下载文档第一篇：销售中的沟通技巧
销售中的沟通技巧
1990年，美国著名教授提出了与传统营销4P（产品、价格、渠道、促销）相对应的4Cs营销理论：顾客、成本、便利、沟通，即要求生产者将营销中心从自身需求转变为消费者需求，其中“沟通”环节尤为重要。如何与消费者建立无缝沟通呢？合力小编将从“望、闻、问、切”四个要点向您娓娓道来。
一、“望”—倾听的技巧
这其中包括专心地倾听和适时地确认。在与客户电话联系或是面对面交流时，一定要专心而认真地听客户的讲话，一定要带有目的地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。确保销售人员掌握信息的正确性和准确性，可以达到很好的沟通效果。
二、“闻”—观察的技巧
观察的技巧贯穿于整个销售过程中，尤其是在与客户建立良好关系时，很有价值。在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言都是他心理状况的反映，一个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时地给予回应。同样，客户周围的环境，具体可以指他的办公室的布局和陈列风格，也在一定程度上也反映了该客户的行为模式，为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。使用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助销售人员建立与客户的关系，并决定下一步该怎么做。
三、“问”—提问的技巧
在获取一些基本信息后，提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。同时在沟通气氛不是很自然的情况下，可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题，暂时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。
时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。比如，如果不及时购置该产品，很可能会造成不必要的损失，而购置了该产品，一切问题都可以解决，并认为该项投资是非常值得的。这就是引导性提问最终要达到的效果。这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复，可以问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果。
在与客户沟通的整个过程中，要与客户的思维进度的频率保持基本一致，不可操之过急，在时机不成熟时急于要求签单，很容易造成客户反感，前功尽弃；也不该错失良机，在该提出签单要求时，又担心遭到拒绝而贻误机会。
四、“切”—解释的技巧
解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要。在推荐阶段，为了说服客户购买而对自己的公司、产品、服务等作出解释和陈述，以达到订购目的。在谈判过程中，即销售接近尾声时，会涉及许多实质性问题，双方为了各自的利益会产生些分岐，这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍，这些障碍需要及时合理地磋商和解释来化解。
所要解释的内容不可太杂，只需包括为了达到解释目的的内容。解释要简明，逻辑性强。当需要解释细节时，应避免不痛不痒的细节，该展开的一定要展开，该简洁的一定要简洁，尤其在向客户推荐时，不能吞吞吐吐。成功解释的关键是使用简单语言，避免太专业的技术术语，尤其是对你的客户来说不清楚的。只有你的客户明白这些术语时，使用才是适合的，同时也要适当的使用，避免不必要的差错。
五、交谈的技巧
谈话的表情要自然，语言和气亲切，表达得体。说话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅。参加别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话，不要凑前旁听。若有事需与某人说话，应待别人说完。第三者参与谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎。谈话中遇有急事需要处理或离开，应向谈话对方打招呼，表示歉意。一般不要涉及疾病、死亡等事情，不谈一些荒诞、离奇、耸人听闻、黄色淫秽的事情。
客户为女性的，一般不要询问她们年龄、婚否，不径直询问对方履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等私人生活方面的问题；与女性顾客谈话最好不要说对方长的胖、身体壮、保养的好之类的话；对方反映比较反感的问题应保持歉意。直入人心的八大销售技巧和话术（上）
推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢？最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而改变他的态度。
销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖工程项目其实卖的是创意，卖工业品其实卖的是服务和宗旨，卖彩券、保险是卖的未来期望。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。
销售话术一：安全感
人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。
安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。
销售话术二：价值感
