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关于开拓拉美市场的思考及建议
编辑:夜色微凉 识别码:23-1011373 14号文库 发布时间: 2024-05-27 00:57:58 来源:网络

第一篇:关于开拓拉美市场的思考及建议

关于开拓拉美市场的思考及建议

[ 202_-11-21 16:14:41 ] > 关于开拓拉美市场的思考及建议

拉丁美洲是指美国以南的美洲其它地区,包括四个部分,即墨西哥、中美洲、西印度群岛(加勒比地区)、南美洲。我国与拉美的双边合作始于20世纪70年代,进入21世纪,中拉关系进入了一个迅速的发展阶段。双方高层互访频繁,政治互信不断加深,经贸合作的增长势头尤为喜人。为了加快市场多元化战略的实施,深入考察拉美的经济情况及市场特点,探讨如何进一步加强与拉美经贸交流与合作;同时也为推介宣传中国福建商品交易会,扩大展会影响和加强展会招商,由我厅贸处牵头组织,包括泉州市外经贸局、晋江市商务局以及部分企业参加的拉美市场考察推介小组,于202_年11月赴巴西、秘鲁、古巴三国进行了为期13天的考察招商活动。在外期间,考察小组行程紧凑,团结务实,密切配合,开展了大量的考察、走访和经贸洽谈活动:一是拜会了我驻三国的大使馆经参处,得到了热情指导和大力支持,对拉美的社会概况、政策法规、经贸特点、双边贸易中的存在问题以及进一步开拓拉美市场的方向有了总体把握;二是与巴西、秘鲁有关商会座谈,增进双方了解沟通,建立了有效的联系渠道;三是与当地商会合作,在拉美最大国家巴西举办了一场福建商交会的现场推介会,向参会企业分发了商交会的宣传册、邀请函,加强招商招展,达到了预期的成效;四是考察了在巴西、古巴开展投资贸易的福建企业,共同探讨了如何加快实施“走出去”战略。

一、拉美经济与市场结构特点

1、拉美地域辽阔,矿产、水力、农林牧渔业等资源丰富,是世界上具有重要战略地位的地区之一

拉美地广人稀,现有国家33个,面积202_万平方公里,人口5.3亿,在世界中低收入地区中,拉美人均国民收入最高,根据202_年官方数据,达3580美元,其中阿根廷的人均GDP11000美元,智利将近1万美元,墨西哥将近9000美元,巴西为7800美元。拉美矿产资源丰富,许多矿产品名列世界前茅,其中铜约占世界总储量的1/

3、铝占1/

4、铁占1/5 以上、锡占1/7,石油储量约占世界的1/8,是全球第二大储油区。拉美水力资源丰富,水能蕴藏量约46.7万兆瓦,占世界的19%,居第二位,巴西和巴拉圭合建的伊泰普水电站总装机容量12600 兆瓦,是目前世界上最大的水电站。拉美拥有发展农林牧业生产的雄厚土地资源,可耕地面积达7亿公顷,现有耕地1.77 亿公顷,仅利用了1/4。拉美经济作物如甘蔗、咖啡、可可、香蕉、棉花、大豆的种植举世闻名。其中巴西是世界上棉花、咖啡的最大生产国、可可的第二大生产国,古巴蔗糖出口量居世界首位,有“世界糖罐”之称。拉美畜牧业占有重要地位,阿根廷、乌拉圭和巴拉圭为拉美养牛业最发达的国家,牛肉均可大量出口,其中巴西是拉美养牛最多的国家,阿根廷牛肉出口居世界首位。拉美森林面积占拉美总面积的50%,占世界森林总面积的24%,盛产红木、檀香木、铁树、木棉树、巴西木、香膏木、花梨木等贵重林木。拉美大陆海岸线总长4.5万公里,沿海渔业发达。智利北部经秘鲁至厄瓜多尔沿海、巴西沿海和加勒比海为拉美三大渔场,智利的鱼粉出口量居世界首位。

2、从202_年起,拉美经济迎来全面复苏

202_年底阿根廷发生金融危机后,周边国家包括巴西、乌拉圭、智利等国也受波及,202_年几乎所有南美国家货币都发生大幅贬值。随着世界经济特别是美国经济快速复苏,拉美各国一揽子严格财政、稳定汇率、控制通货的稳健经济政策的顺利实施,世界市场初级产品价格大幅攀升,拉美国家对中国等亚洲经贸市场的大拓展以及拉美国家联手抵御金融风险的能力共同增强,202_年阿根廷经济率先以5.5%的增长率实现反弹。202_年拉美经济进入了全面复苏和增长的时期,经济增长5.8%,人均国内生产总值增长4.2%,从而创造了80年代初拉美债务危机以来的最高记录。除了海地外,拉美国家的经济都实现了增长,其中委内瑞拉和乌拉圭的经济增长率分别高达18%和12%,阿根廷、秘鲁、巴西也分别增长8.2%、4.6%5.2%。202_年预计拉美地区经济增长率将维持在4.4%。202_年流入拉美的外资高达350亿美元。拉美的进出口贸易也大幅增长,贸易总额超过8000亿美元,出口增长22.5%,进口增长19.5%,为拉美多年来的最高增幅。其中拉美最大国家巴西进出口总额达到1560亿美元,出口940亿美元,进口620亿美元。

