第一篇：网络免费铺货策划案

网络免费铺货策划案

一、市场背景分析：

21世纪，互联网改变了人类生活，网络智慧成为社会智慧的全新体验。互联网投入商业使用才不足10年，网络改变了我们获取信息、安排日常生活以及经营管理企业的方式。获取信息、看新闻、听音乐、看电影、玩游戏、聊天、收发邮件、网上购物、做生意……在不断变革的世界里，更深入的改变正在到来。百度李彦宏、网易丁磊、搜狐张朝阳、新浪汪延、阿里巴巴马云等年轻的创业者们用人们还缓不过神的速度创造了互联网的历史篇章；盛大紧随其后的成功，陈天桥傲视群雄；百度在纳斯达克的股市奇迹，使李彦宏一夜之间成为网络新贵。这些互联网成功的榜样一直出现在国内投资者的面前，每一个投资者都想抓住机会成为中国互联网的另一个神话。互联网就是无极限的财富金矿。比尔•盖茨为什么在短短几年内就成为世界首富？张朝阳、丁磊这样三十出头的数字英雄为什么成为今天中国最有钱的人？因为它们选择了有史以来最赚钱的行业――互联网！互联网是人类历史上最彻底的财富革命！它，不需店面，不限地域；它，没有休假，没有淡季；它，是24小时不停歇的印钞机！

09年7月16日，中国互联网络信息中心（）公布最新统计结果称，截至6月底，我国网民规模已突破3亿，达到3.38亿人，领跑全球互联网。

《第24次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至6月30日，我国网民规模、宽带网民数、国家顶级域名注册量（1296万）三项指标稳居世界第一。

电子商务中的网上购物作为互联网应用中的一种形式，发展速度非常突出。根据艾瑞咨询统计数据，08年下半年网购市场交易规模达750.8亿元，较08上半年增长41.4%，同比07下半年增长113%。整体看，08年网络购物交易额规模突破千亿大关，达1281.8亿，相比07年增长128.5%。202_年是网络购物爆发式增长的一年，网购成为网络经济中增长最快的行业之一。同项调查显示，由于网上购物便捷、便宜等特点，有89%的被访者表示看好网上购物，未来将会有越来越多的人加入网上购物的行列。同时，有过网购经验的人原来越敢于在网上花钱，如202_年开始网购的消费者在202_年的平均网购金额为2136元，是202_年开始网购消费者平均网购金额的1.73倍。

艾瑞咨询报告（节选）截至202_年6月底我国网民规模已突破3亿，达到3.38亿………………续

第二篇：铺货协议范本

铺货协议

甲方：

乙方：

甲、乙双方经友好协商，本着平等、自愿、诚实、互惠互利的原则，就乙方产品在甲方地点进行铺货推广的一系列合作事宜达成如下协议：甲方愿意接受乙方工艺品系列产品在_____________________________（具体地址）的铺货安排，同时做好日常的推广销售以及商品安全。铺货期间甲方有权利要求乙方调换货品以促进销售。费用：双方协议决定甲方需向乙方结算已售商品，按照乙方提供货单标签价格进行平均分配。如产品在售卖过程中产生7%的税金将有乙方全部承担。销售产品的标签价格需由双方协商一致，签字确认方可生效。结算：合同期内铺货产品货款作为铺底，合同期满可续签，不续签者或其他原因终止合同者应包装完好原数归还铺货产品，不能归还或损坏者则按原成本价结算。

另：结算方式：按销售金额结算，产品销售满五万元后，甲方需向乙方提供销售明细并将乙方所得利益部分的款项转向其指定帐号

____________________________________________________________ 如由乙方原因导致货款未能及时到帐，与甲方无关。生效和终止：本合同自双方签字盖章之日起生效至____ 年____月____日止，合同期内不得单方面提出解除合约。如双方同意续约，应在本合同有效期届满前一个月内签署书面的续约协议.其它事宜：本合同正本一式二份，双方各执一份，具有相同的法律效力；本合同未尽事宜，需经双方协商决定。

