第一篇：浅谈饲料销售技巧

饲料销售时，适当运用营销技巧可有效提高营销成功率。下面，我谈谈自己的看法。在说服顾客时，营销人员应把握三个基本原则：

1、熟知并相信自己的产品。营销人员应懂得饲料原料、饲料生产工艺及售后服务等知识，只有这样，营销人员在销售过程中才会对自己的产品有足够的信心，真心实意地帮助客户选择好的产品。

2、相信自己所代表的公司。公司应让营销人员更多地了解公司，用企业文化凝聚人心，提高战斗力，使营销人员有归属感和认同感，心情愉快地进行销售。同样，营销人员也应该让客户全面仔细地了解公司，让客户放心地选择公司产品。

3、相信自己的营销能力。营销人员要坚信自己的营销能力，因为在使别人树立信心之前，自己必须首先充满信心。要相信自己是最优秀的推销员，有能力把自己的公司和产品推销出去，这很重要。

在实际工作中，还要注意以下技巧：

1、要保持良好的心态。饲料销售不同于其它产品销售，我们所接触和面对的都是广大老百姓，老百姓最讲实在，所以，营销人员应该有理有节，落落大方，坦率真诚，清楚明白地回答客户提出的各种问题，保持良好的心态，给客户留下美好的印象。

2、价格与价值一并提出。“昂贵”和“便宜”的含义极不确切，并带有浓厚的主观主义色彩。你的产品越能满足客户的需要，他就越觉得你的产品便宜。一个优秀的营销人员应该在最短的时间内了解客户的需求并尽量满足他，让客户把注意力集中到产品的价值上，想方设法让客户认识到你推销的产品正是他所需要的，他就会将价格放在次要的位置上，如果一定要涉及价格，可以与量直接挂钩考虑。

3、谈判的结果应该是“双嬴”。在饲料销售过程中，经常会遇到一些客户对产品进行“杀价”，这样的客户往往最有买意，营销人员要让客户经历一个艰苦卓绝的谈判过程，让他感觉到所争取到的每一个优惠都来之不易，最终要让客户有一种“胜利”的感觉。这样，客户对努力得来的胜利果实才会倍加珍惜，从而成交。

在实际操作中，相信每个人都有自己独特的营销方法，只要能达成成交的目的并让用户满意，都是很成功的营销

第二篇：饲料销售技巧

饲料销售技巧

一、饲料销售技巧与方法

（一）销售技巧

销售技巧是什么呢?技巧是一个人在工作中的行为，而这种行为是在工作中自然流露的习惯行为。习惯行为的关键是习惯，而不是你是否知道，是否会做，培训习惯行为就必需反复演练，使它成为习惯，所以培训中的重点应该是对行为的反复练习，这才是培训的重要出发点。其实光知道了没有用处，这是对公司培训费用最大的浪费。很多培训人员和学员没有认识到这一点，在培训中追求新的理论、新的知识，对行为演练不屑一顾，这是现在企业培训中最大的误区。培训更重要的还在于完成之后效果的监督，即对被培训人员学到的技能/技巧本职工作中的落实。

当你给客户解决的困惑越多，你对客户购房的把握度就越大，当客户对推荐的产品有70%的认可的时候，可以通过某些促销技巧，力使客户尽快地做出决定;任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会招到惩处。同样对销售技巧忌讳莫深，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。对技巧面上的要求，同样用一句话来表示：“帮你的朋友做出果断的选择。”体现在销售行为中，便是缩小客户的选择范围，在感性的诱导下，帮助其迅速地做出最终的选择。至于具体的技巧操作，八仙过海，各显神通，每一个销售人员都可以依据自己的特质自由发挥。但如何正确看待销售技巧运用，却是一个必须认真面对的问题。谈起房地产销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好象老在骗我，尤其是事后当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员也常常因为一些销售技巧的运用而感到深深的内疚：我这样做究竟对不对?任何一件房地产商品也不可能十全十美，即使它地点好，规划好，房型好，得房率又高，环境也不错…… 但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个老板会在产品畅销的情况下，低价倾销的。同样世界上也没有一个产品是卖不出去的，只要它的价格足够的低，与产品所能提供的综合功能相吻合，与客户的心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己的产品不是最好的而竭力推销是不道德的，当产品落伍销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在为纣助虐，这是错误的想法。任何一个产品都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。高水平的营销其实说白了就是：“营销无技巧，完全是对服务水平和态度的把握，万事从心做起，不可技巧唯上”!

作为饲料销售行业的业务人员，在进行饲料销售时，适当运用营销技巧可有效提高营销成功率，提高工作效率。

在说服客户时，营销人员应把握三个基本原则：

1、熟知并相信自己的产品。营销人员应懂得饲料原料、饲料生产工艺及售后服务等知识，只有这样，营销人员在销售过程中才会对自己的产品有足够的信心，真心实意地帮助客户选择好的产品。

2、相信自己所代表的公司。公司应让营销人员更多地了解公司，用企业文化凝聚人心，提高战斗力，使营销人员有归属感和认同感，心情愉快地进行销售。同样，营销人员也应该让客户全面仔细地了解公司，让客户放心地选择公司产品。

3、相信自己的营销能力。营销人员要坚信自己的营销能力，因为在使别人树立信心之前，自己必须首先充满信心。要相信自己是最优秀的推销员，有能力把自己的公司和产品推销出去，这很重要。

在实际工作中，还要注意以下技巧：

1、要保持良好的心态。饲料销售不同于其它产品销售，我们所接触和面对的都是广大老百姓，老百姓最讲实在，所以，营销人员应该有理有节，落落大方，坦率真诚，清楚明白地回答客户提出的各种问题，保持良好的心态，给客户留下美好的印象。

2、价格与价值一并提出。一个优秀的营销人员应该在最短的时间内了解客户的需求并尽量满足他，让客户把注意力集中到产品的价值上，想方设法让客户认识到你推销的产品正是他所需要的，他就会将价格放在次要的位置上。

