以来没有解开的一个真正的专业的词汇了，所以一直以来都在考虑到的是如何去卖卡，如何去宣传，如何去提高我们的性价比却忘掉了如何去增加我们的定价以后给我们增加巨大的利润回报的问题，所以刚才通过这样一个数据呢，让大家明白这样的一个定价给我们的利润的增长，真正意义上会产生多么大的一个区别性，这是我要给大家启迪的一个方面的问题了。

那我们先思考一个问题，我们从消费者的角度去思考一个定价，那我们站在顾客的角度去定价这个方面会有给别人带来什么样的印象呢，第一个呢，定价高，给消费者的印象就是品质好，你的定价高就是应该是品质好的，你的定价低呢，给顾客的感觉呢便宜一定没有什么好货，这是种直观的角度你的定价已经决定了给顾客带来的直接影响的问题，给大家讲一个故事啊，以前在北京当中有一个专门的地方服装一条街，这个一条街当中有一个这个卖服装摊，这个它里边各种那个服装都是在100块钱以里的一个服装为主了，那这个服装里边，他们就卖一个服装是基本上是有一个服装，他的样子特别的好看98块钱，别的呢有这个卖50的60的都有，唯独98块钱的，他的整个的衣服的质感啊，样式啊都特别好看，但是却放了一年左右，一件也没卖出去，后来他没有办法，就把这个店转让出去了，后来有一个商人把她接管过来以后别的服装都做了一个有效的调整，最好看的放在最显眼的地方，后面加了一个零，变成九百八十块钱，而第二天这个服装直接就卖出去了，好了，那为什么同样的服装在不同价格的背后达到的效果是不一样的呢，也就是说在别人的理解当中，这么好的面料，这么好的服装，那么便宜的时候总给别人带来不安全的感觉，好的东西怎么可能这么便宜呢，反倒会存在这样的矛盾，所以增加了一个零，这时候质感，样式方面觉得跟这个价格是匹配的，因此呢，通过这个定价的标准直接带来一个感受力这就是一个好服装，我刚才的例子让大家明白一个问题，我们真正意义上如何去通过定价给顾客带来某一种产品的直接印象是大家要考虑的问题。

第二个来讲的话，就是高价代表高品质的问题了，那一般的定价的背后给别人的感觉，定位比较高那就是品味比较高，因此他的产品效果也会不错的感觉，这里给大家举一个例子，之前我认识一个朋友他是做儿童关于补脑的产品叫脑黄金类似的产品，那这个产品做完以后，他们是通过跟学校合作，他们这个产品是要卖给学生的，而学生没有基本的资金决策能力，所以跟院方去开始合作，有一个大的礼堂，让父母和孩子过来听课，学习怎么去提高你的学习能力，你的答题能力，提高你的智商谈这样的话题，这个时候呢有的人讲完以后他们的产品讲解，坐在我旁边的父亲他听到以后就开始说了，哎呀，又是一个骗人的产品，什么样的产品能有什么样的效果呢，大家都知道，一旦卖产品的话，每个人心里都会有这样的一些牢骚，而到最后的时候把这个产品所有的功能，介绍产品的原理，介绍产品的效果，这个人讲完以后，最后报价的时候呢，报价这一盒卖多少钱呢，9800块钱一盒，这个时候我旁边的人，啊，怎么这么贵啊，有那么好吗，这个时候我完全能感觉到这个人对这个产品的重视程度完全不一样，一开始的时候他是不屑一顾的状态，最后的报价，假如是几百块钱，他也可能是对这个产品没有任何感觉了，最后的报价是9800一盒的时候，直接就肃然起敬，这个产品这么贵，有这么好吗，我完全通过他的表情和话语以及语音能感觉出来对这个产品是有认可度了，所以我们可以发现一个问题，你的定价比较高的过程当中往往不敢说别人接受的问题，起码对这个产品会产生他的质量当中有一个莫名的肯定感，因为高价格的背后不可能会产生效果比较低，产品品质差的关联的词汇感。

第三个，我们顾客其实买的不是便宜而买的是占便宜的感觉，所以不是你便宜别人就愿意买，是你这个过程当中他占了便宜的感觉，而在这个时候呢顾客的感受力也是不一样的，好，给大家举一个例子啊，我们看到的有一个商场在全国当中有特别多的连锁店，然后形成了很好的一些口碑，我们很多人慕名到这个地方，到了一线城市，二线城市有这样商场的话，基本上有很多三四线城市的人也到这个商场里边去，那这个商场的名字就叫奥特莱斯，大家应该很多人都听说过，奥特莱斯是什么呢，奥特莱斯基本上都是买的奢侈品，而这个奢侈品当中的话就有奢侈品折扣的模式了，那些没有限量版啊而是一般的这个名品呢他们有一个特别大的一个打折，所以，大家买的就是这一种占便宜的感觉了，所以买的名品但是用了一个很低的折扣购买，这个时候给别人带来了占便宜的感觉，对别人真正意义上有感受的东西，不是因为便宜就能买，而真正意义上他给他带来的感觉，占便宜的感觉非常理想。

第四个是追高不追低的问题，这是房地产公司经常采取的模式，房地产的价格你买的时候比如说四千九百八后来涨到六千九百八后来涨到八千九百八，这样不断涨的过程，其实大家蜂拥而至，买的就越来越多，越涨价买的就越多，这叫追高不追低的策略了，所以，我们可以发现了刚才我举的这样的几个例子来讲，消费者对定价背后产生的莫名的认可度和追寻度的问题，所以，不是产品打了低价就会给大家带来向往感的，而是相反的如何抬高的过程中，买的产品的过程中，给别人心灵当中带来某一种的特定模式，这样的模式背后到底是怎样的策略可以达到。

接下来我就来给大家说一下，我们定价的八大策略，这八大策略一说完以后，大家可以借鉴自己实际的情况来采取有效的方法来开始使用其中的一些奥秘，第一个叫价值定价法，那什么叫价值定价法呢，其实顾客是通过自己支付的价格想获取的是什么呢，就是我们每一位消费者都是花费一些价格，他特别想获取什么，其实他不仅仅是想获取他买的东西，而是背后的两个字就叫价值，所以顾客其实通过价值来获得价值，那我们所谓的价值是什么呢，价值可以理解为叫品质，价值可以理解为叫服务，价值可以理解为品牌，价值可以理解为安全这一系列，所以呢，我们可发现顾客真正花完钱买的东西是真正获取出的价值感额问题，接下来我们来说一下品质的问题啊，有一个广告，估计很多人都听说过牛奶的广告，他打的一个广告的内容是不是所有的牛奶都叫特仑苏，这个应该很多人听说过，对吧，这就是牛奶中的劳斯莱斯啊，所以牛奶他都是同样的牛奶，加了一个浓度和含量以后，他的价格要比一般的价格多出好多倍，那这样的情况之下很多人愿意买，送礼的时候基本上都不会送一个便宜的牛奶，送特仑苏极其有面子，因为是品质的象征感，所以呢都是几十块钱的，但是我送这个牛奶给别人来的印象是不一样的，是面子的问题，所以别人喝的时候呢，他也是喝的过程当中也是高浓度，高营养的牛奶这是个品质的象征感，价格贵但是大家愿意买，大家买的是品质。

