第一篇：动态客户管理工作总结

动态客户管理工作总结

在这里我要给大家介绍一种叫动态客户管理的方法。动态客户档案管理是围绕客户档案建设，不断的对其中客户信息进行更新，修改，以及基于它进行的销售目标制定，客户维护，业务员行为管理，业绩考核，销售指导等工作的一种管理概念。所以从某种意义上讲，动态客户档案管理更是一种观念。

现在我就从动态客户档案的设计及使用一一阐述，希望能为各位朋友提供一些参考。

一、动态客户档案设计

每个公司都会设计一份客户档案表，但是有不少的公司在他们看来，客户档案只是客户信息的备忘本。所以栏目设置得 越多越好。基于这种思想，他们设计出来的客户档案就非常详细，有很多甚至把客户的一些不着边际的信息都设计进去了。然而这种设计就不可能支持后面的管理工作了。因为，第一信息太多太杂很不利于操作。我们经常看到不少的业务员的客户档案上其实是一片空白。其次这样设计出来的客户档案 一定篇幅很大，往往是一大张表格。所以不便于保存管理。动态客户档案设计强调客户档案是为销售实践服务的。业务员在拜访客户前是必须要事先翻查客户的相关信息，以便为拜访时提供话题等方面的支持。同时业务员在结束拜访以后需要对本次拜访进行简单的备忘记录。这些必须记在业务员所持有的客户档案上，以便为下一次拜访提供备忘，同时也为自己合理分配拜访时间频率提供依据。考虑到以上因素，所以业务员所持有的客户档案必须是篇幅短小，便于携带。如果设计成卡片最好。其次业务员所持有档案卡必须留有每次拜访纪要的记录空间，所以业务员持有的客户档案表更趋于反映拜访过程。

同时，销售部也必须配套设计一份客户档案。这份档案主要是用于制定销售任务，进行客户维护和销售控制等。所以越详细越好，对篇幅要求不高，只要便于存放翻查即可。另外这份表格必须反映客户的订购记录，以便进行客户购买习惯及重复购买方面的分析。所以销售部保存的这份档案表更趋于反映拜访结果。

这样，两分表格一大一小，一份反映拜访过程，一份反映拜访结果。这种设计就为以后的相关销售管理工作提供了支持。现在很多企业都实现了信息化，这又大大的简化了工作量。（出自 业务员网：）

二、动态 客户档案的填制

1、客户档案的编号应体现一种规律性，从编号上就应该能够立刻反映一些初步客户信息如性别、地域或级别等，另外要求档案要按一固定的标准归类，如地域、级别、性别等。同时在封面上写有目录备查。

2、对客户档案的资料更新，修改等明确规定。一般来说，需要专门制订相应的管理制度。在每次业务员回公司参加例会期间统一安排更新。经理应对整个过程实行监督控制。对于业务员填满须更换的老档案卡及时回收，分析，并附在档案表上。

三、基于客户档案进行的销售管理

1、制定销售任务、辅任务。

我们都知道，制定销售任务一般是依据市场潜力，占有率、增长率等指标制定出来的。然而这样制定出来的总销售目标是一个宏观抽象的数字。对于业务员来说，其实际指导意义不大，能否完成，业务员心里没数。这样即使是任务分解也只是一个经验抽象的数据。同时，也不利于考核。但是，如果我们在制定任务时同时参考客户档案，分析各客户的需求潜力，考虑客户的重复购买情况，针对具体的客户制定销售任务，这样就具体得多。这样制定出来的是一个任务清单，清楚明了。对于业务代表来说，实实在在具体多了。考核时也非常简单，如果某一项没有完成还可以制定相应的补救措施。

2、根据客户档案进行业务员行为管理

我们都知道业务员的行为管理一直是一个令人头痛的问题，许多经理想出了各种手段花样，试图控制业务员的行为。却总是不尽如人意。其实我们可以根据客户档案来实现这一点。

我前面讲了业务员所携带的档案卡上，除了客户的基本信息外。还专门设计了拜访纪要，如果档案卡两面都用的话，一般可以设计七到十栏。每拜访一次填一栏，那么七到十次可以用完一张卡。这样我们就可以通过档案卡获知业务员对某一客户的回访次数，日拜访客户数，新增客户数等。结果是行为的函数，对于业务员来说，一般的情况下回访次数多了，业绩自然就多。

销售经理应在每月底的总结会上公布每人下月的客户回访任务、日平均拜访客户数及新客户开发任务，这些都可以根据客户档案来制定。根据20/80法则，我想控制住了这一点，那么业务员的行为管理应该是有效的。

3、利用客户档案做好客户维护工作。

有不少的公司经常为业务员离职带走客户而烦恼不堪。其实这是因为他们基本的客户维护工作没有做好。客户本应该是公司的客户，业务员只能是代表公司与客户勾通和交易。要解决这一问题，那么公司就必须定期对客户进行维护。

怎么来维护，不是我现在要谈的，我要说的是，公司必须在年初就要根据客户档案客户的级别，偏好，能力、问题、潜力等因素制定一个维护计划。只有这样客户才能成为公司的客户。也就不必担心业务员带走客户了。

4、利用客户档案提高业务员的工作效率

业务员的工作日志和总结可以反映一些问题。但这些问题都是业务员发现的。在实际工作中还有很多问题是业务员发现不了的或是故意隐瞒不报的。比如，业务员对某些薄弱区域或弱势客户投入的精力太少，业务员对某一重要客户的回访频率过于频繁。业务员每日平均拜访的客户数量太少。某地域客户开发率不高，业务员拜访前的准备工作不充分，某一重

要客户的信息资料不全，某一客户重复购买率低，面临客户流失等这些问题都可以通过客户档案直接反映分析出来，而这些问题又是业务员工作效率的直接影响因素，可以针对性的解决。

