第一篇：营销者的艺术

营销者的艺术

摘要：营销是一门艺术，它的美感不仅来自于语言技巧，更注重于对顾客的入微细致的观察和从观察中揣测出顾客内在的需要。可以说，读懂客户的心，是每行每业不变的真理。作为汽车贸易这类大型贸易，对于顾客的了解更要到位。通过在寒暑假在诏安利缘汽贸门店的实习，让我对于营销的实际应用有了进一步的了解。

关键词：心理需求观察行为分析

正文

人与事业，都是用来经营的。

虽然人们的营销方式不同，但对于营销的观点不外乎两种：一种认为它是技术，一种则认为它是艺术。而我觉得，营销是一门丰富的艺术。

之所以将它视之为艺术，是源于自身的实践体会。通过今年的寒假与去年暑假一段时间的实习，让我对于这门艺术有了进一步的了解与认识。

在实习中，营销这门艺术带给我最大的感悟是：对客户内心层次需求的揣摩与了解。可以用一句话来说明：读懂客户的心。人与人之间最远的距离就是心与心的距离，如何读懂客户，其实就是读懂客户的心。客户心里面想什么，内在的需要是什么，只有了解了这些，才可能成功的促成一笔漂亮的交易。第一部分宣传

宣传，是为了告知。在202_年7月下旬的时候，基于店面新开张，知名度较低，为了让周边的潜在购买群体能够充分获得本店的信息，急需打一场漂亮的宣传战。制定了两方面的宣传攻略：一方面是通过宣传单、广告的分发来扩大信息覆盖面积；另一方面则是举行全城巡回车展进行造势。

在宣传中，我们遇到了形形色色的人，每个人的性格都不同，有些人比较热情、而有些人态度较为冷淡。但是作为宣传人员，不能受到这种外在情绪的影响。这是因为信息受众的这种外在表现并不一定是他们真实的内心想法。为了更好的获取群体的内在想法，不论什么情况，我们都必须做到以下事项：

 着装：着装必须统一、整齐、干净，给对方一个明朗正面的形象  礼仪：说话必须举止大方得体，捕获对方的好感

 解答：对于汽车的相关知识有较深的掌握，尽量对对方提出的问题进行

解答

 记录：记录受宣传人员的一些特征和联系方式

 反馈：将在分发传单、宣传时遇到的一些难以解答的问题向总负责人反

馈

 总结：没人形成一份过程总结，互相分享经验

几天的宣传下来，我们认为是十分有意义的，我们广而告之的目的完成了第一步。接下来，就是筹办巡回车展。

目的在于迅速打开知名度，让目标群体了解本店，激发他们潜在的购买欲。为了更好的使这些目标群体迫切感受到购车的必要性与舒适性，在巡展与活动的时候，我们还提供了试驾活动。

通过巡回车展，令我为营销的实际应用的魅力所赞叹，也让我有机会检验自身的理论知识。尤其是在车展的过程中产生的一些问题，更是我认为很珍贵的财富。之后，我个人总结的几点是：

 理论知识还不足，要将理论放在实践中才是有意义的，要学以致用

 越是大型的营销活动，团队的协作作用越加明显，也越加重要。越是大型的营销活动，团队的协作作用越加明显，也越加重要。

 潜在顾客的需求是需要营销者努力挖掘的。有些消费者的需求是被动的，也

许他们还不了解自己的内在需求，这就要求我们能够充分挖掘，唤起 第二部分门店设计

如今的市场很多都是买方市场，同行竞争激烈，消费者的选择越来越多。这种市场上的商家为了得到消费者的青睐必须有自己的核心竞争优势通过分析我们认为必须加大店面的样品车数量和型号，通过产品型号的多样化来提高自身的竞争优势。这次假期回来实习的时候发现门店内的设计较之半年前有了较大的改观：店内的样品车车型由当初的比较单一发展到有高中低档之分，而且排放有层次感，使人一目了然。合理的门店设计是为了更好获得前来看车的人的好感。人的本质是感性的，无论是什么样的人，都会或多或少的在乎第一印象。看人如此，甚至看店也如此，试想，当一个人第一次进入一家店时，如果发现这家店凌乱不堪会有什么感想？如果发现这家店整洁有形又会有什么感想？一个人给人良好的第一印象，会带来好感，而一个店给人良好的第一印象，会带来潜在的商机。

其次，这种层次感的设计也是为了迎合消费者。因为每一个买车的消费者的购买动机都不相同，有些人是打算作为家庭的座驾、也有些人是当做自己的代步工具……出于不同的动机，消费者就会对车的型号、车的价位、甚至车的颜色有不同的要求，在门店的摆设、设计上有凸显出多种的可选样品车，颜色各异、档次分明，更加暗合消费者的心意，方便消费者的选择。

