第一篇：一个英语老师的自述

《一个英语老师的自述》读书报告

首先，我了解了一下本文作者刘润清教授的生平，他读研究生期间，师从了许国璋、王佐良先生。许国璋、王佐良都是中国外语界极其著名的学者。许国璋教授倾其一生心血在我国外语教育和与语言研究事业上，王佐良教授在英国文学、语言学和文学翻译上都作出了很大的成就。刘润清在这些教授的指导下，一步一步地在科研道路上前进，有了自己对教学，科研的认识，也取得了自己出色的成就。于是接下来，我怀着敬畏的心情，仔细阅读了这篇文章。

本文他以一个英语老师的角色，给读者娓娓道来不同学习阶段学习研究的建议和忠告。

关于本科教学，有四点，我感受颇丰，给我留下了深刻的印象。

第一点，在他本科教学期间，他每天花大量时间备课，培养了两个好习惯——查字典和查英语语法书。关于查字典，他这么描述到，“正是这段时间，我养成了多用字典的好习惯，而且常常被优质的编纂所打动。有时候，我无意中被其他词的词义和用法所吸引，在一个词上不知不觉地花上好长时间，记下很多与备课无关的词语搭配，并且乐在其中，很有满足感。”我看到这个地方，很感动。我高中的时候，学习英语也特别喜欢查字典，经常在查字典上花费好长时间，因为字典，我喜欢上了英语。但现在的我，自从手机里下载了查单词的软件，就很少碰我的牛津高阶词典了，有点自责。因为手机软件远没有那本厚厚的词典专业。

第二点，刘教授说了四个字，“教学相长”，我也特别喜欢。因为他带的班级学生英语基础不错，所以他在认真备课的期间，自己的英语水平也得到了很大的提升。我在大四期间，也有过两个月的教学实践。我负责过小学生的英语教学，也负责过初中生的英语教学。我给小学生上课的那段时间，基本上没有得到什么锻炼和进步，因为教学内容简单，我根本无需备课。但给初中生上课时候，我提前把自己的语法知识整理了一下，列出大的框架，然后细化到各个分支，并且一些语法知识点间建立联系。在教学的同时，把自己的英语也复习巩固了一番。从教学的实践中，也体会到知识能够被活用，才真正属于自己的。

第三点，本文提到北外教学的优良传统——上课的同时，给学生介绍一点与课文有关的历史的、社会的、百科的、文学的知识背景，让学生的理解不停于表面。在我眼里，有魅力的老师是那些学识渊博，上知天文下知地理的老师们。这一点，我还需要不断的学习，尤其是历史知识和地理知识。

第四点，由于社会的大背景及市场需求，培养英语复合型人才越来越成为热门。培养复合型人才，也就是说，在学好英语的前提下，熟悉另一门专业，如商务英语就是很好的结合了英语专业和商务专业。俗话说，大而不精。所以我觉得，像这种复合型专业的学生要比纯英语专业的学生花上多一倍的时间，才能算合格。刘教授在文中给出的一点建议也很好地说明了这一道理，“不管在专业倾向上花多少时间，都不应以牺牲英语水平为代价”。

接下来，刘教授讲了他硕士生教学的经历。这个部分我反复研读，因为我刚刚踏入研究生生涯，脑袋里有很多的问号，我期待在这篇文章中能得到解答或指引。不负所望，我大致了解硕士生要做好哪些事了。

最重要的就是培养创造性思维和正确的阅读。创造性思维从素质教育开始，国家就鼓励学生能够拥有。“促进学生创新精神和实践能力的培养”是国家实施素质教育的基本要求之一。它也算是时代的一大主题。创造性思维在写论文中也发挥着不可替代的作用。如果一篇论文没有一项自己的发现，那就算是白写。一味地翻译，借用别人的研究成果，算是写论文最忌讳的事情了。

本科时，就从老师那里得知，研究生要从大量的阅读开始。所以怎么读，读什么至关重要。刘润清教授关于阅读，给了两点建议——静下心读书和读关于一门学科的至少三本书。他解释得很中肯，却能说到我的心坎里。我会一步一步按照他的步骤慢慢由浅入深，从仰视到俯视。在读书的过程中，会遇到很多读不懂的地方，那就意味着我们和所要达到的水平有差距，那些不懂的部分就是我们需要花时间去学习的。有很多时候，还需要查阅其他的相关书籍来帮助我们理解。这就有点“以书找书”的意思了。还有，读书不能“三天打鱼两天晒网”，读一本书要有始有终。

读刘润清教授的这篇文章，就好像自己正坐在他的课堂听课一样，受益良多。他的写作风格简单易读，重点都一一罗列清楚，整篇文章思路清晰，让人读的同时享受，也学到了很多道理和学习方法。但是，我觉得还存在一点不足。因为刘教授主要研究语言学，所以举的好多例子都是从语言学家的角度出发，这对于其他方向的研究生来说帮助不大。以上就是我对这篇文章的一些感触和理解。

第二篇：一个英语老师的心得体会

一个英语老师的教育的心得

大家好，我是一名英文辅导老师，来我们这里辅导的学生各式各样，这里有一些心得想跟大家分享一下，不对的地方希望能相互交流，一起进步。

首先，来说一下家长。什么样的家长会让孩子上辅导班呢？或者说重视孩子的教育呢？来我们这里大部分的家长，我分为两种。一种是受过高等教育的，知道教育对孩子的重要性，越是受教育程度高，对孩子的学习越重视，让孩子接受辅导的越早。另外一种是有较好经济基础的家庭，望子成龙，望女成凤，愿意为孩子付出。

