第一篇：小型订货会流程

小型订货会会议流程

1.前期准备时间：4-7天。

2.会议要素：货源、促销礼品、促销方案，促销活动引导人。3.会议流程：

（1）协调货源。首先了解二级客户货源，是否能够保证销售产品的供应，如果品种不够，了解一级客户货源，并及时与二级客户沟通你计划销售的某些产品如果二级客户库存不够，几天能够从一级客户调货到位。准备好二套方案，第一如果一级部分产品无货，那依照二级客户库存产品进行促销；第二如果二级客户库存不够，做好二级客户从一级客户调货的准备工作，提前和二级客户采购人员沟通到位，了解调货流程及时间，确保订货会后有货可卖。（会前7天）

（2）促销礼品。促销礼品选择要点：1.有较高实用价值。2.日常家庭更换频次相对较高的用品，比如：床单、被罩、厨房用具等等3.礼品采购价与商场零售价相比差价较高，零售价与进货价直接的差距最好在50—500%以上。4.采购礼品时告诉商场或者批发商我们以后经常搞活动用他们的礼品，给我们要给团购价。（会前6-5天）（3）促销方案。要点：

1.最低套餐1000元，然后是2000元，5000元、10000元。套餐档次不宜过多。

2.促销套餐有两中形式：（1）按产品组合套餐奖励，例如：购进30盒贝思+120盒感冒清热奖励200元礼品；50盒健儿消食+50和贝思奖励300元礼品等等，产品组合套餐计算好能够使得自己的收益最大化（2）按进货金额奖励，例如：购进1000元奖励100元礼品，购进2000元奖励220元礼品，这种按进货金额计算奖励的弊端在于我们的各个产品奖励“点位”不一样，就香丹注射液而言一件进货金额500元，我们的提成有86元，购进4件提成才350元，相比之下产品组合套餐如果购进100盒健儿消食+80盒贝思（进货金额接近2000元）提成有630元提成，所以以产品组合套餐更容易让客户购进我们提成较高品种。

3.另外，促销活动中有部分客户不能按我们的产品组合套餐购进，那我们可以设定两套方案：第一套按购进金额计算奖励例如购进1000元（客户自己选品种）奖励价值120元礼品，更高奖励等级不再列举；第二套方案按产品组合套餐进货50盒健儿消食+50和贝思（进货金额也是近1000元）奖励200元礼品，更高级别奖励不再列举。这样客户会得出结论，按产品组合套餐进货得到的礼品价值更高，这样就无形中引导了客户去进产品组合套餐。（会前4天）

（4）活动地点、时间确定。活动协助人确定。要点：1.活动地点选择有窗帘的包间（PPT讲解时拉上窗帘客户能看的清楚）。2提前订餐，考虑好自己的收入与支出。3.活动协助人。会议期间，需有人协助在客户下订单的时进行“下单”（下单：劝客户下订单），最多1个人盯两个客户。（会前3-4天）。活动协助人也要练好下单这项技术活，否则影响客户下单金额。（5）客户拜访及邀请。要点：1.跟客户说好会议时间，地点，最好有邀请函或请帖，这样显着对客户重视及企业比较正规。2.邀请客户时了解客户库存，便于制定促销套餐及会议期间对客户进行重点品种“下单”3.会前一天再次和客户确认是否能够按时到会，如有变化及时调整增加客户。（会前2天）

（6）产品知识演练及现场客户下单模拟演练。要点：1.选择1-2个产品做为当天会议重点产品进行推广。2.会议当天模拟演练：首先讲解企业文化（3-5分钟），重点产品讲解每个产品3-5分钟.礼品。礼品讲解3-5分钟。3.企业文化讲解是重头戏，一定要把神威的严格质量管理突出讲解一下，加深客户对神威的产品质量控制的印象，进而下一步导入神威“质量硬，疗效才过硬”产品形象，这样尤其有利于推销香丹针；另外，产品知识讲解学术性语言尽量减少，语言简练，能使客户听得懂，重点突出产品卖点及性价比等优势（会前1-5天）

