第一篇：市场开发流程的举例培训

市场开发流程的举例培训

一、网上查找客户、目标市场：

主要是销售目标产品的店面经销商以及批发商。

搜索的关键词：例如玛钢、三通、弯头、丝扣管件、镀锌管、阀门等。

水暖市场，五金市场，机电市场，管材市场，钢材市场。要记下客户的名称，地址，电话和主营产品等信息。

二、电话联系，和客户沟通：

1、确认客户身份。

2、自我介绍：突出公司名称和产品（如“武汉双键”，“液态生料带”等）。

3、了解客户现在经营的品牌，月销量，进货渠道、价格，销售模式，以什么产品为主，量是多少等详细情况。

4、约时间上门拜访。

注意：如果客户在忙，就改时间再和客户联系。

三、出差拜访客户：

1、尽量找老板或老板娘谈业务。

2、一定要带上样品（与你以后要销售给他的产品一致）去拜访，方便客户与他现在卖的产品做对比，对我们公司的产品有比较直观的印象。

3、介绍产品时要突出重点：

二代：粘度适中，不会因为太稀而造成很多浪费，也不会因为太稠而造成倒不出来。气味低。

含量足够250克。

质量稳定，对产品质量控制的很好。

三代：触变性粘度，膏状不流淌，类似牙膏的状态，涂在管件上不会因流走而造成浪费，更不会弄脏工地，对各种管径的密封效果都很好，可能需要用工具抹匀。强度中等，可用管钳拆卸，不需要用火烧。

牙膏管包装，涂胶不费力。

4、第一次拜访时报价不宜太低，对该市场及其内的经销商有一定了解确定了目标客户后，在对确定的目标客户进行二次拜访或联系时，给出合适的价格和政策。

四、目标客户的选择及合作方式：

1、根据市场规模不同，原则上在一个市场内我们只选择一到两家有一定规模的经销商（贴牌客户除外）。

2、选择客户原则：门面大，网点多，产品种类齐全，有实力，信誉好。

3、合作方式：以代收货款，等通知提货为主。贴牌客户应先付清标签印刷款（该款项后期会返还给客户），而且每次发货量最好在一百件以上。

4、前期市场以省会城市为主，周边城市的客户在选择上要注意避免已合作客户的分销商。

五、沟通技巧：

1、足量产品的优势（DB200，DB500）：工程商使用足量的产品总成本较低，废弃物少。

2、不足量产品的优势(DB100，DB1567)：单只成本较低，用量小的工地采购比较实惠。

3、DB500液态生料带是添加了触变剂的产品。不会流动，涂抹在管道上不会滴在地上造成污染，对大管径也不会因为胶流失造成漏水。其他厂家的第三代产品不是膏状的。现场可将胶从瓶口挤出一段给客户看。

4、客户问产品重量时，要把净重和总重量都告诉客户：二代足量产品净重250g，总重量299g；三代足量产品净重250g，总重量275g。

第二篇：医疗器械市场开发流程

医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售技巧水平，现特提出几点供参考。

一、目前医疗器械的采购程序：

在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。

1：组织结构

医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。

决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。

执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到医疗器械科报帐。

2：采购程序

2.1：低值易耗医疗器械采购、耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。

2.2：常规使用的小设备采购（万元以下的设备）

由科室做消耗计划，报设备科采购。

2.3：大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我）

3：基本程序是：

科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。

医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。

器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。

还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。

二、销售的基本模式：

1．框图

2．步骤一：主任拜访

2．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。

2．2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。

2．3第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。

3．步骤二：院长拜访

3．1院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用。做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。

4．步骤三：器械科长拜访

在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服

务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。

在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你，你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。

三、销售工作中的方法：

1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。

2．销售过程中始终尊重客户和客户利益

3．销售过程需要实事求是

4．销售是一个团队协作下的个人负责

5．销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺

6．医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。

7．公司的相关约定。

四、必须具备的技能和素质

1、专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定

专业。

2、老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。

3、坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。

4、销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。

5、希望大家都能把自己的医疗器械市场开展好.