其次，说一下学生。小学及初中的孩子，目前还不具有分辨是非的能力，一般都是家长让孩子干什么孩子就干什么，家长给孩子什么孩子就学什么。孩子上辅导班，大部分孩子想的是老师让我去的、父母让我去的、我们班其他的同学在哪个辅导学校。而家长考虑的则是，这个辅导学校环境好不好，老师负不负责，花了钱能否让我家孩子成绩得到提高呢？从来没有静下心来，跟孩子沟通一下，跟学校老师沟通一下，选择一条适合您家孩子自己的路。为什么我会这样说呢？你想过孩子是怎么想的吗？辅导学校真的能帮助您孩子吗？孩子的天性是玩，寓教于乐，才能让孩子真正的热爱学习，而不是一味的灌输，一味的约束。每一个孩子都是上帝派到人间的天使，家长们望子成龙，望女成凤的心情可以理解，但是千万别扼杀了孩子的天性。好多家长，给孩子换了各式各样的辅导班，最后钱花了不少，孩子的成绩反而没有得到很大的提高，为什么？因为孩子刚刚跟老师磨合完，而家长又急于的见到成绩，认为这个辅导学校比那个辅导学校好，那个辅导老师比这个辅导老师出名等等，换来换去，最后家长和孩子一起受罪。

再次，说一下什么时间选择什么类的英文辅导学校。

因为小学升初中在应试考试中没有英语考试这一项，所以导致好多家长不重视孩子小学阶段的英语学习，总是抱有等到了初中再说的思维模式。其实是您是不了解我们现在的教育模式。举个简单的例子吧，小学一到六年级的单词总量是800个左右，而到了初一需要记住1100个左右单词，初二需要记住大约1100个单词，初三需要记住600个上下单词。中考是从3000个单词中选1600多个进行考试。通过这个数据，您会看到，您的孩子在初中阶段英语单词学习的量是有多大，为什么不在他还在小学或者初

一、初二阶段，早早的打下好的英语基础呢？这样在孩子初中阶段就可以更好的把时间放在语文和数学的学习中去了，您说我说的对与不对？

随着现在教育的发展，越来越多的教学方式，教育模式的出现，不但扰乱了现在的教育秩序，也耽误了好多孩子的学习时间。好多家长不信任学校老师，辅导学校，这种心情我完全可以理解。但是好多学校还是好的。那么如何选择英语辅导学校呢？

如果我问您，汉语学习难不难？您会怎么回答？如果我问您，英语学习难不难呢？您又会怎么回答？我再举个例子，汉语学习我们从小学的拼音开始aoeiuü，小学我们学汉字，组词，造句，初中我们学习语法主谓宾，定状补。英语从ABCD 26个字母开始学习，然后单词，句型，到最后的语法。套路是一模一样的，为什么我们在英语成绩提高不了呢？归根结底还是英语单词量达不到量。人们总说量变才能引起质变，单词量的积累到了，无论是阅读理解还是完形填空做起来都可以达到结合上下文通晓全篇的效果，您说我说的对吗？

所以我认为在小学、初

一、初二的时候学习英语，重点放在英语单词的学习和积累上。等上了高中在学习英语单词的同时把重点放在单词在语法中、生活中的应用上。这样，即使您学英语不是很好，将来上了大学，也能有一个很好的单词量积累，便于以后英语的运用。如需联系和讨论请加微信xiximi1987。本人致力于发展家乡的英语教学事业。

第三篇：一个销售员的自述 (推荐)

销售成长

见到销售

我真正接触销售工作是在97年，我来郑州上学的时候经过一个亲戚的关系，接触到销售这个工作。那个时候刚刚从农村出来，各个方面都不懂，当然你也可以说是土，不对，是土得掉渣。我那时候看到的销售是直销，这种直销和安利、完美、康宝莱的直销不一样，他们有点类似于保险，每天早上要开会，然后出发做销售，每个人都有一个固定的销售区域，每个销售员都要在自己所在的区域进行销售工作，他们的产品一般都是日用百货类的，成交价格一般都是10-50元之间的产品，所以要面对的顾客几乎是你所在的区域中的每一个人，用行话也就是扫街，而且还是陌生拜访，连起来就是扫街式陌拜。当我看到所谓的销售竟然是这样的时候我觉得特别失落，因为我是学市场营销学的，如果以后要是天天这样的话多没有意思，甚至觉得有些丢人。但是当时的那个销售队伍给我的另外一个感觉就是——激情，超级有激情，对于激情我当时（包括现在也是）真是向往不已，觉得这样的状态才是人生、才是年轻人应该有的状态。如果不是这样扫街的话，如果是这样的工作状态的话我一定会努力工作的，当然时隔多年以后的种种经历实证明了我当初的想象是不成立的，如果不是扫街的话，那样的状态是不会存在的，不过这是后话，以后我会讲清楚为什么不存在的理由和原因的。

接触销售

我真正地去尝试销售是在98年的暑假，我去了桂林去了97年我在郑州看到的那个公司了，在桂林开始我的真正的销售尝试，让真正意义上体会了销售，当然也正是因为这个暑假，他改变了我整个的人生轨迹，我从事了这个领域，我学会了这个领域当中的很多的方法、技巧、经验，也在销售这个领域中收获着喜怒哀乐、收获着成功和失败，同时也收获着我的成长。

我之前已经说过了，我是一个非常内向的人，我上学的时候基本上不敢跟班里女生说话的，一说话就会脸红的，上课更是一个不发言的 “好学生”，害怕、恐惧与别人进行语言的沟通，我发自内心的希望自己能够顺畅地和别人进行交流，但是我做不到。内心深处做过无数的挣扎、彷徨，一直矛盾着、自卑着，所以上学的时候开始特别是来郑州上学的时候开始驼背了，走路低头。在这样的情况下我选择了做销售来锻炼一下我自己，当然更多的时候我非常自信的告诉我自己我不适合这个行业！我做不了这个职业！呵呵，后来的结果证明了我当初的感觉是错的。这个事情也给了我很多的启发，其实无论什么事情，只要自己愿意去尝试愿意去付出，就一定有办法的，当然也一定会成功的，在努力程度一样的前提下，付出时间的多少决定着成就的大小。也就是说别人做一个事情做一辈子，我们只做了一天，那么收获肯定是不一样的，古人也说过“闻道有先后，术业有专攻”。

