第一篇：经营客户贵在用心

经营客户贵在用心

售后服务是寿险营销基本流程中最后一个环节，也是十分重要的一个环节。对于保险代理人个人而言，他在这个行业中能否长期生存并取得事业的发展，客户售后服务工作的优劣起着至关重要的作用。而对于一家保险公司而言，没有良好的售后服务，便无法体现保险合同的诚信，已有的客户不愿意续约，更难以招揽大量新保单，保险公司的资本经营将无以为续。目前，在寿险销售业务人员当中，逐步认同了一个新的观念叫作“经营客户”。那么如何经营您的客户，做好售后服务工作呢？

客户档案管理

客户档案管理是客户经营服务的基础工作和必要手段。客户档案可分为准客户档案与客户档案。一旦准客户成为你的客户，你就要记入保单信息并完善以前的相关记录，如客户的单位及家庭地址、电话、邮编，他的学历、职业、职务、家庭经济现状、人口状况、现有保障状况以及兴趣爱好、社交圈等个人相关信息，还有他本人及家人的生日及其他纪念日等等，越细致越好。这些看似琐碎的工作将会对你未来的服务工作带来很大帮助。这些信息都可能使你的服务更细致、周到和及时，从而树立你的服务品牌。

正式的客户档案一般是按投保年、月、日排列，但也可以细分为同一单位、同一居住地，便于服务方便，节约时间，提高效率。现在也有资深业务人员将大客户单独列出，做为ＶＩＰ客户给予特殊服务。所谓大客户是指投保额较高，经济实力较强的客户。这些个性化的服务可能给你带来更多优质客户，提升你的业绩和经营绩效。

根据客户的变动情况，客户档案应经常整理，要有一份客户档案简表在展业过程中随身携带。方便对老客户的随时回访。还应尽可能学习使用现有的客户档案管理电脑软件，提高你的工作效率，使这些没有生命的档案文字活起来，为你的客户经营服务。

售后服务的基本内容及方法

１、保险事故理赔是保险服务的最重要内容。它是保险保障功能的最重要体现。业务人员有责任协助公司理赔部门做好理赔单证的索取等工作。积极协助医疗单位的救助和治疗，做出我们力所能及的努力。

２、协助公司柜台服务做好保单的保全服务工作，如地址、电话变更、续保收缴、保单相关信息变更、单证寄送中的问题等等。

３、从递送保单开始启动售后服务工作程序。保单送达客户时一定要再次说明保单利益及有关注意事项。最好将原投保计划书调整、修改成客户保障状况说明书，使客户一看就懂。还应当在他的保单里放一页卡片，写上一些祝福的话，并留下你对他的服务的郑重承诺和联系方式。

４、可以安排适当时间为自己的所有老客户做一次保单检示。根据客户个人及家庭状况的变化提出新的更加完善的保险计划方案，做一个称职的家庭保险顾问、甚至是投资理财顾问。

５、定期或不定期的回访客户。形式可以采取约访、电话、信函、电子邮件等。向客户通报业务员本人的进步、公司相关服务信息，让客户时常感受到你的存在和你对他及其家人的关心，用心倾听客户对你及对公司的意见和建议，能解决的问题马上就办，体现效率。

附加值服务

所谓附加值服务是指为客户提供保险以外的延伸服务。其目的是让客户感到他从你这里买了保单是物超所值。你与客户的关系不仅仅是保险代理销售和客户服务的关系，更是相互值得信赖的好朋友。与客户保持这种友好情谊对你自己以及对公司服务品牌的树立都是十分重要的。

比如客户本人及其家人的生日、结婚纪念日、职务升迁、乔迁之喜、子女上大学等等都应以适当方式加以祝贺；你可以是客户的情报站，提供客户感兴趣的生活及工作信息，并利用你的资源为客户提供力所能及的帮助；你可以一年举行一次客户联谊答谢会。喝喝茶、唱唱歌，再读一封热情洋溢的感谢信，感谢他们对你及你们公司的信任、支持和帮助……

