第一篇：聚美优品电子商务类型和盈利模式

1.电子商务类型

聚美优品是一家化妆品限时特卖商城，并且首创“化妆品团购”模式：每天在网站推荐十几款热门化妆品。可以说聚美优品是一家垂直行业的B2C电子商务网站，但从严格意义上来所，聚美优品是采取团购形式的垂直类女性化妆品B2C。

1.1团购形式

聚美优品其前身为团美网，其运作模式是每天推出一个精品限量的团购，随着公司的发展，其运作规模越做越大，从最初每日一件限时折扣团购模式到如今每日多件产品限时抢购。但是需要注意到的是传统的团购模式，团购网站本身并不是团购信息的提供者，仅仅只是一个能够给各大商家提供团购信息的平台。与常规的团购有所不同，聚美优品的信息发布客户是自己，即自建渠道、仓储和物流，并且自己销售化妆品。

1.2垂直行业

垂直行业网站是指对某一个行业的专业性的网站，是指有行业明确的深远的发展趋势的网站，垂直网站的关键特设就是专一，即专注于某一行业以及该行业的周边产品。聚美优品是一家化妆品限时特卖商城，针对的是女性化妆品行业，销售的商品均是化妆品以及周边产品。

1.3 B2C模式

B2C（Business-to-Customer）指的是商家对客户类型的电子商务模式。聚美优品主要目标群体年轻女性消费群体，从上游的化妆品品牌商获取商品后，通过聚美优品商城直接向该消费群体销售化妆品和服务，中间并没有其他商家等环节的介入。此过程中，聚美优品扮演的是商家直接对客户提供产品和服务，是典型的B2C电子商务模式。

2.盈利模式

聚美优品从2010年创办以来一直保持着高速发展的态势，连续三年的利润迅猛增长（如下图所示）。我们分析聚美优品的盈利模式主要来源有四大方面组成：①销售化妆品获得的商品利润（差价）、②与品牌商合作获得的销售商品的返利、③网站运营所吸引的广告收入、④上市融资即市场投资人的投资金。

图表 1：聚美优品近三年净利润增长情况

①销售化妆品获得的商品利润（差价）

聚美优品从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，力求为广大消费者提供低廉优质的化妆品。并且由于聚美优品内部资源、结构的优化，它所获得的商品价格相比市场较低，能够在较低廉的成本基础上提高售价获得商品利润。能够获得较低成本价主要有三大因素：

1、直接采购商品

聚美优品从渠道上游直接供货（如一级代理、地区总代、甚至厂商直销），免去额外的渠道费用，大大降低采购成本！

2、大规模采购数量

大电商对化妆品的采购数量直接影响着采购价格。聚美拥有超过千万的忠实用户、每月数亿的稳定销售记录，其从厂商采购商品的数量规模巨大，能够有效降低采购价格。

3、运营成本低

传统专柜除了价格不菲的租金外，零售商还会向化妆品供应商收取进店费、上架费、条码费、节庆费等各种名目杂费，各种费用成本累加，造成国内线下化妆品的价格普遍偏高。而聚美优品除了没有商场进场费、实体店必须的各项费用支出之外，因为采取自建分仓并优化物流配送体系，可通过规模效应降低日益高涨的物流配送成本。

聚美优品通过自身所创造的成本优势的同时还采用“推荐+闪购”的销售模式，同时加上“限时特卖”模式，大量聚拢女性用户，进一步提升了消费者体验和用户活跃度，直接影响到销售额的增长。

图表 2：聚美优品2013年市场表现

②与品牌商合作获得的销售商品的返利

由于聚美优品网站的规模的飞速扩张，以及其影响力的不断提高，许多知名化妆品品牌商都愿意争相选择与聚美优品合作，当然在这种品牌商多的情况下，聚美优品具有一定的谈判能力，会要求合作品牌商提供一定的提成返利。因为聚美优品拥有数量巨大的用户，其推出的在三周年庆营销活动期间，持续三日的大型促销活动销售额达10亿元。“301大促”首日交易额达到5亿，订单数超过200万，其中，最高峰时期每秒订单数超过1000单，而2013年的净营业额已达到4.83亿美元，它从其中所获得销售返利是不可忽视的。

③网站运营所吸引的广告收入

聚美优品作为化妆品行业B2C网站中的领头羊，大量的化妆品厂家希望借用其聚美优品平台的影响力为自己品牌宣传。合作商家为了扩大自己产品的知名度和关注度，通常会选择在网站首页做广告的方式，以此来吸引消费者。同时合作商家在聚美优品网站及首页投放广告，聚美优品会根据不同投放位置设置不同价格，投放的位置越靠前，收费越高，以赢取更多广告收入。随着聚美优品的知名度的不断提高，其收取的广告费用越来越高，同时越来越多的品牌商的认可与选择，也令广告总费用称为聚美优品一笔巨大的利润来源。④上市融资即市场投资人的投资金

2014年5月，聚美优品在纽交所上市，预计上市融资达到4.3亿美元，上市融资不仅能一次性筹集数额巨大的资金，同时所筹资金具有永久性，无到期日，没有还本压力。

而在上市之前，聚美优品凭借其出色的运营状况已获得许多或多或少的风险投资人的投资金（如下图）。

图表 3：聚美优品融资历程

聚美优品作为目前化妆品B2C网站中的巨头，具备无限的潜力，它不断获得天使投资人的青睐，也不断获得越来越多的投资金，这笔不可忽视的资金能够不断壮大企业的资源实力，扩大经营范围，同时也能提高其咋行业内的知名度和影响力。

第二篇：聚美优品盈利模式分析

盈利模式分析

——以聚美优品为例

一、简介以及类型

聚美优品是一家专业的垂直类团购网站，垂直类团购网站被誉为未来团购网站三大主流趋势之一，更容易做到服务标准化、更容易吸引忠诚度高的客户。

聚美优品是一个利用团购的形式来进行B2C的，聚美优品就是一个大大的网店，是一个专业的女性化妆品网站，所以它的盈利模式与一般网站相似。它的盈利模式分为直接销售商品带来的收入：聚美优品有自己的货源、仓库以及物流渠道；合作厂家的广告收入：合作商家在网站上面做广告，以赢取广告收入；交易抽取的佣金。

