第一篇：如何跟进客户202_.05.23

如何跟进客户

1、告诉客户我是怎么知道他的？客户网站。为什么找他？产品相近，而且我们产品主要市场就在客户那里，简单真诚的介绍自己公司，并欢迎客户看看我们网站，尽量在客户网站发现更多与我们公司和产品的共通点（如产品，OEM，定位，市场，销售模式，价格，品质要求），让客户觉得我们是针对性的找到他，找到他是因为我们产品真的非常适合他，想进一步了解，而不是瞎找、瞎发邮件的，解除客户防备心，让客户信任我们和公司，让客户潜意识认为我们正是他想找的供应商，有价值，并愿意开始回复邮件交流；

2、尽量加客户skype，或MSN聊天，这样可以快速了解客户信息和需求，及时跟进客户，当然重要信息和报价之类，要邮箱发给他，如果客户没加，可以在电话聊天是顺便提醒他。

3、敢吹，举例子，列数据，照片（大品牌，虚拟销售额数据，越做越大的公司实例，产品照片，工厂照片，客户网站上的照片）；

（这一点看情况而定，如果客户对我们感兴趣，直接进入第4点，这一点可以先放着，不要抢了客户的上风，看机会略展示一二即可）

4、了解对方信息和采购需求：OEM？进口国家？销售模式？对哪类音箱、功能感兴趣？销售额？和供应商合作情况如何？哪些好，哪些不满，有哪些特别要求？客户是否来过中国，哪个城市？对中国印象如何？对我们中国产品什么印象？

5、针对性推荐产品，并让他确定我们的产品正好就是他要找的，报价前，一定要充分了解客户采购需求，及明确表示对我们产品（外观、功能、公司等）感兴趣，否则再低价他也会觉得贵,一定不要报低价，但也不报高太多，低价加0.5~1美金，坚决不让价，客户要谈价格，就跟他谈我们的公司实力，合作理念，产品性能，质量，我们生产总监来自台湾，按照日本的品质控制标准，自有生产线，并一定要建议客户先打样测试再谈价格，表示对我们产品非常有信心，质量和音箱和漫步者接近，但价格仅仅是他们50~60%

6、样品费的报价方法：1件，3件，5件及以上，2倍，1.5倍，原价，下单后退样品费 或着先报2倍，然后去申请免样品费，最后答复客户，如果订3件或5件可以1.5倍，或原价，或下单后退样品费，首先要让客户知道我们收样品费，并收2倍的原因，一定要让客户觉得我为他做了事，为他争取了，并让他小有成就感。

第二篇：广交会客户跟进

广交会的客户细分法则

——如何跟进五类潜在对象？ 文章来源：C周刊www.teniu.cc 长时间精心筹备的每一届广交会，经过5-6天紧张的前线战斗便匆匆结束。它给人留下的记忆似乎很快消逝，忙碌之后感觉带回来的只有笔记本里的一些记录和一堆名片。其实，每一届广交会，我们关注的重点不应是接到了多少美元的订单，更重要的是带回了接下来半年乃至全年的重要业务工作。

我公司是经营工艺礼品、赠品及纪念品系列的，客户在交易会现场直接下单的情况较少，现场主要进行产品展示、信息交换等。因此，交易会之后的客户跟进工作，对公司取得多少订单起到非常关键的作用。

对于广交会后如何有效跟进客户，我有几点体会与大家分享。在交易会上，我们大致会碰到以下几种类型的客人：

优先服务的对象：

——已经合作过或正在合作中的老客户

对这类客户，我们应该能轻松应付。因为彼此都熟悉，了解对方情况。在交易会时，双方一般都会确定好具体的订单或者洽谈今后的产品研发规划等。值得注意的是，千万不要以为这是跑不掉的老客

人，可以把他先搁在一边，而优先去安排争取其他新客户。相反，我们应该要把老客人的业务放在第一时间。面对老客户，如果在现场已确认订单数量，那必须尽快把完整合同给客人，让对方尽快开立L/C或汇出定金。如果是新产品开发的项目，必须尽早让客户确认好所有的产品开发内容及细节。老客户确认订单与开发项目的时间都会很直接、很快。如此，便可以第一时间让工厂去安排生产或者开发，避开即将到来的生产及开发高峰期。