5、基于客户档案的业绩考核

业绩考核指标习惯上都是围绕业务员的业绩量和回款率来进行的。这实际上非常不科学。因为业绩量背后有时会隐藏着许多问题，比如存在客户的流失，客户异议，地区差异等。我们应以持续发展的眼光来看待业务员的工作成绩，所以客户档案反映出来的客户开发率，客户占有率(拥有客户数比例)，重复购买率，日均拜访客户数，客户平均拜访数，回款率，A级客户数等都应做为业务员的成绩考核指标。只有这样，销售队伍才能稳定，销售工作才能越做越好。

第二篇：动态管理

动态管理：排除发展阻碍，提高决策水平

企业发展的阻碍因素有哪些？

响应市场变化的最快途径，是能够预知变化，许多公司由于不能快速的，看到自己企业内部的“全貌”，（这其中包括订单制造进度、研发进度、库存的变化等等）而无法预知变化。当主要的业务信息被控制在不同的部门和系统中时，很难全面准确的掌握情况，更不用说预知能力了.高管经常竭尽全力在企业内部的各类数据流中寻找他们所需的信息，以便正确地进行决策。有潜在价值的资料常常受困于组织壁垒中，或在系统间的传输过程中遗失，或是由于数据统计方式的设计原因而被遗漏，或是不方便的形式呈现，令用户难以使用。企业仍很难做到将有用的数据提交给需要的人。例如，一家大型化工企业的高管发现，高管获取的数据只有一半与企业决策相关。高管需要关于每一个业务单元、产品和经营业务的精确数据，但不一致的数据，对收入与成本进行横向比较制造了难题。

另外，公司如果缺乏一致、简化的内部运营，就不能做好快速响应变化的准备，不连贯的功能，无法快速顺利的协作。尤其是制造过程中订单数量较多，种类多，且发生技术变更时，当工厂依赖于分类电子表格和手工流程时，订单量时高时低可能会造成物料短缺或库存过剩。因为不断变化的市场需求使企业无法以足够快的速度，对供应和安全库存进行相应调整。

这就需要信息系统的集成和综合应用，确保数据真实一致，将数据转化成为实用的洞察力，是创造价值的关键，且最终也是企业竞争优势的关键。

信息系统不能完全基于财务会计规则的ERP僵化设计结构，将系统的输出结果局限于，有限的若干报表格式。这会导致系统无法生成需要的分析，例如，按照产品与地区划分的存货周转率。

而看似规则有序的系统界面使问题变得更加复杂。一旦高管需要审核工厂内个部门的关键业绩指标（KPI），则不得不在屏幕上混乱的数据中进行搜索和归类。因此，IT经理每月都需要抽调IT分析人员，梳理数据，提交所需的各类分析。

问题的核心在于高管信息系统的不足，设计这一系统的初衷是帮助最高管理层轻松获得相关的内部和外部数据，以利于更好地管理企业。我们的研究发现了一系列长期困扰着这一系统的常见问题。因此，部分有远见的企业领导对系统进行重新设计，重树这些系统在企业决策中的重要性。

中小企业如何通过灵活响应避免这些阻碍，从而发挥出自己的优势？全面更新不连贯的、冗余的手工流程，将其替换成为灵活高效的集成业务流程。中渊科技有限公司的APS/MES精益制造管理系统可以为您提供进行精确预测所需的洞察力，并可以帮助您快速适应以响应变化!将数据转化成为管理层最实用的洞察力和最佳的改进机会，是创造价值的关键

“灵活和适应性强”不仅对企业至关重要，对企业流程和IT系统也是如此，缺乏灵活性的IT系统无法协助企业创建灵活的运营，IT系统必须可以轻松修改和配置才能满足企业不断变化的需求，例如：当企业业务时，现有IT系统要足够“智能化”才能即时满足新的业务需要，而中渊科技的APS/MES精益制造管理系统就是这样的系统。

第三篇：管理动态4

搭建交流平台

促进共同成长

——奇台六小语文教研组工作总结

时间过得真快，一转眼这学期又很快过去了，回顾本学期的工作，语文教研组的每一位老师工作兢兢业业，踏踏实实，根据学期初的教学工作计划，以新课程改革为契机，以新课程标准的基本理念为指导，转变教学观念，从小课题入手，有目的，有计划，有步骤地进行课程改革。现总结如下：

一、加强校本培训,促进教师专业发展

作为教研组,我们深深地感到,教研组应该始终站在课程改革浪潮的前头,为学校的语文教学,为推动学校整体语文教学水平的提高,发挥教师集体的智慧和才能。因此,本学期,语文教研组以教研组为中心,注重加强教师的校本培训工作,多渠道的对教师进行培训,促进教师的专业发展。

1、开学初,教研组内就组织全体语文教师在网上集中收看了全国教育专家对202_版《语文课程标准》的详细解读；学期中我们又共同对州教研室小语教研员盛石老师的培训《把握课标精髓，学习语言文字运用》进行了学习；学期末又有姜慧琳老师在远赴杭州学习培训之后，对我们进行了《》的培训讲座。这不同内容的培训，加强了教师教育理论与实践经验的学习,使新的课程理念深入人心。

2、利用教研活动的时间组织切实有效的业务学习交流活动。每周一位教师，就自己认为好的理论、经验与大家分享、学习。教师在学习、交流、实践的过程中,把新的教学理念渗透到了教学中。

3、加强校本培训中的自主学习。要求参加了小课题研究的老师,结合小课题研究的内容,进行相关的理论学习和研究,没有参加小课题的老师，根据年段的教学特点和自己的教学实际，选择学习内容，每学期不少于16篇。

4、重视了多层次、多级别的校本培训活动。鼓励教师积极外出或在校内听课或参加培训或自主学习。本学期我们语文教研组有多位教师，多次到自治区、昌吉州、木垒县以及杭州外出学习，在多次的培训中,语文教师的各方面能力与水平都得到了提高。

二、积极开展各种教研活动,提高教师教学能力和教学水平。

本学期我们全组上下认真学习领会202_版《语文课程标准》的理念，把握新课标的精髓——学习语言文字的运用。确立我们的教学主题“阅读教学中如何找准语言文字的训练点”，紧紧围绕这一主题，扎实开展了以下活动：