第三篇：区域市场开发流程

区域市场开发流程

一、第一阶段(新业务初到市场前两个月)

(一)业务人员

第一:解决老客户的投诉与抱怨

业务人员到达市场后首先走访老客户,询问老客户设备购买时间,使用情况等,如有问题,现场登记,与大区经理沟通安排服务人员进行问题处理.老客户口碑对三雄产品在当地的成长至关重要.拜访老客户时要在设备上粘贴《客户拜访表》,填写《客户服务卡》,得到客户签字认可.老客户的拜访每年至少两次.另外在走访老客户的过程中,可以兼备进行第二项的扫街行动.第二:扫街行动,建立行业客户档案和经销商档案、轮胎系统档案

业务人员初到市场,必须充分接触了解当地市场,所以首先要进行扫街式走访调查,对本地区从市级到县级的所有行业客户和经销商进行走访,对轮胎代理系统进行调查.其中行业客户包括4S站、汽修厂、汽车美容店、轮胎店、汽车改装店等,经销商主要为汽保店或汽配工具店,尤其是本地区前五位的汽保经销商作为重点关注对象,轮胎系统主要是地级市及以上代理网络.《行业客户档案》和《经销商档案》、《轮胎系统档案》 第三:拜访原有经销商,交换名片,约定下次拜访时间

业务人员对当地市场有了一定了解后,拜访原有经销商,了解经销商的经营状况,了解经销客的营销结构,对没有在店的经销商业务人员进行电话沟通,互存电话号码.(二)大区经理

每天与新业务人员保持一次通话,接受业务人员一日工作汇报,对其工作做出相关指导,安排业务人员走访计划,安排协调服务人员积极处理当地客户抱怨

(三)市场部

每周与新业务人员通话或通邮件一次,保持与业务人员的沟通畅通

(四)其他

客服人员要积极配合老客户的抱怨处理,维护好每一位忠实客户

二、第二阶段(业务人员到达市场两个月以后)

(一)业务人员

业务人员通过第一阶段的积累,已经有了本地区客户、经销商和轮胎系统的初步档案,那么就要进行以下工作:

第一:对客户档案进行客户分类,分为潜在客户和准客户

潜在客户为产品使用期限在五年以内,暂无新购计划的,准客户为使用期限在五年以上,产品使用有问题或已有新购计划的客户,可按新购计划分为六月期、三月期、一月期、半月期

第二:对经销商和轮胎系统合作伙伴进行筛选

经销商的选择主要依据其实力,优先选技当地实力前五名的经销伙伴,包括资信、经营规模、产品结构、员工人数等,其次要看其对三雄品牌的认可和接受程度.前期可通过佣金的方式初步合作,加深双方认识;对轮胎合作伙伴,要看其对三雄品牌的认可,看其业务人员的数量,而后通过几次信息合作,得到彼此的进一步了解.第二:打电话或上门拜访

对以上不同类型客户进行电话或上门拜访.如五年以内的且设备使用正常的潜在客户可以每三个月沟通一次,或交由市场部安排定期向其发送短信;对准客户除了定期沟通和短信外,还在适当时间安排上门拜访计划,如六月期的准客户,除了发送短信和电话沟通,还有定期邮送《##之声》,三月期的准客户,除了以上措施还要进行每月拜访一次,一月期的准客户每周拜访一次,半月期的准客户要做长期蹲守的准备,直至交款发货.第三:签单收款,沟通安装与培训事宜

第四:上门拜访出差所在地经销商每周至少一次,其他区域的经销商每周至少一个电话 第五:上门拜访出差所在地轮胎系统合作伙伴和样板店每周至少一次,其他区域的每周至少一个电话

(二)大区经理

每个月帮带业务人员一个周以上,帮助其尽快进入角色,指导一线工作.大区经理有责任手把手教给业务人员从接触客户到签单,到收款,到安排安装培训等全过程事宜,视业务人员为兄弟,开展兄弟式交流.(三)市场部

提供一些小促销品,以供业务人员在拜访时加深与客户的信任和沟通,到市场帮助业务人员三天以上,帮助业务人员有计划地设立当地样板店

三、第三阶段(业务人员到达市场四个月以后)