甲方：乙方：

签约人：（盖章）：签约人：（盖章）：

日期：年月日

第三篇：铺货协议

铺货协议

甲方：山西铭兰科技有限公司（以下简称甲方）

乙方：（以下简称乙方）

甲、乙双方经友好协商，本着平等、自愿、互惠互利的原则、就甲方产品在乙方地点进行铺货推广的一系列合作事宜达成如下协议:

1．乙方愿意接受甲方自酷派系列手机配件产品的铺货安排，并陈列于店铺显眼位置、同时做推广工作。

2．返利，按铺货价格走，甲方给予乙方一个铺货价格，零售价格与铺货价格差价定为乙方利润点。

3．结算方式：每个月结算一次已销售货款，所有铺货配件账期为三个月，到期一次性结算清楚。三个月间补货、退货等货品的交互由双方库房同时记清，至结算日一起结算。合同期满可续签，不续签者或其他原因终止合同者应包装完好原数归还铺货产品，不能归还或包装损坏者则按原铺货价结算。

4．货物的售后由甲方负责，如乙方退换货物有破坏及磨损等情况，甲方不予退换。

5．本协议自双方签字盖章之日生效至年月日止。如双方同意续约，应在本合同有效期届满前二十个工作日内签署书面的续约。如逾期未能签署，则本协议到期后自动终止。

6．其它事宜：本合同正式一式二份，双方各执一份，具有相同的法律效力：本合同未尽事宜，经甲乙双方协商另行签订补充协议规定，补充协议与本协议具有同等的法律效力。

甲方：乙方：

签约人：（盖章）：签约人：（盖章）：日期：日期：

第四篇：铺货计划

啤酒终端铺货计划

（题目：黑体 小三 居中）

营销1011 *********

（班级 小组成员姓名 楷体 小四 居中）

（正文：宋体小四，行距1.5倍；行首空两格）

啤酒竞争的日益加剧，导致啤酒市场的渠道进一步下沉，原有的渠道模式已 经发生深刻的变革，县级代理逐渐被乡镇代理所取代。所有的啤酒企业都在直面 终端，帮助经销商掌控终端。企业和经销商越来越重视终端市场开发与建设，以 期通过终端市场的快速启动，迅速推进产品上市、提升产品覆盖率和占有率、加 强终端市场控制力，提升市场竞争优势。

行业分析（一级标题，楷体小四居中）

1．产品特点（二级标题宋体小四）

啤酒具有强大的消费共性。与白酒，葡萄酒相比较，啤酒的消费广度是最宽 泛的。在所有的酒类产品中，啤酒的消费量是最大的，国内人均消费接近30 升。消费范畴已经不再受性别，年龄的局限，是一种普及率较高的消费品。由于经济 的飞速发展，啤酒已经不再作为一种“奢侈品”，限制啤酒消费量的“经济”问题已 经不明显。淡旺季差别在逐步缩小。

2．物流特点

啤酒是种典型的“笨重”物资。物流成本占据整个销售成本的 1/5。主要物流 环节在于： 从企业到经销商之间的运输成本，从经销商到终端的零担配送成本。在上述物流成本中，啤酒不同于其他行业的地方在于：啤酒行业的运输是双向成 本。即：啤酒运输和酒瓶回收。这种特殊的物流特点决定了啤酒在销售中的人力 成本要比其他饮料，白酒等行业要大的多。

3．渠道特点

啤酒的消费渠道也不同于其他行业。主要消费场所为：酒店，微超，夜场等 为主流。购买上以就近便利为主。啤酒作为笨重，低价值产品，与白酒不同的是，很少有“礼品”的功能，家庭消费的比例在中高端市场上不占主流。

4．营销特点

由于啤酒的特点是介于白酒，饮料之间，故在营销上也有这个特点，饮料行

业普及精耕细作，而白酒行业主流依然是通路作战。啤酒行业的营销几乎就是二 者的混血产物。在产品价格线上，啤酒不同于白酒的地方在于产品价格线上 很短。在消费价格认知上有主流从众的特点。