1、观看名师课例光盘，汲取新经验、新方法推进语文教学。本学期开学初，我们就组织教师收看了全国著名特级教师王崧舟老师执教的四年级《去年的树》一课，从中我们学习了在阅读教学中如何去抓好语言文字的训练点。

2、进行有效地多轮磨课，促进青年教师的快速成长。青年教师一直都是我们教研组内的一股生力军，为了使这些青年教师尽快的成长为我们的教学骨干。本学期我们针对青年教师进行了多轮的磨课活动。像杨娜、何飞、章婷等三位教师就进行了多次的磨课，课堂教学水平有了长足的进步。

3、集体备课展示课，促进教师集体教学水平的提高。本学期我们分年级组开展了集体备课活动，每个年级组都安排了得力的备课组长，制定了较详细的集体备课计划，教研组做到了及时的督促与跟踪，并开展了集体备课的展示课活动。从教师上课的情况来看，充分体现了年级组内教师的集体智慧，无论是教材的理解也好，语言文字训练点的把握也好，都是大家集体研讨的结果。

4、外出培训教师的汇报展示，实现“一人培训，全员受益”。本学期我们语文教研组有多位老师外出学习，之后我们都组织了培训后的汇报展示，有展示课，培训讲座等，通过此活动，外出学习的老师都能把先进的教学理念，最新的教学方法，学习吸收在自己的教学活动中，也为我们其他的教师起到了示范、引领的作用，真正实现了“一人培训，全员受益”的目的。

5、组织选拔教师参加了奇台县小学语文首届教学能手大赛，取得了可喜的成绩。

三、师徒结对，同伴互助，专家引领，自我反思。

本学期我们邀请了教研室的潘露老师来为我们指导了小课题的实践、研究情况，李振刚老师指导了我们生本课堂中如何达到有效地合作学习等，为我们的课改的实践起到了有效地引领作用。另外，我们教研组的年轻教师与在教学上突出的老师都结成了师徒，从上课、备课、课题研究等多方面进行相互的学习与交流，达到了“以老带新，以新促老”的目的。

四、积极开展课题研究，提高教师的教育科研水平

本学期我们以年级组为单位，申报了小课题，其中一、二、四年级的课题通过了州级立项。因此，我们在平时的业务学习以及课堂教学中，就要求教师要围绕自己研究的小课题去学习，去组织教学等。另外，我们不仅在教研组内开展了小课题的研讨活动，还参加了奇台县小课题片区的研讨与交流活动，使得我们的小课题更加的充实。

五、鼓励教师积极撰写教学论文、案例、随笔等。本学期我们语文教研组有两位教师获得了州级的课题结题证书，有一篇论文获得州级二等奖，有五篇论文上报参加州十三届论文的评选活动。

在一学期的教研活动中，做到了每次活动都有活动安排、有活动过程、有活动总结。

六、存在的问题

1、有些教研活动开展的不够扎实,在许多具体工作环节上缺乏创意,活动效率不高,没有发挥出教研活动应有的作用。

2、教研活动的氛围不够浓厚，没有真正达到研讨解决问题的目的。

3、对学生的综合素养关注不够。

七、今后努力的方向

1、群策群力，发挥集体智慧，促进集体的成长。

2、做到活动的主题更明确，让参与活动的老师在活动中有话可说。

第四篇：宣传部动态管理材料

宣传部动态管理材料

宣传部职能：

宣传部是学生会的喉舌，我们的工作展现的是我系学生会的良好风采，给予广大同学最大的便利。

1、利用多种宣传途径，宣传我系的各项活动，为我系树立良好的形象。

为系内举办的各项活动进行前期和后期的宣传，为活动提供更加专业化的策划、建议和服务。运用多种宣传手段以及宣传途径，传达活动信息和学生会理念。

2、积极的和兄弟部门交流，筑建一个沟通的平台。

不断增进与兄弟部门的沟通，学习他们长处，去其糟粕取其精华，通过彼此的合作和交流，使得能更好的宣传我们系的精神面貌。

3、积极做好对系内各项活动的本职宣传工作。

主要通过海报与宣传稿的结合、微信公众平台以及新浪微博对我系各项活动进行宣传。不断的探寻更有创意的宣传方式，为我系以后的活动提供更新新颖的作品，为活动打响知名度，扩大影响力，增加同学们对我们系的了解。

二、人员分工

宣传部部长张恩学职能：

1、根据主席团的安排开展工作，并定期向主席团报告部门工作进展情况。

2、负责跟其他部门的沟通，确保信息能够第一时间到达我们部门，从而使广大同学们能够及时了解系里的活动。

3、对系QQ总群、学生会群进行管理。审核交给部员的各项任务、微信公众平台要发布的信息、新浪微博要发布的消息。

4、负责本部门成员的工作考核，充分调动部员的积极性和主动性，合理安排部门的工作分配。

5、策划各项活动，调动部员的积极性，时时关注部员们的思想动态，加强部门内的凝聚力。

宣传部干事袁晓玲职能：

1、对部门的档案进行管理，对部门内部会议进行记录。

2、为学生会各项活动提供专业化的策划、建议和服务。

3、对本学期的各项宣传工作进行备案，尽量详细、完整地把宣传工作记录保存下来进行备案。

4、制作各项活动后的活动简报，收集各种宣传材料作为微信公众平台将发布的素材。

5、认真学习与宣传相关的软件，如绘声绘影、photoshop以及办公软件。（注：photoshop可以作为了解，但美图秀秀必须会用。）

6、负责完成部长交给的其他工作任务。宣传部干事李宏宇：

1、负责各项活动的海报制作，使广大同学能及时的了解各项活动的内容。

2、负责每次活动中的摄影，并在日常生活中不断增强摄影技术。

3、煅炼其制作简报的能力，以及发通知的能力。

4、收集各种宣传材料用于微信公众平台将发布的素材。

注：微信公众平台分为不同版块。

5、负责完成部长交给的其他工作任务。

三、本学期欲举办的活动

在本学期我部准备在全系范围内举办一次书画大赛，如有软笔书法写的好的，可以用于书写一些纸质的宣传稿。以及根据学院、系内的实时动态开展各项活动。

四、工作中遇到的问题以及解决办法

在上一个月的工作中遇到的主要问题就是简报的质量以及摄影的技术还待提高，对于这种现象我让部员们积极的收集一些相关资料进行学习，不断的提高他们的自身能力，争取在本学期达到人人都能制作海报、简报等其他技能。

