第一篇：区域白酒营销36法则之狼群法则

区域白酒营销36法则之狼群法则

来源：中国营销传播网 作者：朱志明

企业因体制或经营原因让企业陷入经营困境，又无力通过自有力量成就品牌快速崛起，能够选择的路线也只有是通过局部市场标竿和强力的广告投入为拉力，通过开发丰富的多价位产品阵容，利用社会商业资源迅速抢占市场。

狼群法则，在酒类营销中其实是一种多产品、多品牌汇量式增长的营销模式。这种模式，存在两种方式，一是厂家主导的多产品模式，一种是商家主导的品牌买断或者贴牌模式，这里主要谈的是商家主导的产品或品牌买断/贴牌的狼群法则。

一、狼群法则需满足的条件

对于区域性白酒来说，当企业因体制或经营原因让企业陷入经营困境，但仍留部分市场和产品优势地位，但企业无力通过自有力量成就品牌快速崛起，这个时候企业能够选择的路线也只有是通过局部市场标竿或者强力的广告投入为拉力，通过开发丰富的多价位产品线和经销商的买断形式，利用社会商业资源迅速抢占市场。

利用狼群法则，企业需满足的条件：

1、有一定的品牌基础；

2、有市场标竿支撑；

3、局部市场强力广告投入；

4、丰富的产品线开发；

5、大经销商资源获取。

6、进攻强大对手，利用商业资源力量，多产品围攻；

7、或者防守市场，利用多产品，垄断商业资源力量，使对手没有机会进攻。

目前，这种狼群战术也是倍受争议的营销模式，很多业内人士认为这样的营销策略太乱，影响企业长期发展。

其实，在企业还没有足够的实力亲自操作主导产品、主导市场的时候，在没有比品牌买断模式，更能够加速企业复兴与快速崛起，这就是通过“群狼战术”进攻对手，激活品牌，占领市场，“先乱后治”的营销策略。

二、狼群法则成就许多企业的快速成长

山东扳倒井就是利用狼群法则实现企业快速成长与市场占领，在市场推广过程中采取的是“多系列品牌买断发展策略”，这也是其受到争议最多的地方,很多业内人士认为这样的营销策略太乱。但是笔者发现，在淄博、东营、滨州三个强势区域内，扳倒井的主销品牌差别很大。如淄博市场上，扳倒井的主销品牌是终端售价20多元的8年原浆、60多元的世纪经典。在东营市场上，终端售价30多元的豪华三星、50多元的蓝宝石、100多元的世纪典藏得到消费者的广泛认可。在滨州市场上，极具地方特色的四环五海、大三星等成为高档酒店消费的新宠。

不仅各地的主销品牌不同，即使在同一地级市场内，扳倒井也同时设立多个买断商，买断商可以根据自身状况开发买断产品,并制定相关产品价格和销售政策。由于太多的买断商在各自渠道投放自家买断产品，因此，即使在相对成熟的区域市场内，不同的渠道，不同的终端，很难见到相同的产品。

这种分区域、多品牌运营模式的优点在于：每个主销区域的主销品牌各异，能有效避免区域间窜货现象的发生；能够有效规避单一产品价格透明度高、利润空间小的弊端，从而有效提高经销商的积极性。

但是，多区域买断操作极大地削弱了厂家自有品牌的影响力，使厂家对品牌的控制力减小，盲目开发买断产品也造成扳倒井产品体系混乱，不利于其长足发展。也有业内人士指出，扳倒井实际上是在奉行“先乱后治”的策略。自始至终，扳倒井在所有广告传播上，都紧紧围绕企业自有品牌“井藏”、“珍藏”系列展开。但是，由于渠道主要控制在买断商手里，买断商对企业主打品牌的推广并不积极，因此扳倒井所致力打造的品牌形象和消费者所能见到的产品存在着很大的脱节。

汾酒集团应该是白酒行业运用“狼群战术”的先行者。在1998年前后，为了维持在山西市场的强势地位，汾酒集团开始大力开发买断品牌。据山西太原经销商反映，目前汾酒在山西绝对强势，市场上充斥着各种各样的汾酒系列品牌。厂家起初只是开发杏花村系列，到现在竹叶青、青花瓷汾酒、老白汾等主销品种大部分被买断，品牌开发的步子迈得越来越大。据不完全统计，目前活跃在山西的汾酒品牌有上百个之多，其中杏花村家家酒和老白汾酒成为市场上的佼佼者。

汾酒“狼群战术”的成功给那些割据者们提供了经验。自202_年以来，越来越多的白酒品牌开始在自己领地内采取这种战术，这其中西凤在陕西、伊力特在新疆、富裕老窖在齐齐哈尔的表现比较突出。

202_年以后，外来品牌大举进入陕西市场，逐步蚕食西凤的市场份额，为了应对这种危机，西凤联合当地经销商和其他行业的大公司共同开发了数十个系列品牌（如低档领域的西凤家乐、西凤家宴、西凤特酿等，中高档市场的西凤六年、十五年陈酿酒、铁盒西凤等）对外来品牌进行围剿，这其中好猫酒业代理的西凤十五年销量特别好，已经占据了西安高档白酒市场近一半的份额。西凤依靠这些资源丰富的买断商迅速崛起，重新成为陕西白酒市场的主流。

伊力特作为新疆白酒第一品牌已有数载，它面临的威胁主要来源于肖尔布拉克、白杨等逐年壮大的地产酒。为了应对同门小兄弟的竞争，伊力特从202_年开始大力开发买断品牌。目前，伊力特的开发品牌已由三年前的几个发展到现在的数十个，其中“珍酒”和“金酒”两大系列在乌鲁木齐走势良好。这些买断品牌为伊力特巩固在新疆的龙头地位做了极大的贡献。不过新疆一业内人士认为，肖尔布拉克的快速崛起给伊力特带来了不小的麻烦，伊力特要想形成汾酒那种称霸局面还需在品牌开发上下一番功夫。

富裕老窖也是行业内较早使用“狼群战术”的厂家，不过由于其影响力有限而不为行业所熟知。据了解，富裕老窖已经在齐齐哈尔潜心耕耘了近20年。该酒于1996年进入终端之后，市场操作基本上由品牌买断商掌控，厂家很少参与市场运作。目前富裕老窖在齐齐哈尔的开发品牌将近有20个，年销售额在4000万～5000万元，市场份额在60%左右，其中齐齐哈尔大秋酒业经销的“三套马车”系列和“小农庄”等品种销量最好，与时代丰华经销的猎户产品，光在哈尔滨市场就销售6000万。另据了解，该酒在大庆和哈尔滨的市场操作过程中也复制这种模式并取得了不错的效果。

三、群狼战术在实战中的利与弊

“狼群战术”之所以被众多品牌所采用，是因为它可以在短期内使品牌形成规模效益。从各市场反馈的信息来看，“狼群战术”的优势主要体现在以下两个方面：

第一，带动销量，充足厂家资金链。“狼群战术”最立竿见影的效果就是销量的上升。厂家通过品牌开发整合了当地优质的社会资源，使产品迅速进入了原来无法顾及的市场或渠道，销量自然会有大幅的提高。据陕西经销商反映，西凤十五年、六年在陕西市场的销量已经达到1个亿左右，为西凤完成202_年5亿的销售任务做了很大贡献。

另据了解，当年买断产品对汾酒销售额的贡献也高达60%～70%，老白汾系列和家家酒这两大主销品种均为买断商在操作。

第二，巩固强势地位，在势力范围内对其他品牌形成阻力。目前采用“狼群战术”的品牌大部分为区域强势品牌，他们的买断品牌也主要是在特定区域内销售。厂家通过和买断商的合力作用把市场保护得密不透风，使其强势地位得到了更好的巩固。

第三，“狼群战术”基本上会把当地规模较大的经销商一网打尽，占据他们优质的通路资源，而且通过买断还可以取得买断商的保证金，占据他们大量的资金资源，这就使其他品牌在拓市时不得不选择那些二三流的经销商，拓市成功率也就大打折扣。

“狼群战术”让不少区域强势品牌尝到了甜头，不过事物都有两面性，同样存在着弊端。第一，品牌力的透支和品牌形象的负面影响。区域强势品牌一般都在当地有着良好的口碑，品牌认知度比较高，这种品牌力对产品销售的拉力作用特别大。买断商之所以和厂家合作，也正是因为看到这种强大的品牌力，不过由于品牌所有者是厂家，而经销商则以获得高利润

为目的，这就导致了买断商在市场操作过程中出现了一些有损品牌形象的行为。厂家开发品牌过于泛滥也是导致品牌力下降的重要原因。

纵观采取“狼群战术”的区域强势品牌，汾酒和西凤在这方面表现得比较突出，其中汾酒在山西的买断品牌高达数百个，占到品牌总量的50%以上（西凤的比例则要更高）。这些买断商中不乏追求短期利益者，他们往往两三年就更换一个品牌，市场操作时基本没有长远的品牌规划，也正是这些短期行为对品牌力的透支度最大。

