第一篇：空调销售方法

空调销售方法

一、寻找户式中央空调项目

二、寻找小型机组项目

三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户

四、销售中央空调机组要经过哪些程序？

五、出门见客要做好那些准备？

六、制造融洽的谈话气氛

七、如找不到客户拍板人怎么办？

八、怎样给客户报价

九、客户要货很急，但我们暂时没有现货怎么办？

一、寻找户式中央空调项目目标客户：市镇边缘的别墅、独院，小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑物。如何寻找客户：与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、合作过的客户的朋友同事。

二、寻找小型机组项目目标客户：产业园、店铺、办公楼、展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。如何寻找客户：多跑，多看，寻找甲方负责人

三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户

各产业园、开发区工业园、商铺、商业区

留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码；

找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户；

与设计院出图室、工程复印中心保持联系，从中获取信息；

从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息；

从政府文件中寻找客户（例：招商引资年鉴、投资项目总汇）；

告知亲朋好友，我在搞中央空调工程，发动他们提供客户信息；

跑在建的工程。

四、销售中央空调机组要经过哪些程序？

一般来说，销售中央空调机组要经过以下程序：（1）寻找客户；（2）准备资料；（3）了解客户的需求；（4）介绍公司产品；（5）寻找拍板人；(6)解答客户的问题，着重介绍前期投资、运行费用、可行性。（7）；看样板工程；（8）进入实质性谈判或参加招标会；

（9）签合同；（10）将合同转入设计、工程部门，进入实施阶段。

五、出门见客要做好那些准备？

第一是生理方面的准备，整肃仪容，穿好衣装，吃一顿饱饭，养精蓄锐，精神抖擞地去见客户；

第二是心理方面的准备，将谈客的各种可能结果都预测到，并做好出现每一种结果的应对方案。调节心理到最自信的状态，但亦对失败和意外结局有充足的心理准备。一颗平常心是最重要的，假如感到心动过速，最好是先稳定一下再去见客户；

若想访客不是无功而返，预先写一个访客提纲，有的放矢地去见客是十分必要的。访客提纲一般来说应包括以下内容：（1）访客的路线安排：先到哪儿。后到哪儿，使用什么交通工具；（2）准备见谁，如第一回见人不在，第二会见认识谁，采取何种方式见到他；（3）要争取见到谁，采取何种方式见到他；(4)重点谈哪些问题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么；（5）客户可能提出什么要求，对每一种要求应如何应答；（6）谈客可能会有几种结果，对每一种结果应有何种对策。

第三是物质上的准备，最好带齐下列物品：（1）产品资料书；（2）用户清单；（3）有关文件；（4）笔和笔记本；（5）名片；

六、制造融洽的谈话气氛

融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻理解之上。一般来说，应遵循八大原则：

第一是投其所好原则。如果气氛不够融洽，不要一上来就谈业务，可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等，对融洽谈话气氛是大有益处的。

第二是多听少讲原则（倾听原则）。能口若悬河，夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员，在一般情况下，销售员说的越多，错的越多。因而，聪明的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话上，客户讲的越多，你对客户的底牌就了解的越清楚。但注意，少讲话不是制造冷场，销售员要注意穿针引线，话不多，但要讲在点子上。

第三是不卑不亢原则。人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气扬；也不影因客户来头大而低声下气。

第四是实事求是原则。花言巧语只可有效一时，而诚实坦率才是永远值得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户看成傻瓜。对客户所问的问题，知之为知之，不知为不知；对自己产品的介绍，一就是一，二就是二，不要夸海口。另外，切记住，不要无原则地说竞争对手的坏话，那是让人反感的。除非自己手中有证据。

第五是转换立场原则。设身处地地为客户着想，甚至设想自己就是客户。只有你站在客户的立场上说话，客户才能站在你的立场上说话。

第六是不争论原则。就算你有十足的理由，就算客户的观点荒廖绝顶，你也不要争论。也许客户的观点不堪一击，但不要忘了，在你击败了客户的观点的同时，也击碎了客户的自尊心。在道理上你自己胜利了，但客户的情感也与你疏远了。当谈客只剩下一堆冷冰冰的理由时，你还能得到什么目的呢？为了对方的尊严，应立即终止争论，随后再提供一份书面材料供对方了解。

第七是随机应变的原则。只有围绕客户感兴趣的话题来谈，才能创造出融洽的气氛。这就要*销售员细心观察，随时做出反应。客户掏出烟，又放下，这可能使客户感到疲劳的信号，你应建议休息一下；客户攥紧的拳头突然伸出，这可能是考虑成熟的表示，你应建议马上签约。总之，你能抓到客户的心理变化，你就能掌握谈客的主动权。

第八是适可而止原则。话不要一次说完，也不要一次说绝。要记住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不达。特别注意不要过分逼客户，谁也不喜欢马拉松式的谈判，你塞给客户的东西过多，只会造成客户的反感。

七、如找不到客户拍板人怎么办？

可采取旁敲侧击的方法。打电话给对方时，通常接电话一定是文员或秘书。可这样讲:我找不到你们老板或领导。我与他联系过一项业务，为什么迟迟不见他答复。在一般情况下，文员或秘书不明情况，大都会帮你接通老板电话，或告诉你老板的手机或家里电话，而你确实要与老板有业务联系，也不必承受说假话的心理谴责。

八、怎样给客户报价

在一般情况下，如客户开口就问投资费用，证明客户对中央空调知之甚少，最好先叉开话题，多讲些对方能够理解的中央空调的优势，如对方仍然继续追问价格，那就按每平方多少元报价，并强调具体费用会因系统配置档次高低而有所增减。最好让用户提出详细的要求，我方做出投资方案较为准确。

应当记住，能满足客户要求的销售员是受人尊敬的，而去求客户满意的销售员则往往是不被看得起的。因此应充分了解用户的困难，并提出建议。

九、客户要货很急，但我们暂时没有现货怎么办？

（1）调查了解，弄清客户情况，以此为基础，劝说客户加大或减少功率劝说客户改用其它我们有现货的机型；（2）可以利用帮助客户设计机房、进行技术指导等方法，使客户有较充分的准备之后再进入实施阶段。也许，客户真正的用机时间并不象他声称的那样急；（3）无论货期有多急，只要客户是真的要货，都要先答应下来，成交是最主要的。在市场的主动权属于买方的情况下，应当坚信，只要客户付了款，就一定能满足他的要求

第二篇：空调清洗方法

央空调清洗的方案及步骤

中央空调管道清洗及预膜的主要作用：

1、杀菌：通过向循环系统加入杀菌药剂，清除循环水中的各种细菌和藻类。

2、粘泥剥离：加入剥离剂，将管道内的生物粘泥剥离脱落，通过循环将粘泥清洗出来。

3．化学清洗：加入化学清洗剂、分散剂、将管道系统内的浮锈、垢、油污清洗下来，分散排出，还原成清洁的金属表面。

4．表面预膜：投入预膜药剂，在金属表面形成致密的聚合高分子保护膜，以起防蚀作用。中央空调管道清洗的工艺方案及步骤：

（一）人工清洗

人工清洗是指冷却塔、膨胀水箱等表面浮尘、油污和其它杂物的人工清除、冲刷和漂洗。所用药剂为中性专用除油活化剂或“全能水”等。使用工具为软刷、水刷或塑料刷、麻布、高压清洗泵。清洗步骤是：①人工涂布药剂；②人工擦洗、刷洗；③高压泵漂洗。

