第一篇：口子系列青海订货会操作案例

订货会操作案例

每当白酒进入销售旺季，一些白酒企业和白酒经销商们总是习惯性地开展订货会。白酒的订货会依照发起者和规模的大小，大致有以下两种类型：（1）企业发起的大面积经销商订货会，进行渠道促销；（2）经销商发起的区域市场零售商、批发商订货会，这类会议一般在区域市场小范围内举行，经销商通过酒会等活动形式以一定的折扣和奖励来刺激零售商与批发商现场开票、进货。那么，如何策划一次成功的订货会呢？以下是青海天驹商贸有限公司召开的主题为“喜从天降———口子传情”的大型订货会操作实例，仅供参考。

摸准订货会的定位

口子系列酒在青海市场的销售已近四年，在青海市场已经形成了较为稳固的消费群体，系列产品也得到了消费者的认可与肯定，销量较为稳固。但是，在2004年以前，众多的消费者一直将口子系列产品定位在中高端消费品的层次上，一定程度上影响了中端及以下产品的销售，限制了口子系列进一步拓展市场的脚步。虽然口子系列开发了许多下延产品，但是依然没有从根本上改变状况，众多新品的补充并没有取得预想的明显的效果，公司产品的销量未发生质的飞跃。在经过细致地调研和分析后，此次订货会的目的就明确了：

1、通过强势活动，刺激通路成员积极性；

2、扩大口子品牌知名度，借助强势品牌力发展下延产品；

3、为流通渠道的下一步规划、整合打下良好基础，改变“死水一潭”的现状，让产品流通起来，创造新的拐点；

4、洽谈有意向客户，将个别单品买断。

锁定目标客户群体为有实力的各大经销商和销量可观的零店客户。这些客户拥有自己成熟的销售网络和众多的客源，抓住他们，即等于占领了半壁江山。抓住这些客户的必要性还体现在：

（1）口子系列产品在青海市场销售虽近四年，也形成了部分较为固定的消费群，但销售一直未能达到一个高峰，市场潜力一直未能得到最大程度的发掘，目标客户高额的销售量是必须争取到手的；

（2）消费者（部分客户）一直将口子系列产品定位于高端消费酒水，而对于低端产品（金口子等）的宣传未能及时跟进，使其在消费者当中认为口子的下延产品（如金口子等）与口子窖并非同一品牌，认可度不够，限制了进一步市场销售的拓展；

（3）市场形势决定，必须对口子系列产品有一个全新而准确的认识，并形成良好的口碑宣传，为产品销售的飞跃打下基础，这些目标客户无疑是宣传的最佳渠道；

（4）在开发全渠道客户的同时要让客户及消费者对青海营销业有一个深入的认识，对天驹在此行业中以及进驻青海市场的重要性、地位、实力、信誉度、资源等等有一个全面的认识，而经销口子系列产品的这些客户则可以通过此次订货会对天驹有全新的认识；

（5）在目前这种销售环境下，将口子系列产品作为一条纽带把天驹和中间商联系起来，以达到资源共享的目的，一方面增加客户的销售信心，另一方面减小天驹公司的风险；

（6）审视青海全销售渠道，天驹公司唯独对批市的开发最为薄弱，也可以说是没有衔接上，在青海这个特殊市场中，自然产品的销售量无法有质的提升，因此该公司需要一个最快、最直接、最有效的方式方法建立并完善此销售渠道；

（7）与其他竞品相比，原有口子系列产品在销售过程中客户利润空间较低，而对新品信任度又不够高，因此针对此情况该公司必须做出有效的反应，才能面对残酷的市场拼杀。

多重奖项激发订货热情

在目的和客户群都已锁定的前提下，青海天驹商贸公司广邀客户在海怡假日酒店召开了规模宏大的订货会，客户在接受邀请后，也对此次订货会抱以较大的热情，到场客户（外埠客户、市区客户、嘉宾）高达196家221人。而青海天驹商贸公司就如何引发客户的订购热情也是颇费心思，不仅安排了精彩的节目助兴，还设置了众多的奖项设置，分别为：订货奖项、订货抽奖、特别奖项（订货会当天过生日的客户可获得价值500元的意外惊喜礼品）、请柬编号抽奖及纪念奖。其中，遵照市场上经常采取的订货送车的惯例，在订货奖项中设置了重头戏，凡是订货金额达到28万以上者，均赠价值8万元的哈飞赛马一辆；订货金额在20万以上，28万以下者，赠送大型箱货一辆，价值6万元；订货金额在10万至15万之间者，赠送五菱面包车一辆，价值4万余元，10万元以下者，按照订货金额的多少，分别赠送高级笔记本电脑或是手机、电视等礼品。虽然这种手法是众多商贸公司经常采用的手法，但是无需质疑，送实际有用的货车，为自己配送，一方面加强了本公司物流的能力，一方面这种礼品更能吸引中间商的兴趣，可谓一举两得，经销商也乐于接受。

