第一篇：参观流程(更新)

第一步：准备（通知前台、经理和测试准备）

使访客充分体会到我们的专业和优质的服务，同时倍感尊重

中国有句古话“凡事预则立，不预则废”，按照今天的话说是任何事情有准备才会成功，没有准备就会失败。销售准备是至关重要的，销售准备的好坏直接关系到销售活动的成败。

 资料准备

销售手册、笔、计算器、白纸、竞争对手的DM、自己的名片（目的是为了不要中途离开客人去拿东西）

 仪容仪表准备

作为销售员主要任务是推销产品，从现代推销学看，推销产品首先要推销自己。推销自己的第一条件就是服装仪容要端正，外表是自我推销的有力工具。俗话说“佛要金装，人要衣装”，随意的穿着很可能让顾客对你产生较差的印象，成熟稳重的服装会让顾客信任你。

女孩子化妆是非常必要的，这不仅让你看上去更漂亮，更重要的是化妆也同时表明了你的一种严谨的工作态度和作风。但太浓就显得低俗。

抽烟的问题注意口腔卫生，头发颜色，指甲等。

 心理准备

克服紧张情绪：

紧张是非常可怕的，人在紧张的时候往往会变得笨拙不堪，紧张情绪是销售员的大敌。尤其是新的会籍顾问。

紧张情绪产生的原因是：对产品不了解、没有经验、对自己不自信等。

客服紧张情绪的方法是：提高业务技能、事先和经理做下沟通，最重要的是提前到前台等顾客。这是非常重要的，你和顾客相比，如果你提前到了，那么意味着你是这个场地的主人，顾客就是客人。你后到肯定会紧张。

同时也不要因刚才单子没有谈下来而把抱怨的情绪带入参观过程

 与前台、教练部的协助准备

事先通知前台，等到客人到来的时候前台能够准确叫出客人的姓，目的是给客人留下非常好的第一印象，体现我们专业优质的服务。

第二步：介绍

建立完美职业的第一印象，为后续流程奠定基础

 表示欢迎

首先就是微笑，微笑是最好的名片。在没有开口之前，微笑很可能给顾客以亲善有好的感觉；微笑可以消除顾客的抵触情绪。

 自我介绍

主要是通过口头或者是名片来达到接近顾客，消除对方戒心，为后面的谈话创造气氛。有可能的话最好互换名片，目的是为了体现客人的诚意（因为现在大多数人都有名片）。如客人没有带也没有关系，可以给客人假设如日后成为我们的会员，我们将会员跟多的机会交流。

交换名片要注意用双手的拇指和食指夹住名片的两端递出去，正面朝着客人，不可以倒着。接过来时也应双手，并要认真看下，然后说下“很高兴认识你”等礼貌用语。同时也要介绍公司文化和公司的实力

 寒喧，打破僵局

一般来说，顾客初次来参观时，心里总是存着“是否一开始就叫我购买”的抗拒心理，和看看、无所谓的心理。会籍顾问最开始的几句话便可决定顾客是“拒绝”还是“继续听下去”。比较明智的做法是不露出任何“请你买”的迹象，而是要给对方这种感觉“这么好的东西，如不介绍给你们的话，将是一件很遗憾的事”。以轻松的心态接近对方，效果比较好。

 告知访客参观流程（设定期望值）

告知会员参观时间不会很长，大约在20分钟，以便让会员不用着急。

因为进入陌生的环境。人都会有一种担心，给客人设定时间，为了打消客人的疑虑。（就好像是到地方，去的时候很远，但回来的时候感觉却是很近）

在设立期望值时，同时要告诉顾客参观到什么时候我们会讨论健身计划（也就是谈价格）。以防止客人在中途问价格。

 观察访客

注意：不可以貌取人。

第三步：揣测顾客

通过良好的沟通，建立信任度；初步揭示客户目标、动力和客户有可能的潜在忧虑并确认参观过程中的介绍重点和战略

一般连锁型企业都会做这一步，但同时也是最困难的一步。如果能够充分做好这一点业绩肯定会有一个较大的提高。

 基础信息

基础信息的获得是：采用开放式问题和封闭式问题

开放式问题是为了引导对方开口而采用的话题。有多个答案。

问距离，可以问您过来花了多少时间？

一周能有几次时间锻炼等等。

封闭式问题是为了快速得到答案。答案是：是/不是，能/不能，对/不对等等。比如：是否开车来？

是否家人或朋友想一起来健身？等等

在采用问问题获得答案的时候，还要注意倾听。倾听的时候还要做记录以及反馈。目的是为了让客人感觉你是在用心听，尊重对方。同时对对方回答的答案，有的还要回复确认，以便强调，目的是为了后面的解决担忧买下伏笔。