3、谈判的结果应该是“双嬴”。在饲料销售过程中，经常会遇到一些客户对产品进行“杀价”，这样的客户往往最有买意，营销人员要让客户经历一个艰苦卓绝的谈判过程，让他感觉到所争取到的每一个优惠都来之不易，最终要让客户有一种“胜利”的感觉。这样，客户对努力得来的胜利果实才会倍加珍惜，从而成交。

（二）用科技示范快速高效的推广高档浓乳料饲料

A集团是一家大型饲料企业集团，以研发、生产、销售高档浓乳料为主，其高档浓乳料在行业中都有很高的知名度和美誉度。A集团为了开拓B省的市场，决定在B 省投资建厂，专推A集团的L品牌高档浓乳料。A集团B公司的总经理、营销副总驱车来到B省的乡镇市场，当向乡镇饲料经销商推广L品牌饲料时，发现高档浓乳料在B省并不好销，阻力主要有二：一是饲料经销商抱怨产品价格太高，市场上平均猪浓缩料的零售价格为55元(20KG)，而L品牌的浓缩料的价格为80元(20KG)，担心L品牌的高档浓乳料卖不出去;二是饲料经销商要求垫底，或者产品卖出去才结账，而A集团的现款现货结算政策显然无法满足饲料经销商的要求。总之一句话：对新的高档浓乳料没有信心。乡镇饲料经销商行不通，怎么办?A集团B公司的总经理、营销副总驱车深入到村子，到养殖户中，发现：B省的养殖户主要以散养为主，存栏3-5头的比较多，而且他们的养殖方式很落后，饲养周期比较长，一般都要5-6个月才能出栏。养殖户所购买和使用的大部分均为低档浓乳料，产品价格很便宜。按正常的由县级经销商批发至乡镇级零售商，再由乡镇零售商将L品牌的高档浓乳料卖给农户去使用，这条路是行不通的，怎么办?于是，A集团B公司的高层于是决策：从终端村级市场开始做起，开发村级饲料零售商，并在目标村级市场寻找示范户，免费赠送饲料，要求示范户按A集团B公司提供的饲料方案进行饲养，待饲养取得明显效果后，再将村子里面的养殖户召集起来，邀请公司的技术服务人员进行科学养猪知识的培训。通过一年的运作，A集团B 公司在B省的高档浓乳料销售从50吨/月、100吨/月、200吨/月，销量直线上升至2500吨/月，一跃成为B省高档浓乳料第一品牌。

与A集团B公司刚进入B省市场同样遭遇的饲料企业很多，虽然都有一流的产品品质，由于是新品牌，没有任何知名度，更谈不上美誉度，加之一般零售价格不低，养殖户不敢轻易使用，按照传统的销售模式：厂家在县级市场开发总经销商，总经销商将饲料批发给乡村级的饲料零售商，零售商将饲料再卖给养殖户，是很难让养殖户了解新品牌饲料的。新品牌饲料都会面临这个问题：如何以最快的速度让养殖户了解本企业的饲料，并且快速的对本企业的饲料产生信心，尝试购买和使用本企业的饲料产品呢?当然这其中的方法很多，但最有效快捷的方法：利用科技示范，以免费赠送饲料给当地的养殖带头者，并不断的跟踪饲养效果，直至示范成功，成功后，将示范的成果快速的推广与传播。

饲料厂家和销售代表如何将科技示范操作到位，快速的推广高档浓乳料，建立高档浓乳料在养殖户心目中的地位呢?根据笔者多年的经验，总结了以下十一个步骤，供业内人士参考。

第一步：建立“科技示范”的运行机制，并对销售代表予以培训，使销售代表知行合一

很多饲料企业都想到了用“科技示范”的方法，打开市场的局面，甚至还有很多饲料企业尝试了这些做法，但收效甚微，为何?原因是多方面的，但很多的企业失败的原因在于没有机制保障。很多饲料企业没有明确必须要这么做，每个月必须要做多少，这样做给予多少经费的支持，怎么样去做这些工作等等。而作为销售代表，他们一般只做公司考核的事情，公司只考核回款，那他只想着回款的事情，公司考核新客户的开发，那他只想着新客户的开发等等。饲料企业要想把科技示范这种模式推广成功，首先从机制上抓起，从销售政策开始，制定适合本企业的《科技示范运行和管理办法》，从适用市场、对象选定、审批程序、经费控制、任务目标、奖罚措施、操作细则等层面严格要求，有规定、有操作方法，并通过培训，树立销售代表人人要做，人人会做，人人愿做，人人去做的良好习惯，最终将科技示范作为企业的一种模式来运作与推广。

第二步：提前计划，事先申报

很多浓乳料的饲料企业做了许多的示范，也取得了一些效果，但感觉示范费用越来越高，难以控制，最终取消了这一做法。销售代表到村级市场，要打开村级市场，快速建立本企业品牌时，正式做科技示范之前，需要进行计划申报。这样有利于：一是饲料企业月度整体示范费用的控制;二是销售代表提前计划，迫使销售代表充分准备，确保示范的成功概率。如何提前做计划，事先申报呢?饲料企业首先可以统一计划申报表格，内容包括区域、责任人、示范村庄、主要竞口销量与份额、本品销量与份额、零售商、示范目的、示范户姓名、养殖规模、现用产品、使用效果、示范品种、拟达效果、示范成功后的策略等等;然后销售代表根据自己市场状况与自己工作安排，认真的填写示范计划申报表;销售代表填好后，交饲料企业营销副总或者总经理审批后，按计划执行。