3、区域经济一体化组织欣欣向荣,形成一个多层次、多渠道的贸易网,拉美一体化进程进入了新阶段

拉美地区的经济一体化进程几乎与欧洲同步,为加强相互之间的合作,充分发挥本地区的潜力,促进经济发展,自20世纪60年代开始,大力推进地区经济一体化运动,中美洲共同市场、拉美自由贸易协会、安第斯共同体(安共体)等经济一体化组织相继问世。但是,由于拉美各国间经济政策和发展水平差异较大,加之不少国家存在政局不稳等因素,导致地区经济一体化进程发展缓慢。20世纪80年代爆发的债务危机和经济衰退使大多数拉美国家认识到,只有坚定地实施一体化政策才能加强自我保护,应对欧美贸易壁垒和经济全球化的挑战。90年代后拉美地区一体化进程重新焕发生机。1994年7月,哥伦比亚、墨西哥和委内瑞拉正式建立3国集团自由贸易区;1995年1月,由巴西、阿根廷、乌拉圭和巴拉圭组成的南方共同市场(南共市)正式运行,并吸收智利和玻利维亚作为贸易伙伴。经过多年的谈判和磨合,202_年12月8日南美共同体宣布成立,12个成员国包括安第斯共同体五国(玻利维亚、哥伦比亚、厄瓜多尔、秘鲁和和委内瑞拉)、南方共同市场四国、智利及苏里南、圭亚那组成。南美共同体拥有人口3.61亿,总面积1765万平方公里,国内生产总值9736亿美元,出口总额1718亿美元,进口总额1254亿美元,地区间贸易300亿美元,石油储量占全球总量的11%,天然气储量占全球总量5%,发电量占全球总发电量的5%,目标是建立类似欧盟的联合体,使用统一货币、护照,建立统一议会。南美共同体的经济总量和人口总数仅次于北美自由贸易区和欧盟,国土面积甚至超过了后两者,其发展潜力对拉美经济一体化以及全球经济和贸易的影响不容低估。与此同时,美国、加拿大和墨西哥在1994年1月1日正式建立了北美自由贸易区(NAFTA),同年12月,在由克林顿发起的第一届美洲国家首脑会议上美洲34国领导人一致同意在NAFTA南扩基础上,于202_年初步形成美洲自由贸易区。虽然因为谈判中各国的分歧,不可能按既定的时间实现目标,但NAFTA在南扩过程中也取得了较大成绩。如果美洲经济一体化能够实现,这将是一个拥有8.5 亿人口,13万亿美元国民生产总值的巨型区域集团。活跃的区域合作成为该地区经济增长的有效的推动力。

4、中拉关系近年急剧升温

一是中拉经贸依存度增大。202_年以来,中拉双方贸易总额增长了3倍多,202_年突破400亿美元,连续两年呈现近50%的增长。目前中国已成为拉美第三大贸易伙伴。拉美对我国出口迅猛增加,202_年增长了79%,202_年增长了45.9%。双方包括相互投资在内的经济技术合作也在迅速扩大,中国在拉美地区的总投资超过40亿美元,拉美国家在华投资项目逾万个。中国首次超过日本跃升为拉美最希望开拓的亚洲市场;二是中拉高层往来前所未有频繁。中国已与该地区的21个国家建立了外交关系,这些国家占拉美人口、土地和经济总量的90%以上。近一年多来,中国国家主席、国家副主席、全国政协主席多次访问拉美,拉美国家元首访华之多也前所未有。双方高层接触与对话,推动了双边经贸关系“由浅入深”。胡锦涛主席为中拉经贸关系提出如下目标:“争取双边贸易额在现有基础上到202_年再翻一番半,突破1000亿美元,同时力争在投资方面取得较大进展,实现总量翻番,相互成为更重要的投资对象。”;三是中拉自由贸易取得实质进展。中国同智利率先启动两国自由贸易区谈判,并于去年11月签署了中智自贸协定。协定主要包括货物贸易自由化和合作两部分内容。根据协定,中智双方将于202_年下半年全面启动货物贸易关税减让进程。智方74%的税目进口关税将于协定生效后立即降为零,中方63%的税目进口关税将在两年内降为零。中智建立自贸区不仅为两国发展全面合作伙伴关系提供新契机,而且智利可能成为我国与拉美国家开展经贸合作的桥梁,中智自贸区的建立被称为“南南合作”的典范。目前巴西和阿根廷等国已用不同方式表示要同中国进行自由贸易谈判。

5、拉美绝大多数的国家经济结构单一,工业体系不完善

拉美绝大部分的国家过去长期遭受过西班牙、葡萄牙的殖民统治,欧洲殖民者在长达3个多世纪的殖民统治中将拉美当成它们的“金矿银山”来进行大肆掠夺,拉美经济的发展就是依靠对外输出少数几种初级产品。拉美国家在19世纪取得独立后,欧洲和美国资本又乘虚而入,将这里变成了一个为其提供大量矿产品和农产品的“种植园”和“加工后院”,虽然拉美的冶金、石油炼制、石油化工、机械制造等加工工业都有了长足发展,但以面向欧美市场为主、以单一经济结构为特点的生产体系迄今仍是许多拉美国家的经济基础,成为拉美对外资和外部市场依赖的重要因素。在许多国家,一项或几项商品的出口额在外汇收入中占有举足轻重,它们大致可分三种类型:一是主要输出矿产品的,如委内瑞拉、特立尼达和多巴哥的石油及石油产品、智利的铜、玻利维亚的锡、牙买加、圭亚那、苏里南的铝土等;二是主要输出农产品的,如古巴、多米尼加、巴巴多斯的蔗糖、哥伦比亚、萨尔瓦多的咖啡、洪都拉斯、哥斯达黎加的香蕉与咖啡、巴拉圭的棉花、乌拉圭的肉类与羊毛;三是主要出口商品发生变化的,如厄瓜多尔原以输出香蕉为主,近年被石油超过;秘鲁的鱼粉曾占出口商品的首位,近年已次于铜矿。占该地区经济总量70%的巴西、墨西哥和阿根廷这三个经济大国是拉美工业体系较为完善的国家。以巴西为例,巴西的汽车制造、飞机、电子等新兴工业正跻身于世界先进国家之列,车辆及航空器占巴西出口总额的26%,其次是农牧业产品占24.3%,钢铁、铝及其制品占11%,木材、纸张和纸浆等占7.2%,食品加工、纺织、制鞋业在巴西出口中也占有重要地位。

