第一篇：保险营销话术之如何给熟人介绍保险

保险营销话术之如何给熟人介绍保险？

很多保险营销员会向自己的亲朋好友推荐保险，但是对待熟人和陌生客户是不一样的。若是用对待陌生客户那样介绍保险产品，说不定会产生适得其反的效果。如何向熟悉的人切入保险话题，从而介绍产品呢？

顺其自然不要有备而来

很多刚入行的新人，都有与熟人谈保险谈不成，最后连朋友都做不成的顾虑，从而不敢找熟人，尤其是最熟的人，往往鼓足勇气去谈，熟人却已刚买过。与此相反，有的保险营销员在向熟人推荐保险产品的时候急于求成，死缠烂打，最后只能让人觉得心烦，即使最终购买了保险，也可能只是碍于面子的人情单。实际上，让一切顺其自然、水到渠成地达成保单促成，是向熟人介绍保险的应有心态与良方。

克服心理压力和恐惧

营销员说熟人的保险格外难做，有许多营销员工作多年，却从未向自己身边的熟人推销过保险，甚至有不少保险营销员不敢让自己的亲朋好友知道自己从事保险销售工作。在各家保险公司，这种现象普遍存在。很多营销员在与熟人谈及保险的时候，存在着心理压力和恐惧，总是不知道该如何开口，或者担心自己不能给亲戚、朋友提供最好的产品和服务。

熟人营销找对需求最重要

在营销领域，熟人一直被认为是较好的客户资源。对于熟人，保险营销员在营销方面有着天然的优势，一方面对于亲朋好友的兴趣偏好、家庭情况与资产状况，我们会更加了解，可以更好地与其交流，并为其选择合适的保险产品。但另一方面，向熟人卖保险，也可能存在营销劣势：由于存在利益关系，会引起朋友反感。其实，如果保险营销员真的找到了熟人的需求，并从产品方案设计上帮助他们去满足自己的需求出发来交谈，亲朋好友会觉得你是帮助他们解决问题，自然没有那么抵触，接受起产品来也更容易。因此，如何变产品导向为需求导向，是向熟人乃至一般客户进行营销的关键。

建立职业认同保险保障生命

保险营销员只有从内心建立起对保险事业的认同感，才能够认识到向熟人谈保险，不仅仅是为了推销自己的产品，完成一份工作使命那么简单。因此，营销员应该首先自己认同保险对人的一生能够起到保驾护航的作用，才能够说服自己的亲朋好友，为自己和家庭建立起一套保险保障计划。

之后，保险营销员们还可以采取一些话术策略，这样可以让熟人营销更容易获得成功，下面，沃保小编就给大家介绍几种方法：

一、“欲擒故纵”法

对于总是持反对意见，或者总以为营销员在做业务时会占自己便宜的熟人客户，这一招比较有效。

举例：经常有意无意地与其见面，主动与其打招乎，但就是不跟他谈保险，让他感觉到我们对他这份业务并不在意，使其产生主动与我们接触，改进彼此关系的欲望和冲动。

常用的参考话术：“不跟你聊了，我约了一个客户，今天要签单。”“我去给城北N村的杨先生送保单，改天再跟您聊，再见！”

二、“耳濡目染”法

与目标客户打成一片，尽量多接触他，但并不直接向他推销保险，而是将一些与保险有关的信息“透露”给他，让他产生好奇心。

举例：见面打招呼时，有意向他透露保险信息；有时间与其聊天时，故意谈到某些身边与保险有关的新闻、事件；经常送给他一些引人入胜的保险知识小册子、漂亮的宣传彩页等；及时在他面前提起或者讲述一些理赔的案例等等。

常用的参考话术：“这款保险卖疯了，一周就卖了**万！”“听说老赵得了脑中风，这种情况属于‘重大疾病’保障范围，如果他之前入了‘重大疾病保险’符合理赔条件的话，将会得到一笔理赔金，这样就会减轻他很大的家庭负担。”“我要帮魏大娘去公司办理到期领取手续，她入的保险已经开始受益了！改天见！”

