第一篇：让客户续单的诀窍

让客户续单的诀窍

主动向客户推荐其他产品

吴细霞：新客人下单之后，后续的维护很重要。我的做法是，做完客人第一单后，会向他推荐公司的其他产品系列。例如，客户第一张订单的产品是内裤，我会告诉 他我们还有童装、睡衣等产品。国外公司的采购分工往往很明确，这位客人可能只是负责内裤的，而睡衣等其他产品是他的同事在负责，所以当他知道我们也有做睡 衣、童装之后，一般会介绍给他的同事。

其实对客户的了解很重要，我一般会去了解这个客户是贸易公司，还是商场，或是超市。如果是超市，他肯定不会只做内裤，一定还有很多其他系列的产品。所以，我就会把公司能做的产品系列推荐给他。由于已经合作过第一张单，双方对于合作程序等都比较清楚，客人也比较信任我们，所以你向他推荐其他产品时，他也会乐 于接受，只要有需求一般都会向你询价。

另外就是时间安排的问题。我们的产品存在下单的季节性，我一般会在下个下单季节到来前的2-3个月，问客人后续的订单大概是在什么时候，需不需要我们提前打样。公司有研发部，我们会提前提供产品样稿给客人，供他参考。

苏艳华：我们是做工艺品的，如果客人下第一单之后没有音讯，我一般会问他后续订单的事情。公司经常会开发很多新产品，新产品设计出来后，我会发给客人看，并问他：“你是我们很重要的客户，希望得到你的意见。你觉得这个设计怎样？合不合适你们的市场？”用这种方法去维护与客人的关系，不断有新东西给他看。另 外，我还会观察客人的下单规律，了解客人大概什么时候比较需要采购，然后在他采购之前，按照他的采购规律向他推荐产品。

吴细霞：在给客户推荐其他系列产品时，我会告诉他可以免费打样，到打样时还会让他提一些样品的意见。如果客人有提意见，说明他后续下单的意向比较明显。

傅瑞娜：与客户有了第一次合作后，我的做法是通过他的网站去了解他们公司还有什么类型的产品，并仔细研究他的哪些产品是我们有能力生产的。研究之后，我会告诉客户：“你们的某某产品我们也可以做，可开发一些同类型的产品给你，你是否愿意配合？”

我觉得通过这种互动沟通会让公司开拓一些新产品市场，也会与客户在更多类型的产品上展开合作。

保证品质的前提下维护客情

林增建：维护客情关系很重要，但我认为一定要在保证产品品质的前提下。要让客户有后续的订单，产品质量是最重要的。有些工厂很看重拉拢客户关系，但生产出 来的都是“垃圾”货，这样也很难让客户续单。因为客户最主要目的还是利润，如果他在国外因为产品质量不好而卖不出去，你再怎么跟他成为朋友也没用。

在保证产品品质之后，我在客情维护方面的做法主要有两个：一是遇到国外的节日时，如圣诞节、感恩节等他们比较重视的节日，给客户发一些电子贺卡问候他们；

二是在广交会等展会上遇到客户时，送一些有中国特色的礼物给他，比如茶叶。这些礼物不一定要很贵重，但包装一定要好看。通过这些做法，客户会觉得你把他放 在很重要的位置，有新订单时首先会考虑和你合作。

另外，维护客户关系时，对于他的降价要求你也要尽力满足他，比如他跟别的工厂合作是0.98美元，而和你合作是1美元，但他还是和你合作。这主要是客户看在大家关系不错的份上。如果0.98美元你也可以做，那最好要降下来，这样会让这种关系更长久。

对于如何让新客户变成老客户，我觉得首先要向他推新产品，价格方面可以更优惠一些，比如可比平时报价低3%-5%左右。还有，如果客户翻单的话，也可以给 他打一些折扣。这其实也是公司的一种促销方式，会让客户感到很开心。我有个老客户，这几年一直在合作。原来给他做的单价是2美元，后来降到1.9美元，另 外有时还会赠送一些容易损坏或消耗的配件给他，比如电池。我会根据每张订单的总金额来决定额外赠送多少电池给他。我觉得这也是一种对客户很好的服务。

对有价值客户进行持续跟踪

伍洪发：我们公司主要是做运动类服装出口的。关于如何让客户续单的问题，我觉得在操作方式上也和前面几位提到的差不多，就是不断告知客户我们还有其他类型 的产品。我有个美国客户，在广交会上认识的，第一单之后他们的采购季节差不多都过了，我就告诉他我们还做皮衣，他就让我提供样衣。后来，这个客户又下了皮 衣的单子。所以，通过告诉客户不同种类的产品，不仅可让之前合作的订单有序地进行下去，还可扩大到不同季节的产品。