第三部分顾客面谈

这一环节可以说是整个营销中最重要的一环，决定着整个营销的最终成败。通过与来店里看车的顾客的面谈、沟通，知悉他们的想法、动机，挖掘他们的潜在需求并激发购买的欲望。一个行之有效的沟通就是一次艺术的完美演出，而为了确保演出的精彩，作为一个汽车销售员，应该做到以下几点：先看第一个步骤：当客户刚进店时，作为销售员我们必须马上提醒：我们的朋友来了！是的，要把每一个进门来的客户都当成朋友来看待，保持对于每一位进店里看车的顾客友好、热情。

对客户当成朋友有两个好处，其一是可以提高我们自身对于工作的积极性，避免面无表情、应付式的工作。试想，假如来得人不是客户，而是一位久未见面的朋友，这时候你的心中是不是会有一种激动、喜悦感？这种感觉有利于工作；另外，这种热情的情绪是有传递效用的，我们热情起来，也会感染到进来看车的客户，让他也产生一个较为积极的态度，这无形中给接下来的融洽的交谈埋下伏

笔。

热情接待的同时还需要我们仔细观察。观察什么呢？观察客户的神情、穿着等等。为什么要进行这些观察呢？这是为了在交谈前率先对客户有一个大概的了解。因为许多前来的客户我们并不认识，他的喜好、他的品味我们都不得而知；进店来是看来车还是单纯只来看车呢？我们也不甚了解。但是，这一切都可以通过仔细的观察后有一个初步的判断。比如，通过观察神态，我们可以猜测客户是已经计划买车还是抱着看一看车的心态；通过观察容貌和衣着，我们可以臆测客户的年纪和他购车的主要动机是什么。做出这些判断主要是为了正式交谈能够更加有效：计划买车的我们可以开门见山的谈、还没决定的我们必须在接下来的谈话中逐步引导他对于买车的欲望；三十左右岁建立家庭不久的人我们多半将其引向适合三口之家的样品车，四十多岁深邃内敛的来者我们将在接下来的世界里更加注重介绍豪华车型……

第一步骤顺利完成之后，便可以乘着这个友好的氛围开始准备第二个步骤：交谈。只是这个交谈不同于平时的交谈，因为它是站着谈，跟顾客一起站着交谈。你手上要带的东西也不用太多，一两张汽车彩页就够了，当客户表明要看的时候再递上就可以。不要带上一叠，这样会给人一种不专业的感觉。

购买汽车对于大多数的人来说都是一项大的交易，所以除了小部分客户事先早已经坚定要买某一型号的车外，其余的客户大多会先围着每一辆车都缓缓绕一圈，对于大多数的看动力机看后备箱，问这个问那个问题。所以有时候第一次的交谈时间会很长，有时需要一两个小时的时间。为了确保一次交谈能取得比较良好的效果，必须努力做到以下几点：

一.保持足够的耐心和始终充沛的热情：有良好的开端很重要，保持良好的过程更重要，如果在交谈中因为漫长的过程而心生厌倦，这种心态将会影响你对客户的用语和态度，这种转变不论是细微还是显著，都会被客户发觉，导致客户内心不愉快，这对于接下来的交谈的破坏时巨大的，可能会导致你前面所有的努力都付之东流。

二.对店内的车型有十足的了解：这个时候正是平时掌握的汽车的相关知识的用武之地。作为一个销售员，你一定要比客户懂得更多。要对你销售的车了如指掌，尤其是对每种车的特点能够熟识于心。在客户提问时，或是自己主动介绍时，能够通过合适的语言表达出来。

三.持续的观察：观察不是只停留在第一个步骤，在交谈中的观察其实是更为重要的。因为之前的观察总是比较有限的，有这些有限的观察推断出来的一些想法有时候并不准确。而在交谈中所能获得的信息就相对较多了，语言在一定程度上表达着内心的真实想法，所以在不断的交流中，我们对于客户的真实想法就能够越来越准确，接下来的引导也就能够越来越有效。

最后一个步骤时，交谈已经结束。我们对于客户的诉求已经有了较为完整的认知，对于当即表示购买的客户，我们将帮助他办理接下来的手续；对于表示回去再想想的客户，我们也不能有丝毫的不尊重，而是要热情表示感谢，并留下他的联系方式。并在休息时间分寻找客户暂不购买的原因，以便为下一次的交谈做充实的准备。

第四部分售后服务

现在无论在哪个行业，消费者都很看重售后服务，在一些大型交易行业中更是如此。这主要是消费者对于商家的服务期望值在不断上升，同时也体现了消费者对于消费理念的日趋成熟。因此，提供优越的售后服务功能，亦是争取客户的一大关键。