第三步：说服零售商，取得零售商的支持

一般浓乳料厂家，无论其产品品质多么出众，无论其品牌多么响亮，不可能离开零售商，由厂家直接面向养殖户来销售自己生产的浓乳料，原因在于：养殖户需要铺货，一般养殖出栏后才有可能归还货款;浓乳料用户大部分为散养，其特征为分散且量小，配送是厂家无法提供的。零售商不配合、不支持，再好的产品，再好的推广创意，都难以达到预期的目标。销售代表宜单独对村级市场做一下初步的调查，了解一下当地的饲料竞争状况(主要的饲料品牌、市场主导饲料产品及其特征、饲料产品的价格、每个饲料品牌的销量与市场份额)，了解一下当地经销商的状况(资金实力、与养殖户的关系、当地的口碑、主要经销饲料品牌、每月的销量及价格、利润)，当地的养殖状况(养殖结构、饲养方式、饲养水平、饲养周期)等等，然后回过头与零售商来分析与探讨市场，找出市场的机会点(市场具有很大潜力、本品牌的优势以及厂家的强势支持、竞争的劣势等)，激发零售商的热情，找出市场的问题点(竞品低价、饲养水平、饲养方式、品牌知名度与美誉度低等)，确定饲料厂家和零售商发力的方向，针对市场的特点与问题点，抛出“科技示范+科技讲座”的方案，并与零售商一道商量具体的操作计划，哪些是厂家要做的，哪些是零售商要做的，哪些是厂商联合做的，让零售商明确自己的目标以及应该如何做，使零售商与饲料厂家一起操作时，不至于掉链子。

第四步：与零售商，寻找合格的示范户

科技示范，一定要找对示范户，提高成功的概率。示范成功，将使得高档浓乳料快速进入目标村级市场;示范失败，将使得高档浓乳料进入目标村级市场受阻。故，科技示范，只能成功，不能失败。如何确保成功?找到合适的示范户是关键。合适的示范户的标准有哪些呢?一是最好找到村子里有影响力的人物。可以是村支书、村干部，他们拥有一定的权威且在当地具有较高的知名度;可以是当地的畜医，他们在养殖方面具有一定的权威，且与当地的养殖户有较强的联系，也拥有较强的饲养水平;可以是当地的知名养殖状元或者养殖带头人，具有较强的养殖水平，在养殖方面在当地具有很高的说服力。二是饲养条件比较好。饲养的栏舍要通风，冬暖夏凉，干净卫生，拥有饮水设施。三是饲养猪的品种好，没有疾病。四是示范户养殖水平高或者愿意接受新的养殖观念。以上条件具备，与准示范户充分沟通，介绍本人及本企业和本企业的饲料产品，并提供有关的证件、证书、报告、资质证明等，建立准示范户的信任感，并向准示范户说明本次的来意：欣闻准示范户在当地的影响力，免费送一包价值XX钱的饲料，并按本企业的饲养配方及饲养标准饲养，饲养状况改观后，请他帮本企业多宣传一下。以便准示范户知道饲料企业示范的意图，确保示范能按计划做下去。

第五步：确定示范猪群

做示范，除了选好示范户之处，还需要选好示范猪群。确定示范猪群，饲料产品要充分的调研与观察。调研和观察什么呢?一是示范户猪的品种，是良种猪还是土猪，一般良种猪比土猪作示范的效果好一些;二是示范户猪是否有过疾病，一般犯过病的猪示范的效果不是很好。选择示范猪要以同批为单位，示范出来的数据才有说服力。

第六步：确定示范饲料

选择示范饲料，也是有技巧的，一般选择的饲料从质量上要高于养殖户现在所使用的饲料，因此，选择示范饲料之前，一定要了解示范户现在用的饲料厂家品牌和饲料蛋白含量高还是低，饲料质量如何等等。同时也要了解示范户现使用的饲料饲喂效果如何，毛色是否正常，生长速度是否快，一般出栏周期为多长，饲料的适口性如何，猪的睡眠是否正常等等。

第七步：量身定做，基于示范户现实，设计配方标准

很多饲料企业赠送一包饲料给养殖户后，就算完事了，最终的示范效果不明显，从而造成示范的失败。饲料企业在做示范之前，由饲料企业的销售代表和技术服务人员根据养殖户的实际条件，结合本企业饲料的特点，设计一个科学的配方给养殖户，并且现场指导养殖户按饲料企业所提供的配方标准对示范猪群进行饲喂。

第八步：赠送示范料，对示范猪群作示范前称重，并作好示范前记录

赠送示范料的方式可采取两种形式：一种为免费赠送一包，另一种是买一包送一包。前者相对来讲，进入会容易一点，不需要过多的解释工作，效率更高一点，但费用可能高一点;后者相对复杂，进入时需要作大量的解释工作，说服不到位，可能使示范户产生反感，最终全功尽弃，如果沟通到位，示范户愿意接受买赠方式，效果会更好一些，毕竟示范户花了钱，更加会珍惜和看重这包饲料，另外对饲料企业来讲，示范的成本会低一点。如果是饲料企业对自己的产品有充分信心，估计增重效果明显，建议对示范猪群作示范前称重，好处在于用数据说话，更具有说服力，为确保称重的效果，最好是未喂食之前称重。如果是估计示范饲料在增重方面没有明显效果，但对示范猪群的外观有所改善，没有必要作示范前称重。示范前，记录好示范猪群示范前的状态，包括均重(称或者目视判断)、毛色、皮肤、睡眠等。

第九步：定期回访，跟踪饲养方式与饲养效果

定期回访，有利于加强与示范户的客情联络，建立良好的客情关系，有利于快速的了解示范户使用示范饲料后的真正效果。效果好，通过沟通，进一步增强示范户的信心，效果不理想，帮助示范户找原因，是否按标准配方进行饲喂，是否饲养条件有问题，猪群是否有疾病等等。

第十步：示范结束，填写示范表格，示范户签字认可

销售代表与示范户，在示范前确定示范周期，示范结束后，销售代表至示范户的猪舍处，首先目视示范猪群的饲喂效果，若目视示范猪群增重效果特别明显，可以对示范猪群进行示范后称重，并如实记录增重情况;若目标示范猪群增重效果不明显，没有必要进行称重，更多的从外观改善等方面寻找提升点，并将示范猪群饲喂后的效果在《示范跟踪表》上如实的填写，并由示范户签字认可。