二、具体分析

以团购的形式来运营垂直类女性话的化妆品B2C这是聚美优品的盈利模式的核心，所以也有专家说这是一个披着团购外衣的传统B2C。

（一）每日多团

聚美优品从开始的每日一团到现在的每日多团，增加了客户的选择，同事也吸引了更多的女性。

（二）以女性为主打

聚美优品网站专注于服务女性，根据女性的特点来设计整个网站，比如网站的界面采用粉红色，代表高雅、温柔、甜美可爱的形象，是众多女性喜欢的颜色，同时粉色也有舒缓精神压力的作用，让女性顾客，一边浏览商品，一边放松心情。而且网站还有一些男性的化妆品，这也很好的展示了女性顾客顾家的形象，关爱自己的同时也不忘关心家人。

（三）推广渠道的多样性

1、利用明星代言推广娱乐营销

突破传统IT行业的营销定位，以娱乐形象从众多电子商务网站中脱颖而出。2011年4月21日，韩庚正式签约聚美优品，成为其首位代言人。这位素颜依然俊美异常的男子，汇集万千关注与宠爱。2011年携手聚美优品，将改变人们对美丽的态度与生活方式。2.博客、微博推广

聚美优品有自己的官方博客，分栏为团美美容课、香氛物语、真假识别、背后的故事等等。顾客可以在上面自由评论，了解一些品牌的知识以及聚美优品创业以来的历程，拉近与客户距离。并且为粉丝提供关于美容与健康的讯息，保持了与大家的很好互动。3.奖励会员推广

聚美优品的会员如果成功的邀请到一个人注册会员将获得15元的奖励

4.利用其他媒体进行推广

聚美优品一直与媒体保持着密切联系，网站被众多媒体报道，如中国日报、中国经营报。聚美优品创始人陈鸥是《非你莫属》的嘉宾，他出众的表现也为网站赢得了很好的声誉。5.增加分享

聚美优品上的商品信息可以分享到QQ空间、人人网、新浪微博、MSN、腾讯微博、开心网、网易微博、搜狐微博、腾讯朋友、百度贴吧、淘江湖、豆瓣、百度收藏等网络平台上。6.口碑来传播

聚美优品有一个口碑报告栏目，顾客在这里分享自己购买以及使用商品的感受，通过这些来与其他人进行沟通。而且写的好的顾客还有一定奖励。通过口碑中心把大家在使用商品的感觉全部写出来，好的与大家分享，不好的效果警惕他人，这种方法提高了顾客的忠诚度。

（四）聚美优品涉及盈利模式： 1.玩转信用卡快捷支付 2.在线查询 3.手机订阅

（五）聚美优品管理模式： 1.强大的核心管理团队 2.支付管理

3.物流配送管理（11年聚美优品自建物流仓储，通过自有的体系来配送货物）

（六）全组综合案例思考以及建议： 思考：

聚美优品的盈利模式符合了其自身的独特性、持久性、发展性，但并不是不可复制的，成功的的企业总有其可以被人借鉴的特性。建议：

1.聚美优品可以进行一下社区的尝试，给大家搭建一个相互交流的平台，目前的方式是口碑宣传，但是这不能形成有效地互动，也不能更大限度的吸引顾客，而通过社区给广大女性构建这样的平台，大家在论坛里交流购买商品的感受、美容心得、困扰以及需求也为网站建设一个监控信息点。

2.寻求更好的盈利模式。如今的团购市场是一个大熔炉，大浪淘沙，一直在洗牌，是抓住市场，抓住了客户，谁就有更多的投资资金注入，更广阔的市场。

3.建议规范团购网的相关法律法规，以便营造一个良性的竞争环境。

4.未来团购网站将向着专业化、地方化、垂直化发展。这又是市场新的争夺，聚美优品从一开始就抓住了专业化，垂直化的网站发展方向，希望未来能走的更好更远。

第三篇：聚美优品电子商务分析

总分：

聚美优品电子商务分析

班级：市场营销2012—1 指导老师：马 赛

姓名：梁 晓 霞 学号： 20120310020

2014年1月2日 广西交通职业技术学院

摘要

聚美优品前身为团美网，2010年3月由陈欧、戴雨森、刘辉三人创立于北京,是中国第一家专业化妆品团购网站。2011年，聚美优品优雅转身，自建渠道、仓储和物流，自主销售化妆品。以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C，打造时尚购物平台，聚美优品关爱女性，以女性需求为主导，始终本着“聚集美丽，成人之美”的服务宗旨为用户打造贴身、满意的服务。全球网络交易市场风起云涌，竞争相当的激烈。众多的网络交易平台在发展着同时也在竞争着，同时各个网络公司都各有自己的特色，更加使得网络交易平台存在着相当大的机遇与挑战。聚美优品的优势：雄厚的资金作为支撑；坚固的聚美铁三角成员；推出手机版聚美优品，随时随地浏览抢购，提供团购信息，提供在线付费模式。劣势：竞争对手多，网络购物和团购的接受认可者具有年轻化特点，对于其年龄阶段的人群如高领人权认可度较低；广告很少，在公众中宣传力度不够。消费者对其的记忆远远不如其他等网购平台；缺乏市场知识和经验。“口碑中心”上线以来，消费者的口碑推荐积极性、热度极高，口碑报告也都成为消费者购买美妆前的重要参考,聚美优品的广告以韩庚、陈欧代言，提高了聚美优品的知名度，将聚美优品推上女性首选的化妆品网站。