虽然我没有参与售后服务工作，但是在实际操作中，我也对此十分留意。我总结售后服务需要注意的地方如下：

 售后服务人员的工作态度必须认真诚恳，将售后服务视为销售的一个延

续，不能在售后服务过程中表现出不耐烦的情绪

 服务要及时，不能让顾客等待太久而产生负面情绪

 承诺的服务要全部做到，不能买前打包票，买后含糊其辞，这只会让客

户产生被欺骗感

 对于不能及时为客户提供服务的，要及时跟客户沟通，得到客户的理解，并在之后将应该给予的服务补充上

“汽车大王”乔吉拉德曾经说过：“成交只是一个开始，成交之后建立一个恒久的关系，你永远都是我的”我们提供售后服务的主要目的也是为了与客户建立起一种友好的、稳定的联系。要知道，许多买车的人选择的第一家店往往是身边朋友推荐的店。在汽车销售行业，很多新的客户都是热情的老客户推荐的，有时候他们甚至会帮忙干起销售员的活来。他们为什么会这么热情积极？就是因为他们之前有愉快的体验，这种体验很多都是建立在购买之后。所以，为了获取更多的消费者，请注重与顾客交易结束后的联系。这点无论放在哪个行业都是十分重要的。

又一次揭开日历，发现时间总是在匆匆的流逝。

实习的日子不多，一切发生的宛如在昨日。但是，由中获得的却不少，通过这次的实习，让我更加学会了很多，也让我懂得了自己还有的不足。我想，通过这次的实习，会让我对营销这么艺术更加充满兴趣。

同时，我也满怀憧憬，希望下一次实习，又能有更多的收获！

李信昕二○一一年八月二十六日星期五

第二篇：礼品免费营销的艺术

礼品免费营销的艺术

免费礼品营销是一门艺术。可以从市场上看到这样一种免费模式：通过向消费者提供良好的礼品体验，之后慢慢获得收益。

走在大街上，在你还没有意识到之前，你的手上或许已牵着一个粉红色的气球，或是拿着一个粉红圣代，一杯早餐饮料。利用免费礼品作为诱饵，这的确很具杀伤力，尤其是当免费的礼品十分具有诱惑性时更是如此。想要和消费者建立起联系的企业变得友好而又慷慨，虽然有时也挺古怪，但其实，它们就是想抓住新顾客的心以及保持住那些忠诚拥护者而已。

在过去的一段时间内，一辆抢眼的朱古力圣代小车一直在美国墨尔本郊区开来开去，在椭圆形运动场上和公众活动中为人们供应免费的朱古力圣代。悉尼圣乔治银行(St George Bank)通过市场调查发现，很多人患有品牌“维多利亚冷淡症”（守旧人群对于品牌的态度冷淡）于是，它决定采取措施，发起了此次甜蜜蜜的活动，在国外推广自己的服务，以惠及更多的消费者。

圣乔治银行没有通过大众媒体电视宣传此次活动，而是以冰淇淋车取而代之。此次活动取得了巨大的成功。圣乔治银行营销部主管帕斯卡尔（Sivea Pascale）说： “此前不管我们做出什么样的努力都无法引起消费者关注，但是此次运动之后，人们对圣乔治银行倍加关注。”

在策划这一“高度具有实验性”的营销方案之前，帕斯卡尔必须问自己的团队一些问题，比如，“为什么那些守旧的人不考虑将圣乔治银行列为为他们提供服务的对象呢？”银行必须和这些人“更贴近，更切身相关”，帕斯卡尔说，“我们的策略是回馈顾客，以及让圣乔治银行在其他银行中脱颖而出”。为了解决这个问题，圣乔治银行需要策划一项能够深入当地居民生活的营销活动——不投放电视广告，只有录音机和当地的户外广告，外加一件秘密武器作为礼品——朱古力。

“此次活动的目的在于让人们将圣乔治银行作为合适的银行服务选择对象。”帕斯卡尔说。除了朱古力圣代小车外，圣乔治银行还在当地举办了寻宝大赛，用以测试当地居民对自己居住区域的熟悉程度。圣乔治银行在空中高高放飞热气球，当热气球降落到当地时，第一个跑到它旁边的人将赢得 202_ 美元的抵押贷款，而前 50 名将会得到一个存有50美元的圣乔治银行账户。

当地居民也能够根据社区活动的需求，提议朱古力圣代小车的下一个活动场所。事实证明，这是追踪此次活动影响效果的一种直接而有效的途径。圣乔治银行甚至为此收到过居民们的感谢信。

