第一篇：化肥市场操方案

述职报告

各位领导、同事们大家好！

非常荣幸能参加分公司经理竞选，在这里我要感谢公司能给我提供一个这么好的机会，既能展现自己的工作能力，又能把自己的不足与分享大家，请领导批评指正，首先做我自我介绍一下，我是来自河北公司的业务人员马云波，2011至2013年主要负责河北衡水地区的武强县、阜城县、景县三个县的销售工作。

一、工作业绩

1、销售任务完成情况，2011年基础销量3502吨，其中新型肥料820吨，2012竞争销量4800吨，实际完成任务5209吨，（销售二铵1609吨），按照公司折合数量完成6410吨，2012年年度销售任务完成全年任务的133%，新型肥料销售1710吨同期对比增长208%。2013年销售任务5830吨，实际完成5497.4，按照公司折合数量完成8114吨，2013年完成全年任务的139%，新型肥料销售2617.4吨，同期对比增长153%，连续二年完成了公司下达的销售任务。(讲述公司政策到位签订年底销售，制定考核目标才能完成销售任务）

2、负责市场工作业绩：（1）客户管理，建全了分管市场的一级销售网络，其中阜城市场新增加一级网络一个，景县市场增加丰叶客户一个，区域内我公司各品牌不存在空白。（2）建全二级网络，大力开发村屯网络，建设示范村寻找农资代理员，二年时间共增加二级网络及示范村20多个，为销量的增加打下了基础。（3）建立鲁西一级专卖店2家，二级专卖店6家，且运行良好，各专卖店销量出现了不同

程度的增加。（4）二级商会议及到厂参观，每个市场季节来临前，组织一级商召开二级经销商会议或者去企业参观，全年共组织二级商会议及企业参观8次，会议期间协助客户制定预收款政策，给二级网络统一零售价格，很好的控制价格体系。其中较为成功的客户为河北心连心客户秋季召开的二级商会议，提前预收复合肥款，客户会议结束后共计汇款140万，提报发货550吨，与去年同期销量相比增加了145%。（武强县农业生产资料公司第二经营部）。（5）督促引导客户开展形式多样的促销活动，下乡有奖定肥、农民会，2013年全年共开展促销活动30于场，使一级商、二级商的销售积极性与往年相比大幅提高，（6）督促销引导客户根据不同的销售季节购买宣传促销品，如我所负责的客户年底基本都购买带鲁西字样的挂历、或者对联，等维系客情关系，夏季玉米肥客户大量购买喷雾器、毛巾等进行促销。

（7）宣传推广协助景县武强市场制作墙体广告180快，其中景县刷墙体广告110块，武强刷墙体广告70块，很好的带动了市场。（8）各区域市场共制作门头牌50多快。（9）每年都督促引导客户签订年度销售合同，防止客户销量出现大面积下滑。其中2012年签订合同的客户完部完成销售合同，2013年，现大部分客户已完成年度任务的80%左右（10）严厉打击市场窜货和底价倾销，有力的维持市场稳定，提高一级商、二级商的销售利润，增加客户忠诚度。

二、工作思路。

（1）维护市场价格体系，严格控制批发、零售价格，加大对客户的管理力度，对于不服从管理的客户拆分品牌或者取消市场操作权。

（2）严格控制市场窜货，维护一级、二级商的销售利润，二级网点签订市场操作保证书。

（3）所负责的所有客户必须签订年度销售合同。

（4）大力度开发新肥料网络，建全销售网络，所负责的市场确保无空白网络。

（5）所负责的区域市场制定召开二级商会议次数，促销活动开展计划，制定市场客户召收推广员计划。

（6）详细分析市场，针对每个县制定操作计划书，分析到户，分析到乡镇，并根据分析结果制定措施。

（7）大力度的发展鲁西专卖客户、二级志卖客户客户，开发新的销售渠道，如农业局，合作社等。

（8）让所有客户制定年度宣传预算，每个季节来临前拿出资金购习宣传品推广或者开展各类活动。

（9）加大对区域内种田大户和农业合作社的走访，做好记录统计和记录，定期走访。（土地流传已成为趋势，很多土地将集中，对现有模式将是一个很大的冲击）

三、目标措施

（1）分解年度销售目标，全年任务进行详细分解，制定考核办法。

（2）确定一级网络开发目标，制定严厉考核办法。

（3）针对一级商制定开发二级网络的销售措施，让所有一级商围绕自己的空白市场，限期开发二级网络。

（4）制定详细的市场操作计划书，对市场进行细致的分析研究，对

于销售增长或下降的市场，制定奖惩办法。

（5）所属区域制定客户淘汰办法，对于不签订年度激励合同，不召开年度经销商会议，不配合公司开展各类促销活动的客户，一定时期内销量减少，考核客户、考核业务人员。

（6）密植销售网络，加大一、二级商的管理和的控制，二级商缴纳销量保证金，提高经销商的利润。

（7）加大区域内示范村、农民会的考核力度，经销商建设示范村召开农民会，与经销商挂勾，对于不配合的经销商制定考核办法。

（8）区域内所有经销商，特别是销量较大的经销商必须配业务人员加大对品牌的推广，写入年度激励合同。

（9）有效组织客户召开农民会、企业参观、示范田建设等工作，制定考核办法。

（10）加大对终端门店的考核力度，对重点二级商必须悬挂公司门头牌（包括门店管理、大画的粘贴等）

（11）淡季市场一定要做宣传推广工作，让客户组织人员进村悬挂条幅，在电线杆等位置粘贴公司喷绘，提升公司品牌形象。

（12）关注同类企业产品价格，好的操作模式，开展的各类销售活动，制定反馈考核办法，定期考核

四、创新管理

（1）首先认真学习公司现有的销售模式，做好当前的销售，一心一意按照公司安排开展工作。

（2）抓住奖惩考核，对分公司、及各业务人员开展排名淘汰，提高

分公司及业务人员的积极性，杜绝惰性人产生。

（3）注重团队意示，充分利用资源，可以加大对现有资源的充分利用，如农化宣传车统一宣传，人员统一促销。

（4）寻找年富力强，思路活跃，大胆管理，有创劲的人员担当重任务，提升公司创新能力。

演讲完毕！谢谢各位领导同事！河北公司马云波

第二篇：酒类市场整合营销实操方案

市场整合营销实操方案

作者：谭秀坚 时间：2007-3-16 字体：[大] [中] [小]

