第一篇：冯小强精华班三天课程笔记.

冯晓强课程比较25-27日

1、第一天上午:

2、课程内容:让员工自动自发、业绩倍增2-8倍、调整心态的12个工具、卖产品究竟卖什么?把坏事变好事?如何开发陌生客户?如何批评表扬人?

3、自动自发:不用思考、自动去做

4、人:硬件+软件

5、员工的价值在于:工作系统和软件

6、了解人、认识人你就无所不能

7、自动自发:是一种行为,行为之上是价值观(改变价值观就改变行为

8、价值观就是重要性

9、案例:新疆的学生到内地读书-----学生----内地---学习---(在新疆:**在内地:共产党

10、一个人对每一件事、人、物的重要性程度都不一样

11、每个人都在做自己认为重要和在乎的事

12、你每天都追求你认为对你重要的东西

13、每个人都活在自己的价值观里

14、员工:--来公司----为自己---认为在你这公司可能得到自己想要的(黄:--能力李:钱

15、价值价值观

16、每个人都在寻找能让自己获得更多更快更好的东西和地方

17、信念价值观能力

18、你活着为了啥?你的人生终极目的?什么东西能让你获得快乐?你想要什么?你目前最想要什么?

19、每个人行为背后都有动机

20、人:生理需求+心理需求生理需求(衣食住行=财延续生命=色心理需求(表扬认可成就感

21、知道他需要什么?你就很好推动他

22、案例比较:员工--公司---钱毛泽东--延安---打仗---李云龙---组织---女少---婚姻---色

志愿军:-勇敢女少---值得嫁---谁是最可爱的人=志愿军---冲---想到---美女

23、例子:男女---年轻:男女(男:事业无成女:年轻貌美男:选择少女:选择多

男女---成功:男女(男:事业有成女:老了男:选择多女:选择少女:秘书----帮你激励你老公帮你赚钱--想开一点---不能有产品---方法---给他选择更多

24、自悟理论:做你身份想当的事情---有没有:陌生人说话不顺畅、尴尬等---想象:老板、员工结婚老板致辞---身份不对,气氛不好---我自己:会场--助理身份、却期待自己讲师身份---难受---每个人都在寻找能让自己获得更好的东西和地方---找买良、朱成睿

25、自我理论:人往往会自我评价会低于别人评价---主持人---冯晓强主持人我对主持人---戴贤忠我别人对我

26、团队里一定要有美女活跃气氛

27、生理需求:财+色心理需求:重视、认同、成就感

28、任何行为一定有动机

29、他相信什么(信念,能得到他的需求(价值观,他采取什么行动(能力

30、案例:03年病毒--杀病毒--隔离--杀载体公司---员工(客户---隔离---杀载体

31、说服技巧:冯老师确认方式---我去了(哪里白宫大楼(厉害的东西,很有感触(感觉,我相信对大家经营企业很有帮助(满足需求,大家想不想知道,想知道举手,大声对自己说“YES”。

32、与员工之间,员工想证明自己是最棒的,那你就帮他满足,满足后就要帮你干活,为什

么?你最棒,你不干谁干?

33、招聘员工:猴子---爬树猪---拱地(天才和地才--做自己擅长的一面员工----需要什么样子的---找到他本身拥有的人---没有的---就要换软件,不行就要杀硬件

34、信念价值观能力=程序

35、给大家一个任何人都可以演讲的方法,大家想不想要,想要举手。演讲---讲自己亲身经历---例:跟大学生讲新婚之夜,不用打草稿

自我感悟:演讲口才第一阶段---祁教练方法---讲故事--讲电影--讲已经发生过的---突破上台、克服恐惧、建立自信---第二阶段---说服力、辩论形式---第三阶段---包装、视频、画像等进学校等演讲30 分钟

36、我总结了一套方法,谁都学得会,有了这程序,一学就会,一桶就破,不会的人呢,一捅就捅到墙上去了

37、领导力---领导大家情绪的能力

38、引导技巧:问---发奖金---是给第一名还是1、2、3名,---大家说1、2、3名---那就给1、2、3名吧,好不好。发多少---5千---8千---华一万吧---好,那就一万吧

39、生理需求:1万心理需求:奖杯,奖牌

40、知道啥时来的,不知道啥时候走(钱留着有什么用 41、0---80岁用结果导向生活,该干啥干啥,多体验,多经历

42、人生最大的遗憾就是不体验

43、人生一切都是自己的事:你当他是什么事,他就是什么事,当宝就是宝,当屁事就是屁事

44、第一天下午:

45、能力--三个以上的解决方法,能力=方法多(选择多

46、说服力---改变信念(瞬间改变信念的14个方法

47、让客户和员工激动的方法:把梦想放大,同时让他相信自己有能力做到 自我感悟:成交学生课程:放大梦想靠大学,自己见证,客户见证,让他相信可以做到

48、激励的方法:放大梦想:财色+心理需求方法:A车展,跟美女照相B房展

49、激励过头,自己出去单干了,另外一个,这家伙没本事,没胆量,自己干 50、一个动机过强的人,要想方法把他信念转到为自己所用

51、想要又得不到,让每个细胞都有动力

52、冯:直接高手别人我的动机:你看我多坏哦,自己越害怕的事越告诉他,人会更轻松

53、黄总的案例:A 多体验高端生活,激发梦想和感觉B刺激C买房买车消费

54、想要,同时相信可以得到

55、在公司一定要设定一个榜样,老板先成为那样

56、员工跟随有梦想的人走,不管梦想能不能实现

57、自我激发:

58、案例:冯---公司年会---活动---拍视频---震撼

59、这辈子你有多少机会能走出去就走出去,树挪死,人走活

60、徐鹤宁、超越极限、安利--放大梦想感悟:安利---放大梦想(美国旅游、百万收入 +让你相信自己也能(某某人故事、差、认识一个人、发财了

61、学习--回公司跟员工讲

62、领导力:权力+魅力=魔力---改变历史--毛泽东 63、权力:帮员工赚钱魅力:上台演讲---偶像---粉丝 64、让员工把老板当明星是最好的管理

65、格局:皇帝(天子---平民(贱民愚化信念,蒙骗老百姓 66、道理都是没有用的,道理都是跟利益走的

67、老板全面升级,老板让员工该升级的升级,不该升级的不升级(让员工一人做左鞋,一人做右鞋

68、领导要有把员工搞哭和搞笑的能力 69、世界没有对与错

70、换一个角度世界的定义都不一样

71、没有什么是不可能的,假如可能的话,那个方法是什么呢? 72、自费武功就是我行,但不相信自己可以行(95%的人都不相信自己行,如果你相信自己行就已经是5%行列里,再通过努力证明自己行,就到3%里了

73、把冯晓强模仿成学生版

74、听一遍,讲十遍,通了,明白了

75、员工只是你招来解决问题的工具,做不好,你不能埋怨工具啊

76、投影仪事件:我只为结果埋单(没有任何借口,我保证你,你也得保证我啊,我要你是需要你帮我解决问题,你不能解决问题你就没有意义了

77、任何人都只为自己负责任 78、有些事情与其隐瞒不如让他发酵

案例:投影仪---抱怨---冯---有人开始不满了,---有人想扣我学费了 79、人物:舟舟、刘伟、尼克、约翰 80、冯像一个父亲

81、刘伟:在我的人生只有两条路,一条要么快点死,要么精彩的活着

82、找一个美国商会的老师,组织我讲一堂课不就成了嘛,其实只有找到方法,一切都很简单了

83、你有多大的讲台,你就能让多少人帮你赚钱 84、了解员工想要啥,提升他的你能力,做他的榜样 85、同行复制,异业创新

86、宣传:(榜样彩票---10万人买--1人中奖---99999人没中---只宣传中奖1人 87、价值高+没选择=高价格 88、价值高+没替代=高工资 89、劳动力成本低就是多备胎

90、做任何产品先解决客源 91、任何人都有目的(动机

92、虚伪:打着帮助别人,来满足自己,要什么就直接说嘛,大家还都不是一个样 93、来关心她人,才是成功之道,只有满足别人需求才能实现自己 94、跟老板分享主题:如何让员工自动自发 95、在意是好事,不能打击 96、第一天晚上: 97、如何倍增公司业绩 98、管好人、分好钱 99、男人+女人+成交率=孩子 产品+客户+成交率=业绩

100、产品:产品的好处、空白、差异、价格 101、生理需求是买不上价的,心理需求是关键 102、女人是听觉型动物,花言巧语比钻石效果还要好

103、复制同行、把同行的人挖过来;向不同行业学习,这是创新 104、好名字占好大优势

105、产品:(球案例:飘柔--柔顺海飞丝---去屑--感觉不一样,买点不一样 106、刘一秒:成功在于打破了培训行业的分层比例 107、包装:男人--次要特征(头、候+主要特征

讲师---次要特征(房、车、服装、例子:陈安之、杜云生 108、信念--直销、成功学---解决相信的层面

109、客户:(传球(团队--员工网络+回头客+业务员(增加一倍

110、成交率:(射门能力---说服力---公众演说能力(能力就在你身边,你旁边都是黄金啊

111、成交:1.让业绩提升一倍,10万值不值?值,举手,yes。112、在别墅上课。113、产品:红海、蓝海

114、比喻:开车---高速--过路费山路---时间、油、车子坏了花钱买路 115、挖人:行业的发展趋势 116、先乱搞,不乱没机会

117、谁也不是谁的人,员工是市场的

118、员工就是想在你公司多赚点钱,你都帮他做不到。你一直就是在欺骗你的员工。119、提升业绩8倍的方法要不要? 120、留员工---用钱,是最好的---而让员工提升能力去赚2倍的钱,是更好的方法 121、客户在人才手里

122、老板:A 产品(项目B(团队C(教练--成交 123、案例:洼则盈(沟---水

124、我太喜欢听你这话了,不是你不如我,是你太谦虚。加3分。

125、人之初,性本贱。越珍惜越不上干子。126、二天上午: 127、1.没有两个人是一样的。

128、这一条学到了什么?悟到了什么?对你生活、工作有什么帮助? 129、方式:1.问问题互动 2.讲故事(印度国王用什么词语来形容国王?当我们评价国王的时候我们掉坑里了,就是在用自己的角度看待国王了,跟国王有什么差别。3.尊重每个人,理解每个人

130、每个人心中都有一张国王的床(来评判这和那,这不对那不对 131、人人矛盾 132、2.一个人不能控制一个人

133、自己变了,其他都变了(系统是需要平衡 134、只能改变,才能推动别人 135、系统中自己变,其他人跟着变

136、改变信念:1.他最想要什么?2.他相信什么能得到? 3.给他方法(替代老的 137、改变人:找出对方的价值观、创造、增大、转移对方在乎的价值

138、信念、价值观、能力 139、80%的时间花在信念上

140、说服力:信赖感、伤口、插刀、撕烂、撒盐、转移、给方法 141、痛苦的来源:想要却又没有能力得到 142、老师就是教会他如何获得的能力

143、谈判:就是在对方的角度去考虑对方的压力 144、问问题:谁能少一点

145、爱他就是给了你帮助他、服务他、为他做事的权力

146、核心:讲道理、理论、讲不断就是要获得某种动机,得不到就不断讲方法:直接切入到动机、直接问:你想要什么?什么是你想要的?开心、有什么方法能让你得到开心。

147、问题框架---结果框架

148、没有对与错,只是不同的角度、角度越多越成功 149、观世音:观察+世界+声音观察全世界的人的声音

150、世界只有过去和未来,没有现在,你说现在的时候已经过去了 151、为什么----讲过去---不知道---借口---负面 怎么办----未来---方法----正面

