第一篇：对话泰康人寿营销总监蹇宏

对话蹇宏(1): 现代人必须有个人品牌

“曾经读过一篇《霍普的个人品牌之路》的文章，深深地打动了我。打造个人品牌需要你把自己一切的天然资源和人文资源全部调动起来，进行有效地整合，让他们发挥最大的效用。”

郑友林：你在树立个人品牌方面，在国内业务员中，都可以说走在最前列，你为什么愿意花那么大的精力做这件事？

蹇宏：曾经读过一篇《霍普的个人品牌之路》的文章，深深地打动了我。后来我把它剪下来放在自己的收藏夹里，反复研究。霍普，美国历史上最伟大的笑星，表演生涯长达七十年，堪称美国的“笑坛长青树”，曾四次荣获美国国会授予的荣誉称号，获得过国会重奖，从肯尼迪到克林顿的美国总统都对其赞誉有加。人们把霍普的个人品牌之道，归纳成五句话：熟悉观众，顾客至上，售后服务，演出品质和大众传播。朴实无华的五句话，霍普却把它做得精细完美，令人叹为观止。

郑友林：我理解，树立个人品牌就是把自己的信誉、人格等有形和无形的东西融入到个人的市场形象之中。

蹇宏：个人与市场是什么关系？真的很微妙，需要你全心全意地投入，可能还不止是自己的信誉、人格因素。比如说，熟悉顾客这一点，霍普在对将要面对的观众没有做彻底的研究和了解之前，是绝不会登台的。每一次在掌声中他潇洒地走上舞台演出，那就意味着，他对台下的观众已经了如指掌，包括他们的政治倾向，风俗习惯，喜好忌讳乃至当地丑闻等等。1978年，霍普一行应邀到澳大利亚某地进行两小时的演出。就为了这两个小时，霍普和他的助手进行了两个多星期的准备，对澳大利亚人生活的方方面面进行了细致入微的研究，从当地的历史、气候、野生动物、风味美食到休闲胜地、种族构成乃至于方言俚语都一一作过深入了解，等到霍普登台的时候，不知道内情的人还以为他是在澳大利亚生活了一辈子的当地人。实际上，从他开口说第一句台词时，台下的观众就在他的全部掌握之中。

假如你对你的潜在顾客了解到这个程度，你还愁什么推销不出去呢？寿险营销人难道不应该像霍普那样，精心细致地去经营自己的个人品牌吗？

郑友林：其实，我还是想确切地知道，霍普的个人品牌思想为什么能深深地打动你？

蹇宏：其实，在人生的大舞台上，每个人都是营销人，霍普找准了自己的人生定位，再加上一整套品牌化的先进理念，从而开创了自己的完美人生。我们每个人 都有一套自己的行为方式，在市场经济时代，哪种方式最适合市场需求和游戏规 则？我觉得霍普早就给我们提供了现成的答案。对于我而言，霍普就是一个活生生的楷模，我们可以从他身上学到很多有价值的东西，我们还要重新摸索吗？

郑友林：现在，许多企业花了很多钱在做品牌，真正做出来在市场上叫得响的品牌也不多。一个感觉是中国人在亚洲叫得响的品牌都算不多，亚洲人在世界上叫得响的品牌也不多。你做个人品牌非常有创意。我想知道霍普的个人品牌思路，真正触动你的灵魂深处的东西是什么？

蹇宏：一个人可以做什么？在市场经济时代，我们个人能够做什么？怎么去做？ 霍普的个人品牌思路深深地触动了我。MDRT强调会员要发扬人格生产力，中国人说要打造个人身价，我们过去学习的经济学强调“人的资本”的形成，还有，所谓实现个人的社会价值，等等。什么叫 “人格生产力” ？什么叫 “个人身价” ？ 什么叫“人的资本”？什么叫“个人的社会价值”？如何才能做到这些？我想反过来问你，你是怎么想的？

对话蹇宏 蹇宏(2): 人最大的价值就是创造、创新

“人不一定要被动地从属于资本，人有人的价值，人一定要实现‘人’的独特的价值，人最大 的价值就是创造、创新，为社会也为自己。”

郑友林：这个问题，我过去想的不多，即使想过，也没有具体实施，所以想了也等于空想。我有一个观点，每个人都是独一无二的，每个人都具有他的独特的人格魅力和价值。但是,个人往往无法超越他自己或者周边环境给他设定的框框，无法突破，就很难取得辉煌的成就，所谓个人的社会价值等等也是空谈，许多人都是在碌碌无为的状态下默默无闻地死去的。小的时候，一直觉得“活就要活出生命的意义，死也要死得英勇壮烈”。非常慷慨非常理想化的那种想法。在商品经济的社会里，一个人应该具体怎么去做，怎么才能最大限度地实现“个人的社会价值”？我想，前人没有给我们提供现成的答案。

蹇宏：大家的认识水平大体接近。不过，现在，我的观点有所不同。你说的“个人往往无法超越他自己或者周边环境给他设定的框框”，这一点，我深有体会，你自己怎么看待自己，怎么看待他人，就基本决定了你打造人脉和成就自我的心理基础，大家的心理基础其实都很脆弱。我的观点非常鲜明：人不一定要被动地从属于资本，人有人的价值，人一定要实现“人”的独特的价值，人最大的价值就是创造、创新，为社会也为自己。

郑友林：我不知道人为什么总是容易倾向于短期的、眼前的利益，而恰恰容易忽略长期目标 和长远利益。记得曹丕有一段话，非常中肯，我总是把它抄录在自己随身携带的笔记本上，提醒自己。这段话是：“人多不强力，贫贱则慑于饥寒，富贵则流于逸乐，遂营目前之务，而遗千载之功。”（曹丕《典论·论文》）曹丕的这段话是说大多数人做事都缺乏眼光，只看到当前遇到的困难和眼前的那么一点点利益。贫穷则哼哼唧唧，富有则纵情享乐，这是大多数人终生没有大的建树的根本原因。

蹇宏：我觉得一个处于1700年前的帝王能够认识到这一点非常不容易。现代人的认识水平反而跟不上达不到，这是现代人的悲哀之处。

郑友林：以前，我在银行工作的时候，一直在考虑一件事情，象信用、信任、社会营商环境等等都主要是个人道德和制度规范的问题，后来，特别是20世纪90年代后期，听起来很遥远了，非常明显地感觉到人越来越功利，越来越强调短期利益。其实，社会进步应该伴随着人们的人格、信誉等方面的进步。增长如果以牺牲信誉和个人人格为代价，那么，代价就未免太大了。

蹇宏：其实，增长与个人人格个人尊严是不可以分割的。我有一个观点，所谓品牌信誉之类的东西，应该是以个人为主体的，不应该是以企业和实体为主体的。离开了鲜活的个人，企业和实体的品牌都是空谈。举一个例子，美国的安龙公司，品牌够大够知名的吧，遇到几个做假帐的高级管理人员，一年就把你搞空搞跨，品牌也完蛋了，成了一个生动的反面教材。在中国大陆，这种所谓的品牌就更多了。

郑友林：个人与整体之间的关系是一个辨证的、动态平衡的关系，不能偏废，不能走极端。东西方社会都走过极端，走极端的代价非常大。日本付出了代价，美国也付出了代价，人类社会总是在周期性地为走极端买单。美日两个国家付出的代价都很大，但是，性质不同。在我的印象中，大陆商界对于个人信誉和个人品牌问题基本不予理睬，尤其是核心媒体热衷于制造天价品牌并且从中谋取暴利，这个倾向很危险。

蹇宏：这样的事情，我不想发表评论。

郑友林：为什么不能？

蹇宏：你的评论是抽象的，而且我不主张过多地批判。我主张实实在在地行动，引导，影响。这些都需要扎实的行动，要通过自己强有力的行动去引起媒体的广泛关注。你看，在 202_ 年，中央电视台十频道《对话》栏目就为我做了一个将近20分钟的专题节目，节目播出之后，在社会上引起非常大的反响。还有，深圳电视台和中央人民广播电台都给我做过专题节目，全是免费的。我觉得我与媒体之间的合作一直是非常愉快的。真的。如果你踏踏实实做个人品牌，媒体就会积极报道你宣传你。关键是要有真正的创新。

郑友林：我也不想就这个问题谈得太多，还是回到个人品牌建设上来。因为个人品牌与个人价值的实现是大家普遍关心的问题。

蹇宏：个人价值、个人尊严、个人信誉等等，这样的话题过去大家是忌讳谈的。因为在传统思维和观念中，个人根本就不是大家应该关心的问题，我们这一代人心目中只有国家利益和集体利益的观念，个人是渺小的，无足轻重的。你还谈什么个人价值、个人尊严、个人信誉。当然，回头来看，这是走上一个极端了，走极端就容易犯错误，吃大亏。

郑友林：物极必反。

蹇宏：对，就是物极必反。所以，现在又过分强调个人利益，局部利益，特别是短期利益。社会在转型，人们的心态在变化，这是一个过程，一个缓慢的、微妙的过程。但是，总的来说，我觉得大多数人的观念在朝着好的积极的方向发展。

郑友林：社会急剧变化容易让人迷惑，产生幻觉和误解，其实，人是有价值的，尤其在商品经济时代，特别是在消费者主权时代。个人及其家庭的社会经济价值首先就表现在他的消费 功能上，其次是投资功能。计量一下，一个人一生要消费多少物质文化产品？一个家庭呢？ 这些，在完全市场条件下，是众多的经济主体关心的核心参数。市场关注的永远是个人及其 理性的和非理性的需求。所以，离开了个人谈市场就非常主观。人的原始资本和内在价值还 表现在教育培训及文化、技能与能力、智能与经验、社会以及市场定位、活动资历、知识产 权、金钱与资产、交往与客户基础、能量与健康、个人素质、外表气质和天赋等等多个方面。

蹇宏：非常精彩的观点！乐观的人把自己当资产，悲观的人把自己当负债。乐观的政府把公 蹇宏 民当资产，悲观的政府把公民当负债；同样的道理，乐观的企业把雇员当资产，悲观的企业 把雇员当负债。我是一个天性乐观的人，我把每个人都看成是一座金矿，在这一点上与你的观点是一致的。人有价值，不仅体现在宏观方面，更重要的是表现在微观方面。后者对于我 们从事市场营销的人太重要了。我们要更好地服务社会，就必须有机地“融入”社会经济领域 之中，积极地参与市场活动，打造个人品牌都是为这种有效参与服务。打造个人品牌需要你 把自己一切的天然资源和人文资源全部调动起来，进行有效地整合，让他们发挥最大的效用。

郑友林：个人品牌问题我们已经谈得比较多了。现在进入客户服务话题，你强调客户服务要个性化，你是怎么认识的？

蹇宏：我一直坚持认为：个性化的服务，是创造价值的服务；共性化的服务，不但不创造价蹇宏值，而且有可能创造负价值。我们现在做售后服务，做得很共性化。中秋送月饼，生日送蛋糕。请问：假若有三千个人都是我部门的客户，会不会有蛋糕大蛋糕小？送小蛋糕的不是还要挨骂吗？你不但送了东西，还不落好。我们有的业务员做服务做得很没水准，老是请客吃饭。结果吃完之后还被骂“那家伙请我们吃的是什么东西！”送人家贵重的礼品，人家就会这 样想：这家伙赚的钱不少噢！送他一条项链，他一定认为你赚了他一个钻戒。做售后服务是不可以拿钱去做的。做售后服务要有一些属于自己的个性化的东西，不花钱，少花钱，客户又能接受。你花的钱越多，别人越认为你赚了他很多钱。你赚多了，觉得不好意思，才报答他一下，搞得大家都没有什么层面，你的服务没有给客户创造任何附加值，最终，大家的关系还停留在一个“钱”字上面。

郑友林：过去几年你做刊物，做了一个“时尚快递”，每周五就传真到客户那，很有创意，实际效果如何？

蹇宏： 《时尚快递》告诉客户吃什么，喝什么，玩什么，还有一个“蹇主任扯谈”天南海北的 什么都有，笑话、顺口溜，客户看了很开心，又不讲保险，每个星期就得到他的刊物，现在 客户都已经养成习惯每周五看我的刊物。这就是我与他们联络情感的方式，使他们心中总是想到我。很多人觉得我的服务很到位。办刊物、建俱乐部。建俱乐部就只有会员卡花钱，其它都不花钱，都用公司的，常搞一些小型的沙龙。我们做业务的，不要与有钱人比钱，你比的就是你的心意，你怎么样用心为客户做好，多从这方面去搞点创意。

郑友林：圈子里的朋友对你的评价很高，说你做事就是跟别人不一样，喜欢标新立异。

蹇宏：首先，我要感谢大家对我的积极评价，我认为“标新立异”是一个好词，总比“默默无闻”要好。在商品经济时代，标新立异意味着一个人有创意。我做保险非常讲究“创新”，也就是“标新立异”。从递名片开始就要显得与众不同。别人买你的保险也是因为你不一样。所以我做保险时，我的名片是从来不印的，基本上都不带名片。不带名片有个好处，客户会觉 得我这个业务员不一样。我说：“我写到你的本子上。”

郑友林：大家还认为你喜欢与众不同，独树一帜。为什么？

蹇宏：这是天性，也是有意。我常常告诫自己，没有创新就会落伍，只有创新才能显出自己的个性。有了这样的理念，就不难理解我为什么要去办什么俱乐部，办刊物，搞网站，也就不难理解我为什么能创下如此之多的“全国第一”。我在外面演讲时说的最多的一句话就是： “个性化的服务能创造价值，而共性化的服务只能创造负价值。”

郑友林：你的险种全是改了名称的，你卖的是“蹇宏式的保险”，也就是说你卖保险的方法跟人家不一样。蹇宏：这个问题很有意思，我经常讲：我卖“爱情保险”。中国大陆卖爱情保险就我一个，特批我一个。什么叫“爱情保险”？你把养老保险夫妻之间相互对买，互为受益人，就叫爱情保险。我在计划书上写：天长地久，爱情保险。爱情保险，我把两边责任放到一起就完了嘛。再比如我卖千禧儿保险。我把长青B款当千禧儿保险来卖。长青B款 15 年缴的，一个小孩 15 岁以后是不是每年有钱领？领什么？领的叫教育基金。15到25岁连续领 10 年，10 年之后他的父母开始领养老金，当父母领完养老金之后，小孩又接着领养老金。最后还把本金留给孙子。我们要自己去改编，不是说把条款改掉，而是要琢磨其中很多的东西。用自己的语言组织起来，传达给客户。

郑友林：1999 年，你在一家五星级的酒店搞古筝演奏会，也很有个性。客户就觉得在你蹇宏这里买保险不一样。

蹇宏：这些东西只是我为客户提供服务的一个方面。我经常想：客户凭什么相信你？而且是长期地信任你？最后，我得出一个结论：最重要能做到为客户服务终生。我是一个行动力非 常强的人，一旦认识到这一点，我就马上采取行动，在我的遗嘱里留了 50 万作为客户的服 务基金。1999 年底，为答谢自己的客户，想搞一个活动。请吃饭没多大意义，客户平常吃饭都吃不过来，送过年礼物难以体现个性又不能为客户提供一个交流的场所，后来想来想去，发现客户中许多都是大学毕业生，不少人喜欢高雅音乐，于是在五洲宾馆搞了一个古筝演奏 会，演奏了《春江花月夜》《渔舟唱晚》等经典名曲，受到客户的热烈欢迎。，郑友林：怎么样让客户相信你？而且还觉得这个东西不是假的，不是凭口讲的。大家很想知 道做保险怎样才能张扬你的个性？

蹇宏：个性是难以被人抄袭的。模仿别人，搞得不好就会“邯郸学步”。每个人的个性都不一样，有人活泼热情，有人成熟稳重，有人出口成章，有人心灵手巧，有人幽默风趣，有人理智冷静，有人喜欢素雅单纯的色彩，有人喜欢鲜活热烈的气氛，每个人都要清楚地了解自己，给自己的个性来一个定位和规划。

郑友林：在上大学期间，你就显示出爱说爱动爱闹、口才好、坐不住、思维敏捷的特点。现在，你把这些因素整合了一下，用在保险展业方面，搞培训营销，做得红红火火，也非常具有个性，体现了你的风格和特点。蹇宏：商品经济时代，本身就是整合，看谁整合快，这叫快鱼吃慢鱼。尤其进入 21 世纪之 蹇宏 后，个人如何适应市场乃至于引导市场，是每一个人必须思考的问题。其实，这是一个痛苦 的过程。每个人都要根据自己的特长进行有目的的整合，整合出一套属于自己的风格的东西。如果有人本来就不善言辞，稳重厚道，也许就不适合做培训营销。那是不是就不能做保险呢？ 也不一定，同样可以做得很好，关键是要结合自己的个性找出独特适宜的营销模式。

郑友林：你对保险的解释非常有趣，与别人的说法不一样，与教科书上的也不一样。

蹇宏：有时候，我是这样向客户解释保险的：所谓保险就是你口渴的时候自己喝水，把不想喝的水交给保险公司，等你又口渴的时候保险公司再给你几杯水喝。这就是保险。在现实生活中，业务员必须用客户听得懂的语言来解释专业问题，既说明了问题，又体现出自己的个性，客户自然而然地就会记住他。

郑友林：常常听到这样的说法：现在的消费者越来越刁，越来越难以伺候，许多行业都在讲提供“度身订做”的个性化服务，或者说“傻瓜化的服务”。

蹇宏：消费者当然不是傻瓜。而作为卖方，不妨把消费者当作一个“傻瓜”，什么都不清楚，以此来为他提供“度身订做”的服务。

郑友林： 保险涉及到人性中许多深层次的东西，中国传统文化与现代市场营销理念是冲突的。我觉得缺少悟性的人很难做好做长这一行。有人说：保险不是人做的，是人精做的。你怎么看？

蹇宏：做保险的确不容易，但是，也没有难到没法做的程度，关键是你要善于跟人打交道。客户是什么性质的人你要知道。男的在想什么，女的在想什么，你都要知道；有钱人在想什么，没钱的人在想什么，你要知道。什么样的工作方式别人会喜欢，你也要知道。人与人之 间交往有什么原则，你也要知道。等等。所以，做保险最重要的不是研究专业，而是研究人 性。为什么国外有些妇女没什么专业背景，也能把保险做好？那是因为她在人性方面是高手，她研究人家喜欢什么。也就是说，保险讲究的是“人性化”。什么叫人性化？就是客户喜欢什 么，客户在想什么，你要知道。

郑友林：你现在（202_ 年 12 月 6 日）知名度非常高，知道你认识你的人很多，你的人缘很好。但是，在你做寿险的最初阶段，听说你凭着算命也认识了不少人？

蹇宏：打从懂事开始我就发现一个奇怪的现象，中国人都喜欢算命。所以，有一段时间我经常研究算命，而且算命水平很高，不宣传封建迷信。我这个人算命特好玩，一边给人算命，一边给他们说算命是骗人的，他们不相信。他说：“你给我算，我就要你算。”为什么在中国算命的人，只要敢算，命中率都达 90%，其实算命就是一些心理学，暗示学的东西。他在暗示你跟着他的思路想。这是一种哲学上的诡辩，逻辑学中的偷换概念。算命很假，我现场算命保证准得很，我马上算给你们看。我给你算，你站在那儿，我看都不用看，就知道你在想什么？一般跟男人算命，你就要拍桌子，（啪）你不是生活在这个层面上的人，你的理想跟现实差距太大，龙搁浅滩遭虾戏，虎落平原受犬欺。此地水太浅。你有一个妹妹，有没有？ 你告诉我。（没有）你不信，回去问你妈妈，你命中注定有个妹妹。

