第一篇：业务员流程

业务员流程

一 拜访

1.初次拜访要带名片 笔记本 笔 公司资料。了解客户的需求 房间大概要分几个区域 人数装修的价位 对方公司的企业文化。

二 如何打电话

1.你好，我是涵瑞建筑公司做办公室装潢的 想问下贵司有没有想装修或更新家具的需求。如果没有就进一步了解租期是到什么时候 联系人的姓名 确认地址是否正确 可以发份传真给对方 能拜访尽量去拜访。

2.直接接负责人 如果没有联系人只有电话的 就问前台 大多是不肯说的 然后自报家门您好 我这里是涵瑞建筑公司 以前跟您这里联系过 我们正好在更新客户资料 请问你们还是在XXX楼办公吗 现在是哪位负责这个事情 以前可能提到过办公室扩大或缩小面积（看公司性质决定）所以再来联系一下 看看有没有这方面的需求或合作

如再遇到阻挠或有直接需求但找不到直接联系人的，电话里的语气要理直气壮 因为看不见人 就算你没经验人家也是看不到的 说话要有条理 切忌唯唯诺诺

三 扫楼

1.陌生拜访我们以了解为主

客户的哪些资料是对我们最重要的 公司名字 电话 地址 联系人（一般公司行政部或老板 有些肯能是财务部）租期（非常重要 一般提前4-5月开始联系）面积（办公楼是否已定好 如已经定好最好直接带设计师开始量尺寸 出方案 如未定问一下将来的面积可能是扩大还是缩小）回来已经列出内容 如几月份搬 公司如何打算 进程如何 自己划分 特需A B C四类客户 以便跟踪

另如拜访高级写字楼会有登记或查问 所以去之前最好了解这楼里已有客户的名字 在几楼保安问的时候可以有准备

陌生拜访时 基本面对的是前台小姐 上来自报家门 说明是了解情况 附带一句以前跟你们这里联系过 是将来提供合作的 前台属于行政部 可能有的会清楚情况 一定要大大方方 能说上海话就说

四 客户洽谈

1.一定要面谈 俗话说见面三分情 能见面的尽量避免电话里过多交谈 一方面锻炼自己与人直接沟通 另方面避免电话沟通过多见面就无话可说 如果碰到记性好的客户 电话里问一遍再见面问一遍会觉得你办事效率低 不重视它

给名片时自己名字要面向客户 方便让对方看 交换名片后名片放在自己前方 记不住对方名字不要紧但要记住对方姓 千万不要叫错

要先了解客户公司背景 是否需要特殊服务 所以去之前有时间在网上最好查看一下

要会察言观色 我们拜访客户时经常会碰到一种情况：对方说我时间不多 叫你简单的说一下 其实对方真的是时间不多吗 未必 大多情况下人家是有时间听你介绍的 一般可能有几种情形①他确实在忙其他工作或正好要外出这时应该如何？应简明扼要的介绍重点②他当时什么事情都没有 只是因为某些原因心情不好 这时？ 这时只能改日拜访了 不要自找没趣③他觉得话不投机 或觉得你不专业 你讲的他不要听 这时？反省一下那里不对 最快速度做出判断纠正 如果是新人就直接的谦虚的问哪里有说错 说明自己是新人没关系的 检讨下自己 回来补救专业知识

五 如何开发客户

1.除了公司提供的资源（因为我们有十多年的积累客户的资源 这是公司提供的附加福利 不像其他公司让你盲目的去开发客户）其他还有很多渠道开发客户（让业务先发表意见可以从

哪些方面找到）客户不会主动来找你 上海发展的这么快每个角落到处是客户（亲戚 朋友 中介 租赁处 物业 网络 甚至外出游玩旅游吃饭的时候要注意身边的一切 越是身边的东西越能给你带来机会 建立信息库系统和客户源人脉系统也是很重要的六 如何做好电话销售

