第一篇：9大方法助力白酒经销商开辟乡镇市场

9大方法助力白酒经销商开辟乡镇市场

伴随着渠道下沉和深度分销的趋势，很多经销商纷纷把视角转向乡镇市场，希望抢占先机，有所突破。那么，想要做好乡镇市场，要从何入手呢?

一、做好市场调研

对乡镇市场的调研要进一步细化，一下子从喝几毛钱一斤的米酒、散装白酒转而消费有品牌、有档次的盒装白酒，这种转变是需要“契机”的。那么契机的改变需要一些什么要素来进行转化?这就是市场调研需要解决的问题。

做乡镇市场调研还要弄懂以下几个问题：

1、该乡镇有多少家经销网点?网点的平均营业额是多少?其中酒水占了多少?

2、该乡镇的人均收入是多少?人口分布?距离繁华城区的距离及受影响程度是多少?

3、有没有赶集的习俗?

4、最能够改变他们的宣传方式是什么?能够给他们留下深刻影响的广告宣传手段是什么?

5、最能够代表当地潮流的生活方式是什么?

6、当地德高望重的领导人或能够引领潮流的人是谁?有多少?他们的爱好?

7、目前在该地销售最靠前的三个主销白酒品牌是谁?当地人喜欢喝他们的最主要理由是什么?(要能够列举三条理由以上)他们用了一些什么宣传手段?是直销还是设置了分销?

二、确定核心产品

这个比较简单，了解了该乡镇市场后就要在自己的品牌中选取2~3款针对乡镇市场的主打产品，太多了不容易让消费者记住，尤其是不能让消费者产生品牌的一一对应关系，弱化了宣传效果;太少了，消费者的选择过于单一，失去了比较意义，也就不能满足消费者的内心真正需求。

核心产品的确定要把握高、低相结合的原则，不要一味走低档路线，也不要一下子把品牌拔得很高，成为只能远观不可亵玩的空中楼阁。

三、促销拉动

每次下乡前都要给一款产品制定一些有别于平时的促销政策，以突出本次下乡的主旨和理由，也是促使乡镇网点成交购买的诱因。为什么说是一款产品而不是所有的产品呢?因为下乡是经常的，如果每次都把产品函盖进去，连续几次后，就会产生促销疲软，同时价格也不好控制，导致大家无钱可赚;而每次只做一款产品，就能够很好地解决这个问题，让网点觉得主题清晰，又觉得占了便宜，满足了乡镇经销网点好贪图小利的心理，同时每次促销针对的产品不同能够很好地控制价格体系，让促销的钱都能够被网点赢取，强化网点的好感。

另外，促销还可以配合乡镇的网点经销商做一些拉动直接消费者的工作，让他们在乡亲们面前赚足脸面，消除他们惟利是图的商人嘴脸形象，同时也是提升品牌形象的好机会。乡镇直接拉动工作其实比较好做，免费品尝、免费赠饮、放电影、搭台唱戏等都能够取得较好的效果。

四、强化乡镇市场氛围

实际上就是做足产品的宣传工作。乡镇市场做旋转比城区做宣传要简单而且有效的多，譬如在乡镇的繁华地段做两个全包店，在乡镇的进出口做两块墙体广告，家家户户贴一些对联或带日历的招贴画等都是比较切实可行的宣传方式。在乡镇做宣传关键是要敢于先期投入，不要去算那种产出、投入的帐，因为乡镇的培育与城区一样也有一个过程，只不过，乡镇的市场启动要比城区快很多。

一般来说，一个乡镇能够花上万把块钱包装的话，这个乡镇的市场氛围基本上会成为这个品牌的海洋，被这个乡镇上的每一个村民记住。因此，包装乡镇市场带来的收益绝对比花上同样的价钱去包装城区所取得的收益要大。当然，什么事情都有一个度，如果你觉得乡镇市场启动容易，就一个乡镇投入10万，指望回收100万的销售那就不太可能了。

五、找到愿意合作的核心网点

在每个乡镇培育一个起带头作用的网点经销商协助你做市场维护、市场氛围绝对比你天天下乡要强。受同行相妒的心理影响，指望这个经销商一家家去挨门挨户送货，就算我们和他愿意，镇里面的那些经销商也不愿意。所以，这个核心网点的功能就是帮助我们做好市场的氛围营造和氛围维护工作，遇到搞促销时能够带头开货，免得今天刚贴上去的宣传画被撕掉。需要给他的好处就是另外给他设置一些奖励，以激励他合作的信心。

当然，也有完全能够掌控该乡镇市场的经销商，对这样的经销商如果合作的好，我们也会省掉许多罗嗦事，但合作不好的话也会给我们带来很多麻烦，所以，我个人倒主张在一个乡镇市场不要出现强势经销商，这样的市场我们操作起来还容易些。