每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是一个重点。“这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果不买，我都想鄙视她一下。
销售话术三：自我满足感
自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车：“这部汽车不仅性能很好，而且车型很独特，线条流畅有特色，十分适合您这样成功人士。”对那个设备部主任你可以说：“这台设备用上后，公司在一年之内能够节省两万元，而且效率也会大大提高，老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。”
推销话术四：情爱亲情感
毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。你知道吗，在西方看拳击赛的主要观众是什么人？据调查是老年妇女，别以为老年就不需要情爱了。但是以情爱为说服点要讲求策略，不能很直白地去讲，特别对方是女性的时候，你一个小伙子乱讲，不是找对方抽，就是找对方男朋友抽，该！我们都救不了你啊。要善于运用语言引起对方的想象，比如推销工程掌中宝，你可以对他（她）说：“工程掌中宝可以使你不必在忍受冬天的严寒夏天的酷暑，工程掌中宝可以给你带来家庭幸福感、使你抽出时间陪孩子、妻子、父母等，更是你赚钱的好伙伴——业务利器。”
推销话术五：支配感
我的生活我做主，每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求，也是销售话术的说服点。在很多时候，人的力量感表现在对财富的支配上。
销售话术六：归根感
这是一种比较高级的心理需求，尤其是对于一些已有成就，并经历了坎坷的中年人来说，归根感是它们的一种追求。对于他们来说，这是很好的一种销售话术。这是一种比较难把握的心理需求，它是那种经历繁华过后的返璞归真，是那种沧桑以后的踏实的心态。比如你买汽车可以说：“这款汽车价格不贵，但性能却很好，尤其是汽车的外表典雅而古朴，线条简单而凝练，正适合你这种经历过风雨的人。”
销售话术七：归宿感
每个人都要有个归宿感，否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁？我那个群体是什么？我应该属于哪个群体？这是每个人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸多标签。而每个标签下的人要有一定特色的生活方式，他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。将商品和这种标签结合起来，将商品作为所归宿群体的标志，是销售话术的关键点。比如同样是买车，对时尚青年可以说：“这款车时尚、动感，是酷哥们的标志。”对于成功人士：“这车型大方、豪气，性能优良，速度快，是成功人士的首选。”、对于家庭主妇：“那款车操作简单、安全舒适并配有大型后备箱方便放各种东西，适合采买、接送孩子，主妇们都选择它。”
销售话术八：不朽感
尽管生命都会走向落幕，但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永，这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求，有人花钱买名声，有人花钱买健康，有人花钱买容颜。借着这种需求，用销售话术来说服客户，也是常用的办法。比如营养品推销：“滋补身体要趁早，如果身体已经受到损坏、或者老化再想补就晚了。这种产品可以全面调节身体的机理，有效地减缓各种脏器的老化，使用时间长了，你会发现自己变得年轻了，容颜也好看了。”
第二篇：销售沟通技巧（本站推荐）
各位尊敬的家人们，大家晚上好，大家是不是很久都没有听到我讲课了呢，有没有一种怀念的赶脚，有没有一种熟悉的味道呢，好了，言归正传。你们是不是经常会遇到，来咨询做代理的，咨询着咨询着就跑了？ 来你们这购买产品的，问着问着却一直不付款，？ 甚至款都付了，等着等着却还有说要退货的？
别惊慌，别担忧，别心疼，别可惜。这一切的一切，都在你们认真听了我今晚的课程之后，并且照做之后，都不算问题了。
什么叫营销人才呢？很多人，包括很多的企业家给我提出这样的问题。
我就告诉他们：世界上至少有两种活，中国富人家的孩子是不干的。一是体育。你什 么时候见过一位部长的孩子成为世界体育冠军的？你什么时候见过一位市长的 孩子成为世界奥运冠军？没有！因为体育太苦了，太累了！一般来讲，得了世界 冠军的最后会闹出一身病。得不了世界冠军的，基本是白辛苦。所以体育是穷人孩子做的一件事情。
中国富人家孩子不会做的另外一件事情就是营销。因为营销也太苦，太累了啊！你见过哪一位高干的孩子成了营销专家吗？就算成了，也只是徒有虚名。
不要说让县长的儿子去做销售，乡长的儿子也不太可能做销售。即使他们做销售，也是卖他们乡里的地，那叫搞房地产！销售也是穷人孩子干的事情。所以，吃苦是营销人员首先具备的一个基本前提。穷人的孩子如果连苦都不能吃，在这个世界上就没有立足之地了！当然，只想吃饱喝足有地儿住，喜欢安逸平淡生活的人除外。所以做销售，光会吃苦还不够，还必须学会思考。
我读过一则故事：一个小伙子砍树，非常卖力地砍，第一天砍了二十棵树，第二天砍的更勤奋，结果只砍了十八棵，第三天尽管更加努力，却只砍了十六棵。他很懊恼，去问师傅。师傅反问道：“你磨斧头了吗？”年轻人困惑说：“磨斧 头会耽误时间啊？”师傅说：“磨刀不会耽误你砍树的，相反只有斧头磨快了，树才能砍得更容易，更快。” 思考就是磨刀！没有发自内心的思考，就不会有真正的智慧。营销人员另外的特质就是，思考清楚以后的行动，而且是迅速的行动。
没有行动再多的思考也无用。所以，善于吃苦，主动思考和超高执行力才能成为真正的营销精英。
好了，首先我们讲第一点，一、销售过程中销的是什么？