第一.拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作(包括物品,态度,资讯).第二.拨打电话时,大脑一定要清晰,要热情,大方,友善,真诚.第三.不可拐弯抹角地讲一些无关事情.第四.不管自己情绪如何,也不可对顾客不礼貌.第五.拨打电话时应口齿清晰,明确,条理分明,要立场坚定,不可似是而非.第六.讲话要有重点,重要部分要加重声音,听上去要更有力.第七.听起来很专业,讲话有力度,适时幽默,开怀大笑,缓和主客之间的紧张气氛.第八.绝对相信你的产品适合顾客,详细推介产品带给顾客的好处.第九.约访电话,切忌第一次拨打电话详谈产品内容.第十.称呼对方名字一定要热情,说两三句话要提及一下对方的名字,会显得友好.第十一.恰逢顾客生日或特别节日提前寄卡以示祝福之意.第十二.尽量少用专业术语,及“嗯,这个,那么”等.第十三.切记不要逐字逐句阅读文字材料,成为照本宣科的传声筒.第十四.告诉顾客自己的姓名,电话,通讯地址,以便顾客跟你随时联系.第十五.如果手机,电话同时响起,应先听手机,让对方稍等或者约定时间给对方打过去,再接听电话.七 部门职责

a.信息开发（1）建立信息库系统

（2）建立客户源人脉系统

b.拜访客户（1）拜访前准备所以资料

（2）拜访中 ●了解客户需求 ●记录客户需求●分析客户等级

（3）拜访后 建立等级客户档案

c.操作（1）建立A类客户的工作团队

（有设计、规划、工程监理、采购、项目助理组成）

（2）拟订项目计划方案、修改方案、确定方案

（3）和队员分析客户需求并做出合理施工方案（含报价单）

（4）签订合同

（5）配合工程申报物业与消防等

（6）进场讲图、弹线

（和甲方实地确定）

（7）监督并掌控施工进度和收款进度

（8）配合验收

d.结案 做好售后服务和维护服务

工作规范

表格样式

第二篇：业务员工作流程

业务员工作流程

附件

2一、每日早上准时到公司，与业务部主管进行沟通，并说明当日去向，如果当日下午下班时无法准时回到公司，需向部门主管说明理由。

二、收集市场动态与信息，及时上报业务主管。通过相关的市场调查（如网络、走访客户、文本资料等），熟悉并掌握所辖区域的资源状况，包括项目单位名称、相关人员、电话、地点、面积、何时完工等，尽量做到客户各种相关信息准确、详细。

三、按要求建立客户档案，每周需将客户信息资料填写整理，在周工作会议上交由部门整体沟通讨论协调，以便后期跟进及各项准备工作的布置。

四、每个星期要作出一份总结报告。总结上一星期的工作情况。每个月底要做一份本月份报告，总结本月的工作情况。

五、按计划及要求拜访客户，与客户进行先期接触后，拿回平面图纸（最好是电子版，方便设计部制作方案）。

五、设计部制作方案期间，将客户的需求详尽的描述，以便同设计师进行有效的信息沟通。

六、将方案送达客户处后，要及时与客户多沟通联系，需修改的部分应尽早完成再送交客户。

七、方案得到客户认可后，要快速及时的做好方案报价，并与销售总管进行有效的信息沟通，确认报价后及时送交客户处。

八、方案报价均得到客户认可后，同时将合同样本送达客户处，经双方协商后，确定正式合同文本并加盖公章送交客户，并通知客户准时支付预付款。

九、运作部按合同要求通知业务员准确到货时间，业务员应及时通知客户，并向客户询问是否有适合安装的环境（如装修是否完工，是否有合适的电源）。

十、货到工地业务员与甲方共同核对数量并签收，安装完工后，再次检查家具是否有损坏情况。客户如需开具发票，应同时签收发票验收单。

十一、完成上级领导交办的其他工作。

第三篇：业务员操作流程

业务员操作流程

为规范业务人员行为，加强销售管理，特制订本业务操作流程。

一．业务销售工作的基本定义

是把公司的资源------产品，销售给那些需要你的服务的顾客。

业务员在业务工作和生活中，应不违反国家法律和商业道德规范。提高自身对企业的忠诚度。

专业可以学习，最重要的还是销售产品的技巧。

二．基本操作路程

熟悉产品-开发客户-技术选型-产品报价-签订合同-发货交货-收回货款-售后服务-继续跟踪

1． 熟悉产品。

A.业务人员必须熟悉自己要经营的产品的技术参数和技术指标。

业务人员应坚信自己销售的产品的性价比是最好的，并能满足用户的实际需要。同时与客户的技术人员充分交流，是我公司产品与客户产品正常对接。

B.明确认识销售产品的用途，目标客户的分类，以及客户群体划分。

业务人员必须了解自己产品能够用在哪些客户的产品上，有目标，有目的销售。可按多种情况分类，找出重点，深入工作。

C.公司在行业的地位

业务人员要了解你公司在行业竞争中的地位，行业竞争对手的分布以及行业发展动态和趋势。定位自己公司销售的产品的质量水品，技术水平，价格水平，服务水平等。

D.了解行业知识，对相关专业技术要有领先客户的资料和知识储备。

2． 开发客户。

业务人员开发客户，应本着吃苦耐劳，巧动脑筋的精神，了解市场动态，顺应市场要求，找出自己销售产品的市场销售规律。

要有目的的，合理的方法，找到有效的客户。拜访客户时一定要找到直接相关人员，并与环境内的人员多多接触，不卑不亢的交流。注意与人交往的文明和礼仪。销售的目的是帮助客户解决他的问题。（附：开发客户的六个步骤）