郑友林：别人相信吗？

蹇宏： 前面讲的都是废话，哪个男人愿意承认他满意现在生活的层面？算命的就是这样算的。没有一个男人愿意承认自己满意现在生活的层面，都以为是更高层面的人。而且哪个男人的 理想与现实差距都很大，所以这句话不会错。然后你就讲你有个妹妹，你随便讲有个哥哥、妹妹都不会错，他只要点头说有，还有就说“你怎么算得这么准？”是他点头，所以你算得准； 如果他摇头，你说你“不信回去问你妈妈。”你说你怎么可能回去问你妈妈。所以这个算命真的是一种非常骗人的东西。

郑友林：你怎么给女孩子算命？

蹇宏：我跟你算：“你心中有个梦想一直没实现。这句话更废话，一个老太太到了 60 岁，少女时期的梦想都没实现，实现了就不叫梦想。你别看你这个样子，其实你内心很脆弱，你流泪的时候都没人看见。”哇，她一听，这个人好了解我，马上就把我当知音了。“你有个哥哥。”（没有。）还是一句话：你回去问你妈妈。等一下，你两岁三个月的时候，你得过一场病。你说她两岁多她哪知道呢？她就拼命地想。“你不信回去问你爸爸。”为什么叫她回去问她爸爸，她爸爸就不知道她真得过病还是没得过病。他就拼命在想：他想是住过几天院吧！这就是暗示学。因为他自己粗心，他不知道你住过院没有，他觉得既然算到生病了，他就主动对号入座，“好象是住过几天院吧。”所以这算命还是假的。

郑友林：你把算命当成一种与客户接近的“成人游戏”，这不难理解。其实，从需求角度看，你是在通过算命来满足人的一种“心理需求”。

蹇宏：每次算命时我都跟客户讲：把你的手伸出来，我给你看手相。她就把手伸出来。伸出来之后，我说：命在哪里？她说：在手上啊。我说：你把拳头捏起来，（捏起来）举起来，命在自己手上。我每次从算命开始，到后面都指点人生，我都跟她搞心理咨询。

对话蹇宏 蹇宏(3): 你的目标永远是 NEXT

“人家买不买保险是人家自己的事情，他不买，我干嘛要痛苦？我还可以找下一个人去卖。寿险大师梅地有一句话对我的启发很大，他说：你的目标永远是 NEX T（下一个）。”

郑友林：业务员最大的问题是“心理障碍”，经常有人抱怨说自己“很痛苦”，需要一段时间“调整心态”。

蹇宏：这是一个“心魔”问题，一个人老是无法跳出自己心中设定的框框，这就是你说的“心理障碍”。假如你是客户，我来跟你卖保险，你不买。你会觉得我很痛苦、很受挫折吗？你哪知道呢？所以说，什么挫折、痛苦全是自己找的。自己找的痛苦，当然需要自己去“调整”，只是有的人调整的时间短，有的人调整的时间长。我这个人从来不需要调整心态。人家买不买保险是人家自己的事情，你不买，我干嘛要痛苦？我还可以找下一个人去买。寿险大师梅地有一句话对我 的启发很大，他说：你的目标永远是“NEXT（下一个）”。中国有多少人？深圳有多少人？你永远也做不完的，既然潜在客户有这么多，一辈子都做不完，你有什么理由心态不好？

郑友林：为什么聊天算命比直接讲保险的效果要好？

蹇宏：我喜欢和客户聊天，因为我觉得做了保险之后，在心态方面确实很好。我就跟客户聊天算命，慢慢的通过算命来接近客户，因为我觉得很好玩，我每次到别人的公司算命的时候，隔壁办公室的人都会跑过来。但是，你一谈到保险，全跑了，就剩你一个朋友在给你面子，你一说算命，他们就说：我要算，我要算。

郑友林：你这样做产生了一个效果，让客户感到你是一个能够给他们带来快乐的人。

蹇宏： 我的目的性并不是很强，只是想多认识一些人。时间长了，一开始的时候，我发现，算命讲故事讲笑话都能讲出保险。现在有人到香港出差，居然经常打电话问我：“你那个故事是怎样讲的？”

对话蹇宏 蹇宏(4): 客户总是想到我

“我给他们讲笑话，讲我自己编的幽默故事，让他们觉得开心，还有，我帮他们做很多事情，客户总是想到我，向我问这问那，联系多了，自然成了客户和转介绍中心。”

郑友林：前不久见到W总还有其它几位朋友，他们一致认为你是天生做销售的，说你反应很快，在国内绝无仅有。他们对你讲的笑话段子和顺口溜都念念不忘。

蹇宏：大家熟了，总在给我施加压力。不过，大家给我的支持还是很大的。客户挂念我不是因为我这个人怎么样，是因为我讲的笑话很开心。我讲的笑话给人很深的印象。一位跟我很铁的朋友也想去给别人讲，讲还讲不完。所以他就要打电话问我“你这个顺口溜，最后一句 是什么？”因为我跟他讲了一个顺口溜，我说：现在做人要做四种人，这四种人境界很高。第一种人是：钱多事少离家近。钱又多，事又少，离家又近；第二种人是：位高权重责任轻。位置高，权重，还没多大责任；第三种人是：打球打到脚抽筋了。现在有一种人很牛气，你 问他：“最近在忙什么？”“最近脚都抽筋了。”“干嘛抽筋呢？”“打高尔夫”。显得他很有层面，打高尔夫把脚都打抽筋了。最后，第四种人是：睡觉睡到自然醒。想什么时候醒，就什么时 候醒，这是人生的最高的境界。结果这位朋友前面三句记住了，后面一句没记住，他跑到香 港跟人家讲：钱多事少离家近，位高权重责任轻，打球打到脚抽筋……唉？最后一句呢？忘 了。赶快打电话：“蹇宏，你说的那个段子很有趣，钱多事少离家近，位高权重责任轻，打球打到脚抽筋，最后一句呢？”我说：最后一句是“睡觉睡到自然醒”。我觉得好开心。客户总是想到我，向我问这问那，大家联系多了，他们就成了我的客户和转介绍中心。

对话蹇宏(5)：我把心扉敞开

“我唯一的绝招就是见人我就敞开心扉。我把我的心敞开，随便他乱箭穿心，他伤害我，我又不觉得是伤害，反正我把我的心扉敞开，什么都跟你讲。讲完之后，客户目瞪口呆：深圳还有这样的人？”

郑友林：深圳是一座移民城市，居民来自全国各地，四面八方，一般人不太容易接近，你是如何克服这个障碍的？

蹇宏：我的观点是：对于别人来说是难事，对于你来说就是机会。在深圳，我发现深圳人跟全国其它城市不一样。深圳人是全国各地来的，互相之间不知根不知底，哪怕两口子结了婚 还怀疑对方以前有没有结过婚，哪天抱个小孩叫爸爸，这种便宜他又不愿占。所以，有人就说：深圳人很难打交道，人与人之间几乎交流不了。

郑友林：那深圳人怎么交往？你是如何打破与深圳人交往僵局的？

蹇宏： 深圳人的防范心很重，的确不好打交道。但是，我在这座城市找到了许多朋友和人脉。人家感叹：“蹇宏你很厉害哟，你来深圳才四五年，有那么多朋友。你有什么绝招？”其实，说老实话，我唯一的绝招就是见人我就敞开心扉。我把我的心敞开，随便他乱箭穿心，他伤 害我，我又不觉得是伤害，反正我把我的心扉敞开，什么都跟你讲。讲完之后，客户目瞪口 呆：深圳还有这样的人？什么都跟我讲，一看我这个人很坦诚。时间长了，也就愿意和我打交道。我见人什么都愿意分享，什么都讲，所以别人也会慢慢放松这种戒备嘛！放开这种戒备他也会接纳我。

郑友林：研究人性成了你经常要做的必修课，你研究不同地方的人，发现中国各地的人有什么特点？

蹇宏：有机会到处走走，讲课啊什么的，可以结识不同地方的人。研究人很有意思，比如说到北京讲课，经常跟北京的业务员开玩笑，北京业务员是全中国最厉害的业务员。他们讲的全是国家大事。北京的业务员跟你交流的时候，他经常会冒一句：最近“局”里面开了个什么会，他讲的局里面是中央政治局，最近局里面开了个会，最近海里面有个什么消息？海里面是中南海。北京的业务员志向很高，关心的都是国家大事，所以他整天就做梦：怎么一单可以搞到全国知名！所以我经常跟北京业务员开玩笑：你们确实是见多识广。你到东北去做保险，你只要会喝酒，什么都搞定。东北人一喝醉了就说：“兄弟两胁插刀，你有什么事要我帮忙，为你的事我两胁插刀。”我说：“两胁插刀，不用，不用，两胁插刀的 事我来做，有一件小事……”他说：“没问题，包在我身上。”我说：“就是买份保险。”小事让你做，插刀的事让我来做，但是没有插刀的事。对不对？ 比如说，假如我要在昆明做保险，昆明人喜欢什么？要研究啊，中国的有钱人喜欢什么？昆明的有钱人是什么样的一群人？对吧，昆明的文化氛围怎么样？因为我不在昆明生活，我不知道。但我也知道昆明人很豪爽，也很秀气，昆明人不象北方人那豪爽；但是他又不象江浙一带的人那样精明，所以昆明人有这方面的一些特性，那你在与这些人打交道时，你就要掌握这种特性，来做保险。

郑友林：你觉得中国人与外国人相比，又具有什么特点呢？

蹇宏：说到中国人，你在中国做保险和在外国做保险又不一样，我经常开玩笑，比如说你把一个美国人、一个日本人，加上我，我们几个都是全国冠军，放到西藏去做保险，你看谁做得好？我说保证我做得最好，因为我非常了解西藏这个地方，他信什么？他信藏传佛教，我只把藏传佛教研究透了，你去研究保险有什么用？你把保险研究透了，他和你是异教徒。你把藏传佛教研究透了，他就你是他一个教宗的，一相信你不就什么都搞定了？我经常讲，比如说美国人打桥牌，他团队精神比较好；日本人下围棋，他研究围棋是牺牲局部利益，换取整盘的胜利；中国人喜欢研究麻将，吃了上家抵下家。上家不打牌给他吃，他就在骂：坐你下面真倒霉，一张牌都吃不了。然后人家坐你下面，你又在那叫：“啊，你坐我下面，一张 牌都不打给你。”研究中国人，中国人有很多优秀的，也有很多劣根的地方，所以你要研究，越研究越有意思。中国人最讲的就是面子，最讲：情面，人面，场面。这三碗面每个人都吃不下，所以有一段时间我做了几单“面子保险”，这“面子保险”不是为了做保险做的，我是为了证明中国人讲面子我来做这种保险。

郑友林：中国文化中深层次的东西对营销也有影响吗？

蹇宏： 当然有，绝对有。因为中国文化中有一个人与人之间交流有个法则。什么法则？叫做： 滴水之恩涌泉相报。中国人报怨是怎么报的啊，比如说我跟你打闹时，你打掉我一颗牙齿，我打掉你一颗牙齿，这个时候别人来劝说：算了别打了，你看你们一个打掉一颗，扯平了，这叫以牙还牙。要是他乘我不注意又打掉我六颗，那人就会说：不是人，人家打掉一颗，他打掉人家六颗。这报怨就是这样报的，你打掉一颗我打掉一颗，以牙还牙。但报恩就不能这样报了，报恩呢，比如我落难的时候，我穷的时候，有人请我吃顿饭，借给我 500 块钱，给我买了一瓶矿泉水，我找到一份很好的工作，最后就成功了。最后我不可能说拿一瓶矿泉水，请那恩人吃顿饭，再还给人家 500 块钱。这叫报恩吗？不叫报恩，这叫羞辱他。真正报恩就是不断地回报你的恩人。所以，我研究完这个之后，我认为，这个法则好，现在我在深圳只做一桩事情，就像傻子一样的拼命为客户付出，付出的越多你的保费越多，绝对的。我现在在深圳不计成本，什么都不想，只要力所能及的，我都去做。我帮客户演讲，帮客户搞咨询，搞管理，甚至有客户要装修，我会介绍工程队，我会去招监工，我会跟他安排，我跟他做很多的事情。为了证明我这个人与人之间交流的法则，我专门研究了压岁钱是怎么给的。假如我给你的小孩100，你会给我的小孩多少？所以给压岁钱，每年过年的时候先给，见人就给，给了之后对方很尴尬，因为对方拿着你的红包很尴尬，他不知道你给了他多少钱，所以他就会悄悄打开看，一看 100 块钱，他就得把他100 块的红包掏出来，再从袋里面掏100装在里，再给你。多麻烦呢！所以见人就给，最后你得的红包最多。

郑友林：这就是说，人与人之间报恩，不是一对一的那种，你为他付出一分，他就为你付出十分。

蹇宏：对！中国人讲究你敬我一尺，我敬你一丈；你敬我一丈，我敬你在头上。所以你拼命的为客户付出，拼命的尊重客户去帮助他的事业，就能搞定很多事情。在我身上发生过一件事，让我深受启发，有一段时间，我带两位营业部经理去帮一家银行做培训。培训了一个星期，真是很辛苦。培训结束时，银行总裁对我说：“蹇宏，你们需要多少讲课费？”我说：“别讲这个话，我真的是把你当朋友，你的事业就是我的事业。”（那反过来我的事业是谁的事业？）行长说：“反正又是银行出钱，又不是我私人出钱。”我说：“你要出钱，我就不讲了，因为我要用这个时间去做业务，比你给我的钱多得多。我要在平安系统内部，我还不好意思收钱，要到中国人寿，到其它系统，请我一次 1 万块钱。我何苦呢？我真的是把你当朋友，希望你在银行营销方面做出很多东西，你要讲钱，我真的就不来了。”行长说：“好好好，别谈钱了，别谈钱了。”行长召集全行员工开结训大会，也把我当做贵宾请到主席台就坐。行长所讲的最后几句非常经典，我记忆犹新：看看人家蹇宏，看看人家保险公司的业务员，多么崇高的人品和人格魅力，为了我们银行的工作，牺牲自己的休息时间和他的同事来我们银行帮我们做培训，帮我们做营销，我真的很感动，我们现在还没这样的压力，我们应该努力了，我们应该醒悟了，我们怎么样来报答别人？人家不做是一分钱收入都没有，来这里是不要我们的讲课费的，人家正是为了支持我们的事业啊，我们应该怎么办呢？下面说：我们应该努力工作！行长说：对，要努力工作，我们要用成功来回报银行，要用成功来回报这些关心和支持我们的人。我真的很惭愧，蹇宏跟我交往，为我们付出那么多，他真的是全身心的来支持我的事业，我知道我也没有什么可以表示的，他也不要钱，我知道我对蹇宏事业最大支持，就是在他这买份保险。我真的不相信保险，但是就是蹇宏这种人品打动了我，所以我今天决定在蹇宏这买一份保险。在座的要买保险就找蹇宏。

郑友林：有行长为你推销保险，效果自然不一样，这也是一种转介绍。

蹇宏：每次演讲完，当主持会议的领导做完总结，大家自然对你的看法就不一样了。我帮他做他的事业，真正的老板懂得你的价值。

郑友林：潜在客户对你的认同是通过你事先无私的奉献达成的。这实际上是一种补偿，我记得爱默生说过：“人生最美丽的补偿之一，就是人们真诚地帮助别人之后，同时也帮助了自己。”

蹇宏： 这也可以说是“成人达己”。在深圳的很多客户就是认可我，认可我的人品，人格魅力，专业的知识，觉得我知识面又广，又肯付出，所以很多人找我买保险。我的很多客户，我拼命帮他公司做事情，提供很多服务。什么跑公商税务，因为我的客户多啊，连找医生看病，我的客户都要找我。所以我的人缘当然好，我能帮到很多客户做事。因为我全身心为客户服务，而只字不提保险，所以我今天业务做得很好。真的是当我全身心的为客户付出，客户会认可我，我全身心的付出，建立了自己的网站，建立了自己的俱乐部，建立了自己的刊物，所以客户非常认可我。

郑友林：你获得了巨大的成功，客户怎么看待你取得的成功？

蹇宏：在研究中国人之间交流过程中，我还发觉，你要把成功的感觉给到他。比如，202_ 年我做了全国第一，我就写了一篇文章《你们的第一》。我说：从今天开始，你们可以自豪地向人家宣布：“我有一个全国第一的业务员为我服务。”我今天的成功全是因为你们。这种话我逢人就讲。我跟一位做老总的朋友讲：去年全靠李总了，去年我们这个行业真的是很难的。就是李总给我签了最后一单，所以拿了全国第一。所以，所有李总的朋友都跟李总讲： 你帮的那个业务员很厉害，听说做全国第一，听说你跟他最后签了一单。李总就会说：蹇宏这个人真的很优秀，以前破产来深圳，三年时间做到全国第一。他自己很用心，现在到全国各地到处演讲，这个人真不错。去年确实很困难，就差一单，最后我跟他签了一单，做了全国第一。我见每个人都这样讲：因为我之所以做成第一，每个人给我签了一单嘛，所以我把这样的感觉给到我客户。因为我的进步和成绩是客户给我的。

郑友林：我有一个问题，你已经连续三年保持全国领先水平，连续三年参加 MDRT顶尖年会，我想，这应该不是一般的支持。大家对你的认同这样长期、这么持久，是很难得的。蹇宏：你提的问题很有意思。有个客户对我讲：蹇宏，今年你不可以不做第一啊！如果不做第一，那我们没面子啊。他觉得我没做第一是他没面子。因为我老是跟他汇报工作，他老是觉得我的第一是因为他。朋友对我说：“你今年一定要做第一啊，差多少？”我说：“我今年定的任务标准保费是365万。”客户说：“你现在做了多少了？”我说：“我做了70、80万。” 客户说：“差那么多啊。”我说：“没办法，这个系统做了第一，就要全国各地去演讲，去交流，这个行业就是这样的，你不可能什么都得到，而且行业培养了我，我一定要出去这样做。”客户说：“这也对，做人就应该这样。但你的业务压力这么大，应该怎么办呢？这样吧，我这边尽力帮你介绍客户，你自己也努力。实在要完不成了，我给你出个主意，你把这些朋友全部邀在一块，开个保险大会，每个人认买多少就完了。”

郑友林：在大陆寿险界，有些人靠给客户返还佣金做大保单，你的客户对你支持这么大，你是如何向你的客户表示感激之情的？

蹇宏：客户们很相信我。我想我做人只需全身心的为客户付出，你就能得到很多的东西。我在湖北建思源中学（平安思源中学）是以客户的名义建的。我告诉我的所有客户：“你们的名字都在那所学校，学校建一块‘思源碑’，碑上刻上所有帮过这所学校的人。”我觉得，客户帮了我，所以自然帮了这所学校，我是代表客户和平安做的，代表所有支持我的机构去做的。还有，202_年，我又决定在贵州省习水县建立一所平安思源小学，现在已经快完工了。所以，当一个人得到很多之后，你抱着一种感恩的心去做事情的时候，你的境界很高。你所 得到的是你想都想不到的。有句谚语告戒我们说：你必须回报，否则，井水会枯竭的。所以，做人不要想那么多，你就安安心心的去付出，安安心心的全身心的去想怎么样去建立一个服 务体系就好了。

