第一篇：快速消费品业务员工作总结

工作总结

我于202_年4月14日入职，至今半个月时间，时间虽短，但对于我来说，却是受益匪浅。在此期间，通过对公司制度、文化理念、产品知识等的培训，使我逐步对公司有了全新的认识与了解，并且通过近期“千店百店”的普查工作，使我熟悉了产品、货号、及价格，更重要的是熟悉了地理环境和店主，为以后的拜访工作打好了基础。以下对近期工作进行小小的总结。

一.业绩回顾

1.通过近10天的普查，走访了西郊的三桥村、和平村、车辆厂、王寺

村及丰禾路的各类店面，共计276家。

2.普查期间开出订单4000余元。

二．业绩分析

（一）促成业绩的正面因素：

1.领导的正确决策和同事的热心帮助加上自己的努力和摸索总结。通过对店面的走访熟悉了所辖区域的地形，再通过对所辖区域进行线路的划分，提高了走访效率。

2.不断摸索快速消费品的客户沟通方式，让客户不仅能更多的了解产品，更重要的是肯定业务员本身。

3.利用公司各种产品的促销活动，提高产品的知名度、美誉度，对各种

单品的销售起到市场推动作用。

(二)阻碍销售的负面因素：

1.由于初来公司，时间较短，业务不精，无法对产品、供应商、经销商及客户进行良好的定位及估量。

2.由于业务人员离职、调换等原因致使交接延误，甚至无交接状况，导致客户流失，甚至客户对我司的业务产生不信任及厌恶感。

3.经销商之间的价格及销售区域的竞争致使市场有点混乱。

4.有时发货不及时，特别是对于中小客户的订单拖延甚至不发货，造成客户抱怨，致使我司销售人员失信于客户。

5.由于经销商掌握发货权，对于促销单品或买赠产品不予发放时，致使有些活动无法开展。

在前一阶段的工作学习当中，我能够遵守公司的各种规章制度，认真做好自己的本职工作，对领导安排的工作能够按时完成，但是在工作当中我也发现了自己的不足之处，在某些细节问题上有不够仔细的地方，因此，我要时时刻刻提醒自己努力改正自身缺点，在今后的工作中，加强业务学习，努力提高自身素质，胜任本职工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，为公司的发展做出更大的成绩！

汇报人：XXX

第二篇：快速消费品业务员培训

第一章销售业务代表

一、业务代表的基本素质

（一）关心目标的达成（二）信息收集

（三）计划与组织

（四）说服和影响力

（五）执行

二、业务代表的良好习惯

（一）为什么要培养良好习惯

1、对业务代表本人的好处

2、对可口可乐公司的好处

（二）业务代表应具备的良好习惯

1、态度

2、语言

3、外表

4、行为

三、业务代表的工作职责

（一）拜访客户

（二）开发新客户

1、准备工作阶段

2、拜访阶段

3、跟进阶段

（三）提高铺货率

1、提高不同包装产品在同一售点的铺货率

2、提高多种品牌在同一售点的铺货率

（四）投放冷饮设备

（五）控制存货周转

（六）执行生动化标准

（七）投放广告用品

（八）搞好促销活动

1、促销开始之前

2、促销活动实施期间

3、促销活动结束后

（九）销售管理

第二章销售管理

“过程做得好，结果自然好！

一、计划性拜访“计划拜访八步骤”

（一）准备工作

1、检查个人的仪表

2、检查客户资料

3、准备产品生动化材料

4、准备清洁用品

（二）检查户外广告

1、及时更换外观破损、肮脏的海报招贴

2、检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖

（三）向客户打招呼

（四）做售点生动化

（五）检查售点库存

（六）做销售拜访

（七）确认订货

（八）向客户致谢

二、库存管理：存货周转与1.5倍原则

（一）如何进行存货周转

1、掌握全面的产品知识

2、了解各种包装的适用范围和库存量是多少

3、掌握存货周转的原则、方法和技巧

（1）要落实“先进先出、及时补货”的原则

（2）保证消费者喝到的是最新鲜的产品

（3）控制货龄，经常检查售点的产品货龄

（4）及时更换不良品

（5）把存货数量记入客户卡

（二）杜绝售点缺货的奥秘：1.5倍原则

三、“利润的故事”

（一）与“利润的故事”相关的概念

1、基本术语及公式

2、不同包装产品利润的计算方法

（二）如何向客户讲述“利润的故事”