(一)业务人员

业务人员通过前两个阶段的走动,已经对当地市场有了较为充分的了解,那么就要进行更具有专业水准的工作:

第一:按照标准,有计划地与客户进行电话沟通或上门拜访

第二:有计划地拜访经销商和轮胎合作伙伴

第三:对准客户进行售前指导,签单收款,安排安装培训工作

第四:积极主动参与当地市场的行业活动,并找机会组织自己的产品推广、调车技术等相关活动,拉动销售工作.(二)大区经理

每三个月要与业务人员至少待三天,上门拜访经销商、轮胎合作伙伴一次

(三)市场部

当一个市场准客户达到20个以上时,业务人员可向市场部申请推广会活动,每半年进行一次.(四)样板店

在已成交客户中按照样板店的标准,选择样板店.样板店的设立:每个县要至少设立一家样本店,每个地级市区设立两到三家,每个省会级城市或直辖市设立三到五家

成熟区域营销体系人员工作流程

当业务人员进入市场六个月以后,就视为该区域进入相对成熟阶段

首先,在年初到4月30日之前,业务人员要对本区域的客户集中进行一次回访,处理客户抱怨和投诉,对市场进行一次大扫街行动,补充客户和经销商的档案资料.区域较大、超过三个地级市的,必须对主要的三个地区进行扫街行动.第二,业务人员进入一年的销售时期:

1.按照标准,有计划地与客户进行电话沟通或上门拜访

2.有计划地拜访经销商和轮胎合作伙伴

3.对准客户进行售前指导,签单收款,安排安装培训工作

4.积极主动参与当地市场的行业活动,并找机会组织自己的产品推广会活动

即一周工作安排如下:

周一、拜访所在地经销商,对不在店的经销商业务人员进行电话沟通

周二、拜访所在地轮胎合作伙伴和样板店

周三至周五、拜访客户,包括准客户、老客户和潜在客户, 至少6个.以准客户为主, 周六、对本周工作进行总结,上交下周工作计划

第三,大区经理每半年要与业务人员至少待三天,上门拜访经销商和轮胎合作伙伴一次

第四,准客户达到20个以上时,业务人员可向市场部申请技术培训、产品推广等形式活动,每半年进行一次.市场部要积极配合,充分准备

第五,完善样板店的建立

在已成交客户中按照样板店的标准,选择样板店.样板店的设立:每个县要至少设立一家样本店,每个地级市区至少设立两家,每个省会级城市或直辖市至少设立三家

第四篇：市场开发工作流程

市场开发工作流程

一：确定开发区域

1：开发区域：产品销售量减上年同期产品销售量等于现销售量；

2：未开发区域：产品销售量等于现销售量；

二：设计架构销售渠道

1：直辖市代理----经销商---酒店（单头多尾销售）

2：省总代理（单头销售）

3：省代理---地级市代理---县级市代理---酒店（多头销售）

4：省代理---地级市分销---县级市分销---酒店（单头多尾销售）

5：省代理---地级市代理---县级市分销---酒店（多头多尾销售）

三：筛选目标客户

1：直辖市选择流通商

2：省总代理选择流通商

3：省代理、地级市代理、县级市代理选择终端商

4：省代理、地级市分销、县级市分销选择流通商+终端商

5：省代理、地级市代理县级市分销选择终端商

6：流通商选择流通批发市场前三位、有自己的物流配送系统

7：终端商选择酒店采购集中 的零售市场前三位、有自己的终端销售网络

四：了解市场产品信息

1：竞品信息：商标、包装、规格、重量、价格（零售、批发）、销量、质量、代理商、销售时间、生产厂家、市场占有率；

2：产品信息：

① 该市场是否有过产品代理商？有：代理时间、销量、包装、规格、重量、价格、不 代理原因；

② 该市场是否有经销商销售过产品？有：产品来源、销售时间、销量、包装、规格、重量、价格、不销售原因；

五：市场一般性问题预测评估及答案

1：不好卖？

问：为什么不好卖？

答：同样的产品为什么有人卖得很好而有人卖不出去、是人的原因还是产品的原因、如果把不好卖归纳于产品的原因、产品是不会说话的、只有通过人的阐述产品才能体现价值、所以说人在销售中占的因素多、我们都是做销售的、作为一个合格的销售人员首先必须树立没有销不出去的产品只有销不出去的人的这个理念、才可以做好销售这个工作；别人做得好、做得大绝非偶然的、一定是自我找原因才成功的。

