第一篇：卖房案例解析

卖房案例解析

任何时候，都要相信“天下没有卖不掉的房屋”，就象什么样的姑娘都有人爱一样，相信自己绝对能将房屋卖掉，能顺利成单。由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。能否以“比合理价格更高之价位”卖出房子，关键在于销售技巧（谈判策略）是否高明。

一：客户接待

经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。（注意仪表和微笑）

客户是在下午4点多种自己上门的，一大群人，要买房的是一对准备结婚的情侣，其中男的叫胡建，和我名字相差一个字，让我记忆颇深，她女朋友是外地人，还有一对夫妻是胡建的姐姐和姐夫，另外一个妇女也是他某个亲戚，外加其姐夫的两个小孩子。二：配对

在询问客户问题时，经纪人应精神饱满，讲话声音要响亮，按客户要求，推荐适合客户的房源，介绍或推荐房源基本信息要准确，快速，并适时的了解一些客户的基本信息。

首先，问他们想买哪个地段、什么价位的房子，姐夫就说买附近环境好点的楼盘小区，大概八、九十平米的两居室，最好是没装修的，立马我就想起来现代米罗和南天阳光这两个在我们店附近且在新建县绿化和物业都不错的楼盘，现代米罗当时没有两居室挂出来，南天阳光有几套，都是价钱比较高的，其中一套以前有同事看过，认为房子各方面都还不错，且把房东的底价套出来了，3/

6、2/

2、89平米、56万、毛坯，当即把这套房子的大致情况跟客户介绍了下，在介绍情况和客户询问当中，我知道了是谁要买房，谁又是来做参谋的，客户同意去看看，约了房东从红谷滩赶过来。

三：带看前准备和带看过程

整理该物业相关资料，列出物业的优缺点，思考如何把物业缺点最小化；揣摩客户可能提出的问题及回答方案；与客户交流，掌握更多客户信息；赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系，消除客户的警惕感。

我和胡建跟其姐夫一家做一辆车上，他女朋友和另一亲戚骑电动车去，路上就随意的聊聊家常，把他们的大概情况问出来了，胡建是在南昌某区公安局上班，买房用公积金贷款，但对买房有关的事情一窍不通，他姐夫是新建县人，就住现代米罗，大约是08年底或09年初通过中介买的房子，有点经验，今天来是把关的。在路上介绍了附近市场、交通、学校及其他公共设施的详细情况。

进入房子内主动介绍房子的相关情况，格局好、户型佳、采光充足、视野好等强调各方面的优点，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下2或3个优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急；留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间（注意观察客户的举动及言行），但又要要把握好时间，不要留给客户太多的思考空间，根据客户提出不同的问题，以了解客户对房子的看法。每套房子都有它的优缺点，但关键在于客户的需求能不能接受它的一些不足之处。因为，对于房子来讲，它是个即定的产品，不可能去返工或是定做。所以，我们所能够做的只是比较下它的优缺点，是优点多于不足，还是不足多于优点，对于它的不足，客户是不是可以接受。

在详细介绍了房子各方面的情况和解答了客户一些疑问之后，客户表示基本对这套房子满意。

四：谈价阶段

现在到了讨价还价的时候了，如果有可能的话，可以请同事打一个假电话过来，作竞争性促销，让客户感受到这套房子的紧张状态。比如：啊？王先生也要看这套房子啊，我现在正带胡先生看房呢，这边胡先生的兴趣很大，如果那边没有下定，还是先看看胡先生的意思吧，放下电话后，很随意的说：没事，我的一个同事，他的客户也想看看这套房子，我叫他先不要急，等你决定了再说，你要是不满意的话，再通知他不迟。呵呵！客户当时出价50万，房东一听就摇头，我当即把客户拉到一边，很干脆的和客户说这个价格是不可能成交的，前天有另一个客户也看中了，出了51万的价格都没能成交，并再次强调了房子的各个优点，告诉他小区前面一大块空地准备做什么什么开发，这套房子的升值潜力很大，且拿了一套现代米罗的房子做比较；最后，买卖双方以52.5万的价格成交。

五：签约

尽量当日签约，以免节外生枝

和买卖双方说好来我店里签约，房东赶去红谷滩拿产权证，我做客户的车回店里，这个时候已经是将近6点了，路上客户说现在银行关门了，自动取款机里娶几万出来很麻烦，能否明天再签？孰知打铁要趁热，“签了约、付了定金，房子就是你的了，我们也可以早点帮你办理交易手续，这样你也省心；好不容易才和房东在价格上达成了一致，如果现在不下订，万一房东第2天改变想法的话，那么所有的努力都白费了。”做了一番思想工作后，客户扑颠扑颠的跑去取钱了。