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前言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„第2 页

▼ 第一部分:东莞白酒市场营销环境分析

一、东莞白酒市场宏观经济形态„„„„„„„„„第

二、东莞白酒市场形势分析„„„„„„„„„„„第

三、消费者分析„„„„„„„„„„„„„„„„第

四、×××酒项目分析„„„„„„„„„„„„„第

▼第二部分：×××酒切入东莞白酒市场之营销推广策略

一、导入概念„„„„„„„„„„„„„„„„„第

二、营销推广分阶段周期广告策略„„„„„„„„第

三、营销推广策略与渠道建立„„„„„„„„„„第

▼第三部分：产品市场推广计划具体方法执行

一、产品市场推广进程计划安排与费用预算„„„„第

二、×××酒市场推广活动总方案„„„„„„„„第 页 4 页 10页12页16页16页17页19页20页

三、×××酒广告投入总方案„„„„„„„„„„第24页

前

言（略）

▼ 第一部分:东莞白酒市场营销环境分析

一、东莞白酒市场宏观经济形势

1．1总体的经济形势

东莞市位于广东省中南部、珠江三角洲东北部，北距广州水路至香港47海里，的必经之地。

东莞现辖32万人。此外，还有港澳台同胞

改革开放以来，东莞经济以平均每年之一，形成了以制造业为主，造业基地和中国重要的外贸出口基地。

小结：

﹡毗邻多个经济发达城市地区，海的投资商投资创业，由此外地人口大量增加，约占东莞总人口的

﹡改革开放后的东莞，政府各项政策、措施不断规范、促进社会消费品市场，为酒业的持续发展提供了有力的支持。

﹡按国际经济组织统计，一个地区的越广阔。

48海里，处于穗港经济走廊中间，2465平方公里，70多万人，海外侨胞22%以电子资讯产业为支柱的外向型经济结构，水陆交通运输方便，GDP经济增长速度越快，当地的快速消费品发展前途50是广州与香港之间水陆交通158.96万人，外来暂住人口为20多万人。9030强城市是国际性的加工制83%。720

公里，南离深圳公里，至澳门个镇区，全市陆地面积 的速度增长，是中国综合经济实力东莞得天独厚的地理优势吸引了五湖四

﹡人口的大幅度增加与经济的飞速发展将带动种类繁多的商务社交活动，活动场所一般为酒店、餐厅以及各种娱乐场所。这为场所内消费品流通带来巨大市场。

1．2总体的消费态势

据了解，2005年东莞市民投入餐饮消费的资金超过230亿人民币，数额为国人之最。

广东人每年在酒方面的消费额超过100亿元，约占全国1／10强，广东地区成为白酒消费市场新的亮点。整个东莞白酒市场容量在量的10%以上。

小结：

﹡酒水为餐饮场所必不可少的快速消费品，增长，白酒作为餐饮消费的一部分，其所占份额呈逐年上升迹象。

﹡根据以上数字统计，广东酒市场一片兴旺，其中白酒占作为广东一大工业城市，因为城市人口经济规模特色使得白酒消费量在广东地区内名列前茅。

二、东莞白酒市场形势分析

2．1 营销环境分析

2．1．1营销环境优势：

一种产品流入新市场，必须通过各种各样渠道流通于市场，费者接触。流通渠道的发达程度与流通形式多样化大大影响产品的销售量。白酒市场除了有批发、商超、团购和餐饮的白酒销售四大流通渠道，道，并且这个渠道的白酒销售量是相当惊人的。

A 酒店、餐饮渠道

10—20个亿之间，能够占到广东全省白酒消费餐饮消费交易数额大幅 42%，白酒市场前途可观。东莞才能有机会抵达市面，与消东莞这个巨大的还有一个独特的夜场渠 随着经济水平逐年上升，东莞市经济水平较高，居民生活富足，娱乐行业发达。因而酒店林立，餐饮场所众多。据统计，东莞市（包含各镇）5星、4星级以上酒店有20多家，数量与规模位居国内同级城市之首。3星以下带夜总会、KTV包房的酒店有200多家。

B 批发渠道

位于东莞南城区的宏景中心和宏远批发市场是东莞白酒市场两个主要批发渠道。宏景中心有很多酒类公司及厂家办事处集中在商务楼办公。招商。宏远批发市场经销商有多面对省内及周边辐射。

C 商超渠道

东莞的商超业态较为发达，大卖场、量贩连锁、便利连锁店、小型超市、本土、外资商超连锁一应俱全。

D 团购渠道

团购出现一般是由于庆典活动、要集中在中低档，送礼市场主要集中在中高档，的因素主要是口味、价格、品牌等，白酒，饮用白酒的场合上，消费者家庭饮用与社交饮用之比约为

由于外来人口众多，拉近了人与人之间的距离，在家设宴、朋友赴宴、以一同分享的酒类。×××价格定位于中档，送礼自饮都适宜。

E 夜场渠道

大约从上世纪90动销，使得白酒在东莞夜场的销量逐渐攀升。按照每个夜场每月的平均销量和单瓶的价格来推算，约是1个多亿，而夜场一般的加价都是进货价的售额至少能达到3个亿。

