第一篇：房地产的分类

房地产产品的分类理解

一、别墅、1具有景观交通便利性的豪宅、能提供特殊服务的物业产品（物业管理类、健身娱乐休闲类）

身份的体现、地位的彰显、荣耀一身

二、2可带来充 足商业回报的产品

1、地产地域的差别性

房地产地域的差别性使每一宗房地产的价值都不相同。甚至在同一住宅区的相同住宅，或者同一栋楼的同一层中的同一平方米的房屋价值也会有所不同。

2、房地产的高值耐久性

建筑在土地上的建筑物和构筑物，一般使用期限都很长，一般也要几十年，有的甚至长达上百年。房地产产品作为消费品价值也比较昂贵。

3、房地产的保值增值性

房地产商品在国家政治经济形势稳定的情况下，其价格呈不断上升的趋势，即房地产具有保值和增值的性质。房地产的这种性质主要是由于城市土地的性质决定的，土地的有限性、不可再生性及唯一性使城市土地处于稀缺状态。由于人们对土地需求的日益增加，使房地产产品价格呈上升趋势。

4、我国房地产业的发展前景的影响

房地产业的兴盛时期到来了——

未来的十几年里房地产业在推动国民经济增长方面将起到

日益明显的作用。面临的机遇和挑战来自以下几个方面

1)城市化水平稳步提高对住宅形成巨大需求

2)流动人口增长对住宅形成巨大的需求

3)居民消费结构变化对住宅形成巨大的需求

4)旧城改造的速度加快，安置居民需要大量住宅

5)改革深化与市场发展刺激了对住宅的需求

6）媒体的普及，信息的快速流通造成的影响：香港、北京、广州、上海房价，随时调整惊动全国。

为进一步简化交易手续、刺激住房消费，按照总量控制、合理平稳的原则，1999年11月发文规定，除花园住宅、部队住房和按照市政府制定的租金标准出租的公有住房外，普通内销商品房、侨汇房、经济适用住房，职工已购公有住房、动迁房、职工住宅和其他划拨土地上的住房交易，统一归并为内销商品住房交易，销售对象为中国境内的公民、法人、其他组织和改革开放后赴境外的中国公民。

202_年9月1日取消外销房。凡以出让方式取得土地使用权建造的商品房，均可售、租给原内、外销商品房所规定的销售对象。其中国家或本市对外国自然人购、租商品房另有规定的从其规定。

三．销售技巧回顾（理由、解决方法，以讨论的形式展开）

1． 销售员的礼仪与形象

2． 如何塑造成功的销售员

3． 说服客户的技巧

4． 如何处理客户异议

下期培训：202_年1月21日

四．高端物业销售方法：

（提出6点问题，引起业务员思考21号培训时解答）

1．产品本身

产品灌云首创，领先全国，领先进入市场，赢在起跑线上，替别人的房子打工----值得吗？

2．服务

介绍产品，提供咨询，现场带看，手续办理

凡事考虑在前，急客户之所急、想客户之所想

3．未来、前景

灌云发展的前景----影响在售项目的前景

谈及未来的话，所必须涉及的几个方面：交通、配套、学区、医院、休闲设施、标志性建筑、产品本身的安全稳定性

4．应势而言、顺流而下

交谈的过程就是了解客户需求的过程，只有做到有的放矢才能，达到事半功倍的效果。所有首次到访的新客户，对销售人员均抱有一定的防备、抵触心理，在这个时候，不要一味的反驳客户，不要贬低竞争个案，不要强迫客户认可自己观点。应当做到应势而言、顺流而下。

例：您说的很对，但是……

您真的是很懂（这方面的专家），不过……

原来是这样啊！不过我觉得……

5．抬高身份，就势逼定

我们在工作中往往会将困难积累加大。首次接待便做逼定是最佳选择，否则还将会增加二次约访这一困难。选择首次逼定的客户特点：a、夫妻上门b、男性上门c、父母替子女看房d、态度高傲，自觉眼光很高的客户 e、短期内将离开本地的经商打工人员

6．持续信息追踪，关系维护

关系良好的客户资源可以影响一生。各式各样的客源，所从事的行业种类繁多，可利用资源广阔；拔萝卜效应，一个萝卜一个坑，拔一个带一串。a所有的购房者，在购房后都不会对自己朋友说自己购买的房子差，（不然就是说自己的眼光差）；b朋友说一句话抵得上业务员说十句百句；c人以群分，一个有购买力的业主，他的朋友不会差到哪里去；d联络方便，淡漠的人际交往，有个朋友为邻，方便、热闹；