世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身； 面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 你要让自己看起来更像一个好的产品。为成功而装扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资，也是最基础的投资。你的装扮穿着，包括你的外表打扮，也包括你内在的一个专业度还有你的个性魅力。
如果你是走线下销售，假如你去谈客户，穿个背心，夹个拖鞋，手里拿着个二百多的面膜，你猜你的顾客会怎么想。你可以试试站在他的立场来看待这个事情。我来模仿一下啊，“咦，怎么像个农民工啊，腿毛都漏在外面，估计是个摆地摊的卖假货，不行，不能买，得找个机会闪人”也许你的想法跟这个不一样，但是也肯定好不到哪里去。结果就是这样，你打扮干净整洁，手里拿着面膜，下楼买瓶酱油，你的面膜都可能卖出去，但是你要是上述农民工装备，别人应该不会把你跟一个很好用的面膜联想到一起吧。来，我们换一个场景，有人来咨询你购买面膜，问你“老板，什么面膜好用点啊，你回答“亲，我们的面膜都好用，随便哪个都可以的”跟，你回答“亲，看你是哪种肤质的，看你是干性还是油性还是混合型皮肤来确定的，你能告诉我嘛，我帮你搭配”然后后续拿出你的各种护肤专业知识来跟她说，你觉得哪种成交率高？生意失败，先找找自身的原因，不要总说顾客太刁难，不要总说我们的面膜贵，不是不好卖，只是你不会而已。
二、销售过程中售的是什么？
首先问你们两个问题，第一个，你觉得卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 第二个，你觉得是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？答案已经很明显了。所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，退而求次，那就先改变顾客的观念，然后再销售。是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
第一个问题我们可以理解为，你是卖手机的，但是顾客是想买电脑，所以这个时候你销售起来当然很困难。第二个问题我们可以理解为，你想卖你的手机，你就使劲给想买电脑的人介绍你的手机，你觉得这个买电脑的人会听你在啰嗦什么吗？换你你也不会听对吧。但是如果你是顺着他的意思给他介绍电脑，分析电脑的各种利弊，让他觉得你很专业，对你也有一定好感之后，再去给他介绍买你的手机的好处跟必要性之后，想必你的手机也没那么难卖了对吧。所以，当有人来咨询购买产品或者咨询代理的时候，你一定是先弄清楚对方是需要什么，再对阵下药，不然你一定是会对牛弹琴、浪费时间。
三、买卖过程中买的是什么？
人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
感觉是一种看不见、摸不着的，但却起着决定性作用，影响人们行为的关键因素。它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉各种不舒服，你会购买吗？ 假如同一套衣服在菜市场卖猪肉的旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。你是卖面膜的，顾客或者代理过来咨询，看到你的头像是个2货，个性签名还有错别字，朋友圈各种负面矫情，你觉得顾客或者代理还会想找你问吗，换过来是你自己，估计有想马上拉黑对方的冲动。你想让顾客心甘情愿的掏钱，你就得让他感觉到你很强大、产品很好用、交流很真诚、语言很专业、有真心实意的为他考虑，你做到这些，销售对于你来说就是易如反掌。
四、买卖过程中卖的是什么？
好处！就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。
二流的销售人员贩卖产品，一流的销售人员卖好的结果。
对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢！
所以，当有顾客来咨询你的时候，你一定是把我们的产品安全，产品效果，产品售后作为主要的，围绕着我们的产品用了之后她的皮肤会变得非常好来讲。当有人来咨询的做代理的时候，你一定是把我们的公司，我们的模式，我们的利润作为主讲重点，告诉她，跟着你做，通过努力，可以挣到很多钱。不同的咨询者，不同的需求，你要用不同的主题来诱惑她。不要别人问东你答西，别人要喝水你给别人递烟。
五、销售过程中客户或者潜代理心中在思考什么？
1、你是谁？
2、你要跟我谈什么？
3、你谈的事情对我有什么好处？
4、如何证明你讲的是事实？
5、为什么我要跟你买？
6、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里一定会这样想的。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？
当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
六、如何与竞争对手做比较？
1、不贬低对手。
你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如果真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。
所以，在我们销售面膜给顾客或者招代理的时候，千万千万不要用诋毁别人来营造自己很牛、产品很好的印象，你越这样，顾客越觉得你没实力，越不相信你的话，所以，想要成交，千万不要贬低讽刺别的品牌，狗咬你一口，没必要你去咬回来，这一点一定要记住了，2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。