帕斯卡尔说，圣乔治银行并没有利用此次绚丽多彩的活动对自己的产品强行销售，其主要目的是在社区塑造品牌形象。事实证明，这一策略十分奏效，“势头至今不减”。

免费礼品营销的关键在于营销活动的发起者要意识到，如果消费者要得到免费礼品，他们必须为此付出一些时间作为代价。“如果营销活动的过程越有趣、越吸引人，消费者对于付出时间代价的容忍度就越高，他们会欣然接受。”帕斯卡尔说。

“人们在日常生活中经常受到各种广告信息的轮番轰炸，”卡斯帕尔说，“秘诀在于找到一种独特的方式，要试着了解消费者的需求，赠送消费者在日常生活中需要用到的东西，这样才能打通传播者和接受者之间的障碍。”比如，广告伞、电热水壶、香囊和巧克力袋装食物都是消费者所喜爱的物品。

毫无疑问，免费礼品营销是一门艺术。很显然，并不是每一个企业都能够承担得起大规模免费发放礼品所带来的成本。尽管任何大规模生产都需要雄厚的资金支持作为前期投入，但是可以从市场上看到这样一种免费模式——通过向消费者提供良好的体验，之后慢慢获得收益。

第三篇：营销激励艺术

营销激励艺术

政策激励公司和所属团队在制定各种政策时，能做到反映大家利益，才能调动众人的积极性、主动性和创造性。

目标激励制定明确的目标，会使营销员行动积极，为实现最终目标而坚持不懈地努力。

主管领导行为激励主管领导的言行往往起决定性作用，下属习惯性向领导学习。领导良好的行为能把优秀人才吸引住，使群体间形成巨大合力。

榜样激励榜样是一面旗帜，它比劝说、教育更有说服力、号召力和感染力，给人以鼓舞，激起模仿和追赶愿望。特别是营销员身边榜样的先进事迹、经验做法，更易引起感情上的共鸣，激发起追赶的动机。

情感和关怀激励积极的情感可以产生惊人的力量去克服困难。因此，主管领导应注重对营销员进行感情投资，认真了解他们的疾苦和需求，真心实意地帮助他们解决一些实际困难，从工作和生活上给予关怀，增强感情融合度。

信任激励信任就是力量，营销员在受到公司和主管领导信任后，会产生很强的荣誉感，激发责任心，工作上产生动力，使潜能得以充分发

挥。

支持激励当营销员工作、展业遇到困难和阻力时，如果主管领导大力支持，为其排忧解难，他们会以感激的心情加倍努力地工作，并会竭尽全力做到最好。

评判激励对下属行为及时中肯地予以肯定或否定，引导他们正确的思路，从而影响其行为，使其向着进步的目标前进。

荣誉激励荣誉是一个人的社会存在价值，它能使人产生满足和自豪感。在荣誉激励中，除对个人外，还要注重对集体的鼓励，以培养大家的集体荣誉感和团队精神。

第四篇：艺术培训营销方案

艺术培训学校营销方案

一、目的：

1、通过系列推广活动，宣传艺术培训学校招生的信息，推广快乐学艺术的理念，使艺术培训学校在家长和学生心目中建立良好的品牌形象，为以后的发展打下良好基础。

2、通过推广活动的运作，加深学生对于学习艺术的认同感，在学生中产生广泛影响，从而影响朋友及家长的观念，艺术培训学校能让学生们多才多艺，从而提高学校的美誉度和学生和家长的忠诚度。

二、推广方案

1、线上活动：

1、让红包飞 ○

艺术培训学校将宣传单放在红包里，雇几个人发到学校或者居民区内，宣传单里有艺术培训学校的详细地址，学生凭借红包和本人的学生证去报名处填写一份个人资料将有机会得到两节课的试听机会。在学校的宣传最好能借助老师权威的力量。

目的：用红包吸引大众眼球，引起学生关注，增强学生的好奇感，也能博得家长的好感，试想有谁会拒绝红包呢，从而加深记忆，造成一定的轰动影响。

DM广告宣传单内容应包艺术培训学校的简介、艺术培训学校的地址、艺术培训学校的特色、艺术培训学校曾经培养的人才、艺术培训学校写的优秀作文等。

执行方法：让红包飞里面有宣传单还有一张九五折优惠的报名卡和课程安排，家长可以凭借卡享受九五折的优惠，每堂课程的后面有签到的地方，用于老师的考勤，也能让家长放心。

人力安排：每周二、每周五艺术培训学校雇十个学生到居民区派发红包。

投放费用：红包数量预计为500个，宣传单数量预计为202_份

0.2元*2500=500元

雇5人到发传单 50*5=250元

注意事项:不要影响到居民的休息，红包可以放在门的手把上，也可和居民区附近的店铺合作，将红包放在店铺的购物袋上，居民购买东西后会提着购物袋带着红包回家。

2、越背越开心 ○

红包里面的宣传单上有很多内容，谁能将宣传单上某一方面的内容大概背下来，就可以免费到艺术培训学校领取一份纪念品，磨刀不误砍柴功，越背越开心其实就是一种口头上的传播。