好啦，再说一下这个所谓的服务的问题，那这个服务呢我们可以理解为有一个经常我谈的故事，有个公司确实在全国的影响力特别大，不得不提这个公司就是海底捞，海底捞大家都知道，其实他的价格比普通的火锅店来讲稍微偏贵个三分之一左右，然后呢他们现在的味道我个人觉得味道也没有特别的出众，甚至比一般的火锅店的味道还差那么一点点，但是那里的人确实人满为患啊，排着队吃饭，上千平米的一个店一座难求啊，为什么产生这样的区别呢，是因为我们到了那里以后，我们去过海底捞的人大家都有这个感觉，去过的人我一定要建议大家去海底捞吃个饭，感受一下什么叫服务，因为那里的服务，那里的员工，哪里的真诚，那里的人性化，那里的热情，那这一系列的东西是无法用价格达到比拟的问题，在中国服务行业没有服务变成了常态，而海底捞就把这个所谓的服务还原了，让别人感受到真正上帝般的感觉，这就是价格背后换出来的服务的价值。

再有一个我们来看一下品牌的问题，那我们很多人都买LV这样的明包，LV大家都能知道，LV是纯皮做的吗，不是的，很多人都知道，他是什么是一个皮革呀，但是纯皮做的满街都是，但是我们竟然花几万块钱去买一个皮革的产品，买的是什么，买的是LV品牌的东西，所以呢买了LV再拿上这样的包跟别人去开始交际的过程当中，这就是身份的象征感，已经不是皮和皮革的问题，而重要的是这是一种品牌给自己脸长面子的过程，所以拿这样的价格来获取这样的价值，是别人愿意支付的方法了。

再给大家举一个例子，每个地区当中都有手机市场，在这个手机市场里边比如说苹果手机，这个苹果手机有两种价格，一种叫行货的价格，一种叫水货的价格，大家应该知道这个价格区别是很大的，一般都是在一千块钱左右，所以很多人直接就问你，你是买行货还是买水货，买行货的情况下原价是多少钱，买水货便宜一千块钱甚至两千的都有，但是很多人都不敢买水果，原因是什么，害怕存在了问题没有全国联保，我们为了买行货的目的是为了安全感，多付了一千到两千人民币，苹果的手机大家都知道一般都不坏啊，但是大家买的是什么，买的是这一种安全感啊，这是完全不一样的东西，所以这个时候他的价格和价值不是等同的比例了，所以我们可以发现，贵但是很多人还买，买的是什么，买的是安全感的问题了。

好啦，再给大家举一个例子，有一个培训机构，这个培训机构是做一个公务员考试，那这个公务员考试呢他有两种培训价格，一个呢笔试两百块钱人民币，全国都一样很便宜的，所以笔试成交的机率来讲几万分之一的机率了，那机率是很低了，然后呢，一旦笔试成功以后他还有一个面试，而这个面试成功的机率通过调研个公司调研的结果有三分之一通过的机率了，好了，这个时候他们的笔试基本上是不赚钱而面试这个过程当中再给别人做一个培训，这个培训费是三千块钱人民币，很贵的，别看贵，我们现在给你们的是什么呢，一旦通过我们专业的培训以后，假如你通过我们的指导，不能去考核成功的话，我们把三千块钱人民币全部退还给你，哎呦，这个时候别人就觉得公务员考试多么的难得啊，这个三千块钱的时候就没有太多的价格考虑的时候了，这就已经不是贵不贵的问题，我们能不能百分百把握通过，这是别人对价格的理解了，因为三千块钱在这个时候，对别人来讲是廉价的过程而且保证结果，但这个时候呢叫三分之一的概率啊，当然他们有一种有效的通过的技术手段，面试的手段，但是大部分也是运气要大于所谓的技术了，后来统计的结果是什么呢，将近有百分之五十的机率让别人去考成功的，通过专业的指导，退款的机率有没有呢，有的，也是占百分之五十，大家别忘了这三千块钱人民币纯利都能达到百分之九十，没有任何一些编辑成本，都是一模一样的方式，但是大家可以想一下，原先两百块钱不赚钱，三千块钱占百分之九十，这家公司有这么大的利润啊，但是他们恰恰去满足了这方面的需求，所以什么叫价值定价法，是给别人带来安全的保障，刚才说的，不管是品质，不管是服务还是品牌，不管是安全感，你要让别人觉得花的这个钱有价值并不是仅仅买的是产品，所以呢要思考一个问题，你的绝对的优势是什么，要把这个问题想清楚，这是价值定价法的。第二个叫差异化定价法，把你相同卖成不相同也就叫价格区别的问题了这叫差异化的定价法，给大家举一个例子，比如说五星级酒店，很多的差异化定价法把房间分为九大类，然后18种的价格，价格从1500人民币到128000人民币都不一样，这里边分类当中的话他们有普通房，有豪华房，有豪华套房，有行政套房，有行政豪华房，有副总统套房，总统套房，有面海的，有面山的，有风景的，有没有风景的，然后呢房间有楼层的高低不一样，房间的设施也是不一样的，服务的标准也完全不一样，通过各种分类他的价格从1500人民币到128000人民币都不一样，满足不同需求顾客的状态，所以这叫差异化的一种状态，不同的价格面对不同的群体都不一样，让别人有更多个性化的选择的标准。

再给大家举一个例子，有一个公司这个公司是美国西南航空公司，每一年都会被评为美国最盈利最赚钱的公司之一叫美国西南航空公司，这个美国西南航空公司有一个特点，他们是什么呢，短途飞行，他们机场是离城市非常近的，而且一般都是三十分钟到一个小时这样短途的飞行，然后呢他们没有头等舱也没有餐饮的服务，没有固定的座位，我们随便去坐，而且他的价格因为这个样子是特别的便宜，她直接面临的是什么呢，让所有人不再用什么汽车啊，火车啊而是用飞机直接替代了所有的交通工具，所以呢通过低成本的运营和高效率的方式把多余的服务全部给去掉，这是他们最独特的卖点这是国西南航空公司，好啦，他主要面对的是一个低端的价格来开始达到平衡点。