200—300家，既有实力雄厚的公司，也有中小型经销商，更节日送礼自饮等。其中口味和品牌越来越受消费者的关注，尤其是浓香型这种现象开始成为东莞酒类市场上的一大特色。其生产或代理的产品面在向全省、送礼市场大于自饮市场，“五湖四海皆兄弟”社交圈子越扩越大，无论是宴请或是送礼的最佳选择都是可目前东莞数百家夜场每年白酒的进货额3倍多，因此东莞的夜场内每年白酒总体销全国自饮市场主消费者购买考虑4：3。的中国传统观念也社交活动也逐渐频繁。

两者都有向上拓展的空间；人在他乡遇乡音的亲切感与随着工作生活的需要，节日与喜事欢庆等社交活动，年代中后期开始，白酒在东莞的夜场开始逐渐动销。多个品牌在夜场

2.1.2营销环境的劣势：

从以上分析表面看，东莞白酒市场就是一部消化能力强大的机器，无论什么品质的产品扔下去，出来的都是利润。有市场必有竞争，有竞争就有输赢，输在哪里？赢在哪里？接下来分析以上各种渠道里不利于×××流入市场的劣势。

A 酒店、餐饮渠道

东莞的餐饮、酒楼虽然多，但是他们进酒一般根据销售量而定，而消费者的点酒方式一般挑选知名度高的品牌。

B 批发渠道

作为批发商，以销售量为目标，中档白酒较为接受市面流行而消费者熟悉的诸葛酿、皖酒王、泰山特曲、稻花香等知名品牌，知名度的单薄威胁着×××的市场空间拓展速度与进程。

D 团购

团购一般出现在节假日、庆典活动等，受时效性限制，没有一个长期稳定的销售量。并且团购受关系营销影响。（在白酒市场未来趋势一段有提及营销关系）

C 商超渠道

在东莞，白酒在商超渠道消费的区域性很明显。在工厂比较集中的工业区，中低档白酒比较好销；在社区比较集中的地区，中档以上白酒是消费主流；在餐饮、酒楼比较集中的地区，中高档白酒销售最好，经销商要根据商超的档次、规模、位置有选择的进入。

E 夜场渠道

一是由于夜场在东莞虽然较多，但与中餐店相比数量还是不行的。二是很多消费者是酒足饭饱后才去夜场的，因此对所喝酒的品牌印象比较模糊，不利于品牌传播。三是夜场内消费白酒还是以台湾地区消费者为主，这部分消费群体不足以影响到整个餐饮和商超。相反，从目前东莞夜场畅销的品牌来看，几乎都是在流通市场兴起以后才进入夜场的，就是说，只有把传统渠道做好以后才能比较容易切入夜场。

2.2未来市场构成的变化新趋势

A 白酒时尚化

随着经济发展水平的提高与白酒消费群体白领化，白酒文化潮流的发展方向将趋于40元—80元价位的中低档品牌。随着人们的生活娱乐的需要增加，白天往客户那里跑，晚上领着客户往酒吧里跑，已经成为许多人的一种工作生活习惯了。来夜场的人越来越多，身份也越来越呈现多样化，这样给夜场带来了一些前所未有的变化。比如一些人喜欢在夜场里喝葡萄酒，而一些人喜欢在夜场里喝啤酒，但喝白酒将会发展成为第三种趋势。过去在夜场里喝烈性白酒的人通常少一点，理由是这里是轻松悠闲的地方，白酒的属性与消费的环境略显失调。再者，许多人是在酒店喝完白酒以后又来夜场消遣的，因此，销售商们一直认为在夜场里白酒是做不大的。

B 细分营销

一些企业已经开始从关心大众营销转移到小众营销上来，细分营销就是其中的代表。专门针对礼品市场，茅台集团的“国典酒”，五粮液集团的“熊猫瓶型酒”；专门针对中秋佳节的“三味明月酒”；专门针对重度白酒消费者可以随身携带的“掌中宝”酒；专门针对政府接待的“苏酒”；针对婚宴消费的“今世缘”“今生缘”；针对健康需求人群的“营养白酒”等等。细分营销主要体现为功能细分，渠道细分，消费群体细价格细分、区域细分、口感细分这几个方面。运用细分营销战略，并能够细致执行的白酒企业，都取得了良好的市场业绩。

C 关系营销

随着高档、超高档白酒的大量开发，关系营销逐渐成为众多高档酒企的营销绝招。关系营销在白酒中的运用目前处在比较低层次的阶段，仅仅在团体购买、经销商管理或者大卖场动作中运用，而关系营销的本质——密切沟通，细致服务，并没有得到充分的体现。随着市场的发展，白酒营销将更加注重关系营销对于品牌的成长。

2．3营销环境文化背景

2．3．1商务活动频繁

东莞市酒店业的兴旺与其特殊的地理位置和经济走势有着密切的关系。一是地处粤港澳金三角的地理位置，二是外资型企业众多，商务活动十分频繁，有一个相对稳定而且具有相

当实力的庞大消费群体；是东莞市为酒店业投资者创造一个宽松和谐的环境，星级酒店服务自然也相应而生。在日益频繁的刺激下，酒业的发展也就运而生。

——煮酒论英雄，试问天下谁比高。

2．3．2夜场——东莞独特的白酒消费现象

调查显示，莞独特的夜场形成不是偶然的，我们来看看它的原因：

A 首先是台商拉动作用

90年代以后，随着改革开放的深化和东莞对外招商政策逐渐放宽，大批台商进入东莞投资创业。东莞是台商在大陆地区最大的聚集地，商的比例占到了们的饮食文化和生活习惯也带到了这里。一些的酒，30者的夜生活比较丰富，加上他们白天比较忙，所以许多应酬和休闲的时间放在了娱乐场所。另外，不少台商身处异地，生活上的孤独和白天紧张的工作节奏促使他们去夜场放松自己。由此以来，白酒开始在东莞的夜场逐渐动销起来。酒的销量占到了总体酒类销量的三分之一。

