第一篇：07-通信营业厅终端营销实务培训—张梅毅老师

课程名称： 《通信营业厅终端营销实务培训》

（包含4G终端产品的销售）

主讲：张梅毅老师

课程大纲/要点：

导入：国内运营市场惨烈竞争

1、运营商三国杀进入高潮2、4G引领火上浇油

3、客户、流量都要抓

一、终端销售的关键要素

1、营业厅销售三要素

2、对终端的的专业概念认识

3、对终端的基本分类

4、对4G产品的理解和认识

5、终端产品特点与客户需求匹配方法

6、对产品、对自己有信心

7、模拟演练：终端产品的辩证分类

二、营业厅销售技巧

1、吸引客户进店的方法

2、欢迎接待的能力提升

3、提升对客户的认知

4、了解、引导客户的技巧

5、客户体验与产品示范

6、客户异议的协调

7、完成临门一脚的关键技术

8、模拟训练：这样的客户如何接待？

三、客户维护与服务提升

1、成交是销售的第一步

2、、4G、还是4G3、客户流量的提升

4、客户价值的延伸

5、从体验营销到口碑营销

6、培训小结

[本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露]

时间安排：6-12课时

第二篇：通信营业厅主动营销技巧

通信行业营业厅主动营销技巧

单元

一、主动营销理念

营业厅作为通信企业直接对外服务的窗口，客户每天主动上门进行业务咨询、接受服务。在这个最佳营销阵地，营业员主动销售的态度、主动营销的理念，不仅直接影响营业厅的营业成绩，更直接影响客户对企业整理服务水平的感知。

心态决定行动，在这个单元里，我们重点让学员了解在营业厅这个特殊的重要的营销阵地，如何建立积极的主动营销的心态。

课堂练习1――（分组讨论：营销代表在销售工作中的问题分析）

一、主动营销的意义

二、主动营销理念

三、主动营销顾问的标准

单元

二、把握销售的机会

营业厅的全员主动营销理念，不仅要求营业员有主动积极的心态，同时要求营业厅的不同岗位人员（接待岗、流动岗、业务受理岗），能够根据不同岗位的工作流程，掌握有效的岗位营销方法，能在工作流程中有效致用。

在服务中营销，在营销中服务，在这一单元里，学员将进一步学习，不同岗位的营业员如何正确有效把握住销售的机会，拥有成功营销的钥匙。

课堂练习2――（真实案例：*****营销）

一、销售机会判定分析

二、销售的开场白技巧

三、销售障碍克服技巧

课堂练习3――（正确案例:*****营销）

单元

三、发掘客户的需求

我们所面对的是成人客户，客户的基础的消费心理决定了客户不喜欢被推销。

主动营销要求营业员能站在客户的角度，真正地帮助客户解决问题，从而促进产品的销售。

在这一单元，我们将学习主动营销的实战技巧，如何在很短的时间内，结合营业厅这个特殊的服务环境，有效挖掘客户的真正需求。

课堂练习4――（真实案例：*****的营销）

一、客户需求的分析

二、了解客户的需求

三、发掘客户的需求

课堂练习5――（正确案例：*****的营销）

单元

四、介绍产品的技巧

到这个单元，我们的销售流程离成功签单已经不远了。了解了客户的明显业务需求，客户对于产品的了解相当急切，如何有效地介绍产品，如何让客户认定物有所值，是成功销

售的最重要部分，是整体销售流程的定锤音。

在这一单元，我们将一起来学习，根据不同的客户进行产品介绍的技巧，帮助我们完成营销的最关键一步。

课堂练习6――〔真实案例：*****的推荐〕

一、购买心理的分析

二、产品的卖点分析

三、产品推荐的话术

四、对策成本的介绍

课堂练习7――〔正确案例：*****的推荐〕

单元

五、客户异议的处理

客户提出异议，是准备签单的信号弹，如何分清真异议和假异议、如何了解客户异议背后的情感需求、如何有效进行异议处理等等问题是营销工作中，对销售实力的最有力的检验。在这一单元，我们将一起来重点学习以上内容，帮助我们掌握有力的客户异议处理技巧，提升销售实力。