152、男性---理性女性---感性男---女:要感性

案例:女学员---老公---控制---讲道理,废话---直接问他:你想要什么?---男:我要。。---省了很多废话。(下次我要叫我老公过来上课,冯:我跟你说了半天就是这个目的坦白自己的意图。

153、有价值就要,没价值不理,案例:去另一组,加分,组长叫回

154、你到底要什么?“故事---天天看”---减少废话,达到,想要说服任何人都可以讲出一到3个以上的故事。

155、女男的方法:如果有能让你更好的爱我,并且还能让我更舒服,要不要去了解下?(成交套路---对任何人

156、人的地图:自己认为重要的和相信的

157、人喜欢把事情一般化,例子:小孩笨---说多了真笨---学习笨---全笨 158、动摇信念的方法:你怎么知道?你怎么确认?你凭什么?你怎么敢肯定100%呢? 159、人就是每天忙乎着自己想要的

160、人就是欲望的组合体,看别人怎么忙乎得到的快,得到的好,就去跟别人学 161、帮别人完成他想完成的欲望,他就会帮你实现你想要的 162、人不能完全满足

163、销售最好的方式就是教育客户(换程序、换软件 164、结果---要不要(只问结果,要不要 165、从此不让任何人伤害的方法,要不要? 166、解除伤害负面: 伤害的来源: 信念---价值观---能力有人说笨蛋----听觉----信念(信念里对笨蛋的理解---得到结果(生气、不生气重新架构---换框框---改变对笨蛋信念的认识

167、面试员工:在你父亲身上你都看到了什么特质?(说出来的就是他有的和想要的 168、总说别人不好的人,这个人也好不到哪里去

169、当你说别人不好的时候,你是有动机的(动机是认为自己好,认为自己聪明 170、那都是你认为的

171、人只有自己说服自己 172、沟通意义

173、勾魂

174、不是没有方法---只是你的方法行不通

175、亲子教育:你想不想要这样(学习好、受同学欢迎、老师喜欢的结果?要想得到这个结果,是同学变,老师变,还是我们孩子自己改变?那是你自己告诉他方法,还是让

孩子自己想到方法?(要让同学喜欢你,你都有什么办法呢?我知道你没想到,要是能想到,那可能是什么呢?还有呢?还有呢?我都忘了?我知道你忘了,假设没忘那是什么呢?(我怎样才能让你说点秘密呢?(你想让你妈为你做点事你都有什么方法呢? 176、还有呢---有的框架(语言病毒的魅力自我问自己:还有呢?(目前的选择 177、问结果效果:你想以后获得亿万富翁都有什么方法呢? 178、想方法:头脑风暴(还有呢 179、老板让别人拥有成就感

180、案例:李强--转介绍的方法---早都有了---打击----太棒了,这个方法你都想得到---肯定181、我相信你,你是最棒的,自己行动去吧。

182、砍价:还能便宜多少?我知道不能再便宜了,假设还能便宜,能便宜多少。。

183、案例:脸红你想到了什么让你脸都红了呢?你脸都红了。184、语言的力量:老板,什么时候想买了呢?什么理由让你决定买呢? 185、你要么用语言说服别人干活,要么被别人用语言说服干活。186、青少年超强记忆班

187、只要不危害到别人的利益别人是不会对你反对

188、沟通:你赚钱的同时能不能带着我也赚一点 189、行为和动机要区分

190、自杀:你是不是想通过自杀来逃离痛苦呢?有没有更好的方法不用自杀,也可以逃离痛苦呢? 191、感动:就是他自己也没想到,你帮他想到了,拥有被爱的感觉。192、二天下午: 193、好奇---尝试---失败-(总结、经验---成功--(经验---能力强---自信---自爱---自尊194、小的时候不尝试,大了一样付出代价

195、人生最大的失败就是不尝试 196、灵活=成功(手指---大拇指 197、不灵活就是因为过去成功的经验 198、很多人永远活在别人的观念里 199、容许不同意见的可能性(接纳 200、能力强=方法多=选择多

201、人之所欲,施之于人(欲:需要、价值观 202、做生意做价值交换 203、案例:抢劫、强奸

204、案例:强奸---10年--想一次---强奸一次---妈找大师---有方法---问--忘了吗--忘了什么呢---又想到了---大师---过程中有没有一点正面的---假如有---还有呢

205、拍电影一波三折,一个好的故事

206、拍很多小故事 207、拍很多小朋友讲故事

208、青少年超强记忆精华班980元2天1夜 209、他有什么优点,还有呢?

210、NLP打开信念获取智慧的方法

211、坏事变好事:

212、玩游戏:抛银币、十次、一面为好运---结果---没说另外一面是坏事啊--可以是更好的事

213、不是你,又是谁呢?不是现在又是什么时候?

214、怎么办,是你的问题?

215、已经发生了是事实,已经不是问题了,如何面对才是问题。

216、施工期间,香水大减价

217、故事:皇帝和丞相的故事(坏事变好事

218、自我实现预言:追女孩子---她相信观世音---一起去庙里---求签---一生守护---(用自己有的能力跟和尚谈好你会发现,观世音引导女孩,还有一个人管理观世音(和尚搞定和尚、满足和尚就等到后面全部。

219、客户的观世音又是谁呢?观世音放在前面。例:华鹤。百合 220、创业初期---低价---退款---扑灭---电视---家具曝光--电视台---曝光动机---收视率(改变:做广告---借客户---对方有了爽的感觉,自己爽---对方爽对方爽---自己爽

221、电视台---冯---物业管理(明星安全 传球

整合、赢坏事变好事----倒过来 222、压力就是动力,动力就是灵感 223、赚到钱最重要,产品是后话(营销 224、命运:在自己的手里,不在别人的嘴里

别人叫你不要报名,要不要听,不要听。那别人叫你报名要不要听,也不要听,关键是你自己想要什么?你就去找谁有,跟着他,学习他的程序。

225、谁都可以成功,只要换软件换程序。226、娶老婆:是取她的硬件,她老妈的软件

227、你要成为什么样的人,找到这样的环境,谁是我的榜样,把自己扔到那一推的人当中,自己就成为了那样的人。

228、二天晚上: 229、命运:命+运

230、卖产品卖什么卖信念 231、信念决定结果

232、天大的秘密:把信念卖给别人,别人就跟你 233、老板---员工:信念员工---客户:信念

234、处理特殊情况---用问句

235、买产品----不仅是买好处,同时买相信好处 236、相信的程度,决定你卖产品的价格 237、不断提供证据证明该产品的相信程度 238、案例:乡长--10万省长--100万中央--1000万 239、营销就是解决相信(信念产品就是解决价值观(好处 240、骗子的原理:解决相信

241、宗教智慧:你都没有办法兑现---却卖了一个天价---一辈子产品是:天堂 242、正教:死了才兑现邪教:活着兑现却兑不了 243、一个人的眼光看多久多远决定赚多少

244、员工:一个月经理:一年股东:三年创始人:一辈子 245、中国领袖学院

246、说得清、道得明白,让别人相信 247、风险大70% 回报大,创业与分业 248、路:1、2、3、4、5、6 多条路

方法:1.凭感觉 2.问路 3.问过来人 4.导航仪 5.亲身经历 6.相信名人

1.凭感觉---邓小平:摸着石头过河 3.问过来人---放视频、客户见证4.导航仪---课程

5.亲身体验--三天体验

6.相信名人--徐鹤宁、王阳、cctv 249、你们想听谁说,我就找谁说

250、客户要什么我们就给他什么,他要证明就给他证明

251、案例:为什么说这个谎--梁凯恩--罗红、李宗耀(托---见证(运作出来的效果 自己:周总的女儿张丽萍的女儿 252、悟透了,一起都明白了 253、你走过的地方,将寸草不生--冯 254、先知先觉是领袖,后知后觉是追随者 255、20/80 80的普通人--看到才相信还有部分人--看到也不相信

256、自我感悟:招生解决相信的问题:记忆力--好处:1.开发右脑。。2.相信(见证 257、非要弄到你报名为止,不报回去都难受。

258、第三天上午: 259、员工不负责任的问题:员工对什么负责任,对拿工资负责任。员工除了对拿工资负责任之外还对什么负责任呢?让工作也变成跟拿工资一样好,员工就对工作负责任了。260、行为就是区分好处和坏处

261、员工找借口的动机是为自己负责任,要是能让他明白努力工作负责任是对自己好,是对自己更大的负责任,他就会努力工作,老板就做这件事情。

262、潜意识是在乎当下(对短时间、目前最强烈而这辈子练习的就是眼光(拉远一点 263、有些人只能当普通员工就是目光短浅

264、负责任有什么好处:当下有什么好处、未来有什么好处

265、时、空、角

266、负责任--好处:锻炼、个人魅力、欣赏 267、不负责任长远来说是对自己不负责任 268、自我改变:当下、未来 269、行为背后的动机不会错

270、每个人都只能为自己,只能为自己负责任 271、利他原理

272、案例:跑麦克风--跑得快--1.慢--批评2.快--表扬 273、问:佛教和普通人有什么区别: 佛教:让人相信(文化、场景普通人:不能让别人相信 佛教:有智慧的自私普通人:直接的自私 佛教:懂得搞营销。宣传普通人:不懂

274、案例:秒哥--宗教智慧---环境--集体潜意识 275、相信什么就得到什么

276、自我感悟:给员工布一个场让他无意识的去行动 277、潜意识:感觉好就做、感觉不好就不做 278、行为之前是感觉、感受(情绪

279、一个人在一个环境当中,大家都认为他没有价值,他就会拼命证明自己有价值,当自己也决定没价值了,就离开这个环境,当在这个世界上都感觉没有价值了,就离

开了人世。280、案例:陈光标--开始---800万---400万(批评不爽,哪里让我爽我就去哪里---直接去地震现场--发钱--300元---合影拍照

日本地震--给钱--不要 台湾---给钱

共产党--需要--有价值--又招回来了---陈得到心理需求--回来了 281、为了能达到目的和效果,而要去设计一些能达成的元素

282、成就大事情:透过别人来帮助你实现---透过的人越多,越成功---内心的需求和想法(行为---我能帮他得到--员工成就我---人越多--越成功

283、任何人行为都是为了自己

284、叶子的离开,是树的不挽留还是风的邀请---老了,光和作用不够了,风邀请就走了(老公的离开,是老婆的不挽留还是狐狸精的邀请

(员工跳槽也是一样的含义 关系:依存关系、依存度不够了

285、天堂和地狱:舍得--舍什么--舍自己没用,对他人有用的得---得什么--得对别人没用,自己有用的

286、好心用对地方才会是好报案例:给馒头--感恩给龙虾--不感恩没把对的东西给对的人这就是营销智慧

287、对自己负责:觉察他人需求的能力,内心想法的能力,同时还要拥有满足别人需求的能力

288、员工跟随你,是想得到他想要的

289、对于一个老板每天都应该做的是:每天去学习觉察他人需求的能力,同时寻找到你想要的人来帮你做事情

290、冯老师:百合装饰--广告词--太棒了--学习百合装饰:领袖教育: 设计不满意--免费成绩不提升--免费 环保不合格--退没效果--退 质量不过关--送老师不喜欢--换 只要一个电话只需要一个电话

