第一篇：证券经济业务营销策划方案

证券经纪业务营销策划方案

证券经纪业务跟保险业务，直销业务都是相类似的，均属于点对点的销售模式。在这套模式下进行业务发展有三大要点：第1如何进行信息扩散，宣传推广；第2如何与客户接触，让客户相信自己；第3如何让客户接受我们的产品或服务。证券经纪业务相比于保险或其他直销产品而言好做得多。如今在中国有钱且想投资股票的人数不胜数，无论市场好坏，每周都会有人自动送上门来找到券商开户。如果遇到大牛市行情，那么证券经纪人的收入更是水涨船高。因此如何拉到更多的股民？积累更多的客户资源？拿到更多的佣金收入？本文将针对于经纪人业务发展的三大要点做一个较为全面的证券经纪业务营销策划方案。

（一）网下推广的渠道：除开找熟人拉关系，发传单或银行驻点外，其实还有一些较为行之有效的方法：

（1）“扫楼扫街”-----比如说我们常见的发传单就是在大街上有人随手递单子给你，但是路上的行人由于各种原因行色匆忙往往并不会在意，随手就丢了，这样的宣传其实只是浪费钱，效果也不好。而“扫楼扫街”则是亲自将名片或宣传单送到每个开业经营的店铺，公司办公室以及住户家门口。由于场合不同，环境不同，此时潜在客户即使不需要，也会耐下心来看看资料，其效果会比前者好很多。这样的推广模式在宣传规模上更大，针对性也更强。具体做法：把你所生活的城市划为分几大块，然后制订一个时间计划表，每一个区都跑遍，1对1的发送名片或宣传单。这样的方法劳动量大，但只要真正做到位了，效果绝对好！需要注意的是：各大写字楼，事业单位，政府机关，商店店铺，居民小区，停车场，大学，医院等是需要重点注意的地段。如果不能找到公司负责人或店铺老板以及住户本人发名片，宣传单则是一定要给到位的。如果人不在，就塞到门口边以引起注意。

（2）“会议营销”-----这种方法在保健品市场很常见。其实做证券经纪业务有时也可以拿来用用。但是这样的模式耗费比较大，而且比较麻烦，需要租场地，需要搬运一些液晶电视，电脑，麦克风等重型设备。如果可以的话，我建议一个券商内部的几个客户经理可以一起搞，平摊费用。效果则是比较不错的。但是适合于在县区开展这块业务。因为很多券商都没在县里开设网点，而且那里对股票了解的人也比较少，可以通过开展免费讲座的形式告诉他们中国股市的发展潜力，投资股票巨大回报等，以此吸引他们来开户炒股。

（3）去别的券商抢客户-----我知道很多券商对自己内部的经纪人都有规定“不得在营业网点处拉亲自上门的客户，一经发现小则处罚，重则开除”。但是竞争对手那里的就没这个限制了。至少那里的总经理不认识你。很多自己送上门来的“新人”，只要你衣着打扮正规得体，口舌伶俐，和蔼可亲，在低佣金的诱惑和完善的“售后服务”承诺下，一般是不会拒绝的。有时你如果发现他进场资金量大而且又是新人（钱多又喜欢炒短线，这样每月佣金才高），你甚至可以自己免费掏90块钱帮他开户，这个时候他不跟着你就怪了。即使不去抢那些新开户的，坐在散户交易大厅里，跟其他的股民聊聊闲话，套套近乎多认识几个人，最好是帮他们推荐几只股票，等他们赚了钱而且关系更进一步时，就亮出你的真正身份，然后拿出“低佣金”（不能太低，看人来）的杀手锏，他不可能不动心。

（4）多认识人-----证券经纪人或者说客户经理人每天上班除了早会和不定期地向上级主管报告工作内容外，其他时间基本上都是自由安排的。既然有了充裕的时间，就可以出去多接触人，多认识人。做证券经纪业务的第1要素就是如何让客户相信我们。而我们每个人的人脉都是有限的，所以光靠熟人介绍，托关系这样做业务不能长久。但是人和人的关系又是可以慢慢培养的。客户经理人有那么多的充裕时间，完全可以在外面多结交朋友。比如可以自愿参加社区免费服务，这样至少你的邻里社区对你更信任，更了解，你也可以找到很多想开户炒股的人。又比如可以参加某个健身俱乐部，可能你并不喜欢健身，但是这样能认识更多的人，帮助你进行业务拓展等等。只要你的圈子里有一个人炒股，他就会带动所有相关的人。

（二）网上推广渠道：做网上推广时需要注意两点，第1发帖或发邮件的量必须大，第2这项工作需要长期坚持下去。可能一开始效果不太明显，但是当你的网络宣传持续下去并且范围覆盖很广的时候，效果就出来了。尤其是等到大牛市来临时，想炒股的人大有人在，这时你就会是最大受益者。具体方法如下：

（1）邮件群发，论坛发帖，博客发帖------你所生活的城市我想没有哪家企业不招聘吧！

人才网肯定也不止一个，留了邮箱的也很多。把你的证券经纪业务推广文章再加上

一个吸引人的标题（不要太夸张，否则给人以虚假的感觉）发送给这些企业。要知

道这些邮箱往往是那些公司老板的邮箱，或是人事部的邮箱。如果吸引到这些客户

上门，进场资金就不止10万了。你所生活的城市总会有一些人气较高的门户网站

及论坛，就在那上面发帖写一些股票推荐的文章后面再加上你的宣传广告，这样就

不会被删帖而且写得好的话还会引人注意。另外你还可以开个个人博客，把你所写的一些股票评论和广告都放上去，利用博客链接在网络上来进行宣传，这样别人只

要点进你的链接就可以看到你的文章和广告，对你的证券经纪业务发展很有好处。

以上这些方式都是属于点对面的宣传。其实证券经纪业务更需要的是点对点的宣传，在这方面我个人的感受是在网上用QQ进行1对1的聊天推广很不错。

（2）QQ宣传----在QQ上搜索出和你在同一个城市里的陌生人，全部加为好友后再慢慢

地进行1对1聊天，先做朋友，再进行推广。这样距离更近，更能说服人。即使生

意做不成，认识个人也好。这样大牛市来的时候，想炒股的人多是的，那么他们第1个想到的就会是你。如果你跟他们的关系更近一步，便让他们帮你多介绍几个人。

（三）营销技巧：其实做证券经纪业务最关键的还不是做好“售前服务”，尽管这也很重要，但更重要的是如何做“售后服务”。而证券经纪业务中的营销技巧在这前后两大服务块中主要有四点：