六、把联谊会开到乡镇去

联谊会这种方式在城区可谓是用的太频繁的手段之一，但对乡镇市场来说仍然是一种非常有效的手段，我们把他称做乡镇市场推广的“核武器”。尤其是遇到新品铺市时采用这种模式更是百战百殆、屡试不爽。

对许多品牌来说，如果开联谊会，都喜欢把城区和乡镇市场的经销商一起聚集召开，一来为了节约费用，二来也是怕麻烦，认为就这么点销售，如果分开来根本就承受不了。事实上大家都低估了乡镇的市场潜力，在城区召开联谊会除了乡镇那几个大户可能会参加，一般的小户是不可能过来的，如果距离再远一点就是那些大户也不会参加。因此，比较好的做法就是把联谊会开到乡镇去，让绝大多数的乡镇小户也能够参与其中，最大限度拓宽活动的影响和深度。

做乡镇联谊会要注意以下几点：

1、选准联谊会时间，要尽量避开当地的赶集时间;

2、联谊会召开前先到当地地毯式做一轮氛围营造工作;

3、找到一个愿意配合做当地市场的网点经销商;

4、在当地镇上最好的酒店预定两桌，记住一定不要超过两桌，能够用一桌坐20个人的最好就一桌解决;

5、对酒店进行包装，做好产品的堆码陈列;

6、活动当天最好在上午10点前赶到所在市场(如果太远，不能在上午10点赶到的最好在头天晚上就住在做活动的镇上)，并逐一上门发放请柬邀请;

7、开餐前对活动进行简单的介绍，每个参会的客户都要有一份宣传单，当地的经销商和厂家代表都要讲话;

8、酒桌上的气氛一定要热烈，哪怕喝倒两个都行;

9、事先与2、3个大户沟通好，要他们带头开货，以带动小户开货;

10、会后马上挨家挨户送货上门收款;

11、一个星期后一定要做一次回访，没有时间也要电话回访。

以联谊会的形式铺市比单纯的用政策力度铺市效果要好很多倍，而且速度也快多了，网点的构建也更完善、更细化。产品成熟后采取联谊会的方式不但货物分销快，价格也比较稳定，不会形成烂价，货物的流向也更容易掌控。

对许多乡镇经销商来说，至少在目前他们是暂时被品牌遗忘的人，因为没有品牌这样去规范操作，所以提前吃到这个螃蟹的人就更容易被他们记住。

对单个品牌来说，每年在同一个乡镇召开三场联谊会是比较适宜的，太多就有点烂，太少达不到挤占销售的目的，这三场联谊会一般都放在端午、中秋、春节的三个节日前最好。而新产品上市无论什么时候都可以采取这种方式。

七、维护

乡镇市场一旦撬开，对手要想轻易改变是很困难的。一个是乡镇市场的资金比较有限，用钱进了这个品牌的货，再拿钱出来进其它品牌的货，尤其是同类产品，这种说服工作很难做。因此，乡镇市场做深做透后的维护工作相对比较容易，只要定期拜访，做好市场氛围，其它的品牌是很难找到新的机会的。

维护是需要自己固化一些模式，譬如，每个月的20号是到xvx镇拜访，这个月的20号无论刮风还是下雨你都要准时出现，一旦形成这种习惯，那些小店就是等都要在那天等你上门。做维护还要注意自己乡镇市场货物的搭配，单纯的两款产品只在开联谊会时管用，平时的客情还是来自于你能够提供的品种繁多的货物，解决他们不需要上县城的烦琐，这样的维护才会紧凑。

八、关注乡镇酒店

每个乡镇市场都会有几个本地的“名气”酒店，占领这几个名气酒店对延长产品的生命周期非常有帮助，尤其是对白酒品牌来说。

九、找到乡镇市场上的话语人

这个话语人就是意见领袖、消费领袖，在他们身上做做文章，譬如赠酒、譬如推介费等，只要他们愿意，花费不多的代价就能够取得较显著的效果。

菩提树品牌工作室

第二篇：白酒经销商开辟席宴市场的步骤解析

白酒经销商开辟席宴市场的步骤解析

宴席渠道的特点

销售量比较大，季节性差异不明显;开瓶率高，和消费者直接接触的几率高;宴席能有效带动当地市场氛围，通过参会人员口碑相传，是品牌传播的重要场合。

宴席渠道的分类

主要分为婚宴、生日宴(寿宴，满月宴)、升学宴和其他。除升学宴相对集中在7、8月以外，其他基本上全年淡旺季不明显，其中婚宴相对集中于5、10、12月长假期间。

宴席渠道操作步骤

1.市场调查→2.宴席促销政策制定→3.信息传播及宴席资料的收集→4.执行→5.总结和反馈

宴席市场调查

首先，要明确贵阳宴席渠道的主流消费品种、价格、消费量、消费者的偏好、主要的消费场所、竞品的促销手段等;其次，升学宴需要提前调查当地的学校毕业生情况，如每个学校的毕业生人数、校长、班主任、具体的升学情况等。