在基础信息里面还要问

问如何知道我们的，是为了如是DM过来的，还存在一个客户分配问题。

如朋友介绍，要知道朋友在那家会所，以比较和最近会所的区别。

 健身经历

“知己知彼，百战不殆“。如客人以前是一家很知名的健身会所的会员，就要了解客人为什么会来我们？同时心里就要分析我们和竞争对手的差别：比如环境，设施、产品、价格等.如果对竞争对手一无所知，你是无法比较我们的优势，最终是说服不了顾客。

 健身目标

此步骤是为了在进入第五步之前完成2件事：

1、6个担忧（6个担忧请张总帮助写一下）

2、4个问题A、个人情况B、亲属是否有健身意向C、是否曾经锻炼过，是什么原因没有坚持下来D、是否曾有私人教练或营养品

第四步：参观/试用健身设备/体测

快速锁定访客的健身目标、动力和内心的渴望，帮助客人充分意识到健身对他们本人的重要并解除他们对加入俱乐部的担心

 固定路线

方便自己和同事了解到还有多少时间；统一各区域的叫法，例如：心肺训练区，等重量训练区；了解各器械的数量、品牌、功能并会使用。更衣室不建议参观

 着重场景描述并创造愿景

比如参观前台的时候可以重点介绍前台的全国地图，让客人感觉是在一个非常知名的会所健身。

介绍SPINNING的时候可以描绘出一副运动的场景，好像客人参与其中的一样。

 注意职业礼貌及细节

继续保持微笑，说话的时候要注意语调和客人保持的距离，目光的接触，带客人参观时应走在客人的左手前面一点。和客人坐下谈话的时候应该坐在客人左手边，如在房间内，自己应该做在面对门的地方，目的是为了防止客人分散注意李，看外面，同时也可以了解外面情况。

如遇到电梯时，应该让所有的客人进入后自己才进入，出电梯也一样。主要时体现日后也一样会如此对待我们的会员。同时还要不断的和其他会员微笑打招呼。

最重要的一点是，在整个接待的过程中不可以接任何电话，并且保持手机关在震动。如带多人参关时，要管理好所有的客人。因为参观一定要一致。如有的客人看的东西不一致，得到的评价有可能又不一样。

如在操房或瑜伽房，不要用手指点操房里的人或物。

参观SPINNING时可以帮客人绑好鞋套，校正好座位等，体现服务。

 谈论特点同时关注其特性和益处

比如太空的跑步机，对于会员来说，并不是很了解优点在哪，太空跑步机的避震系统最好，有别于其他的跑步机和陆地跑步。（着重介绍）

泳池着重介绍“水”，我们的水质和游泳馆的水的区别。带泳帽，水质定期消毒等。

 试用设备

如客人穿皮鞋，是否可以试用跑步机呢？

等重量试炼：不建议客人加重量，因为自己掌握不了客人能承受的重量，如分量过重，会使客人对运动产生恐惧。

试用设备原则：

1、针对他需求的2、试练最贵的3、会所独有的4、俱乐部规定的 强调试练的设备对客人有什么好处，比如要减脂怎么说，要增肌怎么说，并在试练过程中体现客户服务，帮助客人调试，这样对于会员来说之间的关系就可能转变成互助的关系。

 体测和教练介入

首先要告诉客人体测需要的时间（5分钟），带客人进入测试区，要注意测试区使要脱鞋子进入，使用INBODY时要先给设备消毒。

重要一点：在不久的将来所有的测试将会由会籍顾问来完成。

3、4级以上的会籍顾问必须会。在香港等地都是由会籍顾问来测的。

第五步：扼要陈述/报价/解除担忧

要完成1、6个担忧并得到肯定答复

2、知道客人真正的目的、动力和内心渴望才可以进入第五步。

 扼要陈述

是否准确了解了客人的信息，和客人确认已经聊过的问题为解决担忧打下伏笔。

了解一些担忧不会影响客人参加俱乐部后才进入扼要陈述。比如距离，时间，家人等。确认客人对参观各项设施的确认

回顾参观体验，帮助他实现内心渴望

 报价

如公司在附近不用报长期卡，如家在附近可以从长期卡(十年卡)开始报价。报价的时候两个两个报，并且是一个1年卡和一个长期卡，主要是体现长期卡的性价比，因为健身也是长期的一项运动。