根据上述啤酒行业的特点，为百威啤酒制定终端铺货计划。

铺货目标

迅速推进产品上市、提升产品覆盖率和占有率、加强终端市场控制力，提升 市场竞争优势。

1．铺货地点

主要的铺货地点是上海、南京、杭州、宁波等长江三角洲城市的酒店、夜店、大型超市和小型超市展开铺货。

产品数量：5000 箱。

人员配置：配送人员、产品管理人、销售员、业务代表。

2.渠道选择

由于啤酒是一种笨重的物资，不宜长途运输，因此采用从生产商——批发商——终端的渠道模式。既可以节省成本，又可以供应迅速。且要求批发商具备一定要求，如：信誉好、有一定的客户基础、真诚与我方合作、有合法营业手续、资金 较充足，批量大等。

3.铺货方式

面式铺货：首先在上海选择几家有名的夜店和大型超市，利用价格折扣或数量折扣等促销方式把产品销售给他们。从上海开始再延伸周边城市。

4.铺货策略

广告跟进法：这是一种拉动式的铺货方式，即在产品铺货前先在选择铺货的地区 投放广告（影视、户外、POP 等），然后再进行产品铺货。POP 广告与首次铺货同时进行，货到广告到，在首次铺货时，一定要组织专人将镜框式广告画、海报、宣传画册、圆球笔等配发、投放到位，并定期检查、维护，利用广告宣传迅速提升品牌影响力，促进销售。

品尝法：为让终端消费者迅速认识并接受这一产品，对目标终端店每店送品尝酒一包，但不得销售，只允许终端店免费让消费者品尝。

数量折扣法数量折扣法：根据批发商的进货数量，数量越多折扣越多，最高

可获10%的折扣。

促销策略

1．产品策略

本产品采用产品多元化策略，在进行终端销售时，采用高端产品注重树立企 业形象；终端产品注重产品的包装、设计，还有它的铺货方式。

2．价格策略

强调“稳中求变”。本企业生产品终端铺货多采用数量折扣定价，价格策略： 多采用买多少送多少的形式。建议是月底返还，实现二次销售。

3．促销策略

根据区域的差异性制定促销的多样化，重点强调“投其所好”。

A．对于商场、超市等专业性销售场所，采用价格折扣。

B．对于夜场、酒店、终端零售点，我们则采用实物促销：如送冰柜、电动 2 车等。

C．对销售者则采取赠品促销。如环保袋、保温瓶等。

D．对于特别大的有要求的夜场、商场、超市等我们则派人员，实现人员促 销。

E．我们还会在公车、墙体、广告牌等张贴海报。

终端人员管理

1．人员培训

企业挑选并派出铺货人员，并给他们进行相关的铺货知识培训，帮助批发 商进行铺货管理和协助终端销售。

2．人员管理

重点加强终端铺货前的培训和过程管理。行业的差异化决定了工作流程的 差异化，加上啤酒行业终端的铺货形式，促销方式、沟通等都存在着巨大差异。因此加强对人员的培训就显得优为重要。包括产品的基本知识、企业文化、营 销理论、沟通技巧等，还有自信心的建立等知识。在人员的管理上，我们不仅重结果，更应加强对过程的控制，如店数、点名、铺货品种、铺货量、终端姓名、电话、竞争对手的情况都应用表格的形式列出，列入绩效考核范围，直接与业务人员的职位升迁和经销商的返利挂钩。

铺货监控

1、加强账务管理，保障风险最小。前期终端铺货，加强促销力度，不允许赊账，除非经调查认为信誉很好的批发商适当给予支持，但要做好回访工作，控制风险。让其在合理的范围内。