B 价格定位合理，物美价廉

白酒能产生如此巨大的消费量，有很大关系。由于生活习惯的原因，洋酒不可能每天都喝。是比较强的。这样，物美价廉的白酒便成了台湾消费者的首选。

C 气候

东莞一年四季除冬季外，白天常年气温都在白酒消费极少，消费需求因而变得十分庞大。

D 夜场规模

白酒的销量占到了总体酒类销量的三分之一。30％，约有20多万的台湾商人及其部分家属在东莞投资、生活。台商把他在口感上，除了与东莞市内台湾消费群体大以外，台湾地区消费者每周都要光顾夜场好几次，据了解，我国台湾地区虽然比较富裕，人们白天辛劳，东 有数字统计，在东莞投资企业中，目前台我国台湾地区的消费者大部分喜欢清淡调查显示，目前在东莞的很多夜场内，白也与白酒的价格因此啤酒和但是这里消费者的经济意识还 30度左右，人们白天工作节奏快，午餐的晚上需要放松娱乐，夜场酒类目前在东莞的很多夜场内，度左右的低度白酒非常适合他们的口感需求。在生活习惯上，台湾地区消费这就为夜间消费留下了空间。

东莞适宜白酒销售的夜场众多，共有150多家，分布在全市37个镇，形成了白酒夜场销售所需的经济规模。（此处的夜场是指有KTV包间10间以上的夜总会、娱乐城）

三、消费者分析

3．1×××目标消费群分析

东莞中高档的白酒消费群以中产阶级的成功人士为主。×××把价格定位于中档，目标群锁定于此类人士。所谓现代成功人士，主要指由经济实力构成的消费阶层。在东莞，这个中产阶层的构成较为多样化，有独撑门户的个体经营者，有在企业中独当一面的中高层管理者，有一部分靠技术、知识进入市场换取金钱的高级知识分子，政官员。依其优渥的经济收入，消费承受能力属于中高等水平，年龄介乎

主要特质：注重生活品质，有文化品位，比较讲究物有所值；

事业有成，位居公司中高层，有一定的经济基础；

接触人员多，经常参加各种社交活动，渴望人际关系和谐；

工作生活节奏快、期望有舒缓身心的机会，希望在工作之外有另一种生活方式、媒体接触习惯：（有固有的收视、阅读习惯）

A喜欢看新闻类、电影类节目，东莞一套的本地新闻、奇闻趣事（如东莞莞事、封面故事）东莞三套（电影频道）

B 阅读以《东莞日报》《南方都市报》《东莞电视台》为主

C习惯社交娱乐场所：中高档酒店、餐厅、夜总会（在这些场所，酒类是不可缺少的主要饮品）

消费特点：消费不理性，容易受广告宣传与圈内他人口味影响并跟风。

3． 2潜在消费

因此25——45岁。

形象和心情。，有一部分掌握实权的行

中档白酒消费者因为文化氛围与个人品位对酒的口感要求比较高，符合口感的白酒价位适当就会受到欢迎。×××为38度白酒，无论是口感或是价位都是根据这类消费群体而设定，自然容易为消费者所接受。夜场消费水平逐渐提高，大量的消费人群日趋稳定。夜场消费的酒水品种从以前的啤酒、红酒、威士忌还杀入了大量的洋白酒，如伏特加、台湾高粱酒等品种。这就为国产白酒提供了一个潜在的市场。

四、×××项目分析

4．1总体市场构成高档品牌：

在东莞，终端销售价在坊和国窖1573占有部分市场份额。其他如剑南春集团的金剑南也有一定销量。

据分析，东莞经济发达，莞消费者注重品牌、彰显身份、务消费市场独占鳌头。中低档品牌：

在东莞，终端价在河、泰山特曲在东莞市场销售名列前茅。

上述几大品牌占据了东莞中低档白酒市场的大部分市场份额。

除此之外，泸州老窖、全兴、小糊涂仙、金六福在东莞市场也有部分份额，但总体走量不大，难以和上述几大品牌抗衡。等都有走量。但是广东本地石湾、九江米酒的销量比较大。从总体上看，低档白酒在东莞白酒市场所占的市场份额比较小。

4．2目标市场的构成

×××以中低档品牌进入东莞白酒市场。东莞中低档白酒品牌以稻花香、诸葛酿阳河、泰山特曲为主要品牌，占此类市场大部分份额。其余品牌只占少数份额。

4．3 与×××形成主要竞争关系的白酒品牌

×××进入东莞白酒中低档市场，将主要与同档次的稻花香、诸葛酿形成竞争对手关系。

理由：要了解我们项目的优势与劣势我们就要在一个时期内假定我们项目的假定竞争对手。×××将发展目光瞄向中档白酒市场，100政务、对价格不太敏感，40—80元的中低档白酒销量最大。据了解，稻花香、诸葛酿

婚宴、自饮市场对高档白酒的需求很大，东这种消费习惯使五粮液在大多数政务、商、浏阳

10元钱以下的低档市场，尖庄、沱牌、泸州老窖二曲、浏

自然要了解这类市场竞争对手的发展概况，这样

元以上的高档白酒中五粮液和茅台的销量最好。水井

商务用酒、在

才能做到“知己知彼，百战不殆”。现有市场的酒类里，稻花香、诸葛酿都属于这类白酒市场，这四种品牌都是我们假定的市场竞争对手。

以上两种产品的价位是中档酒类，在消费上压力不大，消费者愿意接受消费，这也是两种产类在市场上占有份额的优势。价位不是我们项目的竞争对手，但在市场份额它们是我们主要强敌！稻花香与诸葛酿占有东莞中档白酒品牌的最大份额，它们市场基础深厚，知名度最高，占有很大市场优势，尤其是在大目标市场——餐饮渠道——占有优势，但是它们却存在着许多策略破绽（尤其是广告策略）。前事不忘，后事之师，这些破绽将成为×××的切入点。