目录

一、项目背景…………………………………………………..….2

二、电子商务现状分析……………………………………..…….2

（一）产品与服务……………………………………….….3

（二）优势……………………………………………..…….4

（三）劣势……………………………………………..…….5

三、商务策略……………………………………………..……….5

（一）战略目标………………………………………..…….5

（二）产品策略…………………………………………..….5

（三）价格策略……………………………………….……..6

（四）渠道策略………………………………………….…..6

（五）促销策略………………………………………….…..6

四、效果评估…………………………………………..………….7

（一）口碑中心…………………………………………..….7(二)广告………………………………...………………….7

五、经费预算………………………………...…………….…...….7

参考文献……………………………………………………...8

1一、项目背景

全球网络交易市场风起云涌，竞争相当的激烈。众多的网络交易平台在发展着同时也在竞争着，同时各个网络公司都各有自己的特色，更加使得网络交易平台存在着相当大的机遇与挑战。聚美优品前身为团美网，2010年3月由陈欧、戴雨森、刘辉三人创立于北京。2010年9月，团美网正式全面启用聚美优品新品牌，并且启用全新顶级域名。聚美优品的宗旨为“聚集美丽，成人之美”，致力于为用户提供更优质专业的服务，让变美更简单。聚美优品本质上是一家垂直行业的B2C网站。在激烈的“千团大战”中，聚美优品首辟蹊径，创新性地开创化妆品团购市场，并且一直以100%正品的政策和海量的用户口碑领跑竞争对手。在没有广告投放的情况下，以用户的口碑相传，数月内积累过十万忠实用户，每日超过数千订单。聚美优品和用户一道创造了中国互联网历史上增长速度的奇迹。

二、电子商务现状分析：

（一）产品与服务

1、团购服务

聚美优品首创化妆品团购模式，将团购这一概念引进到B2C在线销售中，从最初的每日一团到现在的每日多团，聚美优品坚持从正规品牌合作商进货，并拥有这些品牌商的顶级品牌授权和互联网协会授予的权威信用认证，设置顶级的采购团队，通过资质审查、样品验货、入库全检、出库全检等方式，100%保证品质。与此同时，聚美优品巨资筹建了专业的摄影棚，由专业摄影师坚持100%实物和真人拍摄，为用户呈现真实、质优价廉的商品，打造用户顶级团购体验。此外，聚美优品还推出了奢侈品团购服务来满足高端消费群体的需求。

2、账户相关服务

聚美优品为每位注册用户提供多样化的产品服务。为了确保用户知晓当日或 者往期团购种类，聚美优品提供“短信订阅”、“邮件订阅”服务，用户不错过每一天的团购。为了引导用户积极购买商品，聚美优品按照用户消费额度划分“会员等级”，分配不同的优惠条件。同时结合“优惠卡券”、“金币积分”“邀请好友返现”等形式极力引导用户消费。

3、支付相关服务

2聚美优品提供了多种支付方式供用户选择，其中包括“账户余额支付”、“现金券支付”、“支付宝、网银在线支付”以及个别地区的“货到付款支付”。多样化的支付方式在满足用户的同时也有利于聚美优品的市场推广。在以上支付方式的基础上，配合“买二包邮”方式，刺激用户购买。

4、口碑中心

口碑中心是为用户设计的一个美容品使用体验交流平台。在这里，众多聚美优品用户可以分享自己购物经历和使用效果体验。如果新用户通过分享的链接来到聚美优品并完成购买，分享者将获得来自聚美优品的五元现金券，通过这种方式鼓励用户积极分享。不仅如此，通过口碑中心，用户可以同志趣相投的爱美女性共同探讨，互动交流，分享的过程中不仅帮助了别人，而且也是一种乐趣。

5、物流配送

聚美优品投入巨资建设北京、上海、成都三地建立物流配送中心，拥有超过1000名员工每天两班作业。正常库存充足情况下，聚美承诺白天订单付款成功后6小时内发出，所有订单不超过12小时发出。通过与第三方物流如申通、中通、EMS等主流物流快递公司合作，实现全国范围内的物流服务范围。

6、售后服务

聚美优品自成立就推出了30天拆封无条件退款这一业界最高服务标准，与其他网站的30 天退货政策相比，聚美优品除了承诺“承担退货运费”外，还明确规定“开封后可以退”、“使用后可以退”、“过敏后可以退”及“无理由退货”四大超高标准的退货承诺，而这无疑能够很好地打消用户网购美妆的最后疑虑。不仅如此，聚美优品还简化退货流程，在最短时间内帮助用户实现退货，这又进一步的提升了用户对聚美优品的信任感和认同感。

（二）优势：

1、雄厚的资金作为支撑：

聚美优品前身是团美网，是第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城。聚美优品拥有超过3000平米现代化库房、1800平米的办公室和专业客服中心。百万元打造的物流配送系统。

2、坚固的聚美铁三角成员：

聚美优品CEO陈鸥是美国顶级大学斯坦福大学历史上最年轻的中国MBA毕业

生。大学期间成功创办全球领先的在线游戏平台，二次创业创立化妆品网购平台聚美优品。联合创始人，产品副总裁戴雨森毕业于清华大学工业工程系，曾在Google，Baidu，Oracle等企业从事用户体验设计工作，对互联网产品设计、用户体验规划有深刻研究和丰富经验。研发副总裁刘辉聚美铁三角成员之一。2005年曾参与创建，精通大型WEB系统及数据库等的分布式架构，精通WEB编程语言如PHP的开发框架设计

3、运营管理:（1）从最初每日一件限时折扣团购模式到如今每日多件产品限时抢购，在品类管理上主要以推荐明星产品搭配其他产品进行销售。聚美优品的化妆品团购模式，不是简单的团购信息提供者，而像是一个销售售化妆品的B2C平台，本质上就是一个垂直行业的B2C网站。但聚美优品也与大多数化妆品B2C模式不同，聚美优品主要卖最畅销的20%那部分化妆品“每日多件”的品类管理。（2）推出手机版聚美优品，随时随地浏览抢购。

（3）签约亚洲超人气偶像韩庚，突破了传统IT行业的营销定位，以娱乐时尚的形象从众多电子商务网站中脱颖而出。

（4）极为全面的保障措施，确保消费者的无风险购物聚美优品致力于创造简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验。

