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手机销售培训资料
优秀销售员应具备什么样的销售能力
1、懂得如何赞美客户
2、懂得怎样尊重客户
3、懂得怎样与客户交朋友
4、掌握和介绍自己要卖的产品
5、掌握连带销售其它的相关产品（芭比娃娃的故事）
6、了解客户的需求心理
7、“望”“闻”“问”“切”牢记与心 8、懂得交个朋友比卖一台手机更重要
9、记住客户的姓名了解客户的喜好
10、时常关心你的“朋友（客户）”
11、客户比老板更重要更值得你尊重
12、业务员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力
13、业务员要做到“攻守自如”，能进能退，因时、因地、因利而制宜。优秀销售员必须记住的几句话
如：功能都完全符合您的心意，并且价格这么优惠，今天您要不买，过两天搞完活动肯定是要恢复原价的，还没礼品，错过了多花300块钱多可惜啊。
（4）利弊权衡分析法
当顾客对产品与其他竞品比较，犹豫不决时，促销员通过某个差异性卖点巧妙的说服顾客。
如：这个机器的影音播放可是顶级手机配备的功能，这么时尚的造型，性价比如此高，零售价才仅为2888元，真的是再适合您不过了。
（5）借助随行人员成交法
有顾客与家人或者朋友同去挑选手机时，可借助于随行人员的影响力促进成交。
如：刚才您朋友都说这款机型红色的适合您了，您就别犹豫了，要个红色的吧。
（6）同时有另外一个顾客已经交钱试机的时候
让顾客注意到成交顾客对手机满意的表情，对其购买增加信心。
如：这位先生也是对比了其他的品牌之后，还是给他女朋友选了这款手机，您也还是要这个吧。
（7）专家建议选择法
顾客面对两款机型因为某些功能不能同时拥有的犹豫时，促销员要把自己当成专家，为顾客选择适合他的使用的功能手机。
如：我在手机行业也干了两年了，其他品牌的手机也接触过，所以，根据您的情况，我建议您还是要这个吧，适合最重要了。
（8）肯定 说词法
当顾客仍抱着能优惠价格的心态，在已经不能降价的情况下，要用肯定的语气证明自己所说的。
如：这个价格已经是最低了，没法便宜了，物有所值，让您买的绝对称心。
56、他对你的期望很高；
7、他会对你说老实话；
8、和他在一起你会感觉压力特别大。
成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。” 成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。
成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足是向上的车轮！
用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！
（四）对产品的十足信心与知识。
熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。
（五）注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。别人成功和失败的经验是我们最好的老师，成功本身是一种能力的表现，能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的前提。成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员本
要为成功找方法，莫为失败找理由！在销售的过程中，难免会犯错。犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。答应等于完成，想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢？成功的销售员对结果自我负责，100%的对自己负责。
（九）明确的目标和计划（远见）。成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。成功的销售员要提高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化。成功的销售员会为自己的成功下定义，明确一个成就的动机，明确达成目标的原因。成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。工作我们的计划，计划我们的工作。比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。
（十）善用潜意识的力量。
人的意识分为表意识、潜意识和超意识。潜意识是表面的外在形象，超意识是人内心深处的感受，只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。
坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功的讲座。
如何了解消费者
古语云：知己知彼才能百战不殆，促销员在面对形形色色的消费者的时候，虽不求初步接触的时候就能洞悉消费者的需求，但是要在与消费者的交流过程中逐渐明确消费者的购买目的与需求。消费者，是我们的服务对象，也是需求的最终载体和产品流
b、追求档次、品牌和求新，标新立异的心理较为普遍，对社会潮流反应敏感；
c、购买能力较强，但又注重产品的价格和实用价值； d、购买行为具有明显的冲动性，易受外部的影响，容易说服。
4、中年顾客购买特点：
a、多属于理智购买，比较自信；
b、对能够改善生活、减轻经济支出的产品非常感兴趣；
c、趋于购买已被证明、肯定的产品；
5、老年顾客购买特点：
a、喜欢购买习惯的产品，经常对新产品持怀疑的态度；
b、购买心理稳定，不易受到广告宣传的影响，但受街坊口碑的影响较大；
e、被尊重的需求强烈，因而对促销员的态度反应异常敏感；
综合各类消费者的购买特点，每天光顾网点会有各式各样的顾客，一般来说，不外乎有三类：
1）闲逛型顾客
2）巡视行情型顾客
3）胸有成竹型顾客
闲逛型顾客特点
这类顾客在短期内没有购买产品的计划，入店的目的一般是闲逛消磨时间、感受一下气氛或凑凑热闹，但不排除在远期会有购买的动机。这类顾客的特点是进入店内后行走缓慢、东看西看、与同伴谈笑风生，或行为拘谨、远离柜台观望，或往人多的地方钻、哪热闹往哪去。对于闲逛型顾客，如果不临近柜台，我们不必急于接触，只需随时注意其动向，但不宜用眼睛直视和老盯着顾客，避免造成对方紧张，用余光稍
1量、耐用性和使用方面的实际效用，不过多追求款式、潮流等，对品牌的注重一般，但对产品口碑的好坏特别注意。对这类顾客宜推荐实用的手机机型，可倾向利用口碑宣传，例如可告诉顾客该产品的使用者众多，使用稳定、返修率低等客观信息。
*求廉购买：最注重的是手机的价格、入网的费用以及资费的标准，对品牌、功能（特别是上网功能）、款式、潮流等要求不高。这类顾客表现出来的是对特价促销产品的喜好，比较注意优惠政策。对这类顾客要详细向介绍、手机的特价办法，同时适当与竞争对手作对比，不要过多介绍增值业务、上网功能等额外的项目
求便购买：以追求购买过程的简便、省时为主要特征，讨厌繁琐的手续和长时间的等候，但对产品本身不挑剔。一般为事业成功或生意爆发的男性顾客。这类顾客在购
买过程中往往比较爽快、在短时间内就会作出购买抉择。对这类顾客可推荐高端的手机产品和高、中套餐，介绍时简明扼要，突出主要的卖点和功能即可，在办理入网手续时要适当提高速度，必要时候可简化部分手续，在顾客离开后立即补充完整。
*求安购买：以追求“安全、健康”为主要目的，在购买产品时往往反复询问产品的安全性能和可能导致的威胁，例如手机的辐射、电池的易爆性和网络的稳定性，以及手机的售后服务等。对这类顾客，宜在介绍过程中强调手机手机的低辐射、话音的清晰、高保密性和不易掉线的优点，宜推荐售后服务好的手机产品。
*求美购买：以追求美感为主要目的，这类顾客在选择产品时往往注重款式、造型和颜色等，而实际使用价值则处于次要。这类顾客多位青年男女、演艺人士和打扮前卫的人士。对这类顾客适宜推荐流行产品机型。
*求优购买：主要追求的是“品质”，对产品的品牌、产地和售后服务等问题十分重视，往往会询问“是否原装”、“哪里生产”的问题。对这类顾客，适宜推荐国内外大型厂家的手机，并告知产地、生产规模和相关的售后服务，强调手机网络原用于
依此可研究顾客购买时的心理变化：
1、注意
所谓注意，是指顾客盯着商品看。换言之，行走之人眺望店铺或店的橱窗的商品，或者顾客进入店中观看展示箱中的商品，都是购买心理过程的第一阶段，称之为“注意”。
2、兴趣
盯住商品的顾客，有人离开，但是也有人因为对商品感兴趣而止步，这时候的兴趣可能是颜色好看、很贵等，不外乎是对商品的颜色、设计、价格和使用方法等产生的兴趣。
3、联想
当手触到商品，摆弄察看时，不仅产生浓厚的兴趣，其至开始联想起自己使用该商品的样子。从这一层意义来说，商品陈列和橱窗，不应只是着眼于吸引顾客的目光，更重要能引发顾客的联想，让其感到使用该商品会有莫大的喜悦。
4、欲望
顾客若将其联想延伸，就是对商品的欲望。
5、比较思考
该商品真的适合自己吗?当对好产品的期待感提高时，与周围并列的许多商品比较时，对其颜色、性能、和价格等作比较思考。在处于比较思考的阶段上，顾客总是对挑选商品产生困惑，因为他们正有求于良好的建议和指导。假如这个时候促销员无法顺利加以引导，那么顾客将迷惑于和家人研究看看而掉头离去。因此，比较思考阶段对促销员而言，应对技巧相当重要，也可以说不是一件容易的事。
6、信念
经过各种比较思考之后，终于发现适合自己所需要的商品并决定购买。此时顾客
如何销售 第一步：打招呼。
销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。打招呼时要注意三点，热忱、目光、笑容。
1、热忱，不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼的人热情对方就跟着热情，冷漠的给别人打招呼就会的得到冷漠的回应，所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。
2、第二个要点目光，用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用会让顾客心对你产生亲近，有人觉得这样做好像不太礼貌特别是男销售员面对女顾客时，我只能告诉你，你这种想是大错特错。这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我。二是有一丝紧张又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感，紧迫感使你紧张方乱，不知所措，此时你就可能接受他的安排了。三是觉得兴奋并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。
3、第三点一定要有真诚的笑容，真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。第二步：介绍自己及商品品牌、功能。
718用一两句话就引起顾客的好奇心，比如：“这款手机是带卫星时间的，通话效果还特别好”，“这款手机送500元话费”，“这款手机现在卖得非常好，是超长待机的”等等，销售人员可以根据各款手机的卖点以及CDMA的独特优势自己总结出最能吸引用户的语言，根据不同用户的需求重点推荐与之对应的机型和功能；不要一次性把所有的优点一下全介绍出来，也不要一次推荐几款机型，这样既费时间，用户也听不懂。只要找到一到两点能引起用户的好奇和注意，就是一个成功的开始；
2、业务知识必须熟练
销售人员必须熟悉各款手机的*作和功能，要能够在最短的时间内调试出用户需要了解的功能菜单；同时要了解通信行业的各方面动向，熟悉联通的各项业务。这些都可以体现销售人员的专业性，提高用户的信任感，使用户产生更大的好奇心，用户对CDMA了解的越多，成交的可能性就越大；
新款手机到货后销售人员最好先试用，自己的切身感受最容易说服顾客，不过千万不要用删不掉通话时间的手机接打电话，试过的手机要马上删除通话记录和短信，否则很容易造成退机。
要有绝对的信心对所销售的手机品牌以及对自己的能力都要有绝对的信心，自己有信心才能说服用户；多学习、多思考、多交流、多实践都有利于提高信心。
3、抓住一切机会推销
只要顾客进门，就要抓住一切机会向顾客推销，虽然多数情况下当时未能成交，但是当顾客真有购买需要时会首先考虑了解过的产品，并且会有意无意的向周围的其他人宣传，甚至带人来买，至少是增加了一次与顾客交流的机会，至少又增加了一点销售实践经验，至少我去尝试过了，至少证实了这个顾客这一次确实不是来买手机的。
比如：用户来交话费时，可以看似随意地问一句：“您这部手机用了好几年了吧，还好用吧？”这时很多用户会对自己的手机做一番评价，与顾客交谈的过程中可以插
0如果推销员在推销时并不认真推销，顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好，“皇帝的女儿不愁嫁，或者认为推销员怠慢自己。前一心理，会调动起他的购买欲；后一心理，会增强他的表现欲，他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职，也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推销员怠慢的。但不管什么心理，给推销员带来的都是成功的机会。
这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客，所以，推销员要注意学会使用这一谋略。
2、激发情感谋略
激发情感谋略，也可称”激将谋略“。它的内涵是：用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感，让对方的情绪发生冲动，失去理智，在冲动的情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事。
比如，在美国某商店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，便犹豫不决。售货员见此情形，便对他们说?quot;有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只因为贵没买”。这对夫妇听了这话，马上掏出钱来，买下了这只昂贵的钻戒，而且还得意非常。
俗话说：“劝将不如激将。”如果那位售货员从正面开导劝说，那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒。而反面的激将法，倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心，荣誉感，这对夫妇也不例外。当他们听说某总总统夫人也喜欢这枚钻戒，但因为太贵没买时，强烈的自尊、争强心被激发了出来。于是，售货员便达到了目的。
激将法虽然是行销谈判中常用的语言谋略，但它也是有局限性，值得推销员们注意：（1）使用激将法要看准对象。
激将法并不适用于任何人。一般说来，它多适用于哪些谈判经验不太丰富，且容易感情用事的人身上。至于那些办事稳重、富于理智的经验老成者，激将法就很
2制硬币。这是答谢你们的协助，并不是请你加入我们的保险。“布兰公司寄出了三万多封这样的信。信寄出后，反应非常好，竟接到了二、三万封回信。对于这些回信，公司并没有直接寄出硬币，而是让业务带着古色古香的仿制铜制古币，按地址登门拜访。”我特地带来了古代各国稀有的硬币来拜访你。“这样一来，行销员不仅在登门拜访时显得大方自在多了，而且对方的脸上也没有了冰冷的表情。顾客们高兴地把推销员请进了门，道谢后，便欢天喜地地从各国形形色色的古币中挑选出自己喜爱的硬币。这样，推销员与顾客之间的感情也就融洽多了。当推销员轻轻地向顾客招揽保险业务时，就格外地顺利了。就这样，布兰公司从二、三万封信中成功地招揽了6000多份业务。显而易见，布兰公司的成功之处就在于运用了借”砖“敲门的谋略。他们巧借古币之”砖“，敲开了顾客的门，敲开了顾客的心，让顾客愉悦地从口袋里掏出了钱。
5、借名钓利谋略
所谓借名钓利谋略，就是借助名人、名牌、名胜等效应，来提高自己商品的知名度，达到行销的目的。心理学表明，”名“对人们有着很大的诱惑力，而且由于人们对权威具有崇拜心理，更使得”名“的说服力大大增强。20年代，洋烟霸占中国市场，国产烟要打开市场十分困难，南洋烟草公司对此束手无策。后来，公司经理灵机一动，想起了名人效应，便找到了当时在上海滩上有”一代笑星“、”第一笑嘴“之称的滑稽演员侯宝林，请他帮忙宣传”白金龙“香烟。杜宝林当即接受了邀请，并表示：”抵制洋货，提倡国货，是每个中国人义不容辞的责任和义务，我一定尽力而为之。“其后不久，杜宝林在一次演出中，巧妙地把话题扯到了吸烟上。他幽默地说：”抽香烟实际上是世界上顶坏顶坏的事，怎么这样说呢？花了钱买尼古丁来吸嘛。有人说，'吸烟还不如放屁'，是因为屁里还有三分半气，而烟里除了毒，什么也没有。我老婆就因为我吸烟，天天吵着要跟我离婚。所以，我奉劝各位千万不要吸烟?quot;听众听了大笑起来，在场的南洋公司经理听了却很失望，他万万没有料到杜宝林会给他做
4件日美商界谈判实例，就生动、形象地说明了这种方法。一次，日本航空公司选派了三名代表同美国一家公司谈判。在谈判前，日方了解到美国这家公司的谈判代表不仅思维敏捷，语言善辩，而且还准备了充足的资料。显而易见，要硬对硬、强对强，取胜的把握不大，于是，他们决定使用“装愚示傻”法来向美国人谈判。早八点，美日双方正式开始谈判。果然不出日本人所料，美方开局就控制了局面。他们利用屏幕向日本详细地介绍了本公司的产品，并信心十足地表示，他们开价合情合理，品质优良超群。这一演示，介绍过程整整持续了两个半小时。在此期间，三位日本代表一直静静地坐在谈判桌旁，一言不发。美方主谈以为日本人为他们的介绍所吸引，很是高兴，便打开房灯，充满自信地问日方代表说：“你们认为我们所谈的如何？” 谁知，一位日方代表礼貌地笑了笑，回答说：“我们不明白。”这话不亚于晴空霹雳，美方主谈脸上顿时失去了笑容：“你不明白？这是什么意思？你们不明白什么？” 另一位日方代表也面带微笑回答：“所有的一切我们都不明白。” 美方主谈判觉得肝部隐隐作痛，但他还是强作镇定地问：“你们从什么时候开始不明白？” 第三位日方代表慢条斯理地答道：“你从将会议室的灯关了之后开始的。” 美国人都傻眼了。主谈无奈而焦虑地问：“那你们希望我们怎么办？” 三位日方代表异口同声地回答：“希望你们再介绍一遍。” 美国人彻底泄气了，因为他们实在没有最初的热诚和信心，去重复一次两个半小时的推销性介绍。再说，即使他们硬着头发这样做，谁又能保证日方不故伎重演呢？结果，精明强干、准确充分的美国人败在了“什么都不懂”的日本人手下：要价被压倒了最低码。这真是“大智若愚”。装愚示傻法是对付强硬谈判对手的有效武器，试想，当你和一位根本听不懂你在说些什么的人交涉时，你即使有再广博的学问、再丰富的资料、再严谨的逻辑、再高深的理论、再精辟的见解、再锋利的辩词，又有什么作用呢？这好比一个人运足了气挥拳朝你打来，你不仅不还手，还后退走开，对方的尴尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌还难受。
6的摄像头相当于您把一台数码相机随时带在身边，它所拍摄的照片冲洗出来效果非常好。„„„„
es1008a 1、130万像素摄像头
2、手写触摸屏 3、26万色彩屏
4、小狗看家等人性化功能 „„„„ 1、130万像素摄像头 2、26万色、触摸屏
3、外形小巧、手感好 „„„„ 1、130万像素摄像头让您拍摄的照片更加清晰。2、26万色的显示屏，色彩更加绚丽，且显示特别清楚，您感受一下。
3、这个机器的手感特别好，不大不小，无论是拿在手里还是放在口袋里都非常方便，您试一下。