我的第一天

第一天有个人组长带我做销售，他大致给我讲了一下怎么见顾客？见到顾客应该怎么说？如何达成交易？因为我的自卑，他说了很多我都不太清楚，但是又不好意思问清楚（后来再看第一天带我做销售的组长，我很鄙视他，实在是太不专业了，如果那样的人在我手下的话肯定是要被骂死的），就这样我稀里糊涂的就开始做销售了。在去见客户之前我很矛盾：害怕、不好意思、恐惧……但同时我也在问我自己：你到底来桂林是为了啥？纠结、矛盾、彷徨，明明知道见客户是对的事情，但就是战胜不了自己内心的胆怯……在外面犹豫了两个半小时以后，我终于卖出了销售生涯的第一步，我去见了我的第一个客户，进去以后我也不知道我自己说了什么，只记得那个大姐说我不要你走吧我很忙……从那里出来以后不但没有继续彷徨反而让我觉得其实也不过如此而已嘛，下一个……就这样一直坚持下去，两个多小时过去了都没有成交，这个时候又开始怀疑自己了：我不行的、我不适合做这个工作的、我太内向了、我不会讲话……再一次的矛盾、纠结，何去何从？

一个上午我总还是卖出去了产品，第一次成交的感受我就不说了，我相信很多做销售的人都经历过的。整个第一天给了我两点感受：首先，做销售没有什么丢人，相反应该是值得支持的值得鼓励的，因为并不是每一个人都能做好这样的事情，这是一个意志力和沟通能力自我挑战的过程，这是一个自我蜕变和成长的过程，让我们看到了凡事应该以结果论英雄（当然很多人都说过程很重要，结果不重要，我觉得很扯淡，这是自我逃避的一种借口而已，或者是阿Q式的自我安慰罢了。结果就是对过程最有力的证明，没有正确的结果再好的过程也是枉然的），所以我们不管做什么事情一定要想办法做到：让理性战胜感性！举个例子，你把一根筷子放到一个装满水的杯子里，你看着水里的筷子是弯的，但事实是直的，所以不要让你的感性占领你的理性。管理上也是这样的，你很多时候明明知道不应该这样干，但是周遭的一切的因素出于感性的原因我们就经常出现妥协，最终丧失了理性的原则而导致了失败。其次就是遇到事情不要怕，做销售最严重的后果是什么呢？顾客会不会直接暴打你一顿呢？会不会直接骂你？会不会送你去监狱……最最严重的后果就是不成交而已，所以还有什么好怕的呢？所以不管遇到什么情况，关键看其后果你能不能承受，如果能就 大胆地去做就行了，如果不能承受那最好就不要做了。

做了一个暑假的销售，我每天都要去见客户，从开始陌拜几十个客户到后来每天要陌拜200个客户，一天一天地锻炼，由于无数次的沟通练习和不断的坚持，让我变得自信了、口才更好了、更加积极了，我感觉非常值得，对于销售我谈不上喜欢或者是热爱，更多的是感恩，我感激销售带给我的改变和成长！从一个内向变得乐观豁达；从自卑变得自信；从不会说话的小孩变成了可以面对几千上万听众侃侃而谈的演讲者……

做销售工作让我收获了韧性

做销售的过程中其实也是对人的意志力的一种考验和磨砺，要想做好销售就要具备足够的意志力，我们每天面对那么多的挑战（拒绝、打击、没有业绩等），其实很少有人能够坚持到底的，这个过程中，如果你要怀疑你就一定不会成功的！整个过程中，需要我们的坚持需要我们无条件的坚持，坚持我们都能够做到，关键是很多的坚持其实你是看不到结果，甚至是得到一个失败的结果都不一定呢，所以在这个过程能够坚持到底的人就格外地少了，当然那些坚持到底的人最终的收获也就显得非常丰厚了，一切都是相对的。

我做的销售不同于行业销售，是大规模的人海战，基本上都是快消类的产品，行业销售领域的客户相对来讲客户的局限性要强一些，他们关注更多的是战略我们关注更多的战术，他们不用像我们这样每天都需要大量的陌拜做支撑才能实现销量的丰收，一开始我也抵触这样的大量消耗体力和精力的陌生拜访，我们都向往那些拜访成功一个客户就可以吃一年的那种销售，我们每天都会说同样的话见不同的人，在整个过程中会遇到各种各样的情况，愿意看到的、不愿意看到的、高兴的、痛苦的……这一切的一切都需要我们无条件接受的，除非你有更好的办法来绕开那些你不想要的遭遇，当然对于那些新手来讲根本就是不可能的事情，这些个经历他们不经过的话根本没有应对那些事情的经验，当然除非你是天才。我们每天都要见够200个客户（这一点不是每个人都能做到的，刚刚开始还行因为有早会的激励，上午如果成绩好些还行，如果成绩不理想还要坚持去见每一个顾客的话会很有难度的），因为我是新手，老手不需要那么多，高手只需要四分之一甚至五分之一的拜访量就够了时到今日我才发现当初的那种历练真的很有意义，如果不是当初那样的历练我想我还不一定做的现在呢，这个过程是非常乏味的、机械的、没有挑战的，当然最大的挑战就是意志力的挑战了，在整个过程中充满了诱惑、寂寞、孤独、打击，这也是很多不懂得自我调节的人后来我发现其实那个时候带给我更多的是一种态度，一种面对人生面对生活的态度。感激那些激情燃烧的岁月，到了现在我遇到困难的时候遇到挫折的时候，过去的很多经验的支持我激励我鼓励我，所以人生不是得到就是学到！人生最怕的就是习惯，一但成了习惯就很恐怖了，不论是好习惯还是坏习惯，在过去做一线销售的时候我给自己定的目标就是成为超人，所以我一直都很严格地要求自己，当然或许是因为自己很傻，经理说什么我就信什么。现在想想真是感慨太多了呀，塞翁失马焉知非福呀。聪明的人很少能够做好销售的，因为聪明的人关注更多的是技巧是方法因此很多聪明的忘记了成功是累积出来的结果。我一直都坚信这个世界永远都是公平的，付出一定会有回报的，如果你没有得到回报那是因为你付出的还不够多。