对于样衣的费用，客户一般会出，但如果反复打样几次客户都不满意，我觉得对这样的客户就要好好考虑了，一般情况下我会把他冷落。所以，对客户的判断很重要，否则会浪费你的时间。

吴细霞：对这个问题我很认同，判断客户是不是有价值的，如果觉得他有价值，以后一定会给你下大单，那这个客户就要好好跟踪。比如我有一个客人，就跟踪了一

年时间，至少打了20个款式的样品给他。后来他下单了，现在是我们的一个大客户。

其实在这个跟踪的过程中，客户也在考察你。尤其是一些大客户，他会花很长 时间去评估一个新供应商，比如服装行业，客户评估的时间一般都需要半年。

关于客户反复修改样品的问题

黄志鸿：对于刚才“反复打样几次就冷落客户”的观点我有不同的看法。我觉得和国外客人做生意不要带有太明显的目的性。因为刚开始，彼此都还不熟悉，需要一 个认知的过程。其实，客人反反复复修改更能证明他对这个产品有兴趣，因为他如果没兴趣，会在收到样品后就告诉你以后再联系。反复修改，说明他很用心，很仔 细，下单的可能性更大。

其实做销售就是在做服务，客人有提出问题，不管有没有这回事我们都要认真处理。首先稳定他的情绪，然后再去落实是否真的存在这样的质量问题。如果确实有问 题，那就好好改正；如果没有问题，我们就得跟客人好好说道。另外，我们还要保持一种心态，并不是提供样品给客人就一定要让他下单。因为他也要把你的样品提 供给他的买家，他的买家还没回复，你一直要问他到底要不要下单，就会让他感到很为难。如果你经常催他，那他可能连你的电话都不敢接。所以，目的性太强，追

得太急，都容易失去客户。

苏艳华：其实客人对样品修改所反映出来的信息对我们很重要，因为这种修改传达了当地市场实际的需求信息。比如美国客人说，他要的产品是圆的，而不是尖的。这其实就告诉我们，圆的可能更适合在美国市场销售。所以，下次给其他的美国客人推荐产品时，我们就会推荐圆的。

洪新育：对客户反复修改样品，我觉得应该进行判断。如果这个客户很有潜力，那我们得想尽一切办法去满足他。不过，如果你实在没法满足他的要求，也应该委婉 地给他答复。比如告诉他，根据我们公司目前的情况，短期内技术方面没法达到他的要求。而且，我觉得应该尽快地告诉客户，不能耽误他的时间。其实，他也会理 解的，毕竟不是每家工厂都能做所有的产品。客户就会从中知道什么样的产品更适合交给我们来供应。

王成栋：针对这个问题，我们目前的处理办法是这样的。比如一件西装本来是这样的，但客人一直说不对，一定要改。这时，我会把技术人员请来，让他们提供一些

比较合理的说法，然后再结合版权等去说服客人，建议他应该要这样做才是合理的。我甚至会把样品做出来寄给他看。这样客人会觉得你很认真做事，在努力帮他解 决问题。

其实，作为工厂，我们要比客人专业得多，客人提出这样那样的要求，有时也只是他自己单方面的想法，不一定就符合实际。当然，你要有充足的理由才可能说服他，让他欣然接受。

关于大客户维护的问题

刘云霞：我们是做服装的，公司主要做家乐福、沃尔玛这两个客户。他们每个月基本上会给我们一些固定的订单，所以我们只要跟踪就好了。

王成栋：我们公司也有一个很大的客户，就是英国的玛莎。我觉得把这个客户做下来的秘诀在于，你要提供最真诚、最快速的服务以及最好的环境给他。之前，我们 供应给他麻料的西服。打样后，样品要送到他们在上海的办事处。他要求样品一定不能皱。一般情况下，样品都是用包裹快递过去，但包裹压来压去很容易皱。最后 没办法，我只能自己乘飞机亲自送到上海去。一路上，我用双手捧着样衣，直接送到他手里。

所以，要拿到这些大客户的订单，不能仅仅体现在价格上有竞争力，产品要好，服务也得要好。现在这个客户每年给我们的订单有300万-500万美元。开始的时候只是做西服，后来休闲裤、休闲衬衫、西裤等产品越来越多。

要持续与客户保持联系

何奋飞：我们公司有一些外贸新人，在客人下单之后，基本上不和客人沟通，直到出货时才跟客人说我已经出货了。我觉得，在这个中间的过程，可以和客人多聊

聊。不一定要聊生产方面的事情，可以跟他聊一些日常的琐事。例如，这周你去了一个地方玩，那个地方很漂亮，你可以和客人说，下次他来的时候可以带他去等 等。在这一过程中，也可以和客人聊生产方面的事，例如告诉他现在生产进展顺利，我们可以如期交货。快出货时，你可以跟他说：“我这边要出货了，你那边要做 好准备”。等到出完货之后，还可以跟他说船已经如期开了，估计什么时候到港等等。