三、“专业致胜”法

熟人客户有亲戚在保险公司，他的保险给这个亲戚业务员预留着，但往往这类客户在我们之前接触到的营销员大都不够专业。实际上，任何一位客户购买保险，内心都希望对自己真的有用，所以若有一位十分专业的营销员出现在他的面前的话，会令他眼前一亮，完全有可能签下这笔单。

举例：小王与李先生早就熟悉，前两天刚想尝试向其推销一份人寿保险，却被告知，他有个亲戚在某寿险公司，早已预留了位置。但是小王通过几次接触发现李先生对保险的意义和功用知之甚少，而李先生的亲戚却从未给他详细介绍过有关险种，小王认为这是一个绝好的机会。于是，小王开始加大攻势，除了不提签单的事，经常给李先生讲一些保险小知识，包括保险的意义和功用、一些保险条款和专业术语等。让李先生明白了买保险是对自己和家人负责，买的是一份保障而不是人情。最终，小王签下了这个单。

四、“嬉笑怒骂”法

与熟人客户的关系很铁，一般不会被轻易拒绝，或是熟人不好意思拒绝。对于这类熟人客户，用不着按部就班，相对随便一点，将保险理念和促成动作溶合在日常的谈笑风生中，通过嬉笑怒骂的方式说出来，效果会更好。

第二篇：保险营销之转介绍话术

怎样让你的客户帮你介绍客户

场景

推销员：石先生，我在保险行业已经工作很多年了，您是我非常重要的客户之一。这些年我的客户已经累计有500多人了，刚开始客户比较少的时候，我常常亲自去做陌生拜访，包括您，当初也是我陌生拜访时认识的，现在想起来真是缘分。

石先生：是啊！要不是当初你那么执著地让我买保险，恐怕到现在我也没有那么多的保障啊。这几年还要多谢你经常关心我。你刚才说你已经有500多个客户，了不起呀！不过，如果为这500位客户服务，都像对我这样，你也太辛苦了。

推销员：辛苦一点是应该的，只是时间有些不够用。我要是回访老客户，就会影响新客户的开拓。不过也没有关系，在我回访老客户的过程中，老客户经常会给我介绍他们的朋友让我认识。很多人都需要保险，只是不知道找什么样的人来咨询，正好我可以帮助他们，一来是朋友介绍的，大家都放心；二来我见到他们第一句话就是我来给朋友帮忙，买不买保险自己决定，这样，对方就没有任何压力了。石先生如果您有朋友也可以介绍给我，我一定像对您一样，为您的朋友提供服务。也算您对我工作的支持。

石先生：明天你来一趟，今天晚上我给你推广一下。明天或许可以给你提供几个朋友的名单和电话，你去找他们谈谈。

推销员：谢谢石先生。

点评分析

保险推销员通过回忆以前交往的过程，首先提示石先生他们是认识很久的老朋友，并告诉这个老朋友自己已经有很多客户，面临忙不过来的局面，顺利地把话题传给石先生。在石先生理解自己推销工作性质的基础上，把握时机让石先生帮忙介绍朋友，并声明大家只是朋友，买不买保险不重要，大家互相帮助才最重要。如此真诚的态度，换成谁都会把身边的朋友介绍给他认识了。

方式和策略

成功的保险推销员都有一个成功的秘诀，那就是不断寻求转介绍业务。有人说，做保险营销只要有前10个客户，再做好服务，业务渠道就算打开了。这句话不完全对。客户感激推销员的售后服务，可以有多种表达方式。帮忙推荐客户算是一种，但是关键还要看推销员如何引导，有时对方可能根本没有介绍客户的意识。因此，推销员应该主动请求客户介绍业务，并把它作为一项重要工作来做。

如何向客户寻求转介绍业务呢？通常可以采用“请您给我介绍几个熟悉的朋友吧！”或“能否给我介绍一下×××先生？”一旦与被介绍者成功见面后，就要对介绍人表示感谢，无论推销是否成功都应该做到这一点。如果推销成功后，一定要给介绍人送些小礼品，以便于再次请求对方的帮助。