现在很多在做销售的朋友或者是准备做销售的朋友一定要记住，钱真的是身为之物，如果你真正地掌握了内在的东西，那么能不能赚到钱就不是你应该担心或者是考虑的事情了，运气和实力往往是成正比的。目光要长远一些，锻炼自己的能力才是你要追求的核心，现在你看到的都是一些蝇头小利而已，如果你真正掌握了足够的能力了，赚钱只是顺带的事情了！不要老是和公司那几个人比，你要学会把你的能力和竞争对手的高手作比较、学会和行业第一名团队的高手做比较，一旦掌握了这样的能力还怕没有钱吗？笑话！

再就是，冰冻三尺非一日之寒，不要指望一朝一夕就能成功的，习惯的养成是需要一个过程的，没有个三两年的坚持是很难做到的，除非你是一个自制力特别强的人，但是在销售的过程中我们所面对的挑战太多了，需要我们很强的自制力才能做到的，而人性的弱点往往让我们做不到坚持，当然就是不断地磨练不断地改变才能不断地成长的。请大家记住，你是想要一时的还是想要一世的？

克尔曾经是一家报社的职员，刚到报社当广告业务员时，对自己很有信心，因此他向经理提出不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理答应了他的要求。于是，他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户，这些客户都是以前没有洽谈成功的，并且公司里的业务员都认为是不可能与其合作的。

在拜访这些客户之前，克尔把自己关在屋子里，站在镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”之后他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天，他和20个“不可能的”客户中的3个谈成了交易；在第一个星期的另外几天，他又谈成了两笔交易；到第一个月的月底，20个客户中只有一个还不买他的广告。在第二个月，克尔并没有去拜访新客户。每天早晨，那位最后拒绝买他广告的客户的商店一开门，他就进去请这个商人做广告，每天早晨，这位商人都回答说：“不”。可是每次当这位商人说“不”的时候，克尔都假装没有听到，然后继续前去拜访。

到第二个月的最后一天，对克尔已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时候来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何坚持这样做。”科尔说：“我并没有浪费时间，我等于在学习，而您就是我的老师！我一直在训练自己坚忍不拔的精神。”那位商人点点头，接着克尔的话说：“其实我也等于在上学，而您就是我的老师！您已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，未来向您表示我的感激，我要买你的一个广告版面，当作付给你的学费。”

克尔完全凭着自己在挫折中坚忍不拔的精神达成了成功的目标，在生活和事业中，我们往往就是因为缺少这种精神而与成功失之交臂。而销售则最能锻炼一个人的毅力

销售让我学会了工作其实就是推销自己的过程

做销售就是做人、在销售人、在销售自己。做销售就是自我推销的过程，就是自我完善、成长的一个过程，这个过程中需要大量的改变、练习、尝试、修正等，这是一个自我蜕变的过程，所以要想做好销售就先 “做好人”，人做好了销售做好只是顺便的事情了。如果我们每一个就是一个产品的话那么我们刚刚开始的时候都不是一个好产品，那么如果想要把自己这个产品卖好其实是一件不容易的事情。人也是产品，想做好销售就想办法先把自己销售好了再说吧。这也正是很多人会在销售中得到锻炼和提升的原因了。

我自己把销售分成三个阶段：1.靠产品优势成交；2.靠销售者自身魅力成交；3.靠技巧成交。

靠产品优势成交：我们刚刚已经说了，做销售就是在推销自己，那么我们自己这个产品的优势是什么呢？其实我们很多做销售的人都想快速成交或者说想绝对成交，这是不现实的，我们很多时候都是在用很多的手段让顾客产生了购买的欲望进而产生了购买的行为。特别是刚刚做销售的人，其销售技巧不够纯熟、对产品知识的了解不够全面等因素下造就的成交基本上都是靠运气来的，所以你问他为什么会有业绩呢？很多人都回答不出来个一二三的，那是因为他确实不知道为什么的。那么一开始做销售的人很多都是靠产品自身的优势来换取客户的购买，当然最关键的就是，每个产品的出现都会存在一定的市场空间或者是市场购买力滴，所以前期做销售的时候首先要做到的就是大量客户的拜访，不停地寻找你的客户，这是一个必由之路没有捷径可选的。我一开始做销售的就是这样，不断地去见客户，遇到了成交就认为自己运气好反之就是运气差，所以一开始每天去疯狂地见客户就是为了能碰到好运气，呵呵，现在想来还真是有意思。刚刚做销售的时候很有意思，每次运到挫折了就读读那个《世界上最伟大的推销员》，进行一下自我的激励。我记得最清楚的就是有一次我一个上午都没有成交，休息的时候我读那个书的时候上面有一句话“成功就藏在拐角的后面，除非拐了弯”我再一次拜访客户的时候就想到了那句话，拐弯以后碰到两个学生我一看就知道没有戏了，结果却让我很吃惊——两个学生都买了！天啊，圣经呀，太神奇了吧？到现在我都用这个话来激励我自己，在创业的道路上要面对的诱惑和压力实在是太多了，所以我自己就必须学会自我调节。靠销售者自身魅力成交：

很多时候我们会听到顾客这样讲“其实这个东西我是不需要的，就是因为你我才买的”“你感动了我，我才买你东西的”……所以学会跟客户建立信赖是非常关键的，包括你的服装（第一印象非常关键，所以你的穿着打扮很重要，以前非常不理解那些穿西装打领带的人，后来我发现这一点其实很重要，但是有些人的头发乱乱的却打着领带就有点不太协调了）、发型、言行举止、精神状态等等都是很重要的，如果是第一印象不好我们要花时间去纠正的话那是非常麻烦的事情。外在的形象和内在举动、状态决定了成功的系数。我们经常讲付出=回报，那么你带给客户了什么客户就回馈给你什么，外在形象好办，内在的东西就比较难办了，关键是你要在上班的时候一直保持着，这是很少有人能做到的，其实在做销售的过程中，我一直在强调“习惯”，能否养成一个好的习惯是成功的核心因素，这个习惯不但是你做销售的要有做领导的时候更要有，其实领导也是销售员，他在销售他的思想，很多销售人员做销售没有问题，一但做了领导就不行了，好习惯的核心是没有变的只是表现形式变了，但是很多的人适应不了这个变化。比如我们见客户要保持态度，做销售的时候能做到，做领导了往往做不到了（遇到下面业务员长时间没有业绩、公司业绩的压力等等因素导致了自己不能保持态度，那么结果可想而知了），做销售，做好销售的前提就是要把自己变成一个有魅力的人，那么什么样的人才是有魅力的人呢？言行一致的人才是最有魅力的人！这个观点可能会有些偏颇，但事实就是这样的。靠技巧成交：