其实这些事情客人都知道，但这样会让他感觉你在持续关心着他的订单。等货到了之后，你还可以问他：“我们的产品怎么样了？有哪些地方需要改进的？”再过一 段时间，比如3-4个月后，你可以问他现在这批货卖得怎么样？如果他说卖得不错，那你就可以说：“你是不是应该考虑翻单？”

我觉得在问客人有没有后续订单的时候，你可以这样跟他说：“我们这款产品是新款，现在有很多客户在买，你要不要看看？”当然，这也要知道客人到底是做什么的，跟他推荐一些他不需要的东西，那也是没用的。

另外，我认为不要见到客户就推荐产品给他，可以多和他聊聊一些无关紧要的话题，然后再慢慢切入。

有机会去国外拜访客户

王萍：开发一个新客户很不容易，所以还不如多花点时间去维护好老客户。不管你是做好售后服务，还是拉拢客户关系，我觉得都应该去做好。其实，维护客户关系 最好的办法就是有机会去国外拜访他们。平时，我们可能都是和他们的采购在交往，往往有时候谈不到点子上，或者他本身也没法拿主意。如果我们直接到客户那里 的话，就可以跟他们的老板、采购、技术等沟通，而且还有我们带过去的实样。这样就容易解决很多问题。

去年，我们就借到国外参展的机会，一口气跑了五、六个国家，不管是做没做成的客户都去拜访了。我觉得效果还是很好的。其实，我们也不需要太多客户，跟几个大客户长期合作，然后每年再开发几个新客户也就够了。

黄志鸿：对于“如何让客户续单”这个问题，我觉得一方面要做好售后；另一方面要处理好客户的问题，客户有反应问题，我们不能马上去否定。如果我们的售后做 好了，质量也做好了，他继续下单是肯定的。在维护客情关系上，我觉得可以多打打电话，电话内容不一定只说生意上的事。

洪新育：如果客户已经下过单给你，那你与他肯定有共同点。比如我们肯定有产品、服务等方面满足了客户的需求。我觉得作为工厂，要做到扬长避短。比如，如果 你的价格不是最低的，那你的研发能力就要特别强，有别的工厂没有的东西。另外，还要多了解客户的信息，比如产品的季节性、产品范围，以及今后是否有扩展新 产品的打算等等。同时，要把这些信息收集好，并反馈给研发部门，这样才会跟得住客户的发展节奏，保证后续订单。

偶尔告诉客户原材料行情

许建彬：我们是做石材的，产品具有天然性，所以客人下单前我会跟他谈一些可能出现的质量问题。这主要与原材料有关。如果双方都谈得不错，我会给他一些图

片，告诉他这是些什么样的产品。这样做，客人会很放心的把事情交给你，因为他觉得你很实在。我觉得，客人到中国采购也是希望找到合适的人帮他做合适的事。

另外，就是货发完之后的跟踪问题。比如打电话问他，目前的销售情况好不好。一方面你保持了客户的联系，另一方面你也了解了你的产品在国外市场的情况。一般 情况下，从第一单到第二单，我都不会问他有关产品的事，但客人也很有意思，你一打电话他就知道要问他有没有订单。一般他的第一句话就是：“很抱歉，我们目 前没有订单？”我就告诉他：“其实，我只是告诉你，现在原材料降/涨价了。”

原材料价格是客人很关心的问题，因为对他的成本，包括未来的销售都有着密切的联系，你偶尔把行情告诉他，这样会保持着不中断的联系。

王成栋：对客人的服务要从他最根本的需求出发，抓住了客人的需求，就等于你抓住了他一半的订单。因为你从需求出发，你就会思前虑后地为他考虑，想尽办法在我们赚钱的情况下也要让客人赚钱。只有他的利益得到了充分的保障，他才会更放心跟我们合作。

与客人的关系方面，我觉得要先交朋友再做生意。不过，要注意时间的安排，把主要时间放在一些重点客户身上，其他的可以不间断联系着。

第二篇：客户投资计划单

××××广场投资计划单

商铺＿幢＿层＿＿＿＿号面积＿＿＿＿＿平方米

原单价＿＿＿＿＿＿元/平方米原总价＿＿＿＿＿＿元

现单价＿＿＿＿＿＿元/平方米现总价＿＿＿＿＿＿＿元

首付金额＿＿＿＿＿＿元可贷额度＿＿＿＿＿＿元

贷款年限＿＿年月还款额＿＿＿＿＿＿元

维修基金＿＿＿＿元所交契税＿＿＿＿＿＿

总计＿＿＿＿＿＿＿＿元

租金收益＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 物业增值＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