在其后的活动中，订货抽奖和请柬编号抽奖在一定的程度上也引起了众多与会者的兴趣；每位参加订货会的客户，均可凭请柬获赠精美礼品一份，人性化的考虑使与会者无论是否与天驹合作，均可以感受天驹对自己的关怀和重视。

一次成功订货会的问题总结

应该说，青海天驹商贸公司此次的订货会还是比较成功的。当天订货额超过250万元，创青海省订货会新高。但是，任何事情都是机会与问题并存的，此次订货会所反映出了一些问题值得总结：

（1）订货会前期

a、由于该公司缺乏策划、召开此类订货会的经验，因此前期策划中对于具体细节性的工作，计划漏洞比较多；

b、工作安排不紧凑，个人责任划分不明确，做了许多无用功；

c、物料制作、储备工作上，预留制作时间短，因此物料准备不完善，相比竞品而言，展示、宣传虽然较好，但明显未达到策划要求；

d、订货会对外宣传时间太长，让竞品有机会及时做出反应，使该公司订货会与竞品订货会几乎同时进行，削减了该公司原应有的销货量，不能不说是一大败笔；

e、安全库存储备工作不到位，会议召开前货物均未到位；

f、奖项设置不够严谨、不够全面，奖品资料采集，联系、安排工作不是很到位；

g、前期可确定客户打款、订货、协议签定工作的进行未达到计划要求，导致后期配送工作的加重；

h、公司各部门之间的协调工作不一致，出现脱节现象；

i、会议召开后的工作计划做得不够完善，致使后期工作的跟进衔接较慢。

（2）订货会召开期间

a、会场产品、奖品等展示、安排时间太紧迫，计划性比较差；

b、物料调配不严谨，导致部分物料准备不齐全，工作衔接出现问题；

c、礼品券的发放出现问题（丢失、错发等），体现监控工作不够完善；

d、与主持人的沟通极不到位，致使其在某些细节部分的传达出现了不应出现的问题；

e、抽奖的过程有不足之处，未能起到应有的烘托会场气氛的作用，明显表露出前期策划的漏洞；

f、工作小组划分不够细致，责任分工不够明确，耗费了不必要的人、财、物力；

g、口子系列产品介绍、展示太笼统，不够细致、完善；

h、整体会议议程安排不够紧凑，体现细节工作不到位，预见性较差；

i、礼品发放过程较为混乱，致使近1/3的人去协助维护、发放；

j、严格按照策划流程来讲，会议召开满意度为60分。

（3）订货会会后

a、产品、奖品（赠品）不能及时到位，延误配送时机；

b、产品、奖品（赠品）配送计划性较差，导致部分客户投诉；

c、由于大量货物的配送，牵制整体业务的快速进行；

d、信息回馈较慢，业务出现疲态；

e、双节策划和下一步计划的实施受到影响，进展缓慢；

f、数据、信息收集整理较慢，整体分析及时不能完成。

第二篇：安徽口子酒业之口子系列青海订货会操作实例(营销人必读)

口子系列青海订货会操作实例

2006-3-2 下午 04:16:51《糖烟酒周刊》晓月

每当白酒进入销售旺季，一些白酒企业和白酒们总是习惯性地开展订货会。白酒的订货会依照发起者和规模的大小，大致有以下两种类型：（1）企业发起的大面积订货会，进行渠道促销；（2）发起的区域市场零售商、批发商订货会，这类会议一般在区域市场小范围内举行，通过酒会等活动形式以一定的折扣和奖励来刺激零售商与批发商现场开票、进货。那么，如何策划一次成功的订货会呢？以下是青海天驹商贸有限公司召开的主题为“喜从天降———口子传情”的大型订货会操作实例，仅供参考。

摸准订货会的定位

口子系列酒在青海市场的销售已近四年，在青海市场已经形成了较为稳固的消费群体，系列产品也得到了的认可与肯定，销量较为稳固。但是，在2004年以前，众多的一直将口子系列产品定位在中高端消费品的层次上，一定程度上影响了中端及以下产品的销售，限制了口子系列进一步拓展市场的脚步。虽然口子系列开发了许多下延产品，但是依然没有从根本上改变状况，众多新品的补充并没有取得预想的明显的效果，公司产品的销量未发生质的飞跃。在经过细致地调研和分析后，此次订货会的目的就明确了： 消费者消费者

1、通过强势活动，刺激通路成员积极性；

2、扩大口子品牌知名度，借助强势品牌力发展下延产品；

3、为流通渠道的下一步规划、整合打下良好基础，改变“死水一潭”的现状，让产品流通起来，创造新的拐点；

4、洽谈有意向客户，将个别单品买断。

锁定目标客户群体为有实力的各大和销量可观的零店客户。这些客户拥有自己成熟的销售网络和众多的客源，抓住他们，即等于占领了半壁江山。抓住这些客户的必要性还体现在： 经销商