下期培训：（202_年1月25日）

提问：什么是售楼处？

安全意识提升。

直观的理解——售楼处是销售房子的场所

地产销售中心说到底就是一个卖场，和商场性质一样，不一样的是这里销售的是楼盘，是房子。需要对所有商品的充分展示。

当然卖场有很多种，一种卖场会搞得花花绿绿，熙熙攘攘、热闹非凡，象个百货商场。

另一种卖场则收拾得干干净净，用材考究，设计感强，以品质取胜，这种卖场多是奢侈品的高档专卖店。

而我们需要做的，就是按不同项目的风格为他设计一个适合他的卖场。

--------干净整洁的售楼处，可以提升公司、项目形象

--------合理利用售楼处的销售道具，可以促成成交，事半功倍。

--------建议性意见的表达

售楼处的安全意识：

1、工作场所，减少私人物品的摆放

2、手机随身带，防止丢失，便于工作联系

3、工地现场带看

地面钉子、空中掷物、脚手架很滑、横梁支架很硬 安全帽佩戴，客户行进路线引导

4、逢年过节，偷盗猖獗，你要过节，贼也要过。

5、人人赶路，你别争先，宁等一分，不抢一秒。上班下班

都是工伤。

第二篇：房地产策划案分类

房地产策划案分类(202_-11-07 09:50:15)

标签：杂谈

一：全程综合策划案

这种策划案指开发商从刚刚有意识要开发某个楼盘就已经与房地产营销策划公司合作。此种情况下，营销策划公司充当的是一个全程咨询顾问的角色。在某种程度上可以说权利大，但责任也同样重大。对策划公司的综合素质要求也高。

二：中期介入型营销策划案

此种类型的策划案一般出现于开发商对于楼盘的设计方案已经定稿，甚至工程已经开始。后寻找策划公司为其进行营销策划。或邀请多家策划公司进行比稿，最后选择一家最满意的公司为其进行营销策划。三：单纯营销策划案

这种策划案出现在楼盘已经基本完工的情况下，开发商才寻找策划公司为其进行营销策划此种营销策划案已不具备全程综合策划案的多种功能。只有对现有资源进行整合，提升价值，进行营销策划活动。

四：二次营销策划案

此种策划案的功能范围最小，但难度也最大。出现在楼盘第一次营销策划不成功，楼盘基本上已属于死盘的情况下，开发商寻找策划公司为其进行第二次营销策划，既第二次包装。此种策划案最能体现策划公司的策划能力。

房地产全程综合策划案初探

策划公司在全程综合策划过程中所扮演的角色

一：建筑设计咨询师

在策划公司对市场进行全力调研后，应对项目的户型规划和环境、物业的规划 提出具体可行的建议。以适应目标消费者的需求，再造优势资源。

二：法律咨询顾问

开发商对政府关于房地产开发方面的相关法律条文或许相当熟悉，但却未必全面。这就要求策划公司对政府出台的一切有关房地产的法律法规，包括边缘政策法规进行仔细的研究，甚至对地方政府的政策意向也要仔细分析，并给出建议。法律咨询的内容还包括针对未来营销过程中可能出现在开发商与消费者之间的纠纷进行预测，并给出模拟解决方案。

三：协调员

一个楼盘的开发是多家单位合作的成果。包括：开发商、建筑单位、监理单位、营销策划公司、广告公司、媒体等。营销策划公司身处于以上诸单位之中，但职能要求它能跳出来，站在一个更高的角度，对它们进行调控、，使项目能够顺利的进行。，四：第二监理公司

在项目进行过程中，监理公司只针对工程的质量进行监督。而策划公司则是对整个策划方案的实施进行监督。任何有悖于策划方案的行为都应该得到及时有效的制止,保证策划方案的有效实施，为营销的顺利进行奠定良好的基础。

五：投资顾问

策划公司应对开发商负责保证开发商投入的资金能够百分之百用在对项目的价值提升上。

全程综合策划案的运行程序

我把全程综合策划案分为四个阶段：既资源整合阶段、价值提升阶段、推广发布阶段和预算费用的提出。一：资源整合阶段

所谓资源整合，就是策划公司接手项目后，采取各种手段，进行大量的调研，并对数据进行分析。充分发掘项目的各种显性资源和隐性资源。后对消费者进行定位，对开发商提出项目设计建议和环境物业规划建议。资源整合阶段主要分为以下几个程序