2、加强终端理货，保障有回头客，严防缺货，及时回访及时补充，保障二 次销售顺利进行。

3、加强厂商交流：保障双方信息畅通。多和批发商进行沟通，配合其铺货工 作，了解铺货的过程。

铺货服务

1、利用前期的铺货记录，及时对已铺货终端客户开展回访工作。

2、处理好终端客户的异议。

3、处理客户退换货。

4、在铺货工作中对终端业主的承诺，在铺货结束后一定要切实、及时地履行。

5、终端基础档案的调查与整理。

第五篇：白酒如何铺货

铺货的含义及作用

铺货又称“铺市”，就是先把自己的产品投放到别人的渠道里面，等到一定时间后或者一定的帐期后再去收钱。这是新产品刚上市或者开拓新的领域时常用的手法。因为新产品上市时，无论如何做广告宣传造势都必须保证一点，就是客户看到广告后可以顺利的买到新产品，否则所有的市场营销活动都会变成打水漂。

铺货是说服零售商经销本企业产品的一系列过程，是企业与经销商(或上线经销商与下线经销商)之间合作在短期内开拓市场的一种活动，是市场快速启动的重要基础。“铺货”有利于产品快速上市，有利于建立稳定的销售网点，有利于造成“一点带动一线，一线带动一面”的联动局面。白酒铺货中遇到的常见问题

2.1 经销商积极性不高

经销商的积极性不高，确实是个难题。经销商自身就有一些产品在渠道铺货，厂家才愿意选他做经销商，但是这也是厂家产品的第一大对手。首先，经销商习惯性的去推广自己已经上手已久的产品，因为新品推广多费时、多费力、前景还不确定，经销商的销售积极性就不会高。如果没周密的计划而让经销商自己做，多数情况厂家的货就泡汤了。其次，铺货新品需要经销商搭人力、物力，对于没有立杆见影的利润而投入努力，经销商不感兴趣。再次，经销商对新产品市场前景都是听招商人员的描述，并没有十分的信心。

2.2 经销商进货晚，错过了最佳铺货时机

根据白酒的酒精含量较高，人们的普遍消费习惯都在秋冬季节，顺应时节的销售时间就要掌控，厂家建议经销商8月进货铺市自然是有道理。但是经销商考虑自身经营原因和资金问题，迟迟不能对进货下决定，毕竟白酒行业有利可图是诱惑，滞销的风险也同是让经销商止足不前。兵法中有云：“兵贵神速”，做市场销售更要注重速度，高效有力的铺货活动，才能最早的赢得市场，把竞争对手抛在脑后，独领商机。由于经销商的犹豫，本来8月铺市的白酒，到来年3月才打款发货，错过了铺货的好时机，铺货也陷入困境。2.3 消费者难以接受新品牌白酒

当地的白酒一直垄断人们消费习惯，新品牌白酒在夹缝中都很难生存，门店根本不愿意接新产品。具体来说，主要基于以下三个原因：一是白酒不像啤酒口感较浅，白酒本身有着很深厚的韵味，喝白酒的顾客就是喜好，深厚的味道才会选择，每个白酒产品都有固定的消费群体，每个地区也都有自己的白酒品牌，都是几十年沉淀下产物，确实不容易改变；二是白酒的选择也代表了不同身份的象征，习惯自己身份的白酒品牌很难从广告和口感角度改变多年消费者的喜好；三是节日一直是白酒消费的黄金时间，习惯型的购买，使得白酒消费者更习惯性的选择送礼使用。以上这些都给白酒新品铺市带来了难度。2.4 铺货人员缺乏销售技巧

门店之所以会感觉没有利润，不愿意接货，并不是产品真的没有市场，主要问题出在铺货人员缺乏销售技巧上。具体表现有三：一是铺货人员自身素质有限，不能清晰明了的介绍出产品的优势所在，更不能清楚地解释产品如何给门店带来利润；二是铺货人员话术不能随机应变，没有了解门店情况，就开始铺货，没有针对性；三是铺货人员没有具体实在的数据提供给门店，让门店觉得都是厂家铺货人员的主观意见，可信度低。因此，门店很难判断出产品的价值。2.5 铺货方案缺乏新意