做销售最高的境界就是拥有高效的销售技巧了。这个阶段的销售者很自信、业绩也好、付出和收获的比例非常协调。我们原来做销售的时候很多人都觉得运气很重要，运气，什么运气呢？运气是我们先运（努力、付出、劳动）而后才有气的，老祖宗很智慧，他们发明的很多东西都是经过了千万次的实践以后才创造出来的，就比如“舍得”为什么他没有说“得舍”呢？做销售的公司往往都会给销售人员定业绩目标，刚刚开始的时候我如果能完成所谓的目标我觉得就是运气好，如果完不成那就是运气不好，对于那些完成目标的人我也是认为他们的运气好。等到后来我慢慢地改变了我的看法，等到我的技巧到达一定程度以后我会算出来我的成交比例，也就是正常情况下我要见到多少的顾客才会出现一次成交，以此累计就行了，比如我见10个顾客会成交一个，那么我今天要想实现20个顾客的成交就必须要见到200个顾客。那么真正的技巧要经过我们每一个人不断地练习才能取得的，要想运用自如就要不断练习，这就跟武功一样，只有不断练习才能实现熟能生巧掌控自如的结果。我在98年学习销售的时候，我们有现成的广告词（也就是见客户的话术），我每天都背那些广告词，那一年正好是世界杯，我的同事都去隔壁看世界杯，我在旁边的屋里（当然，我对世界杯没有兴趣也是一个很关键的因素）背话术，他们看到三四点我就背到三四点，到现在我都很佩服我自己当初的努力程度，然后等白天的时候去一个客户一个客户地实践，到现在我养成了一个习惯，不管我要做什么事情，我一定要弄明白这个事情的所有环节进而不断努力一定想办法要把这个事情做到最好。记得有一次，客户问我问题的时候我不知道怎么回答了，我就对那个客户说，稍等一下，我就拿出包里的广告词来找答案，其实你的技巧都是练习的结果，你产品的优势和你的魅力都是可以通过技巧让他们变得更好的。我们公司有个非常有意思的现象，只要是销售做得好的人，我们都不会让他再做一线销售了，我们让他带团队，让他复制他的销售技巧给给更多的人，这样的好处我想我不用讲了吧？方方面面都有好处，何乐而不为呢？

做好销售就做了你自己，把你自己这个产品包装好，要想容易首先要易容，先把自己做好才是关键的事情。做工作、无论什么工作其实就是一个自我完善的过程而已，要想办法把自己变成优势突出、全面优秀才是工作带给我们的最重要的事情。老祖宗讲活到老学到老嘛！先历练自己吧，金钱名誉等等东西都会随着你的成长而紧跟而来的！

世界著名推销大师乔•吉拉德在３５岁前是个全盘的失败者。他患有相当严重的口吃，换过４０个工作仍一事无成。身负巨额债务几乎走投无路。他说，去卖汽车，是为了养家糊口。第一天他就卖了一辆车。掸掉身上的尘土，他咬牙切齿地说：我一定会东山再起。他做到了，在此后的15年中共销售13001辆（每次只卖一辆）汽车。这项记录被《吉尼斯世界记录大全》收入并被誉为“世界上最伟大的推销员”。多年前他就养成一个习惯：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片。“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，必要时可以与我联系。”所以，乔•吉拉德认为，推销的要点是，并非推销产品，而是推销自己。他到处用名片，到处留下他的味道、他的痕迹。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多，同时放上两张名片。出于好奇，人家要看看这个人是做什么的。他甚至不放过看体育比赛的机会来推广自己。他买最好的座位，拿了１万张名片，而他的绝妙之处就在于，在人们欢呼的时候把名片扔出去。于是大家注意了乔•吉拉德——已经没有人注意那个体育明星了。人们在谈论他、想认识他，根据名片来买他的东西，经年累月，生意便源源不断。

销售之学会做一个好听众

每一个人都渴望交流，而交流的目的就是希望别人能理解自己。作为营销员，如果只关心生意是否谈成，而忽略了聆听客户的想法，有时候也是一种失败。和客户洽谈时，如果我们只关心自己的切身利益，势必会漠视别人的存在，就不可能有耐心去倾听别人内心的感受，再好的技巧也掩盖不了我们对客户的心不在焉，最后结局是客户一个一个远离了我们。

我个人在做客户的过程我发现了一个规律，年龄的大的阿姨，他们老是喜欢谈论家庭，特别是他们的孩子。所以我在做客户的过程中，如果遇到了阿姨，我就会引导她来讲家庭讲孩子。他们经常会问“小伙子，做这个工作很辛苦吧？”“你们收入高吗？”“不容易呀，年轻人就要好好锻炼一下的”……我就会把我们工作中最辛苦的事情讲给他们听，最后一定要记住“你的孩子做什么的？”“他一定很厉害吧？”这时候他们只有两个反应：我的孩子很好和我的孩子很差。如果说孩子很好的话，那么我们要回答的就是“哇，这么厉害？是不是真的呀？”他们就会滔滔不绝地讲如何好的话题了，我就会不断地说“哇，这么厉害？是不是真的呀？”在她讲得最为兴奋的时候推动一下就会实现成交了；另一种情况的回答就是：“不会吧？你要求太高了吧？”他们也是会滔滔不绝地讲自己的孩子存在的问题，剩下来的动作也是一样的，稍微推动一下就实现了成交。所以，在遇到年龄大的顾客时，一定要想方设法往家庭那边去引导。其实自始至终我都在充当一个听众的角色，不断地给他认同，那么我认同她了，她也就认同我了。付出=收获，也就是付出了什么我们就能收获什么，付出了认同收获了认同，成交只是认同的一种认同的表现形式。