4、有了这个小狗看家功能，就让您的手机变成了丢不掉的手机 „„„„
eg309
1、mp3功能、u盘、长时间录音功能。2、30万像素摄像功能。3、26兆动态存储空间。
4、外置双喇叭丽音炮。
5、独有丽音芯片支撑超强环绕立体声播放效果。„„„„
1、具有单独mp3播放芯片，真正实现硬件播放。
2、丽音芯片是此款手机独有的，环绕立体声效果极佳。
3、外放丽音炮让音色更加纯美。„„„„
1、有了这款手机，让您随时把mp3u盘携带在身边，无论是娱乐还是办公都方便的很。
2、因为有了丽音芯片，这款手机的播放音质，能让你随时随地听到美妙绝伦的音乐。
3、长时间录音功能，可以让您随时把它当作录音笔来使用。„„„„
eg819 1、130万像素摄像头。2、26万色超清晰显示屏。
3、一键隐身、小狗看家等人性化软件设置。„„„„
1、同价位手机中，130万像素的拍摄效果 更加。2、26万色显示效果更加逼真。
3、时尚的外观
1、此款手机的显示效果非常好，无论是色彩还是亮度，让你在任何环境下使用都很舒服，您来看看。2、130万像素的拍照效果也很好的，这是用它拍得照片冲洗出来的效果，您可以和30万像素对比一下。
3、一键隐身功能，让您很轻松的屏蔽不方便接听的电话，即礼貌又方便。„„„„
2、当我们明确了每一款机器的功能、优点后，就要把这些功能和优点充分变成与消费者切身利益相关的功能点。
829单上注明换机日期和颜色，避免日后误解。c、留下客人的联系电话，机一到就通知他。d、叫客人留下订金，尽快帮他解决所需的机 案例六：销售时遇到客人投诉：
1、客人投诉，都是心中有气，我们要态度温和，礼貌地请客人到休闲椅去坐，奉上茶水，平息他的怒气。
2、要细心聆听客人的投诉，了解问题后，尽快给客人解决。
3、对于解决不了的问题，要及时通知零售店相关人员。案例七：客人购买手机后（包换期内），回来认为有质量问题：
A、先了解情况，后试机，作出判断，是否是顾客心理作用（比如手机听筒声音小），尽量说服客人不要换机。
B、如有质量非人为问题，按公司有关规定去做，让客人满意离开。案例八：同事之间要相互密切配合。
A、在销售过程中要懂得做戏，让客人得到一种心理上的满足（价格上）。B、在做销售资料时，要相互配合。
C、在客人处于犹豫不决时，要配合，起到推波助澜的作用。D、在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决问题。
E、当与客人沟通到没有话题时，也要及时给自己台阶下，换另一个员工去跟客人沟通。
案例九：客人说告诉我你们经理的电话，这个问题我要跟他亲自谈。A、不好意思，我不知道我们经理的电话号码！（肯定的语气）
B、您这个问题，我们会让您满意地得到解决，您看这样解决是否满意。。C、如解决B案行不通，则与直属上司联系。
132型，提高了销售成功的机会。
价格陈列就是把1000元以下的机型放到一个专柜、把1000元到1500元的机型放到一个专柜、把1500元到202_元的机型放到一个专柜、202_元以上的机型放一个专柜，这样的陈列可以很大地方便“想好了买什么价格手机”的消费者。这样的消费者会站在某个柜台前面仔细挑选，不会移动，这样就使得店员可以在一个地方说服他购买，增加销售成功的几率。品牌陈列、功能陈列、样式陈列、促销陈列等，也可以起到类似的作用。有些零售店是采取利润陈列的方式，把好卖的产品集中在一起，由一个“最 厉害”的店员盯着，这样可以给老板产生最大的效益。
价格陈列
就是把1000元以下的机型放到一起、把1000元到1500元的机型放到一起、把1500元到202_元的机型放到一起、202_元以上的机型放一起等等。不同价格的产品，针对的目标消费者可能会有很大的差别，区分开来陈列，能最大限度地留住人流。并且在柜台上方或上面标明价格区间，价格签上的数字要用打码机打出。适合店面：大卖场、手机连锁店、运营商营业厅、商场手机专柜等
品牌陈列
就是把厂家不同副品牌的机型放到一起。如：把摩托罗拉e系列品牌的机型放到一起，把v系列品牌的机型放一起。并且在柜台上方或上面标明品牌区间。适合店面：大卖场、手机连锁店、运营商营业厅、商场手机专柜等。
功能陈列
就是把普通功能的机型放到一起、把彩屏的机型放在一起，具有拍照功能的机型放到一起，具有pda功能的机型放到一起等等，并且在柜台上方或上面标明功能区间。
促销陈列
就是把新上市机型、目前重点促销推广的机型放到最显眼的地方，把其他的机型
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第二篇：诺基亚手机销售技巧培训资料
诺基亚手机不但口碑好，而且其对经销商的销售培训业独具特色，小编就收集了，诺基亚对经销商销售技巧培训的资料，以供参考。
一、基本资料介绍
诺基亚公司在辅导其经销商在推介产品时的特色鲜明，现就其“目标用户群”和“独有卖点”推销方法向大家介绍一下，以便大家在手机销售过程中能灵活运用，提高销售技巧。
在推销每款手机时，诺基亚公司一直强调其销售人员首先要清楚知道：“目标用户群。”即每款手机的各种潜在顾客，如诺基亚3330中文的“目标用户群”为：
1、年龄在20—40岁之间，以20岁—25岁的年轻人为主;
2、喜爱社交的年轻人;
3、心理、精神上年轻的人;
4、喜欢娱乐及自我展示的用户。
所以只要清楚知道诺基亚品牌手机的“目标用户群”结构，那么在销售时就能面对各种客人，介绍相应的各款手机，而避免盲目的推销。那怎样确定“目标用户群”呢?首先可从厂家提供的宣传资料获知，另外，也可从此款机之前是否有相似的系列产品来判定“目标用户群”，如3330和3310的目标及用户群就差不多。最后一个方法就是以自己的实际销售经验去总结出大致的“目标用户群”，通过大家讨论就可以得出。
找到目标是第一步，跟着就是向顾客介绍手机的“独有卖点”。如诺基亚3330中文机的独有卖点为：
1、移动互联网服务;
2、动画屏幕保护，并且可下载;
3、新游戏“弹珠台”;
4、内置电话簿100个，并可复制。
各款手机的“独有卖点”可从手机的包装盒上得知，一般情况下，机盒上标明此款手机的特别功能即是此款机的“独有卖点”。找到“独有卖点”后，那么，在推销时就可按“F(功能)——A(优点)——B(好处)这样的顺序向客人推介手机，即先介绍此款手机有什么功能，接着说明这些功能的优点，最后介绍这些功能会给你带来什么好处。只要顺着这个顺序向顾客介绍手机，就能一步一步引导顾客从不认识到熟悉，从浅到深地认识你所介绍的手机，从而让他对你所介绍的手机爱不惜手，最后决定购买，从而顺利达到我们的目标——成功销售。
举例如下：诺基亚3330中文——F(功能)：内置电话簿——A(优点)：多达100个条目和内
置电话簿，并支持中文电话簿输入和查找——B(好处)：
1、符合中国人的生活习惯;
2、联系更迅速;
3、操作更简便。又如诺基亚8310中文——F(功能)：内置收音机——A(优点)：可象使用普通调频收音机一样，使用手机中的收音功能听音乐——B(好处)：
1、在收听广播时，可照常使用手机的其它功能，如游戏、WAP浏览和拔打电话;
2、只需携带一个产品，即可使用两个产品(手机和调频收音机)的功能。
另外，在推介某一新款机时，最好能把此款机与该品牌之前相似的机型作个对比，这样就能做到心中有数，从而更好地发挥“FAB”的功效。
诺基亚公司的 “目标用户群”和“独有卖点”和“FAB”推销方法，是诺基亚公司在其长期的营销实战中总结出来的营销经验，具有良好的实际指导效果。希望公司员工在自己的销售工作中运用该方法时举一反三，以专业的推销技巧创造自己最辉煌的销售业绩!
二、向顾客介绍时注意事项：
1.看什么人用手机，就推销什么功能的手机，比如老人，那就给推荐几款功能少，按键大，屏幕字大的手机，机子要皮事等。
2.要问客户需要什么功能的
3.什么价位的
4.先介绍一款机型，不要把你们品牌的所有机型都介绍了，这样会让客户感到头晕，不知哪个好了。一款一款的介绍，客户不喜欢这款再说下一款。
5.多为客户着想，把手机的功能说的人性化，又不是大白话，让用户能听懂，语速要中等，不要太快，这样说明不了你的口才好，而是听着闹心。
6.客户购买后一定要在客户走之间把使用机子的注意事项再说明一下，1是让客户感觉你的服务好，有可能会再带客户来。2是说明注意事项后，客户不会再说你在介绍手机时没有说明，再与你找后帐，不要给自己找事。
其它的只有你真正的干上这份工作才能体会到的，这是个随机应变的工作，不能用一个模式去套。
三、具体实例分析
案例一：客人问手机可不可以便宜?
1、营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念头。
如回答时：不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗?
2、客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。
A、主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。
如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100%的原装行货，告诉客人这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，让客人觉得售后有保障。
B、如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。
案例二：遇上客人买手机还价十分离谱(说我们的货贵)：
C、我们明知客人在说谎，但切不可故意揭穿他。
D、可以引用一些其它牌子相同价格的手机，并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。
E、要耐心且温和地向客人解释：我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产，且是有质量问题实行国家规定的三包政策，也可运用案例一2的A、B点。
案例三：顾客为几个人一齐时：
A、应付一个客人要坚持一对一的服务。
B、两个店员要有主次之分，不可随便插口。
C、其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找配件，递交包装盒等。
案例四：客人太多时：
A、不可只顾自己跟前的客人。
B、同时和其他围观的客人打招呼，如：
a、点头微笑说欢迎光临，有什么可以帮到您。
b、请随便睇睇，有也帮到你
c、如短时间可以搞定的买卖，先搞定。
d、或通知其他店员先招呼。
案例五：手机颜色缺货或其他产品缺货。
A、建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。
B、如客人坚持要求缺货的机，我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是：
a、从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色，最迟第二天能有货。
b、讲清楚代用的机不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超过第二天，并在单上注明换机日期和颜色，避免日后误解。
c、留下客人的联系电话，机一到就通知他。
d、叫客人留下订金，尽快帮他解决所需的机
案例六：销售时遇到客人投诉：
1、客人投诉，都是心中有气，我们要态度温和，礼貌地请客人到休闲椅去坐，奉上茶水，平息他的怒气。
2、要细心聆听客人的投诉，了解问题后，尽快给客人解决。
3、对于解决不了的问题，要及时通知零售店相关人员。
手机销售技巧案例十一：客人购买手机后(包换期内)，回来认为有质量问题：
A、先了解情况，后试机，作出判断，是否是顾客心理作用(比如手机听筒声音小)，尽量说服客人不要换机。
B、如有质量非人为问题，按公司有关规定去做，让客人满意离开。案例七：同事之间要相互密切配合。
A、在销售过程中要懂得做戏，让客人得到一种心理上的满足(价格上)。
B、在做销售资料时，要相互配合。
C、在客人处于犹豫不决时，要配合，起到推波助澜的作用。
D、在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决问题。
E、当与客人沟通到没有话题时，也要及时给自己台阶下，换另一个员工去跟客人沟通。
案例八：客人说告诉我你们经理的电话，这个问题我要跟他亲自谈。
A、不好意思，我不知道我们经理的电话号码!(肯定的语气)
B、您这个问题，我们会让您满意地得到解决，您看这样解决是否满意。
C、如解决B案行不通，则与直属上司联系。
案例九：当客人投诉我们所售产品的质量有问题。
A、任何产品在批量生产过程中都有一定的次品率，特别是手机，这种高科技、高集成化的商品更是复杂化，这也是众厂家为何要在各地都设立维修中心的原因所在。
B、由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意。(如有必要可以送一个礼品给他)。
案例十：当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时：
A、不能有冷落客人的感觉，做到来者都是客，进门三分亲，我们同样要热情招待。
B、主动向客人介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动，推销我们优质的服务，让顾客买不买东西都是一个样。
C、派送一些资料给客人带来，让他帮我们做广告宣传。如：有什么事情，请拔打我们的热线电话，或游览我们的网站。
案例十一：当遇到一些很不讲道理的客人时：
A、不能跟顾客争吵，记住：客人永远是对的!
B、依然耐心热情向客人解释，尽量与顾客沟通多一点。
C、特殊事情，特殊处理，及时向上一级反映此问题。
案例十二：送别客人：
A、要更热情感谢顾客对我们的信任和支持。
B、目送顾客别离。
C、如有条件亦可送顾客出店门面上口，挥手告别。
D、对尚有犹豫之心的客人，应补充一些话，以增强他的信心，例如：先生，选中这款机，您真有眼光!
由此可见，诺基亚手机销售之所以这么好，不但与产品的质量和口碑有很大的关系，其独特的销售技巧也具有重要的作用。本文首发于：世界工厂学堂频道
第三篇：手机销售培训资料
手机销售技巧培训资料
(202_-10-09 15:11:04)标签：
文化分类： 职业范文 什么是手机：
移动电话(Mobile)，通常称为手机，日本及港台地区通常称为手提电话、手电、携带电话，早期又有大哥大的俗称，是可以在较广范围内使用的便携式电话终端。目前已发展至3G时代。另有同名电影和电视剧作品。
智能手机和非智能手机
目前手机从性能分：
分为智能手机和非智能手机，一般智能手机的性能比非智能手机好，但是非智能手机比智能手机稳定。大多非智能手机和智能手机一样使用英国ARM公司架构的CPU，但是智能手机的主频高（例如：智能手机摩托罗拉DROID X主频高达1000兆赫兹，诺基亚N97主频也有434兆赫兹），非智能手机的主频低（例如：诺基亚5000主频为50兆赫兹，摩托罗拉ZN300主频为171兆赫兹）。手机销售技巧培训资料 手机销售技巧
1。看什么人用手机，就推销什么功能的手机，比如老人，那就给推荐几款功能少，按键大，屏幕字大的手机。机子要皮事等。2.要问客户需要什么功能的。
3.什么价位的。
4.先介绍一款机型，不要把你们品牌的所有机型都介绍了，这样会让客户感到头晕，不知哪个好了。一款一款的介绍，客户不喜欢这款再说下一款。
5.多为客户着想，把手机的功能说的人性化，又不是大白话，让用户能听懂，语速要中等，不要太快，这样说明不了你的口才好，而是听着闹心。
6.客户购买后一定要在客户走之间把使用机子的注意事项再说明一下，1是让客户感觉你的服务好，有可能会再带客户来。2是说明注意事项后，客户不会再说你在介绍手机时没有说明，再与你找后帐，不要给自己找事。
其它的只有你真正的干上这份工作才能体会到的，这是个随机应变的工作，不能用一个模式去套。
手机销售技巧案例一：客人问手机可不可以便宜？
1、营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念头。
如回答时：不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗？
2、客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。
A、主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。
如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100%的原装行货，告诉客人这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，让客人觉得售后有保障。
B、如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。
手机销售技巧案例二：遇上客人买手机还价十分离谱（说我们的货贵）：
C、我们明知客人在说谎，但切不可故意揭穿他。
D、可以引用一些其它牌子相同价格的手机，并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。E、要耐心且温和地向客人解释：我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产，且是有质量问题实行国家规定的三包政策，也可运用案例一2的A、B点。
手机销售技巧案例五：顾客为几个人一齐时： A、应付一个客人要坚持一对一的服务。
B、两个店员要有主次之分，不可随便插口。
C、其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找配件，递交包装盒等。手机销售技巧案例六：客人太多时： A、不可只顾自己跟前的客人。
B、同时和其他围观的客人打招呼，如： a、点头微笑说欢迎光临，有什么可以帮到您。b、请随便睇睇，有也帮到你
c、如短时间可以搞定的买卖，先搞定。d、或通知其他店员先招呼。
手机销售技巧案例七：手机颜色缺货或其他产品缺货。A、建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。
B、如客人坚持要求缺货的机，我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是： a、从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色，最迟第二天能有货。
b、讲清楚代用的机不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超过第二天，并在单上注明换机日期和颜色，避免日后误解。
c、留下客人的联系电话，机一到就通知他。
d、叫客人留下订金，尽快帮他解决所需的机。手机销售技巧案例九：销售时遇到客人投诉：
1、客人投诉，都是心中有气，我们要态度温和，礼貌地请客人到休闲椅去坐，奉上茶水，平息他的怒气。
2、要细心聆听客人的投诉，了解问题后，尽快给客人解决。
3、对于解决不了的问题，要及时通知零售店相关人员。
手机销售技巧案例十一：客人购买手机后（包换期内），回来认为有质量问题： A、先了解情况，后试机，作出判断，是否是顾客心理作用（比如手机听筒声音小），尽量说服客人不要换机。
B、如有质量非人为问题，按公司有关规定去做，让客人满意离开。手机销售技巧案例十四：同事之间要相互密切配合。
A、在销售过程中要懂得做戏，让客人得到一种心理上的满足（价格上）。B、在做销售资料时，要相互配合。