（1）提供全面的股票投资服务，帮助客户赚钱------简单点说就是：新人开户教他们最基

本的股票知识和经验，教他们网上交易软件的使用和股票交易的基本规范，免费引

他们入门；帮助所有的客户分析大盘，什么时候抄底，什么时候逃顶，推荐优质潜

力个股；多和客户交流，分析他们股票投资失败的原因，帮助他们总结经验。如果

客户在你的帮助下，几乎每次都可以抄到底，逃过顶，时不时地买到黑马，你的客

户绝对把你当神供着。这个时候如果你的客户打电话来找你，你只要说一句“我现

在很忙啊！公司安排的每月开5个户的任务都还没完成呢！真的很急人啊！”不用

你再解释了，他立马就会帮你去拉人，而且是免费的！你只要在公司里坐着，每个

星期都会有客户自己送上门来。这才是对证券经纪业务最好的营销推广！

（2）多和客户拉关系-----平日没事聊聊家常，讲讲股票，过年过节多几个电话问候和拜

访是必须的。关系近了，就好办事了，人带人，能拉出不少客户资源。尤其是针对大客户，有时还必须要送些礼品，请客吃饭。

（3）不要和客户赌气-----一些客户脾气不好，如果推荐给他们的股票，买后亏了钱，打

电话过来责骂，一定不能顶撞。正所谓外面一层皮，里面一口气。

（4）佣金和开户费的安排-----现在很多券商给经纪人在佣金上的自由浮动额度为千分之

一到千分之三，而超过千分之一则需要商量了。但是最低不会超过万分之五，实际上万分之五对券商自己来说都已经是基本保本了，万分之八也是利润微薄，而且对于经纪人自己来讲也不合算。所以我建议对于炒股新人，在拉客户时可以给出千分之二到千分之一的佣金。而从别的券商那里拉来的客户，则一律千分之一，不然佣金不低，别人不会动心。如果客户进场资金量较大，那么开户费90块钱可以自己出，这样就更吸引人。

第二篇：证券经济业务

第二章证券经纪业务

知识点201（P26-28）：证券经纪业务介绍

证券经纪业务是证券公司通过证券营业部，代理客户买卖证券的业务。证券公司不赚取买卖差价，只收取一定比例的佣金作为业务收入。□证券经纪业务可分为：柜台代理买卖和证券交易所代理买卖两种，主要是证券交易所代理买卖。

□证券经纪业务中，包含四要素：委托人、证券经纪商、证券交易所和证券交易对象。证券经纪商即券商（证券公司），是接受客户委托、代客买卖证券并以此收取佣金的中间人，与客户是委托代理关系。券商必须遵照客户的委托指令进行证券买卖，并尽可能以最有利的价格使委托指令得以执行，但并不承担交易中的价格风险。

□（可出多选题）由于证券交易方式的特殊性、交易规则的严密性和操作程序的复杂性，决定投资者不能直接进入交易所买卖证券，而只能通过经纪商进入。□经纪商的作用表现在：第一，充当证券买卖的媒介；第二，提供信息服务。

□证券经纪业务的特点：

1、业务对象的广泛性。其业务对象还具有价格变动性特点。

2、证券经纪商的中介性。

3、客户指令的权威性。经纪商必须严格按照委托人指定的证券、数量、价格和有效时间买卖证券，不能擅自改变委托人的意愿。无故违反委托人的指示使委托人遭受损失，经纪商应当承担赔偿责任。

4、客户资料的保密性。□保密资料包括：（只要是客户信息都是）。

知识点202（P28-32）：经纪关系的确立。

投资者首先要开立证券账户（股东代码卡）。□建立特定的经纪关系过程包括：

1、证券经纪商向客户讲解有关业务规则、协议内容和揭示风险，并

请客户签署《风险揭示书》和《客户须知》；这一环节起投资者教育的作用。

2、客户与经纪商签订《证券交易委托代理协议书》，与其指定存管

银行、证券经纪商签订《客户交易结算资金第三方存管协议》（简称三方存管）；《证券交易委托代理协议书》是保障双方权益的基本法律文书。

3、客户在证券营业外部开立证券交易资金账户。客户开立资金账户

须本人到证券营业部柜台办理，□应同时自行设置交易密码和资金密码（统称密码，注意书中无通讯密码）

目前按规定，证券公司客户的交易结算资金应当存放在商业银行，以每个客户的名义单独立户管理。202_年已全面实施第三方存管。□变化主要体现在：

1、证券公司客户的交易结算资金只能存放在指定的存管银行。

2、指定的存管银行须为每个客户建立管理账户。

3、客户、证券公司和存管银行签订合同。

4、客户交易结算资金的存取全部通过指定的存管银行办理。

5、指定银行保证客户随时能查询。

可见，三方存管从制度上保证客户资金安全、维护投资者利益、控

制证券行业风险、维护市场稳定的全新管理制度。

知识点203（P32-36）：委托人和经纪商的权利义务。

经纪关系的建立只是确立了客户与证券经纪商之间的代理关系，而并没有形成实质上的委托关系。当客户办理了具体的委托手续，包括柜台委托或自助委托（包括电话委托、磁卡委托、网上委托）及证券经纪商受理委托，则客户和证券经纪商之间就建立了委托关系。证券交易中的委托单，性质上就相当于委托合同，委托关系变现为：客户是授权人、委托人，证券经纪商是代理人、受托人。

□

1、委托人的权利。（答案一目了然）。

□

2、委托人的义务。（1）认真阅读《风险揭示书》等；（2）接受交易结果，履行交割清算义务；其他答案一目了然。

□

3、证券经纪商的权利。拒绝接受不符合规定的委托要求，其他一目了然。

□

4、证券经纪商的义务。主要体现为委托人服务和公平买卖的原则。比如，坚持信誉为本，客户至上；客户优先，委托优先；为客户负责，但不代替客户进行决策；公平交易，不得以非正当手段牟取私利。□具有包括：（1）坚持了解客户原则；（2）不接受全权委托；其他一目了然。

知识点204（P36-47）：委托买卖。

委托指令是客户要求证券经纪商代理买卖证券的指示。内容包括：证券账户号码、证券代码、买卖方向、委托数量、委托价格等。□证券名称的方法有全称、简称和代码三种。□买卖证券的数量分为：整数委托和零数委托。整数委托是1手或1手的整数倍。目前我国只在卖出证券时才有零数委托。

表2-2（P38）中记住买卖股票、基金、权证均为1手的整数倍买入，零数部分应一次性申报卖出；买入债券，上海是1手的整数倍，深圳是10张的整数倍（债权的1手=10张，1张=100面值债券），零数部分应一次性申报卖出。债券质押式回购交易，上海是100手整数倍，深圳是10张；债券买断式回购交易，上海是1000手整数倍（深圳无买断式回购交易）。表2-3（P38）中，股票、基金、权证单笔申报最大数量不超过100万股或份，债券交易和债券质押式回购不超过1万手（10万张），债券买断式回购不超过5万手。□ 委托价格分为市价委托和限价委托。

1、市价委托。是客户指令要求按当时的市场价格买进或卖出证券。□优点是：没有价格上的限制，执行指令容易，成交迅速且成交率高。缺点是：只有在委托执行后才知道实际的执行价格。

2、限价委托。是客户指令要求按限定的价格或比限定价格更有利的价格（以限价或低于限价买进证券，以限价或高于限价卖出证券）买卖证券。□限价委托的优点：证券可以客户预期的价格或更有利的价格成交。缺点是：市价与限价一致时才有可能成交，成交速度慢（同价同时，市价委托优先限价委托成交），有时甚至无法成交。

