第一篇：建材家居行业经销商如做小区销售

建材家居行业经销商如做小区销售

小区是很多建材家居行业从业者梦寐以求的财富之地，但是却很少有人讲小区营销做到极致，到底是缺少了哪些环节呢？九正建材网将多年来所总结的营销经验总结如下，以供大家参考。

一、攻略背景

家具行业的发展跟房地产、装修行业的发展是息息相关的，一个市场，其小区开发的数量，宣传投入的多少，促销活动开展的效果直接影响到专卖店的销量!随着家具行业竞争的日趋激烈，小区在部分地区已经成为品牌之间的“必争之地”，重视小区投入人力、物力、财力的专卖店则销量回报多，反之，则销量回报少!小区就相当于我们的销售的最终端之一，看我们如何去开发，如何去挖掘!

得小区者得天下——这是我们对市场的经验、事实和数据的深刻总结！

二、活动目的

现在，很多较为成熟的行业，对小区已经投入了大量的人力、物力、财力和精力，已经摸索出一套很好的活动方案，如：地板、陶瓷卫浴、装修公司和太阳能等。而目前，家具行业一直没有哪个品牌总结出一套行之有效的活动方案，能够系统的进行小区促销工作的开展，我们只知道小区重要，加强宣传，可是宣传一直只是停留在表面，没有更深一步去挖掘。通过大量收集，思考，创新。

三、活动宗旨及方针

宗旨：聚精会神，精确制导，重点突破，掘地三尺!方针：渗透到角落，熟悉到家庭

四、小区操作步骤

1、小区前期工作：(非常重要)

1)小区信息的收集。填写《小区信息登记表》

就像打仗一样，如果情报不准确，或根本就没有情报，这个军队胜算机率就极低了。其实小区操作更是如此，有很多有潜力的小区被别的品牌吃完了我们还不懂是常有的事。

小区信息收集的内容：交钥匙的时间/地点/户型/性质等。小区信息如何收集?

——90﹪的小区信息来自店面。只有店面人员有这方面的意识，很多信息就不会错过。切记：店面人员要及时把信息返馈到店面经理。

——小区片区业务员有负责收集本片区小区信息的义务。

——领导层要负起监督的力度，每经过一个新开发的小区都能查看一下有无登记。监督到位，员工执行力自然会强。

2)在交钥匙的时候开始做宣传的预热，可以通过公关使物业或者房地产公司使用**家具的钥匙扣，以及在交钥匙的时候发放小礼品和一些宣传资料(**资料袋)，使客户第一时间能接触到**家具，了解**家具，也为后续宣传做好铺垫。

3)小区的结构尺寸图

单位小区：由于单位小区一般没有宣传的海报，我们可以采取现场丈量。为小区后续宣传做好准备。

商业小区：可以直接在售楼处获得。

注：在获得小区平面图后进行效果设计，一般一个户型可以设计2-3个或多个效果图。为以后进场宣传做好铺垫作用。

4)做好公关工作

可以提前将钥匙扣赠送给小区物业或者房地产公司，确保在交钥匙的第一时间让顾客接触到**家具。

5)交钥匙现场

在交钥匙的现场配备导购员2-5名(统一的工装)太阳伞一个及**家具帐篷一顶，**家具宣传礼品袋一个内装(宣传资料和小礼品)加深顾客对**家具的好感，同时可以起到宣传作用

小区中期工作(广告进场布置)

现在很多小区的物业管理都比较严，这时需要小区业务经理做一些公关工作，特别是在我们进小区搞活动期间一定要想办法让小区物管做好清场工作，把其他行业的业务员挡在门外，从而保证我们活动期间不要出现其他行业的人员参杂造成消费者不好的看法。这是为我们后续的工作做铺垫。这个环节相当重要，也成了很多业务员不能正常发挥水平的障碍。当然，业务员的业务水平也要加强，最好能在每个环节都能独挡一面。

形象广告。

选择一块或多块小区内位置最好、最大、最醒目的侧墙做喷绘广告(楼房封顶后立即进场)。记住我们的格言——“广告最大意味着品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。

破坏性广告(密度型广告)。

为了节约成本，我们不能把小区内所有的广告位置做到最大，但我们可以把所有位置以小广告的形式占完(比如形象喷绘，**彩旗等)让对手没有位置做形象广告。这种操作可以让很多所谓的“第一品牌”很无奈。

注：单元牌/绿化牌/楼层贴/喷绘/彩旗等是有力的武器。业务开展

小区的性质决定业务开展形式。正常分为两种：单位小区业务开展模式、商业小区业务开展模式。

单位小区：

*适合采用集体采购模式(俗称团购)：即在规定的时间给予特别的价格，且根据定单量的大小，价格方面作阶梯状变化。

团购现场一定要选择在新房住户的住址

正常周四、周五进场预热，周六、周日两天团购。预热时间视具体情况而定，预热时间越长，效果越好，当然人力成本也会增加。

现场布置要有气势、有霸气，另还需有声音设备、图象设备。(详见《小区活动物料表》)