2：质量不好？

问：质量那里不好？

答：有没有吃过我们的产品？没有：任何的产品都必须要充分的了解、不了解产品就会人云亦云、别人说好就好、别人说不好就不好、其实究竟好不好自己并不知道、作为一个合格的销售人员对自己销售的产品一定是充分了解的、否则就不能说自己是销售人员、任何的产品都有他的质量标准：

① 口感：滑、嫩；

② 味道：鲜；

③ 颜色：洁白、④ 外形：均匀饱满；

⑤ 弹性：食指与拇指相齐不断不碎；

⑥ 我们的质量是最好的、价格最高、销量也最高、举例说明（可印证）；

有：感觉怎么样？

任何产品都有他的质量标准、我们产品的质量标准是什么？

⑦ 口感：滑、嫩；

⑧ 味道：鲜；

⑨ 颜色：洁白、⑩ 外形：均匀饱满；弹性：食指与拇指相齐不断不碎；

如果你没有感受到我说的这个质量标准、说明产品在操作过程中没有操作。操作不好的原因一般是 ：

① 白鱼米必须单独过水、水温不能超过80度、时间不能超过30秒、不能蒸、煮； ② 白鱼米已经调好味、适量加调味料、不能多加调味料；

③ 操作不好是因为厨师对产品不了解、但厨师永远都不会承认自己的错误。

3：厨师都会做、做得好？自己做便宜？

问：你有没有亲眼见过厨师做白鱼米？

有：质量是不是达到我们的标准。如果真的达到我们的标准他就不用做厨师了。内行人 看门道、外行人看热闹。

1）专业人员：一个工人除了放假每天做在做一个工作、厨师能不能做到？

2）专业设备：我们只生产这个品种、我们自主研发专业设备、酒店会不会为了一个产品投入大量资金做一个产品？

3）专业技术：我们和武汉华中食品工程学院合作对产品进行了6次升级、酒店会不会投入资金做产品升级？

4）产量化：采购量对比；

5）规模化：销售量对比；

6）效益化：价格对比：酒店做价格是我们销售价格的1倍；

4：价格高？

问：多少价格为高？

答：消费者永远不会嫌价格高、关键是值不值。

罐装白鱼米12元+配料2元=成本14元*2酒店利润（50%）=零售价格28元

袋装白鱼米10元+配料2元=成本12元*2酒店利润（50%）=零售价格24元

5：分量少？

1:1的比例绝对够一份、如果还嫌少就多加点配料就好了。

6：老板不让用？

问：为什么老板不让用？不让用的原因是什么？

答：一般情况老板是不管菜肴的、老板的工作不是做菜、这是厨师的工作、厨师这样说只是个借口而已、要么不好意思拒绝你、要么有其它想法。

7：卖过了？

问：卖的怎么样？不好

答：昨天不好不等于今天不好、销售的关键在于销售的方式、我销售过很多市场做得都很好、不然公司也不会派我来、这个市场其实也不是很难做、有点市场条件比这个市场差多了、我们照样可以做起来、我认为信心最重要、我们试试看、退一万步讲就是做不起来你也没什么损失。但要做起来了不是有多了一个经济增长点吗，而且在这个过程中我们还可以积累经验、我们做的大家都能做。我保证按我的方式操作、你全力配合、3个月内一定能打开市场。

8：能不能铺货？

答：没有（语气坚决）,公司统一政策,所有客户都一样、最老的客户也是一样。你要不相信你可以在合同里注明、公司以一罚十。

9：有同类产品？

问：你知道他们的价格吗？你知道他们的销量吗？你相信**的价格是鱼肉做的吗？ 答：不怕不识货就怕货比货、我们的质量是最好的、价格是最高的、销量也是最高的、你不要听我讲了什么、你可以到其它市场上去了解一下、看看我说的是不是事实、要是你相信我、要不是你就不要相信我、他的产品根本市场就没有回头客、用几次就不用了、一开始还好、不超过3个月就不行了。