第十一步：将示范后的成功经验进行推广

示范的目的是向养殖户和经销商证明，本企业的饲料产品品质稳定且优良，增加养殖户购买使用和经销商经销本企业饲料的信心。示范成功后，应该将示范的成果最大化的推广：让更多的养殖户了解本企业饲料产品的品质，并来尝试购买和使用本企业的饲料产品。如何将示范后的成功经验进行推广呢?饲料厂家和销售代表可以尝试从以下方面进行努力：一是针对示范户本村市场，扩大宣传，利用红纸，以海报的形式，将示范的过程与结果写在海报上，并张贴在村委会、村级饲料经销商店外、人流量大的村级干道的墙上等等，以让更多的养殖户了解本企业饲料的使用效果;二是召集示范户所在村及附近的养殖户，召开科技养殖推广会，邀请饲料企业的技术服务人员为养殖户讲解科学养殖的知识，并邀请示范户现场向大家介绍和讲解使用本饲料企业的效果，让示范户现身说法;三是将科技示范的跟踪表整理好，编成小册子，在开发村级饲料经销商以及做另外的示范户时，作为成功案例演示，以增长新开发饲料经销商和示范户的信心;四是请专业的摄相人员将示范户使用本饲料企业产品的效果拍成短片，在当地的电视台进行播放，以扩大知名度和影响力。

（三）利用涨价增加销量

一、提起涨价 心里害怕

产品涨价，对于任何营销人员来说都是攻地堡、打坦克之类的攻坚战，是啃骨头。不管多牛的企业在产品涨价这个问题上都是慎之又滇。从表面看来涨价能提高企业收入，是获得利润的最简便办法，但处理不好，客户丢失，通路萎缩，销量下跌，企业陷入重重困境而难以自拔。所以营销人员一听说公司产品涨价，就眉头打皱。

就说饲料行业吧，作为终端产品的猪、鸡、鸭、鱼、蛋不涨价，甚至于这些年内需不旺，消费水平低，作为饲料的终端产品和猪、鸡、鸭、鱼、蛋本身就只有一点微利或不赚钱，而你饲料公司却将饲料产品涨价，就导致养殖户增大投入，弄不好就让他们落了个赔钱赚吆喝的亏本的事实，他干吗?他不干，经销商就得对养殖户磨破嘴皮，其二饲料公司都是自主经营，你每[40KG装]饲料涨三元，我只涨一元，那你咋去作如何销商的工作?弄不好你的经销商就得和你“拜拜”，成为少涨价的饲料公司的坐上宾。客户跳槽，销量下跌，你的业绩不就成了水中月镜中花了吗。

所以许多营销人员说;“一提涨价，心里害怕。”有多少营销人员就因涨价而丢了奖金和饭碗。

一般饲料公司怕涨价，迫不得已才涨价，视涨价为畏途。而有一家饲料公司却化腐朽为神奇，利用连连涨价拉动了巨额销量，成了饲料企业营销工作中的一大奇观。

这家饲料公司从此成了饲料业内东南片区的黑马——广东通威饲料公司。

二、广东通威涨价背景

1、背景材料：

•广东通威饲料公司座落在广东省中南面珠江三角洲——广州南面近围南海市，这儿是全国最富的地方之一，种植农业在一些地方基本隐退。许多坡地变成了森林，旱地全成了工厂和一些养殖场，如猪场、鸡场，兔儿养殖场等，水田全承[40KG装]给了一些养殖能手，他们在水上养殖鸭、鹅，在水下养殖鱼虾。有的养殖户还是外地人。这儿的养殖业非常兴盛。畜禽产品除直接供应本地密集的城乡人口消费外，还可直接出口香港、厦门和东南亚。

•这个省的饲料产销量在全国饲料行业历来排名第一位。单个公司月销量上一两万吨的饲料生产厂家七八家。中小饲料企业密布。

•广东通威饲料公司公司是四川广东通威饲料公司集团斥巨次1、2个亿建成的，设备先进，其中饲料膨化设备有一台是从国外进口的。整个企业硬件件一流。这个公司建成刚两年，尽管竞争形势愈来愈烈，但这个公司始终把握住产品质量和产品成本、服务的核心环节，使销量就扶摇直上，直逼两万吨。以这样速度成长，不仅是广东饲料料行业的一匹黑马，在全国也属一枝独秀。业内许多大公司的智囊人物纷纷前往取经。

•广东通威饲料公司公司总经理马总是一个开拓型的人物，他率领他的团队在市场上虽然是毫不留情的撕杀，但他平常又与他的对手们频频接触，保持着热线联系。由于广东公司业绩灸人，十分优秀，马总在本省业内享有一定的威望。由他出面呼吁涨价，是能够得到响应的，并结成统一战线的。

•涨价起因：2002年8月，因上上涨-豆粕吨上涨300元，菜粕涨价一百元。豆粕价呈继续上扬之势。

2、竞争动态：

•广东省饲料行业领先企业广顺蓝宝、爱宝、利宝除了鱼料价不动[鱼料在他们整个销量所占比例微乎其微]，其：它料已决定先在10日涨1元/[40KG 装]，[其中对一些大的客户先谈，允许在一定的吨位内不涨价]20日后再涨1元/[40KG装]。

•本地业内又一领先企业九江家乐饲料公司鸭料和浓缩料也在计划涨价。

•其它厂家，如正大康地饲料公司、希望饲料公司等一律在持观望态度。

•此次涨价对我们有威胁的估计是湛大饲料公司，因我们抢夺了他的销量上千吨的客户[李志强]，可能他们会利用缓涨或少涨反拉客户。

•据说8月1 日有两家小厂涨价了，我们的信息搜集却对此敬谢不敏。今后要求市场营销人员必须加强这方面的意识。

•其它一些小厂营销管理差、赊欠款多，呆死帐多，资金馈乏，原料采购成本高都决定暂时、长期关门。

三、涨价前准备

1、营造涨价大氛围：与本区[同省]业内领先企业[如广顺的蓝宝、爱宝、利宝、正大、希望、九江等领先企业]联系，勾通信息，达成共识，联手涨价。说服的理由 ：

•原材料涨价了，你若不涨白不涨;