C、在客人处于犹豫不决时，要配合，起到推波助澜的作用。D、在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决问题。
E、当与客人沟通到没有话题时，也要及时给自己台阶下，换另一个员工去跟客人沟通。手机销售技巧案例十五：客人说告诉我你们经理的电话，这个问题我要跟他亲自谈。? ? ? A、不好意思，我不知道我们经理的电话号码！（肯定的语气）
B、您这个问题，我们会让您满意地得到解决，您看这样解决是否满意。。C、如解决B案行不通，则与直属上司联系。手机销售技巧案例十六：当客人投诉我们所售产品的质量有问题。
A、任何产品在批量生产过程中都有一定的次品率，特别是手机，这种高科技、高集成化的商品更是复杂化，这也是众厂家为何要在各地都设立维修中心的原因所在。B、由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意。（如有必要可以送一个礼品给他）。手机销售技巧案例十八：当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时：
A、不能有冷落客人的感觉，做到来者都是客，进门三分亲，我们同样要热情招待。
B、主动向客人介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动，推销我们优质的服务，让顾客买不买东西都是一个样。
C、派送一些资料给客人带来，让他帮我们做广告宣传。如：有什么事情，请拔打我们的热线电话，或游览我们的网站。
手机销售技巧案例十九：当遇到一些很不讲道理的客人时： A、不能跟顾客争吵，记住：客人永远是对的！
B、依然耐心热情向客人解释，尽量与顾客沟通多一点。C、特殊事情，特殊处理，及时向上一级反映此问题。手机销售技巧案例二十：送别客人：
A、要更热情感谢顾客对我们的信任和支持。
B、目送顾客别离。
C、如有条件亦可送顾客出店门面上口，挥手告别。
D、对尚有犹豫之心的客人，应补充一些话，以增强他的信心，例如：先生，选中这款机，您真有眼光！
??? 1目标消费群的定位。
必须清楚我们计划把产品卖给哪一个人群，他们有什么样的消费特征，他们购买我们产品的理由是什么。只有确定了目标消费群，销售宣传才有针对性，才能有的 放矢，避免盲目性和浪费。
2产品
竞争对手的卖点是什么？他们怎么宣传的？
手机的独特卖点是什么？只找出一点进行强有力的诉求，越多的卖点诉求越没有效果。3价格
我们的价格和竞争对手相比有没有优势，我们比对手高的理由是什么？对手比我们高的理由是什么？我们的价格定到多少是合适的？
手机作为新上市的机型，面对摩托罗拉V998、8088的不断降价（目前价位在1350-1500元之间）、科健K98的调价（目前价位为1650元，每台返利约在50-100元之间）、南方高科628的上市（目前价位在1400-1500元之间）和三星N288水货的泛滥（价位在1400-1500元之间），其在品牌的知名度、美誉度和客户的忠诚以及促销手段、服务质量和价位上有没有优势。4渠道
渠道成员是否有足够的利润空间，和竞争对手相比是否有优势？ 他们是否有积极性去主推。5终端促销
店面的布置和宣传品的发放。
对消费者的促销拉动和对营业员的促销拉动该如何进行？
对以上问题的充分认识和把握，可以做如下活动： 例如:市报上做广告宣传
强调手机厂家的科技实力（简短）和手机的独特卖点。同时什么节日，凡在此期间购买手机实行购机幸运日，不花一分钱，手机带回家等活动呀。或者凡当天购机 的用户可凭单据到购机处全额领回自己的购机款。
2凡姓名中有手机名称“XX”字样任一字者，凭身份证购中兴手机优惠100元等活动。还有其他的活动等等
手机销售技巧培训资料实习报告
问：
本人在通讯公司干手机销售两个月了，先求一片手机销售实习报告？
答：
实习期间我到新疆石河子市一家手机卖场打工，在那里度过了我短暂的实习阶段。做为一名手机销售员，在店内主要做的是销售工作，虽然这份工作很普通，但是仍然需要我们用心去做。在这期间我收获了很多，学到了很多在学校里面学不到的社会常识。使我在不断的尝试中渐渐地融入了社会这个大家庭。
? 下面我就浅显地谈谈我的感触吧！
? 1）学会了与人沟通和处理事情的应变能力：? ? 说到应变能力，我自认为我有了很大的提高。尽管不能让每一个顾客对我们的服务都感到满意。下面我就讲讲我遇到的一位老顾客，她在我们那里买了几次手机了，其中还带她朋友来买过。当她再次来看手机的时候，我正准备向她打招呼，没想到她嘴里冒出来的话就把我给噎住了。你们猜她说了些什么：我的儿子都比你们大，怎么这样没大没小的。弄得我都不知道该怎么称呼她了，因为前几次来我都叫她姐，今天来她就开始训斥我，说不要叫我姐，你们这些小妹太不老实了。然后她就边选手机，边数落我，弄的我一句话都没有插上。她第二天又来了，又开始重复昨天同样的话，但是又多了一个理由说我们没有新款手机摆出来，昨天就是没有看上手机的款式。其实我挺冤的，因为昨天确实没有新货到，都是今天早上一早到的。我仍然不卑不亢地听着她的抱怨。她大概没有听到我的回音，转过头来看着我。我知道是该我说话的时候了。我对她莞尔一笑：“阿姨，我看你这么年轻漂亮，从面貌上看不过30多岁，故斗胆的称你为大姐，并不是您说的不老实。您太显年轻漂亮了。这时我注意到她表情明显的变化，我知道我的话已经起作用了。气氛缓和下来了。接着我又不紧不慢的给她说了昨天新手机没有到的原因。又和她聊了一些她家里面的事情，以及她儿子的情况。阿姨就在我们愉快的聊天过程中看中了诺基亚6500S。走的时候阿姨还特地为她刚进来时莫名的发火向我道了谦。? ? 阿姨走后，老板和其他同事使劲的夸我的机智和说话的分寸，表情把握的好。说到这里我心里面还很感激那位阿姨，她让我懂得了“以德报怨”在销售中，甚至是人生中的重要作用。? 2)做事情一定要细心，遇到任何事情都不要慌张：? ? 临近清明节，来买手机的顾客就比往日多了进一倍，那天轮到我做收银员，一下子几位顾客都前来结账，每个手机都必须一个一个地输入串码。由于我的疏忽，把一位顾客的钱找给了另外一位，幸亏那位顾客素质很高，她及时的发现并把钱还给了另一位顾客，这才幸免造成大祸，当时我已经傻了，只知道不停的给顾客道歉。所有做事情一定要仔细，遇到再大的事情都不能慌张，不然就会手忙脚乱，任何事情都不能做好。? ? 3)一定要以诚待人
? 我们店里除了出售手机之外，还附带销售一些MP3.MP4等。那天石河子大学的四个女大学生来到我们店里面看MP4，我刚进店不久，对MP4的功能还不是很了解。其中有个店员就跟其中的一个女生说：看电影格式不用转换。你拿回家就放放心心的用吧！我们承诺在一个月之内有任何非人为质量问题，我们无条件退货，一年内保修。那女孩子估计是被看电影不用转换格式这个功能所打动了，她还反复劝说其他的三个女孩买。最终成交了两个，一个400元，一个500元。但是仅仅过了一周，那四个女孩齐齐找上门来，一个说待机时间短，一个说格式还是需要转换。并要求退货，因为我们承诺的和实际不相符合。我是整个事情的旁观者，我顿时明白了我们的店员在推销MP4的过程中使用了不正当的方式，诱使她们买了MP4。她是在想，如果碰到那些软弱的人估计就忍气吞声了，但她遇上的偏偏使懂得用知识武装自己的大学生。很快店里面的争吵声达到了70分贝。我实在看不下去了，这样不仅会影响我们店里面的生意，传出去还会使店的声誉受到无法估量的损伤。她们要求见老板，不巧老板刚刚出去了。于是一个大胆的想法在我脑海中一闪而过，于是我走向了她们。面对她们的奚落和嘲讽，我一声不吭。等她们的声音渐渐的降下来的时候，我转过头把我的同事以老板的口气狠狠的说了一顿，在说的同时，我不时向她递以眼色示意。然后我大胆地自作主张把她们的MP4换了。当时，我打定的决心是纵使老板很生气，甚至解雇我，我得按我良心办事，没有商量的余地。结果是大大出乎我的意料的，老板不仅肯定了我的做法，还认为我做事情很有魄力。
所以待人一定要真诚，一定要讲诚信。
? 4）做事情要有毅力有恒心
? 其实不管做什么工作，干什么事情都需要我们有毅力。任何事情做久了我们都会产生厌倦感的，只是刚刚开始时有热情是远远不够的，我们需要的是持之以恒。怎样做到，就需要我们在平淡中寻找快乐，自己给自己找一些有趣的事情做。我就是那样的在工作久了以后，就开始产生了厌倦，刚开始的热情也一点点的被时间给消磨掉了。? 在这短短的实习期间，我经历的或许只是人生阅历的一小部分。人生这部大书真厚啊!不同的章节都有它不同意义，不管是喜剧，甚至是悲剧。我都会以积极向上的心态去面对，用我的微笑去迎接。努力在我的人生这部大书上画好每一笔。? ? 上帝给了我一双眼睛，但我只会用它来寻找光明
第四篇：销售培训资料
销售培训资料 前言 灵活运用技巧，用心做好销售。销售是一种创意式的脑苦力活，它不容你有丝毫的犹豫，因为你不仅需要马不停蹄的面对许许多多的客户，而且还必须做好充分准备去面对一次次的拒绝，它需要你拿出百倍的自信去面对眼前的挑战！要知道自卑是销售人员的大忌！而要成为一名合格的业务员，需要艺术性的让客户认同和接受你的工作，同时还要有一个良好的心态。销售工作是没有定律的，更多的是靠自己的勤奋和努力，只要用心，没有做不成的事情，要正视失败与拒绝，只要你内心充满成功的渴望，更多的付出=更多的收入。如果只拿底薪，怎能养活自己、家人和孝敬你的父母呢？
业务员销售基本知识一、二、三、掌握你所要推销产品的基本知识，没有客户愿意与不懂产品的业务员打交道。要给人留下自信积极、稳重大方的印象，不可急躁易怒，意志消沉。获得客户好感的语言技巧
1.要用普通话，语言要平缓，语调要低沉明朗，说话不宜太快，声音不能太小，最起码要让对方听清楚。话语中要充满自信，怀着对产品的自信进行介绍，更能让客户对我们的产品有信任感。
2.要学会说话运用停顿，说到重点时应加重语气，以引起对方注意。
3.要学会用嘴、眼及心灵说话，比只用嘴巴说更容易获得客户的好感。与对方沟通时用眼的注视范围大致为额头至嘴巴，如果一味的盯着用户的眼睛会让客户感觉不自在。但也不能说话时眼睛到处扫，会让人感觉没有在认真听他讲话。
4.与客户交谈时要专注，不要打断客户的讲话，插话要选好时机，想办法尽可能听出或套出用户的真正想法。
5.随时说声“您好”“谢谢”，它不仅是礼貌用语，也是沟通人们心灵的桥梁。
6.要学会“寒暄”。一般通过寒暄可以比较顺利的与对方搭话，所谓寒暄，对业务人员而言就是不与用户直接谈与产品有关的话题。寒暄是沟通的润滑剂，是建立人际关系的基石，也是向对方表示关注的行为。寒暄能使客户产生认同心理，满足人们的亲和要求，所以有针对性的寒暄是一个人人际关系好坏的关键，要特别重视。它比一味的介绍枯燥的产品知识更能打动客户。比如:刚与客户见面，你可以这样讲—最近生意忙吗？现在做生意的也很辛苦！等等表示关心的话题。让对方感觉是在真正关心他，而不只是一味的推销。当客户对自己讲的
广告等业务显的不耐烦时，就要及时转换话题，尽量讲他感兴趣的问题，想办法让你在他心中留下印象，混个脸熟，以后他需要广告等业务时最起码能想到你是做广告的。
四、基本素质要求
良好的形象十诚恳的态度十热诚的服务十机敏的反应十坚定的信心十流畅的表达十积极的进取＝TOP SALES
五、基本操作要求 虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚 2．严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施； 3．主动收集竞争者的业务资料，并及时向主管汇报；
4．业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者；
5．经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待； 6．同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率；
六、仪表，坐姿，站姿及其它注意事项
1.业务员必须仪表端庄整洁。男性头发不宜过长，夏天不得穿短裤和凉鞋，女性不要过分华丽。2.站姿：两脚脚跟着地，两脚尖分开45度，腰背挺直，胸膛自然，颈脖伸直，头微向下，使人看清你的面孔，两臂自然下垂，不耸身，身体重心在两脚中间。
3.坐姿：坐下后，应尽量坐端正，背部挺直，不可翘二郎腿。双腿要平放，不得傲慢地向前或向后伸，或俯视前方。要移动椅子位置时，应先把椅子放到应放的位置，然后再坐下，不可拖的声响太大。
4.出入房间的礼貌：进入房间时要轻声敲门，听到应答后再进，进门后随手关门，动作要轻。进入房间后，如果对方正在讲话，要稍等，不要中途插话，如有急事要打断讲话，也要看好时机，而且要说：“对不起，打扰您一下”。
5.递交物件：如文件、名片等，要双手递或接名片，且正面文字对着对方以便对方接过去看。6.握手：握手时用普通站姿，并注视对方眼睛。握手时背要挺直，不弯腰低头，要热情大方、不卑不亢。时间不要过长或过短，如果对方是长者、贵宾或女士，最好等对方伸出手后再与之握手，女士不伸手无握手之意时，男士点头鞠躬致意即可。
7.攻击竞争对手的做法不可取，讲出我们的优势，正面引导用户对我们的关注。不要反驳客户的观点，只能侧面改变其看法。当时无法与用户签单不等于明天也不会签，总之要给人留下好印象，期待下一次的合作。
8．交货技巧：
交货时分散客户注意力(产品不足之处)以优介绍，以客户关心点介绍，让客户满意为终止。
9．收定金和货款技巧：
(1).向客户讲明定金原因： A.打稿.打样.投资成本 B.让客户有诚意 C.拒绝有欺骗言语表情，让客户理解定金必然性。
(2).货验收后一定要让客户签单(送货单)，然后再向客户提供收款凭证(收据.发票)，让客户履行协议或合同收款方式。多讲我们的难点，少讲对方不是，让客户不付款有点理缺感。实在因其它原因不能付款，让对方领导签没付款字样并写明下次付款时间。
七、接听电话 注意电话礼貌，拿起话筒先自报公司名或案名，并问候”您好”； 2．若属找人的电话，回答：“请稍候”或“请等候”再行转接，若找人不在则应客气地请言或留下电话，以便回电；
3．倘接洽咨询广告业务者，则掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈而通话时间以不超过2分 钟为佳；
4．工作时间应尽量不打私人电话。
八、接待客户
1．客户上门时，业务员必须主动面带笑容上前迎接；
2．迎接客户后，业务员应先开口招呼对方，向客户问好并询问客户意向；当客户表明做广告业务之意愿，则请客户在适当的交谈区入座为客户冲茶倒水；并取出资料为客户介绍。3．销售人员在介绍时，除书面资料外，若有样品，应配合样品加以说明；
4．在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户的反应，以掌握客户心 理及需求，须能判断客户是属于做广告业务还是咨询或是竞争对手的探子；
5.随时注意自己的形象，因为您现在代表公司，也代表产品，所以必须保持微笑，态度上要诚 恳、亲切，博得客户的好感及信赖；
6．不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至二楼楼梯口。
九、销售工具的准备
1．每人应准备一套完整的资料，并配合行销时介绍流程，依次排列，装于资料夹内； 2．每人应备计算器，名片夹，书写流畅的笔，便条，客户资料信息薄； 3．必须熟悉每个业务环节；例如：业务范围、价格、制作期限等一切资料； 4．业务员在接待客户的时间内不应接听电话以免打断与客户的交谈，5．如有客户人数较多时，可二人或三人同时接待，但必须以其中一主讲，其他人辅助； 6．尽量利用行销样品等辅助资料工具，通过熟练介绍及参观，营造销售气氛，以促成成交。
十、销售技巧
1．把握“以头脑行销，而非以嘴巴行销”之原则，强调优点，淡化缺点，避免产生类似辩论的 场面；
2．避免“我说你听”的介绍方式，唯有以交谈的方式，才易利于引起客户的问题，才能有效掌 握客户的需求和想法，了解客户心理对产品的喜好度和接受力，然后才能针对客户最关切的 因素，予以说服；
3．广告业务销售属服务业，销售人员的从业态度要以“服务”为宗旨，因此须加强广告专业知 识的吸收，才能以专家的姿态提供给客户最好的服务，从而创造业绩；
4．在销售过程中，可以与客户交谈轻松的话题，但必须把握客户心理，并注意了解客户此行的 想法及以往的经历，以便吸引客户，促成成交；
5．业务员必须有在一段时间完成一定目标的欲望，给自己压力从鞭策自己努力。
第一招——殷勤招待，建立关系
当陌生拜访时，一定要用亲切的笑容欢迎，无论是男女老幼，样衰与否，均报以灿烂的笑容，尽快建立友善的关系，以便作进一步销售工作。接着主动自我介绍，尽量用名增加亲切感，然后询问客人姓名及派送名片。第二招——投其所好，溶入其中
当与客人开始了对话内容后，尽量按所观察客人的文化背景，行为举止，而决定采用什么的语调或对话方式，以求共鸣。举例：
客人情况 语调 动作
老粗/农民 大大声 大开大合 读书人/白领 中度声 大方得体 老伯/老太太 细细声 扮乖乖后辈
年轻一族 可轻佻些 扮FRIEND 老总/老板级 中度声 扮专业
第三招——共同话题，前后共鸣
尽量挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，例如： 1）同区居住
2）同一大、中、小学 3）同生诮/生日
4）同数量之兄弟姐妹，或兄弟排名（如拉子拉女，大子大女等）5）同喜好（如车、电器、旅行、集邮、音乐等）
（注：切记不要作大话，因很容易被对方揭穿，届时则弄巧反拙）第四招——适当接触，增加友谊
适当的身体接触，除可作为身体语言的一部分外，更可进一步增加双方友谊及亲切感。事例： 具体情况 身体接触
1）招呼 双方点头以示坐下
2）讨价还价 轻拍大腿（只限男性）以示了解 3）签约后 双手紧握对方以示多谢 第五招——主动建议，减少选择
第六招——不要硬碰，避免冲撞
一些客人总是提着一个楼盘的缺点，加以深入探讨，刻意挑错处，尽量轻轻避过，转入其他话题或该项目之优点，切忌与人争拗，将关系恶化，第七招——勇于认错，大家好过 若在销售过程中，不小心讲错一些资料，当客人最后发现有问题时，一定要主动认错，不要死顶，抵赖说没有如此说过或只是客人听错，第八招——能放就放，威迫利诱
总的来讲，销售学是一门人对人的学问，任何产品均是先透过销售人员的介绍，买家才有机会对其素质及功能有所了解，所以一个好的销售人员，不但可尽快作出购买的决定，甚至在某种程度上，更间接增加对其产品的信任及有关公司的良好印象。
十一、客户追踪
1． 业务员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司而未成交的客户（从客户资料调查表中查寻），必须主动跟踪联系，继续了解说服；
2． 所有业务员必须每天做客户登记，并交予上级主管，必要时提出个人分析汇报；
3． 原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或其他方式，并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
4． 追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因。
十二、工作日志
1． 每人每天应按规定缮写工作日报表，以利于了解第一线人员的状况，从而做出适当的反应、调整或支援；
2． 工作日志内容必须包括日期、广告媒体、客户来电数，客户来访数，成交数，来访客户资料，提出需求等。
十三、对业务员的考核
1、必须每天以工作日志或日记的形式汇报工作。
2、每天汇报要真实的潜在客户的电话信息，以的工作日志或日记形式发回公司里。
销售流程及技巧
业务员是谁 公司的形象代表
作为一个房产公司的销售员，是直接代表公司面对客户的，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁与稳重，会留给客户一个好的印象，增加对公司的信心，拉近双方的距离。2公司经营理念的传递者
