第一篇：置业顾问基本素质及要求

置业顾问基本素质及要求

第一章 销售人员基本素质和条件

1.外在形象可信度 2.一定的专业背景和市场知识 3.人缘好、人气旺 4.成就动机高

5.对工作有宗教般的热情 6.创造性的思维方式 7.不是朝三暮四的聪明人

8.不是逆来顺受、随遇而安的人 9.是善于倾听的洞察者 10.善解人意的人

11.灵活的应变能力

第一节我是谁——售楼员的定位

一、公司形象的代表

二、经营理念的传递者

三、客户购楼的引导者/专业顾问

四、将楼盘推荐给客户的专家

五、将客户意见向公司反馈的媒介

六、市场信息的收集者

第二节我面对谁——售楼员的服务对象

一、售楼员对客户的服务

1.传递公司的信息

2.了解客户对楼盘的兴趣和爱好

3.帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘

4.向客户介绍所推荐楼盘的优点

5.回答客户提出的疑问

6.向客户介绍售后服务

7.让客户相信购买此楼是明智的选择

二、售楼员对公司的服务

1.公司文化的传播者

2.市场信息的提供者

3.客户与公司沟通的桥梁和纽带

第三节我的使命——售楼员的工作职责及要求

一、常规工作职责

1.推广公司形象，传递公司信息；

2.积极主动向客户推荐公司楼盘；

3.按照服务标准指引、保持高水准服务质素；

1）保持笑容；

2）保持仪容整洁；

3）耐心、有礼地向客户介绍

4）积极的工作态度

4.每月有销售业绩

5.保持服务台及展场的清洁

6.及时反映客户情况；

7.准时提交总结报告；

8.培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向；

9.爱护销售物料，包括工卡、工衣等；

10.不断进行为务知识的自我补充与提高

11.服从公司的工作调配与安排

12.严格遵守公司的各项规章制度；

13.严格遵守行业内保密制度。

二、营业前准备工作及售楼部日常工作

三、展销会及其他环节工作职责，要求

第二章售楼员的基本素质

售楼员的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤，如何使本公司的售楼员成为房地产优秀推销人员，为楼盘销售创下良好的业绩，是每一位发展和销售人中员最为关心的问题。因此我们必须把握培训销售人员的的中心环节，抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即：

一个中心即以客户为中心；

两种能力即应变能力、协调能力；

三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；

四条熟悉即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业情况；

五必学会即学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。

第一节我要了解——专业素质的培养

一、了解公司

二、了解房地产业与常用术语

三、了解顾客特性及其购买心理

四、了解市场营销相关内容

第二节我要培养的——综合能力要求

一、观察能力

二、语言运用能力

三、社交能力

四、良好品质

1.从公司的角度来看

2.从顾客的角度来看

3.销售人员的任务与个人素质、性格的关系

第三节我要根除的——售楼员应克服的痼疾

一、言谈侧重道理

二、喜欢随时反驳

三、谈话无重点

四、言不由衷的恭维

五、懒惰

第二篇：置业顾问基本礼仪要求

置业顾问基本礼仪要求

文章来源地产e网

本文提要：树立置业顾问角色,以顾问、朋友的方式为客户提供购房最佳方案,解决问题,改变原有的推销员、售楼业务员的形象,销售人员在销售时首先要转化其与未来客户之间的传统买卖双方的对立关系,而代之以一种新型的相互融洽理解信赖的朋友、顾问关系。

置业顾问基本礼仪要求

树立置业顾问角色,以顾问、朋友的方式为客户提供购房最佳方案,解决问题,改变原有的推销员、售楼业务员的形象,销售人员在销售时首先要转化其与未来客户之间的传统买卖双方的对立关系,而代之以一种新型的相互融洽理解信赖的朋友、顾问关系。