接下来我要讲一个跟他完全不一样的企业叫新加坡航空公司，这个新加坡航空公司和美国西南航空公司就完全不一样，这个新加坡航空座位是相当有限的而且里面高品质服务，高性能的座驾，座驾当中他们是可以挨着窗户的，这里边当中有红酒的，这边是一个管家式服务，这里边没有任何吵杂的声音，里面人是极其少的，所以完全满足真正高端群体高品质服务的过程，所以呢，他满足了小众群体的奢华，而这家新加坡航空公司的利润超过了西南航空公司，所以我们可以发现一个问题，满足低端价格需求定价，满足高端需求的定价，满足特定需求的定价，满足体验需求的定价等等一系列，所以我们大家要考虑一个问题，你的瑜伽馆定价的标准里面要有这样不同的分类，所以呢，我们的体验式的顾客应该怎么去定价，我们满足特定需求的顾客应该怎么去定价，满足高端群体应该怎么定价，满足低端群体应该怎么定价，这是产品组合式的定价标准，所以呢这就叫差异化的定价标准，让大家知道应该有效的去采取更加符合这个群体的定价标准。

第三个来和大家说一下叫小数点定价法，那小数点定价法当中我们来说一下，我们中国有一个特别牛的企业，这个企业来讲的话发展的速度真的是飞快的，这个公司就叫小米，估计很多人都知道，这个小米手机公司呢他们有个手机叫红米手机，价格就是很便宜的，他的价格是699块钱，还有399也有过，小米的平板卖999块钱，小米的电视卖1999块钱，当然现在的价格分类有很多种，电视的大与小不同，手机的大与小不同，功能不同价格都不一样，但是大家要加到小米的官网就会发现一个问题，小米的价格基本上都是99概念的问题，通过一个专业的调研机构给三百多家企业调研的结果是什么呢，利润最高的企业尾数都带有9这个数字，这是一个专业调研的结果的概念。

宝洁公司大家都知道是做什么洗发精啊，我们生活用品的全世界最大企业之一，原来他给洗衣粉定价34块钱，后来给他的定价39块钱，销售额直接增加了33%，这是不一样啊，原来的定价34便宜的时候呢购买的量并不是那么多，后来定价39块钱，销量反而增加了33%，所以尾数通过专业机构调研的结果尾数带有7 8或9都是让消费者比较接受了的数字了，为什么会存在这样的现象呢，因为消费心理学当中的规律是什么呢，第一个感觉是什么呢，给消费者感觉你一旦有7 8 9的数字而不是一个完整的数字，202_块钱和1999完全不一样的感觉，第一个感觉是让消费者感觉你是精算出来的感觉，而第二个感觉是什么呢是好像打折的感觉，其实他是没有打折的，往往给别人的感觉就像打折的感觉，这就是潜意识里面给消费者带来的某种印象，这叫小数点定价法。第四个叫高开低走法，什么叫高开低走法呢，给大家举一个奥特莱斯的例子，我在沈阳去了奥特莱斯以后，他那就像山庄旅游似的一样，单独弄出来很漂亮，周末的的时候我们带个孩子啊玩一玩觉得是很漂亮的，很有意思的地方，像一个欧洲小镇一样啊，当时我觉得到那里面去逛得时候呢，发现了那里面全是一个名品折扣店，我就问了一个鞋，那个鞋我以前没听过，后来我在往上一搜原来是个品牌，原价是多少呢1980元，然后是断码的，这个鞋你能穿就穿，穿不了就是断码的，断码的卖多少钱呢398块钱，哎呦，我就觉得太便宜了，想都没想赶紧去试啊，符合我的码的多买一些，所以我这里就发现钱已经不是钱的问题了，我就疯狂的好像抓了一个宝藏一样，就疯狂的去采购，所以你直接说的是398块钱，原价1980元，为什么卖398块钱这种感觉是不一样的，所以我们有一个名品折扣店，一个线下的奥特莱斯，第二个是线上的唯品会，这两种这样的平台和公司给我们感觉就是什么呢，就叫高开低走法，为什么呢，消费心理学当中，我们用很低的价格买了很贵的标签价格的产品，我接下来的词汇很重要了大家听一下，我用很低的价格买了很贵的标签价格的产品，这是什么感觉呢，外人面前我们一般很多人虚荣心的原因，我一定会报一个第一我是个品牌产品，第二我一定要报一个标签价格，而不是我实际买的价格，因为这样有面子，所以有理由的去享受低价这个很重要，然后我们去买的其实是个品牌性的产品，在外面给外人展现的过程中我还比较体面，这是一个不同的心情了，所以大家可以用一个不同的方法，比说如有理由性的享受价格，年龄划分法，要不然依旧换新法，要不然转发宣传法，要不然什么断码法都可以啊，通过这样相对合理的理由，别人拿一个高价格的产品用低价格来享受叫高开低走法，这是第四个定价的策略。

第五个叫赔钱定价法，那什么叫赔钱定价法呢，就是我们定的这个产品是敏感性的产品，用轰炸性的价格来轰炸，那什么叫敏感性的产品，我们生活当中普遍用的产品，比如说油盐酱醋，比如说吃喝拉撒睡需要的一些产品，以前有这样的一些商场里面比如说新玛特要开业，家乐福开业，经常看到很多的差事一开始开业之前超市为了拉动人气干了一件事情，超市大米卖一块一斤，哎呦，这个时候我就发现了，一堆的人在那里排了一个长长的队伍，大家可以发现了这就是一个拉人气，你不打广告怎么会来这么多人呢，所以广告一定是花钱的，还不如这种赔钱一块钱一斤拉了一堆的人进来，这些人进来以后，买这个大米是要进到超市里面，而且进到很深的超市里面去，回来的道上他们在这里面不可能就只看到这一个大米吧，又看到别的一些产品打折啊，促销啊，这些琳琅满目的生活用品时候呢，一出来就不是大米的过程了，而且他是买了一堆的产品，这是一个特别好的诱饵引导法的过程，目的是为了什么呢，是挖掘流量转换的问题了，这是赔钱定价法的过程。

那第二个是我们看到的不见得是赔钱定价法，逻辑思维是有点类似的，我也说过这样的店面叫两元店，这个两元店永远宣传的是两元的概念，对吗，所以给别人的感觉好多东西都是两元很便宜，到了里面其实有各种不同的价格也有十块的，三十，五十的，七八十的都有，对吗，但是给别人输入到脑袋里面都觉得是两元店的概念，好，这就是赔钱定价法的策略，这是什么样的消费理念呢，给消费者的脑袋注入一种特别便宜特别实惠的价格烙印，店里其他所销售的产品会有一种实惠的感觉赔钱定价法。

第六个叫积分定价法，什么叫积分定价法呢，就是在我们超市里面经常采取的策略，各大超市里面是不是给我们的会员一些人免费办理一些会员卡，办理会员卡以后每个人拿会员卡一刷就会有积分，拿这个积分就可以兑换相应的礼品，这就是提高顾客总程度的一种方法，还有一个航空公司他们也是免费提供会员卡，然后呢有里程的积分，积分在积分商城里面就可以兑换礼品或者假如你的公里数比较多的情况下，免费更换你的飞机票，这就是积分定价法给消费者带来无形的忠诚度问题。

