第一篇：如何开发渠道新经销商(代理商)

一般来说，厂家初次进入某个新市场时，往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解。往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商，分发厂家概况和产品的相关宣传品，发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判。也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况。往往一二十天考察下来，最终收获的是有数个批发商愿意经销，但要这些有意象的批发商打款还是要费一番工夫的。在企业品牌号召力弱，而批发商基本上不认可企业品牌的情况下，企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢？

一：企业选择代理商的优势和劣势

企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。那么企业选择代理商的目的是什么呢？ 1：让制造和营销分流

企业负责打造良好的品牌载体。给予代理商合理的销售政策。而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后服务等，共同操作市场。2：降低企业风险，减少市场开发费用

选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络，减少 渠道建设费。厂家和 代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的 市场开发费用。3：战略协同难度大。

厂家希望代理商多打款进货，加强 渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望 产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。

4：利润分配空间不足。

厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。

二：知己： 1：了解企业战略：

只有了解企业的战略，企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属感，才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品才会心里有底。，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。2了解产品知识、市场定位及市场开发思路。

你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等。以免和代理商交谈时出现尴尬。3了解自己公司销售政策 1）经销区域 2）销售任务

3）付款方式（包括运费）

4）推广力度（包括铺底广告和促销）5）售后服务（退换货）6）销售政策（包括年终返点）7）质量和价格

了解了公司的销售政策才能做好市场的布局，合理的签定销售区域和任务。

三：知彼

大的经销商不是选出来的，而是竞争出来的。销售人员要经常站在经销商的角度来看待这些问题。对企业来说，找到一个适合的经销商是比较困难的事。经销商商不愿意为一个知名度低的品牌承担开拓市场的风险。

1：经销商是一个独立的、以实现自己的目标为最高职能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市场营销机构；而不是公司雇佣的销售链中的一环。公司的政策和要求要是符合他的利益的，他就会积极地去执行；要是对他没有利益的，他就不会积极去执行。

2：经销商首先是根据市场的需求来进行营销活动，然后再顾及到公司的要求。经销商积极卖的产品一定是顾客愿意买的产品，而不是公司要他卖的产品。

3：经销商不是仅仅经营一个公司的产品。所以他不能把所有的资源和精力放在一边。

4：经销商的资源、实力和经营管理能力有限。所以他有一些行为会达不到公司的要求。

四：优秀代理商具备的条件和选择代理商的标准

衡量优秀代理商的标准很多，但总的标准只有一条：在特定的时期内适合与企业合

作的 代理商就是优秀代理商。选择他们时我们要注意优秀代理商所具备的特点。

1：代理商的 经营理念能够和厂家高度统一。

能够充分认识和理解厂家的企业文化、产品定位，企业中长期的发展战略、区域 市场销售目标及市场运作方案；能够切实执行厂家的各项销售政策。

2：具有开发市场所需要的资金

代理商拥有足够的资金，能够满足厂家的 市场开发需求，进行市场投入，按照厂家的要求配备相关的人力资源、车辆、仓库。进入 区域市场内各类渠道、进行 品牌推广、准备充足的货源。3：具备和市场相匹配的销售网络

代理商的销售网络能够覆盖整个 区域市场，各类渠道横向和纵向有机结合。拥有强大的批发渠道和零售渠道；渠道的深度和宽度能够充分满足厂家的要求，减少厂家的网络建设费用；能够迅速渗透整个市场，提高市场占有率和铺货率，实现对整个区域市场的深耕细作。4：完善的 售后服务体系

售后服务的好坏直接影响着品牌的生命力，而现在的大多数企业都把售后服务交给 代理商来做。因此一个优秀的 代理商应具有良好的 售后服务意识，把 售后服务当成一项长期的战略，组建一支专业的 售后服务队伍解决区域内的 售后服务问题。

但具备了这四个特点的代理商都是资金实力雄厚往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的这点你要有充分的认识。有一种情况是往往做的相关联的产业，现在刚想进入本行业。这一类客户是我们也是选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。还有一种情况是，没有资金但有先进的经营理念，这一种情况往往是进入这个行业不久，要么以前给其他的经商商打工的，要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。最后一种情况是经销商给你说的一句话就是，我先打的款试试。这不是选择的目标。