总计＿＿＿＿＿＿＿＿元

贷款资料：

已婚：夫妻双方

身份证、户口本、结婚证、收入证明

未婚：本人

身份证、户口本、未婚证明（民政局）、收入证明

投资顾问：

咨询热线：

第三篇：如何让客户满意

如何让客户满意

如何让客户满意？好像大家都知道，但真地让客户满意却是一个系统的工程，每个环节都需要到位。我们先来讲：如何让客户满意！

一、谨慎的设立和履行承诺。

客户对一项产品或者服务满意或者不满意，企业是否做出了合理的承诺并严格的加以履行也是一个重要的方面。现在很多企业的承诺总是没有得到有效的执行，从而给客户带来了负面的效应。

往往销售人员对于客户的联系方式等会记录在自己的通讯本里面，而对于对客户承诺过的东西，记录比较随意，这也造成，承诺过的延期兑现或者没有兑现的现象。或者，销售人员承诺的，超越了公司的底线，而兑现的时候却出现了问题。

对于承诺，我们需要更加谨慎的操作，比较科学的办法是，设立企业能承受的底线，并在CRM里面记录。销售经理经常查看重点客户的沟通情况。

二、对客户进行分级管理，让高价值客户高忠诚。

目前企业还遇到的问题是，企业的客户满意度是提高了，但是企业的利润并没有获得很好的改善，80/20原则表明，占客户总数的20%的客户创造了企业 80%的利润，所以并不是所有的客户对企业都具有相同的价值，有的客户可以给企业带来较高的利润率，有的客户则对企业具有更长期的价值。

分级管理和重点对待，这应该是这一关键点的关键，利用CRM系统能制定搜索和分级规则，任意搜索特定层次的客户，这给管理者带来了方便，目前采用月租的方式，可以低成本实施CRM系统，目前推荐XToolsCRM系统，XTools在目前月租CRM市场上，属于市场占有率高，容易上手，功能全面，简单易用的那种。

三、积极地解决客户抱怨。

三鹿奶粉事件，就是没有把客户投诉当回事，没有更积极的态度解决客户投诉和抱怨，建立专门的投诉事件处理小组应该是大型企业所必需的。

英国航空公司的经验表明，当客户不满意的时候，向服务部门提出抱怨的人每增加1%，公司就会减少40万英镑的收入。统计表明，如果客户的投诉能得到解决，会有超过半数提出投诉的客户〔大约60％〕愿意再与这家公司往来。而如果投诉很快被解决的话，几乎所有提出投诉的客户〔95％〕都愿意继续光顾。

因此，对于企业来说，切实提高客户满意度，有效处理客户抱怨和投诉也非常重要。积极解决客户抱怨还依赖于投诉热线的畅通性、客户人员处理抱怨的灵活性和友好态度等，并认真对待客户的抱怨，建立处理抱怨的规范语言、方法等，如规定对客户抱怨的响应时间、处理方式等。目前，很多企业还采用神秘客户的方式，即招募一些人员装扮成客户，拨打服务热线进行投诉等，有助于了解处理客户抱怨的方式和寻找如何处理的策略。

另外，投诉事件往往不能原始地反映给客户服务部门，或者技术部门，因为企业没有CRM，或者呼叫中心，这也加大了协调处理、快速处理客户投诉的难度。

四、及时评估客户满意和客户忠诚。

为了赢得客户的支持，企业必须定期收集客户的意见，并要及时把握客户满意的水平，发现客户关心的主要因素，以进行不断的改进。企业可以通过客户满意度调查来评估客户对企业的客户满意和忠诚度，有的放矢实施客户管理策略。客户满意度调查可以分为两个方面，一个方面是客户对过去的经历的感受描述，反应客户对过去购买经历、感受的服务以及使用的经历的意见和想法，从中可以了解客户关心的关键因素，以及企业在每一个服务流程中的关键环节；另外一个方面则是了解客户最想买什么产品，什么时候买，以及他们对于企业产品和服务的期望。

评估客户满意度的过程可以看作：优化产品和服务的过程，但是，如果客户的资料分散在销售人员的手中，这种客户满意度评估可能很难得到保障。

90年代中期，客户满意度调查在大陆的跨国公司中得到迅速而广泛的应用。在国内企业中，除联想等IT公司外，海尔等家电企业也较早建立了自己的顾客回访和反馈系统，并为其确立服务领先的市场定位奠定了基础。通常，客户满意度调查应该是一项连续性的追踪调查，一般按月、按季或按进行。同时，企业还可以和竞争对手的满意度进行比较，以发现自身在服务方面的优势和需要改进的方面。