291、老板:天天都在琢磨如何实现这样的结果,欺骗你客户做不长久 292、案例:吵架----我知道了,我明白了,我听懂了(心理得到满足

Xx,我有个任务想拜托你帮我做一下,从你的能力上说,一定可以做得到,你说了他这么多缺点,他身上有没有一点点优点,有,那时什么呢?还有呢、、、听你说了这么多缺点,感觉他都没有什么价值,我都在考虑是否继续留用他,你帮我找他10个优点,看看还有没有留用的必要,他的命运就靠你了。我相信你的能力,你是最棒的,去做吧。

课程年终大会上:交答案(任务 你是立刻还是马上? 293、每个人都在自己的角度(吵架的理由不用听,听也是白听 294、问对问题赚大钱: 三个核心问题:

1.你到底想要什么? 2.你有什么能力? 3.你现在该做什么? 人生把这三个问题填好了,人生就成功了

295、你没有具备让别人喜欢、爱你的能力却要求别人爱你,不是让别人难受吗。

296、没有谁能为你想要的结果负责任,只有你自己。297、相信我有能力能让我获得幸福 298、我要我就能

299、三个问题:你想要什么?你有没有能力让自己得到?(没有,这是谁的问题? 300、一切都是我的错,我是一切的根源,为结果自己承担责任

301、我知道你是最棒的,没有你搞定不了的事。

302、案例:1.你想不想和你老公过下去?想。2.你都有什么方法?(没有3.谁有?(狐狸精有4.狐狸精已经把如何让你老公喜欢的方法都整理出来了,你还不谦虚点,买点东西去看看她。

303、我的信念:让更多的人幸福和快乐!304、男--女:选择的事情 305、幸福:就是选择多

306、拿到主动权,时刻保持有选择(任何事情 307、给多一个理由,让别人跟随你

给多一个理由,让别人相信你 给多一个理由,让别人喜欢你 给多一个理由,让自己赚到钱

308、我是一切的根源,我要为自己想要的负责任,不要期望任何人来帮你获得你想要的东西,无论什么情况下我都要保证自己有能力获得幸福

309、成交:1.改变信念 2.我是员工,帮你做一辈子3.聘请我的,请你吃饭,我还指望你给我介绍回头客呢。

310、成交:你能帮的帮到别人为什么不敢说(一切都是要做出结果

311、想要更多的结果,就是不断提升自己为别人提供负责任的能力

312、思考:拿事情、问题来一起互动思考(悟人生道理 案例:钱包弄丢了,你觉得是什么原因? 1.不小心 2.小偷

3.环境,治安不好 4.去了商场 1、4是自己可以掌控的 2、3是自己不能掌控的

员工抱怨的都是不能掌控,是他的问题,还怪别人 为了不丢钱包我能做什么?

回应:为了结果,我能、可以、应该做什么?

313、冯---主持人---维修员

不是冯直接找维修员,是冯找主持人,主持人找维修员 有些不负责任的员工,就直接逃避责任,抱怨下一代 没有对错,人们都在做自己认为重要的事情

314、人生三次出生:1.生理(结合的时候2.生下来(硬件分离的时候3.开悟(对自己负责任的时候

人生五章---西藏生死之书

1.我走上街,人行道上有一个深洞,我掉了进去。我迷失了……我绝望了。这不是我的错,费了好大的劲才爬出来。

2.我走上同一条街。人行道上有一个深洞,我假装没看到,还是掉了进去。我不能相信我居然会掉在同样的地方。但这不是我的错。还是花了很长的时间才爬出来。

3.我走上同一条街。人行道上有一个深洞,我看到它在那儿,但还是掉了进去……这是一种

习气。我的眼睛张开着，我知道我在那儿。这是我的错。我立刻爬了出来。4.我走上同一条街，人行道上有一个深洞，我绕道而过。5.我走上另一条街。

315、没有理由去埋怨、抱怨别人

316、让公司员工能悟到这一点，这是伟大的领导，老板在前面走，首先要悟到这一点

317、案例：1.老板叫小张去门口拿 2 张椅子.2.门口没有，回来了，说没有（没有开悟）3.察觉到老板要椅子干什么用（会客）要么去二楼三楼去找椅子，要么推荐会客厅

318、客户不会为你交钱，而是为他自己交钱，你为客户负责任，客户为你负责任。

319、这是一个角度，这又是一个角度。320、一个人的尊重是自己争取来的。

321、你能为多少人负责任，就要拥有

多少为他人负责任的能力

322、能力来源：1.摸索 2.学习

323、大胆的面对挫折，挫折不是失败，是成功的步骤 例子：爱迪生：电灯泡--成功步骤

324、每个人都有不自信，正确的面对，良好的与人沟通（内心对话害死人）

325、对我而言，最需要的就是把一切理论拿出来实践、操作、检验方法的正确性。

326、行动：学习怎么用

327、三天下午：

328、时 空 角 =意义

329、时：再痛苦的事，用时间一刷都会变得很淡 例：房价--3 年前 男女分手 330、站在在不同的时间，意义不一样 331、想想自己三年后，会怎么样？而你又想怎么样？（压力 动力）？（压力 动力）、想想自己三年后，会怎么样？而你又想怎么样？（压力--动力 332、用角度换时间 例子：是员工（现在）想成为老板（假装）用老板的思维和要求来 指导自己---找到一个自己三年后想成为人---榜样---三年后的自己 333、自我：我---黄词瀚（三年后的我）学习模仿、让他来指导我，实现三年后的我 334、0---------30 岁-------------50 岁---------88 岁 父母 自己（黄金时间）38 年 用 2 年=20 年 案例：牛根生：1----9 年伊利 第 10 年--蒙牛--成功了 我自己----黄、戴、冯 335、身份是一切问题的开始 336、解决身份 337、空：1.一把盐放在一个杯子里 和放在一个池塘里 格局大，五万快就不算什么了 复制 10 人、100 人、1000 人 更不是啥了 338、上完课后跟员工分享收 100 快，钱就赚回来了嘛，并且培养了自己成为讲师 339、角：1.学费五万---贵---请一个业务员---一年的工资，5 万---我还不如你们的业务员吗-便宜了 340、成交学生：时 空 角 时：用一辈子---小学到大学 空： 角：赞助费、辅导费 341、成功研究两件事：1.我有什么（环境）2.我做什么（行为）342、开发陌生市场：

343、客户（市场）产品（好处）成交（压杠杆的力）核心：压杠杆的人不可替代 产品：精华、卓越、策略、导师 自己的课程设计： 344、游戏：1.借 100 快 2.问学生（一对一）你看到了什么 3.钱 冯：我这么大的一个人你没有看，却看到了钱，这叫目光。短浅（你们自己说的）。案例：苹果图片看到了啥： 苹果：1.苹果 2.苹果醋 3.市场，天地一号 4.汇源 5.果园 6.仓库，烂苹果 用眼睛看到的都是已经发生了，看到图片，是任何人都看的到的东西 普通人和领袖 345、对比：看冯老师有什么价值： 1.十年的经历 2.幽默 3.人脉资源 4.包装独特 5。。。上冯老师课的理由 悟：黄总写 101 个理由一样 346、冯自我分析： 1.50 位专家课程 2.十年经验 3.表达、小品 4.亿万富豪 NLP---是根 成功学是树叶 347、一个人有啥和要啥，就看到啥和说啥 348、注意等于事实 349、先看到才能得到，你看到啥就得到啥，你看不到的，就得不到 350、天才的策略：NLP 的最大贡献者 创新就是多样组合，每一处都是顶尖的。（例子：蒙娜丽莎---眼睛、鼻子、脸等）351、想不想知道，想知道，我告诉你。352、名客户见证：徐鹤宁见证 353、看图片、看视频 354、感恩的人是得到好处最多的人 355、这个人呢，你不蒙他，他自己也蒙自己 356、做决定都是局部和片面的 357、让别人和自己欺骗，还不如让我骗 358、冯捧徐，互相借力 359、想不想知道，真想知道，我还想下一个课程来讲呢？ 360、空间换时间：案例：冯--握手--3 名 361、自我感悟：我的成交故事：公司内训---成交秘诀---生日---成交全班的方法 362、讲话的核心就是，听众当下最在意的身份 363、我跟大家汇报一下 364、员工：高兴坏了、你太伟大了 视频 365、有动机、有功夫、有能力、让别人喜欢你 366、让所有男人都爱你，那你老公就会珍惜你 367、自我领悟： 动机： 1.拜访老板：害怕，怕他知道我要赚他的钱的动机----解决方法：直接告诉他--例子：陈总，今天我来呢，就是希望你多报两个课程，你看我怎么做你才报呢？ 2.认识美女：害怕，怕美女知道他内心是认为美女漂亮才认识她的---解决方法：直接告诉他---美女，你好漂亮哦，特别想认识一下，留个电话吧 3.上台演讲：害怕，怕别人知道自己上台展示、炫耀的动机----解决方法：直接告诉他，我 今天上来演讲就是希望大家认可我，了解我，知道我，所以我上来炫耀一下

368、人要学会说话，见人说人话，见鬼说鬼话，含义就是讲话是要适合自己的身份 369、案例：员工结婚---老板----（嘉宾）身份----却用老板身份说话---气氛就尴尬 老板---公司---领导身份---回家---丈夫、爸爸、儿子身份 370、做自己身份相当的行为 371、与陌生人开始不好沟通，内心怪怪的就是还不了解对方的身份，没有相对应的信念、、与陌生人开始不好沟通，内心怪怪的就是还不了解对方的身份，没有相对应的信念、价值观、价值观、行为出来 372、NLP 核心系统：时 空 角---环境---行为---能力----价值观---信念----身份---系统 373、大象---细绳 小象---大铁链 信念把他拴住了 374、固执是因为只扮演了一种身份 375、有时候受欢迎，有时候不受欢迎 376、身份不对，努力白费 377、我是不是老师？我决定不了，是

你们决定，你认为你是学生，我才是老师（相对的）378、身份不合环境=内心就是扭曲的 379、奖杯就是用来确定身份的 380、老板拍肩膀的艺术 381、在公司：爱心大使、五一奖章、给身份贴标签 382、沟通的艺术：我就不买---你吹牛，我没看出来，你是一个对家庭不负责任的人 383、批评人、表扬人的方法 批评：1.先从身份开始表扬（力量来源）2.到行为的失误 案例：儿子考试---59 分 儿子：你 1 月份考了 99 分，真棒，2 月，98 分，全班第一名，3 月，非常不错，我相信你有考高分的能力，这一次考了 59 分，一定有你没考虑到的，你说 你从 59 分考到 100 分都有什么方法呢？ 表扬：1.先从行为到身份表杨 案例：这次小李生病了，你跑了 5 公里，为小李买药，都让大家很感动，你真的是一个很有 爱心的人 384、一个人，干了坏事能量就低 385、你的样子：是你最爱的人，希望你成为的样子 386、在公司，你一个人成功，不算成功，带着一大批人成功，才是最伟大的成功 387、游戏：好处、预先框式---让大家凝聚力更强，做得好的话，有些人会感动的流眼泪 388、成交报名话术---主持人： 报名最后倒数 5 分钟，请抓紧时间，把握机会。先知先觉是领袖，后知后觉是追随者。一个 企业家能走远，看他与谁同行；一个企业家能走多好，看谁为他保驾护航、引领航向。你今 天主动的决定就是你明天收获的开始。改变就在一瞬间，中国因为有了邓小平的改变，让中 国翻天覆地，你的企业因为你的改变，而让你的企业繁荣昌盛。下一个做决定的人，不是你，又是谁呢？不是现在，又是什么时候？心动马上行动，心动马上行动，优惠仅在现场，优惠 马上截止。最后 3 分钟。倒数最后 3 分钟。我要，我愿意。我要，我愿意。只为成功找方法，不为失败找借口。在过去的 5 年，你做了哪些改变，让你的企业蓬勃发展。而今天你的决定 就是最好的改变。我要，我愿意。领导者的无能，是对追随者最大的犯罪。人生没有永远的 知足常乐，不冒险就是最大的冒险，不尝试就是最大的失败。成功就是把握机会，机会就在 眼前。我要，我愿意。抓住机会，为你的家庭、为你的员工、为你的家族彻底改变命运。传 播 NLP 文化，让世界因为我们的存在而更加美丽。来吧，加入到这个行列、加入到这个队 伍中。领导者决策的失误，比贪污犯罪更可怕，为你想要的 100%负责，为你想要的下一个 决心。我要我愿意。韩德智 202_.9.28 编辑