（二）杀死真菌、螨菌和藻类微物

本公司选用较先进的杀菌灭藻剂，安全、高效、环保，对金属、塑料和胶类不产生任何腐蚀，采用冲击性的杀菌处理，突然往循环水中加入致死浓度的杀菌剂，这种方法灭藻杀菌效果好，微生物也不易产生抗体，所用药剂的浓度为500克/T，一次注入，循环时间不低于30分钟，适应温度为4℃～35℃。

（三）活化、疏松、渗透、剥离

按中央空调冷却水和冷冻水的容量，准确计算出此项工艺的药剂用量，然后依次加入专用复合除油剂3‰、渗透T1‰，胺盐分散剂0.5‰。①当水温低于15℃时，清洗循环40小时；②当水温20℃左右时，清洗循环30小时；③水温在30℃。清洗循环24小时（加温循环清洗，效果更佳）。执行工艺：A、温度每隔1小时检测一次（不应低于15℃）并记录在档；B、PH值1小时检测一次（不应低于9.5指数）并记录在档；C、浊度对比及沉降物分析，事先取样，每隔2小时取样一次进行比较，并记录在档；D、试管三支，PH试纸（1-14）1本，（2-6）1本。

（四）锈垢的化学去除

化学除垢除锈就是用化学药剂除去水介系统中的碳酸盐、硫酸盐和硅酸盐以及系统内金属表面残存的浮锈，其目的在于为预膜工艺和正常使用及空调机的日常保养提供清洁的金属表面，从而达到最大幅度地提高冷却水、冷冻水等热交换系统的性能，延长中央空调的使用寿命，节约能源，降低使用成本，提高经济效益。执行工艺：按中央空调冷却水和冷冻水的容量，准确计算出该项工艺的药剂用量，加入以下药剂：①1/3质量分数无机酸×40%+1/2有机酸×60%为使用总量；②药剂加入1-2小时后，加入黑色金属缓蚀剂200克/T；③加入有色金属复合高分子缓蚀剂50克/T；④防止喷溅；⑤每隔1小时检测一次PH值，将PH值准确地控制在3.5-5之间，做好工艺记录；⑥当酸度指数平稳不变时为清洗终点；⑦此项工艺需进行20-30小时。

（五）中和处理

排净工艺四废液；②加入清水；③用NaOH调PH值为8.5以上；④保持1小时；⑤20分钟检测一次PH值；⑥做好记录。

（六）钝化、预膜

系统内的锈垢去除后，金属表面呈开放的活化状态，若不进行封闭处理会立即“重新生锈”，将失去洗涤的意义和价值。因此，做好钝化、预膜处理工艺十分重要。预膜是在清洗后加入预膜剂，使活化的金属本体，上一层完整的薄而致密的保护膜，预膜剂水解后以离子状态吸附在金属表面，形成单分子层和封闭膜。从而对金属起保护作用。我公司采用的是有机高分子合成物质为预膜剂，其配方和工艺在国内也是较先进的。执行工艺：①按0.5‰加入高分子化合物；②按0.3‰加入复合黑金属预膜剂或六号剂250克/T、苯剂

1.5克/T、钠盐800克/T；③调整PH值为8-9，1小时检测一次；④保持24-48小时后排掉，⑤注入

清水后投入使用。

中央空调清洗明显效果：

1、保护设备、延长使用寿命：可以除锈防锈，避免设备腐蚀损坏，特别是经预防处理后，使设备使用寿命延长，投入缓蚀剂后可使腐蚀速度下降90％。

2、减少事故发生、改善制冷效果：可杀菌灭藻、去除污泥，使管道畅通、水质清澈，同时防垢，提高冷凝器、蒸发器的热交换效率，从而避免高压运行、超高停机现象，提高冷冻水的流量，改善制冷效果，使系统安全高效运行。

3、节约用电用水并节约燃料：除去水垢和阻止水垢的形成，提高热交换效率，从而减少电能和燃料的消耗，而且水处理还可减少排污，从而提高循环水的利用率，一般可节约用水60％以上。

4、为用户节约大量维修费：未经处理的中央空调，则会出现管道堵塞、结垢、腐蚀，超压停机直至发生事故，如主机因腐蚀泄漏、溶液污染，则需更换铜管，更换溶液，维修主机，一般需维修费20～50万元，而经过处理后，既可减少维修费用，又可延长设备使用寿命。

中央空调风机盘管清洗

医学专家紧急呼吁随着空调的普及，空调已成为传染疾病的传播渠道，据国内统计证明，每年夏季患空调病及由空调渠道所传播的传染性疾病的人数越来越多，严重危及了人们的健康，所以，为了您和家人的健康，请把我们容易忽略的地方彻底清洗干净，尤其是空调内部的灰尘和细菌是我们意识不到的地方，空调清洗已成为一个不容忽视的问题，空调清洗后有如下效果：

1、有效预防空调病；

2、彻底消除传染病菌；

3、彻底去除空调翅片上的灰尘、污渍；

4、有效防止尘污重新积累；

5、降低翅片表面的静电负荷；

6、彻底去除空调异味；

7、延长空调使用寿命；

8、可节约电能。

空调清洗的必要性

一、影响健康空调工作时具有吸尘器一样的功效——抽进室内空气，经过与潮湿的蒸发器全面接触后，再吹回室内；长此以往，空调的过滤网和散热片上积聚大量的灰尘，污垢，胺，碱，病毒等有害物质。而使用空调的房间很少开窗换气，所以大量的细菌，螨虫，病毒随着冷热空气在室内循环，日复一日，一只无形的杀手伸向了人类的健康。

二、增加能耗同时，污垢使循环受阻，导致制冷（热）系统工作压力升高，压缩机运转负荷增大，表现为噪音增大，制冷（热）效率下降，耗电量大大增加。

三、故障增多空调长期在非正常条件下工作，压缩机和其它部件磨损严重，从而引起各种故障，严重影响空调的使用寿命。

清洗空调的好处：

一、杀菌除味清岚专业空调清洗能安全，迅速的清除污垢，胺，烟碱，病毒，螨虫等有害物质，并祛除烟味，汗味，体味等异味。为您创造一个健康舒适的生活，工作环境。

二、节能环保清洗后的空调制冷（热）效率提高，降低了耗电量，从而节约了能源开支。以一台输入功率为两千瓦的空调为例。使用2年后污垢达到0.2毫米，通过清洗后可节约42%的电费，其每年使用12，1，6，7，8共五个月，若一天使用四小时，电费为0.61元/千瓦时，则清洗后一年可节约电费为2*4*30*5*0.61*42%=308元。

三、保护空调清洗后的空调在正常状态下工作，大大降低了故障率，延长了空调的使用寿命

中央空调风机盘管清洗的工艺方案及步骤

清洗是指风机盘管的翅片和电机叶轮等表面浮尘、油污和其它杂物的人工清除、冲刷和漂洗。所用药剂为中性专用除油活化剂等。使用工具为软刷、水刷或塑料刷、麻布、高压清洗泵。清洗步骤是：①人工涂布药剂；②人工擦洗、刷洗；③高压泵漂洗。