这里就有一个小技巧了，会有小伙伴提问说，为什么不把自己的缺点拿出来说呢，哇，这个时候肯定有小伙伴说了，他说，老师，谁那么傻会把自己产品的缺点拿出来说呀，不用质疑，一定会有这种笨蛋的，美其名曰：做商人要诚信。看吧，其实还是有不少小伙伴中枪的。但是你想想，如果你把自己的缺点跟优点都说出来了，你觉得别人侧重于看什么？别人刚开始来找你的时候，一定是抱着质疑的态度去审视你说的话，你把缺点说了，这个缺点就会在别人心理放大好几倍，从而忽略掉你的优点。你们没有明白一点，无奸不商，没有奸，你如何做好一个商人，如何做好一个老板。小伙伴们，你们记住，只要你做的产品没有问题，平台没有问题，模式没有问题，没有害任何人，问心无愧就好了，其他的一切，都不需要看的那么重，一切的一切，只是一些辅佐你快速成长的道具，有舍才有得，如果你为了你那愚蠢的卑微的固执的 古板心理，你根本就做不好生意，挣不到钱的。
3、强调独特卖点。
独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。
就比如说：我们的产品，敏感性肌肤、孕妇都能放心使用啊，比如我们的产品有多么火啊，比如我们的代理都挣了多少钱啊，比如我们的公司对我们的扶持多么的大啊等等，很多别人无法拥有的好处、优点，我们都有，这就是我们的谈判筹码，学会把有些优点跟别人没有的作比较，然后放大优点。
七、如何提高成交率。
销售过程中肯定会避免不了一些与客户的沟通，那么会遇到各种奇葩的问题，那么此时我们就需要去说服这些顾客，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手！因为我们会遇到各种问题，当你解决一个个问题后，显然我们已然成为了最强的说服高手！通常，我们与顾客沟通的目的是交流感情，但是作为微商，我们在销售过程中，更多的却是在推销自己的观点，认同、接纳、成交，所以说沟通的过程其实就是在销售！
好的销售技巧是你的能力的一种体现，那么销售的过程就是你们交流的过程，我们的宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利，所有的能用上的方式方法都用上，从而“说服”顾客成交的一个过程！当然了各行业个产品的功效性能截然不同，所以我们也要在熟知产品各性能的情况下再作推荐，不同的行业不同产品的销售方法也不同，所以呢一定要了解彻底再来推荐，只有这样，你才能游刃有余！
方法一：引导式
假设：有一个青橘子，你跟对方说你千万不要去想象你现在手里正拿着一个青橘子，一定不要去想，可是此时对方的口腔里一定在不断的分泌唾液，这就是引导式的方法，如果还没理解我可以再举一个例子：假设在房地产销售房子，在介绍的时候你可以这么说：夏小姐，您现在正在听我跟你介绍的这所房子的优势，那么你就会注意到如果你现在住在这所房子里的话，会是多么舒服！那么当你在这样提示引导他的时候，无形中她已经把自己带动进去了！同样，我们在推荐顾客买面膜时也可以这样推荐，可以引导式的说：咱们这个面膜是如何的号，如果此时你正躺在舒服的沙发上敷着咱们的面膜，你是不是感觉特别惬意！那么，当你这样去引导的时候，顾客就会在想象此时她已经敷上咱们的面膜了，心里就会迫不及待的想马上买到面膜然后回家试用！也就是说，在我们销售的时候，我们可以加上类似话语：假如、如果是、而且、并且等等，这些标准催眠式的引导时，顾客就会很欣然的接受！所以在我们销售面膜的过程中碰到类似问题时，我们就可大概如此回复：“李小姐，我知道你现在正在考虑到价格的问题，并且你也会了解品质和价格是无法兼并的，因为一分钱一分货，这个你肯定懂的！”那么这种做法会把顾客的抗拒率减轻很多！提示引导有两种原则要谨记：第一不要和他说什么不能什么不要等，第二呢你就把前因后果连接起来，然后去赞成他的说法，肯定他的立场，不断的去重复提醒他目前的身体和心理状态，人都是有自尊心的，当你不断的在提醒他的现状的时候，他隐隐中就会觉得自己落后了，不听你的劝告的话就真的会后悔了！
方法二：选择法
不要问顾客“你买不买？”应该问“那你选择蓝莓呢还是选择冰膜呢？”“你是要两盒呢还是要三盒？”不要问对方你有没有空，你有没有时间，或者说你去不去？这样问的结果无非就两个答案：去或者不去。有这样一个故事：有两个小和尚，第一个问他的师傅，师傅我能不能在念经的时候抽烟？师傅恼怒的瞪了他一眼，回答说：不能。那么另外一个和尚就问：师傅，我能不能在抽烟的时候念经？那么回答是肯定的，老和尚满意的回答：当然可以。所以，当我们在销售推荐的时候，一定要理解选择法，当然，很多朋友满意理解要在合适的时机来提出选择法，不能说顾客还没搞清楚你在跟他沟通什么，没理解清楚产品的特性，还没产生兴趣，你就问他买不买？那么此时，你肯定是无畏的撞在了枪口上！结果肯定是相反的！所以，要找好适当的时机！
方法三：对比法
比如：我的生活我做主，每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求，也是销售话术的说服点。记得有个很有趣的推销案例，一天，一位先生领着他的太太来到一家珠宝店，两个人随便浏览琳琅满目的珠宝，这时那位太太轻声叫起来，原来她发现了一枚很大的钻戒，非常漂亮。两个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒，先生的脸上微有难色地问价，这一切都被那位静静观察的销售员看在眼里，这位销售员很轻快地报了价紧接着说：“这枚钻戒当年曾经被某大国的总理夫人看好，只是因为有点贵他们没有买。”“是吗？”只见那位先生的眼睛立刻睁大了，“竟然有这样的事情？”先生问。销售员简单地讲了那天总理夫妇来店的情景，先生饶有兴趣地听完，先前脸上的难色一扫而空，又问了几个问题，很痛快地买下了这枚钻戒，脸上是得意之色。
在很多时候，人的力量感表现在对财富的支配上。还有在价值的对比上，在这个推销案例中，销售员巧妙地运用了满足支配感需求的销售话术，巧妙运用了对比手法，用前总理夫人看中未买下，那么此时这么一对比，这位先生马上就有了一种满足感，也是他最后完成成交的一种方法!