第二，部分企业买断品牌过多，导致主品牌不突出，消费者忠诚度下降。区域强势品牌在初期一般是靠一两款产品（如伊力特的“英雄本色”）树立的品牌形象，经过一段时间的积累，这些产品逐渐成为企业的核心产品，同时也成为维持消费者忠诚度的重要筹码。可是随着买断品牌的大量出现，消费者已经被众多同类产品弄得眼花缭乱，分不清哪个是自己原先喜欢的品牌，这就导致部分消费者品牌忠诚度下降甚至放弃购买。黑龙江一业内人士认为，名称和主品牌过于相似的买断品牌更容易导致品牌形象下降和消费者忠诚度的下降。目前西凤这个问题比较严重，它的主品牌本来就不是很突出，再加上开发的产品大多数叫“某某”西凤，长此以往必然会导致原有消费群体流失。

第三，买断品牌过于集中，导致价格体系混乱。区域买断品牌大多数是就地消化，这就难免在同一个市场出现左右手互搏的局面，这时买断商往往因短期利益的驱使进行低价倾销，从而造成产品价格体系的混乱。在这个问题上还要拿汾酒和西凤说事，虽然不少外地买断商开发汾酒（西凤）的产品并号称在山西（陕西）以外做市场，可大部分产品最终仍然回流到省内市场，这更加剧了价格体系的混乱。

另外还要强调一点，区域买断品牌往往集中了区域内最优质的经销商和渠道资源。可凡事过犹不及，区域买断品牌的泛滥将会导致这种优质资源的浪费。

四、狼群法则需注意的两点

“狼群战术”有优势也有弊端，在实际运作时就应该取其精华，去其糟粕。笔者认为应该着重注意以下两个方面：

第一，买断商选择要慎重，厂家要加强对买断商的管控。

厂家选择买断商时必须要综合考虑：首先要实力雄厚、渠道广阔。其次还要看经销商以往的诚信记录，避免把自己的品牌放入虎口。“狼群战术”运作过程中出现的弊端和厂家管控力度不足也有很大的关系，这就要求厂家要加强对买断商的管理，严格规范他们的运行机制，明确规定他们应尽的义务。厂家还可以实施一些合理的激励制度，定期发布买断品牌销售配额，确定他们的预期绩效，并依销售额大小排出名次，对表现欠佳的商家予以取消买断资格。黑龙江一位经销商认为，厂家还可以协助买断商做市场，这不但可以分担买断商的运营风险，还可以随时掌握市场行情。

第二，重点培养一两只“头狼”，明确划分买断品牌的层次。头狼在狼群中有着特殊的地位和影响力，区域品牌在采用“狼群战术”时也要培养自己的“头狼”。

笔者认为“头狼”最好就是厂家的主品牌，通过把主品牌做大做强来带动买断品牌的良性发展。厂家还要注意买断品牌层次的划分，尽量避免开发和主品牌价格、包装相似的买断产品，同时还要加强和实力强、信用好的买断商的合作，和他们联合运作一些主要的子品牌。

第二篇：白酒品评法

、白酒品评法

白酒品评的正确程序是先观色，其次闻香，再尝滋味，然后综合色、香、味的特点判断酒的风格，即酒的典型性。

对白酒的嗅闻方法是将酒杯举起，置酒杯于鼻下二寸处，头略低，轻嗅其气味。最初不要摇杯，闻酒的香气挥发情况；然后摇杯闻强的香气。凡是香气协调，有愉快感，主体香突出，无其它邪杂气味，溢香性又好，一倒出就香气四溢，芳香扑鼻的，说明酒中的香气物质较多。属于喷香性好，一入口，香气就充满口腔，大有冲喷之势的，说明酒中含有低沸点的香气物质较多；属于留香性好，咽下后，口中应该仍留有余香，酒后作嗝时，还有一种令人舒适的特殊香气喷出的，说明酒中的高沸点酯类较多。所谓的余香悠长，首先应鉴别酒的香型，检查芳香气味的浓郁程度，继而将杯接近鼻孔，进一步闻，分析其芳香气的细腻性，是否纯正，是否有其它邪杂气。在闻的时候，要先呼气，后再对酒吸气，不能对酒呼气。一杯酒最多闻三次就应该有准确记录。最好用右手端杯，左手煽风继续闻。闻完一杯，稍微休息片刻，再闻另一杯。

为了鉴别酒中的特殊香气，可采取以下三种方法

(1)用一小块过滤纸，吸入适量酒液，放在鼻孔处细闻，然后将过滤纸旋转半个小时左右，继续闻其香，确定放香的时间和大小。

(2)在手心中滴入一定数量的酒，握紧手与鼻接近，从大拇指和食指间形成的空隙处，嗅闻它的香气，以此验证香气是否正确。

(3)将少许酒置于手背上，借用体温，使酒样挥发，嗅闻其香气，判断酒香的真伪、留香长短和好坏。

对酒的口尝方法

将酒杯送到嘴边，将酒含在口中，大约为4至10毫升，每次含入口中的酒数量，必须保持一致性。先从香味淡的开始尝，由淡而浓，再由浓而淡，反复多次。将暴香味或异香味的酒留到最后尝，防止味觉器官受干扰。将酒沾满口腔，然后吐出或咽下。用舌头抵住前颔，将酒气随呼吸从鼻孔排出，以检查酒性是否刺鼻。在用舌头品尝酒的滋味时，要分析嘴里酒的各种味道变化情况，最初甜味，次后酸味和咸味，再后是苦味、涩味。舌面要在口腔中移动，以领略涩味程度。酒液进口应柔和爽口，带甜、酸，无异味，饮后要有余香味，要注意余味时间有多长。酒留在口腔中的时间约10秒钟。用茶水漱口。在初尝以后则可适当加大入口量，以鉴定酒的回味长短、尾味是否干净，是回甜还是后苦。并鉴定有无刺激喉咙等不愉快的感觉。应根据两次尝味后形成的综合印象来判断优劣，写下评语。

对风格的评价

酒的风格，即酒的典型性。各类型酒都应该有自己独特的风格。1979年第三届全国评酒会将白酒划分为酱香型、浓香型、清香型、小曲米香型和其他香型五种主要香型。典型性是品评必不可少的一个项目。对多种酒进行品评时，常常是将属于不同类型的酒分别编组品评，以便比较。判断某一种酒是否具有应有典型风格并准确给分，首先必须掌握本类酒的特点和要求，并对所评酒的色、香、味有一个综合的确切的认识，通过思考，对比和判断，才能确定。

为了对各个酒的优劣、名次作出公正的评价，除了写出评语之外，常常采用评分法。目前我国白酒评分制有100分制、40分制和20分制。

2、黄酒品评法

黄酒品评时基本上也分色、香、味、体（即风格）四个方面。

色

通过视觉对酒色进行评价，黄酒的颜色占10％的影响程度。好的黄酒必须是色正（橙黄、橙红、黄褐、红褐），透明清亮有光泽。黄酒的色度是由于各种原因增加的：

(1)黄酒中混入铁离子则色泽加深。

(2)黄酒经日光照射而着色，是酒中所含的酷氨酸或色氨酸受光能作用而被氧化，呈赤褐色色素反应。

(3)黄酒中氨基酸与糖作用生成氨基糖，而使色度增加，并且此反应的速度与温度、时间成正比。

(4)外加着色剂，如在酒中加入红曲、焦糖色等而使酒的色度增加。

香

黄酒的香在品评中一般占25％的影响程度。好的黄酒，有一股强烈而优美的特殊芳香。构成黄酒香气的主要成分有醛类、酮类、氨基酸类、酯类、高级醇类等。

味

黄酒的味在品评中占有50％的比重。黄酒的基本口味有甜、酸、辛、苦、涩等。黄酒应在优美香气的前提下，具有糖、酒、酸调和的基本口味。如果突出了某种口味，就会使酒出现过甜、过酸或有苦辣等感觉，影响酒的质量。一般好的黄酒

必须是香味幽郁，质纯可口，尤其是糖的甘甜，酒的醇香，酸的鲜美，曲的苦辛配合和谐，余味绵长。

体

体，即风格，是指黄酒组成的整体，它全面反映酒中所含基本物质（乙醇、水、糖）和香味物质（醇、酸、酯、醛等）。由于黄酒生产过程中，原料、曲和工艺条件等不同，酒中组成物质的种类和含量也随着不同，因而可形成黄酒的各种不同特点的酒体。在评酒中黄酒的酒体占15％的影响程度。

感观鉴定时，由于黄酒的组成物质必然通过色、香、味三方面反映出来，所以必须通过观察酒色、闻酒香、尝酒味之后，才综合三个方面的印象，加以抽象的判断其酒体。现行黄酒品评一般采用100分制。