重点跟进的对象：

——交易会上多次见面但尚未有过交易的客户

有些客人每届广交会都会来我们摊位参观，并咨询价格，洽谈订单，但始终没有成交过，这样的客人是重点跟进的对象。因为他们不但手上握着潜在的订单，而且对我们的产品一直感兴趣，与他们开启合作之门可谓近在咫尺。这些客户可能就是我们竞争对手或同行的客户。面对这样的客户，我们要一次比一次热情主动地去接待他。他所看过的、咨询过的产品，或要求提供图片及报价单等资料的产品，都要主动积极给予解答，并在交易会结束后，把相关产品的资料第一时间提供给他。另外，还可通过对他们的了解，把认为适合他们的其他产品推荐给他。还有，要不断发邮件给这类客户，无论是打个招呼还是了解一些问题。这些邮件会让客户感觉我们一直没有忘记他，如此也更容易让他们记住我们。只要让客户记住你，并知道你是做什么产品的，我想这个

客户的开发就算是成功了。此外，千万不要主观地认为被你“打扰”过几次的客户没有下单，就判断他为“不下蛋的鸡”，生意还没做成，或许是时机未到吧！在这方面我深有体会，一些在广交会认识几年后才下单的客户不胜枚举。

乘虚而入的对象：

——来摊位对比价格、偷看款式的竞争对手的客户

很多人或许会比较反感，甚至会拒绝这类客户，但我认为，对待这类客户仍然要积极主动，不厌其烦。人和事不断变化，或许有一天，他与原来合作的供应商出现问题了，那么我们就有可能成为“乘虚而入”的第一人。纵然他与原来的供应商关系固若金汤，但只要他踏入我们的摊位，主动上门，我们就有足够的理由“抛抛媚眼”，“勾引勾引他”，说不定哪一天他看上了我们的某一点，想找个“小三”体验一下也未尝不可。

设计配合的对象：

——做PROMOTION与赠品，到广交会找设计Idea的客户

这类客户的订单数量一般都很大，但他们对最后要订购的具体产品款式及类型也可能变化很大。我认为，要争取到这类客户的订单，公司需要拥有比较强的产品设计水平，因为要协助客户把公司自己产品与他的项目主题进行结合。所以，最好要有专门的设计人员，并根据客户的需求，把产品特点设计描绘出来，让客户有个直观了解，同时提供一些之前做过的PROMOTION 产品展示给客人。如此，这类客户下单的可能性会比较大。

保持关注的对象： ——现场没有细谈的客户

面对这类客户，可选择公司一些比较热卖的产品资料提供给客人参考，同时还可通过客户的网站了解他们的更多信息。

把握跟进客户的频率： ——精心培育不急功近利

交易会后，在对客户进行跟进及沟通时，我们也要注意跟进频率的问题。

我认为，广交会结束后的一、二周之内，必须对所有记录的客户进行第一次邮件联系。因为这时候，客户还对我们在交易会上展示的产品记忆犹新。第一次邮件发出之后，如果客户没有任何回复，一定要在一周之内重新发邮件联系客户，但这中间的时间不要隔得太短，毕竟客户在交易会之后也需要一个整理的过程。如果第二次客户仍然没有回复，可间隔一、二周之后再次与客户进行联系。

三次邮件后都没有回复的客户，我认为其目前下单或合作意向的概率应该很低，但也并不意

味着要淡忘这些客人。以后，还是要在适当的时候，找些时机联系下客人。比如节日的问候，或有新产品推出的时候把相关信息传达给客人。此外，在下一届广交会之前，也别忘了给这些客人发出邀请函。由上一届跟踪到下一届，对于这些没有任何反馈的客人，应该就差不多了。