4．4竞争对手资料分析（略）

5．1×××项目定位分析

5.1.1价格定位：50元以内的中档价位

5.1.2性能定位：×××度数和口味根据地方消费群需求，把白酒做成

依据：普及起来，进入更多的渠道，覆盖更多的消费人群。

5.1.3质量定位：属于中等质量白酒，基于市场竞争压力与品牌的树立与稳固，将继续投入资本提高产品质量。

依据：目标消费群消费承受能力、地区经济发展程度以及市场需求（前面已作详细分析）

5.1.4品牌定位：纯粮制造——源自鸡冠山脚的清泉

理由：客户对品牌的认知程度往往取决于品牌的个性，没有个性的商品品牌极易在市场中流失。通过对项目的分析和理解，挖掘内在优点加以策划包装，提炼“个性化”的项目形象，可以大大提高项目的知名度，提升项目的附加值，从而促进销售业绩的提升。

如：我们提到可口可乐就会联想到红色和热情奔放，但提到万宝路就会想起西部牛仔和自由洒脱。这就是品牌文化的——个性。从这个角度来看，品牌文化也跟人一样，者留下不同的个性感觉。品牌文化概念定位，就是要区隔市场，整合立体，目标受众群体投入宣传，这样可以集中某一目标群体受众，可以起到有效的收获！于黑龙江，它的起源就是一个能喝白酒的地区。所以，我们在启动这个项目时，要明确自身

38度左右

会给消费全面地针对有效×××产 的个性，不能混与市场上的同类品种。×××既要满足人的需要，又要满足人的欲望中的需求，所以说×××是双重性质的产品。×××起源黑龙江，这个——黑龙江产地就是我们的卖点！品牌之所以有价值，并不在于产品本身的价值，而是产品和品牌所体现出来的一种个性品味。品牌不仅包括产品自身（名称、动解、质量、商标），还包括品牌文化概念，（品牌核心理念，产品源头概念）和品牌服务，（服务人员塑造、服务质量服务项目）等等。

5.1.5宣传主题：成功者的时尚享受

理由：随着白酒消费的流行，消费者年轻化与白酒时尚化已成为白酒消费观念的主题与趋势，以“成功者的时尚享受”来宣传×××酒，体现目标消费群（事业有成的中产阶级）的消费需求，突出时尚、品位、显贵的成功者气度，既给予消费者一种成功的优越感，又顺应了白酒时尚化的潮流，获得追求时尚的白酒消费者青睐。

5.1.6目标市场定位：东莞

依据：东莞经济飞速发展，白酒市场存在庞大的消费群体与发达的营销渠道（详见前部分的市场分析与消费者分析）

5.2×××切入东莞市场的优势与劣势

5．2．1项目启动的优势：

1、清晰的宣传主题，准确的形象定位，筑建起个性化的品牌。在今后一系列项目推广中我们都必须要紧扣这一主题，围绕在黑龙江产地这一特色优势，猛打品牌文化战。（由于对项目细分化的细节不是完全了解，还有待与×××公司进一步沟通后，才能作出更精确的分析与建议）

2、前期对东莞白酒市场竞争规则作了大量分析与调查，并掌握了竞争目标的大量资料，其一“前事不忘，后事之师”，回避先驱的失败策略，升华先驱的成功之道。其二“知己知彼，百战不殆”。

3、东莞白酒市场流通生命周期一般在四年之内，×××做后浪不做前浪。

4、东莞白酒市场海纳百川，隐藏着无限商机。

5、×××系列针对消费群的白酒消费习惯与方式作出详细的系列分化，同时打进各种消费群体。

5．2．2项目启动的劣势：

1、项目在市场上的启动不足将成为×××进军东莞白酒市场的拌脚石。切入市场的模式过于传统，没有先启动终端市场，而是强调渔产建设。这对东莞市场的启动是不应该的。

2、竞争激烈，目标市场对手强劲，市场流通广泛，广告运作资金实力宏厚，知名度高，品牌稳固，形象在消费者的消费观念中先入为主。

3、知名度单薄削弱批发商与经销商对×××的信心与兴趣。

（注：项目的优劣和我们对东莞市场的认识和前期所作的市调还需“×××酒业”提供，仍待详细分析这个市场）

项目分析小结：

综上所说，我们已经了解市场基本状况与机会可能，同时明确了×××的威胁所在。请相信在第二部分的计划建议中我司将作出可行性的机会实践策略以化解潜在的威胁，并依靠×××自身的独特优势超越市场竞争劣势。

▼第二部分：×××酒切入东莞白酒市场之营销推广策略

前言：通过一系列的营销推广手段，展示×××酒特色和独特的定位，以唤起社会公众的关注和目标消费者的青睐，激发出受众的消费热情，提高×××在本地区的影响力。并在此基础上，增强经营户的信心，推动×××的市场建设，以此影响目标消费群体，形成市场经营的良性循环，从而推动×××的稳定发展。

一、导入概念

1．1 ×××的品牌个性：纯粮制造——源自鸡冠山脚的清泉

1．2 ×××的推广主题：成功者的时尚享受

二、营销推广分阶段周期策略

2．1 蓄势期：前期的铺垫和蓄势（建议为期一个月）。这一阶段主要介绍×××白酒系列的特色定位，淡化常规白酒的特点，极力倡导“白酒——成功者的时尚享受”的全新消费理念，通过主题推介会形成的品牌形象，为开业打下良好基础，并加强系列宣传活动、推出期将更多利润转移给经营户与消费者，扩大东北王的知名度。