□上交所接受下列市价申报（不要选入深圳的项目）：

1、最优5档即时成交剩余撤销申报。最优5个价位内逐次最优价格成交，最优5个价位成交完成后剩余未成交部分自动撤销。

2、最优5档即时成交剩余转限价申报。最优5个价位成交完成后剩余未成交部分自动转成限价申报。

市价申报只适用于有价格涨跌幅限制证券连续竞价期间。

□深交所接受下列市价申报：

1、对手方最优价格申报：对手方最优一档价格

2、本方最优价格申报：本方最优一档价格

3、最优5档即时成交剩余撤销申报（无转限价）；

4、即时成交剩余撤销申报：对手方所有档价格成交，如还有剩余，剩余部分自动撤销。

5、全额成交或撤销申报：对手方所有档价格成交，要么全部成交，若有剩余则全部都不成交，做自动撤销。

计价单位：股票：每股价格；基金：每份基金价格；权证：每份权证价格；债券：每百元面值债券的价格；债券质押式回购：每百元资金到期年收益；债券买断式回购：每百元面值债券的到期购回价格。

□债券交易有两种：全价交易：以含有应计利息的价格成交，和净价交易：以不含有

应计利息的价格成交。我国过去交易所债券采用全价交易，202_年后采用净价交易。□应计利息额=债券面值*票面利率／365（天）*已计息天数。1年按365天计算，闰年2月29日不计息。债券交易计息原则是算头不算尾，即起息日当天计息，到期日当天不计息。

例如：债券面值100，票面利率5%，起息日8月5日，交易日是12月18日，则计息天数为136天，计息额=100*5%*136／365=1.86。

申报价格最小单位：A股、债券交易和债券买断式回购交易为0.01元，基金、权证为0.001元，上海B股为0.001美元，深圳B股为0.01港元，债券质押式回购上海为0.005元，深证为0.01元。

□委托指令有效期分为当日有效与约定日有效（从约定时起到约定日期均有效）两种。我国现为当日有效。

□委托指令形式有柜台委托和非柜台委托两大类，非柜台委托主要有电话委托、传真委托和函电委托、自助终端委托、网上委托。

证券营业部收到客户委托后，应对委托人身份、委托内容、委托卖出的实际证券数量及委托买入的实际资金余额进行审核。□第一，验证。主要对委托的合法性（投资主体的合法性审查）和同一性（委托人、证件和委托单之间一致性审查）进行审核。第二，审单。主要是审查委托单的合法性及一致性。第三，验证资金及证券。

委托申报原则：“时间优先，客户优先原则”（不要同交易原则：价格优先，时间优先”搞混）。证券公司在同时接受两个以上委托人委托且种类、数量、价格相同时，不得自行对冲完成交易，仍应向证券交易所申报竞价。

□申报方式有：有形席位申报（红马甲）和无形席位申报（电脑）。B股由境外的证券代理商委托交易所B股场内交易员申报。

□申报时间（注意不要同交易时间的内容搞混）：交易日为周一到周五，节假日休市。上海申报时间为9：15-9：25（上午集合竞价时间，其中9：20-9：25不接受撤单申请）、9：30-11：30、13：00-15：00。深圳申报时间为9：15-11：30（其中9：20-9：25不接受撤单申请，9：25-9：30继续接受申报，但不做处理）、13：00-15：00（14：57-15：00，为深圳收市集合竞价，不接受撤单申请）。

在委托未成交之前，可以撤单，部分成交后，成交部分不得撤单。

知识点205（P48-54）：竞价。

□证券竞价原则：价格优先（买入申报较高价格申报优先，卖出申报较低价格申报优先）、时间优先（买卖方向和价格都相同，先申报优先）。

案例：有甲、乙、丙、丁四人：甲卖出价10.70，时间13：35；乙卖出价10.40，时间13：40；丙卖出价10.75，时间13：25；丁卖出价10.40，时间13：38。那么顺序为：丁、乙、甲、丙。

□我国采用两种竞价方式：集合竞价方式和连续竞价方式。上海9：15-9：25为开盘集合竞价，9：30-11：30、13：00-15：00为连续竞价。深圳9：15-9：25为开盘集合竞价，14：57-15：00为收盘集合竞价，9：30-11：30、13：00-14：57为连续竞价。

集合竞价是在一段时间内接受的申报一次性集中撮合。□其原则：（1）可实现最大成交量的价格。（2）高于该价格的买单与低于该价的卖单都按这个价成交。（3）该价格上至少有一方的单子能全部成交。

如果两个申报价格同时符合上述条件，深证取距离前一收盘价最近的价格为成交价；上海取使未成交量最小的申报价为成交价，若还一样就取中间价为成交价（比如有10.20和10.10，上海就取10.15，深证前收盘若为10.13，就取10.10）。

连续竞价是对申报逐笔连续撮合成交。能成交者成交，不能成交者等待成交，部分

成交者剩余部分继续等待。开盘集合竞价阶段未成交的买卖申报，自动进入连续竞价。股票、基金的涨跌幅不得超过10%，ST、*ST5%，超过涨跌幅限制的申报为无效申报。但深证中小板股票有效竞价范围为最近成交价的上下3%，超出该范围申报暂时不参加竞价，存交易主机，等价格波动到该范围内，申报参加竞价。

□以下，首个交易日不实行价格涨跌幅限制：（1）首次公开发行上市的股票。（2）增发上市的股票。（3）暂停上市后恢复上市的股票。

□上海买卖无涨跌幅限制的证券，集合竞价阶段规定：（1）股票交易申报价格不高于前收盘价格的900%，并不低于50%。（2）基金、债券不高于150%，不低于70%。（3）债券回购交易无价格限制。□连续竞价阶段规定：（1）不高于即时最低卖出价格（卖出最优一档）的110%且不低于即时最高买入价格（买入最优一档）的90%，且不高于上述最高申报价与最低申报价平均数的130%，不低于70%。（2）无买入申报的，最低卖出价、最新成交价低者视为前项最高买入价格。（3）无卖出申报的，最高买入价、最新成交价高者视为前项最低卖出价格。（4）无成交的，前收盘价视为最新成交价格。

□ 深证无涨跌幅限制的证券：（1）股票开盘集合竞价为发行价格的900%以内（相对上海无50%限制），连续竞价、收盘集合竞价为最近成交价的上下90%。（2）债券集合竞价为发行价格的上下30%，其余情况均为10%。（3）债券质押式回购集合竞价为前收盘价的上下100%，其余时间为最近成交价的上下100%。

□竞价结果为：全部成交、部分成交、不成交。

知识点206（P54-60）:交易费用。

□交易费用包括：佣金、过户费和印花税。

1、佣金。按成交金额一定比例支付。该费用由证券公司经纪佣金（券商净佣金）、证券交易所手续费及证券交易监管费等组成。202_年起，交易佣金实行最高上限向下浮动制度。券商收取佣金不得高于3‰，也不得低于代收的证券交易所手续费及证券交易监管费等。A股不足5元的按5元收取，B股按最低1美元和5港元收取。