保险推销需要学会借力，学会经营客户，经营人际关系。人际关系就像一张无形的网，彼此有联系，充分利用人际关系的这一特性，会使营销工作变得自然顺畅。

请求客户转介绍也要掌握好时机，才能水到渠成。通常有以下几种情况可以顺利达成：●促成保单之后，客户还处于推销员所营造的兴奋气氛中，只要顺其自然地要求转介绍，客户一般都会把朋友介绍过来。

●递交保单时，已经成功地做了一份业务，此时客户对推销员的信任度很高。

●送理赔金时，是推销员兑现诺言的实际表现，相信这时候客户也很满意，所以千万不要错过这个有利的机会。

●计划书送出后，说明客户对保险并不是特别反感，只是还有一些客观问题影响而已。如果推销员从头到尾的服务都很好，客户会觉得有些对不起，这时候要求转介绍，成功率也很高。

●销售面谈不成功的时候，向客户要求转介绍，不但能检测客户是否满意自己的服务，而且也是实现自己劳动价值的另外一种方式。

专家建议

做一个热情友善的人，不要放过每一个结交朋友的机会。

第三篇：保险营销话术

保险营销话术

“我没钱”方式和策略

提出“我没钱”异议的客户有两种：一是没钱，二是用没钱作借口。对于真的没钱的人，推销员可以和他们交往，没钱买保险就做个朋友，买卖不成情义在。对于用没钱作借口的客户，他不是没有能力负担保险费，只是他不愿意购买保险。推销员要让他明白自己所推荐的保险计划是他负担得起的，而且购买保险既可以提供家庭保障，又能稳定家庭资产。

让客户认识到保险的意义在于保障最基本的生活品质。有钱人发生意外，靠着平时的积蓄，还可以维持日常生活的开销。但穷人往往因此陷入困境，如果有适当的保险，就能在灾难发生后，获得保险公司的理赔，维持正常的生活。要知道风险是不照顾穷人的，穷人承受风险的能力最低，也是最怕风险的人，更是最需要保险的人，趁风险没有来临的时候转嫁风险给保险公司是最好的办法。

针对客户以没钱为理由拒绝买保险，比如客户说“产品不错，可是我的日常开销太大了”或“我暂时不想这样奢侈”等，推销员可以采用以下几种话术：

“您现在投保更划算，因为您还年轻，保费比较便宜，以后您年龄增长了，即使投同样的保障额度，也要多交些钱。况且投保是存钱，而不是花钱。两年之后，您还可以贷款一部分，钱始终可以回到您的手上。”

“风险或意外不会因为我们没钱就不光顾我们，为什么不让保险为您付账？您所做的仅仅是参加一个组织，交纳一些会费而已。”

“风险是没有假期的，疾病、伤残、意外这些无形的“敌人”，并不会等我们作好了准备才来侵犯我们。您有没有想过，要是在我们没有准备好之前发生了意外，家人该怎么办呢？”

“保险体现的是一种„我为人人，人人为我‟的精神，风险损失大家来分摊。正因为您手头拮据，抵御风险的能力小，所以您才更需要加入保险这个温暖的大家庭，享受它给您带来的保障。”

“您说的都很正确。说实话，我原来也有跟您一样的想法，可是后来我发现，我们现在有固定的收入，都依然感到负担很重，试想，一旦家庭缺少了保障，断了经济来源，情况岂不是更可怕？保险就是把不可预测的大额风险化为现在的小额日常支出，而现在的小额支出对您来说又是微不足道的。”

“保险不是奢侈品，而是一种必需品，它是家庭生活的经济支柱。事先作好计划就可以保障未来的基本生活。如果您现在身体健康、收入稳定都觉得没钱，万一有意外发生岂不是更没有任何保障了？越是觉得没有钱，您就越要为将来着想啊！”