短期目标：针对×××在东莞市场几近于零的知名度，在推广前期迅速确立品牌形象，吸引更多目标消费者的关注。

2．2提升期：选择中国传统重大节日，庆祝与社交活动丰富、送礼风气盛行、娱乐时间充裕。东莞地区娱乐活动一般在室内如酒店、餐厅、夜总会及家庭进行，聚餐饮酒是最普遍的庆祝方式。利用节假日消费者的消费特点实行×××重点推广。虽然受时间限制较大，但是可以利用这短暂的时间进行猛烈的品牌造势，本阶段是聚集眼球的大好时机，广告投入将获得不可估量的收益。

短期目标：短期内以最快的速度提高知名度，提升×××的品牌形象。

2．3 持续期：品牌形象的稳固时期。持续性、多样化、灵活变通的有效推广活动将推动有效的消费行为，因此这一阶段才是真正有所回报的阶段。

短期目标：在升华知名度的基础上实现销售额的稳步增长。

*

三、营销推广策略与渠道建立：

3．1广告宣传策略

阶段性和集中性相结合的整合传播策略：根据商品销售的规律性，分前期、中期、后期进行×××形象推广，对每个不同的推广阶段采取不同的整合传播策略。

3.1.1广告宣传定位：针对东莞地区消费者接受新产品易受广告宣传影响的消费特点,×××酒的市场切入首先实行产品形象传播.1）以×××的特色定位传播内容，辅以品牌宣传的策略。强化产品的包装形象差异化，以其与市场同类白酒对手区别开来，提升产品的知名度及品牌效应。

2）淡化白酒的特点，3.1.2媒介选择：平面媒介。根据目标消费群的接受媒介习惯与项目启动资金方面的考虑，回避影视广告的巨额投入，最佳选择。

报纸：报纸具有灵活、及时、本地区市场覆盖率高、容易被公众接受和信任的特点，可以利用报纸的饮食专栏，题+副标题+信息内容

户外品牌广告：林立街头巷尾，直面接触受众。

3.2新闻炒作：对×××的独特定位和“成功者的时尚享受”的消费新理念进行感性的诉说和理性的说明，利用新闻优势推出新闻题材。

3.3公关活动：对于知名度和美誉度的建立，有效的公关活动是永远不可替代的方式，如公益活动等。在活动的营造方面将成为今后的一项重要工作——只有活动才能吸引更多的消费者参与，才能建立起对×××品牌的忠诚度。

3.4 主题推广活动：利用×××的各个系列进行一系列的活动。

3.5“精确制导”推广：对不同的目标消费者的不同消费特性采取不同的营销推广方式。根据前面对东莞地区消费者的特性与销售渠道分析，的三大目标市场板块。北王资料掌握程度较低，只能作出设想，具体分析仍期待与贵司作进一步沟通）发商与经营商分别进入酒店、成正比：5：3

隐含在包装设计的喻意之内，以吸引更多的消费群体，增加销售机会。（必要时建议考虑这种强势的立体媒介）平面媒介是广告宣传的或酒类行业报纸,对×××进行较为全面的宣传。如购买栏目的方式（标+图片）。

把目标消费群体分成三类，形成×××酒假设决策者决定把×××酒的其中三个系列切入东莞（由于我司对东，将通过批夜场、商超三大消费市场。这三大板块的广告投入与目标销量2（依据已在前面的市场调查作了详细分析）：

3.6 推广对象延伸：对能够影响直接消费者的第三人或第四人展开推广活动，使其在影响直接消费者的过程中自己也变成直接消费者。东莞白酒消费受跟风影响很大，推广对象延伸将以口碑形式在消费群中建立起×××的品牌形象。

3.7 商业推广合作：运用已成熟的网络系统，快速的组织网络点，配合强势入市的广告强势，迅速打开加热市场，建立一定的市场地位；联合各经销商与批发商，建立和谐合作关系，市场推出前期将更多利润转移给经销商、批发商。

3．8 优惠政策：这是产品销售不可忽视的一项推广政策，它能在短期的活动中迅速增加销量，大面积覆盖消费群体。

3．9 终端拦截：成立终端服务系统，由经销商、批发商聘请专员进行终端客户服务，以良好的服务态度结合产品优良质量满足消费者的消费需求——成就感与优越感的成全、轻松愉快的消费初衷 ——获得消费者的忠诚度，以刺激可持续消费。

项目总结：

白酒是传统性的行业，白酒市场营销也需要在创新的同时遵循传统路线，但我们更坚信市场是策划出来的，我们将让原创性策划为×××在东莞开辟出一片肥沃的泥土，让×××酒在这个争奇斗艳的酒之花园发芽，开出美丽的花！

▼第三部分：产品市场推广计划具体方法执行

一、×××市场推广计划进程安排：

三、×××酒市场推广活动总方案（略）

计划A：×××酒切入市场前期产品推介会

计划B 节假日商超广场设点促销造人气

计划C 进驻酒店、夜场初期优惠活动

第三篇：化肥营销策划方案

关于化肥市场深度营销策划是有其特殊性的。化肥品牌营销的销售路径，终端很值得圈内专家认真研究的。

我们策划咨询专家都知道全国性品牌的销售范围；省区域性品牌的销售范围和市县区域性品牌的销售范围在企业品牌化策略，品牌系统管理，品牌传播特性和品牌营销的终端表现等等都会有很大的区别。欢迎业内同行登陆奥古特国际品牌营销论坛进行专业交流。

奥古特为众多企业提供了一流的顾问咨询服务，并赢得了对方良好的口碑，主要注重咨询方案的整体性，结合市场环境让企业拥有可操作性、可执行性，帮助客户进行开拓市场，在制定全案策划时我们始终遵循以下原则：