五：寻找经销商的方式。1网上寻找：

2黄页寻找：

就是通过一些工商目录，确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。3上门拜访：

就是直接到终端销售点或分销商给你推荐，4介绍法：

通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍。

六：初次拜访时要传递和要搜集的信息 1目标市场的环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销区域经销销售任务怎么签。2调查竞争对手及市场操作方法 当你到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场，零售商。了解竟品在终端陈列如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好，都采用了那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜

3所拜访经销商要搜集的信息

1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息； 2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？

3)经销商主要纯销渠道：批发还是零售或直接做终端的。确定其主要销售方式；

4)经销商纯销人员人数：销售代表多少人？专职促销多少人？ 5)经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主？

6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？

7)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？

8)经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？

9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？ 10)经销商对操作公司目标产品有何要求？ 4拜访经销商要传达的信息有：

1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；

2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等； 3)公司在目标区域的销售思路，4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；

5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）； 6)保证金（或铺底）政策 7)公司的市场保护政策； 8)公司其它产品的基本情况介绍； 9）付款方式问题

七：初次拜访时经销商常遇到的问题

1、你们厂家铺不铺货？

2、你们价格怎么样？

3、你们这个牌子没听说过啊广告支持力度大不大？

4、你们有几个人给我跑销售啊？ 需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”

7、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？”

8、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”

9、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了” 10公司关系：“我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司”

11、生意小：“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧”

12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”

13、公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”

14、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧” 要注意初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到 不下结论 不反对，倾听，不承诺。对于经销商所提的问题一一的写下来，第二次拜访时再针对他提出的问题逐一解答。然后对一些稍有意象的客户准备第二次拜访，第二次拜访要对上述问题对经销商做个分析，以下是对这些问题的分析。

八：对经销商问题的分析和对策

（一）当客户异议公司产品价格太高

1、原因分析。

客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面作出让步；

2、策略与方法（1）当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌差不多，甚至还低时：

A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”

B、“你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗？” C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多……(公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法)，你还担心什么呢?” 注解：通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。

（2）

当调查获知，你的产品确实比其他公司或者品牌高时： A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”

B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖

“你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法……(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？”

C、客户回答产品价格高，经营利润不高

——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量?你经营我们产品总体利润期望目标是多少?，等等。根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现，等等。(分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润)，你还有什么担心的吗？”，等等。“我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点，也应该高一些，等等，(说明价格高的原因)。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买，等等。(理论结合案例展开说明)。我们公司现在推行的是价值营销，等等。(一整套的推广方案和计划与案例)。”

注解：公司产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。

（二）当客户异议公司的政策不够灵活

1、原因分析：公司政策不灵活，经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强，在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做公司的产品；一种是想做公司的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。

2、策略与方法

（1）客户以此为借口，不愿意做你的产品

A、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？” B、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗？你也好好考虑一下吧！” 注解：既然客户做公司的产品暂时没有需求，短期内公司再如何努力估计效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口，公司既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作。

（2）客户有与公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策 A、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？” B、“你认为我们的XX政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？”

C、“确实XX政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过XX政策也能给你带来什么好处吗？，等等。” D、“你想过没有，其他公司为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？理由只有一个：这个公司实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。这种公司除了带给你表面上的支持，还给你带来了什么？，等等。(结合案例说明带来了一大堆的麻烦)。同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？因为我们给他们带来很多价值，等等。(结合案例说明公司给客户带来很多新的价值)。你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的工作呢？”

E、“我们给你提供XX政策达到何种程度，你才有可能与我们合作呢？” 注解：通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，最终使客户明白要发展就要与像你这样的公司合作。

（三）客户异议要求“独家经销或者总代理”时

1、原因分析。客户之所以向公司要求独家经销或者总代理原因可能有：客户的观念比较落后，认为只有做公司的独家经销或者总代理面子上才风光；担心市场做起来后，公司不断开发新客户，自己的利益得不到保障；担心公司开发多家后，相互冲突，市场难以控制；

