第一篇：手机终端营销管理培训

成为营销高手

――一名销售人员的成长日记 分享

分享，是一件快乐的事情

分享，是一群人的互动

分享，相互学习，增进感情，提升团队作业效率

期待，博瑞拥有一个每时每刻分享的大家庭 感恩的心 人最宝贵的是生命，生命每个人只有一次。公司，我们将这仅有的生命赋予了它。这仅有的生命，我们不能虚度年华，更不能碌碌无为。初创企业，脆弱，它需要我们毫无保留的去奉献自己。因为，它的成长，需要你 因为，它的成长，是多少个家庭的需要。展翅翱翔吧，生命的本质是奋斗，而不是索取目录

一、基础篇――销售职业化

二、专业篇――CDMA手机销售精英培训

三、发展篇――市场营销与销售管理

四、升华篇――走向成功之道 导学：职业化 职业化就是专职化或专业化。职业化的工作技能是“像个做事的样子”职业化的工作形象就是“看起来像那一行的人”职业化的工作态度是 “用心把事情做好”职业化的工作道德是“对一个品牌信誉的坚持” 基础篇―销售职业化 职业要求 营销理论（简一）基本概念市场/推销/市场营销； 产品/商品/需要/需求/欲望； 目标市场/市场定位/市场细分； 价格/价值/交换价值/满意； 品牌/供应物/供应链； 营销渠道/分销商/零售商/运营商； 市场营销环境/市场调研/竞争 公

关与策划/营销管理/商务谈判/合同/标书

4P/4C/SWOT/STP/CRM/FABE营销管理概念 营销管理 需求管理

任务 方向――制定营销战略与计划 目标――聚焦营销视野与绩效

行为――联系客户 高度――塑造强势品牌 供应链――设计市场供

应物 价值――交付与沟通价值 愿景――实现长期增长营销理论（简二）营销方式内部营销/整合营销/关系营销/绩效营

销 网络营销/服务营销/绿色营销/高科技产品营销 直复营销/渠道

营销/连锁营销/加盟营销/OEM 知识营销/文化营销 概念营销/个性

营销 快速营销/双赢营销销售细节

（一）职业心态

一、心态 1.为你的职业感到骄傲 2.充满热情，永不懈怠 3.勤奋 4.扫除坏情绪

5.养成专注于一得精神 6.坦然面对失败，不轻言

name=baidusnap1>

style='color:black;background-color:#A0FFFF'>放弃

二、自

信 1.有信心才能有收获 2.想成功就要行动 3.吃得苦中苦，方为人

上人 4.思考

三、拒绝 1.能够承受挫折才能成功 2.分析客户拒绝原

因 3.销售是一项不断面对拒绝的事业 4.能坚持就是胜利职业基

本功

一、职业形象 1.良好的谈吐让你更有魅力 2.意识到仪表、着

装的重要性 3.热情与微笑 4.学会有

血有肉的赞美 5.快乐与信心是可以传递的

二、推销自己 1.微笑，给客户第一张名片 2.掌握坐立行的要领 3.亲和力与信任感 4.好习

惯的培养

三、着装细节 1.干净整洁，搭配和谐 2.适合自己与销售

对象，场合 3.TPOAFQ着装术

四、社交礼仪 1.个人卫生/名片/餐桌

/吸烟/喝茶 2.招呼/握手/目光/电话用语

五、人脉关系 1.与客户建立友情 2.与陌生人相见如故销售细节

（二）客户拜访

一、预约 1.事由/时间/地点 2.预约客户的方法技巧 3.预约失败原因、分析客户拒绝或推迟理由

二、拜访 1.访前自检：形象/拜访目的/工具/精神状态 2.步骤：打招呼-自我介绍-寒暄-引主题-谈判-结束拜访-记录

3.决策者与决策者身边的人

三、接近1.先请教再指教 2.语言表达技巧 销售技能

一、开场白 1.准确称呼客户 2.寒暄技巧 3.抓住客户兴趣/引发好奇心/利益 4.赞美要恰到好处/善听

二、产品介绍 1.让自己成为产品专家 2.站在客户角度思考产品的诉求点 3.体验 4.始终相信自己的产品 5.发现客户需求点，善听客户对产品的看法

三、沟通

四、讨价还价

五、客户异议

六、谈判

七、临门一脚

八、售后服务销售细节

（三）攻心销售 一、一眼透心 1.贪小便宜――以小换大 2.小心谨慎――举例吊胃口 3.忠厚老实――以真诚换信任 4.自傲型――给足面子，满足虚荣心 5.好夸耀及地位――区别对待，见机行事 6.世故老练――开门见山，果断行事 7.好辩――让他有优越感，多听 8.讲品位――谈内涵品质质感，不谈价格