在我国寿险行业，已经出现了一些以个人保险工作室形式开展保险销售与客户服务的模式。他们建立自己的网站或个人网页，提供高质量的信息服务。他们雇用助理专门服务于他的客户。他们还利用自己客户及亲朋好友的所有资源为他的其他客户提供诸如：飞机订票、旅游、住宿、餐饮的联络与优惠，医院、电脑、家教服务等等几乎无所不包。他可以和相关单位和人员采取互惠互利的办法。必要时也可以有适当的资金投入。你是否和我一起赞叹这才是一个更高层次的寿险营销与服务经营呢。

总之，客户售后服务的过程，实质上可以说是一个客户经营的过程。经营客户，贵在用心，要懂得经营客户的心，也要学会分类、分层次对客户提供个性化的服务，要知道经营客户与寻找准客户同等重要。

一个保险公司的永续经营，离不开良好的客户服务，同样一个保险专业代理人，要想在自己保险事业上永续经营，就必须要做好客户服务的经营。

世界著名的推销大师坎多尔弗说道：“要想与那些优秀的推销员竞争，就应多关心你的顾客，让他感到你这儿有宾至如归的感觉。你应当建立一种信心，让他永远不能忘掉你的名字，你也不应该忘记顾客的名字。你应确信，他会再次光临，他会介绍他的同事或朋友来。能使这一切发生的方法只有一个，就是你必须为顾客提供优质的服务。”

第二篇：用心做事重在落实贵在执行

【党课讲稿】

用心做事重在落实贵在执行

（202_年7月5日）

当前，矿党委在全矿党员、干部中开展“倡廉洁、强作风、作表率”主题活动，要求紧紧围绕廉洁从业、作风建设和促工作落实这一主题，强化执行力、规范管理，以求真务实、干事创业、狠抓落实、畅通政令为重点，进一步增强党员干部和广大员工廉洁从业和爱岗敬业意识，积极营造“用心做事、勇挑重担、敢于担当、多做奉献”的干事创业氛围，为实现今年“三大目标任务”、打造国际同类型领先矿山提供坚强的纪律和作风保障。

为此，我们结合本厂实际认真开展了党员干部承诺、廉洁风险防范、工余奉献义务劳动和读“三本书”等各项活动。尤其是读《用心做事》、《观念转变企业》、《用感恩的心去工作》三本书活动，目的在于激发党员干部和员工的工作热忱，促进思想观念的转变，倡导感恩，强化用心做事，以确保我矿各项生产工作任务的完成。《用心做事》一中有“为什么要用心”、“怎样用心”、“将心用在何处”等诸多精彩的阐述，但归根结底要落实在把事做好。所谓“读万卷书、行万里路”，学习的目的是为了解决实际问题。用心做事就是要有效地抓好各项工作目标任务的落实，就是要追求尽量完美地执行。今天，我结合自己读书和学习的粗浅体会，和大家作一个沟 1

通和交流，希望大家共勉。

一、抓落实要目标明确、系统思考

抓工作必须有全局观念、整体意识和系统思考，做到个人服从组织、基层服从全矿，树立全矿一盘棋的思想，做到条分缕析、统筹兼顾，而不能只见树木不见森林或“一叶障目、不见泰山”。动力厂是为生产生活一线提供动力保障的，是矿山的血液和脉搏，在水电通讯稳定畅通方面，我们要进一步增强服务意识和服务的自觉性、主动性，急一线之所急、想一线之所想，切实优化服务态度，提高服务质量。有些在我们看来只是日常工作中的一件小事，但在其他单位却是直接制约生产经营的大事。另外，在我们内部也有的片面强调生产任务忙，而忽视现场管理标准化创建等基础工作，忽视做好员工的思想政治工作；还有的一味“坚守”个人岗位职责，而在他人需要帮助时不闻不问，甚至推诿扯皮等等，孰不知这些都涉及企业基础管理、职工队伍稳定和团队意识的培养，都直接或间接地影响着企业的生产、改革与发展。

其实，任何事物都是相互联系、相辅相承、相得益彰的。事物有主次之分，但主要矛盾和次要矛盾又是相互作用、相互转化的。所以，在工作中要善于抓住主要矛盾，又不能忽视次要矛盾，要统筹兼顾，学会弹钢琴，把握好轻重缓急，而不是顾此失彼或是眉毛胡子一把抓。我们任何时候都要头