3． 技术选型和技术试验

技术选型过程中原则为业务员自己独立选型，最后由项目经理核实确认，才可申请报价和样品。业务员要认真跟踪试验进程和试验结果，有条件的，可与客户共同试验，并得出正确试验结果。若结果适用，可以和客户指定进一步的技术协议，直至签订合同。

4． 报价

对于公司销售的产品，原则由公司直接掌握统一报价。业务员按公司要求对外报价。有价格问题应直接请示项目经理。业务员和项目经理在自己的权限内调整报价。

5． 签订合同

在与客户的技术选型和技术实验成果之后，客户有采购意向时，需签订正式订货合同，同时取得客户的营业执照，税务登记证等法律有效证件。合同格式如下：

工矿产品订货合同

合同编号：

供方：

需方：

一． 供货产品清单：

序号产品名称型号（商标）数量单价 合计金额 供货时间

最后有总计金额，人民币大写

二． 质量要求，技术标准，供方对质量责任的条件和期限。

三． 交（提）货地点，方式。

四． 运输方式及到达站，费用负担。

五． 方式及提出异议的期限。

六． 包装标准，包装物的供应与回收，和费用负担。

七． 结算方式及期限。

八． 违约责任。

九． 解决合同纠纷的方式。

十． 其他约定事项。技术协议附后。

（供需双方的资料，包括司名，地址，开户行，账号，税务登记号，电话，传真等）

供方盖章需方盖章

签字签字

年月日年月日

注意：合同编号，供需双方盖章，签字，签订日期必须有，否则合同是无效的。

合同签订后，原则上由自己保存，认真执行。需复印一份交由订货员。

业务员的合同签订应由项目经理签字在公司内部生效。

6． 订货发货和收回货款。

订货应有项目经理签字方可由订货员订货。到公司两年以下员工的选型必须由项目经理核实后指导实施办理订货，两年以上的员工的选型和订货，由项目经理签字之后办理。（与供货商订货一般在与客户的订单签订之后）订货员必须见项目经理签字方可订货。

货到公司后由裤管人员核实货品与订单的品种、型号、数量等是否相符，并通过订货人员，同时在库存表上注明。发货必须有发货单，送货的须有对方与收获有关的人员签字，并与合同、技术文件等形成完整的销售链条资料。

收回货款是销售的重要环节之一。

在签订合同之前和业务交往之中，就应对客户的信誉度，有所了解，以便在签订合同的过程中，就货款的回收做出有利与我方的约定。

原则上我司以现款现货为主，对于有些业务出现账期，应严格掌握，并与项目经理仔细研究并征得同意后定制。

应收款在三个月从第四个月开始按比例冲销个人业绩，以后逐月核减直至追回。

如客户提出质保金，在合同的价格上要提前体现，价格不可过低。

做好库存管理，每季度定时盘点，做到账物一致。

业务员及各级经理，应将库存管理视为现金管理。对存货超过一年以上的库存，相应扣除进货责任人个人业绩，明确经济责任，公司将根据部门意见提出处理方法。

对售出的积压库存，公司按规定的奖励加入当年个人销售业绩中。

7． 售后服务和继续跟踪。

业务人员要树立服务观念，特别是售前和售中服务，特别重要。

技术为先是我们公司做业务之本，一定要记住这个本。我们要为客户设计适合客户使用的产品，而不是单纯为了卖产品而卖产品。还要让客户正确使用我们的产品。要有文字性的文件资料。同时每个业务员都应制定定期或不定期的对客户的回访。特别是长期客户，更应有自己制定的客户拜访时间表。重要的是应继续深挖客户资源，使我司产品能持续和扩大在客户的销售。

三．业务员基础工作：

8． 客户档案和工作日记。

客户档案是公司财产，是公司生存的主要条件。业务员的每一个销售过程都必须认真填写客户档案，作为备案存档。客户资料对外保密，对内谨慎。项目经理应随时查看本部门员工的客户资料，其他人员若要查看客户档案，须有公司经理批准，由公司经理或主管经理陪同方可阅看。