 解除客户担忧

解决担忧的时候还要注意孤立担忧，并在客人出现担忧的时候确切的:问是否只有这一个担忧？防止解决完担忧后客人还有后续更多的担忧

对时间和距离在前面我们可以用开放式和封闭式问题解决了，客人还是对价格担忧： 对价格有问题，解决方法不管你报什么价格客人都会觉得贵，解决客人对价格的担忧可用差额解释法、化整为零法以及激将法。

激将法：比如：在美国的商店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格贵，所以犹豫不决。销售员立即对他们说：“有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只因为贵而没有买。”听了这话，这对夫妇马上买下，而且还很得意。

第六步：高层介入（TURNOVER）

 高级销售技巧，需熟练掌握前面的销售流程并有足够经验时方可使用。

用于销售人员遇到因技巧、经验与权限等原因导致无法完全解决会员担忧，导致交易暂停的情况。

TO的作用（在售卡成功的情况下）：

1.推进更高的卡种

2.检查承诺，尤其10年卡

会有这种现象，当报价2400时，客人没还价就买单了，这时候怎么办？也要TO，如客人填写3个朋友的信息，就可以免去300元。

如请高管TO，必须在和客人谈的就时因价格问题的时候让高管出来有个折扣，这样让客人感觉到这个折扣是来之不易的。

如何让会籍顾问创造TO环境：

1、每一位具备能力的会籍顾问都参与TO2、要养成任何一单都TO（目的：

1、表示欢迎，体现重视

2、是否可以TO成长期卡

3、检查承诺

4、要相信每一位客人都是应该买卡的，因为没有人会拒绝健康。如没有买，是没有找到顾客的内心需求

第七步：售后服务/POS

 保持客人参与运动的热情和信心

 发展更多的新会员，使他们体会运动带来的效果

 告知会员权利和益处，带动更多新会员加入

 保证会员充分理解合同所有条款

解释合同

礼品何时到

第一次锻炼需注意的事项

走消防通道

告知后续客服会通电话

填写信用卡

售后服务不好，客户会跑。

售完卡后并不代表万事大吉了。如果售后服务不好，客户迟早会离你而去。销售的终点也是下次销售的起点，做好售后服务是赢得长期客户的关键。

我们的薪水是谁发的？

往往我们会籍顾问在客人成单以后，不到再次让客人消费时，都不愿意打搅顾客。其实，在成交后，会籍顾问要利用适当的时机和方法，向顾客致谢。致谢的时机最好是在成单后的第二天。方法可以用书信、电话等。

在日本，销售人员每一星期给客户写信的数量，汽车销售人员是29.8封，证券销售人员是49.8封，百货店营业员是32.2封，房地产销售人员是14.3封。创吉尼斯世界记录的销售大王乔.吉拉德每个月都要给他的13000多名客户写一封信，每一年要给他的每一位客户写12封信。

书写感谢信和发E-MAIL应该是销售人员日常工作的一部分。用信函和卡片所创造的良好关系与其他方式所花费的时间金钱比，成本是最低的，同时效果确实最高的。因为是基于一下考虑：

1.表示感谢

2.与客户沟通感情，建立关系。

3.减少了客户“买了以后又后悔”的感觉。

1、会员生日，俱乐部有活动的时候应该发消息

2、会员前3次来训练的时候要全程陪同。因为这时候客人在会所是没有朋友的，前3次陪同训练会给客人留下深刻印象，并体现服务。2周之内会员推荐是最好时机

第二篇：医保项目更新流程

一、药店门诊刷卡更新目录操作流程：

首先进行数据传输，确保数据传输完全成功，选择【医疗机构管理】--【根据医保医疗项目生成医院医疗项目】，然后根据提示选择【是】。

然后出现如下界面：

单击【工作完成】，然后单击【选择全部将生成的医院项目】，然后单击【保存选中的医院项目】就可以根据医保目录生成医院目录了。

二、定点医院更新目录操作流程：

首先进行数据传输，确保数据传输完全成功，选择【医院管理管理】--【根据医保医疗项目生成医院医疗项目】此处是根据医院维护的中心社保局生成新的目录，然后根据提示选择【是】