第五篇：客户管理

产品概述

客户需求

如何避免客户资源流失？ 如何开发客户潜能？

如何减少销售跳槽带来的损失？ 如何提升项目管理水平？ 如何监控销售过程？ 如何控制销售费用？ 如何降低库存？ 如何减少应收账款？ 如何帮助销售人员提升业绩？ „„

中科软客户关系管理系统（简称：361CRM）正是为了解决这些一直困扰我们的销售问题而应运而生的，经过多年的实践和完善，我们希望这套系统也能像帮助我们及我们的代理和客户一样，帮助贵公司实现销售业绩的持续增长。

销售，企业之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。相信361CRM一定能帮助您运筹帷幄，决胜千里，帮助您的每个销售人员如虎添翼，取得骄人的销售业绩。

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中科软解决之道

361CRM是面向国内中小企业的在线月租型销售管理系统，它将现代化的市场营销理念和国内中小企业的特色有机地结合起来，够帮助企业对客户资源进行全生命周期的管理。通过我们提供的工具和管理思想，帮助您有效提高销售效率，优化销售流程，加强销售管理。

361CRM始终贯彻以客户为中心的设计理念。帮助企业将流程、员工、战略与市场有机地结合起来，企业的全体员工，从基层员工到高层管理层，都可以清楚地看到自己的行为会如何影响组织业绩。361CRM提供一种关注流程以促进成长和提高销售效率的方法，通过流程再造，将市场、销售、服务、储运、财务部门紧密地联系起来，共同服务于我们的客户。

361CRM真正体现以客户为中心的销售理念，它能帮助您: 企业老板

1、通过对营销数据的详细分析,做出更加明智的决策；

2、不断优化企业流程，消除瓶颈，不断提升企业效率。销售总监

1、准确预测和掌控销售及费用情况，运筹帷幄，决胜千里；

2、随时了解重点客户、重要项目的动态，做到胸有成竹。销售经理：

1、随时了解下属工作的具体情况，做到心中有数；

2、及时对属下每月、每周、每天、每个项目工作进行培训和指导。销售人员：

1、动态评估客户及项目价值，协同办公，提高项目成功率；

2、销售秘书帮助您更加合理安排每月、每周、每天工作，做到要事优先，避免疏漏。

服务人员：

1、提高客户响应速度，准确了解客户及问题详细情况，做到有的放矢；

2、通过协同办公和知识库，做到资源共享，不断提升服务水平。市场人员：

1、及时发布相关市场信息；

2、动态掌控和评估市场活动的效果。

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仓储人员：

1、随时了解产品及库存的最新状况；

2、动态追踪在途货物的发运情况。财务人员：

1、加强应收、应付管理，提高企业资金效率；

2、规范借支、费用管理，为企业做好开源节流工作。„„

随着计算机、互联网和云计算的普及，就像淘宝和百度利用了信息改变我们生活和工作方式一样，361 CRM正在利用互联网改变着企业的商业运作模式。它比办公室中使用的任何应用程序都更像淘宝网，您无需经历痛苦而昂贵的软件实施过程，无论何时何地您都可以通过网络使用361CRM系统。由于它简单易用您可以轻而易举的通过在线方式完成所需的培训。您更无需操心升级、备份、安全等问题，所有这些都将由我们专业的团队为您解决后顾之忧。领先的技术架构更是保障了您可以轻松配置所需要的业务应用程序和工作流程，轻松打造专属于您的客户关系管理系统。

在全球信息产业飞速发展的二十一世纪，中科软科技愿以一流的技术、优质的产品、真 诚的服务，不断努力发展，厚积薄发，力争成为具有国际竞争力和知名度的世界软件百强企业。无论您的企业规模如何，选择中科软客户关系管理系统都将是您明智的选择。

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主要功能

361CRM集市场管理、客户管理、项目管理、产品管理、库存管理、服务管理、财务管理于一体，涵盖销售全过程的人、财、物管理。通过审批流、工作流将市场、销售、采购、库管、财务人员紧密地联系起来，共同服务于我们的客户。多达200多种的管理报告、统计报告、Top N报告和同比、环比报告，更是为销售及销售管理人员提供了足够的信息去应对日趋激烈的竞争环境，赢得市场。

我们深知细节决定成败，361CRM更是吸收了全球最聪明信息主管的集体智慧，吸收了中科软数千名销售人员多年的销售经验，吸收了中国科学院在云操作系统、云存储、云计算方面的科研成果，历时3年精心打造的销售管理软件精品。下面我将分模块简单介绍下361CRM是如何帮助广大中小企业用户提升销售业绩的。

首页

首页是你日常需要关注信息的集中展示平台，相当于你的销售助理。首页由待办事项、工作报告、审批中心、工作绩效、工作通知、应收/应付款、重点项目、项目阶段停留和公告九个部分组成。通过它您可以随时了解销售任务的完成进度，把工作重点放在重点项目上，了解各项目进展是否符合预期，您还可以了解应收、应付款及各类审批的进展情况，哪些工作等着你进行处理，公司市场、产品、销售等方面有哪些最新的信息，可以随时提醒您近期有哪些重要的待办事项要执行，还可以帮助您快速创建日、周、月报，随时寻求领导对你近期工作的指导建议。

首页（上）

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首页（下）

这里我想着重介绍下工作报告。361CRM帮助销售人员摆脱了在日、周、月报中反复记流水帐的烦恼，所有期间历史数据不管是待办事项、新增客户、新增项目、项目阶段新进展、新签合同、期间回款和费用报销情况都将作为参考数据，由系统自动生成。销售人员可以把焦点聚集在下一阶段的工作目标的安排和对本阶段工作总结反思上，聚焦在领导对您目前工作的建议上，从而使报告不再成为负担，而成为您不断总结、不断提升销售能力的好帮手。/ 26