对比原理不仅适用在身份上，也使用在跟数字有关的方面，价格即是数字。数字也可以是时间，假如说你说服他人“投资一年付一千块钱，一年有三百六十五天，一天投资不到三块钱，陈小姐，你看一看，一天不到三块钱，一天吃顿饭都要百十块钱，一天只要投资三分之一吃饭的价钱就可以得到东西了。”把他的投资金额缩小了，特别强调一千元跟三块钱差三百倍，这就是对比原理。
方法四：捆绑式
销售中最有效的也算上又捆绑式这一手段，我通常出售面膜时都会让顾客选择捆绑式，买二送其他什么东西等等，或者买五盒有什么大礼，如此之后，对方会觉得有利可图，那么他就会为了那一点点利益选择这个捆绑式！比如买两盒面膜送一瓶海洋水，买一盒就原价，而且海洋水价格也很高，那么这种情况下，你会选择哪一种呢？当然是第一种，反正海洋水我也需要用，面膜也需要循环购买，那么有配套的搭配卖还有送海洋水，我为什么有便宜不占呢？这仅仅是打个比方！也就是说我们可以把商品搭配起来成套装，按照一定的疗程去卖，那么效果也是非常好的，百试不爽，大家可以去试试！
方法五：提问法
问题能够引导一个人的思想，很少有人会愿意被人说服，你要说服一个人，最好的方式就是让他自己说服自己。借助这些问题引导某些思考，以几个提问把思考方向集中到家庭幸福和责任上面来了呢。所以不一定要去销售什么产品，只是借助问题引导对方的思想。所以你会发现这个世界有好的沟通能力的人，他都是说得少问得比较多。有时候讲得越多影响力就越差。有些人可能会不赞成，可能有些人会说，我上次碰到一个人，能说会道，这种很会说话的人，如果他学会问问题的话，他的影响能比现在大五倍以上。但是有些人不懂得说话，也不懂得如何问问题，他的影响就很小，因为他没有办法去引导一个人的思想你要记住这句话：沟通只要问问题。把所有问题抛给对方！比如：你对咱们产品有什么看法？你对咱们公司有哪些了解？以及你现在经营微商的一个想法？能不能简单和我分享下呢？等等类似这种问题，让对方主动来解答，他会很感兴趣，这也是我们从侧面在肯定他，尊重他！做好销售，咱们仅仅做好一个问问题的学生！一定要能快速引起客户对话题的兴趣，并快速挖掘出客户的核心需求！
总之，做好销售一定要：善于学习与总结；快速挖掘出客户的核心需求；最重要的是勤奋；具有抗压能力，能快速调整自己的状态；自信、坚持！再坚持！最后就是胜利！
八、对话举例
问题一：你能便宜点吗？
一般顾客都会问：“这个多少钱？ ”“268。”
“便宜点吧！”很多顾客连产品都不了解，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。分析：
首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。
任何顾客来买东西都会讲价的，我们要先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。应对：
1、周期分解法
“妹子，这个产品卖268元，可以用一个月，平均一天才8块钱，很实惠了！” “妹子，一个好的面膜才268元，可以一次性满足你所有的需求（包括可以省去乳液得花费、爽肤水的花费、精华液等的花费）” 问题二：老顾客也没有优惠吗？ 分析：
20%的老顾客创造80%效益，千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。有些小伙伴会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来你这买了这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？”直接打击顾客对你的好感。应对：
首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没多么大的利润，还望您见谅”就可以了。
问题三：你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？ 分析：
第一个问题，我们可以直接回答她，但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一直问下去，问到他满意为止，所以遇到这个问题我们要引导她。应对：
先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的？”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”小伙伴们可讲一句“那太好了，正好了解一下。”直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠。问题四：我再看看吧 应对：
按照三个方面找出产品能的优势，这三个方面分别是：
1、我们有，别人没有的东西；
2、我们能做，别人不愿意做的事情；
3、我们做的比别人更好的东西/事情；
问题五：你们质量会不会有问题？ 分析：
一些小伙伴面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多专柜实体店都会有……”但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？”不少小伙伴就接不下去了。应对：
小伙伴可以先问顾客：“美女，您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊？”顾客一般会说：“有。”小伙伴则可追问一句：“是什么产品啊？”顾客往往就会开始诉苦了：“我以前买过XX产品，怎么怎么样，气死我了。”