（7）促销活动引导人。该人员可以称为“托”，在现场他能带动订货气氛，或者是卫生院院长等权威人员，他的要求或者行为能够影响其他人员订货，尤其在有可能冷场的情况下需要这样一个“引导人”确保订货取得一定成果。

（8）会议当天布置会场及开展订货会。要点：1.会议流程提前写好，给每个参与会议的协助人做好角色分工。2.会议所需物料。订货单（在订货单上注明：享受礼品不得退货）、签到表、笔记本电脑、投影仪、音箱（会议开始前到会给到会人员播放企业宣传片）、产品样品盒、小件实物促销礼品、酒水、烟。（会议当天）3.就餐前的企业文化、产品知识、礼品介绍时间不要超过30分钟；就餐前的最后一项内容“下订单”时间最好控制在10-15分钟，具体时间根据现场情况再适时调整。

（9）会后送货及跟踪货源。要点：会后3天内把产品配送到位。以上内容是近期唐山开展了2场订货会后的一些心得体会，整理出来分享给大家，希望对大家后期的订货会有用。

第二篇：小型订货会流程

小型订货会会议流程

1.前期准备时间：4-7天。

2.会议要素：货源、促销礼品、促销方案，促销活动引导人。

3.会议流程：

（1）协调货源。首先了解二级客户货源，是否能够保证销售产品的供应，如果品种不够，了解一级客户货源，并及时与二级客户沟通你计划销售的某些产品如果二级客户库存不够，几天能够从一级客户调货到位。准备好二套方案，第一如果一级部分产品无货，那依照二级客户库存产品进行促销；第二如果二级客户库存不够，做好二级客户从一级客户调货的准备工作，提前和二级客户采购人员沟通到位，了解调货流程及时间，确保订货会后有货可卖。（会前7天）

（2）促销礼品。促销礼品选择要点：1.有较高实用价值。2.日常家庭

更换频次相对较高的用品，比如：床单、被罩、厨房用具等等

3.礼品采购价与商场零售价相比差价较高，零售价与进货价直接的差距最好在50—500%以上。4.采购礼品时告诉商场或者批发商我们以后经常搞活动用他们的礼品，给我们要给团购价。（会前6-5天）

（3）促销方案。要点：

1.最低套餐1000元，然后是2000元，5000元、10000元。套餐档次不宜过多。

2.促销套餐有两中形式：（1）按产品组合套餐奖励，例如：购进30

盒贝思+120盒感冒清热奖励200元礼品；50盒健儿消食+50和贝思奖励300元礼品等等，产品组合套餐计算好能够使得自己的收益最大化（2）按进货金额奖励，例如：购进1000元奖励100元礼品，购进2000元奖励220元礼品，这种按进货金额计算奖励的弊端在于我们的各个产品奖励“点位”不一样，就香丹注射液而言一件进货金额500元，我们的提成有86元，购进4件提成才350元，相比之下产品组合套餐如果购进100盒健儿消食+80盒贝思（进货金额接近2000元）提成有630元提成，所以以产品组合套餐更容易让客户购进我们提成较高品种。

3.另外，促销活动中有部分客户不能按我们的产品组合套餐购进，那我们可以设定两套方案：第一套按购进金额计算奖励例如购进1000元（客户自己选品种）奖励价值120元礼品，更高奖励等级不再列举；第二套方案按产品组合套餐进货50盒健儿消食+50和贝思（进货金额也是近1000元）奖励200元礼品，更高级别奖励不再列举。这样客户会得出结论，按产品组合套餐进货得到的礼品价值更高，这样就无形中引导了客户去进产品组合套餐。（会前4天）

（4）活动地点、时间确定。活动协助人确定。要点：1.活动地点选

择有窗帘的包间（PPT讲解时拉上窗帘客户能看的清楚）。2提前订餐，考虑好自己的收入与支出。3.活动协助人。会议期间，需有人协助在客户下订单的时进行“下单”（下单：劝客户下订单），最多1个人盯两个客户。（会前3-4天）。活动协助人也要练好下单这项技术活，否则影响客户下单金额。