脑清醒、思路清晰，我们的目标是“两手抓、两手都要硬”，既要确保生产经营任务的全面完成，又要风清气正，和谐稳定，实现物质文明和精神文明建设的双丰收。

二、抓落实要考核到位，责任到人

抓落实贵在及时，不能“挂在嘴上、写在纸上、钉在墙上”，而应立即行动，将目标任务逐项分解，责任到人，并严格完成时限，决不拖延。

其次要追求完美，要精益求精。对于一项工作来说，90%的执行并不表示完成了工作，只有实现了另外10%的完美，才算是真正完成了工作。100件事情，如果99件落实了，那一件未落实到位的事情就有可能对整个单位、团体或个人产生重要影响。这好比蒸汽机水温烧到99℃还不是开水，其价值有限；若再添一把火，在99℃的基础上再升高1℃，就会使水沸腾，并产生大量水蒸气来开动机器，从而获得巨大的经济效益。这方面的例子不胜枚举，如202_年×月，董家山物业公司冷冻库大门口因开挖电缆钩后废土到处散落，未及时转运清理干净，被住处居民反复向矿投诉。

第三，抓落实要强化经济责任制考核。目前，全公司都在积极推进以岗位绩效工资制为主体的薪酬制度改革，实施全员创星与绩效考评对接，要求按照客观公正、科学量化、注重实绩的原则，逐步建立起党政工作相互融合的“量化考核、业绩考评”管理机制，这是现代企业精细管理和市场竞争的必然要求。对此，全体党员干部和员工都要顺应形势，转变观念，摒弃平均主义和大锅饭的老观念，树立多劳多得、“按绩取酬”的新思想，人人都要立足岗位多做贡献，并努力创先争优，以此获得更多的奠重和回报。正如《观念转变

企业》一书中所说的“对业绩差的员工仁慈就是对业绩好的员工不仁慈，这样会破坏集体良好的风气，损害团队协作精神。如果每个员工都不努力争优，公司也就不会有好的业绩”。

目前我厂各工段各岗位已初步建立起一个较全面完整的考核评价体系，初步形成了工作得失有评价、考核有数据、薪酬按绩效的良性激励机制。迄今为止，共评出“学习培训星”、“文明和谐星”和“工作业绩星”110人次，规范了管理，激发了活力，凸显了党员先进性，有效促进了我厂各项工作任务的完成。但在全员创星考评标准及岗位绩效考核指标的设置上，还需要在准确性、可量化、易操作上进一步修改完善；工段对班组、班组对员工的日常绩效考核，也需要进一步夯实和加强。

三、抓落实要以身作则、率先垂范

“则”就是“模范”，也就是说各级管理人员首先必须在工作态度、思想作风、创新创效等各方面作出好样来，各项工作的落实才会有效、执行才会有力。所谓“桃李不言，下自成蹊”、“火车跑的快全靠车头带”等等，所说的就是这个道理。近年来，厂党支部紧紧围绕“融入中心、发挥作用、为党旗增辉”这条主线，以创先争优活动为平台，扎实开展了党员干部承诺、义务劳动、支部特色及“强化服务、保障供给”等各类主题活动，形式多样，内容充实，收到了良好效果，有力推动了全厂各项工作的开展。在活动中广大党员干部勇当先锋，涌现出许多感人事迹。

如202_年6月20日（星期日）早晨6时许，厂领导在得知我矿水源地明渠因连日降雨而被冲跨的消息后，仅在20分钟内集中了全厂近30名党员、干部奔赴大坝进行抢修。在家休假的副厂长、调度组长等在接电话后分别从上饶和铅山打的赶回参加抢险工作，有不少同志却正患感冒或发烧身体未愈，但在险情面前没人退缩，大家纷纷跳入齐腰深的河水中，用大锤打，锄头挖，雨水、汗水交织在一起，经过3个多小时冒雨奋战，疏通了堵塞的水渠，加固了20余米长的堤坝，险情得到及时控制，保证了正常的生产生活用水。