课堂练习8――〔真实案例：*****的营销〕

一、客户异议的分析

二、处理异议的原则

三、异议处理的技巧

课堂练习9――〔正确案例：*****的营销〕

单元

六、促成客户的购买

客户都有人被赞赏的情感需求，在客户准备对自己决定的产品掏腰包时，是营业员给客户留下的最美丽的弦外音。

在这个单元，我们将一起学习如何根据客户的表现，进行促成购买的沟通。

一、购买意向的表现

二、促成购买的步骤

三、处理拒绝的技巧

单元

七、员工辅导与训练

一、营训合一的员工辅导理念

二、员工技能辅导的实施步骤

第三篇：关于移动营业厅、 终端营销、移动宽带营销的社会调查

关于移动营业厅、终端营销、移动宽带营销的社会调查

实践调研时间：7月到8月

实践调研地点：灵通营业厅，全业务发展小区等

调查方法：

通过在不同业务块中进行实践，得出实际的认知，再从中分析与之前所预想差别，得出经验。其次，再通过所实践的板块中寻找共性，得出结论。

实地实践分为：

1、营业厅前台受理业务；

2、营业厅柜台引导销售终端实践

3、小区驻点：派单，主动营销，推介讲解移动业务知识，回馈信息。

调查目的：

通过实践调查，为了更好，更快的认知此工作的业务知识，为行而有效的将学生角色转化为移动员工作为铺垫。

摘要：

毕业前的实践工作马上就要结束了，在这几个月的工作中感觉到还是辛苦的。之所以辛苦是因为我不断地从内心去学习、理解、完善工作中的新事物；之所以幸福是因为战胜困难是我不变的目标，成功的喜悦是我永恒的追求。在这几个月里，通过移动营业厅、终端营销、移动宽带营销的实践进行社会调查，分析学习，顺利地完成了从学生到移动员工的角色转换。虽然时间不长，但我感受颇多。

主要内容：

（一）移动营业厅实践

1、对营业厅内的工作人员有了更深入的了解。我们知道，中国移动的企业文化是“正德厚生、臻于至善”，这就要求我们的员工不仅是业务方面的能手，而且还应该是有爱心、有热心、有恒心的高素质员工。

2、对营业厅内的业务流程有了更深入的了解。理论来源于实践，实践能更好地检验理论。说起容易做来难。在理论的学习过程中，我们总是不以为然。当自己上台操作时，这才发现不是丢东就是落西。可想而知，在以后的实际工作中，一定要脚踏实地，戒骄戒躁，时刻保持谦虚谨慎的态度。此外，在熟悉流程之后，我发现有些流程过于繁琐。这就导致了客户需求服务的短时间性与操作相对长时间性产生了矛盾。也许这一矛盾引起了很多客户在业务受理过程中的不耐烦。在工作中我已遇到多次，由于长时间的等待让他们产生了不满的情绪从而造成了冲突。所以，这一矛盾应引起我们的深思

3、对需要服务的客户有了更深入的了解。通过跟来访客户的不断接触、交流后我发现，来访客户主要有三种类型：1．客户确实不了解相关业务，经咨询并了解后表示满意，随即离开。2．客户完全不了解相关业务，经再三解释后仍不明白，因此不情愿离去。3．客户对相关业务半知半解，由于消费费用个人感觉过多，因此心里稍不平衡，经解释后即使明白也不情愿离开。针对这几类客户，为了提高办理业务的效率和客户满意度，我感觉可以适当地采取一些措施，如后两种客户在办完相关业务后可直接让值班经理进行咨询接待。

(二)终端营销实践

1、移动心机的简单了解

公司目前推出了多款移动心机，其中最引人注目的一款是盟宝S1，这款移动心机同公司新推出的神州行致富卡10版一起联合销售。对于神州行的新入网用户你只要预存199元的话费，就可以只花29元的超低价格把这部手机带回家。这对于广大消费者来说是非常具有诱惑力的。所以来营业厅询问这款手机的消费者也很多。