要有团购特价理由，备讲解用。(详见《特价通知》)

团购信息要想尽一切办法传达到每一位准客户。方法：在新、旧小区入口、楼梯口、办公地点门口、公告栏帖团购通知;在单位局域网发布团购信息。

寻找客户代表。办公室主任、工会主席、各领导、在单位说话有一定影响力的人、热心肠的人(即在单位上班时间长，岁数较大的人)都是客户代表最佳人选。另最好能每一个新房楼梯单元都有客户代表。注：客户代表的质量与多少将直接决定团购是否成功。

注重安装完毕一套，同时把软服务做好，一定要有电话回访。让每一位选择了**家具的客户都只说好话，成为我们忠实又免费的“业务员”。

商业小区：

*适合采用限时特价征集样板房模式，征集户数以小区大小而定。如果已获得较多客户定单且有能够有效地传达每一位准客户信息的渠道，则可以在充分宣传的情况下，选择一个时限做团购。

商业小区由于业主之间相互不认识，所以整体业务战线会拉得较长，而且业务做起来也比较吃力，很难像单位小区有滚雪球的效应。

商业小区的工作思路：大型广告进入;限时特价征集样板房告知到位;在每个周末做“体验式”销售(踩踏)

商业小区的业务工作主要以宣传为主，靠店面收单(请看后面特别声明)。*固定接送顾客的车辆(越高档越好)，可以方便顾客立刻到店面参观选购，同时又能体现出**家具的尊贵服务。

五、小区费用预算

每一个进场操作的小区的第一步工作就是小区投入预算。一个小区具体投入多少费用由以下几方面决定：小区性质(单位房或商品房)、小区平均消费水平、小区总户数(总地面面积)、家具消费意识(往往会受商家宣传力度的影响)

小区宣传投入预算=小区户数×15000元/户×1% 小区投入注意事项：

单位小区：消费水平高、总面积大、消费意识好等，这些小区投入的人力和物力要相应加大。

先入为主，小区的投入越早越好，客户对第一印象的品牌的感觉是最深刻的。已预计好的小区投入费用千万不随意扣减，因为小区投入与产出不是我们想象正常递增。如果前期操作得好，已签单的客户起的作用是惊人的，介时量会发生质的变化。

六、小区人员配备

专卖店配备1——2名专职小区工作人员，人员要求：性格活泼，外向，亲和力强，沟通能力强，成熟稳重，能吃饭耐劳，意志力顽强，建议：可从其他家居，建材行业聘请，或者是中年妇女等。

备注：每天专卖店报到后，到小区宣传，对近期锁定小区，进行长时间的宣传，跟踪，做到小区业户全都掌握了解，熟悉。工资发放，建议与整个小区销售挂钩，同时结合对日常小区宣传工作建议，执行，检查。

组建：小区宣传，售后跟踪部门：单独的进行安装后的跟踪，安装完后，1.进行家居布置，等服务;2.打扫卫生;3.礼品，饰品的赠送;4.再次购买的跟踪。

七、活动开展

(一)市场小区信息的掌握，收集，整理

我们的战场在那里?不在专卖店，而是在小区，所以我们专卖店负责人应该经常走访市场，对新建小区进行详细的了解，掌握小区的建设情况，消费群体，交付时间，装修的时间，搬家时间，进行系统的分析，建立备忘表，建立时间安排计划(见附表1)收集途径：家居建材同行，专卖店，小区人员走访;

(二)建立商业联盟，团结力量;

在小区交付钥匙之前，在地板，陶瓷，卫浴，太阳能，装修公司，婚纱影楼，(或物业公司)等房地产家居家装行业，每行业选择1家在当地最优秀的合作者，形成一个“绿色家居家装行业联盟”，形成强大的联盟，与房地产商进行沟通，只有团结方能引起重视，方有气势(此联盟可自己在当地建立一个联盟网站，可经常聚会，学习，资源共享，搞联合促销，相互帮助，共同宣传等活动。)

(三)小区广告攻势

在与小区达成协议后，针对小区消费，户数，位置，进行广告的投放，做广告不一定是品牌，但是品牌一定做宣传，在消费者心目中，“宣传越多，品牌越大”!有小区人员和专卖店负责人快速落实

广告投放形式：

小区内墙，单元之间，楼墙等大型户外广告(喷绘，产品图片，根据户型设计的实景);楼层贴，单元牌，楼号牌，小区物业提示牌，花园提示牌，单元物业公告牌，楼梯贴，消防，公安合作提示牌，灯杆牌，环保箱，物业处展架，保卫处太阳伞等，见缝查针，到处是商机);

小区外墙，小区周边可执行的一切可选择广告;

与小区房开商，装修公司，陶瓷，卫浴，电器，地板等联合做样板房的装修推广;