3、葡萄酒、果酒品评法

(1)干白葡萄酒

色麦秆黄色、透明、澄清、晶亮。

香有新鲜怡悦的葡萄果香（品种香），兼有优美的酒香。果香和谐、细致，令人清心愉快，不能有醋的酸气味感。

味完整和谐、轻快爽口、舒适洁净。不应有重橡木桶味，不应有异杂味。

典型庆有清新、爽、利、愉、雅感，具有本类酒应有的风格。

(2)甜白葡萄酒

色麦秆黄色、透明、澄清、晶亮。

香有新鲜怡悦的葡萄果香（品种香），有优美的酒香，果香和酒香配合和谐、细致、轻快，不应有醋的酸气感。

味甘绵适润，完整和谐，轻快爽口，舒适洁净。不应有橡木桶味及异杂味。

典型应有清新、爽、甘、愉、雅感。具有本类型酒应有的风格。

(3)干红葡萄酒

色近似红宝石色或本品种的颜色，不应有棕褐色，透明、澄清、晶亮。

香有新鲜怡悦的葡萄果香及优美的酒香，香气谐调、馥郁、舒畅、不应有醋气感。

味酸、涩、利、甘、和谐、完美、丰满、醇厚、爽利、浓洌幽香。不应有氧化感及重橡木桶味感，不应有异杂味。

典型应有清、爽、馥、愉、醇、幽的味感及本品种的独特风格。

(4)甜红葡萄酒（包括山葡萄酒）

色红宝石色，可微带棕色或本品种的正色，透明、澄清、晶亮。

香有怡悦的果香及优美的酒香，香气谐调、馥郁、舒畅，不应有醋气感及焦糖气味。

味酸、涩、甘、甜、和谐、完美、丰满、醇厚爽利，浓洌香馥，爽而不薄，醇而

不烈，甜而不腻，馥而不艳。不应有氧化感及过重的橡木桶味，不应有异杂味。

典型应有爽、馥、酸、甜感，和谐统一，具有本品种的特殊风格。

(5)香槟酒

色鲜明、协调、光泽。

透明澄清、澈亮、无沉淀、无浮游物、无失光现象。

音响清脆、响亮。

香果香、酒香柔和、轻快、不具异臭，具有独特风格。

味纯正、协调、柔美、清爽、香馥、后味杀口，轻快，余香，无异味，有独特风格。

总分＝色得分×10％＋透明得分×10％＋音响得分×15％＋香得分×25％＋味得分×40％

(6)果酒

色鲜明、协调、光泽、无褪色、变色。

透明澄清，澈亮，无沉淀，无浮游物，无失光现象。

香具有原果香、酒香（配制酒具原果或植物芳香），柔协，浓馥持久，不具异臭，具有独特风味。

味纯正，完美协调、柔美、爽适，有余香，无异味，有独特风格。

总分＝色得分×10％＋透明得分10％＋香得分×35％＋味得分×45％

4、啤酒品评法

(1)黄啤酒评分标准

色淡黄，带绿，淡黄，黄而不显暗色

透明清亮、透明，无悬浮物或沉淀物

泡沫泡沫高，持久（8－15°C，5min不消失）细腻、洁白、挂杯

香气有明显酒花香气、新鲜、无老化气味及生酒花气味

口味口味纯正、爽口、醇厚而杀口

(2)黑啤酒评分标准

色泽黑红或黑棕。

透明清亮透明、无悬浮物或沉淀物。

香气有明显的麦芽香气，香正，无老化气味及不愉快的气味。（如：双乙酰气味、烟气味、酱油气味等）

口味口味纯正、爽口、醇厚而杀口。

甜味、焦糖味、后味苦、杂味等均不作为醇厚感，反正是不纯正、不爽口的表征。

参考资料：中首先是看酒的清度与颜色。上乘XO，VSOP为琥珀色，晶莹光灿，庄重而不娇艳，散发迷人光泽；具有葡萄品种香、陈酿橡木香和醇和的酒香，幽雅、浓郁；滋味醇和、甘冽、沁润、细腻丰满、绵延。

第二步是闻香，XO，VSOP除具有葡萄原料的果香外，更主要的需具有常年贮存于橡木桶中，酒与橡木结合而产生的香气，这种香气虽经加水冲稀仍能保持原来的香气特点。用香料配成的酒香气浮，不醇和，并且无贮存的橡木香，冲稀即变味。优质的XO，VSOP味感应具有贮存橡木香，它不仅进口柔软，入腹发热，还有诱人的水果鲜香味和幽雅醇厚的陈酿香味，味韵协调，回味绵延。通过闻香，酒质量的好坏可以确定60％。

第三步也是最关键的一步，就是入口。第一口用舌尖抿一小滴，让其沿舌尖蔓延整个舌头，再进入喉咙。第二口可以稍多些，进一步领略温柔醇香的独特感觉。

玻璃杯的选择：

要想品尝XO，VSOP酒，首先要选好酒杯，它必须能展示酒的所有的优良品质。如今专家推荐的酒杯，是精心研制的郁金香形酒杯。这种玻璃杯的优点是能保持酒香，让您在品酒时始终可以体验到这种独特的风味。此外，这种极其精美的郁金香花形玻璃杯，还可以让您欣赏到酒的色泽和滑润感。

另外，品尝之前最好用开水把杯子烫一下，这样可以充分的品尝到酒香。

葡萄酒的品尝

在品尝以前，我们需要作很多准备工作，以保证感官分析获得良好的结果。首先，要有好的品尝环境。

包括光线、噪声、空气流动、室温、气味、杯子的形状、酒的温度以及时间、品尝者的健康状态、情绪等，都会对品尝结果有影响。重要的品尝活动，一般在国际标准品酒室内进行。没有标准品酒室时，也要找一个宽畅、明亮、空气流通、无污染、无噪音、温度适中而稳定的房间，桌上铺白色桌布，有漱口的纯净水和无味面包。酒杯用国际标准玻璃杯。室内不许吸烟，评酒者不许用化妆品，单独操作互不干拢。品酒时间一般在上午10：00-12：00午饭前最好，此时感觉最敏感。

其次，品尝的组织者必须根据需要和品尝类型，选择适宜的品尝方法。例如,我们的专业品尝员所参加的品尝，多数是为了确定名次的相互比较品尝。因此，在品尝以前，组织者应将参赛的葡萄酒进行分类，然后按葡萄酒的类别进行比较品尝，以确定出各类型葡萄酒的名次。

品酒室

专业的品酒室应具备的条件：

（1）室内要适当宽畅，不可过于狭小，但也不宜过大而显得室内空旷。

（2）室内的墙壁、天花板宜选择能防火防湿的材料，涂以单一的颜色，应是闷光（不抛光）或半泽的白色，包括椅凳的颜色，既有适当的亮度又无强烈的反射（反射率在40-50%为适宜）。避免新涂有味的壁饰。地板应光滑、清洁、耐水。

（3）室内的光线应充足而柔和，不宜让阳光直接射入室内，可安设窗帘以调剂阳光。光源不应太高，灯的高度最好是与评酒员坐下或站立时的视线平行，应有灯罩使光线不直射评酒员的眼部。品酒台（桌）上的照明度均匀一致，用照度计测量时，应有500lux（勒克斯）的照度。

（4）室内应保持空气清新，不允许有任何异味，香气及烟气等。为了使空气流通，可安装换气设备，但在品尝时，室内应为无风状态。

（5）室内的湿度和湿度应保持稳定和均匀。如果有条件，温度应控制在15-20°C，相对湿度应控制在50-60%。不适宜的温度与湿度易于使人感到身体和精神不舒适，并对味觉有明显影响。

（6）品酒时应选择在环境宁静的地方，或有防音装置，噪音应限制在40dB（分贝）以下。因为噪音除妨碍听觉外，对味觉也有影响，还使人注意力分散，工作能力下降和易于疲劳。

葡萄酒杯

上好的葡萄酒杯一般应是：设计简单、无装饰、高脚、薄壁、透明而无瑕疵。

由于酒杯的式样很多而又大小不同，所以专家们合力设计了一支标准品酒杯，称为 INAO 或 ISO(Institut National des Apellations d'Origine or International Standards Organisation)，杯脚高5-6cm，酒杯容量在215ml左右。酒杯口小腹大，状如郁金香（图示），杯身容量大则葡萄酒可以自由呼吸，杯口略收窄则酒液晃动时不会溅出来且使酒香能聚集杯口，以便鉴赏酒香。