郑友林：在中国，有钱人是一群与众不同的人，你觉得和他们打交道，需要具备哪些基本素质？

蹇宏：业务员都想做大单，做大单当然要和有钱人打交道。那么，中国的有钱人是一群什么样的人？大家应该在人性化方面多去了解一些。中国的有钱人不是分阶层的，是分圈子的。有时候，你会发现，有钱人之间互相都瞧不起，所以这是一种“圈子文化。”这个“圈”，你怎么样打进去？他的圈子里面的那群人喜好什么？爱好什么？是不一样的。这种分圈子的有钱人，我们一定要去研究。还有，跟有钱人在一起，要学会赞美。一提到赞美，有的人就哇哇乱叫：“哇，你年轻有为，领带漂亮、衣服漂亮。”对于有钱人你赞美这样的话，他老觉得你 想偷他钱，这没有用的。

郑友林：肤浅的表面的东西可能适合于肤浅的人。有钱人是一群特殊的人，应该用特殊的方式对待他们，赞美他们，就像原一平对待串田万藏社长那样。

蹇宏：敢于像原一平那样对待串田万藏社长的人，的确需要超人的勇气。我告诉你，我跟那些有钱人在一起，经常是吓他们的。不骗你。我听完有的老总讲话，就拍桌子（啪），“真优秀！怪不得你的企业搞得这么好。真的很佩服你。非常有思想，有战略眼光，怪不得企业做得那么好。不过我最近在研究这个企业文化，我觉得你已经基本上建立了你的企业文化，但是我觉得中国现在的企业存在一个问题： 企业文化创新的问题。现在每一个企业都会出现一个问题，有一群管理人员会游离在文化之外，他们不愿去创新，不愿去变革，这样，哪天你有时间，我来给你的管理人员上一堂课，保证第二天精神面貌不一样。”一般对有钱人你只要关心他的事业，你帮他的事业，他会很开心：“可以啊，哪天来跟我上堂课。你准备讲什么？”

对话蹇宏蹇宏(6)：必须研究中国人的民族性

“我觉得，要做好寿险营销，就必须研究中国人的民族性。而要透彻地研究中国人，就必然要上升到哲学的高度。因为中国的人文哲学决定了中国人的人性。”

郑友林：有钱人都很忙，他们很少有时间听你讲保险，你是怎么约到这些人并且让他们与你一起谈保险的？

蹇宏：我的客户从来不敢小瞧我或者怠慢我，我要见的客户他都走不了。比如电话约访，有些公司老总，你怎么见？你怎么打电话给客户？他说他很忙。“我这一段时间都很忙，这一年到头就没休息过一次。行行行，改天。”你改天打电话他还是这一套，所以你永远见不到人，在大家心目中有些老总永远忙。我觉得，要做好寿险营销，就必须研究中国人的民族性。而要透彻地研究中国人，就必然 要上升到哲学的高度。因为中国的人文哲学决定了中国人的人性。中国人崇尚的 是“儒、道、佛”三教，西方人信仰基督教，这就从根源上决定了中国人的人性 和西方人不同。中国文化是一种“内敛”的文化，注重内在修为；西方人是一种 “外拓”的文化，注重向外开拓。人性是一本大书，里面有着深厚的文化积淀。人性有光辉的一面，也有阴暗的一面。寿险营销人就必须不断研究学习，摈弃阴 暗面，让人性绽放出夺目的光辉。报恩和孝道是中国人的人性，构成中国人优秀 的传统。我对朋友和客户充满热情，讲义气。我的一位客户，某企业老总不幸遭 遇车祸。我和助手在医院陪伴他度过了最艰难的日日夜夜。在去看望他的时候，老总的眼眶湿润了。大家知道我是在为他们做事情，为他们的事业着想，所以，是他们需要我服务，怎么会拒绝我呢？

郑友林：这就是人性！你总想着他，他还能忽略你？你有心，是热的，他才不会对你冷淡。其实，任何物质利益都不能替代一颗真诚的心。

蹇宏：的确，人性这本大书，包涵了太深太广的内容。人性体现在民族性中，人性也体现在地域文化里，人性遍布在不同群体、不同阶层的人们身上，人性还体现在日常生活中，人性就在你我身上。人性，这是一本大书。要读好这本书，我们要穷毕生之精力。做事先做人。要做好寿险营销，就必须坚持不懈地去读人性这本大书，真正地去读懂它，读好它，让人性的光辉照亮寿险营销之路。

对话蹇宏 蹇宏(7): “爱，就是在别人的需要上看到自己肩负的责任 “爱，就是在别人的需要上看到自己肩负的责任。” “激励别人，就是更好地激励自己。”

郑友林：人寿保险是这么好的一种金融商品，能够真正帮到普天之下的黎民百姓，但是，人们，至少是一部分人并不理解它，极力排斥寿险营销。那么，你是如何理解人寿保险的？

蹇宏：做了五年多的寿险，感悟很多。别人怎么理解人寿保险，我们无法强迫别人改变，但蹇宏是，我们自己怎么理解才是根本。我觉得，或者说，我所理解的寿险，至少包括四个方面。第一，寿险是一颗感恩的心。没有一颗感恩的心，你就会陷落在现实利益的泥潭中，不懂得付出。一张保单代表的是营销人十年、二十年甚至更长时间的承诺，需要你在漫长岁月里真诚的付出。“人人为我，我为人人”，其实，在寿险开始产生的那一刻起，就已经把这一点诠 释得淋漓尽致了。原一平说：“一个营销人员必须具备一颗‘真诚的心’，面对所有的事情都必须诚实，同时懂得尊重自己也尊重他人。那是一种关怀、亲切的心，甚至是一种感恩的心。当与这种人接触时，你会感觉到自然，心中也不由得升起一股尊贵的愉快气氛，那才是人类 最珍贵的心。”原一平把“社恩、客恩、佛恩”写好放在办公室里，作为自己的座右铭，我记 下了这六字真言。第二，寿险是高尚的人格。像一面镜子，寿险折射出人格的高尚和低劣。无论是班·费德文，无论是原一平，还是柴田和子，无一不是人格高尚的人。人们在分析这些巨星的成功秘诀时，往往不太去注意他们人格上的魅力，而只是注意到他们独特的创意力和行动力，有的人甚至 只是沉湎于话术以及如何签单这些雕虫小技之中。这是一种可怕的误解！一些营销人屡屡遭人拒绝，给人留下怪怪的印象，原因不正在于此吗？当有人问到班·费德文的成功秘诀时，他说：“我只相信一句话，世界上没有一件事不需要付出代价。绝大多数客户签下保单，不是因为他相信这个产品，而是因为他相信卖给他保单的那位寿险营销人。”第三，寿险是一种文化。“真、善、美”是寿险文化的核心内容。寿险是一项长久的事业，永不停息，代代相传。寿险营销在长期的积累中形成了独特而先进的伦理价值观。它倡导的是 最为人性的关爱。胸怀感恩之心，真诚回报社会，与人为善，以诚待人，弃恶扬善，美好心 愿，这一切正是寿险营销伦理价值观中的重要组成部分。第四，寿险是一种信仰。在苦苦的求索之中，我越来越感受到“信仰”力量之伟大。假如不是把寿险当作信仰，你怎能理解原一平、柴田和子这些巨星会那么狂热地投身到寿险营销事业之中； 假如不是把寿险当作信仰，我们也无法理解像班·费德文他们为何一再说要“回馈社会，帮助他人”。把寿险当信仰，因为寿险是一项神圣的事业。在武汉，面对湖北全省的平安寿险营销精英，我第一次提出：把寿险当作赚钱的工具，你会觉得很累很难；把寿险当信仰，你会感到快乐而充实。把寿险当信仰，这就是寿险营销巨匠成功秘诀之所在。

郑友林：最后，我还是想回到开头时提到的树立个人品牌话题上，你说到霍普的个人品牌经 验有五条：熟悉观众，顾客至上，售后服务，演出品质和大众传播。现在，你已经在打造个人品牌方面取得了阶段性的成果，今后的工作有什么想法？

蹇宏：从个人角度讲，我在过去几年间，一直是按照霍普的这几条原则在指导自己的行动，蹇宏 甚至可以说还有许多创新。现在，我的主要精力用在做团队，我的团队已经有了一个基本的规模。现在还没有到大张旗鼓地宣传团队的时候，不过，我想把团队做成一个制造营销明星的工厂。

对话蹇宏(8):信仰的力量

我们应当有充分的理由相信： 一定是信仰给了蹇宏无穷的力量！史都瓦指出： 吉· 蹇宏 “使人转弱为强的最有效的办法，就是在人生中建立积极的信仰。”到这里，我们之间的对话暂告一个段落。把寿险作信仰的蹇宏，在世纪之交，在人生的又一个起点上，用对人寿保险的信仰来鞭策自己。新世纪的曙光照亮了人们的未来之路，信仰的明灯在蹇宏 蹇宏 的心里长明不息。著名哲学家黑格尔说过一句话： 只有在生命有某种有价值的东西做目的时，生命才有一种价值。

在深圳平安人寿保险公司举行的一次颁奖大会上，蹇宏激动地说： “当你把寿险行业当作纯粹挣钱糊口的工具时，你会终日为金钱所累；而当你把寿险作 为一项事业，一种信仰时，你会感到充实，你的人生会因此而不断升华。”信仰 是一种境界，一种超越自我的境界。蹇宏无法平息内心深处升起的激情，他为自己找到了新的成功的起点而激动，兴奋得难以入眠。在上海，作为第四届平安高峰会会长的蹇宏，面对来自全国各地的平安高峰英雄们，再一次让人们分享他那“寿险就是信仰”的寿险营销心得。是的，有了信仰，我们就不会心里老盘算着佣金的多少；有了信仰，我们 就不会为一时的挫折和困难所压倒；有了信仰，我们才懂得去付出，去奉献；有 了信仰，我们才会有一颗平常心，从容面对一切。为了这份信仰，这个四十岁的男人可以马不停蹄地奔走于全国各地，不管 是平安还是其它公司，不管是国内公司还是国外公司，不管是在中国大陆，还是在美国、中国台湾、中国香港、越南、马来西亚、新加坡……。为了这份信仰，他可以慷慨地为了那些需要帮助的人奉献自己的奖牌、时 间、金钱、爱心。为了这份信仰，他可以连续演讲 13 个小时。为了这份信仰，在自己身体明显不适，嗓子沙哑的时候，他仍然登上讲台，为自己部门所在的罗湖区连续做了两场专题演讲。一旦登上讲台，他仿佛换了一个人似的，嗓子又恢复正常！我只能解释为是信仰在一个普通人身上产生了奇迹。因为这两场演讲我 都参加了，因为每场演讲都超过三个小时！为了这份信仰，他的身体无条件地服 从于他的日程表，他经常告戒自己，我没有时间生病，也没有权利生病。虽然他并不是一个身体非常强壮的人！“胸怀感恩之心，做谦谦君子；狂奔寿险大道，做寿险狂人。”蹇宏 蹇宏的这些 蹇宏 誓言常常萦绕于我的心。诗人和哲学家都说过意义完全相同的话。生命的方式只有两种，腐烂或燃 烧。蹇宏选择了燃烧，他是我所见过的一位勇于让生命之火熊熊燃烧的男人。蹇宏做个人品牌，具有超前性。根据交往哲学理论，人的交往活动受社会意识的影响，还受各个行为主体 自身素质的影响。社会心理活动和交往环境也会对人们正常的交往需求产生巨大 的影响。在不利情况下，往往构成交往的心理屏障和环境屏障。但是，社会心理是由个体和群体心理发展而来的。个体心理并不一定要屈 从于社会心理，尤其是普遍的社会心理还处于不成熟状态的时候，更需要有一种 心理上的突破。个体超越群体是个体获得心理优势的前提条件。蹇宏能够超越社会心理屏障，与他所付出的巨大努力是分不开的，他把自己放在一个“牺牲者”的位置，就是要让大家来把他作为试验品，结果，他得到的是超过预期的回报。这就是说，当你做好了准备，当为社会、为你周围的世界 无怨无悔地付出你的劳动、创意和心力的时候，你再也不会有什么损失了，因为，你该付出的都付出了，别人已经看见了，你得到的一定是回报。所以，当一个人抱定一个信念，要服务于社会时，他是绝对没有什么损失的！所以，当一个人的认知能力和心理素质超越了同时代人的水平，他要做一番事业就非常容易。深圳是一座移民城市，人与人之间的沟通和相互信任的确存在一定的障碍，但是，普遍的难题正好是强者的机会。因为，人毕竟是交往的动物，所以，在表面的普遍的不信任气氛中，蕴藏着对信任的渴望，对交往的渴望和对沟通的渴望。这难道不是一种新的需求吗？如果这时恰好有一个人还知道： “从客户的 需求看到自己肩负的责任。”当一个人理解这一点之后，当他意识到我必须全力以赴去做服务时，难道他还没有机会吗？ 个体心理、群体心理和社会心理是一个紧密联系的链条，共同构成一个精 巧的机制，有力地驱动着人与人、人与群体，人与社会、群体与群体乃至整个社 会范围内的交往活动。经济交换完全以价值比较为基础，而社会交换主要以相互信任为纽带。相互信任是社会交换得以进行并且逐步扩大的前提条件和基础。以施报平衡为原则 的社会交换就是社会交往的实质内容。作为交往活动来说，只要交往主体一方有 所施与，交往客体就一定会有所回报。社会的逻辑就是如此奇妙！

(对话时间:202_ 年 12 月 6-8)

第二篇：蹇宏在泰康人寿的讲演 完全版

<蹇宏在泰康人寿的讲演 >

完全版(202_年3月19日，成都)

刚才主持人介绍我，感觉好象在开追悼会，全说的是好话。其实哪有那么好，我倒是觉得，人活着的时候，要多听一点坏话，不要总是听好话，不然，太多的好话容易让自己飘飘然。我们每一个人都希望富，能够圆自己的梦，我们每一个人都希望自己的生命呈现她的价值，绽放她的华彩，我们每个人都希望自己成功。可是各位，什么样的人能够成功呢？有没有人能告诉我，什么样的人可以成功。

我想，一个全身心投入，一个非常用心，一个有良好工作习惯，一个有良好心态的人，才能成功，大家告诉我，对不对？（语气激昂）（大家齐呼：对！）不一定。（众笑）别人说什么，你不一定要相信什么，所以我们这一辈子最大的悲哀就在于，别人说什么，我们就相信什么，结果别人搞成了，我们没有搞成。开玩笑哈，以后别人说，对不对？我们就举手“考虑一下”，（众笑）其实各位，你们回答我的也不错，因为在那些成功的人的身上，我们一定可以看到，勤奋、用心、良好的工作习惯，良好的心态，这种高贵的品质和优良的作风，那么我想，我们每个人，只要具备了这样的素质，我们应该就有机会成功。但是，有一次，一个偶然的事件彻底颠覆了我对成功的看法。

我也一直认为，一个人只要这样，我们就一定可以成功，我认为自己能有今天，也是这样过来的，所以过去每一次与人分享，我说一定要用心啊，一定要认真啊，一定要有良好的心态啊，一定要很投入啊，一定要有良好的工作习惯。但是后来，出现了一件很意外的事情，彻底改变了我对成功的看法。

我在深圳做保险，关于我的经历我不想多讲，有机会大家可以上网查一下，只要搜索我的名字，可以搜出几百上千条。我喜欢去买书，我到深圳的地王大厦，对面有一个书城，每一次我就把车停在地王大厦的停车场，过一个人行天桥，去书城买书。那么每次路过的时候，我都会看到很多人在天桥上面要饭，要饭的人我见过很多，但是忽然有一天我看到一个要饭的，他面带微笑，微笑着要饭，当时我纳闷，哎哟，怎么要饭的也会微笑呢？这有什么好笑的？我当时也没有想那么多，我去买完书回来，我又路过那，我看见他还是面带微笑地要饭。而已他经常要不到。我当时也没想那么多，我说这家伙神神经经地，人家都作可怜相，才要得了钱，他微笑着，怎么要得到钱呢？我当时也没想那么多，就走了。过了两个星期之后，我又去书城，又看到这位大哥，一位五十多岁的大哥，我认真看了一下，穿一身黄色的衣服，拿一个黄色的陶瓷碗，面还微笑，五十多岁。每一个路过，他就把手伸过去，不管你给不给钱，他又微笑着把手缩回来。

哎哟，我说这人可能是个高人哦，有如此心境，在如此人生境况下，还能笑对人生，我说不得了，这肯定是个高人，我得去跟他交流一下，我已经走过了，又回来。我想，要和人聊天也得付钱啊，一掏口袋，没零钱，只有二十块，把钱拎出来，走到他面前，我说大哥，这是给你的。刚刚把钱丢到他的陶瓷碗里面，他就微笑着看着我，大哥，你要我做什么？（众笑）我说，大哥，不要你做什么，只是你什么时候有空，到我的单位，给我的员工上一堂课。搞得他很不好意思的。我能讲什么？我说，你就讲，你为什么这么勤奋，不管刮风下雨，天寒天热，你都能坚持在这里，我也不要说他要饭啊，坚持在这里，我说，而且，我发现你最优良的品德是，人生你已经处于这样一种情况下，你如何能够笑对人生？他挺不好意思的，傻笑。我说，你还有一个，你要谈一谈，你怎么面对很多挫折和耻辱，你是怎么不受打击的。他听之后不知道怎么表达，就看就我笑。我说，你给我讲一讲，当你伸手出来要钱，别人不给钱的时候，你有没有一种受打击的感觉？到时你就给我的员工讲这些东西，我说当时你是怎么想的，我就引导他。他说，不给我钱，就证明他没钱啊。（大笑）这时候我都没有想到他这样回答，我又说，如果给你一毛两毛，钢蹦，扔到你碗里面，砸到地上，要你去捡起来，你有没有一种人生受到耻辱的感觉？他说，小市民，不跟他们一般见识。（大笑）我说如果有人给你十块二十块呢？他说，大富大贵命中注定的就是这种人，跟你一样，将来大哥也是大富大贵的人。那我说，这个人确实厉害，我说，为什么每个人路过你都能勇敢地把手伸出去，他说，习惯了。（大笑）这时候搞得我不知道什么回答了，我觉得这个人真是一个人才，我当时也没想那么多，我就说，大哥，真的如果有机会我还要是请你到我们单位，我会你一百块钱。我知道你每天都在这，我已经看见你两次了。他也没说什么，还是笑一笑，看着我。反正有了两个二十块钱，他很高兴。第二天早上，我就开始教育我的员工了。我就把这件要饭的事情给他们讲了，我说，看看你们，每个人都说自己要干一番事业，每个人都说要成功，可是你连一个要饭的都比不过。论勤奋，别人从早要到晚，无论天寒天热；论用心，别人不到处乱跑，有固定的工作地点。（众笑）那象你们鬼头鬼脑地乱窜，我说，论心态，别人有一个良好的心态，看看你们，而且别人养成了一个良好的工作习惯，见人就伸手，（笑）我说每一个人啊，都说自己要成功，看看你们，上班迟到早退，工作不用心，抱怨这抱怨那，成天说自己受耻辱受打击，也没有养成一个良好的工作习惯，我们怎么成功呢？我说你们真的应该好好学一下一个要饭的。我在全国各地甚至在亚洲很多地方国家演讲，都是很受人尊敬的，我讲什么，别人愿意听，就一个地方讲话没人听，就是我的手下。讲得太多了，我在上面讲，下面就开始嘀嘀咕咕了，其中有一个女孩子就开始讲了，经理，什么意思嘛，把我们当要饭是吧？我说怎么你当要饭的呢？要饭的怎么了，人家要饭的比你优秀。她说，他那么优秀，那么用心，那么勤奋，那么心态好，那么好的习惯，怎么还是一个要饭的呢？（笑）这句话彻底把我问傻了，按照你们回答我的，一个人只要用心，心态好，良好的习惯，全身心投入，就应该成功吗？这应该是一个成功人士啊，怎么他还是要饭的呢，各位？