第二篇：案例：双重卖房

双重卖房

一、事情经过：

××酒店系一家按四星级标准建造的酒店。由于所处地段不甚理想，散客客源不是很多，所以该酒店以接纳团队为主。1999年10月18日该店将有6个团队抵店，由于506房客延迟至下午19：00点退房，故总台早班员工将其中上海一旅行社16+1人韩国团原来安排的506房换至516房，并在团队资料及电脑上分别做了调整，但却忘了更改房卡及团队欢迎卡。

当晚20：30该韩国团一行抵店，中班员工亦未发觉房卡及欢迎卡上资料与团队资料及电脑存储不符，当即按房卡资料为客人办理好手续，致使客人真正入住的是506房，电脑上却显示为空房。晚22：30因506房电脑 OK房，总台员工便将此房卖给了一位散客。客人办完手续上了楼层，不到3分钟便打电话下来质问：“你们怎么搞的，房间里有其他人在，这样的房间也会卖给我们，我要找你们大堂经理投诉。”总台小姐只好将此情况向大堂副理汇报。

二、问题：大堂副理应如何处理此事呢？

三、可能采用的做法及评析：

1．在第一时间为那位散客换到另外一间OK房（最好是同一楼层），并与506房客取得联系，问明情况，及时改正电脑房态。同时对此客人作出合理解释，如因电脑故障等，并赠送鲜花、水果以表歉意。如有可能，立即打印致歉信并郑重地交给客人。

这个办法是切实可行的。给客人一个合理的解释，同时在第一时间为那位散客换入另外一个房间（最好是同一楼层），并以鲜花、水果致以歉意，客人通常是乐于接受的。这样做让他感觉到饭店对他的重视。同时那位团队客人在听完合理而有技巧的解释后，也会谅解，对酒店赠送的鲜花、水果所表示的那份歉意也会接受的。

2．先联系506房客，问明情况，经查明系总台员工工作失误，致使电脑中516房为住房，而实为空房，以致卖重了房。立即为那位散客换房，同时赠送鲜花、水果以示歉意。

这个方法不值得提倡。虽然大堂副理可以凭经验，巧妙地向客人解释，并送上鲜花、水果表示歉意，表明酒店当局对他们的重视。

那位散客对此或许能够接受，但他也有拒绝接受这份解释的理由。因为这是酒店工作失误造成的，而店方并没有在第一时间为其安排换房，或及时采取其他补救措施。

3．在第一时间为那位散客换入另外一间OK房（最好是同一楼层），同时与506房客取得联系，查明事由。仅给客人一个合理的解释，不送水果、鲜花，也不送致歉信。

这个方法亦不是最佳方案。虽然大堂副理开始处理得很及时，但最后这一步却没有做得很圆满期。因为不管你是如何给客人一个有技巧而合理的解释，如电脑故障等，但终究是店方工作失误造成的。尤其是506房团队客人的房间突然有陌生人开门而入，他势必对这家酒店的安全性表示疑虑。或许因大堂副理的解释而有所缓解，但这一个解释草草了事，会让客人觉得酒店方面对他们不尊重，对这种情况不重视。如不能妥善处理，亦会引起事态的进一步扩大，引起更上层次的投诉（因为团队尤其是外宾团，亦有可能向所在国国内组团社方面反映此事，势必将事态扩大或升级），影响酒店在海内外的声誉。

四、对酒店的启示：

1．DOUBLE CHECK-IN（双重卖房）是前厅总台较容易犯、也较严重的一种工作失误，给客人造成的感觉和印象非常不好，因此，对容易出现双重卖房的几个总台操作环节应严密把关，逐级检查，特别要核对房卡、预订单、电脑房态、实际房态等显示是否一致。较

高档次的酒店应在预订客人抵店前检查为他准备的房间是否已经到位，已确保出租客房的完好性和避免出现双重卖房的恶劣事故。

2．工作要细致，要有责任感，做到环环紧扣，接班人员亦应对上一班的交接再度核实、确认，确保无差错。

3．要时刻树立宾客至上的观念，在第一时间为客人解决问题。

第三篇：卖房

卖房协议书

出卖人(甲方)： 身份证号码：

买受人(乙方)： 身份证号码：

甲、乙双方就房屋买卖事项经过友好协商，一致同意订立合同条款如下，以资共同遵守。

一、甲方愿将其拥有完全产权的位于绥化北林区农垦小区1栋301室的房屋(房屋所有权证编号：___________，建筑面积71.6平方米)以人民币_______拾_______万_______仟_______佰_______拾_______元整(￥元)的价款出售给乙方。

二、乙方在签订本合同时，支付定金：

三、乙方支付定金之日起天内，向甲方支付余下全款（）

四、甲方保证该房产合法、权属清楚、有合法的土地使用权。

五、办理房产证手续所产生的有关税费由 乙方承担。

六、乙方支付款后，甲方即积极配合乙方办理有关房产过户手续。

七、甲方该房产应无任何担保、抵押、房产瑕疵，无人租住、使用;无欠账，如电话费、水电费、物业管理费、取暖费、入网费、有线电视费等。

八、本合同签订后，如一方违反本合同条款，该方应向对方支付元的违约金;一方如不能按规定交付房产或按规定支付房款，每逾期一日，应向对方支付五十元罚金，逾期30日视为毁约。