高脚的理由：持杯时，可以用姆指、食指和中指捏住杯茎，手不会碰到杯身，避免手的温度影响葡萄酒的最佳饮用温度。

酒杯必须清洁，无任何污物及水痕。

酒杯的清洗很重要，最好用热水浸泡。然后用蒸馏水冲洗，在纯棉布上沥干。勿将杯子倒扣在纸上，因为纸浆的气味对品尝有一定的影响，使用前用干净的细丝绸擦净酒杯。

应该说不同形状的玻璃杯对不同葡萄酒有不同效果：

红酒杯(图1)：杯身和杯腹呈郁金香花状，与白酒杯比较，杯脚略短，杯身较大。

白酒杯(图2)：杯口直径比红酒杯略大，杯脚较长，而杯口至杯腹较红酒杯短。

香槟杯(图3)：杯身修长，因为香槟有汽泡，在杯底缓缓上升，不会那么快挥发掉，你便可以慢慢欣赏。

甜酒杯(图4)：一般较细和矮小。

品酒温度

品酒也必须注重酒本身最适饮用的温度，酒的温度可是会影响酒的品质。不同种类的葡萄酒有最能表现其质量的温度。出于品尝员是带着挑剔的眼光进行品尝的。所以，并不一定在能减轻葡萄酒缺陷和提高其质量的最佳条件下进行品尝。所以，实际上多数专业品尝都是在酒温为15-20℃的条件下进行的。葡萄酒的最佳品定温度范围应是：

白葡萄酒和桃红葡萄酒的温度范围是12-14℃，约放置冰箱（不是冷冻室）1小时后的效果；

红葡萄酒的温度在16-18℃，约1小时冰箱时间；

起泡葡萄酒的温度在8-10℃；

利口酒和甜酒的温度在8-10℃。

品白酒时，加上冰筒效果会更好；而红酒因为有回温的顾虑，建议直接以室温品酒为佳。品香槟时，冰筒加冰块不可少。

葡萄酒的最佳品尝温度和最佳饮用温度不一定完全一样，但葡萄酒若控制在适当的温度饮用，其风味的表现会更加显著。

一般来说，年份近的、清淡的白酒饮用温度要比浓郁的白酒更低。甜白酒应冰到6℃左右，清淡的白酒可冰到6-10℃，而酒精度、酸度及品质较高的年份近的白酒，其适饮温度约在10-12℃；淡雅的红酒约在12℃左右饮用最佳，酒精度稍高的约在14-16℃，口感浓郁丰厚的约在18℃左右，但最高不要超过20℃。因为温度太高会让酒快速氧化而挥发，使酒精味太浓，气味变浊；而太冰又会使酒香味冻凝而不易散发，易出现酸味。起泡酒的饮用温度也应在4-6℃左右最佳。

葡萄酒不仅仅是一种饮料，更是一种赏心悦目的美酒。要懂得去品尝和鉴赏，而不是将酒倒进嘴里然后喝下就行。在西方，品酒被视为一种高雅而细致的情趣，鉴赏葡萄酒更是有钱阶层的风雅之举。品酒比较具有挑战性。要有敏锐的感觉和灵性，再付出相应的耐心和时间，便可领略其中的玄妙悠然。品酒在葡萄酒的相关行业扮演着非常重要的角色，因为只由经常性的品酒才能协助建立对酒特质记忆的数据库，作为日后选酒判断的依据。品尝葡萄酒基本分为三大步骤：观色、闻香、尝味。

（1）观色：

在观察一杯酒时，光线很重要。在自然光或白炽灯光下可以看到葡萄酒的本色。柔和的灯光会更增添情趣，特别是当你一边享用着罗曼蒂克式的晚餐一边饮着葡萄酒时，就更是如此了。在酒器背后衬白纸或白色餐巾有助于观察葡萄酒的色泽。

查看葡萄酒关键要看清晰度和色泽。一杯不清澈的酒是一种警告，提示该酒生物性能不稳定或者受到了细菌或化学物质的污染，从而可以判断它的澄清工序和过滤工序是否完好，保藏条件是否卫生，是否变质。酒的颜色应该明亮，如缺乏亮度是象征其味道也可能呈现单调，因酒的亮度是由其酸和品质所构成。一瓶正常的酒是明亮的，一瓶好酒其亮度更是明显而具有宝石般灿烂的光泽。白酒的颜色从年轻时的水白色或浅黄带绿边到成熟后的禾杆黄、深金黄色。红酒会因酒的陈年而颜色淡退，从紫红变为深红、宝石红、桃红、橙红，其颜色转变速度视其品种而定。

摇动手中的酒杯，让葡萄酒在杯中旋动起来，你会发现酒液像瀑布一样

从杯壁上滑动下来，静止后就可观察到在酒杯内壁上形成的无色酒柱(如图)，这被称作“挂杯现象”，是酒体完满或酒精度高的标志。产生挂杯现象是由于葡萄酒中的不同液体的挥发性不一样。有时，葡萄酒中的甘油、还原糖等也会导致挂杯现象的产生。出现挂杯现象预示着酒的质量不错。但也并不是绝对的，需要整体来鉴别。

但对起泡葡萄酒进行外观分析时，就必须观察其气泡状况，包括气泡的大小、数量和更新速度等。最陈的香槟的泡沫最少。

（2）闻香：

用看可以对酒的品质做初步判断，但这还不够，接下来应该是用嗅觉来闻。摇晃杯中酒，使氧气与葡萄酒充分融合，最大程度地释放出葡萄酒的独特香气。接着把鼻子探入杯中，短促地轻闻几下，不是长长的深吸，因为嗅觉容易疲倦，尤其是当你要评试几种较浅嫩的红酒时。葡萄酒是惟一具有层次丰富的酒香、香气和味道的天然饮料。你可以把葡萄酒称作感觉上的交响乐，它的气味和香气几乎无穷无尽，有丰富的酒香和葡萄果香，又像宝石一样，具有多刻面的特性……，你可以极尽自己的想象来描绘它。但酒闻起来有哪种形态的nose？“nose”一般是来形容综合气味的“酒香”，这是品酒过程中一个非常重要的步骤。精确地指出酒的nose，其意义就是让你辨识出酒的某些特性。酒香中包括常提到的果香、芳香和醇香。“果香”（fruit）即葡萄本身散发出的香味；“芳香”（aroma）是指没有经年发酵的新酿葡萄酒的气味；用“醇香”（bouquet）一词来描绘层次更加丰富的陈年葡萄酒的气味。

说起“芳香”时，不妨只想象一下咖啡。与“芳香”形成鲜明对比的“醇香”却是一种复合型香气，由酒中各成分微妙的相互作用而产生。

闻香时，专业人士一般喜欢分两三次来进行香气分析。第一次先闻静止状态的酒，应该是闻到的气味很淡，因为只闻到了扩散性最强的那一部分香气。因此，第一次闻香的结果不能作为评价葡萄酒香气的主要依据。然后晃动酒杯，促使酒与空气中的氧接触，让酒的香味物质释放出来，再进行第二次闻香。这次闻到的香味应该是比较丰富、浓郁、复杂。

如果说第二次闻香所闻到的是使人舒适的香气的话，第三次闻香则主要用于鉴别香气中的缺陷。这次闻香前，先使劲摇动酒杯，使葡萄酒剧烈转动。这样可加强葡萄酒中使人不愉快的气味，如醋酸乙酯、氧化、霉味、苯乙烯、硫化氢等气味的释放。

在完成上述步骤后，应记录所感觉到的气味的种类、持续性和浓度，并通过酒香来鉴别酒的结构和协调程度，即酒的味道、酒精以及酸度之间的关系。

一般葡萄酒的香气可描述为“不存在”、“微弱”、“适中”或“浓烈”。新酿白葡萄酒如果酸度高，往往很“爽口”，而同样酸度的红葡萄酒却让人感到“不舒服”，甚至使你认为这酒“出了毛病”。有些葡萄酒味道平淡，可以把它们描述为“不含蓄”或者“层次单调”；有些可感受到一系列味道，并且回味细腻绵长，我们就说“该酒层次丰富”；酒中各种成分协调一致，我们就说“其酒体和谐”。

专家们嗅闻葡萄酒时对酒的描述常用到的词语是：最好的酒为“和谐”、“出色”、“完美”；较好的酒为“好”、“正常”、“一般”；而不合格的酒为“糟糕”、“发酸”、“劲儿太大”、“不协调”等。

（3）尝味：

嗅闻过了葡萄酒并准备好各种形容词，就应该尝上一口了。大大的啜上一口葡萄酒（啜入口中的酒不可以满满一口，但至少要有可以留在口中漱口的量），含在口中不要急着马上吞下去，用舌头在口腔里快速搅动，让整个口腔的上、下颚充分与酒液接触，去体味其口感或酒体。或头往下倾一些，嘴张开成小“O”状（此时口中的酒好像要流出来），然后用嘴吸气，像是把酒吸回去一样，由此产生的“呼噜噜”的声音正表明你是经验丰富的葡萄酒品尝家。在正式场合下我不建议这么做，但这并不是什么不良之举，也不要觉得不好意思。如此，酒在口腔中升温，酒香通过鼻腔达到嗅球，可以让你全方位地感受其丰富的味道：