当顾客回答没有的时候，小伙伴又该怎么办？这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情：“小姐，您真是太幸运了，你没有，我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样，气死我了。”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。最后再说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会做这个产品销售，不到其它品牌销售，就是因为这里的质量好。”
一家世界著名的大酒店招聘经理，前来应聘的人非常多，老板想考考他们：“有一天当你走进客人的房间，发现一女客正在裸浴。你应该怎么办？” 众人都举手抢着回答，有的说“对不起，小姐，我不是故意的。”有的说“小姐，我什么都没有看见。”老板听后不停的摇头。这个时候一个帅气的小伙子说了一句话，当场被录用了。亲爱的朋友，你知道他说了什么吗？
哦，对了。忘记提醒你们，综上所述的所有技巧都是要有一个前提的，没有这个前提，上述的东西你们都很难运用跟实施的。这个前提很基础，也很重要，想听吗大家？
那就是一个好的名字，高大上的头像，跟吸引人的朋友圈。基础课里面有讲过的。点到为止。
望大家能有个震撼的夜晚，能把今天学到的重点拿笔给记下来，这样才能加深印象、提醒自己。
后面我也会持续不断更新课程来帮助大家，去奋斗把小伙伴们，感恩有你们。
第三篇：销售沟通中提问的技巧
销售沟通中提问的技巧
在销售沟通中，巧妙的提问是很重要的，不仅是在挖掘客户需求时需要问，在促进客户成交时也要问。在与客户进行沟通的过程中，你问的问题越多，获得的有效信息就会越充分，最终你销售成功的可能性就越大。
如果在提问过程中不讲究方式和方法，那不仅达不到预期的目的，恐怕还会引起客户的反感，从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。所以，销售员在向客户提问时需要掌握以下技巧。
一、问题必须切中实质
在沟通中，任何提问都必须紧紧围绕着特定的目标展开，这是每一个销售人员都必须记住的。因此，与客户沟通过程中的一言一行要有目的的进行，千万不要漫无目的的脱离最根本的销售目标。
对此，在约见客户之前，销售员应该针对最根本的销售目标根据实际情况进行逐步分解，然后根据分解之后的小目标考虑好具体的提问方式。这样制订出来的问题，不仅可以避免因谈论一些无聊话题浪费彼此之间的时间，又可以循序渐进的实现各级目标。
二、必须保持礼貌和谨慎
在提问时，销售员对客户必须要保持礼貌以及亲和力，不要给客户留下不被尊重和关心的印象；同时还必须在提问之前进行谨慎思考，切忌漫无目的的信口开河。而且，如果销售人员提出的问题因为完全没有经过大脑思考而显得愚蠢时，客户会心生反感，甚至会貌不犹豫的将销售人员赶出门外。
不管是什么客户，都不喜欢被鲁莽的打断言论，也不喜欢听销售人员喋喋不休的夸奖自己的产品，因为很多客户在购买产品之前都将销售人员视为怀有“不良企图”的人。但是，如果销售员以征求客户意见的态度向他们提出友好而切中他们需求的提问时，他们会渐渐放松对销售员的警惕和抵触心理。
三、多提开放性问题
开放性提问是与封闭式提问相对的，所谓的封闭式提问是答案已经收到限定的提问，客户只能在有限的答案中进行选择，这些答案往往是“是”、“不是”、“对”、“错”、“有”、“没有”等简短的答案，比如“我能否留下产品的相关资料呢？”“您是不是觉得和大公司合作比较可靠？”等。封闭性提问不仅会使客户感到很被动，还会产生被审问的感觉，而销售人员也只能从客户的答案中得到极其有限的信息。
因此，销售员应该多向客户问一些开放性问题，不要限定客户回答问题的答案，而完全让客户根据自己的兴趣，围绕谈话主题说出自己的真实想法。开放性提问可以令客户感到自然而能畅所欲言，有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。
巧妙的向客户询问好处很多，它不仅可以较好的把握客户需求，与客户保持良好的关系，还有利于掌握和控制谈判进程，减少与客户之间的误会
第四篇：电话销售沟通技巧
电话销售技巧和电话销售话术
电话行销的步骤
成功的电话行销一般有以下几个步骤：
第一、问候客户，做自我介绍。
接通电话后，首先要向客户问好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生吗？”等问候语，然后做自我介绍：“××先生，我是×××的业务代表小张，今天想借这个机会和您交换一下您对微信公众号的的看法，能否打扰您５分钟做个电话访问？”讲话语气应热情而彬彬有礼，这样才能得到对方有礼貌的正面回答。
第二、寒暄赞美并说明意图。
如：“本人最近有机会为您的好友张先生服务，为他的微信公众号作了合理的规划。在服务过程中，他说您年轻有为、事业有成，而且对人也非常热情。我们公司最近正在做一份市场调查问卷，我现在能不能利用５分钟的时间跟您谈谈？”
第三、面谈邀约。
电话行销不能急于推销，应以了解对方状况为主，你要“介绍”产品，见面是最佳途径。只有与客户面对面谈，才能充分了解对方，也才能充分展示自己的综合优势。要求面谈时，别忘了主动提出一个时间和地点，不然对方很难做出决定。如：“还是见面谈
第四、拒绝处理。
当准客户拒绝电话约访时，我们销售人员应以礼貌话语回答。常见有以下几种拒绝处理话术：
（１）“不行，那时我会不在。”
应对话术：不好意思，也许我选了一个不恰当的时间，我希望找一个您较方便的时间来拜访您，请问您（明天）有空，还是（后天）有空？
（２）“我对网络没有兴趣。”
应对话术：因为您对互联网的意义不了解，所以您不感兴趣，请您给我一个机会来让您产生兴趣，这也是要拜访您的原因，您（明天）还是（后天）在单位。
（３）“我很忙，没有时间。”
应对话术：我知道您公务繁忙，所以我事先打电话来征询您的意见，以免贸然拜访，妨碍您的工作，那么，约（明天）或（后天）是不是会好一点。