强调：广告不一定大，但是一定要多，整体覆盖，彰显品牌气势;(四)小区销售备选方案

针对小区的户型，消费能力，导购结合产品系列，制定几套系列产品销售方案。

(五)开盘或交付钥匙

针对锁定小区开盘的时候或交付钥匙的时候，在小区内进行联合推广，做大型的品牌宣传，促销推广活动。

执行细节：

促销活动，联盟可共同参与，以我品牌为主;

宣传当天配备充分的资源，礼仪导购(要求挂绶带)，钥匙扣，文件袋，联盟优惠卡，奖券，礼品券，抽奖券，小区优惠政策宣传单等针对小区住户进行发放，宣传方式：宣传单，条幅，展架，立面喷绘，太阳伞，桌子，彩虹门，空飘气球，彩旗，画册，电视，影碟机，赠送装修梯子等。

发放资料时，务必收集小区住户名单，此时是收集住户名单的最佳时机;联合做大型庆典演出(可联盟一起做，同时我品牌可单独在做一场品牌，促销宣传);

要求必须加强现场的氛围营造;同时可专车接送到专卖店参观。(六)人员进驻 小区交房后，会有大量的住户进行房屋的装修，在此过程中，小区人员进行全过程的跟踪，全天后的蹲守，在小区内设立帐篷或租用小区车库，或在已经完成的装修样本房内，桌子，宣传资料，电脑，饮用水等;

人员工作要求：

1)24小时防守，除吃饭以外，不能离开小区;

2)到各个住户家里建立人缘关系，协助客户装修工作，做到认识小区的住户90%以上;

3)对原有广告进行维护，对广告的投入，进行建议;4)掌握竞争品牌信息，并及时汇报;

(七)**家具“××小区”VIP客户专场恳谈会

选择在小区交房和装修期间，选择在星期

六、日，针对**特定小区进行VIP客户专场恳谈会

执行步骤：

第一步：在小区交房2天之后，对收集到的客户名单，进行1—3次的短信宣传，(短信内容主要以“温馨提示”“家具环保小常识“祝福”等温馨内容为主)。

短息内容：1)您的一切奋斗都是为了健康和家人，请关爱您的身体和家人!您身边的朋友**家具温馨提示;

2)家和万事兴，美好生活的每一天!**家具生活馆您身边值得信赖的朋友;3)快速，方便，热情，真诚，热情，全力以赴!**服务宗旨;

4)八喜：久旱逢甘霖，他乡遇故知，洞房花烛夜，金榜提名时，升官又晋爵，财源纷纷至，家和体魄健，尽享天伦日。**家具温馨祝福;

5)锁定目标，专注重复!**家具成功论语;

工作——首先是快乐的，才是值得的，更是成功的!**家具温馨论语;成功就是简单的事情重复的做!**家具论语。

6)现代的成功不是损害别人的利益，最大的成功是双赢!**家具温馨论语;第二步：确定人员，发放邀请函、礼品券、优惠券和奖券(一函三券)，邀请参加小区VIP客户专场恳谈会。

第三步：进行电话的沟通

电话内容：您好!请问是×先生吗?有没有打扰到您?自我介绍一下，我是**家具生活馆的小×，我们最近在您购买新房的××小区，开展了一个优惠活动，选择了一部分重要的代表性客户，邀请到我们生活馆来参加我们的VIP客户专场恳谈会，您看一下，我们的邀请函是给您送到家里呢?还是单位?(得到回复)，好的，谢谢您!祝您工作顺利!

第四步：在开展活动的头一天在短信提醒

短息内容：尊敬的×××先生：**家具生活馆定于×月×日00：00是举行VIP客户专场恳谈会，届时恭请您参加!您的朋友：**家具

第五步：专卖店准备：门口放置彩虹门，门头制作发布“**家具**小区VIP客户专场恳谈会。

提前联系地板公司，在卖场建立地板样板，根据地板颜色选择家具;准备根据小区户型，装修风格，制定几套整体客厅，卧房，青少年，餐厅购买方案;

卖场用气球布置气氛，设定专用休息区，被水果，小吃，发放礼品等;有专人负责看管小孩;

卖场配备投影仪或电视机，播放小区的介绍，实景，户型，**家具简介，产品介绍，配合轻音乐，说明装修的风格配备家具;

专人进行针对VIP客户的专场优惠的广告播音(强调时间，优惠政策，针对人群)，促成签单;

安排到酒店用餐，专人跟踪每桌，业务洽谈;

组织抽奖，讲解产品知识。(时间不宜过长，不让客户产生反感)(八)专业跟踪服务 执行步骤： 1)安装技师安装完后，组建专业服务团队，专人打扫，布置调整，摆放，布置饰品;

2)加强其他产品的推销;

3)在安装的单元一楼入口立一块提示牌：

楼正在施工，给您带来不变，我们深表歉意!投诉电话：1388888888(带**品牌标志)