2、策略与方法

（1）“独家经销或者总代理我们公司也并非不可以给你，但你要告诉我假如我们公司产品让你做独家经销或者总代理，你每月能保证我们多少的销量？你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗？”

（2）“你能不能告诉我，你为什么要独家经销或者总代理呢？你担心什么呢？”

（3）“你担心你的市场权益得不到保障，市场难以控制，是可以理解的，也是很现实的问题。实际上独家经销或者总代理也并不见得公司就能100%保证保障你的权益，等等。实际上公司通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户，同时加强市场的规范与控制，对于你来讲，肯定是利大于弊，等等。(理论结合案例说明互竞共荣的道理)。”

注解：当客户提出独家经销或者总代理的要求时，不要将话说死而且不留退路，切记要留有余地，如果客户独家经销能保证公司每月比较大的销量时，可以考虑独家经销，毕竟销售目的是产品销量和市场份额。如果对方不能保证，则要告诉对方特约经营也是一种很好的经营方式，公司有很多政策和措施来消除他的顾虑，直至接受公司的做法。

（四）当客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时

1、原因分析：客户异议市场不景气主要有三种可能：一种是市场确实不景气，生意难做，客户认为增加新的公司也不会有起色；一种是客户还有顾虑，对公司没有信心，是一种借口；一种是客户没有需求。

2、策略与方法

（1）

客户认为市场不景气，不是引进公司的最好时机 “你的意思是旺季的时候可以经销我们的产品，对吗？既然你有诚意经销我们的产品，我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时期……(从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的成功销售市场准备很重要、竞争对手忽视是新品进入最佳时机等等方面，结合案例说明)。”

注解：针对这种客户，最主要的是引导他的观念与思想，他的观念转变成功了，那么可能你的开发也就成功了。

（2）

客户还有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度 “你是生意专家，你应该明白：凡是生意做得好的人，他一定是个很果断且精明的人。他们不会只顾眼前，更主要的是他们知道未来，知道未来什么生意好做。我们公司无论从理念、产品还是到营销方式，都代表未来的潮流，等等。(结合案例，全方位的介绍公司及公司产品和营销做法，树立客户信心)。你能不能告诉我，你还有什么顾虑呢？”

注解：这种客户比较犹豫，说话反复无常，针对这部分客户要采取恩威并用策略，要告诉他未来的趋势和他目前存在的危机，同时也要告诉他公司是他的唯一救星。

（3）客户没有需求，只是以市场不景气为借口，来拒绝你 “没有关系，今天你不做我的，也许明天你会做我的。我们生意做不成，可以做朋友吧。你说是吗？XX老板。这是我的名片，你需要我时，随时可以打电话。我也会经常来拜访你。”

注解：这种客户很有主观，除非他真正有需求，否则你很难打动他。这部分客户，公司保持与他联系，也许以后有业务往来。

（五）当客户异议要“铺底资金”时：

1、原因分析：可能客户真的缺乏资金，需要公司资金周转；可能是客户有钱，但想通过铺底资金控制公司；也可能客户想诈骗公司的货款；还有可能是没有诚意与公司合作，纯粹一种借口；

2、客户资信调查后，没有钱而且信誉很差，完全可以拒绝 “对不起，我们公司的付款方式是现款现货，执行的是零帐款，在这一点上，公司任何人没有权力。我实在是爱莫能助。”

3、有钱，想控制公司要铺底，尽量说明现款现货，确实没有办法，可以适当铺底； “确实没有办法，现款现货这是公司的规矩，没有谁敢做主。你能告诉我现款现货，可能会给你带来什么麻烦吗？，等等。我回去请示下公司吧，不过据我所知，如果我们能铺底给你，可能你要办理抵押或者担保手续。”

（六）当客户异议“没有钱”时

1、原因分析：有可能确实没有钱；有可能有钱，但只是一种借口；还可能有钱，想要公司垫底，以此来控制公司。

2、策略与方法

（1）

确实没有钱者，圆滑收场。“XX老板没有钱，真是开国际玩笑。”