二、掌握需求 1.动机决定需求 2.察言观色中找单 3.如何发起提问挖掘订单？

三、激发欲望 1.不把客户当上帝，当朋友亲人合伙人，交心 2.投其所好，扩大找更多“相同点” 3.说客户爱听、听得懂的语言

四、察颜观色 1.交谈座位1米原则，最好”L”型 2.客户的手势不是“白做的”，读懂“小动作”提升训练

一、持续目标 1.目标是前进的动力 2.强烈的企图心 3.以成功与坚持的人为伍

二、把控客户 1.对客户进行分类、信息统计 2.与客户建立持久关系 3.换取客户认同

三、与对手“交朋友” 1.不要妄自贬低对手 2.训练自己的竞争力 3.了解对手，最好的榜样是对手 4.双赢：摆脱“囚徒困境”

四、抓住机会 1.时间管理 2.学习成为一种习惯 3.机会靠自己努力争取 4.有自己的职业规划 常犯错误―态度错误 1.停止学习2.没有条理 3.缺乏明确销售目的 4.失去激情 5.过早放弃 6.屈服于强加给自己的限制 7.缺乏感恩之心 8.悲观厌世 9.不提升你的自尊 10.不相信自己 11.不够诚实 12.缺乏自律 13.试图成为别人

14.缺乏可信的计划 15.缺乏耐心 16.被销售低潮打倒 17.妄自尊大，迷失自我 18.无法控制自己的压力 19.反复犯同样的错误 20.沉迷过去或将来 改正 1.10%的时间和财力投入自我提升 2.做计划，完成它。注意轻重缓急 3.问自己你是来干什么的 ?? 我们一起来改正错误 ?? ?? ?? ?? ?? 常犯错误―找客户 错误 1.只看数字的销售 2.在错误的层面上销售 3.成为销售周期的受害者 4.忽视过去客户 5.停留在舒适地带 6.不做努力，任生意流失 7.害怕遭到拒绝 8.太过健谈 9.失去对销售过程的控制 10.没有及早建立信任 11.没有找到决策者 12.不了解自己的竞争对手

13.没有建立心理上的“感情债” 14.缺乏精确的回访 15.没有使用潜在的客户档案 16.没有成为顾客资源 改正 常犯错误―销售演示 错误 1.没有给一个合适的演示 2.没有言简意赅的关键性陈述 3.只谈价格不谈性价 4.不关注顾客的利益 5.销售不因人而异、6.不了

解潜在客户 7.一次性交易 8.让潜在客户失效 9.不倾听客户的话

10.不善言辞 11.不能成功的创造紧迫感 改正常犯错误―处理异议与交易 错误 1.没有及早排除异议 2.把价格分歧看成大问题 3.害怕销售异议 4.突显你个人偏见 5.没有要求给予业务 6.缺乏完成交易的策略 7.提前宣告让步 8.缺乏应付销售失败的策略 9.缺乏放弃的勇气

10.该推销的时候却在谈判改正 常犯错误―时间和市场管理 错误

1.没有条理 2.把技术当拐杖 3.失去焦点 4.在困难面前退宿 5.缺乏销售预测能力 6.缺乏市场管理能力 7.在不合格的客户上花太多时间 改正常犯错误―做销售记录 错误 1.不坚持做销售记录 2.不评估你的成效 3.不建立标杆 4.不能每天都提高自己改正常犯错误―售后服务 错误 1.缺乏一个有效的跟进程序 2.不关注趋势

3.不主动提出要求 4.只为“全垒打”向前冲 5.不把当前的顾客看着潜在的顾客 改正 导学：精英培训手机渠道发展史何谓手机分销如何做好手机销售操盘分销、物流、推广、渠道、运营商、产品分析等等概念离不开每一位手机销售从业者。通过本章的学习，希望能从中得到：手机的基本销售技能；CDMA手机特色发展思路；如何区域性经营和发展等等一系列课题。专业篇―CDMA销售精英培训 手机渠道基本概念