那么，党员领导干部在抓落实方面应该具备怎样的品质、作出怎样的表率呢？

一是求真务实。做工作要注重调查研究，一切从实际出发，注重实际效果，而不能闭门造车，照抄照搬，得过且过，或是搞形式主义；

二是雷厉风行。落实工作要主动积极，讲求效率，能办的立即去办，不能办的要及时反馈，说明原因，商量对策，努力做到“今日事、今日毕”。正如本杰明〃富兰克林说的“今天可以执行的事不要拖到明天”。那些习惯于“一张报纸、一杯茶”或“推一下、动一下”的人终将一事无成、一无所获；

三是顽强执着。做任何工作都会遇到或大或小的各种困难和问题，这是难免的也是正常的。关健是我们要正视问题、藐视困难，要有战胜各种困难的决心、勇气和魄力。要相信

“办法总比困难多”，车到山前必有路。俗话说“两军相遇勇者胜”，只要我们坚韧不拔，就一定能破解工作生活中的一道道难题。

四是注重细节。江铜企业的质量观是“品质源于细节”，细节决定成败。用心做事就是要认真仔细、尽量减少差错和失误。为此，管理者要让下属养成自动汇报的习惯，并“紧盯”过程，及时“跟进”，以便发现问题，修正偏差、完美执行；

五是廉洁自律。我们努力工作、用心做事、狠抓落实，能干事、会干事，但不能出事。要不断增强道德意识、法律意识，严守党纪条规，做到自重、自省、自警、自励，努力做一个诚实守信、廉洁奉公、德才兼备的人，营造一个光明磊落、忠于职守、风清气正的良好氛围。

总之，“工作部署千招万招、不抓落实等于没招，规章制度千条万条、不抓落实等于白条。”任何美好的理想、目标、蓝图，如果不去狠抓落实，都将是“水中月、镜中花”。所以，希望全体党员干部要率先垂范，立即行动起来，咬定服务矿“三大目标任务”不动摇、不折腾、不懈怠，用心做事，扎实工作，完美执行，确保我厂“两个文明”建设各项目标任务的全面完成。

谢谢大家！

第三篇：求真务实、用心经营、用心管理

求真务实，用心经营，用心管理城区：郑夏武

个人认为石油公司的创新首先要消除创新决策阻力的影响，消除不敢、害怕得罪人的做老好人作风，消除单一的指挥和管理作风，消除单一的训斥和指责作风，消除踢皮球和谁指出问题就是在跟谁作对的狭义主义作风。

我在石油公司工作了8年，8年里我听的最多的谈话是，一、不要太拔尖，拔尖了说你出风头，不要太落后，落后了说你没能力。

二、不要乱讲话，不要乱提问题，话讲多了，问题提多了很容易就得罪人。

三、沟通困难，经常听见基层这样说，我不讲，讲了也没有用等等。上述问题长期存在就造成了一种，我不敢讲话，讲话得罪人，我不敢提问题，提问题得罪人。我不敢反映问题，因为我反映的问题没有人愿意倾听，甚至害怕提的问题得罪人而受到打压，长期以往就形成了在基层心中很多想法只是想而不敢说，就造成了一种极大的抵触和消极情绪，长期以往就形成了一种惯性，要想在这个企业生存和发展就得遵循这个企业所特有的模式——做老好人。

综合上述企业长期存在的问题，我觉得企业的创新首先要从思想上创新，要进一步解放思想，要摒弃传统的老好人思想，要求真务实，要实实在在的做事业，如果我们的同事

和我们意见不合，我们可以商量解决，如果我们的同事对我们的工作提出问题，我们学会反省并加以自我修正，而不是抱怨甚至是怀恨在心。我们的管理人员如果能放下架子，在检查下属单位的时候除了要指出其所存在的问题，对不合理、执行力差的人提出批评外，更多的是热心的协助解决问题，这样我们的企业就更和谐了，大家做事的气就更顺了，工作也就更更积极性了。