好啦，这里呢我给大家提一个建议，就是我们瑜伽馆可以采取的建议，我们很多瑜伽馆是没有积分定价法的，用一个积分定价法干嘛呢，通过顾客到店的次数，开始积分累计每个月都可以兑换，积分累计达到什么样的程度，我们不是给他延长时间，我们下次消费的时间就增加了，可以做什么样的呢，给他一个闺蜜卡的模式，也就是通过积分我们给他一个闺蜜卡，你下一次来的时候拿着个积分可以带一个朋友过来这样的模式，这个背后的模式其实呢带动的是顾客的转介绍，但这个转介绍他是通过积分累计得到的，所以免费给的东西别人都不会珍惜的，相对来讲有条件有代价的获取了一些东西，别人就会在乎起来，积分的目的是为了长期绑定顾客的消费，带动他的转介绍，这是我们采取的策略了。

第七个叫价格公开法，那什么叫价格公开法呢，我们有些服装店里面产生了这样的一些陈列，零售价格是100块，店面的价格是90块，淘宝的价格是70块而会员的价格是60块，这种价格公开的方式让我特别的心仪，为什么呢，一般有很多人在线下买东西的时候呢，很多人都在考虑现在的商场之所以不行的原因，在商场中一逛看到了一个商品，在淘宝啊，在京东啊开始了解这个同等的产品后都在那里买，因为商场的价格比较贵了，所以他通过这样的方式，一公开反倒觉得了解了淘宝得价格，没必要在淘宝买，直接在这里办了一个会员卡享受会员的价格，因为会员价是最便宜的，这个同等的模式在我们很多人看电影的时候，电影院就有这样的标准了，对吧，他们有门市的价格，有会员的价格，有团购的价格，一般有很多人买的是门市价基本上没有吧，都是年龄大的人，不会弄得人，然后一般情况下都是什么样呢都在团购，还有一部分人绝大部分人办理会员的话，在哪里办理储值的话，所以呢比团购价格还要便宜，这就是价格公开法的一个策略，所以，大家可以按照一个的逻辑，有固定的商品大家可以按照这个开始设定。

第八个呢就叫预购式定价法，什么叫预购式定价法呢，给大家举个例子，有一个智能牙刷，这个智能牙刷他现在打了一个广告，前0-10000名这个电动牙刷是智能的，价格是198块钱，这个198有什么好处呢，两年内免费换牙头这是一个政策，还有1000名到3000名的时候呢，价格涨到了398块钱，五年内免费换牙刷的那个头，然后3000到5000名以内价格998块钱，他是终身免费换牙头，这个时候呢价格不断的上涨，给别人带来的服务的理念不同，因此在每个价格的背后当中都会有产生抢购的模式。

我把这样的模式可以理解为项目众筹模式，什么叫项目众筹模式呢，项目众筹模式等于预售加众筹的概念，所以众筹的感觉是什么呢，用成本的价格享受产品的某种印象，我用用成本的价格支持了这样的企业享受到了特别优惠的成本价，给我带来两年，五年甚至是终身给我带来的某种福利，好啦，这就叫预购式的定价法。

我刚才说了这样的定价法以后，结合了刚才真正所谓的定价法呢，有效的去落地的时候，这样的五步大家要考虑，第一步你的战略是什么，这个战略是什么意思呢，一个是盈利型的定价，第二个是纳课型的定价这是不一样的，大家不要盲目的定高价，也不要盲目的定低价，而是要考虑你的目的和你的战略到底是什么，第二个我们的目标客户是谁，大家要搞清楚，高端顾客还是低端顾客还是人流顾客，这个大家要搞清楚，第三点我的资源是否匹配，高端等于高品质的专业，你必须要符合这个条件，低端你得承载你的瑜伽馆的容量大，所以呢这是跟你的资源匹配度发生关系，第四个我的竞争差异是什么，你提供的服务和别人提供的服务是一模一样的时候，你的定价高是没有任何价值的，所以你跟竞争对手来比的话，你的专业上，你的价格上，你的保障上是让你的竞争对手跟你无法比拟的一些东西，这个东西没有搞清楚乱定价是没有任何价值的，然后呢科学合理的定价，最后我们真正定价的时候把你的成本，盈亏的平衡点，你的生命线的数量，预估的销售把他们弄清楚，最后才能产生合理定价的标准，好，今天也通过定价的策略让大家有一些启迪，希望大家通过今天的课程么，能够大家带来一定的启发，让大家知道思维开阔背后当中给我们带来有效可以借鉴的一些方法策略，学到不如悟到，悟到不如做到，今天的课程我们就讲到这里，我们下周再见。

第四篇：伽族讲堂-瑜伽馆一接待就喜欢(服务篇)

瑜伽馆一接待就喜欢（服务篇）

决定出路，方法决定速度，细节决定成败，大家好，我是伽族金星，今天和大家分享的主题是如何接待顾客之服务方面的问题。上次和大家来探讨了如何接待顾客方面的感官营销，那假如给别人在潜意思的过程中留下了一个良好的印象，那接下来呢，我们就进入下一个主题，消费者在选择一家瑜伽馆的时候基本上会考虑到这四点。大家等我说完以后，结合自身看看是不是具备这其中的一种条件。

消费者选择瑜伽馆的时候，要不然你的环境绝对的好，要不然你的教学绝对的好，要不然你的价格绝对的便宜，要不然你的服务绝对的好。大家思考一下，你的环境、教学、价格和服务是否在一方面当中已经达到了好的水平。假如没达到绝对好的水平，顾客选择你的理由就不充分。当顾客选择你的理由不充分的时候只能考虑一个问题，那就是价格问题，所以顾客的讨价还价已经变成了常态思维。瑜伽馆目前真正意义上面临的一个巨大的压力就是价格战，价格战归根结底的原因就四个字---无差异化。跟大家说到这里，以后大家不知道有没有什么感觉呢？形象的说就是你的瑜伽馆是否在这四个方面有绝对的优势，不是每一件事情做好了才可以，而是在你的瑜伽馆必须给顾客留下绝对的印象才可以。