第二篇：冯长新202_-202_湖大研究生课程班感悟

实迷途其未远 觉今是而昨非

湖南大学教育管理研究生课程研修班学习感悟

长沙市望城区第二中学

冯长新

202_年12月1日

202_年8月，我有幸被望城区教育局推荐到千年学府湖南大学参加教育硕士课程研修班的学习，夏季天炎暑酷犹如内心的狂热，切实感受到随着年龄的增长再去刻苦攻读是件真正意义上流汗费神的事情，有苦有累但有成，收获不小。教授们学识水平、专业能力和敬业精神堪称一流，他们精心准备授课、深入显出分析，让我耳目一新。除了用心聆听大方之言外，来不及思考，所以，除了羡慕，我只剩敬佩。知足知不足，我应该忍受孤独；有为有不为，我必须笨鸟先飞……

二十多年教育之感伤

丢掉了理想和初衷，我已不再是原来我

我1992年7月参加教育工作，在任教小学的八年中度过了职业生涯中最美好的时光。农村学校，教师队伍之中是没有官阶的，真正意义上人人平等，做领导的既是指挥长更是战斗员，我是他们中唯一的全日制中师生，一个“心事当拿云”的十八岁年轻哥哥，他们把我当宝贝一样精心呵护、有意栽培，我也不负众望，进步有加，朝着自己心目中“优秀教师”的目标发奋：第一年参加全区七所乡镇中小学合办的“新苗杯”课堂教学比武即获一等奖；次年参加全县举行的“引入新知〃片段教学”比试又获一等奖，同期教学论文发表在《上海教育》1994年第10期，据闻为当时望城小学教师中第一人；第三年为全县普及实验教学弃数学改教自然课，参加全县实验教学比武“三优联赛”（上课、实验、论文）再获一等奖，个人教学经历被《望城报》摄影报道并转载于《长沙晚报》……1995年撤区并乡建镇机构改革后，我被任命为学校教务主任，由此从任课教师转变为管理干部，从此走上了一条“不归路”，与踏入师范学校大门第一天受教育的那个“做一个专业思想牢固、优秀的农村小学教师”的初衷背向而驰。

202_年9月，我拔高调入高中，主要从事教学和行政辅助工作，再也没有踏进教学课堂一步了。先后担任教务专干、高校招生专干、办公室文秘、宣传干事、校庆专干、男生生活辅导员、高新招生专干、党务专干、工会委员、团委书记等，每一个脚步“带走的是荒凉，留下的是繁华”，尽管领导还算满意，但总归觉得骨子里缺少了“精神之钙”。直到被推荐来湖南大学教育管理研究生课程班学习，才终于明白，原来自己在教育教学学识水平和理论素养方面需要“补课”或“充电”的东西太多了。荣耀永远属于过去，穿衣镜中形神枯槁的人不再是当年意气风发之我了，他已如此浅薄鄙俗。参与研究生课程班培训的学员不少来自市内各大名校，大都是一线的教师和教育管理者，有成果、有经验、有头脑、有思考，每有讨论与座谈，各抒己见，头头是道、眉飞色舞。而我，则像一个智力低下学能障碍者，默默无语，丝毫不敢造次，但是内心却又隐隐不服。真应了那句话“悟以往之不谏，知来者只可追”。

一年学习之感悟

拾起记忆的碎片，“背脊我”后有未来

在专业课程的学习过程中，我像饥饿的人扑在面包上一样，体验到学习带来的愉悦。我坚持做到了认真听讲，勤做笔记，对教授们的PPT也能够认真反刍，切实消化。针对教授们布置的课外作业，我结合自己工作实际，在参考别人意见和看法的基础上坚持自己的主张，作业完成体现出自己的思索和领会，因为有“生长”，所以很快乐。

在报考教育硕士在职研究生全国统考后，四个月的备考时光中，重拾久违了的课本，一边哀叹读书的关键期不再，一边拿起英语词典啃单词，硬着头皮强打精神终究浑浑噩噩，因为当年中等师范不开设英语课程，所以只能从零开始。备考的日子，经常是繁星点点，月上枝头。与其说是在攻读，不如说是在捡拾记忆的碎片。每有批评指正女儿学习方面谬误和不足的时候，少不了被她白眼“五十步笑百步”，以前良好之“公众我”，早就成了暴露的“背影，任由她批得体无完肤。202_年11月22日—26日参加了赴上海的考察学习交流，先后到访上海外国语学校附属中学和尚阳外国语学校，聆听了赵校长和席校长的经验介绍以及其他专家的讲座，不论是情况介绍、还是学校文化建设、学校管理智慧、甚至现代教育技术、学校科研思维方法等各个方面都给了我强烈的震撼，深深体会到与优秀者的差距，做一个优秀的追随者已属不易，而要当一个优秀者更难啊。

一年的课程学习充电、四个月的复习备考煎熬，加上五天的考察观摩，对于我个人成长和进步的影响是很大的，自己强烈感觉到做教育工作需要不断思考和学习，永葆青春活力，需要朝气蓬勃，不能暮气沉沉。我终于觉悟到，搞教育尤其是教育管理工作，是特别需要头脑风暴、勇于自新：

首先，我深知教育管理要有系统视角：就是必须站在一个很大的系统中看问题，可大到国家、人类。如果能站在大系统的角度去思考如何做好“点”上的事情，应该能让自己的工作更有意义。我从事共青团工作有八年了，算是老团干了，过去有些经验主义。通过一年来的学习和思考，我明白日新日进，博大如海是至高境界，今后的工作实践中，一定要做到“勿以善小而不为、勿以恶小而为之”。

其次，我察觉教育管理要有长远打算：搞教育管理要有丰富涵养，要善于从过去经历和将来趋势把握现在工作节奏，让我们思考的时空更长远。实际工作中我们常常囿于应付，其实就是教育理论指导工作实践不够紧密。共青团工作在农村学校并不被重视，从事团工作的团干也缺少自我发现。如果我们能按照杜威“教育即生长”观点来看透现在与过去的关系，读懂今天对明天的影响，觉悟将来对当下的要求，我们做好今天就会富有洞见，卓尔不群。

第三，我理解教育管理要抓住本原问题：就是要关注工作原始的、原初的基本问题。我们在一线面对纷繁复杂的任务，应付下来很不容易，然而当我们思考举措时，不要忘了自身工作的基本性质。虽然我们逃不脱具体，但若陷入具体之中而忘了根本，我们便会迷茫。如果我们把具体的工作、具体的事件与基本问题联系起来，发现问题就会见解深刻，分析症结就能鞭辟入里，提出方法才会富有高度。

最后，我醒悟教育管理要培育博爱情怀：做管理没有博爱情怀是不行的，管人管事难免引发争执，如果我们让心灵变得丰富而深刻，这样你就不会为条条框框束缚，每个人都有特色，你就不会画地为牢拘束在狭小的圈子，没有创新和创造。我们要善于捕捉感动，为人性光辉感动、为高贵情怀动容。以人为本、关怀众生，这样的教育管理者一定是幸福的。

这一年多的培训学习和考察体验，我体验了理论和实践的融合，感受了先贤和先进的引领，如果能坚定信念、胸怀抱负、长久坚持，应该会为农村普通高中教育的春天增加一些新绿，即便于一地鸡毛中，也应该会涅槃出“凤凰”来，那样，“背影我”的隧洞同样可以烛照未来！

不禁想起一句话叫“实迷途其未远，觉今是而昨非”。

第三篇：陈安之超级讲师班培训课程笔记

陈安之超级讲师班培训课程笔记

讲师：陈安之

陈安之：亚洲成功学权威。

他的使命是：以最短的时间帮助最多的人成功！言行一致是成功的开始！

要练习十分钟演讲，会讲十分钟就会讲更多！要讲“WOW”（震撼人心）的故事！

一、讲什么？

1、别人从来没听过的

2、震撼人心的

3、非常幽默的

二、讲的类型

1、自己的故事：自己的亲身经历，别人无法复制。

2、讲名人的故事：名人的故事具有较强的说服力。

3、讲朋友或别人的故事：别人的故事来做顾客见证。

三、演说家的两种类型

1、Presenter: 产品介绍者

2、Persueder:说服力演说家

四、演说家的信念

“要说服别人，首先要说服自己！” “良好的肢体语言可以带来良好的情绪。”

要把演练当成比赛！完美的练习才会有完美的结果！事例：

1、哈维•麦凯---世界第一人际关系专家，世界畅销书《攻心为上》的作者，信封公司的老板，兼职作家，演说家，他著有5本书世界畅销No·1，演讲出场费10万$/h，但是他同样要演练，并且是站着演练。

2、汤姆·霍普金斯Tom.Hopkins，世界第一房产销售冠军，演讲前同样也需要演练；

3、安东尼•罗宾，演讲出场费1500万￥/ day, 世界第一潜能开 发大师，演讲前同样也需要演练„„

演练完成就要自我检讨！做人要认真，努力！

五、演讲会出现的问题

1、没有主题

2、互动太少

3、时间太长，主题表现不清晰

4、通过你的演讲别人没有学到东西 严名师才能出高徒！

六、演讲注意事项

1、互动非常非常重要

2、更加自信，要向台前移动

3、要全方位走动，接近听众，增加亲和力，认同感

4、面带微笑

5、带点幽默，幽默是演讲的润滑剂

6、要努力付出

7、要照顾更多的观众，自信+肢体动作

8、内外一致，一致性是最大的感染力

9、不要证明任何事情给任何人看，我们要给于帮助，要发现需求，任何人都值得我去感谢。

七、问题

1、我来参加讲师班的目的是什么？

2、我下课后要怎么演练？

3、拿到金牌给自己什么奖励？拿不金牌给自己什么处罚？

八、怎么演练？

1、对着镜子演练

2、找朋友演练，给他看：哪里讲得好，哪里可以讲得更好，一定要鼓励的，正面的回应。

3、写目标：“我是超级讲师班冠军”

4、确定你的“WOW”的故事

5、为帮助别人而演讲！

九、说服力学说家的习惯

1、假如没有成功，就是品质不够好；

2、学习要有延续性；

3、要注意细节

4、一切为顾客着想的态度

5、好运来自充分的准备

6、成功者善于分析自身优、缺点

7、心态决定一切！

8、全力以赴用在每一件事情上，养成习惯！

十、顾客的疑问：

1、为什么我要听你讲？（你有什么资格？你有什么经验？）

2、听你讲对我有什么好处？

3、如何证明你讲的是真的？

十一、自我设限的突破

1、我太年轻了（老）了

年轻就是活力与力量！年老有丰富的经历经验。

2、我没钱

赚钱是靠脑袋而产生的

3、我没有背景、靠山 没有背景就是没有包袱

4、没有学历

有学习的能力比学历更重要 我相信的事情就一定会发生！自信心是一个人最大的资产！

假如我不能，我就一定要！假如我一定要，我就一定能！！过去不等于未来！一切皆有可能！人生的过程，选择放弃是不行的！！

每个学员进行自我介绍，提示优秀的讲师要记住学员的名字。是记不住还是不够认真记，是想要还是一定要，是要成为一流还是二流，对自己的人生做一个定位，一流的人要做一流的事情。