（４）“你把资料寄过来，让我先看看再说。”
应对话术：那也行，不过呢，您这么忙，看这些互联网资料会占用您太多的时间，不如我来帮您一起研究考虑。您看是（明天）或（后天）比较合适。
（５）“我门公司规模小，现在还不具备建网站的能力。”
应对话术：先生，您太客气了。今天，我打电话来，并不一定要您买网站给你；而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为需要网站时，再买也是一样的。如果（明天）或（后天）方便的话，我当面向您介绍一下，多了解一点互联网知识也不错啊。
（６）“我有个朋友也在网络公司。”
应对话术：您的朋友在网络公司，那您一定对互联网有所了解了。但做网站不一定要向朋友买，而要看这个业务员够不够专业，可不可以为您设计出最好的互联网计划，给我一个机会试试行吗？如果您不满意，可以大大方方地拒绝我，而不必碍于情面。请问您（明天）有时间，还是（后天）有时间？
电话销售技巧开场白
开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员进行评价！如果说对于大型的销售项目，第一印象相对而言并不太重要的话，那么在电话销售中，第一印象是决定这个电话能否进行下去的一个关键因素。
在这个阶段，如果是销售人员主动打电话给客户的，那他/她的开场白就很重要；如果是客户主动打电话给销售人员，那他/她的问候语就显得很重要了。
开场白的5个要素开场白一般来讲将包括以下5个部分：
例如：“您好！我是天地销售培训公司的陈志良，您的一个朋友王志艾(停顿)介绍我给您打这个电话的(假如有人介绍的话)。我不知道您以前有没有接触过天地公司。天地销售培训公司是国内惟一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想与您通过电话简单交流一下(停顿)。您现在打电话方便吗？我想请教您几个问题(停顿或问句)，您现在的销售培训是如何进行的呢？”
就上面这句话，你能分辨出哪些是和开场白的5个因素对应的吗？
优秀的开场白要达到的三个效果
一个好的开场白最好达到三个效果：
吸引客户注意力
建立融洽关系
与自己所销售的产品建立起关联
在培训中，经常有学员问到的一个问题就是：如何避免客户一接起电话就挂掉？那么，这个问题我也想请教你：如何才能最大了限度地避免呢？这种情况的出现与客户有关系，当然，也与电话销售人员有关系，我们从电话销售人员这里找原因，分析他们的开场白，发现，开场白基本上没有做到吸引客户的注意力和建立融洽关系。所以，要最大化避免这种情况发生，一定要注意开场白是否吸引了客户的注意力以及是否建立了融洽关系。
吸引客户的注意力
开场白要达到的主要目标之一就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以便于他乐于与你在电话中继续交流，而在开场白中陈述价值是其中的一个吸引客户注意力的常用方法。所谓价值，就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意的了。陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。
对于针对最终用户的电话销售行为，如电信行业为、金融行业等，我们发现在电话中一开始用各种优惠是可以吸引客户注意力的常用方法，例如：“最近有一个优惠活动…”、“免费获得…”、“您只需要7元钱就可以得到过去需要22元才能获得的服务…”等等。有一次，我在办公室接到一家电信运营商的销售代表打来的电话：“您好！张先生，我是**公司的***，我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣了解下？”我当时就说：“有啊，你有什么办法？”这个销售代表一下子就吸引了我的注意力，她说：“我们公司IP电话卡在促销，你买500元的IP电话卡，我们送您400元，基本上节省了一半。您看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安排人给您送过去？”（她还有很强的促成意识）后来，我也有拒绝，但她还是做成了生意，这单生意的成功，至少有一半功劳来自于她成功的开场白，她的开场白就用了“利益法”，重点在强调对客户的好处。
另外，吸引对方注意力的办法还有：
陈述企业的与众不同之处，如“最大”、“惟一”等；
谈及刚服务过他的同行业公司，如“最近我们刚刚为×××提供过销售培训服务，他们对服务很满意，所以，我觉得可能对您也有帮助”；
谈他所熟悉的话题，如“最近我在报纸上看到一篇您写的文章”；
赞美他，如“我听您同事讲您在××领域很有研究，所以，也想同您交流一下”；
引起他对某些事情的共鸣，如“很多人都认为电话销售是一种有效的销售方式，不知您如何看(假如知道他也认同这一点的话)”；
有时候电话销售人员的声音就可以吸引对方。
你所想到的其他可以吸引客户注意力的办法是什么？
建立融洽关系
在沟通技巧中，我们会重点谈建立融洽关系，在这个环节中，我们先简单谈谈。在电话中，我们一张口，就要与客户建立融洽关系，那么，什么会帮助我们与客户建立融洽关系？至少有两个：声音感染力和礼貌用语。关于礼貌用语，在这个环节常用的就是：“请问您现在打电话方便吗？”不过，在实际工作中，有些电话销售人员问我这样一个问题：“张老师，原来我不问客户打电话是否方便的时候，谈话还能继续下去，但后来一问到这句话，基本上很多客户都会讲不方便，要让我再维时间。是不是这句话可以不问？”。我后来听了他们的电话录音，我又发现一个现象：就是有些电话销售人员一问对方是否方便，对方就会讲不方便，而有些电话销售人员问到这个问题时，基本上100%的客户都会讲：可以。他们有什么不同，我发现最大的不同在于声音感染力，前者的声音感染力基本没有后者那强，所以，关键不在于我们是否要问：“您现在是否方便？”，而在于电话销售人员本身。当时，我给他们的建议就是第一种电话销售人员尽可能提高自己的声音感染力。同时，礼貌用语可以换成：“不好意思现在打电话给您。”，而不是“您现在打电话方便吗？”，后来情况就发生了很大的变化。