（1）口子系列产品在青海市场销售虽近四年，也形成了部分较为固定的消费群，但销售一直未能达到一个高峰，市场潜力一直未能得到最大程度的发掘，目标客户高额的销售量是必须争取到手的；

（2）（部分客户）一直将口子系列产品定位于高端消费酒水，而对于低端产品（金口子等）的宣传未能及时跟进，使其在当中认为口子的下延产品（如金口子等）与口子窖并非同一品牌，认可度不够，限制了进一步市场销售的拓展； 消费者消费者

（3）市场形势决定，必须对口子系列产品有一个全新而准确的认识，并形成良好的口碑宣传，为产品销售的飞跃打下基础，这些目标客户无疑是宣传的最佳渠道；

（4）在开发全渠道客户的同时要让客户及对青海营销业有一个深入的认识，对天驹在此行业中以及进驻青海市场的重要性、地位、实力、信誉度、资源等等有一个全面的认识，而经销口子系列产品的这些客户则可以通过此次订货会对天驹有全新的认识； 消费者

（5）在目前这种销售环境下，将口子系列产品作为一条纽带把天驹和中间商联系起来，以达到资源共享的目的，一方面增加客户的销售信心，另一方面减小天驹公司的风险；

（6）审视青海全销售渠道，天驹公司唯独对批市的开发最为薄弱，也可以说是没有衔接上，在青海这个特殊市场中，自然产品的销售量无法有质的提升，因此该公司需要一个最快、最直接、最有效的方式方法建立并完善此销售渠道；

（7）与其他竞品相比，原有口子系列产品在销售过程中客户利润空间较低，而对新品信任度又不够高，因此针对此情况该公司必须做出有效的反应，才能面对残酷的市场拼杀。

经销商经销商经销商经销商

多重奖项激发订货热情

在目的和客户群都已锁定的前提下，青海天驹商贸公司广邀客户在海怡假日酒店召开了规模宏大的订货会，客户在接受邀请后，也对此次订货会抱以较大的热情，到场客户（外埠客户、市区客户、嘉宾）高达196家221人。而青海天驹商贸公司就如何引发客户的订购热情也是颇费心思，不仅安排了精彩的节目助兴，还设置了众多的奖项设置，分别为：订货奖项、订货抽奖、特别奖项（订货会当天过生日的客户可获得价值500元的意外惊喜礼品）、请柬编号抽奖及纪念奖。其中，遵照市场上经常采取的订货送车的惯例，在订货奖项中设置了重头戏，凡是订货金额达到28万以上者，均赠价值8万元的哈飞赛马一辆；订货金额在20万以上，28万以下者，赠送大型箱货一辆，价值6万元；订货金额在10万至15万之间者，赠送五菱面包车一辆，价值4万余元，10万元以下者，按照订货金额的多少，分别赠送高级笔记本电脑或是手机、电视等礼品。虽然这种手法是众多商贸公司经常采用的手法，但是无需质疑，送实际有用的货车，为自己配送，一方面加强了本公司物流的能力，一方面这种礼品更能吸引中间商的兴趣，可谓一举两得，也乐于接受。经销商

在其后的活动中，订货抽奖和请柬编号抽奖在一定的程度上也引起了众多与会者的兴趣；每位参加订货会的客户，均可凭请柬获赠精美礼品一份，人性化的考虑使与会者无论是否与天驹合作，均可以感受天驹对自己的关怀和重视。

一次成功订货会的问题总结

应该说，青海天驹商贸公司此次的订货会还是比较成功的。当天订货额超过250万元，创青海省订货会新高。但是，任何事情都是机会与问题并存的，此次订货会所反映出了一些问题值得总结：

（1）订货会前期

a、由于该公司缺乏策划、召开此类订货会的经验，因此前期策划中对于具体细节性的工作，计划漏洞比较多；

b、工作安排不紧凑，个人责任划分不明确，做了许多无用功；

c、物料制作、储备工作上，预留制作时间短，因此物料准备不完善，相比竞品而言，展示、宣传虽然较好，但明显未达到策划要求；

d、订货会对外宣传时间太长，让竞品有机会及时做出反应，使该公司订货会与竞品订货会几乎同时进行，削减了该公司原应有的销货量，不能不说是一大败笔；

e、安全库存储备工作不到位，会议召开前货物均未到位；

f、奖项设置不够严谨、不够全面，奖品资料采集，联系、安排工作不是很到位；

g、前期可确定客户打款、订货、协议签定工作的进行未达到计划要求，导致后期配送工作的加重；

h、公司各部门之间的协调工作不一致，出现脱节现象；

i、会议召开后的工作计划做得不够完善，致使后期工作的跟进衔接较慢。

（2）订货会召开期间

a、会场产品、奖品等展示、安排时间太紧迫，计划性比较差；

b、物料调配不严谨，导致部分物料准备不齐全，工作衔接出现问题；c、礼品券的发放出现问题（丢失、错发等），体现监控工作不够完善；d、与主持人的沟通极不到位，致使其在某些细节部分的传达出现了不应出现的问题；