（5）客户拜访及邀请。要点：1.跟客户说好会议时间，地点，最好

有邀请函或请帖，这样显着对客户重视及企业比较正规。2.邀请客户时了解客户库存，便于制定促销套餐及会议期间对客户进行重点品种“下单”3.会前一天再次和客户确认是否能够按时到会，如有变化及时调整增加客户。（会前2天）

（6）产品知识演练及现场客户下单模拟演练。要点：1.选择1-2个产

品做为当天会议重点产品进行推广。2.会议当天模拟演练：首先讲解企业文化（3-5分钟），重点产品讲解每个产品3-5分钟.礼品。礼品讲解3-5分钟。3.企业文化讲解是重头戏，一定要把神威的严格质量管理突出讲解一下，加深客户对神威的产品质量控制的印象，进而下一步导入神威“质量硬，疗效才过硬”产品形象，这样尤其有利于推销香丹针；另外，产品知识讲解学术性语言尽量减少，语言简练，能使客户听得懂，重点突出产品卖点及性价比等优势（会前1-5天）

（7）促销活动引导人。该人员可以称为“托”，在现场他能带动订货

气氛，或者是卫生院院长等权威人员，他的要求或者行为能够影响其他人员订货，尤其在有可能冷场的情况下需要这样一个“引导人”确保订货取得一定成果。

（8）会议当天布置会场及开展订货会。要点：1.会议流程提前写好，给每个参与会议的协助人做好角色分工。2.会议所需物料。订货单（在订货单上注明：享受礼品不得退货）、签到表、笔记本电脑、投影仪、音箱（会议开始前到会给到会人员播放企业宣

传片）、产品样品盒、小件实物促销礼品、酒水、烟。（会议当天）3.就餐前的企业文化、产品知识、礼品介绍时间不要超过30分钟；就餐前的最后一项内容“下订单”时间最好控制在10-15分钟，具体时间根据现场情况再适时调整。

（9）会后送货及跟踪货源。要点：会后3天内把产品配送到位。以上内容是近期唐山开展了2场订货会后的一些心得体会，整理出来分享给大家，希望对大家后期的订货会有用。

第三篇：订货会流程

如何开好订货会

一、开好订货会要避免以下几种情况

1、订货会开成吃喝会

订货会厂家往往会准备丰盛的美食，让客户在品味美食的同时进行产品推介，但由于控制不当，结果客户喝的酩酊大醉，订货会现场一片斗酒声，货没订出多少，费用去白花，订货会成了吃喝会。

2、订货会开成沟通会

主要是负责开订货会的厂家人员或经销商由于对订货会目的不明确，在开订货会时与客户过多注重与感情沟通，推介产品拉不下面子或认为只要关系好客户肯定会要自己的产品，结果忽视自己要将货物订出去的目标，使订货会成为了经销商与客户的沟通会。

3、订货会开成答谢会

订货会会前准备措施不足，通知客户开会前对客户库存情况和对客户资金情况了解不足，同时还会存在通知客户参加订货会表述不清，告诉客户我们要搞个活动，而对活动内容没有详细说明，客户没有准备，结果客户参加了订货会，但由于没有心理准备，结果使货没订出，使订货会成为答谢会。

二、开好订货会会前准备要注重细节

“成功源于细节”订货会要取得成功注重于细节往往很重要，很多订货会从设计到流程各个方面都做的不错，但是由于细节忽视，造成订货会效果大打折扣，对于订货会前准备要注重的细节主要是在两点：

1、订货会的准备工作：

细致扎实的会前准备是订货会成功的关键，一般来说订货会的准备工作主要包括以下几个方面：

（1）确定订货会的邀请对象，一般做为食品行业开订货邀请的对象主要是大的二批、分销 商及大的买场或连锁超市的主要负责人，细节之处是尤其要抓住在订货会中起决定作用的人员。