全世界会讲话的人有多少，除了哑巴人几乎都会讲话，假如那么多人都会讲话人们还要听你讲，表示你的竞争对手是很多的。举例：今天老虎·伍兹打高尔夫很厉害，但他的竞争对手太少了，这个行业不够竞争。盖茨七千万人之一，世界首富六十亿人之一就不容易了，全世界会唱歌的人很多，唱到杰克逊、张学友就厉害了，因为大家都会唱的东西你还要付费去听他唱。成为某一个行业的人之一是很容易的，因为竞争对手很少，演说这个行业人人都会讲话，这个行业高度竞争，成为成功的讲师非常非常困难。

讲师要求别人做到的事自己首先要做到。并不是有方法，只是认真。态度第一。成功的人是积极的。演说的时候每个人都要看有哪些优点，学到了什么，哪些还可以改进？

演讲的第一个规则：立刻让听众参与，不要唱独角戏。„„（问题）？请举手让我看一下。

演讲的第二个规则：开场白要讲对顾客的好处。演讲的第三个规则：要解决顾客以下的问题 你是谁？Who are you? 为什么我们要听你讲？Why should I listen to you? 你讲的究竟是什么？What is it? 你讲的对我有什么好处？What benefit for me？ 你怎么证明这些是真的？Can you prove it? 为什么我要现在按你说的做？Why should I take action now? 开场白前三五分钟一定要回答这些问题，没有回答这引起问题他就对你的演讲没有兴趣，同时必须用提问的方式。大家好！想„„举手让我看一下。立刻让听众开始参与。然后讲帮助了哪些人、创造了哪些成功经验。

一个好的演讲师假如受邀请进行两个小时的演讲，假如听众是第一次听你讲，你要花四十分钟做自我介绍。四十分钟内把六个问题全部讲完。演讲最重要的就是信赖感，销售就是建立信赖感。如果大部分认识，只需要五分钟就够了。

连续问五个问题，让听众参与进来，一开始无法主控会场，就永远失去控制。

演讲的第三个规则：要问简单的问题，问YES的问题。用自己的手引导大家举手，不要提前放下来。不要谢谢大家，你站在台上是最权威的，不要失去权威性。不要想自己想做什么，要想听众是什么感觉，不要坚持自己的意见。演讲完立刻发调查表，了解哪儿好，哪儿需要调整。

演讲的第四个规则：开场时不要背对听众。

个人能力再强，周围的团队不够强的话，还是差强人意的。放轻松（RELAX）。每次一讲的好就鼓掌，鼓掌时机很重要，如果时机不对，效果可想而知。

照相一定要照四十五度角。

眼神，上台先扫描一遍，很仔细的看，确认每一个角落，走来走去，一个一个看。要盯着听众的眼睛，盯两分钟，死人也要盯醒了。

演说不是说，演说是要演。开场白没有吸引力，后面不用讲了。

演讲的第五个规则：演讲一定要有充分的准备。不要提目标太高的问题。

练习眼睛扫描。围坐成半圆，每个人轮流站起来对坐着人讲三十秒。小场面每个人都要盯，大场面每个区域都要盯。

演讲的第六个规则：完全复制一流演讲家的信念、策略方法和肢体动作，并发展出自己的风格。

（安东尼·罗宾的录像）模仿是学习的开始，发展出自己的风格。手要尽量以圆开运动，不要有角度。比较容易让人放松。暖身运动。

声音要全身发音。（狗喘气）

吐气发声法。P～～～～用鼻子后面发音，放轻松，嘴不要动。示范：王菲演唱会《千言万语》 五道作业： 你是谁？

为什么我来听你讲？ 你到底讲什么？

你现在讲的事情有什么好处？ 有什么可以证明你讲的是真的？ 为什么会听你的讲座会成功？ 每个人站起来演练。反馈哪里可以做的更好。

演说分为两种：一是介绍Presentation；二是说服Persuasion 从简单的问题开始，立刻可以回答的问题；永远要问YES的问题，没有办法说NO；要问小YES的问题；小YES累积后亦为BIGYES。

通过问问题研究顾客的反应

出租汽车的例子，你的演讲要带大家去哪里。把顾客要的感觉写下来，要问自己如何做到这些。

以最短的时间投入最大的行动，以最大的行动换取最快的收获 演讲的第七个规则：如何开场？问问题，讲一个故事或笑话，做一个活动或游戏。

游戏：鼓掌/握手

自我介绍：讲自己的故事，成功者要做自己喜欢的事情。在自我介绍的时候就要输入自己要讲的观念。

演讲的第八个规则：每个观念都要讲故事来证明

两个小时内给五个观念，每个观念2-3个故事。准备10-15个故事，并且故事要足够好。记故事不要记演讲稿，就不会紧张。第二好的先讲吸引注意力，最好的放在后面。

听众是很笨的，讲的内容必须小学生也能听懂。

语气一定要肯定才能引起共鸣。没有人处于巅峰状态一定是老师有问题，先看先听，然后再去分析哪些需要学习。

成功的七个信念： 不断的采取行动

百分百对自己的生命负责

不断的挑战极限（做超过自己能力以外的事情/要公布于众、预告事实/假装自己知道做什么真的做的到/找一个值得效仿的人/）第一名不是靠能力而是靠决心，能力是逼出来的。

充分的准备——紧张就是因为准备不够充分，对内容没有信心。情绪上的准备——肢体动作带动情绪改变 精神上的准备——静坐，自我催眠、睡觉 态度上的准备——复习演讲的宗旨、使命

体力上的准备——不要吃的太饱。吃牛肉和禽蛋、蔬菜吃根。一 四二深呼吸。有氧运动：散步、慢跑、游泳、骑自行车。

了解听众的准备——现场的KEYMAN/对曾经的讲师有所了解/有哪些问题需要解决/可能有哪些反对意见/ 演讲内容的准备——大家没有听过的/要有别人做不到的经历/时常的听别人演讲。

会场了解的准备

忍耐一阵子，享受一辈子。通过讲投入带动学员的投入。独特的魅力是锻炼出来的，汤姆克鲁斯低能儿，天天照镜子练。知识——见识——胆识

任何的障碍都可以通过肢体语言来扫除。想象自己是„„某个崇拜的人物，想象他会怎么做。

学习安东尼·罗宾的肢体动作。过去不等于未来

没有失败只有暂时停止成功 凡事发生都有其目的，都有助于我 假如我没有得到我要的，我即将得到更好的 要让事情改变先要改变自己

要让事情变得更好首先把自己变得更好 假如我一定要，我就一定能

1、复习你讲的内容、使命、宗旨和目的。

2、不是要得到别人

3、演讲的是否真心帮助别人

4、复习自己演讲的价值够不够

5、感谢每一位听众

6、尊重每一位听众

7、演讲的流畅性

１、知识； ２、智慧； ３、观念； ４、游戏；

5、讲故事 1）讲自己的故事 2）要讲发自内心的故事 3）讲感动自己的故事 4）对人有帮助的故事

5）要讲听过以后就难以忘怀的故事 6）讲你身边的故事 7）讲名人的故事 8）讲紧扣主题的故事 9）讲跟听众有关的故事 10）讲故事的时候要演故事。６、交朋友；

7、快乐、好玩；

8、合作的机会；

9、赚钱；

10、倍增时间；

11、轻松。

1、谁来听我的演讲？

（1）年龄；（2）性别；（3）地球；（4）学历；（5）注意力；（6）行业。

2、他们想听什么？

围绕中心讲想听的话题展开话题、引进主题。

3、他们有什么反对意见？ 要预先想到。

4、备用解决方案

忌讳方言，喜欢什么，不喜欢什么，要事先想到。

5、可能会有什么样的特殊状况发生。

租最好的音响，最好的麦克风，最好的功放设备，补灯，房间太暗，颜色纸，演讲写完后贴在墙，可以帮助学员复习，使房间装饰得五彩缤纷，好不好？节日前定房间要提前预备（比如：国庆节）。明 亮灯光加磁、加强能量，吸引磁场。灯光是一个舞台的灵魂。色彩鲜艳、灯光明亮、炫眼夺目。

6、我在什么时间演讲？

是早还是晚？是30分钟还是6小时？是一天还是从早上9点到下午5点？还是傍晚6点？还是晚上11点？

7、舞台的装备是什么？ 灯光和音响是舞台的灵魂；

演讲硬件设备、投影仪、白板、白板笔（三种颜色：红、黑、蓝）

8、我在什么地方演讲？

9、演讲式销售的技巧

1）要有一个好的标题；标题就是对听众的好处。2）要做一个贴切的问候。3）要赞美听众。4）介绍自己。5）建立亲和力。6）建立信赖感。7）做市场调查。8）过滤顾客。9）教育顾客。10）转变观念。11）带活动。12）讲故事。13）聆听听众的回应。14）问Yes的问题。15）解除客户的抗拒。16）介绍产品。17）使用数字来说明。18）卖结果不要卖成份。19）启动销售。20）最佳的方案。21）限时。22）限量。23）示范。24）再次成交。25）最棒的成交音乐。

第四篇：民俗学课程笔记

民俗学课程笔记（万建中）

一、什么是民俗学民俗学的一级学科是社会学，（学科体制，教育部的教育委员会）。社会学下设四个二级学科：社会学、人类学、人口学、民俗学。（我国学科的是以二级学科为基础的）社会学上面是法学，硕博是法学。研究下层的、民众的学问。民俗学研究：田野作业法（文化有先进落后之分？文化是平等的。多样化）

二、民俗文化活动 民俗节日不需要外力推动。（中秋节）

三、民俗文化属于下层文化。是处在一个民族文化系统中的底层，起着基石的作用，也是最稳固的一种文化，有强烈的惯性。一个民族最稳固的变化，具有一种传承的惯性节是一种非常时刻，具有难以通过的含义。中秋节的来历？什么是“节”？民俗文化是重复的，使得我们的生活有规律，可预见。1.“节”=约定俗成？2.节外生枝。(中西方饮食的差异。)植物都有“节”。3.时间的分类。平常时间和和非常时间。非常时间就是“节”。“非常”就是不吉利、很凶恶的时间。所以叫“过节”。传统节日都是单数。4.中秋节的特殊性。

文化是平等的，是没有差异的。文化并不等同于文字。

文化分类为上层、下层。民俗文化属于下层文化，是一个民族文化系统中的基石，所有精英文化都建立于底层文化。

底层文化是最稳固的文化，不容易发生变化。民俗具有流传的惯性。

解释文化和身边的生活，生活的意义，民俗文化的重复性，带来生活的规律、节奏和可预见性。

“节”约定俗成的日子和时间。

节日的非常，指不吉，最难通过的时日，所以叫过节。自古节日的时间多是单数，是非常不吉利的时间。

“圆”：但愿人长久，千里共婵娟。循环往复。月圆月缺，循环往复，永无止境，与生命的永恒相一致。中秋节抒发的是团团圆圆，圆圆满满。吃月饼，实际上，享受的是美好。为什么中秋节有送月饼的习俗：因为送月饼，象征送美好。生命的永恒。（砍伐桂树的吴刚、捣药的玉兔）——古人对生命生生不息的、永恒的生命观。中秋抒发的是一种美好的情感——圆圆满满，团团圆圆。这就是为什么说“节”有一种生活意义。