2-1

自动生成医院目录后，点击正在工作窗口的【工作完成】，2-2

然后点击【选择全部将生成的医院项目】，再在弹出的窗口中点击【工作完成】，最后点击【保存选中的医院项目】

如果连接多个医保几个需要再维护除中心社保局以外的其他医保处的维护对应关系，如果只连接一个社保处的不用再维护对应关系： 选择【医院管理管理】--【医院与医保医疗目录对应】

弹出界面后选择要维护对应关系的医保机构（除中心社保机构以外，确保目录要根据中心社保机构重新生成）

系统会把当前医院的目录自动出现出来，然后在【选择参照社保机构】中选择中心社保机构（也就是开始时依据它生成目录的社保机构）

然后在弹出的窗口中选择【是】

系统会自动查询出将要生成对应关系的目录条数，点击【工作完成】

最后再点击【保存】按钮，这样该社保机构的对应关系维护完成，根据此流程将其他剩余的社保机构的对应关系维护完成。

第三篇：车辆报废更新流程

车辆报废更新流程1、2、3、4、5、6、7、班线客运经营者的的更新申请 县运管所的同意更新的批复或会议纪要 相关的运量调查资料和公示 车辆报废申请表（各部门审核）车辆报废流程表（提请报废）报废车辆审核单（现场核对切割，拍取切割前、后的照片）报废车辆的证件留置单（提交相关的复印件或原件）

相关的复印件或原件：（准许先按批准车型等级购车，再履行审查、报废手续）

（1）、报废车辆最后期间的费用缴汔证及其复印件，（2）、道路运输经营许可证、道路运输证车、辆购置附加费证、二级维护卡及其复印件，（3）行驶证复印件，（4）、道路客运班线经营许可证明

8、报废公司回执商务部门的报废汽车回收证明（第五联），9、公安车管部门回执的机动车注销证明书，10、提交业务股

（1）同意办理营运手续表，审查新车车型技术等级是否符合要求

（2）收取公司新的承包经营者的身份证、驾驶证、从业资格证及其复印件，查看车辆的公车公营产权承诺，在道路运输证办证表上签署准予办理营运证件审核意见，在县所或市处办证

（3）收回省、市、县的道路运输证办证表，并所有资料逐车存档。

报废车辆审核单

XX县公路运输管理所

报废车辆审核单

XX县公路运输管理所

编号：编号：

存根XX市XX报废回收公司XX报废点： 车号：兹有车号车形的车辆有关 车型：手续齐全，经我所工作人员现场监督切割，报废时间：

编号：存根车车型：报废时间：

请予开据报废汽车回收证明。

XX县公路运输管理年月日

编号：

XX市XX报废回收公司XX报废点：的车辆有关手续齐全，经我所工作人员现场监督切割，请予开据报废汽车回收证明。

XX县公路运输管理年月日

NO：

XX县公路运输管理所

NO：

XX县公路运输管理所

报废车辆证件核对单

今收到你（单位）车号车型座（吨）位经营范围的有关证件如下：

1、报废申请

2、道路运输经营许可证（证号：）

3、道路运输证（证号：）

4、交通规费缴讫证

5、行驶证复印件

6、车辆购置附加税复印件

7、经办人身份证明复印件

8、车管所车辆注销单

9、商务部门报废汽车回收证明 经营业主联系电话住址

经办人签字：

XX县公路运输管理所年月日

第四篇：参观接待流程

参观接待流程

1、接到参观通知及时通知工程、保洁接待时间参观区域、参观前接待准备工作各部门待收到信息后，将在接待前一个小时完成各项准备工作

2、通知大门岗客户车辆人员信息、并通告做好接待准备、测量体温、行程码、并按照防疫要求测温结果正常后放行 大门岗对讲机通知服务中心、会心阁固定岗及地库岗人员、服务中心接到通知后将在微信接待群通知科技馆接待人员客户已到园区及相关信息。