方式和策略

“我不需要”方式和策路

世界上的任何需求都是创造出来的。保险营销的关键是让客户认识到自己的需求。

说自己不需要的人往往是极好的准客户。他们不是不买保险，只是不明白保险的内容和意义，不知道哪种保险计划是最适合自己要求的，只要保险险种合乎他们的要求，当然就需要了。这时可以采取以下几种方法应对：

“人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已。天有不测不风，危险无处不在，规避风险是每个人都需要的，您所说的不需要倒是把我弄糊涂了。谁都说不喜欢保险，但必要时，谁也不能拒绝它。”

“我们先不谈需不需要，我们先看看相关资料好吗？如果您明白保险是怎么回事了，您再问问自己这样好的产品您要不要呢？”

“太好了，恭喜您不需要保险，因为需要保险的人，都已经买不到保险了。对于年老的人或卧床不起的病人，保险公司有规定是不承保的。”

“您是否需要保险我不知道，但我想您对钱肯定是有需要的，对吧？您对自己的保障也是有需要的，对吧？其实保险就是提供给您这样一个赢得金钱和保障的有力工具。”

客户回答说不需要保险，有可能是客户没有认识与发现自己的需要，没有发现自己存在的问题，没有意识到需要改变目前的状态。因此，他们安于现状，固守原来的思维模式。推销员对于因为缺乏认识而认为不需要保险的客户，应通过深入全面的调查了解后找出他们的需求。然后从关心和服务的角度出发，通过摆事实、讲道理，让客户认识到并发现自己的需求。

如果客户确实不需要购买保险，推销员就应该适时停止宣传介绍，不如给对方留下一个好印象，为下一次的访问埋下伏笔。

专家建议

学会创造客户的需求。“我不信任”和策略

成功的推销员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信赖，让客户喜欢他们、接受他们。换句话说，他们很容易让客户信赖、喜欢和接受。当客户对推销员产生信赖、喜欢和接受的感觉时，自然也容易接受和喜欢他所推销的产品了。

可以说推销行为都建立在友谊的基础之上。每个人都喜欢向自己所喜欢、所接受、所依赖的人购买东西，喜欢向与自己有友谊基础的人购买东西，因为那样会觉得很放心。所以一个推销员是否能很快地同客户建立起很好的友情基础，直接与他的业绩相关。

准客户在观察推销员的产品或服务时，实际上他们希望知道推销员是否能理解他们。如果推销员能让他们相信：自己把他们当成朋友来看，那么，他们就会放心地依靠推销员对产品的了解，满足他们的欲望以及需求。

人们购买的是对推销员的信任，而非产品或服务，因此，保险推销员拥有的价值最高的东西就是客户的信任。

专家建议

大多数客户都是友善的，站在客户的角度去想想，接触陌生人时每个人都会产生本能的抗拒，客户说“不信任”只是一种推却的借口。

第四篇：保险营销的经典话术

保险营销的经典话术

什么是意外？今年1月我国南方遭遇50年来罕见的冰雪灾害做了严酷而准确的诠释。往年北方才能看到的“千里冰封，万里雪飘”的景象，曾给南方人留下了多少美好的向往，然而，当严寒席卷着雨雪封冻公路，压断电线，困住途中旅客，人们仿佛瞬间凝固在了巨大的困惑之中，心中不约而同地问，这怎么可能？什么是意外？就是在人们认为不可能发生的情况下发生的事情。人们在冥冥中期盼着意外的喜事发生，却带着严重的侥幸心理忽视身边可能会降临的意外灾难。本次南方雪灾就是在大众，包括政府决策部门都毫无准备的情况下突然降临的，给我国带来经济损失的同时，也给我们保险工作者提供了一次很好的普及保险理念的机会。下面是围绕本次自然灾害与朋友沟通保险观念的案例，供大家参考。营销员：过年好！今年春节回家了吗？

张先生：没有回成，我家大雪封路。南方下这样大的雪真是奇怪。营销员：是啊。一年才回家一次，很可惜呀。跟家人联系过家里还好吧？ 张先生：还好。就是我家那个地方春节停电了，春节晚会没看成。你说这老天爷发的什么疯呀!