清洗方法一：

（1）拆下电机和电机叶轮，进行去处表面除尘和除油处理。

（2）给风机盘管翅片喷加翅片专用清洗济，静待15分钟后用清水冲洗干净。

（3）恢复风机盘管原始状态，对托水盘进行清理并加化学防霉药剂。

清洗方法二：

（1）风机进回风口篦子拆下进行药物浸泡并用清水清洗。

（2）回风风口过滤网用清水冲洗。

风机盘管托水盘进行除尘及除污处理，托水盘清理后加化学防霉药剂。

风冷中央空调冷凝器翅片清洗

清洗空调能节约大量电费

近年，由于我国空调的普及，造成夏季严重缺电，部分省市频繁拉闸限电，至使一些工厂夏季无法正常生产，给国民经济造成巨大损失。空调是夏季的用电大户，据北京市统计，在夏季用电高峰期，空调用电约占全市用电的51.3%。若每个较脏的空调都及时清洗，节约用电10-30%，将根本缓解我国夏季缺电的现状。如一房间，在清洗前，降至设定温度需十分钟；而清洗后，降至设定温度仅需七分钟，则压缩机可少工作三分钟，从而节约用电30%。目前我国的现状是：大量的空调制冷效果不好，以至延长压缩时间，浪费电力，通过清洗可使空调恢复正常制冷效果，缩短压缩时间，节约用电10-30%。

空调在无数次的重复运行中，空气中夹杂的大量尘埃和液态烟雾就会层层包裹散热片，并严重堵塞散热片之间微小空隙，影响散热片的散热，从而导致冷凝器压力升高，压缩机马达电流增大，运行时间成倍延长，耗电量显著增加。（散热片处于洁净状态时，散热良好，房间温度很快降到设定温度，压缩机自动停止工作；根据实验结果，散热片上的污垢达到 0.30毫米厚度，压缩机的工作时间将延长一倍。

污垢厚度增加对空调的影响

一台输入功率为2千瓦的空调，使用了两年后，若其污垢厚度达到0.2毫米，通过清洗后可节约42%的电费，若一天使用8小时，电费为0.7元/度，一年使用5个月，则一年节约的电费为：2×8×30×5×0.7×0.42=706元，可见，用户仅花了少量清洗费，却每年节约了 700元左右的电费。清洗空调冷凝器翅片可保护压缩机，延长使用寿命

正常情况下，压缩机排气管温度在50度～70度，而当散热片上污垢很重时，排气管温度会升至100度～130度，压缩机冷冻油基本失去润滑作用，压缩机磨损大大加大，降低制冷效果，缩短压缩机使用寿命，甚至烧毁马达。通过清洗，散热片能回到洁净状态，排气温度回到正常，压缩机得到良好润滑，可大大改善制冷效果，延长寿命。

第三篇：空调维修方法

“望闻问切”判断空调故障 给空调治病“望闻问切”的一些方法：

基本方法有五种，看、听、摸、测、判。如下：

（1）看---观察各部位情况，无论是窗式或分体式空调器，都可以对制冷系统、电气系统、通风系统进行观察，看风机等是否正常运转，看保险丝是否完好，看是否有制冷剂漏出的油渍等。

（2）听---压缩机、风机等是否有平稳的运转声，听是否有扇叶等碰撞的声音。

（3）摸---摸出风口等处的冷热与机壳的振动。

（4）测---用温度计测进出风口温度，用万用表测供电电压，用兆欧表测空调器的绝缘电阻等。

（5）判---判断分析，根据异常现象加以综合，分析故障的原因，不可草率从事。判断不出时，应请专门技工维修。

常见空调故障的判断

常见故障现象

1、漏：指制冷剂泄漏；电气（线路、机体）绝缘破损引起的漏电等。

2、堵：指制冷系统的脏堵与冰堵；空气过滤器堵塞；进风口、出风口被障碍物堵塞等。

3、断：指电气线路断线；熔断器熔断；由于过热或电流过大引起过载保护器的触点断开；由于制冷系统压力不正常引起压力继电器的触点断开等。

4、烧：指压缩机电动机的绕组、风扇电动机的绕组、电磁阀线圈、继电器线圈和触点等被烧毁。

5、卡：指压缩机卡住、风扇卡住、运动部件的轴承卡住等。

6、破损：指压缩机阀片破损、活塞拉毛、风扇扇叶断裂以及各种部件破损等。

常见故障判断基本方法

对空调常见故障的判断方法是：看、听、摸、测、析。

1、看：仔细观察空调器各部件的工作情况，重点观察制冷系统、电气系统、通风系统三部分，判断它们工作是否正常。

（1）制冷系统：观察制冷系统各管路有无裂缝、破损、结霜与结露等情况；制冷管路之间、管路与壳体等有无相碰磨擦，特别是制冷剂管路焊接处，接头连接处有无泄漏，凡是泄漏处就会有油污（制冷系统中有一定量的冷冻机油），也可用干净的软布、软纸擦拭管路焊接处与接头连接处，观察有无油污，以判断是否出现泄漏。

（2）电气系统：观察电气系统熔丝是否熔断，电气导线的绝缘是否完整无损，电路板有无断裂，连接处有无松脱等。特别是电气连接是否接触良好，接线螺丝、插接件极易松脱造成接触不良。

（3）通风系统：观察空气过滤网、热交换器盘管和翅片是否积尘过多；进风口、出风口是否畅通；风机与扇叶运转是否正常；风力大小是否正常等。

2、听：通电开机细听空调器压缩机运转声音是否正常，有无异常声音，风扇运转有无杂音，噪音是否过大等。空调器在运行中，正常情况下振动轻微、噪声较小，一般在50dB以下。如果振动和噪声过大，可能原因有：

（1）安装不当。如支架尺寸与机组不符、固定不紧或未加减振橡胶、泡沫塑料垫等，均可使空调

我们的使命:加速中国职业化进程

我们的价值观：感恩、专业、尽责、合作、超越

器在运转时振动加剧、噪声变大。尤其在刚启动和停机时表现得最为显著。

（2）压缩机不正常振动。底座安装不良，支脚不水平，防震橡胶或防震弹簧安装不良或防震效果

不佳等。如果压缩机内部发生故障，如阀片破碎、液击等也会发出异常声音。

（3）风扇碰击。风扇叶片安装不良或变形会引起碰撞声。风扇可能与壁壳、底盘相碰，风扇的轴心

窜动，叶片失去动平衡也会发出撞击声；如果风扇内有异物，叶片与之相碰也会发生撞击声。

3、摸：用手摸空调器有关部位感受其冷热、振颤等情况，有助于判断故障性质与部位。正常情况下，冷凝器的温度是自上而下逐渐下降，下部的温度稍高于环境温度。若整个冷凝器不热或上部稍有温热，或虽较热但上下相邻两根管道温度有明显差异，则均属不正常。蒸发器在正常情况下，将蘸有水的手指放在蒸发器表面，会有冰冷粘住的感觉。干燥器、出口处毛细管在正常情况下应有温热感（比环境温度稍高，与冷凝器末段管道温度基本相同），如感到比环境温度低或表面有露珠凝结及毛细管各段有温差等均不正常。距压缩机200mm处的吸气管，在正常情况下，其温度应与环境温度差不多。