这事把我给问傻了，不过当领导的，要有领导的艺术，凡是下属给你的问题你回答不上来你就反过来问他就完了。我说，对啊，你现在告诉我，他为什么还是要饭的？（笑）所以当领导也好当，就是下面搞不懂的问题，你反过去问他，他就搞懵了。所以领导与群众最大的区别就是他会反问。我就反问一下，把她给搞傻了。她开始抠脑袋。旁边一个男孩子举手，经理，我知道。因为他选错了行业。（笑）

各位，这是一个真实的故事。一个人要想成功，天大的本事，假设你选错了行业，你也终将一事无成。这个社会聪明人绝对不少，我相信在座的一起有很多人智慧在我之上，我今天跟你最大的区别，我误打误撞，进了保险行业，我也不是什么主持人说的，什么勇敢地跑到这个人行业来的，我是被拐进去的，不骗你。我可没有你那么厉害，被请来听报告会。我是生意破产，找不到工作。为什么找不到工作，三十五岁了，然后出去找工作，其实履历上，我的学历不错啊，武汉大学学经济的本科，金融保险的硕士，当然是没有读完的，我跑到海南做生意。然后在海南岛先后开过开家公司，其中三家是皮包，都是公司老总啊、董事长啊。我每次把这个履历表一填，我觉得随便到哪家公司当个副总当个办公室主任的，结果我每次把履历表拿上去给别人一看，哎哟，象你这样的人还需要找工作吗？我说不好意思，现在这个企业都不行了。他说，这个公司是你还是别人的？我说，是我的。他说我们不会用你，对不起，谢谢。然后我终于搞明白了，一个人能把自己的公司都搞破产，他搞别的公司更不在话下。（笑）

找工作都找不到，我不是今天编这个故事，我当时可以讲，非常困难。我小孩刚刚出生，我的人生就落到这种地步，有钱的时候呼风唤雨，那时候是千万富翁，没钱的时候跟一个朋友借钱，他不借也就罢了，他那处跟人讲，蹇宏要跟你借钱，你千万不能借啊，这家伙绝对起不来。他的几十万还是我给他的，我做生意的时候，他做小生意，我做大生意，我帮他赚了钱，结果我去借钱他都不借了。哎哟我当时真是的，人啊，虎落平阳受犬欺啊，没办法，结果正在我彷徨的时候，来了一个女孩子，走到我的面前。先生，你找工作吗？我说，你怎么知道。象你这样的人，不用找工作，天生就是做保险的料。（笑）她说，不用管了，你跟我回去做保险，半年之后做不成功，算我瞎了眼。我说，这个女孩子厉害，你说，你在我旁边等一下，我呆会带你回公司。结果我就在她旁边，结果她对每个人都这样讲的。（S）后来我才知道，保险公司要找人做保险，管你什么人，先拉进来再说。结果我就是这样被拉进来的。我也没有别的路，年龄又大，也没办法，我说算了吧，到了一个行业，先试一试吧。结果，一试就一发不可收拾，到现在，我做了八年保险，别的牛不敢吹，我说我在这个行业挣的钱，当然和搞房地产比是不过，但是我觉得我的心态，比任何过去的年月都富有。

过去我挣过上千万的资产，我没有好好地孝敬过父母，我没照顾过我的亲戚朋友，我更是没有做过很多对社会有益的事情。我今天，蹇宏做保险，赚得不多，但是我赚的每一分钱，我觉得我都让它发挥了价值。我至今已经捐了两所希望学校，一所在贵州，一所在湖北，一所是小学，一所中学。湖北的我是感谢在湖北受的教育，贵州是生我养我的地方。我还对这两所学校承诺，终身服务，直到我死，在我的受益金里面，还留了一笔钱给他们。而且每年这两所学校，前五名的孩子，保证跟踪服务，小学的我保证送你到中学，我出学费、生活费，中学的我资助你上重点，如果考上北大清华，我出学费。因为我相信，他只要改变了，他一定能够改变一群人。不是我标榜我有多优秀多高尚，我真的很感恩。不是我蹇宏有本事，是这个行业给我了一线生机，让我重新开始做人做事。

所以我一直跟很多人讲，今天看我蹇宏虚名很多，中央人民广播电台的理财顾问，搜狐财经频道的理财顾问，曾经是受邀在中央人民广播电台，中央电视台，凤凰卫视，做过理财嘉宾。现在我是国内几个大众媒体的理财顾问，同时我也受邀国内某大券商做他的培训，我也是国内一家商业银行的营销顾问，也有幸在前年被评为中国最具影响力的五十强培训。其实，我现在在银行业可以名气已经开始大了，因为银行要转型做销售。确实很风光，我觉得现在有很多企业来聘请我，很多民营企业聘请我去做市场，做市场的副总裁，有两家浙江的企业对我开的年薪是八十万。有一家证券公司请我去做副总裁，开的年薪是八十万。我目前开的最多的是一家香港的猎头公司，邀请我去做美国一家金融集团的中国区的市场营销总监，年薪三十万美金。但是有一个条件我达不到。要一口流利的英语。我这个是典型的民族主义者，要我去洋鬼子的事，没门。我说，不做。因为我受的教育，比较狭隘一点，我就只为中国的公司服务，老外的不去。给老外打工，我没有这种心态，四十多岁被一个老外骂过来骂过去的，我觉得多窝囊。几十岁了，上有老下有小，天天被老外骂，咱不干这事，不给老外打工，钱多也不干。

我经常说一个人就两件事，钱少，心情要好，钱多，可以窝囊一点，无所谓，反正赚钱。如果钱又少，还心情不好，这就不要干了。经常有人给我说，蹇宏，你真的很厉害啊，很风光啊，在你这个行业，别人把我标榜什么第一，这都是吹的，不是第一，一个行业永远没有第一，今天你做第一，别人明天就超过你。这个社会永远是你追我赶的，没有谁能永远做做龙头老大的。老大的都是被乱枪打死的，大师都是骗子，中国的大师都被抓到牢里面去了。所以不要自称大师，不要自称老大，但是有一点，我可以很感恩地说，别人给我这种虚名也好，真正的荣誉也好，有一点，我发自内心的，不是蹇宏优秀，我过去也是同样一个蹇宏，为什么过去没有今天呢？我过去做事同样很用心。我从小应该说就是个很用心的人，我读书的时候学习就好，从小我也是班长，到大学我是学生会的秘书长，董事长陈东升是我的师兄，我跟他学同一个专业，同一个系的，他是七九，我八O。我觉得我从少也很用心，但是过去为什么没有做到象今天，得到更高的荣誉？更高的奖励？其实对于我来说真正的最高的荣誉就是我拿到中华人民共和国的国旗，出现在美国百万圆桌会议的会场，就是我最大的荣耀，因为我代表国家啊。

但是我后来一想，你蹇宏何德何能，比你聪明的，比你优秀的人多了，你破产，比你还破得更惨的人一大把，你能站起来，那别人为什么不能站起来呢？我也在反思，所以后来我说，真的，每天应该跟一个行业烧个高香，那就是保险。正是因为这个行业，这个制度，给了我蹇宏，很好的回报。所以，不是我蹇宏优秀，不是我标榜我怎样。如果你把我现在放回我老家贵州，如果要我去做小煤窑、小水电、小造纸厂，也许短时间能挣点钱，但是，国家的产业政策、环保政策不允许你在这个行业去发挥你的价值。如果我在一个国有企业打工，就算我聪明，我应付不了人际关系。我过去曾经是贵州省计委的官员，我刚刚分配一年，就准备提我做副处长，因为我确实是一个懂得表现的人。但是，在政府里面，我觉得我的性格太张扬了，太外向了，而且我这个人特别直。这样我受不到，于是我到武大念书，读硕士，然后做生意下海。所以我觉得我的经历，后来我一直在反思，你蹇宏，究竟从小到大，靠什么来证明自己。后来我觉得不是我靠自己证明了价值，而是行业给我了机会。如果你蹇宏还在贵州，你不会有今天的结果，如果你蹇宏没破产的话，更惨。今天再来做，可能做保险都麻烦，年龄太大了。已经四十好几了，当然现在做保险也来得及，但是，已经失去了八年的机会了。所以我特别感恩这个行业，所以我觉得我有今天，我都想，是行业照顾我。所在我对于过去培养过我的公司，我真的是非常虔诚的，报着一颗感恩的心。我觉得过去的公司给了我很多学习的机会，今天的泰康，给了我一个绝对足够大的舞台。我到了泰康之后，我做了两个全国最顶级的、基本上人人皆知的老板的保单，都是三千万的保单。为什么这些大老板愿意把他的身家性命交给我，原因很简单，不是你蹇宏优秀，是你蹇宏所在的行业，吸引了他，是你所在的公司让他相信了。当然，蹇宏也通过了自己的努力去证明了自己某一部分的价值。后来有人评价我说，蹇宏你直厉害，我说不是我厉害，是我们这个行业。刚刚起步的时候，我误打误撞进去了，进去之后，别人还在想的时候，我已经为生计所迫，所以人啊要么你就搞得很惨来做保险。穷得丁当响，什么都没有，只有天天混市场。我每天早上五点钟起床，为什么，因为我儿子准时醒。他一醒，我就不敢看他，他的眼睛非常明亮。我一看到他心中就颤抖了，我这一辈子，只起不对我父母跟我儿子，为什么？我父母一直没有得到我好好的照顾，我得到了很多，但是我一直没有很好的照顾他们。他们现在住深圳，我几乎没有时间照顾他们。还有一个就是我儿子。我生他下来就是要承担责任的，但刚好把他生下来，我给搞破产了。我既然要破产，还把他带来干什么？那我也没想到，他要来我也挡不住啊。所以来了，来了之后，儿子的奶粉怎么办？尿不湿怎么办？这是很现实的。每天要喝奶啊，别人的儿子有奶喝，你的儿子没奶喝，你怎么面对啊。所以我每天告诫自己，我说，蹇宏蹇宏啊，你是个大男人，你要把儿子带好养好啊。每天早上，儿子一醒，我就起快出门，因为我无法面对他，每天晚上，儿子不睡觉，我不敢回家。我大概每天工作十七八个小时，每天我就是实在不想做了，我就是蹲在马路边，我也不敢回家，我就怕见我的儿子。我唯一敢见我的儿子就是我签了一张保单，做了一单业务，我赶快回家，因为我知道，奶粉钱有了，玩具钱有了，衣服钱有了。我开始是为生计所迫，所以后来有人要我分享，怎么做好保险，我说先把自己搞成无产阶级，穷得丁当响，没有退路了，只好拼命干了。这个人啊，有饭吃的时候，他就患得患失嘛。当然你们不用啊，不用把自己搞破产，搞破产确实也很惨。我只是讲这个经历证明了一件事情，选对行业，对一个人有多么多么重要的作用。其实今天我无意拉在座的每一位都来做保险，但是，中国有三大朝阳台行业，一定要搞明白。未来十年，唯一没有失业人口的，或者唯一能前途无量的行业，三个：第一个，金融销售，第二个，教育培训，第三个，医疗健康，就这三大行业。这是我死死盯住的。如果我能分身为三个人的话，我会分三个行业去做。但是我只有一个选择，所有我只能做一个行业。

现在大家都知道教育培训、烽烟四起，如火如荼，健康医疗，刚刚开始，这两个行业都非常好。但是我为什么选择做金融营销呢，而金融营销我又为什么选择寿险行业呢，因为中国的营销，无论是保健品还是家用电器，中国营销完整体制的成营销体系的、专业的，就是寿险，因为寿险公司的营销，是完全从海外引进过来的。而且我经常听到说从保险公司学到很多东西。为什么你不去做证券，不去做银行呢？我庆幸自己没有做证券，当年大鹏证券请我做总裁，这是有止共睹的，现在网上还查得到资料，非我去应聘他的总裁，后来我说坚决不做总裁，做个配角可以。结果我没去，没去也对了，现在他们破产了。为什么，因为我觉得中国的证券不规范，其此，我是个人在政府机关呆过的人。在中国，一定要听政府的话，不听政府的话一定吃亏。中国的证券行业是最不听话的。每次政府说这个，他们就反过来给你做。中国的经济蓬勃发展，中国的股市一塌糊涂，昨天又把老百姓套得深深的。这个老百姓好不容易挣点钱，放在证券公司，结果血本无归。因为中国的证券市场不规范，而且他们瞧不起做营销的。前两年证券公司根本不把做保险的放在眼里，现在到处请我讲课。

为什么我不去做银行呢，银行的人，你知道我前两年去银行，他们讲什么，我去讲营销，在深圳建行，深圳建行有一个员工，当着我，在不远的距离，跟旁边的人说：请保险公司的人给我们讲课？一人做保险，全家不要脸。（L）现在轮到我教育他们了，几年前我来给你们讲课，你们认为，一人做保险，全家不要脸，可是现在那一家银行不卖保险呢？难道我们都不要脸吗？其次，我说我们这个行业，搞金融的，其实都会迟早不要脸的，只是我这个人呢，明白的早，早把自己的脸给撕破了。也就是说几年前你们说我不要脸，几年后你们跟我一样，都不要脸。要不要脸，不是由得你的，各位，这个社会，过去，搞外贸的人，要脸吧。我们的邱总，在外贸部呆过，那时外贸部多风光啊，我妹妹大学毕业要分配到外贸，去找局长，还是很好的朋友，都没有搞定。因为太难进了。现在外贸呢？垮了，没有了，过去银行多风光啊，现在你去去看，你一样去拉存款，拉不到了，而且没人教。所以现在我在银行吃得很开啊，农行总行请我全国各地讲课啊，民生银行总行，明天又请我去讲课啊。我现在整天是在银行混，一个不要脸的人，现在他们也觉得，不要脸就不要脸了，先把本事当到手再说。所以我说，为什么要选择金融行业，从事寿险，因为我能学到本领。其实和平年代就是做推销，战争年代做战辅工作。无论你老板做多大，你的产品要不人来卖？我这一辈子就死活认定了，我没有钱，也不能重新再来过，所以搞资本市场，投资的事不做了，但是，任何一个老板都需要我这样的人，卖东西。所以我现在经常帮很多大老板卖东西，随便生产什么，搞软件，我告诉你软件怎么销售，销售队伍怎么建立，搞电脑的，电脑的营销渠道，分销、直销，还有没有别的销售思路？搞超市的，要不要搞营销策划？所以我的客户给我讲，蹇宏你懂那么多东西。我说不是我懂得多，是因为这个行业都会了我。所在我在这个行业，我得到很多东西。

那么中国就这三大朝阳行业，你自己把握机会。你未必一定要来做保险，但是我为什么要选定做保险呢？是因为我的一位朋友的一句话提醒了我。他说，兄弟，你厉害，现在你的生意做对了。我说，我做什么生意，我跑保险的。他说，你跑保险啊，厉害啊，口水倒现金啊。哎哟，我终于明白，这个行来原来 是口水倒现金。我刚开始，我还听着是贬义的，听着难听啊。你说保险要专业，要人品，不相信你，怎么给你钱呢。他说，兄弟，这个搞哪个生意不要人品，搞什么生意不要专业啊，搞什么什么不要投资啊。起码你蹇宏搞保险不要投资吗。我一想，对了，搞保险起码不用投资。而且，不用象证券行业一样，一开盘可能跌停，做保险，不用，就是一条线，叫休符，一做，就涨，只是涨到何种程度的问题。象我经常把自己涨停。但是我从来没有停业过，因为不做，不会有，而且我做保险交了很多朋友。而且我们做保险的，不用把精力花在应付社会上的各种关系。咱们做保险的，不用去担心营业执照啊，工商城管追你满街跑啊。你有没有看见城管追一个卖保险的满街跑？只是追摆小摊的。而且，我明白了，做保险，就是做一个金融销售商，代理商。我现在做的，把实质告诉大家，就是做中国金融商品的批发兼零售业务。我一个密码箱就可以做上亿的生意，信不信由你。因为保险公司的产品是不用花头钱的。免费批进来，批进来你能卖多少是你的事。见了富人卖贵一点，见了穷人卖便宜一点。你开一个茶楼，你一怀茶你只能卖二十块，你不能说，比尔盖兹来了卖两万，陈东升来了买一万，蹇宏来了卖五千。人家会打你的，你不能开这样的茶馆。你不能下岗工人来了，可怜，一分钱不要。但是我就可以，为什么可以呢。比尔盖兹来了，两千万。亿万富豪来了，两百万。穷人一百万。再穷一点，送。无所谓，可以啊。因为我们的商品价格是我们自行制定的，买多买少，是我们可能跟客户商量的。不象开茶楼，啊，你喝上十杯吧，你有钱也不用喝上十杯。一个人不能说摆上二十杯茶，显得自己很有谱，那不行。但是一个有钱买保险，确实可以买很多。所在后来我认识到，金融营销啊，前途无量。

我最近写一本书。为什么写一本书呢，我告诉大家，我是学经济的，后来学金融，现在攻读管理学的博士，我告诉大家我对中国经济的看法。中国从改革开放到现在，已经完成了两波改革的浪潮。任何一个国家的资本原始积累，就三波。第一次，商业资本原始积累，第二次，产业资本原始积累，第三次，金融资本原始积累。中国的第一轮富翁是怎么制造出来的？现在回过头我们再看过去，中国的第一批富翁叫什么？干什么的？跑运输的，投机倒把的，倒卖信息的，开个小餐馆的，跑点长途贩运的，搞点地区差价的，统称为商业资本。搞流通领域的，他们成为了万元户。中国到了八十年代后期，九十年代，开始了第二波的资本原始积累，产业资本原始积累。很多乡镇企业蓬勃兴起。我们整个四川地区，包括希望集团、华西，我认识的四川的几个大老板，都是在八十年代末、九十年代，靠从乡镇企业、集体企业变成了今天的实业资本，成为中国的第二代我们称为之民营企业家。这是我讲了第二次制造富豪的机会。各位，这个机会已经过去了。你现在再办一个企业，再开一个餐厅，一个服装店，你试试看，竞争压力有多大。但是，现在就最后一次资本积累没有来了，就是金融资本的原始积累。中央已经讲得很清楚了，中国的金融体制，温总理也多次讲过，这个关闯也得闯，不闯也得闯，我们这个金融体制不改革，一定要吃大苦头。建行的行长王学斌，刚刚被双规不久，现在新行长又被又规了。一个信用社的主任，今天报纸已经登了，他可以随便取钱。总共存款一千万，他一个人取了八百万。你说这种体制下，中国的金融怎么跟国外的资本抗衡。而且，中国已经迎来了历史上少有的天赐良机，可以走向盛世太平的机遇。作为中央政府已经看到，中国的机会来了，除了一个台湾问题，还有一点小麻烦之外，这个问题一解决，中国就一马平川了。难得这二十多年的和平环境，中国是忍辱负重，迎来做火车头的发展机会。但是，你这个火车头如果烧的煤是劣质煤，你的动力在哪里？而这个煤，就是我们的金融体制。这就是整个国家的重点。