6、外债、政局不稳、失业、贫困、通货膨胀、信用问题等消极因素将长期困挠拉美经济发展

拉美经济尽管已出现比较强劲的复苏,但依然面临着诸多不容忽视的问题。其一,经济过于依赖原材料出口。拉美国家经济依赖附加值极低的原料或加工半成品出口,一旦国际市场上初级产品价格下滑,其出口势必遭受严重影响;其二,外债形势不容乐观。尽管近年拉美债务形势有所好转,但202_年拉美地区外债总额可能达到7760亿美元,202_年将增加到7930亿美元。一旦国内外经济金融形势恶化,则债务将成为阻止经济增长的一股重要力量。如果要获得长期可持续性的增长,必须从国内市场寻求增长动力。但由于拉美地区国民储蓄率太低等原因,要摆脱对外资依赖,确立内需主导的经济增长模式困难重重;其三,一些拉美国家政局动荡的风险依然存在,政策、汇率不稳定。即使是在政治稳定的墨西哥,福克斯政府推行的体制改革也同样因党派斗争而裹足不前;其四,高失业率抑制经济增长。202_年拉美失业率依然达10.3%,估计今后几年拉美失业率将不会低于10%,较高的失业率将钳制拉美经济增长;其五,目前的经济增长率仍然不足以明显减少贫困人口以及缩小贫富距离。202_年拉美地区的贫困人口减少了1%,目前为2.24亿人,占总人口数42.9%。其中绝对贫困人口9800万,占拉美总人口数的19%。贫富之间的严重差距仍在迅速扩大,严重影响了整个拉美社会经济的全面发展;其六,拉美不少国家腐败问题比较严重,工作效率低下,政策随意性和波动性较大;其七,信用问题。主要表现在政府或有关企业缺乏信用,因此与拉美客人开展贸易前要充分考虑收汇风险。

7、地区贸易保护主义阻碍了中拉经贸关系发展

为了保护国内市场,许多拉美国家纷纷采取反倾销措施。受拉美反倾销打击的外国商品,也包括中国的大量劳动力密集型产品。至目前,拉美地区共有11个国家对我国发起了135起反倾销、保障措施和特保调查。拉美对我出口商品的反倾销具有数量多、范围广和税率高的特点,而且反倾销的决策程序越来越制度化。墨西哥对我实施的反倾销始于1993年。迄今为止,墨西哥已对4000多种中国商品实施反倾销,而且税率很高,一般在200%至500%之间,最高的达1105%。从1994年至今的一段时期内,秘鲁仅对我国实施的反倾销措施就已经达27起之多,秘鲁还是世界上第一个引用我国加入世贸组织议定书对来自中国的纺织品和服装实施的临时贸易保护措施的国家。巴西政府的外贸政策是扩大出口、控制进口和强化进口替代政策,巴政府连连对我出口的水表、自行车轮胎、蘑菇、热水瓶等进行反倾销,增加了我企业出口难度。据世贸组织的统计,从1995年到202_年,全球对华反倾销案件中,阿根廷占13%,仅次于印度和美国,巴西也占4%。但随着中拉关系的密切发展,去年巴西、阿根廷、智利和秘鲁等四国都相继承认了我国的市场经济地位,在全面构建和落实与拉美主要国家的“战略伙伴关系”的共识的指引下,中拉贸易会走上更为顺畅的发展道路。中国与拉美各自的优势和特点

二、拉美与我省贸易情况分析

1、我省对拉美贸易额增长快速,占比逐年提高,尤其是从拉美进口增长更为迅猛 从202_年到202_年的四年间,我省与拉美的进出口贸易额从6.35亿美元增加到21.48亿美元,年平均递增35.59%,占全省进出口贸易总额从2.99%升至4.51%。其中出口金额从4.94亿美元升至13.74亿美元,占比从3.82%升至4.68%,四年间年平均出口增幅29.12%,略高于全省平均出口增幅;进口金额从1.42亿美元升至7.73亿美元,占比从1.70%升至4.25%,四年间年平均进口增幅为52.85%,高出全省的同期平均增幅31个百份点。尤其是202_年以后进口的增长加速。今年1-10月份,我省与拉美进出口总额为22.23亿美元,占全省进出口比重升至5.02%,其中出口14.01亿美元,比增25.73%,占全省出口比重上升为4.97%;进口8.22亿美元,比增26.09%,占全省进口比重为上升为5.11%。

2、我省与拉美的进出口贸易主要集中在部分重点国别

202_年我省对拉美出口上亿美元的国家有四个,对墨西哥出口4.11亿美元,对巴西出口2.25亿美元,对智利出口2.12亿美元,对巴拿马出口1.87亿美元,对四国累计出口占我省对拉美出口的比重从202_年的66.73%上升为202_年的75.34%。我省对上述四国出口都保持着较快的增幅,每年都提供了对拉美出口50%以上的增量。尤其是202_年在柯达胶卷对墨西哥出口净增1.72亿美元的带动下,我对墨西哥的04年出口比增高达196.16%。202_年1-10月我省对四国的出口占对拉美出口的比重为74.17%,提供了我省对拉美出口68.26%的增量。202_年我省从拉美进口的主要国别主要有五个,分别是巴西(2.23亿美元,比增43.36%)、阿根廷(1.67亿美元,比增81.70%)、哥斯达黎加(1.15亿美元,比增40.67%)、秘鲁(0.90亿美元,比增129.26%)、智利(0.88亿美元,比增6.59%),上述五国占04年我省从拉美进口的总额88.46%,几乎提供了我省从拉美进口全部的增量。202_年1-10月上述五国占我省从拉美进口比重升至90.93%。

3、出口拉美商品品种单一,服装和鞋类是出口拉美的最大宗的两个单项商品,出口增幅和占比较为稳定;机电产品出口相对疲软;彩色胶卷作为04年的新兴出口商品增长迅猛 我省服装、鞋类对拉美出口从202_年的1.62亿美元上升为202_年4.95亿美元,四年间的年平均增幅为32.26%,高于我省对拉美出口的平均增幅3个百份点,占我省对拉美出口的比重基本都维持在30%以上的水平。202_年1-10月,服装、鞋类对拉美出口4.69亿美元,占出口的比重为33.50%,提供了我省对拉美出口25.57%的增量;我省机电产品对拉美的出口从202_年1.80亿美元增长到202_年的3.76亿美元,四年平均增幅为20.24%,低于我省对拉美的平均增幅近9个百份点,占我省对拉美出口的比重从36.52%下滑到27.34%。202_年1-10月机电产品对拉美出口3.56亿美元,比增14.68%,占比进一步下滑至25.44%。机电产品对拉美的出口缺乏龙头性带动产品,202_年出口上3000万美元的只有显示器一种商品。值得一提的是202_年彩色胶卷对拉美出口2.02亿美元,占比14.70%,出口净增1.99亿美元。此外,塑料及其制品、箱包对拉美也各有近1亿美元的出口。