e、抽奖的过程有不足之处，未能起到应有的烘托会场气氛的作用，明显表露出前期策划的漏洞；

f、工作小组划分不够细致，责任分工不够明确，耗费了不必要的人、财、物力；

g、口子系列产品介绍、展示太笼统，不够细致、完善；

h、整体会议议程安排不够紧凑，体现细节工作不到位，预见性较差；i、礼品发放过程较为混乱，致使近1/3的人去协助维护、发放；j、严格按照策划流程来讲，会议召开满意度为60分。

（3）订货会会后

a、产品、奖品（赠品）不能及时到位，延误配送时机；

b、产品、奖品（赠品）配送计划性较差，导致部分客户投诉；

c、由于大量货物的配送，牵制整体业务的快速进行；

d、信息回馈较慢，业务出现疲态；

e、双节策划和下一步计划的实施受到影响，进展缓慢；

f、数据、信息收集整理较慢，整体分析及时不能完成。

第三篇：订货会操作流程

订货会操作流程

订货会流程

加盟商/经销商通过订货会，看样下单订货。区域销售经理协助加盟商/经销商进行销售预测，制定订单。

1、拟订订货会方案

2、订货会广告投放

根据以审批的订货会方案的需要，安排相应的订货会广告投放。

⑴ 根据已审批的订货会方案与相关媒介公司洽谈合作事宜，并根据方案签订媒体投放合约。

⑵ 根据合约的时间要求安排媒体投放广告的设计。

⑶ 要求交付广告图档、文档，配合媒体的投放实施。

⑷ 投放实施过程进行追踪，对异常情况及时处理，并及时收集相关信息。⑸及时对媒体投放的效果进行评估、总结。

备注：订货会广告投放提升加盟商/经销商信心，促使加盟商/经销商参加订货会并大幅度订货。

3、准备订货会宣传物品及资料

⑴ 全年品牌营运推广方案

根据市场销售目标制定全年品牌营运推广方案。

⑵ 产品上市推广方案

根据市场销售目标制定产品上市推广方案。

⑶ 出展形象及产品陈列方案

设计产品出展形象及产品陈列方案，提报市场总监审批。

⑷ 产品销售技巧培训

合作制定产品知识、产品陈列规范、销售技巧、店铺管理等内容。⑸ 产品宣传画册

⑹ 订货会宣传、氛围营造物品

订货会主题背板、会场导向牌（2010年产品订货会XX层XX厅）、宣传海报、喷画、易拉宝、条幅等的制作。

⑺ 产品订货政策

① 订货会期间，依据产品陈列规范要求加盟商/经销商必须满足产品最低订货

量，即设定每款产品每个颜色的产品最低订货量（可选）。

② 订货会期间，加盟商/经销商须预付部分订金（可选）。

③ 订货会期间，加盟商/经销商一次性订货达到一定额度时，享受一定的折扣优

惠；此折扣优惠，随一次性订货额度的提高，而阶梯性递增。

④ 订货会期间，加盟商/经销商享受一定比例的退换货支持。

⑤ 订货会后，根据加盟商/经销商实际销售进行追踪补货。

⑻ 产品订货合同

区域销售经理协助加盟商/经销商按照产品订货合同，下单订货。⑼ 订货会相关发言人发言稿拟定

⑽ 会议手册

会议手册标明订货会流程及订货会期间日程安排。

⑾ 礼品

给参会加盟商/经销商派发小礼品。

⑿ 胸卡

参会加盟商/经销商、工作人员胸卡。

⒀ 企业宣传片

制作企业宣传片，并刻录光盘，在订货会或展会播放。

4、会务后勤人员配置

男女分别统一着装。

5、订货会酒店会场布置

⑴会场氛围营造

① 酒店门口氛围营造

氢气球、条幅、拱门、气球柱、刀旗、花蓝等布置，以上物料可外包礼仪公司具体执行。

② 会场氛围营造

主题背板、易拉宝、演讲台、投影仪、投影幕、接待桌、麦克风、音响设备、笔记本电脑、纸、笔、饮用水等布置。（演讲台、投影仪、投影幕、接待桌、麦克风、音响设备、纸、笔可由订货会酒店提供）