1、战略至上原则：策划最讲究的是战略，在确定好战略方向之前，任何战术都没有所谓的好与坏之分，奥古特会将战略和战术，结合公司多年的实践案例经验完美结合在一起，使客户企业获得所期望的要求。

2、思想开放原则：大胆设想，小心求证。我们对行业和客观规律的深刻了解和把握，结合数据变封闭性思维为开放性思维，了解某些成功的模式资源可以大胆发掘、尽量为我所用，从横向到纵向、从线性到复合性的思维会多角度思考问题。

3、多线联合作战原则：面临激烈的市场竞争和复杂的社会现象，策划需要多方面的支持，求取最佳切入点，多线专家联合协同作战找到问题的最佳切入点，以保证项目策划总体成功。

除此之外，在制定战略和策略方案的同时，也关注和了解竞争对手的实力和经营方针，不仅了解同行一线品牌企业、还有对二、三线品牌企业以及与客户势力相当的竞争企业的实际情况，会从多角度来对比分析来支持战略和方案。协助企业拓展新品牌以及为原有品牌重新定位，协助新创建的企业走上正常营运的轨道或协助企业摆脱瓶颈走向更高一层发展需求。

奥古特品牌营销机构案例提供，欢迎业内外朋友们一起来奥古特品牌营销论坛交流。

建议你这样做：

一、宗旨。也就是你开展这次化肥市场营次活动的意义，为什么开展这次活动等。

二、前期准备。在整个化肥营销活动前，要先制定行动方案，安排好人员，调整好各部门的关系，并且要制定大家共同遵守的制度。

三、方案实施：

1、对化肥市场进行分析。包括过去几年化肥市场的总量、总额、不同地区的销售；化肥过去几年的价格、利润、差额；主要竞争者，它的规模、目标、市场占有略等 ；化肥的各个分销渠道，各渠道的相对重要性等。

2、运用SWOT分析法（机会、威胁、优势、劣势）对化肥市场进行分析。

3、指出化肥市场面对的主要问题和对未来的主要假设。

4、设定化肥企业的目标，包括销量、价位、铺货渠道等。

5、选择营销战略。要注意考虑化肥企业的目标市场、核心定位、市场营销组合、活动的预算等。

6、确定活动的方案。必须具体到时间、地点、人员安排、预算费用，要把各个环节都安排好，不能出错。

7、对营销活动进行管理、监督、控制。保证各个环节进度合理、花费明朗、人员安排合理。

四：活动总结。进行化肥营销活动的效果评估，找出不足的地方加以改进，对经验要加以总结。

第四篇：2014年印度化肥市场投资决策

2014年印度化肥市场投资决策 智研咨询网讯：

内容提示：为了改善土壤肥力，印度国内的磷肥和钾肥从加拿大和俄罗斯进口；而天然气、尿素等重要的化肥生产原料，主要是从海湾国家进口。

报告《2014-2020年中国化肥行业深度调研与投资前景预测报告》显示，2013年印度的化肥消费量估计为4750万吨。国际市场中钾肥（碳酸钾）和磷肥成本减少预计将增加印度复合肥料的消费。

印度农民肥料合作社（IFFCO）、RCF、NFL公司等主要肥料生产商正加紧关注海外投资，尤其是矿产储量丰富的地区，在那里，企业的合并会降低生产和运输成本。然而，相对于钾盐和磷酸盐肥料，有关尿素的非正式补贴规定对制造商来说也许仍然是一个挑战，并将影响到他们的投资决策。

肥料被用于改善营养贫瘠土壤的生产力。为满足印度不断增长的人口的食物需求，化肥的消费也随之持续增加。在印度，化肥的消费取决于不同区域的土壤和气候条件。尿素和含氮化肥是最受欢迎的肥料之一。然而，农民会根据需求量选择磷酸二铵、磷酸钙、氯酸钾等复合肥料。对于钾肥（碳酸钾）和磷肥基础肥料，主要依赖进口。在过去的几十年里，过度使用氮肥增加了印度北部和中部地区土壤的碱度。

第五篇：化肥市场现状及营销策略

化肥市场现状及营销策略

自经济危机爆发以来，国内化肥市场陷于“恐惧”的泥潭中难以自拔，人们熬过了冬天盼春天，挺过了春天望夏天，面对如今依然是死气沉沉的市场，大多数人身在酷暑，心在寒冬。经济的泡沫一旦破碎，其威力不亚于核武器，而这种破坏力尤其表现在对人的信心的影响上。由于粮食价格回落、经济作物价格大跌，农民失去了种地的信心、更减少了对化肥的需求，这是对本来就供过于求的国内化肥行业来说足以致命的打击；而心理层面上的打击往往都是持久性的，所以在广大基层市场严重缺失信心的情形下，化肥厂家和一些大型农资经销商们无法避免地扎进了恶性循环之中，市场越低迷价格逾降，而价格越降市场逾低迷。当前，化肥市场的困难主要体现在：

1．生产发展较快，供求各不相同

近年来我国化肥工业有了较大的发展，产量增长很快，不少品种每年都以两位数高速增长。目前我国化肥的产需现状是氮肥供大于求，磷肥基本平衡，钾肥供不应求。“十五”期间，国家还将在天然气、磷矿、钾矿等资源丰富的地区兴建数座大型化肥厂。目前许多化肥厂正在进行改扩建。预计今后几年化肥产量仍将快速增长，但各种化肥的发展尚不平衡，市场紧缺的产品一时还难以满足需求。

2．农民购买力下降，价格持续下跌

近年来我国一些农产品收购价格呈下跌之势，2000年湖南等地的稻谷仅0.3元/kg，北方地区的小麦也仅0.5元/kg。农产品卖不出较好的价格，严重影响了农民的经济收入，挫伤了农民种植和购肥的积极性，使得化肥价格不断走低。以尿素为例，1995年上半年尿素价格曾高达2300元/t，现在的价格为1200元/t左右，下降幅度达48％。