第一节 公关礼仪

一、销售人员必须仪表端庄、整洁: 头发:头发要经常清洗,保持清洁不蓬乱,男职员头发不可长至盖耳,女职员长发的须扎好夹好头发,不得披头散发。头发要常洗,上班前要梳理整齐,保证无头屑;指甲:指甲不能太长,指甲间不可有污秽,须经常注意修剪清洗。女职员涂指甲油要用淡色。

胡子:胡子不能留长至见胡茬,须经常修剪。

口腔:上班前不能喝酒或吃有异味食品。牙齿应保持洁净,不可有食物残留,有茶垢烟垢者须定期清理,口腔有异味者须自备口气清新剂。

面部:耳、鼻、眼部不可有污秽和分泌物残留。

化妆:女职员化妆应给人清洁健康的印象,只能化淡妆。不得涂有色指甲油,不得佩带太多、太复杂的饰物,忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水;

二、工作服装具体要求是: 西装上装:在进行销售工作时,尽可能穿着上装,保持整洁,至少每两周干洗一次。

衬衫:衬衫的领子与袖口不得有污秽。衬衫腰下部分须整齐扎入西裤或西裙内。

西裤和西裙:每次穿着前必须先熨烫http://www.teniu.cc/,保证裤线清晰,衣领、袋口平整。

钮扣:所有钮扣须扣齐,如有丢失须及时缝补。西装上装钮扣在站立或行走时须扣齐,入座时可解开由下数第一颗钮扣,起身时须再次扣齐。

领带:在公众场合必须配戴领带,打好的领带应长至衬衫倒数最后二颗钮扣为佳。领带不得肮脏、破损或歪斜松驰,至少每周清洗熨烫一次。

口袋:西装上装所有外袋和衬衫上袋不可放任何物件,西装上装内袋(一般只存放名片、钢笔、记事本)、西裤口袋也不可装太多杂物,以影响外观平整。

拉链:西裤和西裙的拉链须确保已拉好。

鞋子:必须配合工作服颜色,应选择较深的颜色。须保持清洁,经常上油,如有破损应及时修补。皮鞋要保持干净、光亮。

首饰:手腕不得佩戴宗教性饰物。女职员要保持雅致得体,不得过分华丽。服饰配件或手表等搭配不会不对称、或过于华丽。

工作牌:统一佩戴。须保持整洁,如有破损须及时修补。

职场女性的着装忌讳:紧、小、透、露、艳、异、俗

三、上班、下班的规则:

1、比上班时间更早到公司;

2、早晨的问候很清脆、有精神;

3、上班中不闲聊;

4、不会在下班之前就收拾准备回家;

5、整理收拾桌上或周围物品后才下班;

6、下班时的招呼也都确实做到。

四、问候、措词: 1.与上司或同事打招呼应清脆、愉快 2.确实地回答是、不是

3.了解敬称的用法,公司内以职务称呼上司。对客户则以先生、小姐、女士等相称。

五、举止礼仪: 站姿:两脚脚跟着地,脚尖离开约45度,腰背挺直,胸膛自然,颈脖伸直,头微向下,使人看清你的面孔。两臂自然,不耸肩,身体重心在两脚中间。在会见客户或出席仪式站立场合时,或在长辈、上级面前,不得把手交叉抱在胸前。

坐姿:坐下后,应尽量坐端正,把双腿平行放好,不得傲慢地把腿向前伸或向后伸,或俯视前方。避免动作太大引起椅子乱动及发出声响;应用两手将裙子向前轻拢,以免坐皱或显出不雅;

入座:要移动椅子的位置时,应先把椅子放在应放的地方,然后再坐。

握手:握手时用普通站姿,并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直,不弯腰低头,要大方热情,不卑不亢。握手时同性间应先由年长者或地位高者主动伸手,如为异性,应由女士先伸手。