我们现在的这个金融体制脆弱得很。证券行业，一塌糊涂，完全不能反应国民经济，作为晴雨表的功能。银行业，本来是固若金汤，现在那处漏洞百出。现在唯一听话的，就是保险行业。你们什么时候听过，那个保险公司的老板被双规呢？你们什么时候查一下网上，泰康人寿，有不良资本的。我们公司最牛逼的，就敢吹一句话，没有一笔不良资本。不是没有，是你连做不良资产的机会都没有。把你监管得死死的。这个体制已经跟过去不一样了。除了我们自己经营管理得好，还有一个，临管到位。所以我一看，机会来了。什么机会来了呢，在保险行业，学功夫。一旦中国的金融混业的时候，蹇宏什么都能卖，不骗你。现在我可以打包票，我一出手就可以拉到几千万，不骗你。我在深圳给银行拉五千万，一分钱的回报也没有。银行的人问我，你究竟图什么？我说，学功夫，练本领，迎接机会的到来。你不拉我拉，我把本事学到手了，客户经营到手了，将来你没有饭碗我有饭碗。

证券行业，我去年有一笔收入，今天第一次给大家讲。是做资产管理时候的收入，就是一个客户，几千万，放在资产管理公司，我根本不知道该做什么，我就无意之中，给他们说介绍一笔业务。那年底，打电话给我，麻烦你，过几天来领一笔钱。我说，多少，他说，不少了。我说，两三万，过两三天来拿。他说，不会吧，怎么也得乘个十吧。哟，我说，还有那么多钱啊。他说，当然了，按照利润的多少提成嘛。我们做得不错。我说，想不到，现在做金融，还把我做成一个小资本家。即使钱不多，你到处都有钱进帐啊。是吧，你每天只要一见客户就有机会啊。所以我经常跟我妈讲不要担心，她说，儿子，你怎天那么辛苦在外面，有没有钱挣啊？我说，有。她说，你挣钱没见拿回家啊。我说，都放在客户那儿了。真的，我的金库就在客户那了。所以，我告诉大家，我真的很感恩。一个是，这个市场，机遇来了，另一个，中国那么大的市场，欧美做过的，亚洲国家做过的，中国早晚一定要走的。金融这东西，我们跳不过去的。文化会有地域，金融，这个钱啊，是没有国界的。一旦我们的金融市场放开，海外的资本过来，我们怎么抵抗？所以国家下决心去整顿中国的金融业。一整顿，一转制，我觉得机会就来了。过去想开银行，开保险公司，真的不可能。但是，现在，我们可以用个人的身份，去经营金融产品的批发零售业务。你说过去可能吗，不可能。现在我们的保险公司就做这个事情啊。你一个做，叫零售，带一批人做，叫批发。保险公司给你出摊位费，免费培训，然后卖不好，保险公司还要检讨，是不是我们培训不到位？你说你开个服装店，谁来培训你啊？谁管你啊？这里挣到钱，公司还要请客，请你去旅游，送你去美国。你到其他行业挣了钱，大家都来吃你。行业不一样啊。所以我到这个行业，终于可以休养生息，明白了一个道理，做中国金融产品的批发兼零售业务。所以我告诉大家，这个社会啊，什么样的人能够成功，选 对行业，抓住机会的人，一定有机会成功。人的一生是有限的，中国的市场那么大，只要你认准一个东西，坚持在中国在做市场，想不成功都很难。我跟大家讲，做人啦，你只要看准机遇，去抓住机遇，你一定有机会。所以我把人分为三种，先知先觉，他十年前就看到今天了，还有一种，后知后觉，看不了这么久，十年前没有看懂，今天看懂了，就跟着看懂了的人在一起，也行。就怕有的人，不知不觉。

所以我说做人一定要清醒，明白自己是哪种人。第一种先知先觉，哪些人算先知先觉？陈东升，这个人很厉害，同样是一个老师教的，我跟他学一个专业，一模一样的政治经济学，本科，为什么现在他当了老板我成了马仔。这个事情大家一定要好好搞清楚。其实我心里面很痛啊，八六年我就学保险了，不骗你，我最大的痛就在这里。八六年，我师从中国中青年保险学会的会长，张学松，学保险，可是学到中途，我发现不对。这书上写的，人寿保险，要实行营销制度，要实现佣金制，要实行经济公司制，我看了半天，我说学了都白学，没用。我跟老师讲，我要去海南搞社会调查。结果我去了海南就不回来了。在海南下海了。陈东升，是什么搞懂保险的，八八年，他去美国访问，看见很多楼，很漂亮，问别人，这些楼是谁的，别人说，都是保险公司的。他问保险公司赚钱吗？别人说赚钱啊，做得好比银行还厉害。他就回国到处问，我能开保险公司吗？别人搞不懂，他就去问，一个部门一个部门地问，终于，十年磨一剑，后来，筹备泰康人寿保险公司。我们这个老板，真是厉害，我真是佩服他，所以后来，我拍他马屁到这种程度，我说这个人是前无古人后无来者啊，过去的钱你也放不过，将来的钱你也放不过，现在的钱也被你抓着，你还让我们活吗？为什么赚过去的钱？搞拍买，拍买就是赚过去的钱，古董啊，字画啊，他搞了一家拍买公司，嘉得拍买。将来的钱他也赚，开保险公司，赚将来的钱啊。现在的钱他为什么赚，他又开了宅急送，快递公司，递完就给钱，来得快。所以这样的人厉害啊。

还有一个人很厉害的。我讲一个四川人，就是刘永好，迄今为止，除老板之外最敬佩的，就是刘永好。这么多年中国的富豪榜无论怎么排，稳居前列。为什么，各位，是因为他十年前就明白今天啊。刘永好把中国每一次的机会抓得牢牢的。商业资本积累，他做饲料贸易，产业资本积累，他做生产中心，金融资本积累，他早在几年前，就已经是民生银行的大股东。民生寿险的第一大股东，福建信托投资公司的老板。人家早就完成了各种转型。有人有人给我讲，过去刘永好几兄弟捡煤碴。我说人家捡煤碴捡的都是将来啊，你我捡煤碴只看那个更黑。人跟人都一样，只是有的人想得远，有的人不想。

后来我明白了，尽可能地看远一点。但是我这个人笨，怎么看，也看不了那么远。所以每次我的老板给我讲，蹇宏，跟着我，将来怎么样。我说，老板啊，将来太远了，你先给我讲，我们的现实。他说，这个人你怎么这样呢，你跟着我，你要看十年以后。我说，老板啊，十年太远了，十年我都五十岁了。他说，你能不能看远一点？我说，老板，最多看三年。我说我只能看三年，再也看不远了。你要看十年，打死我也不看。所以我的命，就一定不如他的命。因为他看十年以后，所以他是老板嘛。我看三年以后，所以我是马仔。当然我现在也明白了，象刘永好这样的人呢，我学不到。是天才，真的，学不到。十年前，就把十年后搞懂了，你说这个多厉害啊。咱们搞不懂，搞不懂也算了，也别羡慕他。学不到，羡慕他有什么用呢？他们也不容易，话说回来，别看他们是亿万富豪，日子过得也很苦，很累，不容易。你说钱再多有什么用？他也不能一顿吃八万。天天鱼刺、鲍鱼，山珍海味，基围虾一顿吃五斤，鱼刺汤一顿喝五碗，这是猪啊。所以他也不能买八张床，一个小时睡一张，他也不能说我家买一幢二十层楼，从一楼睡到二十楼。他也不能说开一辆奔驰挂一辆宝马再挂一辆富豪再挂一辆奥迪，他也不能这样挂啊，开火车啊。有钱你又怎么样呢，你也只能吃这么多，只是享受这些多。所以我说，他也很辛苦，很不容易。

话说回来，他们想拍屁股，想跳槽都没了机会。我们还有机会跳跳槽。曾经有一次问老板，我说老板，要不就跳槽吧。他说你怎么能问这么问题，我不做了，你们怎么办呢？我说我们就另外自谋出路。他说，那不行啊，我要一拍屁股，明天政府就来找我。你说如果阵东升、刘永好说老子明天不干了，马上明天政府就来找他。你的公司员工怎么办？造成社会不稳定因素怎么办？你要为社会承担责任啦！所以当老板当到一定程度不是想赚钱，已经刹不住车啦。谁不想天伦之乐啊，各位啊，谁不想天天享受啊。结果是他们开得太快了，因为他们看得太远了。已经看到十年以后了，所以政府说，既然你看已经看到那么远，那么你赶快走吧。他们一看前面出了那么多问题。问题就是你自己去闯啊，地雷也是你们自己去踩啊。你们不踩怎么行呢，路怎么走出来呢？所以我说老板们也不容易，万一走到前面，踩到一爬牛屎，踩到一颗地雷，我往旁边闪开，老板注意哟，这是地雷哟。老板当然闪不开。所以，不用羡慕。

咱们做第二种人，做一个进步的人。就是跟在他们后面走，做后知后觉的人。咱们没有他们聪明，看那么远，但是，咱们只需要跟着他就完了。既然邱总那么聪明，我就跟他了，蹇宏你那么聪明我就跟你了，反正死咬定你。你去哪里我就去哪里，咱们不掉队。你总有拉肚子的时候，你总有飘飘然的时候吧。你今天再优秀，你也有倒下的时候吧。所以一个业务员问我，J哥，什么时候可能超越你。我说，很简单，我干的时候你跟着，我早上七点钟起床你就六点半，我晚上十二点钟睡觉你就十二点半，我每天读一篇文章你就读两篇，我上洗手间不看书你就上洗手间带本书。然后，我总有顶不住的时候，那个时候，你就牛逼了。是啊，我一倒下，你就可以在台上演讲了。你演讲就可以谦虚嘛。啊，过去，在我们这个行业，有个牛逼哄哄的人，喜欢全国各地到处讲，也不知道他在讲什么，反正也没听懂。我只知道这个行来是拼命做出来的，现在不知道这个人去哪里了。大家有没有人知道他去那里了吗？我现在呢，也不怎么样啦，也是靠做出来的。你说这个就牛逼啊。所以你说工作努力有什么用？我一倒下了，还是没有啊。所以长江后浪推前浪啊，追得很勇啊。都是海啸啊，已经不是浪了。

所以，有时候我想啊，咱们比不过老板聪明，但是我一定会做一种人，谁聪明，我就跟谁，我真不骗你。我已经不是只听我的老板了，凡是比我聪明的人，我有机会也要跟他学一招两招的。我为什么喜欢给老板们做保险呢？就算他不买我的保险，我也学会了他怎么拒绝我的。我也知道了一个老板为什么会拒绝我，一定有那些方面我做得不够。所以我要老板们买保险，我一定要让他们能接受我。所以我要不断学习啊。而且，我发现我买保险我有很多东西我不知道啊。所以我现在很感谢，到了保险行业，我还在不断地学习，还在读博士学位，读完了，准备再读一个博士后。反正读一辈子。把金融学完了学管理，反正学到老，活到老。这不学也没办法，因为压力大啊。不然你会掉队啊。

我现在也想清楚了，什么叫风光不风光，跟在后面的人是最牛的。我看马拉松，我就悟出人生一个道理。凡是马拉松得冠军，都不是跑在最前边的人。你们注意看马拉松，每一个领跑的，一定不是冠军，凡是得冠军的，一定是第一集团的一个。所以我永远做第一集团的，不一定要做领跑的。其实领跑的很辛苦，跑在前面他想得多啊，后边的人跟那么紧干吗。后面的人怎么想呢，反正你怎么跑，我怎么跑嘛，你跑快了我就跑快，你跑慢了我就跑慢，反正最后三百米我就冲。你前面的人压力多大啊。你年那个竞走的人，为什么总是前面的人被罚下来呢。第一，你目标大，你跑在前面，裁判就盯着你看。把你罚下去了，后面的就当冠军了。所以竞走得冠军的一定不是走在前面的。

这个社会也是一样啊。各位，你们好好看一看啊，各种风云人物，行业的领袖们，下场都是不那么很愉快的。跟在后面的人，前人栽树，后人乘凉，咱们跟在后面，钱不多，也可以享受很多东西嘛。比如我们成都人，在天堂里面，也过得很潇洒嘛。桃花出来欣赏一下，你叫老板看桃花，看不懂，他那有时候看桃花呢。咱们穷，穷一点，可以打麻将，起码自摸一把，过过干瘾嘛。有时候人啊，看你怎么找幸福了。我喜欢到成都，因为成都是天堂啊。所以我说，我们坚定不移地跟在他们后面，去思考，去行动，不一定要做领袖，但是要做一个追随聪明人的人。把握机会，就有可能。

各位，千万不要做我说的第三种人，不知不觉。什么叫不知不觉，每天瞎兴奋、瞎激动，瞎操心，瞎抱怨，瞎管人。什么叫瞎兴奋呢，别人结婚，他兴奋。你看，只要有人结婚，他说，兄弟，喝喜酒去！人家结婚你兴奋干吗，娶老婆的又不是你。我们泰康人寿有一个总监，叫徐志江，徐志江有一次演讲，他个子矮，站在这里要垫起来，他说，我，在这个行业，从一个普普通通的农村的孩子，大学毕业之后来到泰康，泰康给我一条门路，我就努力工作，结果我就五子登科了。挣了票子，娶了妻子，生了儿子，买了车子，买了房子，叫五子登科。现在我的妻子就在下面，大家看一看，掌声鼓掌。下面站起来一个人如花似玉。他妻子漂亮啊，下面的人兴奋哟，鼓掌。该我演讲了，我说，你们兴奋干吗？别人娶了一个如花似玉的老婆，你们应该一头撞死才对啊，哎呀，娶她的为什么不是我呢？你比他英俊潇洒，为什么人家娶到老婆，人家如花似玉、五子登科，你连半个车轮子都没有登上？别人兴奋的事，你去跟着兴奋干嘛？瞎兴奋。别人要跑楼，他兴奋。结果别人最后跑了，他说，他妈的。我到重庆去演讲，那些棒棒军，每天晚上围着小餐馆的电视机，看着，哎哟，好看哟，电视连续剧，过瘾哟，看啊，笑哟。结果人家老板把电视关了，噢，没了。没办法，你高兴，也是别人控制的，别人一换台，你就没机会了。所以我说，你辛苦一下，买一个黑白电视机，抱在怀里，爱怎么看就怎么看，自己过瘾。

你说那个跳楼，他会喊人来看吗？喊人来看的，都是跳不下去的。以后你们遇到跳楼的人，你们学我，你跟你喊：你有没有妈？他说，没有。有没有爸爸？没有。没有兄弟姐妹，没有，有没有儿子没有，有没有老婆，没有，有没有私生子，没有，我说，你跳吧。什么都没有，这种人活在世上，没有情啊。如果他说，我有妈，我说你有什么事需要我给你妈讲一下，有没有爸爸，有，那你跳吧，跳了我去服侍你爸爸。这样他跳得下来吗？把妈一讲儿女一讲，老婆一讲，他跳不下来了。我在团队讲，瞎兴奋，我们有两群人，男孩子叫超级球迷，女孩子叫超级歌迷。前两天我来成都演讲，听成都一个兄弟给我讲，说，有一年刘德华开演唱会，刘德华刚一出场，有的女孩就晕倒了。那么兴奋干吗？刘德华又不是你老公？人家看你一眼，你晕倒了。倒是你老公出场一二十年，你也没晕倒过。人家的老公就把你晕倒了，还说自己不幸福，没道理。我经常讲，别人的老公一出场你晕了，自己的老公出场十几年，你瓜兮兮的。

那些女孩子，看流星花园，早上还迟到。我说你们干嘛了？她们说流星花园，太好看。我借来一看，明白了，就是在毒害我们妇女同志。因为那个男主人公英俊潇洒，天生富有，脾气又好，随打随骂，对爱情又投入，谁不喜欢这样的男人呢？可是生活中有吗？你看完那个，再看你身边的那个，你当然受打击了。你说，我怎么命苦哟，怎么怎么样。我倒是想，我们生活中很多事情都搞错了，每天上班化妆下班卸妆就搞错了。你上班化妆给谁看？所以女孩子说，男人好色，见到别的女人放光。他怎么可能不放光呢？你上班化妆也是当别人放光的。让你的老公每天看别人，他当然放光了，都是化过妆了嘛。你回到家，所妆一卸，平装版，蓬头垢面的，拿个汉衫一笼，围裙一围，还有什么美感？还说自己不幸福，我说，这个时装表演害死人。时装表演应该搞点家庭装表演，围裙啊，汉衫啊，还搞点美感出来。回到家就不打扮了，一上班就光彩照人。你光彩照人的时候你的老公没看见啊，你让他看的永远是平装版。这算是精装版也还有视觉疲劳的时候，你这个平装版看三次就已经足够了。所以女孩子说不幸福。怎么才能幸福，听我的，女孩子回家以后，老公回来之后，再化一次妆。你老公保证要紧张，干吗，要出去啊。你这样说吧，既然你喜欢看别人，咱也花个精装版给你看看。我们有些男同志也是这样，回家就是个大裤衩，一个大肚子。所说我说，家庭为什么容易出问题，尽是丑的被别人看见了。谈恋爱为什么美好，全是暴露的美好的东西。所以生活中的很多事情啊，有时候我也在想，为什么家庭会出问题，我经历了许多，也经常反思。所以一要瞎兴奋，一定要兴奋跟自己有关的事情。足球过去多火爆啊，四川开始，到重庆，那个球迷多火爆。我到重庆演讲，去看平安足球队，一群大胖子，肚子上写字，大冬天啊，脱光衣服，胜也爱，败也爱。结果回来感冒发烧谁管我们呢？我们花钱买票，给别人加油，我们是花钱看别人赚钱。而且，如果他们表演给我们看，也行，关键他们还玩假球，把我们当猪。歌星假唱，把我们当蠢驴。所以大家以后千万不要瞎兴奋。因为最后，进洞房的是别人，喝醉倒在地上的是你，就是什么值得兴奋的呢？所不能瞎兴奋。