⑵会场品牌旗舰店布置

会场内，布置品牌旗舰店实景，产品规范陈列。订货会期间，安排市场督导、店长代表在会场品牌旗舰店内，为加盟商/经销商介绍产品。

8、接站车辆、人员确认

确认接站车辆、人员。

9、接站、安排到会加盟商/经销商住宿

根据确认的到会加盟商/经销商到达时间表，接站、安排到会加盟商/经销商住宿。

10、引导加盟商/经销商入场签到入坐

区域销售经理引导加盟商/经销商入场签到入坐，并派发手提袋。

手提袋内装：全年营运推广方案、产品上市推广方案、终端形象及产品陈列方案、产品销售技巧培训手册、产品宣传画册、产品订货政策、产品订货合同、会议手册、餐券。

11、订货会全程拍摄

安排摄像师、摄影师对订货会进行全程拍摄，以便做日后宣传资料。

12、订货会开始

主持人宣布订货会开始。

13、总经理致辞，阐述品牌发展历程、愿景。

14、市场总监阐述产品订货政策。

15、市场策划经理阐述全年品牌营运推广方案、产品上市推广方案。

16、产品设计经理阐述主推款式产品，同时配合主推款式产品模特秀展示。

17、专柜形象设计师（市场督导）阐述终端形象及产品陈列方案。

18、市场总监、区域销售经理协助加盟商/经销商订货。

19、订货会酒会

答谢加盟商/经销商多年支持的订货会酒会。

22、协助加盟商/经销商订回程票，并送站

23、统计订货数据

区域销售经理统计订货数据。

第四篇：订货会操作流程

订货会操作流程

一、拟订订货会方案市场策划经理策划订货会方案，提报市场总监审批。

二、明确会议目标以及订货会的召开方式

1、订货量预估2、3、费用预算

会议时间、地点、人数、费用控制、会议内容。

三、选择客户并发出邀请

1、选择目标客户；

2、与目标客户谈判；

四、前期准备工作

1、考察会场、住宿(如果需要)、考察餐饮(如果需要)

2、相关礼品的准备与费用的申请

3、明确分工（接待、订单收集、会议准备、流程控制等）

4、制定会议议程（会议地点、时间、内容、主要人物）

5、备货

6、物料（资料、笔、胶带、海报、横幅……）

7、设备（投影机、音响设备、照相机、电脑等）

8、表格（签到表、产品订购单、会议评估表、客户意见反馈表等）

9、会场布置（张贴宣传画、横幅，设备调试、制作指路牌等）

五、会中

1、企业简介及发展方向

2、企业的推广策略

3、本次活动的政策说明

六、会后

1、及时总结会议得失

会后一周内举行，主要由参加订货会的各负责人与会，重点讨论本次订货会的成绩、缺点，以及下次订货会的改进措施。

2、会后的客户拜访

对参加会议的重点终端客户进行一轮快速的拜访，了解客户的库存和销售情况。

3、跟单

对订货会上追加的订单及时跟进，并找出部分订单不能兑现的原因。

一、什么是推广会？

我个人的理解是：厂方和医药公司为迅速开发市场，由厂方出费用，医药公司协助，厂、商想方设法让目标区域市场的终端点出席、并订货，厂、商为宣传产品、推广产品，迅速开发市场的一种会议。

二、推广会的目的、重要性：

1、可以迅速与医药公司建立良好的关系；

2、使医药公司对我公司规模、发展壮况、市场开发、产品等有较好认识；

3、短时间迅速的开发市场；

4、迅速辅货、回款；

5、与省主任、业务员有一定的压力、动力；

6、医院等终端点对我公司、产品有较好的认识

7、建立一定的政府部门的关系；

8、能产品更快地铺设到终端客户制造舆论、产品轰动效应，市场启动期缩短，抢占市场时机。

三、召开推广会的标准：

1、能否在一个县级市场或地区市场全面召开，要求有一个合适的能全力配合我公司推广业务召开的医药公司；对整个市场现状了解要比较透彻（包括社会经济发展状况、消费水平情况、医药环节情况等等）；时间安排要尽量合理；结合产品特性在恰当的时机召开。

四、召开推广会的4个指标：

（1）销量标准；（2）费用控制标准：控制在回款额的？%；（3）人员控制标准；（4）终端通路到会标准：a、批发部：N%以上；b、卫生院 N %以上；c、诊所N%以上（要求乡镇、城区诊所到会率为N以上）

第一章 推广会的步骤第一节 推广会的前期工作第一步：选择确定代理商（或经销商）目的：能使推广会工作顺利开展，并储备货物；能提高会议在当地的可信度。第二步：与县级代理商（或经销商）进行