宴席政策制定

1.明确宴席渠道的价格。

2.制定促销政策。根据各个地方调查结果制定，在贵阳范围内相对统一执行，需要相对一段时间的保持稳定不变，如公交车宣传及报纸宣传价格体系一样。

信息传播及收集

核心思想是，明确卖点，深入人心，口碑相传。

1.核心餐饮点宣传。利用餐饮点，树立宴席政策广告，如进店餐饮全部覆盖红花郎X宴席展架，、宣传单、酒店人员宣传等;2.投放报纸夹报或阶段性的报纸平面广告;3.当地公交线路上，有核心宴席活动价格;4.周末租用人流集中地段摆放产品陈列，发放宣传单，例如周末社区活动;5.Vip会员，品牌顾问的资料，如对客户进行生日慰问和优惠等。

除此之外，更重要的是，需要通过各种渠道去收集信息源，特别餐饮前台提供宴席消费者信息资料。同时，还需注意信息收集的时效性。一般婚宴预定会提前三个月甚至更长，消费者会在宴席订好后即选择酒水，高档宴席的消费者会更重视酒水的选择。此类客户订货，可以促销政策有时间限制为由，适当收取一定定金。升学宴的各项准备工作，如调查、政策制定、信息发布等，请提前在每年的6月份进行。

宴席的执行

1.提前将货送到现场，并协助餐饮人员做好产品摆放工作;2.规模较大的宴席可安排大客户经理，助销人员、促销人员协助提供附加服务，同时便于进一步收集消费者信息;3.在不影响宴席主题的情况下，争得对方同意，适当的摆放产品宣传，例如结合产品宣传和对方宴席主题来制作宴席X展架等;4.按要求及时收集视频、照片资料;5.充分发挥vip会员、品牌顾问的带头作用;6.克服当地只消费特定品牌和一定消费档次的酒的心里障碍，抓住能带动消费的核心人群。郎酒的vip客户、品牌顾问就是最好的突破口。

利用资料，提前联系其宴席用酒，例如生日赠酒一定送到宴席现场，并配送鲜花、蛋糕等，让他感觉有面，同时带动参加宴席人员的消费习惯。让vip会员、品牌顾问介绍其家庭成员或参加宴席的人，用我们的产品，即使不用红花郎，也用我们其他档次的郎酒。

总结和反馈

1.宴席渠道报销资料的收集整理;2.当月销售报表的汇总和分析，便于总结经验;3.做到周周反馈，月月总结。宴席政策落实

1.通过14台地媒公交车宴席宣传配合，更加影响贵阳宴席费用营造;2.保证现有核心宴席店的良性发展，在良性的前提下稳步提高，强化人人是宴席推广者;3.积极拓展新宴席渠道，婚纱摄影楼，礼仪公司，学校，民政等与宴席渠道有关的机构都是宴席潜在推广者;4.落实好自身宴席政策，转变固有思维模式，做到与时俱进，敢为人先的开拓精神，具体任务分解到每个人，如实行内部竞争制，城市经理带头参与竞争以达到足够积极性，并进行刚性排名;宴席宣传情况及总结

1.针对宴席主要运用经销商企业文化+贵阳市餐饮店X展架(市区所有餐饮终端)宣传+婚庆公司宣传为主;2.最主要运用餐饮店大堂经理+宴席推广员模式：以宴席推荐费+盒盖回收费对其构成吸引出货，凡是单店推荐宴席3场以上，享受公司给予宴席奖励;3.餐饮店通过开发成分销商模式，通过签订合同现款进货享受分销商政策，销售红花郎宴席套餐更高提高餐饮店利润，大大提高餐饮店积极性;4.宴席终端促销活动宣传需加强，宴席核心店选点开发需提高;5.需要加强中高端农家乐和星级酒店的开发力度;6.需要思考竞品赤裸裸竞争的应对办法。

第三篇：白酒企业如何做好乡镇市场

白酒企业如何做好乡镇市场 http://www.9998.TV/baijiuzs/202_-2-29 9:08:17阅读数：21215

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一、做好市场调研

对乡镇市场的调研要进一步细化，一下子从喝几毛钱一斤的米酒、散装白酒转而消费有品牌、有档次的盒装白酒，这种转变是需要“契机”的。那么契机的改变需要一些什么要素来进行转化？这就是市场调研需要解决的问题。