也不能瞎操心。现在很多忧国忧民，就是不忧自己。黄河什么时候变清，沙漠何时变绿州，什么时候不再有战乱。操心这个也可以，胸怀世界。我手下有个兄弟，操心得离谱。你问，非洲人为什么这么黑？牙齿又为什么这么白？我说，这个课题我搞不懂。但是我知道，你我要是不努力工作，我们这会变成黑人了。你管那么多干嘛，先把自己搞定。我一个手下给我说，J哥，你这次去北京，你看你没多少时间陪父母，干脆我经常去陪陪你父母吧。我说，得了，据我所知，你已经三年没有回过老家了看你父母了。你去看我父母，我又飞到你老家看你父母，何苦呢。而且又不是自己的妈，你能伺候到位吗？我说，各回各家，自己看自己的妈。你自己的妈都没有看过，去看别人的妈，神经病啊。社会上那有这么多慈善，就是自己的事没有做好，帮别人吗。如果我们每一个人都照顾好自己的家人，那有哪么多慈善？所以不要瞎操心，先操心自己。自强自立。

所以我们做保险，还要能够为别人理财。你包都不包装自己，怎么为别人理财。你骑个破自行车跑到老板家里去，老板，我给你理财。一个骑自行车的给开奔驰车的怎么理财？理财的结果就是把人家的奔驰车开到你家去，你把自行车开到人家家里。昨天还是一个下岗工人，今天递名片，理财顾问。谁敢找你啊。就象昨天你是下岗工人，今天你说你是主治医生，给人家开刀。

保险为什么说难做，你一去人家不相信，你怎么给人家理财啊？所以我们理财你要先提升自己啊，要有专业啊。起码要活得象个样子啊。我不要衬衣都几天不洗了，还说理财顾问。我说，兄弟，拜托你，赚了钱，多买几件衬衣。他说我好歹有两件。我说我知道你有两件，一件穿脏了没洗，一件穿脏了换不下来。男士的衬衣最少要八件，每天穿一件，一星期穿七件，还要拿一天来周转啊。

现在有的人瞎抱怨。怨天怨地，上面怨菩萨，不是人，是猪，下面骂领导，骂手下，骂客户不是人，是猪，是蠢驴，有时候晚上起来照镜子，连自己都看不顺眼，妈的，一副鬼样子。什么都看不顺眼。有一次我找我一个手下，他在写黑板，没看见我出来，这问他，小胡，你们经理呢？我的手下说，这头猪，整天出去演讲，从来不管我们。我看着他，说，你说我是猪啊。啊，经理，你回来了！我怎么会骂你是猪呢，我们那么爱你。他开始瞎扯了。我说我明明说见了。我说你什么时候见街上前面走的是猪，后面还是一群人，那群人还指指点点地说，那头猪，就是我们领导！你把猪当领导，你是蠢猪啊！我说世界上只有前面走一个人，后面跟一群猪的。有没有听过前面走一头猪，后面跟一群人的？怎么这样讲呢？应该说，我们的领导是优秀的，只是优秀的领导才有人跟随嘛。所以他们谁都不敢骂我了。然后手下也不能骂啊。有时有人说，你看JH，你招来的人不错，我招来全是蠢驴，什么事都不会做。我说恭喜恭喜，你能把这头蠢驴拉进来，这是瞎了狗眼。

既然你把他拉进来了，你就不能说他是蠢驴。咱们也不能抱怨下面的人，更不能抱怨客户。说实话，各位，没有客户，哪有我JH的今天。所有我捐的两所学校，跟我JH都没关系，没有留下我的名字，全是客户的名义。贵州的那所学校叫平安思源小学，感谢我的公司，感谢我的客户。湖北的那所学校叫平安思源中学，都跟我没有关系。没有客户，就没有我的今天，没有过去培养我的客户，就没有我的今天。然后我现在到了泰康，我建立了一个泰康教育基金。我支持那些孩子们。因为他们说，随便你JH有多大的能耐，如果没有公司的资源，没有公司的品牌，你做得下来吗？这些大老板，就是因为看重泰康，看重泰康的团队，泰康的文化，当然，也有JH的努力，才有这个结果。

所以我觉得每个人都应该有颗感恩的心，无论是过去、今天将来，你要经历很多的东西，人或者事情，很多的公司和岗位。所以是特别有感触的。我记得在买第一辆车的时候，我把车开到我的一个大客户那，我说今天给你汇报一件事。他说，不要客气。我说今天买了一辆车，广州本田，他说，好好。我说，我非常感恩，他说，干嘛，我说这辆车是你帮我买的。没有你对我业务的支持，没有给我介绍很多客户，我那有今天。我说，所以，这辆车的使用权有一半归你。你随便用车，需要时打个电话给我。人家经常调度，经常公司忙不过来，要我接待啊，让我开开车啊。我跟客户的关系确实与众不同啊。我觉得没有我的客户就没有我的今天，更不用说公司给我平台，帮我办营业执照，免费给我培训，让我能成就今天，成就自己生命的价值，所以我感恩不尽。

那么，各位，其实，我讲了半天，就是要选对行业，要抓住机会，要做一个后知后觉的人。很多对我说，你讲的道理我全部懂，问题是，听说做保险很难。不是不想做，那是因为，第一，做保险被人瞧不起。各位我给你们讲，我做保险从来没有人家瞧不起的说法，中国最有名的大老板也会找我，大银行的总裁也会请我，我也仅仅是一个做保险的。我到现在，丝毫没有改变我做推销员的身份。我到湖北去，很多政府官员对我很尊敬，因为我捐助了当地的很多东西。所以一个人不在于做的事别人怎么看，而在于你做的事情，有没有对社会、对行业、对公司、对别人带来影响。所以我的老板对我讲过一句话，JH，记住，没有高尚的事业，只有高尚的人。高尚的人，做什么都高尚，高尚的人擦皮鞋，赚的钱资助一个大学生，做的事也是高尚的；再高尚的政府官员贪污腐化，对不起老百姓，他也卑贱。人民教师做个禽兽不如的事，照样被瞧不起，我一个保险推销员去资助一个学生别人也会尊敬你。

我可以告诉大家，做保险一定可以到达一种境界，就是修身、齐家，治国平天下。修身，做保险要不断学习，要专业才能帮助客户；齐家，做保险，一定可以懂得一种责任感，一种爱心，保险对于有责任的人、有智慧的人，它是一种风险投资。我经常讲，开个玩笑，你老公要不买保险，或者不同意你做保险，你给他讲，天天鼓励他去外面打麻将，每天抽两包烟，喝一瓶酒，不打麻将不许回家，然后只求他做一件事，买一单大的人寿保险，受益人填你，你看他干不干。他保证不干，为什么，他知道你巴不得他早点死。所以他就不回去了，老是呆在家里，看你怎么办。所以有时候，人寿保险可以教会一种爱心和责任心，所谓修身齐家。我们也可以为国家做贡献。我JH是个普普通能的推销员，我在深圳的时候，我三年的个人的所得税，一百三十多万，报纸登了的。当时说我是中国大陆纳税第一人，在保险行业，他们查了。所以在后来，把我评为重点监控对象，光荣啊。你不是一般的人还不会评你重点监控啊。所以我也在为国家做贡献啊。所以很多老板说，哎呀，做保险，我瞧不起。我说我JH永远比拿着国家资源让工人下岗的人光荣多了。咱们起码挣点钱也能为国家付出吧，咱们穷的时候没要国家救济吧。咱们做保险怎么了？做保险穷的时候要过国家救济吗？没有。咱们挣钱给国家纳税，纳了吗？咱们也去招人，解决下岗就业了吗？咱们总比整天拿着国家资源把工人整下岗的人，光荣得多吧，自豪得多吧。所以咱们也是为国家做事嘛，更不用说挣点钱，做公益事业，其实你说平天下，咱们一定能得到。保险就是大同社会讲两个事情。安全生产跟农民的问题。就是关注农村，关注中国人生命的价值。生命值钱了，保险行业就会大发展，保险行业大发展了，中国人就会无忧无虑，每个人都会免去后顾之忧，每个免去了后顾之忧，就是政府追求的大同社会，就是平天下，国泰民康的事。所以我说，在这个行业，我们一定可以得到很多，可能得到快乐，可以学习，也可以赚到钱。

很多人问我，JH，你别说，怎么做保险，告诉我。怎么做保险，以后有机会，我给大家讲，今天我给大家讲一句话，会谈恋家就一定会做保险。尤其是一个谈了恋爱，结了婚的。你能让一个陌生的人，成为你老婆或者你老公，共同白头到老，睡到一起，连这都搞定了，还有什么搞不定呢？保险怎么做，如果你能拿出恋爱的心境去谈，去做业务，没有理由做不成功。今天为什么我们做不成功？是因为今天我老想怎么搞定对方，我给他们开句玩笑，今天我们做保险的，千万不要有这种心态，见一个靓女就想开房。你这样能搞定吗？但是你全身心地为一个女孩子付出，她有可能就会为你承诺终生。所有婚姻的过来人都说，她一感动一冲动不就嫁给你了吗？是吧，这个人啊，为什么说恋爱是最美好的，因为恋爱永远想的是对方，销售为什么那么痛苦，永远想的是自己。销售的流程跟恋爱的流程一模一样，将来有机会，我会跟大家分享。因为这边聘请我，经常可以来这边做培训，这是我的荣耀。我们会在成都建立泰康的培训教育基地，咱们会集中最强的师资力量，建立一个学院式的训练中心，让我们每一个有一种技能、专长、本领。

我跟大家讲一个恋爱的例子。第一次约会，王小姐，你也知道我们见面的原因吧，希望我们可以擦出火花，有机会成为夫妻，当然这是一个美好的愿望。我这个人很直接，我觉得谈恋爱太花时间，又花钱，不如我把自己情况给你说一下，你觉得满意，在这个承诺书上签字。王小姐说，你讲得有道理，我也是这样想的，谈恋爱又费马达双费电，反正恋爱的目的也是为了结婚，所以我也自己的情况给你讲一讲，你要满意，你也签字。于是，大家都很满意，就搞定了，大家很兴奋。这样吧，你看看，明天，去买床上用品。你们说，这是不是流氓，有没有这样谈恋爱的？绝对是天方夜谭。但是我们今天绝大多数销售是这样做的。一见面，你放心啊，我绝对不会骗你，街坊邻居，我会骗你吗？这个放心，你签个字，搞定！恋爱不能这样谈，为什么你销售是这样的，因为你销售的功利心太重。恋爱也有功利，也想搞定对方，但是知道，心急吃不得热豆腐，所以谈恋爱的人知道，什么都可能谈，就是不能谈结婚，要绕来绕去的，谈天说地哟，听音乐听李伯清散打，就是不提结婚。他知道，这事不能急，关键时候，让他一感动，就有机会了。我们销售的人，就是拍胸脯，你放心，公司那么大，一栋大楼摆在那里。你知道别人怎么办？不买吧，又是朋友，买吧，别人又没搞懂。所以，我觉得今天问题出在那里，问题出在我们没有全身心地想着对方，而在于我们成天想着如何跟对方开房，搞成对象。有人问我，怎么搞定一个大老板？我说，我认识章子怡，请问怎么搞定她，一个问题。你想搞定他，人家不想搞定你啊。应该讲，营销是单相思，恋爱是双方的，付出的，有没有让对方认识到，你是一个可以信赖的人，你的专业可以帮助他解决财务的很多问题，风险转移的很多问题，资产保全的问题。有没有人想到，没有。

我给很多人讲，我买保险，我可以现场让一个不认识的人，我马上可以做实验。我把这个流程给大家讲。有个客户给我讲，JH，不要讲保险，我那有钱买保险，我说，买保险，不需要钱，只要有银行存款，就可以免费送你一个保险。你们都不知道。其实你们在银行只要存款上一万，你可以到银行免费申请一份，银行送出的保险。他说，那有这种事啊。你叫他买保险，他没存款，你说送保险，都有存款了。他说，我有存款，他没有送啊。我说，人民银行的文件没有规定要强制执行，要申请就给，不申请就不给。我问，有没有银行存款，他说有，哪家银行，农行，农行多少存款，十万。十万让他送你一份医疗保险。他说怎么可能送呢？我说我和你一起去办，保证他送你。我说你是活期，是吧，活期你存这么多钱啊。我就教你一个方法，其实很简单，就把你的活期变成定期，或者是变成电话通知存款，做一个银行的理财计划，保证可能让你赚出健康保险全年的保险费来。这就是理财。我不会花你的钱，我是通过你的钱，帮你赚出保费，你有什么理由不买呢？我不告诉你，你还是那么多钱，我告诉你，不让你出一分钱。所以我每次给客户讲，不要让你掏钱，通过理财，我们能够找到你的保费在哪里。

我经常跟我同事讲，做保险不是那么难，只要你站在客户的立场去考虑，他就会和你站在一条线上。如果你老是想怎么搞定他，他会想，这个家伙想搞我，叫我买保险，他赚佣金，有这么便宜，你以为我是笨蛋啊。这个推销，推的力量越大，作用力与反作用力嘛，你在使力，别人也在使力，所以咱们要实实在在为客户去考虑，这才叫理财顾问。后来中央人民广播电台和SOHU财经频道联合要我为奥运冠军理财。杜丽怎么理，不是教她投资，我教最重要的是婚前财产保全。一个女孩子，打块金牌不容易，国家给了几百万现金。如果谈恋爱不小心，遇人不淑，鸡飞蛋打，再打金牌的可能性还大吗？所以重点是做好婚前财产的保全。王义夫，最重要的是，买大量的健康和医疗保险。田亮，性格外向，收入又多，我教他，成立一家公司，他爱好汽车，买车不要自己买，用公司买，买了还是你用，但是公司就可能固定资产折旧，然后在公司里可以进行税收策划。每个人他的理财方式都不一样。因此我与跟客户谈，我必须思考，他需要我帮他做什么。我给他提的建议你有没有接受，能接受多少，咱们要思考。所在我讲，咱们把恋爱的流程思考透了，恋爱怎么谈的，你就去客户怎么交流，你就有戏。

中国的恋爱婚姻家庭就一件事情没有做好，所以现在离婚率高啊。家庭容易出事，结了婚没有售后服务。为什么要做好售后服务呢？现在社会上有一群人什么不做，专做售后服务。哪家售后服务不好他就去哪家。你不服务你的老公，她就来服务你的老公，你不服务你的老婆他就来服务你的老婆。所过过几天你的老婆就成别人的老婆了，你老公就成了别人的老公，你又不干，觉得是是奇耻大辱，怎么你的老婆不好好照顾啊。所以我现在明白一个道理，JH，你想一生幸福，就做两件事，一手照顾自己的家人，一手照顾你的客户。照顾家人，得到家庭，得到幸福，照顾客户，得到事业，将来前途无量。就这么简单。所以我为广东的第三者正名，不是第三者做得坏，是他的售后服务做得好，而我们没有做到售后服务。所以，第三者成功了。在我们家里面，我们看老婆是黄脸婆，别人看是美女啊，靓妞啊，你当草，别人当宝啊。所以你不做，别人就会去做。这个世界很简单，你不抓紧，建立自己的人脉，经营自己的的客户，别人就会经营你的客户。所以售后服务跟家庭服务是一样的，你不服务你的家庭，家庭迟早出问题，你不服务你的客户，客户迟早到别人那里去。所以，销售的原理跟恋爱的原理是一样的。我一直想写本书，会谈恋爱就会销售，正在构思。如果今后有机会，我一定把我的恋爱与销售的流程与大家分享。明天跟民生银行总行，所有的全国客户经理代表，专门讲恋爱与销售。这一期的新人班，我自告奋勇。关键是要正确地掌握销售技巧。销售要说难，难于上青天，因为你是把别人的钱放在你的口袋里；说不难，也不难，世界上所谓的难是因为没有找到解决问题的方法。

来到成都，跟大家讲一个事情。会打麻将，就一定会成功。只要拿出麻将精神，想不成功都会很难。我这个人对打麻将，也是苦苦经营了好多年，尤其是在海南打麻将，那是打掉了我的青春事业，我现在也偶尔打打麻将，但是我的心态完全不一样了。我就是思考，麻将为什么会吸引那么多人。大家知道，在成都打麻将大家会前仆后继，血战到底啊。只是我做事业，我们有血战到底的勇气吗？现在成都打麻将有血战到底的打法，为什么做事业没有血战到底的作法呢？大家好好想一想，麻将吸引我们一生，事业却让我们半途而废。后来我研究麻将，我研究的结果是，麻将是中国的祖先发明出来考验每一个中国人的智力的游戏工具。麻将有道，道在其中。你翻字典查一下，麻是什么意思，麻是麻木麻醉的意思，将是什么意思，智慧、力量、领袖、帅才的意思。去麻得将，得到智慧与力量，成为领袖，成为帅才。所以麻将之中，包含有所有成功的哲理、精髓、方法和精神。如果把麻将的东西用在事业上，不成功都难。

我举一个例子。打麻将，如果有人把牌掉了对方的位置下，谁来捡？我们说，如果你坐在我对面，洗牌，牌掉到我的脚下，谁来捡？肯定我来捡，为什么？因为把牌先捡起来，就好早一点开局。早一点开局，就多一分希望嘛。所以打麻将的时候，不管谁搞掉了，肯定有人会尽快捡起来。但是在生活中，你做错了事情，我会来帮你吗？不过。在工作中，你搞错了事情，凭什么我来帮你？你搞掉了，肯定是你自己来捡，跟我有什么关系呢？所以，麻将当中，可以应证许多大道理。

我总结了麻将的四个精髓，跟大家分享。打麻将永远不需要考勤。打麻将的人是从不迟到不早退，而且，早到早开工。到时就加班，勤奋熬夜。我们事业中做得到吗？我们现在上班迟到早退，你说打麻将的人不用说迟到早退了，你约好晚上八点钟，七点钟到了三人。还有一个人正在路上，堵车。赶快打电话：快点哟，三缺一。这边也不敢怠慢，七点半，他到了。第一句话他会说什么，他会说，不好意思，迟到了。其实他根本迟到，不早到了半个小时。为什么他说迟到？因为有人比他先到。然后进去开始。有没有人说，还有半个小时啊，先喝喝茶吧。一到了就开干。然后打了晚上十二点，说好是十二点钟，保证有人举手要求加班了。不好意思，不好意思啊，今天晚上输了，再打一圈吧。为什么要再打一圈？因为只要再打一圈，万一自摸一把，他就回来了。所以他一定要希望再打一圈啊。他倒是最后一圈把自摸打回来，一个大满贯，别人又打输了，那别人又举手啊，干脆这样吧，每个人都打一圈。每个人都打四把，就打到两点三点。打到这个时候，就有人提议，哟，两三点了，这个时候回去干什么？干脆，整到天亮算了。于是，打牌。一不小心，打到天亮。一等到天亮，熬夜，有没有说，昨天我好勤奋，昨天又熬了一夜，如果是我们加班，加了一个小时，我们会说，哎哟，又加了一个小时的班，烦死了，累死了。但是打麻将怎么你不说自己勤奋呢？大家好好想一想。

我到广东讲课，他们老总我，说JH啊，以你的经历，给我说说什么叫工作，什么职业，什么叫事业。我就说了，上班迟到早退的，叫工作，因为他很幸福啊，按时上下班的，叫职业，因为这是一个操守，早到早开工，勤奋加班熬夜的，叫事业，因为这是属于自己的事情，没有时间概念。所以这是我给大家讲的第一个境界，打麻将不用开 管理。