甜味（不甜的称为“干”）：大部分红葡萄酒和某些白葡萄酒属于干性。提前终止发醇的酒会留下一些天然糖分。舌尖若明显感触到糖分，便属于微甜至十分甜的葡萄酒。

酸味：可于舌头两侧和颚部位感觉到。白葡萄酒呈现出酸度非常普遍。

苦涩味：葡萄的皮和籽皆含有丹宁（Tannin）。丹宁是一种可在茶、菠菜等植物中的带苦涩味的化合物。红葡萄酒丹宁含量最高，白葡萄酒最低。

酒精：酒液流进喉咙时，会弥漫一股暖气。酒精越多，温暧感越强。

比较起来，味觉好像比嗅觉来的简单，因我们都很容易分辨出甜、酸、苦。除了这基本味觉外，我们在品尝葡萄酒时，亦要同时注意其在口中的触感，如单宁之涩感（Astringency）、质感（Body）和其结构感（Texture）。所谓涩感是指像饮用浓茶般在口中的浓苦味。质感；又称酒体，是由葡萄酒中的酒精、甘油以及葡萄榨汁的含量所决定，则可比喻饮用脱脂牛奶、全脂牛奶或鲜奶油时不同的浓度口感。结构感则可指饮用时口中的质地，是否纤细柔滑。浅酒龄的葡萄酒，我们着重其果香，陈年老酒则欣赏其在陈年中进化出来的不同芳香和味道。结构感的不同则描述为其“生硬”、“味涩”、“粗糙”、“柔和”、“可口”、“圆润”或者“滑腻”。

品尝葡萄酒酒需要用心去描述，呷了一口葡萄酒之后，酒香还会由口腔往鼻腔推，在鼻腔产生香味感觉，然后酒顺着喉咙吞下，通常会感受到一种绵长的回味，被称作“余味”（finish）。特别是一些成熟的好酒所留下来的浓郁饱满、复杂多变的

余味，会带给你无限的满足感。“余味”常被描述为“长久”、“绵长”、“短暂”或者“不存在”。与此表示时间的形容词相伴的是“浓郁”、“发酸”、“辛辣”或“平淡”。

职业试酒师品评葡萄酒时，往往咽下少量葡萄酒，将其余部分吐出。然后，用舌头添牙齿和口腔内表面，以鉴别余味。一般用时间（以秒为单位）来计算余味持续的长短。在结束第一个酒样后，应停留一段时间。只有当这个酒样引起的所有感觉消失后，再品尝下一个酒样华酒韵

1）黄啤酒评分标准

色：淡黄，带绿，淡黄，黄而不显暗色

透明：清亮、透明，无悬浮物或沉淀物

泡沫：泡沫高，持久（8－15°C，5min不消失）细腻、洁白、挂杯

香气：有明显酒花香气、新鲜、无老化气味及生酒花气味

口味：口味纯正、爽口、醇厚而杀口

（2）黑啤酒评分标准

色：泽黑红或黑棕。

透明：清亮透明、无悬浮物或沉淀物。

香气：有明显的麦芽香气，香正，无老化气味及不愉快的气味。（如：双乙酰气味、烟气味、酱油气味等）

口味：口味纯正、爽口、醇厚而杀口。

甜味、焦糖味、后味苦、杂味等均不作为醇厚感，反正是不纯正、不爽口的表征。

.酒的温度事先准备在10-15度

2.在没有异味的，光线强度、温度和湿度都适中的房间中进行

3.品酒杯最好用200ml左右的无色玻璃杯，要清洗干净

4.酒沿杯壁倒入杯中，不要倒太多，连泡沫到一半高度即可，观察酒的颜色和泡沫情况

5.酒倒好以后，先不用摇晃，直接用鼻子靠近闻气味，之后再晃动几下再闻，闻到的味道是不同的

6.下面用嘴品尝酒体的时候，先宜小口，再大口，但都需要快速，不要让酒在口腔中停留较长时间，否则酒体升温影响品评效果

至于闻到或尝到哪些味道是好的，哪些是不好的，这个很复杂，因为不同的种类的酒的典型特征都不同，同一种风味在这种里面是好的，但在另外一种里又是不好的，但针对中国目前市售啤酒的发展趋势来说，所谓好啤酒应该具有以下特征

外观上酒体金黄透亮，泡沫洁白细腻挂杯

没有面包味、蜂蜜味或纸板味，这些味道是啤酒老化的象征 苦味不重，有轻微的涩味，但绝不让人不舒服 清爽，不糊口，就是喝道嘴里没有什么粘滞感 杀口强，就是能感到CO2对口腔和舌头的刺ji 没有腐bai的味道，这是啤酒酿造过程中微生物没有控制好导致

外观：啤酒外观的评估是在开瓶前。要评估其外观，可把一瓶未开启的啤酒对着光线来观察其顶端大气泡的模样。这样做可以鉴别该瓶啤酒是否振荡过，否则开启时会喷涌。如果是这种状况，理想的情况最好是把它放置1－2甜后再开启，特别是对于富含二氧化碳的啤酒或瓶中后熟的啤酒更应如此。同样，还要检查瓶中后熟啤酒的瓶底沉淀物，它应该是薄薄而密集的一层沉淀，如果该瓶啤酒呈朦胧和模糊状，那表明该啤酒近来曾遭到激烈震动，需要1－2甜的竖立放置。当你小心倒出啤酒后，不同的品种会产生特定的泡沫层，应让其静置片刻，一杯好的全麦芽啤酒一般在一分钟内至少还保持有一半泡沫层，这种能力与“泡沫保持力”有关。当你喝一口啤酒，泡沫落去后应该在杯壁上留下泡沫的痕迹，这种现象常常叫做“爱尔兰带”或“布鲁塞尔带”。啤酒的外观还包括其颜色，实际上啤酒的颜色是随着啤酒形式的微秒变化而变化的，不过，各种类型的啤酒还是有相应的参考标准的。

芳香：啤酒的芳香一般与啤酒的基本麦芽成分喝谷物填充物成分的味道有关。这些芳香常常可描述成：有坚果味道的、甜的、有谷物味的喝有麦芽味的。来自谷物发酵的芳香被叫做酯味，它有一种醇美的水果味特征，即挥发处成熟水果如香蕉、梨、苹果、葡萄干喝红醋栗的香味。有时候“芳香味”喝“味道”这些词常用作描述一杯啤酒的完整气味，包括酒花，麦芽喝酯。

香味：啤酒的香味是啤酒闻上去味道的具体表示，与酒花带给啤酒的风味有关，酒花香味或者称作“酒花味道”只是在啤酒刚倒出来的时候能辨别出，不过很快就消失了。酒花的香味并非在每一种风格的啤酒中都能体现出来。而且，不同的酒花带给啤酒的香味也是不同的。用来描述酒花香味的词有：带草本味的、带松本味的、带花香味、带树脂味和带香料味。

后熟感：：后熟感“这个词常常与“碳酸化”这个词相互替换使用，它是用来描述啤酒中二氧化碳的含量。尽管不少啤酒厂常常是通过人为注入二氧化碳的手段使啤酒碳酸化，可不少工艺啤酒是通过瓶中后熟的方法使啤酒碳酸化，因为适当的瓶中后熟将带给啤酒丰富的成分，赋予啤酒更生机勃勃的质量。不过，后熟时间太长的话常会使啤酒全面的口感有所掩饰，并调和了各种滋味。后熟时间太短的话则会使啤酒显得过甜，失去平衡感或变得无味。

口感：啤酒的口感是指对酒体的知觉。受啤酒中蛋白质和糊精的影响，其口感感会显有淡或浓之分。

风味：啤酒的风味也许是一种最主观的标志，但也是啤酒令人享受最明显的体现。特定风味的啤酒应该具有其共有的口味特征。一杯经过完美调和的啤酒，应该在麦芽甜度和酒花苦味之间得到仔细的风味协调。

回味：回味是指咽下一口啤酒后在嘴内保持的味道，适当的回味也是与其他质量一样重要的风格式样。不过，大多数情况下回味通常是希望能够调和和消除啤酒花的苦

第三篇：区域白酒营销36法则之聚焦法则

区域白酒营销36法则之聚焦法则

兵力集中法则，毛泽东把它排在十大军事法则之首，甚至把它称为“唯一正确的作战方法”。兵力集中法则，不但适用于军事战争，同样适用于企业经营和市场营销解决竞争问题。

在军事上，毛泽东对“兵力集中法则”相当重视，把它排在十大军事法则之首，甚至把它称为“唯一正确的作战方法”。兵力集中法则，不但适用于军事战争，同样适用于企业经营和市场营销解决竞争问题。现在市场硝烟四起，没有哪个企业敢轻视用营销解决竞争问题，谁对营销漠视，谁将被市场淘汰出局，市场不同情你的眼泪，市场经济就是你拼我抢，你抢我夺，商战精彩就在于它不流血，不杀人，但绝对是财富争夺较量之战!对任何一个企业而言，人力、资金都是有限的，要想让有限的资源发挥出最大的价值，必须按“兵力集中法则”办事，伸开五指，不如握紧成拳头，将全身力量集中于一点。