一、基本概念 1.零售商/批发商/代理商/经销商/分销商/包销商

二、手机是什么产品? 快速消费工业电子互联网终端产品

三、渠道功能与作用 1.资金平台 2.物流平台 3.覆盖平台 4.客户管理与服务，提升服务水平5.市场推广平台 6.信息管理 7.售

后服务 手机渠道发展史

一、营运商专营87-94 特点： 第一阶段：厂家-运营商-营业厅 第二阶段：厂家-分销商-运营商-营业厅

二、手机渠道放开，高端放货94-99 特点：厂家-国代-运营商或通信市场批发商-营业厅或零售商

三、专业化的手机渠道99-2000 特点：国代-省代-地代-零售

四、渠道下沉，国产手机崛起01-03 特点：人海战术、借船出海

五、乱世时代04-至今 特点：运营商掌控上下游 厂家冰火两重天渠道设计与管理

一、渠道结构 深度：层级关系 宽度：零售商、连锁店面 广度：社会渠道、营运商渠道

二、渠道设计 渠道不能扁平化，很难摆脱中国行政区域的限制 考虑因素 1.渠道的深度、宽度和广度 2.下游分销商提供的服务 3.产品因素 4.企业自身因素

三、渠道管理 1.分销商选择 2.客户分类与管理 3.产品渠道管理 中国电信运营商基本档案

一、性质 网络营运商，国有企业，与中国移动、中国联通并排中国电信业三大营运商。

二、业务 宽带、固网、无线网络、CDMA移动互联网业务

三、移动互联网管理组织设置 移动终端经营总经办+公客部+市场部+政企部+渠道部+天翼终端公司

四、与我相关 CDMA移动互联网与手机终端的紧密结合

五、合作性质 强扶弱，特殊差异化二三线中低端需求市场 探索中的移动网络特色发展模式

一、宽带、固网带动移动互联网的发展

二、走营业厅+社会渠道共同发展模式

三、差异化产品发展模式，EG：双模

四、网络、终端更替发展模式 EG:3G、智能

五、扩大用户规模，放低入网门槛，降低消费能力，大量发展农村、工人、学校等消费群体

六、联合国际品牌走明星机集采路线

第二篇：3G 时代手机终端营销渠道转型研究

3G 时代手机终端营销渠道转型研究

内 容 简 介

日本3G 业务市场从2001 年启动，截止2005 年6 月用户数达到3400 万；韩国3G 市场从2000年10 月启动，截止2004 年8 月，CDMA2000 1X 用户总数已达到3121.85 万个，其中CDMA2000 1X EV-DO用户数达到841.27 万个。国外3G 手机市场的迅速发展给移动通信业界带来对于3G 市场未来前景的良好预期，也使中国还未完全启动的3G 市场的竞争硝烟弥漫，销售渠道之战早已拉开了序幕。

伴随着2.5G 时代中国手机市场中运营商、手机厂商、渠道商等的激烈角逐，分析3G 业务开启之前的中国手机市场销售渠道的主体、渠道结构情况、3G 移动业务及手机市场发展的要求，预测中国3G 时代手机市场的营销渠道格局在各方力量对比中变化，并发生重大转型：移动运营商成为手机渠道的主要力量之一，今后将在手机的销售市场上发挥较大的决定性作用。

博通智信基于详尽的渠道信息数据库、对手机渠道市场的深入研究，通过细致分析中国手机市场渠道发展演进、主要手机品牌厂商的渠道演进变化、2.5G 时代中国手机渠道的变化及特点、国外运营商3G 业务市场发展及渠道建设实践和经验总结、3G 时代中国移动通信业务及各市场竞争主体竞争带来的手机营销渠道格局的可能变化，为运营商、手机厂商提供3G 手机渠道策略选择、渠道建设方面的可操作性建议，同时也为渠道商在3G 时代激烈的渠道格局竞争变化中提供了可借鉴的策略。