2、过户费。属于中国结算公司的收入。上海，A股为成交面额的1‰，起点1元，深证免收。B股该费用成为结算费。上海为成交面额的0.5‰，深证也为0.5‰，但最高不超过500港元。基金不收过户费。

3、印花税。按成交金额的一定比例收取。202_年印花税只对卖方按1‰收取。表2-6（P57），上海A股个人开户收费40元/户，机构开户400元/户；基金开户费5元/户；上海债券佣金不超过成交额的0.2‰，起点1元；ETF申购赎回小于份额的0.5%，权证行权股票过户面额的0.05%；B股个人开户上海19美元；账户挂失补办，A股补原号10元/户，补开新户同新开户；销户5元/户；深圳可转债不超过成交金额的1‰，代办A股按成交金额的3‰。

知识点207（P61-64）：证券公司与客户结算。

目前我国采用法人结算模式，指证券公司以法人名义集中在证券登记结算机构开立资金清算交收账户，其接受客户委托代理的证券交易的清算交手均通过此账户办理。证券公司与客户之间的清算交收由证券公司自行负责完成。□三方存管制度下证券公司与客户之间的结算过程：

1、客户从银行结算账户向资金账户存入交易结算资金。

2、客户通过资金账户及密码进行交易。

3、证券公司审核并报送客户交易指令。

4、中国结算公司根据交易所数据生成清算交收文件，并发给证券公司。

5、证券公司跟结算公司清算交收数据和存管银行提供的客户加以结算资金存取数据，完成对客户的清算交收。并将结果数据传送给存管银行。

6、存管银行根据证券公司数据调整客户账户，并将结果发送证券公司。

7、证券公司核对后制作资金划付指令发送存管银行。

8、存管银行根据划付指令办理交收资金划付。

9、客户证券交易结算资金的取出，只能通过转账的方式转入银行账户然后再取出。知识点108（P64-87）：证券经纪业务内部控制与操作规范。

□内部控制主要内容方面，只要是对证券公司有利的都是。（答案是一目了然的）。建立以“了解自己的客户”和“适当性服务”为核心的客户管理和服务体系。

□经纪业务操作规范管理：前后台分离和岗位分离；重要岗位专人负责，严格操作权限管理；营业部工作人员不得私下接受代理客户办理相关业务；营业部应按要求妥善保管客户资料及业务档案（客户资料20年内不得销毁）；证券公司总部应加强对营业部业务运作的统一管理。

经纪业务主要环节包括证券账户管理（包括证券账户的开立、挂失补办、注册资料变更、合并与注销、非交易过户等）、资金账户管理（包括资金账户的开户和销户、开通客户交易委托品种、交易委托方式及操作权限、指定客户资金存管银行、开通或变更客户交易结算资金第三方存管、指定或撤销指定交易、证券转托管、资金账户挂失与解挂、客户资料修改、密码管理等）、证券委托买卖（包括柜台委托、非柜台委托和撤单）、清算交割（为客户办理交割，打印交割单，应客户要求查询交易结果、证券及资金余额，打印对账单等）等。投资者教育主要是对投资者进行证券法规宣传、证券知识普及、证券交易风险揭示和证券公司基本信息公示等。目的是提高投资者的风险意识、参与意识和风险识别能力，进而提高投资者理性投资、规避风险、自我保护的能力。□具体重点突出：（答案一目了然）。□咨询服务的主要内容：（1）调解投资者在交易过程中发生的纠纷；（其他答案一目了然）。□为客户提供咨询服务的人员应注意：（1）预测走势时不得主观臆断，不得对行情发表肯定性意见。（2）投资报告等资讯产品不得建议在具体品种上进行具体价位买卖等方面的内容，不得直接指导投资者买卖证券。（3）在公共场合进行股评报告会等须先取的批准；（其他答案一目了然）。

证券市场遵循“三公”原则，禁止任何内幕交易、操纵市场、欺诈客户、虚假陈述等损害市场和投资者的行为。□十大禁止性行为：（答案一目了然）。

知识点109（P88-96）：证券经纪业务的风险及防范。

□按风险起因不同，经纪业务的风险主要包括合规风险、管理风险和技术风险。（不包括市场风险或运营风险）

1、合规风险。指证券公司在经纪业务活动中违反法律、行政法规和监管部门规章及规范性文件、行业规范和自律规则、公司内部规章制度、行业公认并普遍遵守的职业道德和行为准则等行为，可能使证券公司受到法律制裁、被采取监管措施、遭受财产损失或声誉损失的风险。□主要有下列情形：（只要是违规的事情都是，答案一目了然）。

2、管理风险。指经营中由于管理不健全、内部控制不严或工作人员违规操作等而导致的风险。□主要有下列情形（注意2项之后的内容不能同合规内容搞混，唯一的办法是强记）：（1）开户不严导致不合格账户。（2）违规为客户证券交易提供融资融券等信用交易。

（3）侵占损害客户的合法权益，挪用客户的资金或证券。（4）误导客户、对客户买卖证券承诺收益或赔偿。（5）诱导客户进行不必要的证券买卖。（6）全权委托（7）内幕交易（8）不正当竞争等。

3、技术风险。由于设备导致的风险。包括硬件设备和软件两个方面。

□合规风险防范：（1）加强合规教育。（2）健全各项规章制度。（3）对风险项目实行集中统一管理，实时复核、分级审批。（4）主要岗位相互分离。

□管理风险防范：（1）加强经纪业务营销管理。（2）严格执行经纪业务操作规程。

（3）建立营销和账户管理操作信息管理系统，防范从业人员执业风险。（4）加强员工培训，提高员工素质。（5）建立客户投诉处理及责任追究机制。（6）建立经纪业务检查稽核制度。□还需建立一套内外结合的业务监督与检查制度：（1）证券公司的内部控制。（2）证券业协会的自律管理。（3）证券交易所的监督。（4）证监会的监管。证券公司应当每一会计结束之日起4个月内，向证监会报送年报；每月结束之日起7格工作日报送月报。《证券公司监督管理条例》中的法律责任。（如果考试通过有把握建议放弃，把时间节约下来稳固其他内容）