如何顺利地过节？一是行为上的小心翼翼，通过自我行为的约束来通过这个“节”，就是禁忌。“禁忌”是什么？（洪水来了不回头？《猎人海力布》——“魔物”或者宝物的使用都是有禁忌的。为什么会变成石头？石头是誓言、承诺的象征。很多少数民族向石头发誓。）禁忌：有些事情不能做，做了就会受到惩罚。常识与禁忌：受到的惩罚不一样。违反常识受到的惩罚是现实中的一般的惩罚，而违背禁忌受到的惩罚来自于精神、心理层面的，而不是实际、肉体上的惩罚。所以这种规范才是值得探讨的。（孕妇的禁忌：弗洛伊德《图腾与禁忌》)上世界80年代：美学。美就是生活——车尔尼雪夫斯基

民俗与风俗的区别：相对的。（采用相对主义的态度来看待问题、因为这门课研究的是文化。文化本身是多样性的、有差异的。任何一种文化都有其存在的意义和价值。譬如七夕。生活就是一切。专家不能决定老百姓的意愿。

只有中秋是特别的——抒发团圆美好的愿望。桂树砍了又长，长了又砍，生生不息。玉兔捣药——长生不老药。送月饼——送美好。如何过节？约束自我行为，安全渡过凶恶的节日——遵守禁忌。《猎人海力布》龙宫三天，人间三年or三十年。凡是魔物（宝物）的使用都是有禁忌的。石头——是誓言的象征，是沉默的。违反禁忌的惩罚——心理上的、精神上的惩罚，带有玄幻色彩，非实际的。《图腾与禁忌》——弗洛伊德生活是重复、模仿，你 1 所经历的苦难别人都经历过，不是独一无二的。美就是生活。存在的意义就是存在本身。中秋，源于天体崇拜。中秋的神话是先民对生命的执着，中秋节抒发的是最为美好的情感。

过节的禁忌，对自我行为的约束。

非常之物大多有禁忌。

民间的大量变石传说。石头，象征誓言、承诺。

常识和禁忌之间的差别，打破禁忌受到的惩罚，来自于精神和心理层面，基于这一点本质上的差别，禁忌才成为一种文化的体现。

在少数民族地区，唱歌，本身是内心的精神上的需求，是一种生命的体验，纯粹的抒发。

生活就是重复和模仿。

美学，人的本质力量的对象化，美，就是生活。生存的意义在于生存本身。文化是相对而言，具有差异的，任何一种文化都有其存在的价值。而生活本身对于文化对于文化具有决定权。

理解他人的理解。而非纠正、指导和评判。【纳西族的走婚。（男阿注携带松子、油炒糯米饭、小弯刀）；汉民族中“家”的概念。】民俗与风俗的区别： 植物性格：含蓄，内向，安土重迁，固本守己。动物性格：外向、奔放、征服，弱肉强食。@饮食透露出民族文化性格的信息。中国人将食物分为生和熟，生食和熟食；将人也分为生人和熟人。中国人的吃穿用，皆取自于植物，中国人对植物的亲近感。治病用草药，纯棉的衣物，盖房子用木头，建筑系叫做土木工程系。饮食的器具筷子。（对“筷”“子”的解释【在民俗学中叫做讨口彩】——观念在文化和个人行为中的决定性作用。）民俗包含了主体民和俗两个部分。生活习惯的不同形成文化差异，汉民族的“家”观念。

民俗、风俗——

民俗包含了民和俗两个部分，民既是创造‘俗’的主体，俗既是现象的本身。

民俗事象：事，是过程、事件；象，即指现象。譬如婚礼。既要研究婚礼的过程，还要研究谁来参加婚礼。

风俗揭示了一种文化现象，生活现象，是自然流传的，从古至今，从一个地方到另一个地方。它是自然形成的过程，也会自然消融。是风袭文化的综合表现。

民俗禁忌——行为禁忌，如莫回头的传说；语言禁忌风俗本尼迪克特《文化模式》（植物性格，动物性格的概念划分的提出）

什么是民俗学本尼迪克特《菊与刀》民俗研究方法：田野作业。与调查的区别：作业是一个完整的操作程序。调查是为了获得某种资料而进行的。“民俗学”词汇：folklore，源于英国文化考古学家汤姆斯。他提出民俗学是对民众的知识，民众对生活的看法的研究学科。【英】汤姆斯“迷信”的阐释民间信仰的合理与科学性：信则有，不信则无。民俗学是在进化论的思潮中产生的。民俗学定义：哈特兰德给民俗学下的定义是“研究未开化人心理现象的人类学”。通过遗留的民俗来探讨古人的心理状态、思维方式等。兰格则称之为“遗留物”的科学 泰勒在其《原始文化》中第一次使用“遗留物”这个词，用来指那些“被习惯势力带进不同于他们早先的社会环境”的见解、观念和习俗。

弗雷泽《金枝》

田野作业法，命题——选题——制定计划——实地调查的学术研究过程，来自于田野，又回归于田野。

无法分类的，出于模棱两可状态的对象，都是禁忌的对象。恐惧来源于未知，和无法判断。

任何的群体都会形成自己的生活风俗习惯。民俗学通过俗，来了解其民。

民俗学词汇

民俗学：folklore，源于英国文化考古学家汤姆斯。他提出了应对民众的知识，民众对生活的看法的研究设立学科。研究对象，是民间流传的，民众享有的文学和民俗。

民间文学，迷信、风俗、民歌、谚语等等。

关于迷信，民间信仰和习俗。民间信仰的力量。信则有不信则无。

研究未开化人心理现象的人类学。——哈特兰德。

通过古代遗留的民俗文化现象，探讨先民的思维方式和思想状态以及生活观念。民俗既是文化“遗留物”，指代那些“被习惯势力带进不同于他们早先的社会环境”的见解、观念 2 和习俗。

两种极端的性格集中在一个民族身上，这样的民族是一个让人担忧的民族。樱花可以看出日本人的绅士风度，很儒雅；而武士却很残忍，这两者集中在日本人的身上，反映出了日本人的性格是模梭两可、摇摆不定的。

民俗学是一门现在学，而不仅仅是一门历史文化学。民俗是‘现在’的生活现象，是一种文化力量。

传统习俗、仪式的社会根源和强大的社会功能。结婚仪式是重构关系网的最好时机。

民俗是一张网，一旦人偏离了约定俗成的轨道，就会感受到传统和集体的力量。

【所谓约定俗成的概念和思维，并非不可突破的，但是你不能在意大众对你的看法和固定的成见。只有突破了这种他人加诸的牢笼，才有可能达到空的状态，从而进行自我的升华。最重要的是自己的观念而非他人。这也是唯一的不同点。虽然人作为社会性的动物，通常依靠他人来折射自我，但是一旦你认识了自我，那么坚持自我就是非常重要的一点。】

民俗学相应的改变和扩大。本尼迪克特没有把民俗定位在遗留物中。民俗永远是现代的民间生活现象，是一门当代学。祥林嫂为什么会死，是她偏离了民俗的轨道。寡妇在南方称为单边人，鬼婆，大户人家一般不接受这种被认为不干不净的人。过去丈夫的死会归咎为女性阴性太重。古代只有结发夫妻才有资格坐花轿，坐花轿是一种身份的象征。其他小妾没有这个资格。举办婚礼是为了收份子钱、广而告之。更重要的是新郎新娘一生中最风光之时，成为整个婚礼的焦点，重构关系网的最好时机。人一生中多是默默无闻的，只有在举行结婚仪式，新娘是一生中最亮丽的，新郎是最英俊的，也是重构关系网的最好的时机。民俗是一张网，每个人都生活在网里面。祥林嫂想靠自己的力量突破这张网，是不可能的，她太渺小了。

伴随着时间流逝和知识、经验的获得，任何一项有生命力的、涉及充满活力材料的研究都必须相应地改变和扩大其范围。对于民俗学研究者来说，民俗永远是“现在”的民间生活现象，它是一种生气勃勃不可遏制的力量。

一般人死之后一了百了。祥林嫂不行，据说她嫁了两个老公，她死了之后在阴间，她的两个老公会来抢她，因此，死对她来说是一种新的恐惧。她死的也不是时候，那是在大家过年团圆祝福时。鲁四老爷其实对她恩重如山。大家都在编织网。民俗的形成、发展过程是不断消亡、不断以新的表征呈现出来的。保护非物质文化遗产，是因为现在社会发展太过，对一些传统的东西会造成破坏。仅仅保护物质文化遗产是不完整的。首批非物质文化遗产是古琴艺术和昆曲。非物质文化遗产是无形的，如果得不到保护，人们是感觉不到的。中国人骨子里是喜新厌旧的。学了民俗学这门课，我们也有责任保护物质和非物质文化遗产。

民俗的形成、发展过程是不断消亡、不断以新的表征呈现出来的。保护非物质文化遗产。旧有的民俗会消亡，同样新的民俗会产生。但是在社会高速发展，追求极大化的时代，对传统文化会产生人为的破坏。

文化遗产的根本在于其内涵而非形式。因此非物质文化遗产是无形的，消亡的速度相比物质遗产更加迅速，且不易于察觉。

民俗不一定要固步于以往的事物和遗留，更要看到现在正在产生的新的民俗和思维方式。

一切向前看的今天，传统的民俗文化会有人为的破坏。为什么保护非物质文化遗产？只有物质没有文化（非物质），那么是不完整的。比如之保护四合院，而不保护相关文化；古琴艺术，不仅弹奏古琴，所弹之人，指法，传说等等。非物质文化遗产的消亡，不易被感知。

钟敬文先生与民俗学在规定民俗学范文的问题上„„有不少学者把对象限于过去（如注重原始遗留物的研究），它可说是一种“社会考古学”。他们的着眼点，是古代文化在现代 3 生活中的遗留。反之，有的学者却不囿于这种界限。古代文化的遗留物，他们固然要搜集、研究，现代产生和流行的民众思想和行动，他们一样不肯忽视。我们觉得后者这种看法是比较明达的。——《钟敬文民俗学论集》民俗学的作用及其功能。

排泄训练，入学前蛮横无礼。学校会塑造荣誉感。一个小孩成绩不好，会受到鄙视。中国人要面子，日本人更要面子。宁愿陪黑人住，也不愿陪日本人住，受不了日本人的礼节。受了污染，用极端的手段来消除侮辱。中国人注重光宗耀祖，日本人注重集体荣誉感。理解他人的理解。比如极端的荣誉感、极端的报复行为在美国是不可理解的。在学术研究和社会改造方面会发挥重要作用。民间通过叙事来保存历史。

本尼迪克特的《菊花与刀》在日本受到广泛的欢迎，作者提示了一些连日本人自己也没发现的问题；更重要的是作者怀着“理解他人的理解，尊重日本人的态度”来写这份报告的。现在中国的问题由于官方政府的介入，保护反而成了破坏。万建中认为，非物质文化遗产是不需要保护的。耿村是中国第一故事村。讲故事是在生活中进行的。离开了叙事所有的都不存在。叙事就是在讲故事。故事谁都愿意听，因为它不涉及到隐私，它只给我们带来快乐。民间没有它的历史，通过民间故事把它留存下来。最宏大的叙事是史诗。故事（story)历史（history），历史是他的故事。故事，叙事，民间的历史通过叙事的形式而流传。