销售员要明确清楚自己是公司与客户的中介，其主要职能是把公司的经营传递给客户，达到销售的目的。将客户意见向公司反映的媒介
销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时作出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。4是客户最好的朋友
销售员应努力采取各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，消灭他的戒心，使客户能感到你是最好的朋友，处处都是在为他着想。5 市场信息的收集者
销售员要求有较强的反应能力和应变能力，井丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，这就需要销售员要对房产市场的信息作大量的收集与分析，并为公司的决策提供依据。6 具有创新精神、卓越表现的追求者
作为销售员，应清楚地知道自己的追求与目的，只有不断的创新与追求，才能有卓越的表现。
客户是谁？ 客户是公司经营中最重要的因素，是公司财富及个人利益的来源； 客户来源是公司资金来源的重要前提，明确了客户在公司经营中的重要性及利益性，也就明确了我们对待客户的态度与目的。2客户是公司的一个组成部分； 要让客户相信当成为业主后，公司已将其认同为一个不可分割的组成部分，其利益亦与公司的利益紧密相连，“水涨，自然就会船高”。客户不是有求于我们，而是我们有求于他；
销售员要清楚这一点，正确地摆正心态，作出合适的行为。4客户不是与我们争论的人；
销售员要切忌与客户直接发生争论，要避其锋芒，采取适当的谈话方式。5 客户应该受到最高礼遇。对客户要做到热情有礼，让客户有宾至如归的感觉，认为自己是受到尊重，而对销售员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘购买的欲望。
销售员应有的心态 信心的建立
——强记各种资料；
资料的熟悉，自然就可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时自我信心亦相应增强。——假定每位顾客都会成交
销售员要对每一个顾客假定都会成交，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。——配合专业形象
人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉的良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。正确的心态 ——衡量得失
销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如是派发宣传单张，都会遇上让人拒接的情况，销售员应知道这项工作就是这样子，自己本身并没有任何损失，反而好处就有很多，增加了客源，增加了收入的机会。——正确对待被人拒绝
被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽，当顾客只是找借口拒绝，并不是一口回绝，没有回施的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。3 面对客户的心态及态度
——从顾客立场出发“为什么这位顾客要听我的推销？”
所有的推销是针对客户的需要而不是你的。销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的。令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药，配合顾客的思路，介绍他的所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。
——大部分人对夸大的说法均会反感
世界上是没有十全十美的东西的，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，适当的一些不足，但作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。4 如何对待失败
任何一个推销专家都是一个从无知到有知，从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，井善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。方法：克服自卑心态的“百分比定律”
例：如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得200元定单，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住，之所以赚 200元，是因为你会见了十名顾客才产生的结果，并不是第十名顾客才让你赚到200元的，而应看成每个顾客都让你赚了200/10=20元的生意，因此每次被拒绝的收人是20元，所以应带微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样，才学会辩证地看待失败与成功。
客户类型分析及应对要领
客户类型 客户特征 要领
（一）冲动型 性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判断其心理反应。销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。
（二）沉着稳健型 通常有丰富的知识，对市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。对广告有全方位的深刻认识，以平常之心，不厌其烦就广告的特点、质量等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言司有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。
（三）多疑谨慎型、疑问较多、外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任，从小处着手，培养信心，以亲切、诚恳的态度打动，与其闲话家常，了解客户拉近与其距离，令其放下戒心。
（四）犹豫型 精神与动作飘忽不定，难以捉摸，说话时，视线不断移动。凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。
（五）果断型 动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意价格等方面的比较。
（六）无知型 对广告业务一无所知，问题多而杂，甚至问到很多与广告业务无关的问题，善倾听。主控谈判现场，尽量详细解答其所提问题，并提出可信有力的销售业绩，质量保证等，态度和善诚恳，不要让其产生压迫感。
（七）挑剔型 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对于广告业务等表达主观意见。给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调各种优势及优惠等，谈判中要多问“为什么呢？”，以便更多了解他的想法，对症下药。
（八）高傲型 趾高气扬，盛气凌人，受摆架子，常拒人于千里之外，不屑不顾。举止高傲。以
诚恳谦逊，亲切明朗的态度，面带笑容，不能表现出你的傲气与不耐烦甚至讨厌，以广告设计的品味，特定说明对客户地位、身份的突显，或衬托其尊荣，以刺激其虚荣心，从而引发签单欲。
（九）从众型 在举止言语中营造自己非常忙碌，客户非常多，让客户产生错觉，促其跟风
（十）贪小便宜型 对一些鸡毛蒜皮之事看得很重，对于一分几毫能省就省，关心折扣、优惠、赠品等。如有折扣或赠品，则取其部分以诱之，切不可将优惠全盘托出，以防客户再压价。
（十一）女士当家型 决定权在女方，女性言多，并处主导地位，而男方往往是沉默不言或附和女方。如果是女销售人员最好是以姐妹身份与其交谈，向其详细介绍，而且言语间要留意客户的喜好，创造“共同语言”让其对你产生好感，进而对你所言深信不疑。如果是男推销员，则应处处谦让，态度诚恳，让其觉得你很在乎她，让她产生优越感。但无论男女销售人员切不可忽视男方，要不时询问一下男方的意见，因为有可能在关键时刻你对他的尊重会让其为你说好话。至少不会讲对你不利的话。
（十二）男士当家型 与“女士当家型”正好相反，一切以男方为核心，女方沉默或附合。对“女士当家型”相仿，但切记女销售人员不可有意无意注视男方，甚至“放电”，以免引起不必要的误会，要用专业，不卑不亢的态度对待他。
销售技巧主要有以下儿种：
１． 请求成交法。
请求成交法是指推销人员直接要求顾客购买推销产品的一种成交方法，这是一种最简单、最常用的成交方法。运用这种方法，要求推销人员能战胜自己，具有高度的自信心，克服成交心理障碍，井善于把握成交时机，主动提出成交请求。例如，“王经理，这产品即好又不贵，您还是及早买了吧。”推销人员成功地处理了王经理所提出的产品质量异议和价格异议，并抓住有利时机．及时提出成交要求。又例：“林厂长，您刚才提出的问题部解决了，那么，您打算购买多少？”这位推销人员看准了成交时机，直接向顾客提出了成交要求。下列几种情况下适于使用请求成交法：
（１）已经建立了良好人际关系的老顾客。推销人员了解老顾客的需求、而老顾客也曾接受过推销的产品，因此，老顾客一般不会反感推销人员的直接请求。推销人员可以轻松地对老顾客说：“您好！近来生意可好！昨天刚有新货运到，您打算要多少？”
（2）发出购买信号的顾客。若顾客对推销的产品有好感，也流露出了购买意向，可一时又拿不了主意，或不愿主动提出成交要求，推销人员就可以用请求成交法来促成顾客作出采取购买决定。例如，一位家庭主妇对推销人员推荐的家用电热水器很感兴趣。反复询问它的安全性能和价格，但又迟迟不作出购买决定“这时推销人员可以用请求成交法帮助她作出购买决定，“这种电热水器既实用又美观，价格上可以给您九折优惠，买下它吧，您一定会感到满意的。”
（３）需提醒考虑购买问题的顾客。有时候顾客对推销产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题。这时，推销人员在回答了顾客的提问，或详细介绍完推销产品之后，可以接着说：“清楚了吗、您看什么时候给您送货？”或者说：“产品的质量我们实行三包。请您填一下订单。”其实，这样的请求并非一定就是要马上成交，而只是集中顾客的注意力，让顾客意识到该考虑是否购买这个问题了。
请求成交法的优点是：可有效地促成交易；可以充分利用各种成交机会，有效地促成交易；可以节省时间而提高推销工作效率。
请求成交法的局限性：可能对顾客产生成交压力，破坏成交气氛；可能失去成交控制权，造成被动局面；若推销人员滥用此法，可能引起顾客反感，产生成交异议。
２． 假定成交法。
假定成交法，是指推销人员假定顾客已经接受推销建议而要求顾客购买推销产品的一种成交方法。在整个推销过程中，推销人员随时都可以假定顾客已经接受了推销建议，其假定的基础来自于推销人员的自信心，他对顾客“肯定会购买”深信不疑，推销中轻松自如，可缓和成交时的紧张气氛。而推销人员对于成交的自信心，又会感染顾客，增强顾客的购买信心。假定成交法回避了是否购买的问题，只是就有关具体问题与顾客商议，让顾客感觉自己已经决定购买，从而自然
过渡到成交上，例如，一个饮料推销人员对一个选购的顾客说：“这两种饮料的口味都很好，每种给您半箱吧。”当顾客点头认可时，这笔交易就算实现了。又如：“刘经理我用一下您的电话，通知公司给您迭货。”若经理允许这位推销员借用电话，就意味着他已经决定购买推销的产品了。
假定成交法其主要优点是，可节约推销时间，提高推销效率。使用此法推销人员可主动缩短推销时间，可直接促进交易，提高了推销效率；可减轻顾客的成交心理压力。使用此法，推销人员是暗示成交，不是明示成交，尽量避免直接施加成交压力，把推销提示转化为购买提示，可适当减轻或消除顾客的成交心理压力，以利于成交；还可以把顾客的成交意向直接转化为成交行动，促成交易。
假定成交法的局限性：此法若是使用不当，会产生过高的成交压力，破坏成交气氛；不利于进一步处理顾客异议。此法以推销人员的主观假定为基础，顾客会认为推销人员自以为是，强加于人，并对此产生反感，从而提出一些无关或虚假异议，不利于成交；可能使推销人员丧失推销的主动权。成交应是顾客的积极反应和首肯的表示，是推销人员和顾客的一致行为，应是双方自愿、同意和能够接受的。而使用此法．推销人员未必完全了解顾客的购人状况，主观假定成交，片面推断成交、丧失了推销的主动权，甚至失去了成交机会。
3、选择成交法，是指推销人员直接为顾客提供一些购买选择方案，并要求顾客立即购买推销产品的成交方法。这种方法是推销员在假定成交的基础上，向顾客提供成交决策比较方案，先假定成交，后选择成交，使顾客无论作出何种选择，所导致的结局都是成交。在实际推销工作中，选择成交法具有明显的成交效果。在顾客尚在犹豫中，向顾客提供两种或多种选择方案，促使顾客从多方案中决定一种。例如，“先生，您要什么饮料？雪碧？可乐？
“李厂长，我们提供送货上门服务。您看第一批货是今大送来还是明天再送 “我们给您送10吨磁粉，还是送15吨？”
“你所要求的功能，我们三种型号的产品均可满足，看哪一种型号更适合您的工艺要求？” 选择成交法，使顾客的思维重点放在了数量、质量、型号等方面的选择上，而不是买与不买的抉择上，推销人员直接假定成交，假定顾客一定要购买推销的产品，然后向顾客提供产品目录或服务，让顾客选择购买目录，达到成交之目的，当然，无论顾客要“雪碧”还是可乐”，都是直接达成交易。
选择成交法主要优点：
可减轻顾客的心理压力、创造良好的成交气氛。从表面看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了顾客，而事实上就是把成交的选择权交给了顾客，让顾客在一定的范围内选择；可有效地促成交易。此法是一种间接成交法，推销人员不是直接请求顾客购买，而是假定顾客已决定购买，直接向顾客提供可选作的成交方案，使得顾客无法直接拒绝成交；可掌握成交的主动权。推销人员向顾客提供成交选择方案，既调动了顾客决策的积极性，又控制了顾客决策的范围。顾客不是在买与不买之间选择，而只是在不同的数量、规格、颜色、包装、样式、送货日期等上面作出选择。即使成交失败，还留有一定的成交余地。选择成交法的局限性：
可使顾客失去购买信心，产生新的异议。顾客的购买信心是成交的基本保证，若推销人员不针对顾客的购买动机，没有限定成交选择方案，就会使顾客无所适从，失去购买信心，产生新的异议；可能产生成交高压，不利于促成交易，选择成交的前提是假定成交，推销人员的成交假定本身就是成交压力，适当的成交压力有利于促成成交，而过高的成交压力则是成交的异议；可能浪费推销时间，降低推销效率。若推销人员没抓住时机，没适当地限定顾客选择成交的范围，则会使顾客滥用成交选择权，浪费了推销时间，错过成交时机。
4．小点成交法
小点成交法是指推销人员利用成交小点来间接促成交易的方法。小点是指较小的、次要的成交问题，即成交的具体条件和具体内容。一般来说，重大的成交决策能使顾客产主较大的心理压力，而较小的成交决策则产生较小的心理压力。因此，对重大的成交问题，顾客比较敏感，比较慎重，不轻易作出明确的购买决策，甚至故意拖延成交时间，迟迟不表态。而对较小的成交问题，顾客
比较果断，易作出明确的决策。小点成交法正是利用了顾客这一心理活动规律，避免直接提示重大的成交问题，直接提示较小的成交问题。先小点成交，后大点成交，先就成交活动的具体条件和具体内容达成协议，再就成交本身达成协议，最后促使成交实现。例如，某办公用品推销人员到某办公室推销纸张粉碎机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机，自言自语道：”东西倒很适用，只是办公室这些小青年毛手毛脚，只怕没用两天就坏了，推销人员一听，马上接着说：“这样好了，明天我把货运来时，顺便把纸张粉碎机的使用方法和注意事项给大家讲讲。这是我的名片，如果使用中出现故障，清随时与我联系，我们负责修理，主任，如果没有其他问题，我们就这么定了？” 这位推销人员没有直接提示购买决策本身的问题，而是提示纸张粉碎机的使用和修理问题，避开了重大的成交问题，使办公室主任轻松地接受了成交。小点成交法的优点： 可创造良好的成交气氛，减轻顾客的成交心理压力，推销人员直接提示顾客成交内容和成交条件，直接提示非敏感问题，可将顾客注意力集中到小点问题，减轻顾客的心理压力；有利于推销人员主动做出成交尝试，保留一定的成交余地，始终保持成交主动权；有利于推销人员合理利用各种成交信号，有效地促成交易。小点成交法的局限性：不正确地提示成交小点，会分散顾客的成交注意力；小点成交法使用不当，可能浪费时间．拖长成交过程；有时可能引起顾客误会，产生成交纠纷。如果推销人员回避了顾客提出的一些重要问题而在次要问题上与顾客达成协议，顾客也许认为推销人员在重要问题上已经默认了，从而造成误会，酿成纠纷。
5．从众成交法
从众成交法，是指推销人员利用顾客的从众心理．促使顾客立刻购买推销产品的方法。顾客在购买产品时，不仅会考虑自身的需要，还会顾及到社会规范，服从社会的某种压力，并以大多数人的行为作为自己行为的参照。从众成交法正是利用了人们的这种心理，营造一种众人争相购买的气氛，促成顾客迅速作出购买决策。
例如，推销饮水器的推销人员这样对他的推销对象说：“（经理，这种冷热饮水器目前在一些大城市非常流行。特别适合于大公司的办公室使用。既方便、实用，又能增添办公室的豪华气派和现代感，与贵公司齐名的ＸＸ公司、ＸＸ公司等，办公室里都换上了这种饮水器。” 从众成交法的主要优点是：
可以增强推销人员的成交说服力，顾客之间的相互影响和相互说服力，有时会比推销人员更具说服力；有利于推销人员促成大量成交；有利于推销人员给顾客一种压力与紧迫感，促使顾客尽快下决心购买。
从众成交法的局限性：不利于推销人员正确地传递推销信息，因推销人员把顾客的注意力吸引到有多少人购买产品上了，不利于推销信息的传递，不利于及时反馈有关购买信息；若遇到了个性较强，喜欢表现的顾客，会起到相反的作用。除了上述介绍常用的五种成交方法以外，还有许多其他的成交方法，如优惠成交法、机会成交法、保证成交法等等。在推销实践中，推销人员应根据具体情况灵活应用各种成交方法。
如何找到有价值的推销对象
关键词： A 勤问 B 学会观察 C 顺藤摸瓜 D 善意的谎言
1、跑业务时，一定要学会观察商家所使用的广告业务哪家等比较多，你要千方百计想尽办法知道这些广告公司的报价及业务范围，尽力找到他们，说不定你就挖到一座金矿了。
2、有价值的信息很多都是来自地毯式的行销，不管是新业务员的还是已经有基础的业务员，因为很多有价值的信息很多都是来自地毯式的行销，所以每到一个地方要尽量了解清楚当地比较有价值的信息，这样才能挖到准客户及大客户。
一个新的销售人员第一次面对客户要怎样和客户开始沟通
一、知己知彼，做好调查 刚到一个陌生的区域，在没有与目标客户和潜在客户见面之前，作为营销人员首先必须对当地的区域市场做好初步的调查，包括当地的卖场情况、消费习惯、自己所做产品的大致市场容量、客户基本情况、同类产品的操作模式、其他产品的代理商或经销商情况等等，做好了这些，在与目标客户交流时才有可能“有话可说”，要知道，区域代理商在当地做生意那么多年，可以说是“生意精”。一个在拜访中谈话让人一听就是外行的营销新手，自然不会引起客户的兴趣和重视。或许你不一定比客户对当地的市场熟悉，但最其码不能一无所知。至少你应该是你所操作产品方面的行家或者半个专家。如小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员，初到某区域市场，翻阅了当地的电话号薄找到一家比较有名的家电代理公司，便匆匆前往拜访。还算幸运，刚好那天公司老板没太多事就直接接见了他。寒暄过后，老板问小张“如果我操作你们的品牌，你们的准备怎么操作呀？”小张说“我们一般是小区域代理„„”，而事实上，该客户是当地最有影响的客户之一，网络成熟，资金雄厚，其所代理的品牌基本上是省级代理，并且该老板自恃资历老实力大，对于不是太知名的品牌根本不做小区域的代理。老板听完后含糊其辞地“哦”了一声就开始转换话题，几分钟就把小张打发走了，根本没有谈具体的合作事宜。这主要是因为他没有做好最基本的调查。