八、小区联欢晚会

1)在小区入住到50%，我品牌的销售达到30%的时候，与小区物业联合，在小区举行联欢晚会，促使更多的小区销售;

2)对购买客户，进行礼品发放，家具维护，跟踪服务，建立口碑宣传，引导再次购买。

第二篇：家居建材小区开发年终总结

202_年工作总结及202_年工作计划

姓 名： ***** 日 期：202_年12月13日

目录：

一、日常工作情况

二、工作中积累的经验

三、存在的问题

四、合理化建议

五、202_年工作计划

202_年年终工作总结及202_年工作计划

马上，202_年就要宣布结束了，即将投入新的一年当中，在此，不得不对我之前的工作做一个详细的总结以及对年后工作有一个明确的规划。

进公司不长不短也有6个月了，如果说从到公司来就一直以火一般的热忱投入到工作中，那是虚伪的空话。可以说，这段时间工作的过程也是我自己心态不断调整、学习、成熟的过程。最初觉得只要充分发挥自己的特长，那么无论所作的工作怎么样，都不会觉得工作上的劳苦，要把工作完成时很容易的，但要把工作做得出色、有创造性却是很不容易的。所以，调整好心态的我渐渐的明白了，在各个岗位都有发展才能、增长知识的机会。如果我能以充分的热情去做最平凡的工作，也能成为最细致的人。如果以冷淡的态度去做最高尚的工作，也不过是个平庸的打杂的。

心态的调整使我更加明白，不论做任何事，必须竭尽全力，这种精神饿有无可以决定一个人日后事业上的成功或失败。如果一个人领悟了通过全力工作免除工作中的辛劳的秘诀，那么也就掌握了达到成功的原理。倘若我能处处以主动、努力的精神来工作，那么无论在怎样的岗位上都能丰富人生的经历。拥有积极的心态，就会拥有成功！时间过得真快，回望这5个月的时间，自己感觉学的东西不少，但给公司带来的效益却不是很大，总结之前得与失，我觉得还是要更加努力的学习各方面的知识，为以后的工作做好打算，为明年的胜利做好铺垫。

一、202_年日常工作情况如下：

6月25日刚成为公司超市部的一名员工，每天跟一个老员工顶着烈日出去送货，刚开始的几天感觉蛮辛苦的，不过还是慢慢的适应的下来，到第2周基本可以很熟练的按照流程把顾客买的商品一件不差的送到顾客手上并完成五金部的收货、退货工作。

7月15日我根据公司的安排，正式进入由**牵头成立的小区开发部进行工作，刚开始大家都对小区开发的概念还有所欠缺，而且对当前可开发的品质楼盘

还不能建立一个比较直观的数据库，在这种情况下**让我们不要急，慢慢的出去研究周边的楼盘，先去自己沟通物业经理，看有没有可合作的可能。

事情做了肯定还是有一定效果的，在**最热的时间段，小区开发部的同事和部门主管一起每天在各个前期有销售数据支撑的楼盘奔波，在半个月时间内就迅速的与****、****、****的物业经理建立起一定的关系。

小区开发部八月份在公司**的带领下，经过各部门同事的努力，一起组织了****小区夜场团购活动；并且积极联系****小区物业，争取到了每两月一次和物业共同组织业主团购活动的机会；同时110警务宣传栏，拿到了高端小区的稀缺广告资源。

****的夜场活动当日，共产生销售1360万元，小区开发部共签到及发放礼品282份；目标小区 27日产生销售144.2万元，28日产生销售54.7万元，两天合计198.8万元。活动期间为小区业主办理会员卡95张，产生销售52.5万元，其中建材11.2万元，家具41.3万元。

****是****在**的一处高档别墅小区，该小区体量大，消费能力强。我部通过与物业的直接接触，本着“做深做透”的原则，不仅以极优惠的价格拿下了该小区的所有广告宣传位，还与物业一起筹备了****小区业主的专场团购会。

另外针对高端别墅小区，虽然别墅小区的消费能力极强，但对应的宣传机会确实相对稀少的。对高端小区业主的宣传，不仅能有效提升****企业形象，同时还能引导别墅小区业主在装修其他房产时在居然进行消费。通过与****110联动中心的多次沟通，争取到了110警务宣传栏的广告机会，此举共覆盖了16个别墅楼盘。

9月份主要是为国庆活动寻找品质楼盘，并沟通物业一起为我们做宣传，以广告形式覆盖****周边高档小区，并让物业协助我们邀约业主到****进行消费。在此期间合作楼盘30个。

我主要负责其中****、****、****、****、****、****等6个楼盘的业主召集，虽然有的楼盘销售做的比较好，但是还是有一部分楼盘的消费实力还没有体现出来，还需要深度挖掘消费者的潜在消费力，明年开年第一件事情就是在此部分业主身上挖掘他们对于家具的消费力以及明年开始施工的业主对于****的消费力。