（5）正品保证,货物都是与官方的一些品牌一起合作。从控制进货渠道、与供应商和代理商的紧密合作，物流输送，到售后服务，确保用户的体验。

（6）专业的验货过程，保证产品质量。用户能一单购买当天多个团购产品；同时购买2件团购产品的用户，可免邮。

(7)30天拆封无条件退货行业是内最高标准退货政策。收货之日起30天内可以无任何条件退回货物并获得全额退款。退货运费由聚美全额承担。商品质量出现问题，在收货之日起90天内，由聚美优品与中华财险共同承担全额赔付。(8)口碑中心。只有在聚美优品购买过该美妆的用户才能发表口碑报告。口碑中心的评论均来自于真实的购买者和体验者，保证口碑报告的真实公平，杜绝品牌托儿的存在。为聚美用户在选择购买化妆品时提供可靠依据。(9)客服团队的建设，近百万客服贴心服务。

4（四）劣势：

1、竞争对手

直接竞争者：如乐峰网。与聚美优品的模式一样，产品差异化不大，单独靠价格竞争，降低营业利润。间接竞争者：兼营女性化妆品德团购网站和实体专卖店。一方面，网络购物和团购的接受认可者具有年轻化特点，对于其年龄阶段的人群如高领人权认可度较低。另一方面网络购物的价格和网络购买相比而言却是存在价格优势，但是仍然价格不低，这样就过滤了低收入人群，成为了实体店的消费者。最后则是仍有部分消费者对网络购物的产品质量保证存在质疑。

2、宣传力度有待加强

聚美优品起步相对较晚，虽然在业界受到了很大关注，但相对于消费群体来说，“聚美优品”是个陌生的平台。限时团购对消费者而言，消费预约有阻碍。聚美早期完全是靠口碑和服务来赢得消费者忠诚度。广告很少，在公众中宣传力度不够。消费者对其的记忆远远不如其他等网购平台。

3、新建的企业，缺乏市场知识和经验。

三、商务策略

（一）战略目标

背景：让变美更简单聚美优品的目标就是打造一个化妆品行业的网上精品店，通过优选商品，提升服务为用户提供国内最时尚的美丽解决方案。宗旨：聚集美丽，成人之美公司自成立之初，始终本着“聚集美丽，成人之美”的服务宗旨为用户打造贴身、满意的服务，在这里聚集了众多爱美女性，通过口碑中心、美丽指导等方式真正做到“成人之美”。聚美优品关爱女性，以女性需求为主导，来锁定具体的团购项目。目标用户为广大女性。女性市场是一个很广阔的市场。消费者总体上来看属于年轻、高学历、多为单身女性、上班族、有一定的经济基础、愿意在化妆品上花钱。

（二）产品策略

目标人群，产品设计贴心到位，为用户提供个性化的服务。以化妆品为主，用户已形成良好的消费惯性，快速作出消费决策，具有冲动性消费特质。同时，聚美优品选择从化妆品相比这下比较冷僻的市场切入，可以避免与腾讯、阿里巴巴或当当这些电子商务巨头们正面而遭遇他们的阻击

5（三）价格策略

聚美优品的“重”模式经营，不仅可以让消费者享受到物美价廉的产品，还可以有效地掌控全供应链，提高服务质量，避免了目前生活服务团购网站所遇到的大规模质量投诉等问题。大多数产品已经打到2折3折，使顾客享受超值的购物体验

（四）渠道策略

通过其他杂志及网站推广链接搜索引擎营销、交换链接、网站广告、博客营销。

（五）促销策略

1、利用明星代言推广

突破传统IT行业的营销定位。以娱乐时尚的形象从众多电子商务网站中脱颖而出、2011年。韩庚正式签约聚美优品，成为其首位代言人，这位素颜依然俊美的美男子，汇集万千关注与宠爱。2011年携手聚美优品，将改变人们对美丽的态度与生活方式

2、增加分享

聚美优品上的商品信息可以分享到QQ空间、人人网、新浪微博、腾讯微博、等等网络平台上

3、口碑传播

聚美优品有一个口碑报告栏目，顾客在那里分享自己购买以及使用商品的感受，通过这些与其他人进行沟通。而且给予好评的顾客还可以有一定的奖励。通过口碑中心把顾客的使用商品的感受与大家分享，不好的效果警惕他人，这样可以提高顾客的忠城度

四、效果评估：

（一）口碑中心

“口碑中心”上线以来，消费者的口碑推荐积极性、热度极高。用户讨论产品、服务并进行信息共享。口碑报告也都成为消费者购买美妆前的重要参考。消费者之间的使用感受分享都可以影响到其他消费者。

据有关机构统计，80%的消费者对口碑的信任度远超过任何其他的信息来源。聚美优品在营销过程中，十分注重口碑营销对于企业品牌塑造所起到的重要性，其设置“口碑中心”频道，并很好地借助这个平台，抓住意见领袖的引导作用。消

6费者可以通过这个平台晒体会做分享，表露心声，畅所欲言。

对于电子商务行业而言，消费者的信任一直是软肋。只有良好口碑才能够赢得回头客，缔结品牌忠诚度。聚美优品口碑中心负责人也表示，产品的品牌是有形的，而信誉品牌却是无形的，是“众人的口碑”，是社会的普遍认可。所以，每位消费者都有可能在潜移默化中成为品牌产品的销售人员。

同时，诸如“口碑中心”这种用户体验的分享，还能够避免同质化竞争的价格战。电子商务已经越来越多地融入人们的生活，企业想要在激烈的竞争中立于不败之地,就必须牢牢抓住消费者，形成良好的口碑，发挥口碑营销的巨大优势。

(二)广告

聚美优品选择陈欧做代言，不仅节约了巨额广告费。最重要的是这条广告片明显不是电视广告，投放的媒体也是微博、人人、QQ空间这种社交网站与自媒体。广告效果： 1、2011年超过10亿人民币的销售额，在韩庚代言的4月份，月销售突破3000万元。

2、陈欧个人的知名度极大提升，吸引了很多高校的有志之毕业生和想在祖国创业的海归人才，加速了聚美优品的发展。

3、《创业者》、《时尚男士》等各大杂志、中国新浪等大多数门户网站、中央及地方电视台和报纸都争相报道和他的背景的创业故事，短期内聚美优品成为众多女性爱美者购化妆品的首选网站。