二、突出人格，建立个人影响力
在拜访客户的时候，首先客户第一印象还不是产品。而是厂家的营销人员，营销新手由
于初入行，经验和资历不够。但是却可以通过与其交流突出自己的人品，建立自己的个人影响力。无论是做什么业务，营销人员的人品给客户的印象非常重要。我听到很多的老板在给销售人员培训时都强调这样一句话：要想做事先做人。想想不无道理，因为事情总是由人来完成的。一个诚实可靠、注重诚信的人总是会让人觉得可以信赖。与这样的营销人员合作比较放心，有时即使他只是个营销新手。这些可以通过营销人员的一言一行体现出来：他的价值观、对人对事的评论、做事方法和习惯等等
怎样和客户沟通
第一个：热情，在此请大家记住一句话就是：热情是服务的根本，冷漠是客户背弃的开始，各位，当你热情的时候就是服务的根本，不管是售前，售中，售后，所以热情是第一关键，冷漠的时候就是所有背弃的开始，下面我讲一个故事，投入这个故事会有很大的体会。
大家都知道汤姆霍普金斯，他是连续八年全世界的房地产销售冠军。有一天，有一个人去买面粉，回来的时候发现里面夹着一张名片，上面写着汤姆霍斯，他非常的生气，他第二次、第三次买回来的时候还是这样子，他就把这个名片撕了，第四次的时候，当他买面粉回来以后，首先不是看面粉品质好不好，而是看看有没有汤姆霍普金斯的名片，当发现还有的时候，他问老板：“为什么会有这样的名片”。老板回答说：“汤姆霍普金斯是我认为是全世界最有热情的人，我见到他的时候，他所有的感觉给我带来的是无可抗拒的魅力和热情，我和他是很好的朋友，同时我也希望很多的朋友能够跟汤姆霍普金斯成为朋友，所以我要介绍你跟他们认识，所以他经常接到电话说：您好，请问你是汤姆霍普金斯吗？”汤姆霍普金斯：“你是怎么知道我的”，“我是在面袋里发现你的名片”。这样他的声誉就不断的扩大。所以热情是服务的根本之道，冷漠是所有背弃的开始。
第二个：是关注，只有产生关心才能产生关系，不管我们做任何商业的来往都是一种人际关系的生意，如果把人际关系做好，你从事任何一个行业，都会对你产生一个巨大的推动，因为我们卖任何产品都是透过人的方式进行交易的，我在这里跟各位说一个人。乔吉拉德他平均每天可以卖六辆汽车，他被誉为可以在任何时间和地点向任何人推销任何产品的传奇式人物，这样了不起的人物也曾由于他没有认真的关注客户的需要，也丢掉过生意。我跟各位说一段他的故事，有一个客户到他这里买汽车，谈到最后的时候，谈到要付款的问题的时候，开始付现金的时候，客户便和他说我的孩子学习成绩非常的好，我的孩子是非常的聪明，可是他只是看着客户掏钱的动作，他只是把眼光放在了客户的钱上，而不是客户的声音，于是他看到客户又把这个钱放进去了，各位当你看出这样的情况，你们觉得舒服还是不舒服？ 肯定不舒服，这样还不如不掏出来，所以乔吉拉德晚上的时候跟客户打电话的
时候，就说：今天你没有购买我的汽车一定有你的原因，今天我跟你打电话是请你告诉我我什么地方出了问题，哪里做的不够好，你可不可以告诉我，这样比买我一部车对我更有价值，客户说：你知道我为什么不买你的汽车吗？当我将要付款的时候，我告诉你我的孩子学习成绩怎么好，我的孩子怎么聪明？我的孩子怎么棒的时候？ 我发现你没有一点心思关注我正在讲我的孩子跟我带来的快乐，我发现你的两只眼睛全部都看到我掏钱的姿势，你所有的目光聚焦到我的钱上，姜岚昕说：所以我决定不再买你的产品。当你不能关注客户的需要，不能从你的内心世界、你的眼神、表情上，那么你的客户会离你远去。此事过去后乔吉拉德加强了自我的修炼，有一天乔吉拉德发现一个中年妇女在那里等人，他主动上去，说：亲爱的太太有什么我能帮助你的吗？女士说：不用了！乔吉拉德说：亲爱的太太看我有什么可以帮你的地方吗？女士说：不用了，乔吉拉德又说：你到我们办公室坐坐，我给你倒杯水，你再休息一下等朋友。女士说：你不用费心思了我已经决定在另外一家汽车公司购买汽车，我会带着我的家人开着最新的车跟他们一起过生日去。乔吉拉德说：你稍等一下，我马上过来，没有几分钟的时间就来了一个年轻的女孩，走到中年太太的面前说，亲爱的太太祝你生日快乐，手捧一束鲜花，上面还写着：乔基拉德赠送，太太说：今天我太感动了，今天是我的生日，你是第一个给我送花的人，我在另外一家公司买汽车是因为我跟别人打赌，因为那个人看不起我，不过乔吉拉德你令我太感动了，现在我就作出决定，我不再买他的车了，我就买你的车。为什么女士后来改变了决定买乔吉拉德的车呢？是因为乔充分关注了客户的需要。所以超级客户服务第二个简单有效的关键是关注。你有多么关注你的客户，你就有多么了解你的客户。你有多么的了解客户，你就知道你所做的每件事。你所说的每一句话，你所推出的每个计划都是符合它的需要，当你满足这一切的时候，客户就会受到你的牵引，就会作出配合你想要的决定。
第三个：如果想获得非常简单有效的超级客户关键是——喜欢，喜欢就是发自内心的愿意接纳你的客户，发自内心感受客户，不是客户买你的产品你就喜欢，而是不管客户在与不在，在你的内心深处你都是想到他，给你带来正面的感觉。这就是喜欢，今天我们假设的想象一下，当我们不喜欢一个客户的时候，我们的内在和外在不统一的时候，我们的影响力就就大大的下降，是还是不是？是所以我们在座的每个朋友，什么是喜欢客户？最简单有效的方式就是三个词。
1、真心。真心有多么重要？以心感人，人心归，尽心者，人人敬之。当你用心为别人的时候，别人的心也会融下你，当你的心跟别人的心更近的时候，你就可以换回更多的心跟你走在一起。
2、具体到底喜欢他哪一点最重要，你喜欢他什么地方是最重要的，你赞美别人五个优点不如五次重复的赞美他一个优点。
3、适度，当你赞美一个人的时候，如果过了，会上别人很不自在，当你赞美一个人的时候，不能跟他的优点，身份相匹配的时候，他还觉得不如不赞美，因为你赞美的跟他的现状不协调，当你喜欢客户的时候你就会引发你的客户对你产生喜欢，现在中国目前的产品越来越趋于同质化，假设遇到同类产品你是愿意买你喜欢的人，还是愿意买讨厌的人，各位？我相信大家肯定是愿意买喜欢人的产品的。
第四个：宽容，宽容，这两个字我们很多朋友都知道，但是不一定能够做到，就像很多人知道成功两个字怎么写但是依然不能成功，很多人知道知识这两个字多么重要，但是不一定有非常好的知识。你宽容的时候，客户对你做所有的事情的时候他会心存内疚，他会把对你产品的购买，不仅当做自己的需要，这个时候他不会跟你提条件，而且会持续的购买。
第五个：尊重，这两个大家可能都知道，但是一定要做到，各位学习是，只是让人知道，只有不断的做到，我们才能得到，是还是不是呢？是。学到是一个人成功的前提，做到是一个人毕竟的过程，得到才是一个人的结果。一旦一个人对你产生感激的时候，他就会用具体的行为感激你，尊重是客户当中重要的核心关键。因为人类最深切的渴望就是成为重要人物的感觉。你有没有人你的客户觉得很重要，有没有让你的客户感觉大是你给了他这种重要的感觉，而竞争对手没有给他这种感觉的时候，我相信你的客户做选择的时候，当他面对跟竞争对手做比较的时候，他的感性部分就会向你这个地方倾斜.业务员的对比 1，自我认知
业绩不好的销售人员:很少想到如何去说服客户和如何才能说服了客户,认为做业务靠的是产品的好
坏和客户的选择，认为客户该怎么样就该这样，不相信会有什么改变。总是抱怨和牢骚，寻找理由！
优秀的销售人员:骨子里就深信自己做销售就是给自己做事情，就是自己给自己做老板，世界上没有完美的产品，只有天天销售产品的销售人员。他有强烈的进去意识,喜欢认真的学习和努力的工作，这也是他血液里的东西，他会想尽一切办法使自己说服客户.2，休闲
业绩不好的销售人员:在家看电视，为剧情感动得痛苦流涕,还要仿照电视里的时尚来武装自己。优秀的销售人员:在外跑市场,即使坐在公共汽车或者地铁上也不放弃自己身边的目标，努力的去和他们套近乎。索取他们的资料明信片或者给目标介绍自己的产品。对一个好的销售人员来说，电影院，咖啡亭，游泳馆对他来说是签合同做好的地方！3，交际圈子（思想）
业绩不好的销售人员:比较孤僻，不喜欢和大家交流，业绩不好的销售人员的圈子大多是很差的业务员，也排斥与优秀的业务员交往，久而久之，心态成了我们命不好或者运气不好、或者真的这个产品不好做以及自己能力不行的心态，思维成了“我不行”、“这个客户可能不会和我合作”的思维，做出来的是也就是客户的原因或者公司或者与产品有（没）关等外界因素造成的销售不成功的模式。大家每天谈论着商品怎么去。降价，交流着怎么让产品更完美可以满足所有客户不同的需求、交流着产品的推广和宣传势头不够等，虽然有利于训练策划“能力”！但你的眼界也就渐渐囿于这样的琐事，而将雄心壮志消磨掉了。忘记了自己的本质工作是什么。慢慢的就变成一个形成一种空想主义者！4，学习
业绩不好的销售人员:学别人的死板的方法。照本宣科！不喜欢学习或者不懂得学习什么？ 优秀的销售人员:学别人的好的销售思路和与销售产品相 关的其他的业余的知识，来扩充自己的知识面。学习客户的方法！善于学习5，时间管理
业绩不好的销售人员:整天搞的自己很忙，没有头绪，总是有做不玩的事情，给客户写不完的计划书和策划方案。甚至连吃饭时间都搭在里边。一个连吃饭都顾不上的人还会是顾客的好顾问么？业绩不好的销售人员的时间是不值钱的，有时甚至多余。怎么混起来不烦.如果你可以因为买一斤白菜多花了一分钱而气恼不已,却不为虚度一天而心痛,这就是典型的业绩不好的销售人员的思维。
优秀的销售人员人:一个人无论以何种方式销售,也无论销售业绩得是多还是少，都必须经过时间的积淀.好的业务员的玩也是一种工作方式，是有目的的.业绩好的业务员的闲,闲在身体，修身养性,以利在战,脑袋一刻也没有闲着；业绩不好的销售人员的闲,闲在思想，他手脚都在忙。但是缺少计划和管理自己的时间。6，在公司的归属感
业绩不好的销售人员:是颗螺丝钉。总是在公司的销售业绩榜上的零头，起到一个签空的脚色，在公司没有地位,却少安全感，不愿意和做的好一点的销售人员交流。就迫切地希望自己从属于并依赖于一个较差的团体，于是他们以这个团体的标准为自己的标准，让自己的一切合乎这个小团体的规范，对于业绩不好的销售人员来说，在一个著名的企业里稳定的工作几十年，有实习生一直干到普通主管,那简直是美得不能在美的理想。（他的志向就那么一点）
优秀的销售人员:销售团体的领导者通常都是优秀的销售人员组成的,他们总是一方面向业绩不好的销售人员灌输:团结就是力量，如果你不从属于自己的团体，不认真的做事情你就什么都不是，一名不文。但另一方面，他们却从来没有停止过招兵买马,培养新人,以便随时可以把你替换掉。
推销话术6大忌5要点
业务人员应该特别避免因为自己的行为举止,错失销售机会.举例说: 1.夸大不实的讲解,让顾客无法信任.2.使用专业术语过多,让顾客觉得无法使用.3.引用不正确的调查资料,引起顾客的异议.4.说得太多或者是听得太少,无法确实掌握顾客的问题.5.展示失败,遭到顾客的质疑.6.姿态过高,处处让顾客词穷,让顾客感觉不愉快.处理抗拒也是销售中不可或缺的技能.一旦遭到拒绝,可以运用以下方法: 1.间接否定法,如“是的.........但是'.2.询问法,打探出顾客拒绝的真正理由,例如”请问您是对我介绍的商品不满意,不相信我本人,还是有其他的原因“.3.举例法,以实例打动顾客,去除疑惑.4.转移法,转移注意力,以商品利益吸引顾客,例如”您一定是考虑问题比较详细,才会这么说,既然想得详细,就跟应该考虑一下我们的产品“.5.直接否定法,利用”那可能是因为........."来否定客户观点.业务人员了解了抗拒产生的各种可能愿意之后,才更能冷静判断处理方法,化解顾客抗拒的心态.你的销售错在哪儿
你的销售错在哪儿,是啊，为什么有那么多的销售员徘徊在成功的门外，一次次与订单失之交臂？ 看看这些常常被销售员们挂在嘴边的理由吧：
“我今天实在没时间了，请您让别人打电话过去吧。”
“今天的天气实在太好了，又是星期天，客户肯定出去游玩了，我去他家也见不到人。” “他不会同意和我见面的，做为一个事业如此成功的人士，他怎么可能看得上我们的产品呢？还是算了吧。”
这样的借口不胜枚举，它们个个看上去都合情合理，但细想却又愚蠢透顶。如果你因为害怕客户的拒绝，而为自己找借口找理由开脱的话，你永远都无法去面对现实，无法大胆向前迈出一步。而如果你不敢跟客户去接触，不敢面对客户的拒绝，又怎么能成功地把产品销售出去，又何谈销售业绩呢? 有一些销售员在拜访客户前还对自己的目标很明确，推销的手段也很灵活，但是在关键时刻却失去了获得工作成果和引导客户直到签约的勇气。而这都是因为销售员在销售过程中犯了一些错误。
其实，任何销售员都会犯错。如推销之神乔·吉拉德、原一平等，他们无一不犯过错误。犯错误并不可怕，可怕之处在于不能正确看待错误，然后从错误中走出来。
假如，现在只给我们20天的时间，要我们在这段时间内纠正以前的错误，那么，我们到底能做些什么实质性的工作呢？20天你可以完完整整地看上两部肥皂剧；20天你也可以无聊地倚在办公椅上让体重增加几公斤；20天的时间还可能就在你的不知所措中悄然流逝„„ 销售员朋友们，假如这样是多么的让人沮丧！
第一天：不做准备就访问客户。即使你做了准备，准备得够充分吗？是不是用起来得心应手？ 第二天：不知道订单在哪里。谁是你的A级客户？谁是你的潜在客户？你应该怎样取得他们的信任？ 第三天：邀约没有技巧。初坠爱河时，为了与心仪的人约会，你是那么的有勇气和技巧，可是为什么在约见客户时却是如此的畏首畏脚？
第四天：不守信用。这个道理大家都懂，为什么还会时常犯这样的错误？
第五天：识别不出客户的利益点。这也不是一个难懂的道理——没人喜欢做没有利益的交易，你的 产品或服务能为客户带来哪些利益？你必须藉此打动他们！
第六天：以自己为核心进行销售。赶紧来个180度的转弯吧，毕竟从口袋里掏钱的不是你，而是站 在你面前的客户。
第七天：给客户提出有误的信息。这个道理和不守信用一样简单明了，顾客如果有上当受骗的感觉（哪怕只是忧虑）你也很难拿到订单。第八天：盲目地与客户沟通。这一方面反映了你的沟通技巧的不足，另一方面也是你准备不足的表现。第九天：机械地进行产品展示。你的展示不仅仅要满足于向客户介绍产品功能，更要让客户参与进来，进而提升客户的购买欲望并强化其优越的中心地位。
第十天：产品解说缺少吸引力。这一点和第九天比较类似。
第十一天：急于成交。成交是至关重要的一环，在这一环节中的一个小小的失误，都可能让你所有的
努力都前功尽弃！
第十二天：不善于处理客户的异议。营销学书籍中常常说“有异议的客户才是忠诚的客户”，那么销售员在处理客户的异议时，可以施展哪些技巧呢？
第十三天：签约不严谨。这不仅仅是细不细心那么简单，还牵扯到切实利益和法律责任的问题。第十四天：成交阶段态度不正确。前面所讲的急于成交也是成交阶段态度不正确的一个表现。在这样一个关键时刻，怎么能虎头蛇尾地浪费掉先前的努力呢？
第十五天：收款不讲求方法：发货后收不回货款比发不出货物更让人感到沮丧，不是吗？
第十六天：不善维护客户群。一定要维护好已有的客户群，老客户可能不会带来多少惊喜，但稳定的销量又让我们夫复何求呢？ 第十七天：不重视交往中的行为规范。人们已经习惯于用销售员的言谈举止等行为表现来定位其所在的企业的价值观和文化理念。很难想象如何让客户接受一个礼数不周或让人产生反感的销售员所推销的商品。
第十八天：不善于合理利用时间。上帝对每个人都是公平的，很多人的成功秘诀就在于没有让时间无谓的浪费掉。
第十九天：推销时没热情。热情是销售员自信心、敬业精神、竞争意识、服务意识的综合体现，它总能带给客户积极的感受。
第二十天：发现不了自己的销售优势。实际上销售领域并没有什么“秘笈”和“宝典”，最有效的方法就是发挥自己的销售优势，培养良好的销售员个人魅力。
总之，销售的失败并不是销售员无能的象征。把失败记录看成是自己能力低下的证明，这种态度才是真正的失败。失败并不可怕，如果害怕失败而不敢有所动作，那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。销售，是一个光荣的职业，千万不要因为一些失败而气馁，也许你的销售方法只需要一点小小的改变，也许这些改变就在这“20天”的反思之中！
粗谈电话营销的沟通
对于电话营销，很多朋友并不陌生，因为不管你做不做生意，在现在信息社会中，电话沟通都是我们不可缺少的工具。
电话沟通的目的：
1、情感沟通：其实情感沟通又分为两种，一种是与父母、妻女、朋友等，没有目的，只是处于日常感情联络的一种沟通；另一种就是与客户、领导、或者同事、合作伙伴的一种情感沟通。虽然两都都是日常交际的一种方式，但两都是有本质的区别。前者只是处于维系个人生活圈子内的一种交际。而后者则关系到了工作及工作圈子。所以在两者沟通上要注意区别。
2、信息沟通：不难理解，信息沟通顾名思义就是通过电话为传播途径的一种信息分享。这种沟通也包括情感沟通里的两者：工作关系及生活沟通。关于例子我这里就不举了。
3、商业洽谈：说得直白一点就是不像卖白菜一样在菜市场里一手交钱一手交货（这里说得有点不妥），大家只需要通过互联网或者电话等现代科技的信息工具把生意谈拢。再通过专业运作的机构，实现一手交钱一手交货的目的。在这个过程中，用的最多的，也最好用的沟通工具就是电话。当然，随着现代人各种需求的增加，电话沟通的目的，远远不止于此。但总的归纳起来也不外乎这三类。
为什么在谈到电话营销称谓的问题上，谈了不关联的沟通目的上面。两者看似是不关联，其实有着本质的区别与联系。因为，只有我们明白了沟通对象及人群，我们才能有针对的组织沟通的语言和沟通技巧。
简单来说，对于家人、朋友的沟通，我们更加随意一些，主营造一个轻松愉悦的沟环境，对于称谓我们就没有那么多讲究了。但是商务沟通则不同，切不可所有的沟通都用一种方式。电话沟通还有
一个很重要的特性那就是灵活性与多样性。
所谓灵活性，就是我们在与客户接通电话后，面对客户的责难与冷漠，如何打破僵局。当然也包括第一次，第二次，以及在谈判中。我们电话沟通的技巧，这其中包括对客户的产品讲解、客户询价、谈判、最终成交。可以说，灵活贯穿于整个电话营销的过程。当然，在其它销售方式中，灵活性也非常重要，比如渠道销售、直销。但是这两种销售成交的主要方式都是面谈，更多的是通过拜访来实现成交的。电话营销则主要方式是一部电话，很多时候这对我们沟通是一种难难度。所以灵活性是决定电话营销成败的一种最重要的原因之一。
多样性：电话营销看似单调，但里面的学问却是别有洞天。就比如怎么与客户沟通，怎么挖掘客户潜能，怎么通过一部电话实现年销售额百万，甚至千万。这不是单凭一张嘴皮子就能实现的，实要动脑。有人言电话营销简单，没有什么东西可学，其实不然呀。要实现电话营销的多样性,很不容易。首先要配合产品的特性，以及面对的客户群，进行特点营销，特点营销就是把产品卖点，通有一定的方法放大几倍，甚至数十倍。电话营销的多样性正说明了电话营销的致命弱点，那正是单一性。这了也正说明任何事物都有的对立性。电话营销最难做得，也正是联络方式过去依靠电话。与客户在的前三次电话，一般的业务员都可以做到每次说话都是不一样的。至于后面我就不好保证了。我们不是语言专家，况且业务员水平参差不齐，要做到语言方面不重复，绝对会难为很多人。但我们可以做到电话营销的多样性，虽然我们的主沟通工具是电话，何尝不加以邮件、短信、邮寄、礼品等方式做以辅助，我想你会得到意想不到的效果。
电话营销的沟通：
电话营销应该分为以下几个步骤：
碰头------细分资料------友情邀请-------产品介绍--------找到需求------对症下药------成交----售后