直到目前为止，中国手机市场的渠道发展经历了四个不同类型的阶段：总代理制、自建营销渠道、混合渠道模式、运营商大力介入及混合渠道模式并存阶段。

通过分析中国手机销售市场现状、3G 移动通信业务特点，博通智信认为运营商直接向厂商定制3G 手机的生产方式决定了运营商深度介入手机产品下游销售环节的特征，其中主要原因如下：

首先，运营商需要确保产品销售目标的实现来达到与厂商签约生产其进行市场拓展所需的产品的目的，因而运营商需要投入成本来进行产品销售，包括渠道建设及管理；

其次，运营商介入营销渠道的管理能较快地收回手机定制的购买成本、收回对其服务业务营销支出的成本，能够清楚了解与手机捆绑的业务销售的市场结果及反馈，以利于运营商根据市场变化迅速作出应变。

博通智信对国内运营商在渠道建设方面主要提出五点建议：

* 针对营销目标制定渠道策略，有重点、分步骤、分层次地构造完善的渠道系统 * 提高直属的终端零售网点的管理水平、经营效率和效益，充分发挥其终端零售能力 * 选择业绩和管理较好、分销网络大的外部渠道商进入渠道体系

* 对于针对不同细分市场的产品，在已构建好的渠道体系中有重点地选择合适的分销商，提高分销效率，避免大而全的产品渠道分销带来的过高成本

* 与手机厂商在销售渠道的建设和管理措施方面进行探讨和恰当合作

同时，厂商也要改善目前的渠道结构、提高渠道管理效率和渠道应变力，以便在3G 时代更好地发挥已建立的渠道的功能，加强与运营商的合作，获得更多的市场份额。

渠道商需要在重组整合中增强分销能力、提高实力、降低分销成本，从而取得与运营商、手机厂商更大的合作空间。

第三篇：终端营销方案

终端营销方案

——营销专家：王云涛

活动原则：“广告终端化、终端娱乐化”

活动名称:

活动主题：

活动地点:

活动时间：

参加人员：

利用终端拦截就是整合所有的广告、促销、产品、渠道等资源，用这些资源影响顾客体验意向的手段和方式，通俗点来说就是“引、抢、围、逼”，即引导顾客的思路、从竞争对手那里抢顾客、以更多的服务信息来对顾客心理进行包围式的诱导，来强化顾客的体验意向、用各种手段“诱逼”顾客迅速成交。

终端拦截进攻策略：

一、高空拦截

就是利用电视、报纸、广播等媒体在相应的区域发部终端促销广告，使促销信息比竞争者更先一步的传输给更多的消费者。一方面，高空拦截能充分地起到信息先入为主的效应，在消费者未到终端之前对消费者进行诱导和品牌灌输，同时也能避开终端竞争激烈、信息庞杂，消费者容易迷失选择方向的缺点，更容易、更清晰地记住该品牌的相关信息。高空拦截还能够借助媒体的辐射力在更广的范围内吸引更多的目标消费群，即“结大网捉大鱼”。

单一兵种打仗，往往没有海路空三位配合更容易打胜。终端如果再加上有效的高空拦截，那一定会比竞争对手“道高一丈，更胜一筹”。做好高空拦截，首先要考虑销售费用，其次是高空广告策划的有效性，再者就是充分与终端配合的问题，比如说把广告报样放在终端柜台，这样会把终端与门店连接起来，对消费者起到双重强化的效果。或者是报纸广告上注明“凭此报样可到XX柜台领取礼品或参加某项活动”等内容，这样作就巧妙地使高空拦截与终端“水乳交融”，起到意想不到的效果。

二、源头拦截

就是在目标消费群的生活区所进行的宣传和促销拦截，因其更直接、更明了、更快捷、更有针对性，所以效果也比较明显。

可常用的方式：

（1）社区服务活动。在居民点进行科学塑身指导，免费检测，养生宣传，通过优质的服务提高美誉度，建立顾客忠诚度，建立信赖感。

（2）社区促销演示或文化娱乐活动。如利用电视影碟播放宣传本公司的宣传片，充分突出本产品在价格、效果、方式、售后服务等方面的优势，特别是选择在周末日在社区居民空余休闲的时间段在较大的居民点做促销演示，很有可能就在现场达成数目可观的直接交易。