做乡镇市场调研还要弄懂以下几个问题：

1、该乡镇有多少家经销网点？网点的平均营业额是多少？其中酒水占了多少？

2、该乡镇的人均收入是多少？人口分布？距离繁华城区的距离及受影响程度是多少？

3、有没有赶集的习俗？

4、最能够改变他们的宣传方式是什么？能够给他们留下深刻影响的广告宣传手段是什么？

5、最能够代表当地潮流的生活方式是什么？

6、每个家庭的三大件是什么？

7、当地德高望重的领导人或能够引领潮流的人是谁？有多少？他们的爱好？

8、目前在该地销售最靠前的三个主销白酒品牌是谁？当地人喜欢喝他们的最主要理由是什么？（要能够列举三条理由以上）他们用了一些什么宣传手段？是直销还是设置了分销？做调研的终极目的就是要能够把上述问题全部解答清楚。

二、确定核心产品

这个比较简单，了解了该乡镇市场后就要在自己的品牌中选取2~3款针对乡镇市场的主打产品，太多了不容易让消费者记住，尤其是不能让消费者产生品牌的一一对应关系，弱化了宣传效果；太少了，消费者的选择过于单一，失去了比较意义，也就不能满足消费者的内心真正需求。

核心产品的确定要把握高、低相结合的原则，不要一味走低档路线，也不要一下子把品牌拔得很高，成为只能远观不可亵玩的空中楼阁。

三、促销拉动

每次下乡前都要给一款产品制定一些有别于平时的促销政策，以突出本次下乡的主旨和理由，也是促使乡镇网点成交购买的诱因。为什么说是一款产品而不是所有的产品呢？因为下乡是经常的，如果每次都把产品函盖进去，连续几次后，就会产生促销疲软，同时价格也不好控制，导致大家无钱可赚；而每次只做一款产品，就能够很好地解决这个问题，让网点觉得主题清晰，又觉得占了便宜，满足了乡镇经销网点好贪图小利的心理？同时每次促销针对的产品不同能够很好地控制价格体系，让促销的钱都能够被网点赢取，强化网点的好感。另外，促销还可以配合乡镇的网点经销商做一些拉动直接消费者的工作，让他们在乡亲们面前赚足脸面，消除他们惟利是图的商人嘴脸形象，同时也是提升品牌形象的好机会。乡镇直接拉动工作其实比较好做，免费品尝、免费赠饮、放电影、搭台唱戏等都能够取得较好的效果。

四、强化乡镇市场氛围

实际上就是做足产品的宣传工作。乡镇市场做旋转比城区做宣传要简单而且有效的多，譬如在乡镇的繁华地段做两个全包店，在乡镇的进出口做两块墙体广告，家家户户贴一些对联或带日历的招贴画等都是比较切实可行的宣传方式。在乡镇做宣传关键是要敢于先期投入，不要去算那种产出、投入的帐，因为乡镇的培育与城区一样也有一个过程，只不过，乡镇的市场启动要比城区快很多。

一般来说，一个乡镇能够花上万把块钱包装的话，这个乡镇的市场氛围基本上会成为这个品牌的海洋，被这个乡镇上的每一个村民记住。因此，包装乡镇市场带来的收益绝对比花上同样的价钱去包装城区所取得的收益要大。当然，什么事情都有一个度，如果你觉得乡镇市场启动容易，就一个乡镇投入10万，指望回收100万的销售那就有点对不住你了。

五、找到愿意合作的核心网点

在每个乡镇培育一个起带头作用的网点经销商协助你做市场维护、市场氛围绝对比你天天下乡要强。受同行相妒的心理影响，指望这个经销商一家家去挨门挨户送货，就算我们和他愿意，镇里面的那些经销商也不愿意。所以，他的功能就是帮助我们做好市场的氛围营造和氛围维护工作，遇到搞促销时能够带头开货，免得我们今天刚贴上去的宣传画被撕掉。我们给他的好处就是另外给他设置一些奖励，以激励他合作的信心。

当然，也有完全能够掌控该乡镇市场的经销商，对这样的经销商如果合作的好，我们也会省掉许多罗嗦事，但合作不好的话也会给我们带来很多麻烦，所以，我个人倒主张在一个乡镇市场不要出现强势经销商，这样的市场我们操作起来还容易些。

六、多采用用联谊会的营销手段

联谊会这种方式在城区可谓是用烂的手段，但对乡镇市场来说仍然是一种非常有效的手段，我们把他称做乡镇市场推广的“核武器”。尤其是遇到新品铺市时采用这种模式更是百战百殆、漏试不爽。