第三篇：证券营业部营销策划方案

证券营业部营销策划方案

首先要有大的宣传活动，网络，报纸，电视，礼仪公司都要参与进来。

其次要有每一阶段的营销目标，或按地区，或按人数，或按营业额。每个时期都要有业务重点，推广营销的具体做法有：

1发展有稳定收入的上班族，有经济实力企业家，个体户。他们有资金，关注投资。可采取讲课，重点服务人群搞活动等方式进行交流。引导加入投资业务。

2.成立协会，定制章程，合同。

把协会成立起来，形成长期活动团体，有利于稳定客源，吸纳投资。代客理财等业务要订严格合同，严格控制风险。

3.定期开展证券讲座，业务培训，经济形式分析等活动。

4可制作一种内部刊物报纸，分析行业特点和股市动态。

5邀请业内专家到重点单位讲座。介绍证券知识。

……

这些做法许多细节都是在实践中完善的，要想成功，要注意利用三个平台：1.优秀的宣传平台，建立自己的网站，联系有实力撰稿人，加大电视宣传，找好的礼仪公司都是搭建优秀平台的工作。2.公司客户交流平台，主要是要有专门部门，人员负责与客户沟通。3.技术指导平台，要有专业程度高的人员指导客户投资，为客户提供理财建议和咨询服务。最后，祝您成功。

第四篇：新证券营业部营销策划方案

新证券营业部营销策划方案

为了树立品牌形象，建设有规模高质量的营销团队，开拓市场，逐步扩大营业部在当地的影响力，展现营销团队的潜在活力，开拓并巩固营销渠道，发展客户，增加客户总量，创造营销奇迹，特制定以下营销方案。

第一部分 新证券营业部战略定位和细分

一、证券经纪业务定位的基本涵义

定位（Positioning）是指企业根据竞争者的产品和服务在市场上所处的地位以及客户对于该种产品的重视与偏好程度，从而确定自己在目标市场上适当的营销方略。定位理论是由著名的美国营销专家艾尔•列斯（AlRies）与杰克•特罗（Jack Trout）于70年代早期提出来的，按照艾尔•列斯与杰克•特罗的观点：定位，是从产品开始，可以是一件商品，一项服务，一家公司，一个机构，甚至于是一个人，也可能是你自己。定位并不是要你对产品做什么事情，定位是你对产品在未来的潜在顾客的脑海里确定一个合理的位置，也就是把产品定位在你未来潜在顾客的心目中。定位可以看成是对现有产品的一种创造性思维，改变的是名称、价格及包装，实际上对产品则完全没有改变，所有的改变，基本上是在作着修饰而已，其目的是在潜在顾客心中得到有利的地位。因此在证券经纪业务领域，证券公司的定位是树立在投资者心目中优秀的经纪业务品牌，如前面说的高盛为机构为主的客户提供贵族式服务，美林证券为家庭提供综合性的理财服务，爱德华琼斯∙为小城镇客户提供基金等投资产品和保守的理财咨询服务等都是很明确的定位。

二、证券经纪业务的市场细分

证券经纪业务的定位是以投资者为中心的，那么就不可避免的涉及哪些投资者的问题，这就需要应用经纪业务的市场细分。所谓的证券经纪业务市场细分是指根据投资者不同的需求特点而将市场划分成不同投资者群体的过程。每个需求相似的投资者群体就是一个细分市场，而整个经纪业务市场细分后便形成为若干细分市场。现在经纪业务市场主要有以下划分方式：

1、按照投资者托管市值或者资金量的大小，可分为大、中、散户。这是券商经纪业务中最常用的划分方法，如某营业部资金80万以上的为大户，30万-80万的为中户，30万以下为散户。

2、按照投资者交易的方式，可分为现场和非现场客户。现场客户是指到证券营业部现场来交易的客户，非现场客户是指通过电话、网上交易、无线通讯等方式进行证券交易的客户。

3、按照投资者的交易习惯，可以分为短线、中线、长线投资者。短线客户的投资周期一般在1-2周以内，中线客户的投资周期一般在1-2个月以内，长线客户的投资周期一般在3个月以上。

4、按照投资者地理位置，可分为营业部附近客户、营业部同城其他客户和异地客户。一般营业部附近客户是指方圆五公里内的客户，另外同城和异地的客户也进行区分。

另外还有按照投资者的收入水平，可分为高收入者、中等收入者和低收入者；按照投资者年龄的不同，一般分为青年、中年、老年客户；根据投资者风险承受能力，可以分为保守型、稳健型、激进型客户等等。每种群体中的客户又可以分为不同级别、不同类型，最后注意一般投资者并不是单一型的，因此还需要交叉分类。

三、证券经纪业务的市场定位和细分

根据实际工作中操作的观察发现现有的客户细分方法已经不能满足经纪业务发展的需要，因此提出以客户价值结合客户资产量的辅助指标来细分市场。在经纪业务中客户价值包含其证券交易的净佣金、产品销售的净手续费、客户资金的利差等收入，甚至于该客户已经转介绍客户数量或拥有介绍的能力，这些都是综合考定的指标，但是在实际操作中以净佣金收入为主要指标，只有当其他指标比较突出的时候，才予以考虑。客户资产量只能作为辅助指标，是因为企业是以利润最大化为目标，成本基本不变的情况下，收入是关键，但是又不能完全抛除客户资产量，因为客户的资产量越大，经过专业指导后并得到他认可后，就有可能产生比较大的收益，即未来价值相对较大。根据客户价值结合客户资产量的指标，可以分为高收入高资产、高收入低资产、低收入高资产、低收入低资产的客户。

根据指标特点，证券公司可以将客户分为核心客户、重要客户和一般客户三大类，其中核心客户为第一象素的高收入高资产投资者，重要客户包括第四象素的高收入低资产和第二象素的低收入高资产投资者，一般客户则为第四象素的低收入低资产投资者。

对不同的客户类别提供分类化的服务，现在证券经纪业务的服务，主要可以分为基础服务、温情服务、咨询服务和增值服务，这三类客户的具体服务情况如下：

1、基础服务主要包括：及时解决现场及非现场客户交易过程中的问题；客户提出的有关业务及证券知识方面的问题，及时给予清晰和全面的解答；积极同客户沟通，促进客户能够及时和细致了解公司新业务种类和服务产品；为客户提供多种交易方式；收集了解客户需求，及时反馈业务部门，促进完善客户服务内容。这类服务三种客户的区别不大，最多是核心客户提供人工报盘交易，而其他客户以刷卡、热自助、电话委托、网上交易方式等自助交易方式为主。

2、亲情服务主要包括：法定节日或特殊节日营业机构管理人员通过广播或到客户群体中恭贺或者有能力的也可给客户举办一些活动；客户及家人的特殊日子发贺电、发贺卡、打电话、拜访、送鲜花等形式表示祝贺。这类服务三种客户的区别也不大，只是一般客户通常不进行客户及家人的特殊问候。

3、咨询服务主要包括：根据客户需求选择性的将各类研究咨询张贴或转发客户；定期提供客户持仓个股分析报告；及时向客户提供高质量的资讯产品和信息，并根据客户需要为其度身定制资产配置方案；定期将研究机构的投资策略报告发送给客户；通过网络服务平台，对客户提供一对一咨询服务；客户专用电子信箱服务，为客户提供个股门诊单、周评报告、月度投资计划以及模拟投资组合等；通过短信提供咨询建议；提供个股答疑、推荐以及跟踪个股服务；现场客户和非现场客户定期沟通。这类服务三种客户的区别就比较大，一般客户只提供基本的咨询服务，接受公共的咨询，而重要客户和核心客户一般都有一一对应的客户经理服务，核心客户的个性化咨询服务比重要客户更好。