由于此次覆盖的楼盘比较多，也让我们有了一定的资源来建立完善的数据库，现目前截至到12月10日，小区数据库情况如下：

（1）、数据库业主信息数量：

共115个楼盘，业主信息51904个：

202_年前交房：48个楼盘，业主信息23068个；

202_年交房：原有楼盘38个，业主信息14860个；新增楼盘29个，业主信息18169个；

十一国庆促销后小区开发部把工作重心放到为****准备中，为**组织客源，为了提升销售，****策划在**月**日**点至**点筹备团购活动。小区开发部作为前线第一阵营，积极投入此次活动的准备当中。

首先在本月交房的****以及****进行广告投入，然后在交房现场进行摆展进行宣传。

我主要负责在****交房活动，在此楼盘，通过物业及媒体进行了广告覆盖，主要以本次交房的5栋楼为主，并在开发商交房处拿到一个交房门面隔壁的一个门边进行为期一个月的摆展宣传，共召集14家商户参与，每户收取850元的费用，由于此楼盘商户大多比较看好，费用也比较低，商户都争先恐后的参与本次活动。

在集中交房的5天时间内，共收集63户有效客源信息，都表示会到****参加****活动。

在此楼盘交房过程中，经过讨论我们决定尝试顾客到店消费，我们负责协助顾客讲价的模式，比较成功的案例说明这种方法是有可行性的：此楼盘业主***女士，本来未在****消费过，经过我们在接房现场的讲解以及她随后到店内我们帮他砍价后，连续2周在****消费建材8万3千元，并且表示后期买家具的时候会到****购买，到时候给我们来电话。

**月**日小区开发部组织小区业主在**的最后一天到店参与活动，小区业主共签到925户，发放礼品639份。20个目标小区实现销售 2038135 元，小区共办理会员卡61张，产生销售5538189元，夜场当天共计产生销售7576324元。30个小区硬广产生销售19583066元，以上销售合计27159390元。

我主要负责了***、***、***、***、***等5个楼盘的物业联系及让物业协

助我邀约业主到场。

店庆圆满结束后，我们开始为明年的工作进行楼盘的筛选，然后在明年交房的楼盘里筛选出一部分品质比较高，能为明年带动销售的楼盘。

在此期间与****开发公司企划部**经理达成初步合作意向，具体合作方式还需年后公司领导与开发商负责人见面详谈。

二、工作积累的经验

1、小区开发部在市场调研的基础上确定推广小区的优先等级，根据其等级确定实施方式，先高档、有影响力、号召力和人气旺的小区，后一般小区。

2、对楼盘需进行详细的调查，调查内容包括：小区定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已装修和未装修情况等。一切数据都需要自己亲自调查，切忌听信他人所说。

3、根据收集的资料进行整理、比较、分析和筛选，选择有代表性、有影响力和号召力的楼盘作为重点，在有限的条件下集中精力抓大放小，逐渐由点到面形成覆盖。

4、对不同类型的楼盘的推广重点：

1）集资房：集资房应成为开发重点，集中资源开发，适宜租用门面，设立小区服务站，注意与集资方内部公会主席保持良好关系，利用业主之间的口碑宣传来带动销售。

2）商品房：对于大型小区，可租用门面或在周末派开发小组摆咨询台进行宣传。与楼盘开发商或物业达成合作意向。

3）别墅区：首先尝试与开发商方面联系，如不能达成共识再与物业联系，争取占领一部分稀少广告位。

三、存在的问题

尽管市场已走向成熟，销售业绩也不断攀新，但是要稳步发展、不断提高，我们需要做的事情还有很多。尽管这半年来我们在不断改进提升，但依然存在着

问题。

1）对小区开发的思路比较单一

一直以来对于小区开发的创造性不是很高，习惯于按照领导的思路去完成工作，没有更多的把思维运转开，把自己对于小区开发的想法表达出来

2）对于广告公司过于依赖

由于广告公司与物业关系比较紧密，有的时候很多事情都期待于找广告公司协助，觉得既然我们在广告公司投入了广告费用，他就应该老老实实的为我们服务，但是没有充分考虑到广告公司对于楼盘业主动态的掌握还停留在最开始的层面。