不要为了销售而做销售，要跳出来销售做销售才是正确的选择。

这样的事情，不但在销售上可以用的到，在生活中也是可以用的到的。我发现只要是老人（年轻一点的人没有老年人那么喜欢表现自己，所以这些经验在他们那里会有些难度的）都是灵验的。所以说学会做好一个听众也可以做好销售的，同样正确的聆听也是一种销售的技巧，而且是一个了无痕迹的技巧。

第四篇：一个女人的自述

一个女人的自述

我想我就是个名副其实的“破鞋”吧。从我毕业到现在八年了，我有过六个男朋友，还有一个旅行是遇见的“艳遇”。这七个男人里面,有六个都是已婚男人，只有一个是单身。整个青春里，我几乎都是所谓的“二奶”，呵呵！够被骂死的吧？

我知道自己成了“第三者”是不对的，是不符合这个虚伪的社会规范的。但是请你们要明白，一个巴掌拍不响，没有我，也会有别的女人出现的。这些年，我从没有破坏过他们家庭，也没有伤害过他们老婆。说得坦白些，都是他们主动来纠缠我的，我甚至不会主动给他们打一个电话。那些纠缠在一起的男女，婚姻，难道就都是因为爱情吗？不就是领了张长期饭票嘛，你得意什么！就像张爱玲说的：婚姻就是长期的卖***。当然，这个也不能一概而论，因为有些老公们还靠太太养着呢。几乎每一个男人都是我先离开他们。这样我完成了八年里的三级跳，现在我有房有车有狗，漂亮衣服珠宝首饰名牌手袋。我让父母住上了电梯楼，银行里还有基金，我从不后悔自己从这条路上走过来了。生活怎么不是过啊？只要自己看得起自己就行了。至于婚姻，大概我是不会有了。因为从24岁开始，我就已经断绝了对婚姻的妄想。你们知道男人们在除了自己老婆以外的女人面前是什么样子吗？？呵呵！我想你们大多数都不知道。我不敢把自己完全交给一个男人，因为无法信任，也接受不起背叛。我也不相信他就能手段高明的瞒住我一辈子。至于年老的生活，我有买保险，到时候交钱去养老院就行了。爱情就是女人或男人用来向别人索取的最无耻的借口。而它总是那么冠冕堂皇，扯开来看，却只是一包让人作呕的蛆虫......人之初，性本善。没有谁是一生下来就是做妖精的，也没有一个女人在最初就不相信爱情，怀疑永恒的。幸福的人总是少数，而许许多多被滥骂的女人们，她们真的又有什么罪呢？她们只是在生活在爱情的道路上，颠沛流离的可怜人、受害者。如果不是遇见了第一个错误的男人，也就不会有后来的许多男人。现在很多男人还是有看不起女人的心理，他们在工作上支持男女平等，在生活上支持男女平等，在感情上却是极端的大男人主义。他们要求自己的女人必须在身体上和感情上都像一张白纸一样纯洁，而自己却四处猎艳，劣迹斑斑。他们要求在金钱和财产上AA制，却认为女人独自承担家务理所应当。几乎没有男人为自己不是处男而苦恼、而羞愧，很多年少的男孩子，甚至为自己早早就不是处男而沾沾自喜。那么，让他们不是处男的那些女孩子呢？从此以后，她们就成了人见人骂的“破鞋”。仿佛这些错，都是她们独自造成的一样。婚姻是这个社会颁发给女人的“允许***证”，而男人呢？就可以随便做。还做得越多就越得意越光荣。呵呵！这是怎样的狗屁道德规范？在我经历了六个已婚男人以后。我简直有点鄙视婚姻。婚姻制度的唯一用处就是可以给生出来的孩子领一个中华人民共和国的户口，而没钱的有户口的孩子远远没有有钱没户口的那些孩子过得幸福。是的，我得不到婚姻，也得不到结果。可是我可以努力得到钱。女人把自己交给一个男人是最不保险最愚蠢的做法，婚不一定要结，爱想做也可以做。活在这个社会里，最实在的，最可靠的只有金钱。人生只有一次，青春更是短暂。我在自己年轻貌美的时候，穿各种漂亮衣服，用名牌手袋，每天做SPA，到处旅行，享受生活的繁华美好。比那些跟着一个叫丈夫的男人，省吃俭用，买个菜都要计划着钱的太太幸福很多。万一丈夫发达了，自己被取而代之，还不知道能不能分到财产、有没有生活费呢！要知道，很多时候男人可没女人这样善良、有良心。这就是商场上为什么成功男人总比女人多的关键。