对于弱势企业来说，企业的整体营销资源无法与大企业相比拟，但可以建立局部资源相对优势，强龙难压地头蛇，在强势品牌的营销资源投放相对薄弱的市场称王。这就需要进行资源聚焦，把有限的营销资源（人、财、物）集中于区域市场，进行聚焦营销，需求单点突破，把单点市场做深做透，把品牌做大做强，在积累了更多的优势资源后，便可以根据地为中心逐步进行市场扩张。

聚焦营销是一种企业营销资源投放规划策略，就是要对企业的营销资源进行整合、集中运用，实现有的放矢，避免企业资源分化；要建立企业的局部优势，实现以小博大，以弱胜强。聚焦营销就是要实现产品聚焦、市场聚焦、品牌聚焦、渠道聚焦和团队聚焦的有效资源整合。

在营销战中，兵力集中法则，主要体现在六个方面：品牌聚焦、产品聚焦、市场集中、渠道聚焦、政策聚焦、人员聚焦、要素聚焦。

一、品牌聚焦

品牌增值趋向和其所代表的产品数量成反向。

中国有1.8万个白酒品牌，大都是涵盖高、中、低三个档次，全面操作餐饮、流通、团购三大渠道，使品牌核心价值资源得不到有效的针对性利用，既浪费了品牌资源，又使原有忠实顾客群体在一步步缩减，最终被市场大潮所淹没，品牌趋向灭亡，企业主却依然在不断的扩大品牌延伸力度，招商!招商!再招商!似乎惟有招商才能取得企业的发展，也把市场失利的原因归罪于单纯业务开发的失利，没有找到真正解决之道，久而久之，逐步形成了一个恶性的循环怪圈。

1、定位聚焦

一个品牌代表着一个特定的消费层次和一定预知的消费价值，假如把这一定位不断通过产品延伸进行横向或者纵向扩张，就会弱化品牌本身的核心价值。特别是中、小型白酒企业，本身的品牌价值核心不十分稳固，假如再不断的进行产品延伸的扩散，使其先天不足的品牌更加摇摇欲坠，风光不过三五年，甚至一年或者一个销售季节，企业很难在无形资产上得到支撑，也不能形成持续的发展优势。就像“尖庄”白酒品牌，他在市场中已经形成了低档品牌的消费认同，如果把他硬往中、高档酒市场中延伸，不但不会在延伸消费市场中形成竞争优势，反过来还会在原有低档酒市场中弱化品牌价值，削弱品牌的忠实消费群体。中、小型白酒企业应当在品牌概念聚焦的基础上，在产品品种和针对市场销售品种的选择上进行明确聚焦，把本身就不十分充足的企业资源用在最有前景的品种当中，形成产品聚焦，促成拳头产品的形成。

2、概念聚焦

品牌概念涵盖了产品文化和企业文化，是产品整体消费价值的集中体现。凭借一句“茅台镇传世佳酿”，使本身没有太多产品概念的小糊涂仙酒如虎添翼，提升了产品的消费价值，给予消费者一个选购的充足理由，为其介入中档酒市场，并成功在市场中落地打下了坚实基础。后来，小糊涂仙由于品类过多，概念过多，造成消费者认知的混乱，很快小糊涂陷入了内耗阶段，进而市场萎缩。

很多中、小型白酒企业在其品牌概念定位时，往往陷入了一个不断“改革”或者“创新”的观念误区，整天为寻找好的品牌概念而忙碌，最终在市场中不能形成统一的品牌识别概念，无形中就损失了品牌的宣传资源和品牌本身的价值资源。问题的解决之道在于：企业决策人员必须在充分分析市场环境和行业发展趋势的前提下，结合自身企业的现实条件，并联合一些外在的专业营销力量，通过严格的市场论证，确立一个长久的品牌概念。一旦这一概念得以确定，就要尽量坚持下去，逐步形成企业行为的一个文化出发点，不要因时间的推移而轻易动摇概念的内涵，因为任何价值都是一个不断的增值过程，只有把自我品牌概念聚焦于一点，才能形成企业长久的竞争优势。

3、宣传聚焦

这里的宣传是指广义的电视报纸等硬性广告、软性广告、促销活动、终端包装宣传等广义的广告。广告在企业的营销投入资源中占有很大的比重，也是资源浪费最大的地方，媒介选择不对、广告诉求不统一、宣传时间不适合等因素，很容易让企业的一切广告活动打了水漂，这就是为什么许多企业高空轰炸、地面渗透投放了大量的广告宣传，而市场确没有动静呢？

宣传聚焦，就是要整合集中利用企业有限的广告资源，达到广告活动的实效性，要做到把品牌和产品信息精准的传递给目标消费者，刺激消费者对产品品牌的认知和产生购买行动。

宣传聚焦，首先，要明确产品的目标消费者是谁，目标消费者不能过于笼统，要有精确的描述，越详细越好。其次，要明确向目标消费者说什么，要确定产品诉求利益点（USP）或品牌形象诉求点，进行统一聚焦诉求，诉求点不能过于游移。具体投放产品广告还是品牌形象广告，要根据行业特点、企业发展状况、市场周期、媒介选择、竞争情况等确定。第三，媒介选择要精准，要调查目标消费者经常接触哪些媒体、什么时间接触媒体最多，对什么样的促销活动感兴趣等，这样选择的媒介或促销活动，才能把产品或品牌信息更竟准的传递给消费者。第四，要做到整合传播，集中各种媒介或宣传活动形式，在某一时间段内整合聚焦持续投放，要实现让消费者在不同的时间、不同的地点接收到企业传递的产品或品牌信息，这样才能让消费者在大量的广告信息中有效的识别到企业信息。

二、产品聚焦 产品聚焦，需要确定品牌主打主推的单一品种或品类；就是要进行合理的产品线规划，明确企业的主推品种、主打品类，把有限的营销资源全部集中在该单一品种或品类上，实现单品突破，通过单品的营销运做来塑造品牌。如河北古顺酒业聚焦资源对差异化定位的“珍珠古顺”发力，自产品上市以来，用了一年多时间使“珍珠古顺”单品销量突破3000万元。古井贡酒通过古井原浆重新走上快速发展的征程，目前古井贡酒又在推古井淡雅系列，这是一个非常危险的信号；洋河通过洋河蓝色经典成就今天的王者地位。

产品聚焦，在明确了主打的品种或品类后，还需要明确提炼该单一品种或品类的产品利益点，进行集中聚焦诉求和传播；产品优点太多就没有优点了，要提炼出消费者最关心而竞争对手不具备或未关注的单一优点进行聚焦诉求，最经典的案例当属王老吉凉茶，一句“怕上火，喝王老吉！”流传红遍大江南北。

针对营销资源有限的成长型企业来说，单品突破是在竞争中突围崛起的捷径！产品品类和品种并不是越多越好，品类和品种多了自然会分摊企业的营销资源，就会削弱企业的整体竞争力。

要把有限的营销资源集中于单品上，然后通过系列营销策略的组合运用进行市场推广和品牌建设。

三、市场聚焦

市场聚焦，要求企业在要拓展市场的布局上不要盲目，要集中资源先做样板或试点市场，把单一的区域市场做深做透，直至成为该区域的领导品牌后，再稳步向外市场扩张。简单的说，就是先建立根据地，建立自己的大本营，实现企业后方人、财物的资源保障后，再进行市场扩张。

需要说明的是，中小白酒企业的主战场不是固定不变的，随着企业不断发展壮大，有了足够的资本规划本地市场以外的根据地市场时，企业需要到更大的市场上与二线名酒和区域强势品牌同台竞技。如：河北宁晋县的泥坑酒业，在本县根据地市场已经做到8000多万元的销售额，加上周边市场5000多万元的销售额，现在企业规模已经过亿元，今年泥坑酒业开始向邢台市场扩张，目前已经取得喜人的业绩。

山东宋楼酒业在企业人员、资金等方面都有限、不具备在县级市场建立根据地市场的情况下，经过详细的市场调查，最终选择了企业周边的几个乡镇建立根据地市场。经过一年多的市场运作，这几个乡镇根据地市场雏形乍现，销售额都达到了上百万元。

许多成长型企业的老总胸怀大志，但有时过于冲动，不考虑企业的现实资源而进行盲目市场扩张，最终的结局是每个区域市场都做成了夹生饭，经不起竞争对手的冲击！

市场聚焦，首先明确企业的目标市场，是针对一线中心城市市场，还是针对三、四线的县、镇市场；其次要进行合理的市场布局和规划，明确市场开发的节奏、速度和计划；第三才是确定当前主打的样板市场，把企业的现有营销资源都集中于此，寻求强力突破，要把该市场建设为企业的根据地，要成为当地的领导品牌。

四、渠道聚焦

渠道聚焦是指企业根据实际情况，如果不能做到酒店、大卖场、团购、商超等全渠道覆盖时，可以选择某一个适合企业的渠道运作，直到这个渠道成为自己的根据地，再把这种优势辐射到其它渠道。

皖酒旗下的百年皖酒天青产品是蚌埠某一经销商买断产品，尽管皖酒品牌在当地有着强大品牌背景，由于资金的限制，在渠道推进方面，该经销商并没有选择全面铺开，而是选择自身资源相对丰富某个区，通过渠道细分，而是集中精力、大力投入公关团购渠道，成功打入该区的接待用酒，并选择性地对一些公务、商务活动频繁的酒店、会所进行辅助操作，经过一段时间的精耕细作后，天青已在意见领袖群中建立起很强的消费口碑，普通消费者主动消费该产品，消费氛围即将形成，202_年在春节来临之际，天青开始向二批、名烟名酒店等常规渠道渗透，最后大获成功。

凸透镜能够把所有的光线聚焦于一点，实现能量的有效聚焦，产生点燃物体的功效。中、小型白酒企业的市场操作人员也应该发挥凸透镜的聚焦作用，把分散和有限的企业资源尽量的聚集于一个单一的渠道上，在这一聚焦点上实现超越行业巨头的竞争优势，并逐步通过复制运作，点燃更多的市场点。中、小型白酒企唯有通过聚焦化战略的实施，才能获得持续的发展动力，从而得以抗衡行业巨头，否则别无它路!