3）与物业的关系还不够紧密

有的物业第1次去碰到要价比较高或者不怎么理睬，就觉得这个物业不是很想和我们合作，就没怎么去后期继续接触。4）积极性差

在经过半年的磨砺后，周而复始的工作磨灭了我的积极性，逐渐形成了为完成工作而完成工作的态度，回想这半年来所做的一切似乎没有让我引以为豪的地方。

改进措施：调整好心态，能够看到自己的成绩，不断鼓励自己、相信自己。5）存在堕性

日积月累对工作失去了兴趣，会感到单调泛味。

改进措施：不时更新工作的方法，带动自己去找问题，想办法解决问题，让自己充实起来。

6）不善于推销自我

遇事不善于与人分享，往往沉静在自己的小范围内，给人留下不知道在想什么做什么的印象。

改进措施：学会与人沟通，分享喜怒哀乐，将自己释放出来。7）不善于总结，进步小。

对待每一项完成的工作没有任何想法，似乎完成后与完成前没什么两样，尤其是对待顾客的投诉，针对问题没有过多的思考。

改进措施：人需要在不断总结中才能成长，才能做的更好，所以我要学会总结，从工作到个人，不断有所收获。

8）看问题过于片面，没有前瞻性。

对日常问题的看法过于片面，没有预见性，看不到其影响力，想不到其危害性，难免犯重复的错误。

改进措施：对问题进行分析，前因后果全部考虑到位，提升看问题的高度。

四、合理化建议

1）在情况允许的时候可在交房前3-5个月联系开发集团企划部，进行战略合作的洽谈。

2）小区调查时应准备一些物品：宣传资料、小礼品、名片、协议书（信息提供者的佣金协议）及优惠卡（VIP会员卡）

3）建立初步关系时要抓关键人物，这样才有可能在实际工作中提供有效的信息。

4）关系跟进在前2个月要保证至少每周1-2次的拜访频率，加深印象，加强感情联系。

5）在小区出入口赞助放臵带有居然logo的广告电子钟，应该能起到很好的宣传效果。

6）交房后与物业达成共识，带商户小区人员进入小区，划分区域位臵进行在建工地的跟踪，每日汇总商户小区人员登记的在建工地信息，分时间段邀约业主到商场进行商品的选购。

7）依照中国的传统，可制作一批精美的带有居然LOGO的“福”字和对联或春联，用以发放给业主作为接房礼或者到店礼。此种方法费用低，而且小区开发部组织商户在楼盘里面跟踪在建工地的时候为业主贴上后，业主一般不会丢“福”字，此种广告形式业主也不会很反感，毕竟属于送“福”上门。