递交物件:如递文件等,要把正面、文字对着对方的方向递上去,如是钢笔,要把笔尖向自己,使对方容易接着;至于刀子或剪刀等利器,应把刀尖向着自己。

出入房间的礼貌:进入房间,要先轻轻敲门,听到应答再进。进入后,回手关门,不能大力、粗暴。进入房间后,如对方正在讲话,要稍等静候,不要中途插话,如有急事要打断说话,也要看准机会,而且要说:“对不起,打断您们的谈话”。走通道、走廊时的礼貌:要放轻脚步,在通道和走廊里不能一边走一边大声说话,更不得唱歌或吹口哨等。在通道、走廊里遇到上司或客户要礼让,不能抢行。过道中先请上司或客户先行,上楼梯由销售人员前行引路,并行时由以右为尊,走在客户左边。

行礼:公司内与同事或客户相遇,应点头微笑行礼表示致意。

第二节 电话礼仪

一、正确、迅速、谨慎地拨打、接听电话: 接听一般公司业务电话的注意事项: 电话接听应遵循2、3、5原则:即应在铃声想起的第二第三声之间拿起话筒,如果超过第五声,则应该向客户道歉:很抱歉,让您久等了。

通话时先问候:您好+这里是+企业名+部门+个人并自报公司、部门。

对方讲述时要留心听,并记下要点。未听清时,及时告诉对方,结束时礼貌道别,待对方切断电话,自己再放话简。

通话简明扼要,不得在电话中聊天。

对不指名的电话,判断自己不能处理时,可坦白告诉对方,请其稍等片刻,并马上将电话交给能够处理的人。在转交前,应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人。

1、接电话时,不会胆怯；

2、接电话时,一定要准备纸、笔；

二、接听客户咨询电话的注意事项: 语调须亲切,吐字须清晰易懂。

说明的速度得当,简洁而不冗长。

事先准备好介绍的顺序,有条不紊。

时间不宜太长,也不宜太短,通常不超过三分钟。简短介绍楼盘后,关键是约客户来访。

要点:吸引顾客到现场售楼来参观洽谈,并留下联系电话。

三、避免两种接听电话的倾向:

1、消极被动--有问就答,不问不答(这种泠淡无味的电话应答会冲淡顾客前来售楼现场的兴趣)

2、过于主动--急不可待的向顾客自吹自擂楼盘的长处,甚至急于求成的追问顾客的姓名、通讯等(顾客怕被缠或电话骚扰)注意点:

1、作好应答准备(项目情况应了如指掌)

2、妥善挂断电话:应等对方挂机后再挂机。

3、电话十字:您好、请、谢谢、再见、对不起。

第三节 接待礼仪(1)售楼人员的服务态度

①友善 以微笑来迎接客人,与同事和睦相处

②礼貌 任何时刻均应使用礼貌用语

③热情 工作中应主动为客人着想

④耐心 对客人的要求应认真、耐心地聆听,并耐心地介绍、解释。员工在对客户服务时,不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情,要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务;(2)交谈

a、交谈时,用柔和的目光注视对方,面带微笑,并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容;b、与人交谈时,不可整理衣着、头发或看表等;c、售楼部内不得大声说笑或手舞足蹈;d、交谈时,“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”等礼貌用语要经常使用,不使用蔑视性或侮辱性的语言;e、不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人;f、称呼客人时,要用“某先生”或“这位小姐或女士”等;g、任何时候招呼他人均不能用“喂”。(3)寒喧

①称呼用语: “先生、小姐、女士、太太、叔叔、阿姨、大哥、大姐” ②招呼与问候、寒喧: 主动打招呼,可一边打招呼一边致以问候。用语有:“早上好!”“下午好!”“新年好!”“恭喜发财!”“您看起来好精神!”“您今天看上去真漂亮!”“您最近又在哪发财!”“好久没见您过来坐了”“今天您怎么这么满面春风?!”等。

③寒喧话题: 气候:季节性一般寒喧;健康:疾病、长寿、胖瘦;新闻:报纸、电视、杂志;职业:工作场所、工作性质;生计:物价、家计、生意;风景:民俗、交通工具;爱好:读书、音乐、钓鱼、运动、衣食、住、流行、式样、价格、烹调。