目前，客户选择范围的扩大和竞争的激烈，客户对于一个企业的信任正在接受着严峻的考验，在新产品层出不穷，广告、促销、人员推销等手段铺天盖地的时候，作为一个期望获得持续利润的企业，如何提高客户满意度，赢得客户忠诚变得非常重要。

第四篇：如何让客户满意

如何让客户满意

如何要使客户满意，不单单是要不断提高产品质量,服务质量也很重要的,特别是对于网购来说,在线客服的服务质量是很重要的,所谓让顾客满意是指顾客对其明示的、通常隐含的或必须履行的需求或期望已被满足的程度的感受。满意度是顾客满足情况的反馈。它是对产品或者服务性能，以及产品或者服务本身的评价；给出了（或者正在给出）一个与消费的满足感有关的快乐水平，包括低于或者超过满足感的水平，是一种心理体验。

这次的客户投诉,从客服和客户的聊天记录中可以看到,客户只是告诉客服,她这次收到的这一盒面膜里有两片面膜里的亮膜和布膜相反的,而客服回答了却是简单的一句:不会的,后来还跟客户说可以登录会员中心申请退货,可以看出来这位客服是没有了解客服的意思,其实客户是想给我们提意见,告诉我们产品有这样的情况,是希望我们下次产品不要再有这样的情况发生,而不是客户想退货的,作为网购在线客服,是公司的接触客户的第一线,让客户满意,必须是要帮客户解决问题,要理解客户的意思,才能真正的帮客户解决问题的.避免服务不好的印象,肯定和成功的第一印象对公司带来良好的收益，而不良的第一印象所带来的危害，远比能意识到的还要严重。现在的客户有了如此之多的选择机会，又有如此之多的企业争抢着吸引他们的注意力。客户不但不能忍受不好的服务并因此而离开公司另寻新欢，而且会将对公司不好的印象向更多的人传播。所以，要提升服务质量，首先要避免给客户留下服务不好的印象。对服务中的不足，要及时弥补，而不是找借口推脱责任。通过“服务修整”，不但可以弥补服务中发生的问题，还可以使挑剔的客户感到满意, 还有不管是新老客户，也要把为老客户服务看得与为新客户服务同等重要。重视对老客户的服务可以显著地提升服务的质量和品牌口碑.顾客满意包括产品满意、服务满意和社会满意三个层次。我们的要做的工作就是“服务满意”是指产品售前、售中、售后以及产品生命周期的不同阶段采取的服务措施令顾客满意。这主要是在服务过程的每一个环节上都能设身处地地为顾客着想，做到有利于顾客、方便顾客。

第五篇：让书香永续

让书香永续

——秀洲区书香校园工程纪事

《嘉兴日报》202_年11月18日

撰文：俞佩忠

要解决一个国家的问题，除了教育，别无他法；要解决教育的问题，除了读书，还是读书！往事不能忘记：刺痛与转机

202_年是秀洲教育界留下难忘记忆的一年，经过多年不懈努力，这一年秀洲区通过了省教育强区的验收，戴了数十年、一直引以为“痛”的“教育贫困县区”帽子终于摘了下来，全区上下欢欣鼓舞，一直致力于全区教育事务的区教文体局也终于舒了口气。

长长的评估报告上，记录着秀洲教育所走过的不平凡历程，25个评估项目，联结成一条纵观秀洲教育全貌的主线，透射着秀洲上下对教育所倾洒的汗水和心血。

可是，谁又会想到，在这个备受肯定的评估单上，唯有一个没有达标的项目却是：图书馆建设和装备。

“不达标”3个字赫然在目，像一把利剑击中了秀洲教育的软肋，也成了秀洲教育主管部门心目中一道挥之不去的阴影：

一个学校，图书的匮乏、装备的落后意味着什么？是学校教育生命线的严重萎缩，是学校可持续发展后劲的丧失！

回视5年前的秀洲区，与腾飞的秀洲经济一样，秀洲教育也处于蓬勃大发展的机遇期，日新月异的学校新建和改造掀起了一个个高潮：

一所所漂亮的新校建起来了，一座座崭新的教学大楼竖起来了，标准塑胶田径场也开始进入秀洲区的校园，更多的高标准电脑教室和语音用房正在筹划建设之中„„

而与之形成鲜明对照的是，多数学校的图书馆在教室里，图书装备几近于无，图书杂志严重缺乏，学生能够读到的是5年前甚至10年前出版的“新书”，生均占有量更是少得可怜，一组记录着秀洲学校图书装备“家底”的原始数据印证了这一点：