我不是第三者，因为我并没有争夺什么，我得到的只是我应该得到的。我用时间和青春换取的。为什么女人要不花男人的钱才是自尊才是高尚，男人白睡别人就是应该吗？既然我敢把自己的生活说出来，也就不怕被人怎样的评说谩骂。可是我却不知道在这些跟风、片面的辱骂里，会有几个人会暂时停下来，看看我的故事。我们那一代是在琼瑶爱情里长大的孩子，爱情在我们心里，是梦幻的，美好的，神圣的东西。我想也许每一个女孩子最初的爱情观都是这样：和一个男人倾心相爱，然后在新婚之夜把美好的完整的自己交给他。生儿育女，白头到老。２０００年我大学毕业了。天真无知的爱上了一和大我７岁的男人。他是做工程的。那时候我没有任何社会经验，觉得他是个郁郁不得志的末路英雄。女人天生同情弱小的心理让我坚定的陪在他身边照顾他，支持他。我甚至把自己的薪水省吃俭用的给他花。几个月后，我爸妈知道了这件事，非常反对。于是我和他去了相邻的城市，租了个不到三十平面的小平方同居了。很快我找到了工作，在一个娱乐场所做咨客。对当时的我来说这是一份很无可奈何的工作，因为我们都没钱，我们还要活下去。从我上班以后，他就不再去找工作了。每天在房子里睡觉，然后不知道去哪里打牌。把钱输完以后就伸手向我要。我下班很晚，十二点半．他每天都来接我。那时候有些小姐也下班了，所以总会碰见很多小姐。有一天他对我说，你这个工作赚的钱也太少了，反正都在这里上班，时间也一样，干脆你也去坐台好了，每天就可以赚几百块呢。那时候我心里一震，突然觉得这个男人那么陌生。日子就这样过着，他也再没有提过那样的话。我的试用期过了，每个月可以赚到２０００块了。对这个我是很满足的。为了省钱，我每天走四十多分钟时间的路去上班，他除了在家看电视睡觉，就是出去打牌。问他工作的事呢，他就说没有他满意的待遇，底薪的工作侮辱的他的才华和价值。有一次我们就剩下６００块了，他居然用这６００块买了一只狗回来。还说逛街的时候看着它喜欢，就买回来了。我气的浑身颤抖，呵呵！这就是我抛弃工作，亲人，金钱，勇敢爱了的男人。他居然完全不管房租是不是要交，我们是不是要吃饭。他是我的第一个男人，当时还有处女情节的我是不会因为这些失望和生活的压力离开他的。嫁鸡随鸡，嫁狗随狗，苦一点，穷一点，我也要和他白头到老的。可是就在我筋疲力尽的时候，他给了我一个更大的打击。我发现了他的儿子。呵呵！真的太荒唐了，太可笑了，这个我淘心挖肺照顾着的男人，居然已经结婚五年，他是别人的男人。我的世界垮塌得一塌糊涂。一下子，我没有理想了，也没有目标了。生活竟然只是一场荒唐的玩笑，并且对我如此残酷。在他的一再纠缠里，我远离了家乡，父母，朋友，去了厦门。我知道，这个时候很多人要说：我轻率，我无知，我不自爱，我活该。哈哈！事情没发生在自己头上的时候，谁都喜欢落井下石。这个社会里，好像谁都是福尔莫司，都是天才侦探柯南。他们从不会走错一步路，做错一件事。因为他们有道德，因为他们都很高尚。到了厦门，因为朋友的介绍，我很快在一个小小的贸易公司找到了工作。生活开始有规律起来。那段时间是我最宁静最满足的一段时间，也许因为性格是射手的关系，我很快忘记了伤我的男人,，却也不再相信谁会真的爱我。为了排解一个人生活的无聊，我养了只便宜的小狗做伴。每天下班有它陪伴，已经很开心了。可是它却又给我带来了错误的人。因为每天傍晚去海边遛狗，我认识了第二个男人。他也是我唯一的一个未婚的男人。他有只雪白漂亮的萨摩耶，也每天下班后带去海边遛。每天的相遇让我们熟识起来。我告诉了他关于我的故事，他说：我没错，我还是个好女孩，我的过往只会让我更成熟更女人。很快他开始追我。上班的时候他和我聊ＭＳＮ，下班的时候从城的东边开车到城的西边接我吃饭。他每天这样穿梭在厦门市里，只是希望我不要觉得寂寞。最让我动容的是，他向所有的朋友，家人，同事宣布一定要娶我做老婆。这样的爱让我太满足了，甚至有点忘乎所以了。很快我败倒在他的纠缠下，搬去了他家，我们还有我们的两只狗生活在一起了。甜蜜的生活总是很短暂，很快我敏感的发现他是个特别自私的人。对我有诸多限制和要求，他自己却想怎么样都可以。比如天黑我就不能单独出门，而他自己借口应酬客户，可以喝到半夜才回来。他在家从来不做任何家务，而我哪里没做好，他一定会挑剔教训一顿。最最要命的是，他几乎不拿一分钱出来花。除了不用交房租以外，我们的吃喝拉撒全都是花的我的薪水。包括养我们俩的狗。他不是个无业游民，他在一个公司做经理，薪水几乎有两万。可是他有时侯还问我借钱，并且从来不还。当一个男人不舍得为你花钱的时候，一定不爱你。可那时候的我却不明白这个道理。我在公司的业绩逐渐好起来，薪水奖金也多起来，这些钱我全部花到了这个家和他身上。家里吃的用的，他的全部新衣服，鞋，包，包括他车里的汽油都是我给他买的。呵呵！！那时候我以为女人的牺牲就是爱情，我还没意识到，自己是个养男人的傻瓜。渐渐的我发现他常常和客户去洗浴中心，我问他，他还说那里只是按摩，现在这个社会不去那些场所，根本谈不成生意。呵呵！那时候我多么单纯，天真，还真的以为桑拿就是我们女孩子做的那种正经桑拿，就是洗澡***什么的。快过年了，本来我们说好过年去他家结婚的。可真的到了眼前，却感觉到了他的迟疑和推托。我从来是个不低头不求人的女人，既然他如此勉强，那我也不想勉强。于是我给他父母买了些补品让他带回去，自己早他两天回了家。没想到这一别就是再不相见了。大年三十的那天，他发信息给我说，家里给他介绍了一个女孩子，父亲在当地是个官，娶了她对他的事业会很有帮助。我回了个信息给他，祝他大展鸿图，得偿所愿。然后删除他的号码，从此再也没了联系。我不想再说当时我有多痛，因为早已经痛过了，现在我的心上早已经结满了茧，使劲摸也不会疼了。命运就是这样的讽刺，它把我的善良和软弱消磨殆尽，现在我成了这个样子，也许真的是咎由自取。我不怪别人，请别人也别来责怪我。