首先，和大家说一下环境方面的问题。上次我主要是和大家分享了感官营销，其实在潜移默化当中给消费者留下好印象。很多人都觉得对于瑜伽馆来讲确实是一个高档的场所，是满足70后和80后那些有一定思想和文化层面的人到这里来锻炼的。接下来我说完以后，大家希望对自己的环境打造有一个充分的理解，精致不等于豪华高雅，不等于昂贵，舒适不等于奢华。我再重新说比较精致不等于豪华，高雅不等于昂贵，舒适不等于奢华。现在很多瑜伽馆在装修上花费的代价很高，因为很多瑜伽馆主一开始对自己的瑜伽馆充满着浪漫色彩，因此呢，砸了很多的银子，装修的很好，还没开业之前享受在其中，但是之后巨大的压力就接踵而来了，因为你这个装修成本指不定什么时间才能赚回来了，所以对于瑜伽馆来讲大家首先要考虑如何降低运营成本和前期的投入成本，这是所有的瑜伽馆在当今这个社会当中必须重新理解的思路。相信大家对自己瑜伽馆有一个新的认识，瑜伽馆在环境的打造上精致等于不粗野，高雅等于不俗气，舒适等于不累人。真正的以这个方向来打造环境的话从初始成本来讲就会降低很多。第二在未来运营过程中也会给消费者带来一个良好的印象，所以不要打造自以为高大上的瑜伽馆，要打造顾客认为有感觉的瑜伽馆。这是和大家分享在环境打造努力的方向。那为什么目前有很多的瑜伽馆会员没有在瑜伽馆当中有很好的消费欲望呢？其实除了环境打造以外，还有一个问题。大家思考一下瑜伽馆属于什么行业呢？很多人可能会觉得瑜伽馆是文化产业，也有人认为是健身产业，养生产业等。但是我想告诉大家的是瑜伽馆以商业的角度来理解的话属于服务行业，大家认同吗？服务行业没有服务，变成了中国服务行业的常态表现，大家发现了吗？所以呢，以前说酒香不怕巷子深，而现在这个社会，酒香还得勤吆喝。真正意义上顾客之所以选择一家瑜伽馆，产生消费呢？以下两种能力决定瑜伽馆是否顺畅的运营。首先和大家说一下顾客丢失的主要的原因。顾客丢失的原因当中20%是没人关心，45%是因为没有服务，15%是找到了更好的替代品，剩下的5%呢是其他原因导致。上面提到没人关心和没有都是因为我们自身的原因而导致了会员没有忠诚和没有坚持的主要原因，65%以上的原因跟价格根本就不发生关系。大家可以想想，自己到了饭店、会所消费的时候，一开始就关注价格的，但最后驱动自己产生购买动机及购买行为其实跟价格不发生太多的关系，更多的是给自己带来的好感以及我们对服务人员的印象。谁接下来呢，我就今天给大家来说一下瑜伽馆应该做好的四种服务基层，希望大家可以对自己的瑜伽馆有一个重新的定义和认识。

第一呢叫基本的服务。就是顾客问什么答什么，有什么卖什么。这样一种交易行为应该是普遍存在的吧，经济时代的各式商品为中心，所以，这种一种服务性质，大家是没有办法，但我们目前是什么样的时代呀，是市场经济，市场经济是消费者有N多种选择，不像以前计划经济消费是没有选择余地。当中消费者的选择空间太多了，因此不得不面对价格战的问题，所以在这样的一个时代中大家如何给消费者提供了相对高的一个价格，但是消费者照样愿意买单？其实这个过程是大家需要从新认识的领域。一位不满意的消费者会影响到身边25个人。对于25个人来讲再传播给身边的25个人，这就印证了“好事不出门，坏事儿传千里”。有消费者发生投诉行为的时候我们第一时间基本上都是在隔离，甚至逃避，这是极其错误的。其实，及时能得到解决的话60%的投诉者是愿意与瑜伽馆继续保持联系的，假如解决问题的速度比较快的话会有90%-95%的顾客会与瑜伽馆继续保持联系。所以，大家一定要考虑清楚！消费者一旦有了情绪，他会全部传给身边25个人。那同样的呢？假如及时解决的话，消费者的满意度会增加的，他同样会把好感传给身边的25个人。大家可以试想消费者有了负面情绪的时候我们如何给消费者带来满足感，其实消费者之所以有情绪主要原因是因为他希望得到别人的关注。本来是一个很小的事情，因为一直不解决，慢慢小事变大事，最后不好收场了。我给大家提供一个建议，在你的瑜伽馆公共区域、网站或公众号等平台当中把自己的投诉电话和邮箱呈现出来。如果没有网站或投诉专线电话那么尽量把馆主的微信和馆主电话呈现出来，这样的话，消费者一旦有了负面情绪可以有申诉通道，不见得消费者说什么都一定要答应，但是这个过程中给消费者带来的回馈，其实就是达到消费者心灵满足的过程。所以从服务来讲的话，我们要努力达到“零抱怨系统”。第二种叫满意的服务。什么叫满意呢？就是消费者心里的期待得到满足的时候就会有满意感。消费者的满意就是满足顾客心中的期待，这就是我们努力的方向。我在这里和大家分享一个我身边的故事。我有一个朋友在五年前去了韩国。我之前去韩国的时候听朋友说这个地方有一个服装店，这个服装店的服装是全球卖的最贵的品牌服饰，他那里的服务也是全球最好的，后来我朋友不信这个邪，想体验一下服务到底是如何好。进门的时候有一位中年男性对我朋友90°鞠躬，然后呢，跟他说啊尼哈塞呦（中文你好的意思），然后就问您是韩国人还是外国人，我是中国人。那您是到这里来是为了什么呢？她说我到这里来是想考察一下韩国有没有什么合适的项目啊，那您怎么称呼呢？他说我姓朴，您的全称呢？她说我叫朴哲好了，简单了解完以后呢，我朋友在店里待着也没觉得有什么服务，但是毕竟来了不买东西不太好，只是知道这里的东西很贵，最后选了两条领带，折合人民币大约10000多元。去年的时候跟我见面的时候又提到了那家服装店，后来我朋友又去了一次，这一次给他带来了很大的震撼，我满脸疑问，他说一进去的时候，服务员竟然还是四年前的那个服务员。然后见到他以后，服务员面对他90°的鞠躬跟他说，朴先生你好，我朋友就吓了一跳啊，你竟然还记得我，他说对呀，您在四年前的来过我们店面虽然只呆了十分钟，但是买了两条领带，对不对，我朋友完全笑坏了，您还提到是到韩国来考察项目，不知道您考察的如何了，好哇。这个时候我朋友突然问了服务员这样一个问题。你的记忆力怎么这么好？服务员说您不用觉得这个有多么的神奇，因为我们这里的衣服是全世界最贵的衣服，来这里的每一个顾客都非常尊贵，所以我们有一个服务的流程。一旦顾客进店的时候，我们会设计一些有启发性的问题，比如你是哪个国家的以及您怎么称呼，然后呢，您到这里来是为了什么？从事什么行业等等，通过这些问题大致了解顾客的信息，如果消费者购买了衣服并离开后，服务员会到柜台拿顾客档案表，哪年哪月哪日什么时间，什么名字，哪个国籍的人干什么样的人，年龄大约多少！然后呢？他在这里店里待了多长时间？买了什么样的东西花了多少钱，全部记录在案。而且呢，她们那里有摄像头儿，通过摄像头抓拍消费者照片，把它剪切出来后贴在顾客档案表上，当没有顾客的时候就开始背顾客档案表，当顾客第二次到店面的时候就能叫出别人的名字以及过往消费的情况。所以呢，很多时候顾客之所以买东西真不是因为价格问题，而是因为顾客给他带来的某一种感觉，全世界最动听的语言就是从陌生人的嘴里能叫出你的名字，难道不是吗？ 大家可以发现这种满意服务的背后其实有一个用心的服务流程，那我们的瑜伽馆是否拥有这样的一些服务流程，这是大家需要思考的问题了。各位瑜伽馆主一直以来给你的办卡会员有一个档案表对不对？那这个档案表当中，大家一定要重新设计下这个档案表，从设计来讲的话包括年龄、姓氏、结婚情况、是否有小孩子、宗教信仰等等一系列的写内容。这些东西记录在案的话可以在关键性的时间点起到推波助澜的作用。还有呢，大家更应该建设新会员的顾客档案表。不管是有没有买产品或者顾客是不是办了体验卡，这个过程中如何在第二次进来的时候给她带来意外的惊喜，就是我们要下大功夫来做的事了。老会员的续卡率以及老会员的满意度正是需要长时间来做的，难度系数并不是很高，真正有难度的是那些还没有办年卡的，还没有办储值卡的，还没有办大卡的会员，如何给他们带来惊喜才是我们值得深思的，希望刚刚那些例子能给大家一些启发。接下来和大家说一说第三个超值服务。超值的服务是什么呢？就是除产品以外，更多的附加价值的问题了，我们的产品以外能不能给顾客带来附加价值，一个真正会经营的瑜伽馆其实比顾客更应该了解顾客，提供比竞争对手更多，更好，更超值的服务体系，其实这个过程中就是超出顾客期待值的过程。这里给大家举一个例子-迪士尼乐园。据统计，东京迪士尼乐园一年能接待1700万人，我给大家说一下它的服务体系，比如他们是专门有刮树叶的工具，专门有扫纸的工具，专门有扫灰尘的工具，他们是怎么摆放，怎么清扫全部都是有讲究，他们有一种理念叫开门的时候不能扫，午饭时间不能扫。你顾客距离十米的时候不能扫，站在一旁的还要问好，欢迎光临！祝你们玩的开心。通过这些简单的细节已经表达出了他们经营理念了。大家去其他游乐场可以发现，哪有这么多讲究，该怎么样的怎么样，这就是不注重顾客体验，细节决定成败啊！还有那种服务人员的话一个多月的时间开始呢？学习很多的，只是其中还有这样的一个学照相，所以全世界各种那个照相机，其实他每一个照相机的功能都不同，嗯法不同，拍摄的方法不一样，他们几乎所有的服务人员呢？他们是照相的水平都达到了几乎专业级的一种级别了。从中我们可以发现为什么迪士尼成为全球最富盛名的游乐场。所以呢，我们服务应该如何去升级，从满足需求升级为满足感觉从消费顾客到粉丝顾客的一种转变，这才是真正意义上服务表现出来的一种境界色彩。