④见面、告别礼

握手:有力而短促,不宜超过2秒

招手:不高过头,不超半个臂长

鞠躬:不超过15度

拱手:过年见面时用 点头:低头,下颌微含。

⑤告辞

“您好”、“再见”、“您走好”、“您好走”、“您慢走”、“欢迎您下次再来”、“ 欢迎您下次带全家一块来”等带有感情色彩的语气,可视当时气氛与关系密切程度及今后合作意向而定

第三篇：置业顾问

置业顾问从业分析

岳鹏飞 12009248683

（宁夏大学新华学院０９级房地产一班）

摘 要：随着中国房地产市场趋向成熟的发展，房地产的分工越来越细化，许多

房地产行业方面的管理咨询顾问公司相继诞生，这些企业为开发商提供专业的资讯管理、物业服务。

关键词：房地产 置业顾问从业者 售楼员

正 文：

一、置业顾问的职业界定与职责

１、置业顾问的职业界定

置业顾问是从传统售楼员衍生和发展出来的。与传统的售楼员相

比，置业顾问不再是单方面从事房地产开发商角度出发的楼盘销售人员，而更加注重“人文关怀”。强调以“实现客户价值”为目标的服务理念。其主要工作职责包括两方面：一是负责为开发商进行楼盘的销售。二是为消费者提供符合客户要求的楼盘和地产购置方面的专业知识，并根据客户的要求（包括的地理位置、园区自然环境和人文环境、面积、材质、采光、隔音等）提供给客户选择的楼盘和自身从事专业角度分析的置业意见。因此，置业顾问已不是单纯意义上的“售楼员”而是具有更深层次要求的新兴职业。２、置业顾问的职责

(1)主动维护公司声誉，对本楼盘进行宣传；

(2)热情接待，细致讲解，耐心服务，务必让客户对我们提供的服

务表示满意；

(3)全面熟练地掌握本楼盘的规划、设计、施工、管理情况，了解

房地产法律、法规以及相关交易知识，为客户提供满意的咨询；

(4)制定个人销售方案、计划，严格按照公司的销售价格及交房标准进行销售；

(5)挖掘潜在的客户；

(6)进行市场调查，并对收集的情报进行研究；

(7)注意相关资料、客户档案及销售情况的保密；

(8)及时向销售部负责人反映客户信息，以便公司适时改变销售策略；

(9)每天记录电话咨询及客户接待情况；

(10)协助解决客户售后服务工作；

(11)销售部同事间要互相尊重，互相学习，以团队利益为重；

(12)做好对客户的追踪和联系；

(13)每天做销售小结，每月做工作总结；

(14)维护售楼现场的设施的完好及清洁。

二、置业顾问的从业要求

鉴于置业顾问工作的自身特点，首先，要求从业者除了有丰富的房

地产销售经验外，还要具备房地产建筑方面的专业知识，这样才能

为客户提供咨询指导服务。因此，对置业顾问的从业要求要比“售

楼员”要高，从业者要有相关的销售经验和一定的销售技巧。其次，要求从业者有房屋建筑方面的专业知识，能够对建筑材料、建筑架

构的优缺点进行解析。最后，要求从业者有独立思考的能力，善于

表达自己的见解，这样才能在客户置业过程中为客户提供建设性的置业指导意见。

三、学习和自我管理能力

作为一个优秀的置业顾问，要经历很多实践的历练，不断通过历练

去总结经验。知识的更新会让置业顾问工作中更加自如。

【参考文献】：

1、提升置业顾问从业者素质的对策分析

2、置业顾问_简单_的售楼员

置业顾问从业分析

系 别：经济与管理科学系姓 名：岳鹏飞

班 级：09级房地产（1）班学 号:12009248683

第四篇：置业顾问

售楼员和置业顾问的区别

从目前中国大陆来看，售楼员主要是从事一手楼盘的销售，而物业顾问（置业顾问）主要是从事一线的二手房买卖与租赁。置业顾问的特点是在局部区域经营周边所有二手房，包括买卖与租赁，销售房子少有共性；售楼员主要是在一个固定楼盘从事某个单一品牌房屋销售，销售的房屋具有相似性。