（3）居民区的广告牌。在大型的居民住宅区域内进行广告牌、横幅、墙壁广告的安装与宣传，还可在居民区通过发放传单等形式来不断提高公司品牌的知名度。

三、阵前拦截

就是指顾客从商场门口、办公室、洽谈场所到门店的促销指引和宣传说服的活动，这个过程是消费者登堂入室的过程，也是影响消费者成交意向的重要阶段，因而阵前拦截也是不可缺少。公司阵前拦截可在商场的门口悬挂各种形象广告牌、门前梯形台阶上的广告、在门口的促销活动、商场内的导购牌和巨型横幅等。这些广告牌以醒目的形象给潜在消费者以强烈的视觉冲击力，使公司的产品“深入人心”。另外还可在双休日及重大节日，在商场门口搞各种促销活动，包括文艺演出、塑身介绍等活动来有效地引导并影响消费者进行减肥的认可。从商场门口到商场内每一空间都可以说是“寸土金”，重要而且价值千金，公司应该从品牌自身的情况和服务特点来量体定做有效的广告活动，从而加强阵前拦截。

四、联合拦截

在竞争激烈的终端，如果被孤立或是围攻，无疑是极其危险的，联合具有相关利益的品牌进行同步促销，达成统一战线，以提高终端竞争力只能用联合拦截方式。可与同类且有相关利益的品牌进行联合促销，这样可使活动的声势更大，更引人注目，更能提高达成率。也可与不同类的产品品牌进行联合，这样在可以互相介绍宣传双方的产品，两者联合，各取所需，共同提高。

五、人员拦截，（海豹拦截）

通过海豹突击队的认真观察、细心劝说来强化消费者的体验意向。公司只要平时重视海豹突击队的培训，包括减肥知识、销售技能和沟通技巧等，同时制定合理的激励制度，经常加强与队员的沟通，确保每一位都有良好的心理状态。

六、产品拦截

如何在比较短的时间内将瘦身的方法与特点充分展示给顾客，吸引顾客层层深入了解内容？这就要根据瘦身自身的特点采用一些减肥自身的拦截技巧。公司产品可采取生动化陈列和多方位演示两个方面。使效果在展台、POP的装饰下，巧妙摆放从而充分显示出品牌的形象、效果与卖点等点。

七、POP拦截

“人靠衣裳马靠鞍”，终端的POP布置对销售起到良好的促进作用。终端POP布置要做到看得见、平看：海报、台牌、灯箱、水牌、电视播放宣传片。仰看：横幅、吊旗。俯看：产品陈列。摸得着：资料架、展架、展台等；听得到：促销员推荐、营业员介绍、电视播放宣传片等；带得走：手提袋、单张、宣传页、自印小报、促销小礼物等。这些POP的制作和布置要新颖、引人注目，要注意和展柜的搭配，还要注意与竞争对手的差异化。POP平时要注重维护，损坏的要及时更换，也要根据不同的销售需要制作更换不同的内容。除了做好平时POP的制作与布置，还要根据促销需要策划一些POP的主题布展，如节假日体验活动、反季节优惠回馈活动等。这些活动需要大量的主题POP来装饰和喧染，做到形象好、气势大，与竞争着形成鲜明的对比，从而更好地体现POP拦截作用。

八、借势拦截（转介绍）

客户的“口碑”是体现品牌竞争力的重要方面，对签约有直接且重要的影响，因此一定要注意加强与客户情感的培养，取得客户有形或无形的支持，使我们的服务在终端得到真正的主推。营销员等都要作好与客户的沟通与公关，有时客户的一句话会让我们在签约中省很多劲。通过客情培养，还能获得更多的信息为终端销售提供良好的人际环境。为了加强借势拦截的力度，要注意给客户些“情感回馈”进行双赢，以求较好地良性发展与永续经营。

九、人气拦截

如果店门口经常人头攒动，人气较旺，那会有更多的顾客受到吸引感染使人气更旺，成交率更高。如何营造这种气氛实现人气拦截呢？除了生动化陈列与演示、POP的充分应用外，一方面要从员工着手，想办法吸引顾客在柜台逗留尽可能多的时间，而不是一闪而过，能留住人气肯定会好；另一方面是策划一些调节气氛的小活动，用一些例如掷飞镖中大奖、摇转盘活动等，有奖知识问答活动等来积聚人气。另外，为顾客提供额外服务也是提高人气的好方法，如在天气炎热时免费提供饮水服务，在门店柜台边放一个自动擦鞋机，为顾客提供免费擦鞋服务等等。