（2）

还存顾虑，有钱称没钱，应继续探询需求；

（3）

有钱想要垫底，以此来控制公司。（参照五大点3小点策略应对）

（七）当客户异议“已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”时

1、原因分析：可能确实跟其他公司签订了合同，年终有一些政策要兑现，要完成销量任务，不敢轻易接受新的品牌，而影响现有公司销售达成；也可能是一种借口。

2、策略与方法

（1）

确实签订了目标合同，有三种处理方式：一种是等到合同到期再说，但此过程一直保持联络；二种是以算帐的方式说服客户，其实经销公司产品也不会吃亏，甚至赚得更多；三种是公司给予相应的补偿；

（2）没有签订合同，只是借口：搞清主要顾虑是什么？一定要对症下药；

（八）当客户异议“XX以前经营你们公司产品，做得并不成功呀”

1、原因分析：公司以前在这片市场上有经销商做过，但由于历史原因，经营失败了。在重新启动市场时，客户对公司缺乏信心。

2、策略与方法：向客户分析和解释当时失败的原因，同时向客户说明现在的公司与过去相比大不一样了，重新树立客户的信心，激发他的经营欲望。

“你说的一点不错，公司的产品曾在这个市场上红火过，但不久也消失了，也许你也知道其中一些原因，等等。(联系实际，客观分析和说明原因)。现在我们公司在XX方面做了很大的改善，等等。(改善办法与效果)。你还有什么顾虑和担心的呢？”

九：与经销商缔结合同时需要注意的问题 1要到客户办公室看看

办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式以及管理能力等信息

2必到客户仓库； 有实力的经销商有时候会主动要请你到他的仓库看看他的实力等

3、签订经销商合同的期限不宜过长

签订经销商合同的期限不宜过长，最多为一年为好，给经销商施加可能随时被替换的压力，其效果最好。

4不轻易承诺总经销权，区域划分由行政区域转为具体终端网点的划分

虽然初期经销商会有意见，甚至说不会全力推广产品，但厂家坚持网点建设“谁开发，谁管理到位，谁所有”的原则，将由经销商开发并管理良好的二批和零售商列入其经销范围，其他网点厂家保留自营或另找经销商的权利，5不能把现款现货作为选择经销商的唯一条件

在选择经销商时要注意，不能把是否现款现货作为唯一条件。对一些经营时间不长、经验不丰富的经销商（也就是刚刚加入批发行列的新手）选择要慎重。这些批发商因为很难代理到知名大品牌，而急于找到新产品来代理，往往能接受厂家现款现货的要求。其中相当一部分批发商根本不具备通路能力，只会耽误市场。

第二篇：新品渠道开发及代理商管理制度

经销商开发和管理

一、渠道开发的战略思想

1、实行立体化渠道策略，对不同区域市场针对性采用灵活的合作方式建立多元化的分销体系；

2、逐步加强对终端市场的支持与掌控,通过协同经销商拓展业务以参与市场,进一步形成具有高覆盖率和高效率的分销网络；

3、建立完备的渠道开发、管理、评估和淘汰的动态机制，促使渠道商队伍不断提高自身市场竞争力；

4、通过合理的销售政策和市场管理手段让优秀渠道商能够得到稳定、合理的经营利润；

5、视经销商和经销商的客户为公司宝贵的市场资源，通过各种手段帮助其提高经营能力，使其与公司由单纯的买卖关系或松散的合作关系向建立在诚信共赢基础上的、以长期契约或资本形式为纽带的战略合作伙伴关系转变，实现渠道商与公司共同发展.二、新经销商开发目标

全深圳市新开发50家经销商。新经销商开发，将按月度达成进度对各大区渠道进行奖罚。

开发原则：

1、新经销商开发以运作深圳政府市场和深圳4S店车行为主；

2、寻找发展中的经销商，代理的品牌原则上不超过2个，有自身的业务团队人员在4人以上。

3、销售管理部对新开发的经销商资质进行严格把关，审核。考核标准：新经销商开发以数据，（数据）每月5日之前销管部对各渠道，经销商开发情况跟踪、评估。每月8日之前将评估报告汇总至渠道总部。每月10日渠道总部将深圳市新经销商开发情况公布各大区。要求2016年6月30日之前新经销商全部开发完毕，7月15日之前完成对各渠道，经销商运行进度情况奖罚。