在用人机制上我觉得可以结合工作能力上进行创新，我觉得现在“全员营销”的提议非常好，但怎么样将全员营销，特别是现场销售的意识灌输到每个员工心里去，让每个员工都利用加油空隙去开口推荐我们便利店的商品、去推荐燃油宝、去推荐加油IC卡这是一个值得深思的问题。在这个问题上我觉得要从公司、片区、油站三方面着手，公司制定政策，片区负责传达、监督、激励、培训和跟进，油站具体负责分工、培训和落实。在这个过程以往片区只是简单的传递、下指令和统计数据，却忽略了激励、培训和跟进。我觉得在这个过程中，片区的跟进和激励的是至关重要的，我觉得片区可以制定一份表，这份表片区可以要求油站每天一报，表的内容可以涵盖从站长、出纳、售卡员和油站所有员工每天的全部销售信息，具体内容有今天改油站员工买了多少张IC卡，金额是多少，买了多少公斤润滑油、买了几瓶燃油宝、买了多少钱便利店正的商品，这个员工表现怎么样等等。有

了这份表，片区经理我就可以清楚的知道片区所有员工每天的各种销售数据和表现情况，对于做的好的员工经理可以抽时间打电话去鼓励这个员工继续努力，员工得工作成绩到肯定了，工作积极性就更高了。片区可以根据油站员工每天的销售和表现情况，在月底片区汇总后给予前5名的销售状元进行奖励，我觉得这种奖励不仅可以体现在经济上和精神上，更可以体现在岗位的晋升上，这样员工看就会的更远，工作的热情更持久，这样员工的创新欲望和对新决策的动力才会更强。

油品销售的创新，在老百姓看来，品油销售，就是把油卖出去，似乎没什么技术含量，其实不然。卖油有卖油的办法，怎么买、买多少是一门艺术。我的体会是：油站环境要好，服务要好，站长要肯吃苦，跟客户沟通要多，沟通要讲艺术。

要把油站经营好，首先要做好油站周边市场调研，改坐商为行商。我的经验是油站要想把销量做好，就要把油站周边市场进行仔细调研。站长要带领员工把油站周边5公里范围内的市场环境搞清楚：有多少家工厂、多少家酒店、多少小区、多少个工地，这些单位是从事什么业务需不需要用油，顾客消费能力怎么样，消费层次是什么，然后划出潜在的用油客户，逐一走访。然后了解附近有几家加油站、都有什么样的营销手段。再针对不同客户，制定专门的争取客户的营

销策略。

油站在开发客户的时候，要多琢磨顾客心理，经常站在在客户的角度换位思考，往往能起到很好的效果。开发客户要侧重三点，一是利用中石化的品牌优势，加大对客户的宣传。比如政府机关和当地大企业，中国石化良好的品牌形象，优质的产品和服务才是最重要的。二是用顾客影响顾客。现在网络发达，信息传播速度快，传播范围广，油站可以利用网络影响来吸引客户的办法。油站可以在当地一些比较有名的论坛上发帖介绍我们加油站，这样可以起到非常好的效果。三是利用现有科技信息吸引客户。现在已经进入了手机信息时代，信息搜索实现掌上化、拇指化。为利用信息时代销售优势，油站可以注册手机短信域名，顾客通过手机搜索油站信息即可收到自动回复，回复内容自动提示加油站地址、联系方式、服务项目等。而我们通过信息就可以知道顾客的号码和需求，科学有效的帮我们网罗客户资源、提高了加油站现代化、信息化管理进程。

第四篇：班级管理用心经营

班级管理用心经营

用心，帮助学生健康成长；用情，培育出桃李满天下。班级管理作为学校教育和管理的重要组成部分，教育过程中学生主体作用更为重要。班主任就是要用爱心感化学生，用智慧管理班级。我认为班级管理应该用心去经营。下面是我通过材料得出的结论：

l、对学生施以爱心，让学生自主，公开公正的管理班级，应从多方面去考虑学生的心理特点和心理需求，这样很容易被学生接受，学生自主管理的班集体，就是让全体学生参与管理，即无论班级的大小事情都让学生参与决策、参与行动、参与评价，从而体现他们在班集体中的主人翁地位。充分调动全体学生关心集体、热爱集体、创设先进班集体作出贡献。班级管理也应有相当高的透明度，以体现师生间、学生间的平等关系，这样才能调动学生参与班级管理的积极性。班干部实行轮流制，人人都可以当班长、学习委员等职务。