此外，在广交会上接到的每一张名片，都要认真对待。客户的开拓，是一个精心经营培育的过程，不可急功近利。很多老板总习惯问这届广交会接回了多少订单。实际上，我个人从来没有搞清楚每届广交会到底能接回了多少订单。因为做外贸，重在平时的跟进与沟通。很多在交易会现场下单的客户，都是已经跟踪一二届之后才下单的。这样的话，他的订单能算是这届广交会接到的吗？每届交易会认识了很多客人，但他们最终下单，却在半年一年甚至更久之后，这些业务量，应该计算到哪一届的收获呢？

总之，我认为要细心做好每一项工作，执著跟踪，让客人记住你，熟悉你，了解你，然后接受你。这样争取来的客户，忠诚度都是相当高的。

第三篇：展会后如何跟进客户

也许你每年参加好几次展会，展会的投入也在为争取更大的市场和业务在扩大投入，如何才能更有效将展会带出业绩呢。给企业分享下。

1.你的业务员是如何给客户分级的如何将所有展会所得卡片进行优先级分类整理－最好在展位上即时完成。例如可按A、B、C三级分类：A级（确定/立即采购意向）；B级（考虑未来半年内购买）；C级（为将来采购搜集信息）.....你公司业务员的展会记录信息全吗？ 容易查询吗？

2.展会后跟进原则

A 立即跟进 B 跟踪所以合格的潜在客户 C 站在买家角度思考

对于展会的客人，一般归为以下几类：

A、已签合同的客户。这些回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料，接着便要求他开证，或汇订金过来。

B有意向要下单的客户。这有点像于网上询价，只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度。一般产品问的越详细，条款谈得越仔细机会越多。对于这些客户，回来后便及时联系，把所有的资料所有的所涉及到的问题标明清清楚楚给他发去，也马上落实打样（一般这些客户都是有要求打样的）

C对某个条款或价格谈不来的客户，你怎么处理？

3.有效跟进邮件技巧

展前准备好感谢信模板，当天晚上发出该模板。你的感谢信如何将自己跟竞争对手区别开来？ 如何吸引客户的眼球？

一 回复邮件技巧

1.如何唤起客户的回忆

2.内容提及当时在展会上具体提及感兴趣的产品信息

3.如何询问客人新的需求。。

一．回复邮件注意问题：

1.展后第一次给客人的邮件最好不要带有附件。

2.寄出邮件要求回执

3.不群发邮件

4.特别优惠的邮件以鼓励客户做出进一步行动

5.建议邮件后电话跟进。

避免问题：

1.无差异性的邮件

2.邮件里面只是一味得介绍公司和产品

3.无原则的承诺

4.随便报价

5.频繁发同类邮件

第四篇：展会后客户跟进

展会后客户的跟进

展会结束后，一定要趁热打铁对在展会上搜集到的买家信息进行进一步跟进，否则时间一长买家对我们的印象或热度都会减弱，所以展会后第一步需要对客户进行分类：

1、已签约客户—紧急跟进

这种客户可以被划分为最A级客户，是意向最明显的，所以回来后要马上按照他要求准备资料，安排收款，协议生产等等。

不过跟你签约客户也并不表示就一定会给你下单，现在这种情况已经很普遍，有些客户跟你签过合同了，但过后他在其它的供应商那里有了便好的价格或更好的ITEM，便会把单下给别人。或者回去后市场发生变化，决定发生改变而取消订单等等。对他们来说，合同完全没有束缚作用，合同只是相当于P/I，只是一种形式。所以对于此种客户，也要小心沟通，一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况，请提高警戒，及时跟他沟通，看是否出现什么问题，采取相应的措施，说不定你就能挽回一个订单，一个客户。

2、意向客户—持续培养

这些客户在展会上可能会谈的比较投机，也会谈到很多细节问题，一般问的产品与工厂细节越多，意向越显著。对于这部分客户回来后也是要马上跟进，把展会上没解决的疑问及时回复，索要的样品要马上准备寄送。及时跟进对样品的检测结果及定单情况。

这部分客户也许最终没有给我们下单，但不能放弃，做为普通的感情维护，还是要一直联络下去，做为潜在客户培养，有新的产品及时向他推荐，以后还是有合作的机会。

3、有岐议客户—回旋

在展会上可能会跟一些买家在某些条款上产品岐议，比如价格，设计什么的。如果在展会没有妥协，建议回来后也不要马上妥协，先用邮件或电话联系起来，探探客户口风，把自己不能妥协的利益点再做陈述，如果可以有实例或同行比较能说服客户最好，实在行不通的情况下，再看自己工厂实际情况做调整。