当然也有其他比较引人注目的机型。比如盟宝708，预存149元话费。它设计较为时尚。我个人比较喜欢的一款是HTC328T，是预存2399元话费，用0元的价格就可以拥有它。它刚一推出我就曾关注过，设计简约大方，安卓操作系统，4.0屏幕，手感很好;而且是超薄的设计。它刚推出时，4000多元，我同学买的时候3500元，直到现在我看到它也觉得很好看。在我看来HCT的设计都是比较方正的，在后期的设计中才开始加入更多柔和的元素，为女性提供了更多的选择。

其他的移动心机都各具特色，但是他们都有一个共同的特点，就是实惠。供广大的消费者更多选择。

2、SIM卡的销售

首先通过自助选号系统（2591），进行品牌选号，再选择不同的套餐，选定之后再通过（1247）白卡写卡进行新建用户的资料填写。与此同时，销售人员要引导顾客进行售卡协议的填写。在售卡协议上要记录顾客的手机号、卡号、身份证号、家庭住址、卡的种类、售卡日期等内容，最后请顾客签上他（她）的名字。

3、手机的销售步骤

手机主要是保修卡的填写，包括有姓名、住址、号码、手机型号、串号和销售日期。作为移动心机还要在此基础上填写移动心机协议书，写上手机串号和预存话费划拨的起止日期。

（三）移动宽带营销实践

由于移动宽带业务起步迟，普及面小等，针对这一系列存在的问题公司实地开展了“宽带风暴”小区驻点营销方案，取得了较好的效果，同时在这种驻点营销实践中学习到了很多异于营业厅里的营销。

1、小区驻点首先是要达到一定的宣传效果，聚集人群，拉拢人们的眼球，通过腰鼓队造势，播放坝坝电影方式，宣传移动宽带，进行集体营销。

2、对于没有聚集的人群，我们要有先发制人之势主动上前宣传，让其由路人变为主动提问人，就此，顺势加大力度推销这产品。

3、善于发现潜在目标用户，将信息记录在案，当下不能立马答复，随后进行外呼，把意向用户一一转化为移动宽带用户。

4、即是主动营销，在对方用户没有意向此业务时，不用放弃此用户，可以在宽带业务外推介移动的其他业务，做到不浪费一个人力资源。

5、当一个人不能很好的完成业务宣传时，急需团队人员协助，有时人多会对用户造成一定的影响，思绪没有那么清晰，便不会提很多意外问题，这样营销成功率将会增长。

结论：

基于上述对三大类的实践，我感觉要作为一个营业厅好的营销员必须具备如下几点要素：

1．熟练的业务能力。业务操作的熟练掌握是对每一位营业厅的员工的最基本要求，这也是员工核心竞争力的基本体现。

2．思想统一，目标明确。即俗话说：“大家的心要齐”。切不可各怀心思，南辕北辙。因为

思想指导行动，只有大家的思想高度统一了，才会真正把目标落实到行动中来。

3．团队作战的精神，不强调个人英雄主义。因为每个员工的绩效是与营业厅挂钩的，整体不好，局部再好，也没办法体现你的优秀。木桶原理已很好地诠释了这一切。

4．强烈的责任感。个人要在团队中找好自己的位置，明确自己的职能。一旦发生问题，千万不可相互推委，要有勇于承担责任的勇气。如果缺乏这点，那团队将无法凝聚，也就更加谈不上发挥超强战斗力了。

毕业前的实践工作不仅是对我动手能力的一次提高，更是对我思想上的一次洗礼。在接下来的我将更加勇往直前，愈挫愈勇，向成为一名优秀的营销者而不断奋进。

第四篇：张灿毅老师的音乐会

张灿毅老师的音乐会：

4月26日晚，音乐学院青年教师张灿毅个人专业汇报“灿毅的音乐会”于学院五楼音乐厅成功举办。张灿毅的导师吕云路院长以及各专业教师观看了本次音乐会。

此次音乐会，张灿毅共为大家演唱了13首声乐曲目，作品包括了美声、民族唱法。歌剧和音乐剧等不同的表现形式让本次音乐会内容更加丰富多彩。音乐会在歌曲《绿树成荫》悠扬的旋律中拉开了序幕，专业的演唱水平及舞台风范，让台下观众情不自禁的拍手喝彩。《伏尔加河船夫曲》和《手挽手》两首不同地域的民歌为大家展现了迥异的民族风情。歌曲《你像天使一样美丽》更是把音乐会的气氛推到高潮。张灿毅用真挚的情感、声情并茂的演唱博得了全场雷鸣般的掌声。