五、经费预算

（一）平台使用费6000元

（二）保证金50000元

（三）广告推广1000万

参考文献：

1、百度百科

http://baike.baidu.com/

2、百度百科—聚美优品

http://baike.baidu.com/view/4428140.htm

3、聚美优品：“正品护航，美丽一夏”http://bbs.admin5.com/thread-4892402-1-1.html

4、艾瑞网http://www.teniu.cc

第四篇：聚美优品

网站推广计划

------聚美优品团购网 组织成员：张阳

邓书玉

柳丹红

宁馨

一：网站运营概述

（一）：网站概述

聚美优品的前身是团美网，中国第一家专业化妆品团购网站，也是中国最大的化妆品团购网站，它自建渠道、仓储和物流，自主销售化妆品。以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C，打造另类的时尚购物平台，并在2011年4月21日，人气小天王韩庚正式签约聚美优品，成为其首位代言人，为此网站增色不少。

（二）：客户群体

以女性消费者为主

（三）：项目概述

做为一个专业化妆品的团购网，聚优美品是做的比较成功的。对于聚优美品可以从多个渠道进行宣传与推广，可以通过报纸大量推广，QQ群推广、博客推广、友情链接推广结合网站的各种活动来提升聚优美品的注册量和网站流量。

（四）：项目周期

从2011-6-12到2012-6-12以一年为限期，同时不断修订该项目，为2011-6-12年后的推广做更多的准备。

（五）：目标

1、提升网站的流量，提升网站在Alexa和chinarank中的排名;

2、聚美优品去年每天有50万频次的用户浏览，注册用户近100万，占女性化妆品团购市场份额的60%以上，稳居行业龙头的地位，成为国内领先的女性时尚限时折扣购物平台。在这个基础上，我们今年的目标是达到每天60万频次的用户流量，注册用户累计到150万，与更多的一线品牌化妆品合作，做到绝对的市场垄断。

3、提升网站品牌，提高网站在线人气。聚优美品现在已经和很多大品牌商如兰蔻、雅诗兰黛等展开合作，今年争取和LV、gucci等奢侈品牌取得合作。

4、2010年10月，聚美优品月销售额突破1000万，2010年12月，聚美优品月销售额突破2000万，2011年2月，聚美优品销售额突破1亿！，在下个周期里我们的目标会突破一点三亿。

二：同类网站运行状况

2010年7月-9月的3个月期间，网络团购市场累计购买金额的月复合成长率为109%，3－9月期间累计购买金额的增长率为241%。

按照目前的增长趋势，估计2010的全年销售额将达到20亿元以上，2011年的总体团购市场规模保守地看为40亿元，乐观地看可以达到100亿元。

（一）、美团是最早运营团购的目前流量较稳定，QQ团运营的较迟，G团网在短短几个月时间内就做到了南方第一大团购网站。

（二）、一起呀团购网站是目前在网络宣传推广中最见成效的团购网站，任何一个社区网站你都有可能见到其宣传推广的flash短片。目前会员也是所有团购网站中增长最快的公司之一。

（三）、目前流量排名大概有三个层次，拉手在获得5000万风投后，流量最大，美团与大众点评持平，糯米和QQ团持平。

（四）、国庆五大团购整体流量下滑，未来的三个节日对团购站考验很大。

（五）、乐家网是装修行业的网站，包含团购、秒杀、彩券等多个板块，其中招标竞标活动最适合装修业主的口味。

（六）、团爱团作为后起之秀，以“将团购进行到底”的口号，势做最给力的团购平台！

（七）、G团网作为南方大头团购网站，以一只身姿妖娆的黑猫LOGO形象吸引了众多的女性消费者。

（八）、2011年2月，团宝网斥资千万签约何润东、秦岚、于娜3大明星联袂代言，开创了团购行业明星代言先河。同时，在央视、湖南卫视、江苏卫视、分众传媒、全国8大城市地铁、8大航空公司、各大网络等进行大规模品牌推广，广告投放额度将超过5亿元。

（九）、古鳖网最近发展很快，作为国内较早专注于品牌的团购网，最近得到风投后迅速扩张壮大。

（十）、大鹅网是目前国内在团购创新领域作的比较领先的一家社交化电商网站，其中“微博团购”就是大鹅网的首创，将微博转发和团购进行了完美的结合，还有类似团购切客等结合方式，都给团购行业带来了很多新鲜血液。在资本市场中也是备受关注。

三：聚美优品团购网站的优势分析

（一）：聚美优品为国内第一家专业的化妆品的团购网站，尤其对于产品的专注性，对于消费选择团购网站的时候更有针对性。

（二）：聚美优品具有较高的品牌知名度，他在品牌创立的初期就制定了打娱乐牌得路线，在各大主流媒体上以各种形式对聚美优品这一品牌进行宣传，甚至于聚美优品的创立者都成为了小有名气的公众人物，更加加深了品牌的知名度

四：网站推广方案

（一）、网站优化：

1：网站内部链接：

聚美优品网站可根据关键词列表，在网站文章中适当加入文本链接，作为关键字内链，提高关键字权重

2：网站外部链接：

A、友情链接：聚美优品应当寻找高质量的网站，互做友情链接，以提升网站的权重;网站标准可以参考以下几种，如：网站的收录情况，更新情况，有无被惩罚过，内容质量如何，网站布局，以及PR等。同时，应与其他的同行网站或行业相关的网站进行链接交换为最佳，比如拉手网、当当网、卓越亚马逊等反应比较好的团购网。

B、其他平台链接：主要表现为软文宣传，写一些高质量的软文发布到各大网站，在内容里面加入聚美优品网站的文字连接。如果大家认可,会有无数的网站转载，这样可以获得很多好的外链。尤其是发布到权重较高的网站，博客，论坛等，如天涯、搜搜、猫扑等

（二）、知识问答推广：

一般知识问答网站权重比较高，在搜索引擎中可以获得很好的排名。聚美优品应该去百度知道、新浪爱问、QQ问问、天涯问答、奇虎、搜狐问答、雅虎知识堂、站长之家等知识问答类站点搜索网站的相关关键字，回答相关的问题，同时留下网站网址。一方面可以宣传聚美优品网站，二还可以通过这类网站留下链接，提高聚美优品网站的权重。