麻将的第二个境界是什么，从不抱怨工作环境，从不计较生活条件，艰苦奋斗，因地制宜。我们生活中能做得到吗？你看我们生活中多挑剔啊。人家公司，办公环境不好，小区环境也不好，这个地方都能上班，象啥样子？打麻将就不会这样想。搬桌子、抬凳子，行动迅速。就想早点开始。谁还计较小区环境呢。打麻将跟小区环境有什么关系呢？但我们工作对小区环境要求那么严呢？我们有时候应该好好想一想，我们的兴奋点、热衷点到哪里去了。你有没有进房子，打麻将的人说，吊顶不够高喔，空调效果不好，没烟抽喔。没烟抽吃烟哥巴。冬天焐着被子干，夏天甩开膀子，脱光了干，我们都干过。没桌子，就把纸箱子放倒，铺上板子，凳子就是洗脸盆，垫上杂志，我们什么没干过。四人人打麻将打得热火朝天，来了一个兄弟，今天没空，改天，正经事，没空。他说，走，吃海鲜，我们说，改天改天。为什么？正忙啊。你说今天，我们事业做得到吗？做不到。但是我们打麻将做到了。因为我们热爱打麻将。这是最重要的。

打麻将的第三个精髓，我最佩服的，就是打麻将他摸得出来。一摸，九条，再一摸，六条。九万、七万。九万与七万怎么摸啊，各位，多细微小的差别啊。有人说怎么不好摸，七万是平滑的，九是带钩的。我说八万和六万有什么区别？八，中间是滑的，六，推不上去。我说六条与九条中间这么细微的差别，居然让他摸出来了。我现在拿着书都看不懂，还说保险不好做。你认真看过条款吗？银行的人看过专业的理财方面的书吗？保险证券公司的人看过专业的书吗？没有嘛。现在都搞关系，不搞专业了。都说工作很难，难在那里，难在我们没有专业，所以我解决不了很多问题。但是打麻将摸得出来的用心，我明白一个道理，这个世界没有学历问题，只有用心问题。学历高有什么用？再高的学历不用心，一事无成。再低的学历，用心，终成富豪。这个社会就这么简单。刘永好绝对不是博士，就算他现在是，也是他功成名就，送给他的。他过去那里受过教育呢，但是他用心啊，你有没有听说打麻将规定学历的，要大专以上才准打。他小学文化打得更好。可是我们现在招工要求大专以上的。其实我讲，我要招人，我不管学历的，只管他用不用心。用心的人，学东西都学得进，大不了他慢一点。他用心，迟早可以解决问题。所以我真的很佩服那些打麻将的，用心感受啊。麻将的第四个精髓是我最最佩服的。他输了钱从不抱怨别人，永远埋怨自己。所谓“换位思考”。你有没有看到打麻将输了钱，哎哟，龟儿瓜西西的，约我打麻将，简直是抢钱哟。人家手气好，他只会说人家，输了钱只有一个动作，全是这样的，我好背哟。对，要求搬风。如果不小心还是那个位置，就上洗手间。拼命洗，然后回来到手气好的身上摸一下，擦一下，把别人的打火机烧一下，烟抽一下。看见有个观公菩萨赶紧烧根香啊。永远不抱怨别人。所以为什么我们打麻将能做到呢，关键是个热爱的问题。俗话说得好，只要还在桌子上，人生就会有希望。就怕钻到桌子下面去。我在马来西亚演讲，登在星岛日报上，中国大陆JH讲，只要还在桌上，人生就会有希望。所以成都发明“血战到底”嘛。没关系，输不要紧，要输就输得更惨，要不就从对手那捞点损失回来。所以我说成都这个麻将，最后这个人死得很惨。为什么，血战到底，肯定是鲜血淋淋的。我也没搞懂成都的打法，但我觉得那肯定很残酷。但是做生意我们为什么没有那种精神呢，血战到底的精神，为什么我们做事业轻易地放弃了呢？因为打麻将的人知道，一旦放弃，那就认命。只要还在桌子上，总有机会。今天输了，明天再干吧，这个月输了，下个月再干嘛。所以要打一辈子。我看府南河两边，很多人打麻将。我奶奶死前给我讲一句话，麻将没打够。我在想，既然打麻将可以吸引一个人打一生，为什么没有事业吸引我们做一生呢？去奋斗一生呢？如果拿出麻将这种精神去做事业，真的想不成功都很难。我现在就是这种心态。我现在就是把麻将的东西用在我的身上。所以我今天，成功的机会大一点。

很多人说，JH你讲什么道理。你这个麻将怎么和保险比呢？这个麻将，自摸这个感觉多爽啊。你这个做保险，哪能找这种感觉？我说我现在与客户签单，我还不在想，自摸了自摸了。反正是赢钱啊，开个玩笑。

再说一个麻将的事。武汉人更厉害，发明一种打法，叫“晃晃”。什么叫晃晃啊，就是解决麻将里面的失业问题。五个人怎么打？六个人怎么打？七个人怎么打。如果五个人，谁放砲谁下，一自摸，对方下。另外一个马上上桌子。如果两个人在旁边等怎么办呢？实现两飞燕。一自摸，旁边双飞，一放砲，旁边两个都下。三个人怎么办，一自摸，三个人全下，另外的三个人全上。你说，武汉的国有企业怎么会有下岗工人呢，武汉的麻将已经解决了失业问题嘛。所以大家用心就找到了解决问题的办法，所以各位啊，大家好好想一想，今天讲的两个观点，一个是恋爱跟销售的观点，一个是麻将跟事业比，我们应该何去何从，我想大家都会选择。

今天我的时间有限，我想说，我来到这里，我们成都人已经够幸福了。我真的衷心地祝愿每一位。我今天中午和我的区域经理讲，成都真是天堂。天堂有什么东西？快乐，自由，健康，富有。我曾经跟一群七十岁的老人，武大老校友的，做过一次演讲。最大的事业，就是健康，最大的成功，就是长寿。我们不要比谁工资高，要比谁长寿。我衷心希望每一个人，在人生的道路上，真的能进入到天堂。我们成都人已经具备了很多东西，快乐是你们随时制造的。你们听我演讲，你们也很开心。你们就在天堂里面。快乐有了，自由有了，咱们现在就差一点点，富足不够，差点钱。钱多不健康，那不幸福啊。我们希望每一位珍惜在成都这样的地方，真的很美。我认为的财富，就四样东西。第一，生命跟健康。第二，情感。第三，智慧。第四，是金银，现金。那一样多了其他的就会少。所以要平衡发展。希望每一个人都长寿，全心照顾家人，享受生命的乐趣，享受天伦之乐。照顾恋人，照顾家人，照顾朋友，享受友情，你的人生一定很快乐。不断学习，得到知识，得到智慧，将来随时可以挣钱。这是人生很难得的财富。然后，努力工作，挣得现金财富。最后，祝愿到场的嘉宾，有缘份，咱们成为同事，互相交流，互相分享。希望每个人都能成就自己人生的梦想，都能让自己的生命绽放自己的华彩。

最后，衷心祝愿在座每一位家庭幸福、身体健康、生产美满。谢谢各位！

第三篇：蹇宏的保险营销体会

蹇宏的保险营销体会：如何把“有钱人”搞定？ 一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的什么都卖不出去。“保险营销大王”蹇宏通过向企业家推销保险，积累了独特而珍贵的营销体会38岁的蹇宏是一个经历过大喜大悲的人。1997年8月，蹇宏进入了深圳一家保险公司。1999年蹇宏成为中国第一个MDRT顶尖级会员。MDRT是世界寿险业行销高手的一个国际性组织，目前拥有会员1.9万多人，来自50个国家和地区的500家保险公司。202_年蹇宏成为MDRT中国区地方主席，被业界人士称为“中国保险营销第一人”。202_年，蹇宏加盟泰康人寿保险公司。下面是他讲述的“如何把保险卖给企业家”的心得——

客户是有钱人——先定目标再定方法

当初，我是被“骗”进保险行业去的。

1992年海南房地产热，我做房地产炒卖，一年内赚了上千万。但钱来得快去得也快。1997年国家规定，不能用银行的资金做房地产。由于银行要收回贷款，我的资金却都投到了房产上。所以因无法归还贷款，我的公司被破产清盘。房地产生意失败，我一夜从暴富落得身无分文、到处混饭。

人生往往是在一贫如洗的时候发生转机。当时，有一位陌生的小姐用坚定的语气对我说，不出半年，像我这样身无分文的人就可以成为富翁，而我后来才知道她是保险公司招工的。就这样，在1997年8月1日，走投无路的我加入到一家寿险公司成了业务员。

和大多数人一样，我的寿险营销也是从陌生拜访开始的。在深圳的一座人行天桥上，我试图给一位妇女讲解保险，听到的只是简短有力的两个字“讨厌”。我曾试过一上午敲了86家的门去推销，仅有一家开门，然后，男主人教育他的孩子说，以后这样的叔叔阿姨敲门千万不要开。我也曾下雨天在商场门口替人打伞、拎包，希望有所收获，结果却是徒劳无功。

随着被拒绝次数的增多，我认识到我做保险的方法有问题。一个人所制订的销售目标不一样的时候，所产生的方法也是不一样的。比如说，现在叫你去推销打火机，每个打火机能赚一块钱，3个月的时间，你想赚多少钱？如果你的目标是10万，你的方法可能是到街上一个一个地去卖；如果你的目标是一个亿，你的方法可能是和卷烟厂达成协议，每卖一包烟就送一个打火机。目标的不同导致方法的不同，不是有方法之后再有目标的。目标一定要明确，你想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法，然后你才能把专业化的流程运用到实践中去。当时我一直在做个险(个人保险)，去“扫楼”就和大海捞针一个样。“弱水三千，只取一瓢饮。”我逐渐把保险的目标锁定在拥有财富的人，比如，企业家、大公司的管理者。而这部分人的一大特点是生活层次高，工作忙。作为一个普通的营销员是根本接近不了他们的。这就好像一个骑自行车的人非要给一个开奔驰的老

板做理财一样。他凭什么认可你？这个老板心理肯定会想：我要是把钱给了你，你倒是能开上奔驰，而我恐怕就要改骑自行车了。所以，想找什么样的客户，就要做什么样的人。

我今天走到哪里，都有助手和顾问。与企业家做保险，不能单打独斗，那样不可能和客户平起平坐。当你带着助手和顾问出现在客户面前时，你的心态就会不一样，会让客户强烈地感觉到你们这群人很专业，会为他解决很多问题。这样也可以营造一种氛围，和他平等地交流。有一次我们和一家银行谈合作，一共去了7个人，有各方面的顾问。在这种情况下，他就不会小瞧你。带助手，一可以衬托自己的层面，二可以烘托销售的氛围，一举多得，而且是多赢的。

我做保险就是要和有钱的人打交道。要研究目标市场在哪里，哪些人是有钱人，这些人怎么可以接近。要全面了解客户，掌握最全的客户资料，为客户建立档案。在美国做保险的，他们对于一个准客户，可以了解到这种程度：他抽什么牌子的烟，喝什么牌子的酒，平常喜欢到什么样的餐厅吃饭，习惯坐什么样的位子，点菜的时候是怎么点的，喜欢喝哪一年的红酒，住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层，等等。他们的客户资料准备得非常充分，所以他们和客户在一起，客户会有一种很自然、舒服的感觉。要吃饭、要抽烟、要怎么玩，都是客户所想的。这样在和他的接触中，要打动他就很容易。在深圳有个业务员，她开了一辆车，她的车经常一天洗几遍，她只要看到哪个洗车场停着好车，像奔驰、宝马之类的，她一定把车也开到那儿去洗，边洗车边聊天。这样就认识了很多人。让企业家认识到你在帮他——搞明白客户最需要什么

1997年深圳一家媒体调查过100个行业民意排位，其中保险业排名98，仅仅领先于“传销”和“三陪”，不少单位用告示牌写着：防火、防盗、防保险！而这是因为那种狂轰滥炸式的“过度营销”只会引起客户的反感。

有时，不是客户的脸色难看，而是我们把客户搞得脸色难看。有一次，一个客户告诉我，他刚要坐飞机出远门，这时偏偏进来一个保险业务员，非要告诉他“万一出了意外会怎么样”。这时，客户大怒，用手一指大门立刻把业务员赶了出去。事后他还在生气：买不买保险呢？买，保险我还没搞懂；不买，万一被刚才那个业务员说中……。于是，客户坐飞机始终提心吊胆。这都是对保险的认识浅薄而造成的。销售保险之所以难，因为它是把一张几十年后才用得上的纸卖出去。我认为，一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的什么都卖不出去。如今，许多业务员是在“用巧克力钓鱼”。他所提供给客户的，并不是客户最关心的。要给企业家、老板推销产品，就应该时时刻刻在想这些目标客户在想什么，怎样让他认识到你是在帮他。

1992年我在海南做房地产炒卖，迅速积累了几千万的财富。当时我购置了别墅还不够，又与人合购了两座山地庄园，用于假日巡猎。但是，1993年下半年国家加强宏观调控措施出台，市场形势骤变，我的大部分投资被全部套牢。轮到清盘时，我几乎亏得身无分文，名车、豪宅也统统拿去偿了债。由于有了从暴富到一夜赤贫的失败经历，我在做保险时会告诉企业的老板：保险其实是个风险管理工具。你现在虽然很富有，但财富只是你一时数字的积累，而保险却能通过法律的形式把财富移植到将来。因为，今天企业家的财富集聚到一定程度，可能会遭受法律、灾情灾祸等方面的风险。一旦企业被申请破产，除了保单，任何资产都要被冻结，进入破产程序。如果这时企业家手中有一份保单，就可以通过向保险公司或银行质押换取现金，保留部分资产。因为在法律上规定，保险单是以人的生命、器官和寿命为代价换来的将来收益的期权，不作为追偿对象。此前，美国安然公司的老板就是在被美国政府冻结其财产后，通过保单质押得到了350万美元。

同时，现在企业的风险准备金都存在银行，但这笔钱放到银行有个致命风险：一旦企业财产因债务被法院冻结时，风险准备金也会被冻结，失去其本来作用，企业就有可能因失去流动资金而崩溃。如果企业此前有为企业职工投保的大额保单，企业就可以拿着保单到保险公司办理质押贷款，轻易维系企业的生存。所以，保单有时比风险准备金更能抵御企业的风险。

随着民营经济的兴起，许多人都采取股份制、合伙制创办企业。而民营企业一般规模小、抗风险能力较弱。比如说，一家企业有三个股东，我会告诉他们，一旦三人中有一人出了意外，这个股东的家属就会要求撤股，而这时当初的投资早已变成了固定资产，企业就会因为一方股东撤股而面临解体的危险。若这个股东的家属不撤股，企业合伙大多又都是冲着人去的，其家属不懂经营管理也会让企业遭受损失。而现在有一个股东互保的办法就可以轻易解决，即三个股东都买保险，受益人是其他股东。这样即使一个人出了意外，也可以用赔偿费赎回这个人的股份，企业仍然能保持正常的发展。

企业家都希望自己的资金周转得越快越好，而保费交到银行20年之后才有产出，所以很多老板认为购买保险不划算。

这时，我会告诉他，保险也有融资手段，保费交到银行不是一笔死的钱，随时可以质押变现，只要需要你就可以到银行或保险公司按照同期银行的贷款利率，进行质押贷款。保险单就相当于存折。而且按照国家政策，企业在一定额度内购买保险可以达到合理避税的效果。比如，有的城市规定，企业工资总额的4%可以进入养老基金、4%可以进入医疗基金，这些都可以计入成本而免征企业税款。

在实际业务中，我还发现许多老板的妻子存有很多“私房钱”。我就告诉这些女士，你存的这些钱在法律上是不成立的，它还是你和丈夫的共同财产。虽然你丈夫暂时不知道，但当他一旦有债务而被追偿的时候，这些钱仍将被拿走，并不能起到为家庭保全财产的作用。而现在我有一个解决方案：你用这些钱去买保险，当你丈夫因为债务而被追偿，即使你家的房产、汽车都被拿走，这张保单是可以保留的。到时你只需要到保险公司办理质押手续，就可以拿到现金，保全家庭财产。而我有一单87万元的生意，也是通过对一位家庭主妇的劝说后拿下来的。做营销应像打麻将——乐于付出心智体力

很多人经常问我，如何能做好保险、做好营销？我觉得，打麻将和做营销有很多相通之处。麻将是许多人爱玩的一种娱乐游戏，通过这种游戏却能展示出营销的几个基本层面。如果把做事业和打麻将的态度和投入对比一下，我们都自愧不如。

首先，打麻将通常是早到早开工。约好晚上8点钟，结果7点20就去了三个，还有一个不是不想去，是堵在路上了。7点40赶过来，开门第一句话就是：不好意思，迟到了。对打麻将的人来说，只要有一人先到，剩下的都是迟到。而我们做营销的人却是经常过了上班时间才来，领导告诉他迟到，他却还在找借口搪塞。打麻将的人往往是到了时间不收工，而且主动要求加班、熬夜。若我们的营销团队要都这样敬业，那就好了。为什么麻将能做到，就是因为大家都喜爱这个娱乐活动。所以我认为，做好保险、甚至营销的前提是首先要热爱这项事业。如果热爱就不会觉得又苦又累。

其次，打麻将的人从不抱怨工作环境，不计较生活条件，艰苦朴素，因地制

宜。打麻将的人从来不计较房子怎么样，有无空调，吃的也最简单，方便面就行。但今天在许多行业的营销队伍里面，却有很多人抱怨我们的职场差、薪金低、竞争激烈。整天把精力放到了对工作本身的苛刻要求上，无法排除外界条件对事业的干扰。这样的营销人员如何能够做出成绩！

第三，很多麻将高手不用看，手一摸就知道是什么牌。我觉得，做营销的人也要像麻将高手一样，用心灵去思考。但实际上我们现在许多业务员，不但不能做到全身心地投入，而且出去开展业务之前，自己看着保单都糊涂。有效的营销是建立在对保险深入的了解基础上，业务员自身都没搞懂的事情，如何去告诉我们的客户，让客户认可你的业务？

第四，打麻将的人从来都是抱怨自己手气差，不怪别人手气好，懂得换位思考。而做营销也应如此。当我们总没有业务的时候，就应该换位思考一下检讨自己是否有问题，需要改变策略。可是在营销上，却正好相反，业务员在痛苦的时候在街上乱转，在有成绩的时候却不做了，跑到公司到处宣扬。此外，玩麻将者永不服输的精神也是营销人员在业务上应该借鉴的地方。很多业务员因为营销难度大纷纷转行，可殊不知，遇到困难放弃那他就输定了。打麻将者从来都是越输越打，扳不回本他是不会善罢甘休的。而在营销这个行业，只要我们在坚持，我们就会有赢的一天。

蹇宏语录

☆一个人所制订的销售目标不一样的时候，所产生的方法也是不一样的。比如说，现在叫你去推销打火机，每个打火机能赚一块钱，3个月的时间，你想赚多少钱？如果你的目标是10万，你的方法可能是到街上一个一个地去卖；如果你的目标是一个亿，你的方法可能是和卷烟厂达成协议，每卖一包烟就送一个打火机。目标的不同导致方法的不同，不是有方法之后再有目标的。目标一定要明确，你想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法，然后你才能把专业化的流程运用到实践中去。

☆与企业家做保险，不能单打独斗，那样不可能和客户平起平坐。当你带着助手和顾问出现在客户面前时，你的心态就会不一样，会让客户强烈地感觉到你们这群人很专业，会为他解决很多问题。这样也可以营造一种氛围，和他平等地交流。