执行方法：艺术培训学校派出两名工作人员监督越背越开心的活动，工作人员在小学的校门口等待前来报名的同学，同学带着工作人员将宣传单上的内容告诉前来接小孩的家长，同学可以现场获得由艺术培训学校提供的精美礼物。

人力安排：两名工作人员每天11点至13点，15点至18点在校门口等待前来报名的学生。

所需物品： 100份精美礼物

注意事项：宣传工作要做好，务必将越背越开心这一活动传递给小学生，要运用小学生爱凑热闹的心理，在同学中形成越背越开心的良好氛围。

3、寻找文艺天使 ○

您在学校附近以及在小区内张贴寻找文艺天使的活动，鼓励想学或者想学才艺的同学前来报名，最终根据大众和学校的评选（主要是根据潜力来评选），选出一名文艺天使，暑假在艺术培训学校学习免学费。

执行方法：在当地的每个学校由老师推荐两位有文艺潜力的学生，20位学生参加比赛，分数最高的获得文艺天使的称号，比赛地点可以是在当地人多的广场。

人力安排：艺术培训学校一名工作人员负责出题、请评委、联系场地等工作。

投放费用：艺术培训学校无限学习卡

注意事项：要保证公正、公平、公开，在广场比赛时，可以乘热打铁招生。

4、疯狂少年说 ○

很多人不热爱文艺是因为他们根本不相信自己能学会艺术，疯狂少年说是给这些潜力人群提供一个热爱文艺的机会，您可以在一个阴天，在小区内或者学校操场上为大家教大家怎么学艺术。疯狂少年说这一路演时是接受现场报名最好的时机。

执行方法：由小区的家长们评选最有才艺的少年，最能说的少年能获得艺术培训学校提供的一个学期的学习机会。

人力安排：派出艺术培训学校的两位王牌老师每个周末走进一个小区举办疯狂少年说的活动，其实也是一种流动的讲座。投放费用：艺术培训学校一个学期的学费

注意事项：要选择学生下课、家长下班的时候，这是人流的高峰期，参加的人多，宣传的力度才广。

5、寻找作文钥匙 ○

艺术培训学校在官方网站上发布有关艺术钥匙的信息，一共九把小钥匙和一把大钥匙，这十把钥匙藏在艺术培训学校周围，九把小钥匙是艺术资源库，可以开启艺术资源，凭借钥匙上的通关密码可以得到艺术培训学校的艺术资源，而找到那把大钥匙可以在艺术培训学校无限期学习。

执行方法：每把钥匙藏匿地点的提示都在官网上，人们到官网挖掘线索，寻找艺术钥匙。

人力安排：一名艺术培训学校的工作人员负责藏匿钥匙和编写提示，并定期发布到官网上。

投放费用：艺术培训学校无限学习卡

注意事项：艺术钥匙的提示在官网上，通过猜灯谜，藏头诗等提示给出钥匙们藏匿的地点，要保证所藏地点的安全性。

2、线上活动：

1、QQ群 ○选择理由：越来越多的学生和家长都拥有了QQ，QQ是学生接触最频繁的上网媒介。

宣传策略：小学的每个年级雇一个学生在他的QQ群里发艺术培训学校的宣传信息，大概投放十锁小学左右。

投放费用：学校6个年级，每个年级的学生负责10个QQ群（保证每周在晚上在线人数高峰期时发一次），每个负责的学生可以得到笔艺术培训学校赠送的礼物。投放费用：60份礼物

2、新浪微博 ○选择理由：随时随地发微薄已经成为了当今的时尚，越来越多的学生人群青睐微博。

宣传策略：您搜索您周围所中学的标签，然后您首先成为那个学校学生或老师的粉丝，然后您发布有奖转发评论邀请活动和140微作文活动，参与新浪微博活动的网友有机会获得由艺术培训学校提供的听课入场券或者艺术品。微作文被转发最多的，可以在艺术培训学校无限期的学习。投放费用：0元

3、飞信 ○选择理由：有助于开展数据库营销，对长期的品牌推广产生持久有利的作用和影响。与学生建立长期的友好关系，形成品牌忠诚度。宣传策略：有优惠活动时、逢年过节、碰到会员的生日时，都发飞信表示祝福 投放费用：0元 线上宣传共计：270元 宣传艺术培训学校的活动共计1720元