[1]项目SWOT分析

项目SWOT分析包括优势分析、劣势分析、机遇分析和威胁分析。

在一个项目没有开始之前，策划公司应对项目的地理环境因素、人文环境因素、政治环境因素、竞争环境因素、经济环境因素等各方面的因素进行全方位的调研。各种因素在同一个项目中可能表现为优势，也可能表现为劣势；可能会成为机遇，也可能成为威胁。但在策划公司分析并拿出解决方案后，劣势同样可以转化为优势，威胁可转化为机遇。如当地产开发商们集中在CBD地区开发一些高容积率，低绿化率的项目时，有些开发商却针对有车一族转而到郊区开发低容积率，高绿化率的项目。尽管地理位置并非处于CBD地区，处于劣势。但谁又能证明有钱人不想远离CBD地区的喧嚣而回归大自然呢？

[2]消费者定位

有着不同能力的购房者有着不同的购房需求，在项目开发前经过SWOT分析然后对消费者进行定位至关重要。先有市场后有产品是市场营销观念的精髓。成功的项目开发基于准确的消费者定位。

[3]项目设计及环境、物业规划建议

在项目SOWT分析及消费者定位完成的情况下，策划公司此时应针对具体的情况对项目的设计及环境、物业规划提出具体的建议。建议在可行性原则下付诸实施。以达到项目与整个营销策划案协调统一的目的。这一程序相当于在固有项目资源的基础上进行资源的衍生与创造。

二：价值提升阶段

如果把一个项目的前期资源整合阶段比喻为配置硬件的话，那么价值提升阶段则应该属于软件的编写。价值提升阶段分为项目理念的定位、文案的创作和广告的制作几个部分。

[1]理念的定位

开发商和建筑公司赋予项目的实体，而策划公司则赋予项目活的灵魂。理念定位的过程就是塑造灵魂的过程。策划公司在给项目进行理念定位的过程中一定要遵守创新的原则。只有创新，才会给项目的灵魂中注入个性；只有创新才能在眼花缭乱的房地产大战中牢牢抓住购房者的目光，从而达到理想的销售效果。但应当注意的是，理念的创新必须建立在与当地经济、社会环境及人文环境相适应的基础之上。这就要求策划公司对本地的经济、文化有相当深刻的了解和体会。项目的理念定位落伍固然不好，但如果过于超前亦会造成“过犹不及”的效果。同时，理念的定位也要受到项目的具体情况及消费者定位的制约。

[2]项目文案的创作

在深刻理解和把握项目理念定位的基础上，文案撰稿人应更多的站在消费者的立场，去体会消费者的消费心理。只有这样写出的作品才能打动购房者的心。对销售产生积极的作用。同理念的定位一样文案的写作也应在了解本地经济文化发展水平的基础上立意创新。盲目抄袭其它地区或本地已经获得成功的案例，只会造成落入俗套，失去潜在消费者的恶果。

[3]广告的制作

广告按媒体可分为：电视广告、电台广告、报纸广告、公交广告等等。

按形式又可以分为平面广告和多媒体广告。

各种广告形式都有自己的优缺点。广告制作人员不但要有项目理念定位及文案创作思路的能力，还应该对各种广告形式的优缺点有着深刻的了解。再要求把握主题，立意创新，从而创作出与策划案协调统一，而又能吸引购房者目光的成功的广告作品。

三：推广发布阶段

推广发布阶段包括广告的发布、公关活动的开展与促销活动的宣传与开展三个部分。

[1]广告的发布

广告的发布既针对不同的广告形式选择不同的媒体渠道向受众传达有关于该项目的背景信息及销售信息。不同的目标受众有着不同的生活习性，对不同媒体的关注程度有着很大的区别。如青少年喜欢看《少男少女》一类的杂志，而商人则经常性的阅读《经理人》这样的刊物。针对不同的目标消费者，如何作到信息传达的有效性，也需要策划公司进行详细的调研与科学的思考。最后选择最为有效的媒体进行广告的发布。

[2]公关活动的开展

公关活动泛指策划公司为给项目楼盘造势而策划举办的一系列能够对本地社会产生大的影响力的活动。比较普遍的形式聘请专家针对楼盘开展座谈会、举办大型的连谊会或请著名歌星、影星开主题演唱会。由于公关活动对楼盘销售的影响效果明显，目前大部分有实力的房地产开发商都已经接受了这种特殊的促销方式。

[3]促销活动的宣传与开展

严格来说，广告活动与公关活动等一切出于销售目的而举办的活动都应归于促销活动的范畴。但由于广告活动与公关活动的策划程序过于复杂，且自成体系，所以从促销概念中分离出来。这里所说的促销指的是狭义的促销。

为了增加对目标消费者的吸引力，策划公司为开发商策划一系列的促销活动。从性质上可分为两类，既价格促销和服务促销。

四：预算费用的提出

预算费用的提出相对于策划公司来说既是对开发商负责，也是对自己负责。开发商对自己资金的投入非常的关注。如果策划公司对预算费用提出过高，一方面开发商不会答应，另一方面也会对策划公司的信誉造成严