奖罚标准：开发新经销商的数量和质量综合评估，奖罚待定

二、主力经销商打造目标：

全国2016年有效客户数量达到20家，打造销售金额达到10万以上的主力经销10家；

考核办法：2016年12月15日之前完成对各大区主力经销商达成情况评估，按照实际发货金额考核；奖罚办法同新经销商开发标准。

服务标准：2016年实际销售额达到10万以上的经销商，2016年由营销总部总经理负责每月实地拜访和电话拜访；销售额5万以上的由大区经理每月负责实地和电话拜访；销售额1万以上的经销商每月需要实地走访1次以上。

三、渠道开发管理规定 1、2016年上半年渠道开发建设目标：深圳区域核心代理商三家、主力经销商10家；辐射深圳周边，主力经销商3家，次级代理商10家。

2、经销商考核标准：经销商的所有考核项目采取百分制按照季度考核，每月内部通报所有经销商的达成进度，要求4月30日前达标出货量60%，6月31之前全部达标。

经销商奖罚标准：前3名每店奖励产品或者返点奖励若干，后3名出货优惠折扣减少 %。6月份进行全区普查，前2名大区分别奖励，后2名大区分别处罚。若后2名经销商分值达到要求的分值，则不予以处罚。

四、日常管理：

1、当与新增渠道合作，落实合作方案后，要及时培训渠道部负责维护该渠道的销售人员，并及时组织营销人员学习渠道展业技巧。

2、定期拜访合作渠道，及时了解合作渠道的需求以及动向，并实时做出调整，加以配合，增加渠道合作的稳定性。

3、不定时抽查营销人员渠道驻点情况，并加以记录。

4、每周两次，配合营销团队管理岗拜访客户，与目标客户负责人沟通，洽谈合作。

5、定期与合作渠道举行营销活动，并在活动后，及时总结活动情况。

6、及时访谈营销人员，了解渠道营销情况，并针对不同渠道状况，向营销人员提出工作建议，并根据营销人员反馈的信息，对渠道进行数据统计与分析。

五、工作方向

1、在2016主要目标是在取得一定成交业绩基础上尽量为2017年打下基础,做好铺垫,不断完善市场部销售制度,努力培养出合格销售人才,争取为2017年销售规划打好坚实基础.2、从2016年-2017年,努力培养出自己的销售团队,力争走出深圳建立销售网络,实现跨区域销售,为公司的知名度推上一个新的台阶,在全国行业圈内树立公司特有的位置.市场部争取在2017年销售业绩实现双翻增长.六、员工培训

1、组织业务人员看公司资料和看光盘.2、内部业务人员互动,由销售做的比较好的讲解.3、由公司人力资源处安排专门培训.七、其他

按照以上方案，严格执行销售制度，实行表格管理及过程管理，并不断完善销售管理制度，不断的提高业务人员素质，为公司下一步计划打好基础。

以上为2016年渠道开发和建设目标；

第三篇：代理商和经销商

代理商和经销商是什么意思？有何区别？

经销商与代理商都是渠道的中间商

经销商

★独立的经营机构

★拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务）

★获得经营利润

★多品种经营

★经营活动过程不受或很少受供货商限制

★与供货商责权对等

代理商

★不一定是独立机构

★不拥有商品的所有权（代理制造商的产品/服务）

★赚取佣金（提成）

★经营活动受供货商指导和限制

★供货权力较大

从制造商到零售终端的渠道途径

1、制造商→经销商→消费者

2、制造商→总代理→经销商→消费者

3、制造商→总代理→一级代理→经销商→消费者

4、制造商→总代理→一级代理→二级代理→…→经销商→分经销商→消费者

代理商主要分为总代理、区域与分品牌代理、总代理自己建立的省级分公司等。代理商的建立，可以分担厂商的风险，使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。

在代理商的层次上，除设立总代外，代理商还可以根据厂商的渠道模式，下设一级代理或区域代理并同时与终端销售商合作。这样，代理商从简单的分销转换成具有管理职能的渠道维护者，除业务管理外，代理商同时具备品牌管理、促销管理、服务对接、财务管理等各项职能。