4、我省从拉美进口的商品主要是黄大豆、鱼粉和集成电路

202_年我省从巴西、阿根廷进口黄大豆2.45亿美元,比增104.42%;从秘鲁、智利进口鱼粉1.76亿美元,比增80.77%;从哥斯达黎加以进料加工的形式进口集成电路1.19亿美元,比增38.36%,以上三类产品占我省从拉美进口69.86%。202_年1-10月,上述三大类商品占我省从拉美进口比重上升为71.11%。

5、我省对拉美的出口三资企业占主导地位,民营企业增长迅速

202_年到202_年的四年间,我省国有企业对拉美出口从2.69亿美元上升到3.21亿美元,占我省对拉美出口的比重从54.41%下降到23.31%,今年1-10月份的占比进一步下降到20.20%;而三资企业对拉美出口从2.02亿美元上升到6.73亿美元,占我省对拉美出口的比重从40.91%上升到48.95%,今年1-10月份的占比进一步上升到49.92%;民营企业对拉美出口从0.23亿美元上升到3.81亿美元,占比从4.68%上升为27.74%,年平均增幅高达101.50%,截止今年10月份民营企业的出口占比上升为29.88%。

三、扬长避短,优势互补,进一步开拓拉美市场的对策建议

拉美一直与美国、欧洲保持传统的关系,是美国的后花园,相对而言中国是开发拉美市场的新进者。由于地理、语言和历史的原因,中国对拉美较为生疏,对拉美的政治、经济、文化、法律等投资环境了解不充分,信息不全面。近年来,随着我国经济持续高速增长和拉美经济的复苏,中国和拉美存在越来越密切的贸易互补关系,这构成了双方经贸合作快速发展的良好基础。但目前双方贸易额在各自的贸易中所占份额偏小,这与双方的国际经济地位和经济发展水平极不相称,双边经贸关系还有很大的发展空间。当前,中拉双方都面临新的挑战和机遇,我们应抓住有利时机,加快建立中拉经贸战略伙伴关系,把双边经贸关系推上一个新台阶,推进我省市场多元化战略的实施。

1、大力挖掘传统商品对拉美市场的出口潜力,在以量占领市场的同时,要开发新的花色品种,保证质量,根据实际情况逐步实现从“以量取胜”向“以质取胜”过渡。传统商品的稳定增长对扩大拉美出口发挥了举足轻重的作用,但目前我省出口传统商品品种还较为单一,且服装、鞋类占了绝大多数的份额。我省在劳动密集型产品方面拥有较强的生产能力和大量的熟练工人,价位也有很强的竞争力;而拉美的中低收入人群占了一定的比例,人们也趋向于物美价廉的消费品。因此只要在增加出口品种、档次、款式和保证质量等方面多下功夫,我省优势传统商品在拉美市场将会有很大的活力和增长空间。值得注意的是,由于劳动密集型产品易受到我周边国家的价格冲击而出现低价低质的现象,极易引起贸易摩擦和进口国的设限。拉美已成为对我国出口产品征收反倾销税最严重的地区。所以在积极扩大传统商品出口的同时,要加强行业协调,坚持合理售价,保证质量,避免粗放式的出口增长和内部无序竞争;要逐步利用新技术改造传统产业,提高工艺水平,提高附加值,增加技术含量,树立品牌意识,力争在已有的市场基础上拓宽销售层面。

2、机电产品对拉美的出口亟待开发,我省企业要积极练好“内功”实行标准化管理,与国际接轨;同时要加大宣传力度,把我省知名品牌尽快推向市场。我省机电产品对拉美出口不理想,但实际上拉美市场对机电产品的需求不仅没有萎缩,反而呈上升趋势。比如拉美的彩电、DVD、空调等家电出现了新的更新热潮,但因为西方国家的产品进入新兴市场较早,质量和售后服务都较好,已占有较大的市场份额。因此我省的机电产品要挤入新兴市场,就意味着要在质量、价格上与发达国家较量。我省企业应注意加强自身的竞争力,提高产品质量,尽快打响知名度,树立起福建产品的品牌形象;加快实现机械设备产品标准化,配件通用化;推行出口质量许可证和开展出口产品国际认证工作;设立维修网点,搞好售后服务,保证成套产品零配件的供应。

3、对新兴市场的早期开发,可以采取参加展览会的形式。巴西每年举办700多个展览会,其中综合性的占10%,其余为专业展览会,不仅展览项目相当齐全,几乎囊扩各种行业,而且多项国际展览相当具规模。圣保罗是巴西的经济贸易和金融中心,大部分的展览会在此举办,其中巴西圣保罗国际家庭用品礼品展是该地区最大也是最有影响力的轻工工艺品展览会,这与我省的出口商品结构很相近,对于我省实施市场多元化战略、拓展拉美市场很有积极意义。今后各组展公司应加强与新兴市场商会等中介组织联系,收集有关展览信息,积极开拓适合我省企业参加的新兴市场展览会;企业也要注意选择对口的展览会,通过展览可以对市场产品的需求有一个非常直观的定位,加深对市场的了解,寻找进口商和零售商,生产适销对路的产品。

4、树立风险防范意识,充分利用中小企业国际市场开拓资金和出口信用险等国家的优惠政策加强风险控制。中小企业国际市场开拓资金对中小企业参加境外展览会、国际市场宣传推介、开拓新兴市场、各项标准认证等给予一定的资金支持,企业开拓拉美市场的费用较大,中小企对此项资金可以充分加以利用。与拉美开展贸易还有一定的风险性和不稳定性,主要表现在各国政府货币汇率波动幅度较大,外汇管制较为严格。由于高额的银行费用,拉美商人在经营中一般不开信用证,而是采取D/P或者D/A的形式,资金回笼时间较长,拉美离我较远,货一经发出,要长达二个月到达,在此期间市场可能会发生需求变化,风险较难把握。企业要以出口信用险在我省设立分支机构为契机,增强出口及收汇风险意识,充分利用出口信用保险并加大对客户的资信调查力度,有效防范出口收汇风险,扩大对新兴市场出口。