重的损害，失去客户。如果预算费用提出的过低，策划公司不会从开发商那里获得任何的补偿，自己的经济利益会受到损害。因此，不论哪一种情况发生，都会对策划公司的生存造成威胁。精确的预算费用的提出，关系到策划公司的前途和未来。

略谈中期介入型营销策划案和单纯营销策划案

在以上两种策划案包括全程综合策划案中的所有程序，但客观上策划公司的职能小了许多。由于开发商对项目的设计和规划都已经定稿，策划公司只能根据现有的资源进行整合和包装，进而进行一系列的营销策划活动。在这种情况下，策划公司应在详实的市场调查和分析后，集中精力对项目进行理念的定位和项目的推广上面。

二次营销策划案

在某种程度上，策划公司接收二次营销策划案存在很大的危险性。对待这种策划案，策划公司在接手前一定要慎重考虑。因为经过第一次营销策划的执行后，如果销售效果不佳。再次包装会在购房者心目中产生“有意炒做”的印象。无形中给第二次营销策划带来巨大的障碍。因此，一但策划公司接手这样的案例，不但要对项目楼盘的现有资源进行详细的调查和整合，还要对先前项目失败的原因进行详细科学的分析。制定如何才能避免让目标消费者产生“有意炒做”印象的方案。二次营销策划案一旦成功，会在策划公司的客户群中产生极好的宣传效果，增加业务量，有利于策划公司的发展。而一旦失败，也会失去很大一部分潜在的客户群。

房地产营销策划案的写作原则

一：房地产营销策划案要客观，入实。

开发商寻求策划公司合作的目的是什么？根本上说就是要求策划公司能够提出问题，并给出解决问题的方案，并实施，促进楼盘的销售。因此，要提出可能阻碍楼盘销售的关键问题，必须建立在详细的市场调查的基础上，并拥有大量的数据。然后对数据有针对性的进行科学分析，最后才能得出创新可行的营销策略。从而有助于楼盘价值的提升和销售。而有一些策划案通篇都是不切实际的浮华的词汇，可数据却寥寥无几。象这样的策划案只能拿来当文案读。空洞的策划案一旦实施起来对项目只能是“百害而无一利”。

二：房地产营销策划案要连贯统一

浓缩策划案的内容，只有两条：提出问题，解决问题。因此，在营销策划案中，前后的内容一定要连贯，统一。避免前面提出了问题，可后面却找不到解决问题的方案，那就失去了营销策划的意义。

第三篇：房地产档案分类

档案管理分类

一、前期资料

1、立项文件（永久）：房地产开发建设项目手册、可行性研究报告及批复、立项申请报告、关于立项有关的会议纪要、环境报告书和批复或环境影响报表或环境影响登记表、商品房建设预备项目计划回执（预备及正式）、岩土工程地质勘察报告、水文地质勘察报告、专家建议文件、固定资产投资项目计划等；

2、建设用地、征地、拆迁文件（永久）：土地挂牌拍卖相关资料、挂牌招投标中标资料、建设项目选址意见书、用地申请报告、征地拆迁安置意见及协议方案等、划拨建设用地文件、土地契税完税申请、土地契税完税证、坐标换算报告、土地印花税；

3、规划报建文件（永久）：坐标转换报告、建设工程测量、测绘成果报告书、红线地界桩点放点报告、地震评价报告、结构计算书、修建性详细规划的复函及附图及说明书、审定设计方案批复文件、初步设计审核文件、放线册（白皮）、建设工程报送责任书、管线综合规划审查的复函及附图；

4、专业报建文件（永久）：有关行政主管部门（人防、环保、消防、交通、园林、市政、文物、通信、保密、教育、白蚁防治、卫生、抗震、河流湖泊、门牌申请、项目命名、邮通申报等）批准文件或协议，预售面积计算书，房地产权属证明书，房屋预售确权登记；

5、开工审批文件（永久）：督书及申报登记表、缴纳绿化建设费、缴纳劳动保险金证明、散装水泥及专项资金证明及申报表、临时施工证、门牌证明、权属证明书、命名函、开挖道路许可证、有关掘路占路的文件、余泥排放证、基坑支护设计评审意见的函；