对许多品牌来说，如果开联谊会都喜欢把城区和乡镇市场的经销商一起聚集召开，一来为了节约费用，二来也是怕麻烦，认为就这么点销售，如果分开来根本就承受不了。事实上大家都低估了乡镇的市场潜力，在城区召开联谊会除了乡镇那几个大户可能会参加，一般的小户是不可能过来的，如果距离再远一点就是那些大户也不会参加。因此，比较好的做法就是把联谊会开到乡镇去，让绝大多数的乡镇小户也能够参与其中，最大限度拓宽活动的影响和深度。做乡镇联谊会要注意以下几点：

1、选准联谊会时间，要尽量避开当地的赶集时间；

2、联谊会召开前先到当地地毯式做一轮氛围营造工作；

3、找到一个愿意配合我们做当地市场的网点经销商；

4、在当地镇上最好的酒店预定两桌，记住一定不要超过两桌，能够用一桌坐20个人的最好就一桌解决；

5、对酒店进行包装，做好产品的堆码陈列；

6、活动当天最好在上午10点前赶到所在市场（如果太远，不能在上午10点赶到的最好在头天晚上就住在做活动的镇上），并逐一上门发放请柬邀请；

7、开餐前对活动进行简单的介绍，每个参会的客户都要有一份宣传单，当地的经销商和厂家代表都要讲话；

8、酒桌上的气氛一定要热烈，哪怕喝倒两个都行；

9、事先与2、3个大户沟通好，要他们带头开货，以带动小户开货；

10、会后马上挨家挨户送货上门收款；

11、一个星期后一定要做一次回访，没有时间也要电话回访。

以联谊会的形式铺市比单纯的用政策力度铺市效果要好很多倍，而且速度也快多了，网点的构建也更完善、更细化。产品成熟后采取联谊会的方式不但货物分销快，价格也比较稳定，不会形成烂价，货物的流向也更容易掌控。

对许多乡镇经销商来说，至少在目前他们是暂时被品牌遗忘的人，因为没有品牌这样去规范操作，所以提前吃到这个螃蟹的人就更容易被他们记住。

对单个品牌来说，每年在同一个乡镇召开三场联谊会是比较适宜的，太多就有点烂，太少达不到挤占销售的目的，这三场联谊会一般都放在端午、中秋、春节的三个节日前最好。而新产品上市无论什么时候都可以采取这种方式，哪怕是旭日炎炎都行（针对白酒而言）。

七、维护

乡镇市场一旦撬开，对手要想轻易改变是很困难的。一个是乡镇市场的资金比较有限，用钱进了这个品牌的货，再拿钱出来进其它品牌的货，尤其是同类产品，这种说服工作很难做。因此，乡镇市场做深做透后的维护工作相对比较容易，只要定期拜访，做好市场氛围，其它的品牌是很难找到新的机会的。

维护是需要自己固化一些模式，譬如，每个月的20号是到xvx镇拜访，这个月的20号无论刮风还是下雨你都要准时出现，一旦形成这种习惯，那些小店就是等都要在那天等你上门。

做维护还要注意自己乡镇市场货物的搭配，单纯的两款产品只在开联谊会时管用，平时的客情还是来自于你能够提供的品种繁多的货物，解决他们不需要上县城的烦琐，这样的维护才会紧凑。

八、关注乡镇酒店

每个乡镇市场都会有几个本地的“名气”酒店，占领这几个名气酒店对延长产品的生命周期非常有帮助，尤其是对白酒品牌来说。

九、找到乡镇市场上的话语人

这个话语人就是意见领袖、消费领袖，在他们身上做做文章，譬如赠酒、譬如推介费等，只要他们愿意，花费不多的代价就能够取得较显著的效果。

第四篇：经销商如何运做好乡镇市场？

经销商如何运做好乡镇市场？

糖酒快讯202_-08-18 08:08

酒类竞争在城市上演的都是肉搏战，街头小巷到处硝烟弥漫，因此在城区做白酒如果不能进入销售前三名，要想赚钱是很困难的；而有些城市因为消费者消费意识的觉醒，消费的选择越来越多样化，就算你有幸进入所在城市的销售前三名也不代表你就进入了赚钱俱乐部，因为前三名的销售与后面的几名差距不是很大，大家均摊的结果就是谁都不赚钱，陷入了相互比拼亏损的陷阱。譬如广州、上海、深圳等地的白酒经销商都或多或少陷入了这种危险游戏中，大把大把的钞票被相互之间的这种恶性竞争无端给消耗掉了。