第五篇：浅谈酒店艺术体验式营销

星级酒店的艺术体验式营销

向士敏

（湘潭大学 旅游管理学院，湘潭 湖南 411105）

摘要：在中国，星级酒店艺术体验式营销仍是一个较新的领域。本文简单介绍我国星级酒店艺术体验式营销的发展状况、优势及其在发展过程中有可能遇到的瓶颈。

关键字：酒店；艺术体验式营销

一． 1.体验式营销

根据伯德〃施密特博士（Bernd H.Schmitt）在他所写的《体验式营销》“Experiential Marketing”一书中所述，体验式营销（Experiential Marketing）是指站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。在如今温饱富足的社会，人们要买的已不止是商品本身，而是附加在商品上的象征意义。随着“体验”变成可以销售的经济商品，“体验式消费”的旋风开始席卷全球产业，伴随而来的“体验式营销”也日趋凸显其重要性。2.艺术营销

艺术营销，即将艺术的理念融于企业的营销实务。艺术营销的倡导人和理论发展着魏涛先生认为，艺术营销因具有营利性和社会性的双重属性，在推广上具有无与伦比的传播力量、口碑效应和文化渗透功能。3.艺术体验式营销

艺术体验式营销即将上述二者结合，发挥其综合优势。

二． 1.伴随着体验式经济时代的来临和日趋激烈的市场竞争，消费者消费行为日益呈现出个性化、情感化和直接参与等偏好。消费者所消费的已不仅仅是商品本身，而是附加在商品上的象征意义。在消费的同时切身体验到酒店的服务成为消费者新的要求。过去，人们可能迷恋酒店的“星级”标准，然而谁都无法否认，一个酒店千篇一律的空间装修与一成不变的单调服务只能令那些选择酒店服务的消费者感到疲惫。如何吸引消费者？如何在体验式经济时代中获得更多的客源？不同的专家、学者、企业每天都在研究消费者，每天都在设想如何为从消费者的角度出发做一些营销工作。在这个消费者越来越追求生活品味和越来越挑剔的今天，“酒店”的内涵已经发生了变化：它不仅仅为旅行者提供一个睡觉的卧房，还有可能在住店的同时一不留神，就可能遇上一场艺术展览或是艺术活动。而艺术体验就由此产生。

下面来让我们看一看酒店艺术体验的实例：202_年9月，珠海中邦艺术酒店上演了一场名为“中邦夏季艺术沙龙〃视觉绽放”的艺术沙龙活动。活动现场无处不在的艺术品，给宾客带来了不一样的艺术体验与思考。频繁的展览以及开幕式涌入的人潮，甚至令在酒店服务多年的工作人员都感到了难以适应，“原来我们的大堂一直都是非常宁静的，现在来这么多人还真有点不习惯。”而这一切，不仅仅只于艺术有关。

作为珠海众多五星级酒店之一的中邦艺术酒店并未仿照其他酒店以“艺术装饰”为单一商业模式，而是引进“艺术营销”模式，以艺术体验为主题，邀请艺术机构加盟，为消费者带来艺术体验。在中邦酒店为客人提供的客房服务明细中，有一项不用于其他五星酒店的服务，即在每天下午五点，酒店二楼精品画廊都会举行艺术品鉴赏活动，所有有兴趣的客人都可以预约参加。根据中邦集团董事长卫平的理念，艺术应该成为与客人交流的平台，主动渗透到酒店的各个角落。通过这样的方式令入住的客人与艺术品更近距离的接触，产生深度“艺术体验”。

而在这种 “艺术的深度营销”下，中邦酒店也收到了立竿见影的回报。金融危机爆发以来长期处于低迷状态的入住率，在艺术酒店挂牌后的三个月内突然迅速飙升。终于在8月15日的展览揭幕当天，达到了久违的客满。就连中邦集团董事长卫平当晚空出的总统套房，也马上有客人住了进去。纵观从零九年五月初正式挂牌为艺术酒店至八月这一段时间以来，不仅入住率有所回升，而且原先的一些优惠，比如免收15%服务费，赠送早餐等，也都在挂牌之后一一取消，这相当于酒店价格变相上涨。目前中邦酒店的价位在珠海处于前三位。我们可以说，中邦艺术酒店借助艺术体验式营销改进了酒店管理模式，获得了较大收益。但需要指出的是，并非采取深度艺术营销策略的酒店都能够在短期收到回报。

2.将艺术体验式营销渗入酒店运营，笔者认为有如下一些优势：（1）、利用艺术行为独特的新闻效应，获得社会媒体的关注及报导。

中国的企业品牌营销环境与10年前相比，媒体数量增加了10倍，媒体的价格增加了10倍，广告的数量也增加了10倍，那么也就是是说广告效果被稀释了10000倍。如今的宣传是在万分之一的效果上做创意，所以酒店要在短期内聚集大量社会媒体关注及报道，需要新的“引爆点”。美国人所著的《引爆点》(the tipping point)一书中揭示了很多事物为什么能流行的背后成因，主要观点就是流行、新闻、口碑是需要引爆的。