•如多数公司都涨了你不涨，有可能错过这个村就没那个店了。今后想涨也没机会了。

你不涨并不能讨好终端用户，他们会误以为你的饲料原本就只值这个价，你已在过去的质量上下调配方营养浓度，质量不如以前了[农民的认识有时就这么直观]。

2、涨价评估：

•鸭蛋今年效益较好，养鸭户看来是能承受的。

•与大经销户联系，他们认为只要大部份厂家都涨了是可以接受的。

•我与其它厂家质量、价格相比，系中等。

•只要一个品种涨上去，就为其它品种和产品系列涨价撕开了突破口。尤其是鱼料，通威品牌硬是打遍天下无敌手;连续两年，一到捞鱼时，市场上都传来养鱼户对通鱼料的大量赞誉。广东通威的鱼料硬是逐年上升。

四、涨价策略：

1、涨价步骤：•蛋鸭料价上涨领先，10日涨;因该料号我们几乎是到了赔钱挣吆喝的地步。肉鸭料13日涨;鱼、猪、鸡料过五~七天后再议涨。如果因上游产品价继续上扬，还可考虑第二轮涨价。

为啥不将所有饲料一起涨价?这里面大有学问。在广东通威营销班子看来，涨价是一次促销的好机会。因为现在的饲料行业的经销商大多是兼销而非专销，即销着多个公司的品牌。原来饲料经销商为了规避产品质量风险，或为了避免销一个厂家的饲料易受制于人，而销多个厂家的料就可在多个厂家之间“踩翘翘板”式的要好处往往热衷于兼销;涨价对于饲料经销商是一次捕捉机会利润的绝好机会。这个机会就是通过涨价前低价进货压货，再通过涨价后高价卖出获得。而压我公司的货越多，经销商动用资金就越多，其它公司的货就会因没资金进不了货或减少进货，若进到货也就是厂家提供赊销，这就等于增大了竞争对手的资金风险或压力，等于把袍袱扔到了河对岸。而分饲料品种涨价能让饲料经销商把我的货压到最大限度。比如我们采取涨完蛋鸭料再涨肉鸭料、猪料、鱼料、鸡料这种涨价模式，等于让销不同品种饲料的经销商拿出自己的所有资金在对蛋鸭料进行完压货后，过几天又发现肉鸭料涨价了，他们为了搏得这一次机会利润又赶紧想法凑集资金压肉鸭料，压完肉鸭料的货又发现有机会……在广东，有钱人多，他们朝亲朋一借就可凑齐相当大一笔数的资金。将各品种分日涨价，就是为他们凑钱、借钱提供时间或机会，让他们拿出自己的全部或绝大部份资金压我公司的货，从而使我公司达到拓展我产品销售市场之目的。

2、涨价额度、时间按排及要点控制： 10日开始，蛋鸭先涨1.5元，然后对执行有困难的作为个案再返给0.5元;对一些过去超正常优扣的经销户不返。注意分别差异化返利的事要对各经销商分别保密。以防各经销商把生意作翻了墙。在10日当天，对大客户给予200吨的开未涨价额度的优待，超过200吨的报请老总批。对已谈定价格的新客户可开一车 [汽车]未涨之价格的料，未谈定的按涨价后谈，并执行涨价。在13日，肉鸭料上涨1元。猪、鸡料15~20日根据竞争情况再定涨价，总之必涨。第二轮涨价视上游产品[饲料原料]的价格动向而定。方法可如法炮制。

3、涨前宣传：今天晚上由李经理、张经理抓紧通知到各自部门的业务员，要求统一宣传口径，做好涨价工作：大肆宣传原料涨价;饲料厂家已普遍涨价，业内领头羊企业广顺饲料集团爱宝、利宝早已决定涨价了，正大、希望也决定涨了;其它一些厂家都决定涨价了。交代6栏我们的涨价[3]、[4]项内容。

4、涨后工作：注意调价后各经销商接受情况的反馈。实在是意见大的可上报本部门经理[广东通威饲料公司饲料上报李经理，美天饲料上报张经理]，李、张再根据上报形成书面材料，上报老总批准。

五、涨价的平衡功能

1、平衡原料涨价后的亏损，2、利用涨后少返平衡经销户之间折让不平衡的历时遗留问题。

3、诱经销户压货拓展我产品市场份额。即“逼蒋抗日”商战法。

六、涨价的顺延作用

1、连续促销：•对猪、鸡料可定下涨价日期，让业务员大力宣传，促使经销商再次压货拓展市场。待此目的达到后，再来一次限期返利促销，以达到第三次促销之目的。

2、•利用涨价抓新客户30个。方法：对新户来公司拉第一二车料，不涨价。就说原来是按老价谈的。因为这样一些饲料经销户贪利就有可能改换广东通威饲料公司门庭。广东通威饲料公司饲料品牌本来就赫赫有名，饲料质量本身也不次。因给了大客户一些老价数额，他们完全可以利用推后涨价拉一些竞品的终端用户。

七、涨价工作纪律

1、涨价中的开未涨价和返利的一定要先报再批后执行，不得做人情。

2、要求各业务员随时掌握客户动向，不能因涨价丢失一个客户。若有丢失，确因业务员宣传、解释、协调不到位导致的，要对其处罚。

3、不能因涨价影响到八月的21000吨任务的完成。

4、如果销其它公司饲料的客户捕鱼时效果不好，或涨价过高，经销户怨气很重，该片业务员应鼓动我们的经销户赶紧去“收编”。“收编”多的——奖!对误了战机者——罚!