近两年有一种趋势值得所有的白酒经销商关注，乡镇市场的后来居上给白酒市场的再度井喷提供了丰厚的土壤和广阔的市场空间。许多在乡镇市场上掘得金矿的白酒经销商又一次树立了自己营销先行者的标杆。那么，经销商究竟该如何开发乡镇市场？开发乡镇市场应该注意点什么？

一、做好市场调研

对乡镇市场的调研要进一步细化，一下子从喝几毛钱一斤的米酒、散装白酒转而消费有品牌、有档次的盒装白酒，这种转变是需要“契机”的。那么契机的改变需要一些什么要素来进行转化？这就是市场调研需要解决的问题。

做乡镇市场调研还要弄懂以下几个问题：

1、该乡镇有多少家经销网点？网点的平均营业额是多少？其中酒水占了多少？

2、该乡镇的人均收入是多少？人口分布？距离繁华城区的距离及受影响程度是多少？

3、有没有赶集的习俗？

4、最能够改变他们的宣传方式是什么？能够给他们留下深刻影响的广告宣传手段是什么？

5、最能够代表当地潮流的生活方式是什么？

6、每个家庭的三大件是什么？

7、当地德高望重的领导人或能够引领潮流的人是谁？有多少？他们的爱好？

8、目前在该地销售最靠前的三个主销白酒品牌是谁？当地人喜欢喝他们的最主要理由是什么？（要能够列举三条理由以上）他们用了一些什么宣传手段？是直销还是设置了分销？

做调研的终极目的就是要能够把上述问题全部解答清楚。

二、确定核心产品

这个比较简单，了解了该乡镇市场后就要在自己的品牌中选取2~3款针对乡镇市场的主打产品，太多了不容易让消费者记住，尤其是不能让消费者产生品牌的一一对应关系，弱化了宣传效果；太少了，消费者的选择过于单一，失去了比较意义，也就不能满足消费者的内心真正需求。

核心产品的确定要把握高、低相结合的原则，不要一味走低档路线，也不要一下子把品牌拔得很高，成为只能远观不可亵玩的空中楼阁。

三、促销拉动

每次下乡前都要给一款产品制定一些有别于平时的促销政策，以突出本次下乡的主旨和理由，也是促使乡镇网点成交购买的诱因。为什么说是一款产品而不是所有的产品呢？因为下乡是经常的，如果每次都把产品函盖进去，连续几次后，就会产生促销疲软，同时价格也不好控制，导致大家无钱可赚；而每次只做一款产品，就能够很好地解决这个问题，让网点觉得主题清晰，又觉得占了便宜，满足了乡镇经销网点好贪图小利的心理？同时每次促销针对的产品不同能够很好地控制价格体系，让促销的钱都能够被网点赢取，强化网点的好感。

另外，促销还可以配合乡镇的网点经销商做一些拉动直接消费者的工作，让他们在乡亲们面前赚足脸面，消除他们惟利是图的商人嘴脸形象，同时也是提升品牌形象的好机会。乡镇直接拉动工作其实比较好做，免费品尝、免费赠饮、放电影、搭台唱戏等都能够取得较好的效果。

四、强化乡镇市场氛围

实际上就是做足产品的宣传工作。乡镇市场做旋转比城区做宣传要简单而且有效的多，譬如在乡镇的繁华地段做两个全包店，在乡镇的进出口做两块墙体广告，家家户户贴一些对

联或带日历的招贴画等都是比较切实可行的宣传方式。在乡镇做宣传关键是要敢于先期投

入，不要去算那种产出、投入的帐，因为乡镇的培育与城区一样也有一个过程，只不过，乡

镇的市场启动要比城区快很多。

一般来说，一个乡镇能够花上万把块钱包装的话，这个乡镇的市场氛围基本上会成为这

个品牌的海洋，被这个乡镇上的每一个村民记住。因此，包装乡镇市场带来的收益绝对比花

上同样的价钱去包装城区所取得的收益要大。当然，什么事情都有一个度，如果你觉得乡镇

市场启动容易，就一个乡镇投入10万，指望回收100万的销售那就有点对不住你了。

五、找到愿意合作的核心网点

在每个乡镇培育一个起带头作用的网点经销商协助你做市场维护、市场氛围绝对比你天

天下乡要强。受同行相妒的心理影响，指望这个经销商一家家去挨门挨户送货，就算我们和

他愿意，镇里面的那些经销商也不愿意。所以，他的功能就是帮助我们做好市场的氛围营造

和氛围维护工作，遇到搞促销时能够带头开货，免得我们今天刚贴上去的宣传画被撕掉。我们给他的好处就是另外给他设置一些奖励，以激励他合作的信心。

当然，也有完全能够掌控该乡镇市场的经销商，对这样的经销商如果合作的好，我们也

会省掉许多罗嗦事，但合作不好的话也会给我们带来很多麻烦，所以，我个人倒主张在一个

乡镇市场不要出现强势经销商，这样的市场我们操作起来还容易些。

六、多采用用联谊会的营销手段

联谊会这种方式在城区可谓是用烂的手段，但对乡镇市场来说仍然是一种非常有效的手段，我们把他称做乡镇市场推广的“核武器”。尤其是遇到新品铺市时采用这种模式更是百战百殆、漏试不爽。