史诗，宏大叙事。它可以衍生出许多其他的作品，成为文学创作的原动力。故事和历史，story和history。它们之间是有关联的，故事并非仅仅是文学上的创造，它还是一种对某种历史的夸张和奇幻的表达。【艺术来源于生活而又高于生活，对事实的虚构夸张和再创造，是非常伟大的行为。】

有两种人善于讲故事，一个是商人或远游者或水手，拓展空间的维度，远游者，在空间的维度上扩大了人们的生活视域。《山海经》——刘宗迪，想象地理论。中国人的窥视心态。一个是老人，从时间的维度上讲故事。老人的故事，第一人称的叙述带有一种真实感和权威性，在时间的维度上，将过去和现在联系起来。民俗学其研究价值之一是向民俗主体延伸，从民俗的俗转向民俗的民。民俗学是一门跟人打交道的学问。

民俗学在学术研究与社会改造两个方面，都将发挥越来越重要的作用。保护变成政绩工程，使保护偏离正常轨道，保护变成破坏。宏大叙事就是史诗，成为重新创作的原动力。向民俗主体的延伸：民俗学之所以秉赋如此实的社会功能，在于其研究的价值取向向民俗主体的延伸。民俗学自然以民众的风俗现象、生活形态为观照的对象，但又不止于此，反过来，从以民俗的“俗”转而审视民俗的“民”，亦即创造和传播风俗文化的主体。

集体荣誉感，对社会认同的需求。

【理解他人的理解，而非仅仅通过自己的认知去理解。对他人的尊重也许正是我们所欠缺的。“己所不欲勿施于人”也恰恰正是从自己的观点出发，去对他人的理解进行理解。如果能认识并且时刻牢记这一点，我相信能够更好的尊重他人的思想和意愿。而非强迫其他人接受自己的观点和意志。】

【重点其实就是自由意志，只要能做到不受干扰，屏蔽无聊信息，就可以达到某种精神自由。】

俗，就是欲望，精神渴望。国庆节，官方节，是数字化节日。官方的节是向后看的，要我们去回忆咀嚼过去，如十一国庆、七一建党节。传统节日：向前看，是面向未来的，尤其是大年三十——年夜饭。对传统节日的重视：放假——营造过节气氛。本尼迪克特通过选取日本民众生活中的一些具有代表性的风俗，来分析其民族特点。譬如“风吕屋”与“各就各位”。文化的两种分类：罪恶感文化（美国、基督教文化）和耻辱感文化（日本）。民俗知识：无需专门学习。

异文化的研究，能够促使观察者发现一些客观的不易察觉的信息。民俗学者的调查要把自己的调查过程考虑进去，整个的过程都描述出来。民俗调查有主位与客位之分。主位是站在当地人的立场来考察当地人，以当地人的语言来书写民俗。语言文字的表达也尽量贴近当地人的习惯，方言。客位是完全以自己的学术立场来看待当地民俗。是指通过自己的学术立场来进行考察和书写。

民俗学考察的心态：理解他人的理解。母系氏族社会遗留下来的婚俗制度，纳西族不叫夫妻，是阿注。摩梭族这种婚俗当地人说没有婆媳矛盾这个好处。当地人有权选择自己的生活方式，局外人没有权利去指责他们，评判他们、改造他们。而是应该观察并且理解，尊重其他人的民族风俗。价值观念没有优劣之分，只有地域差异。民俗学者只能是去理解他们、体谅他们。摆脱猎奇心理。中国的文化是宏观的、模糊的；西方文化是形而下的，就事论事。理解就带有情感，民俗学是一种带有情感的学问，是人与人之间的交流。

公正的学术态度——理解的态度。理解，是最为重要的。对以民族民俗事象的理解达到了抽象、本质的层次。要习惯与看待和自己文化大相径庭的其他文化，必须尊重其他文化和其他人民对待自己文化的看法。

都市民俗（现代酿酒业神话塑造）。现代神话，生活中塑造了各种神话，塑造的过程，参与者和创造者。本尼迪克特特别强调：要习惯于看待那种和自己文化大不相同的其他文化，必有须尊重人家的文化和人家自己对自己文化的看法。一般讲到神话，就会想到远古时代，女娲补天、夸父追日，但其实我们现实生活中也有很多神话，比如这些个星是怎么塑造出来的。

《菊花与刀》对民俗学研究民俗的启示之四：比较研究方法，民间文化研究方法——比较民间文化的方法。比较研究，大同之中存在小异，这种差异是如何产生。本尼迪克特说，尽管一个部族可以有百分之九十的行为和邻居各族共同，但总有一点根本不同。大同中存在着”小异“。要善于发现小异。本尼迪克特认为，日本人对天皇”忠“是无条件的，而中国的”忠“、”孝“是以”仁“为前提的。中国人比较注重国与家两端，对公共地带是忽略不计的。”仁“，两个人，是人和人的关系，在中国最重要的是处理人与人之间的关系。在中国孝的是列祖列宗，决定了中国人根的情结。因为中国人吃的是草，有根，使中国文化源源流传。日本人敬的是离自己最近的关系密切的祖先。中国人骨子里有种反骨的意识，忠在中国其实没什么地位。

人和人之间的关系，落实到家庭中就是“孝”。孝的产生与农耕社会有深厚的关联，老人在农业生产中具有丰富的知识和阅历，他们的态度是不可替代的，久而久之形成了尊重老年人的习俗。孔孟将这种习俗上升到理念的层次，产生了孝悌观念。‘根’情节，中国人讲究根深蒂固，认为人始终要落叶归根。因而传统在中国十分重要。

本尼迪克特认为,中国人的文化性格：古典世界的阿波罗式；西方人的文化性格:现代世界的浮士德式。西方人喜欢冒险、开拓、冲突，看重的是征服、暴力；中国人安土重迁、固本守己，保守、内向、含蓄。骨子里没有霸占。动物性格（西方人），植物性格（中国人），中国人根的观念浓厚。东西文化差异--植物型性格和动物型性格。（《文化模式》）比如，中美同样是开发西部，但采取的方式理应不同，中国人“根”的观念太浓重。三峡大坝的成功不是技术、原材料的问题，是移民的问题，中国政府花大量的工作做移民工作。中国人的 5 确也比较保守，长城是用来防守，不是用来进攻的，但保家卫国是责无旁贷的。中国人就是要守住自己的疆土，保住自己的家园。“知足者常乐”，这是中国人的哲学。邓小平非常伟大，提出让一部分人先富起来，在农村进行分产到户的承包改革，因为中国农民的觉悟还没达到共产主义的程度，你只有把土地分到他们自己手上，这生产积极性才会调动起来。小平同志的这一决策符合中国农民的思维习惯，获得了巨大的成功。取名字也不要取得太伟大、太浩瀚，平平常常。名字的最后一个字不要是入声，最好是平声，名，自命也。除了字的意思以外，还有发音。过去的人取名字多用贱名，好养活。名字取得不要太起眼，取单名容易重复，取名字也不要太复杂，越平常越好。人最好不要太内向。

本土观念强烈，没有霸占、侵占的意识。中国人对土地的观念，家的观念，是非常强烈的。中国的餐桌文化和酒文化。保守，不开放。例如，长城的作用是防守。中国人守疆的观念非常重，而收复失地对于中华民族也有深刻的意义。重农观念，农民心态。

阿兰邓迪斯是美国加州大学民俗学和人类学教授，美国现代民俗学和民音文学研究的代表人物之一。他特别强调比较研究方法。同一民俗事象在不同地域的表现形态可以比较；同一民俗事象在同一地域的不同时期的演变过程也可比较。什么是相对，是由比较产生的，可以横向比较也可以纵向比较。阿兰·邓迪思和比较研究法。比较的工作是绝对的，贯穿了研究调查工作的始终。1同一民俗事象在不同地域的表现形态。2同一民俗事象的演变过程和轨迹。即空间维度和时间维度的比较，强调事物的相对性。相对即由比较产生，强调个别和差异。反对普遍正义，民俗文化就是个别的，具体的，具有差异的。

民俗的本体特征

（一）的笔记 比较民俗学是民俗学的一分支。民俗学工作者总会把自己所处的风俗圈的风俗或熟悉的风类风俗与正在调查、研究的区域风俗相比较。风俗文化的信息掌握的越多，比较的可能性就越大，对问题的认识和看法就更全面、准确。民俗志：当地人书写当地的民俗文化。民俗学者要大量掌握当地民俗志信息。没有比较就显示不出区域风俗的特征和独特性。《菊花与刀》是一个美国的文化人类学家以自己的文化同日本的文化作比较研究的结果。

民俗的本体特征：什么是民俗学，什么是民俗。

·民俗词汇的应用、解释。

·民俗的本体特征。

本体特征：

一、约定俗成的惯习民俗。

人类社会群体固有的传承性的文化生活现象。民俗事象——存在于人们生活的各个方面：现实生活中的不成文的规矩。1约定俗成。群体固有的传承性的文化现象。没有明文规定的管理，约定俗成的惯习、规定。公共空间意识的缺乏，家国观念的强化。2人类社会固有的，群体性的文化生活现象。流传三代以上即够得上民俗的标准。如‘踏药渣’的习俗，将药渣倒在繁华的十字路口，而这本身并没有明文规定，也不知道其产生年代。传承性”踏药渣“之民众解释：驱逐病魔；高明医生纠正；行医标志（幌子）。

民俗事象，事件、现象。事是事情，有时间地点人物三要素，它的发生发展，有个过程。象是现象，可以呈现出出来的。要观察民，关注非常情况的出现。一旦出现非常的事件，那么潜藏的一些关系全会浮出来。关注不成文的规定，民俗很难追溯确切的起源，但几乎都有一个与之相关的传说。民俗事象：1将事象作为一个事件来看待。开头结尾的时间长度，象，是可以体悟到的具体现象。时间，过程和人物是必要因素。民俗事象的调查，应该是人和人之间的关系，关注其中的故事，非常的情况。2不成文的规矩。民俗往往找不到根源，大多是传说作为支撑。例如很多日常习俗。

天人合一，就是人的行为方式要符合自然的规律。民俗多找不到它的根本的最早发生在什么时间，什么事件。但很多民俗会有一个传说来做一个支撑。自助餐是最尊重个性和自我 6 的表现。西方人对自我和个性的尊重。

人们观念中的约定俗成剩女原因之一是在观念上，男的要的是贤妻良母，女的就是想要靠山。传统婚姻习俗：夫唱妇随；嫁鸡随鸡，嫁狗随狗；女子无才便是德；温柔贤淑；忍辱负重；贤妻良母。生产其他方面的惯习幌子 理发店的幌子过去一般商店开店时，要将算盘拨得噼里啪啦响，预示一天的生意兴隆。各行各业都有自己的祖师爷，有自己的行为规范。民俗事象，存在于人类社会生活的各个方面。从古到今，现实生活中到处都有种种不成文的惯习在制约着人们的言行。