2、作为班主任应尊重和理解学生。班主任不能把自己视为是高高在上的，学生必须惟命是从，我管理你服从，教师和学生永远保持距离。我们应该换位思考，假如我们是学生，该咋办？我相信：每一个人都有一颗成长为好人的心！对待学生应该像对待朋友一样，理解他们，尊重他们，适当的宽容他们。

3、用情对待每一位学生，要相信，学生并非无情物，不可理喻，只要用心对待他们。有一次，班上有两位同学悄悄的在寝室喝酒，被宿管员发现后，打电话给校长。校长就打电话给我叫我先处理，我真想利用这次机会好好的惩治惩治，但转念一想，处于这个阶段的学生，自尊要强，听得进表扬，听不进批评，如果事情搞得不好，将会引发学生的逆反心理。如何利用这个机会，整顿班上纪律，颇让我思量。第二天上课时，我并没有惩罚他们。而是简短的说了些有关怎样才能维护班级荣誉的问题。最后说今后不管谁有事，都应该给咱们全班同学说，不能想不通去喝酒，不准脱离集体，我们都是一家人。最后，通过观察，班上再也没有人外出喝酒。这让我意识到：爱心，可以激起学生向上的信心！

作为一个班主任虽然工作很辛苦，但辛苦中我们能体会到了更多的人生快乐。只要用心，用情，用爱心去管理，班级完全能形成一个坚定向上的班集体。因为每一个学生都是一个精彩的世界，只要用发展的眼光看待学生，在班级管理中，树立一种对学生负责的理念。那么在学生这个世界里，你就会放下传统的师道尊严的架子，用爱心去经营学生，处处与学生交朋友，以朋友的身份出现在学生面前，你就会改变古板的管理模式，让学生创造性的放飞心灵，你就会多一些表扬和鼓励，更多的用自己的人格魅力去感召学生，营造一种优良的班级育人氛围。这样你就可以在你的班级管理中尽情挥洒你的才智，传递你的爱心，传递你的智慧，无限地延续你的生命之魂。

第五篇：经营客户理念

云大集字（202_）15号文件附件

客户经营理念

在产品和服务供过于求，买方市场逐渐形成的今天，企业间的竞争已经从产品或服务的竞争转向对有限客户资源的争夺，尽管当前企业间的竞争更多地表现为品牌竞争、价格竞争、广告竞争等方面，但实质上都是在争夺客户。因此，可以说企业经营的关键是客户的经营。

一、客户经营理念

客户经营实际上是一个经营理念，同时也是一个经营体系，企业必须把自己视为一个创造客户和满足客户的有机体，管理层不能认为自己只是在制造产品，而是要以提供能让客户满足的价值作为己任，这实际上是我们客户经营思维的基础。基于这样一个基础，我们的企业经营模式要从产品经营转向客户经营。所谓从产品经营转向客户经营，就是要对客户的经营由这种阶段性经营转向客户的全生命周期的经营，由只是产品经营转向客户的全面经营，由客户的被动经营转向主动经营，由对客户的浅度经营转向深度经营。

二、客户值得经营

客户值得经营是因为客户能够为企业创造价值，这些价值主要体现在以下几个方面：

（一）客户是“摇钱树”

企业从一诞生起就和客户紧密联系在一起，没有客户的购买，就没有企业的利润，没有客户的持续购买，就没有企业的发

满足客户的特殊需要，从而提高他们的满意度，这对于保持良好的客户关系，实现客户忠诚将起到十分重要的作用。

业务流程重组的创始人哈默先生说：“所谓新经济，就是客户经济。”

沃尔玛创始人萨姆沃尔顿说：“我们都是为客户工作，你也许会觉得是在为上司工作，但事实上他也和你一样。在我们的组织之外有一个大老板，那就是客户。他只要用把钱花在别处的方式，就能将公司的董事长和所有雇员全部都炒鱿鱼。”

一个企业不管它有多好的设备、多好的技术、多好的品牌、多好的机制、多好的团队，如果没有客户，那么一切都将为零！

因此，客户值得经营，企业必须经营好客户！