4、测：为了准确判断故障的性质与部位，常常要用仪器、仪表检查测量空调器的性能参数和状态。如用检漏仪检查有无制冷剂泄漏；用万用表测量电源电压、各接线端对地电压及运转电流是否符合要求，由电脑控制的空调器，还应测量各控制点的电位是否正常等。

5、析：经过上述几种检查手段所获得的结果，大多只能反映某种局部状态。空调器各部分之间是彼此联系、互相影响的，一种故障现象可能有多种原因，而一种原因也可能产生多种故障。因此，对局部因素要进行综合比较分析，从而全面准确地确定故障的性质与部位。如制冷系统发生泄漏或堵塞，都会引起制冷系统压力不正常，造成制冷（制热）量下降。但泄漏必然引起制冷剂不足，使高压和低压的压力都降低；而堵塞发生在高压部分，则会出现高压升高、低压降低现象，因此就可以根据故障现象加以区别，从而判断是漏还是堵。． 空调噪音的识别现在的分体式空调由于普遍使用大口径不对称扇叶贯流风扇等新技术，噪音指标比前几年的产品有了很大的提高。以2500W制冷量空调为例，室内机最大噪音多数在40分贝左右，好一些的产品达到了38、39分贝，这样的噪音已经基本不为人所察觉，可以认为不影响人的休息。空调室内机的最小噪音是在空调以最小风量送风时的噪音，一般都小于35分贝，对人几乎没有影响。一般而言，评价一台空调是否安静，应该以其最大噪音作为主要衡量指标，因此大多数空调厂商按照惯例，在标示空调噪音时给出的是最大噪音值，应该说这是比较规范的做法。但有些厂家在噪音值的标示上做文章，在广告中宣称“噪音低至××分贝”，殊不知，这里说的噪音值是其最小噪音，而对最大噪音值避而不谈。其实很多空调厂家都已能将2500W制冷量空调的最低噪音控制在较低水平。当然，由于压缩机的不同，同样制冷（热）量的不同品牌空调室外机噪音值的差别，要比室内机的差别大得多。与噪音大小相关的循环风量，是一个容易被消费者忽略的问题。循环风量，就是指空调在一定时间内从入风口吸入并从出风口排出的空气体积，一般以立方米／秒或立方米／小时为单位。在空调压缩机制冷（热）量相同的情况下，循环风量越大的空调，对房间温度的调节能力越强，这个道理非常浅显易懂。但是循环风量的增大需要室内机风扇转速加大，扇叶半径更大，这样噪音值就上去了。因此有些空调的低噪音值是以降低循环风量、牺牲制冷（热）能力为代价的，消费者在购买时要比较一下循环风量的大小。

空调振动、噪音处理

空调器安装中的一些问题，有些空调器安装在玻璃窗架上，常会导致玻璃窗的振动，带来噪声。窗式空调器的室内侧与室外侧分隔不严密，非但会导致冷气外泄，还会使室外侧噪声传至室内，因此，窗式空调器的安装方法最好以穿墙安装为好。压缩机发出不正常的振动与噪声。压缩机底脚螺栓松动时，可用扳手紧固一下。压缩机底座使用弹簧避振结构，产品出厂时，常拧

紧底座螺母，使避振弹簧压缩至最低限，为的是避免运输中颠簸和压缩机摇摆损坏制冷系统。用户在安装空调器之前，应先抽出底盘，放松螺母，使弹簧在压缩机运行过程中发挥避振作用，减少其振动与噪声。也有少数压缩机内部机件碰壳，运行时，发出断断续续的金属敲击声，碰到这种故障，只能开壳修理。空调器发出其他碰击声。空调器在运行中，由于风扇紧定螺钉松动，导致风扇发生位移而产生碰击声。这种故障要及时处理，否则不仅会损坏风扇，而且还会造成风扇碰击底盘或导流圈而发出噪声，轴流风扇与导流圈和底盘的间隙应尽量小，目的是提高风扇工作效率和有利于甩水冷却冷凝器，提高其热交换效率。若底盘钢性较差或风扇电机安装过程中未调整好，则空调器经长途运输后或经一段时间的使用，会产生上述噪声。碰到这种故障，可将底盘抽出，重新调整风扇电机的安装位置，直到不碰擦为止，然后紧固即可。

呵呵，希望对广大空调维修的朋友有所帮助。

第四篇：空调维修方法

1：压机不启动，温度设置没有问题，但是通电没有反应,压机不转风扇转

一定先把电容看 电容鼓包需更换排除电容查供电 如有供电查压机过载保护是关键 没有供电屋内转首先检查连接线 其次要把温控看温控最好能更换 继电器是个重点前面驱动要判断 上述如果都正常下面事情也好办 主板维修或更换询问用户再决断

2：压机启动一会热保护

空调开机有冷风温度随后往上增 一会冷风变热风外面压机罢了工 此时先看外风机转速到底低不低 如果偏低换电容

不是电容换风机 其次再看冷凝器如果太脏需清洗 加氟太多电流大压机也会把工罢 压机电容也要看最好根据原机换

3：压机通电几秒就保护

断开压机供电线外接线路来判断 如果正常查供电反之先把电容换 换了电容再实验如果正常把钱赚 反之再把高压断 打开高压再实验 如果压机正常转管道堵了是关键如果压机还不转至此就把压机换

注：压机保护之后，过载保护器要等一会才会复位，所以立马通电的话，压机是没有反应的。

4：空调开机就掉空开

遇到此事先别乱断开外机连接线 是内是外好判断 判断好了活好干外机故障事好办四通压机和风扇 依次按个把线断 哪个坏了哪个换最后检查连接线耗子啃了也漏电 内机故障事难办 风机风摆先判断拿出主板仔细看看看是否有联电 实在难修板子换 把钱赚到是关键

5：空调制冷不好或者不制冷

这个问题最常见空调缺氟是关键

开机先摸回气管通过温度来判断 如果冰凉查内机风机转速可能低 内管鳞片和防尘清洗干净或更换 如果内管不算凉粗管可能有压扁 回气温度不算凉再摸进气来判断 进气冰凉还结霜加氟再来试试看 结霜如果慢慢散定是缺氟好决断 压机老化不难见排气不足是重点 四通串气也常见通过收氟来判断 高压鳞片必须看脏了也会制冷慢

6：空调不开机

空调通电来实验根据嘀声来判断 没有嘀声查供电其次再把主板看 如有嘀声接着判首先按动手起键 空调启动事好办遥控损坏先判断 排除遥控查接收红外接收先更换 再查是否有供电信号线路履一遍 然后通电再实验看看空调转不转 如果空调还不转大块损坏至此断

注：大部分空调，通电都会有“嘀”的一声响，但是也有没有的，这个自己来判断。

第五篇：空调销售工作总结

个人年终总结

从11月份到现在，我加入我们联宇已经2个月了，作为一个初来公司，刚开始还有些担心不知如何与同事共处、如何做好领导给予的工作。但是这2个月以来，在公司融洽的工作氛围下，经过部门领导和同事的悉心关怀和耐心指导，我很快的完成了对公司产品和业务的认识，在较短的时间内适应了公司的工作环境，了解了公司的发展历程、企业文化、产业结构和相关制度，最重要的是接触和学习了不少的相关业务和一些专业知识。