好啦，那我讲到这里呢，在给大家讲第四点叫难忘服务。什么叫难忘服务？其实我们服务目的就是要满足顾客的需求。顾客有五种需求的，第一种叫说出来的需求，有什么样的需求他会跟你说。第二种叫真正的需求，其实很多顾客说的时候呢，有些时候就是试探性的一个问题。第三个叫没说的需求，就是顾客潜意识里面隐藏的东西。他跟真正的理性层面还不发生关系，但是没说的需求呢？往往也有可能影响消费者购买的最主要因素。第四个叫令人高兴的需求。瑜伽馆在满足顾客的同时是否能调出顾客的愉悦心态，其实这是顾客普遍存在的一种需求，还有第五个叫隐藏需求，隐藏需求就是消费者自己也意识不到，但是瑜伽馆这么去做了以后消费者会觉得你很好。我给大家举个例子，在台湾呢，有一个美容院叫自然美美容院，她在中国也发展了很多的连锁店面。那台湾有一家自然美的美容院有一个美容师查顾客档案的时候发现，有一位他的顾客好久没有到店里来了，然后就以顾客回访的方式给这个顾客家里边打了电话。家里打了电话的时候不巧，他顾客不在家，而是他家的孩子接了一个电话，喂，你好！一听这是一个他孩子的声音了。然后呢？这个时候那这个孩子问那你你这是哪里呀？他说我这是美容院，我是美容院的阿姨呀。你是不是找我妈妈呀，我妈妈现在不在呀，就说美容师跟她说了不是啊，我是在找你呀？小明。这时候孩子一听，问你，我都不认识你让你怎么知道我是小明呢，这个时候呢。这个时候美容师跟她说了这么一段话，他说小明，我听你妈妈说你长得特别的帅，对不对就说小孩是一听了以后被别人一夸讲，他的心情就愉悦起来了，哎小明你是不是在学校当中的话，踢足球踢得很棒，所以呢，听说很多的女孩子特别特别的喜欢你对不对呀？小孩子一听完以后，心花怒放了。然后呢，跟这个时候的跟这个小明说了，小明听说你后天的时候要考试对不对？我要告诉你，假如你后天考试的时候你的学习成绩比上一次稍微有一点进步，阿姨会给你一个意外的礼品好不好当哪一天你母亲到我们美容院的时候我让你妈把这个礼品转交给你好不好。就这样搞的，把电话给关掉了。小孩子接了，这样那个电话以后，就基本上就按耐不住了，要是常规的，别人打的在那个电话的话，他母亲来的时候绝对不见得能想的起来，告诉他的母亲，但这个时候她，她就期待她的母亲的到了她母亲一出来的时候门一打开的时候直接去跑过去跟他妈说了，妈妈妈妈，美容院的阿姨来电话了，这个时候那这个顾客就出来，是不是让我做什么美容啊。我最近时间很忙？其实不是很忙，一去就是花钱的问题了。这个小明跟他说了。哦，妈妈，你跟美容院的阿姨说我很帅吗？你跟美容院的阿姨说我踢足球踢得很棒吗？你跟他们说我很优秀吗？就说她这个母亲就听了。以后的话觉得莫名其妙。这时候，这个孩子竟然后面又说了这么一段话，妈妈。我后天考试，一定会拿到一个好成绩的，记得到美容院把我的礼品拿回来啊。现在说的这样，你个时候，我想问大家这个顾客会不会到美容院去呢？这个时候顾客不管是花多少代价，不管是那里边送的什么样的礼品，她一定会到美容院去。为什么？她要感谢这个美容师因为母亲都有一个心里希望这个孩子有学习能力，希望他能天天向上，希望他有这样的一些向心力，这是所有的跟母亲来讲，都希望得去东西竟然有一个美容师帮她来实现了这孩子的奋斗心理。这就是我上面提到的没说的需求、令人高兴的需求和隐藏需求。当我们做到这个程度的时候会达到什么样的一个境界呢。大家可以试想一下，你以前做的服务叫什么服务，那就是真正初级的一些服务，所以呢，你能做的服务别的瑜伽馆同样能做到，顾客凭什么觉得你好呢，所以我们跟顾客之间到底有什么样的一个区别些是大家真正深刻的，要明白过来的个问题，随大家的需要思考一下第一，你的顾客的生日是几号？他们的结婚纪念日是什么时间？顾客的宗教信仰是什么？她爱看的书籍是什么？他个人有什么样的梦想？他的孩子的情况如何？把这些问题大家有效的去了解，建立详细的顾客档案表，大家就能知道我们应该如何去感动顾客的问题了。大家每一天问自己两个问题。我说了什么让顾客喜悦的话？我做了什么让顾客感动的事情？第一这就是语言的赞美技巧，第二个是我做了什么让顾客感动的事情，这是行为的表现形式。所以呢，每当顾客到你的店里的时候，我们的店长、教练、会籍或前台一定要具备很好的语言能力。所以大家每天在练习瑜伽期间，并不是说去练你的专业能力，更多的是我们如何我们出的语言当中能达到让顾客心花怒放的问题。每一位顾客到店后，我们是不是能说出他的一些变化，能说出他的服饰搭配漂亮等等。当我们能做到这样一个程度的话，有些顾客真的只为了听到你带给他的评语都得天天来光顾。所以，这个世界上最动听的语言就是赞美的语言。这个道理我相信很多人应该都知道，只不过真的没有重视起来，所谓知彼知己百战不殆，我们第一先是要了解顾客的基本情况，现在是互联网的时代，我们想了解一个人其实真的不太难的。很多瑜伽馆相信你们都有会员的微信号，打开他的相册到里边去看一看他的生活形态，他的思想动静以及他一些以前和未来当中的梦想，把这些东西全部了解完以后就针对他的爱好和规划我们有效的去满足和超出和意外给他带来的惊喜，这时达到的效果是完全不一样的，所以大家要记住口碑的威力比媒体的广告强50倍。最后，我就给大家提供一些方法供大家参考。对于瑜伽馆来说，首先找一些授权的服务，那所谓的这个授权服务是大家一定要做的事情，比如说只要顾客一进店的时候就给他递毛巾，不见得消费者会喜欢或需要，但是一定要做到这样的表现形式。又比如戴眼镜的会员到店后拿来去送她，这当中可以印上我们瑜伽馆的微信号和电话。又比如现在智能手机动不动就没电，因此呢，只要顾客进店以后，我们就会有一个手机充电宝服务。以上这些做到了以后，顾客肯定觉得你的瑜伽馆跟别的瑜伽馆不一样。顾客一旦进到店，毛巾、眼镜布、手机充电宝等等这些都是售前服务。那售中服务是什么呢？售中服务就是课程结束以后，瑜伽教室外边所有服务人员都拿着饮品，毛巾在那里等着然后呢？一旦开门以后，一个给别人的毛巾，很多人都觉得你这个有点儿太夸张了一点点。大家可能会说很多顾客你一旦这么去做了以后就觉得有点儿不舒服或者说有点不太适应，但是我接下来说的一句话，大家一定要认真的体会，不习惯不等于不喜欢。你突然之间改变了，消费者觉得不习惯不适应都是正常的，一旦时间长了，顾客心底就会产生好感。好了那还有叫售后服务，例如大家可以在自己的瑜伽馆内部当中也要做一血交通路线图、停车导航图提供给会员，不见得会员一定需要这些东西，但是很人性化。还有，大家也可以提供一些特色服务，比如你常用的指甲刀吹风机啊、女性卫生用品、雨伞、急救箱、针线包等，还有东西不见得每天都会需要，但是在应急的时候都用得上，其实就是在那瞬间能给别人带来的种感觉，给别人第一时间解决困难的时候，才能真正感动消费者。讲到这里，服务的终极目的说白了就是把顾客养矫情了。这是我们服务当中最高的境界。当顾客在我们这里养矫情了，以后再次因为有可能是价格的原因到一个竞争对手那里去，但一旦到那里去做了以后服务也会发现我们这里的服务完全就比不了，你们这里边连个连个这种简单的一个服务体系，她都感受不到，所以呢，他们可能会因为这种价格便宜而一直在那里忍受吗？这是绝对不可能的。