1、利用毛利和资金周转率来讲述“利润的故事”

2、针对客户的需要来讲述“利润的故事”

四、销售区域业务管理

（一）了解你的销售区域

1、区域状况

2、业务情况

3、竞争状况

（二）销售拜访线路管理

1、线路的划分

2、线路划分的原则

3、线路拜访时常见的问题及对策

（三）制定工作计划

1、设定工作目标

2、制定具体行动计划

销售计划表（见表）

（四）业务代表的销售工具

1、客户卡的作用

2、客户卡的填写要求

3、客户卡的填写方法

4、客户卡的应用

（五）有效的时间管理

1、业务代表工作时间分类

2、有效时间管理的方法

第三章销售技巧

一、可口可乐模式的销售技巧

（一）开始——吸引客户

1、了解你的客户

2、识别售点的销售机会和客户的需求

3、确立谈判目标

（二）提问——了解客户

1、站在客户的角度考虑问题

2、提问的方式——开放式和限制式问题

（1）开放式问题：

（2）限制性问题

3、积极地倾听

◇倾听是尊重客户的最佳体现

◇倾听是揣摸客户心理的重要途径

◇倾听可以帮助记忆并丰富信息

（1）倾听的障碍

①主观障碍：

②客观障碍

（2）倾听的技巧

①适时地听

②专心地听

③耐心地听

④会心地听

⑤保持礼貌的态度

⑥把握要点

（三）说服——介绍相关的利益和特征

1、可口可乐的特征和利益

2、针对客户的需求进行说服

3、利用利润的故事说服客户

（四）达成协议——从建立关系到获得订单

1、达成协议的技巧和步骤

（1）简单回顾或重述客户所接受的产品或服务的特征和利益。

（2）提出自己的建议或订单

（3）要求客户回应

2、跟踪服务

（1）到售点上去检查与客户之间的协议是否得到履行

（2）与客户保持联系，并不断地了解他的需求

（3）解决客户的问题

①对出现的问题表示理解

②提出一个解决办法

③对解决的效果进行跟踪

二、如何处理客户异议

（一）客户异议的类型

1、怀疑

2、误解

3、产品或服务异议

4、不愿改变

（二）处理客户异议的方法

1、缓冲——理解和尊重客户的观点

2、要求进行询问——从一小步开始

3、提问——了解客户异议的具体内容和真实原因

4、根据客户的异议用产品特征和利益进行说服

（1）针对“怀疑”

（2）针对“误解”

（3）产品或服务异议

(4)不愿改变

第三篇：快速消费品行业

快速消费品行业：营销专才供不应求

近期不少快速消费品行业知名企业开始了下半年的新一轮招聘，蒙牛、联合利华、青岛啤酒、达能等均在其中。据猎头人士分析，快消企业对营销专业人才需求量最大，目前市场缺口也最大。最热门的营销职位包括品牌经理、产品经理、城市经理、大区经理、渠道经理、KA经理（重点客户经理）等。

业内名企揽营销专才

联合利华近期正在进行一次较大规模的招聘，在家庭护理、食品等各个部门的招聘职位中，营销职位占了大头，尤其是一系列营销管理类职位，品牌经理、重点客户副经理、销售运作副经理、区域经理、产品经理等需求量较大；蒙牛则把招聘目标瞄准了KA经理（重点客户经理），目前正在国内多个地区招聘区域KA经理、城市KA经理以及KA业务代表，此外还有产品经理、渠道经理等，不难看出，营销职位同样是需求主力；此外，达能乐百氏、青岛啤酒等公司近期也在招聘营销人员。

在某招聘网发布的7月就业指数中，上海、广州两地消费品行业职位数量在各行业中排在前列，上海消费品业职位数占总职位数的8.53%，居各行业第四；广州占12.06%，位居第二，仅次于计算机/信息行业。中华英才网职业顾问分析认为，快速消费品行业销售类人员通常占企业员工总数的30%以上，每当行业对人才出现集中需求时，首当其冲的是市场营销类人才。除了大量需求一线业务推广人员、销售代表之外，对营销管理类专业人才需求也较为迫切，这也是快速消费品行业缺口较大的人员。