虽然这两个月大部分时间是在工地度过，但是这对于我来说何尝不是一种学习的机会，由于我不是暖通专业所以要是让我刚进来就直接跟设计院等专家沟通肯定会有不少问题。但是通过这一个多月的学习让我对我们公司的经营项目有了更深的了解。通过这段时间在工地的学习让我了解了我们公司冰蓄冷中央空调的系统工作原理，以及跟普通中央空调比我们的优势在哪。在我们销售过程中就是要把自己的优势充分利用起来以达到说服对方的目的。

虽然到现在我还在实习期没能真正的开展自己的业务，但是我觉得明年我应该从哪几方面来开展自己的工作。

1、有关系要用关系,没关系要做关系；知己知彼；设备技术上要经得起考验；还要有强大的经济后盾。

2、是对我们公司产品有信心，了解有关产品的各种性能特点，并仔细研究一两个竞争对手（如华电华源、贝龙等）的产品特点情况。只有充分了解竞争对手才能更好的打败他们。

3、建立销售渠道，当然我们公司主要是通过打通设计院等地方来了解一些招投标信息。

4、熟悉一定的商务礼仪，待人接物要有分寸。

5、品牌因素，大品牌靠技术要多一点，小品牌靠价格关系要多一些。拼价格时用小品牌加强大的关系后盾。但在国家投资的项目中，99%是关系（有些偏激，但也差不多），技术和价格只不过是帮你的业主一种用来拍桌子的武器而已。

所以说只要我们能拉好关系那肯定能做到工程。

6、做销售必须明白技术才行！应该先去学点技术再搞销售！当然咱们公司已经重视这一点了，我刚进公司就直接去下面工地进行学习技术。

7、一个良好的服务态度也是尤为重要的，再加上质量上的保证，价格上的优惠肯定能为我们公司发展提升很大空间。

8、一定要晓得对方的心理，在加上金钱的诱惑。适当的时候送送礼等„

9、还有一点，我觉得在销售时只谈自己品牌的优点缺点就行了，不要故意诋毁其他对手，应该尊重对手，甲方也很讨厌搬弄是非的人，虽然你说的有理，单甲方不会去管，他会觉得你没有素质。

10、团队协作，在我们跟踪期间要有技术上的支持才能拿下目标，所以各部门的合作也是非常重要的一点。

总之，我要从自身的实际情况出发，发挥自身优势，有针对性的采取各种措施弥补自身存在的不足，不断完善自己各方面的能力，抓住我们部门阔步大发展的大好机遇，努力工作，积极进取，与部门同事团队作战，通力合作，尽我自己最大的努力做好本职工作，为我们公司业务目标的完成和飞速发展作出自己应有的贡献。篇二：空调销售总结

年 终 总 结

我2010年下半年到公司，细数下来已经一年半。在这过去的2011年里我对公司的业务已经很是熟悉，虽说签的单子就那么几个，但是我还是学到了一些对自己有益的东西。从当初签单的喜悦到后来的工作的平凡。我有时也在自己的总结，怎么和客户处好关系？怎么才能签更多的单子？总的来说个人总结如下：

自己做的还算不错方面

1、对自己的业务能够做到有疑必问，对自己不了解，没遇 到的问题会向有经验的老员工请教；

2、对于自己本职工作能够兢兢业业，认真对待，及时解决

客户所需，做到不拖延，不误事，不敷衍；

3、能够保持良好的心态，承住压力，努力工作。

“天道酬勤”，这四个字说到一点不错，总的来说我还是跑得少了。所谓的业务员，就是不停的跑，有目的的跑，有效率的跑。可是我跑的实在是没有效率。我感觉对公司有点愧疚，业务量没有上去。我细分析下主要有以下几点：

1、对所属区域的客户了解还不是详细；

2、与客户沟通不是太好；

3、自己有懒惰的心理，没有注意回访。2012年计划：

1、进一步加强自己对中央空调业务的学习，让自己的知识

面更广；

2、加强客户的联系，做到半月一电话，一月一拜访；

3、时刻保持良好的心态，以积极的心态应对工作中出现的任何问题 2011年遇到的困难挺多，挫折不少，但人生的旅程上如果没有障碍，人还有什么可做的呢。人生、工作都是不断的出现问题，不停的解决问题，愿2012年自己能够取得好的成绩，完成更多的业务量。

工 作 总 结 2012-1-10篇三：一个空调品牌销售人员的总结及后期规划

一个空调品牌销售人员的总结及后期规划 s空调2005河南市场整体营销方案

一、2004年河南空调市场整体回顾 2003年河南空调市场在“非典”与“凉夏”中，草草收尾.进入2004，由于各品牌政策价位不明朗，经销商普遍持观望态度，不久，陆续传来”dt”“hg”“yy”“wjl”“wl”等空调厂家倒闭或生产不正常的消息，经销商更是在操作上谨慎。

二、三线品牌找经销商难找，淡季回款不利，处于被动状态.大品牌在具有品牌拉力，技术，款式，管理领先的情况下，在刚开始时，大打健康牌，引导消费导向.在元旦春节前后一线品牌又先后发力，价格与二三线品牌持平，优势更加明显，市场品牌逐渐集中，到4、5月份，一线品牌接受的欲付款远超销售计划和生产能力，(为了保证信誉也好)价格逐渐抬头，回款政策逐渐严厉，同时二三线品牌也相应的改变了营销策略，市场信誉度重新恢复.市场又开始百家争鸣。由于连年的库存压力，价格变化，各品牌各经销商在备货方面都很谨慎，出现旺季大面积缺货，尤其是1.5p机型.许多品牌连几年的老品也卖光了.旺季持续了约10多天，又遭遇“凉夏”，在又连续的2周不断的雨中结束.2004年对经销商来讲，销售额大多比去年要好，一线品牌均完成全年目标。杂牌机在市场上基本不见踪影。2004年各品牌销售情况： gl空调：凭借良好的销售网络和稳定的营销模式，再一次夺魁，现在gl的网络在某些地区甚至在四级市场出现。在广告、销售力度上的政策依然很大。产品高中低档合理，今年销7-8亿左右。md空调：稳健增长，淡季率先降价的一线品牌，1p零售价￥元，1.5p1380元.在市场反应很大，但旺季缺货厉害。影响其销量，估计销4—5亿。kl、kbn空调：销量在豫北上升快，经销商主推的较多，今年有一定增长。oks空调：今年其广告力度明显下降，渠道控制乱，一度影响了他的销量，虽然价格一再创新低，但货源明显跟不上，尤其在旺季，销量1亿多。okm空调：网络稳定，今年增长15%左右，销售3300万左右.cl空调：cl空调销售稳定，在价格渠道多方面采取保守政策，今年去年销量差不多4、5千万左右。xf空调：xf空调是今年河南市场最引人注目的品牌之一，他的营销策略变化很大，一是做重点区域；二是低价策略。河南市场是他的重中之重（本地品牌），在价位方面令人惊讶，1p空调零售价卖900—1000元左右，1.5p空调1280——1580元左右，2p柜机2600元左右，在旺季价格也是市场最低的，并且没有断货现象。各地大卖场均有此品牌上柜，网络渠道力度可见之大。今年增长200%以上，销售额估计在8000万至1亿之间。ch空调：由于体制关系，营销模式不稳定，不断在代理商与直销经营中变化，网络缩减严重，价格虽然较低，但经销商不主推，今年下滑厉害，销售不会到2000万。xte空调：因为改制，各方面不到位，销售处于停滞状态，估计只有100多万。zg空调：在淡季，渠道和价格方面均保持在一定的稳定状态，广告支持力度也算可以，但在旺季断货厉害，尤其是1.5p空调，严重影响其销量，渠道不稳定，今年跟去年销量差不多。hx空调：今年淡季推出33特价机#元，￥元hx变频搬回家等活动，市场反映效果可以，估计今年增长20%以上。xk空调：2003年销售8000多万，今年由于广告力度减少，价位尴尬，虽然加大其他投入，只销售4000万左右。sl空调：前期在代理制和直销式的营销模式中犹豫不决，前期由t总代理，但矛盾众多，影响其后期开发，销量一般，不到1000万元。yz空调：在年初和总代理t公司在目标众多方面谈不拢，自己操作市场，销量和去年差不多，至多2000--2500万元左右。