202_年，全区学校拥有图书36万册，生均8册，全区图书装备总额134万元，平均每所学校图书不足万册，与生均初中15册、高中25册的国家标准相距甚远。

站在教育发展的十字路口，秀洲教育到底该往哪里走？

一个不容忽视的现实摆在了教育行政部门的面前，是像当时许多地方一样继续追求教育硬件设施的高档化，谋求外延量的扩张，还是有步骤地逐渐转向发展内涵，营造浓郁的读书氛围，讲求学校人文内涵的提升，在秀洲，这种理念之争一度十分激烈。

“表现在购买图书时，许多学校往往把款子先用来买电脑。”时任秀洲区教文体局副局长的张刘祥告诉记者，“很少有学校开设完整的阅读课，许多学校长时间不借阅图书，图书馆成了被遗忘的角落，还有的老师居然认为，读课外书会影响学生的学习成绩，拖升学后腿，真是让人哭笑不得！”

直到202_年5月，一个偶然的机会，一本新书无意间闯进了张刘祥的眼帘，于是情况有了转机——

这本书就是朱永新教授的《新教育之梦》。

新教育实验：机缘与抉择

“让我们一起追梦！”

当著名的新教育实验的发起者、苏州市副市长兼苏州大学博导朱永新教授在结束演讲道出这句话的那一刻，秀洲区政府中心礼堂里，早已是掌声雷动„„

202_年12月3日，注定将成为对秀洲教育未来发展有着深刻影响的一天，朱永新，也注定被视为一个新教育火种的播撒者，而为广大秀洲教育工作者所铭记。

3个小时的激情演讲，恰如冬天里的一把火，点燃了全区教师的读书热情，也唤醒了沉睡已久的教育梦想：

“只要行动，就有收获”的价值取向，“追寻理想，超越自我”的目标追求，为广大的秀洲教育工作者开启了一扇理想教育的天窗。

“营造书香校园，师生共写随笔，聆听窗外声音，培养卓越口才，构筑理想课堂，建设数码社区。”新教育实验的六大行动更是给在摸索中苦苦追寻、困惑重重的秀洲教育送来了一股春风。

思想具有穿越时空的恒久影响力，直到现在，作为这一幕的见证者，张刘祥对当时的情景仍记忆犹新。

“把营造书香校园放在新教育实验六大行动之首，不是一种巧合，而是有着深刻的寓意。”张刘祥认为，这不仅表明新教育实验对读书的重视，实际上，后面的五项行动无一不是建立在读书的基础之上的，读书对教育的重要性，简直就是一切！

对外来先进的教育理念，秀洲区的教育决策者从来不缺乏判断和吸收能力。新教育实验的到来，同时也考量着秀洲教育部门的智慧和决策能力。

很快，区委、区政府和秀洲区教文体局形成了共识：开展新教育实验，启动“书香校园计划”。

秀洲区教育发展史上的“一个春天的故事”开始演绎：

202_年2月19日，新学期开学之际，秀洲区教文体局专门下发了《关于开展新教育实验的通知》的红头文件，作为一个强烈的信号，标志着秀洲新教育实验工作正式全面启动。“书香校园计划”也开始悄悄起航，一连串的计划开始付诸实施：

202_年9月14日，召开新教育实验暨书香校园工作会议。

202_年10月24日，秀洲区中小学书香校园建设现场会在新城中学召开，会议明确了营造书香校园的主要内容，提出了校内与校外、课内与课外、班级与家庭、阶段与长期、学生与教师和阅读与写作的“六结合”主张。

紧接着，202_年12月22日，一场名为书香校园“师生共写随笔”现场会在新塍镇中心小学召开，会上介绍了新塍镇中心小学、友谊小学和王江泾镇实验学校开展师生共写随笔的成功做法。

一年迈出三大步，秀洲区漂亮地完成了“书香校园计划”从筹划到实施的第一回合。这一切，比浙江省政府、省教育厅在全省范围内实施农村中小学“书香校园工程”早了将近一年！

一项政策的高度：立人与立校

202_年初，省政府、省教育厅向全省发出在农村中小学开展“书香校园工程”活动的通知。而此时的秀洲区，“书香校园计划”犹如一棵幼苗，早已破土而出。

许多人还没有明了“书香校园计划”背后所隐含的重大意义。

“立身以立学为先，立学以读书为本。”这是中华民族绵延数千年的优良传统。中国各个历史时期出现的伟大人物，绝大部分出身书香门第。但走到今天，我们落伍了，中华民族走进了一个阅读荒漠时代：

据联合国教科文组织的调查，全球每年阅读量排名第一的是犹太人，平均是64本。以色列540万人口中，拥有图书证的有100多万人，出版社和图书馆数量按人口比例居全球之首。而在中国，阅读量排名第一的上海，也只有8本，中国的13亿人中，扣除教科书，课外阅读平均每人每年不到一本。