4、增值服务主要包括：根据其需要提供各类研究报告，包括内部研究成果和外购报告；以短信营销和客户服务为信息平台，为高端投资者提供实时行情、股市资讯和在线交易同时提供自选股等个性化管理功能。提供及时、全面、权威的财经资讯，短信营销信息和客户服务平台作为补充可提供及时的公告信息、个股预警、个股资讯、成交回报、资金变动、中签通知服务；根据客户需求，编撰投资分析报告，如果客户资产量达到相当规模，可根据其需要提供全方位私户理财计划。这类服务三种客户的区别就更大了，一般客户基本不享受增值服务，重要客户享受及时的服务，核心客户则享受全面及时的服务。

综上所述，以目前市场情况来看，高收入高资产核心客户群体为主的细分市场对证券公司的经纪业务贡献最大，因此证券公司的客户服务主要需定位于此类客户，但也不能放松重要客户的服务。结合核心客户的特点及其需要全方位的服务，证券经纪业务日常经营单位的证券营业部可以定位为理财中心或营销中心，在投资者心目中树立专业化、市场化的品牌形象。

第二部分 营销措施

一、银行驻点营销

几年前，银行驻点营销是市场一种创新，让券商从营业部的坐商走向了市场，让单一的营业部场地，扩张到全市所有的银行网点，因当时的银证通模式，银行直接可以开立券商资金账户，客户可以在银行进行一站式的手续办理。让券商拓展了极大的一部分离营业部很远很远的客户，券商投入小。产出高。银行开发的客户质量也相对比较好。券商所投入的仅仅是调拨部分保证金去银行开立账户，投入少量的通讯费用及人员工资。这种模式迅速的被各券商发现，这就是导致现在银行最多蹲点券商达10家的主要原因之一。从开始客户保证金三方存管以来。银行开始有了存管户开户任务，银行更大范围的开放了券商蹲点的名额。唯独招商银行对进驻券商有了一定的限制，他们比其他商业银行更黑，要求券商与其佣金分成，并要求券商是A类券商。综合来开，银行驻点营销的方式得到得市场得认可，也让各大券商得到了极大的获利，此模式已覆盖了全国。

为此，我部与银行关系须注意以下三点：

1、要建立双方长期合作关系时间长

2、管理层要对银行公关关系的重视。每隔半月或新人报到之时都工有上级对银行关系的回访。

3、在重要节日会送上些礼品。通常情况下，礼物费用控制在1000元左右。

著名营销专家艾-里斯认为：任何产品和品牌要想获得成功，就必须先于竞争对手率先进入在消费者的心智，并使其在消费者的大脑中抢占一个位置，从而让消费者对该品牌形成在某一领域内的第一印象。这就是所谓的“第一”定位。

综上所述，营业部门高管应重视商业银行负责人的公关行动。

二、与大通讯机构的合作营销

要与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作。合作模式应有所不同，例如移动、联通，仅对券商开放系统的合作是不够的。可在其营业厅布点，发展其内部员工。其余的中大型的通讯机构，合作的内容包括，通讯商的资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同营销。券商负担部分通讯机构的产品赠送、通讯商的营销人员兼职券商的营销，实现双赢。

三、低佣金的促销

深圳市场的佣金，应该是全国最低的。从青海证券银证通开始1.0‰，深圳市场进入了价格战，各券商纷纷跟进佣金价格战，演得最剧烈的应该是202_-202_年，当时的汉唐证券开展佣金年费制，号称“一天一元，轻松一年”，佣金年费制的前期，汉唐证券是莫名其妙的产生过亏损的，后来他们发现了漏洞，在其他方面做了一定的修改，还是保证了利润。(此漏洞如果有做过交易部的，或熟悉交易所收费的应该会明白)，202_-202_年,年费制收费迅速被其他券商复制，有联合的300一年，长城的288一年、某券商的260一年。甚至有券商0佣金。202_年，深圳证监局下出通告，警告联合证券立即停止佣金年费制。各券商开始收敛，转入地下年费制，并随行情的好转逐渐取消。固定费率方面，根据市值的不同，各券商最低佣金从0.3-1.0不等。202_年行情好转后，才开始回升。联合证券、国信证券、等大券商开始在不通知客户的情况下，调整佣金，联合证券30万以下的客户一律1.5、国信证券1.8、招商证券1.8等。

按照目前整个市场对一般客户，本团队开发客户给予非现场交易手续费为零或0.2的政策是合适的，给予成员一定底限的自己做主的佣金调节。而对于本营业部也可以科学地根据对成交量较大的客户做出更大调节。

四、社区营销及技术服务站营销

可以选择些人流量比较大，商业性质比较强的地段进行布点。分工合作，两人派单，两人对有意想客户进行营销说明。在周围的高档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段 派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份；再者就是深圳关外工厂及制造工业多可以说给本营业部资本市场的开发带来一定的辅助作用，具体分析为本身许多企业存在较大的资金空余，在如今通货膨胀，人民币贬值速度加快的形式下，他有必要对空余资金进行合理的管理。或者是部分企业本身在原材料上的供应需求。当对未来市场不明确的情况下，企业为了规避风险，可以在期货市场能够建立个刚好相反的头寸。来进行套期保值。这一点可以同过以下方式进行。

1、一般企业在银行都有个企业帐户，可以通过银行工作人员的推荐来帮本营业部实现。他们和企业有个很好的交流合作关系。对他们比较信任。这点要求银行和本营业部的合作关系处理好。

2、不定期的与大型上市公司、企业合作：搞庆典联谊活动或投资座谈会股市沙龙等，免费开股东卡，送精美礼品，开发团体客户及机构户。

五、服务品牌的营销

此营销模式是本人比较推崇的、比较欣赏的一种模式。做咱们这行的迟早是要做回服务的，只有打造自己的服务品牌，做好客户的服务，你才能在这个市场是立于不败之地。为你能提供有效的资讯。能让客户在市场上挣到钱才是王道。

而本营业部在公司没有特别的支持下要坚持组织自己的语言，坚持每日一到两条对大盘的分析，个股的推荐等信息。当然这个还依赖与个人专业知识掌握的多少而论。

第三部分 团队建设与营业部团队营销

一、以4C理论武装团队——理念致胜

可以做些平面的广告，让市场知道就在本营业部就有证券营业部。正如犹太经济学家威廉立格逊所说，一切都是可以靠借的，可以借资金、借人才、借技术、借智慧。这个世界已经准备好了一切你 所需要的资源，你所要做的仅仅是把他们汇集起来，运用智慧把他们有机的组合起来。

事实上，只要某一领域成为关注热点，借势就成为可能。因为从消费心理学的角度来说，传播中有一种简约机制：对受众而言，得到认可的效应暗含信任感，在其基础之上的“搭车”信息，较之陌生信息更容易被接受。

在营销活动中，“借势”就是借助人物、事件等本身的社会效应以达到推广产品的目的。

一个可行的办法就是在周末组织公司所有的营销人员以及公司高管在当地的养老院或孤儿所等一些公益事业单位做义工从而既为社会献了一份爱心，又在宣传本营业部。何乐不为?相信这样的宣传对与老百姓来说比一些空洞的广告更具说服力

口碑营销同样需要“借”，借助媒体、借助事件、借助其他资源，善于“借”，会使口碑营销获得更好的效果。

所以，借势营销中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行业具有轰动效应的大事件;政府有关部门的政策法规;新闻媒体的各种报道等等。通过策划发挥、延伸实施，就可以为我所用，去实现自己的营销目标。

借势营销是一把双刃剑，它可能为企业带来丰厚的收益，也可能让企业的付出付诸流水。然而，只要企业对企业自身进行仔细分析，在适当的时机抓住自己需要的“靠山”，并进行有效的营销策划，必能获得成功!