实际上，现在的售楼处已经没有传统的售楼员，售楼员的称呼被“置业顾问”或“销售顾问”所取代，而这一称呼的变化中，售楼员的单一销售功能也扩展到“置业顾问”的综合服务功能。据卡梅尔等项目销售负责人介绍，现在的置业(销售)顾问不但从名称上，更是从服务的意识和服务范围上全方位的区别于传统的售楼员，他们不但具备了较高的文化素质，经过了置业专业体系培训，同时还要了解金融等方面知识和理财知识，具有复合型人才的特征，能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。对于购房者来说，置业顾问的热情及专业知识能够让人体会到这个楼盘的内涵，产生信任感，更愿意买这个楼盘的房子。

置业顾问成为交易双方沟通的桥梁

置业顾问在房屋交易中能够起到交易双方沟通的桥梁作用。据方正投资公司及宇轩顾问公司负责人介绍，现在的置业顾问有两种，一种是开发企业销售部门自己的置业(销售)顾问、一种是开发企业引进的专业顾问公司的置业顾问。两种置业顾问的专业职能是一致的，就是通过对买卖双方的了解、沟通，达成房屋交易。在这个过程中，现代的置业顾问的职责是双重的，既要为卖方负责，也要为买房负责，置业顾问首先应从购房者的利益角度来分析交易的可行性，即以购房者需求为主体，因为只有了解了购房者的真正需求，才能从实际需求出发引导交易的进行，这对卖方来说无疑也减少了盲目性，与卖方的利益并不冲突。

置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文化素质和发展实力。正因为如此，这些企业在选择和制定置业顾问服务标准时，从长远利益出发，加强了对置业顾问服务意识的培养。其中包括对置业顾问的文化素质的刚性选择，如基本上都是有事业心的本科生、研究生等高学历者；对这些置业顾问进行不间断的业务及企业文化方面的培训，如对房地产市场规则及发展进行理性分析、研究目标消费群的住房、投资及各种付款方式需求，使其真正达到能提供全方位服务的职业水准；对置业顾问提出更高要求，使其有更高的服务意识和诚信品质，如洛卡小镇销售部门要求置业顾问在了解本项目时，要对西班牙等各种建筑风格有更深的理解，并通过考察梅江区域的周边项目状况，制定差异化服务项目；而卡梅尔项目销售部则以企业对建筑建设细节的认真处理过程为例，对置业顾问进行诚信服务引导，使置业顾问对客户的沟通过程更实在，更有说服力。

第五篇：置业顾问

置业顾问

置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。简介

置业顾问本身应该精通房产的相关基础知识;另外应该熟悉售楼的循环流程,应该掌握销售技巧如谈判技巧,话术技巧,产品销售的语言技巧,电话跟进的销售技巧以及销售说服技巧等等,其还应该快速分析出客户的购买行为 决策和心理,并熟练应用拉销 比较等等的诸多应用技巧!现在的售楼处已经没有传统的售楼员，售楼员的称呼被“置业顾问”或“销售顾问”所取代，而这一称呼的变化中，售楼员的单一销售功能也扩展到“置业顾问”的综合服务功能。据卡梅尔等项目销售负责人介绍，现在的置业(销售)顾问不但从名称上，更是从服务的意识和服务范围上全方位的区别于传统的售楼员，他们不但具备了较高的文化素质，经过了置业专业体系培训，同时还要了解金融等方面知识和理财知识，具有复合型人才的特征，能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。对于购房者来说，置业顾问的热情及专业知识能够让人体会到这个楼盘的内涵，产生信任感，更愿意买这个楼盘的房子。