不管如何，在开场白尽可能确认对方时间可行性或者对打电话干扰对方而表示歉意，如：“不好意思，这个时候打电话给您。”，以便于一开始，就与客户建立融洽的关系，有利于电话进行下去。
与所销售的产品联系起来
这特别适合纯粹的以销售为目的的开场白，目的是让客户知道我们就是为了销售某种产品，避免大家浪费时间。相信有不少的电话销售人中在电话中都与客户谈了很长时间了，客户突然问：“你打电话给我到底想做什么？”如果你也遇到过类似的情况，建议还是开门见山吧，大家时间都宝贵，不要怕被拒绝，因为这个客户拒绝了你，还有下一个客户，对吧？
典型开场白举例
B2B，企业对企业的电话销售：
“您好！陈经理，我是**公司的***，不好意思现在打电话给您。是这样，听**提到您是整个公司IT系统的负责人，在IT方面十分有经验了。而我们公司最近刚好有一个针对象您这样公司的促销活动，十分优惠，现在购买很是划算，所以，想着如何您最近刚好有电脑要采购的话，可能会对您有所帮助。不知是否合适我简单向您介绍下？”
分析：在这个开场白中，电话销售人员通过赞美、询问时间是否合适与客户建立了融洽关系，同时，运用其他第三方介绍、优惠活动吸引了客户注意力；还有就是直接讲明是销售电脑的，与产品建立关系。整体来讲，是一个不错的开场白。这个开场白目的很明确：寻找近期有采购计划的客户。有些电话销售人员担心这样太直接，尤其是那些以关系为导向的电话销售人员，如果是这样的话，开场白也可以换成：
“您好！陈经理，我是**公司的***，不好意思现在打电话给您。是这样，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的电脑，所以，我首先感谢您一直以来对**公司的支持，我打电话给您，主要是想听听您对我们的建议，看我们以后在哪些方面再做些改进，以更好地为您服务（停顿）。您觉得**公司的服务怎么样？”
B2C，企业对最终消费者的电话销售：
“陈先生，您好！不好意思这时候打电话给您。前几天我同您的一个朋友聊天的时候，他提到我们最近推出的ADSL优惠可能会适合您，建议我同您联系下，我答应一定要同您打个电话（停顿）。不知可否占用您两分钟时间向您做个简单的介绍？”
“陈先生，您好！我是…，今天打电话给您是向您表示感谢的，因为过去一段时间以来，您每月的话费都超过了150元，谢谢您对电信的支持！为了向您表示感谢，我有责任将电信公司最新的针对您这样的重要客户的优惠方案告诉给您…”
“您好！陈先生，我是中国移动外呼组的，不好意思现在打电话给您，您现在方便吗？谢谢您，是这样，最近我们推出了一系列的优惠活动，我看过您的话费，觉得其中有些会适合您，所以，想简单同您介绍下，看是否可以帮您降低话费（停顿）。”
注：这里需要说明的一个问题是，根据不同的目的、不同的目标客户，开场白有很大的差异，我们这里所探讨的仅供各位参考，并不一定适合自己所处的行业。建议各位根据自己的行业、根据自己的电话目的和目标，设计出适合自己风格和特点的开场白.
第五篇：销售沟通技巧培训
你好，我是南京致远科技开发有限公司客户经理****，我们公司是主要是一家专业从事中央空调冷暖工程的现代化公司。
公司素以中央空调、制冷供暖、通风净化等系统的设计、安装、调试及完善优良的技术服务见长。是专业的销售、安装及维修技术服务公司。公司现与三菱重工、三菱重工海尔、海尔、美的、tcl等国内外多家知名空调品牌建立了长期稳定的经销代理业务。
（一）你们公司都有哪些品牌的空调？
三菱重工、三菱重工海尔、海尔、美的、tcl，产品多元化，涵盖进口，合资，国内品牌。
（二）我们公司想要一个性价比高的机器，这个牌子的中央空调行不行？
→做产品的品牌介绍，产品的优势等。
（二）我这要建的是十六层的办公楼，面积7200m2，你看要配多少P的机器？
→不同场所，所需配的冷量不同，办公楼每平米配160W-左右，你提供的面积是整个楼层面积还是空调使用面积呢，如果是空调使用面积，真接7200×160=1152000。也就是1152KW，如果不是空调使用面积则需要再乘一个使用系数，可以大概的估算出所需冷量。
（三）那你觉得我们用哪种机型比较合适呢？
→根据情况，单元机，多联机等
（四）这里是我们大楼的空调图纸，你拿过去给我们做个报价过来，但是希望你们把设备的材料安装分开了报价，以方便我们和别家参考对比，材料尽量注明品牌和产地。
→好的。由工程技术部完成对工程的成本核算和报价等。
（五）你们的报价我们看过了，价钱的事情可以压后再谈，我们现在想了解一下，你们公司有没有像我们大楼一样的类似施工实例呢，我们需要参观考查一下，我们还希望你们能提供你们的安装资质给我们。
→这个完全没有问题，类似你们大楼这样的工程我们在江西已经做了不少了，像……（举几个就近的例子）什么时候你们有时间，随时可以带你们看一下，方便的话也非常欢迎到我们的生产厂家去参观一下，可以了解到你们希望了解的更多的东西。安装资质我想你们应该知道，我们专业做中央空调的公司，资质当然没有问题，这两天我可以给你们带过来。
（六）例1：我们这个大楼的中央空调是公开招标的，你们可以到我们的代理招标公司去买份标书。（做标书）
例2：我们这个大楼是内部议标的，现在你们的报价我们也看过了，其它方面我们也进行了一些比较，对你们几家意向还是比较强的，不过我现在想知道，你们觉得自己比另
外几家有哪些优势呢？
→当然，（产品对比，服务对比，价格对比等）
（七）谈付款方式，结算方式，售后，合同等问题。