八、特别注意

1、由于给了一定的开未涨价价格数量，要特别注意一些未涨价的厂家业务员与我公司的接触，防止其拉其转向;如果有的经销户在我的料还远远没卖完时，就主动进别的厂家的料并往下发料，做一些有倾向性的宣传，那是一个非常危险的讯号，说明此客户有趁机转向销别的厂家的料的可能。这时我们一定要立即赶往作反拉挽留工作。

2、待涨价达到7~9天后，要密切注意市场经销户对养殖户涨上来没有，对没涨上来的一定要动员其赶紧涨上来，否则经销户就难涨上去了。怕的是其它厂家的客户被抢走得太多，其它厂家的经销商顶不住，向厂家要政策，导致涨价回降。如果不动员这些贪抢终端用户的经销商赶紧把价涨上来，导致涨不上来，他们早晚要向厂家要回涨价的利润。不然他们就会转向。公司的整个涨价工作就等于白搭。

九、涨价结果-量、利双收

1、由于8月8 日宣布涨价后，10号蛋鸭料开票未提货达2700吨;13号肉鸭料、鱼料涨价时开票未提货的达3600吨。两品种分时涨价共计拉动了6300吨销量。加当月上前期销量，8月13日已实现销量近12500吨，离当月底还有18天，要完成余下的7700吨料，看来已不是什么难事了。

2、蛋鸭料上涨了37.5元/吨，肉鸭料、鱼料、猪料、鸡料上涨了25元/吨，其中销量供不应求的品种塘虱料、浮性料涨了40~60元/吨。

3、新增一级经销商12个。

4、50%的客户抢到了竞品的终端用户。少的抢到五六个，多的抢到二十多个。

5、20日左右，第二轮涨价如法蛋鸭料25元/吨，24日肉鸭料、鱼料、猪料、鸡料涨价/吨25元。又拉动了1800多吨销量。加上前面拉动的销量6300吨,共计拉动了8100吨销量,当月实现销量23000多吨,相当于饲料行业一个中小型公司一年的销量。

十、兵法阐释：

1、这次涨价堪称饲料行业涨价实战操作经典式三步骤：一是利同则友，与敌结盟，统一涨价;二是先涨后调，涨为佯动，调为保全。三是诱其压货，逼蒋抗日。

2、饲料企业的上游、下游[原料客户、销售客户]和兄弟饲料厂就如《三国演义》中的三国一样，有时需要“联吴抗魏”有时又需要“联魏抗吴”;市场上没有永恒的敌人和朋友，利同则友，利违则敌。同行竞争是敌，而在这次涨价中却成了友。广东通威正是把握住了这一点，才不致于孤军作战。

3、其二，先上涨后微调，更棋高一着的是把微调作为诱导或叫带领竞敌涨价。我们在得到大多数厂家承诺涨价时，虽是一马在先涨价，但又做好反调的退路，因此我又把它命名为骑墙式的涨价。实际上是孙子兵法“误人而不误于人的战术，或叫住调动竞敌，引蛇出洞，涨为佯动，实为伺机，调为保全，攻守自如的战术。广东通威利用涨价诱经销户压货，然后在逼其拓展市场，“逼蒋抗日”，但从没见有人运用得如这次涨价这么成功。一下拉动销量8000吨之巨。

4、综上所述：这次涨价关键在于把握了一个“势”字。《孙子兵法》中说：“任势者，其战人也。如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如滚圆石千仞之山者，势也。”增量与涨价本是一对矛盾，谁都明白涨价可能会丢客户影响销量，如何利用涨价之势，转化出“善战”之事，这就是高手与庸才的区别。

第三篇：饲料营销技巧

饲料营销技巧2009-09-10 14:181、克服交流障碍，学会沟通技巧1）沟通的程序与步骤沟通是指人与人之间的交流，它通过两个或更多人之间进行关于事实、思想、意见和感情等方面的交流，以取得相互之间的了解，形成良好的人际关系。这种沟通的特殊性在于，它不仅仅是单纯的消息的交流，还有情感、思想、态度和观点的交流。由于人们的知识、经历、职业和政治观点的不同，沟通过程会出现不利于信息传递的心理障碍。有效的沟通除了要靠信息的正确传递外，还要靠对信息的准确理解，而很多组织中的营销人员只注意前者而忽视后者。在他们看来，所谓的信息沟通只是“传送”问题，即把信息由一个人传递给另一个人手中而已。而并没有考虑到接收信息的人是否理解，是否接受。这样的沟通是很难奏效的。有效的信息沟通包括四个步骤：注意、理解、接受和行动。①注意，是批接收信息的人专心倾听信息。要做到这一点就必须保证接收信息的人在沟通过程中专心致志，而不是三心二意。否则信息沟通就无从谈起。②理解，是指接收信息的人能够掌握所收到的信息的真正含义。要做到这一点，发出信息时应以对方真正理解为准，而不应以自己是否发出为标准。③接受，是指接收信息的人愿意按信息要求办事。对发出信息的人来说，应想办法排除接收信息人对信息的不信任感。④行动，是指接收信息的接收信息者按接收的信息来执行。要做到这一点，发出信息的人要帮助接收信息的人克服在执行中遇到的各种困难，并给予必要的督促和检查。此外还有关于沟通效果的反馈过程。2）沟通渠道营销员从事信息传递和接收，一般有正式渠道和非正式渠道两种。正式渠道。就是通过组织明文规定的渠道进行信息传递和交流。如组织规定的汇报制度，会议制度，上级的指示按组织系统逐级传达，下级情况逐级上报等。它包括自上而下的沟通、自下而上的沟通和平行沟通等形式。①自上而下的沟通是由主管人员将组织目标、规章制度、工作程序传递给下届人员，沟通方式有：各种会议、报告、通告、公司手册、公司刊物等。这种沟通的作用有：为有关工作下指示；为了解工作任务与其他任务的关系，给下届人员提供有关资料；给下属反馈其工作绩效；对员工阐明组织目标，增强其任务感和责任心。此外，这种沟通方式还可以协调组织各层次之间的活动，进而增大各层次之间的联系。这种沟通形式的缺点是，易于形成命令支配型的文化氛围，影响士气。对于下属人员是一种负担；逐级传递信息有曲解、误解和搁置的现象，这种信息失真的现象会随着所涉及的人数的增加而增加。②自下而上的沟通。是指下级的意见、信息向上级反映。它的信息传递方式包括：建议制度、员工接待制度、职工函件、委员会议等。这种沟通是营销者从下属人中得到信息的一条重要途径。③平等沟通与斜向沟通。平等沟通是同处于一层上的个人或群体之间的沟通，比如一个公司经理下的几个副手之间的沟通就属此例。斜沟通是非属同一层级上的个休或群体之间的沟通，如营销员与经销商的沟通。④非正式沟通，是正式沟通渠道之外进行的信息传递与交流。例如企业中员工的私下交换意见，议论某人某事等。实际上，在一个组织中非正式的沟通占了很大的比重。非正式渠道传播的信息虽有许多不确切的成分，但也不乏有价值的东西，有些甚至比正式渠道传递的信息更真实，更有效。因为它往往靠的是较为直接的渠道，没有经过过滤和曲解，是企业领导者了解企情民意的最好渠道。营销主管可以做为正式沟通渠道的补充，认真对待，充分利用。