6、管线报建文件（永久）：永久用水报装、永久用电报装、临时施工用水报装、燃气报装、有限电视报装、市政排水设施设计条件意见书；

7、竣工验收文件（永久）：工程竣工验收申请表、工程竣工验收会议纪要、工程质量评估报告、工程验收整改意见处理报告、房屋建筑面积测绘报告、室内环境土壤氡浓度检测报告、建设工程竣工档案预验收意见、工程竣工验收备案表（建设工程综合验收合格证）、工程竣工验收报告、勘察及设计单位质量检验报告、住宅质量（说明书、保修书、保证书）等、（规划、消防、环保、技术监督、人防、燃气、民防、电梯等）部门出具的认可或验收文件等、竣工实测报告、各类检测报告、《建设工程放线、验线、验收测量记录册》；

8、项目证件（永久）：固定资产投资许可证、国有土地使用证及附图、建设用地批准书及红线图、建设用地规划许可证及附件及附图、建设工程规划许可证及附件、建筑工程施工图许可证、建设工程施工许可证，建设工程环保验收合格证、建设工程规划验收合格证（附1规划验收明细表 2验收测量记录 3图纸）、防雷证、商品房预售许可证、设施验收合格证等原件。（注：复印件可分别在项目的各阶段作为附件使用）。