外资品牌象xp、sx、sl、rl、ylks等品牌由于价格举高不下，市场处于萎缩状态，xp和ylks更是撤出河南市场。l#、sx两大韩国品牌继续在一、二级市场主推品牌战略，做终端大卖场市场，不重视渠道，今年销量一般。

二、2004空调市场的特征

1、品牌集中，一、二、三线品牌市场份额拉大：①由于不断出现空调小品牌倒闭的影响，为回避经营风险，经销商缩小了对二、三线品牌的支持，增大对一线品牌的支持力度。②去年因“非典”的影响，空调大打健康牌，而一线品牌在此时具有很大的广告宣传优势。③一线品牌发力，价格创新低，品牌凸力增强。④政府、媒体宣传推波助澜，消费者的选购明显向一线品牌倾斜。以上众多原因导致一线品牌市场份额上升10点以上，同时众多杂牌机退出市场。

2、价格竞争更激烈：今年空调品牌的价格之低变化之快，是许多人万万没有想到的。1p空调价格在850-980之间，1.5p价格降到了1200多元。而原材料疯涨，不禁使人怀疑空调还有多少空间，直接反映出价格战仍然是各品牌市场竞争的主要手段，而且比往更惨烈。尤其是每周六周日在大卖场搞得特价机销售活动，吸引更多消费者参与，也使价格不断拉低。

3、各品牌库存结构合理化：由于连年的空调战，许多空调厂家将利润用来补差，导致连年利润达不到指标，并且产生了新的矛盾。今年许多品牌包括经销商将经营风险放在第一位，为防止补差的亏损，纷纷提出合理化销售。从压缩机的采购方式中也能看出各个厂家均提出了库存合理化要求，这也导致了为什么在旺季1.5p的空调断货如此厉害。

4、二、三级渠道出货量变化：现在的河南市场，无论是郑州市还是下面的二级市场，大卖 场越建越多，份额也越来越集中，今后市场竞争也主要表现在大卖场之中，也就是决胜在终端，今年郑州空调市场增长不大，二、三级市场增长明显。

5、空调促销手段吸引力变小，手段越来越多：在终端大卖场，空调促销可谓五花八门，从贵的赠钻石手表、手机，到便宜的送空调罩、旅行包，只要能想到的几乎就能见得到，但效果没有那一家一鸣惊人，引起消费者的注意，销量大量增长。

6、消费者理性增强：另一方面消费者理性购买也越来越强，不仅仅关注价格，同时也看产品的性能，售后服务，质量品牌等。这一方面给我们提供了市场机会，另一方面也对我们提出更高的要求。

三、2004我们的销售情况

河南市场2004回款$万元，总销量$台，其中特价机$台，网络$多家。这个成绩应当说比2003年有很大的提升，但是公司在2004年投入了更多的资源，如$$$$$$$$（省略多字）支持等，不是以前任何能比的，离理想的销售目标还有一定的差距。

成功点：

1、产品价格贴近市场，在市场上保持款式、质量领先的基础上，具有一定的竞争力。

2、促销活动力度很大，如$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$4$（省略多字）支持等，对市场的增长起到了很好的促进作用，而且为提高经销商在2005操作市场的信心打下了基础。

3、渠道方面：在一、二、三级市场渠道方面具有一定的增长，（省略多字）为2004年乃至2005年的销售打下了基础。

4、售后服务：建立了完备的售后服务网络，没有出现投诉现象。

问题点：

1.网络建设方面，尤其是淡季，开拓不力，空白点还是很多，没有消灭空白地级市。

2、产品线宽度还是不够，无论是$$$$$$（省略多字）在高、中、低三档上均有产品可做。

3、广告力度不够，由于前期将$$$$（省略多字）。

4、工程机的竞争：由于我们的产品线不宽，我们往往拿我们好的产品去与别人的一般的产品在价位方面去竞争，而工程单位在采购上往往只看中价格，而不注重品质，这导致我们的优势发挥不出来，工程机夺取的量比较少。

5、淡季出货量少，在整个淡季市场我们销售$$$$$$（省略多字）影响了经销商的信心。

四、我们的代理商情况介绍 b公司是河南省家电市场中的龙头老大之一，无论在规模还是经验方面，均有一定的优势，也成功的操作了许多品牌在河南市场的销售，但从近一年来看，其变化很大，$$$$$$$$（省略上千字）其已经看到了这一点，上层领导有着丰富的市场经验，目前也在加强企业管理，我想空调销售目前的情况肯定会有所转变。

五、2005市场预测及市场特征：

1、二、三级市场空调增长迅速，一级市场变化不大：从今年的销售情况来看，二、三级市场明显增长，显示出强劲的后势，预计2005年二、三级市场增长在20%以上，同时由于二、三级市场品牌关注的不高，这也给我们更大的机会。

2、价格竞争激烈，2005年各个品牌仍会继续打价格战，将此作为杀手锏之一，价格上升的空间不大，在柜机方面降价的可能性比较大。

3、大卖场市场份额集中，由于大卖场本身所具备的优势，经后几年越建越多，谁占有这些网络，谁就有可能成为大赢家。这就需要加大在终端的销售力度，着力于大卖场。

4、工程机市场呈一定的增长趋势，由于对办公环境的舒适化要求较高，无论是政府还是企业事业单位，还有一些大型的酒店和商务楼，均会采购工程机。

五、我们的市场定位、目标及机会点（stow分析）：

在河南市场，由于我们的基础比较薄弱，开发市场的时间晚，所以我们的定位应在宣传力度、集中区域、拉大网络上下功夫，品质、价格、服务作后盾，提升品牌拉力，成为二、三级市场的一线品牌。在郑州有突破，目标在销额上郑州销￥万二三级￥万。在网络方面，消灭地级市空白网络，并且￥￥￥￥等区域销售到（省略）。

机会点：我们的品牌优势、价格性能比、不存在串货问题，独家销售，强劲的市场支持，雄厚的资金等，来争取经销商的操作信心（省略）。

六、2005我们需要着重理顺的几个关系：

1、分销渠道与终端销售哪个重要?无可厚非，终端的影响力是越来越大，在2005年如果我们能进入更多大卖场，我们的销量就有基础，市场占有率也将大大提高，但同时对于分销渠道我们不能丢，因为我们不同于其他品牌的操作，我们的人力、物力等资源还远远达不到控制市场的地步，需要借助分销商的力量，由他们来进入更多的销售渠道。这两方面哪一个都不能丢。