五月月报

市场

市场模块主要是帮助市场人员及时发布各种市场活动信息同时评估市场活动效果。市场模块由市场活动、群发邮件和群发短信三个子模块构成。可以帮助企业有效拓展客户群体，为客户及潜在客户提供产品及市场方面的最新信息，不断为企业创造新的商机。

市场活动列表页

如何评估市场活动的效果计算市场投入的投资回报率对任何企业来说都将是十分困难的事情，361CRM通过客户来源、项目来源的联动，利用先进的数据挖掘和报表引擎，可以帮助企业有效地评估各市场活动带来了多少的客户、项目机会、回款等，从而帮助企业确认哪些市场活动更有效，哪些市场投入能取得好的投资回报率。

客户

客户模块由客户、联系人、客户池、客户合并和客户分配记录五个子模块组成，能帮助企业按客户类型、区域、行业、规模、来源、关系类别、负责人、客户价值等对客户数据进行统计和分析，同时可以对客户进行合并、分配、共享等操作。

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客户表单（上）

客户表单（下）

客户表单的其他相关信息记录了该客户的所有联系人、收/付款、开/收票、收/发货等信息。往来历史记录记录了客户信息更新历史、历史待办事项、历史项目机会、报价历史、合同历史、出/入库历史、开/收票历史、已收/已付款、应收/应付历史、服务历史、群发邮件/短信历史、费用报销历史等。客户信息摘要更是可以一目了然地清楚该客户项目机会的数量和金额、合同的数量和金额、出/入库货物总额、已收/已付总额、7 / 26

应收/应付总额、费用报销总额、服务次数、待办事项总数等。客户积分可以准确计算每个客户对本企业的贡献。所有这些都是为了帮助销售人员全方位了解客户信息，准确把握客户需求，更好地挖掘商机，提高客户满意度。

销售

销售模块由项目机会、报价单、销售合同和采购合同四个子模块组成，可以帮助企业更好地把握项目机会，提供项目签单率，同时对报价和合同进行有效的控制和管理。

项目机会（上）

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项目机会（下）

项目机会的决策链管理，可以帮助企业更好地了解客户的项目参与者及其所扮演的角色以及目前对我们的态度。项目进度管理的项目阶段、项目进度和项目现值可以帮助我们准确评估每个项目当前的进度以及价值。项目跟进历史完整记录了我们对该项目做过哪些工作、领导给出了哪些指示和建议、报价的历史、竞争对手的分析、项目阶段历史和分配记录。项目信息摘要记录了该客户的积分、预计成交日期、预计成交金额、项目阶段、阶段状况、阶段停留时间、项目进度和项目现值。从而帮助我们更好地掌控项目进度。

项目机会的销售漏斗可以分时间段、分项目阶段、分项目状态地了解公司、部门及每个销售人员手头项目的总体情况，各阶段项目的数量、金额及占总体的百分比，帮助我们更加准确地进行销售预测，预知能否完成销售任务，以及销售任务的完成将来源于对哪些项目机会更好地掌控。

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销售合同（上）

销售合同（下）

销售合同完整记录了销售明细、预计收款的期数、日期及每期的金额。合同执行记录准确记录了该合同项下报价历史、出库历史、回款历史、应收款余额、开票历史、退货历史、退款历史和服务记录。信息摘要记录了客户积分、项目简称、合同签署日期、预计发货日期、合同金额、已发金额、回款金额、应收款余额和开票金额，从而帮助我们及客户更好地履行合同。

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 产品

产品模块由产品和价格策略两个子模块组成。可以帮助企业分多级管理成百上千的产品。

产品列表页

产品表单的库存警戒设置保证了库存低于指定数量时将自动通知销售、采购的相关人员。其他相关信息更能实时显示该产品所有供应商、关注该产品及购买过该产品的客户。产品库存信息能实时显示各仓库中该产品的库存数量。

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价格策略表单

价格策略表单能设定价格级数及各级价格对应的销售人员，从而对报价单及合同价格进行有效控制。系统更可以根据初始化成本/数量及每次采购的数量/成本实时自动计算每个产品的平均成本价，从而为价格策略的制定和调整提供依据。

库存

361CRM实际上也是一套非常不错的进销存管理软件，涵盖进销存管理软件的所有功能。其库存模块由当前库存、仓库列表、仓库初始化、盘点、库间调拨、采购入库、退货入库、借领入库、销售出库和流水九个子模块组成，能很好满足企业对产品、服务、配件、办公用品、礼品等的出入库管理。完善的审批流和工作流，在保障及时、准确发货的同时，也保障了企业对产品和物品的有效控制。

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销售出库表单

销售出库表单的发货明细能实时读取所选择仓库相应货物的库存信息，可实现对同一合同项下分批发货的多次审批，也满足了同一审批项下多次发货的需求。发货历史信息更是准确记录了每次发货的产品、数量、发货方式、物流公司、单号、查询地址、签收日期、签收人等信息，确保库管和销售人员能随时掌握和追踪货物的准确信息，保障了合同的有效执行。

服务

服务模块由服务工单、呼叫中心和知识库三个子模块构成。服务工单能通过分配和共享组成临时的服务团队共同服务于我们的客户。分配和服务记录更是能完整记录整个服务和问题的处理过程。创建服务收费明细能自动生成相应的应收账款。呼叫中心在保障客户问题得到及时处理的同时，也能帮助销售人员挖掘新的商机。知识库能实现公司内部市场、销售、库管、技术支持、呼叫中心甚至财务人员之间的知识共享，帮助大家减少无效和重复性工作，不断提升工作技能和工作效率。