（2）确定订货会的主推品项：做为企业产品品项往往不是单一的，因而采取哪款产品作为主推品种，就要对市场进行充分摸底，找出机会点最大的产品，如针对夏季前以“水”这一普及产品作为主推品种可能就比以果汁或茶的效果好，细节之处是要避免主推的品项过全或促销推广产品无重点。

（3）制订主推品项的订货政策：即对主推品项产品采取什么样的促销政策才能合适，才能起到扩大订货量的目的，促销政策不到位也会影响订货会效果，细节在于订货政策的制定。

（4）确定订货会的主题：销售产品需要一个理由，开订货会同样也需要一个由头，确定一个主题。否则平白无的搞促销开订货会会让客户产生防范心理。

（5）做好订货会事前造势和客户摸底，一方面事前造势让客户有正确认识和心理和准备，同时通过市场情况摸底圈定核心客户，是订货会有的放矢。

（6）做好场地的选择：主要根据邀请的人数，规模，选定订货会会址，对场地的选择要求，要做到交通便利，易于寻找这一点。

（7）做好时间安排和订货资料的准备，根据邀请对象发邀请函，注明订货会时间地点，同时也可将产品资料，价格表和促销活动通知送达知客户手中。

2、定货会会场布景：

定货会会场布置要突出订货会主题，主要有以下几个方面：

（1）主席的正方悬挂模幅，模幅标明企业名称与产品品名如“厂订货会”。

（2）会场门口设置欢迎词板，最好写上商业客户名称，同时陈列样品，签到本。

（3）会场周围粘贴宣传画，会议桌放置宣传品。

（4）准备好开会所需用品如话筒，扩音设备，如有条件可准备幻灯机，投影仪。

（5）制订会议议程，并落实到人。

（6）做好人员分工，确保人尽其责，并可根据情况定。

三、订货会会中要充分沟通、制造气氛

通过在订货会会中制造轻松宽松的气氛，一方面可以让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性，同时可以消除客户的防范心理，感染其它客户，主要可以采取以下方式来做到：

（1）设置游戏，邀请客户参与游戏让客户放松。

（2）穿插娱乐节目，调动现场气氛。

（3）实行订货摸奖，调动客户订货积极性

（4）开设有奖问答，让客户了解产品，对所出的问题设置不要过于复杂，简单为主，达到宣传和让客户积极参与为目的。

（5）进行小型讲座，告诉客户产品特点及销售方法、技巧。

（6）面对面座谈，进行充分沟通，了解客户所想，并有计划解答，增强互信。

四、订货会会后要及时跟进

订货会开完后，只是订货会成功的一半，如何落实是订货会最终成功与否的重中之重，因而订货会后一方面要将货会及时送达订货客户的手中，另一方面要做好电话的及时跟踪与走访追踪，收取保证金，确保真正达成意向。

一、订货会准备阶段

1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。

a)该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素；

b)该客户的综合实力。一般从软件、硬件两方面来考察客户的综合实力。硬件包括资金、仓储、人员、店面等有形物件；软件指客户的管理能力、网络基础、个人意愿（与公司合作意愿）、发展思路等意识形态方面。

2、确定要邀请的客户。评估分析完客户类型之后，我们即可针对性的邀请参会客户。一种情况是一个区域只邀请一家。如果该区域目标客户综合实力较强，又有很强的合作意愿，那么只需邀请一家。另一种情况是一个区域邀请2-3家。如果该区域有多家意向客户，有的综合实力强但是合作意愿处于摇摆之中；有的可能综合实力稍差，但是合作意愿强。这种情况应该都邀请过来参会，以保持相互刺激、良性竞争关系。