一个欲打开市场局面的酒店必须在媒体上有宣传报道，否则，它在市场上就没有机会。那么，应该怎么做公共宣传呢？笔者认为：最好的方法是通过公共宣传说明它是第一个，换句话说，努力在一个新品类里成为第一品牌。新闻媒体总是在寻找新闻眼，什么是第一，什么是热点，他们最为关心。当酒店的宣传有“引爆点”，能够产生新闻，它就有了新闻的价值。

而艺术作为一种重要的文化形式，有着非常复杂而丰富的内容，与人的实际生活密切相关。甚至艺术与商业看似相去甚远的两个行业，也在近年有了相互靠近的冲动。银行、金融机构陆续对艺术投资表现出前所未有的兴趣，酒店业也开始涉足。然而在中国，酒店艺术体验式营销仍在探索阶段。敢于做第一个吃螃蟹的人自然会赢得媒体和大众的青睐和关注。

（2）、以“体验式”为出口，攻破消费者心理，强化消费体系。

引起我们注意的是，很多酒店经营者着眼于艺术，而忽略了体验二字。二零零九年四月四日，上海万丽酒店业推出艺术酒店的概念，并在某画廊的策划下，将油画引入大堂，然后中邦集团的董事长卫平认为，上述概念中的艺术酒店只是将艺术品作为一种摆设，令客人观看，被动的填充的酒店中，而忽略了与消费者的互动。

反观中邦艺术酒店，酒店二楼有与某艺术机构合作开办的艺术超市，里面大到电脑，小到信封便签都是某些知名艺术家的授权产品，客人可以任意消费。同时中邦艺术酒店将定期开展艺术讲座、艺术研讨会等，让高端客户体验和享受艺术的同时，还能享受到专业可靠的艺术专属服务。除此之外，酒店内部设立了艺术家工坊，免费邀请艺术家入住，感兴趣的客人可预约与艺术家交流，观赏艺术创作的过程。甚至在不同房间的器皿，用品都印有不同艺术家的作品，客人如若喜欢可以随时买走。这一切无不将体验二字融于其中。在艺术体验式营销中，“体验”是艺术营销的基础，何以让消费者体验酒店所提供的艺术环节，并从中获得愉悦应是酒店经营者重点关注的对象。消费者通过体验形成的对酒店的印象，通过口碑传播和主动传播无疑将为酒店的知名度加分，深化品牌效益。在信息泛滥和消费免疫能力逐步提高的今天，艺术体验式营销将是酒店强化消费体系，建立客户信任的一把新的利刃。

（3）、营造和谐良好氛围，迅速提高产品知名度和美誉度。

将艺术引入酒店营销中无疑使酒店的品味提高了一个层次，同时，在国内 艺术作为一种精神产品，具有无限发展的趋势，并在整个社会产品中占有越来越大的比重。同时，艺术给人以高雅、富有品味内涵之感，一定程度上为酒店营造出一种和谐、审美的氛围。相较同类酒店，更易脱颖而出。

3.酒店艺术体验式营销中存在的瓶颈：

（1）、能够选择艺术体验式营销的酒店并需是具有一定档次，且对艺术感兴趣的客源相对集中，有良好的与客人沟通环境的酒店。在酒店与客人的沟通中，交流应该被列入艺术酒店的策划项目中。而这在普通画廊中恰恰是被尽量避免的。画廊并不希望客人和艺术家直接沟通，否则一部分藏家有可能越过画廊和艺术家直接交易。同样，酒店也面对同样情况，但与其采取措施约束顾客和艺术家越过酒店直接联系，不如打破此种局面，提供顾客与艺术家直接见面沟通的平台，为艺术体验式营销多提供一种吸引客源的方式。

（2）、进行艺术体验式营销并不是一蹴而就的。酒店进行艺术营销的瓶颈还在于难以把握艺术家的资源。通过分析中邦酒店的成功之路，负责人卫平本身就是业内资深的收藏家，独特的身份为其横跨艺术和酒店两个领域创立了便利条件，方便酒店业务的开展。但即使如此，中邦酒店仍需要专业艺术机构的支持和协助，更不用说其他平时和艺术基本绝缘的大型酒店。因此，酒店想要进行艺术体验式营销现今难度比较大。