本次音乐会持续了近2个小时，张灿毅为观众带来了一场听觉盛宴的同时，也展现了学院讲师专业技能扎实的功底。鲜花与掌声的围绕让大家看到了拼搏的力量，闻到了果实的芬芳。最后吕云路院长的精彩点评见证了张灿毅在艺术道路上又一次的成长。

张灿毅是聊城大学音乐学院声乐讲师，2000年本科毕业于河南大学音乐系。先后师从青年歌唱家黄慧慧、李新现先生。2003年游学俄罗斯师从叶克林那娃教授，叶教授曾评价：“连音虽不精致但声音颇具感染力，有火山遮不住的热情。2009年张灿毅曾在香港演艺学院参与排演了音乐会版歌曲《唐璜》。

关于意大利歌剧：

起源：意大利歌剧产生在十六世纪－十七世纪之交，这并不是突然而来的偶然现象，而是文艺复兴时代音乐艺术在各个领域发展的结果。它是总结了艺术实践的各方面的经验，在新的美学理论指导下产生的新的体裁。歌剧的创造，不是单纯从音乐出发的，而是从人文主义出发的一种艺术理想。

定义：它是一个综合艺术体裁，是由音乐、戏剧、舞蹈、舞台设计等艺术形式相结合，但歌唱是其主要部分。特点：第一：序幕一般分为三幕，第二：用美声唱法，意大利语言演唱 歌剧的发展：

众所周知，一个新生事物的诞生，总是要经过一个长期的蕴酿过程，有前因才有后果，瓜熟总要蒂落，现时与过去、今天与明天始终紧密相连，歌剧这一新的音乐体裁正象一个成熟的果子，在1600年前后从养育它的各种旧体裁中脱胎而出，从此，一种新的体裁——歌剧，有了它的生命并很快取得了十分重要的地位。雅高伯·佩里第一个实现了将音乐与戏剧相结合的愿望，在博学而又富有的雅高伯·高尔西的协助下，从1594至1597年写出了一部歌剧《达芙妮》（Dafne），并于1597年在佛罗伦萨贵族高尔西的宫中上演，获得了极大成功。这就是人们所认为的历史上的第一部歌剧，当时被称为Melodramma（音乐剧），保存下来的乐谱只有其中的四段，其余大部分均已失传。《达芙妮》的脚本由里努契尼撰写，它描写了一个动人的神话故事，仅由四百多行诗句组成，故事的主要情节是：“达芙妮”是一位居于山林水泽中的仙女，是专门供奉月亮和狩猎之神狄安娜的。美男子阿波罗神爱上了她，然而，达芙妮拒绝了阿波罗的爱。为此，阿波罗极为不满，常跟随她并用种种招术控制她，最后，终于设法将她变成了月桂树。该部脚本紧随着还有几位音乐家为之作曲，如意大利作曲家马可·达·伽里阿诺（MarcodaGagliano1582——1643）于1608年为该剧本谱曲（乐谱已流传至今）。德国作曲家舒茨·海利西（SchutzHeinrich1585——1672）于1627年为剧本谱曲并上演该剧，虽然乐谱已失传，但它被音乐家们认为这是历史上第一部德国歌剧。

文化影响： 意大利歌剧诞生后；对欧洲各国音乐文化的发展影响很大，歌剧——这个新生音乐艺术品种很快在欧洲各国普及发展，一直非常兴盛，歌剧的创作内容和风格也日趋丰富。几百年来，在意大利传统歌剧的直接影响下，激发了诸多文学家、音乐家、戏剧家神妙的灵感、动人的想象，他们用精湛的技巧创作了大量的优秀歌剧作品，这些作品以它们动人的剧情、美妙的诗句、丰富的曲调，及其迷人的歌声、精湛的表演、宏大的场面和布景体现了歌剧是综合音乐、诗歌、戏剧、舞蹈、美术等多种艺术手段为一体的特有的艺术形式，所以，意大利歌剧自诞生至今，始终兴盛不衰、引人入胜。并以她特殊的风格和始创者的姿态傲然屹立在世界歌剧之林。