（一）目的：使会议召开达到既定目标，完成目标销量、产生品牌效益、轰动效应

（二）内容、方法、技巧、过程、工具标准：

1、时间①遵从医药公司的意见；②同时要考虑并避免以下因素：近期参会单位有无重大活动、招标、出席药临局主办的会议、外出学习等；③其它单位近期是否开过？

2、地点①按照规模、出席人数、费用确定场地②最好是宾馆标准的会议室：距离医药公司近，食、宿、提货方便；如医药公司或药临局能提供会议室最好；③遵从医药公司的意见，在何处召开会议，对方最知不过。

3、出席单位和贵宾①要求医药公司提供出席会议的医疗单位的名单（通常不会提供）②贵宾有哪些：如政府官员；③媒体是否邀请？

4、费用①费用的支付方式：通常有两种，一种是费用是全部交与医药公司，由医药公司去支付，此种好处较多；另一种是费用由厂方自付，但顾虑较多，此种好处是我方可控制、节省费用②费用的计算方式：场地租用费用

5、推广品种：①如是我方单一主办的一此医药公司的业务员会私下的推荐其它厂方的产品，如何杜绝？

6、议程提前商讨：会议议程提前商讨确定。

7、回款时间商讨、确定：是当场回款

推广会

+餐饮费用推广会，则要求必须专一推广我方的产品！

50％、余款

+住宿费用+促销费用2个月内回清，还是销完付款？

+其它。

②在会上，谈判

8、与医药公司的扣率；

9、促销政策的商讨；

10、推广会主题；

11、订货单；

12、前期工作计划的拟定；

13、邀请函的内容的商讨；

14、会议主持者；是医药公司的领导、政府官员还是我方领导？

15、药理授课者：①是聘请客座教授还是我方自派专家？还是由医药公司推荐的权威医生？②本人认为最好是当地有名望的权威医生；

16、如何的布置会场；以上洽谈应注意：方式方法和手段，当然，不是一次就能谈确成的三）以上谈判主要目的；

1、让对方认识我方开拓目标市场的信心和决心！

2、要求对方必须全力配合：a、人员配合：如要求b、人员分工：我公司自己招聘人员与合作单位人员按乡镇落实销售、终端调查任务，填写《终端调查表》和上报每天预订销量。c、关系疏通：如我公司人员在下乡镇前，合作单位经理或负责人提前批发部负责人，合作单位提前与上级部门如药监局、阻挠。

d、合作单位经理或负责人对重点客户：如重要的卫生院、批发部、诊所的拜访，传达会议住处宣传产品、促使订货。第三步：通路设计：

（一）原则：要能使货物配送速度最快、覆盖面最广、各项信息传达成本最小化；

（二）通路框架：框架一：略 框架二：略 框架三：略

2-8人配合落实，要求服从我公司在该

地负责人指挥。

1-2个小时通知乡镇卫生局做好沟通，减少会议召开的人为

第四步：宣传资料、宣传品的申请，邀请函或喜讯及会议议程的制订、印刷

（一）目的：宣传时让人有一种视觉冲击和得到实惠，有利于提高宣传效果，增加客户的信任度，会议议程制订给业务员有一种时间紧迫感，提高工作效率。

（二）内容：（1）宣传品资料 a、会议产品的产品说明书 b、会议产品的产品宣传彩页c、公司已制做好的小礼品：如圆珠笔、塑料口杯、雨伞等d、桌卡、立牌、条幅、张贴画等（2）邀请函、请贴、喜迅内容：a、企业介绍（简短有力）；b、会议组织方：如c、时间； d、地点； e、产品介绍；

f、促销政策：如购货g、如设置抽奖活动的，还要把抽奖方法、奖项设置、奖品情况列出；h、邀请语：如热烈欢迎贵单位参加此次订货会等等； 会议议程制订主要是为了明确召开时间、地点及会议程序，便于业务员通知。议程内容：时间、地点、主持人、开时，1天之内上报到区域经理处，区域经理在接到报告后于当天上报或传真到省办事处。

第五步 人员组织：

（一）目的：为了使信息传达及终端资料收集更快、握性，固定费用更小。

（二）简略概述一下：（1）数量：按每乡镇一人配置。（2）招聘方法：电视、报纸、人才交流中心、学校等，临时业务人员招聘一般以当地人才交流中心和学校招聘为主。

XX 药业与XX医药公司；30合送价值30与会领导及各项会议程序的时间按排。

60合送XX东西； 此项工作要求在确定推广会召

元左右的礼品一份，购

更扎实、更准确，使会议成功更有把（3）薪资与提成：

A：业务人员的工资。B、提成。C、提成额度由区域经理确定，确定后于当天上报或传真到省办事处，通过省办事处OTC经理对整个推广会做出具体评估后，确定并给区域经理回复省办事处上报公司总部备案。D、提成兑现方法、时间：在会议订货货款全额回到公司后，以现金或汇款方式兑现给各业务员（要求在4天之内完成）。