碰头：这里说的碰头并不一定是见面，很大一部分是我们首次通电话。碰头时我们一定要做到语言大方、彬彬有礼、简短明了。且不可没完没了。碰头一般不要提太多的产品知识，主要说明公司，个人介绍，以及通电目的。碰头的难点在于客户跟我们没有接触，客户对推销有抵触情绪，只有对个人产生好的景象，对利于下一步的工作顺利进行。如果在没有准备的情况下进行碰头，很容易在语无伦次中结束。对于刚开始做电话营销的朋友，只有要有足够的勇气，其实也不怕初次失败。但是，营销最重要的特点就是擅于总结，如果你失败了还不总结，拿无知当勇气，我建议你最好不要做这方面的工作。碰头前的准备工作是很重要的，我们很有必要了解客户性质，公司规模以及公司新闻，如果有渠道还有必要了解企业文化。当你做好了这些工作这后，那我们就要做一项非常重要的工作了。那就是分析这些资料，找到切入点。当你找到适当的切入点，通往胜利的大门，其实已经为你打开。剩下的工作就只是事务性的了。
找到需求：前面我们做了很多工作，花费时间与精力，其实都是为找到需求机会做过渡。这就相当踢足球一样，我们从后场起球，经过中场的传接配合，再经过人员跑位，把球塞给禁区无人盯防球员。找到机会就等于把球塞给禁区无人盯防球员。怎么才能找到机会呢？前面我们做了四个步骤，碰头、细分资料、友情邀请、产品介绍，到这里我们基本上已经对这个公司了如指掌了，而且跟这位采购负责人也建立了比较深的合作友谊。怎么才把这种友谊转化为贸易呢，这个时间我们需要站在客户的角度思考。客户现在为什么还不购买，这种产品对客户能带来什么样的利益，这种产品能为客户公司的发展起到什么作用，使用过这种产品公司觉得这个产品如何、如何的好，给他们的公司带来了什么样实质的变化。如果这样分析了，需求自然而然就产生了。余下的工作，那就会牵扯到攻关等方面，大可不拘一格。
成交：成交对很多业务人员来说是最头痛的事情，礼也送了，友谊也建立了，客户就是不签单，业务员常常为这种事情感到很无奈。又是潜在客户，所以我们也不敢得罪。对于这种情况，的确叫人很为难。当你进行到这一步，一定要对不签的原因进行深入的分析。是职位太低，无法做主；还是原本没有需求，交往时间长了不好明着拒绝；还是另有其实目的，想得到一点利益。把原因分析明了，再针对不同情况个个击破，这样做起来就会随心所欲。其实成交并没有那么难，难得是我们的头脑不够 冷静、理性。就是一个再好的朋友，如果没有需求，你想他怎么可能把钱白白浪费，除非目的独特。
上面三个环节是电话营销中最重要的环节，其它环节同样重要，但总的来说，还比较好掌握，这里只做简单的描述。
细分资料：通过互联网，报纸等到媒介，对客户做全面的了解，找出有用的资料，在后期跟进中这些资料将起到很重要的作用。
友情邀请：这是一个比较特殊的环节，很多公司没有做这方面的工作。但你做的了，对你的成交是很有帮助的。就是在适当的时间可以邀请客户来公司参观，让客户对我们有一个更深入的了解。当然，邀请还不止来公司一种，可心邀请客户来参加公司的旅游、酒会、聚会、新闻发布会等。
产品介绍：只有让客户熟悉了你的产品，才能明确成交。如邀请等等。只做客情，产品不深入的合作是小金额的，也是短期的。只有把产品知识深入客户心目的中，这种合作才是长期的。
对症下药：把产品介绍给客户后，再找到需求，下一步就是针对客户需求，为客户做解决方案。方案的质量好坏，直接关系到成交，一个好的解决方案，理容易促成交易，如果方案做的不好，后期的攻关恐怕就要下更大的功夫。
售后：很多业务员成交之后就不管客户了，更有甚者几个月半年不联系。这一种明显是一外向一锤子买卖的心态，很难把客户做大。只有做售后做好了，才能保证后院不起火。
当然做好上面的工作，离一个优秀的电话营销人员还有很大的差距。只有我们不断的进行案例分析，不断的向优秀的电话营销人员学习，才能一步步向这个行业的第一阵营靠近。毕竟，这是一个新兴的行业，现在大家都处于摸索阶段。就目前的新兴行业发展特性，以及互联网产业的未来发展，电话营销都是一个非常有前景的行业。也只有通过我们不断的努力、探索，并把这个事业做大，做强，做到有举足轻得的影响力，我相这也是每个电话销售努力的方向。
第五篇：销售培训资料
销售培训资料 前言 灵活运用技巧，用心做好销售。销售是一种创意式的脑苦力活，它不容你有丝毫的犹豫，因为你不仅需要马不停蹄的面对许许多多的客户，而且还必须做好充分准备去面对一次次的拒绝，它需要你拿出百倍的自信去面对眼前的挑战！要知道自卑是销售人员的大忌！而要成为一名合格的业务员，需要艺术性的让客户认同和接受你的工作，同时还要有一个良好的心态。销售工作是没有定律的，更多的是靠自己的勤奋和努力，只要用心，没有做不成的事情，要正视失败与拒绝，只要你内心充满成功的渴望，更多的付出=更多的收入。如果只拿底薪，怎能养活自己、家人和孝敬你的父母呢？
前言 灵活运用技巧，用心做好销售。销售是一种创意式的脑苦力活，它不容你有丝毫的犹豫，因为你不仅需要马不停蹄的面对许许多多的客户，而且还必须做好充分准备去面对一次次的拒绝，它需要你拿出百倍的自信去面对眼前的挑战！要知道自卑是销售人员的大忌！而要成为一名合格的业务员，需要艺术性的让客户认同和接受你的工作，同时还要有一个良好的心态。销售工作是没有定律的，更多的是靠自己的勤奋和努力，只要用心，没有做不成的事情，要正视失败与拒绝，只要你内心充满成功的渴望，更多的付出=更多的收入。如果只拿底薪，怎能养活自己、家人和孝敬你的父母呢？
业务员销售基本知识一、二、三、掌握你所要推销产品的基本知识，没有客户愿意与不懂产品的业务员打交道。要给人留下自信积极、稳重大方的印象，不可急躁易怒，意志消沉。获得客户好感的语言技巧
1.要用普通话，语言要平缓，语调要低沉明朗，说话不宜太快，声音不能太小，最起码要让对方听清楚。话语中要充满自信，怀着对产品的自信进行介绍，更能让客户对我们的产品有信任感。
2.要学会说话运用停顿，说到重点时应加重语气，以引起对方注意。
3.要学会用嘴、眼及心灵说话，比只用嘴巴说更容易获得客户的好感。与对方沟通时用眼的注视范围大致为额头至嘴巴，如果一味的盯着用户的眼睛会让客户感觉不自在。但也不能说话
时眼睛到处扫，会让人感觉没有在认真听他讲话。
4.与客户交谈时要专注，不要打断客户的讲话，插话要选好时机，想办法尽可能听出或套出用户的真正想法。
5.随时说声“您好”“谢谢”，它不仅是礼貌用语，也是沟通人们心灵的桥梁。
6.要学会“寒暄”。一般通过寒暄可以比较顺利的与对方搭话，所谓寒暄，对业务人员而言就是不与用户直接谈与产品有关的话题。寒暄是沟通的润滑剂，是建立人际关系的基石，也是向对方表示关注的行为。寒暄能使客户产生认同心理，满足人们的亲和要求，所以有针对性的寒暄是一个人人际关系好坏的关键，要特别重视。它比一味的介绍枯燥的产品知识更能打动客户。比如:刚与客户见面，你可以这样讲—最近生意忙吗？现在做生意的也很辛苦！等等表示关心的话题。让对方感觉是在真正关心他，而不只是一味的推销。当客户对自己讲的广告等业务显的不耐烦时，就要及时转换话题，尽量讲他感兴趣的问题，想办法让你在他心中留下印象，混个脸熟，以后他需要广告等业务时最起码能想到你是做广告的。
四、基本素质要求
良好的形象十诚恳的态度十热诚的服务十机敏的反应十坚定的信心十流畅的表达十积极的进取＝TOP SALES
五、基本操作要求 虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚 2．严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施； 3．主动收集竞争者的业务资料，并及时向主管汇报；
4．业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者；
5．经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待； 6．同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率；
六、仪表，坐姿，站姿及其它注意事项
1.业务员必须仪表端庄整洁。男性头发不宜过长，夏天不得穿短裤和凉鞋，女性不要过分华丽。2.站姿：两脚脚跟着地，两脚尖分开45度，腰背挺直，胸膛自然，颈脖伸直，头微向下，使人看清你的面孔，两臂自然下垂，不耸身，身体重心在两脚中间。
3.坐姿：坐下后，应尽量坐端正，背部挺直，不可翘二郎腿。双腿要平放，不得傲慢地向前或向后伸，或俯视前方。要移动椅子位置时，应先把椅子放到应放的位置，然后再坐下，不可拖的声响太大。
4.出入房间的礼貌：进入房间时要轻声敲门，听到应答后再进，进门后随手关门，动作要轻。进入房间后，如果对方正在讲话，要稍等，不要中途插话，如有急事要打断讲话，也要看好时机，而且要说：“对不起，打扰您一下”。
5.递交物件：如文件、名片等，要双手递或接名片，且正面文字对着对方以便对方接过去看。6.握手：握手时用普通站姿，并注视对方眼睛。握手时背要挺直，不弯腰低头，要热情大方、不卑不亢。时间不要过长或过短，如果对方是长者、贵宾或女士，最好等对方伸出手后再与之握手，女士不伸手无握手之意时，男士点头鞠躬致意即可。
7.攻击竞争对手的做法不可取，讲出我们的优势，正面引导用户对我们的关注。不要反驳客户的观点，只能侧面改变其看法。当时无法与用户签单不等于明天也不会签，总之要给人留下好印象，期待下一次的合作。
8．交货技巧：
交货时分散客户注意力(产品不足之处)以优介绍，以客户关心点介绍，让客户满意为终止。
9．收定金和货款技巧：
(1).向客户讲明定金原因： A.打稿.打样.投资成本 B.让客户有诚意 C.拒绝有欺骗言语表情，让客户理解定金必然性。
(2).货验收后一定要让客户签单(送货单)，然后再向客户提供收款凭证(收据.发票)，让客户履行协议或合同收款方式。多讲我们的难点，少讲对方不是，让客户不付款有点理缺感。实在因其它原因不能付款，让对方领导签没付款字样并写明下次付款时间。
七、接听电话 注意电话礼貌，拿起话筒先自报公司名或案名，并问候”您好”； 2．若属找人的电话，回答：“请稍候”或“请等候”再行转接，若找人不在则应客气地请言或留下电话，以便回电；
3．倘接洽咨询广告业务者，则掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈而通话时间以不超过2分 钟为佳；
4．工作时间应尽量不打私人电话。
八、接待客户
1．客户上门时，业务员必须主动面带笑容上前迎接；
2．迎接客户后，业务员应先开口招呼对方，向客户问好并询问客户意向；当客户表明做广告业务之意愿，则请客户在适当的交谈区入座为客户冲茶倒水；并取出资料为客户介绍。3．销售人员在介绍时，除书面资料外，若有样品，应配合样品加以说明；
4．在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户的反应，以掌握客户心 理及需求，须能判断客户是属于做广告业务还是咨询或是竞争对手的探子；
5.随时注意自己的形象，因为您现在代表公司，也代表产品，所以必须保持微笑，态度上要诚 恳、亲切，博得客户的好感及信赖；
6．不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至二楼楼梯口。
九、销售工具的准备
1．每人应准备一套完整的资料，并配合行销时介绍流程，依次排列，装于资料夹内； 2．每人应备计算器，名片夹，书写流畅的笔，便条，客户资料信息薄； 3．必须熟悉每个业务环节；例如：业务范围、价格、制作期限等一切资料； 4．业务员在接待客户的时间内不应接听电话以免打断与客户的交谈，5．如有客户人数较多时，可二人或三人同时接待，但必须以其中一主讲，其他人辅助； 6．尽量利用行销样品等辅助资料工具，通过熟练介绍及参观，营造销售气氛，以促成成交。
十、销售技巧
1．把握“以头脑行销，而非以嘴巴行销”之原则，强调优点，淡化缺点，避免产生类似辩论的 场面；
2．避免“我说你听”的介绍方式，唯有以交谈的方式，才易利于引起客户的问题，才能有效掌 握客户的需求和想法，了解客户心理对产品的喜好度和接受力，然后才能针对客户最关切的 因素，予以说服；
3．广告业务销售属服务业，销售人员的从业态度要以“服务”为宗旨，因此须加强广告专业知 识的吸收，才能以专家的姿态提供给客户最好的服务，从而创造业绩；
4．在销售过程中，可以与客户交谈轻松的话题，但必须把握客户心理，并注意了解客户此行的 想法及以往的经历，以便吸引客户，促成成交；
5．业务员必须有在一段时间完成一定目标的欲望，给自己压力从鞭策自己努力。
第一招——殷勤招待，建立关系
当陌生拜访时，一定要用亲切的笑容欢迎，无论是男女老幼，样衰与否，均报以灿烂的笑容，尽快建立友善的关系，以便作进一步销售工作。接着主动自我介绍，尽量用名增加亲切感，然后询问客人姓名及派送名片。第二招——投其所好，溶入其中
当与客人开始了对话内容后，尽量按所观察客人的文化背景，行为举止，而决定采用什么的语调或对话方式，以求共鸣。举例：
客人情况 语调 动作
老粗/农民 大大声 大开大合 读书人/白领 中度声 大方得体 老伯/老太太 细细声 扮乖乖后辈 年轻一族 可轻佻些 扮FRIEND 老总/老板级 中度声 扮专业
第三招——共同话题，前后共鸣
尽量挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，例如： 1）同区居住
2）同一大、中、小学 3）同生诮/生日
4）同数量之兄弟姐妹，或兄弟排名（如拉子拉女，大子大女等）5）同喜好（如车、电器、旅行、集邮、音乐等）
（注：切记不要作大话，因很容易被对方揭穿，届时则弄巧反拙）第四招——适当接触，增加友谊
适当的身体接触，除可作为身体语言的一部分外，更可进一步增加双方友谊及亲切感。事例： 具体情况 身体接触
1）招呼 双方点头以示坐下
2）讨价还价 轻拍大腿（只限男性）以示了解 3）签约后 双手紧握对方以示多谢 第五招——主动建议，减少选择
第六招——不要硬碰，避免冲撞
一些客人总是提着一个楼盘的缺点，加以深入探讨，刻意挑错处，尽量轻轻避过，转入其他话题或该项目之优点，切忌与人争拗，将关系恶化，第七招——勇于认错，大家好过 若在销售过程中，不小心讲错一些资料，当客人最后发现有问题时，一定要主动认错，不要死顶，抵赖说没有如此说过或只是客人听错，第八招——能放就放，威迫利诱
总的来讲，销售学是一门人对人的学问，任何产品均是先透过销售人员的介绍，买家才有机会对其素质及功能有所了解，所以一个好的销售人员，不但可尽快作出购买的决定，甚至在某种程度上，更间接增加对其产品的信任及有关公司的良好印象。
十一、客户追踪
1． 业务员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司而未成交的客户（从客户资料调查表中查寻），必须主动跟踪联系，继续了解说服；
2． 所有业务员必须每天做客户登记，并交予上级主管，必要时提出个人分析汇报；
3． 原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或其他方式，并将谈话内容及结论加
以记录，以免混淆；
4． 追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因。
十二、工作日志
1． 每人每天应按规定缮写工作日报表，以利于了解第一线人员的状况，从而做出适当的反应、调整或支援；
2． 工作日志内容必须包括日期、广告媒体、客户来电数，客户来访数，成交数，来访客户资料，提出需求等。
十三、对业务员的考核
1、必须每天以工作日志或日记的形式汇报工作。
2、每天汇报要真实的潜在客户的电话信息，以的工作日志或日记形式发回公司里。
销售流程及技巧
业务员是谁 公司的形象代表
作为一个房产公司的销售员，是直接代表公司面对客户的，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁与稳重，会留给客户一个好的印象，增加对公司的信心，拉近双方的距离。2公司经营理念的传递者
销售员要明确清楚自己是公司与客户的中介，其主要职能是把公司的经营传递给客户，达到销售的目的。将客户意见向公司反映的媒介
销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时作出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。4是客户最好的朋友
销售员应努力采取各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，消灭他的戒心，使客户能感到你是最好的朋友，处处都是在为他着想。5 市场信息的收集者
销售员要求有较强的反应能力和应变能力，井丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，这就需要销售员要对房产市场的信息作大量的收集与分析，并为公司的决策提供依据。6 具有创新精神、卓越表现的追求者
作为销售员，应清楚地知道自己的追求与目的，只有不断的创新与追求，才能有卓越的表现。
客户是谁？ 客户是公司经营中最重要的因素，是公司财富及个人利益的来源； 客户来源是公司资金来源的重要前提，明确了客户在公司经营中的重要性及利益性，也就明确了我们对待客户的态度与目的。2客户是公司的一个组成部分； 要让客户相信当成为业主后，公司已将其认同为一个不可分割的组成部分，其利益亦与公司的利益紧密相连，“水涨，自然就会船高”。客户不是有求于我们，而是我们有求于他；
销售员要清楚这一点，正确地摆正心态，作出合适的行为。
4客户不是与我们争论的人；
销售员要切忌与客户直接发生争论，要避其锋芒，采取适当的谈话方式。5 客户应该受到最高礼遇。对客户要做到热情有礼，让客户有宾至如归的感觉，认为自己是受到尊重，而对销售员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘购买的欲望。
销售员应有的心态 信心的建立
——强记各种资料；
资料的熟悉，自然就可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时自我信心亦相应增强。——假定每位顾客都会成交
销售员要对每一个顾客假定都会成交，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。——配合专业形象
人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉的良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。正确的心态 ——衡量得失
销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如是派发宣传单张，都会遇上让人拒接的情况，销售员应知道这项工作就是这样子，自己本身并没有任何损失，反而好处就有很多，增加了客源，增加了收入的机会。——正确对待被人拒绝
被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽，当顾客只是找借口拒绝，并不是一口回绝，没有回施的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。3 面对客户的心态及态度
——从顾客立场出发“为什么这位顾客要听我的推销？”
所有的推销是针对客户的需要而不是你的。销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的。令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药，配合顾客的思路，介绍他的所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。
——大部分人对夸大的说法均会反感