（三）、论坛推广：

1：内部论坛：

聚美优品应开设自己的论坛，根据客户和网站的需要来设立论坛的板块，以方便双方进行交流，同时聚美优品可以在其论坛上宣传自己的产品。比如利用论坛定期举行系列论坛活动，像小型的市场调查、赠送小礼品、聚美优品网站化妆品效果评比活动、销量评比活动等一系列活动，一方面可以活跃论坛气氛，丰富网站内容，另一方面可以以论坛为载体像顾客宣传本网站的产品达到宣传推广的目的。2：外部论坛：

去多个人气较旺的的相关主题网站论坛进行有计划的发帖子，比如美容化妆品论坛、开心520化妆品论坛、pclady女性网论坛等人气旺、知名度高的论坛。发的帖子模式灵活，没有固定模式，但要显眼、吸引，比如发表网站优惠活动信息

（四）：付费推广：百度竞价、谷歌排名

聚美优品利用已开通竞价服务的百度、谷歌账号，对参与竞价的关键词、标题、表述、指向页面进行调整完善，专人负责，收集潜在客户资料，整理归档，便于后期的二次开发利用。

（五）：活动推广

(1)活动一

广告语：送•送•送

聚美优品厚礼两重送

第一重：参与聚美优品大公测，注册成会员即送20元代购券

第二重：购物即送韩庚亲笔签名CD一张

第一重： 活动主题：

“纷缤夏日•聚美优品大公测” 活动时间：

2011-7-12——2011-10-12 活动内容：

2011年7月12日至8月12日凡于聚美优品网站注册成为会员即可获赠50元代购券回馈大赠送。执行细则：

1、代购券赠送活动仅限在活期内进行；

2、在法律允许条件内聚美优品拥有对此次活动的最终解释权；

第二重： 活动主题：

“买一送一•会员惊爆好礼” 活动时间：

2011-7-12——2011-12-30 活动内容：

活动期间凡于聚美优品团购网购买任一款商品即可免费获赠聚美优品团购网首席代言人韩庚亲笔签名的CD一张，多买多得。（2）：活动二

活动主题：“团购诱惑，便宜莫失”

活动时间：2012-1-1—2012-6-12

活动内容：

1：病毒话题营销：病毒式软文，以最雷人搞怪的话题，进行网络话题传播 在论坛、SNS、进行病毒传播

2：抽奖送礼：团购可获抽奖机会；邀请3、5、7、10个好友，分别获得不同惊喜的贴心礼品

3：参与团购，可以获得丰富礼品的抽奖机会；邀请好友加入团购，可立即获赠现金券、免费礼品等等（3）：其他创意活动

1：利用节日如中秋、国庆、元旦、春节制作宣传创意单页面进行线上推广。

2：聘请化妆品专家开展每月一次的在线问答，为进入该网站的客户关于化妆品相关方面的问题进行解答，同时也可以向客户推荐本网站的产品，一举两得。

五．效果评估

将推广流程分为两个阶段：6—12月份和1—6月份。每个阶段通过分析网站推广效果评估参数来判定效果，参数如下：访问用户，流量，访问量，访问指标，访问来源，广告效果分析，数据统计分析等。将参数数值与预期的数值进行比较，然后修改方案细节。

第五篇：聚美优品

聚美优品品牌提升方案

目的：提高聚美优品在其所在市场的竞争力度，提高品牌的知名度。

营销策划小组：明月星空

（策划经典，目录

一 资料收集

（1）背景资料（2）主要内容 二 环境分析

赢在未来）（1）宏观环境分析（2）微观环境分析（3）存在问题分

（4）SWOT分析 ：S优势分析W劣势分析O机会分析 T威胁分析 三 营销战略

(1)市场分析（2）市场细分（3）目标市场选择（4）市场定位 四 营销策略

（1）产品策略（2）价格策略（3）促销策略（4）渠道策略 五 组织与实施计划 六 制定五年目标

资料收集

背景资料：2010年-2011年国内化妆品团购网站蜂拥而至，遍布全国，数量达到上百个。国内的团购网站都是模仿国外网站Groupon，Groupon的巨大成功，使得国内竞相模仿，大家也希望在中国复制一个成功的团购网站。化妆品团购网站多了，鱼龙混杂，欺诈的事多，像虚报产品原价,提供的商家服务差,虚报购买量,以次充好，以假乱真，无序的竞争伤害了消费者，有的消费者不再相信团购，严重影响了团购行业的信誉。在这样的混乱的市场下，急需一个第三方的化妆品团购信息平台来帮助用户选择可靠团购，于是“聚美汇”在2011年6月9日成立了，目标是致力于帮助用户淘汰那些无良的商家和团购网站，剔除虚假团购，还市场一片干净诚信的氛围，建立一个良好的市场秩序。

聚美汇：是全国首家化妆品团购导航平台，是全国最权威的化妆品团购信息发布平台，汇集了聚美优品、粉皮、拉手、58团购、等全国化妆品团购网站。为团友们提供最方便快捷的团购信息，并且能够快速查询最新团购优惠。

我们小组主要策划的目的是提高聚美优品的品牌价值。聚美优品（前团美网），是第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城。聚美优品由陈欧、戴雨森和刘辉创立于2010年3月，致力于创造简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验。聚美优品首创“化妆品团购”模式：每天在网站推荐十几款热门化妆品，并以吸引人的折扣低价限量出售；同时承诺“百分百正品”，以及“拆封30天无条件退货”。

聚美优品的广告：

（1）陈欧：我是陈欧，聚美优品创始人。蜗居，裸婚，都让我们撞上了。别担心，奋斗才刚刚开始，80后的我们一直在路上。不管压力有多大，也要活出自己的色彩。做最漂亮的自己，相信我们，相信聚美。我是陈欧，我为自己代言。此则视频广告词并没有华丽的辞藻，也没有过多强调产品和品牌。既道出了当前80后年轻人所遇到的困难，也展现了年轻人的理想与憧憬，引起很多80、90后的共鸣。