3、巡逻岗巡视园区外围有无施工情况、巡视施工现场通知施工负责人接待时间、停止噪音施工、保障接待、并检查园区动线卫生及窗帘、门窗的关闭情况。

4、保洁：巡视外围卫生情况、地面有无积水、园区外围卫生保障清洁客户参观动线区域的卫生、铺放西楼南门地毯并清洁杂物、清洁卫生间卫生并补充各类客用品

5、工程：巡视水系是否正常、雕塑是否复位查看设备强电、开关智慧灯杆、设备巡视检查、根据参观需求，检查各类设施、设备供电、供水情况、检查参观线路照明是否正常

6、三期、9：00检查卫生、鞋套是否充足、及时通知保洁补充鞋套、9：03打开参观区域通风

9：07巡视参观区域展厅有无施工异味、如有施工告知接待时间及时回避、如展厅区域异味通知工程开强排、保洁喷香、9：50关闭通风 通知工程关强排、保洁加强喷香

9：55检查三期参观路线150长廊防火门是否关闭异味施工情况及时上报

三期大楼梯（安全负责人）根据接待位置提前通知开启电梯、群里告知讲解员

保洁：检查卫生间卫生、并补充各类客用品、检查各面盆、马桶是否能够正常使用、检查环境是否有异味

工程：巡视三期展厅 空调 测温、卫生间设备用水是否正常

7、二期岗、9：00检查卫生、鞋套是否充足、及时通知保洁补充鞋套、9：03打开参观区域通风、9：10巡视展厅有无施工 异味

9：50关闭通风

东侧通道、主题通道根据接待位置情况开启防火门

参观二期提前15分钟通知保洁喷香、安全检查主题通道路线、及时上报中控

保洁：检查卫生间卫生、并补充各类客用品、检查各面盆、马桶是否能够正常使用、检查环境是否有异味

工程：巡视二期展厅 空调 测温 检查强排是否关闭、设备用水是否正常、水皮肤水位查看是否需要补水、8、地库岗、接到接待通知检查A区车位、预留客户停用、查看司机休息室鞋套是否充足、鞋套机是否正常、现场有无异味、指引来访车辆按要求停放、指引来访客户至客梯、保洁：A区客梯 进行喷香、查看鞋套、检查区域卫生

工程：检查地库找车辆机是否正常运行、检查地库区域照明是否正常、检查各类设施、设备供电。

开 始 接 待

1、根据接待参观进度开启强电、通知工程检查园区强电、如有异常及时上报科技馆、接待结束后通知工程维修、参观期间工程人员在服务中心备勤，以处理参观过程中突发的工程问题

2、无特殊情况，保洁员将不出现在参观路线上、收拾客人用过的水杯、糕点盘等物品至吧台进行清洁，整理鞋套，收拾垃圾，清洁垃圾桶并及时清理吧台卫生根据接待时间路线、提前5分钟告知保洁区域喷香、3、参观四期、提前30分钟开启强电通知工程检查室外强电有无异常、提前5分钟通知各岗位户外准备、群里及时通知户外准备外围保洁回避、大门岗地库把控人员车辆禁止通行、接待后恢复工作

1、安全： 指挥中心接到参观结束信息后，将通知保洁、工程开展恢复工作 • 会心阁固定岗通知施工人员恢复进行施工，检查各区域门窗关闭情况。

2、保洁： 收拾客人用过的水杯、糕点盘等物品至吧台进行清洁，并及时清理吧台卫生 及时清洁使用后的洗手盆、卫生间等区域卫生 及时清理客户遗留的垃圾等 擦拭清洁各使用后的桌、椅等设施（擦拭、消毒）整理鞋套，收拾垃圾，清洁垃圾桶

3、工程： 根据通知关闭所有与参观相关的设施、设备

突发情况处理

1、临时增加参观接待： 指挥中心接到科技馆临时增加紧急接待（2小时内）需求时，将立即在微信群内对各支持部门进行通知，做好接 待前保障。•安全巡视岗立即通知施工方暂停噪音施工，并要求施工人员禁止在园区外围及参观路线穿行。科技馆无门岗接待 人员时，协助开启科技馆南并协助支持接待工作。指挥中心及时将来访客人车辆及相关信息通知至大门岗，以确保客户能够快速进入园区。调整岗位安排，保洁迅速检查并清洁参观路线卫生，以保障参观的顺利进行。

2、强电远程无法正常开启： 室外景观展项如遇强电远程无法正常开启时，物业工程及安全人员将迅速到达相关展项强电柜，采取手动开启强 电模式，以确保参观展项的正常运行 室外景观展项通过手动模式开启后，服务中心将通知科技馆接待人员，使用相关设备进行检测，确保展项正常开启

3、相关接待信息将由物业指挥中心通过微信群消息，通知物业其它部门相关支持人员，包括访客到访时间、人员 及车辆等信息 各部门待收到信息后做好接待准备工作。

第五篇：参观烈士陵园流程

参加矮岭革命历史纪念馆活动流程

一、全体默哀三分钟

二、黄丽敏代表讲话

三、黄丽敏带领全体老团员宣誓

四、李校讲话

五、参观纪念馆