中国歌剧的发展：

中国著名女高音歌唱家、声乐教育家马秋华25日在北京国家大剧院“经典艺术讲堂”说，目前，中国歌剧正处于加速发展的阶段。

培养出戴玉强、索朗旺姆等明星歌唱家的马秋华当天与自中国音乐学院的学生一起，对中国歌剧经典唱段作现场演绎，让观众了解歌剧演员如何从心灵深处去理解和展现一首歌剧作品。

对中国人来说，歌剧是个外来剧种。无论从语言还是音乐创作手法上，都和中国的地方戏曲有所不同。新中国成立以后，中国作曲家根据民间素材，借鉴歌剧的创作手法，创作了大量的民族歌剧。马秋华认为，中国歌剧正处于加速发展的阶段，多种体裁和形式的歌剧将更能融入大众的生活。

据悉，经历多年发展，中国歌剧目前在创作方法、艺术风格、审美取向等方面都取得了极大突破，在被推向世界舞台后，得到了西方歌剧艺术家的认可。

第五篇：手机终端营销管理培训

成为营销高手

――一名销售人员的成长日记 分享

分享，是一件快乐的事情

分享，是一群人的互动

分享，相互学习，增进感情，提升团队作业效率

期待，博瑞拥有一个每时每刻分享的大家庭 感恩的心 人最宝贵的是生命，生命每个人只有一次。公司，我们将这仅有的生命赋予了它。这仅有的生命，我们不能虚度年华，更不能碌碌无为。初创企业，脆弱，它需要我们毫无保留的去奉献自己。因为，它的成长，需要你 因为，它的成长，是多少个家庭的需要。展翅翱翔吧，生命的本质是奋斗，而不是索取目录

一、基础篇――销售职业化

二、专业篇――CDMA手机销售精英培训

三、发展篇――市场营销与销售管理

四、升华篇――走向成功之道 导学：职业化 职业化就是专职化或专业化。职业化的工作技能是“像个做事的样子”职业化的工作形象就是“看起来像那一行的人”职业化的工作态度是 “用心把事情做好”职业化的工作道德是“对一个品牌信誉的坚持” 基础篇―销售职业化 职业要求 营销理论（简一）基本概念市场/推销/市场营销； 产品/商品/需要/需求/欲望； 目标市场/市场定位/市场细分； 价格/价值/交换价值/满意； 品牌/供应物/供应链； 营销渠道/分销商/零售商/运营商； 市场营销环境/市场调研/竞争 公

关与策划/营销管理/商务谈判/合同/标书

4P/4C/SWOT/STP/CRM/FABE营销管理概念 营销管理 需求管理

任务 方向――制定营销战略与计划 目标――聚焦营销视野与绩效

行为――联系客户 高度――塑造强势品牌 供应链――设计市场供

应物 价值――交付与沟通价值 愿景――实现长期增长营销理论（简二）营销方式内部营销/整合营销/关系营销/绩效营

销 网络营销/服务营销/绿色营销/高科技产品营销 直复营销/渠道

营销/连锁营销/加盟营销/OEM 知识营销/文化营销 概念营销/个性

营销 快速营销/双赢营销销售细节

（一）职业心态

一、心态 1.为你的职业感到骄傲 2.充满热情，永不懈怠 3.勤奋 4.扫除坏情绪

5.养成专注于一得精神 6.坦然面对失败，不轻言

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style='color:black;background-color:#A0FFFF'>放弃