工作日记是业务员日常工作的记录，是客户分析、研究的记录，是自己工作总结的记录，也是公司考核员工业绩的记录。每人必须认真做好工作日记。

业务员必须将以上两项按时上交各级领导。

9． 计划。

计划是业务员工作的主要内容之一，业务预估是企业生存的命脉。除年初制定业务计划之外，业务员每季末25日前，报下季工作计划。计划的执行浮动应尽量控制在20%以内。

10． 权限。

公司每个人都有自己工作范围内的权限。对客户的服务，报价，承诺等都应在自己的权限内工作。公司经理、项目经理、业务员都有自己的权限范围。业务员应谨记自己的权限，不得超权限操作。特殊权限细则由各部门经理根据各部门特点制定，并报公司备案。

11． 费用支出：

费用支出应有计划的支出。费用控制是公司每个人的责任。任何指出都应预先提出申请并批准后方可执行。

出差按标准执行，出差报销需附出差计划和客户访问报告。

12． 考勤

业务员外出和私事，必须和项目经理请假，经批准后方可成行，同时向公司经理报告，以掌握业务员去向。

（后有3个附件）

附件1：开发客户的六个步骤：

第一步：专业取信客户，谈客户，让客户相信你，产生信任感。

1.2.拜访前的调研：比如：客户的实力，销售情况，人际关系，性格等。拜访前的准备：凡是预则立，不预则废。

A.资料准备：企业简介，产品手册，样品，价格政策等

B.仪容准备：充满自信，面带微笑，注意礼仪。

C.心理准备：要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。

3.要是可彰显自己的专业水平

公司的介绍，产品的性能和特点，与竞争对手的比较，行业分析，价格政策，品牌宣传，供货方式，结账方式等自己要记熟，不能吞吞吐吐，正确应付客户提问，自己解决不了的不当场给予回答，下次拜访时解决掉。

第二步：利益打动客户。

利益多种多样，有产品的，有服务的，有价格的，等等很多种。

你自己要相信你的产品可以最少在一个方面，给客户带来利益。

第三步：态度感染客户

客户可以拒绝你的产品，但不能拒绝你这个朋友。

我们不是乞求客户，而是平等的与客户谈判，是追求双赢。

第四步：情感感动客户

客户可能不光在比较你的产品，更是考察你的人品和你公司的信誉。

容易得到的客户，也容易丢掉。要让客户感觉到你的真诚，友善的心。

第五步：行动说服客户

做业务要站在客户的角度去考虑问题，要使对方感觉，不是卖产品，而是交朋友。

第六步：用心成就客户

用专心、真心、诚心、善心、细心（五心）服务客户，成就客户，最终成就我们自己。附件2：业务流程单：

双方订立合同（必要的技术附件和说明）-送货（送货单）-回款（三月以上应有对账单）

附件3：做好业务的六个条件：

企业是否能发展，取决于他有多少个终端客户。

衡量一个业务员的业务能力和水平，有以下几点：

1.2.3.4.5.6.开发的客户数量 提升客户的质量 增加每一次交易的成功率 增加每一次交易的平均交易量 增加客户重复消费的次数 建立客户的忠诚度

第四篇：业务员管理流程

深圳市今日世纪实业有限公司 销售部操作流程

一、总则
为了规范业务管理，引导销售人员提升业务水平，创造团队及个人的良好业绩效益，并配合公司 202_ 年业务工作的顺利开 展，现对公司全体销售人员，特制定本流程。1.业务员必须格守信心、激情、主动、坚持、专注、诚信的工作原则，并在具体的销售工作中得到体现。2.销售工作开展必须坚持有计划、有行动、有结果、有反馈的工作程序。3.业务员应当培训自我学习的能力，通过与客人沟通、同事探讨、工作总结等方式，提升个人能力及团队合作意识。