举例：山东枣庄有个姓刘的进了几箱货卖了半年都还有货、而且市场根本不维护、也不投入、现在包装上用的图片还是从我们的网站上下载的、我们有底片你问问他们有没有底片。我们在东方美食上有广告、产品宣传上我们有菜谱、碟片、他们从来都不做、他们的产品市场从来不保护、你只要给钱谁都发、串货根本就不管、我现在就可以帮你搞到货、我们 的货你现在打电话给公司看发不发货给你、你连价格都打听不到的、在行业里面你打听一下、不管是王栏树、亚明、如意三宝、峰仔、只要提到民惠公司、没有不相信的、包括我们现在做的客户、你随便问一下、我们的市场绝对是管控的最严格的、我们公司有句代理名言：相信我们的客户我们一直在全力以赴的支持向前发展、不相信我们的客户我们已经看不见了。国内目前发展最好的连锁企业除了良之隆、品珍坊、美江南、60%是我们公司倡议发展起来的（看联盟图片）、海世旺、鼎旺、聚品堂、荣迁等都是最近二年发展起来的新生力军。任何产品不可能没有同类产品、也不可能没有竞争、关键是我们怎么找到一条符合我们发展的道路这对我们才是最重要的、不竞争或者逃避竞争的结果一定是被市场淘汰、如果我们不想被淘汰、那我们一定要学会开始喜欢竞争、热爱竞争、因为只有竞争才能分出好坏、只有竞争才能体现能力、只有竞争才能体现价值、如果没有竞争那就什么也体现不了了、那还有什么意思呢！

10：顾客不接受？

问：客户为什么不接受？

答：任何产品要让客户接受就必须给一个客户接受的理由、如果我们的产品不能给你带来价值、你会销售我们的产品吗？肯定不会是不是、是我我也不会、因为每个人在购买产品时都不会购买对自己没有用或者没有价值的东西、客户接不接受关键在于我们怎么去引导客户、举例：（啤酒）；消费者其实在选择产品时实际上是处于被动的位置、你给他提供怎样的产品他就只能在你提供的范围内来选择产品、绝对不会超出你提供的范围、尤其是酒店用餐、消费者只能在酒店提供的菜谱内选择菜肴、酒店提供什么样的菜肴客户只能在提供的菜肴内选择、基于怎么让消费者在提供菜肴的范围内选择我们的产品、我认为只要我们的产品能进入酒店的菜谱我们就有可能成为消费者选择的产品、如果消费者不选择我们的产品一定是有原因的：要么是价格、要么是质量；

价格问题：定位定价模式；

质量问题：其它客户使用情况；

一个厨师可以把不好的产品做好、也可以把一个好的产品做坏、好坏的关键在厨师、如果我们的价格消费者没有意见、厨师又用心做好我们的产品你认为消费者还会不接受吗？我认为最重要的是厨师为什么要用心做你的产品你同样也要给个理由、这才是客户不接受的真正原因。

六：洽谈客户确定代理商

1：代理商标准：

1）在本市酒店集中市场有直营门面（10分）；《60平方米以上加10分》

2）具备单独法人资格（10分）；

3）在行业内有良好的口碑和信誉（15分）；

4）有相应的经济实力（10分）；《销售额202_万以上加10分》

5）本市中型以上酒店必须掌控30%以上客户（15分）；

6）有大型存储冷冻库（10分）；

7）有很好的理解能力和沟通能力（15分）

8）以本行业作为终身事业（15分）；

2：鉴定标准：（可找其它厂商销售员沟通了解客户信息）

1）进入店面考察、店面在市场中心200米内；

2）查看工商营业执照与本人是否一致；

3）了解3家以上的合作单位或者3家以上没有冲突的熟悉户；

4）了解3家以上的合作单位有无拖欠货款现象或者3家没有冲突的熟悉户了解其经济状况；

5）拜访3家以上本地大型酒店了解是否有合作关系或者3家以上没有冲突的熟悉户了解其市场占有率；

6）进入冷冻库考察；

7）与客户交流沟通；

备注:符合以上条件的客户必须提供三证(营业执照/卫生许可证/税务登记证)和法人身份证复印件传真公司！与公司签订销售协议后即为公司该区域的代理商、即可代理销售公司产品并享受公司各项优惠政策。