代理制和经销制也能互相渗透，各类销售渠道的主要区别在于代理商或经销商层级的增多。目前，厂商对于代理商和经销商的管理主要侧重于价格和货源的管理，对于人员培训及广告等还会提供一些支持。对于代理商和经销商而言，其利润则主要来自于销售利润、返利、安装和维修服务等。

第四篇：如何开发代理商

如何开发代理商 如何开始代理商工作销售管理中关键环节市场计划如何做好

1、门店与整体店面的形象

1、K P I（绩效考核）

1、市场现状分析

2、导购员素质与日常管理

2、授权，辅导与人员激励

2、竞争对手分析

3、售前、售中与售后服务

3、销售通路，渠道

3、销售量的分析

4、新产品热闹上市

4、人员管理

4、S W O T分析

5、小区推广

5、分区计划5、4 P分析

6、特色案效的促销

6、机构设计/组织结构

6、时间进程管理

7、利用新闻公关等进行品

7、市场的选择/定位

7、市场操作策划 牌形象的传播

8、市场细分及客户需求

8、总结

8、进行区域广告的统一传播

选择代理商的考虑因素完美营销十大步骤如何寻找代理商

1、经营理念

1、事先准备

1、建立营销数据库

2、资金实力

2、让自己的情绪达到巅峰状态

2、确定营销模式

3、店面面积

3、与顾客建立信赖感

3、走访调查

4、网点数量

4、了解顾客的问题需求

4、筛选对比

5、人员配备

5、提出解结方案并塑造产品的价值

5、综合谈判

6、人脉关系

6、做竞争对手的分析

6、鉴定合同

7、仓库运输条件

7、解除反对意见

8、信誉度

8、成交

9、转介绍

10、售后服务

市场调查的内容何为大客户怎样搞定一个大客户

1、区域环境的调查

1、定单大

1、观察客户的店面

2、消费者的调查

2、竞争对手多

2、了解客户的心态

3、竞争对手的调查

3、采购持续性与增长性强

3、给他信心，给他利益前景

4、销售调查

4、多人参与采购

4、尽显提出各种运作方法

5、产品调查

5、多层次决策

5、客户需求有充分的理由

6、市场需求

6、购买过程复杂，周期性长

6、让客户知道这是一个双赢过程

经销商作用经销商所需要经销商业绩关键指标

1、建立分销网络

1、品牌地位高附加值产品

1、销售量与回款

2、直接零售、分销

2、品种齐全，供货及时，售后服务代表

2、市场占有率

3、回款

3、质量，索赔方便

3、二级市场网络分销

4、售后服务

4、市场反应快能力

5、提供信息（竞争等）

5、厂家人员素质强有责任心业务熟练

4、年增长率

6、提供仓存储

6、政策优惠且稳定

重要指标询问需求介绍产品与步骤处理异议

1、存货市场S—状况询问

1、利益认同

2、管理水平P—问题询问

2、特色赞美

3、客户服务与信誉I—暗示询问

3、费用转移

4、新产品与新市场的开拓N—需求满足询问

4、证明反问

渠道：产品从生产领域到消费领域的各个环节。（一个流通过程）工厂——运营中心（总代理商）——地级代理——县级代理

第五篇：渠道代理商管理条例

固原市新月食品有限公司

代理商管理制度

一、前 言

为加强对全国代理商的统一管理，规范各区域代理商行为，确保固原市新月食品有限公司(以下简称新月公司）在各代理区域的顺利销售，特依据如下原则制定代理商管理制度，望各级代理商认真贯彻、严格遵守。