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服务工单表单

财务

财务模块不同于传统的财务软件，它主要是解决应收款、应付款、预付款、开票、收票、借支、费用报销等与销售相关的财务问题，销售人员可实时获得自己所需要的所有财务数据，而无需不断询问财务人员相关数据情况。销售管理人员也无需等待从每月财务报表中去寻找和挖掘对自己有用的数据。我们的财务管理模块更好、更实时地满足了销售人员对所需财务数据的需求。财务模块由账户列表、应收款、应付款、退款申请、开票管理、收票管理、借支管理、费用报销、工资管理、记账管理和看帐十一个子模块构成，其中的电子账本很好地满足了企业对现金和公、私账号的管理需求。

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应收款表单

应收款表单将根据合同签署时的收款计划自动、定时生成，该表单完整记录了客户名称、合同号、应收款期数、金额、计划收款日期、开票金额、开票日期等信息。回款记录实时记录了每笔回款的日期和金额。并能通过快速记账将每笔收款自动记录到电子账本中。

报表

361CRM的报表模块必需得大书特书一下，愚以为没有CRM，客户、项目可以用脑子、用笔记，审批流、工作流可以打电话、发邮件请示，但是没有报表系统，您就无法享受到如下将要介绍到的361CRM报表系统给您带来各种便利，无法及时发现销售战略及战略执行中存在的各种问题，无法带领您的团队取得骄人的销售业绩。

361CRM报表模块由管理报告、TopN报表、同比环比报表、统计报表四个子模块构成。下面我将分别介绍下各报表系统的客户价值所在。

管理报告

管理报告主要是帮助销售及各级管理人员从销售、采购、客户、供应商、产品五个层面详细了解销售工作的进展情况，帮助各级管理人员及时发现问题，消除瓶颈，调整策略，以保障销售工作的顺利开展。

其中销售部分包括：

销售目标——公司、部门及个人的财年、季、月的合同、回款、费用三项任务指标； 销售汇总表——公司、部门及个人本财年的合同、回款、费用情况，反应实际完成与期间任务及任务的百分比；

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销售综合汇总表——公司、部门及个人本财年签署的合同数和金额、跟进的项目数和金额、回款额、应收款余额、销售毛利、费用、总客户数、新增客户数、待办事项数和服务工单数等能够反应销售情况的指标。

销售绩效——公司、部门及个人每月的合同、回款、费用的实际完成情况与任务的百分比；

销售/合同（毛利率）明细表——公司、部门及个人的年、季、月按销售分合同显示每个合同的客户、签署日期、合同金额、已回款金额、已发货金额、开票金额、合同毛利、合同毛利率等信息，从而对每个销售人员、每个合同的回款、毛利等有一个清晰的了解；

销售/回款（毛利率）明细表——公司、部门及个人的年、季、月按销售人员分回款显示每笔回款的回款日期、客户、合同名称、回款金额、回款毛利、回款毛利率等信息，从而对每个销售人员每笔回款的毛利以及该销售目前对公司总体利润的贡献有一个清晰的了解；

销售应收款余额明细表——准确反应每个销售在指定期间内每笔应收款余额的合同预计收款日期和当前逾期天数，督促销售及时回收货款，减少资金占用，降低坏账可能。

采购部分包括：采购综合汇总表、采购/合同明细表、采购/已付款明细表、采购应付款余额明细表。

客户部分包括：客户综合汇总表、客户/合同（毛利率）明细表、客户/已付款（毛利率）明细表、客户/费用明细表、客户/应收款余额明细表。

供应商部分包括供应商综合汇总表、供应商/合同明细表、供应商/已付款明细表、供应商应付款余额明细表。

产品部分包括产品库存资产表、产品/合同（毛利率）明细表、产品/已发货（毛利率）明细表、销售/产品/合同明细表、客户/产品/合同明细表、产品/销售/客户/合同明细表、产品/供应/供应商/合同明细表、供应商/产品/合同明细表、采购/产品/合同明细表。

TOP N报表

想必大家都熟悉二八定律，即在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局，因此又称二八法则。运用到销售中即80%的销售额源自20%的客户、80%的利润源自20%的销售、80%的销量源自20%的产品等等。361CRM的Top N报表就是为了帮助企业挖掘并更好地控制具有重要性的少数因子，真正做到要事优先，从而提高销售效率，创造更好的销售业绩。

361CRM的Top N报告包括销售、采购、客户、供应商、产品五个部分，其中销售包括合同数、合同额、回款额、费用报销、合同毛利、回款毛利、应收款余额、客户积分、客户数、新增客户数、项目机会数、项目机会金额、待办事项数。采购包括采购合同数、合同额、已付款金额、应付款余额、供应商数、新增供应商数。客户包括客户积

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分、合同额、已付款额、客户费用、合同毛利、已付款毛利、服务次数、待办事项数。供应商包括合同数、合同额、已付款额、应付款余额。产品包括合同数、合同额、已发货产品数、已发货产品额、合同毛利、合同毛利率、已发货产品毛利、已发货产品毛利率、采购额、采购数量。通过这些报告，相信您一定能找到对您最有用的20%报告，用好它一定能使您的企业受益匪浅。

同比/环比报告

“CPI同比涨3.4% 房租环比停涨”，想必大家经常从报刊、网络上看到类似的消息，由此可见同比、环比在统计分析中意义重大。361CRM的同比、环比报告，将帮助您更加清楚地了解和判断各种运行趋势，从而保障企业始终沿着正确的方向前进。361CRM的同比报告包括本年与去年、本季与上季、本月与上月、本周与上周的不同时间单位的增长值、同比、同比增长率。环比报告包括指定时间范围内的不同时间单位的增长值、环比、环比增长率。同比、环比报告都包括销售、采购、客户产品四个部分。其中销售包括合同数、合同额、回款额、费用、合同毛利、回款毛利、应收款余额、项目机会数、项目机会额、待办事项数。采购包括合同数、合同额、已付款金额、未付款余额、供应商数、新增供应商数。客户包括客户积分、客户数、新建客户数、客户费用、服务次数。产品包括库存资产、产品合同数、产品合同金额、已发货产品数、已发货产品额、产品合同毛利、产品合同毛利率、已发货产品毛利、已发货产品毛利率。