（2）韩庚；我是韩庚，聚美优品代言人。能被很多人爱是件幸福的事，希望爱我的人都能变得更美丽。代言，比影响力更重要的是责任。相信我们，相信聚美。我是韩庚，我为美丽代言。

“聚美”二字寓意：聚集美丽，成人之美。

主要内容：通过对“聚美”的环境分析，对“聚美”的目标市场分析，以及“聚美”的市场定位分析，制定出相应的营销战略以及未来规划，以提升其品牌价值，扩大其市场竞争力。

环境分析

 宏观环境分析：

聚美优品本质上是一家垂直行业的B2C网站。从最初每日一件限时折扣团购模式到如今每日多件产品限时抢购，在品类管理上主要以推荐明星产品搭配其他产品进行销售。 微观环境分析：

星光璀璨的投资人团队：聚美优品惊人的发展速度受到投资界广泛关注，很快获得新东方创始人徐小平，阿里巴巴天使投资人吴炯，险峰华兴天使基金等国内知名天使投资人，以及国际最大风险投资基金红杉资本的数千万美金的高额投资。第三笔千万美元级别的投资也将紧追而至。

聚美优品坚持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，并在采购部专门设置自己的质检员。让消费者拥有良好的服务体验，进而取得消费者的信任。从2010年3月成立至今，凭借口碑传播，短短一年半就从月销售额不足10万元发展到当月销售上亿元的规模。目前，聚美优品拥有300万注册用户，占女性化妆品团购市场份额的80%以上，是国内最大的化妆品团购网站，开创了一个以团购模式呈现的电子商务奇迹。在天使投资人徐小平看来，网购化妆品也是近两年刚刚出现的事情，是聚美优品改变了人们购买化妆品的消费习惯。 存在问题分析：

由于聚美每天只提供十几款热门化妆品的低价限量销售，也许只能满足部分消费者的需求，并且虽说是保证了“百分百正品” 销售，以及“拆封30天无条件退货的承诺，可是有些消费者对于网上购物还是十分谨慎的，特别对于化妆品这种涉及直接与脸部肌肤接触的商品，有些爱美女士宁愿多花点钱到商场里去购买，还是不够信任我们的网站。 SWOT分析 ：S优势分析：网站特色 1 正品保证

聚美优品曾被央视多个频道进行过专题报道，及中国互联网协会（商务部和国资委批准评级机构）授予的A级信用认证，成为团购网站中首家获得互联网协会A级及以上信用级别认证的网站。承诺所有出售商品均为100%正品。2 30天拆封无条件退货

聚美优品提出行业最高标准30天拆封无条件退货政策：如果消费者对从聚美优品购买的商品不满意，即使化妆品拆封，用户也可在收货之日起30天内可以无任何条件退回货物并获得全额退款。退货运费由聚美全额承担。3 100%实物拍摄

为了最真实、最可信的美妆购物体验，聚美优品耗巨资筹建专业摄影棚，聘请专业摄影师，坚持百分百实物和真人拍摄，清晰展现所有产品的每一个细节和实际使用效果，力求最客观细致的介绍产品，让用户买的踏实、用的踏实。4 口碑中心

聚美优品口碑中心是一个美容品使用体验交流平台，用于用户分享的点滴心得。只有在聚美优品购买过该美妆的用户才能发表口碑报告，评论均来自于真实的购买者和体验者，从而保证口碑报告的真实公平，杜绝品牌托儿的存在。目前聚美口碑中心已有共计10余万篇来自聚美优品用户的使用心得报告，并成为聚美用户在选择购买化妆品时的可靠依据。

 W劣势分析：目前主要只销售化妆品，香水和奢侈品等，品种较局限；网站知名度与竞争对手相比还有一定的差距。

 O机会分析：受大多数爱美的消费者的青睐；知名度渐渐扩大，为网站发展铺路；网站销售商品种类单一，有很大的发展空间。 T威胁分析：然而，聚美优品的飞速发展也让某些懦弱的竞争对手非常恐慌，25日清晨，聚美优品受到有组织，有预谋的大规模黑客攻击。与此同时，竞争对手动用大量马甲，在网上传播关于聚美优品的负面言论。还有强大的竞争对手，例如淘宝，京东，亚马逊这种综合网购商城。还有乐峰，NO.5这种同是化妆品经营的，总之线上经营竞争还是很激烈的。

营销战略

一．市场分析：化妆品的平均利润在20%-30%，属于高利润的行业；而且传统渠道成本高，这也是造成化妆品价格虚高的主要原因。有利润空间，企业愿意做，有价格优势，用户也愿意买。最初，聚美优品的模仿对象是Groupon，采用每日一件产品的团购。为了获得货源，陈欧买断代理商的货物存进仓库，再以限时售卖的模式卖出，价格是专卖店的5-6折，毛利率保持在20%-30%。“价格战”让网站很快聚集起了一批粉丝

用户增加的同时，聚美优品也调整了产品线，由以前的每日一件改为每日多件，几乎涵盖高中低档产品。目前每天推出30个左右的产品，主要由其买手团队和编辑团队推荐。

而手握用户，陈欧在与上游供货商谈判时也有了筹码，其与合作商的合作模式增加到两种，一个是消费者从聚美优品下单，直接由品牌商向消费者送货；另一种则是品牌商供货给聚美优品，网站利用自己的物流配送给消费者。现在，其合作商家大约有100家，既有欧莱雅、玉兰油、相宜本草等大众品牌，也不乏兰蔻、雅诗兰黛等国际知名品牌。

二．客户群体：所有爱美，爱护肤，爱时尚的人群。

三．目标市场选择.女性，男性。（其中女性的占大多数；其次，女性中可细分为不同年龄段的群体。）四.市场定位 ：百分百正品化妆品。

营销策略

（一）产品策略：产品档次化策略，产品规模化，产品对象化 对于化妆品行业来说，传统渠道成本高，造成化妆品价格虚高。而化妆品网站在这方面占据很大的优势，有很好的价格优势，同样的品牌不一样的价格，让消费者更加愿意购买网上的护肤产品。（1）开展奢侈品专区，满足高消费人群。