过往铺货方案应用已经让经销商觉得没有新意，甚至产生厌烦情绪。

在白酒这个领域，最常用的促销办法就是搭赠原品，让经销商自身去策划铺货方案。而经销商往往为了利润走捷径，直接给产品降价销售，造成厂家的给百搭十政策（指的是进货100件送10件），成为了直接给产品降价销售。而经销商又直接把厂家的促销政策百搭十给门店实施，门店自己营销能力更小，更怕自己售价过高不能销售，因此更是直接给产品降价，对市场造成冲击。还有的经销商长期使用一套赠送方案，曾经有经销商把百搭十，转换成进货十件送洗衣粉，到后来门店进货累计到100件，门店家里的洗衣粉都使不完，赠送还在持续。这些都反映出铺货方案过于陈旧，不能满足内部顾客的需求。2.6 货款实时结算难

门店持观望态度，愿意接货但是不愿意结算现金，想先代销，卖卖看再结款，铺货不能结现成了赊货。之所以会持观望态度，主要原因有四：一是门店不愿承担风险，销售不出去，自身还要打折贱卖，造成损失；二是门店对厂家和经销商都不够信任，生怕进货后，无人管理支持售后工作；三是门店自身账务特点，进货多数都是赊销，自己资金流转比较顺畅；四是门店感觉利润不是很可观，进货可有可无，也不看好产品。3 解决白酒铺货中问题的对策

3.1 制定详细的铺货计划与经销商共赢

经销商是商人，唯利是图，不可能纯粹为厂家做贡献，有句话说“现在是共赢的时代”,要想让自己的产品能成功铺货，需要一个详细的铺货计划，与经销商共赢。

一个合理的铺货计划应该注意以下内容：

（1）车型选择：根据当日铺货量制定一辆微型面包车，可以载货100件，当日计划走50公里方圆，可以够用了，够用就行，不要谈大，免得油费过高，利不抵费。

（2）铺货车辆检修：提前做好准备工作，检查车辆状况，由老司机上手，试试车况，保证不能在途中抛锚。检查证件齐全，严重按照国家法律法规保证安全驾驶。

（3）铺货路线：设定好路线图，不走冤枉路，按当日计划走50公里方圆，以街道为单位铺市，节约资源，路线图一式两份，经销商留一份，让经销商清晰了解工作情况。

（4）铺货物料广告：随车携带POP广告，每个小卖点贴一张，每个小超市贴两张，主动贴好上车走人。

（5）车身喷绘：车身全喷产品宣传，口号加画面，必须通俗易懂，例如：真福好酒，真幸福。

（6）人员培训：统一口径，统一着装，上身厂家统一发印有厂家LOGO大T恤，下身自备蓝裤子。

（7）铺货用的单据：留货要开单据，门店和经销商各留一份，送促销品，开单据，以便退货时一并追回，写明价值，不能追回时，按价值扣除货款。

（8）铺货用的促销品：可选圆珠笔，围裙，厂家LOGO大T恤，门帘为促销品，既能宣传，门店又实用。

此外，当日铺货结束后，晚上要召开铺货人员会，总结铺货问题，明天改进建议，对铺货方式就行修改，以便更加适应门店需求。

3.2 进行差异化营销，重新创造铺货时机

经销商犹豫或者到货时间耽误，使得错过了最佳的铺货时机，但为了销售，铺货工作仍要继续，为此，需要进行差异化营销，重新创造铺货时机。在实际铺货中，可从两个方面去努力：

一是针对消费时机安排铺货时间。不少白酒厂家发现，夏天卖白酒，白天烈日炎炎，只能选择晚上铺货，晚上天气凉爽，白酒消费量比较可观。还是有很多消费者，不习惯啤酒的低度，喜好白酒做完辛苦一天的睡前饮料。所以铺货时间，要选择消费最好的晚间时间，18点-20点铺货。

二是地点差异营销重新创造铺货商机。白酒厂家可以去度假村、农家院去铺货，那里是消遣的地方，去那里的消费者相对比较清闲，而且农家院、度假村的位置比较靠山，相对气温较低。