3：寻找客户方式：

1）其它厂商合作代理客户推荐优先

2）引导现有客户介绍其他区域符合公司标准的客户.3）与知名厨师长沟通推荐经销商.4：洽谈合作：

1）代理商培训模式

2）产品市场运作方案

八：市场开发工作流程

1）进购产品、正确存储；

2）派发宣传资料：菜谱、海报、亚克力图片、空罐、空箱；

3）门店张贴海报、发放宣传菜谱、陈列空罐、空箱、产品摆放冷冻柜；

4）举办产品推介会；

5）跟进拜访客户；

6）做促销活动；

7）制定销售计划；

8）分解销售指标；

9）制定措施方法；

10）监督计划执行；

九：市场管理流程

1）开发：增加客户

2）客户：忠诚度

3）销量：指标进度

4）价格：高价低价

5）串货：

6）倾销

7）竞品

8）库存

9）回款

10）宣传

10：市场营销活动设计

第五篇：市场开发文档

在九十年代初，A总应聘到广西的一家国营的龟零膏厂负责海南市场的开拓。办好一切手续后，A总怀着激动的心情来到了海南，准备在此大干一番。

接下来是他如何操作去开发这个市场了。当然，A总并没有跟我讲得哪么详细，部分是根据他的思路去做整理的。

一、前期的市场调查

来到海南后，他并没有急着去寻找代理商，而是每天都泡在市场里做市调，思索着怎么去打开这个市场。他用了一个多月的时间，做了大量的市场调查。得出了以下的市场信息及市场的现状：

1、市场背景

现在市场上有三个品牌的龟零膏在销售，其中有一个品牌的销量占了市场50%的份额（以下简称A品牌），其它的两个品牌（以下简称B、C品牌）占了另外的50%。从整个龟零膏市场来看，销量很大，因为海南的天气比较热，而龟零膏是一种清凉解热的有益食品，所以从大环境来说，对龟零膏的销售是很有帮助的。

2、竞品情况

A品牌在包装上胜于B、C品牌，在价格上高于B、C品牌，品种比B、C品牌的要多。但它的销量是最大的。在口感上，A品牌都要比B、C品牌要好。而且A品牌是一个老品牌了。而A总公司的龟零膏无论是在包装、口感、都要比A品牌的更胜一筹，但在品类上没有A品牌的多，在价格跟A品牌不相上下。（鉴于这样的情况，A总当时就直接把竞争的目标锁定在了A品牌上，所以以下所有的东西主要针对A品牌）

3、渠道情况

A、各品牌设置的渠道情况

A品牌：在海口市设立了一个省级总代理，再以省级代理的名义，在每个市县寻找合作的二级分销商。海口市场直接由省级代理商做，在大的市县市场的流通客户由二级分销商做，终端客户由省级代理商在当地的经营部操作。而在小的市县市场流通和终端都由二级分销商做。在价格体系上，A品牌设立了四套价格，厂价（即省级代理的来货价）、通路价（指二级分销商价）、终端价（卖场的价格）、流通价（指二级分销商供给流通客户的价格）而B、C品牌的渠道情况跟A品牌基本上一致，只是有点细节上的不一样，在此就不多介绍了。

B、整个市场的渠道情况介绍

海南省的市场相对比较小，全省大点的城市算起来也就三、五个。在海口市有一个批发市场，所有的代理商，基本上都在这个批发市场里面设立了自已的店面，这个批发市场可以覆盖整个省的各个市县，许多市县包括海口市的B、C类客户都会到这个批发市场来进货。其覆盖率非常的广。在海南省的代理商里面，其中有哪么一两家是做大流通的，即其在各市县没有自已的代理客户，以设立经营部来操作当地市场，所有的客户都一事同仁。在配送能力上也很强，隔两三天就有车送货到各市县。而这些客户都没有代理龟零膏。