（3）、除了大多数酒店难以逾越的企业与艺术的跨行鸿沟外，另一个问题在于，如何获取艺术机构的支持，即便在获得协助之后，又如何争取艺术家，使其离开美术馆，画廊，步入商业气息浓重的酒店。众所周知，艺术家对于自身作品总是格外钟情，以保护的姿态避免修动和编排。即使很多艺术家同意进入酒店，将自己的作品放臵于酒店内展览销售，也难免对酒店的安排，如画册的编印、印制等略有意见。

（4）、艺术毕竟是小众审美，艺术品销售本身就是一个漫长的过程，锁定五星级酒店客户群中的艺术品藏家也需要一段时间，那么如何融入大众商业，还需要长期规划。

4.浅谈星级酒店艺术体验式营销的几点策略（1）研究目标市场的顾客体验期望

了解顾客对体验的期望是为顾客候选体验价值的前提,顾客让渡价值来自于所获价值与所付成本的差额,而顾客满意则来自于体验感知与体验期望之间的比较。具有体验营销思维的星级酒店应该在市场调研资料的基础之上,借鉴应用心理学、消费者行为学、市场营销学、服务营销等理论,分析并测量构成消费者体验的因素,进而明确心理属性的开发倾向,即着力营造与目标顾客心理需要相一致的心理属性。值得关注的是,不同细分市场上的目标顾客由于其价值的差异要有的放矢、区分对待。而这种情况举例来说可以引用Valene L.Smith 对于旅游的分类理论。他把旅游分为六个种类：种族迁徙（ethnic tourism）、文化旅游（cultural tourism）、历史遗迹旅游（historical tourism）、环境旅游（environmental tourism）、消遣娱乐性旅游（recreational tourism）和商务旅游（business tourism）。当然，这种分类也不尽完美，但是这种理论可以很直观的告诉我们，旅游者有很多不同的目的与需求。而目前国际上对于旅游提出的新概念——Life-seeing tourism，无非是要求按照游客的需求与兴趣开展活动与形成安排，也就是笔者所提到的“研究目标市场的顾客体验期望”。

（2）)确定主题,以体验式为导向进行准确酒店定位

准确锁定目标消费者,确定顾客精神感受的核心价值理念:确定除便宜、便捷之外的快乐要素的差异化竞争基点,创造出别具匠心的营销概念。例如国内经济型酒店的后起之秀七斗星就按此思路运营。确定了“泛主题、体验式”酒店创意,不仅反应了体验商业时代的本质要求,而且是对“经济型酒店”科学而准确的理解,开创了中国经济型酒店发展的新方向。以“80后”为主要消费群体的市场,更加标榜个性化、体验、交流、快乐等心理诉求,这就要求经济型酒店不仅仅需要在“经济”上做足文章,更要延伸其内涵。切实有效地输出市场所渴望获得的附加价值。“泛主题、体验式”的概念迎合了目标市场的需求,这无异于为企业的发展贴上了难能可贵的亲合力。

“主题”在这个时代来讲已不再陌生，或许对于旅游业来说，“主题公园”是我们所能第一想到的相关名词。但是目前在我国的主题公园中存在着很多的经营不足，在笔者看来是对于“主题”两字的不深刻理解而造成的。“主题”是变动的，并不是始终如一的。在韩国知名的“乐天世界”除了“大型室内游乐场”这一看点外，经营者十分注重文化的渗入和主题的利用。在不同的时期有不同的主题而针对于这一时期大多数的顾客需求，例如“情人节主题”“儿童节主题”“圣诞节主题”，这些都越以一月为周期，在很大程度上避免了重复性，是其吸引顾客、长久不衰的原因之一。而这种理念完全可以加以改良，运用到星级酒店的艺术体验式营销当中去。在旅游的吃、住、行、游、购、娱中，星级酒店在笔者看来可以全部囊括进去以满足顾客的全方位需求，然而在旅游的瓶颈中，游客往往只会光顾一个酒店或景点一次，原因就是作为观光，同样的地方无需体验两次，而如果我们按照艺术主题的变化，开展良好的艺术体验式营销就有利与打破这种局面。

三．

艺术酒店的模式在国外早已存在，比如美国明尼阿波利斯市的钱伯斯酒店，新加坡的大华酒店。而在中国，目前中国很多酒店对艺术酒店经营模式感兴趣的很多，但真正能够下决心的却少得可怜。由于酒店艺术体验式营销在中国刚刚兴起，加上艺术品消费属于高消费，奢侈消费，因此开展会有一定局限性。尽管某位进行酒店艺术体验式营销的负责人曾这样说，“如果放在社会中，1000个人中，我们也许只能找到两位喜欢艺术的藏家，而在酒店，100个人中就可能有两个，而且酒店的客人不停流动，这100个人，在一个月内，很快就会流动为1000个人”，但仍然不能保证基础客源。如果以艺术体验式营销作为单一的营销手段，那么还有很长一段路要走。