3.3 合理设计试喝活动，引导消费者尝试新品牌

面临北京诸多的饮酒习惯，离不开的还是北京二锅头，最古老的品牌，妇孺皆知，最入门级的清香口味，有无白酒经验都可尝试，但是是不是就真的没有机会了？答案，当然是不是。

酒香也怕巷子深，几十年的老味道，不见得被更多的消费者喜欢。白酒香型，最常见的就是清香型，二锅头为主；还有浓香，泸州老窖为主；酱香就是茅台最名。很多消费者，喝惯了清香，尝试酱香但是味道确实厚重不容易接受，也不能喝出量来。

根据饮酒消费者习惯，不喜欢总喝一种口味，又不愿意总受白酒香型格局的限制，有些厂家推出了兼香型白酒，这些产品又是具有浓香的醇，又有酱香的绵，只要喝过都可能成为永远的粉丝。

根据人们喝酒好尝鲜的习惯，厂家就得采取以下措施：第一，免费试喝；第二，赠送样品。通过这些免费试喝的活动，消费者就会发现，这款白酒味道也不错，而且不醉人。门店也会感觉，白酒味道好，算是新口味，我店有卖，别店还没到货，可以进货，先卖。

3.4 从利润着手，有技巧地说服经销商

门店觉得没利润可图，其实这不是事实，而是厂家的铺货人员没有能为门店详细地算一笔账。为了说服经销商，可从几个方面来“算账”。一是产品本身的利润，如进货价36元每件12瓶，每瓶零售价4.5元，每件利润18块钱，相对可观；二是新品可以培养新的购买人群，从而使门店增加新的客户，还可带动门店整体销售；三是产品质量及厂家服务，酒的品质有保证，口味地道，价格公道，厂家还有定点试吃，周末可以有安排。其实，小门店多数都是自己家的房子当门脸，也没什么成本，只要能赚点都愿意接货，关键就看铺货人员能不能有技巧地让门店清楚地了解到利润。

3.5 仔细沟通调查，计有针对性的铺货方案

在与门店沟通的过程中，门店表示完全不感兴趣，太顽固。其实不然。厂家调查过门店如果卖这个产品怎么卖吗？厂家调查过门店之前卖过什么产品印象最深刻吗？答案应该是，没有！这种情况下，厂家一系列的和门店的沟通就都是无效的。

沟通第一步，就是互相了解，国际企业进中国都在搞差异化，肯德基也在卖豆浆油条，所以铺货方案也要根据门店需要因地制宜，不妨一店一案的做下去。一定要把门店的案例记录下去，以便作为经验回顾。

例如：厂家在铺货时就遇到过，之前有别的厂家每天对门店进行摆台宣传，一开始厂家是不知道有别的厂家提出过协助摆台，结果门店一听又是摆台宣传就连货都不要了。后来仔细了解了门店情况，对门店制定的方案为“张贴海报，专人进柜助销，买两瓶以上，可以参加抽奖”。这样的方案吸引了人气，门店整体的销售都被带红火了。

3.6 增进了解，设计奖励方案，促进提早结算货款

厂家为了增进门店的认同，常采用常见实用型的促销品搭赠，有效促进了门店铺货的速度，方便了货款的结算。在铺货人员的进店拜访中，应注意：进店拜访要2人同行，一人观察门店环境，一人跟店主沟通，多了解，少推销；提示店主目前送促销品，圆珠笔、围裙等，还有周期奖励，每周消化多少产品，额外奖励多少促销品，当日促销品不能一次给够，促销品也要不断升级，并且询问门店喜好什么样的促销品，甚至下沉到顾客，送顾客什么促销品为好；说明结款有奖励，货品价值36元，送价值40元，厂家未上市的果汁饮料（实际有利可图），如果不结款也可以代销，但是，代销就不能送赠品了，换句话说，其实，厂家送的赠品门店销售出去盈利就可以超过货款，厂家主要目的是推广白酒；留下业务员电话，下次还会来回访，并提醒店主活动是有期限的，过了可能就没有赠品了，不如现在结款留货。

综上所述，市场营销离不开客情、利润、赠品、进货、销售、库存，为了保证这些都能达成，在工作中还有提炼更多的营销技巧，更多的去解读销售者，消费者的购买心理，从而更好的完成市场营销这份工作。