最后，和大家做一个总结，从竞争对手的角度，你提供的服务很难模仿，从顾客的角度你的服务很难替代。这个时候顾客就会没有选择余地，当顾客没有选择余地的时候，她才会有消费行为，她才会产生粘性。好了，今天和大家分享了关于服务的问题，今天就讲到这里，学到不如悟道，悟道不如做到，本期的课程就讲到这儿。

第五篇：伽族讲堂-瑜伽馆一接待就喜欢(感官营销)

瑜伽馆一接待就喜欢（感官营销）

思路决定出路，方法决定速度，细节决定成败，大家好，我是伽族金星，今天跟大家分享的主题是如果接待顾客（感觉营销）。现在瑜伽馆有一种病态现象，大家可以在心里比较一下，看看是否也存在这样的问题。

你来或不来，店都在那里，不温不火，你问或不问，我就在那里，不冷不热，大家有没有发现，有些瑜伽馆存在这种问题，顾客不来的时候特别着急，顾客来了以后又特别的冷淡。前期通过各种策划宣传，吸引顾客进店，实属不易，要珍惜每一位到店里顾客的心里感受，这是相当相当重要的。大家都知道历史上发送了很多著名的大战，但是只有6次是通过“直接路线”获得了胜利，其他的都是通过“间接路线”取得胜利。怎么理解呢？传统的接待销售就是“直接线路”，套路消费者早心知肚明了，老王卖瓜，自卖自夸的道理大家都知道，而卖啥不吆喝啥这就是“间接线路”，也是一个曲线救国的路线。为了让大家更清晰的明白，我在这里给大家说下瑜伽馆面临的问题。一般新会员到店后是怎样的一个接待流程呢？首先带顾客参加店面，然后介绍环境，接下来介绍你的教练，最后介绍你的课程、价格和优惠活动，顾客一般情况下，听完这些都会说我考虑一下，从此人间蒸发了，这就是直接路线。这种直接路线往往给人带来很强的压迫感，我们花费了很大的力气，看似说了很多的内容，实质顾客一点都没感受到。所以目前我们的瑜伽馆，相当于一个屠宰场，顾客进店表明他是有需求的，但是在了解完所有的内容后就没有需求了。这不就是屠宰场吗，进一个掐死一个，所以企业最大的成本就是在没有准备好的状态下接待了顾客。目前全国的瑜伽馆来讲，大家花费无数精力去做宣传，希望吸引顾客进到店咨询，而在咨询过程中却一直在“谋杀”顾客，这就非常可怕了。所以顾客怎么来很重要，比这个更重要的是顾客来怎么能办卡。顾客到店后我们首先要做是什么？不是像流水线一样一个个介绍，而是要给消费者留下一个好印象，这才是最关键的。那留下的一个好印象到底是什么印象呢？记住以下这三点就可以了，第一种叫感官印象，第二种叫服务印象，第三种叫专业印象。感官、服务、专业三种印象决定着顾客到底愿不愿意办卡。今天，主要和大家分享一下“感官印象”。