1.谨慎性原则本着对双方负责的态度，各级代理商的市场拓展与产品销售工作，必须认真贯彻执行新月公司规定的工作程序，不可草率行事。

2.风险性原则新月公司公司将尽可能地减少各级代理商的市场风险。

3.区域性原则各代理商均负责一定区域的产品销售工作，在一定区域内代理商是唯一的，决不允许跨地区销售。原则上以地级行政区域作为划分代理销售区域的最小单位。

4.价格统一原则：全国的销售价格统一，代理商一般不得私自提高或降低价格，特殊情况需变动零售价格时，需经过新月公司书面确认后方能执行。

5.计划管理原则：对代理商实行计划管理制度。新月公司按向代理商下达销售计划，实行月查、季评比、年总结。年终按照相关 规定对代理商进行销售返点奖励。

6.积极协助原则：新月公司市场部积极配合各代理商的工作，对于代理商在销售工作中遇到的问题积极配合解决。

7.诚信的原则：双方必须诚实有信用，决不提供虚假信息。8.严格管理原则：认真贯彻执行各项管理制度。对违反管理制度的代理商，坚决按制度规定予以处罚，直至取消代理资格，决不姑息迁就。

9.双方共赢原则：新月公司的目标是与代理商共赢，共同发展。10.长期性原则：新月公司立足市场，与代理商长期协作，确保代理商积极放心地进行市场销售工作。

二、总 则

第一条 代理期限一般为三年，代理商协议实行一年一签制，各地市（地区）原则上只设一名地级代理商；

第二条 本制度规定新月公司特许代理商（以下称代理商）权限、运作及业务处理等相关事项，旨在使新月公司与各代理商之间保持良好合作关系，促进双方共同发展；

第三条 代理商经新月公司授权并自代理协议书生效之日起，应严格依照协议的规定和新月公司市场部门的要求，在独立经营的原则下，负责代理区域内的市场开拓、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关的业务运作及业务处理；

第四条 新月公司确定的代理商应遵循新月公司的规定从事代理 活动，不得做出损害新月公司利益和形象的行为；

第五条 各代理商应积极收集本行业信息，尤其是新月公司产品及其他品牌的市场销售情况，及时反馈市场信息，以利于新月公司对企业及产品形象做宣传，进一步加强销售网络的建设和管理； 第六条 代理商在各自代理区域内，应积极办理产品入市手续，妥善处理与各卖场及零售店的关系，并做好建档工作，同时积极做好售前、售中、售后工作。