世界上是没有十全十美的东西的，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，适当的一些不足，但作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。4 如何对待失败
任何一个推销专家都是一个从无知到有知，从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，井善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。方法：克服自卑心态的“百分比定律”
例：如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得200元定单，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住，之所以赚 200元，是因为你会见了十名顾客才产生的结果，并不是第十名顾客才让你赚到200元的，而应看成每个顾客都让你赚了200/10=20元的生意，因此每次被拒绝的收人是20元，所以应带微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样，才学会辩证地看待失败与成功。
客户类型分析及应对要领
客户类型 客户特征 要领
（一）冲动型 性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判断其心理反应。销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。
（二）沉着稳健型 通常有丰富的知识，对市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。对广告有全方位的深刻认识，以平常之心，不厌其烦就广告的特点、质
量等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言司有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。
（三）多疑谨慎型、疑问较多、外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任，从小处着手，培养信心，以亲切、诚恳的态度打动，与其闲话家常，了解客户拉近与其距离，令其放下戒心。
（四）犹豫型 精神与动作飘忽不定，难以捉摸，说话时，视线不断移动。凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。
（五）果断型 动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意价格等方面的比较。
（六）无知型 对广告业务一无所知，问题多而杂，甚至问到很多与广告业务无关的问题，善倾听。主控谈判现场，尽量详细解答其所提问题，并提出可信有力的销售业绩，质量保证等，态度和善诚恳，不要让其产生压迫感。
（七）挑剔型 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对于广告业务等表达主观意见。给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调各种优势及优惠等，谈判中要多问“为什么呢？”，以便更多了解他的想法，对症下药。
（八）高傲型 趾高气扬，盛气凌人，受摆架子，常拒人于千里之外，不屑不顾。举止高傲。以诚恳谦逊，亲切明朗的态度，面带笑容，不能表现出你的傲气与不耐烦甚至讨厌，以广告设计的品味，特定说明对客户地位、身份的突显，或衬托其尊荣，以刺激其虚荣心，从而引发签单欲。
（九）从众型 在举止言语中营造自己非常忙碌，客户非常多，让客户产生错觉，促其跟风
（十）贪小便宜型 对一些鸡毛蒜皮之事看得很重，对于一分几毫能省就省，关心折扣、优惠、赠品等。如有折扣或赠品，则取其部分以诱之，切不可将优惠全盘托出，以防客户再压价。
（十一）女士当家型 决定权在女方，女性言多，并处主导地位，而男方往往是沉默不言或附和女方。如果是女销售人员最好是以姐妹身份与其交谈，向其详细介绍，而且言语间要留意客户的喜好，创造“共同语言”让其对你产生好感，进而对你所言深信不疑。如果是男推销员，则应处处谦让，态度诚恳，让其觉得你很在乎她，让她产生优越感。但无论男女销售人员切不可忽视男方，要不时询问一下男方的意见，因为有可能在关键时刻你对他的尊重会让其为你说好话。至少不会讲对你不利的话。
（十二）男士当家型 与“女士当家型”正好相反，一切以男方为核心，女方沉默或附合。对“女士当家型”相仿，但切记女销售人员不可有意无意注视男方，甚至“放电”，以免引起不必要的误会，要用专业，不卑不亢的态度对待他。
销售技巧主要有以下儿种：
１． 请求成交法。
请求成交法是指推销人员直接要求顾客购买推销产品的一种成交方法，这是一种最简单、最常用的成交方法。运用这种方法，要求推销人员能战胜自己，具有高度的自信心，克服成交心理障碍，井善于把握成交时机，主动提出成交请求。例如，“王经理，这产品即好又不贵，您还是及早买了吧。”推销人员成功地处理了王经理所提出的产品质量异议和价格异议，并抓住有利时机．及时提出成交要求。又例：“林厂长，您刚才提出的问题部解决了，那么，您打算购买多少？”这位推销人员看准了成交时机，直接向顾客提出了成交要求。下列几种情况下适于使用请求成交法：
（１）已经建立了良好人际关系的老顾客。推销人员了解老顾客的需求、而老顾客也曾接受过推销的产品，因此，老顾客一般不会反感推销人员的直接请求。推销人员可以轻松地对老顾客说：“您好！近来生意可好！昨天刚有新货运到，您打算要多少？”
（2）发出购买信号的顾客。若顾客对推销的产品有好感，也流露出了购买意向，可一时又拿不了主意，或不愿主动提出成交要求，推销人员就可以用请求成交法来促成顾客作出采取购买决定。例如，一位家庭主妇对推销人员推荐的家用电热水器很感兴趣。反复询问它的安全性能和价格，但又迟迟不作出购买决定“这时推销人员可以用请求成交法帮助她作出购买决定，“这种电热水器既实用又美观，价格上可以给您九折优惠，买下它吧，您一定会感到满意的。”
（３）需提醒考虑购买问题的顾客。有时候顾客对推销产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成
交的问题。这时，推销人员在回答了顾客的提问，或详细介绍完推销产品之后，可以接着说：“清楚了吗、您看什么时候给您送货？”或者说：“产品的质量我们实行三包。请您填一下订单。”其实，这样的请求并非一定就是要马上成交，而只是集中顾客的注意力，让顾客意识到该考虑是否购买这个问题了。
请求成交法的优点是：可有效地促成交易；可以充分利用各种成交机会，有效地促成交易；可以节省时间而提高推销工作效率。
请求成交法的局限性：可能对顾客产生成交压力，破坏成交气氛；可能失去成交控制权，造成被动局面；若推销人员滥用此法，可能引起顾客反感，产生成交异议。
２． 假定成交法。
假定成交法，是指推销人员假定顾客已经接受推销建议而要求顾客购买推销产品的一种成交方法。在整个推销过程中，推销人员随时都可以假定顾客已经接受了推销建议，其假定的基础来自于推销人员的自信心，他对顾客“肯定会购买”深信不疑，推销中轻松自如，可缓和成交时的紧张气氛。而推销人员对于成交的自信心，又会感染顾客，增强顾客的购买信心。假定成交法回避了是否购买的问题，只是就有关具体问题与顾客商议，让顾客感觉自己已经决定购买，从而自然过渡到成交上，例如，一个饮料推销人员对一个选购的顾客说：“这两种饮料的口味都很好，每种给您半箱吧。”当顾客点头认可时，这笔交易就算实现了。又如：“刘经理我用一下您的电话，通知公司给您迭货。”若经理允许这位推销员借用电话，就意味着他已经决定购买推销的产品了。
假定成交法其主要优点是，可节约推销时间，提高推销效率。使用此法推销人员可主动缩短推销时间，可直接促进交易，提高了推销效率；可减轻顾客的成交心理压力。使用此法，推销人员是暗示成交，不是明示成交，尽量避免直接施加成交压力，把推销提示转化为购买提示，可适当减轻或消除顾客的成交心理压力，以利于成交；还可以把顾客的成交意向直接转化为成交行动，促成交易。
假定成交法的局限性：此法若是使用不当，会产生过高的成交压力，破坏成交气氛；不利于进一步处理顾客异议。此法以推销人员的主观假定为基础，顾客会认为推销人员自以为是，强加于人，并对此产生反感，从而提出一些无关或虚假异议，不利于成交；可能使推销人员丧失推销的主动权。成交应是顾客的积极反应和首肯的表示，是推销人员和顾客的一致行为，应是双方自愿、同意和能够接受的。而使用此法．推销人员未必完全了解顾客的购人状况，主观假定成交，片面推断成交、丧失了推销的主动权，甚至失去了成交机会。
3、选择成交法，是指推销人员直接为顾客提供一些购买选择方案，并要求顾客立即购买推销产品的成交方法。这种方法是推销员在假定成交的基础上，向顾客提供成交决策比较方案，先假定成交，后选择成交，使顾客无论作出何种选择，所导致的结局都是成交。在实际推销工作中，选择成交法具有明显的成交效果。在顾客尚在犹豫中，向顾客提供两种或多种选择方案，促使顾客从多方案中决定一种。例如，“先生，您要什么饮料？雪碧？可乐？
“李厂长，我们提供送货上门服务。您看第一批货是今大送来还是明天再送 “我们给您送10吨磁粉，还是送15吨？”
“你所要求的功能，我们三种型号的产品均可满足，看哪一种型号更适合您的工艺要求？” 选择成交法，使顾客的思维重点放在了数量、质量、型号等方面的选择上，而不是买与不买的抉择上，推销人员直接假定成交，假定顾客一定要购买推销的产品，然后向顾客提供产品目录或服务，让顾客选择购买目录，达到成交之目的，当然，无论顾客要“雪碧”还是可乐”，都是直接达成交易。
选择成交法主要优点：
可减轻顾客的心理压力、创造良好的成交气氛。从表面看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了顾客，而事实上就是把成交的选择权交给了顾客，让顾客在一定的范围内选择；可有效地促成交易。此法是一种间接成交法，推销人员不是直接请求顾客购买，而是假定顾客已决定购买，直接向顾客提供可选作的成交方案，使得顾客无法直接拒绝成交；可掌握成交的主动权。推销人员向顾客提供成交选择方案，既调动了顾客决策的积极性，又控制了顾客决策的范围。顾客不是
在买与不买之间选择，而只是在不同的数量、规格、颜色、包装、样式、送货日期等上面作出选择。即使成交失败，还留有一定的成交余地。选择成交法的局限性：
可使顾客失去购买信心，产生新的异议。顾客的购买信心是成交的基本保证，若推销人员不针对顾客的购买动机，没有限定成交选择方案，就会使顾客无所适从，失去购买信心，产生新的异议；可能产生成交高压，不利于促成交易，选择成交的前提是假定成交，推销人员的成交假定本身就是成交压力，适当的成交压力有利于促成成交，而过高的成交压力则是成交的异议；可能浪费推销时间，降低推销效率。若推销人员没抓住时机，没适当地限定顾客选择成交的范围，则会使顾客滥用成交选择权，浪费了推销时间，错过成交时机。
4．小点成交法
小点成交法是指推销人员利用成交小点来间接促成交易的方法。小点是指较小的、次要的成交问题，即成交的具体条件和具体内容。一般来说，重大的成交决策能使顾客产主较大的心理压力，而较小的成交决策则产生较小的心理压力。因此，对重大的成交问题，顾客比较敏感，比较慎重，不轻易作出明确的购买决策，甚至故意拖延成交时间，迟迟不表态。而对较小的成交问题，顾客比较果断，易作出明确的决策。小点成交法正是利用了顾客这一心理活动规律，避免直接提示重大的成交问题，直接提示较小的成交问题。先小点成交，后大点成交，先就成交活动的具体条件和具体内容达成协议，再就成交本身达成协议，最后促使成交实现。例如，某办公用品推销人员到某办公室推销纸张粉碎机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机，自言自语道：”东西倒很适用，只是办公室这些小青年毛手毛脚，只怕没用两天就坏了，推销人员一听，马上接着说：“这样好了，明天我把货运来时，顺便把纸张粉碎机的使用方法和注意事项给大家讲讲。这是我的名片，如果使用中出现故障，清随时与我联系，我们负责修理，主任，如果没有其他问题，我们就这么定了？” 这位推销人员没有直接提示购买决策本身的问题，而是提示纸张粉碎机的使用和修理问题，避开了重大的成交问题，使办公室主任轻松地接受了成交。小点成交法的优点： 可创造良好的成交气氛，减轻顾客的成交心理压力，推销人员直接提示顾客成交内容和成交条件，直接提示非敏感问题，可将顾客注意力集中到小点问题，减轻顾客的心理压力；有利于推销人员主动做出成交尝试，保留一定的成交余地，始终保持成交主动权；有利于推销人员合理利用各种成交信号，有效地促成交易。小点成交法的局限性：不正确地提示成交小点，会分散顾客的成交注意力；小点成交法使用不当，可能浪费时间．拖长成交过程；有时可能引起顾客误会，产生成交纠纷。如果推销人员回避了顾客提出的一些重要问题而在次要问题上与顾客达成协议，顾客也许认为推销人员在重要问题上已经默认了，从而造成误会，酿成纠纷。
5．从众成交法
从众成交法，是指推销人员利用顾客的从众心理．促使顾客立刻购买推销产品的方法。顾客在购买产品时，不仅会考虑自身的需要，还会顾及到社会规范，服从社会的某种压力，并以大多数人的行为作为自己行为的参照。从众成交法正是利用了人们的这种心理，营造一种众人争相购买的气氛，促成顾客迅速作出购买决策。
例如，推销饮水器的推销人员这样对他的推销对象说：“（经理，这种冷热饮水器目前在一些大城市非常流行。特别适合于大公司的办公室使用。既方便、实用，又能增添办公室的豪华气派和现代感，与贵公司齐名的ＸＸ公司、ＸＸ公司等，办公室里都换上了这种饮水器。” 从众成交法的主要优点是：
可以增强推销人员的成交说服力，顾客之间的相互影响和相互说服力，有时会比推销人员更具说服力；有利于推销人员促成大量成交；有利于推销人员给顾客一种压力与紧迫感，促使顾客尽快下决心购买。
从众成交法的局限性：不利于推销人员正确地传递推销信息，因推销人员把顾客的注意力吸引到有多少人购买产品上了，不利于推销信息的传递，不利于及时反馈有关购买信息；若遇到了个性较强，喜欢表现的顾客，会起到相反的作用。
除了上述介绍常用的五种成交方法以外，还有许多其他的成交方法，如优惠成交法、机会成交法、保证成交法等等。在推销实践中，推销人员应根据具体情况灵活应用各种成交方法。
如何找到有价值的推销对象
关键词： A 勤问 B 学会观察 C 顺藤摸瓜 D 善意的谎言
1、跑业务时，一定要学会观察商家所使用的广告业务哪家等比较多，你要千方百计想尽办法知道这些广告公司的报价及业务范围，尽力找到他们，说不定你就挖到一座金矿了。
2、有价值的信息很多都是来自地毯式的行销，不管是新业务员的还是已经有基础的业务员，因为很多有价值的信息很多都是来自地毯式的行销，所以每到一个地方要尽量了解清楚当地比较有价值的信息，这样才能挖到准客户及大客户。
一个新的销售人员第一次面对客户要怎样和客户开始沟通
一、知己知彼，做好调查 刚到一个陌生的区域，在没有与目标客户和潜在客户见面之前，作为营销人员首先必须对当地的区域市场做好初步的调查，包括当地的卖场情况、消费习惯、自己所做产品的大致市场容量、客户基本情况、同类产品的操作模式、其他产品的代理商或经销商情况等等，做好了这些，在与目标客户交流时才有可能“有话可说”，要知道，区域代理商在当地做生意那么多年，可以说是“生意精”。一个在拜访中谈话让人一听就是外行的营销新手，自然不会引起客户的兴趣和重视。或许你不一定比客户对当地的市场熟悉，但最其码不能一无所知。至少你应该是你所操作产品方面的行家或者半个专家。如小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员，初到某区域市场，翻阅了当地的电话号薄找到一家比较有名的家电代理公司，便匆匆前往拜访。还算幸运，刚好那天公司老板没太多事就直接接见了他。寒暄过后，老板问小张“如果我操作你们的品牌，你们的准备怎么操作呀？”小张说“我们一般是小区域代理„„”，而事实上，该客户是当地最有影响的客户之一，网络成熟，资金雄厚，其所代理的品牌基本上是省级代理，并且该老板自恃资历老实力大，对于不是太知名的品牌根本不做小区域的代理。老板听完后含糊其辞地“哦”了一声就开始转换话题，几分钟就把小张打发走了，根本没有谈具体的合作事宜。这主要是因为他没有做好最基本的调查。
二、突出人格，建立个人影响力
在拜访客户的时候，首先客户第一印象还不是产品。而是厂家的营销人员，营销新手由
于初入行，经验和资历不够。但是却可以通过与其交流突出自己的人品，建立自己的个人影响力。无论是做什么业务，营销人员的人品给客户的印象非常重要。我听到很多的老板在给销售人员培训时都强调这样一句话：要想做事先做人。想想不无道理，因为事情总是由人来完成的。一个诚实可靠、注重诚信的人总是会让人觉得可以信赖。与这样的营销人员合作比较放心，有时即使他只是个营销新手。这些可以通过营销人员的一言一行体现出来：他的价值观、对人对事的评论、做事方法和习惯等等
怎样和客户沟通
第一个：热情，在此请大家记住一句话就是：热情是服务的根本，冷漠是客户背弃的开始，各位，当你热情的时候就是服务的根本，不管是售前，售中，售后，所以热情是第一关键，冷漠的时候就是所有背弃的开始，下面我讲一个故事，投入这个故事会有很大的体会。
大家都知道汤姆霍普金斯，他是连续八年全世界的房地产销售冠军。有一天，有一个人去买面粉，回来的时候发现里面夹着一张名片，上面写着汤姆霍斯，他非常的生气，他第二次、第三次买回来的时候还是这样子，他就把这个名片撕了，第四次的时候，当他买面粉回来以后，首先不是看面粉品质好
不好，而是看看有没有汤姆霍普金斯的名片，当发现还有的时候，他问老板：“为什么会有这样的名片”。老板回答说：“汤姆霍普金斯是我认为是全世界最有热情的人，我见到他的时候，他所有的感觉给我带来的是无可抗拒的魅力和热情，我和他是很好的朋友，同时我也希望很多的朋友能够跟汤姆霍普金斯成为朋友，所以我要介绍你跟他们认识，所以他经常接到电话说：您好，请问你是汤姆霍普金斯吗？”汤姆霍普金斯：“你是怎么知道我的”，“我是在面袋里发现你的名片”。这样他的声誉就不断的扩大。所以热情是服务的根本之道，冷漠是所有背弃的开始。
第二个：是关注，只有产生关心才能产生关系，不管我们做任何商业的来往都是一种人际关系的生意，如果把人际关系做好，你从事任何一个行业，都会对你产生一个巨大的推动，因为我们卖任何产品都是透过人的方式进行交易的，我在这里跟各位说一个人。乔吉拉德他平均每天可以卖六辆汽车，他被誉为可以在任何时间和地点向任何人推销任何产品的传奇式人物，这样了不起的人物也曾由于他没有认真的关注客户的需要，也丢掉过生意。我跟各位说一段他的故事，有一个客户到他这里买汽车，谈到最后的时候，谈到要付款的问题的时候，开始付现金的时候，客户便和他说我的孩子学习成绩非常的好，我的孩子是非常的聪明，可是他只是看着客户掏钱的动作，他只是把眼光放在了客户的钱上，而不是客户的声音，于是他看到客户又把这个钱放进去了，各位当你看出这样的情况，你们觉得舒服还是不舒服？ 肯定不舒服，这样还不如不掏出来，所以乔吉拉德晚上的时候跟客户打电话的时候，就说：今天你没有购买我的汽车一定有你的原因，今天我跟你打电话是请你告诉我我什么地方出了问题，哪里做的不够好，你可不可以告诉我，这样比买我一部车对我更有价值，客户说：你知道我为什么不买你的汽车吗？当我将要付款的时候，我告诉你我的孩子学习成绩怎么好，我的孩子怎么聪明？我的孩子怎么棒的时候？ 我发现你没有一点心思关注我正在讲我的孩子跟我带来的快乐，我发现你的两只眼睛全部都看到我掏钱的姿势，你所有的目光聚焦到我的钱上，姜岚昕说：所以我决定不再买你的产品。当你不能关注客户的需要，不能从你的内心世界、你的眼神、表情上，那么你的客户会离你远去。此事过去后乔吉拉德加强了自我的修炼，有一天乔吉拉德发现一个中年妇女在那里等人，他主动上去，说：亲爱的太太有什么我能帮助你的吗？女士说：不用了！乔吉拉德说：亲爱的太太看我有什么可以帮你的地方吗？女士说：不用了，乔吉拉德又说：你到我们办公室坐坐，我给你倒杯水，你再休息一下等朋友。女士说：你不用费心思了我已经决定在另外一家汽车公司购买汽车，我会带着我的家人开着最新的车跟他们一起过生日去。乔吉拉德说：你稍等一下，我马上过来，没有几分钟的时间就来了一个年轻的女孩，走到中年太太的面前说，亲爱的太太祝你生日快乐，手捧一束鲜花，上面还写着：乔基拉德赠送，太太说：今天我太感动了，今天是我的生日，你是第一个给我送花的人，我在另外一家公司买汽车是因为我跟别人打赌，因为那个人看不起我，不过乔吉拉德你令我太感动了，现在我就作出决定，我不再买他的车了，我就买你的车。为什么女士后来改变了决定买乔吉拉德的车呢？是因为乔充分关注了客户的需要。所以超级客户服务第二个简单有效的关键是关注。你有多么关注你的客户，你就有多么了解你的客户。你有多么的了解客户，你就知道你所做的每件事。你所说的每一句话，你所推出的每个计划都是符合它的需要，当你满足这一切的时候，客户就会受到你的牵引，就会作出配合你想要的决定。