二、流程图
岗位职责流程——今日世纪 业务岗 01 制订计划
业务经理 督导

经理岗

财务岗

CEO

仓库岗

02 收集资料

03 相互学习
低于产品底价

确定产品信息 及出货日期

04 外出事项

副总审核 赊账、月结、拖欠

老总审批

05 产品借用
签 字 同 签 字 同

06 下单确定

意

意

盖章 07 货款事项 仓库发货 08 绩效考核

三、岗位责任流程节点说明
序号
01 02 03

节点
制订计划 收集资料 相互学习

工作内容
根据工作任务及具体市场情况，制定合适的工作计划；包括季度、月份、周和日工作表的完善。主动收集客户资料，做到收集、整理、跟踪、反馈等，最终得到准确的目 标客户信息。学会借鉴同行公司的产品资料，营销方法，信息交流等等，来完善我们自 身的不足；利用早会、晚会一起分享。根据工作需要，如需出差拜访客户，应提前做好计划，明确出差地点，计 划达成目标所用的方法、所需时间、备齐所需物品。并报领导批准后，方 可按计划执行，没经批准擅自外出按矿工处理。如需借用产品，请填写【产品借用申请单】，借用的产品请妥善保管好，产品和销售物料尽量做到物尽其用； 如因个人原因导致物品损失，需按原 价赔偿。下单前，业务员应先与客户和生产部门沟通清楚品名，数量，包装，出货 时间，特殊要求等信息；严格按照公司操作流程下单，清楚、明确的填写 订单的每个栏目，不得擅自出售低于产品底价的产品。订单上“付款方式”一定要详细注明，特别强调：业务员无权擅自处理货 款的事，如若业务员越权处理货款，擅自赊账，拖欠货款，一切后果由业 务员自行承担。严格执行公司各项规章制度，按期完成销售任务，接受绩效考核。

责任岗位

时间要求
每周 每日

工具
计划表 日记本

备注

业务经理 每周 3 次

04

外出事项

每月 5 次

外出申请表

05

产品借用

每单 厂长岗/副总岗 /老总岗

产品借用申请 单

06

下单确定

每单

订货单

07 08

货款事项 绩效考核

每单 财务岗 每月

出库单 业务

第五篇：海运业务员一般流程

海运业务员一般流程：询价---报价---确认BOOKING---向船公司定舱---船公司放S/O---拿S/O提柜---做柜---还柜---报关---放行---提供补料---对单确认---开DEBIT NOTE---付款---放单

详解如下：

询价，报价自不必说了，从下BOOKING说起。

1、确认BOOKING：第一次传的BOOKING可以不用写那么详细，写上公司名称/目的港/几个柜/什么柜型/品名/要配哪水船/谈好的价格就行，最后为了保护双方的利益最好盖上公章。

2、向船公司定舱：货代接到BOOKING后根据和客户谈好的情况让操作向船公司安排舱位。

3、船公司放S/O：船公司确认有舱并放S/O(SHIPPING ORDER)给货代。S/O是提柜，装船的凭证。

4、拿S/O提柜：拿到S/O后根据S/O上面写的指示打单，并去指定地点提柜。打单后才会产生柜号和封条号。封条其实就是个塑料和金属制成的锁头，是一次性的而非概念中的那种纸制贴上去的封条。

当然MSC这个船公司是不需要打单就可以S/O上面的显示直接去指定地点提柜就行。此间会产生打单费(一般为30)，有时会出现提柜的时候会有个吊柜费，出重柜的时候也可能会有一个选重费(根据船公司的)。

5、做柜：拖车拉了吉柜(空柜)去工厂装柜也叫做柜。

6、还柜：装完柜子，打上封条，拉回码头堆场，也可以叫还场。(空柜还场也叫返空柜的话要交纳返空费，船公司不同费用不同)。

7、报关：拖车一过闸，海关的系统上有显示过闸，就可以开始报关了。快的话半天就可以报出来，慢的话要等上一天。如果运气不好碰到查柜，货没问题查的快点，海关瞄一眼就走的话，出个查柜费了事，盐田一般是550(码头不同费用也不同)如果还柜还的晚，海关又把货全掏出来一个个查，那么完了，等着上下水船吧。所以尽量早还柜。截关当日报关被查柜的概率最大。当然查不查你的柜子还是和你的品名，海关大爷的心情有关系。

8、放行：没问题了，放行了，就等着安排装船了。可以送口气了。

9、提供补料：因为第一次的BOOKING上面的内容只是大概，所以要确认最后提单上的详细内容，就要提供补料。

10、对单：三方对单。货代和客人对，船公司和货代对。对好无误，确认OK。

11、开DEBIT NOTE：船公司向货代开，货代向客开。确认无误，就按指定帐户付款(汇率问题一定和你的客人谈好，不要小看了那几分的汇率差，也许只有那几块钱的差别也会让你的客人搞的很不开心，影响下次合作)。

付完款了，到帐后，就可以给你的客人放提单了(如果是电放就电放)如果是到付，月结的情况另说了。

这些就是珠三角地区的整个海运做流程，和别的地方比起来简化了很多，“人性化了”很多，也可以说是随意化了。