三、代理要求

1、具有独立法人资格，并能提供营业执照正本、税务登记证、组织代码证等相关文件复印件，经审查合格签定代理协议后即成为新月公司合法代理商。

2、应具备良好的经营规模、办公条件、设备及人员，有固定的营业场所，良好的资信能力和商业信誉。

3、各代理商之间，不得进行恶性竞争，在所辖管区域内进行业务运作及处理；

4、愿意专心经营“新月公司”产品，并对产品、对市场充满信心；

5、能够诚实经营并接受新月公司的经营指导，保持与新月公司战略决策的一致性；

6、全面赞同新月公司各项制度，并能积极参加新月公司为各代理商所举办的各种活动；

7、必须具有一定的销售网络，有能力在短期内将“新月公司产品 ”市场拓展开。

四、代理商权利和义务

各经营者在成为新月公司的合法代理商后，可享有如下权利并承担相应的义务：

1、代理新月公司系列产品；

2、使甪“新月公司”商标进行经营活动；

3、使用新月公司商誉开展广告宣传、市场推广活动；

4、维新月公司及其产品在代理区域内的良好形象；

5、接受新月公司经营计划的指导；

6、配备必备的销售人员并负责对上述人员定期进行业务培训；

7、全面负责代理区域内的市场拓展等业务运作及处理工作；

五、日常工作

1、代理商须按新月公司制定的销售任务进行月、季度或销售，以确保“新月公司产品”在该区域的市场销售量和市场占有率达到预期目标；

2、季报：各代理商均需在每季度第一个月的5日之前将上季度销售报表报至新月公司公司市场部，各代理商以季度为单位做季度总结，反映市场开拓及经营中的各项问题；

3、年报：以年为单位进行总结，采取年终代理商大会的形式进行，其结果作为年终考核代理商资格使用。

六、价格、窜货

1、新月公司公司按统一的价格向代理商供货；

2、代理商须参照新月公司公司规定的价格进行销售，不得私自降价或抬高价格销售不得随意调价扰乱市场价格秩序；

3、代理商只能在代理协议约定区域内开展代理产品各种合法销售活动，严禁未经新月公司公司书面认可在其他区域内从事各种形式的销售活动；

4、严禁各代理商以任何手段进行倒货、窜货销售及一切变相扰乱市场销售的行为；

5、如窜货与被窜货双方协商解决窜货行为，不提出异议，新月公司公司可不追究；

6、如代理商有恶意窜货行为，新月公司公司视其情节轻重有权取消代理商的代理资格。

七、保 密

无论代理协议终止与否，代理商均不得泄露新月公司公司的任何商业秘密，一经发现新月公司公司将严肃处理。造成损失的，新月公司公司将依法追究其法律责任。

八、销售管理

1、新月公司负责建立与代理商之间的沟通与联系渠道，不定期地向代理商提供宣传资料、信息、政策以及推广方案与管理制度等方面的支持。

2、新月公司充分尊重代理商在销售代理协议书指定的区域内的代理销售权，但有下列情况之一时，新月公司将保留在该区域内发展第二家代理商的权利：

a 年终汇总清算时，代理商未能完成双方约定的销售责任总额的； b 新月公司公司新产品、新工艺、新技术试用时；

c 代理商经营管理不善，造成造成市场工作无法正常开展的； d 国家政策变化等不可抗力发生时；

e 遇有重要客户投诉，经确认属代理商操作不当的； f 其他严重损害新月公司形象与产品形象的行为发生时。

3、代理商须保证完成约定的销售目标额。在约定时间段内代理商未能达到约定目标且差距较大时，新月公司有权无条件取消其代理资格，终止其代理协议。

4、代理商需于每季度末向新月公司公司通报销售量并提交下季度销售计划书，每月提供销售、库存统计表，并于每年年底提交下一销售计划目标书。

5、对于没有设立代理商的地区，其它代理商应与新月公司取得沟通，得到书面许可后，方可向该区域供货并有义务维护当地价格情况，当该地区设有代理商后应停止向该地区供货或通过相应渠道转给合法代理商；

6、各代理商须按代理协议的规定努力完成业务目标，在完成市场目标的同时，认真搜集市场信息。新月公司公司会将市场信息搜集反馈情况作为代理商考核的一个指标，市场信息的质量将影响双方的持续合作。

a 达成销售目标，且无任何违反本管理办法的行为发生，按新月公司的要求反馈市场信息，双方可续签下一的合作。

b 达成业务目标，无任何违反本管理办法的行为发生，但市场信息反馈工作一般，新月公司将重新评估合作资格。c未达成业务目标、违反本管理办法或不反馈市场信息的代理商，新月公司将考虑取消代理资格。

7、代理商应积极宣传新月公司企业形象，及时向客户介绍新月公司产品及新推出的其它产品，把新月公司系列产品迅速推向市场。

8、各代理商对下级网络应及时铺货、补货、调货，加强沟通，维护销售网络；

9、市场运作过程中，各代理商在接到市场投诉时，应及时做好记录，并报新月公司公司相关部门妥善处理。

九、交易与结算

1、交货 新月公司依据代理商提出的书面订货申请或与新月公司签订的供货协议进行供货，由新月公司负责办理好发货及运输相关事宜。

2、价格 代理商对外销售需严格执行统一的销售价格。

3、货款 货款原则上通过银行转账支付。货款的缴付以新月公司财务部收到为期限，财务部书面通知新月公司市场部，市场部才能发货。

4、退换货 如货物确因本新月公司原因造成质量不合格，或货物发运型号、品种不符，新月公司负责退货或调换。

十、附 则

1、本制度作为代理协议之附件与代理协议具有同等法律效力。

2、新月公司将本着“诚信为本、长期服务”的宗旨和“公平合理、优胜劣汰”的原则对代理商进行合理布局和调整，以实现互利互惠、共同快速发展的目的。

3、代理商因其他原因需终止代理关系，需向新月公司提出书面申请，经本新月公司确定后。

4、代理商之间发生业务竞争和冲突，新月公司将依据公平、公正、公开的原则按相关制度予以调解、处理。

5、如新月公司公司与各代理商之间出现协议上的纠纷，由新月公司所在地法院裁决。

固原市新月食品有限公司