然而，随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以4P理论来指导企业营销实践已经“过时”，4P理论越来越受到挑战。到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4C营销理论即消费者的需求和欲望（Consumer’s wants and needs）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。：

1、瞄准消费者需求。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。

2、消费者所愿意支付的成本。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。通过对客户的沟通了解(比如针对资金量大，且有自己的一套投资理念的客户，他是不会要求你提供的信息，只是要求降低成本。反之亦然。

3、消费者的便利性。这是本营业部本营业部的同事利好。所以首先考虑顾开户和交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。故区域应以本营业部附近镇为主。

4、与消费者沟通。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。实现客户资源有效利用：鼓励客户经理下班后分区域轮回公司，给现有名下老客户、公司的睡眠客户及之前转走的客户打电话，做好售后服务，进行资源再开发。

伴随着整合营销传播而来的4C营销理论，从消费者的需求出发来谈4P，即满足消费者的需求；消费者愿意为之付出的成本；方便消费者购买的渠道；把促销作为与消费者的沟通等等。

其实，4C不过是本营业部转换角度看问题的方法，是一种让消费者更容易接受产品/服务的营销工具，它的出现并非是对4P营销的否定，只能是使得4P更加完美。

再从其他营销理念来讨论营销方案的指定

美国DonE。Schultz提出了4R（关联、反应、关系、回报）营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素：

1、与顾客建立关联。在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，他们会转移 到其它企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。特别是企业对企业的营销与消费市场营销完全不同，更需要靠关联、关系来维系。

二、提高市场反应速度——速度致胜

在今天的相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应，满足顾客的需求。目前公司多倾向于说给顾客听，而不是听顾客说，反应迟钝，这是不利于市场发展的。当代先进企业已从过去推测性商业模式，转移成高度回应需求的商业模式。面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。这样可最大限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率。提高服务水平，能够对问题快速反应并迅速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。(每隔半个月或股市出现重大问题时候对客户的回访。将客户反映的问题做记录。根据问题小组展开讨论，给予客户问题解决的方法)

三、大力推行关系营销——人脉致胜。

关系营销越来越重要了，在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥趸，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。记住二八定律。必须优先与创造企业80％利润的20%的那部分重要顾客建立牢固关系。否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司20％利润的80％的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。沟通是建立关系的重要手段。从经典的AIDA模型：“注意—兴趣—渴望—行动”来看，营销沟通基本上可完成前三步骤，而且平均每次和顾客接触的花费很低。

四、回报是营销的源泉——感恩致胜。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。同样对员工来说，回报也是对其工作价值的肯定。

从外部营销到树立内部营销理念。由于员工是客户的直接接触者，管理者的观念、思路和决策都要通过员工们的日常工作和行为来贯彻和体现。事实上，内部员工应是营销活动的首要对象。“要善待客户，必须首先善待员工”，高度重视内部营销。处理好管理者权威和员工自主性的关系。首先，应该培养共同参与意识、共同的价值理念和行为准则、共同的归属感，努力为员工创造个人发展的机遇和条件。其次，处理好各部门之间的关系。建立明确的责任分工、畅通的信息流动系统及科学、公正的内部考核制度，并前后台效益挂钩，树立起群策群力的合作意识，保证各项政策持续而切实的贯彻。完善管理制度，增设优秀新人奖、开户纪录奖、市值纪录奖等奖项，完善薪资待遇(比如当月成交量达到600万/1000万/1500万等等的提成变法做到多劳多得，奖罚分明。积极进行各项市场调查活动，能对公司的销售模式和销售政策，提出意见和建议。以人为本，追求个人价值。在新的体制和组织结构下，所有人员的价值由业绩来衡量和体现，而不以上级的主观评价为依据。同时，要形成尊重员工、关心员工的风气，摈弃那种牺牲或压抑员工个性的文化氛围，处处体现出亲和力。

当然，4R同任何理论一样，也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系，需要实力基础或某些特殊条件，并不是可以轻易做到的。但不管怎样，4R提供了很好的思路，是经营者和营销人员应该了解和掌握的。

同时公司营销售管理上面，我觉得管理方面主要还是看公司的企业文化，企业文化要人性化、要朴素、蹋实、奖罚分明，要有完善的体系和制度。组织员工培训。与投资公司、保险、安利等营销团队 合作，资源共享，相互借鉴，请其优秀讲师授课，为我部客户经理培训营销技巧，养成积极心态。

第五篇：证券经纪业务营销策划方案

证券经纪业务营销策划方案

证券经纪业务跟保险业务，直销业务都是相类似的，均属于点对点的销售模式。在这套模式下进行业务发展有三大要点：第1如何进行信息扩散，宣传推广；第2如何与客户接触，让客户相信自己；第3如何让客户接受我们的产品或服务。证券经纪业务相比于保险或其他直销产品而言好做得多。如今在中国有钱且想投资股票的人数不胜数，无论市场好坏，每周都会有人自动送上门来找到券商开户。如果遇到大牛市行情，那么证券经纪人的收入更是水涨船高。因此如何拉到更多的股民？积累更多的客户资源？拿到更多的佣金收入？本文将针对于经纪人业务发展的三大要点做一个较为全面的证券经纪业务营销策划方案。

（一）网下推广的渠道：除开找熟人拉关系，发传单或银行驻点外，其实还有一些较为行之有效的方法：

（1）“扫楼扫街”-----比如说我们常见的发传单就是在大街上有人随手递单子给你，但是路上的行人由于各种原因行色匆忙往往并不会在意，随手就丢了，这样的宣传其实只是浪费钱，效果也不好。而“扫楼扫街”则是亲自将名片或宣传单送到每个开业经营的店铺，公司办公室以及住户家门口。由于场合不同，环境不同，此时潜在客户即使不需要，也会耐下心来看看资料，其效果会比前者好很多。这样的推广模式在宣传规模上更大，针对性也更强。具体做法：把你所生活的城市划为分几大块，然后制订一个时间计划表，每一个区都跑遍，1对1的发送名片或宣传单。这样的方法劳动量大，但只要真正做到位了，效果绝对好！需要注意的是：各大写字楼，事业单位，政府机关，商店店铺，居民小区，停车场，大学，医院等是需要重点注意的地段。如果不能找到公司负责人或店铺老板以及住户本人发名片，宣传单则是一定要给到位的。如果人不在，就塞到门口边以引起注意。