5、通过超市连锁企业扩大出口,进一步打开日用消费品大门。拉美人无储蓄习惯,有借贷消费的特点,消费量大。巴西、阿根廷、智利等国家设立连锁超市或连锁店风气相当盛行,且市场成熟,已发展成为遍布全国、高度自动化、与日常生活密不可分的全国超市网。202_年智利超市销售总额为43.44亿美元, 为当年全国GDP的7%, 占了全国零售额的60%,占比与阿根廷并驾齐驱,居拉美各国之首,墨西哥占比次之,为49%,巴西和哥伦比亚位居第三,为46%。超市的交易额大,消费层次高,销售对象是拉美社会的主流消费群体,直接面对消费者,支付能力强,贸易操作规范,信用也较好。一些大型超市除了通过商品采购来保证货源外,也有少数超市集团与企业合资进行定牌生产。面对容量广大、开发潜力巨大的大型连锁超市市场,我出口拓展对象可逐渐自传统之分销商或批发商转移至大型连锁企业,可以有所作为。

6、以贸易为先导,在巩固市场原有份额的情况下,开展境外加工贸易进一步扩大出口。企业开拓境外加工项目,要以贸易为先导,在达到一定稳定销售量的前提下,认真开展市场调查,做好可行性分析研究,选择投资环境好的国家,所采用的技术和设备要适合当地生产力发展水平和最大限度的利用当地资源。开展境外加工不仅有利带动省内设备、散件、半成品、技术等对新兴市场的出口,而且可以充分享有各国吸引外资的优惠政策,同时还有利于避开当地的关税壁垒,增加价格竞争力,利用当地的地理优势和关税同盟等有利条件,辐射周边国家。拉美矿业、林业、渔业、农牧业资源丰富,是较为理想的投资场所。当地的自由贸易区的运作形态分两类:一为商业导向的自由贸易区,主要以转口贸易为主;另一则为工业导向的自由贸易区,以组装及制造活动为主,如巴西的玛瑙斯自由贸易区。在拉美地区直接投资设厂,只要在当地投资的比例达到原产地规定的要求,就能利用拉美自由贸易协议以拉美国家商品的身份进入国际市场。为鼓励中国企业更好利用拉美的自由贸易环境进行海外扩张,今年5月,商务部专门就中国企业到海外设厂发布了《在拉美地区开展纺织服装加工贸易类投资国别指导目录》,重点推荐了8个国家的20个类别的产品,其中包括墨西哥、哥伦比亚、智利、阿根廷等国,目前拉美各国都在根据自己的国情深化改革,市场日益开放,投资环境不断改善,这将为我省发展贸易和经济合作提供更多机遇。

7、开拓拉美市场要充分依托我驻外使领馆经商处,同时加强与当地行业协会的联系。要密切与我驻外机构的联系,在其指导下研究拓展市场的策略和方法,充分利用其提供的信息积极主动与国外客商沟通联络,比如巴西政府对诸如机器设备、建筑材料、军队用品等大多采取招标的方式采购,而要投标成功,没有我驻外机构的帮助和支持是很难实现的。企业开拓拉美市场特别是出访拉美市场的贸易推销小组一定要注意发挥我驻外机构的信息咨询和牵线搭桥作用,力争使市场开拓效果事半功倍。拉美各行业有较健全的行业协会,协会内往往设有进出口部,负责提供咨询服务,如巴西外贸协会、巴西外贸商会联合会、巴西服装工业协会等。企业可以主动加强同行业协会的联系,通过互相访问,互传信息,交换企业名录等,促进双方企业的交流。同时我方出口企业亦可通过访问和函电同拉美的商会和行业协会建立直接的联系,介绍产品,推荐样品,请对方商会提供必要的协助。

第二篇:市场开拓工作总结

市场开拓工作总结

光阴飞逝,牛年转瞬过半。回顾半年来的工作,锦州区域紧紧围绕年初的目标,通过学习提高素质,落实管理促使规范。在工作中,大家克难攻坚,力拓市场,为雅致品牌在辽西扎根,开花,结果,作出了应有的努力。基本实现了时间过半,任务过半的要求。具体说来,我们从以下几个方面做出了努力。

一 抢市场,不惧困难。锦州区域是公司从经营战略上考虑后,新设立的业务区域。共有3名业务员。所辖业务范围包括锦州,葫芦岛,盘锦,阜新,朝阳,赤峰六个地级市,地域广,线路长。区域设立伊始,公司产品在区域的市场份额非常低,为了抢占市场,打压

竞争对手,区域的兄弟们时刻保持清晰头脑,理顺工作思路,积极寻找市场的突破口。在开拓市场的过程中,大家切实发扬了雅致的“四千精神”,对区域建设项目进行了全面摸底,掌握第一手资料,不论走东西500公里,还是走南北300公里;不论是tg项目,还是重点项目,哪里有契机,哪里就有辽西雅致业务员的身影;哪里有竞争,哪里就有辽西雅致人必胜的壮言。同时,大家还利用各种途径和方法,广泛搜集客户信息,广交客户朋友,理性沟通,睿智谈单,灵活运用了“先交朋友,再谈业务。做一笔业务,交一个朋友”的谈单及客服理念,让客户从使用的效果上和心理上认可并接受我们的产品,为使雅致的红旗早日插遍辽西大地打下了坚实基础。一份辛劳,一份收获,截止目前,锦州区域完成产值380万元,市场占有率超过50%。

三 勤学习,提升素质。学习是业务工作永恒主题,只有通过对公司业务

知识和公司文化的不断学习和理解,才可以提高我们开拓能力,跟踪能力,谈单能力及业务的把控能力。我们一是通过公司组织的培训加强了业务技能和业务知识的学习。二是加强了对公司的各项管理制度的学习。三是加强对金融危机下市场知识的学习。四是同事之间互相学习,共同提高。

五 下半年工作思路

下半年,我区将发扬上半年的工作长处,克服其不足,主要做好以下几点:继续加大市场的开拓力度,不但提供市场占有率,做到有单签单,无单抢单。树立去之可战,战之必胜的信心。力争市场占有率提高到60%以上。总产值力争达到800万。加大回款力度。下半年我区必须坚持两手抓,即一手抓签单,一手抓回款。在回款工作中,我们坚决按照合同执行,及时解决回款中遇到的各种问题,力争老款回款率95%,新款回款率90%。强化业务管理指标的提升。力争