传统职业作用

置业顾问在房屋交易中能够起到交易双方沟通的桥梁作用。

置业

据方正投资公司及宇轩顾问公司负责人介绍，现在的置业顾问有两种，一种是开发企业销售部门自己的置业(销售)顾问、一种是开发企业引进的专业顾问公司的置业顾问。两种置业顾问的专业职能是一致的，就是通过对买卖双方的了解、沟通，达成房屋交易。在这个过程中，现代的置业顾问的职责是双重的，既要为卖方负责，也要为买方负责，置业顾问首先应从购房者的利益角度来分析交易的可行性，即以购房者需求为主体，因为只有了解了购房者的真正需求，才能从实际需求出发引导交易的进行，这对卖方来说无疑也减少了盲目性，与卖方的利益并不冲突。

新兴职业作用——私人置业顾问

置业顾问的传统工作职能在202_年被打破，目前中国第一家为购房消费者提供置业咨询的“V2置业顾问工作室”已经成立。该工作室中的置业顾问将不再是与开发商之间的雇佣关系，而转化成与购房人之间的委托关系。因此，置业顾问的主要工作职责将不再是为开发商推销楼盘，赚取购房人的销售佣金。而是站在购房人的角度，充当购房人的私人置业顾问。通过该机构的整合，将房地产买卖过程中所涉及的销售、法律、金融、建筑、装修、市场研究、物业等所有相关环节有效的结合在一起，打破了中国房地产格局中没有只针对消费者的服务机构。

该机构的成立初衷，就是让更多的购房人能够专业、理性的选择产品。跳出开发商营销环节中的模糊概念和陷阱，减少购房所产生的风险。V2置业顾问工作室不会受到利益的诱导而改变自身对楼盘的判断，也不会因为媒体的舆论而迷失前进的方向。用保持清醒和客观的头脑为消费者进行选房服务，对前来咨询的购房者知无不言、言无不尽，带领消费者看到楼盘。

职业特点

置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文化素质和发展实力。正因为如此，这些企业在选择和制定置业顾问服务标准时，从长远利益出发，加强了对置业顾问服务意识的培养。其中包括对置业顾问的文化素质的刚性选择，如基本上都是有事业心的本科生、研究生等高学历者；对这些置业顾问进行不间断的业务及企业文化方面的培训，如对房地产市场规则及发展进行理性分析、研究目标消费群的住房、投资及各种付款方式需求，使其真正达到能提供全方位服务的职业水准；对置业顾问提出更高要求，使其有更高的服务意识和诚信品质，如洛卡小镇销售部门要求置业顾问在了解本项目时，要对西班牙等各种建筑风格有更深的理解，并通过考察梅江区域的周边项目状况，制定差异化服务项目；而卡梅尔项目销售部则以企业对建筑建设细节的认真处理过程为例，对置业顾问进行诚信服务引导，使置业顾问对客户的沟通过程更实在，更有说服力。

职业职责

1、主动维护公司声誉，对本楼盘进行宣传；

2、热情接待，细致讲解，耐心服务，务必让客户对我们提供的服务表示满意；

3、全面熟练地掌握本楼盘的规划、设计、施工、管理情况，了解房地产法律、法规以及相关交易知识，为客户提供满意的咨询；

4、制定个人销售方案、计划，严格按照公司的销售价格及交房标准进行销售；

5、挖掘潜在的客户；

6、进行市场调查，并对收集的情报进行研究；

7、注意相关资料、客户档案及销售情况的保密；

8、及时向销售部负责人反映客户信息，以便公司适时改变销售策略；

9、每天记录电话咨询及客户接待情况；

10、协助解决客户售后服务工作；

11、销售部同事间要互相尊重，互相学习，以团队利益为重；

12、做好对客户的追踪和联系；

13、每天做销售小结，每月做工作总结；

14、维护售楼现场的设施的完好及清洁