3、沟通方式最常用的有书面沟通、口头沟通和网络沟通。在书面沟通中较常用的是报告书、墙报、公司手册、内部刊物。这种方式的优点是便于反复阅读、仔细推敲，利于长期保存和查询，并能够保持传递信息的准确性。缺点是需要一定的制做成本，不易随着客观环境的变化而及时修改。文字表达能力较差的信息发布者，可能使接收者难以理解，需要通过口头沟通的渠道加以补充。口头沟通就是人与人之间的言谈。它的优点是传递速度快，效率高、效果好。形式有会议讲话、面对面的晤谈、电话洽谈等。其中以面对面的交谈最为有效，沟通双方可以直接向对方传递信 息，遇有不同意见可以协商，对方理解不透之处可以仔细切磋。更重要的是，或以用调动情感身体语言来正确传递自己所要传递的信息，同时还可以了解对方的态度和反映。与经销商沟通主要指口头沟通。信息技术与电脑网络技术的发展，为人与人之间的沟通创造了一种新的形式。网络沟通的特点就在于超时间性、超地域性和沟通双方的互动性。通过互联网，一台电脑可以将任何地点需要沟通的双方联系起来，传递信息速度之快方法之便是以往任何工具不能比拟的。互联网最拿手之处还在于，无论身在何处，沟通双方可以通过网络进行“面谈式”交流。它使得公司的专家营销员不论身在世界上任何一个地方，都能指导工作，为用户解决问题。

4、有效沟通的原则和方法一是明确的原则。当信息沟通所用的语言和传递方式能够被接收者所理解时，我们就认为它是明确的信息。明确的信息才能起到沟通的效果，所以，沟通过程中要运用通俗易懂的语言。对自己发布的信息用别人能够理解的文字、语言、口气来表达，是信息发布者的责任。它要求发布者有较高的语言表达和文字表达能力，并熟悉其对象所用的语言。在企业内，有各层次的管理人员，有普通工作和专业技术人员，在信息发布中就根据不同的对象采用不同的语言。营销员更要以让人听懂为目标，在讲话中故意卖弄学问高深，专拣一些时髦的、晦涩难懂的词句来唬人，这种沟通只能起到相反的作用。二要提高信任度。信任是沟通的基础和前提，营销员能够取得经销商的信任，对保持企业内的良好沟通渠道和沟通效果具有重要影响。试想一个自身作风拖拉的人，在沟通中要求别人雷厉风行，有谁去听。一个贪污腐化的领导者，要求别人爱厂如家，岂不让人笑掉大牙。三要创造良好的沟通氛围，其中构建适应时代要求的企业文化尤为重要。在有些企业里，管理者往往重硬件轻软件。一说信息沟通，就是要花钱购买计算机系统，建立电脑网络，实际上，创造利于沟通的氛围比硬件更重要。试想，在一个官僚机构林立，独断专行，盛气凌人风行的组织中，有谁愿意进行交流呢？从一些成功企业的实践来看，组织成员间的互相尊重，是有效沟通的基础。上经管理售货员放下架子，充分表达尊重的意愿，才能打消下级的顾虑，使之愿意进行交流。此外，对通过有效沟通，进行技术创新、管理创新的营销人员进行适当的鼓励，也是十分必要的。在具体操作上，建立企业中的“建议制度”、“厂长接待日制度”、“企业信息公开发布制度”，对内部沟通是大有裨益的。此外，要善于利用非正式沟通渠道作为正式渠道的补充。四是沟通方法。

1、沟通前要把要领澄清。对一项信息能作一个系统的分析，沟通才能明确清楚。

2、发出信息的人确定沟通目标。

3、研究环境和人的性格等情况。

4、听取他人意见，计划沟通内容。

5、选择沟通时采取的态度、语言和表情等。

6、及时获取对方的反馈。

7、保持传递资料的准确可靠。

8、既要注意切合当前需要，又要注意长远目标的配合。

9、言行一致。10听取他人的意见要专心。要成为一名“好听众”，只有这样才能了解对方的原意。2．2营销应注重的方方面面1）创名牌产品 你要营销的产品必须是自己相信的产品，自己信赖的产品，才有底气去说服别人为之挣钱。2）注重定价 最好的定价是用户可以接受的最高的价位。3）合理布点 做到布点既广而多为宜，但必须考虑到经销商的利益，要保证每一经销商最起码的销售范围。

4）采用广告宣传企业和产品 如电视广告、资料用图、实物赠送、产品作用示范、用户介绍等方式方法。5）人际关系 营销员应与客户、用户建立良好的关系，并结成利益的共同体。只有这样，才能保持。6）重视产品包装 现代高贵的人不可能穿破烂衣服，珍贵的产品先应从华丽包装上看出来。7）坚持营销就是为客户服务的理念 走服务营销和技术营销为主的营销路子。8）不能盲目开发新市场 开发一个新的市场必须考虑好以下问题能否适应企业条件。首先是企业有无人力、资金投入。第二是宣传能否到位。第三是运输及人员差旅费用企业是否承受得了达不到以上条件，企业在起步发展阶级不能盲目去开发新市场。一般要求：