五、政策聚焦

企业政策投放通常是“量入为出”，销量大市场政策多。但是，根据地市场恰恰不能“量入为出”，应该根据未来销量投放政策，即按照根据地形成后的销量投入政策。这样的做法当然有风险，但是根据地建设试点时，因为市场范围不大，所以风险能够承担。一般根据地市场采取的“以资源换时间”、“以资源换市场”、“以十当一”。进攻型市场建设时投放政策最忌讳“添油战术”，即由于政策不到位而逐渐增加政策，无法形成爆发力。

六、人员聚焦

人员聚焦是指企业把有限的销售人员聚焦到某一区域、渠道或产品上，打人海战、歼灭战。在新产品铺市阶段，如果将人员分散，那么每隔10天业务员才能拜访一次所在区域内的终端店，市场效果不明显；如果把业务员集中到一起，分成几个小组，对某一个小的区域进行人海战术开发，所取得的效果会明显增大。

分片包干、画地为牢是市场建设的大忌。市场建设要以未来销量配置人员，在销量并不大时，人员反而比较多。于是，进攻型地市场的人员政策就会与其他市场产生冲突，“提成制”、“包干制”肯定不适用。

七、消费者聚焦 消费者聚焦是指企业集中财力和精力，找到城区和乡镇的消费者领袖，让他们认知、认可并推荐自己的产品，通过消费者领袖人群的消费建立起口碑，制造消费流行趋势。因为白酒的本质是社会交往和情感交流的润滑剂，消费者领袖是创造流行趋势的最佳人群。只要创造了产品流行氛围，就具备了根据地市场的发展基础。

如某企业喜事用酒在本县上市时，把每个乡镇市场、每个村的红白理事会的负责人聚集在一起召开品鉴会，企业还针对给这些负责人，拿出一定量的酒用于市场推广，结果喜事用酒上市后快速在市场上走红，提高了品牌的知名度和影响力，同时还带动了其它产品的销售。

八、进攻要素聚焦

守住一座城池需要守好城的每一面的每一个角落，这是一个系统工程。突破一座城池却只需要集中优势兵力突破一点即可。这是两种截然不同的思维模式。

在营销管理中，有“短板效应”与“长板效应”两种思维，这是木桶理论的两种解读。

一种认为，木桶能盛多少水，取决于最短的木板，因此必须系统解决短板问题。这是典型的防守型思维。

系统化是强势企业的优势，但即使系统化的敌人在作战时也不是系统化，而是单点突破。

任何一场进攻性的战役，都必须是用自己最长木板的优势，寻找到对手最短木板的弱点，进行集中资源进行突破，才能呈现这场战役特色，才能取得关键性的胜利。

在市场营销战中，单一要素极致化才能有足有的资源进行投放，其效果才能引起消费者的关注，才能引起终端客户的青睐，才能在这场营销战役中打出属于自身优势的特色来。

在中国白酒行业普遍认为：寻求营销组合的横向一致性，以及系统营销的综合性是决胜白酒营销的关键。这对于大型企业而言是毋庸置疑的。但是，这不是放之四海而皆准的真理，在中国典型的二元经济下，各区域市场竞争环境具有很大的不同性，对于更多的区域中小白酒企业来说，系统竞争并不是最佳选择。

对于强势白酒企业来说，需要系统整合营销，强化营销组合的横向一致性；而对于区域中小白酒企业来说，首要的竞争原则是以要素竞争为前提的横向一致性。

我们认为，单一要素竞争一方面可以强化消费者或者渠道的认知，同时也降低企业的营销成本，是相对的低成本的有效营销模式。

制胜市场的根本在于企业是否将营销“做到位”，而不是“做到底”。当然，到底是采取以产品为核心的营销模式，还是以渠道为核心的营销模式，要看当地市场状况以及企业自身情况。口子窖的渠道为王战略；郎酒的产品组合的群狼战术；金六福的品牌文化推广战略都成就了企业。我们有理由相信，未来中国白酒还会出现更多的“口子窖们”

由于资金和品牌号召力方面相对弱势，中小企业在大企业的挤压下想获得长足发展并不容易，不过我认为如果能把资源整合起来、合理分配利益将会有助于中小企业打开市场缺口。

劲酒是中国最早提出保健酒概念的企业，学习保健酒的营销模式，大力炒作“中国第一保健酒概念”并在央视大打广告，采取“广告+终端”的路线，走商超渠道，但市场效果并不良好。202_年，劲酒调整战略路线，把目光投向了并不引人注意小餐饮终端。这本是很无奈举动，却让劲酒发现这竟然是一个很大市场，渠道成本低，竞争压力相对较小。消费者就餐时饮酒量大，而当时更没有保健酒品牌采取这种渠道接近消费者。于是，劲酒通过125ml小方瓶，大力进驻C、D餐饮店，终端生动化极致化（宣传海报、宣传品）、赠品、买赠等方式，在当时开创了劲酒独特营销方式，成就了企业在市场的突破工作，进入快速发展的快车道。

第四篇：区域白酒营销36法则之防御法则（范文模版）

区域白酒营销36法则之防御法则

即使风光无限的强势品牌也会面临形形色色的对手进攻，既有势均力敌者的直接进攻者，也有默默无闻的游击骚扰者。如果不能正确面对竞争品牌的进攻，再强势的品牌都将会在不知不觉中被竞争者蚕食。

强势品牌在市场上风光无限的时候，也是其危机四伏的时候。如果不能正确面对竞争品牌的围攻，将会在不知不觉中被竞争者蚕食。竞争品牌的围攻有的来自于势均力敌者，有的来自于弱势型品牌的游击骚扰。强势品牌如何防御竞争品牌的围攻呢？

一、搭建品牌壁垒，诉求领导地位

领导者最有力的反击武器，就是诉求自己为该领域的领导品牌。消费者通常都有一个根深蒂固的观念，那就是坚信品质最好的产品，最终将会胜出。诉求领导品牌地位，就是顺应消费者心理——既然你能够做到领导地位，那你的品质一定是最好的，你这个品牌是值得信赖的。因此，在白酒市场品牌争斗中，如果一个强势品牌和竞争对手胜负未决时，务必要不惜一切代价投入120%的努力，以争取领导地位。这一点上无论是酒水品牌的“第一坊”诉求，还是“第一窖”诉求，还是“第一井”的诉求，还是那些“典范、标杆”的诉求，无一例外的都在争抢领导者地位，可见领导地位诉求的重要性和稀缺性。诉求自己为该领域的领导品牌是领导者最有力的反击武器，消费者根深蒂固的观念坚信品质最好的产品最终将会胜出。一旦让对手抢去该地位，其结果将是“长期的灾难”。在这个关键时刻，公司最大的敌人反而不是对手，而是公司的资源，或者是企业最高决策者的“小算盘”——我这样投入会得到回报吗？这样的投入是不是超过预定的市场投入比例？强势品牌一旦取得领导地位，就可以很轻易地在每一个营销传播点上，整合这一强有力的讯息。这一战略将巩固领导品牌的领导地位，给竞争对手以最有力的打击，因为“领导品牌”将是他们的选择标志。

二、强化品牌公关，紧抓消费者与渠道

强势品牌的品牌公关工程绝对是捍卫品牌地位的一个秘密武器。无论对消费者还是从渠道来说，一个品牌在取得了强势地位以后，依然对消费者和渠道不离不弃，关爱备至，一般不会遭到消费者与渠道背弃。任何一个品牌只要抓住消费者与渠道这两只手，就永远不会让竞争对手有机可乘。