实现合同回笼率95%,验收单回笼率98%,结算单回笼率90%。报表,台账详细规范。继续加强学习。我们在不但自我学习,自我提高的同时,将不断虚心向他人学习。对新人的培养将有针对性的进行帮助,使其尽快成为一名独当一面的业务能手。进一步加强日常管理工作,严格落实公司的各项管理制度,严格控制费用,严肃工作纪律。做好客户维护工作,让客户的朋友关系贯穿业务的始终。

第三篇:市场开拓计划书

市场开拓计划书

一、公司本身现状

1、优势:

A、公司在市场占有率较高,技术领先,规划观念创新,同行业领跑创新

B、人员配比齐全,人员素质高

C、产品以及服务对象明确

D、学习专业知识能力高,专业性强。

E、拥有独自的创新能力,求真务实,追求高尚,坚守道德。

2、弱势

A、对外宣传推广方面力度欠缺

B、没有市场化,以研究为主,对外联系欠缺

C、市场结合不够完善,缺乏竞争意识,安于现状

D、缺少营销规划策划,旅游营销宣传推广中心服务

二、同行业与自身状况分析

1、自身情况:

北京建国慧景旅游规划设计院,简称“建国慧景” 公司成立于202_年底,国家乙级旅游规划资质(正在申报甲级),是“慧景智业”的母公司,拥有职业规划师、设计师、培训师等。吸引了来自中央美院、清华大学、中国美院、中国人民大学、北京林业大学等著名院校的优秀青年设计人才,部分旅游咨询师具有研究生以上学历和海外留学背景,专业结构纵横贯通、完整齐全。

“建国慧景”因为引领行业而生,因笃守信念而立。公司以“占据制高点、引领新时代、创造新模式、打造风向标、代言新使命”为企业宗旨,坚持“以精品规划设计成就精品品牌”的双赢理念,主要为客户提供旅游规划、旅游策划、景区规划设计、产业综合体设计等业务,在文化资源的深入挖掘利用、大项目创意策划和综合体设计等方面极具竞争优势,具有从总体规划、控制性详细规划、修建性详细规划、方案设计、初步设计、施工图设计的全程规划设计能力。六年来保持了客户满意率、评审通过率、项目回款率的“三个百分百”的纪录,累计有七个项目客户提前支付全部款项,因质量与服务满意,获得额外奖金项目一个。在浮燥的规划设计市场中,“建国慧景”始终牢记使命,坚守道德,追求高尚,以领跑创新、注重责任、求真务实的企业口碑独树一帜,是客户信赖度最好的高端实力品牌。

202_年,公司被评为中国旅游规划设计行业最受欢迎品牌,中国旅游规划设计行业最具创新力品牌。

2、在同行业竞争者中,竞争对手在市场运作方面较为灵活,尤其是在市场推广方面做到全方位的进行自我宣传,自我开展市场,并与渠道相结合,在产品方面交流,同行之间交流,跨行合作,覆盖面广,与市场结合。

如何了解和分析竞争对手----知己知彼,百战不殆(以下几方面入手)

(1)、收集同行业企业数据,建立竞争对手数据库

(2)、了解他们,分析他们的基本情况和核心竞争力

(3)、让其核心竞争力与自我相比较,加强自我核心竞争力,完善自我。

3、相比同行业,我个人认为公司的产品,公司的专业水准具备了竞争优势,主要原因有以下几点:

A、首先是从业人员专业素质高,学习专业知识能力高,专业性强

B、拥有独自的创新能力,求真务实,追求高尚,坚守道德。

C、公司在市场占有率较高,技术领先,规划观念创新,同行业领跑创新

D、产品以及服务对象明确

4、客户群建设和管理

客户群是给公司带来经济效益的重要保障,同时也是拥有一个稳定的客户群是公司生存的命脉。可以分为以下几点:

(1)、了解分析市场现状

(2)、创建老客户资料数据库和客户网络,多途径的拓展市场,挖掘客户,分不同行业(如:旅游、地产、景区、城市规划、农业、商业、建筑等)

(3)、定期拜访或是电话问候老客户,使其产生口碑相应,达到客户介绍客户和长期合作客户的目的。

(4)、定期收集客户反馈意见,了解客户的需求,开发和设计出新产品与营销模式相结合,并与客户要求相匹配,让客户信任,以至于公司不盲目作业。

三、宣传推广

1)、在了解公司自身的基础上,针对公司产品服务对象,做更好的宣传推广,使之不同类型的行业,更多的了解和关注公司的运营模式以及服务范畴。

2)、可以尝试定期组织召开各综合体研讨会,并邀请老客户以及老客户介绍客

户参加,使之宣传自我的同时,与新的客户接触,增加感情,逐步联系。

3)、通过网络媒体(微薄,博客等),进行侧面宣传推广,同时也可以与不同

媒体进行双向合作,也是宣传自我一个机会。

四、渠道建设及推广

渠道建设也是市场开拓成功与否最关键一步,在公司发展阶段,重点市场开始操作,同时也不能乱铺市场。先从固有的老客户进行沟通交流,可以以点带面,做品牌推广,就目前情况而言,必须遵循循环渐进,稳打稳扎,时间奠定基础。

(1)、产品规划

在市场操作中,选择合适的产品,并对其进行不同的市场细分和定位,才能为空白市场开拓产生良性运作,打下基础,什么样的产品适合客户的要求,借鉴市场能否成功,是一个关键:

A、根据客户不同,确定产品类别,把合适的产品规划放到合适的市场中放给合适的客户。也是综合体进入市场后能否快速让客户和市场接受的前提与保障。

B、根据不同区域的地理特征,确定客户在市场中的定位。

C、根据市场策略进行公司品牌定位,产品结合。在产品组合的同时,也要

注意产品结构的合理性,同时也注意产品在各个阶段的不同作用。

(2)、市场布局及渠道规划

A、不能盲目开发市场,必须要细分,应分为:重点市场、潜力市场、关注市场

B、针对不同的产业综合体进行分类:旅游、地产、商业、景区、农业、建筑等

C、注重稳步推进,工作中的经验,做好详细的市场调查,对目标市场预测的准确性以及有效的对空白市场开拓。

(3)、市场跟踪、推广、开拓、开展活动等

A、有效的对市场进行调查,包括人文环境,地理、品牌竞争及树立

B、掌握目标客户,潜在的客户资料,开发最有意向的客户

C、市场推广的结合,结合活动执行品牌推广等

(4)、广告宣传以及品牌、产品形象建设

A、广告宣传是塑造品牌的最直接方式之一,可以通过报刊、杂志、互联网媒体、电视媒体、海报等宣传载体,把企业的形象向公众展示,能直接引起不同客户关注,以至于达到拓展市场目的。

B、高质量的产品形象,能给不同类型的客户带去视觉冲击力,以及产生深刻的记忆,提高公司品牌的附加值,同时也要加强自身的完善。

(5)、参加交流会

通过各种渠道,了解地方的研讨会,领先同行业的信息交流,通过平台更好的把公司品牌和综合体推荐给不同的客户。

五、市场监督及维护

A、保持与老客户之间的沟通,交流,在通过网络的客观环境进行成长,做

好开拓期的维护和稳定后期的维护工作。同时,严格要求公司的品牌的形象,塑造更好的标准。

B、发现问题,及时处理,具体问题具体分析,同时对市场出现的个性问题

要认真对待,及时调整战略规划,改进操作模式

第四篇:市场开拓策略

市场开拓策略
在微观市场营销学中,市场开拓策略是指商品生产者以什么样的手段和方法打开市场,提高本企业产品的市场占有率。目录 五大典型战略:滚雪球、保龄球、采蘑菇、农村包围城市、遍地开花。五大典型战略:滚雪球、保龄球、采蘑菇、农村包围城市、遍地开花。企业如何选定目标市场; ① 企业如何选定目标市场; 企业如何选定为目标市场服务的方向; ② 企业如何选定为目标市场服务的方向; 企业产品何时、何地、采取何种方式投放市场; ③ 企业产品何时、何地、采取何种方式投放市场; 企业产品在市场上保持何种优势; ④ 企业产品在市场上保持何种优势; 企业采取何种促销手段; ⑤ 企业采取何种促销手段; 企业产品的质量控制在什么程度; ⑥ 企业产品的质量控制在什么程度; 企业开展多少售后服务等等。也就是说,在市场营销工作中,除了市场调查、预测,⑦ 企业开展多少售后服务等等。也就是说,在市场营销工作中,除了市场调查、预测,以及 企业内部生产管理活动外,都可看作市场开拓的内容。企业内部生产管理活动外,都可看作市场开拓的内容。五大典型战略 一般情况下,企业在目标市场开拓过程中有五大典型战略可供选择: 一是“滚雪球” 一是“滚雪球”战略
目标市场的“滚雪球”战略是企业最常用的一种策略,即企业在现有市场的同一地理区域内,采取区 域内拓展的方式,在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。采用这种“滚雪球”式的循 序渐进市场开拓战略,可在一定程度上降低市场开拓经营风险,使企业稳扎稳打,循序渐进,不断扩大目 标市场范围,对企业及品牌根基的牢固大有禅益。这种战略选择也存在时间稍长、企业发展速度缓慢等不 足。但这种选择对于中小企业逐步滚大企业、滚强品牌却是最佳选择之一。

二是“保龄球” 二是“保龄球”战略
企业要占领整个目标市场,首先攻占整个目标市场中的某个“关键市场”——第一个“球瓶”,然后 利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响周边广大的市场,以达到全部占领目标市场的目的。这种目标 市场开拓战略称之为“保龄球”战略。我国家电巨人海尔在开拓国内及国际市场过程中,就运用了“保龄 球”战略模式。海尔集团在确定目标市场开拓战略时,经过对国内市场的考察分析,认为在国内消费品市 场上,有三个城市是“关键市场” :一个是广州,其毗邻香港,是国内时尚中心和流行发源地,它今天的 消费热点往往是两广、川渝、闽赣等地乃至全国明天的流行趋势;另一个是上海,上海人的精

明和苛刻早 就闻名全国,能在上海立足的商品必定是经得起考验的精品,受到上海市场欢迎的产品必定会得到江苏、浙江、安徽等地市场消费者的青睐;还有一个就是首都北京,企业在这里的一举一动都会对全国市场产生 巨大影响,在北京市场有出色表现的企业,其“市场风采”肯定不久就会成为媒体传播的话题,其产品自

然成为消费者追逐的对象。于是,海尔集团首先投入大量的精力先后进入并占领了“广州-上海-北京” 这个进军全国市场的战略“金三角”,依靠其强劲的市场辐射能量,产品迅速推向全国市场。在开拓国际 市场时,海尔集团也采用了首先攻占“日本-西欧-美国”三个关键市场的战略,从而为进军全球市场铺平了道路,起到了事半功倍的效果。

三是“采蘑菇” 三是“采蘑菇”战略
“采蘑菇”市场开拓战略是一种跳跃性的拓展战略,企业开拓目标市场时,通常遵循目标市场“先优 后劣”的顺序原则,而不管选择的市场是否邻近。也就是首先选择和占领最有吸引力的目标区域市场,采 摘最大的“蘑菇” ;其次再选择和占领较有吸引力的区域市场,即采摘第二大的“蘑菇”,不管这个市场和 最有吸引力的市场是否邻近;以此类推。“采蘑菇”的目标市场开拓战略,虽然给人挑肥拣瘦的感觉,存 在缺乏地理区域上的连续性的缺点,但却是一种普遍适用的选择。目前,我国的许多陶瓷企业大都采用这 种目标市场开拓战略,首先选择各地区、各省级区域的中心城市和大城市,然后再向一般城市和中小城市 递次推进。这种目标市场开拓战略的风险也最大,竞争也最为激烈。因为在大多数企业都采用这种战略选 择时,无异于千军万马过独木桥,因此对企业实力、品牌特色的考验也最大。