统计报表

361CRM的每个子模块都有十分完善的统计报告，它将每个子模块的所有关键因子进行排列、组合，通过直观的图形、图表展现出来。配合我们功能强大的数据挖掘引擎，您可以十分方便地找到任何您想要看到的统计、分析数据，并从中寻找到有用的信息，帮助您改进今后的工作。

这里我只简单介绍下客户子模块的统计报表，从而帮助您对我们的统计报表有一个初步的了解。客户分析图表的X轴包括负责人、创建月度、客户来源、客户省份、客户城市、员工规模、客户行业、客户类型、关系类别、未更新天数，您可以选择其中的任意一个或二个作为数据源，Y轴包括客户数和积分，你可以选择其中一项与X轴的选项自动生成相应的图形、图表。您还可以再选择指定的负责人、所属行业、客户来源、客户省份、客户城市、员工规模、创建日期、客户类型、未更新天数、关系类别中的一个或几个组合条件对生成的图形、图表进行挖掘，找到您感兴趣的数据组合。

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产品特色

一、经验与理念的融合361CRM将众多营销专家数十年的营销经验和现代化的营销理念有机的融合在一起，树立以客户为中心的管理思想，重在销售和服务过程中与客户的关系维护。帮助企业优化销售过程，管理销售团队，提升销售业绩。充分利用互联网带来的便利，使用户能像使用新浪、淘宝那样，轻松实现以客户为中心的市场管理、销售管理、采购管理、服务管理、库存管理和财务管理。

以客户为中心

“以客户为中心”，不是一句空洞的口号，而是富有哲理的经营理念。反映在企业当中，就是所有的业务过程围绕如何更多地为客户创造价值，客户获得客户价值是客户满意、客户忠诚的根本理由。

以客户为中心的经营模式的出现带来了市场营销模式由传统的4P（product, price, place, promotion）到4C（customer, cost, convenience, communication）的转变。这种营销模式的转变包含了两层含义：

一、企业关注的重点从内部业务转向了客户；

二、企业关注客户是基于客户价值的。

市场人员能根据区域、行业、客户的具体情况制定相应的营销策略； 销售人员能更好维护客户关系，准确把握项目决策的关键点； 采购人员能随时根据库存和销售预测制定采购计划；

库管和服务人员能根据合同/订单提供准确到位的产品和服务； 财务人员能根据应收、应付的历史记录，决定放款额度。协同办公

361CRM通过销售这条主线将市场、销售、采购、服务、库管、财务部门有机地结合起来，将以往分散各处的知识资源集中管理，在企业内部沉淀、积累、分享，有效实现企业内部的信息和资源共享。将客户管理的所有功能全部整合在一个平台中，信息一次录入，即可全面应用，各个功能系统间互相关联，全程无缝管理，使整个企业的运作纳入到统一的管理中，真正实现全程实时监控，数据实时汇总，智能化管理，一体化操作的现代企业信息化管理。

最佳总体拥有成本

361CRM使户可以充分利用互联网的优势用最小的代价分享最先进的管理理念和最佳管理实践。

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无软件选型风险。只有当您试用后真正认为361CRM符合您企业的需求后，才决定租用361CRM服务，您还可以在租用服务期满后决定是否续租我们的服务。让您真正买得放心、用得放心，解除了企业购买传统软件的选型及实施风险。

无大量投入风险。361CRM采用月租的方式，无需一次投入昂贵的软、硬件，无需支付后续的软件升级维护费，企业无需专门招聘专业的ＩＴ人员维护361CRM，所有这一切，中科软作为35CRM的服务提供商，全部帮您轻松搞定，将您上CRM系统的风险降致最低。

无后期维护负担。361CRM采用SAAS模式，所有的软、硬件维护、备份、升级都由服务商免费提供，使用者没有后期维护升级的烦恼。使企业可以将资源更多地致力于公司的核心业务上，让361CRM更好地为企业管理、沟通、决策提供服务。

二、功能与易用的平衡

361CRM涵盖客户管理全过程，将市场、销售、采购、服务、库管、财务人员有机地结合起来，共同地服务于我们的客户。我们软件的设计和开发过程中人机界面的主旨是如何让软件的使用过程都能像淘宝购物一样简单、快捷，就像淘宝、百度利用了信息改变我们生活和工作方式一样，361CRM正在利用互联网改变着客户管理模式。

以人为本的设计理念

361CRM从实际应用的角度出发，以实际使用者为核心，整个平台的设计充分融入了人性化的设计理念，特别注重功能的实用性与操作的简便性。平台智能化管理，一体化操作，让您的管理轻松高效，让您的操作简单便捷。并且平台不需后续维护，完全免去了您的维护费用和时间，给您最完善的管理和最贴心的保障。

通用简洁的设计风格

361CRM遵从在功能上通用，在视觉上简约的设计风格。平台各系统界面风格相同，架构一致，操作模式统一，流程清晰流畅，可以使您的操作形成惯性化模式，使用非常简单方便。平台在界面的设计上简约大方，但却不失高贵与深远，可以让您自然而清楚的找到您需要的各项功能。

即租即用的使用方式

在线租用的商务模式，使用户能够十分方便的通过浏览器或手机随时随地享受在线软件带来的快捷和便利。用户无需采购任何软件、硬件，无需经历令人头痛的软件安装和调试过程，无需操心软件的维护和升级，无需担心数据的安全和备份。对于用户而言只需要关心使用，其他的事情都交给专业厂商来办就可以了。怎么说呢？这就是科技发展的历史潮流，让您更方便，更省心地享受专业服务。

一体化操作的设计核心

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从根本上解决了各个系统间数据不兼容的问题，避免了用户在使用过程中多系统间切换、多次录入数据的繁琐，将企业管理的所有功能全部整合在一个平台中，信息一次录入，即可全面应用，各个功能系统间互相关联，全程无缝管理，使整个企业的运作纳入到统一的管理中，真正实现全程实时监控，数据实时汇总，智能化管理，一体化操作的现代企业信息化管理。