第六步 目标任务安排及工作方法培训

A：目标任务安排

（一）目的：责任到人，提高工作效率

（二）内容：

1、宣传任务：要求把会议要素包括时间、地点、产品、促销政策等一项不漏的告诉每一个终端和批发部、卫生院负责人。

2、填表任务：要求认真、无空白项的填写《终端调查表》（略）

3、销量任务：结合当地乡镇的经济状况，批发部、卫生院的经营好坏。此项信息通过与合作单位洽谈了解，制订相应的目标销量。一般每乡镇任务不少于货数）b、批发部：订货不少于c、诊所门诊部：每家诊所订货不少于如框架一的货物通路：盒。b 批发部负责乡镇诊所配送的，则订货任务不少于XX盒

4、会议接待及纪念品发放：每个业务人员从宣传到会议结束，会后回访。包括：宣传、接待、订货、敬酒、纪念品发放、会后回访等，一人负责制。

5、张贴画粘贴 B、培训：

（1）目的：提高工作效率、节省费用开支（2）内容与方法：

A、如何讲解喜讯（或邀请函，下同）内容：进门时，先您好！递一张名片或进行自我介绍，并表示来打扰你，不好意思！再开始陈述来的目的：对喜讯内容逐条讲解。

XX盒，其中：XX盒（不计算所辖终端订货数）a 卫生院负责农村卫生室的配送，则订货任务不少于 a、卫生院：订货不少于XX盒。

XX

XX盒（不计算所辖终端订 XXc 一些门诊部订货不少于

XX

盒——盒。B、如何讲解产品的药理知识：

①要牢记产品特性、服用方法，并牢记每天我产品日服用金额是多少： ②对客户做出口头质量保证

③对产品与主要几个竞争产品的做点介绍，④讲解做新药比做普药更赚钱的道理，计算一下：A产品进价8.8元/盒，零售价11.30元/盒，赚2.5元/盒，而B产品进价9元/盒，零售价10.8元/盒，赚1.8元/盒，进价谁大？（3）如何讲解促销政策：①讲明推广会特别优惠；②促销品的实用性：如食用油、衬衣等；③促销力度大；

（4）如何安排工作时间（要比工作任务完成时间提前a、根据地图，画出行销路线图、预估行程天数。b、画出拜访路线图：了解诊所数量、了解诊所情况，诊所位置与诊所关系宣传政策。要求在早上上，晚上5:30后回城汇报工作。（4）如何对持不同的客户：另见《终端通路操作手册》谈判策略一节第七步：各终端及通路信息的汇总

（一）途径：县公司主持由各批发部负责人及我公司区域负责人及业务员参加的培训沟通会。A、目的：减少公关难度，提高成功率，加强感情沟通使目标任务落实更迅捷、扎实B、内容、方法、程序、标准：在人员组织及目标任务按排后，在集一般在县合作单位经理主持及指定地点召开，由县合作单位经理负责逐个通知并落实。要求：a、各批发部人员熟悉我公司产品，知道产品名称、疗效、几种主要成份、及包装规格、价格。b、熟悉本次他所能获得的好处（核心）么，合计订货XX盒，他能得到什么，等等。他自己订货又有礼品配送，如什么；d、需要他配合的工作：①比如对乡镇诊所的通知：会议，促销，付款方式等；