五、202_年工作计划

1、对新建的品质楼盘进行深入的了解。

2、与****地产商深入合作。

3、充分利用现有资源，对物业关系比较好的楼盘进行深度开发。

4、对明年交房的品质高或前期入住高的楼盘进行实地的定点开发。

5、组织协调好商户的小区人员，一起针对特定小区进行深入的开发。

6、对每个开发的楼盘建立业主信息数据库，对业主各个时间段的需求充分了解。

小区开发部：****

二〇一一年十二月十三日

第三篇：家居建材经销商赢利模式2

家居建材经销商创新赢利模式

导师：李晓峰

课程收益：

1、掌握新时代的市场趋势变化

2、掌握家居建材经销商必备的四大赢利模式

3、掌握小区推广实战技巧与工具

4、掌握提升精细化赢利的五大管理方法

5、掌握提升门店业绩的4610超级卖手王绝密技巧

6、掌握门店创新促销的9大秘籍

7、提升经销商赢利新方法

课程特色：小组头脑风暴+案例研讨+情景演练+视频分享

培训时间：2天12小时

培训对象：总经理、店长、营销经理

课程大纲：

第一章：看天下，观大势-家居建材行业当前营销环境现状分析

一、家居建材行业的七大变化

二、家居建材行业营销导向的五大转型

三、经销商做强做大必须做好的七大转型

四、家居建材行业营销管理的两大趋势

1、精细化管理

2、精准化营销  案例分享：中小经销商的十种死法

第二章：建材家居行业经销商四种赢利模式 赢利模式

一、精细化管理提工效

一、人员管理：力量型转向专业型

二、常态运营：公司化管理，管控成本

三、管理系统：工具化、精细化、标准化、数据化

四、库存管理：进销存更具健康赢利性

五、财务管控：公私区隔、关注投资利润

 案例分享：银川老板如何从规范化管理连续三年年均提升20%赢得利润的 赢利模式

二、服务营销赢口碑

一、打造服务体系：服务承诺、服务流程与职责、服务规范

二、售前服务：顾客采购标准、免费测量与设计、提供专业方案、网络推广

三、售中服务：针对性推荐、解决售后顾虑、产品演示、四、售后服务：精准的配送安装服务、电话回访、会员奖励计划、延长保修

五、推广服务：产品推介、单页投递、终端形象  案例分享1：安华卫浴的365感动服务启示

 案例分享2：菲林格尔的360全角度服务营销启示 赢利模式

三、精准化营销提业绩

一、小区推广

（一）小区推广的准备

1、收集关键信息

 实用工具：小区信息收集表

2、细分小区差异

3、核算投入产出比

4、制定进驻方式

 小组讨论：进驻小区的操作方法  进驻小区的八种操作方案

（二）小区推广执行

1、胜出竞争的三大要素

2、小区推广的四大核心  第一时间深入小区  细化方案，完善细节  重点准备，核心执行  信息数字化，准确明晰

3、如何细分小区推广  小区定位细分  房间定位

（三）如何实现奇迹营销

1、进驻多样性

2、推广丰富性

（四）四抢一赞助策略

（五）改变环境的五大攻略

（六）攻心为上的八大策略

（七）制定解决方案的三个步骤

 案例分享：某高端家具针对别墅、高端楼盘通过不同推广策略赢得业绩的启示  执行工具：小区推广执行表格

二、组织团购

（一）团购类型和方式

（二）选择合适团购网络的五五法则

（三）团购成功的四大核心关键

（四）团购价格制胜的五三三策略

（五）签单跟进三步骤

1、团购活动评估

2、订单跟进，解决问题

3、客户回访，提高满意度  案例分享：曲美家私的“曲艺团“活动赚的钵满盆满  执行工具：团购伙活动推进表

三、打造终端两大赢利王道

（一）超级卖手王-成交才是硬道理

1、专业实战技能：4610系统战力保成交  洞察力-洞悉顾客消费心理

         集客力—门店留客七个策略 引导力----迎宾有技巧 判断力-判断今天买不买

电话营销力-如何让顾客二次进店 沟通力-接近顾客，获得信任

探寻力-快速问到需求预算、定方案 展示力-塑造产品价值，一箭穿心 排异力-四连拨千斤巧对异议

成交力—八大成交技巧的灵活应用

（二）促销为王：做好门店日常促销的九大秘籍

 节假日、四季促销、折扣促销、广告促销、折扣促销、主题促销、服务促销  促销策划的六大关键步骤

 创新促销的三大特点：文化性、参与性、体验性  案例分享：时间的诱惑？计时购物惹人爱  执行工具：促销工作执行表

 团队PK:各组策划一期具有文化性参与性的促销活动

四、中小工程客户开发

1、工装设计师推广借力策略

2、掌握工装设计师的三张王牌

3、工装推广成功管理的两大关键

4、如何成功突破工程大客户中五大角色

 守门人、影响者、决策者、执行者、使用者

5、如何成功与关键人建立沟通信任拉近距离

6、如何成交工程大单

 案例分享：看文办销售经理如何与主管副总建立起莫逆之交并取得超大订单的  案例分享：18岁业务员是如何成功签下130万装饰五金大订单的

五、隐性渠道开发

1、家装设计师推广四策略

2、家装设计师成功推广的五大方法  设计师俱乐部操作案例

 执行工具：系统设计师推广工具表格 赢利模式四：产品再组合-适合才是硬道理

1、产品市场再定位-适合最重要

2、产品架构再组合—高中低有层次

3、产品生命周期管理—长短结合、高低结合

4、产品销售分析-营销KPI数据

案例分析：银川某加盟商通过整改产品结构提升盈利的故事

第四篇：建材家居行业经营体会

建材家居行业经营体会

202_年岁末，应邀参加云南建材家居行业营销高峰论坛暨新春联谊会，组委会领导要求我谈谈有关澳都这十个年头取得的一些成绩发表自己的心得，分享与会代表，我就即兴发表了澳都十年的创业感想。

我一直认为，过去十年我们做建材行业的，不管是大小老板，基本上都捞了一桶金，取得了一些成绩，这不是在座的各位起到多少作用，而是得益于房地产及相关项目配套的蓬勃发展，换言之，如果房地产项目增长30%，在座各位销售额只有29%，那我认为这是在走下坡路，我们不希望每年翻一番，但每年平均增长30%确实不为过，这是市场发展的客观规律，水涨船高的原理。

与会代表还与我谈到了这些年来做定制类家居业的辛酸，要想累，做橱柜！诚然，可能行业的特殊性确实让咱们这些橱柜、衣柜人有些抱怨情绪，但纵观市场大潮中，哪一个行业又是省油的灯？馅饼有一半是从天上掉下来的，但还要你伸手去接，所说我就此认为，干一行爱一行，并且是十年爱一行，而非一年爱十行的观点。如果你觉得你做的事业不能给你带来快乐，让你产生兴趣，那快乐营销就无从谈起，老板都不快乐，员工会从中找到快乐吗？结果显而易见。

一、得民心者得天下。

就澳都而言，这一点是重中之重。没有人，企业发展无从谈起，这就是“人”的文化。我一开始在研究产品，随后在研究营销，现在我在研究人，要聚人，就要得民心。蒙牛乳业牛根生所说:财聚人散，人散财聚，小商靠智，大商靠德就是这个道理。老板就应该向雷锋同志学习，这就是最无私的，但从长远看绝对是最自私的哲学：人的生命是有限的，我要把有限的生命投入到无限的为人民服务中去。雷锋日记里写的人民，我们在座的企业家朋友可以理解为消费者、员工、股东，我们要做好分配，这是大家最关心的“需求理论”。在舍与得的界限上怎么去掌握好分寸，减少团队流失率，让老板与股东、消费者、员工形成共赢团队。一句话：“看上去最无私的老板，实际上是最自私的。”