（2）“会议营销”-----这种方法在保健品市场很常见。其实做证券经纪业务有时也可以拿来用用。但是这样的模式耗费比较大，而且比较麻烦，需要租场地，需要搬运一些液晶电视，电脑，麦克风等重型设备。如果可以的话，我建议一个券商内部的几个客户经理可以一起搞，平摊费用。效果则是比较不错的。但是适合于在县区开展这块业务。因为很多券商都没在县里开设网点，而且那里对股票了解的人也比较少，可以通过开展免费讲座的形式告诉他们中国股市的发展潜力，投资股票巨大回报等，以此吸引他们来开户炒股。

（3）去别的券商抢客户-----我知道很多券商对自己内部的经纪人都有规定“不得在营业网点处拉亲自上门的客户，一经发现小则处罚，重则开除”。但是竞争对手那里的就没这个限制了。至少那里的总经理不认识你。很多自己送上门来的“新人”，只要你衣着打扮正规得体，口舌伶俐，和蔼可亲，在低佣金的诱惑和完善的“售后服务”承诺下，一般是不会拒绝的。有时你如果发现他进场资金量大而且又是新人（钱多又喜欢炒短线，这样每月佣金才高），你甚至可以自己免费掏90块钱帮他开户，这个时候他不跟着你就怪了。即使不去抢那些新开户的，坐在散户交易大厅里，跟其他的股民聊聊闲话，套套近乎多认识几个人，最好是帮他们推荐几只股票，等他们赚了钱而且关系更进一步时，就亮出你的真正身份，然后拿出“低佣金”（不能太低，看人来）的杀手锏，他不可能不动心。

（4）多认识人-----证券经纪人或者说客户经理人每天上班除了早会和不定期地向上级主管报告工作内容外，其他时间基本上都是自由安排的。既然有了充裕的时间，就可以出去多接触人，多认识人。做证券经纪业务的第1要素就是如何让客户相信我们。而我们每个人的人脉都是有限的，所以光靠熟人介绍，托关系这样做业务不能长久。但是人和人的关系又是可以慢慢培养的。客户经理人有那么多的充裕时间，完全可以在外面多结交朋友。比如可以自愿参加社区免费服务，这样至少你的邻里社区对你更信任，更了解，你也可以找到很多想开户炒股的人。又比如可以参加某个健身俱乐部，可能你并不喜欢健身，但是这样能认识更多的人，帮助你进行业务拓展等等。只要你的圈子里有一个人炒股，他就会带动所有相关的人。

（二）网上推广渠道：做网上推广时需要注意两点，第1发帖或发邮件的量必须大，第2这项工作需要长期坚持下去。可能一开始效果不太明显，但是当你的网络宣传持续下去并且范围覆盖很广的时候，效果就出来了。尤其是等到大牛市来临时，想炒股的人大有人在，这时你就会是最大受益者。具体方法如下：

（1）邮件群发，论坛发帖，博客发帖------你所生活的城市我想没有哪家企业不招聘吧！

人才网肯定也不止一个，留了邮箱的也很多。把你的证券经纪业务推广文章再加上

一个吸引人的标题（不要太夸张，否则给人以虚假的感觉）发送给这些企业。要知

道这些邮箱往往是那些公司老板的邮箱，或是人事部的邮箱。如果吸引到这些客户

上门，进场资金就不止10万了。你所生活的城市总会有一些人气较高的门户网站

及论坛，就在那上面发帖写一些股票推荐的文章后面再加上你的宣传广告，这样就

不会被删帖而且写得好的话还会引人注意。另外你还可以开个个人博客，把你所写的一些股票评论和广告都放上去，利用博客链接在网络上来进行宣传，这样别人只

要点进你的链接就可以看到你的文章和广告，对你的证券经纪业务发展很有好处。

以上这些方式都是属于点对面的宣传。其实证券经纪业务更需要的是点对点的宣传，在这方面我个人的感受是在网上用QQ进行1对1的聊天推广很不错。

（2）QQ宣传----在QQ上搜索出和你在同一个城市里的陌生人，全部加为好友后再慢慢

地进行1对1聊天，先做朋友，再进行推广。这样距离更近，更能说服人。即使生

意做不成，认识个人也好。这样大牛市来的时候，想炒股的人多是的，那么他们第1个想到的就会是你。如果你跟他们的关系更近一步，便让他们帮你多介绍几个人。

（三）营销技巧：其实做证券经纪业务最关键的还不是做好“售前服务”，尽管这也很重要，但更重要的是如何做“售后服务”。而证券经纪业务中的营销技巧在这前后两大服务块中主要有四点：

（1）提供全面的股票投资服务，帮助客户赚钱------简单点说就是：新人开户教他们最基

本的股票知识和经验，教他们网上交易软件的使用和股票交易的基本规范，免费引

他们入门；帮助所有的客户分析大盘，什么时候抄底，什么时候逃顶，推荐优质潜

力个股；多和客户交流，分析他们股票投资失败的原因，帮助他们总结经验。如果

客户在你的帮助下，几乎每次都可以抄到底，逃过顶，时不时地买到黑马，你的客

户绝对把你当神供着。这个时候如果你的客户打电话来找你，你只要说一句“我现

在很忙啊！公司安排的每月开5个户的任务都还没完成呢！真的很急人啊！”不用

你再解释了，他立马就会帮你去拉人，而且是免费的！你只要在公司里坐着，每个

星期都会有客户自己送上门来。这才是对证券经纪业务最好的营销推广！

（2）多和客户拉关系-----平日没事聊聊家常，讲讲股票，过年过节多几个电话问候和拜

访是必须的。关系近了，就好办事了，人带人，能拉出不少客户资源。尤其是针对

大客户，有时还必须要送些礼品，请客吃饭。

（3）不要和客户赌气-----一些客户脾气不好，如果推荐给他们的股票，买后亏了钱，打

电话过来责骂，一定不能顶撞。正所谓外面一层皮，里面一口气。

（4）佣金和开户费的安排-----现在很多券商给经纪人在佣金上的自由浮动额度为千分之

一到千分之三，而超过千分之一则需要商量了。但是最低不会超过万分之五，实际

上万分之五对券商自己来说都已经是基本保本了，万分之八也是利润微薄，而且对

于经纪人自己来讲也不合算。所以我建议对于炒股新人，在拉客户时可以给出千分

之二到千分之一的佣金。而从别的券商那里拉来的客户，则一律千分之一，不然佣

金不低，别人不会动心。如果客户进场资金量较大，那么开户费90块钱可以自己

出，这样就更吸引人。

以上是我制定的证券经纪业务营销策划方案，如果你觉得还有什么需要修改的地方，请及时与我联系。猪八戒网名：拓荒者1982；E-mail: weskerhnhyzc1982@163.com