二、图纸类

1、施工图（永久）：建筑、结构、机电、暖通、消防、景观、室内设计施工图

2、设计阶段图（长期）：方案文本、初步设计图、总规

3、竣工图（永久）：移交档案馆竣工验收图

三、设计变更（长期）：建筑设计变更、结构变更、给排水变更

四、文件行文类

1、对外部政府单文行文（长期）：便签、红头文件

2、内部文件行文（长期）：备录、备注

3、会议纪要（长期）：公司例会会议纪要

4、工作计划类（长期）：项目开发节点计划汇总表

五、工程类合同

1、售楼类合同（永久）：商品买卖合同

2、销售顾问合同（长期）：户外广告、策划宣传等

3、设计合同（长期）：前期咨询、招标代理、工程勘察、建筑设计室内设计景观设计专业设计咨询、工程监测、其他类服务类（施工图审查合同）

4、施工合同（长期）：总承包、指定分包、独立承包类、材料供应、材料供应+安装

5、开发类合同（长期）：土地使用权转让合同、房地产开发合同、合作公司合作类合同、对外报建类合同、国有土地合同、建设项目卫生学预评价协议书、劳动保险金预缴协议书

六、公司管理类

1、公司证照（永久）：营业执照、外商投资批准证书、资质证书、组织机构代码证正本（副本）、营业执照正副本、税务登记证正本副本（国税、地税）、开户许可证等；

2、公司合同（长期）：综合管理部门签订相关合同（例如：办公室装修合同、办公用品采购合同、办公软件合同、租房合同等）

第四篇：房地产材料分类明细表

1-建筑/家居装修装饰类

◆ 厨房

橱柜| 整体厨房| 厨房配件| 厨房电器/设备| 炊具| 餐具| 业务厨房设备| 智能厨房设备| 烹饪用具| 家庭厨房用品

◆ 卫浴

整体浴室| 卫浴家具| 热水器| 卫浴配件| 卫浴设备| 卫浴电器| 卫浴用品

◆ 室内家具

居住家具| 公共建筑家具| 办公与学校家具| 商业家具| 专用家具| 家具五金件| 家具部配件| 其它家具

◆ 油漆/涂料

内墙漆/涂料| 外墙漆/涂料| 地面用漆| 其它

◆ 电工电料

开关| 插座| 其它

◆ 散热器

◆ 室内灯具/灯饰

◆ 门/窗

室内门| 门窗用品| 门窗帘及附件| 入户门| 外窗/阳台| 门窗配件五金| 其它

◆ 家居用品

梯子| 布艺/织物| 其它| 家庭园艺

◆ 装修材料

砂浆/石膏/腻子类| 建筑胶粘剂| 特种用板| 木材/木质人造板| 户外防腐木| 装饰玻璃材料| 装饰石材| 饰面板| 铁艺| 有色金属材料

◆ 墙地面材料

内墙砖| 地板| 地毯/地垫| 壁纸/壁布/装饰布| 室内地砖| 耐磨地坪| 外墙砖| 室外地砖/地板 通用墙/地砖| 其它墙地材

◆ 装修/装饰部品

天花/吊顶| 遮阳/雨蓬| 装饰门窗/隔断| 装饰楼梯| 扶手/栏杆/栏板| 装饰制成品| 标识/标牌/灯箱| 信报箱

◆ 建筑五金

钉/钩| 金属网/板网| 螺丝/螺栓| 锁具 ◆ 家居电器

空调| 加湿/净化机| 饮水机| 其它

◆ 管材管件

◆ 天花/吊顶材料

◆ 清洁维护保养

清洗/保洁材料| 洗尘器| 维护保养专用设备| 园林景观维护/养护| 清洗保洁设备与工具| 其它

◆ 康体娱乐体育健身

娱乐休闲康体设备/设施| 体育运动设备/场地设施

2-结构构造围护防护类

◆ 基础建筑材料

水泥/石膏/石灰| 钢材| 商品混凝土/砂浆| 混凝土外加剂| 砂石/骨料| 木材/木料| 石材/石料| 铝及铝合金| 有色金属| 塑料/橡胶| 沥青及制品

◆ 建筑围护与分隔

墙体材料| 屋面材料| 门窗/隔断| 建筑幕墙| 建筑用玻璃材料

◆ 建筑部品

排气道| 变形缝| 楼梯

◆ 建筑结构

混凝土结构| 钢结构| 砌体结构| 木结构| 铝合金结构| 膜结构| 结构加固| 锚固连接| 建筑隔震减振| 桩与桩技术| 建筑基础专用材料

◆ 建筑防护

防水材料| 防潮/防锈/防腐材料| 防火材料| 建筑保温材料| 绝热/保温/防结露| 其它防护材料| 防空地下室防护| 隔音/吸声/减振

3-建筑设备设施类

◆ 电梯及输运设备

电梯| 自动扶梯/自动人行道| 传输带| 升降机| 设备零部件

◆ 给排水系统 给水设备| 中水/废水/污水设备| 给排水管材/管件| 给排水阀门/仪表| 专用给排水设备| 消防设备与器材| 给排水消声/隔振设备| 循环水设备| 防空地下室专用给排水设备

◆ 暖通空调制冷

通风/防排烟设备| 冷热源设备| 供暖设备| 空调设备| 空气净化/处理设备| 暖通管材/管件| 暖通阀门/仪表/压力容器| 防空地下室专用通风空调设备

◆ 电气系统

电源系统与变压器| 高压配电装置高压电器| 低压配电装置低压电器| 输配电器材| 电气仪表| 开关/插座/转换器| 照明装置及调光设备| 电气消防及报警系统| 防雷及接地装置| 安全防范系统| 建筑智能化系统| 电气信号与显示设备| 通讯网络系统| 建筑广播/电视系统

◆ 建筑燃气系统

燃气调压设备| 室内燃气设备| 燃气安全装置| 燃气阀门/仪表| 燃气管道/管件

◆ 数字信息建筑产品

数字产品智能设备| 建筑安全防护

◆ 建筑新能源

建筑太阳能系统与设备

◆ 机械停车设备

4-户外场地市政园林景观类

◆ 景观园林

景观小品| 园林设施| 园林植物

◆ 室外场地

大门/围栏/围网| 道路/地坪| 挡土墙

◆ 市政设施

旗杆/灯杆| 垃圾箱/桶| 井盖/篦子| 道路交通设施| 停车场设施

◆ 户外家具

◆ 室外照明/景观灯饰

第五篇：房地产营销策划的分类及要素

房地产营销策划的分类及要素

在目前的房地产代理 市场 中，无论是房地产营销策划机构、房地产经纪公司还是所谓房地产 投资 顾问机构，一般来讲，都只是名称不同，而业务的核心或者说着重点都是为了争取房地产 项目 的 销售 代理权，以取得最大的利润。同时，由于代理公司的策划人员水平参差不齐，经常遇到表面上是专业策划人，但是一谈话就显得很盲目的现象。这也很容易理解，因为现在的所谓房地产策划人员的从业门槛很低，似乎只要脑袋聪明一点就能做策划人，这还是停留在曾经的 “ 点子致胜 ” 的阶段，在专业上的不永甚解就在所难免。

对此，我觉得在任何一家房地产网站或者同行之间的 交流 中，应该更倾向于专业性为好，这不仅仅是具体 “ 点子 ”的如何制定，也包括房地产专业理论知识的补充和提高。

本篇文章的目的很明确，主要以最基本的房地产营销策划的分类及要素上进行说明和理解。尤其是对策划新人而言，能起到一定程度的系统理顺的作用。

一、房地产全程策划（全程综合策划案）

这种策划案指 开发 商从刚刚有意识要 开发 某个 楼盘 就已经与房地产营销策划公司合作。此种情况下，营销策划公司充当的是一个全程咨询顾问的角色。在某种程度上可以说权利大，但责任也同样重大。对策划公司的综合素质要求也高。在目前的房地产市场中，很难见到这样的案例，其主要原因应该在于：其一，房地产 开发 商由于历史原因，对市场的不重视成为一定程度上的惯性，垄断性的卖方市场情绪不经历真正的 “ 风雨 ”，是很难改变的。其二，代理商的真实水平参差不齐，而水平一般、专业性欠缺的公司更是占了绝本人例，这种普遍性让 开发 商也难以信任其前期甚至于全程顾问的能力。直到寻找销售代理，也不过是 “ 相对 ” 而言罢。