3、充分准备好会务工作。会务工作准备充分与否，是一场订货会能否在把握之中、有序进行的关键，一般有以下内容： a)硬件设施

i.会场选择,设有宴会厅的商务酒店。

ii.展厅准备,pop，X展架，帷幔，DVD广告，背景布，电视(投影仪)，dvd(电脑)，麦克风，音响，会议手册、产品宣传手册的制作等。

iii.货物准备，按单备货，分类摆放，价签明确。b)软件准备

i.会议形式。根据人数的多少、规模大小，可选择研讨会、座谈会及T台走秀等不同形式。ii.会议政策。订货会奖励政策的制定，包括订货返利、装修支持、抽奖等系列政策。

iii.会议流程。在确定会议形式的前提下，设计会议的流程，比如安排什么人发言、发言内容及发言顺序等，最好以分钟来细分时间段。

iv.费用预算。做好每项开支费用预算，适当放宽，以应对突发需要。

二、订货会进行阶段

业绩良好订单的取得一般遵循 “看、谈、订”这样一个循环过程。

“看”：即安排客户先走马观花看一遍货品样板，让其对货品有一个初步印象，整体感觉。从而我们也可以得知客户对货品的满意程度。

“谈”：根据客户对货品的整体感觉，结合客户所在市场的实际情况，针对性和客户沟通订货数量。a)事先计算单店铺货所需货量。我们可以从竞争对手的铺货情况、自身货品结构、正常周转库存三方面得出单店铺货所需货量，分别对单个标准专卖店、商场专柜、综合店作合理分析，从而得出每种形式店铺的标准货量；

b)计算客户区域市场所需货量。和客户沟通区域市场网点数量、计划拓展网点等运作思路，了解客户真正的运营能力及投入程度，得出客户的订货需求量。订货需求量=单店标准货量×网点数量； c)根据上述两点，和客户达成订货目标，让客户真正点货的时候清晰自己的订货目标。

“订”：根据之前和客户谈的情况，安排客户分批次订货。

a)设立领头羊客户。根据此前谈的情况，判断客户订货数量意向，选择2-3个客户作为订货现场的领头羊客户。领头羊客户的标准：一是有影响力的重点客户；二是此前经营类似产品的专业客户；三是愿意配合的客户。领头羊客户的作用在于：带头上量订货；引导其他客户订货；烘托现场订货气氛。

b)客户分组。一般按重点客户、次重点客户、一般客户分组订货，或者重点客户搭配其他客户一组订货。为了不让客户感觉过于厚此薄彼，可以给每组起些浪漫激情的队名，比如激情组、阳光组等，并把领头羊客户设为组长。

c)设时间段。预计一个客户点完货所需时间，设定每一组订货的时间段。为了避免现场人太多失控或人太少冷场，同一时间段内，一般安排一组客户点货。一组人员数量控制在6——10人之间。d)应对突发事件。订货现场因为客户较多，经常会遇到把货物贬得一文不值的客户，出现这种声音对其他客户的正常订货有极大的负面影响。当出现这种情况时，应坚决、礼貌的把这种客户请出订货现场。