不仅事象，观念也是约定俗成的。

剩女情况的出现，男性的观念是寻找贤妻良母。女性的观念是寻找依靠。正是这种传统婚姻观念造成了许多高条件的女性难以找到合适的对象。

生活惯习

例如理发店的幌子，一目了然的标志性物件。探寻一些理所当然的表象下面的内涵，可以了解很多奇趣轶闻。

民俗事象存在于人类社会生活的各个方面。从古到今，现实生活中到处都有种种不成文的惯习在制约着人们的言行。

隐语，又叫黑话。只有行内人能听得懂，同样也是不成文的。

民俗事象存在于人们生活的各个方面——不成文的规矩。自人类进入文明社会以后，随着人们对事物认识的深化，民俗这种不成文的客观事实，越来越被一些有识之士重视。有些有识之士把当地的不成文的民俗记录了下来。但是很多民俗被民俗学者、爱好者记录下来，变成文字，这并不不会改变民俗的本质。目前中国留下了大量的民俗志资料。很多民俗的定型始于汉代。如东汉应劭《风俗通义》南朝宗懔的《荆楚岁时记》。而一些典籍中也保留了大量民俗资料，如刘安《淮南子》、段成式《酉阳杂俎》、孟元老《东京梦华录》、吴自牧《梦梁录》，《山海经》等。民俗学的领域广泛，地方志和典籍的研究薄弱。

民俗的本体特征

（三）记录不改变不成文的规矩（对民俗的具体实施没有影响）不成文规矩比成文涉及的更广泛，使社会有条不紊的进行 2.族内婚-族外婚婚俗，如抢婚、哭嫁 3.民俗词典中关于民俗的七种定义，有一个共同点，就是民俗代表文化传统，尤其是限定在某些区域范围内的。（民间文化或民俗强调的民众享有的，非物质文化遗产强调的是存在形态是非物质的。）4.民间文学的记录文本是民间文学，但不等于民间文学，还有一些表演情景，声音形态等是无法记录下来的。

在具体实施中始终是不成文的规定。族内婚过渡到族外婚最早婚姻形式是抢婚 什么是民俗1.民俗事旧时的残余遗风2.民俗是俗民文化的传统部分3。民俗是指含义广泛的传统现象4.民俗是退化的宗教5.民俗是指民间故事6.民俗是一种口头流传民间文化7.民俗是俗民文化

核心是传统 第二个特征是模式性化的惯习。

说不出发明人和创造者的、原始人和文明人都有民俗。进化论认为是从低级向高级发展。含义广泛，但不是所有的传统现象都是民俗，有的属于精英阶层。民俗是退化的宗教，即宗教的世俗化，此观点不符合中国的实际。民俗仅指民间故事。民俗指民间文学。民俗指俗民文化。综合起来：传统，存在俗民当中。归为三类 ：

1、民俗是文化传统，但不是一般文化传统，底层文化，是生存所必须的文化。

2、限于俗民文学的范围。（也因为此，民俗学在文学类）民俗学的边界是什么？底层的文化，人类学、宗教学、民族学都在研究。

从形式上看，民俗在此都有文字的描述，但这并不改变它那种不成文规矩的特点。民俗的文字描述，在这里仅是对这一存在的客观记录，这种记录，不具有章程，法律的意义。对人们的行为不具有约束、规范作用。

记录仅仅为了保存，延续的需要，对民俗在生活中的实施没有任何影响。

民俗在具体实施中始终是一种没有明文约定的不成文的规矩，是 7 一种约定俗成的惯习。

在现实生活中，实际上有两种控制系统，一种是成文的，一种是不成文的。社会的稳定和秩序的延续，需要大量的不成文的规矩来约束。

人类的文明就是由于不断规范自身言行，使之变得越来越文明，摆脱本性中的兽性。

例如，婚姻观念的变化，从原始的浑沌状态到达规范化科学化的现代婚姻观念。人类希望自己生下的后代是纯种，潜意识里拒绝外来血统。

抢婚，通过暴力的形式来抢夺，因为先民认为族内女子是私有财产。在某些偏远地区还保留了这一习俗。婚，原本作昏。源于抢婚多在傍晚进行。同样哭嫁的习俗也来源于此。

哭嫁，情感的失落。对新家庭的恐惧。以及无忧无虑生活的结束。哭嫁歌，主要内容多是骂媒人。现在保存哭嫁习俗比较完整的是湘西土家族。

什么是民俗？

西方《民俗·神话与传说的标准词典》有民俗定义21条，可归为七类：

1旧时的残余遗风，古时候大众信仰、风俗及传统的整个本体，它在文明社会内受教育较少的分子中一直残留到现在。民俗是一种不愿死的活化石。

2民俗是俗民文化的传统部分，包括原始民族及文明民族的传统创造，或专指说不出确实可信的发明人或创作人而一代一代传下来的那些东西。

民俗指含义广泛的传统现象。它们比其他的文化现象或社会现象更可表现出传统的任务。内容包括“舞蹈，歌谣，故事，传说和传统，信仰和迷信，以及任何地方的民族的谚语。”【并非所有的传统文化都是民俗，有些上层精英阶层的文化并不能算在民俗的范畴之内。】

4民俗是退化的宗教。认为民俗是还模模糊糊地残存在文盲和乡下人生活中的古代宗教仪式。一种民间宗教的残余物。【宗教的世俗化变成了民俗，主要是西方认为宗教，这个观点并不适用于中国，中国的宗教本身就是民间化的宗教。】

5民俗仅指民间故事。一种范围界说不明确，而且和神话分别不明显的故事。同时，这些故事的内容和用意在原先传诵人的心目中也不够严格和清晰。

6民俗是一种主要由口头流传的大众文学。即口传的民间故事、神话、传说、谚语及其他文学方式的东西。【目前美国民俗学家大多持此种观点】

7民俗是俗民文化。换言之，民俗是文明文化中庶民的文化表现，或者说是民间传承的生活文化现象。

这些观点的核心就是1传统，2为限定于某些范围内——只流传于文化程度不高的民众之中——的文化。

相对于上层文化，民俗是生存所必须的文化，是和生命连接在一起的文化。例如，先有歌后有诗。诗经本身就源于生命本身的一种欢愉。生命的快乐就是目的。一些学者试图通过儒学的角度去解释诗经，无疑是非常没有道理的。

民俗包含民间文学。美国的学者认为民俗就等同于民间文学。民俗被视为与较高阶层的文化对照下的俗民的全部文化。欧洲学界多认同这种观点。民俗学的边界：研究的内容是所有底层文化，交叉学科非常多。民俗的价值，是一种程式化的文化传统。

俗文学流传在市民阶层，雅文学（纯文学）

而民间文学与这几种文学都有区别，民间文学的作者并非某一个人，而是属于集体的。讲述的环境，语境，与听者的互动，民间文学在现实生活之中。书本上的记录是无法完全表达民间文学的感染力的。

三类民俗定义一而统之，实际是一种民众中传承的文化传统，其核心就是传统。是生命中所必须的传统。

二、模式化的惯习

民俗是不成文的关系，并不是说它的形态的杂乱无章，毫无秩序。相反，它作为一种关系，自身的展示总是模式化的。这里的模式化指的是重复出现的有规律可寻的习俗规则。

第五篇：冯象-政法笔记读书报告

10201020

李辉

读书报告七：《政法笔记》

宪法的生命和权威在于实施

——读《政法笔记》

最初了解《政法笔记》一书是在律师与公证法课上,当老师讲到律师在我们中国的社会地位和社会公众对于律师行业的看法时提到了《政法笔记》书中的《好律师能不能也是好人》一篇，老师谈到这本书是由许多的小文章、小案例、随笔组成，通俗易懂而又内涵深刻，适合我们阅读，我便产生了兴趣，拿来品读。

在看了书的序言和一些介绍之后了解到《政法笔记》一书为作者冯象在《读书》杂志上开设的专栏“政法笔记”文章结集，是作为法学博士的冯象的“案例”随笔，言说国内外法治领域的大小故事。作者在序言中指出本书的用意是谈谈新旧政法体制衔接转型中的一些法律问题。通读全书不难发现贯穿全书始终的主线是当前以及今后很长时间的我国法学界的永恒话题，宪政。冯象先生的核心观点是宪法赋予的公民权利如何在现实生活中得到落实和保障，应当使宪法进入司法的视野实现宪法监督、违宪审查和宪法诉讼。

《政法笔记》全书以宪政为核心，在多篇随笔中讲到了关于宪法的案例，讲到宪法在我国现阶段法治中的困境与无力。在《腐败会不会成为权利》一篇中作者在对“权利”进行定义时举了一个有名的案例：1991年12月23日，倪培璐和王颖到北京国贸中心下属的惠康超级市场购物。在糖果柜台前看了一会儿，然后到另一货位选了一个相架。付过款，走出市场五、六米处时，两名市场工作人员追来拦下他们盘问，还带到办公室让她们打开手提包、解外衣扣、摘帽子检查。两名消费者觉得人格受到了侮辱，名誉遭到侵害，甚至有轻生的念头。半年后向法院起诉要求被告国贸中心赔礼道歉、消除影响并赔偿损失。法院受理并进行了审判，在判决中法院认为：“权利，是指法律赋予公民或法人可以行使的一定行为和可以享受的一定利益。公民或者法人行使某一行为，如果没有法律的依据或者不符合法律规定都不能认为有权利行使这样的行为。法律既然从未赋予商家盘问、搜查顾客的权利，惠康超市便无权张进行盘问、搜查。”之后，被告表示愿意接受原告的诉讼请求，请求原告撤诉，本案最后以和解结案。

在“法院认为”中法院以法律为权利的基础，对“权利”进行了解释，而这个“权利法定”解释其实是站不住脚的。权利并不是法律所赋予的，权利是人生来而所具有的，权利也可以源于法律之外、之上而一样要求法律去保护。法律不是权力的基础，相反权力才是法律制定的依据。其实在我国的宪法中第27条明确规定有“禁止非法拘禁和以其他方法非法剥夺或者限制公民的人身自由，禁止非法搜查公民的身体。”但是法院在审判中没有明确适用宪法的规范，而是对“权利”本身进行解释甚至是曲解，从而进行审判。这是为什么呢？问题的根源就在于人民法院不允许用宪法审判，宪法在司法实际中根本无法实施宪法在现实生活中就是一部高高在上的“闲法”，而不是一部可以提起诉讼的法律。

在我国，宪法仅仅编在教材中才得以上升为国家意志，形成制度和法律。“无救济则无权利”，救济应当是与司法紧密的联系在一起。公民的某一权利在受到侵犯之后，只有可以诉诸司法裁判机构获得有效的司法救济，该权利的存在才能具有法律上意义。中国的宪法尽管也赋予了公民的一系列的实体性权利，但是相应的法律却疏于为那些受到公共权力机构侵害的公民提供有效的救济。虽然行政诉讼制度在中国已经得到确立，权利和自由受到具体行政行为限制的公民，确实可以向司法机构寻求权利救济。但是，现行的行政诉讼不仅有着较为明确的“受案范围”，而且作为一种事后的司法救济，行政诉讼在救济方面具有明显的滞后性和不充分性。正如文中司机师傅所说的“它没宪法”，中国的法治并不是没有《宪法》文本，而是宪法缺乏直接或间接的宪法诉权，公民无资格、无能力参与宪政。

在冯象看来，宪法应当是一部社会政治生活、理想、感情和态度的“活”的制度，它自身超脱文本的约束而约束郡主、政府、政党、议会及一切国家权力的划分和运作。其“活”的最显著标志就是司法独立和公民有直接或者间接的宪法诉权。去年12月4日是“八二宪法”实施30周年纪念日，习近平同志在大会上总结了中国宪法的发展历程，指出中国宪法发展取得了重大成绩，但是也面临着困境与挑战，并且明确提出了“宪法的生命在于实施，宪法的权威也在于实施”。宪政能否真正实现关键在于宪法的实施，靠的是公民的广泛参与和公证独立的司法，我们要让宪法真正成为国家权力和公民基本权利行使的基本规则和信条，为公民所崇敬，为执法和司法者所尊重，成为一个个具体的诉求抗辩、司法解释和争端解决的依据。