二、中期介入型营销策划案

此种类型的策划案一般出现于开发商对于楼盘的 设计方案 已经定稿，甚至工程已经开始后寻找策划公司为其进行营销策划，或邀请多家策划公司进行比稿，最后选择一家最满意的公司为其进行营销策划。

三、单纯营销策划案

这种策划案出现在楼盘已经基本完工的情况下，开发商才寻找策划公司为其进行营销策划此种营销策划案已不具备全程综合策划案的多种功能。只有对现有资源进行整合，提升价值，进行营销策划活动。

在实际的房地产项目代理过程中，中期介入和单纯策划案，是比较常见的，也客观地体现着房地产代理业务在目前的一种常态。相当多的房地产策划人员，都把这种情况作为了唯一的 “ 定性 ”。

其实，在以上两种策划案中，包括着全程综合策划案中的所有程序，只是在客观上策划公司的职能小了许多。由于开发商对项目的设计和 规划 都已经定稿，策划公司只能根据现有的资源进行整合和包装，进而进行一系列的营销策划活动。在这种情况下，策划公司应在详实的 市场调查 和 分析 后，集中精力对项目进行理念的 定位 和项目的 推广 上面。其中的重中之重就是对市场竞争态势和市场走势的 分析，从而得出针对性的解决方案。

四、二次营销策划案

此种策划案的功能范围最小，但难度也最大。出现在楼盘第一次营销策划不 成功，楼盘基本上已属于死盘的情况下，开发商寻找策划公司为其进行第二次营销策划，既第二次包装。此种策划案最能体现策划公司的策划能力。

在某种程度上，策划公司接收二次营销策划案存在很大的危险性。对待这种策划案，策划公司在接手前一定要慎重考虑。因为经过第一次营销策划的执行后，如果销售效果不佳，再次包装会在购房者心目中产生 “ 有意炒做 ” 的印象，同时对于不知情者，更易对楼盘的质量、信誉等产生怀疑，这些无形中会给第二次营销策划带来巨大的障碍。因此，一旦策划公司接手这样的案例，不但要对项目楼盘的现有资源进行详细的调查和整合，还要对先前项目失败的原因进行详细科学的分析，才能制定如何才能避免让目标 消费者 产生 “ 有意炒做 ” 印象的方案。

对于代理公司来讲，二次营销策划案的优势在于一旦成功，会在策划公司的 客户 群中产生极好的宣传效果，增加业务量，有利于策划公司的 发展。其劣势自然就是如果一旦失败，也会失去很大一部分潜在的 客户 群，在 客户 眼中会对代理公司的专业策划能力产生折扣甚至于完全不再信任。机遇与风险在这里成为了一对典型的辩证关系，也包含着策划公司的很多无奈。

由于以上几种对策划的分类，其实都包括了全程策划的内容，这里再对全程策划的几点要素进行说明和解释。

综合策划案的四大要素，或者也可以理解为任何一种类型策划案的四大要素，也可以说是四个阶段：既资源整合阶段、价值提升阶段、推广发布阶段和预算费用的提出。

一、资源整合阶段

所谓资源整合，就是策划公司接手项目后，采取各种手段，进行大量的调研，并对数据进行分析。充分发掘项目的各种显性资源和隐性资源，之后对消费者进行定位，对开发商提出项目设计建议和环境物业规划建议。当然，如果不是真正的全程顾问，对类似于户型等方面的产品建议可以省略。资源整合阶段主要分为以下几个程序

[1] 项目 SWOT 分析

项目 SWOT 分析包括优势分析、劣势分析、机遇分析和威胁分析。

在一个项目没有开始之前，策划公司应对项目的地理环境因素、人文环境因素、**环境因素、竞争环境因素、经济环境因素等各方面的因素进行全方位的调研。各种因素在同一个项目中可能表现为优势，也可能表现为劣势；可能会成为机遇，也可能成为威胁。但在策划公司分析并拿出解决方案后，劣势同样可以转化为优势，威胁可转化为机遇。如当地产开发商们集中在 CBD 地区开发一些高容积率，低绿化率的项目时，有些开发商却针对有车一族转而到郊区开发低容积率，高绿化率的项目。尽管地理位置并非处于 CBD 地区，处于劣势。但谁又能证明有钱人不想远离 CBD 地区的喧嚣而回归大自然呢？