“看、谈、订”，走完这样一个循环后，并不一定能达成既定目标，那么就再重复这个循环。

三、订货会后续工作

订货会结束后，因为涉及到工期的问题，一般应以最快的速度下单生产，同时督促客户把交纳订货保证金。

四、补充事项：

1、明确酒店方面联系及电话。

2、主办方会场联系人及电话：如多家合作，须有1人总负责，多人分管各自产品。

3、请帖制度和订货会餐票制度可选择。

4、自备验钞，点钞设备及现金存储设备。

5、产品（区域）管理员，负责介绍，由片区业务负责接待和下单。

第四篇：订货会流程

订货会流程

一、订货会前准备：

1、提前准备并分析各类销售数据，根据历史销售数据，公司发展规划及市场预测，明确基本订货金额；

2、根据总订货金额，各品类产品历史销售数据，新品设计总量及店铺陈列需求，确定各品类产品订货额量，再根据历史数据将订单细化至各SKU。

二、订货会流程：

1、拟订订货会方案 ：具体会议流程、时间安排；

2、订货会广告投放 ：以各种形式通知现有客户及潜在客户订货会信息；

3、准备订货会宣传物品及资料 ：产品宣传册、空白订货单、产品展示相关物料等；

4、会务后勤人员配置：会务接待人员、协同订货人员

5、邀请加盟商/经销商参加订货会；

6、确定订货会酒店 ；

7、订货会酒店会场布置 ；

8、接站车辆、人员确认 ；

9、接站、安排到会加盟商住宿 ；

10、安排提早到达的加盟商巡店 ；

11、引导加盟商入场签到入坐 ；

12、总经理致辞，阐述品牌发展历程、愿景

13、营销中心阐述订货政策 ；

14、市场策划相关部门阐述全年品牌营运推广方案、产品上市推广方案；

15、产品设计部门阐述主推款式产品，同时配合主推款式产品模特秀展示；

16、陈列师（市场督导）阐述终端形象及产品陈列方案；

17、旗舰店产品展示及解答疑问；

18、营销中心主任、区域销售经理协助加盟商订货，；

19、订货会晚宴；

20、协助加盟商/经销商订回程票，并送站。

三、订货会结束：

1、统计分析订货数据，并根据订单及合同规定及时收取客户定金；

2、根据定金收取情况及时下单生产。

第五篇：订货会流程

内蒙古伊利实业集团股份有限公司

伊利液态奶2016年靖边市场双节订货会暨客户答谢会流程

一、订货会主题

伊利液态奶2016年靖边市场双节订货会暨客户答谢会

二、订货会日期

二0一六年八月十九日

三、订货会时间

下午十七点整（星期五）

四、订货会地点

紫园生态酒店（林荫路）

五、参会人员

传统渠道店主以及经销商、伊利公司人员。

六、主持人开幕词

尊敬的各位来宾，各位靖边县的同仁 大家上午好

在双节来临之际，我们的订货会如期而至，感谢大家在百忙之中参加伊利液态奶2016年靖边市场双节订货会暨客户答谢会，首先仅代表靖边经销商对您们的到来表示热烈的欢迎和衷心的感谢。

在靖边市场客户的发展过程中，离不开广大同仁的关心与支持以及全体员工的勤奋努力，我们凭着优质的服务和良好的信誉，取得了一个又一个辉煌的成绩。饮水思源，我们深知，我们所取得的每一点进步和成功，都离不开大家的关注、信任与支持。你们的理解和信任是我们进步的动力，希望在我们双方的合作下，取得更好的成绩。

本次订货会订货政策优惠多多，本次订货会遵循客户订货原则，现金订货，优惠政策力度大，机会有限，切莫错过。再次感谢各位的支持与参与，让我们开怀畅饮，共叙友谊！

伊利简介，乳业8强

7月25日，荷兰合作银行再度发布一年一度的“全球乳业20强”榜单，来自中国伊利集团成功进入全球乳业8强，创下亚洲乳企迄今为止的最高排名。据

内蒙古伊利实业集团股份有限公司

悉，能获此殊荣，伊利凭借的主要是其在2015年营业收入突破600亿元，实现净利润46.54亿元，双双持续增长并稳居亚洲第一的卓越成绩。

这份来之不易的殊荣不仅属于伊利，更属于中国整个乳业。这份荣誉的获得益于伊利人不变的坚守，又得益于伊利人高瞻远瞩的全球化战略思维。

六、前期准备工作

1、订货会规划、引单及顾客邀约

2、顾客入场签到、签名墙

3、主持人致开幕词

4、经销商致辞及伊利领导致词

5、伊利公司业务宣讲重点产品

6、订货开始

（抽三等奖十名 每名一壶两杯一套）

7、宴会开始

（抽二等奖四名 每名金龙鱼一桶）

（抽一等奖一名 自行车一辆)

8、宴会结束

内蒙古伊利实业集团股份有限公司

伊利液态奶2016年靖边市场“双节”订货会暨客户答谢会

订 货 会 流 程

靖边县通顺商贸有限公司

2016年8月19日