（2）增加更多的品牌化妆品，让更多的女士选择适合自己的化妆品专柜。

（3）增加男士化妆品品牌，男士也有爱美的权力。

（4）专家指导护肤产品，对于不同的肤色，对于不同的年龄的人群，给出专家推荐的产品。

（二）价格策略：

（1）依旧实行限时折扣，最低折扣低价团购策略，并推出多买多送，多买包邮等活动

（2）同时增加会员制度，对于长期在网站消费的会员，给予赠送护肤产品策略以及低价折扣策略

（3）活动策略，在全国假日或者特殊节日（情人节），推出几款高品牌低价格的产品策略。

（三）广告策略：对于聚优美品可以从多个渠道进行宣传与推广，可以通过报纸大量推广，QQ 群推广、博客推广、友情链接推广结合网站 的各种活动来提升聚优美品的注册量和网站流量。

1.对于聚美优品，大多数的还是来自于陈鸥，来自于韩庚。一个为自己代言，一个为美丽代言。

2.还有就是陈鸥参加的非你莫属的电视求职栏目，这个栏目收视率颇高。为聚美优品的品牌进一步的提升。

3.关于策划，我们做到的是要与消费者沟通，互相交流，引起消费者注意这样才是策划成功的一个目的。

（1）在网站上增加一个消费者聊吧，这样的一个平台。可以让消费者自己聊聊自己的护肤体验，同时让她们自己沟通，点品哪一种的品牌或者哪一种的化妆品更加的好。聊吧，让叽叽喳喳的女人去找自己感兴趣的话题，同时也是对网站品牌的一个推广。

（2）还可以增加一个，我为女人代言。打造一个属于我们爱美女士的专柜。

聚美优品网站，要打出去的广告是给人以信赖这样的一个理念。化妆品网购是有着自己的优势的，这个优势就是价格优势，为爱美的女士降低了化妆品的价格。但是还有一个致命的缺陷，就是信赖。化妆品化的是脸上的部位，这是一个爱美女士的门面，或者说是任何女人任何男人的门面，为了美丽，女人们情缘的花费更多的钱在商品专营店购买正规的化妆品，而不愿购买化妆品网站上的。这就是对化妆品网站缺乏信赖。

（3）消费者现身说法，请在聚美优品长期购买的高级会员，现身说说自己购买聚美的一些心得，将其传到聚美优品的官方网站之上。

（4）小说植入广告。这一个市场还是比较空缺的，也是一个新的广告平台。在那些女生比较喜欢阅读的小白文当中植入广告。或者选在那些网站大神，章推广告的形式。这样的成本不是很高，但是推广的效果却是很强。

（四）渠道策略：网上购物，送货上门，退货上门，定时定点。加强网站硬件条件，网站流畅，有强硬的后台技术支持。

组织与实施计划

1.推出聚美优品的口号：聚集自然美，展现真自我。要让人们深刻意识到，我们聚美优品的化妆品不仅让人更加美丽，并且其特色在于让人展现出他本身独具魅力与特色的一面。2.由于女性化妆品市场竞争激烈，所以，顾客往往在各个品牌或者购物平台间摇摆不定，因此必须有自己的忠实顾客群体，这是我们赖以生存的根基。在培养忠实顾客的实施上，运用活动法，即网上活动与现实活动相结合。网上可以在原有的抢购活动的基础上，设置幸运顾客法，通过每周的随机会员抽取幸运顾客，免费赠送聚美优品化妆品及美容保健会员卡，或者其他温馨小礼物。现实活动可以在各大城市举行化妆体验交流会，举行会员Party，现场选出嘉宾，参与活动，最后赠送聚美优品纪念品及相关奖品。此外，也可运用情感营销法，给每个会员顾客定期发送贺卡。

3.核心产品定位。由于聚美优品是主要通过其网上交易实现产品销售，因此其顾客群体为消费能力中上群体，因此，聚美优品应当推出的是品牌高端价格适中的产品为主打产品。

4.目标市场为女性群体，这是毫无疑问的。但是，由于国内男性化妆品市场尚未成熟，应当抓住有利时机，在男性化妆品市场占据主导地位，这也是开辟第二市场的重要一步。（男士由于工作压力大，往往对面部护理不多花时间，因此他们大多对品牌没多大概念，容易形成首因效应，成为忠实顾客）。两大市场双管齐下。但男性市场的开拓，可以通过免费赠送期刊的方式来实现。制定目标：

目标 ：

1、提升网站的流量，提升网站在 Alexa 和 chinarank 中的排名;

2、聚美优品去年每天有 50 万频次的用户浏览，注册用户近100 万，占女性化妆品团购 市场份额的 60%以上，稳居行业龙头的地位，成为国内领先的女性时尚限时折扣购物平台。在这个基础上，我们今年的目标是达到每天 60 万频次的用户流量，注册用户 累计到 150 万，与更多的一线品牌化妆品合作，做到绝对的市场垄断。

3、提升网站品牌，提高网站在线人气。聚优美品现在已经和很多大品牌商如兰蔻、雅诗 兰黛等展开合作，今年争取和 LV、gucci 等奢侈品牌取得合作。

4、2010 年 10 月，聚美优品月销售额突破 1000 万，2010 年 12 月，聚美优品月 销售额突破 2000 万，2011 年 2 月，聚美优品销售额突破 1 亿！，在下个周期里我 们的目标会突破一点三亿。二：同类网站运行状况 2010 年 7 月-9 月的 3 个月期间，网络团购市场累计购买金额的月复合成长率为 109%，3 －9 月期间累计购买金额的增长率为 241%。按照目前的增长趋势，估计 2010 的全年销售额将达到 20 亿元以上，2011 年的总体团购 市场规模保守地看为 40 亿元，乐观地看可以达到 100 亿元。

未来五年，我们将在争夺女性顾客市场的同时，开拓男性顾客市场。争取使女性化妆品市场销售额每年以100%的速度增长，男性顾客市场用5年成为市场老大地位。