三、强劲的数据挖掘引擎

CRM使用过程中将录入和生成大量的数据，对这些数据进行适时和深层次的分析，能帮助企业从繁杂的数据中找出真正有价值的信息知识，提高企业对客户了解程度。在增加新客户的同时，减少老客户的流失；寻找大客户；对客户进行针对性销售；降低销售成本。同时为销售决策提供依据，及时快速地发现和满足客户需求，提高企业的竞争力。

361CRM充分利用决策树法、遗传算法、神经网络方法、聚类方法、模糊集合方法、可视化技术等，为用户快速、准确地提供所需数据。

泛搜索引擎

源自Google的泛搜索引擎，能高效地从全网数据中寻找到所需的相关信息。361CRM的泛搜索技术是将全球领先的技术运用到 国产软件的典范。

搜索功能

精准的数据钻取功能

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能从数据段中的数据条件快速钻取所需数据，支持数据段组合钻取及自定义条件组合钻取，很好地满足了用户随时查找所需数据的需求。

超越需求的报表、报告功能

鼠标轻点就能快速、自动生出用户各部门、各级管理人员所需的报表、报告。强大的跨模块数据挖掘引擎，完美的报表、报告设计方案，真正做到了只怕想不到，不怕做不到，为用户的管理和决策提供强有力的数字依据。

四、随需而变的客户定制

361CRM是一个完整的应用开发平台，不同行业、不同应用客户可根据需要自定制应用程序。用户可直接在互联网上创建和运行新的应用程序而无需安装任何辅助软件。其设计思路源于使数据库应用程序处在企业应用程序开发的核心。361CRM将数据库、系统集成、逻辑应用以及用户界面整合在一起，并成功应用到实际业务流程中，这与用传统服务器、数据库开发，如.NET、Java等开发出来的应用一样。开放的API接口更可兼容企业现有的局域网的各种应用程序，从而实现了一体化的操作。

自定义模块和数据

用户可以自行添加模块、不同类型字段，修改字段内容，调整字段布局以及确定将哪些字段设置为必填项。用户还可以创建数据对象间的关联，指定数据校证规则，使用运算规则来获得新的逻辑数值，自动审核数据库变动，并将这些内容应用到相关的应用程序中。

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模块设置界面

自定义数据项

其它应用程序集成

企业各自的应用程序都将被安装到361CRM的包括多种数据来源和应用程序的现有环境中。361CRM可十分方便地将其他系统的数据集成到现有的环境中，所有应用程序都能随时地访问存储在361CRM中的数据，361CRM采用混合技术搭建，其开放式的API接口可实现不同功能模块及与不同的外部应用的无缝集成。

自定义工作流

361CRM可随意创建工作流来满足公司独特的业务流程和需求。361CRM工作流引擎提供共通的、可重复使用流程组件，如新建任务，删除任务等。

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审批流编辑器

工作流列表

通过361CRM提供的按需编程开发包，用户可十分方便地来扩展自己所需的应用程序，就像数据库存储程序，可以被用来构建触发器从而自动执行对数据库操作的响应，甚至可以访问和调用外部web 服务。

自定义角色

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用户可根据自身的组织结构十分方便地创建组织结构树，并可十分方便地定义每个岗位能看到的内容和可进行的操作，将所有员工与不同的部门、岗位一一对应起来，每个员工的上下级关系和权限都已明确。这样所有员工就能在361CRM平台下各行其是、各负其责。

部门设置界面

岗位权限设置界面

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用户设置界面

五、银行级的数据安全

对于任何一家企业，客户资料和销售信息都是绝密级的信息，361CRM作为这些信息的载体和管理平台，信息安全是重中之重。361为客户设立了6大安全机制，确保您系统内的资料不会丢失、泄漏。

1、权限管理：对系统显示信息和操作权限严格管理，每个人只能看到管理者能让他看到的信息，是确保系统资料不泄漏的第一步。

2、IP锁：限制访问系统的IP，就像一扇门，有钥匙的人才能进去，通过控制IP，就控制了开门的钥匙，让有钥匙的人才能进入我们的系统。

3、客户资料镜像备份：对客户资料所作的任何一次修改，系统都记录在案，管理员可以恢复到过去的某一镜像点，从而避免客户资料遭到误修改或恶意修改。

4、在线备份：系统管理员定时为系统进行在线备份，当出现计算机硬件问题后，只需回复备份数据，所有系统信息资料都还原了，完好如初。

5、登录历史：记录所有系统帐号每一次登录和离开的时间，任何系统操作都有迹可寻。

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登录日志

6、数据传输：数据传输过程中，采用目前最流行的SSL 协议技术，该技术目前别广泛应用到网上银行系统中，保证数据传递过程中不被截取信息。

强大的权限控制

无限多级的部门划分，满足企业的发展需要。各模块数据4级数据访问权限（本人、本部门、本部门及下级部门、全体部门）和6级数据操作权限（可读、新建、修改、删除、共享、分配)）进行交叉设置，保证了数据的准确、安全。

此外针对助理、服务人员等特殊情况，361CRM还拥有字段级权限功能，即不光对整条记录进行权限控制，并可对每个字段读写功能进行权限控制。报表打印，数据导出，数据库备份均需要系统授权，有效防止数据外泄。完备的角色系统，精确到字段级别的安全控制，以卓越的性能让企业高枕无忧。

软件登录安全

帐号密码+验证码登录、帐号连续输入错误系统进入安全保护状态、帐号密码防窃取暗码设计、帐号绑定计算机硬件信息、帐号分权限设置、身份验证锁（可选）、数据自动备份、加密锁硬件保障系统稳定升级、租用服务器的用户，数据可冗余备份、机房应急电源保障、软件自带回收站数据操作日志、数据加密传输、数字证书防范网络风险、防黑客破译程序、防木马感染程序、物理ip地址控制、手机短信验证码控制、员工在职离职状态调整等，一切的一切都是为了让您可以高枕无忧地把数据存放到我们的数据银行。

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