（二）对卫生院或重要诊所的关系介绍。e、牢记本次推广会付款方式：现款现货，来参加会议的人一定要他们带现金来（核心重点）

推广会的促销政策c、牢记本次,比如：通过他召集和配送的诊所合计订货

2天来安排）推广会召开后，根据销售量大小，推广会召开前XX8:30时到达镇 7天以上召 X 订合，又有

合，他能得到什 f、熟悉我公司情况：企业规模，位置、人员等等；

提前一天由区域经理印制好订货单样单，喜讯样单，在培训沟通会上发放，听取各批发部的建议，以便修改。

第五篇：红酒订货会操作流程

红酒订货会操作流程

订货会流程

加盟商/经销商通过订货会，看样下单订货。区域销售经理协助加盟商/经销商进行销售预测，制定订单。

1、拟订订货会方案

2、订货会广告投放

市场策划经理根据以审批的订货会方案的需要，安排相应的订货会广告投放。⑴市场策划经理根据已审批的订货会方案与相关媒介公司洽谈合作事宜，并根据方案签订媒体投放合约。

⑵市场策划经理根据合约的时间要求安排媒体投放广告的设计，并提报市场总监确认。

⑶市场策划经理根据合约要求交付广告图档、文档，配合媒体的投放实施。⑷市场策划经理对媒体的投放实施过程进行追踪，对异常情况及时处理，并及时收集相关信息。

⑸市场策划经理及时对媒体投放的效果进行评估、总结。

备注：订货会广告投放提升加盟商/经销商信心，促使加盟商/经销商参加订货会并大幅度订货。

3、准备订货会宣传物品及资料

⑴ 全年品牌营运推广方案

市场策划经理根据市场销售目标制定全年品牌营运推广方案，提报市场总监审批。

⑵ 产品上市推广方案

市场策划经理根据市场销售目标制定产品上市推广方案，提报市场总监审批。⑶ 终端形象及产品陈列方案

专柜形象设计师、市场策划经理制定终端形象及产品陈列方案，提报市场总监审批。

⑷ 产品销售技巧培训手册

销售部、市场部合作制定产品销售技巧培训手册，内容包括产品知识、产品陈列规范、销售技巧、店铺管理等内容。

⑸ 产品宣传画册

⑹ 订货会宣传、氛围营造物品

订货会主题背板、会场导向牌（2011产品订货会）、宣传海报、喷画、易拉宝、条幅等的制作。

⑺ 产品订货政策

① 订货会期间，依据产品陈列规范要求加盟商/经销商必须满足产品最低订货

量，即设定每款产品每个颜色的产品最低订货量。

② 订货会期间，加盟商/经销商须预付部分订金。

③ 订货会期间，加盟商/经销商一次性订货达到一定额度时，享受一定的折扣优

惠；此折扣优惠，随一次性订货额度的提高，而阶梯性递增。

④ 订货会期间，加盟商/经销商享受一定比例的退换货支持。

⑤ 订货会后，根据加盟商/经销商实际销售进行追踪补货。

⑻ 产品订货合同

区域销售经理协助加盟商/经销商按照产品订货合同，下单订货。⑼ 订货会相关发言人发言稿拟定

⑽ 会议手册

会议手册标明订货会流程及订货会期间日程安排。

⑾ 礼品

给参会加盟商/经销商派发小礼品。

⑿ 胸卡

参会加盟商/经销商、工作人员胸卡。

⒀ 企业宣传片

制作企业宣传片，并刻录光盘，在订货会或展会播放。

4、会务后勤人员配置

男性着装：统一颜色的西装、领带

女性着装：套裙

5、邀请加盟商/经销商参加订货会

区域销售经理邀请各区加盟商/经销商参加订货会，并确认参会加盟商/经销商名单，告知参会加盟商/经销商备身份照片，以便制作参会胸卡。

6、确定订货会酒店

市场策划经理根据订货会方案，选择订货会酒店，提报市场总监确认。

7、订货会酒店会场布置

⑴会场氛围营造

① 酒店门口氛围营造

氢气球、条幅、拱门、气球柱、刀旗、花蓝等布置，以上物料可外包礼仪公司具体执行。

② 会场氛围营造

主题背板、易拉宝、演讲台、投影仪、投影幕、接待桌、麦克风、音响设备、笔记本电脑、纸、笔、饮用水等布置。（演讲台、投影仪、投影幕、接待桌、麦克风、音响设备、纸、笔可由订货会酒店提供）

⑵会场品牌旗舰店布置

会场内，布置品牌旗舰店实景，产品规范陈列。订货会期间，安排市场督导、店长代表在会场品牌旗舰店内，为加盟商/经销商介绍产品。

8、接站车辆、人员确认

确认接站车辆、人员。

9、接站、安排到会加盟商/经销商住宿

根据确认的到会加盟商/经销商到达时间表，接站、安排到会加盟商/经销商住宿。

10、安排提早到达的加盟商/经销商巡店

区域销售经理陪同提早到达的加盟商/经销商到深圳样板店巡店，增加加盟商/经销商信心，提高下单量。

11、引导加盟商/经销商入场签到入坐

区域销售经理引导加盟商/经销商入场签到入坐，并派发手提袋。

手提袋内装：全年营运推广方案、产品上市推广方案、终端形象及产品陈列方案、产品销售技巧培训手册、产品宣传画册、产品订货政策、产品订货合同、会议手册、餐券。

12、订货会全程拍摄

安排摄像师、摄影师对订货会进行全程拍摄，以便做日后宣传资料。

13、订货会开始

主持人宣布订货会开始。

14、总经理致辞，阐述品牌发展历程、愿景。

15、市场总监阐述产品订货政策。

16、市场策划经理阐述全年品牌营运推广方案、产品上市推广方案。

17、产品设计经理阐述主推款式产品，同时配合主推款式产品模特秀展示。

18、专柜形象设计师（市场督导）阐述终端形象及产品陈列方案。

19、旗舰店产品展示及解答疑问

加盟商/经销商到会场旗舰店实景看产品，由市场总监、区域销售经理、市场督导、市场策划经理解答加盟商/经销商提出的疑问。

20、市场总监、区域销售经理协助加盟商/经销商订货。

21、订货会酒会

答谢加盟商/经销商多年支持的订货会酒会。

22、协助加盟商/经销商订回程票，并送站

23、统计订货数据

区域销售经理统计订货数据，提报市场总监审批。