4、索要资料客户（含仅询问）—判断

还会有些客户索要样品册或者价格单，但可能我们没准备充分，展会回来后要马上准备好发送，然后进一步跟进。不过也要提前判断一下他们索要的目的是什么，是不是一些同行或者其它进行资料搜集的第三方。

另外每个公司都会在展会上获得的名片，但根据事后联系时产生系统退信的现象。这可能是因为该国、该公司的服务器为了防止垃圾邮件对中国国内的服务器设置过过滤的原因。如果因为收到退信而放弃原本沟通的较好的客户的跟踪，就可能会错失客户资源。建议使用不同的邮件重试，另外可以用网络传真，SKYPE的网络电话功能等与客户沟通，这部分的费用其实是非常低廉的，所以不必担心成本问题。除了上述原因，业务人员还可通过搜索引擎去判断一个客户的资信。方法很简单，把每一个客户的公司放到YAHOO，GOOGLE等等上面去搜索。当然也可以加上一些产品、BUYER等等关键词。如果能找到该公司的网站，就能更好的判断该客户。另外如果该客户在MADE IN CHINA，ALIBABA上有大量发盘的。也可以说明他是活跃的买家，买家真实度更高，只是该类客户可能会比较注意价格的比较。因此主动出击，不让他有充裕的时间过分把精力放在价格问题上。给客户报价的技巧

展会结束后，很多外贸业务员可能都会遇到这样的问题：虽然展会一结束你就及时联系了客户，并给他报价，但报完价之后似乎就没下文了。这是因为价格太高，吓跑客户呢？还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险和你做生意？另外，在面对一些比较有实力的客户时，你可能也不知道该如何报价。报得太低，你没钱赚；太高，又怕客户把订单下给别人。那么，展会之后我们到底应该如何给客户报价？有经验的出口商会在报价前都会做好充分准备，如在报价中选择恰当的价格术语，同时会利用好合同中的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要素与买家进行讨价还价；另外，还会凭借自己公司的综合优势，在报价中掌握主动，做到有的放矢。

在给客户报价前，应该做好以下事情：

首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，如此才能拟出一份好的报价单。有些客户会将价格作为最重要的因素，如果你一开始就报给他很接近底线的价格，那么赢得订单的可能性就会比较大；而有的客户会有还价的习惯，总觉得你的报价中含有水分，无论你报多低的价格，他总要砍价，这时候你要分清他的购买意愿和意图，然后才决定是给他报虚盘，还是实盘。

其次，做好市场调研，了解清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格——“随行就市”，买卖才有成交的可能。我个人的经验是，外贸业务员要在关心自己成本和价格的同时，还要关注同行的成本与价格，做到知己知彼。比如，经常去一些工厂搜集信息，了解一些厂家的售价情况。另外，还要了解这个行业的发展和价格变化历史，从而对近期的走势做出合理的分析和预测。最后，做一份完整的报价表。特别是针对新客户，在报价表中要体现以下几个方面的内容：价格术语、产品尺寸、清晰的产品图片、包装明细、内盒/外箱的尺寸、装柜量、箱柜、品名、货号、颜色、材质、价格有效期、付款条件、备注（如电子产品要指明产品的配置）等。客户跟进技巧

技巧一：不要无条件满足客户。例如不要客户一要求寄样品就马上给他快递，应考虑快递费用的问题，应先和客户多通过邮件等方式交流，了解他对该产品的认知情况以及国外终端客户对该产品的反映等，这些都要依靠自己的判断去辨别客户是否是真正的买家。了解之后，再给客户寄样品也不迟。如果客户急着要样品，那可以让客户到付快递费，真正的买家是不在乎这点费用的，这也是衡量客户真实需求的一种办法。