营销员：近些年气候确实有点反常，意外灾害经常发生。对了，节前我给您送过有关保险的资料，您看了吗？

张先生：家都没回成，哪有心思看呐！

营销员：过节只看电视和报纸啦？

张先生：没错，天天看关于南方雪灾的报道。急啊！

营销员：灾害已经发生，谁也拦不住老天爷发威。你知道灾害发生后最重要的是做什么吗？

张先生：救灾啊！

营销员：没错。公共设施的损坏，由政府出面组织人力、物力和财力来抢修恢复，企业和老百姓家出了财产和人身灾害靠什么？

张先生：还得靠政府救济呀。

营销员：不完全对！政府救济是政府的义务，但是这样大的灾害，单靠政府救济是不够的。

张先生：那就靠街坊邻居或者自力更生吧。

营销员：街坊邻居也受灾了，恐怕也爱莫能助。靠自己就有个问题。张先生：什么问题？

营销员：有保险和没有保险的问题。比如，谁也没有预料到灾难可能发生，但有的人有保险意识，很早就为自己的家庭购买了家庭财产保险，给家庭成员准备了人身意外等保险，有的企业领导给企业的财产买了保险。但是，很多人没有保险，这可能有两个原因：第一，是我们做保险工作的人没有介绍和提醒到位，大家没有想到保险可以解决意外灾害发生后的经济补偿问题；二是我们做保险工作的人提出过建议，而一些人拒绝准备保险，理由可能是真的买不起保险，再有就是侥幸心理在作怪。结果，您一定在电视里或者在报纸上看到了，受灾地区的很多保险公司开通了理赔绿色通道，上百万上千万地赔付保险金。赔给谁的？当然是拥有保险的那些企业、家庭和个人。人病了伤了，房子坏了倒了，哪点不需要钱去治疗，去修理重建，这个时候，有保险公司给的钱和单靠自救能一样吗？ 张先生：是不一样。

营销员：您今年过年回不了家，是因为意外自然灾害给闹的。什么是意外？就是在人们认为不可能发生的情况下发生的事情。明明知道人生无常，人却都期盼喜事意外降临在自己头上，而坏事最好不要发生，要发生也一定发生在倒霉的别人身上。这叫侥幸心理，老实说，您是不是也有这样的心理？

张先生：有。太有了。

营销员：所以，你属于上面我说的那种保险工作者已经向您建议拥有保险，您本人并非拿不出保费，对保险理解得很清楚，却就是抱着那么一点侥幸心理的人。我分析得有道理吗？

张先生：哈哈。你还真别说，昨天看电视，真看到了你们保险公司在登门拜访呢！营销员：那叫勘察现场，查验损失，厘定理赔金额。我再次郑重建议您，加入到保险客户大家庭中来，享受科学保障体系带给您的生命与健康的呵护。张先生：好！就听你的。

第五篇：保险营销话术

营销话术

1、险种参考话术（1）车损险参考话术

车损险是95%的客户都会上的最主要的险种，负责您自己车辆修车的费用。比如行驶时刮了、蹭了，倒车时撞了柱子，保险公司按照条款赔偿修车的费用，建议您投保。

无论交强险还是商业三者险都是为对方保障的，车损险就是保障我们本车损失的，投保车险的客户基本都会选择购买的，现在就为您也加上吧。（2）三责险参考话术

除了交强险，您一定要保一个商业三者险做补充。只保交强险对于经常在路上行驶的汽车来说，保障是远远不够的。您别看交强险保额是12.2万，那可是分项赔偿的。您知道吗？交强险在您有责的情况下对第三者的医疗费用最多赔1万，财产损失最多赔202_，现在医药费这么贵，就算看个骨折花上一两万都很正常。再加上误工费、护理费„„一万哪儿够赔的呀？所以您一定要选择一个商业三者险做补充。对于商业三者险我建议您保10万的，因为5万三者保障还是低了一些，而且10万比5万三者就算加上不计免赔才贵了200块多一点，但保额提高了一倍，还是比较值的。而且我跟您说，商业三者险赔起来可是不分项的，不管医疗费用还是财产损失费用都在这10万限额内出，多划算啊！