[2] 消费者定位

有着不同能力的购房者有着不同的购房需求，在项目开发前经过 SWOT 分析然后对消费者进行定位至关重要。先有市场后有产品是市场营销观念的精髓。成功的项

目开发基于准确的消费者定位。

[3] 项目设计及环境、物业规划建议

在项目 SOWT 分析及消费者定位完成的情况下，策划公司此时应针对具体的情况对项目的设计及环境、物业规划提出具体的建议。建议在可行性原则下付诸实施，以达到项目与整个营销策划案协调统一的目的。这一程序相当于在固有项目资源的基础上进行资源的衍生与创造。

二、价值提升阶段

如果把一个项目的前期资源整合阶段比喻为配置硬件的话，那么价值提升阶段则应该属于软件的编写。价值提升阶段分为项目理念的定位、文案的创作和广告的制作几个部分。

[1] 理念的定位

开发商和建筑公司赋予项目的实体，而策划公司则赋予项目活的灵魂。理念定位的过程就是塑造灵魂的过程。策划公司在给项目进行理念定位的过程中一定要遵守创新的原则。只有创新，才会给项目的灵魂中注入个性；只有创新才能在眼花缭乱的房地产大战中牢牢抓住购房者的目光，从而达到理想的销售效果。但应当注意的是，理念的创新必须建立在与当地经济、社会环境及人文环境相适应的基础之上。这就要求策划公司对本地的经济、文化有相当深刻的了解和体会。项目的理念定位落伍固然不好，但如果过于超前亦会造成 “ 过犹不及 ” 的效果。同时，理念的定位也要受到项目的具体情况及消费者定位的制约。

[2] 项目文案的创作

在深刻理解和把握项目理念定位的基础上，文案撰稿人应更多的站在消费者的立场，去体会消费者的消费心理。只有这样写出的作品才能打动购房者的心。对销售产生积极的作用。同理念的定位一样文案的写作也应在了解本地经济文化发展水平的基础上立意创新。盲目抄袭其它地区或本地已经获得成功的案例，只会造成落入俗套，失去潜在消费者的恶果。

[3] 广告的制作

广告按媒体可分为：电视广告、电台广告、报纸广告、公交广告等等。

按形式又可以分为平面广告和多媒体广告。

各种广告形式都有自己的优缺点。广告制作人员不但要有项目理念定位及文案创作思路的能力，还应该对各种广告形式的优缺点有着深刻的了解。再要求把握主题，立意创新，从而创作出与策划案协调统一，而又能吸引购房者目光的成功的广告作品。

三：推广发布阶段

推广发布阶段包括广告的发布、公关活动的开展与促销活动的宣传与开展三个部分。

[1] 广告的发布

广告的发布既针对不同的广告形式选择不同的媒体渠道向受众传达有关于该项目的背景信息及销售信息。不同的目标受众有着不同的生活习性，对不同媒体的关注程度有着很大的区别。如青少年喜欢看《少男少女》一类的杂志，而商人则经常性的阅读《经理人》这样的刊物。针对不同的目标消费者，如何作到信息传达的有效性，也需要策划公司进行详细的调研与科学的思考。最后选择最为有效的媒体进行广告的发布。

[2] 公关活动的开展

公关活动泛指策划公司为给项目楼盘造势而策划举办的一系列能够对本地社会产生大的影响力的活动。比较普遍的形式聘请专家针对楼盘开展座谈会、举办大型的连谊会或请著名歌星、影星开主题演唱会。由于公关活动对楼盘销售的影响效果明显，目前大部分有实力的房地产开发商都已经接受了这种特殊的促销方式。

[3] 促销活动的宣传与开展

严格来说，广告活动与公关活动等一切出于销售目的而举办的活动都应归于促销活动的范畴。但由于广告活动与公关活动的策划程序过于复杂，且自成体系，所以从促销概念中分离出来。这里所说的促销指的是狭义的促销。

为了增加对目标消费者的吸引力，策划公司为开发商策划一系列的促销活动。从性质上可分为两类，既价格促销和服务促销。

四：预算费用的提出

预算费用的提出相对于策划公司来说既是对开发商负责，也是对自己负责。开发商对自己资金的投入非常的关注。如果策划公司对预算费用提出过高，一方面开发商不会答应，另一方面也会对策划公司的信誉造成严重的损害，失去客户。如果预算费用提出的过低，策划公司不会从开发商那里获得任何的补偿，自己的经济利益会受到损害。因此，不论哪一种情况发生，都会对策划公司的生存造成威胁。精确的预算费用的提出，关系到策划公司的前途和未来。