1、就近开发新市场，运送距离以150公里以内为宜（预混料可放宽到时200-300公里）

2、本企业产品在该区邻近县市已有销售点或已起到了“示范”作用。

3、该区畜牧生产已发展已具备一定规模，需求量较大。

4、开发该区较快，一般能在两个月内发展到5个点以上即可考虑开发。总之必需考虑好开发新区的投入回保率和企业承受能力。防止造成企业投入了，销量上不去，出现骑虎难下的局面。9）灵活采用经销与直销兼容的灵活方式目前多数

饲料企业均采用分级经销方式，通过业务员在市县、城镇层层布点，即形成纵向网络，又构造横向网站，使销售环节增多，销货费用增多，加大了产品成本，但因这种销货模式降低了企业资金、运输方面风险，仍为众多企业乐于采用，当前饲料市场竞争已趋白炽化程度，传统的类似于摇控式经经销模式已不适宜于这种买方市场局面，变产品型推销为服务型推销，采取未端拉动营销策略，已为饲料营销大势所趋，很多饲料企业纷纷走出城，进到村，窜入场，直接销售给养殖户，结合优质服务，使销售形势为之一新，达到时快速进入企业、用户“双赢”局面。这种直销方式要求企业拥有一大批高素质高水平的业务人员，有健全的直销管理体制，另外在资金、运输上增加企业直接的负担，因此，利用直销来使新产品快速打开局面，有效的联系经销商，以后由经销商保市场，采用直销与经销相结合的营销模式，起到优势互补的作用。

第四篇：饲料销售协议书

饲料销售协议书

甲方：

乙方：

为了发展水产养殖，双方互盈，甲、乙 双方经协商达成以下协议：

1、甲方将旺盛牌30%蛋白饲料卖给乙方，保证乙方每吨饲料生长纯草鱼：隔子鱼七百斤以上，小规格鱼一千斤以上。

2、乙方的养殖户干塘后，如没有达到以上所示产量，就按缺少的数目，乙方当时的卖价补齐差额。

3、在十个养殖户中，有六户产量达标，其余四户不达标，甲方不负产量赔偿责任，乙方的养殖户每次卖鱼必须通知甲方在现场，否则无效。

4、在达成协议后，乙方的养殖户必须坚持用旺盛牌饲料，不许换其他品牌饲料，更不得私自转借、变卖饲料给他人，否则无效。

5、为了保证质量，饲料价格随市场行情如有所变动，乙方必须配合甲方。

6、在产量达标的情况下，乙方必须在年底前还清所有欠款。

7、乙方在经营中由于资金不足，甲方必须给乙方提供40%的资金支持。

8、本合同一式两份，甲乙双方各执一份。甲方对乙方的承诺以双方签字为准。本协议如有未尽事宜，双方共同协商解决。

甲方签字：乙方签字：

年月日

第五篇：饲料销售合同书

北京****饲料有限公司

产品经销合同书

编号：

甲方：北京****饲料有限公司

乙方：详细经营住所：

甲、乙双方本着平等互利、友好合作的原则，经双方充分协商，达成如下产品经销合同：

一、经销方式：

1、乙方销售甲方品牌品种饲料。

2、乙方负责销售的区域：

3、乙方承诺2009全年销量不低于标准吨位，月均销量不低于标准吨位。

二、合作方式：

1、甲方为乙方提供符合国家相关规定及与产品标准相符的合格产品。否则，由甲方承担相应责任。甲方保护乙方的合法利益。

2、乙方必须遵守国家法律法规，合法经营，如违反相关规定自行承担相关责任。

3、提货方式 ：乙方自行到甲方仓库提货或委托甲方联系运输车辆，但运输费用及货物安全保障均由乙方自行负责。

4、付款方式：乙方购买甲方产品必须先款后货或现款现货。一律由乙方直接与甲方财务结算，不得交由甲方销售代表或其它人员代收代交，否则若出现意外事故，公司概不负责。

5、甲方协助乙方进行产品宣传、市场开拓、维护及管理工作，乙方应努力学习和正确掌握甲方产品的使用方法，客观正确地宣传甲方产品，指导用户使用，处理用户抱怨，并及时为甲方收集和提供市场信息。

三、奖励：

1、奖：根据市场情况及销售状况，甲方据乙方实际销量给予奖励，其标准为：

年销吨及以上，年奖元/吨；

年销吨及以上，年奖元/吨；

年销吨及以上，年奖元/吨。

2、以上奖励均按猪用浓缩料计算标准吨位，标准吨位计算方式：

A、乳猪配合饲料1吨=1/3吨猪用浓缩饲料，B、牛、仔中大猪配合饲料1吨=1/5吨猪用浓缩饲料，C、禽配合饲料1吨=1/10吨猪用浓饲料，D、禽、牛浓缩饲料1吨=1/3猪用浓缩饲料。

E、预混料、鱼料执行单独的销售政策。

3、以上各奖项销量统计均以自然为标准，不跨年统计。

4、破“月销量记录奖”：在2009内，以自然月为单位，客户在完成月基本销量任务并超本人在公司月最高提货记录1吨及以上的，奖100元/次。

5、备注：

四、特殊事项：

1、乙方订货必须提前3天报至甲方营销内勤。

2、乙方若连续三个月都未完成本合同中的约定月均销量，且不采取措施，或中途连续停止进货

达2个月的，甲方有权取消乙方的产品经销权和各项奖励，并终止本合同。

3、乙方擅自租借、转让经销权，恶意跨片销售，搞不正当竞争；中途放弃专销和停止销售、弄

虚作假套取甲方优惠政策的，甲方有权取消乙方的各项奖励。并单方面终止本合同。

4、乙方不得借款借物给甲方的各类人员，否则自行承担相关责任。

五、其它：

1、本合同由乙方负责人与甲方销售副总经理、销售部经理共同签字后生效。

2、本合同执行时间：年月日起至年月日止。

3、本合同未尽事宜双方协商解决，并形成文字方案方可生效。

4、本合同到期后，在同等条件下，乙方有权优先签定下年销售合同。

5、本合同一式三份，甲方保存二份，乙方保存一份。

甲方：（公章）乙方：

经营地址：

销售部：身份证号（附复印件）：

手机：

二○年月日