以上是根据终端销售实际终结出来的九条拦截战术方案，其中前三条是在终端销售之前采用的辅助终端销售的策略，第四条至第九条是直接运用终端的销售战术方案。以上九条战术要综合起来，充分利用各种广告、促销、人员行销等各种资源，“得天时地利人和于一体”；其实质是深度分销的体现、终端细节化的较量，因此这些工作要做深做精做细，包括前期深入的调查、全面的分析、完善的执行反馈系统；最重要的是要根据市场竞争和自身情况，量体定做灵活的、创造性的终端促销战术方案，从而实现终端拦截效果的最大化。

终端营销成本管理：指定适当的标准和严格的审查及监督程序。对促销费、进场费、店招费、宣传费、营销人员费用、管理费用等营销个环节中所产生的费用进行严格的监控管理，降低不必要的营销成本。

促销物资管理：建立一套促销物资领用及发放的管理及监督方法，并落实专门人员进行有效的管理。

一句话，建立一套完善的激励和制约结合的机制，从而调动各级人员的积极性，并有效的进行管理，使之最终达到控制终端的目的。

单向终端体验

消费者在门店里逗留的时间越长，签约的可能性就越大，而消费者去一个门店的次数多少、逗留的时间长短取决于在那里消费的舒适度与愉悦程度。互动终端体验

1.会员制的直销体验

2.消费者参与的体验活动

网络终端体验（重点：设专人“在线咨询”—在线签约成交）

（注解：以上仅供参考

这只是个粗略的方案，关于细节方面，要在充分了解了各地加盟店，所处的地理位置、环境、员工数量、店内规模等等才能更具体完善）

第四篇：终端营销模式

终端营销模式

1.人员培训

考虑到精细化营销对以往的销售模式有所改变，因此企业务必要加强对销售人员的培训，要让他们知道，精细化营销是现阶段第三终端销售模式的必然变革，要让市场人员对精细化营销的概念、作用、实施方法、考核办法等有清晰的认识。这样才能保证将第三终端的精细化营销真正落到实处，发挥最大效果。

2.建乡医数据库

建立乡医数据库是做好精细化营销的基础，一个完整或有代表性的乡医数据库将为品牌传播、产品营销、市场细分、产品分类、竞品调研等方面提供强大准确的样本库。

建立乡医数据库的几个常见途径有销售人员业务收**作医药公司整理；利用第三终端推广会、培训会；举办有奖征文、投稿等活动和乡医进行信息互动，收集乡医基本信息；与媒体、杂志社进行合作，利用其现有的乡医数据库；与政府卫生管理部门合作建立乡医数据库。

当前一些生产普药和拓展第三终端的大企业开始着手进行这方面的工作，如辅仁药业利用《针剂不良反应》红宝书对第三终端乡医进行安全用药培训，华药利用“乡村医生走进华药”活动建立乡医数据库，精细拓展第三终端市场。

3.渠道商管理

现阶段，绝大多数企业在第三终端的推广都离不开与渠道商的合作，各层次渠道商的优势和作用也不尽相同，包括以九州通、南京医药等为代表的现代医药配送企业其配送范围可至全国，以省、地市为主要配送范围的省市医药公司，各级县级医药公司，乡卫生院，个体代理商等。这些医药公司各有优势，销售管理者对不同的商业合作公司给予不同的政策支持，采用不同的管理方式，才可能达成共赢。

4.主体分类

第三终端是一个广泛化的概念，不同的第三终端主体有着不同的特点和需求，对产品的品种、类别、价格有着不同的需求。

以乡医院为主体的第三终端已纳入新农合的医疗系统，这一系统的产品需求将完全采用或贴近国家医保目录产品，采购方式也可能纳入到招投标系统或指定采购配送渠道；乡村诊

所和药店系统主要是服务于本行政村村民的医疗保健，产品需求主要是常见病、小病等方面的用药，单次采购量很小；城市社区医院主要是城市医院系统的一个延伸，主要功能是针对社区居民的医疗和保健，以常见病、小病、慢性病为主，其将演变成以社区居民保健为主要功能的社区医院。