二．得渠道者得天下。

纵观世界财富排名第一的沃尔玛家族，还是国内的国美黄光裕家族，他们的共同点有惊人的相似之处：渠道为主，终端为主。一种标准开店，可以很快复制粘贴。我们应该向欧派学习，向行业巨头欧派致敬。澳都走农村包围城市路线就是在历史条件下被迫走出来的。我们把有限的资源放在渠道建设及维护上，只是在西部落后的城市形成一定竞争力。我们的行业是一个朝阳的行业，也是一个生命力很强的行业。在《论持久战》里我也提过，路很长，我们只是暂时领先，我们还必须在渠道上花大力气。

三．得模式者的天下。

现在企业的竞争不是产品的竞争，而是一种商业模式的竞争。不管是蓝海战略、红海战略，自己的战略就是战略，适合自己的才是最好的。我们澳都橱柜为什么会在云南同行业遥遥领先？可能我们海比家居品牌也会用同一种商业模式，通过复制粘贴成为云南衣柜第一名。这不是理想，这很快就会成为事实，请大家拭目以待。我也希望在座的同行朋友能够不找经销加盟商，用直营、半直营入股份方式来完成店面扩张；并通过有效的分配方式及管理来完成大家的创业梦想。

四．目标一致方可得天下。

看准目标，往死里整，不轻易改变目标，想办法去完成目标。《西游记》里唐僧永远说一句话：徒弟，往西走；八仙过海，大家往东游；毛泽东革命往北上；邓小平向南下。这就是从上到下目标一致，可能一辈子只能做好一件事，如果看到别人衣柜赚钱去做，装修木门赚钱也去做，结果可想而知。东吸点二氧化碳，西边喝点西北风，再搞一杯国产二锅头，结果肯定是要拉肚子，换句话：出来混，迟早要还！这是做事业的根本。

以上几点，随着城市化进程的日益推广，旧房改造是对建材家居的需求，建材下乡等大好历史机遇，坚持住，好日子要来了！

第五篇：家居建材小区开发方案

小区开发方案

大纲：

一、进行楼盘分类、寻找收房楼盘、评估开发价值、确定进驻方式；

二、与物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻；

三、建立专职小区推广小组；

四、进驻前的准备（包括物料、产品等）；

五、正式进驻及接待与介绍产品；

六、参观预约登记、确认；

七、团购；

八、小区回访、口碑宣传。

方案具体实施步骤：

一、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式：

我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

1、需投入多少人？进行多少天？

2、前期的公关费是多少？

3、租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？

4、预计销售收入有多少？

经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。目前而言，进驻小区的方式有：

1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。

2、邀请其他家具品牌联合进驻。

3、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等。

4、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。

5、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

不同时期的宣传方式

1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：

（1）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。

2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。

3、后期（零星装修期）：建立健全小区业主资料，形成稳定的客户资源。

二、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻

三、建立专职小区推广队伍 小区推广部（组）一般由3人组成，最少1人。

1、营销策划：配合卖场的优惠，针对不同小区采取不同的营销模式和优惠政策。

2、推广设计：户外广告牌，展架等相关物料的设计。

3、驻地人员：一些个别活动需要人员常驻小区，配合推广工作。

四、进驻前的准备 物料清单：

1、礼品类：

2、宣传手册：

3、帐篷或者太阳伞：营造气氛。（公司提供）

4、形象台、桌、椅

5、X架、KT板、易拉宝

6、广告方面：样板房支持

7、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告

8、饮水机、尺、笔

五、正式进驻、接待与介绍产品：

正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择：

（一）单独进驻

1、场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。

2、场地布置：

若在户外驻点，一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。

3、注意事项: 3.1要搞好物业的关系，事前进行公关。3.2事中要服从他们的管理。

3.3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。

3.4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力；

（二）异业联盟，联合进驻

为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如与我们公司合作的网站、建材市场等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。

1、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。（FABE方法指营销中的利益推销法：特性、优势、利益、证据，非常巧妙的处理顾客关心的问题，特别是利益问题的一种典型的推销方法）

2、绝对不可以与业主争吵。

3、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用。

4、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。

5、接待时积极建议业主预约光顾市场。

6、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

7、送给业主的资料最好用公司纸袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃，同时也起到宣传作用。资料一般包括：宣传册、促销活动单张等。

六、参观预约登记、确认

对一些有意向的客户，可建议他们到市场详细了解。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是对公司的一个宣传，而且场地比较简陋，看不到我们市场的规模和家具的质量。建议您去市场参观一下，店面品种齐全，而且能与经销商面对面沟通，了解一下团购的各方面优惠。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后做资料收集和跟进。

七、团购

团购分二种方式，一是由有影响力的人召集进行集体购买（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。

二是利些用BBS进行网上招募。在一房地产网站、装修论坛、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购装修的贴子，有意向购买的就会跟贴。或者针对开发小区的业主群或小区论坛内发布公司针对该小区的特别优惠和送礼方案等。

八、小区回访、口碑宣传

在小区推广过程中，要善于利用已选择我们市场家具的客户进行口碑宣传，可以对老顾

客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。