二、自

信 1.有信心才能有收获 2.想成功就要行动 3.吃得苦中苦，方为人

上人 4.思考

三、拒绝 1.能够承受挫折才能成功 2.分析客户拒绝原

因 3.销售是一项不断面对拒绝的事业 4.能坚持就是胜利职业基

本功

一、职业形象 1.良好的谈吐让你更有魅力 2.意识到仪表、着

装的重要性 3.热情与微笑 4.学会有

血有肉的赞美 5.快乐与信心是可以传递的

二、推销自己 1.微笑，给客户第一张名片 2.掌握坐立行的要领 3.亲和力与信任感 4.好习

惯的培养

三、着装细节 1.干净整洁，搭配和谐 2.适合自己与销售

对象，场合 3.TPOAFQ着装术

四、社交礼仪 1.个人卫生/名片/餐桌

/吸烟/喝茶 2.招呼/握手/目光/电话用语

五、人脉关系 1.与客户建立友情 2.与陌生人相见如故销售细节

（二）客户拜访

一、预约 1.事由/时间/地点 2.预约客户的方法技巧 3.预约失败原因、分析客户拒绝或推迟理由

二、拜访 1.访前自检：形象/拜访目的/工具/精神状态 2.步骤：打招呼-自我介绍-寒暄-引主题-谈判-结束拜访-记录

3.决策者与决策者身边的人

三、接近1.先请教再指教 2.语言表达技巧 销售技能

一、开场白 1.准确称呼客户 2.寒暄技巧 3.抓住客户兴趣/引发好奇心/利益 4.赞美要恰到好处/善听

二、产品介绍 1.让自己成为产品专家 2.站在客户角度思考产品的诉求点 3.体验 4.始终相信自己的产品 5.发现客户需求点，善听客户对产品的看法

三、沟通

四、讨价还价

五、客户异议

六、谈判

七、临门一脚

八、售后服务销售细节

（三）攻心销售 一、一眼透心 1.贪小便宜――以小换大 2.小心谨慎――举例吊胃口 3.忠厚老实――以真诚换信任 4.自傲型――给足面子，满足虚荣心 5.好夸耀及地位――区别对待，见机行事 6.世故老练――开门见山，果断行事 7.好辩――让他有优越感，多听 8.讲品位――谈内涵品质质感，不谈价格

二、掌握需求 1.动机决定需求 2.察言观色中找单 3.如何发起提问挖掘订单？

三、激发欲望 1.不把客户当上帝，当朋友亲人合伙人，交心 2.投其所好，扩大找更多“相同点” 3.说客户爱听、听得懂的语言

四、察颜观色 1.交谈座位1米原则，最好”L”型 2.客户的手势不是“白做的”，读懂“小动作”提升训练

一、持续目标 1.目标是前进的动力 2.强烈的企图心 3.以成功与坚持的人为伍

二、把控客户 1.对客户进行分类、信息统计 2.与客户建立持久关系 3.换取客户认同

三、与对手“交朋友” 1.不要妄自贬低对手 2.训练自己的竞争力 3.了解对手，最好的榜样是对手 4.双赢：摆脱“囚徒困境”

四、抓住机会 1.时间管理 2.学习成为一种习惯 3.机会靠自己努力争取 4.有自己的职业规划 常犯错误―态度错误 1.停止学习2.没有条理 3.缺乏明确销售目的 4.失去激情 5.过早放弃 6.屈服于强加给自己的限制 7.缺乏感恩之心 8.悲观厌世 9.不提升你的自尊 10.不相信自己 11.不够诚实 12.缺乏自律 13.试图成为别人

14.缺乏可信的计划 15.缺乏耐心 16.被销售低潮打倒 17.妄自尊大，迷失自我 18.无法控制自己的压力 19.反复犯同样的错误 20.沉迷过去或将来 改正 1.10%的时间和财力投入自我提升 2.做计划，完成它。注意轻重缓急 3.问自己你是来干什么的 ?? 我们一起来改正错误 ?? ?? ?? ?? ?? 常犯错误―找客户 错误 1.只看数字的销售 2.在错误的层面上销售 3.成为销售周期的受害者 4.忽视过去客户 5.停留在舒适地带 6.不做努力，任生意流失 7.害怕遭到拒绝 8.太过健谈 9.失去对销售过程的控制 10.没有及早建立信任 11.没有找到决策者 12.不了解自己的竞争对手