2、总代理有必要继续操作吗?做与不做谁优谁劣?我个人认为，总代理在2005年还是有做的必要，一是我们的体制达不到控制市场的力度，如果加人加财力自己培训来操作，时间也要几个月才能见到效果，而借助总代理的销售网与成熟的销售手段，可缩短时间。二是2004年已经做了一年，我们投入了大量的资源，没必要重新浪费。实际上做与不做不存在谁优谁劣的问题，因为要体现在时间上，更体现在最终的销售份额上，但我们要充分做好自己操作的准备，一旦有问题也能从容应对。

3、总代理与分销商的关系?我们是否要介入?我们所要做的就是与总代理商之间形成良好的关系，拟好营销策略，制定模式，参与分销商与总代理的合作，形成一条完整的销售链，不脱档，便于直控，影响销售。如果在某个时间内出现销售空白区域，我们要直接操纵此区域市场。

4、风险回避利润与市场份额是否矛盾? 首先要确定的是任何经营都要将风险降到最低，在此基础上来跨大市场份额，毕竟空调行业现在不存在暴利，需一步一个脚印。（省略上百字）

5、广告拉力，人力资源应怎样投入？（省略上百字）

八、整体营销方案与时间进度：

纵上所述，我们所要做的整体方案，我认为最好的就是一种“联营”模式，（省略上千字）?

1、本工作总结 o 个人工作总结

o 2009年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也

有了一点收成，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。期于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。底下我对一年的工作进行简要的总结。

o 我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负 责市场部工作以前，我是没有*销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺少*行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司然后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我时常就教*司理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一路寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得江西中医学院教务了杰出的效验。o 通过不断的学习产品知识，交来同行业之间的信息和堆集市场经

验，现在对*市场有了一个大概的熟悉和了解。现在我逐渐可以清楚、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，杰出的与客户沟通，是以逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐堆集到了一定程度，对市场的熟悉也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和堆集经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些暴发事件。对一个项目可以全程的操作下来。

o 存在的错误谬误：

o 对*市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不克不及十分清楚的向客幼儿急诊 注重事项户解释，对一些大的问题不克不及快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过度的依赖和信赖客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。o

二、部门工作总结 o 在将近一年的时间中，经过市场部总和员工配合的努力，使咱们公

司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所熟悉，杰出的售后服务加上优良的产品品位获得了客户的一致好评，也取得了名贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为咱们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中咱们做法还是存在很大的问题。o 底下是公司2009年总的销售环境： o 从上边的销售业绩上看，咱们的工作做的是不好的，可以说是销售

做的十分的失英才网败。在河南市场上，*产品品牌众多，*天星由于比较早的进入河南市场，*产品价格混乱，这对咱们开展市场造成很大的压力。篇四：家电销售工作总结

家电销售工作总结

一、经营情况、销售特点的分析

单位：万元

我商场上半年销售计划为15200万元，实际完成16086万元。完成计划106％，完成全年计划52.74％。

（二）、上半年主要销售特点

上半年销售同比增幅25％，所有品类商品的销售都比去年同期有所增加，其中增幅最多的是空调类商品，同比上升39％，其次是彩电、厨具、数码等品类都有30％以上的升幅。上半年销售呈现上升趋势的原因，主要由以下消费亮点购成：

1、推行多项会员专享优惠措施。2月6日－2月13日，开展会

员购物双倍积分以及会员购物折上折优惠两项活动及2月8日-13日开展“中国年，国美情――六店齐贺国美17周年志庆电器优惠酬宾活动”吸引了大量会员消费。顾客持会员卡，国美工行联名卡购物，即可获得双倍消费积分；而顾客持会员卡、vip卡、钻石卡、国美联名卡购物，能获得折上折优惠。会员销售额占总销售额的比52％，与07年农历同期相比，增加了68个百分点，会员销售额有了明显提升。今年受到突如其来的雨雪天气吹袭，本地消费者减少外游，近六成外来工留在广东过春节，令鼠年新春假期呈现出火红的消费热潮。春节假期七日，商场总销863万元，与去年同期比上升了41%。

2、应季商品、御寒商品销售火爆。今年春节期间突遇10年难得一见的寒冬天气，形成御寒商品如电暖器、电磁炉等销售火爆。春节期间三十天（1月18日－2月16日）电暖器、电磁炉的销售分别是122万元、68万元，于07年农历同期实现销售7万元、38万元相比，上升了1629％、79％。

二、经营、服务管理工作。

1、建立处理投诉流程图，切实提高推销员处理投诉能力。为加强推销员对处理投诉的能力，商场针对电器的特殊性建立处理投诉流程图，让新入职的推销员也能了解到处理投诉的步骤及注意事项。由于流程图简单易懂，所以推销员在商场二级培训后，基本能掌握处理投诉的技巧及注意要点，使商场在上半年的服务投诉率下降了50%。

2、落实回访制度。

由于各大节日销售火爆，个别商品会出现送货及安装不及时情况，商场除了要求员工做好耐心解释工作外，还要求岗组做好电话回访工作，及时了解顾客的送货、安装及使用情况，便于做好服务跟进工作。

3、落实销售旺季期间人力充足。

销售旺季首先解决的上班人力充足，所以我商场在春节、五一等各大节假日安排员工加班。春节期间更安排所有员工停休，推销员在年初六前请假回家的原则上不批准；由于商场严格控制人员的休假才能保证人力的充足，使商场销售、服务两不误。

三、金鼎店迎检工作情况

1、积极响应“金鼎店”迎检工作。

利用早会时间组织员工进行金鼎店迎检工作要求培训，围绕金鼎店检查要求，多次在会上动员、落实培训工作；对于一些要求强制记忆或员工熟识的内容，在早会上抽问、独立默写、会后再抽问等多种考核方式相结合来要求员工记忆，通过反反复复进行培训、考核，使到各层级人员都非常重视金鼎店的申报工作。

此外，商场为保证每一商品的证件齐全，在电器公司无法独立完成“索证”工作后，安排所有岗长加班加点进行查证，确保“一品一证”。

2、借申报金鼎店的契机，提高员工的服务水平。为进一步提高员工服务水平，我商场结合服务工作重点和商场的实际，在5月份开展竟销活动，本次活动围绕商场销售及服务进行评

比，充分发挥员工、推销员的积极性，竭尽全力，把服务、销售工作提升到一个新的水平。

四、全员参与企业诊断工作，深入开展研讨短板工作。为全员能积极参与本次的企业诊断工作，商场利用早会时间不断反复动员，并通过对个别员工进行访谈，召开员工座谈会进行专题研讨，使每个员工都能更深入地将企业的经营、服务等工作中的问题及时反映，加强了商场找出问题、解决问题的自主能力。在3月初，商场围绕门店 “消灭一次投诉，减少二次投诉” 的企业整改要求，组织各岗开展讨论，针对商场存在问题，提出整改措施。商场上半年的服务投诉减少50%以上。

五、存在问题及建议。

1、厂家售后服务工作跟进不足。

大部分厂家在各大节日期间安排售后师傅休息，导致节假日的上门维修、上门安装、上门调试、上门检测等售后服务工作全面停滞，让顾客对售后服务工作不满。

2、销售旺季投诉送货服务的案例较多。

由于节假日期间销售畅旺，送货量骤增的情况下，配送中心只有提前出车送货和压缩每宗送货时间，要求顾客比原约定时间提前回家收货，且顾客未开箱检查商品送货人员已离开，导致顾客意见很大。