（3）盗抢险参考话术

如果您没有固定的车库或是上下班没有严格管理的停车场，或者经常去外地的建议您投保。毕竟汽车是个贵重物品，不像其他的小物件，万一要是被偷盗，咱们自己损失的钱，可能需要辛苦工作好几年才能换回，不过现在要是加上这么一个保障，只需要加几百元，每天也就多花不要一元钱就能享受几万甚至几十万的保障呢。

（4）玻璃单独破碎险参考话术

玻璃单独破碎险是车损险的附加险，保障您风挡和车窗玻璃单独破碎风险的，如果您经常上高速或去郊区郊游，容易被碾压飞起的小石头击伤玻璃，建议您投保。

挡风玻璃破碎的事故经常发生的，我相信您或者您的朋友都碰到过被前面车辆飞起的石子砸到，这很容易引起爆裂和破碎，如果不及时更换，不但会影响美观，更重要的是加大了安全上的隐患，但是平时咱们自己去换一块挡风玻璃也要好几百元，现在保您前后挡风加侧面4块玻璃也才一百来块钱，而且您可能也听说了，现在的贼胆子越来越大，很多盗抢者会用砸玻璃的方式去获取车内的财物，像这种情况也是属于我们赔付范围的，挡风玻璃很贵的，咱们这个玻破险花钱不多您看就帮您办理了吧！（5）车身划痕险参考话术

比如车停在楼下，被人用钥匙划伤了，保险公司就负责赔偿。如果没有您固定的车库或上下班没有严格管理的停车场，车龄又在3年内，我们建议您投保。（6）不计免赔率参考话术

不计免赔率条款就是保险公司在赔偿时不使用免赔率，从而百分百地赔偿损失。各种车辆保险种类都可能存在不同级别的免赔率发生保险事故，有些险种，有些情况会有一定的免赔率，比如开车把别人车给撞了，在同等责任的情况下，会有10%免赔，这部分由被保险人承担，如果上了不计免赔险的话，这10%就也由保险公司承担，也就是在发生损失时能得到保险公司的足额赔付。（7）车商人员责任险参考话术

其实X先生/小姐,相信您平时也会开车载着您的家人或者是朋友出游,那么不一定所有的人都有购买意外险,而车上人员责任险保费非常优惠,只要几十元就能享有1万元的保障,而且您还可以选择座位投保,只投保司机座也是可以的.额度也可以自行选择的,那么这个座位上不论座谁都能得到保障,花小钱买平安,何乐而不为呢?

客户常见问题应答话术

你们店保费贵了，不如**公司便宜。

话术1：现在保监会统一规定了保险公司的车险费率及折扣，如果是相同的保险，在哪买都差不多，有些报价比较低的，可能是保险项目不全、保额不足或没买不计免赔，您得仔细看清楚。

话术2：现在保险产品的条款，价格都有行业监管和自律，同样的产品不会有太大差异，差也差在投保的险种和保额，您可以把其他公司投保的险种和报价提供给我，我可以帮您分析具体情况。

话术3：上次有个车主陈先生，我们给他报价9千，店外8千，选择店外投保，上个月出险来维修，才发现保险没买不计免赔，修理费3万，免赔20%，他自掏腰包6千，得不偿失！

话术4：当然,相信您经常购物也能知道,在不同的时间购买相同的物品价格是不一样的,而且即使是相同的商品但是品牌不一样。价格也是不一样的,您去年在**保险公司购买,相信他们给您的价格确实不高,但是我们这边今年给您承保的是„而且还有这样的优惠,相信您买保险一定是买的一年的服务，而绝非保单的几页纸而已，您说呢？而且平安和太平洋保险选择的条款版本不一样，人保选的是A类条款，承保范围最大，平安和太平洋选择的分别是是B类和C类条款，对被保险人的保障程度，A款最好。我觉得在产品选择的过程中价格不是最主要的，最主要的还是我们的承诺能不能兑现，或者我们能不能提供这样的服务。