第三个：如果想获得非常简单有效的超级客户关键是——喜欢，喜欢就是发自内心的愿意接纳你的客户，发自内心感受客户，不是客户买你的产品你就喜欢，而是不管客户在与不在，在你的内心深处你都是想到他，给你带来正面的感觉。这就是喜欢，今天我们假设的想象一下，当我们不喜欢一个客户的时候，我们的内在和外在不统一的时候，我们的影响力就就大大的下降，是还是不是？是所以我们在座的每个朋友，什么是喜欢客户？最简单有效的方式就是三个词。
1、真心。真心有多么重要？以心感人，人心归，尽心者，人人敬之。当你用心为别人的时候，别人的心也会融下你，当你的心跟别人的心更近的时候，你就可以换回更多的心跟你走在一起。
2、具体到底喜欢他哪一点最重要，你喜欢他什么地方是最重要的，你赞美别人五个优点不如五次重复的赞美他一个优点。
3、适度，当你赞美一个人的时候，如果过了，会上别人很不自在，当你赞美一个人的时候，不能跟他的优点，身份相匹配的时候，他还觉得不如不赞美，因为你赞美的跟他的现状不协调，当你喜欢客户的时候你就会引发你的客户对你产生喜欢，现在中国目前的产品越来越趋于同质化，假设遇到同类产品你是愿意买你喜欢的人，还是愿意买讨厌的人，各位？我相信大家肯定是愿意买喜欢人的产品的。
第四个：宽容，宽容，这两个字我们很多朋友都知道，但是不一定能够做到，就像很多人知道成功两个字怎么写但是依然不能成功，很多人知道知识这两个字多么重要，但是不一定有非常好的知识。你宽容的时候，客户对你做所有的事情的时候他会心存内疚，他会把对你产品的购买，不仅当做自己的需要，这个时候他不会跟你提条件，而且会持续的购买。
第五个：尊重，这两个大家可能都知道，但是一定要做到，各位学习是，只是让人知道，只有不断的做到，我们才能得到，是还是不是呢？是。学到是一个人成功的前提，做到是一个人毕竟的过程，得到才是一个人的结果。一旦一个人对你产生感激的时候，他就会用具体的行为感激你，尊重是客户当中重要的核心关键。因为人类最深切的渴望就是成为重要人物的感觉。你有没有人你的客户觉得很重要，有没有让你的客户感觉大是你给了他这种重要的感觉，而竞争对手没有给他这种感觉的时候，我相信你的客户做选择的时候，当他面对跟竞争对手做比较的时候，他的感性部分就会向你这个地方倾斜.业务员的对比 1，自我认知
业绩不好的销售人员:很少想到如何去说服客户和如何才能说服了客户,认为做业务靠的是产品的好坏和客户的选择，认为客户该怎么样就该这样，不相信会有什么改变。总是抱怨和牢骚，寻找理由！
优秀的销售人员:骨子里就深信自己做销售就是给自己做事情，就是自己给自己做老板，世界上没有完美的产品，只有天天销售产品的销售人员。他有强烈的进去意识,喜欢认真的学习和努力的工作，这也是他血液里的东西，他会想尽一切办法使自己说服客户.2，休闲
业绩不好的销售人员:在家看电视，为剧情感动得痛苦流涕,还要仿照电视里的时尚来武装自己。优秀的销售人员:在外跑市场,即使坐在公共汽车或者地铁上也不放弃自己身边的目标，努力的去和他们套近乎。索取他们的资料明信片或者给目标介绍自己的产品。对一个好的销售人员来说，电影院，咖啡亭，游泳馆对他来说是签合同做好的地方！3，交际圈子（思想）
业绩不好的销售人员:比较孤僻，不喜欢和大家交流，业绩不好的销售人员的圈子大多是很差的业务员，也排斥与优秀的业务员交往，久而久之，心态成了我们命不好或者运气不好、或者真的这个产品不好做以及自己能力不行的心态，思维成了“我不行”、“这个客户可能不会和我合作”的思维，做出来的是也就是客户的原因或者公司或者与产品有（没）关等外界因素造成的销售不成功的模式。大家每天谈论着商品怎么去。降价，交流着怎么让产品更完美可以满足所有客户不同的需求、交流着产品的推广和宣传势头不够等，虽然有利于训练策划“能力”！但你的眼界也就渐渐囿于这样的琐事，而将雄心壮志消磨掉了。忘记了自己的本质工作是什么。慢慢的就变成一个形成一种空想主义者！4，学习
业绩不好的销售人员:学别人的死板的方法。照本宣科！不喜欢学习或者不懂得学习什么？ 优秀的销售人员:学别人的好的销售思路和与销售产品相 关的其他的业余的知识，来扩充自己的知识面。学习客户的方法！善于学习5，时间管理
业绩不好的销售人员:整天搞的自己很忙，没有头绪，总是有做不玩的事情，给客户写不完的计划书和策划方案。甚至连吃饭时间都搭在里边。一个连吃饭都顾不上的人还会是顾客的好顾问么？业绩不好的销售人员的时间是不值钱的，有时甚至多余。怎么混起来不烦.如果你可以因为买一斤白菜多花了一分钱而气恼不已,却不为虚度一天而心痛,这就是典型的业绩不好的销售人员的思维。
优秀的销售人员人:一个人无论以何种方式销售,也无论销售业绩得是多还是少，都必须经过时间的积淀.好的业务员的玩也是一种工作方式，是有目的的.业绩好的业务员的闲,闲在身体，修身养性,以利在战,脑袋一刻也没有闲着；业绩不好的销售人员的闲,闲在思想，他手脚都在忙。但是缺少计划和管理自己的时间。6，在公司的归属感
业绩不好的销售人员:是颗螺丝钉。总是在公司的销售业绩榜上的零头，起到一个签空的脚色，在公司没有地位,却少安全感，不愿意和做的好一点的销售人员交流。就迫切地希望自己从属于并依赖于一个较差的团体，于是他们以这个团体的标准为自己的标准，让自己的一切合乎这个小团体的规范，对于业绩不好的销售人员来说，在一个著名的企业里稳定的工作几十年，有实习生一直干到普通主管,那简直是美得不能在美的理想。（他的志向就那么一点）
优秀的销售人员:销售团体的领导者通常都是优秀的销售人员组成的,他们总是一方面向业绩不好的销售人员灌输:团结就是力量，如果你不从属于自己的团体，不认真的做事情你就什么都不是，一名不文。但另一方面，他们却从来没有停止过招兵买马,培养新人,以便随时可以把你替换掉。
推销话术6大忌5要点
业务人员应该特别避免因为自己的行为举止,错失销售机会.举例说: 1.夸大不实的讲解,让顾客无法信任.2.使用专业术语过多,让顾客觉得无法使用.3.引用不正确的调查资料,引起顾客的异议.4.说得太多或者是听得太少,无法确实掌握顾客的问题.5.展示失败,遭到顾客的质疑.6.姿态过高,处处让顾客词穷,让顾客感觉不愉快.处理抗拒也是销售中不可或缺的技能.一旦遭到拒绝,可以运用以下方法: 1.间接否定法,如“是的.........但是'.2.询问法,打探出顾客拒绝的真正理由,例如”请问您是对我介绍的商品不满意,不相信我本人,还是有其他的原因“.3.举例法,以实例打动顾客,去除疑惑.4.转移法,转移注意力,以商品利益吸引顾客,例如”您一定是考虑问题比较详细,才会这么说,既然想得详细,就跟应该考虑一下我们的产品“.5.直接否定法,利用”那可能是因为........."来否定客户观点.业务人员了解了抗拒产生的各种可能愿意之后,才更能冷静判断处理方法,化解顾客抗拒的心态.你的销售错在哪儿
你的销售错在哪儿,是啊，为什么有那么多的销售员徘徊在成功的门外，一次次与订单失之交臂？ 看看这些常常被销售员们挂在嘴边的理由吧：
“我今天实在没时间了，请您让别人打电话过去吧。”
“今天的天气实在太好了，又是星期天，客户肯定出去游玩了，我去他家也见不到人。” “他不会同意和我见面的，做为一个事业如此成功的人士，他怎么可能看得上我们的产品呢？还是算了吧。”
这样的借口不胜枚举，它们个个看上去都合情合理，但细想却又愚蠢透顶。如果你因为害怕客户的拒绝，而为自己找借口找理由开脱的话，你永远都无法去面对现实，无法大胆向前迈出一步。而如果你不敢跟客户去接触，不敢面对客户的拒绝，又怎么能成功地把产品销售出去，又何谈销售业绩呢? 有一些销售员在拜访客户前还对自己的目标很明确，推销的手段也很灵活，但是在关键时刻却失去了获得工作成果和引导客户直到签约的勇气。而这都是因为销售员在销售过程中犯了一些错误。
其实，任何销售员都会犯错。如推销之神乔·吉拉德、原一平等，他们无一不犯过错误。犯错误并不可怕，可怕之处在于不能正确看待错误，然后从错误中走出来。
假如，现在只给我们20天的时间，要我们在这段时间内纠正以前的错误，那么，我们到底能做些什么实质性的工作呢？20天你可以完完整整地看上两部肥皂剧；20天你也可以无聊地倚在办公椅上让体重增加几公斤；20天的时间还可能就在你的不知所措中悄然流逝„„
销售员朋友们，假如这样是多么的让人沮丧！
第一天：不做准备就访问客户。即使你做了准备，准备得够充分吗？是不是用起来得心应手？ 第二天：不知道订单在哪里。谁是你的A级客户？谁是你的潜在客户？你应该怎样取得他们的信任？ 第三天：邀约没有技巧。初坠爱河时，为了与心仪的人约会，你是那么的有勇气和技巧，可是为什么在约见客户时却是如此的畏首畏脚？
第四天：不守信用。这个道理大家都懂，为什么还会时常犯这样的错误？
第五天：识别不出客户的利益点。这也不是一个难懂的道理——没人喜欢做没有利益的交易，你的 产品或服务能为客户带来哪些利益？你必须藉此打动他们！
第六天：以自己为核心进行销售。赶紧来个180度的转弯吧，毕竟从口袋里掏钱的不是你，而是站 在你面前的客户。
第七天：给客户提出有误的信息。这个道理和不守信用一样简单明了，顾客如果有上当受骗的感觉（哪怕只是忧虑）你也很难拿到订单。第八天：盲目地与客户沟通。这一方面反映了你的沟通技巧的不足，另一方面也是你准备不足的表现。第九天：机械地进行产品展示。你的展示不仅仅要满足于向客户介绍产品功能，更要让客户参与进来，进而提升客户的购买欲望并强化其优越的中心地位。
第十天：产品解说缺少吸引力。这一点和第九天比较类似。
第十一天：急于成交。成交是至关重要的一环，在这一环节中的一个小小的失误，都可能让你所有的努力都前功尽弃！
第十二天：不善于处理客户的异议。营销学书籍中常常说“有异议的客户才是忠诚的客户”，那么销售员在处理客户的异议时，可以施展哪些技巧呢？
第十三天：签约不严谨。这不仅仅是细不细心那么简单，还牵扯到切实利益和法律责任的问题。第十四天：成交阶段态度不正确。前面所讲的急于成交也是成交阶段态度不正确的一个表现。在这样一个关键时刻，怎么能虎头蛇尾地浪费掉先前的努力呢？
第十五天：收款不讲求方法：发货后收不回货款比发不出货物更让人感到沮丧，不是吗？
第十六天：不善维护客户群。一定要维护好已有的客户群，老客户可能不会带来多少惊喜，但稳定的销量又让我们夫复何求呢？ 第十七天：不重视交往中的行为规范。人们已经习惯于用销售员的言谈举止等行为表现来定位其所在的企业的价值观和文化理念。很难想象如何让客户接受一个礼数不周或让人产生反感的销售员所推销的商品。
第十八天：不善于合理利用时间。上帝对每个人都是公平的，很多人的成功秘诀就在于没有让时间无谓的浪费掉。
第十九天：推销时没热情。热情是销售员自信心、敬业精神、竞争意识、服务意识的综合体现，它总能带给客户积极的感受。
第二十天：发现不了自己的销售优势。实际上销售领域并没有什么“秘笈”和“宝典”，最有效的方法就是发挥自己的销售优势，培养良好的销售员个人魅力。
总之，销售的失败并不是销售员无能的象征。把失败记录看成是自己能力低下的证明，这种态度才是真正的失败。失败并不可怕，如果害怕失败而不敢有所动作，那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。销售，是一个光荣的职业，千万不要因为一些失败而气馁，也许你的销售方法只需要一点小小的改变，也许这些改变就在这“20天”的反思之中！
粗谈电话营销的沟通
对于电话营销，很多朋友并不陌生，因为不管你做不做生意，在现在信息社会中，电话沟通都是我们不可缺少的工具。
电话沟通的目的：
1、情感沟通：其实情感沟通又分为两种，一种是与父母、妻女、朋友等，没有目的，只是处于日常感情联络的一种沟通；另一种就是与客户、领导、或者同事、合作伙伴的一种情感沟通。虽然两都都是日常交际的一种方式，但两都是有本质的区别。前者只是处于维系个人生活圈子内的一种交际。而后者则关系到了工作及工作圈子。所以在两者沟通上要注意区别。
2、信息沟通：不难理解，信息沟通顾名思义就是通过电话为传播途径的一种信息分享。这种沟通也包括情感沟通里的两者：工作关系及生活沟通。关于例子我这里就不举了。
3、商业洽谈：说得直白一点就是不像卖白菜一样在菜市场里一手交钱一手交货（这里说得有点不妥），大家只需要通过互联网或者电话等现代科技的信息工具把生意谈拢。再通过专业运作的机构，实现一手交钱一手交货的目的。在这个过程中，用的最多的，也最好用的沟通工具就是电话。当然，随着现代人各种需求的增加，电话沟通的目的，远远不止于此。但总的归纳起来也不外乎这三类。
为什么在谈到电话营销称谓的问题上，谈了不关联的沟通目的上面。两者看似是不关联，其实有着本质的区别与联系。因为，只有我们明白了沟通对象及人群，我们才能有针对的组织沟通的语言和沟通技巧。
简单来说，对于家人、朋友的沟通，我们更加随意一些，主营造一个轻松愉悦的沟环境，对于称谓我们就没有那么多讲究了。但是商务沟通则不同，切不可所有的沟通都用一种方式。电话沟通还有一个很重要的特性那就是灵活性与多样性。
所谓灵活性，就是我们在与客户接通电话后，面对客户的责难与冷漠，如何打破僵局。当然也包括第一次，第二次，以及在谈判中。我们电话沟通的技巧，这其中包括对客户的产品讲解、客户询价、谈判、最终成交。可以说，灵活贯穿于整个电话营销的过程。当然，在其它销售方式中，灵活性也非常重要，比如渠道销售、直销。但是这两种销售成交的主要方式都是面谈，更多的是通过拜访来实现成交的。电话营销则主要方式是一部电话，很多时候这对我们沟通是一种难难度。所以灵活性是决定电话营销成败的一种最重要的原因之一。
多样性：电话营销看似单调，但里面的学问却是别有洞天。就比如怎么与客户沟通，怎么挖掘客户潜能，怎么通过一部电话实现年销售额百万，甚至千万。这不是单凭一张嘴皮子就能实现的，实要动脑。有人言电话营销简单，没有什么东西可学，其实不然呀。要实现电话营销的多样性,很不容易。首先要配合产品的特性，以及面对的客户群，进行特点营销，特点营销就是把产品卖点，通有一定的方法放大几倍，甚至数十倍。电话营销的多样性正说明了电话营销的致命弱点，那正是单一性。这了也正说明任何事物都有的对立性。电话营销最难做得，也正是联络方式过去依靠电话。与客户在的前三次电话，一般的业务员都可以做到每次说话都是不一样的。至于后面我就不好保证了。我们不是语言专家，况且业务员水平参差不齐，要做到语言方面不重复，绝对会难为很多人。但我们可以做到电话营销的多样性，虽然我们的主沟通工具是电话，何尝不加以邮件、短信、邮寄、礼品等方式做以辅助，我想你会得到意想不到的效果。
电话营销的沟通：
电话营销应该分为以下几个步骤：
碰头------细分资料------友情邀请-------产品介绍--------找到需求------对症下药------成交----售后
碰头：这里说的碰头并不一定是见面，很大一部分是我们首次通电话。碰头时我们一定要做到语言大方、彬彬有礼、简短明了。且不可没完没了。碰头一般不要提太多的产品知识，主要说明公
司，个人介绍，以及通电目的。碰头的难点在于客户跟我们没有接触，客户对推销有抵触情绪，只有对个人产生好的景象，对利于下一步的工作顺利进行。如果在没有准备的情况下进行碰头，很容易在语无伦次中结束。对于刚开始做电话营销的朋友，只有要有足够的勇气，其实也不怕初次失败。但是，营销最重要的特点就是擅于总结，如果你失败了还不总结，拿无知当勇气，我建议你最好不要做这方面的工作。碰头前的准备工作是很重要的，我们很有必要了解客户性质，公司规模以及公司新闻，如果有渠道还有必要了解企业文化。当你做好了这些工作这后，那我们就要做一项非常重要的工作了。那就是分析这些资料，找到切入点。当你找到适当的切入点，通往胜利的大门，其实已经为你打开。剩下的工作就只是事务性的了。
找到需求：前面我们做了很多工作，花费时间与精力，其实都是为找到需求机会做过渡。这就相当踢足球一样，我们从后场起球，经过中场的传接配合，再经过人员跑位，把球塞给禁区无人盯防球员。找到机会就等于把球塞给禁区无人盯防球员。怎么才能找到机会呢？前面我们做了四个步骤，碰头、细分资料、友情邀请、产品介绍，到这里我们基本上已经对这个公司了如指掌了，而且跟这位采购负责人也建立了比较深的合作友谊。怎么才把这种友谊转化为贸易呢，这个时间我们需要站在客户的角度思考。客户现在为什么还不购买，这种产品对客户能带来什么样的利益，这种产品能为客户公司的发展起到什么作用，使用过这种产品公司觉得这个产品如何、如何的好，给他们的公司带来了什么样实质的变化。如果这样分析了，需求自然而然就产生了。余下的工作，那就会牵扯到攻关等方面，大可不拘一格。
成交：成交对很多业务人员来说是最头痛的事情，礼也送了，友谊也建立了，客户就是不签单，业务员常常为这种事情感到很无奈。又是潜在客户，所以我们也不敢得罪。对于这种情况，的确叫人很为难。当你进行到这一步，一定要对不签的原因进行深入的分析。是职位太低，无法做主；还是原本没有需求，交往时间长了不好明着拒绝；还是另有其实目的，想得到一点利益。把原因分析明了，再针对不同情况个个击破，这样做起来就会随心所欲。其实成交并没有那么难，难得是我们的头脑不够 冷静、理性。就是一个再好的朋友，如果没有需求，你想他怎么可能把钱白白浪费，除非目的独特。
上面三个环节是电话营销中最重要的环节，其它环节同样重要，但总的来说，还比较好掌握，这里只做简单的描述。
细分资料：通过互联网，报纸等到媒介，对客户做全面的了解，找出有用的资料，在后期跟进中这些资料将起到很重要的作用。
友情邀请：这是一个比较特殊的环节，很多公司没有做这方面的工作。但你做的了，对你的成交是很有帮助的。就是在适当的时间可以邀请客户来公司参观，让客户对我们有一个更深入的了解。当然，邀请还不止来公司一种，可心邀请客户来参加公司的旅游、酒会、聚会、新闻发布会等。
产品介绍：只有让客户熟悉了你的产品，才能明确成交。如邀请等等。只做客情，产品不深入的合作是小金额的，也是短期的。只有把产品知识深入客户心目的中，这种合作才是长期的。
对症下药：把产品介绍给客户后，再找到需求，下一步就是针对客户需求，为客户做解决方案。的攻关恐怕就要下更大的功夫。
方案的质量好坏，直接关系到成交，一个好的解决方案，理容易促成交易，如果方案做的不好，后期售后：很多业务员成交之后就不管客户了，更有甚者几个月半年不联系。这一种明显是一外向一锤子买卖的心态，很难把客户做大。只有做售后做好了，才能保证后院不起火。
当然做好上面的工作，离一个优秀的电话营销人员还有很大的差距。只有我们不断的进行案例分析，不断的向优秀的电话营销人员学习，才能一步步向这个行业的第一阵营靠近。毕竟，这是一个新兴的行业，现在大家都处于摸索阶段。就目前的新兴行业发展特性，以及互联网产业的未来发展，电话营销都是一个非常有前景的行业。也只有通过我们不断的努力、探索，并把这个事业做大，做强，做到有举足轻得的影响力，我相这也是每个电话销售努力的方向。