下半年工作计划

一、下半年经营方向和目标

我商场下半年的销售目标15300万元。

二、大力扩销促销，确保实现全年销售目标。

为确保实现全年的销售目标，上半年我商场围绕元旦、春节、司庆、5.1黄金周等有效促销商机，开展全场优惠促销活动，通过组织名、优、新、特的产品进行现场展示、推介，提高商品的销量。下半年我商场仍继续加大扩销促销的力度。

7、8月份，针对夏季天气炎热、学生的暑假等有利商机，围绕空调、冰箱、榨汁机、电脑、数码、手机、移动dvd、mp3、mp4等商品进行促销活动，利用通道展位进行冰箱新品展、榨汁机现场展示，继续开展环保节能空调展；紧抓学生哥对数码产品的“喜新”心理，开展“夏日动感”数码节；10、11、12月将围绕广州人“秋冬进补”饮食习惯和“食在广州”的饮食特色，对电子炖盅、电磁炉、电蒸锅等商品进行饮食文化促销，可通过开展厨艺大赛或利用厂家资源邀请厨师进行现场示范等，既可促进销售，又可提高我司的知名度；及时组织电暖炉、暖风机、电火锅、电磁炉等进行现场展示。围绕岁末的促销好时机，开展岁末竞减大型促销活动。尤其是11月份的“感恩节”更不容忽视，可通过竞减的形式答谢我司的忠实顾客群体，既可稳固我司的消费群体，又可提前将有购买需求的顾客先成交。

三、围绕以顾客为中心，提升服务水平。

（一）继续提升服务、管理水平。

围绕“减少一次投诉，消灭二次投诉”号召，积极开展服务诊断篇五：空调业务总结

总结

进入公司整整138天了，市内75天，负责长郊63天，也正值一个结束，新一即将开始的时候，作为一名工作人员，现将本的工作总结及下一的安排做个简单的表述：

个人方面：在100多天的历练与学习中，我从6月4号带着懵懂进入浏阳，两天后领到到来，我看到了曙光，在他的带领下，我迅速学会了客户拜访的流程与技巧：1 客户拜访的第一步就是要拉开话题，不能进去讲了你好后就感觉没有后话了，心态要放得开，放得平静，还有就是学会拉近关系，例如：一个客户经营的家电品牌和已经拜访过的一个客户是一样的话，我们可以讲是哪个客户介绍过来的，这样拉近关系还能在以后的工作中两个同事开发（格力，美的等普遍性品牌除外），还有可以从门头，其他公司业务或者其他客户那里得知该要拜访客户的情况，然后说是介绍的，以此拉近距离。2 要对自己的产品有信心，适当加入牛皮成分 3 客户拜访要讲究效率，一般控制在20分钟之内，有意向客户可以长谈，完全没意向的没必要过多纠缠，可以在以后慢慢跟进，因为世界在变，市场在变，机会就在变，老板心里自然会变。在学习后，我迅速跑完浏阳市场，然后立马转到宁乡市场，为了能在开盘前尽量大范围的覆盖客户面。

市场是跑出来的，我始终相信一个市场的神话大部分是人创造的，一周开发一个客户，一年就是50个，就算一月一个，一年也是12个，按此推算，没有跑不下的市场。

在个人状态方面，虽然这个夏天的确炎热，中间还会生病，受心

理创击，但每天的充实生活，每一次开发后的喜悦能够很好的支撑我继续努力下去。另外，还有同事的情谊，每天的沟通，同事的进展会鼓舞我，在我困难的时候有同事们的关怀，我还生活在一个很好的集体中——长沙办，我有个好领导，我很荣幸能驻扎在长沙办，至少在工作中不会有太多的心理负面因素。

问题：1 没有做到细致入微，不能很好的注意每个细节，例如每周要交的表格，经常没有按时完成

没有注意身体的维护，以至于经常影响工作的开展 3 没有经常进行自我培训，分析自我的长处和不足，不断学习改进

今后的日子里，我会严格要求自己，按时完成每份表格，总基本做起，时时反思自己的状况，以不断提高，注意身体，留足本钱。市场方面：旺季已过，反观这段时间的市场，依然是格力美的寡头垄断，然后其他依然生存艰难，小天鹅发展速度有所增快。美的相对于去年则与格力差距拉大。六月份价格（1.5p），格力美的维持在2450左右，奥克斯1850,，志高1990，小天鹅1890，我们tcl1910。市场支持，各品牌接近，包括物料的支持及活动支持，产品质量方面，tcl立于二线之前列。区域上，浏阳客户经营品牌较多，大部分是一二线产品配合经营，宁乡则一律是格力 美的。问题：1 代理商库存不够，客户经营的品牌大部分都是三月开盘所压货物，以至于格力有（1.5p）2280，美的有(1.5p)2150的价格，对我产品冲击太大 2 发货速度及物料，赠品的发放情况存在问题 3 缺乏中间层次机型，客户觉得钢化玻璃面板的漂亮，还有想进变频机的，可惜价格制约着

市场推广缺乏，缺乏广告宣传 5 售后一直是客户关注的焦点，我们的结算费比格力 美的 少20元，宁乡和望城县还没有售后。

客户方面： 1客户门店普遍在当地不够强势，属于中小门店 2 客户经营意识不强，普遍很胆怯，不够信任我品牌，小量进货出售，不愿承担风险 3经营品牌过多，我品牌不处于主推地位 4客户观望心理浓厚，有的想观望市场销量情况，有的想鉴别售后质量，有的想考擦机子本身质量

5钛金技术没被提上日程，作为价格的支撑

以后的工作中，我会逐步加强客户对品牌的信任度，适时解决问题，对于价格作出一定指导，另外，强化对销售者的培训，使钛金技术留下在他们心里

个人感悟： 1 要注意渲染，多举实例。实例的力量远远超于你的产品讲解，在已做客户中可以挑选一位比较满意我产品，销售情况不错，关系较好的客户，在后面客户拜访中，对于有意向客户，可以直接拨通该已做客户的电话，让他们交流，这样效果很好 2 欲擒故纵。在客户拜访中，不断的实例渲染过后，跟老板说，这个你刘璈接一下就可以了，不要太心急，如果你心急，会让客户产生很多怀疑。3 对于已做客户，有时候适度制造麻烦，让他感觉小量进货会出很多 问题，这样逐步对其进行引导 4 学会设计销售法，如同装饰公司一样，他们的窗帘，门，床等不会都是品牌，但他给别人实际一个整体的家，别人就回全部使用其产品，所以我们要经常给客户设计门店，比如：假如这店子是我的，我会做格力，美的，tcl 格力美的上量完成店面基本生活开支，tcl就获得高额利润，这样才有钱赚，然后格力 美的摆哪里，tcl摆哪里，这样一旦老板觉得你的想法不错，他当然也会做你的空调 5学会和代理商周旋，想出一些办法使其速度加快，赠品到位。比如我这个客户的机子已经卖出去了，明天就要装，不然别人不要了 等。6 学会传到经销商，比如没有样机了，就说我们某某区域销售台火爆了，样机全部供应过去了，你这里还要稍等。

进入不久，认识肤浅。