13.没有建立心理上的“感情债” 14.缺乏精确的回访 15.没有使用潜在的客户档案 16.没有成为顾客资源 改正 常犯错误―销售演示 错误 1.没有给一个合适的演示 2.没有言简意赅的关键性陈述 3.只谈价格不谈性价 4.不关注顾客的利益 5.销售不因人而异、6.不了

解潜在客户 7.一次性交易 8.让潜在客户失效 9.不倾听客户的话

10.不善言辞 11.不能成功的创造紧迫感 改正常犯错误―处理异议与交易 错误 1.没有及早排除异议 2.把价格分歧看成大问题 3.害怕销售异议 4.突显你个人偏见 5.没有要求给予业务 6.缺乏完成交易的策略 7.提前宣告让步 8.缺乏应付销售失败的策略 9.缺乏放弃的勇气

10.该推销的时候却在谈判改正 常犯错误―时间和市场管理 错误

1.没有条理 2.把技术当拐杖 3.失去焦点 4.在困难面前退宿 5.缺乏销售预测能力 6.缺乏市场管理能力 7.在不合格的客户上花太多时间 改正常犯错误―做销售记录 错误 1.不坚持做销售记录 2.不评估你的成效 3.不建立标杆 4.不能每天都提高自己改正常犯错误―售后服务 错误 1.缺乏一个有效的跟进程序 2.不关注趋势

3.不主动提出要求 4.只为“全垒打”向前冲 5.不把当前的顾客看着潜在的顾客 改正 导学：精英培训手机渠道发展史何谓手机分销如何做好手机销售操盘分销、物流、推广、渠道、运营商、产品分析等等概念离不开每一位手机销售从业者。通过本章的学习，希望能从中得到：手机的基本销售技能；CDMA手机特色发展思路；如何区域性经营和发展等等一系列课题。专业篇―CDMA销售精英培训 手机渠道基本概念

一、基本概念 1.零售商/批发商/代理商/经销商/分销商/包销商

二、手机是什么产品? 快速消费工业电子互联网终端产品

三、渠道功能与作用 1.资金平台 2.物流平台 3.覆盖平台 4.客户管理与服务，提升服务水平5.市场推广平台 6.信息管理 7.售

后服务 手机渠道发展史

一、营运商专营87-94 特点： 第一阶段：厂家-运营商-营业厅 第二阶段：厂家-分销商-运营商-营业厅

二、手机渠道放开，高端放货94-99 特点：厂家-国代-运营商或通信市场批发商-营业厅或零售商

三、专业化的手机渠道99-2000 特点：国代-省代-地代-零售

四、渠道下沉，国产手机崛起01-03 特点：人海战术、借船出海

五、乱世时代04-至今 特点：运营商掌控上下游 厂家冰火两重天渠道设计与管理

一、渠道结构 深度：层级关系 宽度：零售商、连锁店面 广度：社会渠道、营运商渠道

二、渠道设计 渠道不能扁平化，很难摆脱中国行政区域的限制 考虑因素 1.渠道的深度、宽度和广度 2.下游分销商提供的服务 3.产品因素 4.企业自身因素

三、渠道管理 1.分销商选择 2.客户分类与管理 3.产品渠道管理 中国电信运营商基本档案

一、性质 网络营运商，国有企业，与中国移动、中国联通并排中国电信业三大营运商。

二、业务 宽带、固网、无线网络、CDMA移动互联网业务

三、移动互联网管理组织设置 移动终端经营总经办+公客部+市场部+政企部+渠道部+天翼终端公司

四、与我相关 CDMA移动互联网与手机终端的紧密结合

五、合作性质 强扶弱，特殊差异化二三线中低端需求市场 探索中的移动网络特色发展模式

一、宽带、固网带动移动互联网的发展

二、走营业厅+社会渠道共同发展模式

三、差异化产品发展模式，EG：双模

四、网络、终端更替发展模式 EG:3G、智能

五、扩大用户规模，放低入网门槛，降低消费能力，大量发展农村、工人、学校等消费群体

六、联合国际品牌走明星机集采路线