对许多品牌来说，如果开联谊会都喜欢把城区和乡镇市场的经销商一起聚集召开，一来为了节约费用，二来也是怕麻烦，认为就这么点销售，如果分开来根本就承受不了。事实上大家都低估了乡镇的市场潜力，在城区召开联谊会除了乡镇那几个大户可能会参加，一般的小户是不可能过来的，如果距离再远一点就是那些大户也不会参加。因此，比较好的做法就是把联谊会开到乡镇去，让绝大多数的乡镇小户也能够参与其中，最大限度拓宽活动的影响和深度。做乡镇联谊会要注意以下几点：

1、选准联谊会时间，要尽量避开当地的赶集时间；

2、联谊会召开前先到当地地毯式做一轮氛围营造工作；

3、找到一个愿意配合我们做当地市场的网点经销商；

4、在当地镇上最好的酒店预定两桌，记住一定不要超过两桌，能够用一桌坐20个人的最好就一桌解决；

5、对酒店进行包装，做好产品的堆码陈列；

6、活动当天最好在上午10点前赶到所在市场（如果太远，不能在上午10点赶到的最好在头天晚上就住在做活动的镇上），并逐一上门发放请柬邀请；

7、开餐前对活动进行简单的介绍，每个参会的客户都要有一份宣传单，当地的经销商和厂家代表都要讲话；

8、酒桌上的气氛一定要热烈，哪怕喝倒两个都行；

9、事先与2、3个大户沟通好，要他们带头开货，以带动小户开货；

10、会后马上挨家挨户送货上门收款；

11、一个星期后一定要做一次回访，没有时间也要电话回访。

以联谊会的形式铺市比单纯的用政策力度铺市效果要好很多倍，而且速度也快多了，网点的构建也更完善、更细化。产品成熟后采取联谊会的方式不但货物分销快，价格也比较稳定，不会形成烂价，货物的流向也更容易掌控。

对许多乡镇经销商来说，至少在目前他们是暂时被品牌遗忘的人，因为没有品牌这样去规范操作，所以提前吃到这个螃蟹的人就更容易被他们记住。

对单个品牌来说，每年在同一个乡镇召开三场联谊会是比较适宜的，太多就有点烂，太少达不到挤占销售的目的，这三场联谊会一般都放在端午、中秋、春节的三个节日前最好。而新产品上市无论什么时候都可以采取这种方式，哪怕是旭日炎炎都行（针对白酒而言）。

七、维护

乡镇市场一旦撬开，对手要想轻易改变是很困难的。一个是乡镇市场的资金比较有限，用钱进了这个品牌的货，再拿钱出来进其它品牌的货，尤其是同类产品，这种说服工作很难做。因此，乡镇市场做深做透后的维护工作相对比较容易，只要定期拜访，做好市场氛围，其它的品牌是很难找到新的机会的。

维护是需要自己固化一些模式，譬如，每个月的20号是到xvx镇拜访，这个月的20号无论刮风还是下雨你都要准时出现，一旦形成这种习惯，那些小店就是等都要在那天等你上门。

做维护还要注意自己乡镇市场货物的搭配，单纯的两款产品只在开联谊会时管用，平时的客情还是来自于你能够提供的品种繁多的货物，解决他们不需要上县城的烦琐，这样的维护才会紧凑。

八、关注乡镇酒店

每个乡镇市场都会有几个本地的“名气”酒店，占领这几个名气酒店对延长产品的生命周期非常有帮助，尤其是对白酒品牌来说。

九、找到乡镇市场上的话语人

这个话语人就是意见领袖、消费领袖，在他们身上做做文章，譬如赠酒、譬如推介费等，只要他们愿意，花费不多的代价就能够取得较显著的效果。

乡镇市场的开发能够想到的方式方法还有很多，乡镇市场的蛋糕要想吃下，我们需要做的工作也有很多，随着城乡差别日趋缩小，随着乡镇消费者品牌消费意识的日渐觉醒，我们开发乡镇市场已经到了刻不容缓的时刻了。

你做好开发乡镇市场的准备了吗？

第五篇：如何做白酒经销商

如何做白酒经销商/代理？

虽然目前白酒的品牌很多，做白酒渠道的也很多，但白酒企业对代理商的要求也越来越严格了，代理商要对白酒有一定的了解，有一定的渠道还要有一定的资金运转。

白酒品牌的成长史其实也是一部白酒代理商的成长史，一个白酒品牌在区域市场操作的成功与否，很大程度上取决于该区域的白酒代理商。如何才能成为一名成功的白酒代理商呢?