5.产品分类

第三终端的产品绝大多数是普**种，而且种类繁多，竞争激烈，价格敏感度较高。企业需要针对不同区域、渠道、竞争状况、产品利润率等方面细分产品：是单品突破还是组合突破？哪些是战略品种？哪些是盈利品种？针对不同的产品制定不同的促销策略。

6.品牌传播

企业在第三终端进行品牌传播要准确针对不同的传播渠道，针对大众的品牌建设重点是企业品牌，提高企业品牌的美誉度；在商业流通领域要建立企业品牌和产品品类品牌；在乡医的终端渠道要建立企业品牌和产品品牌。

7.营销管理

落实管理责任，工作要日清日结。较之以往的粗犷型管理模式，业务人员还需要有一个理解、适应、遵从和拥护的过程。

此外，精细化管理在服务中是“用心服务，真心服务”的工作思想在管理中的具体体现，其目的就是把大家平时看似简单、容易的事情用心、精心地做好，因为“认真做能把事情做对，用心做才能把事情做好”。

第五篇：白酒终端营销

白酒终端营销

得终端者得的天下

酒水食品随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天，在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注白酒终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的“推动”，营销才能更有效。

一、抢占白酒终端

白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，营销和抢占终端，一是要对终端细分，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。

二、终端细化

（一）酒店终端

酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体： 1.酒店老板。

白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。2.酒店服务人员

白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的 “临门一脚”。

3.酒店消费者。

终端销售的最终目的就是让消费者购买产品，在针对消费者的促销过程中，可以采取许多创新的促销策略，如上演玩“币”风暴，瓶内设置外币或人民币；如掀起有奖促销，采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动等等，如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签，也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品，而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。并可做饮酒抽奖等活动，这样有助于白酒销售。

（二）超市终端

超市是仅次于酒店的第二大白酒销售终端，在这个终端的促销过程中： 一是在强化POP 广告和卖场广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或产品生产过程等等；

二是产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列；

三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提篮等；

四是在产品的培育期内，可配合实物促销，也可以采用捆绑销售或促销的方式切入；

五是终端导购的培育，在卖场和超市，导购的用途非常大，对消费者的选择有巨大的影响，如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等

（三）白酒经销部及批发部

很多批发部经营范围较广，都有各自的销售渠道，并且是很好的产品陈列展示的卖场。针对这部分经销商，宜制定月、季度或的返点或者其他奖励政策。如外出旅游。

（四）户外展示

为了快速抢占终端，走出去也是一种有效的策略，对于农村市场的开拓，户外展示是一种非常好的营销策略。

在农村市场的开拓过程中，由于品牌还没真正形成，找准农村消费者的口味，培养和引导全体农村消费者一种全新的思维习惯与消费模式是白酒品牌培养未来市场（即农村市场）的主要突破口。针对这个终端的促销，户外展示效果比较好，因为当前他们都在为节日准备，在购买年货。如果利用赶集的时间在乡镇、集市举办户外路演，配合相应的促销活动，既能够提升品牌在这个群体中的形象，又能够促进销售。当然，户外路演需要前期宣传造势到位，需要更多人了解、认知，甚至直接产生购买行动，自然要众多的人知道并参与这个活动，才能达到户外路演的宣传和销售目的。如：品酒活动。

买赠活动

走进社区，品酒展示等活动，主要针对人群密集处（腾龙市场等）

三、推动

前期市场渠道打造成功，并不能停滞，而是需要一系列的促销、造势等活动来推动终端的重复销售。

要营销终端，需要推动与拉动有效结合，在传播方面整合，针对终端的，需要有新由头、新卖点、新活动形式，善于借势和造势；

1、旅游活动；如

2、经销商和终端培训；

3、经销商品鉴会订货会等酒会。

4、利用人脉关系，可让其他行业或者企事业单位作为本单位福利发放。

在竞争日趋激烈化的今天，白酒销售将会决战终端，这需要白酒企业加强对终端的控制与销售，赢取消费者的消费权与偏好，细分终端，针对不同的终端进行促销。创新促销策略，不仅赢得眼球，更要赢得市场；不仅抢占现有终端，而且要精耕细作，赢取更大的市场,白酒销售量才能月新月异

2012-2-19