后面的这些男人就不想说了。他们不是你们片面想像的认为的那样，和我只是钱色交易。人非草木，孰能无情。只是不再是平常的那种爱情了。没那么单纯，也没那么热烈。少了很多约束，也少了很多奉献。除了婚姻，他们尽力给我我想要的一切。几年前有一个男人天真的要离婚娶我。我吓得逃到了深圳。坦白说，不是我害怕破坏一个家庭，伤害他老婆，我还没那样高尚的情操。只是我真的害怕，厌恶婚姻。我看到的婚姻和爱情都太脏了，它们让我看不见希望。我知道，那些道貌岸然的人要骂我无耻。是的，我不怕。他们私下里做的事也许比我无耻不知道多少倍呢？我用身体换取利益？也不仔细想想，现在满大街的***，要发泄一下还不容易吗？为什么他们要用更多的钱养着我啊？我为什么要自卑，我为什么要看不起自己？我能得到比别人更多的，也是因为我是个可爱的女人。只是可爱的女人已经长大了，只是可爱，不再愚蠢啦。最后说一下，清白的女人们还是要好好生活，做正常的女人．像我这样多惨啊！看看那些难听的谩骂就可以了。呵呵！这种话我这样的人都说不出来，只有那些品德高尚的处男处女们，视钱财如粪土的高级人士才能发挥得出来．．．．．．希望已经是“破鞋”的女人们像我一样想通透些，精彩的过日子。同时希望那些骂别人“破鞋”的高尚男人们，珍惜自己的女人，别自己也制造出“破鞋”。希望大家都好好生活。有爱人的相互珍惜。有家庭的好好经营。因为爱情是个稍纵即逝的东西，你一疏忽，它就走了。

第五篇：一个穷孩子的自述

一个穷孩子的自述

放眼看看你的周边，有的人过着红红火火，风生水起的生活；而有的人过得入不敷出，囊中羞涩的生活，有的小时候甚至可能被爹娘无情的抛弃露宿街头，饱受风雨，尝尽人间疾苦。大地春回，世间万物正在复苏，就在这样一个美好的季节，他呱呱落地了，上天把他带到了人间，让他来到了一个穷困潦倒的家庭，也许对他来说这是不幸，但万幸的是从小都得到爸爸妈妈的疼爱，虽然不像有钱家孩子那样，爸妈带着今天去娱乐场，坐坐海盗船、坐坐过山车、看看电影；.明天去游游泰山、逛逛北京、看看西湖......但他也算是有个快乐的童年吧，每天背着妈妈给他不知道从哪里弄来的布料缝的不算很精致的小书包，来到离家不远的学校读书，成天和自己的小伙伴们打成一片，没有任何的攀比，也没用任何的妒忌，在不知不觉中过完了自己的童年。

可能是上天的眷顾吧，有对疼他爱他的爸妈，他们辛勤的劳作，供他上学，即使他不听话，在学校不务正业，成绩一落千丈，最终与高中擦肩而过，爸爸妈妈也没有让他辍学，爸爸残着腿去外面挖煤，妈妈剪掉了自己心爱的头发供他上了高中，也许是良心的发现吧，他懂事了、听话了、也爱学习了，经过几年的努力学习他考了四百八十几分，与二本擦肩而过，没有能实现自己最终的梦想，在爸爸妈妈的唠叨下，无赖他报了个师范专业，因为爸爸妈妈觉得那是个好的职

业，不会和人家勾心斗角，即使改朝换代也需要老师，在他们心中那就是个铁饭碗，就这样他离开了爸爸妈妈带着每月三百来块的生活费来到了他的大学，在大学的三年中他虽然不像在高中那样拼命的学习，但也没有落下功课，每天按时上下课，没有课的时间他就呆在寝室，无事看看书，在同学哪里上上网，都说大学是个耍朋友的好地方，每晚看到自己的同学成双成对的出去约会，他没有羡慕，没有妒忌，他知道他自己没有资本去耍，也不能去耍，他来这里是要兑现爸爸妈妈对他的期望，家里年迈的爸爸妈妈还看着他，等着他，在大学的三年他去做家教，去外面支教来弄点生活费，他不能太多的向家里要钱，爸爸妈妈已经年老，也没用过多的能力挣钱供给他，他知道他已不是十一二岁的毛孩子了，有很多事该靠自己了，在忙忙碌碌中他毕业了，离开了美好的大学生活，他参工了，没有让他爸爸妈妈失望，在新的工作岗位上他努力工作，省吃俭用，也省下了一点点钱，因为他需要攒钱买房子，还要结婚生子，他是个穷孩子，没有什么好的家庭背景，一切都只能靠自己，但是人算不如天算，计划不如变化的快，在他上班的第二个暑假他妈妈病了，而且是可怕的脑溢血，整个暑假他都焦急的呆在医院，照顾他伟大又可伶的妈妈，他担心不知道那一天自己的妈妈会离他而去，他不敢离开一步，他知道如果没有他妈妈就没有他，没有他妈妈把自己心爱的头发卖掉他也读不了书，也没有今

天，经过治疗他妈妈还是留下了后遗症，不能说话不能走路，他再也不能享受自己回家、去上班妈妈都送他到车站的那种幸福了，每每他回家、去上班走时看到妈妈满面泪水他伤心，难过，他觉得自己好无能，如果自己有钱的话妈妈也不至于现在这个样子，也不至于每天饱受辛苦，班还得上，他不得不离开妈妈，只能在心中挂念着她想着她，按时给她弄药回家，望药能让她好些。

在学校同事给他介绍了个女朋友，女朋友对他又好又体贴，没有嫌弃他穷，还无时无刻的关心他，安慰他，这让他很是开心，但也让他担忧，他担心她没有能力让她过的幸福，让她过得快乐，他担心她饱受委屈，承受巨大的压力，身体和心里都无法承受，他暗下决心即使自己做牛做马也要自己心爱的她过得幸福快乐，因为在他心中就只有两个女人，一个就是生他养他的妈妈，一个就是他心爱不管什么情况他都无法离开的女朋友，他希望她们都过的幸福。

这就是他，一个穷孩子的经历，一个穷孩子的希望与梦想。一个穷孩子的自述。