技巧二：坚持、耐心以及热情，会给你带来最后的成功。我有个欧洲客户，从一见面到第一次下单，整整跟踪了半年时间。现在这个客户每个月给我们公司下10个柜的订单。我认为，在仔细分析客户需求的基础上，不断与客户接触，帮助他们，从客户的立场去解决问题，如此他会很信任你。

技巧三：保持良好心态。对毫无反应或反应消极的客户，也不必很在意。这样的客户很多，他们各怀目的，并非真正的买家，或者有些是暂无成交意愿，但作为卖家，我们广而告之的目的也达到了。

技巧四：在成交后，将客户当做朋友，同时及时更新产品资料等。

展会后跟进的第一封 邮件模板

模板A: Dear Sir or Madam:, We are glad to meet you in Canton Fair We are specializing in manufacturing XXX.Now we can supply Product A, Product B, Product C, in varieties.Please contact us freely as a good friend if you are interested in our products.Your early reply will be highly appreciated.Best regards, XXX

模板B:

Hi Alex, How are you doing? Glad to get your name card from HK fair.This is Sandy from ***.We specialized in XX, and all our products with CE/FCC/FCCID approved!Regarding the XX your selected on the fair, pls find the details with best offer in attachment.Hope to get good news from you!Thanks.Best regards, XXX

欢迎客户来厂参观 Dear Mr.***, Welcome to visiting our factory.It's our pleasure!Regarding the items you interested, could you pls give us some more details? Such as material, dimension, design, etc.It will be very useful for us to quote the CORRECT price!Please give me your time schedule before your visiting.We'll arrange to pick you up from the airport.Please call my cell phone if urgency: +86-136-****-****

Thanks & best regards, XXX

第五篇：客户跟进工作计划表（推荐）

客户跟进工作计划表

针对联电话营销联系到的客户或者外部市场留的电话并有意向的客户需要跟进联系，不然客户很有可能流失，其一联系的装修公司太多，客户可能再说完后就忘记了公司，其二客户已经厌烦了电话联系了，因为装修公司都采用电话联系，那么就得制定一个跟进的流程，既要保证客户知道公司，又不会觉得耐烦，那么才有可能将客户预约至公司。再则，客户来到公司以及交定金和签单后也必须给客户跟进联系，让客户觉得这个公司确实是个值得新任的公司，让客户感觉大家成为了朋友，那样客户在以后就有可能介绍其他的朋友给自己，总结几天以来的市场信息反馈，总结跟进表如下:

1：有意向的客户应在挂掉电话，或者预留电话后发个短信明确告诉他公司地址及公司规模和自己的名字。

2：如果客户找各种理由推脱，那么在第二天发送一条祝福短信并署名自己的公司以及自己的名字，这样以给客户加深印象，客户自然也会觉得这个业务员挺实在。

3：第三天时发送一条家装小常识，让客户觉得这个公司在为他着想，自然也能更加巩固他对公司的印象。(第一次发送装修小常识后，可在以后每3天发送一次装修小常识，直到客户装修完后)

4：选择与客户约定的时间打电话进行预约，如果客户没有确定预约时间，那么也要主动打电话过去交流，想办法预约客户到公司或带设计师量房。

5：客户来到公司后，无论是否交定金或签单，都必须给客户一个回

馈电话，咨询客服对公司的感觉如何，以及对我们的服务有什么意见和建议，客户的建议和意见是提高自我的最有效的方式。

6：客户签单并进入装修后，每3天发送一份家装小常识短信，每到过节时候给客户发送祝福短信。半个月打一次回馈电话，咨询客户对公司的施工是否满意，有哪些意见和建议。

7：施工完毕后，刚开始第一个月打回馈电话给客户，询问施工完后住家有什么不方便或不满意的，之后可2个月回馈一次，那样客户会感觉这家公司负责，同时对这个业务员也会觉得踏实，同样的也是为了锻炼自己的市场能力。

想要让客户的钱扔进自己的口袋，借助公司的平台，就得学会服务客户，态度和品质决定一切，客户充分的感觉到尊重，加上良好的品质，业绩自然会提高，同样的也是对自己的一种锻炼。且谨记以上几点。你必须接受今天的失望，但是这是有限的，你必须拥抱明天的希望，因为这是无穷的。马丁.路德金