3．农资公司经营状况差．贷款回收风险加大

现在虽然允许农业“三站”和化肥生产企业经销化肥产品，但农资公司仍是化肥经营的主渠道，约占化肥总销量的70％。令人忧虑的是，由于化肥价格持续下跌以及一些农资公司经营状况差，使得化肥生产企业的货款回收难度及呆账增加。4．需求旺季逐渐缩短，企业库存不断增加

目前，化肥生产和销售基本为3个月生产，3个月销售，6个月冬储。由于过去冬储唱主角的农资公司因资金周转困难及对未来市场难以把握，冬储的积极性不高，造成生产企业储肥压力空前加大，既需要准备大量的资金进行生产周转，又需要自建或租借许多仓库来储肥。

5．销售区域相对集中，产品出产地销售困难

过去在计划经济时期，国家给每个化肥厂划定了一个固定的销售区域，久而久之形成了所谓的“地域名牌”。但这种“地域名牌”有明显的局限性，在某些地方很畅销，在别的地方销售就较差，更不要说在全国范围内销售了。

应对一：产品外观要好，包装规格要多

化肥除质量要达到要求外，在颗粒、色泽、包装等外观上也要下工夫。现在农

民普遍对化肥的外观很重视，同样品种的化肥摆在那里，一定是颗粒大、粉尘少、圆润、大小均匀、色泽光亮的产品销得最快。另外，包装规格要多样化，要方便农民购买和使用。现在的化肥基本都是40-50kg/袋，太大太重，搬运和使用很麻烦，如果开包后一次用不完易吸潮溶解，损失较大。今后产品以15-25kg/袋甚至5-10kg/袋的轻便型包装为好，可方便农民选择和使用。

应对二：树立国产和企业品牌

品牌策略主要体现在两个方面：①要树立起国产化肥的整作品牌，积极同进口化肥相抗衡。现在进口化肥与国产化肥的价格相差很大，以尿素为例，进口尿素的市场价格为1500元/t左右，国产尿素的市场价格只有1200元/t左右，然而两者的质量差异并不大，有些国产货质量要比进口货好。②要树立企业品牌。目前在化肥市场上,同样是国产产品，有品牌的比没品牌的销售价格要高出10-20元/t，而且销得还要快，以一个年产10万t的化肥厂为例．由此增加的年纯利润就是100万～200万元。

应对三：价格变化要符合市场规律

由于化肥产品内在质量相差不多，加之现在农民购买力较低，因而降价具有明显的促销作用。以尿素为例，销售价格降低100元/t，就可使销售量增加50%左右。在目前的化肥市场上，低价销售之风盛行，特别是企业在开拓新市场时，几乎无一例外是低价开道。由于现在化肥价格本来就很低，大多数产品都处于亏本销售，如果还一味用降价来促销，那只会使企业雪上加霜。在目前这种市场态势下，化肥企业要化大力气分析、预测市场，价格的变化要符合市场规律及迎合客户的需要，并要抢在市场变化的前面，这样才能使企业的效益最大化。

应对四：认真选择销售渠道

过去生产企业只能把化肥销给农资公司，销售渠道是唯一的，现在生产企业既可销给农资公司，也可销给农业“三站”，也可直销给农民。这3个渠道各有优势，应综合利用。

直销可减少中间环节，降低销售价格，让农民得到实惠，同时能大大加快货款回收速度，确保资金周转，今后应大力发展。生产企业可以在企业周边地区以村为单位建立直销点，什么地方需要化肥，一个电话打过来，马上就能把货物送过去，这样不仅大大方便农民，而且可以使企业牢牢占领周边市场。销售给农资公司也是一个重要渠道。要重点选择那些实力强、经营网点多、市场开拓能力强、经营状况好、信誉优良的农资公司，让他们成为企业在某个地区的总经销、总代理，这样既不会失去市场，又可有效化解经营风险，提高市场份额。农业“三站”的优势在于他们具有专业的农业技术人员，又经常与农民打交道，指导农民科学施肥，农民信得过，相对于农资公司而言负担较轻，经济效益实现快，虽然现阶段农业“三站”的化肥销售份额还不大，但毫无疑问今后农业“三站”在化肥销售中将起到举足轻重的作用，企业应大力发展与农业“三站”的合作。

应对五：加强宣传和服务意识

受传统计划经济影响；不少化肥企业认为，把产品销售给农资公司就行了，促销工作应由农资公司去做，这种观念是非常错误的。现阶段化肥企业应抓好以下两方面的促销工作：

① 大力加强广告宣传，深入到农村中采用农民喜闻乐见的形式宣传产品，宣传企业，提高产品的知名度和信誉，提升企业形象，密切联系消费者；

②大力强化服务意识，免费为农民提供技术咨询，拒导农民科学施肥，使农民乐于购买本厂生产的产品。

化肥是长年生产、季节销售的产品，仓储压力很大，如果储备全部由生产企业来承担，的确不堪重负。如果将生产企业、农资公司、银行3家联手操作，既可减轻仓储压力，又可及时收回资金。其具体操作方法是：生产企业把产品销售给农资公司，农资公司以这批化肥作为抵押到银行贷款，银行直接把资金转给生产企业，待来年销售旺季到来时，银行派员在农资公司销售现场收款，保证银行贷款及利息全额收回。这种方式对生产企业来说，大大缓解了仓储压力，加快了资金周转。对银行来说，确保贷款及时收回，真正做到无风险贷款。对农资公司来说，不要一分钱的现金投入，就把生意红红火火地做起来了，并且还得到了自己该得的利润，可谓各有所获，皆大欢喜。