话术5：一分钱，一分货,我们的价格虽然比别人高一点，但我们服务是有保证的，这跟星级酒店与一般旅馆让您选择，您肯定愿意住星级酒店的道理是一样的！（2）我朋友就是做保险的，我找朋友买。

话术1：当然,有朋友是保险公司的固然是好,但是相信他公司能给到您的服务您能够享受如果那边给不到的相信他也是没有办法给到您的,而您在这边投保,不但可以享受我们优惠的价格,同时还可享受我们提供的特色服务,再说了，现在保险公司做业务的什么人坑的最狠相信您的心里也清楚，熟人的生意最赚钱，而且能服务到怎么样，相信您是生意人，应该比我更了解吧？您看您还有什么值得考虑的呢?

话术2：碍于情面，您找朋友买了，但如果理赔时处理不好，您可能会吃亏，碍于情面，您也不好意思说您朋友，但如果交给我们，这都是我们份内事；而且我们与保险公司的合作深，保险公司给我们的政策并不比朋友差，可以享受到„„的服务（根据店方实际情况说明）。

话术3：您有朋友在保险公司当然是好事，出了险朋友也可以帮您解决，但保险公司业务与理赔是两个独立部门，您朋友是业务人员，要帮忙也要费点劲，处理好，您欠他人情得请他吃饭，处理不好，又不能说您朋友什么，只能自己认栽，您说是吧；但如果您交给我们，您不用担心这些问题，处理得好是我们应尽的义务，处理不好，您大可去投诉我们。（3）交强险和三者险保的不都一样吗?都保没有必要,保个交强就够了。

话术1：交强险分项限额,对第三方的死亡赔偿是11万,从现在的赔偿金额来看,一般撞到第三方造成死亡的,赔偿金额至少20万以上,所以交强险的11,万真的是远远不够的,一定要保商业三者险的来补充;另外,医疗保障仅1万元.对于很多事故,连基本的抢救费用都不够。最重要的是交强险对第三方财产保障只有202_元,只够赔一个保险杠的。据统计,车险事故中95%以上都是财产损失事故,大多数都是两车碰撞,每次事故少则上千,多则几万,商业三者可以有效的弥补交强险保障的不足。在有责的情况下三者险是交强险的一个有效补充。它们是不重复的。

话术2：打个简单的比方说,我们开车的过程中追尾了,定损下来我们的全责,对方车全部修理下来要1万元,这个时候需要我们投保的交强险先进行赔付,而交强险财产损失的最高赔偿限额只有202_元,所以多余的8000元需要我们自行承担,但是如果我们投保了商业三者险,这部分钱保险公司就为我们承担了,人伤也是一样的道理。所以即使投保了交强险,也还是需要再保个商业三者险使保障更全面一些的。

话术3：我们这有个客户，去年11月只买了一个交强险，结果今年8月发生意外，把一个路人给撞伤了，医疗费花了5万元，但他只买了交强险，保险只赔1万，剩下4万得他自己掏腰包，您看是不是得不偿失？

（4）你们店离我住的地方太远了，在想在这买。

话术1：您不用专门为此跑一趟，只需在保险到期前，在车辆保养或顺路时过来办理即可。

话术2：不要图买时一时方便，理赔和维修方便才是最重要的，我相信您爱护车就像爱护您的孩子一样，所以车子有了什么事，希望得到好的维护。而我们是专业的4S店，维修质量有保证，并且可享受到„„服务和优惠（根据店方实际活动说明）。