一、选对白酒品牌

选择白酒品牌好比娶老婆，直接决定了你的家庭是否幸福和睦，你的老婆起码必须和你志同道合，必须有共同语言。比如你是五仓芦丁酒的代理商，你所代理的五仓芦丁酒就是你的收益来源，也是你事业的基础，你在选择她前一定已经考察好了才会选择代理。

选择白酒品牌先得认清自己的实力，经营大白酒品牌当然获益的可能性比较大，风险也比较小，但大白酒品牌经营的门槛一般比较高，供货折扣比较高，退换货等政策也往往比较苛刻，你需要有较强的资金实力做后盾。假如你自身实力不够的话，你亦无法和大白酒品牌取得平等对话的权利，在合作谈判中可能会处于劣势。

选择白酒品牌时候不仅要看该白酒品牌的实力，也一定要清楚该白酒品牌的潜力。你必须了解该白酒品牌老板的经营思路、其创造白酒品牌的决心，该企业是否有专业的营销队伍等。有的企业也只是以为做白酒品牌好赚钱，抱着试试看的心理运作白酒品牌，并没有什么长远目标。

还有，你要注重该白酒品牌的产品特点，是否符合自己代理区域的消费者的消费特征和喜好习惯等。很多白酒品牌的产品在南方畅销，在北方市场就不见得有优势，中国南北方消费差异很大。一年下来，发现仓库里里堆满了积货，资金精力投入了不少，却根本无利可图。所以还是那句老话：没有最好，只有最合适。你应该选择最适合自己的、实力相当的白酒品牌作为你的经营首选。

二、进行白酒品牌的科学经营规划

白酒品牌所有权是属于白酒厂家的，你代理了，就拥有了该区域的经营权，你可千万别把什么都寄托在白酒厂家身上，所以，更多时候，你得靠自己。一些领先企业大都也只能对你提供一些经营理念上的引导，具体市场细节的执行，都得靠你自己。

假如你刚刚起步，你应该集中所有精力先做好一个白酒品牌，切忌好大喜功;假如你已经有一定实力，你可以经营多个白酒品牌。但你最好不要经营风格很雷同的白酒品牌，尽量选择有不同定位的白酒品牌进行经营，你要根据它们的特点对白酒品牌进行有效的组合。像上面说到的五仓芦丁酒的定位就很好，以“定制”为核心，主打酒类个性市场，让消费者可以自主选择酒的器型、颜色、包装，满足消费者的多变需求，量身定制，根本不用担心积货或淡季销售的问题。

三、拥有自营专卖店或样板店

自营专卖店是形象窗口，也是自己了解市场进行市场调研的重要工具，成功的自营店可以为下属经销商树立经营典范，提供参考借鉴，也能有效的帮你清理滞销库存。假如你有能力把白酒品牌进驻当地最有影响力的商场，那对经销商和消费者都将非常有说服力，也会让你的上游白酒厂家非常重视，大大增加你的成功指数。

四、适时宣传自己

高明的白酒代理商往往愿意和白酒厂家在自己代理的区域合作运作广告，并及时地把自己的公司推出去，树立自己的形象。比如电视广告末尾打上五仓公司的电话，或者在报纸广告上留下五仓公司的地址，在总公司组织的一些招商会、新品发布会上，也千万抓住机会宣传让你的公司露露脸。还有现在是互联网+时代，找准时机，通过互联网传播自己的品牌，是企业品牌营销成功的一大关键。这样，你会逐渐累积一笔丰富的白酒品牌资产。

五、灵活调整经营策略

市场瞬息万变，需要灵敏的嗅觉和处事的果断。经营策略必须紧跟白酒厂家的动向，你要严密关注厂商的政策制度以及市场的需求变化，及时作出策略上的调整。

其实不管怎么说，对于酒水经销商而言，成功与否的因素很多，但是选择好的产品与合作伙伴是关键因素，招商加盟信息请选择正规酒水招商网站，像五仓公司，他们的互联网招商是做得比较成功的，具体的可以看他们的网站...代理商选对了产品，认准了品牌加上自己的渠道再努力打开市场这样就会容易的多;在后期只要用心经营研制自身品牌就会在酒行业中崭露头角。