如在河南永城县流传着这样的一句话：不喝皇沟酒，对不起高全友。这不仅在皇沟酒的品质好，而且侧面证明了皇沟酒品牌公关做的好。皇沟连续多年在当地大力推行“亲情工程”：把乡村一级的干部都邀请到酒厂，实地参观皇沟酒厂，这些“亲情大使”离开酒厂后都成了皇沟酒厂的义务宣传员。在经销商与商超方面，皇沟实行专员负责制，要求业务经理必须关心经销商和商超老板。皇沟为所有经销商和商超老板均建有档案资料，详尽记录其家庭、住址、嗜好、生日等。每逢他们红白喜事、生日等活动，皇沟董事长都亲自带队参加。同时，厂商之间经常组织联谊活动，做到随时沟通交流。在当地酒店或商超，均有皇沟酒的促销员。而皇沟促销员除促销之外，还有两项工作必须完成，对消费者进行登记和让消费者填写意见反馈卡。同时，皇沟制订了对消费者电话回访的制度，了解消费者意见，并赠送资料及礼品。皇沟建立了一个数量宠大的消费信息库，由专人每天对这些信息进行整理。另外，皇沟还对消费者建议进行可行性评定，评选各等奖项，对消费者进行奖励。通过这种亲情式的营销，皇沟酒拥有着自己的核心消费群，在永城地区达到80%的市场占有率。

三、价格、渠道全封锁，实现区域内的绝对优势

强势品牌作为市场的领导者，与其说是达到了企业的目标，不如说是企业新起点的开始。进入领导品牌阶段，企业的经营等于从头开始，这个时候就必须密切关注市场上竞争对手的渠道、价格、品牌的动向，随时锁定竞争对手的价格变化、渠道和品牌攻势变化，实现区域内的绝对优势建立，扼杀竞争对手品牌成长于萌芽阶段。

例如：河北的本土品牌板城烧锅酒是较早在石家庄市场成熟的本地品牌，由于企业体制的问题及营销思路的问题，其没有对同样为地产品牌的衡水老白干和山庄老酒的成长给予竞争性遏制，导致自己核心市场失守、最后形成三足鼎立的市场格局，目前由于另外两家品牌的快速发展还在不断的蚕食自己品牌的市场份额。由此可见，成熟产品必须时刻保持防御性的突围意识，才能立于不败之地。

四、产品系列化突围，宽度深度全覆盖

任何区域市场白酒品牌的领导者，具有遥遥领先的优势后，你的市场份额超过50%以上时，就可以通过最大限度的产品线拉伸来阻击竞争品牌。加强产品线的宽度和深度，以最大限度地阻击竞争品牌。这个时候产品的策略应该转化为“系列对抗单品，实现产品系列化突围”。以最大的市场占有率及最活跃的品牌表现彻底屏蔽竞争对手品牌。事实上强者的出现，必然要有众多品牌进行竞争性围攻。因此，在强化产品线纵横，产品系列化突围的同时必须把握好产品开发的进度和产品开发策略。

如：如宝丰在平顶山市场，无论餐饮、商超渠道还是团购、名烟名酒、流通等五大渠道，宝丰的系列产品从原来的年份酒、大会堂特制宝丰酒、国标酒、39度防伪宝丰酒、特供宝丰大曲系列产品到新研发的核心战略品牌“国色清香”系列产品等，全面涵盖了千元以下所有主流价格区间，目前已经实现市场的深度覆盖并成为平顶山的市场第一品牌，无缝隙的阻击着竞争对手。

五、持续品牌创新，自我进攻是最佳的防御

白酒品牌发展的规律告诉我们产品老化是永恒的话题。当产品和营销思维被固化、格式化后很难突破最终的思考底线。因此在品牌建设和发展过程中就必须学会自我否定，这是事物发展的规律。如：洋河蓝色经典，通过酒店终端操作模式创新和新口感（绵柔）、新颜色应用（蓝色）、新价格带占位（200元左右的中档价格）创造了品牌辉煌奇迹。可是当这种竞争武器被大量复制的时候，洋河在市场上遭遇到空前的阻击。洋河蓝色经典显然也意识到这一点，就通过品牌二次裂变——开发“梦之蓝系列”“M3、M6、M9”来抢占更高的价位来完成品牌的升级换代。不断地强化“中国绵柔第一品牌“的诉求，放大品牌建设壁垒和领导地位，由于品牌创新的力度较大，因此，洋河梦之蓝系列在市场上的表现也是蒸蒸日上。虽然现在由于限制三公的影响，对中国高端白酒的消费产生的一定影响，但洋河蓝色经典的品牌裂变行为在中国白酒营销防御史上是具备一定的推广作用。

第五篇：中档白酒促销法

中档白酒促销法

促销(Promotion)做为经典“营销4P”理论中的一个核心要素之一，在中档白酒市场起着非常重要的作用。从含义上来讲，促销是通过物质或精神层面的奖励,刺激消费者或渠道商订购或消费产品的方法和手段。从目标对象上来讲，促销既可以是针对渠道展开的，也可以是针对消费者展开的。在目前国内的中档白酒市场上，各种形式的赠品、多种方式的让利等等促销手段不一而足，“你方唱罢我登场”，好不热闹。但是，对于不同的白酒企业而言，促销的手段和效果却不尽相同，下面对中档白酒企业常用的促销手段、利弊等一一分析。

免费品尝的促销手段常见于新推出的白酒品牌或新开发的市场。由于品牌在渠道层面的影响力不足、在消费者层面的认知度较低，白酒厂家常常迫切希望快速建立品牌的影响力并引起消费者尝试购买的欲望，免费品尝活动成为常用的手段之一。具体形式可以是品签会，也可以是赠送小规格酒。当然，免费品尝促销有一个前提：厂家对自产白酒有足够的信心，产品品质在出厂前的口感测试中普遍得到认可。常见的品尝酒多为50ML装的小规格酒。

陈列奖在白酒的市场操作中也比较常见，其常见形式有产品陈列奖励和箱皮陈列奖励等，如笔者在某中档白酒咨询项目中所采用的方案:4*4陈列排面奖励和5*8陈列排面奖励等等，陈列奖励常以产品组合中的某一款实物产品或现金加以体现。陈列奖励做为一种比较常规的促销手段，对于改善消费者在终端的见面率有比较大的帮助。如果陈列面处于消费者进店第一眼可视位置或第一个商品陈列货架上，且排面所占面积较大，则对销售的促进作用是非常显著的。

蒙牛的理念里有一句话：98%的资源靠整合。这句话同样也适用于中档白酒企业，通过与资源互补型企业的关联和整合常常可以在销售业绩上体现出事半功倍的效果。如在某中档白酒湟金梦咨询项目中，我们在淡季与雪花啤酒、王老吉做了一个关联促销，进几件酒送一箱雪花啤酒或王老吉；旺季与红酒等做关联促销。这样运做的好处是，可以实现渠道资源和市场资源的互补与整合。雪花啤酒

在餐饮渠道的掌控能力较强，而啤酒和白酒的淡旺季恰恰是非重叠的，当啤酒进入淡季后，其经销商大多有借自有的餐饮渠道把事业做强做大的想法，而补充几款白酒产品常常成为其比较心仪的选择。

常见形式有渠道补货套餐政策、累积进货奖励和订货会临时促销奖励政策等，目的是快速回笼资金、实现对终端现金资源的挤占，从而达到打压竞争对手、扩大自身份额和市场占有率的目的。

盒(盖)内奖是中档白酒一种常见的消费者拉动方式，是消费者拉力的一种体现。具体操作方式常为：通过在盒(盖)内放置刮刮卡的方式，卡上列明奖项设置，消费者通过刮开涂层即可得知自己是否中奖以及中了几等奖；奖项设置常包括烟、现金、美元、贵金属制品、精美纪念品、旅游产品等，形式多种多样，视各地的消费者喜好不同以及目标受众人群的不同，中档白酒企业常会做相应的改变。

终端生动化的展现形式有：店招、灯箱、X展架、易拉宝、电子万年历等等。中档白酒企业常常承诺给渠道商提供制作上述终端生动化物料，以作为进货达到一定金额的奖励，这也是一种常规的促销手段。

通过在餐饮店搞点酒送菜或点菜送酒的活动刺激餐饮终端第一主推产品的积极性。同时，部分中档白酒企业还在餐饮终端里搞摆台、陈列、广宣包装奖励等。

消费者买酒时给予其精美的礼品，在礼品的选择上，成本不一定很高，但一定是外形美观、经常使用、见面率高的促销品。

消费者购买产品后直接给其返还部分现金，或通过买一赠一等买赠形式刺激消费者购买产品并形成偏好。

文化促销,中档白酒有其特殊的价值属性，是中档商务、政务人士人际交往的一种工具。尤其是一些超高端白酒，甚至被做为艺术品或奢侈品来收藏；如：有人收藏茅台上个世纪八十年代的产品，增值很大。对于这部分人群而言，某个

白酒品牌有没有品位，有没有符合其心理预期的价值，是非常关键的。因此，有些中档白酒企业在做促销时大打文化牌、艺术牌、历史牌，以此给消费者传达一种中档的白酒品牌形象。