盗抢险保额这么低

话术1：由于车价是随车龄增加而降低的，保险公司也是按折后价赔，您多保也不能多赔。我们是按条款规定的折旧率给您计算，保证足额，您也不用多花冤枉钱。

划痕没包含在车损里吗？

话术1：划痕是指发生无明显碰撞痕迹的车身划痕时提供赔偿，而车损是不赔偿车子表面油漆的损伤。像比如钥匙、小石子等类似尖硬物体不小心刮到车子，油漆表面出现了一条条的痕迹就属于划痕险的范围。

玻璃是在车损里赔吧。

话术1：挡风玻璃、车窗玻璃发生单独破损时提供赔偿，而如果是由于碰撞造成车身连玻璃一起损伤则由车损负责赔偿。比如由类似小石子打到挡风玻璃或车窗玻璃造成单独破碎，则由玻璃险赔偿。

（8）我没钱！

话术1：***先生/女士，您真会开玩笑，咱牛都买了难道说还没有钱买牛绳？而且现在正是优惠的时候，没有钱就更应该在这个时候办理了!您现在续我们也是按期给您保上，而且还能同时享受我们这么多的服务。而且我们还有很多切合车主实际的免费服务项目，一年下来可以给您节省不少的时间和费用呢！现在您办理可以免费享有我们一年的会员服务，这对您来说又多了一个保障，那您还考虑什么呢？

（9）我回去和爱人商量一下。

话术1：当然;我很了解您的想法,车险也是一个很重要的事,商量是应该的.但是与其商量还不如现在就保上,这么优惠的价格而且还有这样好的后续服务,相信您的爱人也一定会很乐意您在这里办理的,您想，如果说夜晚入睡后，您看到您爱人的被子掉在地下，您一定不会先告诉她再给她盖上对吧？保险就好像是这床被子，我相信您爱人也一定会同意您的意见的。早办迟办都是办,您看要不现在就给您保上吧?

我出险能否直接开车到4S店？

话术1：发生意外，不管发生什么情况，请您第一时间打保险公司报案电话95518，我们有专人指引应对。首先保留保险事故现场，然后按事故情况处理。如果是单方事故直接拨打保险公司电话，然后按保险公司的要求操作，配合查勘。如果涉及双方事故或人伤第一时间报交警和打急救电话，接着报保险公司；然后按保险公司的要求操作，配合查勘。待查勘完毕，开具单证后，您直接把车开回4S店定损和维修即可。（11）如果在外地出险怎么办？

话术1：人保公司在大陆地区31个省、市、自治区4500多个营业机构网点，为异地出险客户提供“代查勘、代定损和代赔付”服务，使客户无论身处何地，都能享受到从报案到领取赔款全流程的便捷、高效理赔服务。

话术2：公司已经实现了全国通赔，索赔程序与本地出险流程一样，如果发生什么意外，根据出险情况，您按本地出险操作流程拨打保险公司报案电话即可。

（12）为什么要交车船税？

话术1：车船税肯定必须要买的，而且交强险也是法定要买的，保险公司为方便客户，为您代交车船税，不用您跑来跑去，浪费时间和精力，而且所有税费都有单据给到您，您尽可放心，如果您觉得自己方便去交我们不勉强，我们尊重您的意见。

（13）我的车用了几年了，不是有折旧吗，怎么还要以新车购置价购买保险？

话术1：***先生/女士，之所以要以新车购置价购买车损险，是因为当您的车辆出险需要换件时，我们都是给您换的新件，不可能给您换一个旧件。（14）你打电话的时间还太早了。

话术1：现在打电话提醒您，主要是想让您对续保有所准备，对产品和价格有所了解，不会吃亏，您好作选择，您可以提前三个月续保。

话术2：续保需要时间，不早做准备，到时您车子保险到期了还没续保，会有很大风险的。我现在给您续保也是按保单上的到期日续的，不会提早，而且您现在还可以享受到续保优惠价格，也可有效避免到期前这一段时间万一发生意外造成您续保保费提升，现在已经有很多下个月才到期的客户到店续保了，当然您也可以去外面作下对比，我对我们的服务与品质是相当有信心的。