营销专才缺口大

根据招聘网站的分析，市场营销人员一直是快速招聘品行业需求最大的，202_年快速消费品行业的人才缺口依然来自于市场营销人才。一方面，快速消费品行业的产品主要面向个人用户，品牌建设和市场推广对企业的生存至关重要。伴随着快速消费品行业市场与销售的日益成熟、完善，各大公司的市场营销部门和品牌部门需要大量营销专业人才；另外一方面，由于其他行业对市场和品牌日益重视，快速消费品行业成了品牌和市场类人才的“培养基地”，近年来其他行业纷纷从快速消费品企业挖人才，大量快速消费品业的市场、销售人员，特别是品牌建设人员流向其他行业，而从其他行业流入快速消费品行业的却并不多，进一步加大了营销市场类专业人才的缺口。

由于需求大，缺口大，快速消费品行业的薪资增长较快。专业机构的薪酬调查显示，快速消费品是广州平均年薪最高的行业，达到了6.3万元。预计快速消费品行业今年的平均薪酬将超过计算机行业。

五大营销职位需求红火

同样是市场、营销类人员，不同行业的消费品企业，如食品、日化、服装等，因营销模式不同，需求有所侧重。目前，五大职位是快速消费品企业的重点需求对象。

品牌经理

品牌是快速消费品企业的生命线，快消业是国内最早开始重视品牌建设的行业，无论是日化、食品还是家庭护理品等领域，宝洁、联合利华等知名企业都有一批深入人心的品牌。品牌经理对快消产品营销的作用可见一斑。宝洁更被誉为是国内品牌人才的“黄埔军校”。品牌经理主要负责品牌的建设和维护，围绕品牌开展各类营销活动，进行市场策划等等。目前，各类企业尤其是行业内新成长企业对资深品牌经理求贤若渴。

招聘门槛：一般要求市场营销或者经济管理类专业本科以上学历；有3年以上快速消费品行业从业经验；精通品牌建设及推广。

产品经理

品牌经理是对某一品牌的建设和维护负责，而产品经理则是对某一产品负责，他不仅负责产品的营销，还要涉足产品的整个生命周期管理，具体职责包括分析市场，确定产品的定位、目标、战略，制定产品整套营销策略和计划等等。简而言之，产品经理相当于产品的“父母官”。目前，市场上对产品经理及相关产品管理人员有招聘需求的一般为规模较大的企业，以外企居多。这些企业一般有多个产品种类，且引入了产品管理模式。除产品经理职位之外，招聘市场常见的类似职位还有产品推广经理、产品副经理、产品经理助理等。

招聘门槛：本科以上学历，市场营销类专业，3年以上从业经历，熟悉所在行业及业内主要竞争对手产品状况。熟悉市场发展动态，精通渠道建设、产品策划；分析、组织与人际沟通技巧良好。外资公司英语口语和书写能力是必须。

城市经理

这类职位的需求主要在大公司，大公司在全国各地有销售网络，需要招募负责各个区域市场营销的管理人员。城市经理的主要工作是负责所在地区的销售工作、市场推广，执行公司的营销政策和策略，建立当地分销网络，维护当地客户。与此相似的职位有区域经理、大区经理等。

招聘门槛：丰富的市场营销经验，熟悉当地市场，有渠道拓展能力；熟悉产品所在行业；有较强的商务谈判能力和沟通能力；大专以上学历。

渠道经理

渠道即销售通道，渠道经理一般负责区域内销售渠道和代理商的发展和管理，具体包括渠道规划、渠道拓展、渠道管理、代理商培养与支持等工作。此外还要配合区域经理等进行所在区域的市场、营销、销售活动。

招聘门槛：专科以上学历，营销、管理及相关专业；在相关行业内有产品渠道建设和分销工作经验；良好的沟通能力与谈判技巧，以及良好的市场开拓能力、渠道建设能力、信息收集及分析能力等。

KA经理（重点客户经理）

在消费品行业中，重要的客户会带来大多数的收入，企业要在竞争激烈的商业中占有优势，获取利润和市场份额，往往会挑出最大的客户作为关键客户（KA）来管理和支持，KA经理就是专门对所在区域内重点客户的开发、维护负责。

招聘门槛：大专以上学历，熟练掌握计算机，使用ERP软件。在本行业具有一定的资历和能力。具备良好的人际沟通和团队合作精神，有强烈的工作责任心。

第四篇：快速消费品特征

快消品营销的四大特征

快速消费品（FMCG）是目前市场上竞争激烈的产品。相对于耐用消费品、地产和健康护理等行业的产品来说，FMCG是一个独特的、相对完整和富有特征的领域，它的营销、通路、广告和公关都呈现出不同的特色。可以说，快速消费品不仅是一类产品的总和，同时它也是一种营销和沟通方法的总和。