与此相关联的是，一个民族的阅读量与创造力呈正相关关系：

在世界总人口中犹太人只占0.3%，可是获得诺贝尔奖的比例却是其他民族的100倍。犹太人不仅在科学领域，在经济、思想等领域出现的全球领袖人物也比比皆是。而在目前，以中国国籍身份获得诺贝尔奖的中国人还没有一个，在世界舞台上，我们的声音还是太小。从调查数据看，国民阅读状况越来越令人忧虑，美国现在正在开展平均每年每人读书达50本的计划，而我国的九年义务教育语文课标中，规定的课外读书量是400万字，如按每本书10万字计，就是40本，平均每人每年读书不足5本。许多学生、教师甚至包括语文教师都很少读教材以外的书籍，甚至长时间不读书，在应试教育魔棒下，中小学生的人文精神普遍缺失，人格发展不够健全。

阅读，孩子情感发育的沃土，多读书，读好书，在校园里大兴读书之风，已是迫在眉睫的事情。

阅读是什么？阅读是一种文化，更是一种生活方式；是一种学习，更是一种世代的传承。它是我们赖以增长见识了解世界的手段——它让我们在潜移默化中，接受了中外文化遗产所给予我们的最宝贵的馈赠。

苏霍姆林斯基说过：“一所学校可以什么也没有，但只要有图书馆，就可以称之为学校。”一个人的精神发展史，实质上就是一个人的阅读史。

我们比任何时候都需要营造一个书香社会。

建设书香社会，必须从建设书香校园做起；培养国民的阅读习惯，必须从培养教师、孩子的阅读习惯做起，孩子的希望在读书，教师的希望在读书，教育的希望在读书，中华民族的希望也在读书！这是秀洲区教育部门对“阅读”的共识。

为此，202_年5月21日，秀洲区教文体局正式出台了《秀洲区中小学书香校园工程实施方案》。

在这份被视为秀洲区实施书香校园工程的“施工图”方案里，确立了实施书香校园工程的工作目标，并提出了“建立组织、营造氛围、搭建平台、抓好图书馆建设、加快校园网建设、举办阅读节、成立读书组织、强化阅读指导、建立激励机制”等工作措施。

由此，为秀洲全区孩子的精神奠基的中小学书香校园工程进入了全面实施阶段。

由此，这一年里，秀洲区有了全市乃至全省第一个中小学“阅读节”。

在阅读中前行：耕耘与收获

进入202_年，一股读书热开始席卷秀洲区大大小小的校园。

秀洲的教育决策者深知，教师对读书的认识程度，决定着“书香校园工程”的成败。在秀洲区教文体局的统筹安排下，一系列精心组织的外出考察取经、高规格的讲座报告会开始在秀洲城乡展开：

202_年3月30日，新塍镇中心小学、新城中心小学的老师们，在张刘祥的带领下，来到常州市湖塘桥中心小学，实地感受“书香校园”、“理想课堂”的真正魅力。

202_年5月17日，北京师范大学教授肖川给全区200余名校长和骨干教师作了题为《教师的幸福人生与专业成长》的精彩报告，“震撼”是教师们聆听报告后对阅读的认识。202_年11月1日，以“书香校园工程”为主题的秀洲区第六届中小学校长论坛召开，站在理性的高度，校长们开始集体思考阅读的价值。

202_年11月24日，《中国教育报·读书周刊》202_十大推动读书人物之一的陶继新，携《读书与教师生命成长》报告会来到秀洲，“教师读书，不仅仅是为了专业成长，而是生命成长的必需。”带来了对教师读书意义认识的新飞跃。

„„

所有这些，不断地催生着教师对读书的热情，教师们对阅读的思想认识，也达到了前所未有的高度：

引领学生阅读应该是每一个教育工作者义不容辞的责任。为此，教师只有不停地读书，才能拥有源头活水，滋润学生求知若渴的心田；只有不停地读书，才能打下深厚的精神底蕴，引领学生丰富的精神世界。也只有热爱读书的教师，才能培养出热爱读书的学生，才能营造出整个社会热爱读书的良好氛围。

秀洲区教文体局局长张志根认为，作为兴教强教过程中一项永久性的工作，只有广大师生的参与，书香校园建设才会有生命力。为了培育教师的读书情结，秀洲区教育部门领导更是身体力行，率先垂范，自觉地投入到读书活动中，大力倡导学校领导要读好书，多读书，每年还向学校领导赠送书籍。秀洲区教文体局党委书记汤照根一如既往地支持开展这项活动，张志根局长不仅在“书香校园工程”方案规划上倾注了无数心血，而且在读书节、现场会等重大活动时更是每场必到，并作动员讲话，张刘祥副局长则自始至终地主持着活动的开展。在他们的带动下，校长们起来了，各学校也积极鼓励教师个体自觉地、主动地阅读教育名著和人文经典，激发教师读书的兴趣和热情，提高教师教书育人的情调和品位，向教师赠书已在全区各校蔚然成风，大批教师读书精英开始集结，一个个为师生的精神成长搭建的全新平台应运而生：读书社、阅读汇报会、网上教育博客专栏„„