“感官印象”也叫感官营销。有这样一个概念，人每天有一百种需求力，有一千种的关注力。人有五种感觉，这五种感觉影响着我们的消费行为，分别是嗅觉、听觉、视觉、触觉和味觉。感觉是人潜意识的决策，大家可以发现真正影响我们的不是我们浅意识里的决定，恰恰是我们的潜意识。潜意识代表感性，而浅意识代表理性，我们很多人去思考购买一个产品的时候呢，基本都是看产品的品质、价格、服务以及优惠活动等一系列的问题，但真正意义上，能驱动顾客采取消费行为的往往感性因素起着更重要的决定。

首先，先谈嗅觉。嗅觉可以理解为鼻子给你带来的印象力，人对嗅觉最敏感，因为嗅觉连接着记忆和情绪，嗅觉的记忆比视觉的记忆高出一倍。大家以前可能没有觉得嗅觉的影响力有那么大。举个生活中的例子，街边买烤串的是不是都特别香，往往越香的小摊生意都特别好，其实消费者就是被这个味所吸引。再比如，经常有人说女人是很香的，其实专业的说法是身上喷了一个费洛蒙，这个费洛蒙触摸不到呢，但它会通过嗅觉刺激大脑产生好感，所以好的香水会给人带来一种吸引力。又或者有些人身上有股刺鼻的气味，有闻到这个味道的时候呢，我们自然而然会远离更谈不上了解对方了。大家可以发现，嗅觉影响着我们的潜意识。在给大家举一个例子，大家总觉得银行大厅是一个空气清新的地方并没什么特别，但是如果细细品味的话，大家会发现银行喜欢用香草味道的香水，香草的味道会影响大脑的近心区域，它会给人带来一种安全感，存钱必须得找有安全感的地方，我们从来没有发现这一点影响着我们的决策吧。结合这一点呢，给大家提供一个参考方案，大家可以在店内的每个角落去点一些香草味精油，这个时候顾客进店后会有莫名的好感，这是就是影响潜意识，但是有一点请注意，香味不可太过浓郁，过浓的气味反而会起到反效果。

第二个我们说一下听觉。如果你想激怒一个人的话，语言的力量远超文字，在日常生活中是否也遇到过这样的问题，可能我们无意说了一些不中听的话，对方会有很强烈的感受力，瞬间火爆起来了。同样你想打动一个人，语言的力量还是远超过文字，比如男生想追心仪的女生，最直观的就是面对面或电话让女生感受到男生的想法，这也印证了语言能给人带来巨大的冲击力。通过这些比喻，给大家说明音乐确实可以给消费者带来莫名的好感。因此，我建议各位瑜伽馆主可以在店里放一个比较轻快的音乐，通过音乐会给顾客带来一种愉悦感，我知道很多瑜伽馆都会放一些瑜伽相关的音乐或者轻音乐，这都没有问题，但是我要跟大家说的是不能一直放这样的音乐，有的轻音乐是友情快感，有的轻音乐具有悲痛感，所以一定要选择相对轻松愉悦的音乐。另外，各位瑜伽馆主还需要避免一个问题，很多瑜伽馆放的音乐完全取决于当时放音乐人的心情，比如前台最近觉得《中国好声音》的音乐好听，就一直放《中国好声音》，觉得《中国之星》好听，就一直放《中国之星》，完全凭个人爱好，这是一个很不好的习惯，大家应避免。比如瑜伽馆设立有专门洽谈区的话，可以选择一些有激励性的音乐。

第三个来讲的话就是视觉。视觉问题就是跟我们的眼睛发生关系。大家回忆一下你常去的饭店，除了那里的菜色极具特色外，大家在选择饭店的时候第一眼关注的永远是门脸和环境特色，所以你的店面能不能给你带来一个真正意义上的,吸引力来自于整齐感、风格格、回忆感。在我们瑜伽馆中也要把这种感觉做出来，这是大家在自己的瑜伽馆当中要给别人创造出来的印象。整齐感对于我们瑜伽馆尤为重要，馆主试一下如果有很多杂物随意放在公共区域，顾客的心里总觉得不太舒服。所以呢，大家要在公共区域保持整洁有序。那所谓的风格，就是你的瑜伽馆一定要带有自己的风格。我建议大家有这三个风格参考一下。第一叫印度风；第二叫禅修风；第三叫欧美风。印度风在平日瑜伽馆应用的比较多，主要因为瑜伽起源于印度，包括拱门、雕塑、图片等都有浓重的印度特色，印度呢，同时印度风格也会给别人带来敬仰的感觉。还有一种的叫禅修风，禅修风主要以木结构为主质的，这个给别人带来的感觉就有意境了。假如说你是以年轻人为主体可以选择欧美风格。欧美风格在健身房应用的比较普遍，给别人带来一种干练的感觉。风格没有最合适，按照自己的喜好来选择其中的一个风格即可。

那我们说一下第四个触觉。其实我们触觉来讲的话，一般我们买东西都会觉得包装越精致东西越好。所以呢，这里我主要跟大家来讲解的内容就是瑜伽卡，别人办理会员卡的时候基本上都会附上瑜伽卡和会员合同，东西就是大的，可是分量太轻了。人总有一种惯性思维，贵的东西就是重的，在你的大脑计算当中的话，觉得价值和重量不匹配的时候莫名会有失落感，比如说有一些手机来讲那一段，拿到以后的话，他感觉几千块钱的特别清楚，我们总感觉不值，不管是苹果呀、三星还是小米，他都在包装盒当中加了一些重量，给别人心里带来一种很好感觉。伽族集团也做了一个“伽礼包”，里面包含U盘、光盘、会员手册、会员卡、给会员的一封信还有会员的合同，而且把以上这些东西整合到一个包装盒里表现了出来。那大家可以感觉一下，包装盒里有提升睡眠质量的瑜伽音乐光盘，U盘里边就有一些相关的瑜伽的饮食文化、运动文化及健康方面的知识，别人就觉得东西一定不差，并不是仅仅是一个卡片而已。所以如何让它保持有效的匹配感，这是我们要下大力度要研究的。

通过今天的内容，希望大家能知道如何去改变顾客的潜意识能量，所以通过这个潜意识的能量场，让顾客对你产生第一好印象的问题好之后的过程当中，后面会给大家讲解如何做好服务？如何做好你的专业感觉服务。学到不如悟道，悟道不如做到，本期的课程就讲到这里。