1、基本特征

快速消费品与其它类型的消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别。快速消费品属于冲动性购买产品，产品的外观/包装、广告、促销、价格、售点生动化等对销售起着重要作用。因此，快速消费品营销有三个基本特点，即：

（1）便利性：消费者可以习惯性的就近购买；

（2）视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响；

（3）品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌。这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性！

2、属性特征

与上述基本特征相对应，大众快速消费品营销有如下五个独特属性：

（1）销售周期：产品周转周期短；

（2）通路特点：进入市场的通路短而宽；

（3）市场生动化：生动化要求高，在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象广告，在卖场进行现场演示、促销、折价销售等活动对产品销售很重要；

（4）通路模式：一般为分公司或办事处下的经销商体制，常在分公司所辖

区域设立库房；

（5）售后服务：重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理上。售后服务不及时很容易造成公关危机。

3、品牌特征——产品概念提升品牌成为必然趋势

品牌知名度对销售是非常重要的因素。相对于耐用消费品而言，消费者对快速消费品的品牌敏感度不高，产品的可替换性大，产品质量很容易被消费者直接感受和判断，而且对消费者的二次购买行为和忠诚度有决定性的影响。如在洗发水的购买中，消费者往往会同时购买和使用不同的产品和品牌，变得越来越喜新厌旧，越来越在微妙之处捉摸不定。而快速消费品不象IT或者电子产品那样可以不断提升到新技术、附加新功能、提供真正的改变，它从产品而言往往是同质化的。所以，一个快消品牌的持久力实际是以不断推出新意为特点的。借鉴一个公式来概括该行业的营销，即快速消费品营销 = 基本的行业原则 + 更多的细节关注 + 创新的产品概念 + 必要的广告投入 + 长期性品牌维护。

4、渠道特征——现代零售渠道为主的多渠道并存模式

快速消费品为高频率消费的产品，使用时限短，拥有广泛的消费群体，对于消费的便利性要求很高，渠道种类多而复杂，传统业态(百货商场、批发市场)、餐饮酒店和新兴业态(连锁店、超市、大卖场)等多种渠道并存。

由以上所概括的特征可见，快速消费品领域在增长率、价格变动、业态的贡献率以及消费方式等方面与其它行业存在着巨大差异，而且每一类产品又有着具体的特点。作为快消品营销管理体系重要的一部分，营销管理流程的建设也需要结合快消品营销的特点来进行。

营销流程体系构建思路和方法

营销流程体系建设是一个业务流程重组的过程，只有基于对企业业务模式分析的基础上，建立起全局化和结构化的流程管理体系，才能提升企业整体协同能力。

不同企业营销体系所包含的业务领域会有所不同，一般来说，营销流程体系建设的主要内容包括营销战略管理、品牌管理、价格管理、促销管理、渠道管理等5大核心领域流程。5大流程间又相互配称，从而形成整体一致性：首先是从战略制定到执行的一致性，营销战略管理确定方向和组织的资源分配，品牌管理、价格管理、促销管理、渠道管理按照战略执行，并对战略提出修正。其次是品牌一致性，在价格管理、促销管理、渠道管理中保持品牌定位和传播的一致性。通过5大核心领域流程建设，使各级销售组织围绕流程进行协同工作，通过目标计划与执行评估的相互促进实现持续改善。通过会议体系和信息管理形成两大支撑体系，保障流程的节拍运作和信息的及时沟通传递。

1、营销战略管理流程优化

营销战略管理流程优化首先明确在战略制定过程中各级销售组织的定位和分工，建立战略制定过程的管理时钟，明确了在战略制定过程中什么时间节点由哪个部门哪些岗位来完成相应的工作，并通过专业梳理工具的运用，进一步梳理出每项工作的前置任务和输入输出物，明确对战略制定各环节重要输出的决策评审机制；通过各种固定节拍的战略管理会议明确流程执行节点，明确战略务虚会、战略沟通会、战略质询会等一系列会议时间，形成稳定的流程运作节拍，保证了战略制定中营销整体战略和各区域战略以及各职能战略的协同。