于是，全区的50余所中小学校里，一系列的变化开始悄然发生：尘封已久的图书室开放了，一些过去疏于管理，甚至只有上级检查时才打开的阅览室里，现在每天都有学生在静静地读书；教室里，新设了图书角，孩子们把自己的书放进图书角，再从图书角借走自己喜欢的图书；“读书考级”、“亲子阅读”、“师生同读”等丰富多彩的活动吸引着每一位学生、老师和家长，到处书声琅琅，处处书香飘逸„„变化，正是源于正在全区实施的“书香校园工程”。

让我们一起走进熏染着浓浓书香的秀洲校园，去感受别样的读书魅力吧！

高照中学的校舍设施在秀洲区属于“第三世界”，但其书香校园建设却在全区小有名气。一走进狭窄老旧的校园，扑面而来的是一股的浓郁的人文气息，围墙上、走廊边、教室里到处是充满情趣的书画、读书心得、古今中外的名言警句，同学们在低头抬眼的每一刻，无不受到强烈的熏陶。

“受条件的限制，图书的量不够，我们就想方设法开展了‘捐一看百’活动，在班级设立图书角，为激励和养成学生的阅读习惯，我们在全校设立读书日，规定了‘静校’时间，并把书籍作为阅读优胜者的奖品。”校教科室主任李鹤告诉记者，光他所在的班级，今年得到他掏钱购买的《平凡的世界》一书奖励的学生就有15人。

在王江泾镇中学，随着上半年一幢专门为完善图书设施而建造的大楼的竣工，图书馆设施条件一跃名列全区前茅。窗明几净的阅览室里有上百种报刊杂志，整洁的书柜装满了新书，立式空调，舒适的桌椅应有尽有，墙上著名的“此刻打盹，你将做梦，此刻学习，你将圆梦”的哈佛箴言使整个阅览氛围显得格外凝重。

在借阅部，记者看到了当天的图书出借记录：73册。“今天正在期中考试，算少的，平时每天要一两百册，中午的一个小时是同学们借书的高峰期。”管理员告诉记者。在借阅处，记者还遇到了该校的读书之星田陈峰同学，在短短的交谈中间，余华的《活着》、麦家的《暗算》，甚至今年诺贝尔文学奖克莱齐奥的《诉讼笔录》从他的口中飘然而出，不能不让记者惊叹：读书给了学生一双智慧的眼睛。

在秀洲，这样的学校还有很多很多。

为了进一步营造良好的读书氛围，从202_年起，区教文体局每年召开现场推进会，并先后启动了全区两届中小学阅读节，并隆重推出了书香校园、书香班级、读书之星的评选，共评出书香校园9所、书香班级23个、读书之星46名。目前，秀洲《教育博客》也已发展成为具有216名博主、拥有日志4286篇、评论近千篇的交流平台，许多教师不仅成了网上专业写作高手，还频频在全国各级各类报刊杂志发表文章，甚至出版专著，一大批学有专长的学者型校长、教师开始崭露头角。

随着书香校园建设的不断深入，浓郁的书香校园氛围已逐渐形成。它不仅改变着学校的发展模式，促进了学校品位的提升，也改变着教师的教育生活，促进了教师的专业成长，更改变着学生的成长方式，促进了学生读书习惯的养成，从而惠及千万个学生家庭，推动着整个秀洲区书香社会的发展进程。

让书香永续：起点与终点

目前，秀洲区中小学藏书已增至102万册，生均图书24册，生均年递增图书2册以上，图书装备总额已上升到1200万元，藏书量和图书装备总额分别是5年前的2.6倍和7.89倍。全区图书馆建筑面积也达到了12500多平方米，校均面积240.7平方米，软件建设也在同步推进，已有19所中小学安装了图书管理软件。

阅读，如一盏智慧明灯，点亮了秀洲学子的心灵。

在秀洲，阅读已经成为一种幸福的体验。领导的亲师阅读，教师的亲生阅读，家长的亲子阅读，共同筑起了一个文化学习的平台。在这里，老师和孩子们孜孜不倦地汲取营养，提升自我，在这里，阅读成了校园生活的重要内容。

他们深信：阅读，虽不能改变人生的长度，但可以改变人生的宽度；虽不能改变人生的起点，但可以改变人生的终点，阅读还可以改变人生的坐标和轨迹，伴随着奏出人生美妙的乐章。

阅读，只有起点，没有终点！