☆一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的什么都卖不出去。如今，许多业务员是在“用巧克力钓鱼”。他所提供给客户的，并不是客户最关心的。要给企业家、老板推销产品，就应该时时刻刻在想这些目标客户在想什么，怎样让他认识到你是在帮他。

☆企业家都希望自己的资金周转得越快越好，而保费交到银行20年之后才有产出，所以很多老板认为购买保险不划算。这时，我会告诉他，保险也有融资手段，保费交到银行不是一笔死的钱，随时可以质押变现，只要需要你就可以到银行或保险公司按照同期银行的贷款利率，进行质押贷款。保险单就相当于存折。而且按照国家政策，企业在一定额度内购买保险可以达到合理避税的效果。☆打麻将的人往往是到了时间不收工，而且主动要求加班、熬夜。若我们的营销团队要都这样敬业，那就好了。为什么麻将能做到，就是因为大家都喜爱这个娱乐活动。所以我认为，做好保险、甚至营销的前提是首先要热爱这项事业。如果热爱就不会觉得又苦又累。

☆很多麻将高手不用看，手一摸就知道是什么牌。我觉得，做营销的人也要像麻将高手一样，用心灵去思考。打麻将的人从来都是抱怨自己手气差，不怪别

人手气好，懂得换位思考。而做营销也应如此。当我们总没有业务的时候，就应该换位思考一下检讨自己是否有问题，需要改变策略。

第四篇：蹇宏卖保险

今天我要讲的很多。

第一个要讲的是感恩的心。要感谢的人太多，要感谢的事太多，真的无法用语言来表达。只能说谢天，谢

地，谢人。

客户就是我心中的一片天，他们给了我生命中的所有一切。感谢客户这片替我延伸生命的天空。

保险这种商品和其他商品都不一样，寿险的真谛就是用金钱去规划美好的人生，去关注美好的人生。我们

寿险不是用生命和器官去换金钱，而是用金钱去规划美好的将来。

寿险营销卖的就是父母对子女的关爱，卖的是子女对父母的孝心，卖的是自我价值的实现，卖的是天长地久的真爱，卖的是子女受教育的权力，卖的是天伦之乐，是完美人生。寿险营销的核心是人人为我，我为

人人。

寿险是一种非常人性化的商品，我们只有用我们的道德，我们的信用才能让客户感受到寿险的好处。中国的寿险跟国外比尤为艰难，不是中国人没有保险意识，是中国人没有得到保险的好处，没有体会到保险带给我们的美好人生，所以只能靠我们用自己的信用，自己的道德去打动、去牵引、去感染我们的客户。

我可能明天就离开这个世界，但我的客户他们还要有自己美好的一生，那我必须在我的身后，做到让我们每一个客户，让我的服务能陪伴他们终身。这才叫终身服务，所以我在我的身故受益金里面留下了三百万

给客户。

其实我很少去买商品，而是经常去跟客户讲我的人生梦想，我说我将来最大的一个梦想就是在海南岛建一

所养老院。

客户问为什么呢，我说我得规划自己的终身呀，将来我老的时候，可能儿子都不在我的身边，那时候我就希望我的同事呀，兄弟呀、朋友呀，全部在一块，每天谁也不用担心别的事情，早晨开早会，晚上开舞会，中午跟幼儿园联欢，多美好的生活啊。所以就是更多好把美好的东西向客户展现，但这种展现必须以道德

和信用来做一个牵引。

接下来我要讲的第二点是专业技术的支撑。

光有道德信用的牵引，你可以成为一个合格的优秀的业务员，但要想把他做大，成就一番事业，必须要有

专业技术的支撑。我最近越来越感觉到专业技术的重要性。

我们现在这个社会需要的医生而不是药剂师。当我们拎着药箱问客户你需不需要这种药，很多人知道你是卖药的都不会要。但如果有一个人说，蹇宏我看你脸色不太好看，我一定会问他，你看我吃点什么药？所

以我讲这个社会需要的是医生而不是药剂师。

我去年开始用几个比较专业的销售方法，取得了不小的进步。这里用两个案例来跟大家分享。我去年用的一句最典型的话就是，“其实买保险是可以不用钱的”。所有客户不买保险最主要的原因就是不愿意掏钱。

假如你找到一种可以不掏钱买保险的方法，他一定会买。

我这套方法每次演讲让不是做保险的人上台都可以马上促成，很简单，我每次在深圳都告诉我所有的客户，买保险其实是可以不用钱的，只要你在银行有存款，就可以买到保险。不用花你一分钱，也不用把钱转到

保险公司，只要你拥有银行存款。

很多人说那怎么可能呢？你一定在骗我。我说没有，假如你在银行有十万块存款的话，那我告诉你只要把十万块活期存款转为定期，那么你每年就可能拥有一千多元的利息差，那你全年的住院费用保险全有了。

客户可能会说，我做活期存款是因为我要随时用钱的，我说你放心我可以把你的存单做一个组合，把你十万元的存款分成四份，一万一张，二万一张，三万一张，四万一张，用几万取几万。随便怎样都能保证你

剩余的钱的利息不受损失。

那客户跟我说我要取一千块钱呢？我说也没有问题，你把四万那张单子分为一万加三万两张，再把一万分成一千，二千，三千，四千。我可以保证从取1000到取99000块钱，剩下的钱的利息都不受损失。

这样很多客户都觉得我确实是在替他节省，因为我是帮他找出了保费，而不是让他掏保费。所以我们只要

让客户改变他的理财方式，就能够得到我们的保费，替客户安排他的将来。

再比如，我问炒股的人九万八千块钱与十万块钱炒股有没有区别，几乎所有的股民都说在投资收益率上没有太大的区别，那我说你为什么不愿意拿出两千块钱来买保险呢？很简单炒股票不在于拿98000还是拿100000，因为根本没有什么区别，最根本的在于什么时候进入，什么时候抛出，选择买什么样的股票。

所以，我想通过一些理财的方法，让客户觉得我们确实在帮他。另外我们常遇到客户讲，我要过一段时间再考虑。针对这种情况我又发明了另外一种销售方法。有一次我到一个客户家，他说蹇宏你送给我的计划

我看过了，但我想过一段时间再说。我说对，买保险确实要慎重，因为一买就是几十年的事。

但是我一句话把他吓住了，我说保险不是什么时候都适合买的，有些时候是不能买保险的。客户一听很奇

怪，我怎么没有听人说过什么时候不能买保险？

我说当然了，比如你的生日是十月份，那么你十一、十二月份不要买保险，因为过了你的生日你的保费每年就要多交几百块钱，二十年下来你要多交一两万，还不算利息损失。

十月份不要买保险，国庆假期要带小孩去旅游需要用钱，七、八月不要买保险，暑期小孩要参加各种培训，别人家小孩有的我们的小孩也要有。三月、九月不要买保险，因为小孩开学需要交学费；一月份不要买保

险，因为要准备过春节，准备压岁钱。

客户问那什么时候买？我说就现在，二月份。客户太太很高兴，说你看人家蹇宏做保险多专业，别的业务员跑到这里来恨不得让我马上买。我说我也是让你现在买呀，她说那不一样，你起码让我知道了什么时候

不该买保险。

后来其他业务员讲，照你这么说我们三月份，九月份都不要做了，因为人家要交学费。那你三月、九月怎么做保险？假如我到客户那里，我同样说三月、九月不适合买保险，最后客户也会问我什么时候买保险，我会说：就现在！客户问你不是说三月、九月不要买保险的吗？

我说你放心好了，我之所以不让你买是因为担心你每年这个时候又要交保费又要交学费，压力会很大，我也知道你现在交保费没有什么问题，主要担心将来嘛！买保险最大的风险就是将来交不起保费。

不过你放心根据保险法和投保规则的规定，续期保费的交付有两个月的宽限期，所以现在我帮你办了，以

后每一年我会根据宽限期安排你在四月份交保费，所以将来也没有问题。

所以我觉得我们应该在展业过程中，琢磨一些专业的，让客户觉得我们在帮他的东西。我们一定要替客户考虑，他拿出这点保费来，他的现金流量就会不平衡，所以我们一定要合理安排他们的现金流量，只有平

衡了客户的现金流，客户才会觉得我们在帮他。

其实客户每个月都有买保险的理由，也有不买保险的理由，但是站在我们专业的角度，我们都能找到他买或不买的理由，我们只需帮他合理安排他的现金流就可找到促成的机会。这是去年我用的比较多的两个行

销案例。

后来，去年下半年开始带团队后，我又发现一个新问题。因为有很多新人，新人展业最大的问题不是找不

到客户，而在于找到了客户不知道怎么讲。讲出来客户听不懂，客户讲出来不知道怎么回答。

我就讲你带着笔记本去，管他讲什么你都记下来，因为你讲什么客户都不认同，因为你不专业嘛，所以你就拿笔记本记下来。客户问以后通货膨胀怎么办呢？你就记客户担心通货膨胀。客户问以后交不起保费怎

么办，你就再记客户担心交不起保费。

最后你可以说，因为时间的关系，今天你提出的问题我不便一一解答，下次我会在计划书里对你今天的问题一一解答。下次你只要把其中三个主要问题放在计划书里，客户就已经满意了。但是我们仍然会遇到各

种各样的难以回答的问题，于是我在想，为什么呢？最根本的原因在于，我们是被动的。

客户提出问题，我们解决问题。我们变得非常被动。所以现在我开始变被动为主动，我主动提出问题，主

动解决问题。让客户连问问题的时间都没有。

我现在展业不带包。第一次去带个大包，客户的压力很大。他老以为我从包里掏出东西来他就得交保费。所以我每次去就带个笔记本。我说你别担心我来给你买保险，我来就是了解几个问题，好给你设计一个详

细的计划。我跟客户只谈三个问题，第一，你有没有社保？

我为什么要问这个，因为经常有客户说我已经有社保了，不用买保险了。跟他解释社保、商业保险，越解

释越糊涂，对社保也不一定专业。所以与其这样还不如不讲。

所以客户说有社保的时候，我告诉他有社保的人买保险跟没社保的人买保险是不一样的。假如你有社保，那有的保险就不用买了，其码基本的保障有了，再买就重叠了。我问你就是要为你设计一个除开社保之外的计划，是对社保的一个补充。

第二，我会问他，你最近有没有什么重大的财务安排。为什么问这个呢，因为客户经常会讲，我要供房、我要买车，买保险搞得自己压力更大了。我说我问这些就是怕打乱你的财务安排，你告诉我这些后，我设计的计划就是保证你供房供车不被中断。

所以我提出来的每一个问题都设计好了答案，根本不怕他回答任何问题，全是我在占主动。供房、买车有

针对供房买车的保险，不供房买车有另外的计划，客户会感觉你在为他着想。

第三，买什么保险，怎么买保险这是我的专业，你不用担心。现在你只需要告诉我，或我们两个一起商定，你一年或半年拿多少钱出来不会感觉有压力。就是说我只需要跟客户谈一个保费，剩下的不用谈。因为客户不懂

保险，所以才需要我们，假如他懂保险我们就没办法做保险了。

所以我们不能跟他商量你吃什么药，你必须告诉他你就得吃这个药。这是你的专业，我是医生你就得听我的。所以在客户面前一定要非常强势，你越不强势，客户越怀疑你。你越强势，客户反而觉得你不是一个

想拿了保费就走的人。

所以通过这些案例，通过三个提问，让我感觉到专业对销售的支撑。我在我的团队里也进行了专业方面的训练，让我的新人马上能够应付市场，让他不需要回答问题，他只要提问题或者记问题。这样的话就可以

让客户得到他们想要的答案。

第五篇：蹇宏：国内寿险代理第一人

蹇宏：国内寿险代理第一人

深圳特区报记者：吴凡

听说蹇宏，是在一次保险圈内人士的聚会上，“我们深圳有一个叫蹇宏的寿险代理人年收入过百万，三年来累积缴纳个人所得税超过了100万元！”

这是一个什么样的人物，做保险代理居然做得如此风生水起？一再打听，原来这位保险代理“巨头”，还是我国人寿保险界参加美国百万元圆桌会议（简称 M DRT）的第一人，并被 M DRT吸收为顶尖会员，成为中国大陆寿险史上首位获得此殊荣的保险代理人。

进入保险界纯属偶然

约访蹇宏，还颇费了一番周折，由于他的工作时间都安排得满满的，记者只好见缝插针地与他进行了一次午餐访谈。

讲起踏入保险业的经历，蹇宏先笑了笑，“其实，进入保险业，真是纯属偶然”。

“我在1987年11月时，自愿放弃了正在武汉大学的硕士学业，到海南闯世界，前后从事过包括酒店、娱乐、进出口、矿产业、房地产等行业的管理工作，后来有了自己的公司和物业，真是顺风顺水。但后来，因为经营失策，这一切又化为了乌有。”蹇宏说到这里，脸上闪过一丝对往事的无奈。

1997年，一无所有的蹇宏，选择了到深圳来寻找他的第二次梦想。他来到深圳后，就直奔人才大市场找工作，但这位有着武汉大学经济系本科学历、在商场打拼近十年的“老手”，却处处碰壁，“老实说，当时心里真的很不是滋味，几个月前我还是老板，现在居然连找份工作都这么难。”

就在他不知所措之时，一位保险公司的工作人员走了过来：“先生，我一看你就是会做保险的人，你来我们公司做保险业务员吧。”

蹇宏此时已别无选择，当时，生存成了他最迫切需要解决的问题，后来，他才知道，当时保险公司正急于招人。就是这样，蹇宏踏进了这个给他人生带来重大转折的行业，成了一名保险推销员。

“我再也没去过那家快餐店了”

谈起过去的大起大落，现在的蹇宏已经十分淡然，不过他对自己做保险头两天的经历，依然记忆犹新，他说，他永远不会忘记那段让他刻骨铭心的日子。

由于在深圳人生地不熟，蹇宏一开始根本不知道从哪里开始推销保险新产品，在试用期的第一天，他站在和平路的天桥上，心想，找抱着小孩的妇女应该比较好说话，而且可能有买保险的需求，于是他一见到这样的“目标”，就上前推荐，结果招来的是一双双冷眼，一天下来，一无所获。

一计不成，再生一计，蹇宏决定去商住大厦“洗楼”，可是处处“保险推销，谢绝来访”字条，让蹇宏屡吃“白果”，“那最后有没有成功敲开一些住户的门呢？”记者不禁追问。“有啊，准确来说，一共敲开了1.5户。”

“有一户是几个朋友喝醉了酒，还以为我是他们的朋友，于是开门让我进去了。另外半户是一位妈妈带着儿子，开门后我才刚提到“保险”两字，她就指着我对她的孩子说：‘以后见到这种人，千万不要开门，九成是坏人。’我活生生就被当了一回‘反面教材’。”这让蹇宏哭笑不得。

但最让蹇宏刻骨难忘的还是在一家快餐店里所发生的事情。那天，已经极度疲劳的蹇宏，走进了深南路某家快餐店休息，看见邻桌的一对父子正在用餐。

触景生情，他想起自己的小儿子也差不多大了，但自己却无法时常陪伴在他身边，突然，蹇宏灵机一动，他想，自己与这位父亲年纪也相仿，应该能找到共同话题沟通。

于是他就上前探问这位父亲有否考虑过给孩子买份保险，“你们这些卖保险的人真讨厌！连人家吃中午的时间都不放过，你走开！”想不到却惹来这位父亲的一声喝骂，刹那间，整个快餐店里的人都把目光转向了一时尴尬无语的蹇宏。

蹇宏说，“那家快餐厅我再也没去过了。”

从第一份保单到百万代理人

“你的第一份保单是怎么样获得的呢？”记者不禁好奇起来，蹇宏说起他成功销售的第一份保单时，眼里又透射出了兴奋与信心的光芒。

“那天，我身上的钱都用完了，摆在眼前最严峻的事情，就是吃饭的问题，我打听到在证券公司大户室里炒股的人午餐是免费的，于是我‘混’进了一家证券公司的食堂，告诉人家我是在这里炒股的。

正好与我同桌的一位女士聊了起来，当她得知我是保险公司的，非常高兴，她说正想给孩子买一份保险，但不知怎么买。于是，我把少儿保险的情况向她详细地介绍了一遍，这位女士当即就掏出了3000多元买下了我保险生涯中的第一份保单。当时，心里真是一阵狂喜啊！”

说到这里，蹇宏有些激动，“真是踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫，这一份保单给了我很大的鼓励。”从这天开始，蹇宏就铆足了劲，在短短8天时间里，就完成了试用期的任务量，提早转正了。

就是凭着一股不认输的韧劲，蹇宏在这四年多保险生涯中，创造出了一个又一个的第一：国内第一个创办了客户俱乐部的业务员；中国第一个在上海、北京、深圳设立个人营业代表处的业务员；中国第一个设立客户终身服务基金的业务员；中国大陆第一位连续三年成为 M DRT（美国百万圆桌会议）顶尖会员的业务员„„

同时，蹇宏也是目前国内寿险业务员中业务量最多，缴纳个人所得税已超过100万元的业务员，并出任了 MDRT第四大区中国地区的地方主席。

面对如此多的殊荣，蹇宏谦逊地说：“其实，我也只不过是一名有了一点知名度的保险代理人而已。”

“成功是成功的桎梏，创新是创新的障碍”

看到蹇宏的这句座右铭，是在业内的一本信息杂志上，当时十分不解，趁着这个机会，记者要求蹇宏好好“解释解释”。

蹇宏会心地一笑，“在别人眼里，我已是一个非常成功的保险代理人了，但是在我自己的思想里，成功是追求理想的一种过程，而不是一种已成型的模式。”

确实，蹇宏是寿险代理人中公认的“一哥”，许多保险代理人都把他的成就视为自己奋斗的目标，但蹇宏却认为，这正是成功的“桎梏”所在。“如果现在就认为自己已经取得了成功，那就会很容易使自己陷入一个框套，局限于原地，难以再有什么大的进步。”

特别是蹇宏到美国参加 MDRT会议后，发现国内的保险代理与国际水平还相差甚远，“如果以国际水平作为标准的话，我根本算不上什么成功。”

蹇宏觉得，他还有太多太多的目标没有实现，”成功是一种精神的东西，它对于我来说，就是一种不断的追求，一种自我价值实现的过程。”

虽然在国内寿险市场上创造了许多的“首位”，但蹇宏笑着说，决不能被这些“曾经”冲昏头脑，因为创新是无止境的，你去年的创新，今年就已经是旧的了，如果老是守着自己过去的“创新”，而放松了对眼前形势的判断，那一定会被市场抛在后面的。

“每一次创新都将会成为下一次创新的障碍，毕竟，不是所有的事情都可以创新，而每次创新，也同时意味着可以创新的事情又少了一样。”所以，蹇宏始终认为，“成功是成功的桎梏，创新是创新的障碍”。

蹇宏简介：1998年获得参加98世界华人寿险大会资格，并且获得美国MDRT会员资格。1999年全平安系统个人寿险业务排名第一，202_年10月，作为中国大陆第一位MDRT（美国百万园桌会议）顶尖会员，前往美国内华达州拉斯维加斯参加MDRT顶件级会员（TOT）年会。