在战略执行保障方面，建立各组织层级战略执行回顾机制和运营计划管理机制，形成基于战略目标的差异分析——发现问题——制定行动计划——跟踪改

进落实的战略执行评估体系，使得营销战略得以有效贯彻地执行落地，并使战略制定、执行、回顾、改进形成有效地良性循环。

2、品牌管理流程优化

品牌一体化的推进过程，是企业品牌管理体系调整和完善的过程，需要从下面三方面进行发力：

（1）建立合适的品牌管理组织机构：得到高层的高度认可，获得足够的资源保障，配备专职品牌管理专业人士；

（2）明确制订一套品牌管理关键流程：对品牌的整个生命周期进行管理，并持续地一致性地对品牌所有的决策进行管理；

（3）对品牌形象和品牌体验的一致性沟通进行有效管理，包括企业内部各部门之间和与外界的相关机构。

品牌管理既涉及到战略又涉及到实施，从整个品牌管理体系上来讲，我们将品牌管理由上到下分为品牌战略、品牌策略和品牌运营三层，不同的品牌管理业务具有不同的管理重点和模式，因此流程优化的方法也有所不同。

品牌战略、品牌策略层面流程：新时期营销的成功，取决于品牌在消费者心智中以定位实现区隔，占取心智资源。品牌战略，就是品牌定位的确认，也就是为一致性的品牌建立方向。品牌战略与品牌策略的制订，首先从消费者研究出发，通过品牌规划与计划制订流程，确定品牌定位、品牌策略，并在品牌定位与品牌策略的指导下，制订产品线规划、品牌推广活动规划与媒介传播策略，指导未来3-5年的品牌运营和发展。品牌规划与计划制订流程核心是明确与公司整体战略规划时钟相匹配的品牌规划与计划制订时钟以及品牌定位、品牌策略、产品规划等品牌管理要素的决策机制。

品牌运营层面：在明确品牌战略与品牌策略的基础上，品牌运营管理流程的构建，为品牌战略与策略的落实提供了保障。任何一环营销活动，都是为了协助品牌去建立、加强或巩固一个定位，以此影响消费者的购买决策。品牌运营流程包括媒介管理流程、品牌推广项目管理流程以及品牌形象管理流程。媒介管理、品牌推广项目、品牌形象管理通常是以项目方式运作的，因此，借助于项目管理工具，构建标准化的项目立项、项目执行、项目评估等流程，有助于规范品牌业务运营，实现知识的持续积累。

3、价格管理流程优化

价格管理流程可细分为价格规划、价格制定与调整、价格分析三大部分：

（1）价格规划：首先制定价格体系建设规划，统一价格体制的推进，价格改进项目的规划，其次制定全年的价格规划，最后根据营销战略和内部价格的规划，对明年价格的调整进行规划。

（2）价格制定与调整：根据企业自身产品价格管理特点和要求，制定新产品价格，并根据内外部需求进行价格调整，价格制定与调整的流程的核心是要将公司对价格管控要求体现在流程中，明确不同管理层级的销售组织对价格管理的权限。

（3）价格分析：除了整体的价格规划以及日常的价格管理外，还需要对价格按照季度、等对价格、利润情况进行分析。

4、促销管理和渠道管理

由于快速消费品属于冲动性购买产品，产品的外观/包装、广告、促销、价格、售点生动化等对销售起着重要作用，因此促销活动是市场营销手段的重要组成部分，只有终端促销工作切实做好，渠道才算真正畅通，否则投入资源将大打

折扣。从流程管理的建设上来说，促销管理的流程建设重点促销计划和促销费用的管理。

结合快消品企业现代零售渠道为主的多渠道并存模式，渠道管理流程建设的重点是根据不同渠道进行不同的流程设计：一般包括KA管理、经销商管理等。在促销管理和渠道管理领域，在流程建立和完善的基础上，企业进一步应沉淀经验，形成一些指导性的促销管理手册、经销商管理手册、KA手册等，具体指导一线销售人员的销售执行。

流程管理体系的建设是一个不断持续优化的过程，快消品企业的营销流程体系建设更是如此，随着外部市场环境的变化、营销战略和重点以及内部的管理改进要求，营销流程有会不断的优化，以更有效的支撑业务运作。

第五篇：快速消费品有哪些

快速消费品有哪些 跨国公司有宝洁、强生、联合利华、欧莱雅、德国汉高、雅芳、安利、可口可乐、雀巢、百事可乐、麦当劳、肯德基、卡夫食品、达能、玛氏、加州乐事等，比较知名的国内公司有纳爱斯、立白、娃哈哈、光明、蒙牛、伊利、五粮液、青岛啤酒、汇源果汁、康师傅、统一、雅士利、冠生园、丝宝集团、