四是“农村包围城市” 四是“农村包围城市”战略
这种先易后难的目标市场开拓战略,对实力尚弱、品牌知名度不是很高的中小企业比较适用,因为凭 自己现有的实力攻占最难占领的中心城市市场,难度相当大,欲速则不达,成功的可能性也很小,而首先 选择比较容易占领的周边市场,一方面积蓄力量和营销经验,另一方面积极向“中心城市”市场进行潜移 默化的影响和渗透,往往可以实现最终占领“中心城市”市场的目的。尤其是目前“中心城市”市场的竞 争相当激烈,众多企业纷纷往里挤以图分享一杯羹,却忽略了农村及小城镇市场需求的情况下,更不失为 中小企业市场开拓战略的首选。在我国加入 WTO,国内企业进军国际市场之际,采取 “农村包围城市” 的目标市场开拓战略拓展国际市场,更有助于对目标市场

第五篇:市场开拓计划书

市 场 开 拓 计 划 书

一、行业现状

二、竞争状况分析

三、营销目标

1、一年内做强XX市场,其次布点XX市场。

2、XX代理商和经销商达到10家以上,第一年销售网点达到30家以上,第二年销售网点达到60家以上。

四、渠道建设及推广

渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步,在公司发展阶段应先从区域重点市场开始操作,切忌铺天盖地把产品铺向市场,一旦出现某种问题,想收就来不及了。先从区域市场开始运作,可以以点带面,以强带弱。做品牌和销量不能急,特别是目前的行业情况,要循序渐进,稳打稳扎。

1、产品规划

在市场操作中,选择合适的产品,并对其进行不同的市场细分和定位,才能为区域空白市场开拓后的良性运作打下基础。产品是影响空白区域市场能否成功的关键。

A、根据消费者喜好确定产品类别。我国地大物博,不同地域都有不同的消费习惯。因此围绕市场所表现出来的不同产品的需求,把合适的产品放到合适的市场销售给合适的消费者。是产品进入空白区域市场后能否快速让消费者及市场接受的前提和保障。

B、根据消费能力确定产品档次。不同的地域经济水平不同,市场的消费能力、消费者的消费偏好都可能有所不同。因此一定要根据市场的消费能力和可接受的价格确定新市场主推产品的档次。

C、根据市场策略进行品牌、产品组合。在产品组合时,要注意产品结构的合理性,要注意产品在各个阶段的不同使命,分清主次,从而才能应对市场竞争变化的各种情况。

2、渠道规划

A、主攻OA渠道:充分利用掌握的资料,开拓区域OA渠道代理商、区域OA渠道经销商。(销售+推广双模式)

B、文仪渠道:开发重点地区的文具批发市场。(销售+推广双模式)

C、安防渠道:从安防工程公司让我们的产品更快的进入政府机关和事业单位。(销售+推广双模式)

D、特通渠道:例如:目录销售、网购、淘宝等。(销售+推广双模式)

3、渠道战术规划

A、资源聚焦原则。快速启动市场,在资源的使用和分配上体现聚焦的原则上。避免“遍地开花式”的平均用力现象,通过集中人力、物力、财力等,优化资源使用。

B、策略适用原则。进入空白市场,利用掌握的经销商资源,采用中心城市带动周边县市,终端门店销售+门店、医院推广,齐头并进。

C、稳步推进原则。根据原有的工作经验,做好详细的市场调查,部署好周密的战略布局,首先选择合适的市场验证市场预测的准确性、战略布局的合理性以及总结一套在整个空白区域市场行之有效的市场开发模式。

4、打造样板市场,通过样板市场实现三个目的A、总结一套模式。通过样板市场,总结可行的、有效的,能在整个空白区域迅速推广复制的市场运作模式,起到以点带面的作用。

B、培养一支队伍,样板市场好比销售人员的练兵场和销售实战课堂,为开拓其它市场打造一群适合我们品牌和产品的销售团队。

C、树立一个典范。发挥榜样的力量,为整个空白区域树立一个学习的典范,为经销商、业务人员树立市场前景无限美好的案例和信心。

5、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等:

A、要求自己长期的出差到各市场进行市场调查(当地的人文环境、消费习惯、品牌竞争状况等)。

B、掌握目标客户、潜在客户资料,开发最好的客户(资金能力+仓储能力+辐射能力+拓展能力+品牌忠诚度)。

C、在市场的促销活动执行,品牌推广等工作。

D、维护公司与客户之间的客情关系,在不丧失公司利益的前提下,为客户及时处理各种问题。

6、广告宣传

广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报刊杂志媒体互联网媒体与电视、广播媒体、POP海报、宣传单张等宣传载体,把企业的形象向公众展示,能直接地引起各地经销商与消费者的注意达到拓展市场目的。在具体的运作中,针对各个区域市场不同,选择的媒体也应有区别,特别是媒体的性价比。

7、品牌、产品形象建设

统一的、生动的、高质量的产品形象,给能消费者带来强烈的视觉冲击力,以及产生深刻的记忆,提高品牌附加值。这方面要求各销售门店严格把关。

8、展会参加

通过各种渠道了解所辖区域相关的展会、产品交流等信息,通过以上平台,更好的把我们的品牌和产品推荐给经销商和顾客。

五、后期维护与市场督导

A、打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力气,客户加盟了只是第一步,更大销售与良好的销售网络是公司成长的客观环境。做好开拓期的维护与稳定转型期的维护,开拓期可以损失部分关注市场客户的利益为我公司增加收益,但切不可以将重点市场的市场作乱,对重点市场客户要有选择性,而且要求代理商一定要严格执行公司的政策,对终端一定要严格要求特别是地级以上城市自己品牌形象上要严格把关,包括:陈列位置、陈列面积、POP的布置、产品生动化的陈列、店面促销员培训及自己品牌产品在店内所占比列等。

B、严密监督各个市场销售人员有没有严格按照公司既定的方针,操作模式进行落实。如果没有按照公司的既定的方针进行运作,即使业绩不错,也要严惩不贷。同时对市场出现的个性问题,要具体问题具体对待,及时处理,根据所发现的问题调整战略规划,改进操作模式。

六、总结

如果要把产品做强做大,就必须得一步一步,稳扎稳打。当然,好的计划只是市场拓展的第一步,重要的还是计划的执行力,市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的,它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。因此,加强内部的管理,两手都抓,两手都硬,才能使自己品牌腾飞。

关于开拓拉美市场的思考及建议
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