九、交付该房产，甲方不得损坏该房产的结构、地面和墙壁及不适移动的物件，并将抽烟机一台，热水器一台，浴霸一个，床及床垫，房内灯具，前门窗窗帘、衣柜，橱卫设施，等让与乙方(含在房屋价值内)。

十、本协议一式两份，具有同等法律效力，自双方签字之日生效。

出卖人(甲方)：

买受人(乙方)：

年月日

第四篇：卖房合同

售房协议

出卖方：________________, 以下简称甲方；身份证号码：_________________________________________购买方：________________, 以下简称乙方；身份证号码：_________________________________________

根据中华人民共和国有关法律、法规规定，甲乙双方遵循自愿、公平和诚实信用的原则、经协商一致订立本合同，以资共同遵守。

第一条由乙方受让甲方自有房屋及该房屋占用范围内的土地使用权（以下简称房地产），房地产具体状况如下：

1.房地产坐落在湖北省 ——————————————————————

2.由于各种原因，该房地产没有独立的房产证和土地使用证，两证（房产证和土地使用证）由乙方自行办理。

3.该房产一楼的院子所有权归甲方所有。

4.该房产楼顶的所有权归甲方所有。但该栋建筑的其他用户可以晾晒衣服，粮食等，安装特殊生活设施如太阳能等。（乙方可以在楼顶盖遮阳棚，但不得在楼顶加盖其他建筑，不得改变房屋结构）

第二条以上房产的交易价格：乙方以人民币的房地产。

第三条本合同签订前，该房屋如有应缴纳的水电费用，应由甲方承担。如果乙方要办理次房地产的各种独立证件，所发生的一切税费由乙方负担，甲方协助办理。

第四条付款时间方法

1.乙方应与____________年_______月_______日前向甲方以现金方式付清房产款__________________________整()（交款日期以单据为准）。剩余款项_____________________________甲方应于____________年_______月_______日前向甲方以现金方式全部付清。

第五条违约责任

1.甲方如不按合同规定的日期交付房屋，每逾期1天按房价总额____________，作为违约金赔偿给乙方。逾期超过1个月时，乙方有权解除本合同。解约时，甲方除将已收的房价款全部退给乙方外，并应赔偿乙方经济损失人民币_______万元。

2.乙方全部或部分不履行本合同规定的付款日期及方式的，每每逾期1天按房价总额__________，作为违约金赔偿给甲方。逾期超过1个月时，甲方有权解除本合同。解约时，乙方应赔偿甲方经济损失________万元。

第六条争议解决

本合同履行过程中发生的争议，由甲乙双方协商解决，协商不成，再由其他方式解决。

第七条 本合同自双方签字或盖章之日起生效。本合同未尽事宜双方可以签订补充协议，补充协议与本合同

具有同等法律效力。

第八条 本合同一式贰份，甲，乙双方各持一份。

甲方：____________________________乙方：____________________________

代表：_________________________(签名盖章)代表：_________________________(签名盖章)地址：______________________________地址：______________________________ 电话：_____________________________电话：_____________________________

______________年__________月_________日_____________年__________月_________日

第五篇：卖房合同

房屋买卖协议

甲方（卖方）：

乙方（买方）：

甲、乙双方就房屋买卖事项，经协商一致，达成以下合同条款：

一、甲方将坐落在xx小区号楼单元

室（建筑面积约xx平方米，以房产证为准）的房屋（新房未装修）出卖给乙方。

二、双方议定上述房产及附属建筑物总价款为人民币大写，即人民币小写元。本房按套计价，实际测量面积大与小均不影响双方约定的房屋价格。

三、甲乙双方在签订本合同时，乙方一次向甲方支付全部房款。

四、乙方支付全部房款后，甲方应在10日内将该房产交付乙方，并将与所出卖该房产的相关的物品及材料转交给乙方。

五、办理房产过户手续所产生的一切有关税费均由乙方承担。甲方有义务配合乙方办理有关房产过户手续。

六、甲方交付房屋后所产生的各项费用（水电费、物业管理费、卫生费、取暖费、入网费、有线电视费等）均由乙方负担；房屋毁损等风险责任自房屋交付之日由乙方承担。1

七、如房屋存在质量问题，乙方有权以受让人身份要求房地产开发商承担相应责任，甲方对此不负任何责任。

八、本协议一式两份，具有同等法律效力，自双方签字之日生效。

甲方（卖方）：

住址：

乙方（买方）：

住址：

身份证号：电话：电话：2 年 月年 月（印）日（印）身份证号：日